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不要自卑：不堪重负被订单压力击垮
【情景故事】
销售人员小周最近很郁闷，一个月过去了，他没签一单，自己快被摧毁了。他找到销售经理，递交辞呈，说：“我实在干不下去了。我觉得自己不是干销售的料，我太笨了，这么长时间没签到一个单。”
销售经理见他一副自卑的样子，生气地说：“你就知道笨、笨、笨！为什么不从自身找原因？要知道，销售工作是需要毅力和意志的，一个月不出单的情况也是正常的，你不要整天满脑子都是大堆大堆的订单，想着这些订单怎么才能到自己的手上，这样就被订单压垮了。你应该把工作的任务做个明确详细的分工，有步骤、有计划地去完成它，而不是把所有的事情都挤在一起做……”
“可是没有订单就没有业绩，没有业绩就等于失业……”小周沮丧地说。
小周疲惫地回到家，这几天连做梦都是订单，他梦见一张张的订单像雪片一样在眼前飞舞，却一个也没有落到自己的手上。
【问题分析】
跟上例中的销售人员一样，很多刚踏上销售业的销售新手，都存在着强烈的自卑心理，认为自己业绩不佳的原因就是“自己笨”。甚至怀疑自己做销售是否选对了方向，否则为什么自己的业绩始终赶不上别人呢？别人的订单突飞猛进，自己却毫无收获，时间没少费，客户没少找，可是一个订单也没签下……正是订单的压力把这些销售人员压倒了，在这些销售人员看来，生存的目的就是拿订单。
销售是一个压力很大的工作，一个被无形的压力压弯了腰的销售人员就相当于自己主动退出长跑竞赛，一个连终点都到不了的参赛者，更不要说当冠军了。担心被客户拒绝，担心订单会被取消，担心自己没有业绩；产品不熟悉，客户太挑剔，客户不欢迎你……种种无形的压力包围着，让你喘不过气来。让订单的压力压垮，是提升销售业绩的最大阻碍。
【销售讲堂】
实际上，你完全不必被订单吓倒，拿订单并不可怕。优秀的销售人员往往都不排斥挑剔的客户和艰巨的任务。虽然要求严格的客户会使许多销售人员因此产生不满情绪，并抱怨运气不佳或实力不济，但正是因为对手的“苛刻”，给了这些销售人员们创造了更大的成功机会。
不被订单压力压倒，这就需要销售人员树立自信心，不应把销售工作看成是一种负担，而要化压力为热忱和乐趣。
在谈到如何成为推销员，成功卖出自己的第一辆汽车时，“世界最伟大的推销员”乔·吉拉德说：
“在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。到1963年1月为止，我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我破产了一次，我太太的问话给我当头一棒。她说：‘乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？’所以第二天，当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：‘我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？’‘没有，可我卖过房子。’他说：‘那就更不能雇你。’我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。他说：‘你疯了！’我说：‘不！我饿了！’他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我打了一天的电话八、九个小时，都在电话前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来。‘亲爱的，过来，过来。’我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车。你知道事后他对我怎么说吗？他说：‘乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。’过了3年，我就被称为‘世界上最伟大的推销员’，仅仅3年。”
虽然订单的数量成了许多销售人员不堪忍受的“包袱”，但是身为销售人员，你不能甩掉这个“包袱”，或者逃避，应该勇敢地承担起它，向订单挑战。像成功的销售人员那样，你要获得理想业绩，首先必须先练就对成功的自信心：
1.对自己自信
你可以对自己说：
“每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也可以做好推销！”
“我不再像以前那样只考虑有没有人签单，而是问：‘今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。’”
“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。”
