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俗话说，士为知己者死，女为悦己者容。你要说服他人，重要策略之一就是赢得对方的“心”。“心”者，乃是人心也。人心有什么作用呢？往小里说，生活中若恋爱一方获得了另一方的心，就可以让其成为自己的伴侣；对亲戚朋友而言，得大家的“心”后，就会获得和睦与幸福。往大里说，对企业来说，得人心者得市场；对军事家来说，得人心者赢战争；对政治家来说，得人心者得天下。这里介绍的“攻心术”，将帮助你掌握一系列获得他人的“心”的方法技巧，使你获得大家的欢迎和信服，从而心甘情愿地助你一臂之力，促进你达到目标，甚至为你付出生命也在所不惜。
1.满足人性的饥渴
“想尽办法让人喜欢，是最重要不过的了。”只要一提到这句话，一定会招致许多男人的强硬抗议。尤其，女人也会讥讽说：“岂有此理嘛，只知说恭维话，非大丈夫所为。”
令人敬爱或喜欢的秘诀，是去喜爱别人。只要喜爱别人，就能被人喜爱--乃是无疑的真理。
可惜，人们常常忘记了这一真理。一般人为了获得别人的注意，争相去修饰自己，做出引人注目的行动，或拼命表现自己。结果却往往适得其反。
若要对方喜欢自己，自己先得喜欢对方。
据说，有人做过这种测验：把自己喜爱的人，依照喜爱的顺序，列出一份名单，然后，列出可能喜爱自己的人名，按照可能性大小，从左写到右。结果发现自己喜欢的人，跟可能喜爱自己的人，顺序上大体一致。也许这不是很科学的测验，但偶然之中却也暗示了一个事实：只有喜爱对方，才能得到对方的喜爱。
很成功的业务员
美国某地区有位推销业绩非常优秀的汽车推销员，他所推销的车子是四流工厂生产的品牌，但是他却能使钟爱其他品牌车子的人，改变主意来买他所推销的车子。
他说，开任何品牌汽车的人，十个中往往会有两个人不满意自己的车子，也就是说经常有潜在性的换车欲求，抓住这些人就能创造销售机会。而且这种人对于车辆的构造都非常了解，又都是很喜欢汽车的人。对车子越了解就越想拥有一部好车，这就是人之常情。
当这位推销员去和这类人交谈时，他们会以自己所拥有的汽车常识作后盾，毫不客气地指出四流厂牌车子的缺点。殊不知，这正是最好的推销机会，因为这种人比那些对车子毫不了解的人容易说服多了！
这时，该推销员并不积极地去维护自己所要推销的车子，而只是一再地夸赞对方的汽车知识是如何如何地丰富，并露出钦佩的神情由衷地说道：“你这些知识是从哪儿获得的？”“你的知识比我这个专家还专业呢！”将对方捧得高高的，对方就愿意继续听你说下去，于是就给推销员提供了推销机会。
心理学家希诺特曾说过，小孩子被过分褒奖时，会感到自己不值得如此被赞美，而变成一种负担，便开始搞恶作剧以消除内心的不安。事实上，成人中也有这种情况，他们也会表现出同样的反应，那些攻击性强的人，大都属于这种类型。
生活中有很多攻击性强的人，只要听到你一开口，他便想法子找碴，而且在心中呈现高昂状态，这时若想说服他根本是不可能的，所以唯有用快速的方法使他的情绪冷却。
这时你就应该找一些和话题无关的资料，如对方的服装或家里的庭院等，让他的攻击锋头慢慢变得迟钝，这时再将话题转至本题，对方的情绪在不知不觉中就稳定下来。
研究表明：只要我们由衷地关心别人，那么，不管对方怎样忙碌，也会注意我们，而且还会抽空协助我们。只要有过一面之缘，就不妨记住他的生日，到了那一天，打个电话过去问好祝贺一下。此举往往可以收到很大的效果，因为这会使对方深深地感动：“世界上居然还有人这样地关心我……”
业务员能否很成功地推销产品，事实上，不在于产品本身的优劣，而在于业务员的说话、态度等行为。表面上看来，有人说推销成功，是源自产品的优良。殊不知，今天任何人所想要的东西，商店可任君选择，根本不需要有人上门推销。
对于许多东西，人们都不喜欢经由厌恶的人手上辗转而来。例如很多人宁愿走到较远的待人和气的杂货店购物，也不愿意到附近那家待人无礼的杂货店。换句话说，推销成功的秘诀，就是要被对方喜爱，而第一步骤，就是要向对方表示若干温暖的关怀。
又如，某位业务员正和一位顾客交谈。忽然，顾客的小孩跑上来喊道：“妈咪。”一副撒娇的态度。此时，如果业务员心里不高兴，或对顾客毫无关心的话，自然会说：“小朋友，现在你妈妈有事情，请你走开。”身为母亲的顾客听了，心里能不舒服吗？正确的做法应该是，趁机表示关心，例如说：“真是活泼的小朋友，今年几岁啦？我也有个小孩。”
