做一个会说话会办事的人
李问渠

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第一章会说话是一个人的立身之本

20世纪最伟大的人生导师卡耐基先生曾说：“假如你有好的口才……就可以结交好的朋友，可以使人家喜欢你，使你获得满意的结果，可以开辟前程；假如你是一名教师，你的口才就可以增加学生学习的热情；假如你是一个店主，你的口才就能帮助你吸引顾客；假如你是一个律师，你的口才便能吸引一切诉讼的当事人。”这话一点也没有错，会说话是一个人的立身之本！

这个世界上每天都会有许多人因为巧舌如簧而擢升了职位，获得了名利；也有许多人因为口吐莲花、妙语连珠而赢得了他人的喜爱，赢得了社会地位；当然，也有许多人因为口笨舌拙、辞不达意而四处碰壁，心灰意冷。我们的一生，有太多的成败直接宥于口才的好坏，那么，还犹豫什么呢？振奋起来，做一个会说话的人。

曾有国外一家旅馆老板测试三名男性应试者，问：“假如你无意推开房门，看见女房客正在淋浴，而她也看见你了，这时，你该怎么办？”甲答：“说声‘对不起’，然后关门退出。”这个对答无称呼，虽简洁，但不符合侍者的职业要求，而且也没使双方摆脱窘境。

乙答：“说声‘对不起，小姐’，然后关门退出。”这个称呼准确，但不合适，反而加深了旅客的窘迫感。

丙答：“说声‘对不起，先生’，然后关门退出。”结果，丙被录用了。为什么呢？因为他这种故意误会的说法，维护了旅客的体面，非常得体、机智，表现出一个侍者应该具有的职业素质和应变能力。

这就是口才的艺术。它能改变场景的尴尬，能改变一个人的际遇，甚至一生。

在第二次世界大战时期，美国人曾经把“舌头”、原子弹和金钱称为不可战胜的三大战略武器，进入21世纪又把“舌头”、金钱和电脑视为经济发展和社会进步的三大战略武器。那么，口才真的能有如此大的力量吗？

1984年9月，前苏联外长葛罗米柯访问白宫时，曾开玩笑似的对第一夫人南茜说：“请贵夫人每天晚上都对里根总统说句悄悄话和平。”言外之意是里根总统头脑不够冷静，往往做出有损于世界和平的事。对此，南茜回敬说：“我一定那样做，同样的，希望你的身边也能常常吹出这样的‘枕边风’。”葛罗米柯听后，心领神会地讪讪一笑。

人人各有立场，如果葛罗米柯与南茜夫人都冲动地、直截了当地阐明自己的立场，恐怕两国的交往就不那么平静了。因此他们都选择了将尖锐的批评用委婉含蓄的语言包藏起来，抛向对方，不显山不露水地进行此番较量。这就是语言的力量，含蓄之中藏着三寸钢针。它能改变邦国之间的敌对气氛，甚至能避免战争。

我国古人云：“一言能兴邦，一言能丧国；一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”，就充分能证实了口才的力量。在不同的场合，口才发挥着不同的作用，我们应练就良好的口才，观色而语，妙语连珠，做到“在官言官，在府言府，在库言库，在朝言朝”。也只有如此，才能在鱼龙混杂、尔虞我诈的社会中立身安本，脱颖而出！

会说话是一笔人生的财富纵观古今，大凡历史上的领袖人物无不拥有会说话的资本，在说话时，他们神态自若，思维敏捷，记忆精确，兴奋与抑制过程始终处于最佳状态，应对自如，毫无做作，真切动人，从而产生极强的感染力和说服力，使表述目的得到最佳实现。

在美国，人类行为科学研究者汤姆士指出：“说话能使人显赫，鹤立鸡群。能使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。能言善辩的人，往往使人尊敬，得人拥护。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”前美国总统富兰克林在自传中有这样一段话：“我曾有一张美德检查表来约束我自己，罗列着12种美德，有一个朋友后来告诉我，说我常在谈话中有些骄傲使人觉得盛气凌人。于是我在表上特别列上虚心一项，我尽量避免一切直接触犯别人感情的话。”富兰克林又说：“说话和事业的进步有很大关系，你如跟别人争辩，那么你将不可能获得别人的同情和合作”。

在日本，一些大公司在招聘人才进行面试时，专门就说话能力做了规定了：应聘者声若蚊子者；说话没有抑扬顿挫者；交谈时，不得要领者；交谈时，不能干脆利落地回答问题者；说话无生气者，不予录用；说话颠三倒四、不知所云者，全部不予录用……在英国，会演讲能赢得举国敬仰的形象，会写演讲稿能晋升爵位。1983年元旦，英国女王因为戈登里斯的演讲稿深得人心而授以他爵位。戈登里斯授是首相撒切尔夫人的顾问，为撒切尔夫人撰写了深得人心的演讲稿，有效地提高了撒切尔夫人的应答记者提问的能力和演说能力，撒切尔夫人之所以被称为“雍容华贵、谈吐优雅和女首相形象”，除了自身的修养外，也有戈登里斯演讲稿的作用。

