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5．推销自己最大潜能的三种媒介
你可以通过以下三种媒介来推销自己的最大潜能：广告、信件和个人直接推销。为了获得成功的机会，无论何时何地你都要尽可能地利用这三个媒介来推销自己。当然，在利用这三个媒介的时候，需要以真正的推销术为指导。
如果你要登一个求职广告，就要详细地设计出你希望给读者留下的最好印象。在求职广告中，要仔细地斟酌你的语言，以便生动地刻画出你的个性特征--这种个性特征必须能够符合特定老板的要求，而不能是一种毫无目标的泛泛而谈。要清楚地表明：你并不是那种为了钱，什么样的工作都愿意干的人。要仔细分析并准确把握你在广告中所展示的自我形象。不要轻视求职广告的作用，有很多成功的商界人士都是通过这种方式获得了他们最初的工作机会。
你写的每一封信都应该被认为是销售信函。每一封信都会让别人对你产生一个或正确或错误的印象。因此，要尽最大努力给别人留下一个你希望留下的印象。不管是给什么人写信，也不管是写什么样的信，都不能粗心大意甚至草率了事。要有意识地将真正的推销术融入信函当中，要意识到读者在看到这封信时可能对你以及你所写的事情所产生的看法，而不能没有目标、随心所欲地去写。利用普通的信件作为一个销售媒介，你就可以将自己的形象广为传播。因此，即使在学习如何最大限度地赢得机会的阶段，你也能够为将来获得机会创造条件。
优秀的销售信函极其罕见，以至于有人错误地认为只有那些“天才”才能够写出这样的信函。事实并非如此。只要头脑中有一个清晰、明确的想法，任何一个受到过良好教育的人都可以将这种想法在书信中表达出来。但是，如果头脑中的想法模糊不清，那么写到纸上之后，也只能让人感到晦涩难懂。
那些清楚地传达了作者真实想法的信函可以称为推销信函，因为阅读了这样的信函之后，读者就会对作者真实的性格和想法产生一个清晰而明确的心理印象。
在为自己所选定的终生职业做准备的整个过程中，你所有的对外信函都应该主动地推销自己，真实地向别人展示出自己最大的潜能。如果你这样做了，那么在你做好了充分的准备之后，毫无疑问你将会获得自己渴望已久的机会。对于那些有希望、有潜力的新人，无论何时何地，只要进入了成功企业的视线，他们总会预先受到这些企业的欢迎。因此，要通过你的“销售信函”广泛地推销自己。甚至当你给一个熟人或者陌生人写一张最普通的便条时，也要融入相关的销售知识和销售技巧，将它作为一个销售自己的媒介。更确切地说，要设计出各种推销自己的可靠方法，然后再将这些方法融入你的信函当中。
有一个正读大四的年轻人选择了一家大型公司作为自己的求职目标。虽然他对这家公司的管理人员一无所知，但是，他想出了一个可以同他们相互熟悉的方法--给他们写信。这位年轻人非常希望能够进入外贸领域工作，而且他已经对出口业务进行了一番相当全面的研究。于是，他给这家公司的总裁写了一封信。在信中，他首先简要地列出了自己曾经阅读过的文章和书籍，然后说自己认识到了所学到的都是一些抽象的理论知识，因此很希望能从这家公司的经营方法中学到一些具体实用的东西--这样说一方面是对该公司的恭维，一方面也表明了自己写此信的目的。最后，他随信附寄了一张10美分的邮票，请求能够寄给他一些公司的表格、说明图表以及销售公报等公司总裁很乐于让他学习研究的资料。
主管销售工作的公司副总裁收阅了这位年轻人的来信，然后他将这封信转交给了一个销售部经理，并且让他负责给这位年轻人寄去相关的资料。在一星期之后，这位年轻的大学生收到了一个庞大的包裹。同时，他还收到了销售部经理写来的一封信，信中告诉他说：主管销售工作的公司副总裁收阅了他的来信并同意了他的请求，他需要的公司表格、说明图表以及销售公报等资料将另外寄出。
