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隐藏自己，不要让对方知道你的底细
隐藏自己，就是不要暴露自己，需要你在与对方接触的时候，注意自己的言行，不要轻易外露。
日本松下电器公司的创始人松下幸之助先生在刚“出道”时，曾被对手在无意间探测到底细，因而使他的生意大受损失。
他第一次到东京找批发商谈判的时候，刚一见面，批发商就“友好”地对他说：“我们是第一次打交道啊！以前并没有见过你。”批发商此时的意图就是想探测松下幸之助在生意场上是老手还是新手。松下先生由于当时缺乏经验，恭敬地答道：“我们是第一次合作，我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的答复却使批发商获得了重要的信息--对方是个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下先生如实地告诉对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖出25元。”
批发商了解到松下在东京人地生疏，知道了松下的产品的成本，而且松下又暴露出了急于要把自己的产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张，应该想到的是如何把你的产品先推向市场，而不是想到要从中赢利。而且我们是第一次合作，还不知道你的产品的质量是否有保证，如果第一次合作成功，我们将很有可能成为长期合作的伙伴。每件20元如何？算是我帮你做广告吧！”结果没有经验的松下在此次交易中吃了亏。
究其原因，是那位老练的批发商通过接触松下，从松下的言语中知道了松下的底细。松下在这一次谈判中，没有保护好自己的信息，使得对方掌握了主动权，造成自己的被动与失利。如果松下当时不那么毫无戒备地把自己的底细都让对方知晓，松下也不会那样受到摆布。当然，谈判之中的坦诚是很重要的，但是要懂得在什么方面需要坦诚，在什么方面要有自我保护意识，有句俗语叫做“害人之心不可有，防人之心不可无”，就是这个道理。
一次，科恩先生去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲了这样几句话：“我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的规范。”“科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”表面上看，科恩对领班的这几句话是漫不经心的，但实际上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。领班透露出来的信息，使科恩心中有了底，他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，又存货不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动地位，而荷伯·科恩则最大限度地获得了谈判的成功。
这家工厂的失败在于让科恩知道了底细，了解了他们的处境。科恩通过知道的信息在这场谈判之中占据了主动地位，掌控了谈判的方向，使得谈判朝着有利于己方的方向发展。
谈判中尤其是商业谈判中要注意保护自己的信息，不要让对方了解自己的底细，否则会陷入被动。聪明、富有经验的谈判者往往会在谈判时隐藏自己的信息。
生活中也一样，一个人自身的缺点甚至是优点也会被别人利用。比如，一个脾气火暴的人容易被别人激怒而落入圈套；一个没有主见的人很容易由于别有用心的人的谗言而做出错误的决定与行为；就如一个好色的男人，容易中美人计一般。总而言之，无论是做人还是做事，自己的不利之处与性格缺陷与偏执不要轻易向对方暴露，心思意念一旦曝光，让对手知道，往往会成为对方攻击你的利器。
在谈判过程中要懂得保护自己，不要泄露自己的底细，不要让对方知道自己的处境；否则，对方会利用对你不利的信息，获取最大的利益。在与对方接触过程中，言谈举止要十分小心，要知道不经意间的谈话会给对手可乘之机，让对手抓住你的辫子，使你陷入被动，这样也就决定了这场谈判的输赢。
藏巧露拙，分散对方的竞争意识
人性本善，人总是倾向于帮助那些愚笨之人，不忍心与他们争斗，更不忍心利用他们。人总是喜欢与那些聪明人竞争，这样会有成就感。于是，利用愚笨的外表来取胜也不失为一个好的策略。古人云“难得糊涂”就是这个道理。生活中可以用到，工作中也可以用到，商业中、谈判中都能够用到。