而在中国，会说话的人能维护祖国的尊严和荣誉！

国抗战期间，厦门大学的英籍客座教授在一次酒会上大放厥词，诬蔑厦大不如英伦三岛的中小学校。并说：“欧美开风气之先导，执科学之牛耳。敝国有诗圣拜伦、雪莱，剧圣莎士比亚，现代生物学之父达尔文，力学之父牛顿。可叹泱泱中华，国运蹇促，岂可奢谈物华天宝、人杰地灵之邦？”当时的厦大校长萨本栋理直气壮地反驳道：“教授先生，你别忘了，中国的李白、杜甫如彗星经天之日，当时英伦还是中世纪的蒙昧变荒之时。而中国李时珍写下《本草纲目》之际，达尔文之父祖辈还不知身在何处。”英教授这时恼羞成怒：“校长阁下，请记住，是美国的伍斯特工学院和斯坦福大学造就了您的学识和才能！”萨校长微微一笑：“博士先生，我提醒您，中华文明曾震惊世界，没有中国远古的四大发明，也绝不会有英国的近代产业革命。”在古代，会说话可以鼓舞士兵气势，可以削减对方锐气，让对方不攻自破。

三国时，张昭攻击诸葛亮比不上管仲与乐毅，其论据便是诸葛亮面对曹操的进攻时，竟是“丢盔弃甲，望风鼠窜”，以至于“弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地”。

诸葛亮反驳道：“刘备起兵之初，兵不满一千，将只有赵、关、张。新野小县，粮少人稀，我们却火烧博望在先，火烧新野在后，杀得夏侯悼、曹仁十万大军心惊胆裂。管仲、乐毅用兵也不过如此吧！想当年，汉高祖屡败于项羽之手，而垓下一战，终于获得最后胜利，而他靠的是韩信的良策啊！但是韩信辅佐高祖，也并不是每战必胜。”诸葛亮首先以事实批驳了张昭论据的错误，其次，又针对所谓“无容身之地”的诬蔑，援引刘邦、韩信的先例，说明胜败乃兵家常事，求决胜不求累胜是刘备的战略方针。张昭之流最后无言以对，只好败下阵来。

的确，这个世界上，会说话的人无不成就一番事业。会说话，是一笔人生的财富，是人走向成功的捷径。

会说话能反映一个人的智慧凡事必有正反两面，但如何判断孰是孰非，确实需要一些技巧。有些时候，在是非不好直辩时，我们不妨打开智慧之门，以退为进，一开始避开急需阐明的话题，先说自己的不是，等到时机成熟再话锋一转，立刻现出自己真正的谈话目标，直揭对方的硬伤，使对方束手就范。

从前，苏北盐城有个穷船夫名叫阿三。有一天，他撑船到登瀛桥西，谁知天气陡变，一时狂风大作，船控制不住，撞裂了大财主陈万金家的柱子。陈万金是盐城一霸，眼见傍水赏月的楼房柱子被撞断，非常生气，于是命人把阿三毒打一顿，又把他押送到县衙治罪。

阿三的妻子一听到消息，赶忙去请当地打抱不平的沈拱山。沈拱山略一思索后，说：“好吧，这事交给我来办。明天你让阿三在大堂上叫我舅舅就行了，我自有办法。”第二天，收受陈万金贿赂的县官把惊堂木拍得直响，并且高声喝道：“阿三，你好大胆！行船撞断陈员外家的柱子，你知罪吗？本堂判决打你40大板，木船收官，你老婆到陈员外家当奴婢，以赔偿损失。”沈拱山在大堂口听到这些话，立即奔上堂去。阿三一见沈拱山来了，连忙高喊：“舅舅！舅舅！快救我！”沈拱山忙问：“你犯了什么罪？”阿三就把木船撞断楼房柱子一事告诉了他。只见沈拱山卷起衣袖，怒气冲冲地连打阿三几个耳光，并且骂道：“小畜生，从小就不学好，叫你骑马你下河，叫你行船你上岸。”阿三委屈说道：“我没有把船撑上岸啊！”沈拱山说：“你还狡辩，没上岸怎么会撞断人家的柱子啊？”阿三大声说道：“他家的楼是傍水造在河里的！”沈拱山听到这，马上变了脸色，一转身便对县太爷说：“县太爷，这就是陈员外的不对了，河是行船的地方，怎么能砌楼呢？”县官被问得说不出话来，只得说：“那就放了这小子吧，把船还给他。”原本站在一旁得意扬扬的陈万金，闻言气急败坏地说：“县太爷，你怎么不秉公办案！”沈拱山立刻厉声喝道：“你在官河上私造民房，阻塞河道，该当何罪？”阿三也插嘴道：“县太爷，我那木船上的挡浪板也因此被撞坏了。”沈拱山一听，自是紧追不放：“陈员外，你如果不赔偿，我就上道台衙门告你。”陈万金害怕事情闹大，只好赔了阿三的挡浪板，灰头灰脸地走出县衙。

