下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
和别人谈话不要一开始就讨论分歧，要把强调--而且持续强调--双方都赞成的事作为谈话的开端。如果可能的话，要一直强调你们为之努力的是同一个的目标，差别只是达成目标的方法而已。
在开始的时候就让对方说“是的”，尽量别让他说“不”。
“一个‘否定’的反应，”在《影响人类的行为》一书中，阿福斯特教授这样说，“是最难攻克的障碍。一旦一个人说出‘不’，他所有的人格尊严都要求他坚持到底。或者他会在时候发现自己错了；但他必须维护自己的自尊！因此‘不’一出口，他就会坚持下去。所以让对方在谈话开始采取肯定的态度是及其重要的。”
“善于交流的人往往会在谈话开始就引导对方说“是”。从而把对方心理导入赞同自己的方向。这就象打撞球，从这个方向打，它却偏向另一方；要想让它反弹回来，就比较困难了。”
“这是种很明显的心理模式。当一个人说‘不’，并确实持否定意见的话，他说的就不是一个简单的字。而是已经把自己的全身的所有组织都聚成了抗拒状态，通常来看，身体会产生一种收缩状态。总之，所有神经和肌肉系统全都处在抗拒接受的状态。反之，说‘是’时，就不会产生这种收缩现象。身体组织呈现的就是前进、接受和开放的状态。因此我们越能在开始时让对方持肯定态度，就越容易让对方倾向于我们的目标。”
“这种让对方说‘是的’的技巧很简单。但常常被人忽略！一般情况下，人们若一开始九持否定态度会有种自重感的满足。激烈派和保守派在一起时，常常很快就会让对方变的愤怒。实际上这并没什么好处。如果他只希望得到快感，也许还可以原谅。但假如他要达成什么目标的话，他就太笨了。”
“如果一名学生、顾客、丈夫，或太太在开始就说‘不’的话，想扭转他的态度就需要你有天使般的智慧和耐心。”
纽约格林威治银行的詹姆斯·艾伯森就用“是，是”的方法挽回了一名差点失去的客户。
“那个人想开一个户头，”艾伯森先生说，“我就照例让他填一些表格。他只愿意回答其中一部分问题，剩下的那些则拒绝回答。”
“若在以前，我肯定会对他说，如果他不向银行提供那些材料，我们就不能给他开户。过去采用的这种断然方式虽然让我觉得痛快，但现在我感到羞耻。我显示出了谁说话算数的派头，表明了银行的制度不容破坏。但也当然地破坏了顾客那种受欢迎和受重视的感觉。”
“那天早上，我决定用点实用的普通常识。我决定抛开银行规矩去谈论客户的需要。而最重要的是，我决定一开始就引导他说‘是’。因此，我对他的做法表示赞同。我说，他不愿意填写的那些资料，并非非填不可。”
“‘不过，’我说，‘假如你在银行一直把钱存到你去世，难道你不想让银行把这笔钱移转给你有继承权的亲友吗？’”
“‘是的，当然想，’他回答。”
“‘难道你不认为，’我继续说，‘告诉我们你最亲近的亲属名字，在万一你去世时，让我们就正确而迅速地实现你的愿望是个好办法吗？’”
“他又说，‘是的。’”
“那位年轻人改变了态度--他知道所提供的这些资料是为了自己，而不是为了银行。他不仅告诉了我所有他自己的资料，还在我的建议下，开了一个指定他母亲为受益人的信托户头，并很乐意地回答了所有他母亲的资料。”
“我发现在他开始不断说‘是’时，他已经完全忘记了我们争执的问题，而很乐意地听从了我的建议。”
西屋公司的的推销员约瑟夫·爱里森说“在我负责的区域，我们公司极想把东西卖给一个人。我的前任与他谈了十年，却没有一点结果。我接收该区域后，连续找了他三年，也没能拿到他的订单。最后，经历了13年拜访和交流，他终于向我们买了几部发动机。我想如果这些发动机没有毛病，他可能会向我们订购几百部发动机。这也是我希望的。”