假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判高手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。他们尝到了甜头，体会到装傻的谈判效果具有“清醒”之时无法比拟的优越性。
男女在谈恋爱的时候，聪明的女孩总是一副天真无邪的样子，对什么事情好像都不懂。此时的男孩却觉得对方可爱至极，往往产生一种要保护对方的欲望。什么事情都愿意为女孩去做，以能为对方做事而感到愉悦。女孩的“无知”更加显出了对方的能耐，女孩得到了实惠，男孩心理得到了满足。所以生活中有经验的长辈们总会说这样一句话--女人不要太能干。其实简单的一句话，是经过了无数前辈总结下来的，足以证明其合理性。
假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不会好。
大智若愚有利于谈判进行的一个重要原因是：人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争精神。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢？如果一个人说：“我不知道，你认为是什么？”你怎么会去取笑这样的人呢？面对这种情况时，大多数人会为对方感到难过，会伸出双手去帮助他。
在谈判中可以使用如下语句来装傻：“你说什么啊？我没有听懂，能否麻烦你再说一遍？”这样做让对方以为：“这次我遇到一个多傻的人啊！”以这样的方法，即可分散对手的竞争精神，这种精神可能会产生一种意想不到的妥协方案，还可能得到对方的帮助。
我们很容易想到，在平时要参加一些重要的比赛或考试时，我们会很努力地准备，甚至不惜头悬梁、锥刺股；要是应付一般的考试或比赛，我们不会有那么大的劲头去准备。因为重大的比赛里面，我们要面对的是强大的对手，我们会忐忑不安，同时也会全力以赴，想尽一切办法提高自己的竞争力；一般的比赛中，对手相对较弱，我们会感到轻松，也充满自信，同时也会导致我们心不在焉，放松警惕性，缺少那么一股子冲劲儿。人们普遍有一种心理，就是面对比自己强大或势均力敌的对手时，都会怀有警惕心；而面对较弱的对手时则会放松警惕。古往今来有很多因为轻敌而惨败的教训！
魏明帝时期，曹爽与司马懿同执朝政，但是军政大权落入曹爽家族。司马懿见此，称病在家等待时机。曹爽唯独把司马懿看成最具有竞争力的对手，得知司马懿生病，便派亲信打探虚实。司马懿知悉目的，待到曹爽的人到之前，摘掉帽子，散开头发，形容憔悴地被拥坐在床上接待来者，并且在谈话之时，语言含糊不清，装聋作哑。那人回去之后便把所看到的情形如实上报给曹爽，曹爽心里为失去一个强有力的竞争对手而高兴，从此对司马懿不再防范。
此后不久，司马懿便发动兵变，从曹爽手中夺得了兵权，掌握了军政大权。
如果司马懿不装病，不显出自己的弱势，恐怕曹爽是不会这样掉以轻心的，以致让司马懿得到夺权之机。我们在谈判中也是一样，当遇到强势或势均力敌的对手时，不要处处显出自己的强悍，否则，会增加对方的警惕心，很难达到目的。而要故露自己的弱势，让对方掉以轻心，这样会容易取胜。
还有历史上有名的《孙子兵法》的作者孙膑的性命都是在此法的庇护之下得以保住的。孙膑与庞涓两人同为鬼谷子门下的学生，孙膑勤奋好学，聪明智慧，得到老师的真传。出师后，两人同为魏王效力，但是庞涓嫉妒孙膑的才华，恐孙膑会威胁自己在魏国的地位，于是想方设法害孙膑，使得孙膑双腿残疾，脸上还被用黑墨刺上“私通敌国”四字。此后孙膑知悉了内情，装疯卖傻，躲过庞涓的追杀。后来得到齐国的救助，最后终于设计把庞涓杀掉，得以雪恨，并写出了兵家绝书《孙子兵法》。
假使孙膑在那样危险的时刻，不装疯卖傻，可能早已成了庞涓的刀下鬼，也没有“田忌赛马”、“围魏救赵”等佳话的流传，更没有《孙子兵法》这样的杰作问世了。
谈判中也一样，如果能够利用对手骄纵的心理，示弱于他，让其掉以轻心，就能够轻易获胜。
当然，装傻也要有一定的度，倘若超过了这个度，不仅失去了真实感，如果让对方知道了你的真实意图，势必影响感情，甚至引起谈判的破裂。这个度是什么，就需要你自己在谈判中慢慢摸索了。
