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很多销售人员都将拿到订单当成一次业务的终结，甚至在没有拿到订单的时候就开始掉以轻心。
其实，在订单没有落实之前，销售人员的任何一点疏忽都可能让订单成为一纸空文，要知道，“没有翅膀，订单也会飞走。”订单来之不易，销售人员在获取订单的时候往往都得付出大量的心血。
如果一个本来到手的订单最后却不翼而飞了，作为一个销售人员来讲将会是莫大的耻辱。
所以，作为销售人员必须从每一个细节出发，杜绝这种现象的发生。
你的订单是怎样失去的
相信每一个销售人员都遇到过订单快要到手却不翼而飞的情况，这对于销售人员，尤其是那些从事这个工作不久的销售人员来讲是一种巨大的打击。
要想避免失去订单，就必须要知道失去订单的原因。
总结起来看，导致营销最终失败的原因不外乎以下几种：1.不能真正倾听刚刚从事销售工作的人往往习惯于滔滔不绝地陈述自己的产品，希望通过这种密集的语言来减轻销售过程中所遇到的紧张情绪，或者是将客户的沉默错误地认为是默许。
对于此类型的销售人员来讲，他们最需要加强的能力就是倾听能力。
喋喋不休的叙述很容易让客户产生反感，还会让销售人员失去了解客户内心真实想法的机会。
而且，如果因为过多的话语中透露了一些不恰当的信息，那就更是得不偿失了。
2.急于介绍产品有些销售人员在销售过程中急于向客户介绍产品，这样做的后果往往是在根本就不了解客户的需求时就过多地说了一些不应该说的话。
对于销售来讲，介绍产品固然是必要的，但是在很多时候销售人员不能只是被动地陈述，更应该主动地去提问。
在提问中对客户的现状、遇到的困难等等都有了比较直接的认识，在销售产品的时候就可以避重就轻，谈一些客户感兴趣的话题。
在一般的营销活动中，一次谈话的时间一般不会超过一个小时。
在这有限的时间里，销售人员需要做很多事情，如果把所有的时间都用在介绍产品上了，就很难取得实质性的进展了。
3.臆想客户需求很多销售人员往往对客户的一些陈述滥加想象，曲解了客户对于真实需求的表述，不能深入了解客户的真实想法。
这种行为往往会使双方难以达成一致，进而最后失去订单。
4.过早涉及价格价格当然是客户方面最关心的一个问题。
在第一次与客户见面的时候，客户就会提到价格方面的事情。
但是对于销售人员来讲，过早地坦露产品的价格底线对于最后完成订单当然是不利的。
因为这样就会丧失销售中的主动，即使你的产品足够完美，客户也会极力找出各种各样的瑕疵来促使你降低价格。
所以，报价最好是在沟通比较充分和了解了客户的需求之后。
这样对于客户来讲回旋的余地小一点，而你的利润空间就会大一点。
但是这也不是一种绝对的真理，比如说在竞争相对激烈时，应该早一点提供合理的报价，以免订单花落旁家。
5.客户总是对的作为一个销售人员应该知道，“客户是上帝”是服务的宗旨，但不是商业活动的目的。
在提供产品和服务的时候当然要处处为客户着想，但是在销售的时候你的目的只是赢利。
有些客户经常提出一些无理的要求，而你不能因为对于客户的重视就满足客户的无理要求。
所以，谈判的时候对于客户的要求要区别对待。
例如客户提出：“这个型号的通信终端安全防护能力不足，容易出现盗打。”这属于一种商业行为中的合理要求。
对于这种要求，销售人员有义务作出解答或者给出解决方案。
如果客户说“设备的侧边开一个小槽好了”。
虽然客户提的这个要求也很具体，但这种要求却没有任何的实际意义。
而且，客户提出这个要求背后的理由也许是不能成立的，如果你真按客户的要求去做了，可能会招来以后许多客户的不满。
这种时候，销售人员就不能一味地满足客户的这种要求了。
如果销售人员满足了这种无理要求，或许可以暂时拿到订单，但以后会失去很多订单，也是得不偿失的。
6.无谓的闲谈销售人员推销出一件产品的时候，就等于和客户建立起了一种新的关系。
所以，与其说销售人员在销售产品，不如说是在建立一种新的关系。
但是很多销售人员都喜欢花费很长时间与客户不着边际地闲聊，试图与客户形成一种和谐的谈话气氛，并且认为这就是一种与客户有效建立合作关系的手段。
这种看法也许在以前的营销活动中是正确的。
可随着现代社会中生活节奏的不断加速，这种花长时间和客户聊闲篇的营销方式往往会让客户感到心烦，还会使自己的专业形象大打折扣。
而且，在现今社会中人们将商业关系和朋友关系分得很明确，所以这种方法对于完成订单是没有任何积极效果的。
以上这六种习惯，对于销售工作来讲是行不通的。
因为这些习惯很容易让本该到手的订单最后落空，所以应该避免在营销活动中陷入这样的习惯当中。
每一次与客户交流都是一次拿到订单的机会，如果因为自己的一些不足致使交流失败、失去订单那就太不应该了。