“有毛病吗？我很清楚这几部发动机不可能有毛病的。因此三个星期后，我兴致勃勃地又去见他。”
“但我并没有高兴太久，那位总工程师的话扑灭了我的兴奋他说：‘爱立森，我不会在向你买发动机了。’”
“‘我大吃一惊，急忙问：‘为什么？’”
“你的发动机太热。我都不能把手放上去。”
“我知道跟与他辩论没用。那种方法我用过太久了。所以我想起了获得‘是，是’的方法。”
“我说：‘嗯，史密斯先生，我很同意你的看法。你确实不能买那种太热的发动机，你所要的发动机的热度绝对不该超过全国电器制造协会制定的标准，对吗？’”
“‘是的’他表示同意。我已经赢得了他的第一个‘是’。”
“电器制造协会规定，设计合理的发动机可以高出室内温度华氏72°。对吧？”
“‘对，’他再次同意。‘没错，不过你的发动机比那温度高多了。’”
“我没有分辩。只继续问：‘您的厂房温度多高？’”
“‘啊，’他说，‘大概是华氏75°。’”
“我回答，‘厂房的75°加上72°，一共是华氏147°。如果您把手放在华氏147°的热水龙头下，您觉得烫手吗？’”
“他还是必须说‘是’。”
“‘因此，’我建议，‘别把手放到发动机上，那可不是好办法！’”
“‘不错，我想你说得对，’他承认说。接着我们又聊了一会。然后他叫过秘书，为下个月开了一张35000美元的订单。”
“我丢了很多生意，也损失了很多钱，现在才学到：跟别人争论是没有任何价值的，只有从别人的立场看问题，引导他说：‘是‘才会有所收获，也会更有乐趣。”
艾迪·史诺在加利福尼亚州奥克兰市主持卡耐基课程，他讲了因为一家商店老板说话委婉使他成为那间商店好顾客的故事。艾迪对弓箭打猎很着迷，他花了很多钱在买弓、箭以及装备上。他弟弟来看他时，他就想去常光顾的那家店给弟弟租一支弓，好带弟弟去打猎。但店员说他们不出租弓，因此艾迪就给另一家商店打电话，他描述了打电话后的事情。
“接听电话的是个声音令人愉快的男士，他对我的答覆和原来那家商店完全不同。他说他很抱歉他们因负担不起已经不再出租弓了，然后他问我，以前租过弓吗，我说，‘是的，几年前租过。’他又说当时的租金可能是25到30美元，我又说‘没错’。他又接着问我是否希望能省些钱，我当然回答‘是的’。他说他们现在正拍卖一些带有附属装备的弓，一套只需34.95元。我只要比租金多花4.95元，就能买一整套。他还解释说这就是他们停止出租弓的原因。然后他又问我这样是不是更划算。我的‘是的’的答复引导我去买了一套弓，并在拿弓时又买了其他一些东西，而且从那以后，我成为了他们的固定顾客。”
苏格拉底被称为“雅典的牛蝇”，是个老顽童，虽然他常赤着脚，却在40岁秃顶时娶了一个19岁的女孩。他彻底地改变了人类的思潮，这件事历史上只有少数人能做到。现在，他已去世了23个世纪，却还被尊为世界上最出色的口才家之一。
他用了什么方法呢？他是否会告诉别人他们错了？当然不会，他老练到绝不会做这种事。他的现在称为“苏格拉底妙法”的整套方法，都以得到“是”为根据。他的问题都是对方必须同意的。他连续得到一个又一个的同意，拥有了很多的“是”。在他持续问到最后，他的对手就会发现，不知不觉间，自己已经得到了与几分钟前截然相反的结论。
当我们下次要指出别人的错误时。一定要想想赤脚的苏格拉底，从而问一个比较温和但会得到“是”的问题。
中国人有一句充满了东方智慧的格言：“轻履者行远。”
因此如果你要让别人同意你的观点，第三条规则就是：立刻让对方说“是”。