对方一听到这句话，往往会马上对你产生好感，换言之，她对眼前的业务员不会再有拒绝的念头了。
有句话说：“我们往往关心能够关怀自己的人。”这句话值得每个人深思。
凡是优秀的业务员，都懂得跟顾客交谈，否则，根本无法达到目的。其实，不但业务员如此，而且社会生活中的各种场合，或者与所有人接触的时候，都应该如此。
记住别人的名字
许多人都不太注意记住别人的姓名。所以，不但不记住别人的名字，而且介绍以后，也很快忘得一干二净。依他们看来，记住别人的名字，无异于浪费时间。不过，他们虽然不在意别人的姓名，但非常关心自己的名字。
君不见，在名胜古迹的墙壁或者大树上，我们不难发现许多雕刻的人名。那些大部分是旅行者自己刻上的，不然就是捐款者的芳名，可见我们都很热爱自己的名字。还有，在寺庙的捐款者名单上，人们都喜欢把自己的名字排在前面，而不乐意被人排在后面，或不引人注目之处。
姓名不只是一种记号，而且表示某种重大的意义。我们对自己的姓名，都怀有无限的执着与关心，生前固然如此，死后也得刻在墓碑上面。如果发现自己的名字被写在地上，或自己的名片被人践踏，一定会怒不可遏。
反过来看，如能记住或称呼对方的姓名，不但表示关心他，而且也能令他心满意足。至少能使他注意到自己的人格受到重视……
大概谁都会对自己的名字怀有亲切感。所以，在世界上的众多言词里，只有自己的姓名最重要。如此重要的姓名被人忘记，简直不能原谅。试想自己忘记对方的姓氏，又叫他怎能对自己心存好感或亲切呢？例如：“久违啦，你好吗？”虽然满脸笑容，语气亲切，但他接着又问：“抱歉，你叫什么名字呀？”这时，对方心里一定会不高兴地想：这个家伙真不够意思，才几天就把我的名字忘记了。
钢铁大王安德烈肯内基，从孩童时代起，就表现特殊的组织与统率才能。十岁时，他已明白人类都很关心自己的姓名。所以，他就会利用这个常识，而获得许多人的协助，关于这一点，以下有一段他的轶闻：
儿童时代，他饲养过一对兔子。不久，雌兔开始繁殖，小屋里挤满小兔子了，但饲物却不够用。他一点儿也不困扰。因为他的脑海里有好方法，他把附近的孩子召集起来，把那些提供饲草的儿童名字，一一贴在每只小兔子的身上。这样一来，附近的儿童都争先去为自己姓名的小兔子去寻找饲草了。肯内基的计划实行得很成功。后来，他念念不忘少年时代的成功。因为他会利用人类的心理，统率许多部下。
其实，不仅钢铁大王肯内基如此。凡是功成名就的人，无不明白记住别人的名字，对自己有不少益处。他们深知抓住人心，不需要靠艰深的理由或妙论，只需能记住，或称呼对方的姓名即可。
有一次，我问过一位酒吧的女经理说：“贵店门庭若市，生意鼎盛，有什么诀窍吗？”
“记住顾客的姓名，只要看见那位客人的脸，就能立刻喊出他的姓名，如此而已。”女经理回答。
记住别人的姓名，实非易事也。现再让我们看看这位女经理怎样花费一番心血去记住别人的姓名。
她先在名片背后，写着对方的脸形、特征、某月某日见面，列得一目了然。尔后，一看到客人的脸，就能喊出对方的名字一对方觉得别人能喊叫自己的姓名，无不暗自高兴。善解人意的客人，就兴高采烈地常常光顾了。
称呼姓名，就明白表示关心对方的诚恳程度。我们不能忘记关心者的姓名，但可忘记不太关心者的姓名，所以，忘记姓名的事实就是不关心的告白，这种告白不能用其他言语来解释或弥补。
一般人不太能记住别人的姓名，他们所持的理由是，太忙、或没有空去记。其实，只是他们不懂记住别人姓名的重要性。能够称呼对方的姓名，可以缩短彼此的时间间隔，而有一见如故的作用。
记住别人的姓名--不但能缩短彼此的心理距离，也是表示善意和关怀的重要法则。
士为知己者死
自古以来，不乏功成名就的人，这些人都懂得关怀对方的嗜好，借此吸取对方的心，继而获得他们的协助，完成自己的事业。
关心对方的兴趣与嗜好，即意味着彼此的立场相同。由此可知，若想跟别人进一步接触，或想得到别人的喜爱时，即使自己缺乏这方面的经验与知识，只要具有丰富的常识，也能跟对方打成一片。
在我们的感觉中，自己的价值观念被人接受或认可，是最愉快的事。被别人称赞时，我们之所以对他有好感，是因为他肯确认自己的价值。
