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宾州匹兹堡的迪恩-伍德考克是匹兹堡电力公司一个部门的主任。有一次他的两个下属被叫去修理一根电线杆上面的某种装备。这在以前是属于另一个部门的工作，最近才分配到他这个部门。虽然他的下属们接受过这种训练，但实际操作这项工作还是第一次。公司里每个人都想看看他们是不是能够做好这件事。迪恩-伍德考克下面的几个组长，以及其他部门的人，都去看这两人的表现如何。
迪恩-伍德考克环顾四周，发现有个人拿着相机走出了车子，开始拍照当时的情景。像电力公司这类机关都很注重公共关系，迪恩-伍德考克发现，那位拍摄者显然是认为，在这里几十个人来看两个人工作，真是太浪费了。于是，他朝那个拿相机的人走了过去。
“您好像对我们的作业很感兴趣啊？”
“是的，不过我母亲会更感兴趣。因为她有你们公司的股票，这可以让她认识您的公司。她也许会认为买您公司的股票并非明智之举。多年以来，我都告诉她，像您这样的公司存在太多的浪费，这里的情景就可以拿去证明我没有骗她。另外，报纸可能也会对这些照片感兴趣的。”
“恩，我承认，这里看起来的确像你所说的，如果我站在您的立场，肯定也会有同样的看法。不过，这是一次特殊情况……”迪恩-伍德考克开始解释这是他部门的人第一次来执行这类工作，并且强调公司上下都十分关心这件工作的执行情况。他向那个人保证，通常情况下，两个人就能做好这项工作了。那个人听了他的话后，就把相机收了起来并和迪恩-伍德考克握手，感谢他花时间向他解释这些状况。他就是用这种友好的态度，为公司免除了许多尴尬和不好的名声。
在我们的课程中有位同学，叫吉拉德-文恩，他是新罕布什尔州李特市人，他报告他是如何运用友善的态度解决了一项损毁赔偿的案子。
“今年开春的时候，”他说，“地面还没有解冻，却出奇地下了场大雨，由于雨水不能像以往那样流到排水沟排泄，所以，竟流向了我刚刚建好的一栋新房子的地基里。雨水对地基造成了压力，并且渗入了房屋底层的水泥地板里，致使地板龟裂，于是，地下室就被水淹没了，损毁了火炉和热水器。要修理好这些东西，需要花费两千多元钱。而我所申请的保险事项并没有包括这类东西。
“但是不久，我发现可能是由于承建商的疏忽，没有在房子附近修一道排水沟，要是有水沟，也就不会发生水淹地下室的事了。我决定找他们。在前往承建商公司的二十五里路上，我认真地考虑着怎么和他们说这个问题，并且想着我在班上所学到的原则，认定发脾气一定不会有什么效果。当我到达他办公室后，我保持着冷静，首先和他谈谈他最近到西印度群岛度假的情形，然后，在我觉得时机适当的时候，再提到了水淹地下室的‘小’问题。他很爽快地答应我要负起改进的责任。
“几天后，他打电话过来说，他会付出修理损坏的费用，还要建一条排水沟，防止以后再发生同样的事情。
“虽然这件事是承建商的不慎造成的，但如果我一开始不是采取友善的态度与他聊天，而是直接要他同意承担全部责任的话，恐怕就不会这么顺利解决问题了。”
下面我们再举个例子。这次是一位女士戴太太，她是社交界的名人，来自长岛的花园城。“最近我请了几个朋友吃午饭，”戴太太说，“这个场合对我很重要。我希望能宾主尽欢。我的总招待艾米一向是我的得力助手，然而这回却让我大失所望。午宴办得很失败。我根本就没看到艾米，他只派个侍者来招待我们。而这位侍者对第一等的服务工作是一窍不通。每次上菜，他都是最后才端给我的主客。有一次，他竟把一份很少的芹菜盛到了一个很大的盘子里。肉也没有炖烂，马铃薯油腻腻的，糟透了，把我气死了，我尽力从头到尾强颜欢笑，但不断地对自己说：‘等我见了艾米再说，我一定要好好给他点颜色看看。’
“午餐事件后的第二天，我听了为人处世的一堂课。一听之下才发觉，即使我教训艾米一顿也没用，他肯定会很不高兴，甚至跟我作对起来，而且将来不愿再帮我。于是我试着从他的角度来看这件事。菜不是他买的，也不是他烧的，他的一些手下很笨，这也怪不得他。也许是我要求太严厉了，火气升得太急。所以，我不但打算不斥责他，反而还想以一种友善方式开始我们的交谈。我决定从夸奖他开始。这个方法真有如神助一般。第二天我见到了艾米，他带着防卫的火气，严阵以待一场他认为要发生的争论。我说：‘听我说，艾米，我要你知道，当我宴客的时候，你能在场，对我是多么的重要。你是纽约最棒的招待。当然，我很谅解菜不是你买的，也不是你做的，那天的事你也没法控制。’
