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--销售从被拒绝开始
在销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的一项工作：市场调查需要拜访客户，新品推广需要拜访客户，销售促进需要拜访客户，客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它工作也会随之水到渠成。
然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态，也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者对那些来访的销售代表们爱理不理。销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举，很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。
其实，只要切入点找准，方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手--拜访成功，其实也简单！
准备工作，做足备战
北京统一食品新一代的低端袋面上市时，在全国开展铺货竞赛，同时进行主打产品“小浣熊”干脆面的换卡促销活动。区域经理宣布完公司的决策之后，所有的业务代表都认为在公司规定的时间内完成两项工作是不可能的。区域经理在对员工进行了一番激励后，给大家发了一张《计划安排表》。
安排表计划如下：早晨6：00，到附近的早市去作展售。早晨7：10，布置好展售的工具，早餐。早晨7：30，迅速奔赴附近的小学开展促销换卡宣传和卡片兑奖的活动。早晨7：50，赶到分公司开早会，收拾拜访客户要带的POP和活动用的奖品、宣传品。上午8：30，奔赴各自区域，开展正常的业务拜访。中午12：30，午餐，休息。中午1：30，赶回各自区域，开始进行正常的业务拜访。晚上6：00，回分公司交单，总结，开会。
同时，在周、六日的时侯，财务人员还要配合零售渠道组的同事，积极开展大型商场超市的促销活动，而所有的业务代表则同仓管组的同事联手开展社区展售。
在一个月的时间里，零售组八位业务代表和零售渠道组的三位业代加上公司其他人员的配合。在正常业务拜访之外，共计搞了商场促销24场，集市和社区展售38场，学校活动115场。高密度的地面宣传有力地保证了新品铺市的顺利进行和“小浣熊”系列卡片的成功换卡促销活动完成。
从这个案例中，我们能看出，拜访前期的各项工作也是促使繁重的拜访工作成功有效的重要环节。以下几点准备工作，是有效完成任务的关键。
（1）合理的工作内容的安排，提升时间效率。
（2）在固定的时间拜访固定的客户，从而使客户形成接受拜访和订货的习惯。
（3）调节好心态。
（4）准备齐全拜访物品，设计好拜访内容。
（5）及时总结分析工作情况。
要达到有效率的拜访，那么就必须做好准备工作，建立良好的工作心态和培养正确的工作习惯是关键。
1.保持良好的工作心态
（1）不要留恋已成过去的案例。过去的案例，只要留下经验，订好追踪计划就行了，积极往前开发才是当务之急。
（2）不要留在不好的情绪当中。失望、着急、抱怨、可惜、懊悔……，这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为，应该抬头挺胸、带着笑容迎向未来。
（3）一个人的工作时间有限，如果不用在积极上，就会用在消极上。决定权在自己手上掌握，如果自己不决定，那么消极思想就会帮你决定。
（4）新案子是永远开发不完的，只要抬起头看向远方，人生就会到处充满希望。
2.培养正确的工作习惯
（1）检查自己每天的第一个案子。
一日之计在于晨，我们最常见的状况是，资格越老的销售员每天的第一个案子所排定的时间也越晚，这也好像变成了行业中的通则，当然这也是很多人无法成为优秀销售员的原因之一，因为在行业中待得越久，自律性却变得越差。
（2）制作日、周、月计划。按照计划实施拜访，让你繁琐的工作变得有条不紊。
（3）掌握拜访效率。保持拜访频率，控制好拜访的时间间隔，是拜访成功的重要因素。
（4）备齐专业知识。只有掌握了产品和服务的专业知识，拜访时才能多提供有价值的信息。同时，作为你的产品和服务的专家，让客户更信任你。
关于以上这些应该掌握的内容，如果仅仅只是知道而已，并不能真正创造收入、提升业绩、创造价值。真正地去做、去执行才是最重要的关键环节。
销售员积极培养良好的习惯，这会是成功的关键。以下几点是销售员应该注意的：
（1）养成良好生活作息，不要留给客户精神状态不好的印象。
（2）养成良好的运动习惯，保持个人的精神面貌和活力。
（3）随时注意个人的外在形象，一个爱自己的人才会是客户能够安心交结的对象。
（4）随时保持职业的敏感，因为销售的机会随时会出现，足够的警觉才能随时地掌握机会。
另外，还有三件事销售员应引起重视，分别如下。
（1）在制作日、周、月计划时，销售员应该注意以下几点：
(1)制定出每一天的合理工作量，进一步制定每周、月的工作量和成果目标；
(2)前一周周末必须做下一周行程的确认，把工作量提前做第一次确认；
(3)前一天必须做第二天的行程确认，如有行程更动，马上做出工作量的调整，避免工作量不足。
（2）如何掌握拜访效率。如果在实践中能做好以下几点会很好地提升拜访效率：
(1)老、新客户拜访时间合理分配。积极发展新客户，创造新局面，一般按照“二八”的分配方式，老客户占20%，新客户80%；
