下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
“当一个人争论、激辩时，”鲍宁这样说，“他在若干方面已不是寻常的。”
我年轻的时候，就很想让人家知道我，曾写过一封信，给美国文坛上一位极富声誉的作家，他叫台维斯，那时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章，所以我请台维斯告诉我，有关他写作的方法。
数星期后，我接到一封信，信上附注着这一句：“信系口述，未经重读”。
看到这两句话后，很引起我的注意，相信写这信的人，是一位事务繁忙的大人物，而我却一点也不忙。可是我急于引起这位大作家台维斯的注意，我在写了一封简短的回信后，后面也加上这样几句：“信系口述，未经重读。”
台维斯不屑再给我回信，只是把我那封信退了回来，可是下面潦草地写着几个字：“你态度之不恭无以复加。”
是的，我做错了，或许我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，这使我深深的痛恨，对他怀着极度的愤恨。甚至10年后，我知道台维斯去世的消息时，我心里还深深恨他。而我却羞于承认，就是他给了我的伤痕。
如果你明天要激起一股愤恨，使人痛恨你10年，一直到死，我们可以放任一些对人具有刺激性的批评。
当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。
而批评是一种危险的导火线--一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有时会置人于死地。
就有这样的例子：胡特将军受到人们的批评，又不被允许带兵去法国，对他自尊的打击，几乎缩短了他的寿命。
苛刻的批评，曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上非常出色的小说家……永远放弃执笔写小说的勇气。
富兰克林在年轻的时候并不伶俐，可是后来成为极有手腕和处世待人极有技巧的人，甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀是：“我不说任何人的不好！”他又这样说：“而说我所知道的每一个人的好处！”
任何一个愚蠢的人，都会批评人、斥责人和抱怨人，同时，也是绝大部分愚蠢的人才这样做的。
但若要宽恕和了解，那就需在人格、克己上下工夫了。
卡莱尔曾经这样说过：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。”
正如强森博士所说的：“上帝在末日之前，还不打算审判人！”
你我又为什么要批评人呢？
不要批评、责怪或抱怨，发自内心地赞赏别人。
世界上只有一个方法，可使任何一个人去做任何一件事，你有没有静下心来，想过这件事呢？是的，只有这样一个方法，那是使人自愿去做那一件事。
记住，再也没有其他方法。
当然，你可以用一把左轮手枪，对着一个人的胸脯，那人会乖乖地把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法在你尚未转身过来前，叫一个雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞或是恫吓，让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法，都有极端不利的反应。
我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。
你要些什么？
维也纳一位20世纪最享盛誉的心理学家--弗洛伊德博士曾这样说：凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动和能成为伟人的欲望。
美国一位著名的哲学家--杜威教授，对这上面所用的字句，稍有不同的见解。杜威教授说：人类天性中最深切的冲动，那是“成为重要人物的欲望”。
记着“成为重要人物的欲望”这句话，是很重要的，你从这本书中将看到很多关于它的话。
你要些什么？并不是很多的东西，可是真正所需要的几种东西，你不容拒绝地坚持着要追求。差不多每个正常的成人都想要：
一、健康和生命的保护。
二、食物。
三、睡眠。
四、金钱和金钱所能买到的。
五、生命的后顾。
六、性生活的满足。
七、子女们的健康。
八、自重感。
差不多所有这些欲望都能满足，可是其中有一种欲望，同食物、睡眠一样，既深切，又难以满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”。也就是杜威所说“成为重要人物的欲望”。
林肯有次写信开头就说：“每个人都喜欢受人恭维。”威利·贾姆士也这样说过：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”他并不是说“希望”，或“欲望”，或是“渴望”，而是说了“渴求”为人所重视。
这是一种痛苦的，而且亟待解决的人类“饥饿”，如果能诚挚地满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在手掌之中。
寻求自重感的欲望，是人类和动物间，一项重要的差别。
就有这样一个例子。
那时我是密苏里的一个农家儿童，我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会上，展示我们的猪和白脸牛，我们曾经获得几十次的头奖。
我父亲把蓝缎带的奖章，用针缝在一条白布上，当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将中着头奖的蓝缎带，让亲友们来观赏。
猪、牛并不在乎它们赢得的蓝缎带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，替他带来了一种“自重”的感觉。
假如我们的祖先，没有这种“自重感”炽烈的冲动，我们不会有文化，就跟其他动物差不多了。
就是这种自重感的欲望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍了整个堆满杂货的大木桶，找出他用五分钱所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员，他的名字叫“林肯”。
这种自重感的欲望，激发了狄更斯写出他不朽的名著。这种自重感的欲望，使华伦完成了他的设计。同时由于这种自重感的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这种欲望，使城里的巨富，建造一座他所需要的大房子。
这种欲望，能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，谈谈你自己聪明伶俐的孩子。
也就是这种欲望，使一些青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼曾这样说过：“如今一般年轻罪犯，充满着对虚名的盲目追求，在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸。他只要能看到自己的相片，就像跟爱因斯坦、林白、托斯加尼、或罗斯福等名人，一样在报上占到篇幅时，就根本没有想过，进受刑室坐电椅是怎么回事了。”
如果你告诉我，你是如何得到你的自重感，我就可以告诉你，你是怎样的人。确定你的性格，对你来讲，是件最重要的事。
有这样一个例子：洛克菲勒捐钱在中国北平建造最新式的医院，照顾了许多他没有见过面，同时也永远不会见面的贫民，借此得到了他的自重感。
反过来说，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时，狄林克奔进人家农舍里……他以他是第一号公敌为荣，所以他大声地说：“我是狄林克……我不会杀害你，但我是狄林克！”
是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就在于他们如何获得自己的自重感。
历史上有很多名人为了自重感挣扎的有趣事例。甚至于华盛顿，都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；女皇凯瑟琳拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫对格兰特夫人像只母老虎似的吼叫：“我没有请你之前，你怎敢坐在我面前！”
有一些百万富翁，资助“白特”将军去南极探险，附带一个条件，就是用他们的名字为一些冰山命名。而那个“夫古”，甚至希望把巴黎改称成他的名字。
人们会为了取得同情、注意和一种“自重感”而故意装病。
麦金利夫人，强迫她任职美国总统的丈夫放下国家的重要事务，要他依偎在她床边，搂抱着她，抚慰她睡去。这样每次需要数小时的时间，麦金利夫人借此得到了她的自重感。
麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候，陪同她在一起，借此满足她的牙痛时被注意的欲望。有一次麦金利和强海有约，不得不让她一个人留在牙医那里，这样便使她大发脾气。
琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的少妇，为了要得到自重感，而装成一个病人。琳哈特夫人说：“有一天，这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，想到孤独的晚年就将在她面前展开，可期望的事，实在太少了。”
琳哈特夫人又说：“她躺在床上有10年的时间。她年老的母亲，每天上下3楼，捧着盘子去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲劳，终于倒地去世，床上的这个病人，沮丧了数星期后，她穿衣起床，身上的病也消失了。”
有些专家宣称……人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的幻境中，寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中，患精神病的人数，要比患其他病的总和还多。如果你年纪在15岁以上，又住在纽约州这地方，你可能有1/20的机会，在你的一生中要住7年以上的疯人病院。
精神错乱的原因是什么？
没有人能回答出那样笼统的问题，不过我可以知道有若干的疾病……像性病，会摧残脑细胞，结果导致癫狂。实际上，约有半数以上的精神病，可以归源于这类的生理原因，像酒醉、中毒和由于其他原因所造成的脑部伤害。
可是另外那半数……这是令人惶恐的部分……那其他半数疯狂的人，明显的，他们脑细胞机构中并没有任何病态。在他们去世后解剖检验，用最高性能的显微镜研究他们的脑细胞组织，发现他们的脑细胞，完全跟我们一样健全。
为什么这些人会精神错乱？
我曾向一位疯人病院的主治病师提出那样的问题。这位医师拥有渊博的精神病理方面的学识，获得最高的荣誉。他诚恳地对我说，他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释，许多精神错乱的人，在他疯癫中找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师告诉了我一个真实的故事。
我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧，她需要爱情、孩子和社会上的声望。可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐，她丈夫强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位。这终于造成了她精神错乱，在疯癫梦幻中，现在她已跟丈夫离婚，恢复了少女时的姓名。她现在相信自己，已嫁给英国贵族，并且坚持要人家称她是史密斯夫人。
至于她所希望的孩子，现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时，她说：“医生，我昨夜生了一个孩子。”
这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：“如果我能伸出我的手，去治愈恢复她的意识让她清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。”
从整体来讲，精神失常的人，似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐，他们为什么不这样呢？他们已经解决了他们的问题……他们可以轻而易举地签出一张百万元的支票给你；或者给你一封介绍信，去见一位有名的人物。
在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的自重感。
如果有人对自重感这样的迫切饥渴，甚至于为获得它而精神失常，试想若是在人们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，那时你我的成就，又会产生什么样的奇迹？
据我所知道：有史以来，年薪百万元的只有两个人--克莱斯勒和司华伯。
安德鲁·卡内基为什么要付司华伯年薪百万元，或是三千余元一天呢？安德鲁·卡内基付司华伯年薪百万元，是由于司华伯是位优秀的天才？不，不是的。是由于司华伯对钢铁的制造有特殊的专长？不，也不是的。
司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的人，在钢铁的制造方面比他知道得多。司华伯有这样高的薪金，是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的，这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬挂在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，在当孩子的时候，就应该背诵下来……如果我们真能照着这些话去做，你我的生活方式，跟过去就完全不一样了。
司华伯这样说：“我认为，我有激发他们热诚的能力，那是我所具有的最大的资源……我充分发掘每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！”
他又说：“世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。
我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于找错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”
那是司华伯平时所做的，也正跟一般人相反的。
一般人不喜欢一件事，会尽量的挑剔错误；如果真的喜欢，他会一句什么话也不说。
司华伯还这样说：“在我一生的广阔交往和与世界各地知名之士见面中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大，地位如何崇高，被赞许比在被批评的情形下，更能够成就伟大的事业。”
是的，他所说的，就是安德鲁·卡内基惊人成就的一项显著的理由。安德鲁·卡内基并非私下的，而是公开地称赞他的同仁。
安德鲁·卡内基甚至于在他的墓碑上，还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：“埋葬在这里的，是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。”
诚恳地赞赏，是洛克菲勒待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事……当他的一个伙伴--倍德福，措施失当，在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了一百万元时，洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。
他知道倍德福已尽了最大的努力，同时这件事已告结束。所以洛克菲勒找些可称赞的事来，他恭贺倍德福，幸而保全了他投资金额的60%。洛克菲勒这样说：“那已经不错了，我们做事不会每一件都是称心如意的。”
齐格飞，这位闪耀于百老汇，最具惊人成就的歌舞剧家。他屡次把人们不愿意多看一眼，很不出色的女子，改变成在舞台上一个神秘诱人的尤物。
齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30元，到175元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
我曾经有一次为“流行”的绝食所迷，有6个昼夜没有吃东西。那种情形并不困难，到第6天时，似乎比第2天还不感到饥饿。可是你我都知道，如果有人使他的家人或是雇员，6天内没有东西吃，那就犯了罪。可是他们却会6天、6星期或是60年不给家里的人或是雇员所期盼中像得到食物一样的赞美。
当年，“爱尔法利特·仑脱”在“维也纳的重合”剧中担任主角的时候，曾经这样说过：“我最需要的东西，是我自尊的滋养。”
我们照顾了孩子、朋友和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。
有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“这是老套、恭维、阿谀、拍马屁，我都已尝试过那些了，一点也没用……这些对受过教育的知识分子是没有用的。”
拍马那一套，当然是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且常常失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太需要了。
有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面会有这样炫耀的成功？为什么这所谓“公子哥儿”的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星--一位著名的歌剧主角和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？
圣约翰在自由杂志中，曾这样说：“狄文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的一个谜……”
