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心灵励志袖珍馆2：美好的人生
戴尔·卡耐基 |
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1．争论不会让你赢
争论的结果总是使人更坚信或固执于自己的观点，所以，争论不能让你取胜。争论输了，你是输；争论赢了，你还是输。
在第二次世界大战结束后的一天晚上，身在伦敦的我得到了一个很有意义的教训。那时我正在做罗斯-史密斯爵士的私人经纪。罗斯-史密斯爵士在大战期间曾任澳洲空军战斗机飞行员，在巴勒斯坦工作。欧战取得胜利后不久，他以一个月内飞行半个世界的空前壮举震惊了世界。为此，澳洲政府颁赠他五千美元，英皇授予他爵位。有一段时间，他是联合王国统治下被人们谈论最多的人--大英帝国的林白。有一次，我参加了为推崇他而举行的宴会。宴席上，坐在我右边的是一位很健谈的先生，他跟大家讲了一个幽默故事，最后，他引用了这样一句话来表达自己的感慨：“谋事在人，成事在天。”并且他还告诉大家，这句话出自《圣经》。
其实，我敢肯定他错了，因为我非常清楚这句话的真正出处。于是，为了显显身手，我很多事也很让人讨厌地纠正他说：“应该是出自莎士比亚。”他脸色立刻大变道：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝不可能！那句话就是出自《圣经》，千真万确！”
坐在我左边的老朋友弗兰克-葛孟是位精通莎士比亚著作的人，于是，我和罗斯-史密斯爵士都同意请教他。不料，他却在桌下踢了我一脚，说：“戴尔，是你错了，这位先生没错。这句话出自《圣经》。”
晚上回家的路上，我问弗兰克-葛孟：“弗兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚，为何却说我错了呢？”
“是的，当然，”他说，“亲爱的戴尔，大家都是宴会上的客人，干吗要证明人家不对呢？那样会使他喜欢你吗？为什么不顾全他的感受呢？况且，他并没有问你意见啊，他不需要你的指教。跟他抬杠做什么？我们要永远避免和人家正面冲突。”
是啊，“永远避免和人家正面冲突”。虽然说这句话的人已经去世，但我却永远都不会忘记这句话。
我想，这是我最需要的教训，因为我一直就有喜欢和人抬杠的毛病。小时候，我经常和哥哥为各种事情抬杠；上大学后，我又选修逻辑学和辩论术，还经常参加辩论赛；再后来，我又在纽约讲授“演讲与辩论”；甚至想过要写一本这方面的书。但自从这次教训之后，在听过、看过、参加过也批评过上千次的过程中，我深刻地体会到：天底下只有一种方式能使你在辩论中取胜，那就是避免争论，就像避免响尾蛇和地震一样避免它。
争论的结果总是使人更坚信或固执于自己的观点，所以，争论不能让你取胜。争论输了，你是输；争论赢了，你还是输。为什么这么说？因为如果你的争论把对方的论点批判得体无完肤，证明他毫无价值，那又能怎样？你也许很过瘾，可是人家呢？你使他无地自容，伤了他的自尊，他必定会怨恨你的。就算人家口服了，心里也不会服。
所以，我们可以看到潘恩互助人寿保险公司有这样一条铁律：“不要争论。”他们认为，真正的推销精神不是争论，人们的意见很难因为争论而改变。
举个例子：几年前，有个听过我讲课的爱尔兰人，名叫欧-亨利，他没上过多少学，特别喜欢和人抬杠。他做过别人的汽车司机，后来由于推销卡车失败，便来向我求教。通过问他几个简单的问题，我就发现他的毛病出在总是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他就会唾沫四溅地跟人家争辩得脸红脖子粗。欧-亨利承认，他总会在口头上赢得争辩。后来他对我说：“我总在走出人家的办公室后慨叹：‘我总算整了那驴蛋一次。’我的确整了人家一次，但我什么都没卖掉。”
发现欧-亨利的症结后，我知道我首先要做的不是教他怎么说话，而是要立即训练他的自制能力，避免随便与人发生口角。
