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戴尔卡耐基全集之语言的突破
高敬、刘宏武译 |
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本书由东方资治授权掌阅科技电子版制作与发行
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如何准备演讲呢？
写下或者记住一些华丽的句子，然后把它们拼到一块吗？不是的。
把一些在脑海中一闪而过，但对你自己又没什么影响的想法组合到一起吗？绝对不是的。
这里说的“准备”，就是把“你的”想法，“你的”感受，“你的”内在动力，集合在一起。并且，你真的拥有这种想法，这种内在动力。
在你生命中的每一天，你并不缺少它们；甚至它们经常出现在你的梦中。你的人生中充满这些感觉与体验，它们隐藏在你的脑海深处，厚度如同海滩上的鹅卵石。
所谓的“准备”，就是你要不断思考、沉思、回忆并选择最吸引你注意力的事物，然后加以修饰，把它们整理出来。这是是你自己想法的精细加工造品，而不是杂乱无章的组合品。
听起来，这好像不是很困难，对吗？确实，只要你对某一特定目标，稍微用点心、多加思考就能做到了。
在这里，我提供几个方法来准备演讲的资料。只要你按照这些顺序去准备演讲，你就很容易入手，并且让你的演讲吸引观众的注意。
第一节要明确化
很多年以前，我在纽约的一个训练班同时来了两个学员：一个是一位温文儒雅的大学教授，有哲学博士的学位；另一个是一个豪爽而粗鲁的街头流动小贩，年轻时曾在英国海军呆过，有过遨游七海的经历。
令人奇怪的是，在他们的学习过程中，流动小贩的演讲却远远比大学教授更吸引人。
为什么呢？
这位大学教授喜欢用华丽的词汇发表演讲，台风温文儒雅，讲话有条理且清清楚楚。但是，他的演讲缺少了一个基本要素：明确化。他的谈话太不明确，太空泛了。
与此相反，那个流动小贩一开口就立即触及问题的核心。他的演讲内容很明确，而且很具体、实在。这个特点再加上他充沛的活力，以及新鲜的语句，使得他的演讲十分吸引人。
之所以说这个例子，并不是说它是大学教授或者流动小贩的典型代表，而是它充分说明只有说话明确的人--不管他的受教育程度如何--才能吸引听众的兴趣。
这是一条非常重要的原则，接下来我们将使用更多的例子来说明这一点，希望你能牢牢记住这一点，终身不忘。
比如，我们可以说马丁路德小时候“既倔强又淘气”，但是如果我们说马丁路德承认，他的老师经常打他手心，时候“在一个上午里要打上十五次之多”，这样是不是更风趣、更生动。
事实上，“既倔强又顽皮”这样的字眼很难吸引听众的注意力。但如果说打了多少下，听起来是不是更加明确？
在古老的传记写作方法里，经常会运用许多意思不明确的概括性的语句，亚里斯多德认为那是“懦弱思想的避难所”。这句话真可谓一针见血，指出了这种写法的弊病。如今，新的写作方法则举出明确的事实，条理清晰，语意自然。
举个例子，老式的传记里写道约翰杜伊有“穷苦但诚实的父母”；新的传记里则写道约翰杜伊的父亲买不起鞋套，下雪时必须用麻布袋把鞋子包起来，以保持他两脚的干燥与暖和；但是，尽管他如此贫穷，他也不在牛奶中加水，也不曾把病马当作健康的马来出售。
你看，哪一种说法更明确，更有趣呢？事实上，这种方法对现代传记作家有帮助，也同样适合于现代演讲家。
第二节扣紧主题
题目选好后，第一步就要确定自己演讲的范围，并把内容圈定在这个范围内，不要漫无边际。
曾有一个青年想讲两分钟，但他的题目却是《公元前500年的雅典至朝鲜战争》。结果，他刚讲完雅典城的建造，时间就到了，这样的题目有什么用呢？他想在一场演讲中尽可能涉及到太多的东西，却导致自己“出师未捷身先死”！
当然，这是一个极端的例子。我也听过许多演讲，都因为主题不够集中，观点太多，而无法抓住听众的注意力。
为什么会这样呢？因为人的思想不可能一直去注意一连串单调的事实。如果你的演讲听起来象是世界年鉴，那么你就没有办法让听众保持长时间的注意力。举个简单的题目，比如《黄石公园之旅》。很多演讲者会花很多篇幅来说明自己的观点，生怕漏掉半点东西，公园的每一处景色都不想放过。
听众会是什么反应呢？他们就像观光旅游团一样，刚看到一个景点，立马就被拉到了下一个景点。到头来，他们脑海里只有一点模糊的瀑布、山岭和喷泉了，而且没有哪一个景点能给他们留下很深的印象。
如果演讲者把自己的主题限定在公园的某一方面，比如野生动物或是温泉，这场演讲又会是什么样的反响呢？那样的话，演讲者就会有充足的时间去描绘那些生动的细节，使得黄石公园在听众脑中变得活灵活现。