“乌云散了。艾米微笑着对我说：‘的确，夫人。问题出在厨房，不是我的错啊。’
“所以我继续说：‘我又安排了其他的宴会，艾米，你看我们是否应该再给厨师们一次机会呢？我想听听你的建议。’
“‘噢，当然，夫人，当然。上次的情形绝不会再发生了。’
“下一个星期，我再次邀人午宴。这次，艾米和我一起计划菜单。他把服务费减收了一半，再也不提上回的错误。
“当我的宾客到来之时，可以看到餐桌上被两扎美国玫瑰花装扮得多姿多彩。艾米亲自在场照应。即使我款待玛莉皇后，服务也比不上这次周到。食物也精美无比，可谓完美无缺。饭菜由四位侍者端上来，而不是一位。艾米亲自端上可口的甜点作为结束。
“散席的时候，我的宾客们赞不绝口地问：‘你对招待施了什么法术吗？我可从来没见过这么周到的服务啊！’
“她说对了。我对艾米施了友善和诚意的法术。”
多年以前，当我赤着脚，穿过树林，步行到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候，有一天，我读到一则关于太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更强而有力，风说：“让我来证明我更强。看到那个穿大衣的老头没有？我敢打赌我能比你更快使他脱掉大衣。”
于是，太阳躲到云后，风就开始吹起来，愈吹愈大，大到像一场飓风，然而，风愈大，老人愈把衣服紧裹在身上。
终于，风泄气了，放弃了。然后太阳从云后走出来，开始用他温暖的微笑照着老人。不久，老人开始擦汗，接着就把大衣脱掉了。这时，太阳对风说，温和和友善总是比愤怒和暴力更强而有力。
在我看到这个寓言不久，波士顿郊区就发生了一件事证明了这项真理。波士顿是美国历史上的教育和文化中心，那时的我都不敢梦想有一天会看到它。毕医生亲自见证了这件事，而他却在三十年后成了我班上的学生。以下就是他在班上讲出来的故事：
当年，波士顿的报纸充斥着江湖郎中的广告，都是关于堕胎专家和庸医的广告，表面上是为人们看病，实际上却也有恐吓的词句，像“你将失去性能力”之类的话，欺骗无辜的受害者。他们的方法只是使受害者满怀恐惧，却根本不给人治疗，以至很多人被那些堕胎专家和庸医害死了。可令人愤恨的是，他们却很少被定罪。他们只要缴点罚款，或利用政治关系就能逃过罪行。
如此严重的情况，引起了波士顿民众的强烈义愤。传教士拍着讲台，痛斥报纸，祈求上帝能终止这种杀人的广告。公民团体、商界人士、妇女团体、教会、青年社团等，都一致公开谴责，大声疾呼。然而，一切都无济于事。州议会掀起争论，要让这种无耻的广告成为犯法行为，但是，在利益集团和政治的影响力下，所作的努力也成了徒劳。
毕医生是大波士顿基督教联盟的善良民众委员会主席。他的委员会用尽所有办法都没能成功。这场抵抗医界败类的斗争，仿佛没有任何成功的希望。
一天晚上，毕医生试了一套全新的办法，没有人曾试过这种办法。他用的是仁慈、同情和赞美，企图使报馆自动停掉那种广告。他给波士顿前锋报的发行人写了封信，表示自己是多么的仰慕该报。他一直都看该报；新闻平实，不耸动；社论尤其精彩，是一份十分完美的家庭报纸。毕医生强调，它是新英格兰地区最好的报纸，也是全国优秀的报纸之一。“然而，”毕医师继续说，“我的一个朋友告诉我，有一天晚上，他的女儿对他高声朗读贵报上有关堕胎专家的广告，并问他那是什么意思。老实说，他很尴尬。不知道怎样回答才好。贵报已经深入波士顿各上等人家，这种事既然在我的朋友家发生了，难免也会在别人家发生吧？如果您有女儿，您是否愿意让她看到这种广告呢？如果她看到了，也要您解释的话，您该怎么办？
“非常可惜，像贵报如此有影响力的报纸，其他地方几乎十全十美，却有这种广告，这使得一些家长不敢让儿女们阅读。可能其他成千上万的订户都和我有同感吧。”