“好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。”
这样学会在工作的点滴中体会成就感，就不会感到有太大的压力。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去。一个对自己没有自信心的人是无法让客户相信的。
2.对销售职业自信
销售不是一种卑微的职业，而是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部门和环节。也正是销售人员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心。
3.对公司自信
相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。
4.对商品自信
在整个销售过程中，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信你销售的商品是优秀的商品。
一些业绩不好的销售人员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售人员，每个公司都有销售冠军。作为一名合格的销售人员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。
去梯言--
销售人员要建立自信，对自己自信，对客户自信，对工作自信，对压力自信。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡。客户绝不会向没有自信的销售人员购买任何商品，这样的销售人员令人反感。
不要设限：小单不想拿只想拿大单
【情景故事】
客户：“您好，是生产××工艺品的厂家吧？”
销售人员：“您好，是的，有什么需要我帮忙吗？”
客户：“我是在旅游区经销××工艺品店的，我在网上查到了你们的××工艺品壶，觉得很新颖独特，很适合旅游携带，打算订购2个试销一下。”
销售人员：“什么，只需要2个？我们这里只对外收购大批量订单，不零售。”
客户：“我先试销一下，如果好的话，我会批发的，那时你再给我批发价。”
销售人员：“不行，我们没有零售的先例。”
客户：“那只好等有大量需求的时候再找你们了。”
送上门的生意就这样放跑了。
【问题分析】
案例中这位销售人员的错误就在于，认为“2个”的订单太小，不值得签，从而放弃了与客户的交易。其实，别看小单微不足道，不起眼的小单积少成多，自然就变成了利润丰厚的大单。也许这“2个”的订单若成交，客户试用后认为满意，说不定会给销售人员带来更大的一笔生意呢。
一些销售人员不屑于拿小单，只渴望拿大单，这是一种不良心态。认为拿到小额订单就等于彻底失败，只能拿到少得可怜的佣金，更是一种错误的想法。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，拿小单的机会会更多，也更稳定。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。作为销售人员，你不应放弃或“看不上”小单，应该想办法让自己的小订单变成大订单。
【销售讲堂】
成功的销售人员都看重来自客户的每一笔交易，无论是大单还是小单，都会视为一笔丰厚的财富。小单变活利更多。销售人员不应抱有只拿大单，不拿小单的心态。其实，运用技巧争取到更多小单，同样能带来出色的业绩。你不妨试用下列方法：
1.不为小订单设限，让小订单变成大机会
很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。
小订单背后隐藏的东西其实有很多。与沃尔玛有二十年合作经验的NorthPole有限公司负责采购的JonYu先生说：“小订单就像喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足。不加区别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。
2.让小订单吸引大客户
从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物或网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。小订单的生意可能来自小客户，也可能来自零售业的巨头。因此，不要不重视那些小单。有时看来是小单，其实是个大客户。大客户是你自己培养起来的，有很多客户就是通过小单对你的诚信度的考察，看能否与你做大单。
3.把小订单变成大订单