有的人喜欢在言语中故意设下陷阱让你往里跳，这时候你就需要想办法回应，让他搬起石头砸自己的脚。通常情况下，有意识地使用刺激性的语言，激发对方的自尊心，可以出其不意地让对方的思维能够按照你希望的路线发展。

从前，有个大财主叫金泰来，他是一个吝啬鬼，想趁袁世凯称帝的时机，克扣长工的工钱。一天，他以庆祝袁世凯当皇帝为名，摆了几桌酒席，并把长工奴仆都叫来。在酒席上，他说：“为了庆贺皇帝登基，我想赏给在座各位每人200两银子，只是有个条件，每人必须说一件我从来没听过的事。说对了有赏，说错了就扣一年的工钱。”众人自然了解他的用意，无论他们说什么，财主肯定都会说已经听说过。但财主已经这样说了，他们也只好皱着眉头苦思对策。

此时，有一个小丫头说：“老爷，从前我家养了一只鸭，一天下七颗蛋，三个双黄的，四个……”没等丫头说完，金泰来一摆手说：“别说啦，我家的鸭子一天还下过十颗蛋呢！来啊！把她的工钱扣下来！”管账的人一听，就扣下小丫头一年的工钱。

接着，有个长工说：“老爷，我见过一条狗，两个眼睛朝前，两个眼睛朝后，两个眼睛朝左，两个眼睛……”金泰来随即又打断他说：“唉，别说啦！一边长六个眼睛的狗我都见过呢！把他的工钱也扣下来！”管账的人又把这个长工一年的工钱给扣了下来。

后来，金财主一口一个“听说过”，毫不留情地把长工们的钱都给吞了。最后轮到一个当奶妈的仆人时，她站起来说道：“老爷，奴家姓钱，我家祖父说，他与您家曾祖父有八拜之交，要真论起来，您还得叫我声姑奶奶，这事您一定听说过吧？”一听此话，金泰来遂被激怒，他眼睛一瞪，酒盅一摔，怒声吼道：“瞎说！我怎么从来没听说过？”奶妈突然哈哈大笑：“老爷，既然您没听说过，那就快拿200两银子赏我吧！”金泰来才明白自己上了当，但在众人面前又不敢赖账，只好拿出200两银子给奶妈。后来奶妈把银子分给大家，结果一算，大家拿到的钱比原来的工钱还多了好几倍。

这位奶妈之所以出奇制胜，就在于她了解金泰来绝不会认她为姑奶奶，因此肯定会被激怒，从而达到自己希望的效果。另一方面，因为金泰来对“你没听说过吗？”一语有相当的警觉性，于是她巧妙地以“你一定听说过吧”来替换，借以降低他的警觉心，使金泰来因瞬间的冲动而中计。很显然，这位奶妈掌握了巧妙的语言迂回技巧和激将法，是一位非常有智慧的女性。

生活中，还有的人经常用尖锐的话语置人于进退两难的境地。这个时候，若你一时之间不得反驳，就千万不要着急，不妨置之死地而后生。先顺着他的意图往下答，但要竭力避开对方的优势，然后趁势抓住对方的漏洞，不动声色地予以反击。

清代著名的雄辩家纪晓岚精于驾驭语言，他甚至能用语言的力量使自己“起死回生”。有一回，乾隆想开个玩笑以考验纪晓岚的辩才，便问纪晓岚：“纪卿，忠孝二字作何解释？”纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。”乾隆立刻说：“那好，朕要你现在就去死。”纪晓岚立刻说：“臣领旨！”乾隆笑着问：“纪卿，那你打算怎么个死法？”纪晓岚思索后，说：“跳河。”话一说完，纪晓岚便走了出去，乾隆知道纪晓岚不可能真的去跳河，于是决定静观其变。