两天以后，波士顿前锋报的发行人给毕医生回了一封信，这封信被毕医生保留了三分之一个世纪，他在参加了本班的学习后，就把那封信交给了我。在我写这段内容时，那封信就放在我的面前。日期是1904年10月13日。
马萨诸塞州波士顿毕医生
亲爱的先生：
顷接台端十一日致本报编辑来函，至为感激，大函的正言谠论，促使本人实现了自接掌本职后，虽一直有心于此，但始终未能痛下决心的一件事。
下周一起，本人将促使波士顿前锋报抛弃一切招致物议的广告。暂时无法完全剔除的广告，也将审慎编撰，不使它们造成读者的任何不快。
大函惠我良多，再度致谢，并盼继续不吝指正。
诚挚的W.E.汉斯格发行人
领悟到“用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多苍蝇”的人，日常行为中也必会显示出温和友善的态度。马里兰州路德维尔市的盖尔-康纳就证明了这句话的正确。有一次，他买了辆新车，但却在四个月内三次把车送进了汽车经销商的保养场。他在我们班上说：“很显然，和保养场的经理谈话、讲理，或指责他，都无法使我的问题获得满意的解答。
“我来到汽车展览室，要求见见他们的老板，即怀特先生。过了一会，我被引进了他的办公室。我先进行了一番自我介绍，向他说明，我所以从他公司买下那辆车子，是因为朋友的推荐。他们都曾经向他买过车，说他的车价格很公道，服务也很好。听了我这些话后，他开心地笑了。然后，我继续说明我跟他的保养场之间出现的问题，进一步向他指出：‘我想，您一定十分关心可能会损害到您良好声誉的事情。’他很感谢我把这件事告诉他，并且向我保证我的问题一定会获得解决。他不但亲自去处理这件事，还在我的车子送去修理的时候，把他自己的车子借给我用。”
希腊王克里萨斯宫中有一名奴隶叫伊索，他在公元前600年讲述了一些不朽的寓言。但他所讲的关于人性的真理，今天仍适用于波士顿和路德维尔，就像25个世纪前适用于雅典一样。太阳能比风更快使你脱下笨重的大衣；仁厚、友善及赞赏，则比任何暴力更能改变别人的心意。
请牢记住林肯的话：“用一滴蜂蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇。”
因此，当你希望别人同意你的想法时，请不要忘记第四条规则就是：
“以一种友善的方式开始。”
5．苏格拉底的秘密
要是在刚开始交谈时，就立即让对方说“是的，是的”，那他就会忘掉争执，并很乐意接受你的建议。
和别人谈话时，不要以讨论不同的观点开始，而要以强调--不断地强调--双方所同意的事作为开始。不断强调--假如可能的话--你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只是方法，并非目的。也就是要在开始的时候，尽量使对方说“是的，是的”，而别让他说“不”。
“一个‘否定’的反应，”奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“是最难突破的障碍。当一个人把‘不’说出了口，他所有的人格尊严都将要求他为此坚持到底。也许他会在事后发觉自己的‘不’说错了；但是，他必须考虑到宝贵的自尊！既然态度明确了，就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，就显得尤其重要了。
“善于说话的人，都会设法在一开始就得到一些‘是的’反应，以便把对方的心理导入肯定的方向。就好比打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方，而要想使它能够反弹的话，就必须花更大的力量。
“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，且本意也的确如此的话，他所表现的决不是这个只有简单几个笔画的字，而是他的整个组织--内分泌、神经、肌肉--全都会凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看到身体会产生一种收缩，或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统都会形成一种拒绝接受的状态。而反过来，当一个人说‘是的’时候，就不会出现这种收缩现象，而是呈现出前进、接受和开发的态度。所以，若是我们能在交谈一开始就造成‘是的，是的’的情况，就更能使对方注意到我们的最后目标，并朝它靠近。
