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1.QQ诞生之初的挫折遭遇
马化腾是中国最早的网民之一，早在大学期间就已经对网络产生了浓厚的兴趣，年轻的心态则让他时刻保持着对互联网的激情。因此，到了马化腾自己创办网络公司的时候，他很快就站在了网络市场的最前沿。
马化腾和他的团队最开始研发的是一种网络传呼系统，这也和他本人曾经的工作经历有关。这种软件系统的功能是，用户可以通过互联网将信息发送到传呼机上。这在当时虽然有一定的创新和突破，但也存在着局限性。因此，这项产品并没有让他们取得太大的成功。为了使公司能够存活下去，马化腾和他的团队积极拓展各种业务，然而通常能够赚到钱的业务都和他们的主业没有太大关系。
在当时，他们的工作环境也不是很好。马化腾将公司选址在深圳赛格科技园4楼一间几十平方米的工作室内，因为当时的陈一丹、许晨晔还没有放弃自己的本职工作，曾李青又需要经常外出跑业务，所以每天都在这间办公室工作的人只有马化腾和张志东两人。他们的办公设备极其简陋，每天也只能吃盒饭、睡沙发，但因为彼此的梦想，他们还是废寝忘食地工作着，办公室里的灯也时常亮到天明。
马化腾曾经说过，创业之初他和几位创始人最害怕到月底，因为那段时间虽然被热心人免去了房租，但水电费还是要交的。机房的服务器要24小时运行，尤其是到了夏天，深圳这样的南方城市酷热月份比较长，空调、热水器等大功率电器一起“上阵”，水电费便成了困扰马化腾的难题。而更大的挫折来自市场，由于不懂市场运作，马化腾开发出来的新产品很难形成销路，他和同伴在向企业推销产品时，吃闭门羹是常有的事。
正如马化腾后来回忆：“腾讯在创立之初，每一秒钟都面临着‘死掉’的可能。创业绝非一件容易的事情，如果当时我不是考虑继续留在公司没有前途，我真的不会出来自己创业。其实是不是自主创业根本不重要，重要是能不能找到一个属于自己的舞台。”
在马化腾和他的伙伴为腾讯的生存而苦苦挣扎的时候，ICQ的使用已经在全球范围内形成燎原之势。使用ICQ成为全球风尚，美国在线对ICQ的收购和推广让无数互联网从业人员看到了IM（实时通信）行业的巨大商机。此时，中国电信这样的大型企业也已经开始关注IM市场，在这一年的晚些时候发布了招标IM项目的公告。马化腾看到公告，随即展开了对实时通信讯软件的开发，并积极参加投标。对于腾讯来说，这是一个绝佳的机会，如果能拿下这个项目，公司势必将进入吃喝不愁的阶段，可以想象当时马化腾是多么希望竞标成功。
为了增加胜算，马化腾还找到了他的好朋友丁磊。丁磊当时已经在电子邮件行业形成核心竞争力，中国电信的免费邮箱系统就是丁磊亲自领队开发的。强大的技术实力使丁磊拥有了打开市场大门的钥匙，电子邮件的准确定位更是让丁磊取得了决定性的胜利。在当时，由于业务联系，丁磊和电信部门建立了良好的关系，在马化腾找到丁磊之后，丁磊也积极帮助马化腾运作此事。不过很可惜，最终因为产品未能及时成型，腾讯竞标失败，飞华公司赢得了最终胜利。
实际上，从长远角度来看，腾讯竞标失败并不是一件坏事，因为一旦他们竞标成功，IM软件开发出来之后就会交给中国电信运营，QQ也就不会和腾讯绑在一起。
在腾讯团队竞标失败的同时，他们对IM软件的开发也接近尾声。马化腾和他的团队一致决定完成这个软件的开发工作，然后自主投放市场进行运营。
对于腾讯这种技术型团队来讲，开发这款软件是一件简单愉快的事情，这个产品也在随后很快得以顺利开发完成。但是，要将其成功地推向市场，则不是一件容易的事情。
