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1.正确认识你自己
作为一个推销员，你并不一定能做到完美地沟通，但是作为一个优秀的推销员怎样才能通过“沟”的手段，达到“通”的目的呢？首先是要了解自己，也就是做到“知己”，其次是要了解沟通的对象，也就是做到“知彼”。
只有“知己知彼”才能占据沟通的有利位置，才能成为出色的推销员。
要想做到“知己”，推销员就要从下面几个方面来对自己进行自我评定和了解，也就是认识自我。
理想中的我所谓理想中的我，就是推销员要确定自己的目标：在今后三年之内要成为一个什么样的人，收入要达到什么水平，要具备哪些能力，要在什么样的职位上，等等。
只有确定了明确的个人目标，工作时才会有内在动力，才能持久。
就像俗语所说的：对于一艘不知道自己方向的船来说，任何方向的风都是逆风。
这就要推销人员能充分地认识到自己，也就是我们说的知己，然而，单单做到“知己”还不够，推销员要时刻注意客户对自己的看法，因为在客户的眼中，你代表的就是公司。
身为一名推销人员也要充分理解客户对你的认识，如果客户对你有误解一定要及时地纠正或排除。
现实中的我确定了明确的个人发展目标以后，推销员还要立足于现在，要知道此时此刻自己的核心能力是什么，即对自己有清醒的认识。
为什么“现实中的我”很重要？因为推销员要出人头地，要创造高业绩，要争取好待遇。
但是“要出头”并不是“强出头”。
凡事应当量力而行，盲目地追求超出自己能力的目标，这是很难实现的。
在销售行业有个说法是：“客户可以抱怨我们的产品，但是我们不能让客户抱怨我们的服务。”只有清楚地认识到自己的能力才能更好地为客户提供服务。
真实的我推销员要不断地反省自己，以目标为前进方向，对自己有清醒的认识。
对于一个推销员来说，要掌握三个方面的职业素养：知识、态度和技能。
知识是指行业的知识、企业的知识、竞争对手的知识、产品的知识、市场营销的知识等；态度是指推销员面对困难时的勇气、有没有良好的心理素质、有没有积极的心态、有没有获取成功的企图心、有没有良好的工作习惯；技能是指沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系的技巧。
推销员要在知识、态度、技能三个方面全面认识自己，不断丰富自己的专业知识，端正态度，修炼各种工作和生活的技能。
一般而言，可将推销员分为三种类型，每一种都有其不同的理念、作风、策略和结果，在此不妨进行一番探讨。
第一种推销员是“生存型”，这种推销员一心一意只是为了求生存，所以在其工作哲学中，并没有所谓的“成功”和“喜悦”。
像这种推销员在他推销的行为和活动中，他所想到的完全是自己的利益，并没有真正为客户着想。
而且他们的“模式”是将潜在客户当作对手，他们认为推销是一场我赢你输的战争，就看谁比较厉害。
他们把心思全花在短期的目标上，走一步算一步，卖一件算一件。
一旦成交，他们就认为整个销售活动结束了，所以更谈不上有任何“售后服务”的观念了。
销售工作对他们而言是一种谋生的手段，只是找不到其他工作时的不得已选择，为了混口饭吃而已，所以自然谈不上任何推销理念了。
这样的人很难将热情完全投入到销售工作中去，更谈不上全心全意了。
第二种推销员是“成功型”，当一个推销员对销售技巧、专业知识和客户的心理有一定的了解时，往往相当渴望成功。
但是“成功型”的推销员也会出现一些问题，比如说他们这时候的重心大多放在“竞赛”上面--尤其是和旁人的竞争，因此整个想法的核心都是如何获得胜利，如何再突破、再超越，数字对于他们而言是最重要的，因此和客户的关系以及销售的真正价值和意义，都在有意无意中被疏忽了。
第三种推销员是所谓的“愉悦型”，这是推销大师们一再强调的一种境界，在这种境界中，他们开始整合以往所有片断、分割和支离破碎的部分，并将其重新组合成一个完整的生命和工作领域，从而发展出一套可大可久的“事业观”，最重要的是这一切都以“爱”为真正的核心，以“诚”为毕生遵守的规则。
当一名推销员掌握了这些不容达到的技巧，且渐入佳境时，自然就成为这一行的专家，对于推销过程中的大小问题和障碍，也都能一一排除和化解。
在这种类型的推销员心里，推销工作给他们带来的不仅是物质上的利益，更多的是精神上的愉悦。
他们清楚地知道最大的喜悦还是来自于帮助客户，满足其需要，解决其遇到的问题。
因此他们和客户之间的关系也就有了下面的一些转变：从“量”提升为“质”的层次。
短期变成长期。和客户的竞争、对立变成合作、合伙。客户的满意优先于自我目标的达成。服务重于业绩。