他又说：妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：“他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其他所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。”
赞赏和谄媚的区别--那很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个出于由衷，一个出于嘴里。一个是不自私的，一个是自私的。一个是为人们所钦佩的，一个是令人不耻而摒弃的。
最近我去墨西哥城的吉伯尔铁匹克馆，看到奥伯利根将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。
英皇乔治五世有一套格言，共有6条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有1条是说，“教我不要奉承或接受卑贱的赞美”。“卑贱的赞美”，就是“谄媚”的解释。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，那是“谄媚是明白地告诉别人，他想到他自己的种种”。
利夫华尔特·爱默生说：“你用任何的言语所要说的，总离不开自己的种种。”如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为“人类关系学”的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们95%的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点，我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。
爱默生又说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好地方。”
爱默生这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵……
即使你已把这件事忘了很久，可是他还牢牢记着你所说的话。
知悉对方的想法
一年夏天，我去梅恩钓鱼。就我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出，由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想它们所需要的。我不以杨梅或奶油做引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放进水里，向鱼儿说：“你要吃那个吗？”
你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？
有人问过依特·乔琪，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必须放对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的。当然，你注意你的需要，你永远在注意，但别人对你却漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就做这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，爱默生和他的儿子要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人常犯的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……爱默生只会推，他儿子只会拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以迈开它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人看到这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，想到这头小牛所需要的是什么。女佣人一面把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十字会100元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会100元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾请你捐款。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。
哈雷·欧弗斯屈脱教授在他一部《影响人类行为》的书中说：“行动是由我们的基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”
安德鲁·卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时的他工作酬劳只有每小时两分钱，可是后来他布施给人家的钱有36500万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
安德鲁·卡内基有过一件启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己很忙而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。
安德鲁·卡内基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上一张5元钞票。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句“钱没有收到”。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他要做这件事？”那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上，是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？
他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。”
我拿了一张纸，在纸上的中心点划出一条线，上端写上“利”，另一端是“害”。
我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由的出租舞厅，做跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用途的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去那些更多的盈利。”
我又说：“现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子们到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5000元的广告费，也不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：
“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50%，而不是300%。请注意，我没有说出有关我要减少租金的只字词组……我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我按照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。
我可以这样说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300%，太可笑了……不近情理，我不付！”
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理相信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方’立场‘的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”
是的，我把福特的话再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方’立场‘的能力，由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”
那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90%的人在90%的时候都把这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。）
强·白来克先生
白来克维尔
印地安纳
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。