美国著名哲学家、实验主义者威廉詹姆斯，主张人性的基础，有博得人重视的欲望。人类的文明，也是由于人类这种愿望发展而来。任何人都渴望自己能够获得周围的人的认同。也都想使自己成为社会上的重要人物。大家由衷地期望被人认同，或受人称赞。
任何人对自己都有一番评价。大家总认为人为生存而活，就有生存的价值，但是，不能单凭自己来决定价值，还得由周围的人来评价，才能得到真正的满足。
确认对方的价值，是我们义不容辞的事。世上没有十全十美的圣人，但也没有一无是处的人。任何人都有好的一面，并赖以为生，于是便构成了人类的社会。
俗话说，人的意义，就在于互相支持。孩子需要依靠父母养育，而父母也能从孩子的天真无邪中，感受快乐和生活的勇气。只要我们对人诚实，努力确认对方的真正价值，就能皆大欢喜。现在，大家正致力于发现孩子的长处。孩子所以能吸引母亲，正是因为母亲能确认自己的优点。
“你这一点，妈妈认为很不错，非常感动。”
孩子不禁暗自庆幸：“我还有很好的一面。既然如此，我就好好干一番。”
当对方认同我们的价值时，我们反而非常敬爱他。俗话说，“士为知己者死”，只要对方了解自己，推心置腹，那么，舍命为君子，也在所不惜。
如果很多人说：“这件工作非你做不可。别人恐怕无能为力，你是不是要好好地干一番？”只要凭这句话，即使再艰苦的工作，你也愿意舍命向它挑战。
真正懂得用人的主管，决不会低估部属的价值。因为他深知低估部属，无异于损伤部属的自尊和自信，会消沉他的工作干劲。在中国历史上，荆轲为了报答燕太子丹的知遇之情，竟不惜舍命去谋刺秦始皇。这就是“士为知己者死”的经典范例。
用人或指挥部下时，应该把重点放在哪里？普通主管在指挥下属时，只知道指责他的缺点，这样无形中会增加他的自卑感，同时，这种做法也会埋没许多优秀人才。一个人如果备受指责，会使他的才能枯萎，如果受到激励，就会干劲十足，勇往直前。
倘若别人称赞我们的优点之后，说道：“如果你能发挥自己的优点，必有一番作为……”这时候，你肯定会反省，或者设法改进缺点。
如果对方不断指责我们的缺点，并且出言威胁：“如果不改正缺点，就没有希望……”这时候，我们不但心里不舒服，而且也懒得改正缺点。
因此，精明能干的主管或领袖，断不会一直指责对方的短处。反而会确认对方的优点和价值，并使他有机会发挥长处，好让他的短处在无形中消失殆尽。
若不能确认对方的价值，就会助长他的消极思想，而决不可能让他的能力充分发挥出来。反之，若能确认对方的价值，就能助长他的积极性，并有助于他的能力增长。
只要我们承认对方的潜伏才能，让它有机会发挥出来，则不但能培养他的能力，而且会使他感激不尽。所以，“如果由你来负责，一定没有问题”，是多么富有激励性的话，也是最能指挥人的话。
做个好听众更能获利
确认对方的价值，会使其涌起一股伟大的力量、信心和干劲。
在人际关系里，确认对方的价值，是最重要的法则。我们之所以能高高兴兴地团结合作，往往因为彼此能确认对方的价值。
若想让人喜欢，就要遵守这项法则--确认对方的优点与价值。
在那些受人敬爱、正快乐地步入成功的人群里，没有一个人会忽视对方的意见，剥夺对方应有的权利，或强迫对方接受自己的主张。
硬要剥夺别人说话的自由，固然会遭人厌恶；同样地，自己的意见被人压抑时，也会觉得不高兴。一般来说，自己说话总比听别人说话来得舒服。因为很多人都有一股表现自我的强烈欲望。“他说话真风趣。”“如果有机会，真想再听听他说话。”“听他说话，就是在享受愉快的时光。”试想，当我们听到这样的称赞时，内心是不是会产生一阵阵愉悦呢？
推销业绩喜人的秘诀，往往是：善听顾客说话。凡是精明能干的业务员，都会通过这种秘诀成就效绩辉煌。
在大百货公司里，与其滔滔不绝地对顾客介绍说明，远不如倾听对方说话来得重要。你可以尽量让对方的说话，自己通常充当善听者即可。这时候，对方明白自己说话的价值被人认同，不禁非常愉快。千万不要独占说话的权利，因为这相当于剥夺了别人说话的愉快。
实际上，做个听众也能得到许多好处：
第一、能增加见识。说话者只会把知识对外扩送，而良好的听众可以借此吸收许多知识。
第二、能互相了解，彼此的不和与争执，皆出于双方的不了解，只要倾听对方说话，就能增进生活的愉快。
