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谈判桌上的心理诡计
靳会永 |
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本书由金石海纳授权掌阅科技电子版制作与发行
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开局阶段掌握主动权，才能占据谈判优势
在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的开局阶段，要在你占据优势地位的时候，再进入具体谈判的内容，这样你才会掌握主动权。
这个开局阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。
虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若差之毫厘，那么在下一阶段也许就会谬以千里。
在淘宝网上面购买过商品的人都会知道这样一个程序：买家看中了商品以后，就用支付宝或者是网上银行等在线购买，但是这个钱往往并不是直接给商家，而是支付到了淘宝网上面的“支付宝”里面，直到买家收到商品并确认无异议后，买家再进行第二次确认--确认收到货，这样卖家才能够收到货款。这样既保证了交易的安全，也维护了买方的利益，卖方不得不服务周到，并且确保商品的质量没有问题。这样的交易方式给买卖双方讨价还价留下了余地。
在现实中的交易也是一样，如果你是买家，就要争取先验货、试用、再付款；如果你是卖家，应该先争取对方先支付部分款项再正式交货。这个原则不仅仅适用于购买商品，在生活的其他方面也可以灵活运用。
有两个外地人出差到北京，很晚了才下飞机，此时必须乘出租车才能到达他们预订的宾馆，但是路上的出租车很少，好不容易遇到一辆出租车，等他们上车后，司机就说可以不打表，让他们少付一些车费。但这两个人是外地人，怎么知道从机场到宾馆需要多少钱呢？然而因为太晚了，担心找不到出租车，二人便答应了。他们都在想，等到了宾馆再和司机讨价还价。于是司机就把他们带到了宾馆，还未下车，司机向二人索要150元钱的车费，他们说：“你的车也没有开多长时间，你也不打表，我们怎么知道真正要多少钱？”司机很生气，说道：“车都开了快一个半小时了，又是这么晚，我们这里到了晚上九点以后是8元钱每公里，我给你们算是便宜的了。要不然我就把你们再载回去。”司机边说边锁车门，两个外地人看到司机的举动，连忙说，既然这样那就算了。他们付完钱后，司机才把车门打开。
其实，从机场到宾馆在晚上打的，也差不多只要80元，等于是司机多向他们要了一倍的钱。试想一下，如果一开始这两个外地人就坚持要司机打表，也不至于到后来这么被动。即使开始没有坚持要司机打表，如果他们能够等到下了出租车再与司机讨价还价，也不会那么被动地任凭司机宰割了。
我们要知道，在任何时候都要关注局势的变化。尽量在自己处于优势地位的时候谈条件，以掌握主动权。特别是在开局的时候，一定要掌握主动。
俗话说“万事开头难”。完成了谈判前的准备工作，马上就会进行面对面的交锋了。这时，千万要小心，争取在开局中把握主动，好的开始是成功的一半。
切中问题的要害，令对方听从你的意见
直截了当地点出对方的问题和不利后果，促其改变现有状况，这是一种有效的谈判方法。这里的关键在于：要善于抓住要害，点到对方的痛处，拨动其最关心、最敏感的那根心弦，使其动容、动心，改变主意，幡然醒悟。
抓住问题的关键不但是一个可以广泛运用的法则，而且是一个永恒的法则。抓住问题的关键为什么具有如此的魅力呢？因为抓住问题的关键就是抓住了对方的死穴，对方不得不束手就擒。
谈判高手不是与对方不停地周旋，而是抓住问题的关键，一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致，则可以成大事。
战国时，齐国人张丑被送到燕国当做人质。不久，齐、燕两国关系紧张，燕国人要把张丑杀掉。张丑得到消息，马上借机逃走。还没有逃出边境，就被燕国一官吏抓住。
张丑见硬拼不成，便对官吏说：“你知道燕王为什么要杀我吗？因为有人向燕王告了密，说我有许多财宝，但我并没有什么金银财宝，燕王偏偏不信我。”