只有“愉悦型”的推销员才能真正抓住客户的心，才能保证客户永续购买，也才有机会让客户介绍客户，使自己的事业越做越大。
因此，不管未来的行销环境如何复杂、竞争如何激烈，他们仍将主导着整个局势，成为这个时代的佼佼者。
2.学会表现你自己
某食品研究所生产出一种蕈汁饮料，一名女大学生前往一家公司进行推销，她拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。
结果，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。
临下班时，经理才发觉了这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。
面对这个木讷的书生，经常与能说会道的推销员打交道的资深经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。
这个案例说明，推销员在与客户交往中，他首先要做的一件事是用自己的人格魅力去吸引客户。
现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。
所谓推销你自己，就是让客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你，简言之，就是要让客户对你产生好感。
推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。
客户购买产品时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象。
有些客户非常容易受到推销员热情的感染，在遇到喜欢或信赖的推销员时更愿意购买产品。
在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九是要碰壁的。
其原因在于，在客户未接受你之前，推销员谈论产品、推销，客户本能的反应就是推诿、拒绝，并让你及早离开。
一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人永远是二流的推销员。
3.学会推销你自己
在建立起你企业的推销渠道的过程中，也就是推销的过程中，一定要注意一个基本原则：在推销商品之前，要把自己先推销出去。
客户虽然喜欢商品，但是他如果不喜欢你这个推销的人，也很可能不买你的商品。
自我行销并不是简单的自我推销。
自我行销就是提供资讯给那些你所交流的人，以便引发其兴趣及创造获得回应的大好良机。
它是行销的前奏曲，行销的大门。
优秀的产品只有在具备优秀人品的推销员手中，才能赢得长远的市场。
作为一位推销员，首先要推销自己，然后推销公司，再推销产品，这样就会容易得多。
因此，对于推销员来说，在与客户交流时注意要给他们留下好印象，特别是第一印象，这也许对你的推销产生很大的影响。
在推销员和客户第一次见面时，如何给客户留下良好的印象是至关重要的。
良好的第一印象会使客户对推销员心怀好感并久久难忘，这对推销员与客户之间感情的沟通大有好处；反之，坏印象则很难改变。
但是，推销员只有一次给客户留下好印象的机会，因此千万要把握好这个机会。
究竟是为什么呢？这是因为客户购买产品时，不仅看产品是否合适，而且非常在意推销员的形象。
客户的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。
调查表明，客户之所以购买你的产品，尤其是选择哪种品牌的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。
据美国纽约销售联谊会统计，71%的人之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。
一旦客户对你产生了喜欢、依赖之情，自然会喜欢、依赖和接受你的产品；反之，如果客户喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。
并且，推销员只有“首先”把自己推销给客户，客户乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个进一步推销产品的机会。
有些推销员给人的感觉很不好，一般有以下几种：性格不开朗的人让人觉得死气沉沉，没有朝气，一副阴郁的样子。
客户一看就扫兴，心情也会随之阴郁起来，在这种心理状态下，他是很难产生买你商品的念头的。
有的推销员初次与对方接触，就像遇上了10年没见面的老朋友一样，非常热情。
