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世界上最成功的销售方法Ⅱ
诺瓦尔·霍金斯 |
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本书由紫云文心授权掌阅科技电子版制作与发行
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前言
我们知道，生活中不同的人有着不同的性格特征和行为特征。有的性格和行为会受到人们的欢迎，而有的则会招致人们的反感。相应的，那些受欢迎的人往往更容易获得成功，而那些遭到反感的人则常常会面临失败。
既然如此，那么，我们为什么不去培养受欢迎的性格特征和行为特征，以确保让自己获得成功呢？
这是一个一般人都能够想到的合乎逻辑的问题。本书以及它的姊妹篇（《世界上最成功的销售方法》）将会给您一个满意的答案。
成功可以是必然的。但是，它并非仅仅靠具有某些性格或者行为特征就能实现。
无论你从事什么职业，只有通过有效地运用推销术，持续不断地增加自己的成功条件并高效地完成一切工作，你的成功才能得到保障。
对于那些性情乖僻、郁郁寡欢甚至令人讨厌的家伙--这些人往往是一些无知、懒惰、得过且过、挥霍无度的撒谎者或者甚至是一些彻头彻尾的骗子--生活所能够给予他们的唯有失败。像这种一无是处的人，根本就没有成功的资格，所以他们只能遭到彻底的失败。
相反，那些性格敦厚、聪明伶俐、值得信赖并且能够持续不断地赢得朋友的人；那些勤俭节约、诚实可靠、干净整洁、热爱自己本职工作的人，理所当然应该获得成功。尽管这些人似乎完全应该获得成功，但是，由于种种原因，他们却遭到了失败--这不合常理的结果常常会使他们以及他们的朋友很困惑。
看到这些本应成功但却遭到失败的人们，我们似乎可以得出这样的一个结论：通过培养某些性格特征和行为特征并不能保证让人们获得成功。但是，这个完全否定的结论是错误的。如果一个应该成功的人遭到了失败，那是因为他缺乏必然成功所必需的积极因素--自我推销的能力。所以，在熟练地掌握了销售流程之后，他们将能够把失败变成成功。
对于那些完全没有成功资格的人，我们确信他们将会失败。之所以这样说，并不是因为他们有某些特别的缺点，而是因为他们自己就说明了他们没有成功的资格。在我们的印象中，他们的性格特征和动作行为大体上让我们觉得他们一无是处。要知道，人们对一个人的优点往往会忽略不计，而对于他的缺点则会非常敏感。
很多人本来拥有获得成功的条件，但是因为他们的价值和优点没有被人们察觉，从而没有获得应有的回报，所以遭到了失败。人们的能力就像是待售的商品，在成功地销售出去之前并不会给人们带来任何利润。因此，只有通过认真地学习和巧妙地实践那些优秀的推销员所运用的销售方法，那些应该成功的人才能最终赢得胜利。
古往今来，成功都是一种义务。马太福音中的寓言已经给了我们告诫。任何人都没有权利不竭尽全力去争取成功。只有这样，他们才有充分的理由在这个世界上生存。造物主不会接受任何失败的借口。为了有资格获得成功的回报，人们对于自己所拥有的每一种个人品质、每一个成功的机会都必须充分地加以利用。每一个人都应该将自己的潜力发挥到极致，这不仅仅是自己的责任，同时也是对人类、对造物主的一种义务。如果哪一个人没有很好地管理和利用造物主所赋予的神圣“投资”、没有使之“增值”，那就是玩忽职守，因此，他遭到失败的惩罚是理所应当的。有时候，“惩罚”不仅仅是让他遭受失败，甚至还可能是剥夺他生存的权利。
很多抱负远大的人虽然认识到获得成功是一种义务，但是却不知道通向成功的方法和途径。因此，他们往往会犯一个常见的错误。他们认为自己可以通过学习别人成功的事例来获得成功的秘诀，也就是说，他们相信成功是可以复制的。因此，他们会把那些成功人士奉若神明，并千方百计地求取这些成功人士的成功秘诀。
你也许曾经读过很多关于马歇尔·菲尔德（MarshallField）、约翰·皮尔庞特·摩根（J.PierpontMorgan,Sr.）、查尔斯·施瓦布（CharlesM.Schwab）以及其他一些杰出的商界精英的故事。你也许曾经研究过他们成功的原理，也曾经实践过他们创业的方法。尽管你一丝不苟地遵循他们的原理和方案去行事，但是，不知道为什么，你却没有如愿以偿地成为像他们那样的一代富豪，甚至，连成为一代富豪的希望都没有看到。自然，你肯定会为此大失所望，而且还会迷惑不解。多年来，也许你已经忠实地实践了各种各样的成功方案--这些方案都是从成功人士的建议和忠告当中提炼出来的。但是，你却一无所获，或者仅仅取得了不能令人满意的小小的成功。你原以为只要掌握了成功人士的处事原则，一切问题就都可以迎刃而解了，但是事实却并非如此。
或许你已经灰心丧气，建功立业的雄心壮志早已荡然无存。或许你会对自己说：“人生的成功与失败是由不可捉摸的命运来主宰的，人类根本就无法把握。我已经实践了马歇尔·菲尔德、约翰·皮尔庞特·摩根以及查尔斯·施瓦布的所有建议，但是我的薪水仍然没有任何增长。由此可见，必然成功的原理和准则都是一派胡言，对人生起决定作用的唯有命运。”
无疑，好运气确实能够助人一臂之力，确实能够让一些人转败为胜，同样，不容置疑的是，坏运气也的确能够使一些人的理想化为泡影。当然，这样的成败得失都不能上升为任何的原则。它们完全是一种特例，既不能证明也不能否定基本原理。
排除了命运--包括好运气和坏运气的因素，每个人都能够取得同自己的能力相适应的成功。不同的人有着不同类型的能力，即使是同一类型的能力也会有大有小，因此，他们不可能都在同一方面取得同一种程度上的成功。但是，任何一个正常的、应该获得成功的人都能够取得同自己的能力相适应的成功。不过，除了发挥自己的最大潜力之外，人们还必须学会巧妙地运用推销术，以便在销售自己的“商品”或者成功资格的时候获得最大的收益。
每个人必须要根据自己的实际情况来获得成功。“不同的人应该发挥自己不同的个性”，而不要试图去模仿他人。最有效地利用自己的天赋才更为重要。
只有在学会了如何利用个人能力来创造和控制自己的成功机会，一个人才能确保让自己获得成功。也就是说，一个人应该能够自己给自己带来好运，而不能指望别的任何人或任何事情给自己带来好运。
为了有效地进行“自我推销”，销售技巧必不可少。只有熟练地掌握了推销技巧，才能够最有效地运用自己的能力，同时去创造和控制自己成功的机会。他必须练习“推销自己”，直至形成习惯并渗透到自己的言行之中，使之成为自己的第二天性。销售技巧是获得成功最具活力的因素，它可以把潜在的能力转变成实际的成就，它能够让有资格获得成功的人把他们的个人能力变成最佳的优势。
有时候，一个人会说：“我从来都没有成功的机会。”这只不过是他失败之后的借口罢了。事实上，对每个人来说，机会时时刻刻地伴随着他。我们每个人自身都有着无限的“财富”，所有正常的人都拥有足够的能力，因此，任何人都可能获得更大的成功。人们唯一需要做的就是将自己的潜能变成现实。当一个有能力积累起众多财富的人一直穷困潦倒的时候，他就如同在航海途中，不幸遇到风暴的船员，船只失事，顺水漂流来到了一个荒无人烟的孤岛上。在这个岛上，他意外地发现了一个储量惊人的金矿。但是，他却不能拿自己这些潜在的财富去交换自己想要得到的东西，因为这里只有他一个人，他的黄金没有销路。
同样，目前还没有取得成功的你也拥有着巨大的潜在财富。如果你具有大家普遍承认的成功的基础，比如诚实的性格、聪慧的头脑以及旺盛的精力等，那么，你也不会受到缺乏“销路”的困扰。即使现在你似乎还缺乏一些必要的成功资格，你也能够获得成功。因为在你的本性当中存在着成功人士所必需的每一种性格特征，你可以通过有意识地开发，将这些“沉睡”的性格特征“唤醒”。如果你没有获得成功，那是因为你还没有将自己的潜力发挥到极致。
首先，你应该下定决心使自己完全有资格获得成功。同时，你还应该学习如何销售自己的“商品”。各行各业都有自己的市场和销路，很多同你有着相似才能的人都能够成功地推销自己。假如你能够非常巧妙地介绍自己的“商品”、展示自己的才能，那么，无疑你也会找到自己的“买主”。你周围所有的成功人士并不比你拥有更多的先天优势。既然他们都能获得成功，你的特殊才能当然也能找到合适的“销路”。尽管你还没有充分地加以利用，但是，在你的周围、在你的日常活动当中，到处都是大好的机会。如果你还没有抓住这些机会，那是因为你不知道如何利用自己的才能去把握这些机会。换句话说，在拥有了获得成功的基本资格之后，你的才能就是社会所需要的，只不过你还没有运用销售流程来推销自己而已。