张丑说到这里，接着又说：“我被你捉到了，你会获得什么好处呢？”
“燕王悬赏一百两银子。”
“你肯定拿不到银子！如果你把我交给燕王，我肯定会对燕王说，是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会暴跳如雷，到时候你就等着陪我死吧！”张丑边说边笑。官吏听到这里，越发心慌，越想越害怕，最后只好把张丑放了。
在这场谈判中，张丑成功的原因在于抓住了官吏的心理弱点，虚拟了一个燕王要杀自己的原因，从而引发官吏的畏惧，使其打消告发的念头，保住了自己的性命。
试想，如果当时张丑不采取这种策略，换成一味地求情，面对这样一个贪婪的官吏是不会为了可怜别人而放弃得到悬赏的好处的。张丑深深理解相比金钱来说，生命还是更加重要的，张丑才设计制服了官吏。这也就说明，只要抓住问题的关键，切中它的要害，轻轻点化对方，对方就会立刻听从你的意见。
有一对双胞胎兄弟，因为哥哥总是抢弟弟的玩具，所以经常吵架甚至大打出手。他们的父亲很不耐烦每天给他们解决纠纷，有一天就宣布：“如果以后你们再吵架、打架，不管谁向我告状，也不管是谁的错，我把你们两个都关起来，一个星期不让你们出去玩。”
两兄弟听了固然很害怕，但是过不了几天，两人又为了要玩一个小的电动汽车玩具吵起来了。弟弟说是妈妈买给他一个人玩儿的，哥哥说是买给两个人的，于是哥哥就抢先一步，拿了玩具。
弟弟因为争不过哥哥，就说：“我要告诉爸爸去，你总是欺负我，抢我的玩具。”
哥哥马上就说：“你去告，我们两个都会被关起来，不能出去玩儿了。这个小车我只玩儿一会儿就会给你的，你干吗非要现在玩儿呢？你不去告，你只是暂时不能玩儿小汽车；你去爸爸那里告了，我们都会被关起来，损失大得多。你自己选择吧！”
弟弟想了想，倒也是，比起不能玩儿小汽车来，被爸爸关起来不能出去玩儿要可怕多了。于是弟弟只好忍气吞声，哥哥玩儿了一会儿小汽车也觉得没有意思了，就给弟弟玩儿了。
这是一个很小的例子，生活中随处可见。无疑哥哥是聪明的，说中了要害，阻止了弟弟的告发。弟弟选择沉默，对双方也都有好处，这样避免了二人都被父亲惩罚。小孩子最喜欢的就是能够随心所欲地玩儿，没有什么事情能够比玩儿更加重要，于是哥哥在谈判中动用了杀手锏，弟弟不得不屈服。其他的谈判也一样，要达到自己的目的，就要抓住问题的关键，了解对方的真实目的后，以更重要的利益唤起对方的注意，你就能够扼住对方的喉咙，逼对方就范。
谈判高手陈述的内容要言简意赅，切入重点。这样易于被对方接受，也便于对方把握谈话要领，尽快切入主题，避免在枝节上纠缠不清，做到速战速决。
谈判要抓住重点，找到问题的根源，这样才能对症下药，能够扼住对方的喉咙，让他跟着你走。当然也要适可而止，尽量做到平衡双方的利益，才有利于建立长期的合作关系。
从信息上着手，能让你打一场漂亮“仗”
想在谈判初期就能洞悉对手的各方面情况显然是不可能的，并且这样的努力也是徒劳的。在谈判初期的一个重要任务就是了解对手、窥测对手，千万不可忽视这个环节。
谈判对手的性格、态度、风格以及经验等情况，都是借助他的言谈举止来表现的。
例如，在谈判初期，若谈判对手瞻前顾后、优柔寡断，显然表明这是位犹豫型的谈判对手；如果他做事干脆、雷厉风行，那他就是个果断型的谈判对手；如果对手在开始时就能从容自若、侃侃而谈，那么很显然这位是个谈判的行家能手。
我们也可以通过对方的目光、手势等来判断对方人员的态度和意向。不仅仅从对手本身了解对手，在很多大的谈判中，需要从各种途径获取对方的信息。
美国著名谈判大师荷伯·科恩曾代表一家大公司去购买一座煤矿。公司给荷伯一个可以接受的心理价格是2400万美元，但矿主长期经营煤矿，对自己苦心经营多年的煤矿有深厚的感情，并且十分固执，开口要价2600万美元，荷伯还价到1500万美元。
“你在开玩笑吧！”矿主粗声吼道。
“不！我们不是开玩笑，请你把实际售价告诉我们，我们好做考虑。”荷伯说。
但矿主坚持2600万美元不变。这次谈判陷入了僵持局面。在以后的几个月时间里，荷伯的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万，但是卖主毫不心动。
这个时候，2150万与2600万对峙起来，谈判又形成僵局。如果就价格问题继续谈下去，而不从对方需要方面考虑，肯定不会有所进展。那么，卖主为什么固执己见，不接受这个显然是公平的还价呢？荷伯始终没有了解到。
