第一章

销售金口财：买卖不成话不到，话语一到卖三俏

销售人员是靠嘴巴吃饭的。正所谓“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”一名优秀的销售人员一定有出色的口才。他会凭借三寸之舌来迎合顾客，吸引顾客的注意，使顾客对产品或服务产生信心和兴趣，并诱发购买动机，进而在交易博弈中突破困境，达到销售目的。

一天，某公司的王总正在考虑给刚来不久的侄女投保。碰巧，这时候秘书来电，说是门口来了两个销售保险的销售人员，便大方地请其登堂入室。经过咨询，王总得知二人分别属于两家不同的保险公司。他对各自的保险细则感觉都比较满意，但却表示对保险公司的办事效率持怀疑态度。

这时A公司的销售员说：“在意外发生的当天，我的保险公司十有八九就把支票送到投保人的手中了！”B公司的销售员却诙谐地说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼梯上摔下来，还在等医院急救车的时候，他手里就已经拿到我们公司赔付的支票了！”

王总听完B公司销售员的一番话后，忍不住笑起来，并对他心生好感。投保意向自然更倾向于B公司。一个星期后，王总拿起B公司销售员留下的名片，拨通了上面的电话……

就这样，B公司销售员签成大单，不仅为公司赚得业绩，下个月还将拿到一笔丰厚的奖金。

由此可见，良好的口才是销售成功的一把金钥匙。对于推销人员和搞营销的人而言，是否会说话，往往直接决定了其交易的成败。通常，会说话的推销员能比其他人卖更多的东西，拿更多的销售提成。日积月累，有口“才”的人，早晚一天会变成有“财”人。

领导金口财：一语激起千层浪，上下齐心打胜仗

在市场经济如火如荼进行的今日中国，能言善辩、口才卓越的企业领导者越来越显示出一种独特的优势。领导者说话中肯有力，言之有物，权威不求自立；领导者言辞犀利、咄咄逼人，会迫使对方作出让步，或达成共识；领导者妙语连珠、慷慨陈词，会促成上下齐心，外引内联，为企业创造巨大的精神财富和物质财富。

今年年初，据中国口才网报道：某橡胶企业原来主要生产黑底黄帮的“解放鞋”和白底蓝帮的“网球鞋”，已有相当规模。然而近些年，这两种鞋子销售量一路走低，致使厂里有大量产品积压。企业濒临倒闭危机之际，在一个大型订货会上，该企业领导者瞅准时机，开始向各地客户热情地介绍企业的艰难历程，并向客户们保证：“我们失败，败在产品老化上，现在我们已研究开发了新的品种，要把企业的新产品推向市场，大获成功！”

这位企业家把握住时机大声疾呼，用斩钉截铁的话语把企业的灵魂传播给大众，企业百折不挠、东山再起之新形象迅速扎根于人们心目中。结果，“一语激起千层浪”，客户反应十分强烈，纷纷看样订货。在订货会结束之时，该企业的领导者还“趁热打铁”，再次重申要全体员工齐心协力打翻身仗，全厂上下要吃苦、受累、拼搏、开拓新产品、名优产品！

没有敢说、会说的企业领导人，没有企业领导人这番感人的口才，这个企业能在短期内再铸企业灵魂，大获订货，提高绩效吗？“哪里有声音，哪里就有力量；哪里有口才，哪里就有了战斗的号角，就有了胜利的曙光。”口才之于领导者，好比氧气之于生命。很难想象，一个口才欠佳的领导者，如何在工作环境中支撑局面，稳步攀升，成为百万财富的实践者。

幽默金口财：一句话说得人跳，一句话说得人笑

最会说话的人是言辞幽默的人。培根也说：“善谈者必善幽默。”在一些论争场合里，巧妙使出“因势利导，诱敌深入”的幽默招数，寻找出突破口，能收到“虽没千斤之鼎，却能给对手精神重压，使其毫无回击之力”的功效，最后让对方折服，甘拜下风。

有位客人到一家星级饭店吃饭，点了一份“龙虾刺身”。当菜上来之后，客人发现盘中的龙虾少了一只虾鳌，就好奇地询问侍者其中的缘由。侍者一时不知该如何回答，就只好请来老板。

老板见状，先是道歉说：“真是对不起，先生，您知道，龙虾是一种残忍的动物。所以，您点的这只龙虾可能恰巧在与同伴打架时被咬掉了一只鳌。”此时，客人也不示弱，同样巧妙回答：“既然是这样，那就请你给我调换一只打胜的龙虾吧！”老板无言以对，只得吩咐伙计按照顾客的要求重新上菜。