“这种‘是的’反应，本是一个非常简单的技巧，但却被不知多少人所忽略！一般来说，人们如果一开始就采取反对的态度，似乎就能得到自尊感。激进派的人跟保守派的人在一起时，必定会马上使对方愤怒起来。但这样又有什么实际意义呢？如果他只是为了得到一种快感，好像还可以理解和原谅，但假如是想要达到什么目的的话，那就未免显得太愚笨了。
“一个学生，或顾客，或丈夫，或太太，要是一开始就对你说‘不’的话，那你需要有天使的智慧和耐心，才可能使这种否定态度转变成肯定的态度。”
这种使用“是的，是的”的方法，曾使纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯-艾伯森挽回了一名顾主，而如果没有使用这方法的话，很可能就会失去他了。
“那个人进来要开一个户头，”詹姆斯-艾伯森先生说，“我就给他一张平常表格填写。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则拒绝回答。
“这个时候，如果是在我研究为人处世技巧之前，我肯定会对那个人说，要是他拒绝对银行透漏那些资料的话，我们就不让他开户头。现在，我对过去所采取的那种做法感到很羞耻。当然，像那样断然的做法会使我感到很痛快。我表现出谁才是老板，也表现出银行的规矩不容破坏。然而那种态度却并不能让一个进来开户头的人有受欢迎和受重视的感觉。
“于是，那天早上我便决定采取一点实用的技巧。我决定不谈银行所要求的，而谈对方所要的，目的就是要使他一开始就说‘是的，是的’。我没有反对他，而是对他说，他拒绝透露的那些资料并非绝对必要的。
“‘但是，’我说，‘假如您把钱存在银行直到您去世的时候，难道您不希望银行把这笔钱转移到您那有合法继承权的亲友名下吗？’
“‘是的，当然。’他回答。
“‘那么难道您不认为，’我继续说，‘把您最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法么？万一您去世了，我们不是就能准确及时地帮您实现愿望吗？’
“他又说：‘是的。’
“那个人的态度开始软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，态度就完全发生了改变。在离开银行之前，那个人不止告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且非常乐意地告诉了我所有关于他母亲的资料。
“我发现，如果一开始就让他说‘是的，是的’，他就会忘掉我们所争执的，而乐意去做我所建议的事。”
“在我的区域内有一个人，我们公司很想卖东西给他，”西屋公司的推销员约瑟夫-亚力森说，“我的前任找他接洽了十年，一点结果都没有。当我接手这个区域时，我也连续找了他三年，都没有拿到订单。最后，在十三年的拜访和谈话之后，我们终于卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开出下一张几百部发动机的订单。这也是我的期望。
“有毛病吗？没有，这我是知道的。因此，当三个星期之后我兴致勃勃，又去见他的时候，“然而，我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师一开口就说了句让我大吃一惊的话：‘约瑟夫-亚力森，我不能再买你其余的发动机了。’
“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么呢？’
“‘因为你的发动机太热了。我的手不能放上去。’
“我知道跟他争辩是没用的，以前失败过很多次了，所以，我打算运用‘是的，是的’的方法。
“‘恩，听我说，史密斯先生，’我说，‘我完全相信你说的。如果那些发动机太热，你就不应该买。你的发动机热度不能超过全国电器制造公会所定下的标准，不是吗？’
“他同意并回答‘是的’。我已经得到了我的第一个‘是的’。