于是这名大学生赶紧抓住机会同公司的管理人员进行通信。他首先给公司总裁、副总裁以及销售部经理分别写了一封彬彬有礼而且措辞严谨的感谢信。为了让自己优美的书法给对方留下一个独特的印象，他全部采用手写方式写完了这三封信。将这些信件寄出之后，这名大学生开始仔细研究公司寄给他的各种资料。等到研究透彻之后，他又给上述三人分别写了一封感谢信。在信中，通过和他以前阅读过的外贸方面的文章和书籍的对比，他对该公司的一些经营方法进行了简单的评论。除此之外，他还谈到自己打算就此展开更深入的调查研究，而且还表示一旦发现了他认为公司可能感兴趣的事情，他将会及时给公司写信。在此后的一个月内，他四次给这家公司写信，详细地汇报了自己调查研究的情况。这封信他只寄给了销售部经理。不过，他另外也给公司总裁和副总裁分别写了一封短信，告诉他们自己给销售部经理写信的事情。
此后，直到毕业之前，他们之间的通信联络一直没有中断。不久之后，公司的来信明显地发生了变化。它们少了几分礼节性的外交辞令，而多了几分私人的亲密和真正的兴趣。在毕业前一个月的时候，这位年轻人接到了这家公司的邀请，说让他在参加完毕业典礼之后到公司的办公室去一趟。当然，他如约而至，而且在面试过程中给主管销售的公司副总裁以及销售部经理留下了极好的印象。尽管他的毕业证书还墨迹未干，但他就已经实现了自己的目标。他被这家公司正式录用，并且作为公司的驻外销售代表开始参加相关的培训。
这样，利用信函作为销售媒介，一个没有什么个人影响力的年轻人没有借助任何亲朋好友的帮助居然得到了自己期望已久的机会。事实上，我们每个人都可能像这位年轻人一样获得相似的机会。
生活中，当你同其他人在一起的时候，每时每刻都有机会推销自己，从而让别人对你最大的潜能有一个真实的了解。因此，你并不需要刻意去寻找进行个人推销的机会。机会将会日复一日不停地在你面前出现，你有充分的时间给你所遇到的每一个人留下良好的印象。
要始终做一个熟练的推销员，甚至在同其他人最为随意的交往中，也要努力向他们展示真实的自我。无论是大街上遇到的行人、公交车上同行的乘客、逛商店时接待你的店员以及其他的顾客，还是你所在公司的同事，都要尽可能地给他们留下一个良好的印象。要将销售技巧的运用作为你的第二天性，并使之融入你社会交往和商业活动的一言一行、一举一动之中。
要认识到无论你在做任何事情、或者说任何话的时候，也无论你的这些言行是有意识还是无意识的，你都是在向别人展示自己--或者自己的才能，或者自己的缺陷。每时每刻，你都在给别人留下或多或少但却非常明确的印象，你都在养成好的或者不好的习惯。也就是说，每时每刻你都在影响着自己成功的机会。所以，一定要有意识地控制你的一言一行，巧妙地设计你的一举一动，从而让它们对你的自我推销发挥积极的作用，而不是消极的作用。
当然，你已经知道自己的一言一行、一举一动都会给其他人留下一定的印象，但是，你也许还没有充分认识到不同的言行方式将会给人留下截然不同的印象，而且，每一种印象都由具体的一种心理学原理来支配。你现在也许还不能准确地知道某一种言行方式将给人留下什么样的印象。要想成为一个自我推销的大师，你需要充分地研究心理科学，以便能够获得人类心理活动和心理反应方面一般性的应用知识。最起码要熟悉心理学方面的普遍原理，这对高效地运用销售流程至关重要。
不要因为心理学是一门科学就认为它神秘莫测，高不可攀。其实你已经是一名心理学家了，因为你知道自己的某些言行会令其他人感到不快，而另一些言行则会受到别人的欢迎。而且，一般情况下你还知道其中的原因。现在，你必须做的只是对自己已经有所认识但还不太清楚的东西进行一番明确的分析。如果你不愿意去研究心理学方面的专著，那你完全可以把自己当成你的心理实验室不断地进行自我分析。