在不同的阶段，出口企业选择、接纳订单都要以积极态度来处理。建议首先要对小订单从以下角度进行分析：自身最有优势的产品与订单产品的区别是什么？如何发挥技术优势？公司目前在业内或地域内的地位和优势是什么？是否存在竞争对手？现有产品的开发空间有多大？市场空间有多大？是否有替代产品（包含原材料替代）？公司是否有更好的产品建议？根据这些判断，销售人员来决定对小订单的处理方案。对于任何一个小订单，运作程序务必善始善终，做全面的记录和存档，包括给买家提供样品。
去梯言--
对于销售人员来说，拿到订单意义非凡。无论是大订单，还是小订单，都是付出艰辛和汗水的，同样它们带来的除了成功的喜悦之外，还肯定着你的努力和成绩。因此，大订单、小订单，销售人员都要欣然接受，不要因订单太小而表示不屑。成功的销售人员应做到，争取大订单，不放弃小订单。
不要慌忙：不能因担心客户反悔而匆忙收工
【情景故事】
丽娜背着一个装有化妆品的大包爬上了某大学的女生宿舍。她敲开一间宿舍的门，说明了来意后，把大包往桌子上一放，顿时各式各样的护肤霜、擦脸油呈现在同学们的面前。女生们被这些化妆品立即吸引住了，有的对洗面奶爱不释手，有的钟爱小巧玲珑的睫毛膏，大家伸手在里面挑挑拣拣，一时带起了热闹的销售氛围。丽娜趁势连忙对产品大加推荐，在她的巧嘴的说服下，整个宿舍的人几乎都选了一两样化妆品，还纷纷地评论着，争抢着看。丽娜认为这场买卖已十拿九稳，就催促女生们：“产品肯定没问题，都有质量保障，看好就赶快掏钱吧！”女生们光顾了欣赏，经她这么一提醒，才意识到产品质量问题。“你的化妆品价钱倒不贵，是真的吗？”一个女生问。“保质保量，放心吧，赶紧掏钱。”“你这么着急干吗？我们再看看。我发现这个护肤霜好像不太适合我。”另一个女生有点动摇。丽娜看大家有点反悔的意思，连忙劝说：“这些化妆品都是直接从厂家进的，不会伤害皮肤。别犹豫了，你们几个的一共算200元。快点，我还要赶时间。”几个女生越来越有点担心，最后竟全都把自己挑选的产品又放了回去。
【问题分析】
一场买卖眼看要成交了，却急着向顾客要钱，最后导致失败。丽娜的错误在于在推销过程中，没有对产品充分地介绍，赢得顾客的信赖，反而在收尾处匆忙做出解释，回答顾客的异议。这样不但没能让顾客充分认识产品，反而引起了对产品的疑心，认为你不敢对产品进行过多的介绍，一定里面“有鬼”。当顾客对你和你的产品失去信赖感的时候，就会反悔当初的购买决定，最终使成交中断。
销售人员从一开始走进顾客的家，到最后离开，一言一行都会对顾客的购买决定产生影响。在顾客面前表现得相当好，但交易成功后便判若两人了。拿了钱就走，交易刚刚结束，马上带上自己的物品向顾客告别了。甚至会在客户签了订单或付了订金的那一刻，立即结束和客户之间的谈话，匆忙地撕下订单的复本交给客户。然后，清点一下订金，察看客户是否在支票上签了名，再把支票小心翼翼地收到口袋里，就风风火火地离去了。像这样的销售人员做不到妥善收尾，即使前面工作做得再完满，也是一个“败笔”。
收尾工作不妥善、急于收尾，害怕客户反悔而匆忙逃离，这些细节问题容易使客户中途变卦，放弃与你的合作。本来已经达成协议，却由于收尾工作不妥善导致客户中途反悔，使到手的业务又飞了，这对销售人员来说，要比一开始就遭到拒绝更令人难堪和难过。所以，销售人员应把整个销售工作做得圆满从容，千万不能在最后的一关留下遗憾。
【销售讲堂】
事实上，销售人员所推销的产品是销售人员欣赏的，既然销售人员已经赢得了顾客的信任，而且如果销售人员自己也试用过产品，就应该明白自己产品的好处，应该知道顾客买下了产品，也将享受到产品的效用。为此，销售人员不应再怀有心虚的心态，担心顾客反悔，而是要在顾客面前充分表现出强烈的自信，只有对自己自信，顾客才信任你。
做到妥善收尾，销售人员要深入了解顾客的心理。通常顾客签完订单之后，都希望推销员能做一些事免除他们的后顾之忧，有时仅仅是希望能听到一些贴心的话语，让他们放下心来。或者是想从你这里寻求某种保障，听听你的意见或参考，希望从你这里得到更多的相关信息。当你给对方明确的答复，或提供保障的承诺，对方自然打消了后悔购买你的产品的念头，而对你和你的产品深信不疑。如果你在推销的过程中，没有做足这一点，没了解到顾客的心理，只是害怕客户反悔而匆忙收尾，结果将是失败的。
成功的销售人员在达成交易后，不会着急地离去，而是继续和顾客交流。直到顾客完全满意，没有任何顾虑，销售人员才会离开。
对于销售人员来说，无论推销的是什么商品，无论服务多么到位，在最后关头如果匆忙收尾，担心客户反悔而急于逃离，都将前功尽弃。一旦客户对销售人员不满意，将合作目标转移别处，即使再怎么补救也为时已晚。因此，销售人员不如在收尾处多下功夫，做到让客户真正满意和放心，这是销售人员取得优秀销售成绩的保障。
1.成交后不宜立即告辞
交易成功后，销售人员一定要和顾客多聊上几句，或尽量做一些事、说一些话安慰顾客，以使顾客感觉到更安心，避免有花了钱心疼或者认为不值得甚至后悔的想法。即使是顾客需要匆忙出门，你也要说：“有什么事那么忙？你一定得赶快出去吗？”然后再问一两个与生意毫不相干的问题，这样能让顾客觉得自己很受重视。