老板与顾客交谈均运用幽默，在营造轻松活泼气氛的同时，阐明了各自的立场。言语幽默的魅力在于，话并不明白直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。假如顾客暴跳如雷、大动肝火，恐怕会是另一番结果吧？不难看出，顾客的口才更胜一筹。顾客对老板，没有剑拔弩张、怒发冲冠，而是“因势利导”，用艺术性的言语与对手过招。

正所谓“一句话说得人跳，一句话说得人笑。”语言要讲究艺术性，掌握好分寸，展示口才的过程中，适当加进点“幽默”的佐料，可助你化劣势为优势，变危机为转机，在谈笑间无往不利。

演讲金口财：临渊羡鱼不如结网，苦练口舌方能成钢

你羡慕那些在大庭广众之下镇定自若地侃侃而谈、自信从容地妙语生花、吐词琅琅地感染大众的演讲家吗？羡慕！你想要自己在与他人交谈时，令对方感觉到“春风拂面”而非“语言无味，面目可憎”吗？当然想！

可问题是，我不敢讲，我不善讲，我的话是茶壶里煮饺子--倒不出来！我最怕开会。开会前一个星期我就开始紧张，越是临近开会日就越紧张，甚至紧张得晚上睡不着觉；坐在会议桌前发言，我面红耳赤、大脑空白；我心跳会加速，双腿会不听使唤地抖，声音也会哆哆嗦嗦地颤；我言之无物、言之无序、言之无理……我如此怯场该怎么办。

不敢讲、不善讲、不能讲，统统不要紧，关键的是要认识口才的重要性，加强学习，就能百炼成钢。只要不是哑巴，讲话的能力完全可以通过训练“口舌”而增强。

我国早期无产阶级革命家、演讲家肖楚女，就是靠平时的艰苦训练，练就了非凡的口才。当他还在重庆国立第二女子师范教书时，除了认真备课外，还每天天刚亮就到学校后面的一处僻静之地，拿出一面镜子挂在树枝上，对着镜子反复练习演讲，从镜子中观察自己的面目表情与肢体动作。经过刻苦训练，他掌握了高超的演讲艺术，他的教学水平也得到迅速提高。1926年，年仅30岁就在毛泽东同志主办的广州农民运动讲习所工作，切实践行了“三十而立”的壮志豪言，寻到了安身立业之本。

一个具备良好演讲口才的人，可以让领导瞩目，让同事欣赏，让下级钦佩。我们有一千个理由仰羡别人的口才，但更有一万个理由成为具备良好口才能力的人。按照书中的战略进行训练，持之以恒，除能口吐莲花外，还将大大提升你的职业形象、职场前景和职业生涯的发展，让你在笑傲江湖的同时求得生财之道，赚得盆满钵溢。

社交金口财：赢得他人好感，成为最受欢迎的人

社交口才是一种技能、一种艺术。通过良好的口才这一媒介，一个人可以成为社会交往中的主角，不相识的人可以熟识起来，长期形成的隔阂可以消失，甚至单位之间，社会集团之间，国家之间的矛盾有时也可以通过它得到解决。

然而，在人际交往中并非每个人都深谙此中深义。有的人说话轻车熟路，能闪烁出真知灼见，并由此给人以精明、睿智之感；有的人要么处于无话可聊、无人可谈的尴尬之境，要么跟老和尚念经似的索然无味、催人入睡；还有的人言语运用不当、罗罗嗦嗦地没完没了，既影响说话效果，又影响自己的社交形象，甚至导致交际失败。

口才最差的人可能就是喋喋不休的人。但现实生活中，这种人大多还认为自己口才一流。殊不知，言语的精贵之处在精不在多，抓住要表达的东西的精髓，把话说到点子上，把力量用在关键问题上，往往能达到一招制胜的效果。

1988年美国总统竞选，民主党在选民中造成了布什是毫无独立主张的这一印象，他们甚至称“布什是里根的影子”。在交谈时，民主党人总爱用挖苦的口气问：“布什在哪里？”这个问题该如何回答才恰到好处呢？布什的竞选顾问、老资格政治公关专家艾尔斯，为布什设计了一个回答：“布什在家里，同夫人巴巴拉在一起，这有错吗？”