这个道理也适合于任何题目，不管它要讲得是销售术、烤蛋糕、减免税赋还是飞弹。所有的演讲题目在开始时，都必须加以限制和选择，把题目缩小至某一范围内，以便适合演讲使用的时间。
在那些不超过五分钟的演讲中，你只能说明一、两点。长一点的，比如三十分钟的演讲，如果你想谈到四个或五个以上的观点，也是很难做到的。
第三节发挥你的内在动力
作一番表面的演讲，远比深度演讲容易。但是，如果你选择了最容易的路，那听众会对你的演讲有印象吗？答案当然是否定的。
在你的演讲题目明确化，限定范围之后，接下来你就要不断向自己提出问题，以便加深了解，从而准备得更充分。
比如，向自己提问：
“我为什么相信这一点呢？”
“在现实生活中，我什么时候见过这一点？”
“我到底想要证明什么？它到底是怎么发生的？”
这样，你就在无形之中提高了收集材料的能力。据说，植物界的奇人路德柏班克培养一百万种植物品种，只是为寻找一或两种最高级的品种。演讲也不例外，你应该围着主题汇集一百种思想，然后舍去其中的九十样。
畅销书《内在》的作者约翰甘德在提到写书及演讲的方法时，曾说：
“我所搜集的材料往往是我所使用材料的十倍，有时候达到了百倍。”
他是这样说的，也是这样做的。
1956年，他着手写一系列有关精神病院的文章。他前往各地的医院，与院长、护理者和患者们分别谈话。我的一位朋友曾和他一道工作，以便在研究工作上给他一点小小的帮助。
他后来告诉我，他们一起上下楼梯，沿着走道，从这栋楼至那栋楼，日复一日，走了数不清的路。而甘德先生也记满了许多笔记本，在他的办公室里，则堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、委员会成叠的统计资料。
我朋友还说：
“最后，他写出了四篇短文，简洁而又有趣，是非常好的演讲题材。写出来的文章，可能只有几盎司重。可那些用作文章依据的笔记本和其他东西，肯定有二十磅重了。”
甘德先生这么做，在于他知道一篇好的文章就像埋在地下的金块。他必须在一堆矿石中不断挖掘，直到提炼出金块。
我的一位外科医师朋友也说过：
“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，然而，要是教你如何应付差错，那就得花费我四年的时间了。”
演讲也不例外，你必须作一番周密的准备，才能以不变应万变。比如，你发现前边的演讲者的题目和你的题目有些地方“撞车”了；或者在演讲之后的讨论时间里，你要回答听众所关心的问题。
如果你尽快定好题目，也有助于激发你的内在动力。千万不要一拖再拖，直到演讲之前的一两天。及早决定题目，你的潜意识能让你的思维更活跃。
每天工作之余，你可以不断琢磨自己的题材，并把要演讲的部分精炼、修饰。在开车回家、等车或坐地铁时，与其胡思乱想，倒不如把这些时间用来思考你的演讲题材。所谓的灵感，往往来自这段时间。你的题目越早定好，你就越容易下意识去研究。
顶尖的演讲家诺曼陶玛斯，即使面对反对他的政治观点的听众，也能驾驭他们的注意力，赢得他们的敬重。
他表示：
“如果你重视你的演讲，那么你就应当不断琢磨它，在脑海里不断思索它。你会发现，当你逛街时、看报时、准备休息时或者起床时，那些有用的例证或者适合你的演讲方式自然而然地向你涌来。那些乏味的演讲，折射出乏味的思考，那是不可避免的结果，也是演讲者没有完全认识题目的结果。”
事实上，一旦你的灵感不断涌现，你的内心就会有一种动机，推动着你把自己的演讲写出来。不过，先不要这么做。因为一写下来就定型了，你很可能因为满足现有的演讲稿而止步不前了。不仅如此，写下来还会让你陷入背诵演讲稿的危险中。马克吐温曾指出：
“书面性的东西并不适合演讲，它们是文学性的，机械又没有弹性；它们无法让你痛快地用口头语言表达出来。如果演讲的目的只是让听众高兴，而不是说教，那么就不必把它们变得柔和，只需要分成短句、口语化，并将其改为未经事前思考的说话方式。不然，你的演讲会烦死听众的。”
发明天才、美国最知名的演讲家查尔斯F吉特林曾被人询问，每次演讲是否要把演讲的东西写下来或者写一部分，他回答：
“我要讲的东西太重要了，没法写下来。我宁愿将每一分钟的演讲时间都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。一纸讲稿，根本没法表达我的感受。”
第四节用故事和例子来丰富演讲
在《畅达的写作艺术》一书里，作者鲁多夫弗烈区在某一章的开头写道：
“只有故事才有真正的可读性。”