(2)出发前再次电话确认拜访时间，同时提醒客户；
(3)根据区域做好客户拜访的安排，以免时间都浪费在交通上；
(4)前一天确认工具的准备，出发前必须再次确认；
(5)定出拜访目的，并在每一次的拜访中确实做出记录，为下次拜访主题的订定做参考；
(6)定出预计花费的时间，不要在单一案子上花太多时间，造成后面工作量的时间延误；
(7)出发前做好自我激励准备。
（3）备齐专业知识。应做到以下几点：
(1)投资在自己身上，个人提升要靠自己，而不是只靠企业安排培训；
(2)无知将会浪费自己的时间，更容易造成客户的不满，掌握充足产品和服务的专业知识，是赢得客户信任的重要环节；
(3)常做角色互换的练习，做商品解说自问自答的练习，自己同时扮演销售代表也扮演客户；
(4)多留意所有有助于销售的书面数据，相信数据的说服力；
(5)关心客户的生意，提供给客户有用的市场信息。
小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，作为一名新业务员，最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往不是避而不见就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦的神态。小周经常因为一个拜访的失败而影响下面的工作，同样拜访任务总是不能完成。
问题：请你帮助小周分析原因，想出解决办法。
参考答案：小周未能明确地知道拜访客户的主要目的，在拜访时没做细致的准备工作，在见客户前未了解客户的一些情况，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，无异是撬开客户的大嘴向他猛灌“信息垃圾”。同时，小周没有良好的心态，也没有对各个拜访进行合理的计划安排。
为自己制定一份提升计划表，严格实施，提升计划预计在一个工作周完成。
拜访任务，行动周密
博福·益普生（天津）制药有限公司是一家法资国际制药企业，博福的主要客户为各大医院。在营销业务方面，主要由医药代表在各医院的拜访中进行推广。
医药代表的日常工作主要是通过有效的拜访，发展和维护医院关系，进行药品推广，同时收集本公司和主要竞争对手的销售状况信息。
公司医药代表数量较多，经常出差到各地医院独立开展工作。在全国各地3000多家医院，医药代表通过拜访收集到本公司和主要竞争对手的药品销售信息，及时传回公司进行汇总分析，以便于公司制定相关业务策略。
拜访中，医药代表们及时记录医院主要负责人和医生的各种变化，同时记录每次拜访及科室会议、地区会议的相关信息，帮助公司掌握一线情况，指导医生提高对适应症的理解及对药品的接受程度，促进药品推广。
地区经理或区域经理通过拜访记录，可以指导医药代表制定下一步详细的周期性客户拜访计划和推广计划，对医药代表的工作任务、日程安排、具体执行状况进行精细管理。
博福公司正是通过有效的拜访沟通，与客户建立起强大的业务关系网络。这种有效的拜访来自于拜访各项工作的细化和紧密连接，各步工作的有效实施促成了拜访工作的效率性。通过业务员拜访任务的有效完成和公司的网络式管理，博福获得良好的推广效果。
一些销售人员每次拜访客户都是三件事：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。
一般来说，销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面。
（1）销售产品。这是拜访客户的主要任务。
（2）市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
（3）建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
（4）信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
（5）指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
拜访客户的同时要树立你良好的仪表形象，这也是能否成功拜访的关键。
在拜访客户时，你给他人留下的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。以下几点是在拜访客户时必须注意的。
（1）着装得体，郑重其事。比客户穿得“好一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
（2）不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料。
（3）姿势端正，以示自信。
（4）所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）。
（5）客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？”
（6）不要暗示你是刚好经过他的办公室。
（7）同潜在客户保持目光接触。
（8）正确地称呼对方的姓名和头衔，并用尊重的语气在谈话中经常称呼。
（9）微笑的表情让人心情愉悦。“多笑”，不要吝啬你的笑容。
要实现拜访的五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12项工作。
1.销售准备