果然，不一会儿，纪晓岚又回到乾隆面前，乾隆笑道：“纪卿，你何以未死？”纪晓岚回答道：“我碰到屈原了，他不让我死。”乾隆疑惑地问：“此话怎讲？”纪晓岚煞有其事地说：“我刚刚到河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来，他说，‘晓岚啊，你此举大错！想当年楚王昏庸，我才不得不死。可如今皇上如此圣明，你为什么还要死呢？你应该回去问问皇上是不是昏君，如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君，你再死也不迟啊！’所以臣就回来了。”乾隆听后，放声大笑，连连称赞道：“好一个如簧之舌，真不愧为当今的雄辩之才。”纪晓岚巧用“抓对手漏洞”的技巧，在毫不损害乾隆面子的情况下，点出他的无理之处，进而一举令人折服。

很明显，乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死，臣不得不死，为忠”之论叫他去死，使纪晓岚临阵进退都无道理。纪晓岚只有思考如何进攻其薄弱环节，才能主动创造契机，因此他指出“如果皇上承认自己是昏君，我就去死”，而乾隆当然不可能承认自己是昏君，所以他很自然地化解了困境，为自己找到一个充分的不死理由。这就是纪晓岚的智慧和口才所在。

会说话能不战而屈人之兵孙子曰：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，敌兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”即不战而使敌人屈服是谋略的最高境界。古往今来，但凡出色的谋略大师总是工于心计，巧于言辞，运用自己的口才和智慧与敌手展开智慧谋略的较量。

两军对垒，有谁能只说话就俘兵降将？诸葛亮就是其人。诸葛亮足智多谋，为刘备立下不世之功。横枪立马的战场上，他曾仅凭三寸之舌，骂死敌手！

《三国演义》讲到，诸葛亮率师北伐的途中与魏国大都督曹真的大军在渭河边上相遇。司徒王朗是曹军中素以舌辩著称，他自请上前线作说客，劝降诸葛亮。王朗引经据典，摇唇鼓舌，口若悬河，满以为诸葛亮听了这一席话，会“倒戈卸甲，以礼来降”。没想到诸葛亮分析了天下形势言明自己北伐之因之后，厉声斥责王朗：“吾素知汝所行；世居东海之滨，初举孝廉入仕；理合匡君辅国，安汉兴刘；何期反助逆贼，同谋篡位！罪恶深重，天地不容！天下之人，愿食汝肉！……皓首匹夫！苍髯老贼！汝即日将归于九泉之下，何面目见二十四帝乎？”王朗听后，大叫一声，跌撞于马下，当场气绝。曹军士气受到了严重的挫败，不战而屈。后来，有人写诗称赞：“兵马出西秦，雄才敌万人。轻摇三寸舌，骂死老奸臣。”可见，口才就是一把利剑，可以直挑对方脏腑。当然，口才也是一曲弹簧，伸缩自如中可以化险为夷，救国于危难之中。

春秋战国时代，秦国大军悄悄向东进发出兵偷袭郑国。有位叫弦高郑国贩牛者，带人赶了几百头牛西向行进，途中遇到朋友蹇他。二人相见大喜，吃酒闲谈。无意之中，蹇他说起路遇秦军东进，据说要去攻郑的消息。

弦高听了大惊失色，心想即使现在返回郑国报告，怕国内也来不及准备了。怎么办呢？他想到诸侯国间打仗，按照礼节应该先派使者下战书，而现在秦国悄然出兵，这分明是想趁我们无防备，打我们个措手不及。想到这里，弦高突然眼睛一亮，有了主意。

他一边赶紧派人回国送信，一边带人向秦军迎去。没走多远，就碰到了秦军的先头队伍。弦高叫人按当时的礼节，赶着十二头肥牛，带着四张熟牛皮，走到秦军先头部队前，高声说到：“我是郑国的使臣，有事要见你们主帅。”前哨通报给主帅孟明。孟明闻听大惊：心想怎么会有郑国使者来接呢？我们是秘密偷袭啊！或许郑人不知我军意图，有别事要讲，还是先见一下为好。想到这里，孟明忙传郑使来见。

弦高拜见孟明，寒暄之后，命人献上礼物说：“我们国君听说将军率兵将要到我国去，一路劳累特派我来犒劳大军，为你们接风洗尘。不知将军是在我国小住还是仅仅路过？国君让我问明白了，好预先准备粮草。”孟明支吾不出来，最后说：“我军是有别的任务不是去郑国。”弦高说：“原来如此，我回去报告我们国君，就不用再准备别的了。”弦高离去后，孟明想：“我们原想偷袭，打郑国个措手不及。但郑国早已听到了消息，预先准备好了。我们轻师远袭，不能持久作战，没有后援，还是回师吧。”于是就近把小小的滑国灭掉，退兵西去了。

弦高凭借自己的机智，假借君命犒劳秦师，故弄玄虚，使秦帅孟明误以为郑人已早做准备，失去了偷袭的条件，故此不敢轻举妄动，退兵西去。使郑国转危为安，智退秦军不用寸兵，使国人避免了一场劫难。

