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第二章 肯赞美：把握火候，一本万利
真诚的赞美没人会拒绝
有一位教师呕心沥血写了一本书，但是出版之后，出版社让他推销1000册。对于他这样一个没有一点销售经验的教师来说，推销这1000本书远比讲课要难得多。
为了把书推销出去，他在学生中进行了一次演讲，他说：“作为老师，我站在讲台上没有讲课而试图推销自己写的书时，心里总不免有些尴尬。不过，如今这个时代，作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一分没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只好硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，绝不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。我向大家推销这本书，不仅仅是因为要完成我的任务，更不是因为这是我写的书，而是我相信大家能够用自己的慧眼来识别这本书。如果是垃圾书，我绝对不会推荐给大家，另外，买不买完全自愿。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。”
这位教师不是专职推销员，但是他却获得了成功。他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。
从某种意义上说，这位教师的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖，又不失时机地加以赞美，其言外之意是：买了这本书的人，都是有眼光的人。这次推销的成功也说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。
对于以与人打交道为职业的销售人员来说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。
作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能被顾客接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起顾客反感。因此，我们说，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！
用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。
真实、笃诚和真情是赞美顾客时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以真情动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”
有一个5岁大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。她有着优美的歌声，她的天才从一开始就颇堪造就。当她长大时，她的家人了解到她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很深，很少有人比得上他。他是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间以后，她对教师的崇拜日益加深。即便双方年龄相差很大，他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的腔调已有了变化，带着拉紧、硬邦邦的音质，不再是以前那种清爽而悠扬的声调了。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，他们几乎不邀请她了。
这时，她的先生，也是她的老师死了。以后几年，她很少演唱或根本没有演唱。她的才能很少有机会发挥，直到又有一位推销员追求她为止。有时候，当她正在哼着小调或1个乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙：“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”
他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。后来，她嫁给了这位“良好的发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。
那位推销员对她的称赞出于诚挚、真心，衷心恭维事实上是最有效的教导与驱动。赞美是一种艺术，它的魅力相信任何人都无法抵挡。
人是有情感的高级动物。情感是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。运用真情的言语策略，可以顺利地促使双方产生情感共鸣，使关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并做出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。”
赞美建立在真实的基础上
杰克刚刚进入推销行业不久，还是一个处于学习阶段的学生。
一天，一位推销行业的前辈带他进行上门推销，希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。
杰克十分崇拜这位前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈一见到约见的客户，就笑容满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开地说：“哪里哪里，这是应该的。”
于是下面洽谈的气氛变得融洽许多，遭到拒绝几次的生意现在也谈成了。杰克仔细分析，认为就是前辈的那句赞扬的话起到了关键的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。
前辈终于同意让杰克独立去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克做了大量的准备，包括如何将寒暄引入正题、如何说服客户。在自认为准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。
杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
玩具商听了这些赞扬后目瞪口呆，心想：“我最近根本没做任何善事，这位推销员肯定是记错人了，我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。”于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”
就这样，杰克还没有开口谈正事，就被拒绝了。
这个故事说明了一个道理：赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但如果赞美一些不符合现实的东西时，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时，也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。
用赞美架通桥梁，让客户产生优越感。赞美别人也是一种美德，但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓的极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。
有些销售人员可能会在夸奖内容方面有些困难，会有“我到底该赞美他哪一个方面呢？”等这类问题。
经过分类，进行有效夸奖的手法有三种。
一是夸奖对方所做的事。如：“您发表了很多销售管理方面的文章，我都拜读过，真是我们销售员的圣经。”
二是夸奖后紧接着询问。如：“您真是又漂亮又时尚，您看这台笔记本又轻又薄，非常适合您的形象和气质。”
三是代表第三者表达夸奖之意。如：“我们总经理要我感谢您对本公司多年来的照顾。”
杰克的公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段时，突然，负责供应大厦内部装饰的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期竣工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。
你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长有点吃惊，说：“不，我并不知道。”
哦，“杰克先生说，”今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。
我一直不知道。“董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。”嗯，这是一个很不平常的姓，“他骄傲地说，”我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。“一连好几分钟，他一直说他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。”我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。杰克先生如此说。
我花了一生的心血建立这个事业，“董事长说，”我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？
在参观过程中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误我也不在乎。”
杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
建立在真实基础之上的赞美才能够被人信服和接受。真实与否是区分真心赞美和阿谀奉承的关键，要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗，就要谨记：真实的，才是人们喜欢的。世间万物都是如此。
赞美客户不是拍马屁
赞美会令对方产生好感，从而使相互之间的关系融洽，这一作用是不言而喻的。但是在这里，应该明确一点，赞美并不是拍马屁，赞美也不等同于阿谀奉承。
20世纪30年代，美国费城电气公司的韦伯到某州的乡村去推销用电。他到了一户富有的农家面前，叫开了门。开门的是个老太太，她一见是电气公司的代表，猛然把门关了。
韦伯再次叫门，门勉强开了一条缝。韦伯说：“很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出头怀疑地望着韦伯。
韦伯继续说：“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮，我想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“为什么不用你的鸡蛋？”
因为，“韦伯充满诚意地说，”我的力行鸡下的蛋是白色的，做成蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。
这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和韦伯聊起鸡蛋的事情。但韦伯指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把韦伯视为知己，带他去鸡舍参观。韦伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问韦伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。
两个星期后，韦伯在公司收到了老太太寄来的用电申请。
韦伯的行为实际上是对老太太的赞美。尽管赞美在某些方面同拍马屁有相似之处，例如：赞美同拍马屁的出发点都是为了取得别人的好感，赞美和拍马屁的途径大都是直接颂扬，等等。但两者还是存在本质区别的，赞美在抬高对方的前提下进行，并不伤害自己的自尊；而拍马屁则不同，拍马屁通常是在不自尊、不自爱的前提下发生的。