艾尔斯为布什设计的回答颇具艺术性，为布什的政治家风度增添了不少光彩，这就是口才的力量。试想，如果你在社交场上遭到别人挖苦时，就马上给对方以迎头痛击，那将产生什么效果呢？也许你自认为是胜利者，可在别人眼里，你却是一个心胸狭窄、不善言辞的人。反之，在任何场合，拥有良好的口才的人总是能赢得他人的好感，获得众多的支持和理解。拥有了良好的口才，我们便有了一笔受益终身的无价之宝。

语言大师林语堂有“语言的艺术”一说，意思就是，语言不是一般的工具，使用起来不同于其他工具。本书从实用的角度出发，用事例说话，融理论指导性与实际可操作性于一炉，语言精妙，文字洗炼，告诉大家怎样提高说话能力，成为最受欢迎的人。

书中难免错谬之处，敬请批评指正！

好口才体现心理素质

口才好的人其心理素质都比较好。良好的心理素质不是天生的，需要后天的锻炼和培养。以口才素质和需要来说，演说家的心理素质训练和培养包含很多方面的因素，我们主要介绍以下三个方面。

1.自信

我们以演讲为例来看看自信时说话口才的影响，有些自信心弱的演讲者，在一次演讲中遇到失败，就一蹶不振，形成自卑和压抑心理，这对演讲是很不利的。其实，对演讲中的有利和不利条件应该辩证地看待并作具体的分析。

有的演讲者常常为自己的容貌、服饰、年龄、性别而惴惴不安；有的演讲者以自己的职业“不高尚”而自惭形秽；有的演讲者为自己演讲的内容过于平淡而认定难以成功；有的演讲者又以听众的文化教养、理论素质、欣赏水平不高或过高而感到忧虑、畏惧，等等。

其实，这些不利因素，只要演讲者能够正确对待，想方设法加以改进，是可以变不利因素为有利因素的，大可不必把问题看得过于严重。特别是一些客观原因造成的不利因素，即使对演讲造成了某些干扰，听众也是可以理解的，演讲者完全可以放下思想包袱，全身心地投入到演讲上去，不要为一些小事影响了自己演讲水平的发挥。

《演讲与口才》杂志有一期上登载了这样一篇文章：

一位大专女生有一回接到同学的电话，问她愿不愿意做家教。她很惊奇，以为是天方夜谭，疑惑地问：“我能行吗？”同学说：“行不行，你去试试看嘛！”家长认为她平时做事总是缺乏信心，就鼓励她去做。被教的是个初中女生，智力稍弱，经她一番细心辅导，学习有了明显进步，不久又参加了“高中-大学”的一体化考试，结果初试告捷，顺利进入复试。初中生的家长很高兴，对女儿说：“能考上一体化，多亏了这位小教师，往后啥时候也不能忘了你的启蒙教师。”这位大专女生方才惊喜地发现自己的家教才能。她找到了自信，勇气倍增，打算毕业后不要等分配，自己去南方闯闯。这说明放弃实践，不敢试验，自信就找不到基石与支点；抓住机会，投入你的实践，找到的不只是自信，还有你人生的起跑线。

2.自控、冷静

只有在头脑冷静的情况下，人们才能迅速认准并抑制引起消极心理的有关因素，同时认准和激发引起积极心理的有关因素。例如，社交中演讲者在遇到听众不愿听或提出责难的情况下，要想对恐慌和不满情绪加以抑制，就只有通过冷静的分析，找到真正的原因是在听众方还是在自己方面，具体原因是什么。脑子不冷静，不知道怎样控制自己，就发现不了问题，场面就会失控。所以，交际中不论出现什么情况，首先需要的是沉稳、冷静。

只有冷静，才会有适当的自控。

英国首相威尔逊在一次群众大会上演讲时，反对者在下面鼓噪，其中一人高声大骂：狗屎、垃圾！面对听众可能产生的误解和骚动，威尔逊首相沉稳地报以宽厚的微笑，非常严肃地举起双手表示赞同，说：这位先生说得好，我们一会儿就要讨论你特别感兴趣的脏乱问题了。捣乱分子顿时哑口无言，听众则报以热烈的掌声。

3.自强

对于一个语言表达能力强的高手来说，其自强表现为不怕失败，不怕打击和挫折，敢于和善于从口语交际失败中一次次崛起，敢于和善于从挫折中一次次挺直腰杆走上讲台，有意识地在顺境、逆境、胜利、失败等各种情境中经受锻炼和考验，以此来培养自己坚强的韧性。古代的思想家孟子说过：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”宋代大文豪苏轼也说：“古之所谓豪杰志士，必有过人之节，人情有所不能忍者。匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。天下有不勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒；此其所持者甚大，而其志甚远也。”这些古训，对于今天人们训练坚韧的意志和坚强的品德，仍有很强的借鉴意义。