“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？’
“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’
“我没有跟他争辩。只是问：‘厂房有多热呢？’
“‘呵，’他说，‘大约华氏75度。’
“‘那么，’我回答，‘厂房的75度，加上发动机的72度，总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是就很烫手？’
“他又必须说‘是的’。
“‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不就成了吗？’
“‘恩，我想你说的也对。’他承认说。我们继续聊了一会。接着他叫来秘书，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。
“我花了好多钱，错过了大量生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，并且学会了站在别人的角度或观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有成效，也更有意思。”
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪-史诺述说他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板说话很婉转动听、使他说了“不错”的原故。艾迪-史诺迷恋用弓箭打猎，但店员说他们的弓箭不出租，所以，艾迪便打电话给另一家商店。艾迪描述后来发生的事说：
“一个声音听起来令人非常愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那家商店的人全然不同。他说他非常抱歉他们不再出租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是否租过弓，我回答说：‘不错，几年以前。’他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了‘不错’。接着他又问我是不是一个希望省些钱的人，我当然又回答了‘不错’。他说他们正在拍卖一些附有全部装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套。我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。他解释说这正是他们为什么要停止出租弓的原因。我又问这样做是不是很合算。我的‘不错’的回答不断引导我去买一套弓，而当我去拿买下的弓时，我又在他的店里买了一些其他的东西，而且从那以后，我就成了他店里的常客。”
被人们誉为“雅典的牛蝇”的苏格拉底，是个伶俐的老顽童，虽然常习惯赤脚，却在四十岁秃了头的情况下，还娶了个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：改变了人类的思潮；而现在，也就是他死后的第23个世纪，他还在这个争论不休的世界中被世人尊为最卓越的口才家之一。
他用了什么方法？他是否对别人说他们错了？呵，没有，他太老练了，怎么会做那种事呢。他的整套方法，现在被称为“苏格拉底妙法”，以得到“是的，是的”为根据。他所问的问题，都是对方必定会同意的。他不断的得到一个又一个同意的声音，直到他拥有很多的“是的，是的”，最后，他的对手总是会在不知不觉中发现，自己所得到的结论，竟然是他在几分钟前还坚决反对的。
所以，等下次我们想要对别人说他错了的时候，请记得赤足的苏格拉底，像他那样先向人家温和地提出一个能得到肯定回答的问题，也即是一个会得到“是的，是的”反应的问题。
在中国有句格言，充满了具有东方特色的悠久而永恒的智慧：“轻履者行远。”那些中国人花了五千年研究人性，他们的人生经验十分丰富。
因此，如果你要想别人同意你，第五条需遵循的规则是：