第三、能博得对方的喜欢。大家都希望有人能倾听自己的苦恼与闷气，所以，在无形中，人们都在寻找能够替自己分忧解闷的倾听者。因此，很多人不惜住进医院，去结交倾听者。百忙之中诚心诚意地倾听他人说话，必使对方感激不尽，甚至另眼相看。
第四、自己可趁机说服对方。
总之，做个好听众决不会浪费时间，反而能获得许多利益。
2.攻心为上
中国古代兵法历来将“不战而屈人之兵”视为军事战争的最高境界。《孙子兵法谋攻篇》指出：“百战百胜，非善之善者也。”孙膑也认为：“凡伐国之道，攻心为上。”以自己之威猛与敌人硬拼固可取胜，但自己多少也得有所牺牲；如果能以攻心为上，不费多少力气而令敌人自溃，这才能说是彻底的胜利。善使“攻心术”，往往能取得“四两拨千斤”之高效。
攻心瓦解敌人
邵式平于1925年加入中国共产主义青年团，同年加入中国共产党。1926年他在弋阳领导农民运动。第二次国内革命战争时期，他同方志敏一起，在弋阳、横峰组织农民起义。一天，邵式平像平常一样去审问俘虏。一位俘虏对他说：“我们这些名为国民党编制内的部队，实际上都是贵州军阀的杂牌军。国民党嫡系部队对我们排挤和歧视，当官的层层克扣粮饷。”
听了这位俘虏的“诉苦”，一个解决红军战士武器装备的办法从邵式平的心头油然而生：加强对敌宣传，用攻心计瓦解敌军，争取敌军起义。邵式平想，只要工作做得好，争取敌军士兵起义是完全可能的。这不仅可以解决枪支弹药问题，而且可以扩大红军的影响，动摇敌人的营垒。
此后，国民党军队在进攻苏区时，每路过一个村庄都可以看到这样醒目的标语：“白军士兵们，一人拖枪来降，赏给大洋五十！”“红区好光景，工人有工做，农民有田种，生活有保障，幸福说不尽！”“白军士兵们，你们的粮饷被当官的克扣了，你们的衣被被当官的剥夺了，为什么还为他们卖命呢？”“白军士兵们，你们的妻儿在想你们，你们的父母在盼你们，希望你们赶快回家！”……国民党部队的士兵每当看到这些标语时，在心中都产生了一缕缕复杂的感情，不知不觉地在检讨自己的行为。
此后，每当夜深入静，寒月高照，北风刺骨，白军士兵宿营在冰凉的地铺上瑟瑟发抖的时候，他们又可以听到凄凄惨惨的家乡小调：“北风吹，寒月照，做件寒衣送郎君，不知我郎在哪个山坳里。”“自从我儿去当兵，娘的白发天天增。你不救穷人帮富人，为娘好伤心。盼儿归，不求儿孝顺，但求保全一颗好良心。”这些宣传集中地揭露白军内部的黑暗，同时也传达了家乡亲人对国民党部队的士兵们的思念。这些“攻心”炮弹在白军士兵的心灵深处爆炸，其能量是很大的。
与此同时，邵式平还派人打入敌军内部，做宣传瓦解工作。对已经发生动摇的国民党部队的士兵，交待红军优待俘虏、奖励投诚者的政策；还向他们特别说明，只要他们不再参加白军打红军，跟着红军干，欢迎，不愿跟着红军干，红军发足路费可以回家。
这样，通过里外配合，逐渐地动摇了敌人的军心。开始是个别人带枪投诚，红军说到做到，给予了应有的奖励。接着，有的班长带着几个士兵，排长带着一两个班投奔过来，甚至一个连一个连地往红军这边跑，我军都给予热烈的欢迎。
国民党进攻苏区的部队，被邵式平“攻心术”搅得兵无斗志，接近全面瓦解。这时，敌头目见进攻苏区无望，被迫撤回进行整编。
阿军败于心理战
在1982年4至6月，英国和阿根廷争夺马尔维纳斯群岛的战争中，英军远在离本土1.3万公里之外，与武器和人数占优势的阿根廷军队作战。为了夺取战争的胜利，英国政府和军方充分运用心战手段，在焙耀自己的武力如何强大的同时，对阿军散布恐怖心理。
首先，英国有意夸大其作战飞机的数目。通过新闻报道传播所谓“非官方人士”消息，说有60架“鸥”式喷气机将在马岛上空逞威，而实际上没有超过20架。在“大西洋运送者”号17集装箱货船驶进南大西洋时，报道说，上面载有20架“鹞”式喷气机，而实际上是5架。英国国防部也曾宣称，有一批“鹞”式喷气机在空中加油后，在大西洋中部阿森松岛略为逗留后将飞往马岛，新闻报道将加油的“鹞”式飞机说成20多架，实际上那只是补充失事的2架“鹞”式飞机。
英国的夸大宣传，在于造成某种心理上的优势，达到不战而屈人的目的。正是利用这种心理上的威慑作用，在古斯格林，450名英国伞兵俘虏了1300名阿军士兵，在斯坦利港，4000名英军迫使上万名阿军不战而降。