接着，他利用《时代杂志》与《读者文摘》，来说明如何使用这条法则。他说，在这两份发行量稳居前位的杂志里，几乎每篇文章都是以纯粹的叙述文来写的，或者缀满了趣闻秩事。不能否认，故事在当众说话中，能够驾驭听众注意的力量，这和杂志写作是一个道理。
曾有千千万万的人，通过收音机收听诺曼文生皮尔的演讲。他说，在演讲中，他最喜爱举出例子，作为支持自己论点的材料和方式。有一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说：
“真实的例子，是我所知道的最好的方法。它可以让一个观念清楚、有趣，并且具有说服力。通常，我总是使用好几个例子来支持每一个主要的论点。”
阅读我的书籍的读者，也不难发现我在使用趣味的故事来证明的各个观点。
《人性的弱点》一书里的法则，列出来的只有一页半，其余两百多页里都写满了故事和例子，用以指导读者如何有效地运用这些法则。
那么，我们如何运用这个技巧呢？
1、让你的演讲充满人情味
如果你总是谈事情或者观点，听众很可能会感到厌烦。如果你谈得是人的问题，听众就会兴趣倍增。
明天，在全美各地，隔着后院的篱笆，在茶几或餐桌上，即将有几百万次交谈。他们在谈什么呢？这个说，某太太做了什么事，我看到她干什么了；那个说，他发了一笔“横财”……
我曾在美国及加拿大各地向学生们发表演讲，很快就发现，要想引起他们的兴趣，必须说些跟人有关系的故事。
每次我谈到较为广泛及抽象的观念时，孩子们就坐立不安了。强尼显得很不耐烦，不停地在座位上挪动着身子；汤米对旁边的同伴扮鬼脸；比利把某件东西丢向另一排座位。
有一次，我要求巴黎的一群美国商人以“成功之道”为题做演讲。他们大多数人都是举了一大堆抽象的理论，并大谈特谈勤奋工作、坚持不限及远大理想的价值。
我当时便中断上课，告诉他们：
“我们都不想让人当成‘学生’而说教，没有谁会喜欢这样。请记住，一定要让听众感到愉快和有趣，否则你说什么听众也不会注意。也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于精炼雅致，妙语生辉的名人轶事。所以，请讲一讲你所认识的两个人的故事，告诉大家为什么其中一个人会成功，另一个人却失败了。我们很高兴听到这样的故事，也会从故事中受到启发。”
班上有一个学员，一直认为要激起自己的兴趣或者抓住听众的兴趣太难了。可那天晚上，他却抓住了我的这个建议，给我们讲了大学里的两个同窗的故事。
其中一个同窗，做事非常小心，买衬衫都要在城里不同的店里各买一件。然后绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨、穿得最久。他希望每块钱的投资都能得到有效利用，经常为了一分一厘而计较。
毕业的时候，他自认为能力超强，不肯像别的同学一样从基层做起。结果，毕业三年同学聚会时，他还在画他的衬衫洗熨表。他总是抱怨机会不来找他。他越抱怨，好的机会越是不来。直到现在，毕业十五年了，他还在怨恨、消极、不满中做着卑微的小职员。
另一个同窗，今天的成就已经超过了最初的期盼。这位同窗和别人相处融洽，很有人缘。虽然他的志向很远大，但他是从绘图员做起的。不过，他从来没放弃寻找机会。
当时，纽约世界博览会正在计划阶段，他得知那儿需要工程人才，便辞去费城的工作搬往纽约。
在纽约，他和人合伙，很快就做起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的工作，而他最终也以高薪为“博览会”所招聘。
这个学员的演讲是很成功的，我这里记录的也只是一个大概。他在演讲过程中，还加进了许多逗人而充满人情味的细节，让得他的演讲妙趣横生。
他一直讲着这个故事，结束时他吃惊地发现已经讲了十分钟了。以前，他连三分钟的演讲都做不了，因为无话可说。这一次，他讲得太精彩了，大家还觉得他说得太短了，有种意犹未尽的感觉。
人人都可以从这件事中受到启发，那就是平淡的演讲如果包括了富有人情味的故事，必定更加吸引人。演讲者应该讲述少数重点，然后用具体的故事来证明。这种演讲方法，很对听众的胃口。
只要有可能，这些故事中还应加入“奋斗”的成份，以及通过奋斗而取得成功的过程。要知道，听众都对这类故事感兴趣。有句老话说“世人都爱情人”，其实不是，应该说世人都爱打架。人们最喜欢看两个男人为了一个女人而大打出手的故事。
你不相信吗？那你去看看小说、杂志上的短篇故事，或者去看一场电影。每次，当男主角克服困难赢得女主角的芳心时，观众们立即开始伸手去取他们的帽子和外衣。五分钟后，保洁员就要一面打扫戏院，一面喋喋不休了。
那些杂志上的小说，大部都是以这种方式为基础的。所有的作家，都在尽一切可能让读者喜欢故事中的男主角或女主角，让男主角或女主角热烈追求某些事物，那些看上去很难到手的东西，然后再描述男主角或女主角是如何不断奋斗，最终得到了他们所需要的。