首先，自主运营需要大量的资金投入，当时的腾讯虽然建立起了一些赢利的项目，但如果大举投资还是会很快陷入困境；其次，互联网是全新产业，IM行业在国内更是没有成功的赢利模式可以借鉴，自主运营无异于摸着石头过河，深浅难察，而一旦出现纰漏，腾讯势必陷入万劫不复的境地。然而虽然困难重重，IM行业中国化的大趋势还是使马化腾下定了放手一搏的决心。
对于产品的发展方向，马化腾最终还是锁定了ICQ。可以说，除了实践，没有人能预知哪条路可以通往成功。马化腾能做的，就是尽量规避可能出现的风险，然而风险本身又具有不确定性，完全规避是不可能的，他只能力求将风险降到最低。对于一家新创建的公司，随时可能出现的风险是非常可怕的，这种可怕不仅表现在风险发生的时刻，即使是未发生时，也还是会让人担惊受怕。于是，选择模仿ICQ就成了马化腾唯一可以行得通的道路。
虽然是模仿，但马化腾还是将很多创新因素融入了ICQ。马化腾考虑，虽然ICQ本身具有独特的魅力，但当时在中国却具有一定的局限性。首先是它的英文界面，难以被中国大众所接受；其次，ICQ的操作也需要一定的专业知识，当时的使用者都是一些专业的网络从业人员，因此它在中国根本得不到普及，而中国的潜在用户群又是如此巨大；再者，ICQ本身也具有一定的缺陷，就是用户信息都被储存在用户终端，也就是说，如果用户更换了一台计算机上网，那么其储存的大量信息都将无法获取。在当时的国内，主要的上网人群都集中在网吧，所以，ICQ这一缺陷简直是致命的。于是，针对这种情况，马化腾和他的合作伙伴于1999年2月正式推出了一款IM工具--OICQ。
OICQ全部采用中文界面，操作简便，并将用户信息储存于服务器，基本实现了IM工具的中国化。但在当时，这款软件推出后并没有引起太大的社会反响，一是因为中国的软件市场还处在刚刚起步的阶段，大多数人对互联网的概念还很陌生；二是市场上也充斥着大量同类型的软件产品，而马化腾推出的OICQ又没有核心竞争力。但马化腾对自己的产品信心十足，他开始积极寻求开拓市场的方法，经过一番深思熟虑，他决定打优惠牌。
1999年5月的某一天，马化腾忽然将OICQ挂在网上，供客户免费下载并免费使用。因为当时的网络公司的主要收益就是依靠出售软件，而且马化腾的最初资本积累也是靠出售软件获得的，因此他的这一行为很快引起社会反响。最先开始大范围使用OICQ的群体是在校大学生，这个群体的经济能力相对较低，马化腾打出的优惠牌很快将他们吸引了过去。而后，随着在校学生走向工作岗位，OICQ的使用群体也开始向都市白领群体快速蔓延，就这样，OICQ渐渐打开了局面。
同年出版的网络小说《第一次亲密接触》，更是让万千读者知道了OICQ的存在。书中对OICQ进行了华丽的描写，使OICQ在人们心中俨然成为了一种时尚和流行的代名词，众多网友都开始期待能拥有这个远隔千里却可以坐下来聊天的工具。可以说，《第一次亲密接触》对OICQ的风靡一时起到了推波助澜的作用，在这本书全国畅销的同时，OICQ也被疯狂下载，马化腾的营销策略初见成效。
其实，OICQ的流行和我国人民谦逊含蓄的天性密不可分。东方人自古就对未知的人和事充满好奇，但同时又不太习惯和陌生人当面交谈。OICQ的出现完全解决了这个矛盾，它让人们可以通过互联网，躲在计算机后面和陌生人无障碍交流，因为处于完全不同的世界，很多人甚至愿意和对方倾吐自己的秘密。这是一种我国历史上从未出现过的沟通方式，所有热衷于新鲜事物的人无不对其充满好奇。就这样，无数陌生人成了无话不谈的挚友，而OICQ也终于在网络市场站稳了脚跟。
马化腾却并未因此而有稍许松懈，凭借扎实的行业经验和超凡的市场洞察力，他清楚地意识到，这仅仅是一个开始，前面要走的路还很漫长。