口才还是一架战鼓，他能敲出千万股力量。

会说话的领袖，往往三言两语就能激起惊涛骇浪。第二次世界大战初期，德军纳粹凭借“闪电战”迅速占据了苏联大片领土，“不可战胜”的希特勒为了彻底打跨苏维埃政权，纠集11个师的优势兵力于1941年10月下旬从西、北、南三面包围苏联首都莫斯科，并扬言到最多在10日内要让莫斯科插上纳粹的旗帜。莫斯科军民奋勇抵抗，在11月7日照例在红场举行“十月革命”隆重的庆祝活动。在红场的列宁陵墓上，苏军最高统帅斯大林检阅红军队伍，并发表了精彩的演说，这次演说非同一般，他极大地鼓舞了军民的士气，坚定了军民誓死保卫首都莫斯科的决心。凭着这股士气和决心，莫斯科保卫战最终取得了胜利。这次战斗中，希特勒不但没有拿下莫斯科，而且在损失50多万人后，反而被击退300公里。他先后撤换了30多名高级指挥官，甚至自任总司令，即便如此，也始终无法突破莫斯科的防线。

同样的事例还发生在公元前218年。当时，位于现在北非突尼斯的迦太基的军事统帅汉尼拔，为阻止罗马帝国势力的步步紧逼，出兵罗马。势力强大的罗马当权者集结数万大军准备一举歼灭汉尼拔。但汉尼拔却率领6000名精兵，翻越阿尔卑斯山绕过罗马军阵地，出其不意地远征，突然出现在山南的波河平原上。汉尼拔指着眼前坚固的罗马城堡，对他的士兵发表了慷慨激昂地演讲《我们在这场战争中是主动者》。在这番演讲的鼓舞下，迦太基士兵士气大增，一战破城。罗马执政官弗拉米尼闻讯率大军赶来援救，又遭遇到迦太基军伏击，几乎全军覆没，弗拉米尼也阵亡，几乎处于覆灭边缘。罗马举国震惊，从此15年之内不敢与迦太基作战。

足以见得，会说话的谋士，不管是与敌人兵刃相遇，还是与对手唇枪舌剑，都很注重“气势”。只有气势占了上风，才能在战斗中处于优势。如果你有所坚持，但畏畏缩缩、矮人一截、不敢与人针锋相对，那么被人骂死的那个可能就是你了。因此，当对方言词犀利时，你的言词就应更为犀利；如果对方气势过人，你的气势就应更胜他一筹，并且在说话时要理直气壮、临危不惧，这样才能压倒对手。即便在国家危难之时，这种气势也不能丢。要知道，你说的话很有可能带动所有民众的情绪，而一次激情愤然、鼓舞人心的演讲，往往能激发和凝聚整个民族的战斗激情，从而得到意想不到的胜利。

会说话能获得别人认可交往中，人们对一个人的了解最主要的是来自被了解者的言语，高超的讲话水平往往能体现一个人的知识水平、阅历经验等综合素质。一个沉默寡言的人，别人是很难和他沟通的。

美国一名记者访问肯尼迪时，见面就说：“我看您还真像个人文主义者。”一下子便引起了肯尼迪莫大的兴趣，破例与这名记者长谈了将近两个小时。

另一个例子，一位从事童军教育工作的爱德华查利弗先生，有一次，为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是他前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望董事长能解囊相助。在这之前，爱德华听说那位董事长曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上供做纪念。

爱德华一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华告诉他，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给那些小童军们听。董事长毫不犹豫地就答应了爱德华的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给爱德华听。”结果呢？董事长说完他那张支票的故事，未等爱德华提及，就主动问他：“对了，你今天来找我，是为了什么事？”于是爱德华才一五一十地说明来意。

出乎爱德华意料之外，董事长不但答应了他的要求，而且还答应赞助5名童军去参加该童军大会，并负责全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求欧洲分公司的主管，提供所需的一切服务。

高超的说话水平尤其有助于业务员的工作，一个平凡的业务员，如果具备出色的说话能力，就有可能提升业绩，成为富翁。

曾经有这样一个平凡的业务员，干了十几年的推销工作，几乎天天都是在强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品，而他的业绩一直不是很好。有一天，他突然觉得这是生活上的一种压力，为了要摆脱这种压力，他决定今后要向顾客“讲真话”，即使被解雇也在所不惜。