（1）准确地掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员还要了解新产品的特点、卖点。
（2）有明确的销售目标和计划。
（3）掌握专业推销技巧。
（4）整理好个人形象。
（5）带全必备的销售工具。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布等。
2.行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，发现不足之处及时改进。行动反省中要注意以下几个方面。
（1）上级指令是否按要求落实了？
（2）未完成的任务是否跟踪处理了？
（3）客户承诺是否兑现了？
（4）今后几天工作的计划、安排是否做好？
3.比较客户价格
销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。
销售人员要了解以下几个方面的情况：不同客户销售价格比较、同一客户不同时期价格比较、进货价与零售价比较、竞争对手的产品价格等。
如果有变化的情况，应该及时准确向公司反馈详细情况。
4.了解客户库存
了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
（1）库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少，分析库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。
（2）自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。
（3）哪些产品周转快、哪些周转慢。了解一下在客户处，哪些品种卖得快，哪些卖得慢，就可以指导客户做好销售。
（4）库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，我们的产品在客户处库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
5.了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
（1）公司主销产品、赢利产品、滞销产品是什么？占客户总销售额的比例是多少？竞争对手的产品能销多少？了解这些的目的是调查在当地市场上，我们的产品和竞争对手的产品，哪些品种卖得好，哪些卖得不好，通过这些信息随时对方案措施进行调整。
（2）能否做到专柜专卖？样品是否按规定摆足？摆设是否显眼？样品是否经常更换？
（3）公司标识、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？能否吸引客户注目？
（4）导购员的服务是否规范？
6.核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。而降低货款风险，是提高销售含金量的重要方法。核对客户账物要做好以下工作。
（1）对照客户铺底额，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
（2）书面确认客户已付款、预付款及应收款数。
（3）及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
（4）定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时及时点库。
7.检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二级批发商、零售商提供服务的情况。例如，客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务。
对二级批发商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，促销的执行中有没有问题，如侵吞促销品等。
售后服务和促销的执行是销售中重要的环节，这些工作如有问题发生，会严重影响销售。
8.收集市场信息
产品的市场信息有很多方面，了解清楚这些对销售工作的安排和实施有指导性作用。
市场信息收集中应该着重关注以下几点：
(1)了解准确的客户资料；
(2)通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率；
(3)了解并落实条幅广告、名片、宣传资料等，组织现场促销；
(4)调查客户资信及其变动情况。
9.建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，例如，公司新的促销方案，回答客户提出的问题等。销售员应该根据安全库存数，建议客户定货。
10.客户沟通
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系。销售实践证明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。沟通一般要从以下三个方面着手。
（1）介绍企业信息。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
（2）介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验，给客户介绍一些销售经验与促销方法。
（3）竞争产品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞争产品。