一位汽车销售冠军说：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。当我刚进入企业做销售员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些乡间的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败。但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”
为了达到影响他人的目的，我们时时需要说些恭维的话，但是为了防止自己的赞美流于奉承，我们一定要显得诚恳且心里坦然，而且要注意只恭维他人的行为而不恭维他本身。在与客户交谈的时候，可以不时地在“这张可爱小孩子的照片，是你孙子的吗？”类似轻松的话题中插入你想知道的正题。只要心怀坦然，在愉快和谐的谈话中，你就会得到满意的答复。
总有人认为专门说赞美的话，是厚颜无耻的拍马屁行为，因而耻于为之。事实上这是粗浅的认识，在潜移默化中赞美别人、恭维别人，这些都是人际交往中至高无上的“润滑剂”，何况这种美丽的言辞又是免费供应的，如此于人有利、于己无损而多益的事，又何乐而不为呢？
一位橡胶厂的总工程师，听说本市的一家同行企业上了两条生产畅销美国的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题进行一番了解，因为他们厂也想上几条这样的流水线。
第一次，拜访兄弟企业的厂长时，他遭到了婉言谢绝：“对不起，这套设备的制作图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问题，还属暂时保密。”
第二次，他又去了。那位厂长见他只隔两天又来了，不禁微皱了一下眉头，但还是请他坐在沙发上。
听说你在TQC（全面质量管理TQM、QCC、FMEA）管理上是个专家，我早就想在这方面向你请教。工程师说。
厂长显然很惊讶，说：“是的，我搞TQC已有几年了，在省内算得上搞得较早，但只是‘笨鸟先飞’罢了，哪里谈得上什么专家。”他微露出宽慰的笑容。显然，之前他持有的戒备心理消失了。
你能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，使我也对TQC有所了解呢？工程师恭敬地掏出了本子和笔，真心诚意地请他指教。那位厂长愉快地接过去，给他写了几个书名，并向他详尽介绍这几本书的特色和有关章节。
接下来，厂长又向工程师具体介绍了许多他们厂进行全面质量管理的方法和措施，甚至讲到了他对决策和用人方面的一些做法和设想，他们越谈越投机。中途，他曾告诉秘书，请她将工程师所需要的东西准备一下。
不知不觉已临近下班时分了。“我很高兴能认识你，希望你在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候厂长这样对工程师说。
橡胶厂总工程师的经历很典型地说明了这一点。为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，他去拜访同行企业的厂长，第一次碰了钉子，第二次却获得了成功，就是因为他在第二次运用了美誉推崇的言语策略。他了解到这位厂长在TQC管理上是个专家，就毕恭毕敬地去请教对方在这方面的知识，表达了自己的仰慕之情，并让对方推荐一些专著和文章，使这位厂长自觉地意识到这是一种被同行认可的荣誉，心里一高兴，就畅谈起他自己进行全面质量管理的历程，两人也遂成知音。
值得注意的是：工程师赞美了厂长的能力，却不是阿谀奉承。这种赞美是建立在自尊自爱的基础上的，效果往往也比阿谀奉承要好得多。这位总工程师打开了交际的大门，建立了融洽的人际关系，预期的目标也就顺利实现了。
将赞美与拍马屁区分开来，才能够真正达到接近客户的目的。赞赏与拍马屁是完全不同的两回事。要知道，赞美人人喜欢，但马屁却不是人人都喜欢的。赞美是发自内心地对对方的某种长处的肯定，而拍马屁则是出于不可告人的目的的虚伪的吹捧。是诚恳的称赞还是虚伪的拍马屁，对方一听就清楚。
赞美要有的放矢
不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘了这一点，赞美就会无的放矢，毫无实效。
当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？
在现代营销战术中，所谓的“美人计”中的“美”字应当做动词理解，如“美容”、“美发”一般，让人变得更美，让人感到自己很美，这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法就是用语言赞美。
有一位营销员曾经说，原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份、地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
现在，你想好怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其诀窍。车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品、与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？
赞美是给人听的，所以一定要与人有关系。在上述例子中，如果销售人员说“这车子保养得真好”，就说明他注意到了车主的活动，其观察能力和思维方式都已入了赞美之门，初窥到了赞美奥秘。
高明的营销员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢进行赞美，比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”这仅仅只是表达出了欣赏对方的眼光。如能紧紧盯住对方的知识、能力、品位，将赞美做到这一步，则说明你有一定的造诣了。
除了“你很能干！”之类的一般赞赏外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等都是营销员常用的赞美绝招。
销售人员赞美客户，就是为了让对方获得“自己非常美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的营销员，就会聪明地把赞美的目标转到对方的心灵上。
你的眼睛又清澈又明亮，透过这两扇心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心！
你开车这么稳，又谨慎又稳健，太好了！