培养自强不息的精神，关键是要正确地看待失败。一次演讲的失败是人生的一杯苦酒，但不是人生的彻底失败。一个人难免会有失败的时候，只要他不甘于失败，不气馁，以积极的态度分析原因，吸取教训，坚持不懈地讲下去，就会从失败走向成功。法国思想家蒙田说过：最勇敢的人有时是最不幸的人。因此就有傲然抗衡胜利的意气扬扬的失败。戴尔·卡耐基说：一个人要善于从失败中培养成功。障碍和失败，是通往成功的两块最稳靠的踏脚石。若肯研究它们、利用它们，便没有别的因素更能对一个人发挥作用。且回头看看，难道你不见失败在那里帮助过你吗？他还说：是失败使骨头坚硬；是失败化软骨为肌肉；是失败使人不可征服。这些话对人们培养自己的自强心理，是很有启发的。

了解说话时的心理类型

人们说话水平的高低与心理状态的不同，在说话时便有不同的表现。心理状态主要有以下几种类型。

1.冲动型

冲动是指不顾后果，率性而为，情感强烈，缺乏理性的心理状态。这种类型的人，情绪往往处于高度兴奋状态，好似打开的煤气灶，一遇火星就会燃烧起来。其表现是遇事不够冷静，易动肝火，急于表态，喜说好讲，轻易决策。发言大都脱口而出，不求周密，不讲策略，不计后果。要么噎得听者受窘而无法与其沟通交流；要么将自己全都暴露给听者；要么惹恼甚至激怒听者，使听者奋而对其反击。

但是，这种人心底坦荡，说话肆意。就像竹筒里的豆子，啪啦一下倒出，倒完了，他就没事一般，转趋平静，往往也不存在怯场现象，兴致所至，常常滔滔不绝。

梁山好汉中多有此类人物，如鲁智深、李逵、阮小七等。李逵与燕青外出，投宿一庄院，听庄主太公说宋江抢了他女儿，当即对燕青大叫道：“小乙哥，你来听这老儿说的话，俺哥哥原来口是心非，不是好人了也！”燕青劝他：“大哥莫要造次，定没这事！”李逵说：“他在东京兀自去李师师家里，到这里怕不做出来。”然后不顾劝阻，一口气奔回梁山，砍倒“替天行道”的杏黄旗，指着宋江大骂：“我平常把你做好汉，你原来却是畜生！你做得这等好事！”待后来事实弄清，原来是一强盗假冒宋江之名，他才醒悟认错。他的这种心理素质不仅不影响他在读者心中的地位，反使人们更加认识了他的憨厚、坦荡，愈发可爱。但在当众讲话时，此类型的人需控制自己的情绪，仔细斟酌再发言，以免不仅达不到表达的效果，还惹来不必要的麻烦。

2.理智型

理性是一种从理智上控制行为的能力表现。这种人情感内敛，不轻易表达，并善于控制情感。遇事不急不躁，冷静处理；不轻易作出肯定或否定的表态；言辞常常深思熟虑之后才出口，较为周密、策略。这种言辞听者易于接受；即使不能接受，也不致产生很大抵触。但是，这种人在需要当机立断的紧急关头，有时也会误事。有些机会是稍纵即逝的，机不可失，失不再来，等你深思熟虑下来，为时晚矣。并且，过于理性，会让人觉得虚伪、城府很深，没法获得听众心理上的认同。

同项羽相比，其对手刘邦就属理性型。秦始皇出巡，刘邦也看到了，可他只悄悄叹息：“嗟乎，大丈夫当如此也！”在本意上他与项羽是一样的，都想当皇帝。但他不像项羽那样冲口而出，剑拔弩张地要夺取皇位，而只是悄声赞叹，即便旁人听到，也无关系。他屯兵垄上，明明就是欲攻关中，与项羽抗衡，可在不利于己的鸿门宴上，却俯首帖耳地对项羽说：“臣与将军戮力攻秦，将军战河北，臣战河南，然不自意能先入关破秦，得复见将军于此。今者有小人之言，令将军与臣有却。”不仅博得项羽的信任，而且诱使项羽将告密者说出。后刘邦与项羽两军对阵，当项羽推出他的父亲要烹杀而逼他退兵之时，他竟说：“吾与项羽俱北面受命怀王，曰‘约为兄弟’。吾翁即若翁，必欲烹而翁，则幸分我一杯羹。”在他灭了项羽后，群请其由汉王尊为皇帝，他还说：“吾闻帝贤者有也，空言虚语，非所守也，吾不敢当帝位。”经三让，不得已才勉为其难。

