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您需要哪种型号的产品？
中医讲究“望闻问切”四诊之法。在销售中，销售人员不妨也学习一下用这样的方法来判断客户需求。
其中的关键是销售人员要善于发问。了解客户的需求以后，不要急于给客户下结论，而要通过发问因势利导。客户对你介绍的产品是否感兴趣？客户想购买什么档次的产品？购买量是多少？这些问题，销售人员要通过发问让客户给出明确回答。
有很多销售员，面对客户不是去了解对方需要什么，而是长篇大论地把自己的产品如数家珍地报出来，自己在那里演独角戏。等到说得口干舌燥，戏演完了，顾客也走了，最后什么也没有销售出去。
有一天，有位老太太来到一家水果店里，问店老板：“你这儿有李子卖吗？”
店老板赶忙迎上前去说：“老人家，您要买李子啊？我这儿当然有啊！您看，我这儿的李子又大又甜，刚运过来的，不甜不要钱，还新鲜得很呢！”
没想到，老太太听了店老板的话之后，竟然扭头就走了。
店老板感到很纳闷：这也太奇怪啦，我说错什么了？我哪儿做得不对得罪老太太了吗？
老太太来到第二家水果店，对这家的店老板问了同样的问题：“你这儿有李子卖吗？”
第二位店老板马上迎上前去说：“老人家，您要买李子啊？”
“是啊。”老太太应道。
“我这里的李子有酸的，也有甜的。您是想买酸的，还是想买甜的呢？”
“我想买两斤酸的。”
第二位店老板便利索地给老太太称起了酸李子。他边称边好奇地问老太太：“在我这儿买李子的人大多喜欢吃甜的，您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”
“哎呀！那真要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样照顾周到的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间最要紧的当然是吃好、胃口好、营养好啊！”老太太笑道。
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些含维生素丰富的水果，生下来的宝宝也会更聪明些呢！”
“是吗？有哪种水果含的维生素更丰富呢，你给我推荐推荐！”
“很多书上都说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这儿有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素更多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”
于是，老太太不仅买了两斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店买各种水果。
事实上，这两家水果店的店老板代表了两种不同的推销员：第一个店老板是一个不合格的推销员，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么；第二个店老板是一个优秀的推销员，他不仅了解和满足客户的一般需求，还挖掘创造了客户的潜在需求--需求背后的需求。
询问顾客所需要产品的功能及特点，这是一种诊断式的提问，是顺利找到满足客户确切需求的对症之药。它可以让你在短时间内收集客户信息，缩小推荐范围，确立行动目标。
销售员：“在电话里，您提到您需要一台传真机，您对传真机有什么要求吗？”
顾客：“能传真就行！”
销售员：“那您为何不使用电子邮件或邮寄的方式呢？”
顾客：“邮件很费时间，而快递的成本又很高；电子邮件又不是很安全，而且客户觉得电子邮件还得自己打印出来，很麻烦。我们也是为了给客户提供方便。”
销售员：“听您这么说，您是非常愿意使用电子邮件的。”
顾客：“是的，传真机其实很不方便，需要按一大堆按钮，而且还经常卡纸。我只要能发传真，具有基本的传真功能的就行，价位方面便宜一点的。”
销售员：“那您想要什么特别样式的机种？”
顾客：“什么意思？”
销售员：“您需不需要一种具有快速拨号功能的传真机呢？它可以把您经常联系的老顾客号码预先设定，需要的时候就可以一键自动拨号。而且还可以在对方忙线时，自动重拨您刚拨的号码。”
顾客：“是吗？听起来很不错，那价钱如何呢？”
销售员：“我给您推荐的是一套电脑传真软件，它不需要其他的辅助设施，能够让您利用电脑收发传真，价钱也不是很高。”
最后，顾客买下了这套传真软件。
该销售员在与顾客接触的过程中，通过提问，了解到顾客的需求；通过对顾客需求的分析，向顾客推荐合适的产品，达到了销售的目的。
在客户和老板之间，你既要忠于自己的老板，也要忠于自己的客户。只有用事实说话，如实介绍产品的优缺点，你才能成为这两个上帝的忠实仆人。如果你只服务于一个上帝，总有一天你会失败。
如果顾客知道自己想要寻找一种具有某些特性的产品，像品牌、价格、颜色等，推销员要找出符合他需求的物品就比较容易。不过，当顾客并不清楚他想要什么的时候，销售员就要把握这个机会，将产品的特性和好处与他的需要相匹配。
您想怎样使用它们？
爱丽丝是一位五金店的推销员，她知道下列资料对于她的顾客是何等重要。
顾客：“我需要这些油漆，每种颜色各要两桶。”
爱丽丝：“我可以立刻替你把它们调好，你想要些什么固色剂呢？”
顾客：“我不知道，有什么可供选择的？”
爱丽丝：“有好几个呢，首先请你告诉我，你要用它刷些什么东西？”
顾客：“这个黄色是厨房用的，而蓝色是客厅用的。”
爱丽丝：“我建议厨房用带有光泽的油漆，因为它能形成硬一点的漆面，让你在清洗炉具及其他被溅污的地方时更容易。至于客厅方面，是普通的家用起居室，还是正统一点用作接待客人的？”
顾客：“接待客人用的，我们另有一间自己的起居室。”
爱丽丝：“那么，我建议你用浅薄的漆油，因为它看起来感觉较为柔和。虽然不可以时常清洗，但对于你的客厅来说，应该不是什么问题。”
顾客：“好吧！就替我把这些油漆调好。当我有机会翻新浴室的时候，或许你可以再给我提供一些意见。”
爱丽丝凭借自己的专业知识和为顾客提供最适合的产品及服务，为自己以后的推销工作铺平了道路。
某些对一位顾客十分重要的产品特性和好处，可能对另一个人而言却无关痛痒。因此，首先就要像例子中的销售员那样，问出顾客如何使用产品，然后再根据顾客的用途，向其推荐合适的产品。