也许你从来都没有把自己当成是一个推销员，也许你还没有意识到了解并实践巧妙的销售原理对自己的重要性。在美国，只有1%的人把自己定位为推销员。然而，为了获得成功，我们每一个人都必须向别人展示和推销自己的特殊才华。为了确保你能够获得成功，你的专业知识以及对销售流程的运用都必不可少。
那些最好的商务执行官们都认为：企业中最能干的销售代表并不是天生的，而是通过后天的培训塑造而成的。因此，每一个大型的、成功的商业机构都有自己的一套销售课程。严格的检测已经证明：特殊的销售原则和销售方法可以确保让推销员获得最高的平均成功率。因此，这些销售原则和销售方法往往被销售部门作为标准的训练课程。
也就是说，为了确保自己能够获得成功，推销员需要具备特殊的资格，同时需要去做一些具体的事情--这些事情都经过了高明的管理人员的验证，能够帮助推销员赢得客户的信任、获得客户的订单。那些合格的专业推销员都受过这种经过验证的销售原理和销售方法的严格训练。通过这种训练，他们可以巧妙地运用标准的销售知识，因此，他们在销售工作中有着绝对的信心。
他们了解自己的弱点和长处；知道自己产品的真正价值；了解自己代理区域内的市场行情；知道如何按照经过验证的、最为有效的方式来进行销售；知道正确的销售实践将会使自己巧妙地获得并维持足够的订单。“知识就是力量”，这是永恒的真理，因此，他们对于自己即将取得的成功没有必要抱任何的怀疑。
那些优秀的专业推销员必然会获得事业的成功，同样，你在自我推销的过程中也必然会获得成功。为了最有效地开发你最大的潜能，本书以及它的姊妹篇（《世界上最成功的销售方法》）将详细地解释销售的方法。你将会看到销售专家在销售任何正当商品的时候所运用的原则和方法，同时，你也将学会如何灵活运用他们的销售实践来进行自我推销。
如果你充分地理解了最好的销售艺术并持之以恒地加以利用，使之成为你的第二天性，那么，就如同那些专业的销售大师一样，你的成功也将会成为一种必然。
如果你并不认为自己是一个推销员，那么，你也许会认为销售技巧对你没什么价值。实际上，你必须要向别人“推销”的正是“自己的最大优势”。也许，你的雄心是成为一名成功的医生、律师、工程师、农场主或者银行家。你并没有看到销售技能如何能使自己在这些方面获得成功，也不知道它在何种程度上能帮助自己实现雄心壮志。
因为你不打算以销售作为自己的职业，所以你可能会认为：为了熟练地掌握销售流程而去花费大量的时间和精力很不值得。如果你真是这样认为的话，你就是误解了推销员的职责和工作。你可能会认为他们销售的是“商品”；而你却并不经营商品，所以你不会去实际使用那些确保他们获得成功的销售流程。但是，即使是推销鞋子的推销员、或者是杂货店的售货员、或者是房地产推销员、或者是推销保险的推销员，他们所销售的也并不是商品本身，而是关于商品的观念和想法。同样，为了获得成功，你需要推销的也是关于你自己的观念和想法，换句话说，你需要让别人了解你自己。
很多时候，客户不需要对实际的“商品”做任何的检查就会开出订单。比如，推销铜片的销售员只需对铜片的规格做出详细的说明，推销某种机器的销售员只需对这种机器做出清晰的描述，或者出示一张附有相关数据的机器图片，如果客户需要这样的铜片或者机器，他们就会做出购买的决定。而实际的“商品”只需在以后交付就行了。尽管客户并没有亲眼看到他们所预期的商品，但是整个销售流程已经结束了。在这个过程中，推销员仅仅向客户展现了某些观念和想法，然而，这些观念和想法已经通过客户的想象力，实实在在地获得了客户的认可。
假如稍后交付的商品与销售过程中推销员所说的有出入，比如，供应的铜片并不是合同当中所描述的铜片，或者交付的机器并不是推销员在推销机器时所介绍的那种机器；那么，因为客户所购买的是特定的观念和想法，换句话说，他们并没有购买与这些特定的观念和想法有出入的“商品”，所以，他们将不会接受这些商品。
下面让我们再举一个房地产推销员的例子。他向一位打算购买住宅的目标客户描述一套别墅的时候，给客户出示了附有精确尺寸的别墅平面图以及说明性材料。这个推销员的描述完全实事求是，没有任何细节上的夸张和欺骗。最后，这个推销员还特别强调：这套别墅将会成为客户温暖而舒适的家--这的确是推销员自己的真实想法。于是，客户决定购买这套房产：“如果真像你所说的那样，我就买下这套房子了。”在客户的头脑当中，整个销售过程已经结束了，剩下的事情只是将客户想象中的别墅交到客户的手中罢了。然后，满怀喜悦的推销员陪同客户进行了实地参观。但是，实地的参观却让客户大失所望，因为房子里面还没有任何的家具陈设，显得空空荡荡，而这样的感觉同推销员所强调的“温暖而舒适”显然并不相符。这个推销员的错误在于：在向客户推销温暖而舒适的期望之前，并没有了解一下客户心目中“温暖而舒适的家”是一个什么样的概念。因此，当客户否定了他的描述--“这套房子一点儿都不舒适”--并且拒绝购买这套别墅的时候，这个推销员感到非常吃惊。尽管这套别墅同推销员展示的平面图和说明性材料上所描述的完全相似，但是，目标客户仍然觉得推销员的介绍不符合事实。他“购买”了一种想法，但是却没有得到同这种想法相符合的商品，因此，他宣布要中止这次交易。所以，推销员所销售的观念和想法必须是真实的，同时，他还必须向客户交付与这种观念和想法完全相符的商品。只有在这种情况下，所进行的交易才是成功的。
如果你拥有自己的“商品”并且希望在自己选定的领域获得成功，你就必须向世人或者向特定的“买主”推销自己，让他们对你成功的独特资格有一个真实的了解，也就是说，让他们了解你的特长以及你的服务所具有的最大价值。你的“商品”也许是你的力量；也许是你的智慧；也许是你的才华和能力；还可能是你诚实可靠的品质以及某个方面的专业知识等等。无论你拥有哪些方面的品质，你都必须让别人了解你这些品质的全部价值，否则，你将不可能取得成功。无论你所提供的服务可能具有多么大的价值，如果另一个人、或者一些公司、或者整个社会都没有认识到你所具有的潜能，那么，他们就不会购买你这个“商品”，那么，这种价值就只能是一种潜在的价值。
你也许会说：“如果给我一个机会，我相信我能为客户提供令他们满意的‘商品’。”我们承认你有这种能力。然而，在机会来临之前，你必须要让那些可能的买主对你的力量、智慧或者你所具有的其他一些能力有所了解，要让他们知道：你拥有他们所需要的“商品”，而且在购买了你这个“商品”之后，他们将不会感到失望。
换句话说，为了确保自己能够获得成功的机会，你必须高效地利用销售流程，当然，要想高效地利用销售流程，则需要掌握完善的科学知识和高度的艺术技巧。如果你得到了这一机会，毫无疑问，你会成功。但是，也许你没有意识到：只有通过学习和实践销售技巧，并使之成为自己的第二天性之时，你才能得到自己想得到的机会，并成为自己命运的主宰。理解了销售流程之后，你就能很快熟练地向别人推销自己了。
对你而言，在生活中获得胜利的秘密在于，无论你的职业是什么、雄心是什么，你都知道如何在正确的市场或服务领域，将自己最好的品质推销出去。本书（包括它的姊妹篇《世界上最成功的销售方法》）各章，将会为你展示这个秘密的每一个细节。
在您继续对本书所阐述的成功推销术进行研究之前，要避免对巧妙的销售产生误解。事实上，即使是最能干的推销员也不可能得到他所争取的每一个订单。不过，因为具备了良好的销售知识和销售技能，他遭到失败的概率就大大降低了。做到了这一点，人们就会认为这是一种极大的成功。
因此，无论对销售流程理解得多么透彻，也无论在职业生涯中对销售流程运用得多么熟练，你也不可能保证每一次都顺利地实现自己特定的目标。但是，对销售流程的理解和运用将会大幅度减少你失败的概率和程度。同时，还将显著增加你成功的数量、质量和结果。随着成功比率的明显提高，你会觉得自己是一个真正的成功者，而其他人也将对你刮目相看。
因此，无论你的人生理想是什么，都要认真地研究销售流程，直到完全理解它为止；然后，要在日常生活中加强实践，运用所学的销售知识向别人介绍自己、推销自己，从而不断地完善自己的销售技巧。也就是说，首先要知道如何推销自己，让别人真正地了解你在既定的市场或服务领域里的特长，然后，还要熟练地应用你所学到的销售知识。做到了这两点，你就可以在每天的工作中不断地运用推销术来为自己服务了。你应该坚信：在推销术的帮助之下，你一定能够打开自己理想的宝库。