现在的欧-亨利已是纽约怀德汽车公司的明星推销员了。他这样介绍自己的成功经验：“如果我现在走进顾客的办公室，对方说：‘什么？怀德汽车？不好！送我都不要，我想要的是何赛的卡车。’那么我会说：‘老兄，何赛的货色的确很好，是公司里优良的产品，业务员也呱呱叫，买他们的车绝对值。
“这样，他们就无话可说了。如果对方还要强调说何赛的车最好，我仍然会赞同说，是的，于是他只有住口了。没有抬杠的余地，因为他没有必要在获得我的肯定后还要说下去‘何赛的车最好’。因此，我就可以接着开始介绍怀德车的优点，而不必再谈何赛的车了。
“但如果是从前听到那样的话，我早就气急败坏了。我一定会一条一条地数落何赛的不好，而我愈批评别的车不好，对方就会愈说它好；越争辩，对方就越想买竞争对手的货品。
“现在想来，真不知道过去是怎么做推销的，我花了大量的时间与人抬杠，却事与愿为。现在我尽量避免争辩，效果的确不错。”
正如本杰明-富兰克林所言：“如果你总爱与人抬杠、反对人家，也许偶尔能有收获，但却是虚有的胜利，因为你根本得不到对方的好感。”
所以，你需要好好想想，是宁愿要一种表面上的胜利，还是要别人对你的好感？或许在争论中，你可能有理，但要想改变别人的主意，那你将是徒劳。
美国总统威尔逊任内的财政部长威廉-麦卡杜以自己多年政治生涯的经验告诉人们：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
当然，麦卡杜说的是“无知的人”，但在我看来，不论对方聪明才智如何，你都不可能靠辩论改变任何人的想法。比如，有个叫派生的所得税顾问，为了一笔关键性的九千块钱，竟和一个政府的税务稽核争论了一个小时。派生向他解释说这笔钱事实上是应收账款中的呆账，根本收不回来，所以不该征收所得税。那位稽核却坚定地说：“非征不可。”
“那位稽核的态度非常冷酷、傲慢而又顽固，”派生在课堂上说，“任何事情、任何理由都不行……我们愈争执，他愈顽固，因此我决定不和他继续争论，而是改变方式，捧他几句。
“我说，‘比起其他需要你处理的要事难事，我想这实在是件不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但都是书上的死东西，而您的知识全是来自实践工作，有时，我真希望能拥有像你这样的工作，那样我就能学会很多知识了。’我非常认真地说。
“这时，稽核员在椅子上伸直了身子，大谈他的工作，不断地告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的语气也慢慢变得友好起来。接着，他又谈起了他的孩子。临别时，他说要好好再研究下我的问题，过几天通知我结果。
“三天后，我接到了他的电话，通知我那笔所得税决定不收了。”
这位税务稽核表现了人性最常见的弱点，即他要的是一种重要人物的感觉。派生越和他争辩，他越是强调职务上的权威。而一旦对方承认了他的权威，他获胜了，争执也就偃旗息鼓了，同时，由于有了彰显自我的机会，他也就变得宽容和富有同情心了。
拿破仑的家务总管康斯丹在《拿破仑私生活拾遗》中提到拿破仑和妻子约瑟芬打桌球时说：“虽然我的球技不错，但我总是让她赢，这样她就非常开心。”
由此我们可以得到一个颠扑不破的真理：让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢过我们，那么我们就能赢得他们的青睐。
释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱止。”争强好胜的争辩绝不会消弭误会，唯有用技巧、协调、宽容、赏识，以及同情的眼光去看别人的观点，才能使我们如愿以偿。
有一次，林肯斥责一位和同事激烈争吵的青年军官：“所有决心有所成就的人，是决不肯在私人争执上浪费时间的。因为这样的后果不是他能承担得起的，这后果包括发脾气、失去理智等。在和别人拥有相等权利的事上要多让人家一点，而在自己对的事上就让步少一点。与其与狗争辩，被它咬一口，不如让它走开，否则，就算宰了它，也不见得能治好它带给你的伤痛。”