11.客户指导
销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。
销售人员的客户指导工作一般要注意以下几点。
（1）对客户及其销售人员进行产品知识培训。
（2）顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
（3）服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
（4）处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉意味着提高客户满意度，提高客户满意度就能增加客户推广产品的积极性，这些都促进销售工作的进行，并能带来丰厚的利润。
12.行政工作
在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作。
（1）填写销售报告及拜访客户记录卡。
（2）落实对客户的承诺。
（3）评估销售业绩。
这些行政工作有利于销售工作的分析和制定计划以及统计客户信息等，对销售工作的顺利进行非常重要。
小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号簿找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。
还算幸运，刚好那天家电代理公司老板没太多事，就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张：“如果我代理你们的品牌，你们准备怎么操作呀？”小张说：“我们一般是小区域代理……”而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老、实力大，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题，几分钟后就把小张打发走了。
请分析小张在这个拜访中所犯的错误。
参考答案：拜访要做到知己知彼，做好调查工作，小张没有对客户做到充分了解。同时，对自己的产品了解不清。在沟通方面，不能与客户很好地沟通。
为自己制定一份提升计划表，严格实施，时间最好控制在一个工作周内。
漂亮开场，吸引客户
下面是一个销售员的客户拜访开场白。
销售员A如约来到客户办公室。开场白如下：
“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！(感谢客户。)
“陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”(赞美客户。)
“这是我的卡片，请您多多指教！”(第一次见面，以交换名片自我介绍。)
“陈总以前接触过我们公司吗？”(停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。)
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”(介绍此次来的目的，突出客户的利益)
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”(问题结束，让客户开口。)
陈总面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值是开场的关键部分。该案例的主人公A销售员，就通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，就等于向促成销售迈进了一步。
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，而如果是电话行销，则是前30秒要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止，而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了，给客户留下的好印象会更深刻，因为相较外表，开场白的语言是一个人内在的反映。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但往往我们的客户却经常用第一印象来评价你，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
在这里值得一提的是，如果是你主动征得客户同意会面的，你的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。
开场白一般来讲，包括以下几个部分。
（1）感谢客户接见你并寒暄、赞美。
（2）自我介绍或问候。
（3）介绍来访的目的，这是要突出客户的价值，从而吸引对方。
（4）转向探测需求，以对客户的问题结束，好让客户开口讲话。向客户提问题是引导客户的关键。
通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。
开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以，在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。