其次，英国还试图加剧阿根廷新兵害怕被训练有素的英国军队所杀死的恐怖感。在这些英军中有骁勇善战的尼泊尔廊尔喀人。当被征用的“伊利莎白二世女王”号豪华客轮从索斯安普敦启程时，广为报道的消息说，船上运载的部队包括英国第5步兵旅所属的廊尔喀步兵营。报上还刊登这些为英帝国服役悠久的尼泊尔战士们手持锋利的廊尔喀弯刀的照片。这些新闻报道使阿军士气受到很大影响。正是在廊尔喀步兵营拿下斯坦利西南的威廉山以后，阿守军才开始溃逃和投降的。
6月14日英军重占马岛。英军地面部队司令穆尔少将说：“拿破仑说过，必须建立一种对敌军的精神上的优势。他的意思是说，在敌军心目中制造将遭失败的预感，这十分重要。我在很大程度上认为，我们制造了这种预期的心理状态。”英军在马岛之战中运用心战手段，确实起了很大的作用。
3.找到共同的赞同点
有个叫毛里斯高柏莱的人，是个演说家。别人在谈到他的演说时，曾这样描述他：
“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个充满魅力的演说者。他起立讲话时，人人都会目不转睛地注视着他。”
“他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。”
“接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却似乎觉得它像一只铜锣轰然爆裂。他说：‘往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？五十五岁以上的人里，四个人中就有一人。”
“他停了一下又说，‘这是件平常却严酷的事实，幸好，我们可以想出办法。这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法。’‘你们愿意协助朝向进步努力吗？’在我们脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。”
“一分钟不到，毛里斯高柏莱就赢得了听众的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。”
无论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的理由让我们做出这样的反应。他与自己的兄弟纳桑，由身无分文干起，在连锁百货店事业中获得了很大的成功，年收入超过一亿美元。在历经长年艰辛之后，他们终于获得了极大成功。没料到，纳桑后来却因癌症而英年早逝。事后，毛里斯高柏莱特意安排，让高柏莱基金会捐出了第一笔款子一百万美元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。
这些事实加上高柏莱的个人魅力，使他赢取了听众们的心，使大家产生了一种同意讲演者的感情，收到了令人信服的效果。
获取“是”
要使他人信服，在演讲中就必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人。罗马著名的雄辩家昆提连认为，演说家是“一个精于讲话的好人”。他说的是真诚与性格。
摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。
“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”
当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法去说服别人。
有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝赞同的方向前进。
当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的就不仅仅是说“不”那么简单了。他整个人都会“收缩”起来，像乌龟躲进壳里那样，进入到抗拒的状态。他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。相反，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们越能诱发“是”，便越有可能成功地攫住听众的注意力。