吉勒斯是美国著名的汽车销售员。有一天，一位客人西装笔挺、神采飞扬地走进店里。吉勒斯明白，这位客人一定会买下车子，于是热情地接待了他，为他介绍不同厂家的车子，并问道：“请问您是用它来做什么的呢？”客人很高兴地说：“我儿子考上了医学院，全家高兴极了，所以要买车子送给他！”吉勒斯道：“这的确是一件令人高兴的事情，先生，您的儿子真是您的骄傲。全世界的父母都希望自己有聪明乖巧的孩子，而您真的这么幸运！”接着，吉勒斯向他介绍了几款年轻人喜欢的品牌与款式，并且介绍了车子的性能、优点，客人频频微笑点头。随后，他们一起走向办公室，签下了合约。
销售人员设法了解到顾客的购买动机与目的，就能够很好地打开顾客的心扉，创造出销售的奇迹。
您最关注产品的哪些方面？
在客户购买商品的理由中，不同客户最关心的利益点是不同的，有的客户最关心的是价格，有的客户最关心的是服务，有的客户最关心的是兴趣、爱好，有的客户最关心的是安全。销售员在与客户面谈时，必须千方百计地找出客户最关心的利益点。只有这样，销售员的说明才能有方向，才能真正说到客户的心里，打动客户，促使客户产生购买行为。如何才能找到客户最关心的利益点呢？通过与客户的交流，通过客户的语言表达、表情等，可以判断出客户的利益点。
俗话说：知己知彼，百战不殆。充分了解客户的购买心理，是促成生意成交的重要因素。
顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及考虑如何成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的推销员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
充分了解顾客需求是推销成功的关键因素。顾客的购买心理无外乎求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理。如果销售员在销售中能够利用这些特点，就能很轻松地打动对方，使之主动消除防备心理，促使交易成功。
销售员：“我们这里有不同档次与价位的空调，请问您想购买质量好一些的还是一般的呢？当然质量好一些的，价格会相应高一些！”
顾客：“我想买好一些的，用来送人的。”
销售员：“哦，您可以看看这几个型号……”
上例中，销售人员通过询问，了解到顾客对于商品关注的重点，有的放矢地介绍产品，这样推销出去的可能性就大大增加了。
把握客户思维的有效途径，离不开言语。而言语是讲究技巧的。有的人话不出三句，便把对方得罪了，本来是好心，可对方却忌恨他。相反，同样用三句话，有的人就可以完全地表达自己的意愿，缩短双方的距离，使关系逐渐融洽，从而成功地吸引对方，达到最后的目的。吸引客户的实质是用言语的能动作用，准确击中客户的软肋，让他高兴地接受你的建议。来看看下面这个小故事。
一对老夫妇来看一所房子，业务员把客户领到房间后，客户看到房间里的地板已经很破旧并且变得凹凸不平。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，两位老人立刻变得很愉快。
老妇人对业务员说：“你这房子太破旧了，你看地板都坏了。”
业务员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加愉悦舒适。”说着，业务员把老人的目光引到屋外的樱桃树上。老人一看到樱桃树，马上变得高兴起来。
当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨，业务员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的。同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里的。”当业务员提到樱桃树时，客户的眼睛又立刻闪出愉悦的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键”。
业务员通过观察客户的表情变化，敏锐地发觉客户对樱桃树的喜爱。他抓住这一点，因势利导，给了客户一个购买的理由。没有需求的地方，就没有购买的行为。这个业务员及时发现、唤起甚至创造了客户内心对于产品的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。
您是不是很想……
一位电子产品营销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话。
营销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下，说：“对呀。”
营销员：“中学是最需要开发智力的时候，您是不是很想提高孩子的智力？”
顾客：“是啊，不过还不知道怎样做才有效。”
营销员：“我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏盘会耽误他的学习，是吧？”
顾客：“呵呵，是这么想的。”
营销员：“我们这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是一款把数学、英语结合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始被打动。
营销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现在的知识是要通过现代的方式学的。您不要以为游戏卡是害孩子的，它现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，营销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”
果然，顾客被吸引住了。
营销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中。家长们为了孩子的全面发展，往往不惜一切。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了心。
营销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！您想不想要一个呢？”