放眼十余年之后的今天，QQ（OICQ后改名为QQ）已经成为国人继电话之后的第二大通信工具。很多人上班之前都已经习惯于登陆QQ和朋友们打个招呼，然后再开始一天的工作。QQ也成了无数网络一族的必备软件，很多人甚至很多企业通过QQ节省了大量的通信费用。越来越多的商业人士也纷纷在名片上加印自己的QQ号码。一些信息类网站包括一些购物网站的咨询平台，都会在显眼的地方公布自己的QQ号码。现在，甚至电视台这样的传统主流媒体，也通过QQ和观众进行交流。
可以说，QQ已经成为新一代年轻人的虚拟身份，几乎所有网民都会有一张腾讯公司发行的“身份证号”，即QQ号。如果哪个网民拥有一个五位数的QQ号码，那么他会被无数人所羡慕。QQ对国人的影响不可谓不大，然而为了这一切，马化腾和他的腾讯团队所付出的努力也是常人难以想象的。
在当时，随着越来越多的学生和白领群体成为了QQ的固定使用群，行业中的同类软件产品败下阵去，马化腾和他的同事赢得了高用户群和高知名度，但同时他们也面临着巨大的压力。实际上ICQ和MSN的出现，在最初都是一种附属产品，并不是像QQ这样的单体模式。所以，ICQ和MSN在推出后很长一段时间内都没有形成直接的赢利模式，这也就使腾讯QQ失去了可借鉴的经验。实力强大的AOL和微软似乎并不急于用IM工具赚钱，但赢利渠道匮乏的腾讯却已经入不敷出了。其中，仅OICQ租赁网络服务器的费用就让马化腾头痛不已。为了使QQ软件能够存活下来，马化腾和他的腾讯公司几乎承接了所有网络业务，网页设计、系统集成、软件开发、培训教学，只要能赚钱，他们来者不拒。
马化腾当时的想法很简单，就是想让QQ活下来。然而，活下来又谈何容易，其他项目赚来的钱根本“养不活”QQ这只小企鹅，用户数量也不可能成为银行信贷的抵押物，因此，商业贷款之路不通。马化腾想找人投资，也没有人愿意和他一起“烧钱”。后来马化腾曾坦言道，为了这个简单的想法，他和他的团队遇到了不少尴尬和困惑，但就是凭着这个简单的想法，马化腾和他的伙伴们还是将钱源源不断地“喂”给了QQ，这使得他积累起来的原始资本一天天减少。这在传统行业当中，几乎是一件匪夷所思的事情。
马化腾后来对腾讯这一段时间的表现做出评价，他说：“当时我的团队中太缺乏一个推销的人才了，我们基本都是技术出身，对技术方面还能多讲一点，而至于其他的，就都显得比较内向了。”
事实上，不仅是马化腾感到困惑，当时在全球范围内的互联网从业者都感到困惑。每个人都知道互联网是一个全新的行业，但谁也没有明确意识到它的价值规律和商业规律也都是全新的，互联网似乎将所有的传统商业规则全部颠覆了。偌大的一个互联网行业，几乎所有从业者都在比赛“烧钱”。用传统行业者的眼光来看，这个行业简直是疯了。
《时代》周刊主编沃尔特曾对世界第二大互联网企业“亚马逊”的总裁杰夫·贝佐斯做出如下评论：“他似乎在试图依靠增长速度而不是增长利润来构建公司。这绝对是一件不可思议的事情，因为无论结果好坏，他都彻底违反了传统的经济模式。”杰夫·贝佐斯自己也曾做过含糊的表述，他说：“我们都对互联网的未来充满激情，因此我们的自信也多来源于此。我们确信，如果将目光紧紧盯在短期的利润上，将犯下不可弥补的错误，但同时，我们也必须要谨慎对待长远利益的获得。”
在这种当时看来莫名其妙的情况下，全球所有的互联网企业，包括龙头企业雅虎也在疯狂地“烧钱”。
1999年11月，在QQ推出整整10个月后，注册人数超过10万，这的确是一个令人欣喜的成果。但与此同时，腾讯公司的账面上只剩下了1万多元钱，马化腾连公司员工的工资都已经发不下来了。在那段时间里，马化腾和他团队经历了最为艰苦的创业阶段。他们聚集在一个简陋的工作间里，没日没夜地做着一些同行业人员所不屑的工作，将赚来的钱一次次地投入“黑洞”，目的就是为了能将QQ挂在网上，供网民免费下载，然后再免费使用。
在这种情况下，很多人开始动摇，他们纷纷劝马化腾将QQ卖掉，因为当时的QQ已经小有名气，将其卖掉不仅可以彻底摆脱这个黑洞，还可以获得一笔不小的活动资金。