要能够准确地回答如下问题：“你的某一句话、某一个语调、某一个具体的动作分别能够产生什么样的效果？为什么会产生这样的效果？”你完全有能力很好地掌握心理学方面的知识--为了最有效地推销自己，你必须要拥有这些知识。你需要做的是有意识地注意自己日常生活中的一言一行，以及这些言行对你的成功所产生的积极或消极的影响。
6．熟悉销售流程，抓住每一个销售良机
首先，要把你自己看做销售流程的要素之一。当然，你的最大潜能就是所要销售的商品。第二个要素是可能的买主，也就是对你所具有的潜能或能够提供的服务有某种需要的人。第三个要素是商品的经销商，也就是你自己。如果你能够始终牢记自己的角色--将你的“商品”同可能的“买主”联系在一起的中间人--那么，你就可以时时刻刻地推销自己。除了一个人独处之外，你随时都可能会遇到并影响到一个可能的“买主”。你随时随地都会进入一些人的视线，而这些人对你的印象将有可能影响到你成功的机会。因此，一定要时刻保持高度的警惕，以便能够及时地抓住每一个能够抓住的销售良机。
除了要对你所要销售的“商品”以及心理学方面的知识有所了解之外，你还需要了解销售流程所涉及的一系列连续的步骤。否则，你可能会不知不觉地省略掉某些必需的步骤，从而招致意想不到的失败。准确地理解这些步骤非常重要，所以本书的姊妹篇《世界上最成功的销售方法》一共用了九章的篇幅来专门讨论这些步骤。正因如此，在这里就不对所有的步骤展开论述了。这12个连续的步骤分别是：
（1）销售准备；
（2）调查研究；
（3）接近“买主”的计划；
（4）获得拜访买主的机会；
（5）评估“买主”；
（6）获得“买主”的关注；
（7）激起“买主”的兴趣；
（8）引起“买主”的购买欲望；
（9）应对“买主”的异议；
（10）促使“买主”做出决定；
（11）获得“买主”的承诺；
（12）告别“买主”并为以后的销售铺平道路。
关于销售流程，另一个必须要了解的内容是对销售的分类--根据完成自我推销的过程所需付出的努力程度，可以将销售分为以下五类。
第一，仅仅是响应买主的要求而完成的销售。
比如：当你正开着出租车在街道上行驶的时候，一个急着要赶火车的乘客拦住了你，然后他给了你两美元让你把他送到火车站。于是在他的要求之下，你把他送到了火车站。
第二，仅仅在做了自我介绍之后就获得了买主的认同而完成的销售。
比如：炎炎夏日，一个走在乡间马路上的人看到了一家农民挂在门前的广告牌，上面写着：“招采摘水果短工”。于是，他就走过去向主人表达了自己希望应聘的想法并且当场获得了录用。
第三，“销售员”通过明确而有意识的努力激发出了买主的购买欲望之后立即完成的销售。
比如：一个失业的人打算找一份体力活。一天，他恰好看见三个人正吃力地抬着一个非常沉重的箱子往卡车上装。于是，他就脱下外套，主动上前帮忙。在他的帮助之下，沉重的箱子终于被轻松地装上了卡车。然后，他就询问这三个人谁是他们的老板，并且向老板请求获得一份工作。因为老板看到了他在搬运重物时所展示出来的力量，并且已经打算雇佣他了，所以就很爽快地答应了他的请求。
第四，通过说服买主才完成的销售。
比如：在前面的例子中，假如那个卡车老板一开始并没有同意那个帮忙者的求职请求，那么，那个失业的求职者就需要设法说服他预期的老板，使他同意雇佣自己。
第五，买主在对购买与否的利弊进行仔细权衡之后才完成的销售。