获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然则却为很多人忽视。人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是，激进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得对方火冒三丈。
找到一个共同的赞同点
“我展开并赢得一场议论的方式。”林肯认为，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。
从开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多呢？接着，再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途中，将你所见到的十分清楚的事实，列举在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的论点。
在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人都产生心灵共鸣的。假如你一张口便强调双方的差异和你的优越性，却不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。
《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，从而硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’是人类事务中最要紧的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”
演说者以感染性的热情来陈说自己的意念时，听众很少会产生相反的意念，并会将一切否定的相反意念摒弃于一边。
你的目标如果是说服，请记住，动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能编造多么精妙的词句，能搜集多少例证，声音多谐和，手势多优雅，倘使这个人不能真诚地讲述，都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。
每次讲演时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利华德这么写道，“只有一件事可做：给接待员一把尖棒，让他去狠刺讲演者。”
一次，在哥伦比亚大学，卡耐基等三位演讲专家被请去当“寇蒂斯奖章”的评委。有六位毕业生，全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是，他们尽竭智力只是为了赢取奖章，而少有或根本没有说明的欲望。
他们选择题目的唯一理由，是这些题目能很容易就使自己滔滔不绝地在讲演上发挥。他们对自己所做的议论毫无深刻的个人兴趣，他们一连串的讲演仅仅是表达艺术的练习而已。
唯一例外的是一位祖鲁王子，他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所吐的每个字里都注有强烈的情感。他的学说不仅只是练习，而是活生生的东西，出于信念和热情。他说得好像自己就是非洲人民的代表，他给人的印象是品格高、智慧深、满腔善意。他带给评委们一项讯息，说明他对人民的希望，他也同时带来一项请求，盼望听众的了解。
虽然在面对大众讲话方面，他可能不比竞争者中的其他人表现更佳，但评委们还是把奖章颁给了他。因为评委们所看到的，是他的讲演燃着真诚之火，闪出着耀眼的光芒。除他这外，其余的讲演都不过是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。
祖鲁王子启示讲演者们：要在讲演中胜出，就应该把自己的情感和个性倾注于别人身上，展露出你对自己所讲的有很深挚的信念。
以对方熟悉的例证支持论述