可以说，推销术就相当于一把在各种铁锁面前都可以畅通无阻的万能钥匙。拥有了这样一把钥匙，你就能够获得成功。你可以通过发挥自己的聪明才智、同时运用自己的双手来锻造这把钥匙。事实上，现在你已经开始锻造这把钥匙了。
如何学习本书
一些专业的推销员可能打算全面地学习本书以及它的姊妹篇，如果是这样的话，你最好先看一看《世界上最成功的销售方法》，因为它是专门针对推销员而写的。
因此，如果你是一名专业的推销员，你就要从前言开始，对《世界上最成功的销售方法》进行一番系统的学习。如果你已经读过了《世界上最成功的销售方法》，那就开始学习并熟练地掌握这本《世界上最成功的销售方法2》吧。然后，再参照本书中提出的新观点回过头去重新阅读《世界上最成功的销售方法》。
作为一名推销员，如果你把这两本书放在身边，随时翻阅，它们所能产生的实际价值将会成百倍地增加。书中空白处的旁注和小标题可以让你快速找到任何要点，从而不断地更新你的记忆。我写作这套丛书不是为了让它们呆在图书馆里被人束之高阁，而是为了让它们在实践中发挥积极的作用；因此，只有将这两本书作为实际工作中的工具，推销员才能够获得书中的全部价值。
如果你没有把销售作为一种职业，而且在此之前你也没有认识到为了实现人生的理想，你必须要做一个优秀的销售员，那么，现在你就要开始着手透彻地阅读手头这两本书，从而掌握必然成功的秘诀。相对而言，本书较为基础，而《世界上最成功的销售方法》一书专业性更强一些，因此，你可以首先阅读本书，然后再去学习《世界上最成功的销售方法》。但是，对于这两本书的任何一部分内容，你都不要忽略和遗漏，因为对书中任何一个细微信息的忽略，都可能对你顺利地走上可靠的成功之路造成影响。
本书虽然是首次出版，但在1919年到1920年的短短两年时间内，应全世界广大读者的要求，《世界上最成功的销售方法》一书已经连续出版了五次。
我写作这套图书的主要目的是为了刺激每一位读者，使他们认识到巧妙的推销术对他们自己的重大价值。无论是推销实际的商品还是推销个人的能力，每一个有志于最大限度地利用自身特长的人都需要成为一名一流的推销员。在序言当中，我们已经反复强调：每一个希望获得成功的人都必须要知道如何最有效地推销自己。那些本来可以获得成功的人所遭受的大多数失败都是因为他们不擅长推销术所造成的。无论你处在任何一个行业、从事任何一种职业或者经营着任何一种生意，几乎都可以肯定地说，不善于推销自己将会对你的理想和希望造成致命的打击。
《世界上最成功的销售方法》系列丛书概括性地阐述了推销术的方方面面。但是，对于某些特殊行业需要采用的特殊销售流程，这套图书并没有进行详细的论述。确切地说，我在书中为大家总结了具有广泛适用性的高效销售的一般原理。《世界上最成功的销售方法》是关于销售工作基本原理的简明手册，对于这些基本原理，每一位读者都应该用自己的思想和实践来加以丰富和发展，使之更适合自己的本职工作或者理想抱负。
仅凭一时兴趣所进行的心血来潮式的阅读并不能使你掌握成功推销的精髓，走马观花式的浏览也不可能立刻让你带着必胜的把握去赢得每一个渴望已久的大好机会。你必须要对这两本书进行仔细的研究，你应该像随身携带自己的银行存折一样时时刻刻将它们带在身边，日复一日地从中学习你所需要的销售知识。
如果你仅仅是粗略地浏览，从而遗漏了许多需要仔细思考才能完全理解的信息，那么，对于必然成功的秘诀，你只能获得一个肤浅的认识。但是，如果你对书中的每一句话都认真钻研、反复琢磨，力求领会其真正的内涵，那么，你的销售能力和销售技巧将会与日俱增。那样，你一定会获得真正的成功。
尽管大多数读者对这两本书总结的成功推销的原则和方法并不熟悉，但是，它们也不仅仅是我个人的理论。因为我在福特汽车公司担任销售部总经理的12年时间里，这些原则和方法都经过了实践的检验和证实。在我的指导之下，福特汽车的销售量从每年6181辆增加到了815912辆--比原来增加了131倍。这些经过实践的检验和证实、在销售汽车和商品方面非常成功的基本原则和方法，对于任何一个智力正常的推销员来说，对于任何一种职业、任何一个行业或者任何一种生意来说，都应该同样有效。
自从《世界上最成功的销售方法》一书首次出版以来，数千名热心的读者自发地以他们的切身体验来宣传这本书在日常工作中实际的经济价值。不仅几十种不同行业的商业管理人员、销售经理们以及普通的推销员，而且连传教士、医生、律师、银行职员、商店售货员、会计员、机械师、普通劳动者都一致证实：对《世界上最成功的销售方法》一书的不断学习和应用不仅提高了他们赚钱的能力，而且还大大增强了他们对生活和工作的满意度。而如果再对本书进行一番认真的学习，你就会发现，《世界上最成功的销售方法》一书的价值将会成倍地增长。因此，现在我们将这两本书作为任何一个决心获得成功的有志之士的必备工具一起出版。
诺瓦尔·霍金斯
密歇根州底特律市辉煌大厦
为什么有些人必然成功，
有些人却注定失败
必然成功的秘诀包括以下四个要素：
（1）知道如何推销自己；
（2）能够真正地了解自己；
（3）发挥出自己的最大潜能；
（4）找到合适的市场和服务领域。
你的成功将会与你对成功秘诀这四个要素的理解程度和运用情况成正比。如果缺少了这四个要素中的一个或几个，那么，无论你付出多大的努力，你的人生理想都将遭到部分甚至全部的失败。这就如同你要去打开一个密码是四位数的保险柜，而你却只知道其中的两位数或者三位数一样。
一个人无论在其他方面拥有多么好的天赋，他也不可能在一个不合适的领域取得成功，不可能为一个自己不能胜任的工作服务。同样，如果不能发挥出自己最大的潜能，一个人也不可能获得全面的成功。一个人可以在一个合适的市场发挥自己最大的潜能，但如果他给人留下了一个错误的印象，让别人觉得他不是一个合适的人选，那么，他有可能惨遭失败。另外，如果他不能正确地认识到自己的实力，别人很可能也会对他视而不见。
显然，为了获得成功的机会，任何人都必须最有效地推销自己，从而使别人相信他是这个机会或空缺的最佳人选。当然，要做到这一点，他首先需要知道如何进行推销。因此，要想获得必然的成功，除了其他三个要素之外，销售知识是必不可少的要素。
1．为什么应该成功的人却总是失败
当我们试图对任何一个似乎应该获得成功但却惨遭失败的人进行分析的时候，我们能够总结的原因基本上都不外乎如下三种：
我们可能会说：“他不适合这份工作。”这常常意味着我们承认他是一个人才，但却认为他没有处在一个合适的环境当中。
我们还可能说：“他能够胜任更重要的工作。”这是一种礼貌的说法，意思是说，这个人不适合他目前的工作，但还没有培养出找到一份更好工作的能力。
而我们最常用的一种说法则是：“他一直得不到领导的重用。”
但是，却很少有人指出他失败的普遍原因：由于不善于进行自我推销，所以别人无法了解他特殊的成功资质。
如果一个人不适合目前的工作，那么他应该认识到：要想获得成功，就必须首先将自己特殊的才华运用到正确的领域。如果让一个天生的组织者去做一些无足轻重的日常工作，他肯定无法实现自己的人生理想。
如果还没有培养出超越目前工作所需要的能力，任何一个明智的人都不会期望去获得一份更好的工作。一个负责运输业务的办事员知道：虽然自己渴望更高的薪水，但如果还没有学会熟练地写作商务信函，就不可能获得自己心仪已久的商务联络员的职位。
无论一个人多么应该获得职位上的提升，他都应该知道，假如自己的价值没有得到认可，那么自己获得成功的机会其实是微乎其微的。因此，他希望自己能够得到上司的赏识。他知道如果上司没有认识到或者没有正确地评价自己的价值，那么，其他人、甚至是不如自己的人将可能得到上司的垂青，从而获得自己一直渴望的“经理”职位。现实生活中这样的“不公平”使得无数充满希望的人变得垂头丧气，怨天尤人。
第一种情况，一个人遭到失败是因为他的能力与他所处的职位不协调；第二种情况，一个人没有更大的发展是因为他的工作缺乏让他施展全部才华的空间；第三种情况，一个人一直不能获得提升是因为上司对他的能力视而不见--这三种失败者都非常清楚自己不能获得成功的原因。