（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了8：15的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）
本公司全国广告的客户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。
（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）
我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。
（“你”希望！“你”希望！你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是乎克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意“我”所希望的……在你这封不近情理的信中，就没有提到这样的字。）
所以你且将本公司，列入优先名单。
（“优先名单”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么渺小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候：连“请”字也不说。）
即予复函，供给我们你们最近的活动，以彼此有益。
（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信--那就像秋天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押、血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予复函”。“即予”是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样忙。我问你，谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的？你说“彼此有益”，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）
再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。
（在你这一则附文中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端？可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的评价呢？
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员“夫姆雷”先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你。
首雷格公司
前街28号
白洛克林纽约
致爱德华·夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。
11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4：20。
为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来，或于上午送来一部分？
该项措施有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出，总监某某敬启。
首雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后，写下了下面的见解交来给我：
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上结尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
“换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”
现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物’，正同由我们的观点一样。”
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生
前街28号
白洛克林纽约
亲爱的夫姆雷先生：
14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其他的客户也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？
那就是如果可能的话，请贵公司在上午时分，把货物交迭到码头。这办法使贵公司运货卡车可以迅速地继续流动；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敞处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处能更有效的为贵公司服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。
你处理业务很忙，请不必费神赐复！某某敬启。
今天成千的推销员疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？
由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人花去一生的光阴在销售，却不站在买主的立场上论事。
现在有这样一个例子……我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做。还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我帮他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。
我该给他两本欧文·杨著的小册子，那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有超过千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生在还没有看我喉间扁桃腺前问我的职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。
结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃了请他诊断的打算，就走出了他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：攫取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人，却相反的获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能置身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”
如果看这本书，你只获得到一件事--你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转折的关键。
许多人受过大学教育，钻研深奥的学问，可是，他们从未发现，自己的心是如何起作用的。
有一次，我替一家冷气装置公司具有大学学历的年轻职员举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，做个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两三人做掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。”
他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以：激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
研究会训练班中有一位学生忧虑他的孩子，原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常会这样责骂他，母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲会希望一个3岁的孩子能对30岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的，和他所需要的联结起来？”
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮脚踏车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把那小孩子推下三轮脚踏车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那“很坏”的大孩子推下三轮脚踏车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。