有了这个念头之后，他觉得心情轻松多了，说起话来也比以前流畅自如了。

这天开始，当第一个顾客进店光顾时，顾客问他店中有没有一种可自由折叠、调节高度的桌子。

于是，他搬来了桌子，如实、流畅地向顾客介绍。

他说：“老实说，这种桌子不怎么好，我们得常常接受退货。”“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”“也许是。不过据我看，这种桌子不见得能升降自如。没错，它款式新，但结构有毛病，如我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”“结构有毛病？”客人追问了一句。

“是的。它的结构过于复杂，过于精巧，结果反倒不够简便。”这时，他走近桌子，用脚去蹬脚板，本来，这要像踩离合器踏板，得轻轻地踩，他却一脚狠狠踏上去，桌面突然往上撑起，撞到那位顾客的下巴。

“对不起，我不是故意的。”这时，客人反而笑了起来，脸上甚至露出喜悦的神色。

“很好。不过，我还得仔细看看。”“没关系，买东西不精心挑选是会吃亏的。您看看这桌子用的木料，它的品质并非上乘，贴面胶合很差，坦白说，我劝您还是别买这种桌子，您到别家家具店看看，那边的东西要好得多了。”“好极了！”客人听完解说十分开心，也出乎意料地表示他想要买下这张桌子，并且要马上取货。

顾客一走，这位售货员就受到了主管的训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了，马上要他到人事部办理离职手续。

过了一小时，这位售货员便动手整理东西，准备打包回家。这时，突然来了一群人，走到他面前，争着要看多用桌，一下就买走几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。

就这样店里成交了一笔很大的买卖。这件事也惊动了经理，售货员不仅没被辞退，经理还主动提出要与他再续约。而且，将他的工资提高三倍，休假时间增加一倍，还把他如实介绍商品的做法称为新型的售货风格，并要他继续保持下去。

实际上，世界上许许多多的请求和交易，都是靠“说服”来完成的。你一定要记住：在让别人认可你之前，你一定要想好说话的方式。

会说话能征服人心语言含蓄、措辞委婉、说理自然、贴入人心，这样的说话方式往往会让对方感到亲切和愉悦，所谈之言也易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的交际效果。

公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵进攻。迫不得已，赵国向齐国求救，但齐国提出必须以赵太后的儿子长安君作为人质，才肯发兵相救。赵太后不忍心，坚决不允，群臣纷纷进谏，赵太后依旧坚决地说：“从今日起，有谁再提以长安君作人质的事情，我就朝他脸上吐唾沫！”此话一出，大臣们便不敢多说。

一天，左师触龙要面见赵太后。赵太后认为触龙一定是为劝谏之事而来，于是便摆开准备吐唾沫的架势。不料，触龙慢条斯理地走上前，关心地说：“近日老臣的脚有毛病，行走不便，好久未能看望您。我一直担心太后的玉体欠安，所以今日特来看望，不知您最近过得如何？饭量没有减少吧？”太后答道：“我每天都吃粥。”触龙又说：“我近来食欲不振，但每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。”赵太后听触龙每句话都不提人质的事，情绪便渐渐安定，于是就和触龙亲切、融洽地聊起来。

聊着聊着，触龙向赵太后请求道：“我的小儿子叫舒祺，是最不成才的，可偏偏却最得我的疼爱。我恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”太后赶紧问触龙：“他几岁了？”触龙答道：“15岁了。他年龄虽小，可是我想趁在世时，赶紧将他托付给您。”赵太后听到触龙这么爱怜小儿子，深有同感，忍不住与他闲谈。太后说：“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀！”触龙说：“恐怕比女人还厉害呢！”太后不服气地说：“不会吧？还是女人更爱小儿子。”触龙见时机已到，于是把话题更进一步，说：“老臣认为您爱小儿子爱得不够，而且远不如您爱女儿那样深。”太后不同意触龙的说法。触龙解释道：“父母爱孩子，就必须为孩子作长远的打算。想当初，您送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又嘱咐她不要返国，并且还希望她的子孙相继在燕国为王。您能为她想得这样长远，这才是真正的爱。”太后信服地点了点头，触龙便接着说：“您如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但如果不让他有功于赵国，等您百年之后，长安君能自立吗？所以，您对长安君，并不是真的爱护。”触龙这番话说得赵太后心服口服。她立即命人为长安君准备车马、礼物，送他前去齐国当人质，同时也催促齐国出兵援助。不久，齐国终于出兵解了赵国之围。

事实证明，要想说服别人，就得先征服人心，言语里透出道理和真情。

第二次世界大战时，邱吉尔于1941年的圣诞节前夕到达美国，希望能说服美国和英国联盟，立即对德宣战，以扭转英国当时所面临的危机。可是，由于不少美国人对英国人没有好感，反对美国介入英德战争，因此邱吉尔的说服任务颇具困难。然而，邱吉尔不愧是著名的论辩家，他在进行说服沟通时，十分注意攻心技巧的运用，不仅用情感来打动美国人民的心外，还化解了对立的情绪，使美国人民愿意请美国政府援助英国对德作战。