那些由于不善于进行自我推销而遭到失败的人同上述三类人有很大的不同。比如，一个私人秘书也许完全能够胜任一份管理工作，但是，由于在工作中的谦逊，他可能会留给别人一个错误的印象，让人觉得他缺乏管理能力。如果在平时的工作中能够有效地让别人了解自己的管理能力，那么，他将会有机会得到一个经理的职位。如果对销售流程方面的知识了解甚少或者一窍不通的话，即使是像他这样能干的人也可能认识不到进行自我推销的重要性。因为他认为自己不是一个推销员，所以，他从来没有带着个人兴趣学习销售艺术。他没有认识到：那些本来应该大获成功的人之所以仅仅取得了部分的成功或者遭到了彻底的失败，几乎都是因为他们忽视了对推销术的学习和对销售流程的应用。
假如一个人获得了一个机会的话，他也许不会令“客户”感到失望。他也许知道哪些地方非常需要自己去施展才华，而且还知道只要对方认识到了自己的才华，他们一定会非常欣赏自己。但是，无论他付出多么大的努力争取，机会之门也许始终不会为他敞开。这时候，他的失败似乎完全是不公平的--是命运所造成的、令人极为恼火的不公平。
如果一个人知道自己完全有能力胜任一个更高的职位，那么，在申请这个职位的时候，他会充满自信。但是，他真实的能力也许并不会得到上司的认可。因此，尽管他有充分的理由相信自己能够胜任一个更高的职位，但他渴望已久的升职机会可能会化为泡影。如果他在工作中的成就和努力的争取无法为自己赢得一个晋升的机会，那么他将会变得灰心失望，从而失去对工作的热情和对生活的乐观。一段时间之后，他的雄心壮志就会消磨殆尽。最后，闷闷不乐、黯然神伤的他会承认自己是一个失败者，但却认为这并不是自己的错。
事实上，如果不去考虑极其例外、无法预料的命运对人生造成的消极影响，那些本来可以获得成功的人都应该为自己的失败承担起全部的责任。他们认为自己是环境或者命运的牺牲品，然而事实并非如此。他们的失败是因为他们忽视了成功秘诀四个要素中的第一个要素。他们虽然拥有了成功的潜力，但却没有具备成功者必须具备的一种充满活力的品质。他们缺乏那些自力更生的成功者所具有的一种基本特征：通过自己的争取获得成功的机会--这是一种更高层次上的能力，但是任何一个智力正常的人都可以通过学习培养出这种能力。
他们也许已经认识到尽可能给别人留下一个良好的印象非常重要，但是他们却不知道如何推销自己。因此，无论如何努力，他们始终不能获得自己本应享有的成功机会。事实上，如果他们理解了销售大师们的销售流程并且能够巧妙地加以运用，就可以轻而易举地获得这些成功的机会。对于那些完全有资格获得成功的人们来说，无论他们从事何种职业，对销售流程的巧妙运用都是必然成功的关键。
2．善于推销自己，才能拥有成功的机会
对于一个有能力的求职者来说，如果他可以凭借着自己的特长为某位老板提供所需的服务，并且能够很好地推销自己，从而让这位老板真正地了解自己，那么，他一定会得到成功的机会。因为他已经熟练地知晓了必然成功的秘诀、精通地掌握了这个秘诀的四个要素，所以他能够创造和把握自己成功的机会，从而创造和把握自己的命运。
在现代商业社会中，你会发现：那些令人向往的职位大多都虚位以待，而只有那些微不足道的工作才会人满为患。但是，那些真正有才干的人却往往无法获得那些虚位以待的职位，因为他们不善于进行自我推销，不能够让别人真正了解自己。相反，好机会很可能会被其他人得到--这些人也许并不是真正合格的人选，只不过他们更善于推销自己罢了。然而，通过在合适的市场和服务领域里熟练地推销自己、让别人真正了解自己的特长，那些有能力的人们可以确保让自己获得成功。善于推销自己的人可以自己创造成功的机会，所以他们不会因为被人忽视而与机遇失之交臂。
销售大师们运用特殊的销售流程，可以准确无误地将自己的想法传递给目标客户。因此，对于那些拥有特长的专业推销员来说，不管从事哪一个行业，在获得成功之前，他们都应清晰地规划出自己成功的路线。如果你正在求职，请你不要让预期的老板根据自己的评价来购买你的服务，因为他们一定会低估你的实力。要让他们了解你的真正价值，同时向他们提出一个公平的薪水要求，而且还要让他们知道你的要求并不过分，而是“物有所值”。这种巧妙的自我推销术同专业的推销员所使用的推销术有异曲同工之妙，只不过前者可以让求职者在老板面前留下最好的印象，而后者在于能够让客户对推销员所代理的商品质量和价值有一个更好地了解。学习巧妙的销售流程并不是一件非常困难的事情。只要在每天的实际“销售工作”中有意识地加以实践，任何人都可以逐渐掌握并精通推销术的运用。
正如前言中所说的那样，众多的事例已经充分地证明：我们的确可以通过运用一些特殊的销售原则和方法来确保推销员获得最高的成功率。换句话说，如果专业的推销员做了某些事情、培养出了某些能力--这些事情和能力是任何一个智力正常的人力所能及的--那么，他们就一定会取得成功。通过科学的比较测试，那些销售管理人员确信：在做了某些事情并拥有了某些能力之后，推销员将能够获得并保持他们一定的商业份额。因此，那些最为成功的企业都会在它们的销售学校里设置特殊的培训课程，从而让它们的员工学到最佳的销售方法。
受过这种培训的推销员在自己的代理区域里工作的时候，从跟客户打交道的切身经历中，他们会认识到，自己所学习的销售原理和方法事实上是非常有效的。假如他们已经充分地发挥出了自己最大的潜能，而且也能够非常巧妙地运用已经学到的知识来销售自己的产品，那么，在工作当中，他们对成功的信心就会与日俱增。他们没有任何必要去怀疑自己完善的销售能力。因为他们不仅清楚地知道在代理区域内自己的商品有着广阔的市场，而且，他们还清楚地知道自己应该向目标客户传递什么理念。最为重要的是，他们知道如何让客户对自己商品的价值心悦诚服、如何使他们对自己的销售请求留下良好的印象。最后，他们还知道采用什么方法可以最为有效地让目标客户明白：他们的商品正是客户所需要的，而且，他们来这里正是为了满足客户的这种需要--因为他们的真正目标就是为客户服务。
作为一个非专业的“推销员”，如果能够运用正确的销售流程推销自己，那么，你也同样会对自己的前途充满信心：相信自己能够赢得并把握住成功的机会。
这套系列丛书详细地说明和论证了成功的推销员所使用的销售原则和方法。本书（包括前言和12章正文）内容同一个人的自我发展、自我提高关系密切，主要论述怎样将销售流程运用于自我推销。本书的姊妹篇《世界上最成功的销售方法》则是针对专业的推销员而写的，主要论述推销员如何高效地获得订单。
3．时刻保持做推销员的心态
如果你从本书的开头一直坚持读到这个地方，那就说明你内心深处有一种热切的渴望--渴望着能够充分地利用面前的机会来学会如何获得必然的成功。假设你已经充分地开发出了自己的潜能，而且你知道哪里是施展自己才华的领域，一旦遇到机会，你就能够在这个领域里大显身手。那么，无论你的人生理想是什么，它毫无疑问都会激励你努力研究成功推销术的原则和方法。不要仅仅是阅读这两本书，要想成为自己命运的主人，你必须精通并全面掌握这两本书。
在学习的过程中，为了让你时时刻刻都充满绝对的信心，本书的各个章节将会反复强调：对销售流程的运用一定会让你取得成功，这并非是言过其实的夸张。在学习这两本书的整个过程中，你都必须严格地接受这一说法，而不能有丝毫保留。经过一再的重复，你就会非常熟悉这一说法。在学习的过程中，每当看到这一说法的时候，要意识到你应该有一个持续增强的坚定信念--你正在熟练地掌握获得成功的方法--来不断地激励自己，以便将艰苦的学习继续下去。当你开始阅读这本书的时候，你会比以往任何时候都更加相信自己。当你对《世界上最成功的销售方法2》和《世界上最成功的销售方法》这两本书进行了深入的研究，而且对书中的内容获得了透彻的领悟之后，这种不断增长的信念就会让你产生出绝对的自信。
在一开始，我们就要认识到，推销术不仅是一门科学，更是一门艺术。所以，同其他艺术门类相似，推销术的应用和发展也需要相关的科学知识。我们知道销售是一个过程，那么，能够使这个过程更为高效的原则和方法就是与之相关的科学知识。但是，这样的科学知识仅仅为成功奠定了良好的基础，要想真正获得成功，推销员还必须将这些科学知识巧妙地应用于日常的销售实践。但是这种应用并非一朝一夕，而必须要持之以恒，直到成为自己的第二天性为止。只有这样，他们的销售艺术才会臻于完美。