马化腾并没有上演一言九鼎和乾纲独断的大戏，很明显，他也犹豫了，毕竟这不是他一个人的事。此时腾讯的几位创始人都已经放弃了自己原本的工作，全身心地加入了腾讯团队，马化腾的肩头更扛着一份对他们的责任。尽管千般无奈万般不舍，在董事会其余四人一致通过卖掉QQ的提案后，马化腾还是沉默地接受了这个事实。
马化腾和他的伙伴开始四处寻找接手QQ的买家。然而，让所有人都感到绝望的是，竟然没有人愿意接手。马化腾首先找到了“中北”，但当时中北的负责人以为马化腾是去和他们讲笑话的；随后马化腾又想到了联想，同样被莫名其妙地赶了出来。在接下来的一段时间里，马化腾一口气接触了多家公司，最终都未能达到预期的效果。
在当时的投资者看来，QQ已经成为一个“烧钱”的机器，所以，腾讯公司要出售QQ时，根本无人问津。马化腾的老东家润迅曾将最后的传呼市场份额无偿赠与了中国联通，马化腾似乎看到了自己的宿命，他无奈地想，难道我也要将QQ无偿赠给别的公司？
关键时刻，马化腾曾经的大学同学，腾讯的共同创始人，现在和他一起奋斗的同事张志东提出了一个问题。这是一个让人哭笑不得的问题，张志东说：“润迅将市场份额赠给联通，联通欣然接受，那是因为润迅最后的一点市场份额还有一点经济价值，而现在的QQ被众人看做一点价值都没有。如果我们宣布将QQ无偿赠与，到时候却仍然没有人问津，我们怎么办？”这个问题问出来之后，张志东和马化腾不约而同地苦笑了。
是啊，投资者出现亏损是很正常的事情，亏损之后将公司卖掉也可以理解，但像润迅那样将自己的剩余市场份额无偿赠与的情况毕竟罕见。现在，如果马化腾将QQ无偿赠与却没人要，那么无疑将创造新的投资历史纪元，他们会沦为笑柄。想到此，马化腾和张志东收起了笑容，他们知道，拼死一搏的时候到了。从那天起，他们抖擞精神，开始坦然地面对每一个困难，颇有一些置之死地而后生的感觉。
然而，当你放低身段、不再把困难当成困难的时候，它就已经不再是困难了。
2.融资之路上困难重重
1999年，是互联网飞速发展的一年，王峻涛的融资成功，中华网在纳斯达克上市，新浪获得风险投资，大批风险投资进入互联网市场，中华网募得的9600万美元……这些无疑都开创了中国网络市场经济的新纪元。
在中国，几乎所有的互联网从业人员都认同一句话--全球风险投资在华史就是一部中国互联网史。仅仅10年之前，如果哪个风险投资商的成功率能达到10%，那就可以说是非常成功了。国际风险投资进入中国后要么被神化，要么被妖魔化，总之风险投资被很多人看作是“烧钱”的把戏。随便写几页计划书，再讲一个生动的故事，然后从国外投资者那里拿走几百万美元风险投资的事情比比皆是。而风险投资商的条件更是让人无所适从，那就是必须在规定时间内将投资用完。
腾讯在创立之初，马化腾和他的合作伙伴一共集资了50万元人民币，然而对于快速成长的QQ来说，这点钱显然是杯水车薪。在国际风险投资疯狂涌入中国市场的大环境之下，马化腾也不可避免地走向了融资之路。
对于投资商的选择，马化腾有着自己独到的见解。马化腾始终坚守一个原则，即投资商不能控股，企业运营必须由腾讯团队全面负责。马化腾认为，优秀的投资商绝不能只是带来资金支持，还必须拥有丰富的行业经验，对市场和行业发展有比较深邃的洞察力，能在资金和经营上对创业者进行全面指导。而且最重要的是，投资商还必须有投资的风险承担意识，要对创业者进行长期和有规划的投资。只有这样，才能最大限度地保障创业者走向成功，同时，也能使投资商获得应得的经济收益。然而，虽然马化腾在理论上的认识比较成熟，做事态度也足够谨慎，但毕竟经验不足，因此，他最初选择的两家投资商，并没有给他带来真正意义上的帮助。