在谈判中大智若愚是非常重要的，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道的比别人少，就会有很好的处境。你装得越傻，处境就会越好，要懂得讷中的智慧，大智若愚会让你在谈判中受益无穷。
利用逆反心理，顺水推舟，将计就计
人都有逆反心理，这种逆反心理是对他人不信任的表现，当然很多时候人们也在利用这种逆反心理，在神不知鬼不觉中达到自己的目的。尤其在谈判这种紧张的气氛中，谈判双方都有很强的逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动，具有强烈的抵触情绪。换言之，逆反心理是指客体与主体需要不相符合时产生的具有强烈抵触情绪的心理态度。
比如，对于先进人物的宣传，一些人的反应不仅冷淡，而且反感，甚至贬低宣传及宣传者；当见到商品广告出现“价廉物美”字眼时，很多人的第一反应是“这种商品的质量肯定是次的”；还有人说：“我一见到他就反感，一听到他讲话就不舒服”……凡此种种，都是逆反心理的表现。
逆反心理会使人做出不合常理的事情，产生敌对情绪。通常会对正面宣传作反面思考。例如，一位男士正在向他的朋友述说他是如何害怕晚上玩牌回家迟了。“你不会相信每次我都是怎样设法避免弄醒我妻子”，他说，“我每次回家总是离家老远就把发动机关了，靠惯性把车驶进停车房，然后轻轻打开房门，脱下鞋子，蹑手蹑脚地走进卧室，可是就在我马上要上床时，我妻子总是突然醒来，并随之给我一顿训斥”。
“我每次回家时总是故意弄出很大声响。”他的朋友说。
“真的？”
“当然。我每次一到家门口就按响喇叭，进家后再用力把门关上，然后打开房间里所有的灯，故意跺着脚走进卧室，并给我妻子一个深深的吻，‘嘿！艾丽丝，’我对她说：‘吻我一下好吗？’”
“那她说什么？”他有点不大相信地问。
“她什么也没说，”他的朋友回答，“她总是假装睡着。”
其实只要掌握人们的这种心理，懂得利用人们的逆反心理，很多事情也能够顺利得到解决。在谈判中也一样。
有一个承包商在承包一项安装工程时遇到一个难题，他不能与对方达成一致的原因是：关于支付工人的酬金是按照一次性总付计算还是按照工人们每人每天计工付酬。有一个很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的话，工人的积极性就会相当低，因为工人每多劳动一天就会多得一天的工资，而每天的劳动量却不能够具体计算甚至规定出来，总有相当大的伸缩性在里面。这样的话，承包商就不得不多付给工人很多不必要的工资，此次承包工程的利润就会大大降低。而且由于工人的积极性不够高，在监督上也会遇到意想不到的麻烦与困难。
通过反复的考虑和衡量，承包商宁愿一次总付计价，因为这样不但可以节省不少的工人薪酬，在管理上也可以节省很多精力，而且还可以不让买方介入到经营的具体细节中去。而承包商自己就可以有更大的伸缩余地，此项承包工程的利润就会更加可观。为了使对方同意自己一次性总付计价的要求，承包商在双方谈判中就利用了人的逆反心理的谈判技巧，一开始他就向对方建议以每人每天的工资为基础计价，罗列出这样计价的种种好处与优点，并且声称这项工程有相当大的风险，非常不好开价。这样一来，买方从心理上排斥承包商罗列的各种理由，反而觉得一次性总付计价对自己的好处很大，承包商越是指出风险的严重性，买方越是感到还是按照承包商所极力避免的一次性总付计价更为划算一些。在这个问题上，双方的谈判进入了僵持局面，买方和承包商各自坚持己见，互相之间都不肯让步。当然，承包商的坚持是故意使然，他的真正目的是通过自己的不让步让对方感到每人每天的付款方式是对自己非常不利的，而对方可以得到很多好处。他越是坚持，对方就越义无反顾，因此在“坚持”的过程中，承包商还故意露出些许的妥协和退让之意，使得买方更加坚定自己的立场。
最后，随着双方进一步的谈判，承包商做出了“妥协”和“让步”，“放弃”了以每人每天为基础计价的要求，答应按照买方一次性总付计价的方式计价。这样一来，承包商不仅顺利实现了自己的谈判目标，而且还使买方的谈判人员对自己的谈判成功感到高兴，并且深信己方占了大便宜，赢得了谈判。殊不知谈判的真正赢家并不是他们，而是拼命坚持一次性总付计价的承包商。
承包商利用了人的逆反心理，让对方相信自己的选择是对自己有利的，对方就只有向相反的方向去要求，这样的结果正是承包商所期待的。
在特定的情况下，人们总是抱有一种逆反心理，一方要想得到的，另一方总是想方设法加以阻止；一方不愿意让步的，另一方还非得希望其做出让步。这种逆反心理往往会增加谈判各方的竞争性和对抗性，不利于谈判各方达成一致，使原本可以达成的协议被迫流产，使可以成功的谈判归于失败。