从这两本书中，你将会获得相关的销售知识，从而学会如何成功地推销自己，使别人真正地了解你的最大潜能--甚至可以学会如何万无一失地销售任何商品。但是，只有把所学到的销售知识持续不断地运用到实践中之后，你才能够掌握必须的技巧，从而赢得必然的成功。为了吸引你周围的人，为了让他们对你独特的能力有一个真正的了解，你必须要在日常生活中巧妙地使用每一句话、每一种语气和语调、每一个动作，从而使自己的销售艺术趋于完美。
那些专业的销售大师无时无刻不在工作，他们会充分利用自己的语言、语气和神情动作这三种表达方式向目标客户介绍自己商品的价值、传达自己的销售愿望。无论何时何地，也无论他们正在说什么或者做什么，他们的目的都是为了销售自己的商品。如果你对销售流程的运用同他们一样的从容、娴熟--这样的从容和娴熟完全可以通过充分而正确的实践来获得--那么，你在推销自己的时候，也能够同他们一样卓有成效。
在日常生活中，你有不计其数的机会去运用销售流程。在每一次展示和表达自己的时候--在你的每一句话、每一种语气以及每一个动作当中--你都在传达着关于自己独特性格和能力的信息。因此，你应该知道如何将自己最好的一面展示给别人，让自己的言行给别人留下一个真实而良好的印象；还应该知道如何避免给别人留下一个错误的、不好的印象。当你学会了最有效的自我推销方法之后，还必须时时刻刻有意识地运用销售流程，天长日久，这种有意识的运用就会成为无意识的习惯，最终会成为你的第二天性。一旦你习惯了始终如一地做一名推销员，那么，你也会很容易地像那些专业的销售工作者一样，时时刻刻都在运用销售流程，都处于工作状态--只不过他们是为了推销商品，而你是为了推销自己。
4．你的潜能是最值得你推销的商品
正如前面所说，你推销的“商品”就是你最大的潜能。因此，在开始推销自己、让别人了解你成功的资格之前，你必须首先要了解真实的自我。真实的自我就是最好的自我。如果你还没有开发出自己的最大潜能，你的自我就是不真实的，就会阻碍你获得成功。
你不需要那些目前自己完全不具备的品质。你不应该为了装点门面而试图通过培养和运用某些能力--这些能力是那些成功人士的天赋，但却不是你的天赋--的方法来使自己具有成功人士所具有的品质。盲目地模仿他人是愚蠢的，那样做将会徒劳无功、有害无益。还是做最好的自己吧！只要把你所具有的、适合于销售工作的品质充分地加以利用就足够了。你所需要的仅仅是这些能够保证让你获得成功的品质。
每个人都具有与众不同的性格，每个人都拥有自己独特的能力。如果一个人充分开发和运用了自己的个人潜力，他就会真诚地为自己的性格和能力感到骄傲。当一个志向远大的人巧妙地向别人展示了最好的自我，从而让别人对自己有了一个真实的了解之后，他一定会获得成功的机会。相反，如果他没有掌握推销术这把“金钥匙”，那么，无论他多么应该受到别人的欢迎，“机会之门”都不会为他敞开。
你拥有的“商品”具有真实的优点，而且持久耐用，同时还可以提供服务，满足别人的需要。因此，就像优质的留声机、耐用的汽车轮胎、结实耐穿的服装或者受人欢迎的图书一样，你的“商品”一定可以销售出去。
在向客户“交货”的时候，你也许能够做到温文尔雅、和颜悦色。事实上，任何人都可以很容易地表现出自己的友善。但是，你可以始终让自己的微笑看上去真诚恳切吗？你可以始终让自己的语气和语调听上去和蔼可亲吗？你可以始终让自己的行为举止亲切友好吗？
请你对上述问题做出诚实的回答。如果你的答案是否定的，那么，你就不能算是一个始终都表现优秀的“推销员”。
你之所以受到老板的青睐，也许是因为你诚实可靠，而不是你思维敏捷。如果真是这样，你就需要集中精力来向别人展示你诚实可靠的一面。在那些将诚实可靠作为根本要求的领域里，你将会获得极大的成功。也许你的性格决定了你不可能成为一个一流的通讯员，但是，你却非常适合做一名银行出纳员。
假如你相貌平平，那么你的任务就是要将自己不佳的相貌转变成一种可爱的品质--而不是努力让自己显得漂亮一点。假如你打算进入某个领域，却对此完全没有经验，这也不应该成为你成功的障碍。在熟练地掌握了销售流程之后，你就能让未来的老板相信：你在这方面缺乏经验恰恰是他们应该雇用你的最好的理由。正因为你缺乏经验，所以你不需要忘掉过去的知识、改掉错误的习惯，因此，你将更容易令老板感到满意。
如果你在谋求一个非常适合自己的职位的时候，运用了那些专业推销员在向一个公司推销自己的商品时所使用的销售流程--这种销售流程在推销商品和推销服务两个方面是可以互换的--那么，你将能够极大地提高自己成功的概率。那些专业的推销员会带着一种在人格上完全平等的姿态去面对他们的客户，而绝不会表现出低人一等因而随人摆布、任人宰割的神态。同样，当你面对一个预期的老板时，也应该表现出这种完全平等的姿态。要想具有这种完全平等的意识，你必须要对最好的自我进行一番分析，另外，还需要知道如何推销自己，以便让别人对你特殊的愿望和价值有一个真实的了解。
你可能会认为自己在很多方面都存在着严重的缺陷。事实上，如果没有从一个推销员的视角对自己进行一番详细的分析，你就不能充分认识到自身的优势以及这种优势所具有的市场价值。或许你的某些最适合销售工作的品质还没有完全得到开发，或者仅仅获得了部分的开发。
列出你独特的“商品”--这些“商品”不仅包括你现在具有的品质，而且还包括所有你感觉自己能够开发出来的品质。然后，将这些品质填入一个表格当中。这样，你就可以清楚地认识到：虽然有些能力还有待开发，但是自己已经具有很多的能力--这些能力都是在社会上立足所必需的。你知道，为了你和老板双方共同的利益，你的这些品质应该非常受人欢迎才行。其他人都在成功地推销自己，同样，你也必须去推销自己。为了确保让别人了解你最大的潜能，所以你正在努力学习销售流程。
另外，还要在表格中列出你的各种缺点。然后要想办法对这些缺点加以利用--这些方法应该有别于以往你对待自己缺点的方法--以便让它们对你的成功有所帮助，而不能让它们成为你成功的障碍。仔细想一想在你认识的人当中有没有这样的例子，如果有就看看他们是如何将自身的缺点变成优势的。
你首先需要了解的“销售知识”恰恰就是你在推销自己的时候必须要向别人展示的东西。如果你没有对自己的“商品”进行一个详细的图表分析，你就不可能清楚地了解自己--包括对自己目前以及未来可能具有的优势和弱点的了解。这样一个自我分析最直接、最重要的作用就是能够增加你的自尊感。在你看来，自己的弱点将会变小，而优势则会不断地增大。因此，你会对自己的能力产生出新的信心。
有了这种信心，当你再次面对那些比你更为成功的人们时，你就不会感到相形见绌、低人一等了。因此，在求职的过程中，当你开始向预期的老板“推销”自己的时候，你将会具有一种内在的意识：你同他在人格上是完全平等的。你应该认识到，你对自己的“销售”同所有其他真正的销售一样，是一种互惠互利的交易，因此应该在相互尊重的基础上进行。
对于可能要“购买”你服务的“客户”（也就是你未来的老板），要尽量让他们也“推销”一下他们自己--这样做是你应有的权利。当你向一家公司请求得到一个工作机会的时候，老板会希望你能够向他证明你是一个有价值的员工，反过来，你也应该希望他以一种同样令人满意的方式向你证明他是一个理想的老板。如果你清楚地了解了自己的能力和价值，你就当然不会愿意随随便便去接受一份工作了。
表达你求职意愿的最好方式是向老板证明：你正在聪明地选择自己的工作。在解释你为什么要选择这份特殊工作的时候，要给出明确而具体的原因。要向老板表明你对这份工作的性质和职责有充分的了解，另外，还要暗示你完全有能力胜任这份工作。当你证明了自己能够胜任这份工作的时候，还要适当地暗示出你的服务具有的独特价值。
普通人只会采用普通的方法来求职，而他们的命运也只能完全听凭老板的摆布--或者被录用、或者被拒绝。如果你巧妙地运用了销售流程，你就可以向老板暗示出你并非一个可以被随便处置的普通人。当然，你也应该向他们证明你没有过高地估计自己的能力。你需要向老板证实在他们的公司里你将能获得最好的成功机会。当你试图证实这一点的时候，你必须要让他们觉得你有充分的理由做出平等的举止和自信的神态。最后，你要向他们强调：为了避免求职的失误，你时刻都保持着明智而审慎的态度。通过这种强调，你暗示出自己并不是一个喜欢频繁跳槽的“匆匆过客”，而是打算要坚持到底并取得最终的胜利。