作为推销员本人，自以为这是交际特技而洋洋得意，但是，在一般情况下对方对此有种说不出的感受，会对你存有戒心，使你达不到预期的目的。
尤其在不了解对方脾气的情况下，这种人初次见面就会使人产生一种老奸巨滑的感觉，眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。
有的年轻人因为自己是大公司的推销员而自鸣得意，特别是到中小企业推销时，说话时总想显现出自己比对方优越，这样一定会伤害客户的自尊心。
向客户推销你的人品，最主要的是向客户推销你的诚实。
现代推销是说服推销而不是欺骗推销。
因此，推销的第一原则就是诚实，即古人早已教诲过的经商之道：“童叟无欺”，诚实是赢得客户好感的最好方法。
客户希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。
客户在觉察到推销员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使推销员失去那笔生意。
要时刻记住，诚实是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。
推销需要技巧，诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。
可是策略并非法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
因此，诚实就有一个程度的问题，这并非是鼓励推销人员“巧舌如簧”，而是在推销中应当注意一些技巧。
完成推销任务是推销员的天职。
顺利完成推销任务，一方面需要推销员和公司内的各个部门、销售经理之间有良好的沟通，另外一方面就是和客户也应有良好的沟通。
沟通中，信心是首选的，也就是说话，推销人员应当口齿清楚、发音有力又容易听懂，这是使声音有魅力的前提条件。
所谓有魅力的声音，是指语调温和、言词通达，使人乐于倾听，感觉温暖的声音。
除了语言，推销员还要善于用自己的眼睛去聆听--也就是仔细地用自己的眼睛去观察一个人的办公室及其财富--这将会有助于自己更好地了解客户的情况，并且能够帮助你推销成功。
4.一张好名片是成功的开始
名片虽小，却是一件有力的推销工具。
乔-吉拉德曾说：“如果我只能依靠一种推销工具来做生意，日子一定不太好过。
我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。
但是，如果有一天定要我做出这种不可能的选择，即只选一种工具，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片卡。
我所说的名片卡，并不是经销商印刷的那种名片，他们把业务员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。
我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，上面甚至还有我的照片。”每一个人都在使用名片，但乔-吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。
你可能对这种做法感到奇怪。
但乔认为，这种做法帮他做成了一笔又一笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。
这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔-吉拉德。
同时，关键还在于，有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多做生意的机会。
大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。
1969年进入丰田汽车公司的椎名保文仅用四年的时间，就卖出了1000辆汽车，颇让同僚瞠目。
当他在丰田公司“摸爬滚打”17年后，他的名片上印着这样一段话：“顾客第一是我的信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证。请您多多指教。”这段文字是手写体的。
这张名片的大小是一般名片的三倍，除了公司的名称、地址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张椎名保文两手比成字母V的上半身照片。