聪明的谈判者就善于利用对手的逆反心理，在谈判中故意做出一种姿态，好像某一项要求或条款对己方非常重要，但是真正的目标却恰恰相反。当然，这种手段掌握要非常到位，否则只能弄巧成拙。
针对对方利用逆反心理的谈判技巧，可以在了解对方的基础之上，给他来个顺水推舟，如果对方表现出不关心某个方面，谈判者也装做不关心；对方对哪方面感兴趣，己方就可以在可能的情况下接受对方的建议，因为对方不需要的恰好是其表面上感兴趣的，而对方想得到的恰好就是表面上不感兴趣的。这样对方只会落得个“哑巴吃黄连，有苦说不出。”
人都有逆反心理，巧妙地利用这种逆反心理，可以到达你的目的。当然，这种手段的利用需要娴熟的技巧，需要对局势把握得当；否则，被对手识穿，来个顺水推舟，将计就计，就会有苦也说不出。
对对方首次报价表示惊讶，可打击他的自信
不管购买何种商品，记住一点，对方做出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应。
如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难让对方做出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。
但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易，会通过让步使你接受，你还价就会很容易了。
有一名作家，在他没有出名的时候，他的稿费很低，差不多每本书稿才5000元钱，后来因为他一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，他的稿酬也越来越高，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听，立刻以惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！我们保证印刷数不低于50万册，怎么样？”最后，这位作家才勉强同意。
这位作家没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。
如果多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员往往会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在正在做活动，全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。
当然，并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细时，或者对方也是谈判的老手时，他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害。在谈判的时候，你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。
在谈判中，如果你听到对方的报价或是开出的条件不表示惊讶的话，对方会觉得你是能够接受他的报价与要求的，那样对方可能就不会做出较大的让步；如果你表现得非常惊讶，就可以无形中打击对方的信心，为争取更多的利益做准备。
展示你的实力，时刻注意分寸
谈判很多时候就是实力的较量，实力强的一方在谈判桌上就会处于优势地位。
复旦大学学生科技咨询开发中心，是大学生们以社会实践为宗旨，服务于同学和社会而创办的实体。多年以来，它不仅为本校的同学提供了各种社会实践活动、勤工俭学的机会和场所，并且获得了令人瞩目的经济效益和社会效益。不仅如此，这个中心还培养出一批批的优秀人才，受到社会的认同和欢迎。
有一次，上海市准备举办计算机高级程序辅导班，同时有几个实力雄厚的单位都想得到这个机会。复旦大学学生科技咨询开发中心也想尽力争取，于是参加了竞争。上海市电子振兴办公室召集了包括上海计算机研究所、市青年科协等在内的众多单位一起谈判协商关于程序辅导班的承办事项。在谈判协商的过程中，大家都为争取到这个机会而争吵得非常激烈。这时，作为复旦大学学生科技咨询开发中心谈判代表的邵先生站了起来，十分老练地发表意见。他说：“大家不用争了，我想问大伙儿几个问题。”他停顿了一下，扫视了一下在场的其他谈判代表，说出了他的问题：“你们有多少人报名了？你们打算怎么办？你们有没有高级程序辅导班的教材？”
