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罗素康威尔著名的演讲《如何寻找自己》，前后讲过六千于次。你可能想，这么多次重复的演讲，应该可以根深蒂固印在讲者的脑海中，演讲时，字句与音调不会发生变动了。
其实不然。康威尔博士知道听众的程度与背景存在差异。他认为，必须让听众感到他的演讲是个别的、鲜活的东西，是专为这群听众而作的。
那么，他如何能在一场接一场的演讲中成功地维系着演讲者与听众间活泼愉快的关系呢？
他写道：
“每当我去某一城或某一镇访问时，总是想尽早到达，方便去看看邮政局长、理发师傅、学校校长、牧师们等，进店里去和大家交谈，学习一下他们的历史与他们拥有的发展机会。之后，我才发表演讲，说说适用于他们当地的题材。”
康威尔博士成功的演讲，依赖于他让演讲成为听众的一份子，让听众成为他演讲的一部分。
“怎样寻找自己”成为最受欢迎的演讲，而我们想找一份真正的演讲稿却相当困难，原因就在这里。
由于康威尔博士聪明、洞察人性，而且勤奋敬业，因此同一演讲不会说上两次。虽然，一样的题目，他已经对着将近六千场的听众讲过。
相信这个例子会让大家有所领悟：准备演讲时，脑海中应想着特定的听众。这里有一些简单的法则，可以帮助你与听众之间达到“零距离”。
第一节按照听众的兴趣来演讲
康威尔博士的成功做法，就是根据这条法则做的。他习惯在自己的演讲里加入当地人的谈论和实例。
听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们生活、兴趣、日常的一些问题有关。这种与听众最感兴趣之事的联系，也是与听众本身的联系，可以赢得听众的注意，并能保证沟通没有任何阻碍。
艾力克钟斯顿是前美国商会会长，现为电影协会会长，几乎在他每一场演讲中都使用这种技巧。下面看看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上如何让听众感兴趣--
各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，大家都是再熟悉不过的。大家不用费劲就可以回忆起来，他们一贯将奥克拉荷马州列于书本之外，认为它是永远绝望的冒险。
噢，1930年，所有绝望的乌鸦都告诉他们的同类，最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮。
他们把奥克拉荷马的将来，归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分。永远再不会有植物开花的--他们说。
但是，到了1940年，奥克拉荷马却成了花园胜地--也是百老汇举杯祝颂的对象。因为，每当雨后风吹来时，这里便有麦浪起伏、散放阵阵清香。
短短的十年之后，这个干旱的干燥地带，遍地覆着玉米长茎，高到象眼的地方。
这是信仰的结果--也是有计划的冒险的结果……
因此，我们观看自己的时代时，应该多看看美妙的远景，不把注意力放在已经流逝的回忆里。
所以，准备来访当地时，我去查找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看1901年的春天是什么样的。品尝一下五十年前本地的生活滋味。
结果我发现了什么？
噢，我发现语气全都着重在奥克拉荷马的未来之上呢，他们说话的音调都放在希望上头哪。
按照听众的兴趣来演讲，这是个绝佳的例子。艾力克钟斯顿采用有计划的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的演讲不是油墨的打印--而是新鲜特制给他们的。演讲者根据听众的关切、兴趣而讲，听众无法不被吸引。
问问自己：自己题材里的资料能够帮忙听众解决什么样的问题，实现他们的什么目标？然后便开始讲给他们听，这样必然会赢得他们的关注。
如果你是个会计师，你的开场白这样说：“我现在要告诉你们怎样可以省下五十至一百元的退税。”或者你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得一群专注的听众。当然，在你个人的知识库里，必然会有某个题目对听众有所帮助。
有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么能够激起听众的兴趣？他回答说；“听众自己。”他就根据这一简单的道理，建起了报业王国。
在《思想的酝酿》一书里，詹姆士哈威罗宾生形容幻想是“一种出于自然而最受喜爱的一种思想。”
他又说，在幻想中，我们容许自己的意念按照它们的路线行走，而这条路就是以我们的希望和恐惧而定，以我们对自然的欲望实现或幻灭而定；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨而定，再没有比我们自身更令人我们感兴趣的事了。
许多人无法成为一名谈话好手，就是因为他们只谈自己感兴趣的事，这些事往往令其他人感到无聊透顶。