有一类故事最容易吸引大众的兴趣，那就是一个人如何在艰苦的条件下，在某种事业或者行业上不断打拼，最后取得成功。
有一次，一位杂志编辑对我说，任何人的真实及内幕性的生活都是很有趣的。如果某个人有过打拼与奋斗，只要如实把他的故事说出来，就能吸引听众。事实上，谁没有过这种打拼的经历呢？
当然，这种材料的来源，正是你的生活背景。不要因为不好意思谈论自己，就不敢讲述自己的经验。只有你满怀敌意、狂妄自大地谈论自己时，昕众才会反感。要不然，听众对你的亲身故事有着极大的兴趣。请记住，你的亲身经验最容易抓住听众的心，也是一个最稳妥的演讲方法，千万不要轻视。
2、用准确的姓名来描述故事
讲故事时，只要涉及到人物，请使用准确的姓名。如果想保护对方的隐私，可以取个假名。即使你用“史密斯先生”或“乔柏朗”等不具备个人特性的名字，也比使用“这个人”或“一个人”更生动。
姓名具有认证和显现个体的功效，正如鲁多夫弗烈区所指出的：
“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了！掩名隐姓，是最虚假的了。请想一下，故事里的主角没名没姓，那会是什么样子！”
如果你的演讲中出现了许多名字与个人的代称，你就能确定它具有高度的可听性了。因为在你演讲已经具备了人情趣味这个特点了。
3、放入细节
你可能会说：
“放入细节不难办，但我怎么放呢？”
这里有一个办法，那就是参考记者写新闻时所遵循的“5W公式”，也就是“何时、何地、何人、何事、何故”。如果你按这个公式做，你的故事就更加生动了。
我举出自己的一个故事来说明一下，它曾刊登在《读者文摘》上。
大学毕业后，我花了两年的时间在南达柯塔州到处跑，做铁甲公司的销售员。我四处走动，都靠搭乘运货卡车。
有一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时，才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，我无法利用这段时间进行推销的工作。再过不到一年。我就要去纽约的“美国戏剧艺术学院”读书了，我决定利用这段空闲来练习说话。
我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是把匕首吗，它的把手正朝向着我来吧，让我握着你；我抓不着你，但我依然看见你！”
我正沉浸于练习当中，四名警察突然朝我扑过来，问我为何要恐吓妇女。我非常惊讶，就算他们指控我抢劫火车，我也不会这么惊异。
原来，有个家庭主妇，在一百码开外从自己厨房窗帘后面一直观察着我。她从来没见过这样的事，便打电话给警方。当警察到达时，正好听到我在大吼大叫关于匕首的事。
我告诉他们，我是在“演练莎士比亚”，但没用用。直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。
请注意一下，这则故事如何回答了“5W公式”里的各个问题。当然，细节过多比没有细节还要糟糕。相信人人都有过让冗长、肤浅又不切题的细节搞得晕头转向、疲倦不堪的经历。
在上边的故事里，我对“5W公式”的各个问题都作了简明扼要的回答。如果演讲乱七八糟，全是没用的琐碎小事，听众还能集中注意力吗？那样会让你的演讲毁于一旦。
4、通过对话让演讲戏剧化
如果你想讲一个如何平息顾客愤怒的故事，你可能会这样开头--
前几天，有个人带着一肚子气走进我的办公室。原来上周我们送到他家里的器具操作不灵。
我对他说，我们将尽力解决这个问题。过了一会，他平静下来了，对我们的服务态度显得很满意。
这个小故事虽然短但很详细，这是它的优点；但它缺少姓名、更详细的情况，以及最能表现事情过程的真实对话。现在，我们不妨加些对话--
上周二，我的办公室的门砰然一声打开了。我抬起头来，正好看见查尔斯柏烈克珊的满脸怒容。他是我们的一位老顾客。
我还来及请他坐下，他就拍着桌子喊道：
“艾德，这是你最后的一件事了！你马上派辆卡车来，把那台破洗衣机给我从地下室里运走！”
我问他怎么回事，他又气又急，几乎无法回答。
“它根本不管用，”他大吼，“衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它了、烦死它了！”
我请他坐下说，说得明白些。
“我没时间，我上班都迟到了！我想我以后再也不会来这儿来买家电了。哼，我再也不干了！”
说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。