对说话者来说，理性型心理是优于冲动型心理的。只要在紧急关头能够显出果断的气魄，恰当表达自己内心情感，便会受听者欢迎，于当众讲话是很有利的。

3.优势型

优势型是指讲话者凭借其在职位、能力等方面的优势条件在当众讲话过程中居于高位。如自己是领导、专家、教授、名人，而听众只是普普通通的人；或者自己是大国、强大集团的代表，而对方代表的是小国、弱小组织。

这种人当众讲话时往往会发表一些非同寻常的居高性言辞，或有意，或无意。如果是有意，他会高标自置，旁若无人；如果是无意，但由于其身份特殊，在听者听来，也会产生一种由上而下的压力。这在单向交流中，听者无从与之理论，只得任你去说。如系双向交谈，对方虽有应答之责，但会显得拘谨。在一定程度上会影响双方沟通交流的效果。

居高型的人有两种不同表现：一种是唯我独尊、自负固执，我怎么说，你就怎么听。另一种是敷衍塞责、不痛不痒，你听也可，不听也可。

沈剑虹在他的《使美八年纪要》中记述这样一件事：沈在担任蒋介石的英文秘书兼翻译时，蒋一次宴请来访的外宾，请其中学时的英语老师董显光作陪。席间，外宾问蒋是否曾学过英文，蒋说：“学过，但老师不好，所以没学到多少。”外宾问：“谁是您的老师呢？”蒋扬手指着坐在旁边的董显光说：“这就是我的老师。”董显光窘极，在整个宴会中都显得神色不安，如坐针毡。蒋介石凭其高位，盛气凌人，全然不顾中国尊师的传统美德，这是优势型的典型表现。

对讲话者来说，优势型的心理类型是要不得的，如不将自己摆在与听众平等的位置，或提高个人素质，加强自我修养，是百害而无一利的。

4.综合型

这是一种既没有无谓冲动，又不着意抑制，居高而不自傲，位低而不自卑的综合性心理状态。其言辞不卑不亢，不偏不倚，让人听来如沐春风，如饮甘霖。

这种心理状态的人当众讲话时是必然受听众欢迎的。即使在某种场合，某个时间会让人不快，暂时影响交际效果，但时间一久，那不快的人大多会醒悟，自然会觉得还是这种人好。

为我国科学事业献身的中科院沈阳自动化所所长、“中国机器人之父”蒋新松院士，就是这种心理状态的典型。他逝世后，《人民日报》和《中国科学报》记者作了这样的报道：作为上级，他会与你平等相待，友好合作。他的老同事说：“新松作风民主，绝不独断专行。有不同意见争论时，你甚至可以跟他拍桌子、摔帽子，外人这时搞不清谁是领导；但事后，他从不记恨别人。如果你坚持你的正确意见，他倒很欣赏你的执着。”

作为下级，他敢讲真话，敢作敢为。一个“863”项目要调整，但领导同志犹豫不决。蒋新松会上批评说：“在这个问题上，你朱主任应该负责。”时任国家科委常务副主任的朱丽兰教授，今日谈及此事仍十分感叹：“蒋新松是科技帅才，有时我和他也争论，我觉得他这个人很有人格魅力，坦诚直言。一定程度上他帮我下了决心，我非常感谢他。我觉得每次跟他交谈都很有启发，在争的过程中，就得出结论了。”

身为前中共中央总书记、前共和国主席的江泽民，在这方面为我们树立了一个很好的典范。他虽位尊权重，但与人交际时毫无居高临下的架势，说话非常平易近人。

1991年12月25日，江泽民视察贵州民族学院时，亲切询问一个苗族女学生是哪里人。女学生回答他后，他和蔼地告诉女学生：“我是扬州人。扬州你去过吗？”女学生回答没去过。他微笑道：“啊，有机会请到我家乡扬州看看，三月最好，李白不是说‘烟花三月下扬州’吗？”本来颇有些拘谨的女学生，一下轻松了。在当众讲话时应努力保持这种平和的心态，在平时讲话也要努力培养这种心理，以达到最佳的讲话效果。