2.再次进行“自我推销”
拿到订单或者交易成功之后，你可以当作认识了一位新朋友，多呆一会儿。让顾客再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他，关心他。不管有多少别的顾客在等着见你，销售人员都要和此时的顾客稍微谈几句，让他明白你对他感兴趣的原因并不是赤裸裸的金钱因素。正如在推销之前对新顾客推销自己一样，在成交之后销售人员要再做一番自我推销。这样做可以达到双重的目的：第一，可以减少顾客后悔的机会；第二，有助于获得再合作的可能性。
3.注意离去时的细节
销售人员在交易完成之后，总要有离去的时候，而销售人员在离开顾客的时候，也有很多事情要注意。离去是否能给顾客留下难忘的背影，对销售人员能否赢得顾客的长期信任会起到很重要的作用。
强迫推销的销售人员多半会把门砰地一声关上，而凡是出色的销售人员都运用了背影的魅力。如果销售人员被顾客拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上立刻离去，是非常危险的。这种做法会让销售人员的市场渐渐缩小。
去梯言--
将商品卖出并不等于销售工作已经完成。在交易完成阶段，妥善收尾是很重要的环节，一定要注意一些细节和禁忌，不要在最后时刻把事情弄糟，不要放松对最后结果的注意力。
不要乞怜：销售人员心理不能太卑微
【情景故事】
销售人员：“不好意思，打扰一下，请问是刘经理吗？”
客户：“是的，有什么事？”
销售人员：“是这样的刘经理，实在不好意思打扰您，我是××旅行公司的何仪，我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店？”
客户：“什么卡？什么事情快说。”
销售人员：“非常抱歉，刘经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”
客户：“我们不需要。”
销售人员：“没关系，谢谢您，不好意思打扰您了，再见！”
【问题分析】
上例中的销售人员一口一个“不好意思”“抱歉、打扰了”，显得有些过分地卑微，这种态度会让客户难以招架，以为自己与销售人员之间真的有什么隔阂。其实，销售人员在与客户沟通时，“打扰”、“很不好意思”、“非常抱歉”等语言是没有必要的。礼貌、尊重地对待客户是销售人员的基本素质，但是过分的谦卑就会引来客户的反感。客户喜欢自信的销售人员，不喜欢销售人员像一个奴婢一样地来道歉。销售人员给客户推荐产品或服务是本身的职责，即使对方不需要，这种向对方推荐商品的市场行为也是正当的、合法的，因此，销售人员不宜使用过于自卑的语言。
销售工作并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售人员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了。销售人员应该具有良好的心态，销售工作是高尚的，是值得你引以为傲的！
销售人员总是认为自己的鞠躬和谄媚能为自己赢得客户，殊不知，这样的举动无形中就让客户把你看低了，从而也就不屑于去关注你以及你的产品。你对产品和自己有没有信心，你对顾客的态度，顾客很容易感觉出来。假如你对产品和自己不自信，顾客反应给你的也是对你的不信任，这样就会导致你推销的失败。
【销售讲堂】
著名推销高手原一平就从来不用“拜托您，求求您”这一类的请求式说话方式。相反，对于比较孤傲的客户，他会经常发出挑衅以引起对方的注意与反应。
在他刚开始从事寿险工作的时候，也是血气方刚、干劲十足、急于求成。但他又不屑于向客户摇尾乞怜，在这种情况下，他才想出了独特的“激将法”。
有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的先生。由于该先生个性古怪，所以尽管他已访问了三次，并不断的更换话题，可是人家仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。到原一平第四次拜访时，由于年轻气盛，有点不耐烦，所以讲话速度快起来。客户大概因为他说得太快，没听清楚他在说什么。便问道：“你说什么？”
原平回了一句：“你好粗心！”
客户本来面对着墙，听到这一句话之后，立刻转过身来，面对着他。
“什么？你说我粗心，那你来拜访我这粗心的人干什么呢？”
“别生气，我只不过跟您开个玩笑，千万别当真。”
“我并没有生气，但是你骂我是傻瓜。”
“我怎么敢骂您是傻瓜呢！只因为您一直不理我，所以和您开玩笑而已。”
“伶牙俐齿，够缺德的了。”
“哈哈哈……”
接下来两个人谈话转入和谐的氛围。