比如：你和另一个求职者同时申请同一个职位，而且你们两个人在能力上旗鼓相当。这时候，老板就需要对你们两个进行仔细的权衡了。对你来说，要完成自我推销的任务，就需要付出第五种程度的努力。显然，你需要运用极高的销售技巧来让老板相信：同另一个求职者相比，你很可能会创造更多的价值。然后，你必须巧妙地促使他接受你的求职申请。
当你完全了解了要完成不同的销售需要付出不同程度的努力之后，你将会充分地理解求职者要获得一个理想的职位通常会遇到的所有困难，同时，你也将认识到如何为有效地推销自己做好准备。
许多人终其一生都没有获得成功，到最后只能带着失败者的遗憾离开人世。这些人的悲剧在于，他们一生仅仅付出了第一或者第二种程度的销售努力。正因如此，他们打算获得一份好工作的种种尝试都徒劳无功。而其他一些人本来应该获得成功，但是由于他们所付出的销售努力一直没有超过第四种程度，所以最后也只能是事与愿违、望洋兴叹。
要完成第五种困难程度的销售有时候需要巧妙地运用整个销售流程。它们是最为困难的销售，同时也是最值得做的销售。求职者或者希望获得晋升的员工如果知道如何推销自己，从而让别人对自己最大的潜能有一个真实的了解，那么，他们的愿望就一定能够实现。为了有效地推销自己，他们必须精确地控制“买主”的权衡过程，巧妙地让自己的“商品”得到对方的认可和接受。
如果你能够熟练地应用这两本书中所介绍的基本原理并使这种应用成为日常的习惯，那么，在进行第五种困难程度的销售时，你成功的概率一定能够达到平均水平。
第五种困难程度的销售是专业的推销员带着绝对的信心每天都在从事的销售。将他们的销售方法应用于你的自我推销之后，你很快就会惊讶地发现：就如同那些代理服装、保险或者其他商品的推销员一样--每当一个新的销售旺季开始的时候，他们都会相信自己将能够获得一个很好的平均成功率--你将充满自信。
接下来，我们还要进一步准确地理解那些在科学原理指导下进行工作的老练的推销员理想中的销售结果。
他们理想中的两个直接销售结果包括：
第一，赢得买主的信任；
第二，获得买主对自己想法和建议的认同和接受。
要想巧妙地运用正确的销售流程，必须首先熟悉相关的科学原理。否则，你可能认识不到：在销售过程中，推销员的首要目标应该是争取赢得买主对自己以及自己商品的信任。销售中的失败常常是由于推销员的错误造成的。他们主要致力于获得第二个理想的销售结果：获得买主对自己想法和建议的认同和接受--比如让买主认同自己的能力、接受自己的服务。但他们忽视了“赢得买主的信任”这一重要环节--这一环节恰好是“获得买主的认同和接受”的基础。因此，当你向一个可能的老板推销自己，以便让他了解你独特的能力和服务的时候，首先一定要赢得他对你的信任。忽视了这个过程将是极其错误的。
除了上述两个理想中的直接销售结果之外，你还需要努力去获得另一个持久的销售结果--在目前销售结果基础上的更为持久的销售结果，也就是为赢得未来的销售机会铺平道路。
成功地完成最初的自我推销并不能保证你一生的成功。换句话说，获得了最初的理想机会并不能保证你在整个职业生涯中都能够一帆风顺。如果没有为未来的销售铺平道路，那么最初的销售就是有缺陷的销售。
正确的销售流程应是川流不息、连续不断的。每当一次销售完成的时候，另一次销售应该随之开始。很多有能力的人遭受的失败都可以归因于他们在销售上的短视--他们仅仅专注于眼前最直接的销售机会。一个人要想确保自己能够获得终生的成功，不仅要充分利用当前的机会，而且还必须拥有长远的眼光，必须不断地捕捉下一个可能出现的自我推销的机会。
为了从一个正确的角度进一步研究销售流程，作为一个进行自我推销的销售员，你需要清楚地知道所有真正销售的根本目的--为买主服务、满足买主的真正需求。