某次，一位无神论者向威廉巴利挑战，要他讲讲无神主张的错误。巴利非常安详地拿出表来，打开了表盒，说：“假如我告诉你，这些小杆、小轮和弹簧都是自己做成自己，然后再把自己拼凑在一起，并自己开始转动的，你难道不会怀疑我的智慧吗？你一定会的。但是，抬头瞧瞧那些星星。它们一颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动方向，地球与行星们围绕着太阳，这一整群每天都在太阳系里以百万余里的速度向前运动。每颗行星都是另一个“太阳”，各领着一群自己的世界，在太空里如我们的太阳系般往前奔去，然而却无碰撞、无干扰、无混乱，一切都如此的安静、有效率而且有控制。这样的现象，你相信它们是自己发生的，还是有人将它们造成这样的呢？”无神论者无语了。
如果他一开始就反驳对手说：“没有神？你根本不知道自己在胡说些什么。”结果会怎样？也许双方都不服软的争论是少不了的。因为双方都会为维护自己支持的观点而费尽口舌。
在这里巴利运用了什么样的说服技巧呢？他巧妙地展示了自己对别人尊严的尊重。然而大多数人都缺乏这种能耐。很多人误以为，要攻夺城堡，就必须对它猛轰，藉正面攻击，把它夷成平地。结果如何？敌意一旦产生，吊桥即被收起，大门紧闭上闩。这般的逞勇斗狠，最后总是以两败俱伤结束，没有一方能够说服对方一丁半点，更不用说使对方信服了。
其实，这种较明智的方法并不新颖，很早的时候便为圣徒保罗所采用。他在马斯山上对雅典人所做的著名的演说里便使用了这种语言技巧，而且用得非常纯熟。
保罗受过完整的教育，在改信基督教后，凭借自己机敏的辩才和强大的说服能力，成为了基督教的主要拥护者和传道者。他来到雅典后，所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都将全部时间用在了打听他所传述的新鲜事物上。
当时，社会上还没有收音机，没有电报，没有通信新闻稿。在那样的日子里，雅典人不得不在每天午后东寻西觅地抓点新鲜事来谈论。
这时保罗适时而至。他们挤在他的四周，觉得很好玩、很新奇、很起兴。他们将他带到艾罗培哥斯，对他说：“我们可不可以知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的耳朵带来了新奇的事物，因此，我们想知道这些东西究竟是什么意思。”
换句话说，他们想邀请他发表演说。保罗求之不得，因为他正是为此而来。或许像所有的优秀演说家一样，刚开始他有些紧张，双手还干搓了几下，开口前还得把喉咙清一清。
当然，他知道自己不能把信仰的事物当成新奇的、异常的事情来陈述。他要将它和他们已经相信的事情相联系、相比较，这样才能遏止异议。他想了一会儿，便开始了他那千古不朽的演说：“我知道，你们雅典人非常具有宗教热诚。”他首先称赞他们，让他们欢喜。果然，大家的热情被他挑起来了。紧接着，他以高明的演说术里的法则--例证，来支持自己的论述。他说：“当我路经此地时，见到了你们的虔诚。我发现一处神坛，上面题着‘献给不知名的神’。”
保罗用这句话证明了他们非常虔诚。他们极害怕会忽略了任何一位神祗，因此竟建立神坛献给不知名的神，有点像多项目的保险，对一切未查觉的疏忽与无意的遗漏皆提供保险，保罗提到这一特别的神坛，目的就是要指出自己不是在奉承，他说明了，自己的评论乃是出于观察之后的真心的赞赏。现在，就可以做这最贴切不过的开场了：“你们一无所知和所崇拜的神，而今由我来将他宣告给你们。”
保罗对基督教只字未提。他只是解释有关一位神祗的一些事实，这位神祗则是他们早已崇奉而不知道的。他把他们原来不相信的事情和他们已经狂热接受的相比拟，这便是他至高无上的技巧。
他宣达自己救赎与复活的教义，引述了希腊人自己的一位诗人的一些诗句，这样他讲完了。虽然，听众里有人嘲笑他，但占据绝大多数的其他的人却说：“我们要再听听你讲这件事情。”慢慢地，希腊人便开始信奉基督教了。
在说服别人或使人印象深刻的演说中，常见的问题是，演说者总是急着想把自己的意念植入听众的心里，殊不知，这适得其反。精于演说的人，则往往懂得利听众们早已接受与喜闻乐见的事物和自己宣扬的观点结合起来的说服方法，使说出来的话威力无穷，深深地影响到别人。