一本名叫《点点滴滴》的书里，对怎样使不同的意见不致成为争论的问题提出了以下九点建议：
一、欢迎不同的意见
请记住：“当两个人意见不统一的时候，其中一个就不需要再争辩了。”如果有人指出了你忽视的地方，你就应该好好感谢人家，因为听到不同意见是你避免发生重大错误的最好机会。
二、别轻信你的直觉
当有人向你提出不同意见的时候，你首先应有的反应可能是自卫，但你要注意保持平静，小心自己的直觉反应，这可能是你最坏的地方，而不是你最好的地方。
三、控制好你的情绪
记住，根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，你可以判定这个人的度量和成就有多大。
四、听为上策
让你的反对者有把话说完的机会，不要抗拒、防护或争辩。否则，只会给彼此的沟通增加障碍。因此要努力构建相互了解的桥梁，千万别加深误解。
五、找到赞同的地方
在你听完反对意见后，别忘了首先要做的是去寻找和指出你能认同的地方。
六、要诚实
发现自己错了，要勇于承认，并且为你的错误向人家道歉。这样，就可以有效解除反对者的武装，减少反对者的防范或进攻了。
七、答应考虑反对者的意见
答应要出自真心。由于你的反对者提出的意见可能是对的，所以，同意考虑他的意见是很明智的行为。要是等到反对者对你说“我早就告诉你了，可你就是不听”时，那就很难堪了。
八、真诚地感谢反对者对你的关心
任何愿意花时间提反对意见的人，必定和你一样对同一件事情很关注，那就把他们当做是可以帮助你的人，好好感谢他们，以使他们能成为你生活或事业上的好朋友。
九、推迟行动，让彼此都有足够的时间把问题弄清楚
建议稍后或第二天重新举行会议，这样，就有时间把所有的事情都考虑到。在下一次会议开始之前，要好好问问自己：“反对者的意见有没有可能是对的？或者有部分是对的？他的立场或理由有道理吗？我的反应到底是在减轻问题还是只是减轻了一些挫折感？反对者会因我的反对而远离我吗？我的反对会不会提高别人对我的评价？我将是胜利还是失败？如果胜利，我需要付出什么代价？如果我不说话，还有没有人会反对？这个难题会不会是我成功的一个机会？”
歌剧男高音真-皮尔士是个有五十年婚姻史的人，有一次他说：“我太太和我在很早的时候就订下了协议，不管对对方如何的愤怒不满，我们都始终遵守这项协议：‘当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听。’因为当两个人都大吼的时候，就只有噪音和震动，而没有沟通可言了。”
所以，第一条规则就是：
“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”
2．如何避免树立敌人
承认自己也许会弄错，就能避免继续争论，而且，也可以使对方做出同样的宽宏态度，承认他自己也可能有错。
西奥多-罗斯福入主白宫的时候，曾承认说，如果他的决策能有七点五成的正确率，就达到他预期的最高标准了。像西奥多-罗斯福这样的杰出人物，最高希望也只不过如此，那我们一般人呢？
可以这么说，如果你能有五点五成的取胜把握，就完全可以到华尔街证券场一天赚个上百万，要是没有这个把握，那你凭什么断定别人错了呢？
无论你是用一个眼神、一种语调，或是一个手势，那么明显地当面告诉别人他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你沉重地打击了人家的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这无疑会促使他产生反击行为，并且绝不肯改变哪怕他内心认为这个观点是确实错误的。即使你搬出世上所有最先进的知识，比如柏拉图或康德的逻辑，也别想改变反对者的观点。