在不断的接触中，荷伯反复向矿主解释自己的还价合理，可是矿主就是不说话或说别的话题。
一天晚上，矿主终于对荷伯的反复解释正面应对了。他说：“我的一个朋友的煤矿卖了2550万美元，而且还有一些附加利益。”
这句话终于使荷伯明白了症结所在，荷伯马上跟公司的有关经理人员联系。荷伯说：“我们首先要搞清楚他朋友究竟得到多少，然后我们才能商量我们的建议。我们首先应该处理好个人的重要需要。这跟市场价格并无关系。”
公司同意了，按照荷伯这个思路进行工作。他们对煤矿进行了更深入的走访，最终他们发现了该矿主的另外一些需求：
矿主对他苦心经营的煤矿有很深的感情，他不希望将煤矿卖掉后就和煤矿没有丝毫关系了--这是从和他一同创业的一个同事那里了解到的。
这个煤矿的大部分工人都在这里工作了很久，他们和矿主的关系很好，矿主很担心煤矿卖掉后这些老兄弟丢掉饭碗--这是从一位老工人那里了解到的。
矿主所提到的他的朋友是他一直以来的竞争对手，他一直都不想输给他--这是荷伯和他一起吃饭时了解到的。
针对这些需求，荷伯与矿主又对交易的额外条件进行了商谈，最后达成了几个附加条件：
收购后的煤矿仍旧沿用老煤矿的名称，并且聘请矿主担任技术顾问--事实上，公司也缺乏一个经验丰富的人来把关。
煤矿中80%的工人与新东家签订了劳动合同，继续为煤矿服务--其实公司也正在为招聘人手发愁，这只是顺水推舟。
公司一次性付清款项--这比他的那位朋友的5年之内付清款项的条件好得多。
不久，谈判就达成了协议。最后的价格以2250万美元成交--并没有超过公司的预算，但是附加条件却使矿主感到自己干得远比他的朋友强。而正是这些附加条件使矿主得到了更大的满足，而公司却没有为此真正付出什么。
收集信息是每一位谈判人员在谈判之前要做的事情，要知道即使看起来很小的一件事情，在谈判过程中也有可能起到举足轻重的作用。根据所收集到的信息，谈判人员可以根据其制定谈判的对策，达到谈判的目的。
上面的故事中，荷伯对矿主自身感情的调查，对于要收购矿山似乎没有必然的联系，然而促使此次谈判成功的，恰恰就是看似毫无联系的矿主的内心情感。
在谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测。
在谈判之前尽可能多地搜集信息，清楚谈判对手的底牌，了解谈判对手的需求，才能让你做出正确的抉择，也会让你在谈判中掌握主动权，稳操胜券。
利用最后期限施压，逼对方做出让步
无论是施压还是受压，压力都始终存在于整个谈判过程。这种无所不在的压力对任何一方都有两种截然相反的作用：一方面它可以促使谈判者调整、平衡双方利益，从而起到推进谈判走向成功的积极作用；另一方面，它也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素，从而使谈判陷入僵局，甚至走向破裂。
20世纪80年代末，美国硅谷一家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解。而此时，公司又负债累累，即将破产。这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。
来到这家电子公司后，欧洲公司的三位谈判代表无论从谈判礼仪方面还是从外在态度上都表现出了极大的合作诚意，但是当谈判进入实质性的价格协商阶段时，对方正是因为比较了解该公司的处境，他们提出的产品报价居然只有研制费用的2/3！
电子公司的领导人几乎成为夹缝中的羔羊，他们决定置对方施加的压力于不顾，同时再通过拖延时间的方式反过来向对方施以重压。因为他们知道过不了多久，这种新型集成电路的先进性就会被人们所知，而这家欧洲公司肯定对此更是心知肚明。
这家电子公司的谈判代表告诉那家欧洲公司：“谈判先到此为止，等你们觉得自己真正有了合作的诚意之后，我们再坐下来认真对此事进行谈判。”
电子公司在短时间内主动提出结束谈判是欧洲公司的三位谈判代表根本没有想到的事情，公司规定的谈判期限也快到了，在电子公司宣布谈判结束后的当天下午，欧洲公司的谈判代表就要求谈判继续进行，并且主动表示愿意在价格方面做出较大程度的妥协。于是，电路专利以一个双方都能接受的价格转让了，电子公司起死回生。