你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。
你太热心了！
真没想到你这么细心！
当你看到这段文字时，请你想象一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？肯定是如沐春风吧？
在人际交往中适度地听到一些被夸奖、称赞的话，博取美誉，是人所共有的心理需要。说“美”话就是对对方非凡的经历、伟大的事业、卓越的贡献、高尚的人格、良好的声誉、优秀的才能表示由衷的赞美，或者在表示理解尊重的同时，从正面用道德、荣誉等引导对方做好具体的言行。
用美誉激励对方，使其同时也形成自励，从而以更高的标准自觉地、严格地要求自己，在继续创造美誉的过程中更加完善。美誉推崇根据内容的不同，可分为直接赞美和正面激励两种方式。直接赞美是因对方已经获得良好的声誉而赞美对方；而正面激励是为了调动对方道义、情操方面的精神力量，希望其创造良好的声誉。
美国著名心理学家威廉·詹姆士说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”渴望赞扬是每一个人内心中的一种基本愿望。所以，我们生活在社会当中，要想在善意、和谐的气氛中有所创新，就应该去寻找别人的价值，并设法告诉他，让他觉得那价值实在值得珍惜，从而创造出一个崭新的自己。这样，我们便等于扮演了鼓励他、帮助他的角色。这就是赞美的意义之所在。
千万别让赞美帮了倒忙
虽说人人都喜欢听赞美之词，但也并不是无条件地喜欢一切赞美自己的言论。赞美的话若说得不得法，不仅达不到预期的目的，反而会引起对方的反感。
比如说，有的推销员上顾客家去推销时，只要看见主人是女的，张口就说：“您长得真漂亮！”“您打扮得真好看！”或“您显得真年轻！”像这种一点铺垫都没有的夸奖，太不自然了，碰上脾气好的至多不过说你句“神经病”，然后把门关上，要是碰上脾气不好的，不骂“流氓”才怪呢。
怎样使你的赞美之词说出来时不唐突呢？有一位推销员是这样做的：
当他敲开一顾客的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个推销儿童游戏卡的推销员，我本来是想找一家有小孩的，没想到打搅您了。”
那少妇有些火了：“我就有孩子。”这位推销员又赶紧装出一副很惊诧的样子，瞪了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，啊，请原谅，没想到您已经有了孩子，您是这么年轻、漂亮……真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上有了笑容。
赞美必须符合事实，倘若对方长相很普通，甚至可以说还有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的赞美是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，对方都不至于气恼。
赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，也会变好事为坏事。
某著名化妆品公司销售代表小李，深谙赞美之道。但是，在他刚刚步入销售人员的行列时，也曾因赞美不得法而得罪了客户。
那天，他拜访一位刘小姐，恰巧刘小姐的一位闺中密友也在，为了争取到更多的客户，给刚刚认识的女士们留下一个好的印象，他决定依靠赞美这一战术来达到打动她们的目的。
出于这样的心理，于是他对刘小姐说：“您的朋友很漂亮。”刘小姐的朋友听了很高兴，走过来跟小李握手，又对他的化妆品问这问那，显得很热情。
小李很得意，认为自己的赞美话术奏效了。事实上也的确如此。但就在此时，小李转过头发现刘小姐一言不发，好像很不高兴的样子，对自己也不再热情。小李心里明白自己对其他人表示赞赏之意而将主人刘小姐忽略，这犯了推销的大忌。小李心里一急，又加了一句话：“就是皮肤黑了点。”
这时，杠杆平衡了。但是，结果并不是两个人都对他热情有加，而是都对他冷眼相看，认为这个人怎么这么不会说话。就这样，小李不但失去了两个潜在的客户，而且令自己颜面尽失。
为了避免赞语引起对方的误解，不要突然没头没脑地就大放颂辞。销售人员对对方的赞美应该与眼下所谈的话题有所联系。
请留意应在何时以什么事为引子开始称赞对方。对方提及的一个话题，他讲述的一个经历，也可能是他列举的某个数字，或是他向销售人员解释的一种结果，都可以用来作为引子。
一男青年晚上在饭店碰到一位认识的女士，她正和一位女伴在用餐，两人刚听完歌剧，穿戴漂亮。这位男青年不禁眼前一亮，很想恭维一下对方：“噢，康斯坦泽，今晚你看上去真漂亮，很像个女人。”对方难免生气地说：“我平常看上去什么样呢？像个清洁工吗？”
在一次管理层会议上，一位报告人登台，会议主持人向略显吃惊的与会者介绍：“这位就是刘女士，这几年来她的销售培训工作做得非常出色，也算有点儿名气了。”这末尾的一句话显然是画蛇添足，让人听了不太舒心，什么叫“也算有点儿名气”呢？
这些称赞的话会因为用词不当，让对方听来不像赞美，倒更像是贬低或侮辱。结果自然是事与愿违，不欢而散。
销售人员在表扬或称赞他人时要谨慎小心，注意措辞，尤其要掌握以下几个技巧：
（1）列举对方身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容，比如向客户介绍自己的销售员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类和推销工作无甚干系的事。
（2）你的赞扬不可暗含对对方缺点的影射。比如这样一句口无遮拦的话：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”
（3）不能以你曾经不相信对方能取得今日的成绩为由来称赞他。比如：“我从来没想到你能做成这件事。”或是“能取得这样的成绩，恐怕连你自己都没想到吧。”
另外，销售人员的赞美不能是对待小孩或晚辈的口吻，比如：“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”
总之，赞美就像空气清新剂，可以振奋对方的精神，“美化”身边的气氛，但也必须清楚，再好的清新剂也有过敏以致反感者，更何况人与人之间的关系如此复杂，如果不首先通达人情，不根据所赞对象的心情及当时情境的具体情况而乱赞一通，恐怕真的会事与愿违。