当你和别人谈一个问题的时候，永远别这样开场：“好，我来证明给你看。”这句话大错特错，无异在说“我比你更聪明，我要告诉你一些真东西，改变你的错误看法”。因此，这是一种富有挑战性的语言，会引发战争，以至于在你还未开始之前，对方就已经准备迎战了。
其实，即使在最温和的情况下，要改变别人的观点都是件不容易的事，那又何必使它变得更不容易呢？这不是更加增大了你的困难吗？如果要向人证明什么，就不要让人看出来，技巧要到位，使人家不以为你是在教化他。
“必须要用若无其事的方式教导别人，提醒人家不知道的地方，就如同以为是人家忘记了似的。”
三百多年前，意大利天文学家伽利略说：“你不能教会一个人任何事情，只能帮助他自己学会这件事。”19世纪英国政治家查士德-斐尔爵士也曾对自己儿子说：“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉别人你比别人聪明。”苏格拉底在雅典总是告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”
我不能奢望比苏格拉底这样的人更高明，所以我不敢再直言别人错了。结果我发现，这样做真的很有收获。
假如有人说了一句你认为不对的话，你完全可以这样来说：“唔，是这样的，这个问题我倒有另一个看法，当然也许不对，我也常常会犯错，如果我错了，很愿意你帮我纠正过来，让我们来看看问题的所在吧！”这样的语言确实就能起到神奇的作用。相信无论什么场合，没有人会反对你这样说：“我也许不对，让我们来看看问题的所在。”
我们班上有一位叫哈尔德-伦克的同学，他是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说，做汽车销售这项工作压力很大，因此在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，结果总是造成冲突，使生意遭受损失，并由此产生很多的不愉快。他对同学们说：“当发现这种情形没有好处后，我就开始尝试另一种办法。比如我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，实在不好意思。关于你的车子，我们也难免会有错，请你告诉我！’
“这样的语言方式，可以很容易地解除和顾客之间的冲突，而等他消气之后，他通常也会变得更加讲道理，当然事情也就更好办了。有许多顾客还因为我肯谅解他们的无理而向我致谢，尤其是有的顾客还为我介绍他们的朋友来买我的车。毫无疑问，在竞争如此激烈的市场，我们最需要的就是这样的顾客。我确信，对顾客所有的意见表示尊重，并以各种灵活和礼貌的方式加以巧妙处理，就一定能够赢得胜利。”
只要勇于承认自己也会犯错，就不会招惹困扰。这样做不但能够避免很多争执，最重要的是可以使对方变得跟你一样宽宏大量，并且会承认他自己也可能会出错。要是你肯定对方有错而直接指出的话，结果会怎样呢？举一个例子来说明吧。纽约有一位姓施的年轻律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论，该案件涉及一大笔钱和一项重要的法律问题。最高法院的法官问施先生：“海事法追诉期限是六年，对吧？”施先生一听立刻顿住了，看了法官良久，然后直率地说：“法官，海事法没有追诉期限。”
“庭内顿时静默下来，”施先生后来在班上讲述这段经历时说，“仿佛气温一下子降到了零点，我是对的，法官错了，我也据实相告了他。然而，那样能使他变得友善吗？不能。虽然我坚信法律一定会站在我这边，也知道自己讲得比以往任何时候都精彩，但可惜我当时并没有使用外交辞令，因而铸成了大错，当众毫不留情地指出了一位声望卓著、学识渊博的人错了。”
很少有人具有逻辑性的思维能力，许多人总是犯有武断、偏见的毛病，而且还具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你发现别人的错误总想指出而又不想伤害别人的话，那么不妨在每天早餐前坐下来品味品味如下这段文字，这是摘自詹姆士-哈维-罗森教授那本《下决心的过程》书中的话，相信会给你很有益的启示：