前面说过，你需要确定你的老板应该具有一种令人满意的性格。同样，你还应该证实老板所提供的工作就是你所期望的工作。因此，你在向预期的新老板推销自己的同时，也应该要求他们向你“推销”一下他们所提供的工作。如果他们发现你是最需要的人选，他们就会想尽一切办法让你成为他们的员工。那些有着充分的理由选择某个公司的求职者将会得到每一位老板的尊重，因为这样的求职者将有希望成为他们忠诚可靠的员工，而这样的员工是每一个公司都非常赏识和珍视的。
推销员销售自己的商品是为了满足客户真正的需要。因此，当你将自己所具有的受客户青睐的品质详细地列出来之后，需要据此选择一个适合自己发展的领域--这个领域正好需要你所拥有的能力。你也许可以确定这个领域就是你正确的市场--一个你必然会取得成功的地方。然后，坚定地进入这个领域，并且申请一个工作的机会。在这个过程中，要像一个优秀的推销员满足客户的需求一样充满绝对的信心，同时还要意识到自己提供的商品具有不可替代的独特性。
初次的尝试也许并不能让你获得成功--事实上，即使那些最为专业的推销员也常常需要经过反复的努力才能获得订单--但是，只要你有真才实学而且找到了可以施展这种才华的空间，同时你知道如何推销自己，如何让别人对自己有一个真实的了解（在精通了销售流程之后你就可以做到这一点），那么，最终你一定会得到足够的成功机会。尽管也会遭到拒绝，但是那些优秀的专业推销员一定会获得他们足够的市场份额。同样，你也一定会得到充足的机会。因此，所谓成功并不是“百战百胜”，而是获得一个良好的平均成功率。
在阅读本书的时候，要提醒自己你正在学习的是一个完整的销售流程。一次没有完成的销售根本就不能算是销售。当你还没有完善地掌握销售流程各个阶段所需的知识和技能的时候，你并不是一个注定要获得成功的推销员。当然，对销售知识的学习需要循序渐进，而不可能一蹴而就。你至少要对这两本书通读一遍之后，才可能理解整个销售流程中每一个要点的相对以及绝对重要性。通读一遍之后，你会发现虽然大部分内容都已经理解了，但是某些细节上的东西还不够连贯，甚至还比较模糊。所以只有反复阅读，才能解决上述问题。到那时，你将会理解：推销术的各种要素必须要结合在一起才可以构成完整的销售流程。
到目前为止，本章主要讨论的是“所要销售的商品”。在对销售流程从物质角度探讨之后，下面再让我们从精神角度对它进行一番分析。
在有效的销售流程当中，那些熟练的推销员往往能够处于支配地位。他们可以引导客户按照自己的思路去进行思考。我们曾经反复地强调，他们所销售的是想法和观念，而不是商品。因此，任何销售工作的真正属性都是精神方面的，而不是物质方面的。要想将自己成功地推销给一个老板，你必须要保证让他从精神上对你感到满意。那些专业的推销员在向客户推销商品的时候，会采用一定的销售流程来“控制”客户的思想。同样，你在推销自己的时候，也要采用相同的销售流程。因此，当你打算谋求一个理想的职位时，必须要准确地知道如何推销自己，如何让你预期的老板对你有一个真实的了解。另外，你还需要准确地知道推销术的运用在对方的心理上产生的影响和效果。
5．推销自己最大潜能的三种媒介
你可以通过以下三种媒介来推销自己的最大潜能：广告、信件和个人直接推销。为了获得成功的机会，无论何时何地你都要尽可能地利用这三个媒介来推销自己。当然，在利用这三个媒介的时候，需要以真正的推销术为指导。
如果你要登一个求职广告，就要详细地设计出你希望给读者留下的最好印象。在求职广告中，要仔细地斟酌你的语言，以便生动地刻画出你的个性特征--这种个性特征必须能够符合特定老板的要求，而不能是一种毫无目标的泛泛而谈。要清楚地表明：你并不是那种为了钱，什么样的工作都愿意干的人。要仔细分析并准确把握你在广告中所展示的自我形象。不要轻视求职广告的作用，有很多成功的商界人士都是通过这种方式获得了他们最初的工作机会。
你写的每一封信都应该被认为是销售信函。每一封信都会让别人对你产生一个或正确或错误的印象。因此，要尽最大努力给别人留下一个你希望留下的印象。不管是给什么人写信，也不管是写什么样的信，都不能粗心大意甚至草率了事。要有意识地将真正的推销术融入信函当中，要意识到读者在看到这封信时可能对你以及你所写的事情所产生的看法，而不能没有目标、随心所欲地去写。利用普通的信件作为一个销售媒介，你就可以将自己的形象广为传播。因此，即使在学习如何最大限度地赢得机会的阶段，你也能够为将来获得机会创造条件。
优秀的销售信函极其罕见，以至于有人错误地认为只有那些“天才”才能够写出这样的信函。事实并非如此。只要头脑中有一个清晰、明确的想法，任何一个受到过良好教育的人都可以将这种想法在书信中表达出来。但是，如果头脑中的想法模糊不清，那么写到纸上之后，也只能让人感到晦涩难懂。
那些清楚地传达了作者真实想法的信函可以称为推销信函，因为阅读了这样的信函之后，读者就会对作者真实的性格和想法产生一个清晰而明确的心理印象。
在为自己所选定的终生职业做准备的整个过程中，你所有的对外信函都应该主动地推销自己，真实地向别人展示出自己最大的潜能。如果你这样做了，那么在你做好了充分的准备之后，毫无疑问你将会获得自己渴望已久的机会。对于那些有希望、有潜力的新人，无论何时何地，只要进入了成功企业的视线，他们总会预先受到这些企业的欢迎。因此，要通过你的“销售信函”广泛地推销自己。甚至当你给一个熟人或者陌生人写一张最普通的便条时，也要融入相关的销售知识和销售技巧，将它作为一个销售自己的媒介。更确切地说，要设计出各种推销自己的可靠方法，然后再将这些方法融入你的信函当中。
有一个正读大四的年轻人选择了一家大型公司作为自己的求职目标。虽然他对这家公司的管理人员一无所知，但是，他想出了一个可以同他们相互熟悉的方法--给他们写信。这位年轻人非常希望能够进入外贸领域工作，而且他已经对出口业务进行了一番相当全面的研究。于是，他给这家公司的总裁写了一封信。在信中，他首先简要地列出了自己曾经阅读过的文章和书籍，然后说自己认识到了所学到的都是一些抽象的理论知识，因此很希望能从这家公司的经营方法中学到一些具体实用的东西--这样说一方面是对该公司的恭维，一方面也表明了自己写此信的目的。最后，他随信附寄了一张10美分的邮票，请求能够寄给他一些公司的表格、说明图表以及销售公报等公司总裁很乐于让他学习研究的资料。
主管销售工作的公司副总裁收阅了这位年轻人的来信，然后他将这封信转交给了一个销售部经理，并且让他负责给这位年轻人寄去相关的资料。在一星期之后，这位年轻的大学生收到了一个庞大的包裹。同时，他还收到了销售部经理写来的一封信，信中告诉他说：主管销售工作的公司副总裁收阅了他的来信并同意了他的请求，他需要的公司表格、说明图表以及销售公报等资料将另外寄出。
于是这名大学生赶紧抓住机会同公司的管理人员进行通信。他首先给公司总裁、副总裁以及销售部经理分别写了一封彬彬有礼而且措辞严谨的感谢信。为了让自己优美的书法给对方留下一个独特的印象，他全部采用手写方式写完了这三封信。将这些信件寄出之后，这名大学生开始仔细研究公司寄给他的各种资料。等到研究透彻之后，他又给上述三人分别写了一封感谢信。在信中，通过和他以前阅读过的外贸方面的文章和书籍的对比，他对该公司的一些经营方法进行了简单的评论。除此之外，他还谈到自己打算就此展开更深入的调查研究，而且还表示一旦发现了他认为公司可能感兴趣的事情，他将会及时给公司写信。在此后的一个月内，他四次给这家公司写信，详细地汇报了自己调查研究的情况。这封信他只寄给了销售部经理。不过，他另外也给公司总裁和副总裁分别写了一封短信，告诉他们自己给销售部经理写信的事情。
此后，直到毕业之前，他们之间的通信联络一直没有中断。不久之后，公司的来信明显地发生了变化。它们少了几分礼节性的外交辞令，而多了几分私人的亲密和真正的兴趣。在毕业前一个月的时候，这位年轻人接到了这家公司的邀请，说让他在参加完毕业典礼之后到公司的办公室去一趟。当然，他如约而至，而且在面试过程中给主管销售的公司副总裁以及销售部经理留下了极好的印象。尽管他的毕业证书还墨迹未干，但他就已经实现了自己的目标。他被这家公司正式录用，并且作为公司的驻外销售代表开始参加相关的培训。
这样，利用信函作为销售媒介，一个没有什么个人影响力的年轻人没有借助任何亲朋好友的帮助居然得到了自己期望已久的机会。事实上，我们每个人都可能像这位年轻人一样获得相似的机会。