这一问顿时使大家怔住了。接着，年轻的邵先生胸有成竹地说：“我可以告诉大家，我们已经有300多人报名了，而据我所知，你们‘九三’学社计算机培训部才50多人报名，你们市计算机培训中心还不到10人报名，你们上海计算机研究所也才五六个人报名，而你们市青年科协虽然在报上做了广告，但报名的人也并不多吧！”另外我们还精心编写了培训教材，而且我可以告诉大家，这本教材到目前为止还是全国第一本教材。
最后，大家一致同意这个计算机高级程序辅导班全部让复旦大学来办，已经报名的人员也全部转给复旦。邵先生所代表的复旦大学学生科技咨询开发中心取得了谈判的圆满成功。
在这场多方争夺的谈判中，复旦大学之所以能够取得谈判的成功，在激烈的竞争中争取到举办计算机高级程序辅导班的机会，原因就在于他们具有强大的谈判实力同其他谈判对手相对抗，最后击败了对手。
强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或代价才能获得，而谈判之前的充分的准备工作是在谈判桌上能够体现谈判实力必不可少的。此外，使用实力对抗法的谈判策略，还需要时刻注意分寸，既要用己方的强大实力与对手对抗，又不要因此而损害谈判各方的人际关系，要以理服人而不是专横霸道，否则实力对抗的谈判策略也会给谈判者带来不良后果。
有一位卖地板清洁剂的销售人员到一家饭店去销售，刚推开经理办公室的门，就看见已经有一家公司的销售人员在与经理谈，并且经理正表示准备购买。后进去的销售人员看了看对方的产品后说：“经理，我也是销售清洁剂的，不过我的产品清洁效果非常好！”接着后进去的销售员便把自己公司的清洁剂倒了一些在地上，用随身携带的抹布擦了擦，地上很久都擦不掉的油污不见了，地板变得干干净净。先进去的销售员手足无措，不知如何是好。这时饭店经理马上向这个后进去的销售员了解他的产品情况，询问价格，等等，当即拍板买了几箱后进去的销售员的清洁剂，并且在此之后一直用此人的产品。这位销售员没有用多么精彩的言辞去说服对方，而是就地展示自己的产品的质量，就很快让饭店经理改变初衷，转而订购他的产品了。
谈判是一种实力的较量，这种实力既包括谈判场内的实力，更包括谈判场外的实力，需要场内的与场外的技巧和方法互相呼应和补充。这就是为什么在很多商业谈判中，谈判人员都会采取让对方去自己的公司或是厂房实地考察的原因。一方面是为了表明自己的诚意，另一方面更重要的是为了显示实力。
谈判很多时候是实力的较量，向对手展示你的实力，从而达到谈判的目的。记住：如果你比对方强大，但是对方不知道，那么你就会比他想象的要强大。如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方对你做出让步。
展示自信，克服谈判中的恐惧与焦虑
谈判桌上，要想成功地说服对方，不仅需要有精妙的言辞，还需要具有自内而外的自信。如果一个人在谈判的时候怯场，很可能就会思维混乱，词不达意，甚至漏洞百出。这样只会让对方轻视你，不愿意与你做过多的交谈。
有一家生产、销售打印材料的公司招聘了一个新的销售人员，这个新员工在接受了公司两个月的培训后，公司销售经理对其进行考核。经理指着公司对面的一家店面说：“从这两个月的培训看来，你是非常适合做销售人员的，对面是一个很可靠的客户，你去向那家店销售我们的产品，这个店主以前用过我们的产品。”这位新的销售人员看了看那家店，问：“现在还用我们的产品么？”经理回答：“还用我就不会让你去销售了！”接着经理说道：“但是你记住，那个店老板是一个厚脸皮并且满口粗话的老头，他对我们的产品是非常满意的，只是因为他用了我们的产品以后总是迟迟不给钱，我们就不愿意把产品再卖给他了，现在我想考察你的业务水平，你去和这个店的老板谈吧，看看你是否能够卖出去产品，暂时不管是否能够收回货款的问题。不过，你去和他谈的时候，不管他说什么，都不要反驳他，只要记住一点，要卖出你的产品。这个很容易的，而且你经过了两个月的专业培训，肯定没有问题。”
