第1章 销售部门的职能

销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍销售部门在企业营销中的作用和职能、销售部门如何组织和建立，销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。

第一节 销售部门在企业营销中的作用

销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。

现在营销组织中，通常有两大职能部门：一为销售部；二为市场部。其中，销售部在营销组织中的作用主要是：

（1）销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。

（2）销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。

（3）通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。

销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

第二节 销售部门的职能

一般来讲，销售部门具有以下职能：

（1）进行市场一线信息收集、市场调研工作。

（2）提报年度销售预测给营销副总。

（3）制订年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。

（4）管理、督导营销中心正常工作运作、正常业务运作。

（5）设立、管理、监督区域分支机构正常运作。

（6）开拓营销网络与合理布局。

（7）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。

（8）合理进行销售部门预算控制。

（9）把握销售员的需求，充分调动其积极性。

（10）制订业务人员行动计划，并予以检查控制。

（11）配合本系统内相关部门做好促销推广活动。

（12）预测渠道危机，呈报并处理。

（13）检查渠道阻碍，呈报并处理。

（14）按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放。

（15）按企业回款制度，催收或结算货款。 XP01cCCsFe1h2bLUjtejyj/6wSHPDtECWWBuPcixuIgUh6Iwfs5Gs7vcY9JkomiB