马化腾在寻求风险投资的时候，风险投资市场已趋于理性。马化腾认识到这一点，进行了周密的准备，一共做了6个版本长达20多页的计划书。谈判一轮又一轮，在谈判还没有取得实质进展的情况下，马化腾的身体首先不堪重负，连续做了两次腰椎手术。而更严重的打击则来自马化腾对QQ命运的担忧，谈判已经进行了很多场，投资商也见了很多家，但还是没有一家能让马化腾完全满意。最终，马化腾和他的团队将目光锁定在了IDG（International Data Group的简称，即美国国际数据集团）和PCCW（Pacific Century Cyber Works Limited的简称，即香港电讯盈科），原因是除了这两家公司比较符合马化腾的要求外，腾讯公司对外业务的负责人曾李青在这两家公司也还有朋友可以帮忙。经过连番艰苦的谈判，这两家公司终于答应投资腾讯。腾讯QQ可以暂时无忧，马化腾也松了一口气，静下心来去养病了。到2000年初，IDG和PCCW总共为腾讯注入资金200多万美元，作为回报，它们各自在腾讯取得了20%的股份，马化腾和他的团队保留了60%的股份。
在与它们的谈判中，还产生了一段比较著名的对话。当时IDG的负责人问马化腾：“你觉得你的产品的核心价值是什么？”
马化腾略加思索后说：“ICQ被AOL以2.87亿美元收购，就是因为它拥有了数以万计的用户。我的产品用户不比它少，价值也不应在它之下。”
事后IDG的相关负责人说，他就是因为这句话才决定投资腾讯QQ的。
马化腾也在接受媒体采访时表示：“困难是必然会出现的。创业的最初阶段，融资是一大难题，不论我们对自己的产品拥有多高的热情，如果不能得到投资方的认同，一切就都是纸上谈兵。而最主要的困难还是要取得双方认同，往往是对方愿意投资，但是我们认为不合适；可是当我们找到一些满意的投资商时，对方又不愿意为我们投资。”
对于因引进投资而失去股份的问题，马化腾给出了这样的说法，他说：“这是理所应当的事情，中国互联网企业几乎都走过这样的路，企业要想发展壮大，就必须有大笔的资金投入。QQ的投资需求直到现在想起来还让人感到后怕，回想QQ在成长之初的道路，我都不敢相信我能完成这样的壮举。而完成这项壮举的原因就是融得了大笔风险投资，因此投资商应该得到回报，这没什么好说的。而且按照之前说好的，除了股份，腾讯公司的一切运营照旧，实际上融资并没有给腾讯带来太大的变化。”
一向谨慎而沉稳的性格，使马化腾在拿到投资之后感觉压力更大了，同时也使他更加小心地对待手里的资金。基础设备建设、系统维护、人员扩招包括日常开支，每一项支出马化腾都要做到心中有数。后来马化腾回忆道：“当时大多数公司拿到投资之后都是尽快花掉，然后再忙着去寻求新的投资。我没有这样做，我认为谨慎对待投资更能对投资商和我的团队负责。在拿到风险投资之后，我将开支压缩到了最小，某些开支甚至小于拿到风险投资之前。因为我必须对公司的发展和进步做出长远计划，要长远，就必须精打细算。因此，广告宣传、办公场所、公司形象等门面工作，在这一阶段都没有被我提上工作日程。”
就是凭着这样认真负责的态度，马化腾用融得的风险投资将腾讯公司的软件和硬件进行了最大限度的完善。值得一提的是，马化腾在此期间为公司新添置了一台存储量达到200G的IBM服务器。有了这台服务器，马化腾在面对疯狂增长的QQ新增用户时，就可以稍稍放心了，至少在短时间内不用担心因用户增加而出现服务器不堪重负的问题。
很久以后马化腾还能忆起当时的场景，他说：“服务器调试完成之后，在场的每个人都很兴奋，像小孩子过年时换上了新衣服。”