生活中，当你同其他人在一起的时候，每时每刻都有机会推销自己，从而让别人对你最大的潜能有一个真实的了解。因此，你并不需要刻意去寻找进行个人推销的机会。机会将会日复一日不停地在你面前出现，你有充分的时间给你所遇到的每一个人留下良好的印象。
要始终做一个熟练的推销员，甚至在同其他人最为随意的交往中，也要努力向他们展示真实的自我。无论是大街上遇到的行人、公交车上同行的乘客、逛商店时接待你的店员以及其他的顾客，还是你所在公司的同事，都要尽可能地给他们留下一个良好的印象。要将销售技巧的运用作为你的第二天性，并使之融入你社会交往和商业活动的一言一行、一举一动之中。
要认识到无论你在做任何事情、或者说任何话的时候，也无论你的这些言行是有意识还是无意识的，你都是在向别人展示自己--或者自己的才能，或者自己的缺陷。每时每刻，你都在给别人留下或多或少但却非常明确的印象，你都在养成好的或者不好的习惯。也就是说，每时每刻你都在影响着自己成功的机会。所以，一定要有意识地控制你的一言一行，巧妙地设计你的一举一动，从而让它们对你的自我推销发挥积极的作用，而不是消极的作用。
当然，你已经知道自己的一言一行、一举一动都会给其他人留下一定的印象，但是，你也许还没有充分认识到不同的言行方式将会给人留下截然不同的印象，而且，每一种印象都由具体的一种心理学原理来支配。你现在也许还不能准确地知道某一种言行方式将给人留下什么样的印象。要想成为一个自我推销的大师，你需要充分地研究心理科学，以便能够获得人类心理活动和心理反应方面一般性的应用知识。最起码要熟悉心理学方面的普遍原理，这对高效地运用销售流程至关重要。
不要因为心理学是一门科学就认为它神秘莫测，高不可攀。其实你已经是一名心理学家了，因为你知道自己的某些言行会令其他人感到不快，而另一些言行则会受到别人的欢迎。而且，一般情况下你还知道其中的原因。现在，你必须做的只是对自己已经有所认识但还不太清楚的东西进行一番明确的分析。如果你不愿意去研究心理学方面的专著，那你完全可以把自己当成你的心理实验室不断地进行自我分析。
要能够准确地回答如下问题：“你的某一句话、某一个语调、某一个具体的动作分别能够产生什么样的效果？为什么会产生这样的效果？”你完全有能力很好地掌握心理学方面的知识--为了最有效地推销自己，你必须要拥有这些知识。你需要做的是有意识地注意自己日常生活中的一言一行，以及这些言行对你的成功所产生的积极或消极的影响。
6．熟悉销售流程，抓住每一个销售良机
首先，要把你自己看做销售流程的要素之一。当然，你的最大潜能就是所要销售的商品。第二个要素是可能的买主，也就是对你所具有的潜能或能够提供的服务有某种需要的人。第三个要素是商品的经销商，也就是你自己。如果你能够始终牢记自己的角色--将你的“商品”同可能的“买主”联系在一起的中间人--那么，你就可以时时刻刻地推销自己。除了一个人独处之外，你随时都可能会遇到并影响到一个可能的“买主”。你随时随地都会进入一些人的视线，而这些人对你的印象将有可能影响到你成功的机会。因此，一定要时刻保持高度的警惕，以便能够及时地抓住每一个能够抓住的销售良机。
除了要对你所要销售的“商品”以及心理学方面的知识有所了解之外，你还需要了解销售流程所涉及的一系列连续的步骤。否则，你可能会不知不觉地省略掉某些必需的步骤，从而招致意想不到的失败。准确地理解这些步骤非常重要，所以本书的姊妹篇《世界上最成功的销售方法》一共用了九章的篇幅来专门讨论这些步骤。正因如此，在这里就不对所有的步骤展开论述了。这12个连续的步骤分别是：
（1）销售准备；
（2）调查研究；
（3）接近“买主”的计划；
（4）获得拜访买主的机会；
（5）评估“买主”；
（6）获得“买主”的关注；
（7）激起“买主”的兴趣；
（8）引起“买主”的购买欲望；
（9）应对“买主”的异议；
（10）促使“买主”做出决定；
（11）获得“买主”的承诺；
（12）告别“买主”并为以后的销售铺平道路。
关于销售流程，另一个必须要了解的内容是对销售的分类--根据完成自我推销的过程所需付出的努力程度，可以将销售分为以下五类。
第一，仅仅是响应买主的要求而完成的销售。
比如：当你正开着出租车在街道上行驶的时候，一个急着要赶火车的乘客拦住了你，然后他给了你两美元让你把他送到火车站。于是在他的要求之下，你把他送到了火车站。
第二，仅仅在做了自我介绍之后就获得了买主的认同而完成的销售。
比如：炎炎夏日，一个走在乡间马路上的人看到了一家农民挂在门前的广告牌，上面写着：“招采摘水果短工”。于是，他就走过去向主人表达了自己希望应聘的想法并且当场获得了录用。
第三，“销售员”通过明确而有意识的努力激发出了买主的购买欲望之后立即完成的销售。
比如：一个失业的人打算找一份体力活。一天，他恰好看见三个人正吃力地抬着一个非常沉重的箱子往卡车上装。于是，他就脱下外套，主动上前帮忙。在他的帮助之下，沉重的箱子终于被轻松地装上了卡车。然后，他就询问这三个人谁是他们的老板，并且向老板请求获得一份工作。因为老板看到了他在搬运重物时所展示出来的力量，并且已经打算雇佣他了，所以就很爽快地答应了他的请求。
第四，通过说服买主才完成的销售。
比如：在前面的例子中，假如那个卡车老板一开始并没有同意那个帮忙者的求职请求，那么，那个失业的求职者就需要设法说服他预期的老板，使他同意雇佣自己。
第五，买主在对购买与否的利弊进行仔细权衡之后才完成的销售。
比如：你和另一个求职者同时申请同一个职位，而且你们两个人在能力上旗鼓相当。这时候，老板就需要对你们两个进行仔细的权衡了。对你来说，要完成自我推销的任务，就需要付出第五种程度的努力。显然，你需要运用极高的销售技巧来让老板相信：同另一个求职者相比，你很可能会创造更多的价值。然后，你必须巧妙地促使他接受你的求职申请。
当你完全了解了要完成不同的销售需要付出不同程度的努力之后，你将会充分地理解求职者要获得一个理想的职位通常会遇到的所有困难，同时，你也将认识到如何为有效地推销自己做好准备。
许多人终其一生都没有获得成功，到最后只能带着失败者的遗憾离开人世。这些人的悲剧在于，他们一生仅仅付出了第一或者第二种程度的销售努力。正因如此，他们打算获得一份好工作的种种尝试都徒劳无功。而其他一些人本来应该获得成功，但是由于他们所付出的销售努力一直没有超过第四种程度，所以最后也只能是事与愿违、望洋兴叹。
要完成第五种困难程度的销售有时候需要巧妙地运用整个销售流程。它们是最为困难的销售，同时也是最值得做的销售。求职者或者希望获得晋升的员工如果知道如何推销自己，从而让别人对自己最大的潜能有一个真实的了解，那么，他们的愿望就一定能够实现。为了有效地推销自己，他们必须精确地控制“买主”的权衡过程，巧妙地让自己的“商品”得到对方的认可和接受。
如果你能够熟练地应用这两本书中所介绍的基本原理并使这种应用成为日常的习惯，那么，在进行第五种困难程度的销售时，你成功的概率一定能够达到平均水平。
第五种困难程度的销售是专业的推销员带着绝对的信心每天都在从事的销售。将他们的销售方法应用于你的自我推销之后，你很快就会惊讶地发现：就如同那些代理服装、保险或者其他商品的推销员一样--每当一个新的销售旺季开始的时候，他们都会相信自己将能够获得一个很好的平均成功率--你将充满自信。
接下来，我们还要进一步准确地理解那些在科学原理指导下进行工作的老练的推销员理想中的销售结果。
他们理想中的两个直接销售结果包括：
第一，赢得买主的信任；
第二，获得买主对自己想法和建议的认同和接受。
要想巧妙地运用正确的销售流程，必须首先熟悉相关的科学原理。否则，你可能认识不到：在销售过程中，推销员的首要目标应该是争取赢得买主对自己以及自己商品的信任。销售中的失败常常是由于推销员的错误造成的。他们主要致力于获得第二个理想的销售结果：获得买主对自己想法和建议的认同和接受--比如让买主认同自己的能力、接受自己的服务。但他们忽视了“赢得买主的信任”这一重要环节--这一环节恰好是“获得买主的认同和接受”的基础。因此，当你向一个可能的老板推销自己，以便让他了解你独特的能力和服务的时候，首先一定要赢得他对你的信任。忽视了这个过程将是极其错误的。
除了上述两个理想中的直接销售结果之外，你还需要努力去获得另一个持久的销售结果--在目前销售结果基础上的更为持久的销售结果，也就是为赢得未来的销售机会铺平道路。