于是这位新的销售人员在经理的鼓励下，走进了这家店。刚开始他就说：“你好，我是你对面公司销售打印材料的。”还没说完，老板便滔滔不绝地谈起了自己的生意，还有他的喜好，他的家庭，等等，足足讲了两三个小时，而这位推销员就在那里认真听着。最后，销售人员说：“你好，我是本市最好的生产、销售打印材料公司的销售人员，这是名片……”结果，这位销售人员从这位店主的手里得到了很大的订单。这名销售人员把订货合同拿给经理以后，经理急忙问他是怎么做到的？销售人员若无其事地说：“你不是说很容易吗？只是他不及时付款啊？而且他以前用过我们的产品，肯定没有问题的啊！我就按照你说的方法，不去和他争辩，听他说完以后，我才向他推销的。而且我想避免公司的损失，我就要求他在拿货的时候给全款，合同上面都有的，你看……”最后，经理才吐露实情，其实这个店主从来没有购买过他们的产品，公司很多销售人员也没有能够把这个店主说服，该店之前都是在用其他公司的产品。经理说的话让销售人员吃了一惊，但是从此，这位销售人员对自己的销售能力满怀信心，成为公司的骨干。
如果不是当时那位经理善意的欺骗，而是原原本本把情况跟销售人员说明了，可能那位新的销售人员也不会那么轻松地去向店主推销，也不可能取得那样骄人的成绩。那么，在他今后的工作中也不会那样充满自信与激情。这说明了什么呢？只要你有信心去做事，就会获得成功；只要你充满信心去谈判，也会取得满意的结果。
自信是积极沟通的首要因素，如果你在讲话之前先怯场，对自己说的都没有把握，别人怎么会相信你呢？自信才能克服谈判中的恐惧与焦虑。
那么除了需要有自信的心理外，还需要做什么才能增加我们的自信呢？
首先是外表。一个人的形象是透露给人的第一印象，第一印象又往往是最重要的。所以在进行一项重要的谈判时一定要注意自己的衣着打扮。俗话说：人靠衣装，马靠鞍；外表的魅力会让你处处受到欢迎。穿戴整齐、干净利落会赢得对方的好感与信任。
再就是说话的方式。一个自信的人说话往往简洁、明快、顺畅自然、不愠不火，能够恰到好处地把自己的观点表达给对方。对方听到这样的话语，往往会有美的感受，也能够激起对方的兴趣。如何让你的话语传达你的自信呢？注意以下几点：
1.声音响亮、语调自信，这样就能够感染别人。
2.吐字清晰、层次分明。只有这样才能让对方知道你想表达的意思，有谁愿意持续听自己听不懂的话呢？
3.说话的节奏要恰到好处，抑扬顿挫，速度与语调要配合恰当。
4.声音大小适中。声音太大，容易让人烦躁；声音太小，不仅对方听不见，而且是没有自信的表现，引不起对方的兴趣。
5.要注意停顿。一句话不能说得太长，也不能说得太短。适当地停顿，不仅可以调整自己的思维，而且可以引起对方的注意。在停顿的间隙，可以观察对方的反应。
只要与人打交道，就需要充满自信地去面对他人。需要从心理、着装、话语等方面透露你的自信。谈判桌上会遇到形形色色的人，只要满怀信心地与他们谈判，就会赢得对方的信任与欣赏。要想成功，就要相信自己的实力，相信自己的能力，相信自己能够说服对方，信心百倍地面对对手。
自信是行为的动力，信心是成功的基石，没有自信就没有良好的行为。谈判人员必须要对自己、对自己代表的团队、对自己谈判的内容与己方的策略充满自信。这样对方才会对你有信心，愿意与你谈判，从而有助于谈判的顺利开展。
表明诚意，赢得对手的同情与信任
人之交往贵在真诚，某些时候真诚更能达到如期的目的，甚至会带来长期的朋友与合作伙伴。有句话叫做“己所不欲，勿施于人”，我们自己在与人交往中、在工作中、在商业谈判中最希望对方具有诚意，我们自己在这些环境之中也应该注意自己的诚意。
说到谈判，大家都会想到双方争得面红耳赤，都在明争暗斗，好像谈判双方都是对立的，都是以敌视的态度看待对方的。为了使谈判对己方有利，谈判者的做法往往是封锁与谈判有关的并对自己不利的消息；总是想办法最大限度地获取对方的信息，以谋取自己的利益。这种方式在很多谈判中是适用的，但是在有些情况下，谈判者向对方开诚布公、以诚相待，态度诚恳而坦率地公开自己的立场和目标，增加谈判的透明度，会消除对方的戒备之心，会有利于谈判双方在友好、融洽的气氛中达成一致。
谈判中，最令人沮丧的是遇到不真诚、不守承诺的人，他们会让人疲惫不堪。一旦别人了解其真面目以后，便不会再与其合作。克里斯蒂娜是意大利一家国有公司的总经理，在她刚刚接手这家公司的时候，公司正处于濒临破产的边缘，几乎每年都要亏损1亿欧元左右。克里斯蒂娜上任伊始发现问题的严重程度远比她想象的要严重得多。原来公司年年亏损的一个主要原因就是：这是一家国有公司，公司里的员工生产积极性非常差，不仅编制冗余，而且公司内部千丝万缕的关系非常复杂，过多的公司员工不仅不能够创造出更多的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本矛盾，克里斯蒂娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国有公司的正式员工，必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表的是大多数员工的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系相当糟糕，双方的矛盾、冲突非常严重。而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的谈判将会面临巨大的压力与不可预测的困难。