风险投资的进入也使腾讯公司的业绩再上了一个台阶，有数据显示，截至2000年末，腾讯公司网站的综合访问量已经达到中国大陆地区的第六位。腾讯公司在马化腾的带领下，也终于跻身中国互联网行业的前十。在这一年，腾讯QQ已经成为中国网友上网必备的聊天工具，腾讯的小企鹅形象出现在中国大地的各个角落。腾讯的发展，取得了前所未有的大好局面。马化腾为了奖励员工，组织大家集体去深圳市郊的光明农场滑草。
马化腾说：“那是真正的快乐，是发自内心的，如果不是我们中的一员，绝难体会其中的喜悦。根据边际效用递减规律，那种快乐也许再也找不回来了。”这就是马化腾用独特方式所抒写的腾讯快乐。
2000年胡润富豪榜上，从事互联网行业的财富新贵如王志东、张朝阳、丁磊、吴鹰等已经榜上有名，他们年轻、朝气、英姿勃发，对互联网行业充满信心。然而，时间仅仅过了不到一年，就在这些“新贵”还来不及打量自己的丰收成果时，互联网的冬天却已经悄然来临。2001年下半年的纳斯达克收市惨淡，大盘指数不断下挫，亚马逊、雅虎、e Bay、英特尔、微软无一幸免。在这场灾难性的行业危机中，一大批中国新兴的互联网企业也走向覆灭。中国少数几家在美国纳斯达克上市的网络公司，其股票发行价格也大幅跳水，曾经在长达一年的时间里，无一幸免地徘徊在五美元以下。网易和搜狐的股票价格，更是一路跌至一美元以下。新经济、泡沫、烧钱、圈地、免费、亏损……这些字眼无情地让成千上万的创业青年激情消退，一场声势浩大的技术革新就这样被轻率地“盖棺定论”，中国互联网行业全面降温。
在最艰难的时候，搜狐CEO张朝阳为了不使搜狐被纳斯达克摘牌，不得不动用自己的财产去购买搜狐的股票。网易CEO丁磊也已经不堪重负，甚至生出了卖掉网易的打算，只是由于偶然原因使出售事宜搁浅，才使他避免了抱憾终生。
身处中国互联网大潮中的马化腾，也同样是举步维艰。虽然取得了足够的风险投资，更新了设备，完善了编制，QQ的注册用户也在稳步增长，但马化腾和他的团队仍然没有建立起有效的赢利模式，也就是说，虽然有了大笔的资金，但他们仍然只是在“烧钱”，并没有通过更大的投资获得收益。
在那段时间里，马化腾经常做的事情就是感叹时光飞逝，叹息转眼又是一月。身处互联网经济大潮中的马化腾，无暇顾及这些文艺青年式的感伤，因为每到月底他就必须面临十分现实的问题，那就是为员工发工资。在仍然没有建立起有效赢利模式的情况下，IDG和PCCW投入的200万美元很快被马化腾“坐吃山空”，员工的工资问题再一次摆在他的面前。
在这种情况下，IDG和PCCW都开始动摇，它们谁也不愿意继续为飞速增长的QQ用户买单。IDG在投资之后就一直在为腾讯找下家，马化腾也和新浪、搜狐有过接触，但最后都不了了之，最终IDG放弃了继续投资腾讯QQ。
实际上PCCW在这个时候也是有苦难言，由于手头有一个大的收购项目，他们当时根本拿不出足够的资金投入腾讯，但又不忍放弃腾讯庞大的用户资源。在这种情况下，PCCW希望和腾讯进行业务合作，他们找到了导演王晶到深圳和马化腾商议电影合作，希望将腾讯的用户资源和电影产业进行有机组合，结果说得马化腾云里雾里，PCCW却又没了下文。
后来马化腾说道：“要说煎熬，我创业最煎熬的阶段就在这个时候。我最不喜欢的事情就是等待，但当时香港电讯盈科（PCCW）不说追加投资也不说放弃投资，就这样把我们晾在一边，等到最后他们决定放弃的时候，纳斯达克已经接近了崩溃的边缘。”
一方面是国际市场的严冬，一方面是投资伙伴的撤出，马化腾一时陷入了内忧外患之中。创业的激情使马化腾能够承担牛马般的工作，但心理上的挫败感却让他感觉不堪重负，以至于用到了“煎熬”这样的字眼。马化腾当时承受的心理压力，从“煎熬”一词就可看出。
然而，冬天来了，春天也就不会太远了。马化腾始终相信，最暗无天日的时刻来临之后，黎明也就在眼前了，于是，他坚定地等待着互联网市场的变化。马化腾没有等来他的春天，却等来了他的天使。