邱吉尔发表演说时，说道：“我远离祖国，远离家园，到这里度过一年一度的佳节，但我并不觉得寂寞孤独。或许是因为我母亲的血缘关系，或许是因为我在这里得到了许多的友谊，以至于我根本不觉得自己是个外来者。”“由于我们的人民和你们说着同样的语言，有着同样的宗教信仰，追求着同样的理想，因此我感受到的是一种和谐、亲密无间的气氛。而今晚的此时此刻，在一片战争的混乱中，每一颗宽容无私的心灵都应得到灵魂的平安。因此，至少让我们在今晚能把困扰我们的各种担心和危险搁置一边，在这充满风暴的世界中，为我们的孩子准备一个幸福的夜晚。那么，今晚的此时此刻，我们希望使用英语交谈的每个家庭，都像是一个有阳光普照、既幸福又和平的小岛。”邱吉尔从两国人民之间共同的语言、宗教信仰、理想及长期的友谊切入，并将这些共同点作为彼此相信、相互了解的基础，直到引出希望使用英语交谈的家庭，都应过着一个和平安详的圣诞节的话语，打动了无数美国人的心，使得他们改变反战立场，转而与英国结盟。

林肯也擅用良好的口才来征服民众。他曾说：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个说话的机会，我就可以说服他们。”他之所以如此自信，就在于他能够将别人和自己的心理距离拉近，使之由仇视变为好感。而以下是他在竞选总统时的演说词：“南伊里诺斯州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密罗里州的同乡们，我听说在场的人群之中，有些人想和我为难，我实在不明白你们为什么要这样做？因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那么为何我不能和你们一样拥有发表意见的权利呢？亲爱的朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们之中的一分子！”“我生于肯塔基州，长于南伊里诺斯州，都是和你们一样从艰苦环境中生存过来的人，所以我了解南伊里诺斯州和肯塔基州的人。我也了解密罗里州的人，而你们也应更清楚地认识我，如果你们真的认识我了，你们就会了解我，知道我不会做不利于你们的事。所以同乡们，请让我们以友好的态度交往，而我立志做世上最谦和的人，绝不伤害任何人，也绝不干涉任何人。因此，我现在对你们诚恳要求，请求你们允许我说几句话。你们都是勇敢而豪爽的人，我想这一点要求，必定不会遭到拒绝。那么，现在让我们诚恳地讨论一个严重的问题吧……”在林肯竞选总统成功的过程中，良好的口才扮演着很重要的角色。他以朴实而富有情感的话语，击败了用语华美、口若悬河的对手道格拉斯，赢得了亿万选民的心。而以前竭力反对他的那些选民，在听了他的竞选论辩后，也为其真情真义所感动，转而投给他认同与信赖的一票。

有理不在声高，并非说话有棱有角、咄咄逼人才有分量。这种于情于理的说话方式本身就充满了尊重、宽容和理解，从而产生了一种强烈的感化力，引起对方的心理变化，直至对方被彻底征服。

会说话能获得意外的成功无论是在谈判桌上，还是在演讲台上，只要是人们赖以生存的地方，会说话都是取得成功的一个关键因素，许多时候，娴熟的口才技巧还会我们带来意想不到的成功。

在生活中，明知故问往往会遭人反感，但在特殊的说话场合，明知故问却是一种高明的说话技术。

中国古代赵国有一个叫蔺相如的人，他智勇双全，先在秦廷战胜了残暴的秦王，完璧归赵，不辱使命；后在渑池迫使秦王为赵王击缶，维护了赵国的尊严。蔺相如为赵国立下不朽之功，被拜为上卿。这一地位远远超过了赵国老将廉颇。