在谈判过程中向对方施压也要注意两点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。
美国硅谷的这家公司正是巧妙地运用了缓解压力和施加压力的方式，才成功完成了这次交易，使公司免于遭受更大的损失。他们的做法打破了常规，是因时制宜地运用时间的压力促成谈判的成功。
我们在购物的时候，通常会遇到这样的情况：商店快关门了，老板也快要收铺的时候，我们有时候会看中某件商品。这时候，老板会说：“要不要？现在快关门了，最后的生意便宜点卖给你，这么一个价钱你要不要？从来没有这么低出售过，要不是今天快关门了，我是不会以这么低的价格给你的，都赔钱了。”这时市场里面的人正往外面涌去，而你也急匆匆地掏钱拿了商品就走，甚至都没有仔细检查。你买的商品真的是商家以最低的价格卖给你的吗？
这里，商家能够在最后快关门的时候又做成了一次生意，就是巧妙运用了期限的压力，在这种情境之下，你来不及考虑，就跟着商家的意思走，乖乖掏出了钱包。
一般来说，人们在缺少“富裕时间”的时候，很少关心其他有关的信息，会忽略很多重要信息，或是缺乏多方求证，而草草做出决定。因为期限压力所导致的所谓捷径都会影响办事结果的质量。相反，如果时间充裕，能够增强人的信息处理能力，让人拥有更多的时间和精力去处理与事件相关的各类知识与信息，让人有更多的时间思考，从而做出相对理性的决定。
在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后收官阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题双方都会做出一定程度的让步。
这种先紧后松的谈判现象经常会被谈判者利用，他们称之为“时间压力策略”。具体实施步骤是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力。
很多时候，这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德，但是谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。
为了避免对方利用时间压力向你进攻，你可以在制订谈判日程时罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。在谈判初期，如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，你就有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提。总之，不要掉进对手所设置的陷阱。
另外，在谈判期间不要向对方透露你的谈判期限。一个富有经验的谈判经理说，他经常出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地逗留多长时间？”他一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判的进展情况吧。”
因为在谈判中你流露出的任何弱点，对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限，那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻做出让步。
期限压力也会有积极的作用，它会让人有紧张感，从而提高办事效率。在面临一个重大事件的时候，我们会做长期的准备工作，快临近时间到来的日子里，我们会采用倒计时，每时每刻提醒我们这个日子的到来，我们也会在这种紧张的气氛中充实而快节奏地做着各种准备工作。
就如高考，在考前的两三个月，老师与学生就会开始倒计时，气氛紧张，但往往这样会激励着老师与学生更加努力地复习，更加努力地训练。
压力既可以起到促进谈判成功的积极作用，又可以导致谈判陷入僵局或走向破裂；在时间的压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用得好的一方将取得谈判优势。谈判高手善于把压力变成一种促进谈判成功的推动力，而不会使谈判陷入僵局。