与销售人员打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但销售人员千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，当你向客户介绍商品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。
成功的销售人员都会以销售工作为荣，因为它是一份值得别人尊敬，使人有成就感的职业。通过以下方法可以提升销售人员的荣誉感和自豪感：
1.吉姆式推销
吉姆模式是一种以注重自信为宗旨的推销模式。核心是“相信”，即销售人员要相信自己所推销的产品，相信自己所代表的公司，相信自己。销售业的成交，是产品、公司和销售人员三者综合作用的结果。
2.与客户平等沟通
有的销售人员在平时可以谈笑风生，但到了真正与客户面对面的时候不是语无伦次，就是坐立不安，觉得做推销是不太光荣的。怀有这种心态的销售人员永远也不会取得成功。每一个销售人员都应该明白，销售与其他行业一样值得尊敬，只是具体工作内容不同而已。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。
销售人员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质和信心也不一样，成绩自然不同。销售人员销售商品，首先是推销自己。在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失败。
3.用值得信赖的语气与客户交谈
有的时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，销售人员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”采取这种“乞讨的”方式只能坏了自己和整个行业的名声。当一名销售人员这样请求客户时，也只会引起客户的反感，因为客户那里不是慈善机构，人家没有责任和义务为你的生计奉献力量。相反，你应该在销售过程中增强自己的信赖感，比如说“一定”、“可以肯定地说”、“没问题”、“绝对不会”等词汇，就可以向客户传递稳重可靠的信息。
4.要有职业自尊，从容自信地向客户介绍产品
你在接近一个潜在客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，你要把最好最有价值的信息告诉客户，帮助客户解决问题，成为最受欢迎的人。这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售人员在对待客户时一定要坦坦荡荡，大方自然、不卑不亢。
去梯言--
销售人员的“乞丐”心理是指销售人员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对商品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下，销售人员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
不要抱怨：不能把业绩寄托在运气上
【情景故事】
儿子：“父亲，现在是经济萧条时期，应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。”
父亲：“没有必要，儿子，我又弄了个更大的烤盘，树起了”热狗“的标志，加大广告的力度，生意不成问题！”
儿子：“我想改变一下方式，顾客会更多。”
父亲：“我仔细想了想，觉得你是对的。就按你说的去做，顾客并没有减少，因此没必要做广告；销量也不错，所以没必要增大烤盘，还是原来的尺寸比较好；卖了这么多年，人人都知道我卖的是什么，因此这个牌子也没有必要挂了，也用不着叫卖。”
儿子：“父亲，发生什么事了？”
父亲：“你是对的，儿子。这该死的经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击，几天前还好好的，可现在竟然一个顾客也没有了。”
【问题分析】
上例中的父亲因为听从了儿子的建议而导致销售失败，却没有从方法上找原因，而是将失败的结果归到客观环境上，认为自己赶上了“经济萧条时期”，运气不好，生意当然也不好。有些推销员业绩不好时，也总是怨天尤人，抱怨生意不景气，抱怨客户不好应对，抱怨市场竞争激烈，抱怨自己运气不如别人……这些销售人员把希望寄托在运气上，不知道下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。
销售从来就是一份艰苦的工作，不少新手在遭遇了挫折后，会产生一些消极的情绪，“我为什么这么倒霉？”因为心态失衡，导致情绪低落，最终影响以后销售中的表现，陷入恶性循环。
【销售讲堂】