我尽力让他平静下来：
“查理，听我说。你坐下来慢慢说，我会为你做一切事的。好吗？”
他这才坐了下来，我们总算平静地把事情的来龙去脉谈清楚了。
当然，并不是每一个故事都能加入对话。不过，你应该看得出来，增加的对话，让听众听起来有一种戏剧性的感觉。如果演讲者还有些模仿技巧，能把原来的声调语气表现出来，对话就更有效果了。
事实上，对话是来自日常生活中的会话，能让演讲更为真实可信。它让你听起来像个有血有肉的人，好像正隔着桌子和听众聊天一样；而不是像一个学富五车的老学究正在学生面前读论文，或者是像某个大演讲家正用麦克风对听众大吼。
5、让演讲内容视觉化
心理学的研究表明，人们通过视觉印象吸收了85%以上的知识。这也正好说明，为什么电视节目会有那么高的收视率。而演讲，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。通过细节来丰富演讲，最佳方法之一，就是在其中加入视觉的符号。
比如，你花费了数个小时来告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我可能早就不厌其烦了。如果你站起来表演一番把球击下球道的动作，那我就会认真听了。同样的道理，当你用手臂和肩膀来比划飞机飘移不稳的情况时，我也会更加关心你是如何“死里逃生”的。
我想起一个由工业界人士组成的班级里的一场演讲，那真是视觉演讲的杰作。
演讲者模仿观察员和效率专家们的动作，开着无伤大雅的玩笑。他用手势和各种滑稽的肢体动作，展示他们检察损坏的机器的样子。
这些动作，给我们留下了很深的印象，比我从电视上看过的要生动多了。我想，其它人也是难以忘怀的，那些视觉的细节已经深深印在了我们的脑海里。
下面，请听一段英国历史学家麦考莱对查理一世的声讨。请注意，麦考莱不仅使用了图画，也运用了平行的句子。
我们指责他破坏了自己的加冕誓言，有人却说他维持了婚姻誓言！
我们指责他放弃他的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击，有人却替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！
我们指责他在答应遵守《权利请愿书》之后，却又违犯了其中的条款，而我们却被告知，他习惯在清晨六点析祷！
基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。
这段文字用了强烈的对比，而强烈的对比，一向吸引人。
第五节运用能表现画面的词汇
吸引听众的注意力，是演讲的第一目标。此外，还有一个很重要的技巧能让你的演讲更生动，但经常被演讲者所忽略。
大部分演讲者，甚至没注意到它的存在，恐怕也没感觉到它、想到它。这个技巧就是运用能表现画面的的词汇。
那些优秀的演讲者，能够把景象如同画面一般展现出来，而那些只会运用朦胧、烦琐、无颜无色的字眼的人，只会让听众昏昏欲睡。
画面！画面！画面！它们就像你呼吸的空气一般，是完全免费的。把它们用在演讲中，你就更容易让听众兴奋起来，你的演讲也更生动了。
举个例子，你在演讲时说，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人，如果这些能量能够加以应用，并用它的收益来购买生活必需品，那么很多人可以从中获得温饱。
听起来有意思吗？没什么意思。下面，请看看爱德文史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道。
我们知道，在美国有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，尼亚加拉瀑布平均每小时浪费的能量相当于25万条的面包。
我们可以想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在漩涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从4000英尺的织布机上织出来，那也就表示同样数量的布料被浪费掉了。
如果把卡耐基图书馆放在瀑布底下，大约在一两个小时内整座图书馆就装满了各种好书。
我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到160英尺下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象。就像目前的尼亚加拉瀑布一样吸引人，而且不必再花钱维护。