那么，把这个过程颠倒过来，引导其他人谈论他的兴趣、他的成就，你就能大获成功。
如果对方是位母亲的话，和她谈谈她的孩子们。要这样做，然后专注的聆听对方说话，你将把乐趣传递给她。最后，你将被认为是一位很好的谈话对手--即使你话说得很少。
来自费城的哈罗德杜怀特，在一次上课时举行的宴会上，发表了一场非常成功的演讲。
他依次谈到围坐餐桌的每个人，说到一开始上课时，他是如何讲话的，而现在他又进步了多少。他回忆起每个同学所做过的演讲，大家曾讨论过的题目。
他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得大家开怀大笑。像这样的素材，就是他成功的奥秘，它是最理想的题材。蓝天之下，再不会有其他题目让那群人感兴趣了，杜怀特先生懂得如何掌握人性。
几年以前，《美国杂志》的成长速度极为惊人。它的销售量急剧增加，是出版界中的一个传奇。秘诀在哪呢？秘诀就在已故的西德达和他的想法。我刚认识西德达时，他正主持该杂志的“有趣人物”专栏，我替他写了几篇文章。
有一天，我们作了番长谈。
他说：
“人都是自私的，他们只对自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但却希望知道如何获得晋升，如何加薪，如何养生等。
如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何爱护牙齿，如何正确洗澡，如何进行夏季养生；如何求职，如何管理员工；如何买房，如何让记忆力更好，如何避免语法错误等。
人们总是对别人的事感兴趣，所以我将邀请一些大富翁，谈谈他们如何赚到一百万美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何由底层奋斗到今天。”
没过多久，西德达真的当上了该杂志的总编辑。当时，这家杂志的销路很差，可以说是一本失败的杂志。
西德达立即按照他上面的构想开展工作。反响怎样呢？相当热烈。
杂志的销售量急速上升，达到20万份并急速递增……因为它的内容正是一般民众所喜欢阅读的。
不久，每月销售量达到100万份。但销售量并没有就此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的自私兴趣。
下次面对听众时，设想他们期望着要听你的演说--只要它能适用于他们。演讲者如果不考虑到听众的“自私兴趣”的这个特点，很快就得面对一群烦躁不安的听众。他们一脸地厌烦、急躁，不时看向手表，并且充满渴望地看着出口。
第二节以诚交心赞誉馈赠
大家知道听众是由个人构成，因此反应也就像个人。公然批评听众必然导致不满。对他们做过的，值得称赞的事要表示赞美之意，你才能赢得通往他们心灵的护照。
这是需要你自己去研究一番的，那些夸张、肉麻的词句，像“各位是我曾面对的最有智慧的听众，”也会让感到憎恶和反感。
借用大演说家姜西M德普说的话：你得“告诉他们一些有关他们的事，而那是他们没想到你会知道的。”
举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演说，却苦于找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知其会员中曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事。而这些，对俱乐部里的人并非新闻。于是，他想来点新花样，这样开场：
“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101、898个俱乐部当中的一个！”
会员们都在侧耳听着：这个人说错了--因为全球只有2、897个基瓦尼俱乐部。
然后演讲者接着说；
“可是，就算各位不相信吧，它依然是个事实，至少在数学方面。各位的俱乐部是101、898个当中的一个，不是100、000或200、000个当中的一个，而确实是101、898当中的一个。”
“我怎样算出来的呢？国际基瓦尼组织只有2、897俱乐部。好啦，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的机率是1比101，898--我所以知道这个数字正确，是由于我获有钟斯霍普金斯数学博士学位，可以帮我计算出来。”
要确定百分之百的真诚。没有诚意的话语，或者偶尔会骗过个人，但永远欺骗不了听众。
在演讲中，类似于“这样高度智慧的听众……”“这来自霍霍柯斯，新泽西……的美女和侠士的特别聚会”“我非常高兴在这儿，因为我爱你们每一位”之类的话，请不要使用。
如果你表示不出真心的赞誉，就一点也别表示吧。
第三节与你的听众融为一体
最好是一张嘴说话，便指出自己与听众之间，有某种直接的联系。如是觉得很荣幸能应邀发表演说，就实话实说。
当哈罗德麦克米兰在印第安那州绿堡的德堡大学向毕业班讲话时，起头一句便打开了沟通的线路。
他说：