廉颇也曾为赵国立下汗马功劳，如今地位不如蔺相如，自然心有不甘。他愤恨地对别人说：“我出生入死，攻城掠地，功勋卓著，才赢得眼下高位。蔺相如有何本领？他不过是鼓舌如弹簧，和秦国打了两次交道罢了。他的地位原本那样低贱，现在却位居我之上，我怎能咽下这口气？要是见到他，我非羞辱他一顿不可。”蔺相如听说这件事后，每逢上朝就推托有病不去，不肯和廉颇正面交锋。有时外出，远远见到廉颇的车马，蔺相如也会急忙命人把车拐到巷子里。蔺相如的门客目睹这些情况，颇为不解，纷纷说：“我们仰慕您高尚的人品，所以才纷纷离家，投靠到您的门下。现在您和廉颇地位相当，他说出那样难听的话，您却躲起来，仿佛害怕得不得了！对于那种难听的话，一般平民、百姓都难以忍受，何况像您这样的大臣呢？我们没有什么本领，请允许我们辞别吧！”面对门客激烈的言辞，蔺相如不作正面解释，而是采用“明知故问”的方式岔开话题，先问了一件似乎与此无关的问题：“你们看廉将军和秦王两人哪一个厉害？”众人异口同声地回答：“廉将军当然不如秦王！”蔺相如接着说：“那么秦王如此威风，我都敢在秦廷大声斥责他，难道我还会害怕廉颇吗？我所想的是，强大的秦国之所以不敢发兵侵犯我们赵国，就是因为我和廉颇两人都安然存于朝廷之中。倘若我们两人相斗，必有一伤，秦国将会更肆无忌惮地进攻我们。所以我这样避让廉将军，就是把国家的大事放在第一位，把私人恩怨放在最后啊！”众门客顿时领悟，由衷折服。这些话传到廉颇耳中，久经沙场的他羞愧不已，立即上蔺府负荆请罪。

明知故问还可以在说服别人的过程中发挥奇效。

伽利略年轻时立志在科学研究方面有所成就，因此他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说：“父亲，我想问你一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”父亲说：“因为你的母亲十分吸引我。”伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”父亲说：“没有，孩子。家人曾经要我娶一位富有的女士，可是我只对你母亲钟情，况且她当时可是一位风姿绰约、令人倾慕不已的姑娘。”伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。而您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她，可是您知道吗？我现在也面临同样的处境！除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学！其他事物对我而言，都毫无用途与吸引力！难道我要去追求财富或是荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱，就如同对一位美貌女子的倾慕。”父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”伽利略说：“一点也没错！亲爱的父亲，我已经18岁了！别的学生，哪怕是最穷的学生都会想到自己的婚事。可是，我却从没想过。因为别人都想寻求一位标致的姑娘当终生伴侣，我却只愿与科学为伴。”父亲不说话了，只是静静地听。

伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干但没有力量，可是我却能兼而有之。为什么您不能帮助我达成自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，并能获得教授身份。如此，我便能以此为生，而且比别人生活得更好。”父亲为难地说：“可是我没有钱供你上学。”伽利略激动地说：“父亲，您听我说，很多穷学生都能领取奖学金，这些钱是公爵宫廷给的，所以我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦斯有许多朋友，交情也都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去处理这件事，我们只需要请他们去问问公爵的老师奥斯蒂罗利希就行了，他了解我，知道我的能力！”父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”伽利略抓住父亲的手，开心地说：“父亲，求您尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是保证自己成为一个伟大的科学家！”伽利略最终说服了父亲，实现了自己的理想，成为世界著名的科学家。

“就坡骑驴”也可看做是说话的技巧，用于与人辩论或交谈时，旨在先承认他的说法，然后再就其观点添加一些你独有、他缺少的看法，出奇制胜。这比之与人争论不休、互争长短，闹个两败俱伤，要明智得多。

在美国内战后的一次竞选中，曾经参加过内战的约翰爱伦与内战英雄陶克将军同时角逐国会议员的席位。就地位和功勋来说，爱伦显然处于劣势。不过，爱伦凭借精彩的演讲赢得了最终胜利。

功勋卓著、曾任三届国会议员的陶克将军，在竞选演讲时说：“诸位同胞们，17年前的晚上，我带兵在茶座山与敌人激战。经过一番激烈血战后，我就在山上的丛林里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，也请你们在选举时不要忘记那些吃尽苦头、餐风露宿、屡建战功的人。”陶克将军列举自己的战绩，企图唤起选民对他的信任，果然激起了选民的掌声和欢呼声。

接着，约翰爱伦发表演说。他说：“同胞们，陶克将军说得不错，我可以作证，他确实在那次战役中立了奇功，因为我当时就是他身边的一名无名小卒。我替他出生入死、冲锋陷阵，当他在丛林中安睡时，我仍带着武器站在荒野上，一边忍受刺骨寒风，一边保护他的安全。”他的话刚说完，立即引起选民更热烈的掌声。

论功绩，爱伦当然比不过陶克将军，所以他巧妙地避开这些话题，只就战后在山上露宿这一点来讲，使选民明白，将军虽然辛苦，但还能在丛林中安睡，战士则不得不舍弃睡眠保卫他。单就此方面来说，爱伦的“功绩”远大于将军，而这也是爱伦获得选民支持的原因。固然将军有足够的能力担任议员，可是像爱伦这样出生入死却无功可论的士兵，更应给他一个当选机会。选民基于这种心理，最后将选票投给爱伦。

可见，只要我们掌握说话的技巧，做一个会说话的人，就很有可能实现梦想，获得成功。