成功的销售人员不会对环境大发牢骚，抱怨不停，烦躁不安，而是不断进取，用坚持不懈的毅力去迎接每一份订单的挑战。推销需要勤奋和锲而不舍的精神，指望一次两次的努力就能打动客户是不现实的，而如果这一两次的努力没有成功，就失去了耐性，认为成功遥不可及则是怯懦的表现。任何成功都需要努力和执著的精神，销售人员要想有出色的业绩，更要用努力和坚持证明自己，而不是把业绩的好坏寄托在运气上。
业绩的大小并不是由运气的好坏所决定的，坚持不懈的努力和勤奋才是制胜的法宝。为此，销售人员在业绩问题上，要端正态度，销售是持久战，不要急功近利。
一位销售经理曾经用“50-15-1”原则来激励销售人员坚持不懈地努力。所谓“50-15-1”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈地努力，哪里获得良好的业绩呢？
当客户冷冰冰地拒绝时，你面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时会开心，而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。
据美国推销协会统计，80%的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48%的销售人员1次就放弃，25%的2次放弃，12%的3次放弃，5%的4次放弃，10%的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次拜访如能达到一个目的就不错了。
下面的这个案例更能说明销售业绩是靠勤奋得来的，而不是靠运气的结果。
田中道信被提升为日本理光公司广岛分公司的总经理。他认为，销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑了3趟，你就应想到要跑5趟，必须要有这股劲儿。宁愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气可不行，如果你有时间为吃闭门羹垂头丧气，倒不如把这时间花到开动脑筋上去。田中道信总是怀揣许多名片在外跑销售，主要是用于吃闭门羹时。逢到这种情况，田中道信就会留下一张写有“田中道信来拜访过，不巧您很忙不在办公室，失礼了。”这样一句话的名片，并且往往收到比面谈还要好的效果。这样反复几次后，客户就会主动对你说：“麻烦你跑了那么多趟，实在对不起。”于是，就该抓住这机会进攻。田中道信说：“谁要是初次登门推销理光复印机，就碰到有客户表示好的，理光复印机这么好，就买一台的话，请务必介绍给我长长见识。如果你只碰了两三回钉子就断言说那家客户没指望的话，照样不能让人理解。我甚至有过跑了10次才见到真佛的体验。”
销售人员在销售过程中遇到阻碍是不可避免的，你不能抱怨自己遇到的客户为什么都是刁钻古怪、脾气暴躁、不通情理的人，而别人拜访的客户都那么好说话；你也不能抱怨天气差影响拜访效率，运气低难以达成交易。成功的销售人员要想有出色的业绩，不能靠运气说话，而要让勤奋和实力来证明。
销售需要勤奋，成功的销售人员必须像一个豹子一样不停地促使自己前进，前进的过程中靠持久的耐力支撑，只有这样业绩才有质的飞跃。以下方法能让你改掉懈怠的习惯，加速成功的步伐：
1.激发你的激情
音乐是非常美妙的东西，欢快的节奏能让人忘却烦恼，精神倍增。当你心情不佳或精神萎靡时，不妨选择一些快节奏的歌曲或旋律，让心情和情绪转变过来。销售人员内心充满激情是不够的，你还要把你的激情传递给你的客户。你可以在销售活动中学会问候和寒暄，善于用委婉或幽默的话语来拉近客户与你的距离，恰当地运用身体语言，等等。
2.进行时间管理
在销售中表现出色的销售人员都有一个促使成功的好习惯，变闲暇为不闲，也就是抓住工作时间的分分秒秒，不图清闲，不贪图暂时的安逸。善于利用时间的销售人员，既能把事情安排的井井有条，又有充分的规划时间，而不善于时间管理的销售人员，整日忙的焦头烂额，却收获甚微。
3.坚持加勤奋等于成功
如果销售人员有99%想成功的欲望，却有1%的懒惰思想或想放弃的念头，那么根本就没有机会取得成功。想成为优秀的销售人员，你就要比别人晚睡一个小时，早起一个小时，争取多拜访一位客户，多做一些销售计划。当别人想放弃的时候，你多坚持一会儿；当遇到困难或遭遇拒绝的时候，你再坚持一下，下一步就是成功。
去梯言--
很多颇具实战经验的销售能手，遇到的挫折并不比其他推销员少，但是却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，都不会淡化和放弃对商品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈地热情向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。