“我非常感谢各位的欢迎，身为大英国协的首相，应邀前来贵大学，对我来说非同一般。不过我感觉，我当前的政府职位，恐怕不是各位邀请的主因。”
接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。
“我可以向各位保证，我为与德堡大学有联系为荣，并以能重温老家的传统为骄傲。”
毫无疑问，麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所了解的美国式生活，立刻就替自己赢得了友谊。
要打开演讲者与听众的沟通线路，还有一种方法，那就是借用听众中的人名。
有一次，我在宴会里坐在主讲人的隔壁。我很惊讶地发现，他对大厅里的每个人都非常好奇。从始至终，他都不停地问宴会主人，某一桌上穿蓝色西装的人是谁，或那帽子缀满花朵的女士芳名是什么？
等他起身说话时，他好奇的原因便立刻显露。他非常聪明地把刚才得知的名字，加入到自己的演讲里。
我看到名字被提到的那些人脸上有着明显的快乐，同时我也感觉到，这个简单的技巧已为演讲者赢得了听众温暖的友情。
再看看通用动力公司总裁小法兰克裴斯怎样运用几个名字，便产生了出其不意的效果。来看看他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演讲--
许多方面对我而言，今晚都是令我愉快而有意义的一晚。首先，我自己的牧师罗伯艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导才能，已使他成为我个人、我家人以及我们整个会众的一种激励和启示……
其次，路易史特劳斯和鲍伯史帝文斯二人对宗教的热诚，已由他们对公共事业的热忱表明无疑。坐在他们二位中间，就是我莫大快乐的源泉之一……
需要注意的是：如果要在演讲里用上奇特的名字，这些名字是为了这个场合而没有考证得知的，就必须确保它们准确确无误；同时必须确保自己了解使用这些名字的原因，并以一种友好的方式来引出它们，还要有节制地使用它们。
另外，还有个办法可以让听众的注意力保持在巅峰状态，那就是采用代名词“你”而不用“他们”。
这种方式可以让听众维持在自我感知的状态中。这一点，我在之前已经指出，演讲者如果想把握听众的注意和兴趣，这是不能忽视的。
这里摘录了题为《硫酸》的演讲中的数段--它是我们纽约某班次里的一个学员所说的--
大多数的液体，都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位，这种液体就是硫酸。
硫酸和我们日常生活很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你得象古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼煤油及汽油时，必须广泛使用到硫酸。
不管是照亮你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，抑或是在夜晚引导你上床的小灯，如果没有硫酸，这一切都将成为不可能。
早上起床后，打开水龙头洗澡，你打开的是一种镍质水龙头。在它的制造过程中，也少不了要使用硫酸。
在制造你的搪瓷浴缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸处理而制成的……
在你还没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道。你使用的毛梳子上的梳毛也需要硫酸处理。你那把赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在经过锻炼后，也一定曾经浸在硫酸中处理。
你穿上内衣，套上外衣，扣好钮扣。那些漂白业者，染料制造者，及染布者本人，都要使用它。
制造钮扣的人可能会发现，要想制成你的钮扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。
你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。
制成你的面包或卷饼的小麦，可能是使用磷酸盐肥料种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，糖浆也少不了它……
这样，在一整天当中，在每一方面，它都会影响到你。不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。
没有它，我们不但打不了仗，也过不了和的平生活。因此，这种对人类极为重要而又基本的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……
但很不幸的是，事实就是如此。
这个演讲者巧妙地使用“你”，并把听众嵌入画面之中，因此吸引了听众长时间的注意力。
不过，有些时候使用代名词“你”是很危险的，它可能不是在听众和演讲者间建立桥梁，而是制造分裂。