很少有推销员知道销售服务的真正含义是什么以及如何为买主提供这种服务。事实上，服务是必然成功的销售流程的真正灵魂。推销员必须彻底地清除自己对服务的错误认识，一定要把服务买主作为自己的职责和义务，一定要以充分满足买主的真正需求为原则。
这一章简要地归纳了销售知识的一些要点，以便让你知道销售流程几乎是每个人都需要理解和掌握的知识。当然，在学习了本章之后，你也将深信：掌握了自我推销的方法将会让你获益匪浅。接下来，让我们把你作为推销术中的一个研究对象，从另一个不同的角度来看待你自己。
让自己成为最受买主青睐的“商品”
为了确保在销售过程中能够获得完全的成功，你必须将销售原则、销售方法以及销售技巧同正确的销售人格结合起来。要想成为某个领域中的销售大师，就必须具备特殊的人格品质。《圣经》上说“良善的人必然会得到上帝的恩宠”。因此，现在我们要研究一下最有效的推销术所需的性格因素以及如何培养这种因素。
我们这里所说的“人格”并不是非常抽象的人格，也不是超乎寻常的理想人格。我们所说的只是作为一个推销员所具有的或者能够培养出来的品质--这些品质是你在进行自我推销时所必须具备的。
你可能需要对自己现在的性格做一些根本上的改变。但是，为了使你的销售人格达到全新的高度，你主要应该致力于培养那些成功所必需的品质。如果你的人格达不到一定的高度，你就必须摆脱那些阻碍你成长为一名销售员的性格缺陷，否则，你将不可能在推销自己的过程中取得很大的成功。
1．“小人”也能成功的时代已经成为历史
在一开始就要认识到，那些只关注自身利益的狭隘“小人”有可能获得成功的时代已经永远过去了。未来所需要的将是能够为他人利益着想的“君子”。世人已经不再仰慕至高无上的德国皇帝或者俄国沙皇，因为成功已不再只是那些杰出人物的专利。从此之后，只有通过兄弟般的真诚和理解去叩开他人的心灵之门，才可以确保让自己获得成功。而要想叩开他人的心灵之门，又必须运用推销术。
我们正在进入一个新的商业时代。在这个时代中，那些过去能够让人们获得所谓“成功”的一些个人主义的做法已经变得毫无价值，甚至有一些做法是现在的法律所明令禁止的。那些投机取巧者的所有伎俩将会遭到具有远见卓识者的唾弃和反对，因为他们已经意识到了：一个人未来成就的大小将同他所能够提供的服务质量成正比。
“服务”是最高层次的推销员必须牢记的座右铭。因此，在规划你的成功之路时，一开始就要决心做一个真正的“君子”，而不能去仿效过去那些自私的“小人”。要洞察时代的征兆，顺应时代的潮流，跟上时代的步伐，否则就只能遭受失败。
作为一个“君子”，你需要拥有出众的才华、丰富的想象、充沛的精力以及远大的理想，但是最为重要的是你必须要具有高尚的人格。如果你的人生目标狭隘而自私，那么，你将不可能让一个真正的“君子”相信你完全有资格可以为他服务。在试图谋求一个理想的职位之前，要设法了解你可能的老板，看看他们拥有什么样的品质，然后，你要尽可能地去培养这些品质。因为如果你达不到他们的人格标准，你将很难去理解他们。如今，那些最具实力并且最为明智的老板都已经认识到胸怀天下、仁慈博爱是他们的职责和义务。如果你目光短浅、自私自利，那么，你怎么能够进入他们的心灵世界去理解他们的胸怀和气度呢？你又怎么能够迫使他们按照你的愿望去思考呢？
那些“小人”甚至怀疑高尚人格的存在。他们无法理解这样的人格。我们知道：一个茶杯无论如何也不可能装下一桶水。但是，如果我们有一个大缸，那么它就可以轻而易举地装下一杯水或者一桶水了。同样的道理，如果你拥有高尚的人格，那么你不仅可以理解一个“君子”，也可以理解一个“小人”。因此，你也能够成功地同他们交往。