可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的亮点。每个人看待一件物品的价值是不同的，比如同样是购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等。你要了解客户关心的是什么，通过他的注意点来吸引他。
就像上面说的，如果客户关注的就是这件衣服对于他的价值所在，即使这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2~3个好处就足以促使他购买了。只要这些好处让他觉着很有价值。
因此，如何找出客户最关注的价值并结合你的来意陈述是开场的关键部分。
如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力？有几种常用的方法可供借鉴：
1.提及客户现在可能最关心的问题
例如，“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
2.谈到客户熟悉的第三方
例如，“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑……”
3.赞美对方
例如，“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美要合乎根据，过分的夸奖会让客户产生反感。
4.提起他的竞争对手
例如，“我们刚刚和XX公司有过合作，他们认为……”
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
5.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
例如，“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
6.用数据来引起客户的兴趣和注意力。
例如，“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50%的生产效率……”
“我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
7.有时效的话语
例如，“我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道……”
这种时间的限制会让客户产生紧迫而稀有的心理。
上面这几种方法表达可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始的10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白，否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
小张是一家公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，公司让他出去拜访一个政府办公室的重要客户。这个客户是公司一块难啃的骨头，自己公司的产品一直没有进入对方的公司。这次去拜访，小张的任务一方面去交流沟通，另一方面从侧面了解工作中的不足，做一下市场调研。
销售：（开场白）：“X老师，年底了，我们来做个年终总结，跟您汇报、交流一下我们今年的工作情况，也为来年我们双方更好的合作做些准备。”（说明：政府客户，通常称X老师。）
客户：（开场白）：“你们太客气了，我们区XX部门的那个项目你们公司参与竞标了，进展得怎么样……”
问题：请分析小张的这个开场白有何优点和欠缺？
参考答案：拜访的开场白要吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，找出客户最关注的价值并结合陈述。要尽量以问题结束你的开场白，否则会陷入暂时的僵局。小张面对麻烦客户，更要有吸引客户的亮点。没有用提问引导客户的谈话，是小张的不足之处。但是，小张在开场白中巧妙表达了对客户的尊敬之情，给客户留下了良好印象。
续表
为自己制定一份提升计划表，严格实施，提升计划预计在一个工作周完成。
有效交谈，抓住情感
玛丽是福斯特公司的销售代表。玛丽具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，玛丽总是掌握了客户的一些基本资料。玛丽常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
玛丽选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
玛丽的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是玛丽从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，玛丽一定要先弄清楚客户的信息。知道了客户的信息以后，玛丽才进行下一步的推销活动。
玛丽拜访客户是有计划的。她把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据玛丽的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
玛丽下一个要拜访的客户是某制造公司董事长约翰·比尔。玛丽打电话给比尔先生，约定好拜访的时间。玛丽按时来到了约翰的办公室。
玛丽：“约翰，你早。我是福斯特公司的玛丽·伟特。真高兴见到你。”