然而，某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。
对比一下，哪种写法更生动呢？看看史洛森的文章中，有哪些画面般的词汇？
太多了，这些词汇就像澳洲草原上的野兔，从每一个句子里跳出来，四处奔跑。比如，25万条面包、60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去、大蛋卷、花布从四千呎宽的织布机跑出来、卡耐基图书馆被放在喷泉下、书籍、一个漂浮的大图书馆被冲落……
你很难不注意这篇文章，就像你看电影时，很难不注意一下屏幕上的人物。
赫伯特史宾塞在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够唤起读者对图书的联想。
他写道--
我们不能作一般性的思考，而要作特殊性的思考。我们应该尽量避免写出象这样的句子：“一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而且野蛮，那么，他们的刑罚必然也很严厉。”
相反，我们应该这么写：“一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛及欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。”
在《圣经》及莎士比亚的作品中，你也能找到很多可以创造画面的字句，多得如同果汁厂附近的蜜蜂。
比如，一个普通的作家会说，某件事是多余的，就象要把已经很完美的事情再加以改善。而莎士比亚如何表示这种相同的想法呢他写出了不朽的图画似的字句，“替精练过的黄金镀金，替百合花上色彩，把香水洒在紫罗兰上。”
你注意到了吗，那些世代相传的谚语，几乎全都具有画面效果？
一鸟在手，胜过两鸟在林。
不雨则已，一雨倾盆。
你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。
在那些流传好几世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的画面效果：
如狐狸那般狡猾。
僵死得象一牧门钉。
象薄煎饼那般平板。
硬得象石头。
林肯一直擅长用有画面效果的语句来说话。当他受够了每天送到白宫办公桌上的、那些冗长、复杂的官式报告时，他提出了反对的意见。但是他没有用那种平淡的语句来抗议，而是用一种几乎不可能被人遗忘的画面式的句子说了出来。
他说：
“当我派一个人出去买马时，我并不希望他告诉我这匹马的尾巴有多少根毛，我只希望知道它有什么特点。”
演讲者要学会看到那些明确而特殊的事情，描绘出心灵的画面，使它独立突出，显著而分明，如同衬映着落日余晖的公鹿头角的长影。
比方说，“狗”这个词，或多或少地让人想起了这种动物的样子--也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；或是一只苏格兰更犬；也可能是一只圣伯纳犬，抑或是一只波密雷尼亚犬。
如果演讲者说得是“牛犬”（注，一种短毛，方嘴、勇敢，顽强之犬）时，你会想到什么画面呢？那样，是不是比“狗”的画面更明显呢？
同样的，“一只有斑纹的牛犬”是不是比“牛犬”更鲜明？而“一匹黑色的雪特兰小马”是不是比说“一匹马”更形象？“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”，难道不比光有“鸡”一个字给人更生动的画面吗？
小威廉史创克在《风格之要素》一书中说：
“那些研习写作艺术的人，如果有一点是一致的话，那就是：认为唤起并掌握读者注意力，最可靠的方法是要详细、明确、具体。最伟大的作家如荷马、但丁、莎士比亚，他们的高明之处，就在于他们擅长处理特殊的情境，并描写关键的细节。他们的词句能唤起脑海里的景象。”
写作是这样，讲话也是这样。
多年以前，我曾请参加我的“当众讲话”课程的某期学员和我从事一项试验：演讲中要加入事实。
我们订了一个规则，在每个句子里，说话的人都必须放入一个事实，或者一个专有名词、一个数字或一个日期。最终，测试很成功。班上的学员拿它当做游戏，彼此互抓所犯的概略化的毛病，没多久，他们便不再说那些只会飘浮在听众头上的晦暗语言了。他们说的是街上平常人所用的明确、活泼的言语。
法国哲学家艾兰说：
“抽象的风格并不好，在你的句子里应该充满了石头、金属、椅子、桌子，动物、男人和女人。”
日常对话也一样。实际上，本章中曾经说过的一切有关当众讲话时使用细节的技巧，同样适用于一般的交谈。