“我们通常会在没有提防或被热情冲昏了头脑时改变自己原有的想法，但是，假如有人直言我们的错时，我们就会固执己见，毫无由来地形成自己的看法，甚至迁怒对方。当有人不同意我们的想法时，我们更会竭尽全力维护自己的观点。显然，这不是因为我们的想法有多么宝贵，而是我们的自尊遭到了侵害，坚持自己的看法就是为了保护自己的尊严……‘我的’这个词很简单，但却是为人处世关系中的最重要因素。恰当地运用这两个字是人生一大智慧。无论是说‘我的’晚餐、‘我的’狗、‘我的’房子，还是‘我的’父亲、‘我的’国家或‘我的’上帝，等等，都具有同样的力量。我们不仅不喜欢说我的表不准，不喜欢说我的车太破，还讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们总是喜欢一如既往地相信某件事，一旦当我们相信的那件事遭到怀疑或否定的时候，我们就爱找各种理由来为自己的信念辩护。结果，很多我们的推理变成了继续欺骗自己相信错误事情的借口。”
伟大的心理学家卡尔-罗吉斯在他的《如何做人》一书中讲道：“当我试着去了解别人的时候，我发现这真是件太有意义的事了。你也许奇怪我为什么这么说，难道我们真的有这个必要吗？是的，我认为是很有必要的。我们在听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着去理解那些话。在别人讲述某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎总是立刻倾向于判定‘说得不错’、‘真是好笑’、‘这不正常吗’、‘这不合理’、‘这不正确’、‘这不大好’，等等，而很少让自己切实地去理解那些话对别人意味着什么。”
记得有一次，我请一位室内设计师帮我家安置了些窗帘，当人家把账单送来时，我吃了一惊，因为太贵了。过了些天，朋友来看我，见了那些窗帘便问我花了多少钱，等我告诉她后，她就笑着说：“什么，太贵了吧！我看你被他占便宜了。”
是的，她说的是实话，可是，我并不开心，因为没有人愿意听别人羞辱自己判断力的实话。于是，凡夫俗子的我就开始为自己辩护。我说贵的东西当然有贵的价值，你不可能用很便宜的价格买到高品质又有艺术品位的东西，等等。
第二天，又有另外一位朋友来访，她一开始就赞扬那些窗帘，表现得很有兴趣，说她也希望家里能负担得起那些精美的窗帘。听到这样的话，我的心情完全不一样了：“说句实话，其实我自己也负担不起，花了太高的价钱，现在都有点后悔订了它们啊。”
我们做错事的时候，也许会在心里对自己承认，而别人如果处理得巧妙的话，我们也愿意坦诚相告，甚至还会为自己的坦诚而自豪。但如果有人硬把难以下咽的事实往我们食道里塞的话……
美国南北战争期间，最著名的报人贺瑞斯-格里利曾非常激烈地反对林肯的政策。他以为通过论战、嘲弄、谩骂就能改变林肯的态度。因此，他不断地发起攻击，日复一日，年复一年，从不变调。就在林肯遇刺的那天，贺瑞斯-格里利还发表了一篇言辞尖刻粗暴、攻击林肯的文章。他说的那么多尖刻凌厉的话奏效了吗？没有，一点儿都没有。嘲弄和谩骂永远不是解决问题的办法。
要是你想获得一些为人处世、控制自己、提高品质的方法技巧，建议你看看本杰明-富兰克林的自传，这是最引人入胜的传记之一，也是美国的一本古典名著。在这本书里，本杰明-富兰克林详细讲述了他如何克服好争辩的坏习惯，从而使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆熟的外交家。