成功地完成最初的自我推销并不能保证你一生的成功。换句话说，获得了最初的理想机会并不能保证你在整个职业生涯中都能够一帆风顺。如果没有为未来的销售铺平道路，那么最初的销售就是有缺陷的销售。
正确的销售流程应是川流不息、连续不断的。每当一次销售完成的时候，另一次销售应该随之开始。很多有能力的人遭受的失败都可以归因于他们在销售上的短视--他们仅仅专注于眼前最直接的销售机会。一个人要想确保自己能够获得终生的成功，不仅要充分利用当前的机会，而且还必须拥有长远的眼光，必须不断地捕捉下一个可能出现的自我推销的机会。
为了从一个正确的角度进一步研究销售流程，作为一个进行自我推销的销售员，你需要清楚地知道所有真正销售的根本目的--为买主服务、满足买主的真正需求。
很少有推销员知道销售服务的真正含义是什么以及如何为买主提供这种服务。事实上，服务是必然成功的销售流程的真正灵魂。推销员必须彻底地清除自己对服务的错误认识，一定要把服务买主作为自己的职责和义务，一定要以充分满足买主的真正需求为原则。
这一章简要地归纳了销售知识的一些要点，以便让你知道销售流程几乎是每个人都需要理解和掌握的知识。当然，在学习了本章之后，你也将深信：掌握了自我推销的方法将会让你获益匪浅。接下来，让我们把你作为推销术中的一个研究对象，从另一个不同的角度来看待你自己。
让自己成为最受买主青睐的“商品”
为了确保在销售过程中能够获得完全的成功，你必须将销售原则、销售方法以及销售技巧同正确的销售人格结合起来。要想成为某个领域中的销售大师，就必须具备特殊的人格品质。《圣经》上说“良善的人必然会得到上帝的恩宠”。因此，现在我们要研究一下最有效的推销术所需的性格因素以及如何培养这种因素。
我们这里所说的“人格”并不是非常抽象的人格，也不是超乎寻常的理想人格。我们所说的只是作为一个推销员所具有的或者能够培养出来的品质--这些品质是你在进行自我推销时所必须具备的。
你可能需要对自己现在的性格做一些根本上的改变。但是，为了使你的销售人格达到全新的高度，你主要应该致力于培养那些成功所必需的品质。如果你的人格达不到一定的高度，你就必须摆脱那些阻碍你成长为一名销售员的性格缺陷，否则，你将不可能在推销自己的过程中取得很大的成功。
1．“小人”也能成功的时代已经成为历史
在一开始就要认识到，那些只关注自身利益的狭隘“小人”有可能获得成功的时代已经永远过去了。未来所需要的将是能够为他人利益着想的“君子”。世人已经不再仰慕至高无上的德国皇帝或者俄国沙皇，因为成功已不再只是那些杰出人物的专利。从此之后，只有通过兄弟般的真诚和理解去叩开他人的心灵之门，才可以确保让自己获得成功。而要想叩开他人的心灵之门，又必须运用推销术。
我们正在进入一个新的商业时代。在这个时代中，那些过去能够让人们获得所谓“成功”的一些个人主义的做法已经变得毫无价值，甚至有一些做法是现在的法律所明令禁止的。那些投机取巧者的所有伎俩将会遭到具有远见卓识者的唾弃和反对，因为他们已经意识到了：一个人未来成就的大小将同他所能够提供的服务质量成正比。
“服务”是最高层次的推销员必须牢记的座右铭。因此，在规划你的成功之路时，一开始就要决心做一个真正的“君子”，而不能去仿效过去那些自私的“小人”。要洞察时代的征兆，顺应时代的潮流，跟上时代的步伐，否则就只能遭受失败。
作为一个“君子”，你需要拥有出众的才华、丰富的想象、充沛的精力以及远大的理想，但是最为重要的是你必须要具有高尚的人格。如果你的人生目标狭隘而自私，那么，你将不可能让一个真正的“君子”相信你完全有资格可以为他服务。在试图谋求一个理想的职位之前，要设法了解你可能的老板，看看他们拥有什么样的品质，然后，你要尽可能地去培养这些品质。因为如果你达不到他们的人格标准，你将很难去理解他们。如今，那些最具实力并且最为明智的老板都已经认识到胸怀天下、仁慈博爱是他们的职责和义务。如果你目光短浅、自私自利，那么，你怎么能够进入他们的心灵世界去理解他们的胸怀和气度呢？你又怎么能够迫使他们按照你的愿望去思考呢？
那些“小人”甚至怀疑高尚人格的存在。他们无法理解这样的人格。我们知道：一个茶杯无论如何也不可能装下一桶水。但是，如果我们有一个大缸，那么它就可以轻而易举地装下一杯水或者一桶水了。同样的道理，如果你拥有高尚的人格，那么你不仅可以理解一个“君子”，也可以理解一个“小人”。因此，你也能够成功地同他们交往。
然而，仅仅开发出你的最大潜能是不够的。作为一个成年人、一个男子汉，你还必须披上独特的“人格外衣”，具有独特的人格特征。当你还是一个初生婴儿的时候，你会被裹在襁褓之中。当你长到一岁半至两岁的时候，开始穿连裤童装。然后，你开始穿小短裤。再大一点的时候，你开始穿长裤。而现在，你不再想着穿灯笼裤、连裤童装或者其他一些小孩子穿的衣服了，相反，你必须要穿成年人的衣服。同样，不同年龄阶段的人也应该有不同的“人格外衣”。不过相比之下，在进行自我推销的时候，你的“人格外衣”要比你的衣着服饰重要得多。
2．重塑你的人格，开发你的潜能
如果你希望确保让自己获得一个成年人应有的成功，那么，无论何时何地你都要让别人觉得你是一个不折不扣的成年人，而不是一个早熟的婴儿或者孩子。在这方面，我们应该向圣保罗学习--这位举世无双的伟大“推销员”在向科林多人宣传基督教教义的时候，曾经留下过一句铿锵有力、掷地有声的名言：“当我步入成年的时候，我就抛弃了一切幼稚无知的幻想（见《新约·科林多前书》）。”因此，要运用你雄浑有力的男子汉气概去赢得人们的尊重。要充分地意识到在人格上你同任何人都是平等的，而且你也能够让每一个接触到你的人感觉到你始终都是一个男子汉。
请你坦率地对这个问题做出回答。为了确保让自己获得理想的机会，你必须要对自己做出评估，同时还要使你的人格同正在学习的销售流程相互适应。毫无疑问，你现在已经是一个拥有一定能力的“推销员”，你正在对你的体力或者智力以及你所能够提供的这样或者那样的服务进行“推销”，这种推销的效果将同你的能力成正比。
如果现在你只开发出了1/4的能力，那么，要想把握住所有的机会，从而获得必然的成功，你还需要开发出其余3/4的能力。事实上，你并非天生就只有1/4的能力，相反，你本来拥有全部的能力。你就如同是一台输出功率仅仅达到额定最大功率1/4的汽油发动机--不是因为发动机的原本构造上存在什么缺陷，而只是因为它现在不能像原来设计的那样正常工作了。只要经过彻底的检修，使它达到最佳的状态，它的输出功率完全还可以达到额定最大功率。也就是说，对于这台汽油发动机来说，需要使它的输出功率达到最初设计的额定功率。同样，对于你来说，为了确保能够获得必然的成功，也需要将自己的能力尽可能地发挥到极致。
你的主要问题也许是所使用的“燃料”质量低劣，因此你最需要的就是优质的“汽油”--学习和运用正确的销售知识。你的问题还可能是“活塞环”密封性能不好，存在漏油现象--你缺乏一种坚持不懈的顽强毅力。另一个问题可能是你的“化油器”出现了故障--你不擅长交际，或者你不够热情，也可能是因为你积重难返的一些坏习惯掩盖了你的优点。也许你的“汽缸”出现了裂缝--你的身体出现了健康问题。还可能是你内燃机的“点火定时器”出现了故障--你没有全身心地投入工作，在应该工作的时间里，你却在干别的事情。
无论你的“发动机”出现了什么故障，都可以通过维修或者改造，从而使它能够按照额定功率进行高效运转。如果你不去进行必要的“维修”，而愿意仅仅使用1/4的“输出功率”去吃力地“蹒跚而行”，那就是你的过错。不要再继续安于现状，对自己人格上的缺陷听之任之，也不要去责怪别的任何人，更不要将一切都归咎于命运的不公，这样做并不能加快你成功的步伐，要赶快把自己送到“维修车间”进行检修。
你有能力重塑你的人格。你拥有全部的能力，你能够将它们完全开发出来并使之为你的成功服务。
你完全有能力在不改变独特本性的情况下重塑自己的性格。
你必须要开发出自己最大的潜能，否则，你将不可能充分地利用所有的机会来推销自己，仅仅是愿意或者希望成为一个一流的“推销员”还远远不够。而仅仅是学习了销售流程方面的信息或知识也并不一定就能保证让你获得人生的成功。如果你没有开发出自己最大潜能的话，即使巧妙地运用了所学的销售原理和销售方法，你也未必就一定能够取得成功。