在我们似乎以行家居高临下的口吻，对听众讲话或对他们说教时，这种情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。
美国医药协会的健康教育组组长，WW包尔博士，常在无线电和电视演讲中采用这个技巧。
“我们都想知道怎样去选个好医生，不是吗？”他有次在演讲里这么说。“那我们既然想从医生那里获得最佳服务，我们是否都该知道怎样做个好病人呀？”
第四节让你的演讲与听众互动
你有没有想过，借用一个简单的表演手法，就可以把听众的注意力转移你说的每个词上。
当你需要听众协助你，来完成你的意愿时，听众对你的关注度自然会显著提升。感觉自己就是一位听众，听众中的某个人被演说者带入“表演”中时，听众们就会敏锐地觉察所发生的事。
如一些演讲者所说，讲台上的人和讲台下的人之间存在一堵墙，如果利用听众的参与，就能推倒这堵墙。
我记得，有个演讲者在说明汽车急刹车后需要走多长距离可以停下来时，请一位听众协助他，展示汽车在不同速度之下，距离会做怎样的改变。
这个听众手握钢制卷尺的一头，沿着过道把它拉出45英尺。
当我看着这个过程时，我注意到全场听众都聚精会神于演讲之中。我对自己说，那条卷尺除了诠释演讲者的论点以外，还是一条搭建在听众与讲者之间的桥梁。
假如他不借用这个表演手法，听众们的注意力还在晚上的饭局和其他娱乐的问题上回旋。
如何让听众融入到我的演讲中，我有许多自己钟爱的方法，举一个来说就是：提问问题--获得回答。
我喜欢请听众站起来和我一起互动，如一起重复一句话，如举手回答我的问题。
帕西H怀亭有本书：《如何在演讲和写作中融入幽默》，其中就如何让听众参与进来，提供了许多有价值的忠告。
他建议让听众表决一些事情，或邀请他们帮助解决一个问题。
怀亭先生说：
“务使自己思想正确，正确的思想会认知，演讲并非背诵--它的宗旨就是赢得听众的反应--让听众成为企业的伙伴。”
我喜欢他把听众描述为“企业里的伙伴”，这是本章所讨论的关键所在。如果能让听众融入进来，企业合伙人的权利就送给听众了。
第五节学会谦逊
自然，在演讲者与听众的关系里，真诚是无法替代的。诺曼文生皮尔曾给了一位牧师同道一些很有用的忠告。
这个牧师没有办法让听众专注地听他讲道。他要这个牧师自问，对于周末清晨面对演讲的听众有什么感觉--他是否喜欢他们，是否愿意帮助他们，是否认为他们不如他等。
皮尔博士说，他登上讲道坛时，每次自己面对着听众，都怀有真诚的情感。演讲者如果自命清高，听众一听便知。所以说，演讲者如果想赢得听众赞誉，方法之一，便是采取低姿态，学会谦逊。
艾德蒙S穆斯基在缅因州参议员任期内，曾对在波士顿的美国辩论协会讲话，其中便展示了这种技巧。
他说：
“今天早晨我来完成委派给我的工作，不禁疑虑重重。
首先，我知道听众都是行家。我觉得自己自不量力，在各位锐利的眼光面前自己的愚笨暴露无疑，不是一个聪明的方法。
第二，这是个早餐会，是人一天当中警觉性最差的时候。如果失败了，对于一位政客而言，后果是很严重的。
第三，这是我的题目--围绕在我身为公仆的生涯里，所发生的影响。由于我在政坛上的活跃，在我的选民里头，对这个影响的好坏，将会有尖锐的意见分歧。
面对这些怀疑，我觉得自己如同一只蚊子，无意间闯入了度假海滩，感觉无从下口。”
穆斯基参议员接着那儿继续讲下去，做了一场成功的演说。
亚德莱E史帝文生在密西根州立大学毕业典礼演讲开始时，也采取低姿势谦逊的态度。他表示：
“在这些场合里我总感觉力不从心，使我想起一次人家问撒坶尔巴特勒，如何善用生命时他的回答。他的回答是，我连如何善用以下的十五分钟都不知道呢。而我现在对于以下的二十分钟便有相同的感觉。”
如果认为自己高高在上，必定会引起听众对你的敌意。
当你演讲时，就如同展示橱窗里的宝贝，你个性中的每一面都暴露无疑，稍有自夸的迹象便会功亏一篑。
从另一方面而言，谦虚可以激发信心与善意。你可以谦虚，却不必显出患得患失、被人责怪的模样。只要自己决心要尽力讲好，不用考虑自己的知识有限，听众自然喜欢你、尊敬你。
美国电视界竞争相当激烈，每一季里收视率最高的演员们，都要被竞争忙的焦头烂额。年年捡回性命的演员之一，是艾德苏利文。
他不但是电视业的专家，而且是个新闻从业人员。他在竞争激烈的电视圈里是个业余者。他之所以能够活命，就是不自暴自弃。
他在镜头前那些不自然的举动，换成任何人都会成为一种缺陷，不能像他那样自然感人。他手托下巴，弓起两肩，拉扯领带，说话结巴。
可是，这些缺陷都于他无关，人们批评他这些缺失，他也不以为然。每一季，至少有一次他要请一位模仿高手上电视节目，让他把自己模仿得惟妙惟肖，把自己的缺点夸大渲染。
面对着演员的真实之镜，苏利文也情不自禁象别人一般，没有掩饰地哈哈大笑。他欢迎批评，观众就喜欢他这一点。观众都是喜欢谦逊言行的，他们讨厌自大的卖弄者。
亨利及丹纳李陶玛斯，在他们的《现代宗教领袖传》一书里，这样说孔子：
“他从不用自身的知识在别人面前炫耀，他只是以自己包容的同情心，去设法启迪他们。”
如果我们也能有这种包容的同情心，那就掌握了打开听众心扉的钥匙。