名片的背面，印着椎名保文的简历，上面写着“1940年生于福岛县”及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则印着他家的电话号码。
这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。
5.名片的使用技巧
关于名片的使用问题，现在有许多不同的看法，有人认为，接近客户时，推销员应先行自我介绍，双手呈递名片，这样既符合推销礼仪，又可以给客户留下比较深刻的印象。
也有人认为，在可能的情况下，最好是在告别时而不是在接近时呈递名片。
因为在约见时，推销员已经作过必要的自我介绍，彼此事先已有所了解，临别时留下名片，只是为了便于日后的联系。
至于能否给客户留下深刻印象，那就全凭推销员的说服能力和交际技巧了，而与名片的递否无紧密关系。
还有人主张，推销员接近客户时，除非客户已先递名片或者客户主动索取名片，否则，根本不必使用名片。
因为接近的目的，在于引起客户的注意和兴趣，顺利转入面谈阶段。
如果推销员急于递送名片，有些客户会随意对待这些名片，或翻转、或折叠、或盯着名片思考其他问题，这样容易转移客户的注意力不利于达到真正的目的。
因此，许多业务员宁可暂时不递名片，全凭三寸不烂之舌先行自我介绍，强化客户对自己的印象。
当然，推销员是否递送名片，什么时候递送比较恰当，这要视具体情况而定，不存在一个固定的模式。
推销员接近客户，适时递上一张精美的名片，以消除客户的紧张情绪，迅速缩短双方的距离，加强相互的了解，避免不必要的误会，引起客户的注意和兴趣，加深其印象。
西方推销学家还认为，如果推销员所代表的公司很有名气，在客户心中占有相当的位置和分量，在接近时使用名片还是比较明智的做法。
6.递接名片的学问
名片主要用于自我介绍和建立联系，在现代社会中起着类似介绍信和联谊卡的作用。
推销员初次与人见面，打过招呼后互通姓名，然后一般就是相互递接名片。
递接名片这样一个小小的动作也应该引起推销员的注意，只有运用得体才能有效促进业务的开展。
递接名片的动作虽小，但也有许多的技巧与规则，若不注意，很容易给人留下草率、马虎的印象，所以不容忽视。
对于递送名片，首先应注意不要直来直去，一条直线式地递给客户是有失礼貌的。
正确的方式是，最好从自己面前较低的位置慢慢地递出，渐渐地送到对方较易拿到的位置为止。
自己为低，说明对客户的尊重，也说明了自己的礼貌，给对方一个好的印象。
正由于此，一条直线式地把名片递给对方，如对方是主管经理，职位和递送者不同，这样给人一种不讲礼貌的不良印象。
更为严重的错误是，以自己为高，对方为低，好像举着一把大刀一样傲慢无礼地把名片递给对方。
对方则会认为你无修养，不懂得尊重自己，令人生厌，于是对方不一定接你的名片。
如是这样，只会失败。
其次，一定要将名片递送到对方手上，不可随便地放在桌、椅上等。
由于推销员平时素养不够，这种情况，也经常出现。
因为，把名片放桌子上，对方不易拿到，这是种对别人的不礼貌行为。
同时，把印有自己身份、名字的名片随便一掷，也有失自己的身份，令人瞧不起。
另一方面，在恭敬地递上名片的时候，自己也应作一个简单的介自我绍。
切记一定要清楚地向对方报上自己的姓名，一是礼貌，二也可引起对方的注意，加强对方对你姓名的印象。
所以，在递上名片的同时，一定要干脆利落、清楚地报上自己的姓名，显示出自己的精明，树立一种积极、礼貌、诚恳、成熟干练的形象。
递送名片时，应拿名片下端，使对方易于接收；位置至对方胸前；如果对方伸出左手递交名片，自己要伸出右手去接，同时左手也应递出名片，这样互相交换。
当我们向他人递过自己的名片之后，往往也会收到对方的名片。
接受他人的名片，应当恭恭敬敬，双手捧接，并道感谢，这样能使对方感受到对他的尊重。
接过别人当面递上的名片后，一定要仔细地看一遍，不明白之处可当即请教。
有时可以有意识地重复一下名片上所列的对方的姓名与职务，以示仰慕。
绝不要一只手去接别人递上的名片，也不要不看一眼就把它漫不经心地塞入衣袋。
如需将他人递上来的名片暂时放在桌子上时，切记不要在上面乱放其他东西。
有些人接过他人递交的名片，便顺手塞进了衣袋或者公文包，事后则会把名片扔进抽屉里，或者压在玻璃板下面。
这样做不仅很不礼貌，而且查找和使用起来也很不方便。
本来很有用的联络资料发挥不了应有的作用，实在是一件很遗憾的事情。
正确存放他人名片的方法是：接过他人的名片之后，应当着对方的面郑重其事地将他的名片放入自己携带的名片盒或名片夹中，千万不要搞脏或弄皱。
回到办公室之后，再将收到的名片取出来，放进专用的名片簿中，这样就不会把别人的名片搞丢了。