然而，仅仅开发出你的最大潜能是不够的。作为一个成年人、一个男子汉，你还必须披上独特的“人格外衣”，具有独特的人格特征。当你还是一个初生婴儿的时候，你会被裹在襁褓之中。当你长到一岁半至两岁的时候，开始穿连裤童装。然后，你开始穿小短裤。再大一点的时候，你开始穿长裤。而现在，你不再想着穿灯笼裤、连裤童装或者其他一些小孩子穿的衣服了，相反，你必须要穿成年人的衣服。同样，不同年龄阶段的人也应该有不同的“人格外衣”。不过相比之下，在进行自我推销的时候，你的“人格外衣”要比你的衣着服饰重要得多。
2．重塑你的人格，开发你的潜能
如果你希望确保让自己获得一个成年人应有的成功，那么，无论何时何地你都要让别人觉得你是一个不折不扣的成年人，而不是一个早熟的婴儿或者孩子。在这方面，我们应该向圣保罗学习--这位举世无双的伟大“推销员”在向科林多人宣传基督教教义的时候，曾经留下过一句铿锵有力、掷地有声的名言：“当我步入成年的时候，我就抛弃了一切幼稚无知的幻想（见《新约·科林多前书》）。”因此，要运用你雄浑有力的男子汉气概去赢得人们的尊重。要充分地意识到在人格上你同任何人都是平等的，而且你也能够让每一个接触到你的人感觉到你始终都是一个男子汉。
请你坦率地对这个问题做出回答。为了确保让自己获得理想的机会，你必须要对自己做出评估，同时还要使你的人格同正在学习的销售流程相互适应。毫无疑问，你现在已经是一个拥有一定能力的“推销员”，你正在对你的体力或者智力以及你所能够提供的这样或者那样的服务进行“推销”，这种推销的效果将同你的能力成正比。
如果现在你只开发出了1/4的能力，那么，要想把握住所有的机会，从而获得必然的成功，你还需要开发出其余3/4的能力。事实上，你并非天生就只有1/4的能力，相反，你本来拥有全部的能力。你就如同是一台输出功率仅仅达到额定最大功率1/4的汽油发动机--不是因为发动机的原本构造上存在什么缺陷，而只是因为它现在不能像原来设计的那样正常工作了。只要经过彻底的检修，使它达到最佳的状态，它的输出功率完全还可以达到额定最大功率。也就是说，对于这台汽油发动机来说，需要使它的输出功率达到最初设计的额定功率。同样，对于你来说，为了确保能够获得必然的成功，也需要将自己的能力尽可能地发挥到极致。
你的主要问题也许是所使用的“燃料”质量低劣，因此你最需要的就是优质的“汽油”--学习和运用正确的销售知识。你的问题还可能是“活塞环”密封性能不好，存在漏油现象--你缺乏一种坚持不懈的顽强毅力。另一个问题可能是你的“化油器”出现了故障--你不擅长交际，或者你不够热情，也可能是因为你积重难返的一些坏习惯掩盖了你的优点。也许你的“汽缸”出现了裂缝--你的身体出现了健康问题。还可能是你内燃机的“点火定时器”出现了故障--你没有全身心地投入工作，在应该工作的时间里，你却在干别的事情。
无论你的“发动机”出现了什么故障，都可以通过维修或者改造，从而使它能够按照额定功率进行高效运转。如果你不去进行必要的“维修”，而愿意仅仅使用1/4的“输出功率”去吃力地“蹒跚而行”，那就是你的过错。不要再继续安于现状，对自己人格上的缺陷听之任之，也不要去责怪别的任何人，更不要将一切都归咎于命运的不公，这样做并不能加快你成功的步伐，要赶快把自己送到“维修车间”进行检修。
你有能力重塑你的人格。你拥有全部的能力，你能够将它们完全开发出来并使之为你的成功服务。
你完全有能力在不改变独特本性的情况下重塑自己的性格。
你必须要开发出自己最大的潜能，否则，你将不可能充分地利用所有的机会来推销自己，仅仅是愿意或者希望成为一个一流的“推销员”还远远不够。而仅仅是学习了销售流程方面的信息或知识也并不一定就能保证让你获得人生的成功。如果你没有开发出自己最大潜能的话，即使巧妙地运用了所学的销售原理和销售方法，你也未必就一定能够取得成功。