为了促使谈判取得成功，让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份资料，把公司的想法和目的告诉这些员工以及他们的家庭，并且详细叙述了公司之所以这样做的必要性和苦衷。同时也让工会领导知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜还精心制订了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。与此同时，克里斯蒂娜还派人通知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨额亏损，在不久的将来公司的裁员幅度会更大。
克里斯蒂娜的这种做法使得公司员工和工会都基本上对公司的现状和困难以及造成目前局面的根本原因有了一个大体上的了解，让他们自己先权衡一下利弊，替公司想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果不裁员而是任由现在的局面继续发展，会造成什么样的结果，等等。
然后，在双方的直接谈判过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，对工会和员工进行晓之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，内心怎么想就怎么说，公司有什么实际情况就实事求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，心悦诚服地表示同意与公司进行配合，结果当然是谈判双方顺利地达成了协议，两年之内将15000名员工削减到了9000名。公司裁员的最终结果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效益，而且还在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。
从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公的谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。
当然，这种坦诚是有一定的条件的，并非是每次谈判都需要坦荡，在某些时候开诚布公无疑是一个解决谈判问题最好的方法，但是这个时机需要自己把握。
谈判双方往往戒备心很重，要消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现尴尬情形，最关键的一点就是在谈判中以诚相待。
在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，却要求对方为你提供情况，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能引起对方的共鸣。谈判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了谈判者诚恳的态度，一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它只是一项没有价值的交易。
谈判需要诚意，我们如何来识别没有诚意的谈判对手呢？当然这种识别人的能力也是需要丰富经验的，这里可以先给你一些建议。一般来说那些胡乱承诺、夸夸其谈的人往往是缺乏诚意的，你可以根据对方是否有诚意，决定对对方的态度，这样可以避免造成损失。
谈判不仅仅需要争锋相对、尔虞我诈，很多时候开诚布公也是上上之策，能够使谈判在友好和谐的气氛中进行，使双方达成一致，各取所需。表明你的诚意，让对方信任你，是使谈判成功的前提。