当本杰明-富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一次，有位教友会的老朋友把他叫到一边，尖刻地训斥了他一顿，老朋友当时的所言大致是：“本，你实在无可救药了。你把每一个和你意见不同的人都刺痛了。你的意见显得太珍贵，没人能承受得起。如果你不在场，你的朋友会发觉他们要自在得多。你知道得太多了，没有人能再教得了你，也没有人愿意再教你什么，因为那等于是自讨苦吃。所以，你也无法再吸收到新的知识，而你的旧知识终归还是有限的。”
本杰明-富兰克林接受了那次惨痛的教训，这是我所知道的本杰明-富兰克林的优点之一。他的确是已经很成熟、很明智，领悟到了自己正面临社交失败的命运，因此，他立即下定决心要彻底改掉傲慢、粗野的恶劣习性。
“我立下一条规矩，”本杰明-富兰克林说，“决不和人发生正面冲突，也不准自己太武断。甚至也不准许自己在语言文字上措辞太强硬。我不说‘当然’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假如’或‘我想象’一件事情这样或那样；或者‘目前我看来是这样’。当别人讲述一件我不以为然的事情时，我决不立刻反驳他，或当即指正他的错误。我会在提意见的时候，表示在某些情况或条件下，他的说法是对的，但就目前的条件看，好像稍有不同，等等。我很快就领略到这种态度变化的收获。凡是我参与的谈话，气氛都比以前融洽多了。我用很谦虚的方式去表达自己的意见，人家不但容易接受，更减少了不必要的冲突；而当我出现错误时，也没有什么难堪的场面，最令人高兴的是，当我对的时候，人家也不再那么固执己见，而是开始赞同我了。
“刚开始，我采用这种方法的时候，确实觉得很不适合我的本性，但慢慢地我就发现越来越容易做到、越来越像我的习惯了。也许可以说，这五十年来，可能还没有人听我讲过一句太武断的话。我这个建立在正直品性下的习惯，成了在我提出新法案或修改旧条文时能得到别人重视，并且在成为民众协会的一员后能具有相当影响力的法宝。因为我并不擅长辞令，更谈不上雄辩，谴词造句也不够精练，还会说错话，但通常情况下，我的意见还是会得到广泛的支持。”
如果把本杰明-富兰克林的方法用到商场上来会怎样呢？下面我们来举三个例子。
北卡罗莱纳州王山市的凯瑟琳-亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工业工程督导，她提出了自己在接受训练前后应该怎样处理一个敏感事件的问题：
“我工作职责的一部分，”她报告说，“是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使工人们能生产出更多的纱线，同时又能让她们赚到更多的钱。”在我们只生产两三种纱线的时候，我们所采取的方法效果还不错，但是为了能够生产十二种以上不同种类的纱线，最近我们扩大了产品项目和生产能量，这样一来，原先的办法就没法就工人的工作量而给予她们合理的报酬，因此也就无法有效激励她们努力地加快生产速度。现在我已经设计出了一个新办法，可以使我们能够根据每个工作人员在任何一个阶段里所生产出来的纱线的等级，来给予她相应的报酬。在设计出这套新办法后，我参加了一个会议，决心要让厂里的高级职员相信我这个办法是合理实用的。在会上，我认真仔细地分析以前那个办法的缺陷，并指出作业员工得不到公平待遇的原因所在，以及我所准备的完整方案。然而，最后我失败了。我太忙于为自己的新办法辩护，而没有留下余地，让他们在不失面子的情况下承认老办法的不可行。于是，我的建议也就胎死腹中了。
“当参加完这个训练班的几堂课之后，我就深深地明白了我所犯的错误。因此，为了争取挽回败局，我请求召开另一次会议，而在这次会议中，我并不急于谈自己的方案，而是请他们说出问题的根源在哪里。我们每讨论一个要点，都请他们说出最好的解决办法。我也会在恰当的时候引导他们按照我的意思把办法提出来。这样等到会议结束时，我的办法也就随之诞生了，而这时的他们也对我的办法表现出了非常热情的欢迎态度。
“现在我深信，假如你直率地指出一个人的错，不但得不到好效果，还会对别人造成很大伤害。因为你指责别人时就剥夺了人家的自尊，同时也使自己成了令人生厌的人。”