“使对方立即不断地说‘是的，是的’。”
6．应对抱怨的灵丹妙药
如果你想得到仇人，就在他面前表现得比他优越吧；但如果你想得到朋友，那就要让他表现得比你优越。
多数人，在使别人同意他的观点时，总是说得太多了。特别是推销员，经常犯这种不划算的错误。你不能这样，而应该尽量让对方说话。因为人家对自己的事业和自己的问题，了解得比你多。所以，你可以向他提出问题，让他告诉你一些事。
如果你不同意他，你可能会很想打断他。但别那样做，不然很危险的。当他有许多话急着说出来时，是不愿理你的。因此，你要耐心地听，抱着一种开放的接受的心胸听。要表现得非常诚恳，让他充分地表达自己的看法。
这样做在商业上会让人有所收获吗？我们不妨看看下面这个人被迫尝试的例子。
几年前，一家美国名列前茅的大汽车公司正在洽谈购买一年内所需要的坐垫布匹。已经有三家重要的厂商做好了样本，而且都经过了那家汽车公司的高级职员的检验，并发出通知说，在某个特定的日子，每家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。
其中一家厂商的代表R先生抵达的时候，正患着严重的喉炎。“当轮到我去会见那些高级职员的时候，”R先生在我的学习班上叙述事情的经过，“我的嗓子已经哑了，几乎一点声音都发不出来。我被领到了一个房间，面对的是纺织工程师、采购经理、销售主任，以及公司的董事长。我站起来，竭力地说话，但只能发出吱吱的声音。
“大家围坐在一张桌边，我就在一张纸上写道：‘诸位，我的嗓子哑了，我说不出话来。’
“‘我来替你说话吧。’那位董事长说。然后，他帮我展示我的样本，称赞它们的优点。接着，大家就样本的优点展开了一场热烈的讨论。而那位董事长因为是替我说话，所以，讨论的时候，也就是从我的角度来说的。在这场讨论中，我也只是微笑，点头，做几个手势而已。
“谁能知道，正是这种特殊的会议，使我得到了合同，五十多万码的坐垫布匹，总价值一百六十万美元，这可是我所得到的最大一笔订单啊，就如此轻松地归我了。
“我知道，如果不是我嗓子哑了的话，那是一定得不到这笔订单的。因为我对整个情况有个错误的想法。我非常幸运地发现，有时候让对方来讲话，原来可以获得这么大效果。”
关于这点，费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫-威伯可谓是深有体会了。约瑟夫威伯先生在宾州一个富饶的荷兰农民地区做过一次视察之行。在他经过一家管理良好的农家时，就问该区的代表：“为什么这些人不使用电器呢？”
“他们一毛不拔。你没法把任何东西卖给他们，”那位代表嫌恶地回答，“而且，他们对公司很恼火，我试过了，一点希望也没有。”
代表说的也许是对的，可能一点希望都没有。但约瑟夫-威伯决定无论如何也要尝试一下，因此，他敲了敲那家农舍的门，不一会儿，门开了一个小缝，屈根保老太太探出头来。
“但当他看到那位公司的代表，”约瑟夫-威伯先生开始叙述事情的经过，“她立刻就当着我们的面，把门砰的一声关上了。我不甘心，又敲门，她再次打开；而这次，她把对我们公司和我们的不满，一股脑全都抖了出来。
“‘我注意到您那些美好的多明尼克鸡，’我说，‘我想买一打鲜蛋。’
“门又打开了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她有点好奇地问。
“‘我自己也养鸡，’我回答，‘我老实说，我从没见过这么美好的多明尼克鸡。’
“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她问，仍然有点怀疑。
“‘因为我的来亨鸡下的是白蛋。当然，你自己下厨，知道做蛋糕的时候，白蛋是比不上棕蛋的，我太太以她的蛋糕自豪。’
“这时候，屈根保太太大胆走了出来，温和多了。同时，我的眼睛到处打量，发现这家农舍装置了一个很好看的牛棚。
“‘事实上，屈根保太太，’我继续说，‘我敢打赌，您养鸡所赚的钱，比您先生养乳牛所赚的钱还要多。’
“哈，这下她可高兴了！她赚的钱确实比较多！她非常兴奋地告诉了我。但老天，她却无法使他那顽固的先生承认这点。