细节能让会话焕发生气和光彩，任何人要想成为更高妙的交谈者，都可从本章中的忠告中受益匪浅。
销售员把细节应用在推销中，也会发现它独特的魅力。那些担任主管职务的人、家庭主妇及教师们，使用具体实的细节后，就会发现自己在下达命令和传布知识、消息的方式和效果上，大有改观。
下面，让我们来看看一篇得奖的演说，它遵循了我们上面提到的这些原则。
这篇演说，是几年前在房地产全国协会所发表的。它在来自其他市的二十七篇演说的竞争下脱颖而出，得到了首奖。即使在今天，它也同样会得奖。它的结构完美，充满事实，而且能够清晰、生动、有趣地叙述出来。它富有精神，勇往迈前，非常值得阅读及研究。
主席及各位朋友：
远在144年前，这个伟大的国家--美利坚合众国--在我居住的费城诞生了。因此，很自然的，一个有着这种历史纪录的城市，应该拥有那种强烈的美国精神。这不仅使它成为这个国家中最伟大的工业中心，同时也是全世界最伟大及最漂亮的城市。
费城拥有将近200万的人口，它的面积等于来尔瓦基和波士顿、或是巴黎与柏林面积之和。而在我们这个城市的130平方哩的土地上，我们提供了将近800亩的最佳土地充作美丽的公园、广场和林荫大道。这样，使市民有了适当的休闲及娱乐场所。以及属于每一位正当美国人民的正常环境。
朋友们，费城不仅是一个伟大，干净、漂亮的城市，也是举世闻名的“世界大工厂”。而它之所以被称之为“世界工厂”，是因为我们有40万人受雇于9200家工厂企业，并在每一工作日每10分钟之内生产出价值10万美元的产品。
据一位著名的统计学家表示。在美国，没有一个城市能生产和费城同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品。不管白天或夜晚，我们每两小时生产出一部火车机车头。
在这个国家，一半以上的人口都乘坐费城制造的电车。我们每分钟生产1000支雪茄。还有。在去年一年，我们的115制袜工厂为我国的每一位男士、女士及小孩们制造了两双袜子。我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰所生产的地毯之和还要多。事实上。我们的商业交易金额太庞大了。我们银行去年的总交易金额，竟然达到了370亿美元，可以偿付美国第一次世界大战所发行的全部战时公债。
但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业进展感到十分骄傲，虽然我们对身边这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感自豪，但令我们更感自豪的另一个事实，那就是费城的私人住宅数目，远远超过世界上任何一个大都市。仅仅在费城。我们就拥有三十九万七千栋私人住宅。如果把这些住宅放在25英尺宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成单独的一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市这个会议厅，然后继续排到丹佛市，全长1881哩。
费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地。因为我们的家庭，我们的教育制度以及我们庞大的工业，都是由诞生在我们城市的真正美国精神所产生的，也是我们祖先所遗下的传统。
费城是这个伟大国家的母城，也是美国自由的基础。第一面美国国旗就是在这个城市里制成的；第一届国会就是在这个城市里召开的；《独立宣言》就是在这个城市里签字的；就是在这个城市里，最受爱戴的美国国宝--自由钟--激励了我们数以万计的男女老少同胞。
因此，我们深信，我们有一项神圣的任务，不是崇拜金牛，而是去散播美国精神，让自由的火种继续燃烧下去。因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯及罗斯福的政府将是对人类的启示。
现在，我们来分析这篇演讲稿，看看它的结构，它如何发挥它的影响力。
首先，它有开头，也有结尾。这是很难得的--比你所可能想象的更为难得。它从某处出发，它象野雁般展翅直接飞往那个地点。它不闲荡，也不浪费时间。
这篇讲稿有新鲜感，有个性。演讲者一开始就说出他的城市的一个特点，是其他演讲者不可能用来诉说他们的城市的一项特点：他指出，他的城市是整个国家的出生地。他说出他的城市是世界上最大、最漂亮的一个城市。事实上，这种说法很普通，很老套，光这样说，不会令人产生深刻的印象。这位演讲者知道这一点，为了协助听众们具体了解费城的大小，他说：“费城的面积等于米尔瓦基和波土顿，或巴黎和柏林面积之和。”