说话时的自卑心理调节

在一个人的成长过程中，自卑感总是不同程度地存在着。奥地利著名心理学家阿德勒认为，自卑感起源于在幼年时期由于无能而产生的不信任、不自信、胆怯和痛苦的感觉。从普通心理学上说，自卑感一般指个人由于某些生理缺陷或心理缺陷及其他原因（如智力、记忆力、判断力、气质、性格、技能等欠佳）而产生的轻视自己、认为自己在某个方面或几个方面不如他人的心理。自卑心理容易使人孤独、离群、抑制自信心和荣誉感。当人的某种能力缺陷受到周围人们的轻视、嘲笑或侮辱时，这种自卑心理往往会大大加强，甚至以畸形的形式如嫉妒、暴怒、自欺欺人等方式表现出来。

调节和克服自卑感首先要培养自我意识。即通过直接和间接的自我认识，进而对自己心理和身体特征的研究而形成自我意识；或者通过自我监督和自我教育而形成自我意识等。

其次要自我强化，即通过自己的行为结果来控制自己的行为。

古希腊的演讲家德摩西尼从小有口吃的毛病，而且讲话时的姿态也不好，老是一个肩高一个肩低，还爱不停地耸动。在崇尚口才的古希腊，像他这样的自然条件要成为一个出类拔萃的演讲家是很困难的。因而他十分苦恼，心中有很强的自卑感。不过，他并不气馁，没有被自卑压垮。相反，他以超常的毅力和吃苦精神进行刻苦训练，每天清晨站在海边口含石子练习演讲。回到家中在两肩的上方悬挂两柄利剑，面对一面镜子练习演讲，以避免两肩抖动。经过几年的勤学苦练，德摩西尼终于练就了一口滔滔不绝的好口才，名列古希腊“十大演讲者”之首。

最后要进行自我暗示和自我激励，即不断在心里提醒自己不要自卑，要相信自己行，且不比别人差。纵使是处于不利的地位，也要鼓励自己增强自信。

说话时的羞怯心理调节

人都有羞怯感，在某些交际场合中，由于各种原因“羞于启齿”是很正常的。但是社交活动中，说话是人们传情达意、交流思想的主要手段，如果“羞于启齿”就会造成交际障碍。

美国的一个心理调查表明，在宴会上与陌生人相处时，有四分之三的成年人会感到局促不安，至于在一些演讲场合，由于羞怯心理造成的演讲失败更是屡见不鲜。所以，我们不能因为说话时的羞怯感是正常的心理现象，而任其发展。

因此，只有克服交谈羞怯的心理障碍，说话才能轻松自然，达到自己想要达到的效果。为此首先要提高认识水平，克服“无知”，勤于说话训练和实践，不断总结经验，保持心理平衡；其次要进行自我暗示，不断鼓励自己增强自信。另外要精心准备。林肯说：“即使是有实力的人，若缺乏周全准备，也无法做有系统、有条理的演说。”精心准备至关重要，只有精心准备才能胸有成竹。

有一位英国演讲新手要去向一群教养水平很高的听众讲话，尽管他做了很充分的准备，但还是不放心，就去请教英国著名的演讲大师法拉第先生，什么是听众已经知道了的东西。法拉第干脆利落地回答道：“他们一无所知！”

说话时的表现欲调节

人都喜欢表现自己，从某种意义上讲，演讲活动也就是一种自我表现。一个演讲者往往需要有一定的自我表现意识，因为适当地表现欲能激励演讲者的自信心和上进心，成为推动演讲者崭露头角、自强不息的内在动力。但表现欲过于强烈，超出自己的实际能力和公众接受的限度，就会把崇高的演讲活动变成纯粹的自我表现，这样的演讲者，在演讲前会显得跃跃欲试，急于想赢得听众的掌声和喝彩声，对自己的期望值很高。如果演讲成功，赢得了掌声，他会得意忘形，忘乎所以，大有“普天之下，舍我其谁”的自豪感；而要是听众不买账，会场掌声稀疏，会后评价不高，颇高的期望值和一己的虚荣心得不到满足，他又会气急败坏，恼羞成怒，或自轻自贱，悲观丧气，成了泄了气的皮球。

由此可见，过分强烈的表现欲是一种十分有害的心理障碍，而要克服这种障碍，我们主要得从以下三个方面做起。

端正演讲动机，明确说话目的；

正确看待荣誉、看待成功，不要急功近利，不要对荣誉产生过分奢望；

正确评价自己，不要对自己作过高的估计，更不要打肿脸充胖子，千方百计在众人面前表现自己，那样反而会让人瞧不起。