玛丽很诚恳地先介绍自己以及自己的公司，然后趋前和顾客握手，表现得很稳重。
约翰：“玛丽，我也很高兴认识你。”
玛丽：“你的办公室真气派。约翰，我们坐下来，好好谈一谈，我有好些东西想给你看看，并和你谈论谈论。”
玛丽说完，径自走向比尔办公室里的客人接待区，准备坐下……随后，约翰跟着进来，在玛丽的对面坐了下来。
玛丽：“约翰，在你看过我寄给你的公司简介以后，相信你已经了解福斯特公司是一家……”
玛丽说话时，目光注视着对方，说话的语调和缓，吐字清楚。
约翰：“你给我的简介，我大概看了一下。很感谢你的拜访，但是我现在实在没有时间招呼你。”
约翰突然从椅子上站了起来，他示意玛丽离开。
玛丽：“约翰，我来的是否不是时候？如果真是这样，我们可以另外约定时间。在你不忙的时候，我再来拜访你？”玛丽说话时仍坐着。
约翰：“玛丽，我不是很忙，只是对你的推销不感兴趣。我对于我现在正使用产品的感到相当满意。”
玛丽：“比尔，我只耽搁你几分钟的时间。我有一些构想想向你说明，相信对你一定有所帮助。”
在玛丽意识到可能失去进一步推销的机会，为了有所挽回，玛丽特意说不会占用太多的时间，接着表明有一些构想要说，希望这些“构想”能引起约翰的兴趣。但是，事与愿违，约翰还是不感兴趣。
约翰：“玛丽，我说过我没兴趣。”
玛丽：“我了解，我了解。不过在离开之前我能问一个问题吗？”玛丽诚恳地问道。
随后，玛丽站了起来，拎起了公文包，准备问完问题以后，立即离开。
玛丽拎起了公文包这个动作，看在约翰眼里，使约翰觉得玛丽开始听话并准备离开了。另一方面，约翰对玛丽的戒心也逐渐降低。
约翰：“什么问题？”
玛丽：“向你请教一个问题。我请问你，你对新事物已不感兴趣了吗？”
约翰：“我对新事物一直很有兴趣。”
玛丽：“那很好。让我们先坐下来。我有几样东西给你看，你一定很有兴趣。”
不等约翰回答，她的推销机会又来了。
约翰：“需要时间长吗？”
约翰踌躇地坐下来。
玛丽：“先给你做个观念上的说明。如果你认同这些观念，我们再继续谈下去，要不然，我马上离开。”
玛丽以低姿态的话语向约翰暗示“请听我说话。如果你不买，我也不会在意。”这种低姿态，降低了约翰的抗拒心理。
约翰：“好吧！让我听听你说些什么。不过，我先声明，今天我不买你的东西。”
玛丽：“约翰，首先要向你说明的是，敝公司的主要客户是企业的高级主管，你就是敝公司的客户之一。企业的高级主管有一个共同的特点，就是他们都很重视时间。在敝公司的顾客中，或许有一些是你认识的。像国家保险公司的总裁鲍伯·威尔森，第一银行董事长赫伯特·伯奈特……都是敝公司的顾客。”
约翰：“我跟赫伯特·伯奈特很熟，其他几位也都认识。你说的这些人都是企业界的名人。”
玛丽：“是啊，敝公司跟一些企业界的重要人物都有生意往来。根据经验，我的许多顾客都讨厌上街采购东西，你可能也有这样的体会。其中的原因，第一是他们没有时间，第二是纵然有时间，也宁愿去做‘上街采购’以外的事情。约翰，你同意我的看法吗？”
约翰：“是啊，我不喜欢上街买东西。不过，话说回来，上街买东西是一件不可避免的事。”
很显然，约翰讨厌上街购物。这样玛丽可以针对此强调其直销服务的好处。
玛丽拜访客户是有计划的。玛丽向比尔做了一个简洁但很诚恳的寒暄以后，立刻把话题带入正轨。为了保持主动的地位，玛丽建议“坐下来，好好谈一谈”，接着，不顾约翰是否愿意，玛丽直接走入接待区坐下来。
玛丽在一开头就假定约翰已经看过福斯特公司的简介，所以没有问约翰“是否看过简介？”玛丽希望彼此的谈话能够很快进入主题，她先介绍公司，其主要目的是希望约翰对福斯特公司有信心。
对于约翰没有兴致的态度，玛丽假装浑然不知，只当做约翰现在太忙，没有时间会客，所以她建议另外约定时间再来。玛丽说话时仍坐着。如果她不坐着而跟约翰一起站起来，那将很容易促使比尔走到门口，然后向玛丽摆出告别的态势，此时玛丽想留下来不走也不行了。
玛丽并不在意约翰所说的“今天我不买你的东西”，此时此刻，玛丽最需要的是有一位听众听她说话，而听众是否“在今天买东西”并不重要。现在，玛丽的信心十足，因为约翰答应听她说话了，此时她可以尽情地说。
根据过去经验，玛丽知道，一开始就拒绝“推销”的客户，当他态度转变，准备接纳推销员的推销说明时，很少会在“说明”当中发生“再拒绝”的情形。因为这种客户往往是不好意思说“不”的人，为了怕被推销员说服，所以他常常在推销员展开推销说明以前立即表现出“拒绝”的态度。也正因为如此，当这种客户一旦接纳了推销员的推销说明后，往往有很高的购买意愿。约翰就是这一种客户。
玛丽首先强调，他所服务的顾客是企业的高级主管，这些主管很重视时间，而他正能满足客户这方面的需要。玛丽接着又列举出一些有生意往来的顾客，这些顾客都是商场上的名流，其中有些可能是约翰熟识的朋友。借着这层熟识的关系，约翰对玛丽的直销服务或许更感兴趣。
玛丽以疑问句做结尾，让比尔好接口回答。
客户拜访一般有以下几个阶段，在不同阶段的谈话中，分别有不同的处理技巧。
1.接触阶段
在接触阶段的对话中，一般是开场白的内容居多。开场白的设计要注意这两点：内容要易懂、简洁，有新意，少重复。少说“我”，多说“您”、“贵公司”；巧妙选择问候语，开场白的方式一般有开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式5种。
这个阶段，与客户的谈话应该注意以下4个方面的情况。
（1）珍惜最初的6秒种。首次见面，一般人6秒种之内会有初步印象，“一见钟情”或者“一见无情”。
（2）注意目光的应用。了解目光的礼节、注意目光的焦点。
（3）良好的开端。
（4）可能面对的困难。