结果，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，营销员巧妙地运用了询问的艺术，以一句“您是不是很想提高孩子的智力”来诱导出客户的需求，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行为。这位营销员够专业吧！
你在销售商品的时候，必须让客户感受到你的产品，要让他陶醉在你的产品之中；你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品以获得手感；你要让他站在特定的角度来欣赏产品；你要让客户充分地感受这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。
对客户进行说服，要尽可能将客户模糊的幻想具体化。要想调动他们的积极性，你就必须尽可能地调动他们多方面的感觉器官。
你可以利用触觉，如卖化妆品的时候，可以让她抹一抹，然后问她：“这种化妆品抹在脸上是不是感到很润滑而不油腻？”如果你销售的是纸张，可以让他们摸一摸：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑？撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀？再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气？”
在客户亲自动手感受的同时，用这样的问题向他提问，顾客更容易找到感觉，产生购买的欲望，这比你做示范更有说服力。你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等，以充分的证据帮助你做解说。让客户亲手操作的好处是引发客户的购买欲望，对他们的感官进行全方位的说服，而愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。
如果你要销售一处度假屋，你可以通过构图，全方位地调动客户的感官世界，从而引起客户的想象。
听觉--“你是不是想听到海浪冲击海岸的声音，还有海鸥的叫声？”
嗅觉--“你是不是希望闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气？”
味觉--“你是不是愿意去逛逛那里的乡村商店？你愿不愿意拿起那里的草莓，尝一尝那酸酸、甜甜、花蜜般的味道？”
触觉--“你是不是愿意坐在独木舟上，悠闲地划桨？”
要想充分激发客户的兴趣，采用问句的形式会比陈述句的形式效果更佳。例如，下面两句话哪一句更能引起你的注意呢？
这款音响设备可以让你的生活更加时尚、更加有乐趣！
你是不是希望自己的生活更加时尚、更加有乐趣呢？
问句的形式更能激发客户的兴趣。当客户被提问时，注意力一般会比较集中。但要注意：在任何情况下，只要你以问句的形式推出你的诱饵，就要在30秒钟内自己回答；如果只问不答，对方就会认为你是在质问对方或者认为你也不知道答案。
您难道不想……
要站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导。要晓之以理、动之以情，使之与我们的想法同调，最后使之接受我们的推销。
在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须注意话语的合适性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。
运用“您难道不想……”这样的诱导性问题来激发顾客的需求，是比较有效的手段。
在说服的过程中，应该正确地使用引导语，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
1.要有目的地进行语言诱导
在进行语言暗示的时候，必须有一个明确的目的，不能任意去发挥，且必须让说服过程中所有的语言都指向要完成的心愿。例如，你要说服客户购买你的减肥产品，在设计以减肥为目的的广告语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“您难道不想越来越苗条吗？您难道不想实现自己一直想要的体重吗？”这样的提问，无疑具有很大的诱惑性，更能激起顾客的购买欲望。
要想实现诱惑的特有效果，就必须将顾客想要达到的目标表述清楚，设计出具有说服力的问题，使得语言具有目的性和针对性。
2.语气一定要带有诱惑性
同样的语言，在一流的业务员口中说出来会给人强大的暗示和指引，而让普通人讲出来却显得毫无价值，这是因为前者在说话过程中，使用了一定的技巧。业务员的目的在于引导客户进入被说服状态，并且毫无防备地接受业务员所施加给他的各种语言暗示。因此，要让这些有价值的引导语言完全地进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果业务员在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令的语气，就可能失去客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉像是一种来自遥远之处的引导指令，让人们在毫无防备的情境下自然地接受这些指令。
3.诱导用词要具有适当性
在诱导人进入被说服状态的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词语引起人们的注意。例如：“在作出决定之前，您难道不想感受一下它的功效吗？”这句话将人的注意力引导到是否要感受产品功效上，而且还假设他会试用这件产品。“在完成这项计划前，您难道不想找一种最方便与快捷的方法吗？”这句话假设了对方将会完成这项计划。这些合适的时间词会让人产生不一样的理解。例如，“您难道不想快速作出决定吗”暗示了对方一定会作出决定，“您难道不想更进一步合作吗”暗示了对方已经处在合作状态，同时还要继续合作下去。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的语言产生更加有效的影响。也许，在我们试图说服客户的时候，说了一大堆好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能取得难以预想的效果，其原因就在于合适的话语可以给人带来不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通、灵活运用。只有把握好尺度，才能取得你想要的效果。