这种说法很具体、明确、有趣，而且令人感到惊讶。这种说法是成功的，它所发挥的效果远胜过一整页的统计数字。
接着，他宣称费城是“举世皆知的世界大工厂。”听起来有点吹牛，或者更象是宣传。要是他立即谈论下一个问题，可能没有人会相信他的自豪感了。但他并没有这样作，他列举了费城领先世界各地的产品：“术制品、皮制品，针织品，纺织品、毡帽，五金，工具、电池、铁壳船。”这样一来，就不象是在作宣传了，对吗费城“不管白天或夜晚，每两小时生产一部火车；全国半数以上的人口都乘坐由费城制造出来的电车。”
听到这儿，我们一定会这样想：“哦，我从来不知道还有这一回事。也许我昨天进城时就是乘坐其中的一部电车。我明天可要注意一下，我们镇上的电车是从哪儿买来的。”
“每分钟生产一千支雪茄……为全国每位男女老少生产两双袜子。”我们的印象更深刻了……“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……”
这位演说者下一步怎么作呢？他又回到最初所说的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的一些事实告诉我们不，不是的。他针对一个问题，谈完了这个问题，就不必回头去谈它了。
对于这一点，我很欣赏。
如果一位演讲者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来谈一遍，就象一只蝙蝠在夜色中一般飞翔不定，还有什么比这种演讲者更令人糊涂的？
然而，很多演讲者却喜欢这么做。他们不依照一、二、三、四、五的次序来谈论问题，而是象一位橄榄球队长呼号讯号般地谈论各种问题，二十七，三十四，十九，二……
事实上，他比这还要糟糕。他谈论问题的顺序是这样子的--二十七、三十四、二十七，十九、二、三十四，十九。而这位演讲者却按照预定的时间直接往前走，绝不闲逛，绝不回头，绝不转向，也不偏向左或偏向右，就象他自己提到过的那些火车头。
但是，他现在却提出了整篇演讲稿中最弱的一点。他宣称，费城是“这个国家中最大的医学、艺术及教育中心。”他只是如此宣布而已，然后又急急谈起别的事来--只是短短的一句话，就想用来叙述事实，用来生动描述，并深植在人们的记忆中，这是办不到的。
因为，人类的头脑并不是录音带。他对这一个问题只用了这么短的时间，而且说得如此普通。如此语意不明，似乎连他自己都没有什么印象，对听众又能有多大的影响力？那么，他应该怎么作呢他明白，他可以应用刚才用来解释费城是世界大工厂的同样技巧。但他也知道，在演讲比赛期间，有人拿着跑表在计算他花的时间。他只有五分钟，一秒钟也不多，因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他几点。
“费城拥有比世界任何城市更多的私人住宅。”他如何加深人们对这句话的印象，并增加可信度呢第一，他举出了数字，三十九万七千栋。第二，他使这个数目字具体化。“如果把这住宅放在25英尺宽的土地上，一栋紧接着另一栋，排成单独的一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市这个会议厅，然后继续排到丹佛市，全长1881哩。”
很可能，他还没说完他的句子，听众们就已经忘掉他所举出的数字。但是，要忘掉他所描述的情景，那几乎是不可能的。
冷冰冰的资料是很重要的，但雄辩口才并不能从它们身上发挥出来。这位演讲者企图制造一个高潮，感动听众的心，挑动他们的感觉。所以，现在在提到了家底方面的问题诗，他以情绪性的资料来处理。他赞扬费城是“美国自由的基石”。
自由！这是一个神奇的词句，充满感情的一个词句。几百万人为它牺牲生命。这个句子本身就很不错，但他让它变得更好。因为他举出了历史事件与文件来支持他的说法，这对他的听众来说，是十分亲切而神圣的……“第一面美国国旗就是在这个城市里制成的，美目的第一届国会就是在这个城市里召开的，《独立宣言》就是在这个城市里签字的……自由钟……一个神圣的任务……散播美国精神……使自由的火种继续燃烧下去……因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯及罗斯福的政府将是对全人类的启示。”
这真是一个高潮！
这篇演说稿的布局，有很多可取之处。但它的结构观点最令人敬佩。如果这篇演讲稿以一种缺乏精神及活力的平静态度来发表，那么它可能会失败，而且很容易沦为一无可取。但这位演讲者发表的态度和写作这篇讲稿的态度一样，带有最为真诚的情感与热情。难怪这篇演讲稿能够获得首奖，获颁“芝加哥杯”。