所以，销售人员一定要在失败中不断总结自己的经验和教训，才能逐步成为一个具有很高专业水准的销售精英。
随时有人想“偷”走你的客户
销售市场是一个充满竞争的地方，很多销售人员都感叹：“市场如战场，稍有不慎就会损失惨重。”因为几乎每一个身处销售市场的人都曾切身感受过客户被“偷走”的痛苦，所以时刻提防、注意，使自己的客户不被“偷走”几乎成了每一个销售人员“必做的功课”。
其实，真正“偷走”自己客户的不是别人，而是你自己。
世界著名的营销学大师韦德·特沃尔教授曾说过：“如果你的客户像太阳一样忠诚地围绕在你的身旁，那么你还会担心自己的客户会变成别人的客户吗？”在销售市场上，很多销售人员在客户流失的时候都不从自身找原因，而是去怨怪竞争对手。
结果是在怨怪对手的时候，又有新的客户被“偷走”。
所以说，销售人员在流失客户的时候一定要从自身找原因，同时应该提高警惕性，及时防止新的客户流失。
2000年，世界500强企业之一的可口可乐公司的业绩出现了严重下滑。
可口可乐公司业绩之所以产生严重下滑，是因为它的很多客户都被老对手百事公司“偷走”。
百事公司之所以能成功“偷走”大批可口可乐公司的客户，是因为其开发出的新产品成功征服了很多年轻人。
一直以来，可口可乐就是以深受年轻人喜爱而扬名全世界的。
可以说，全世界有上亿的年轻人都是可口可乐的忠实客户。
作为全球另一家碳酸饮料生产商，百事公司一直是可口可乐公司的强劲对手。
在2000年上半年的时候，百事公司推出了一款让年轻人热烈追捧的新产品--百事青柠可乐。
很快，畅销数十年的可口可乐就被年轻人扔在了一边。
可流失了大量客户的可口可乐公司并没有慌张，针对百事公司的百事青柠可乐，可口可乐公司迅速投入大量的资金进行新产品开发。
在经过三个多月的不懈努力后，可口可乐公司终于开发出了一款可与百事青柠可乐相媲美的饮品--柠檬健怡可口可乐。
就在可口可乐公司的高层们都等着柠檬健怡可口可乐创造优良业绩的时候，市场部却发回了柠檬健怡可口可乐不及百事青柠可乐销售14%的销售业绩报告。
这一消息令可口可乐公司的高层们措手不及。
但可口可乐公司毕竟是一家历经数十年风雨的大型跨国公司，公司高层立刻进行了新的市场调研，积极从企业自身找缺陷。
经过一番认真仔细的调研，可口可乐公司高层们的办公桌上呈上了这样一份调研报告：57%的人认为柠檬健怡可口可乐的味道不错；87%的人非常不喜欢可口可乐的外观。
抓住了问题的本质之后，可口可乐公司迅速作出了调整，重新包装可口可乐，对可口可乐公司的所有产品进行新的推广宣传。
由于找到了问题本质之所在，所以问题解决起来相当的顺手。
新包装后的可口可乐采用了更加符合年轻人的流行元素，并且请来大批体育界与时尚界的明星做广告代言人，结果这些举措立刻引来了年轻人的追捧。
而被百事公司“偷走”的大批客户又重新喝起了新包装、新研制的可口可乐。
很快，可口可乐公司就又开始回到正常的发展轨道。
从上面的案例可以看出，如果销售人员在客户被竞争对手“偷走”之后，不能够积极地寻找问题的本质，提高警惕心防止客户的流失，就会被竞争对手击败。
当然，有时候客户被竞争对手“偷走”并不仅仅是我们自身出了问题，还有好多客观因素在里面。
比如，像上面案例中的竞争对手研制开发出了比我们手中的产品更优秀的新产品，从而让客户“被偷走”。
在竞争激烈的销售市场上，我们应该时刻关注自己的客户，不给竞争对手任何可趁之机。
那么，我们如何做才能保证自己的客户不被“偷走”呢？下面就为大家介绍一些客户不被“偷走”的营销技巧：
1.要想自己的客户不被竞争对手“偷走”，一定要懂得保持产品在同类产品中的领先优势。
客户之所以会被“偷走”，一个很大的原因就是你的产品在同类产品中失去了领先优势。
要让客户对你的产品保持永久不变的忠诚，那么你的产品就要保持永久满足客户需要的可能性。
只有你的产品比别的产品更能最大化地满足客户的需求，那么你的客户一定不会被别人偷走。
所以，销售人员一定要时刻关注行业动态，积极向厂家反馈新的产品信息，时刻让自己手中的产品处于本行业先进水平。
只有这样，才能保证自己的客户不被竞争对手“偷走”。
2.要想自己的客户不被竞争对手“偷走”，在产品出现质量问题的时候一定要积极地去解决。
在销售市场上，很多销售人员都倾向于做“一锤子买卖”。
即我们通常所见到的，客户在购买产品的时候，销售人员表现得既积极又热情，等客户将产品买走发现质量问题时，服务态度立马变得冷冰冰，一副事不关己的样子，严重的甚至还会和客户产生矛盾。
这种做法是非常错误的，也是非常愚蠢、非常浅薄的。
不但会让自己的客户流失，还会产生“一只老鼠屎坏了一锅汤”的连锁效应，导致同一产品的其他销售员的业绩也出现下滑。
造成这一结果的原因很简单，那就是世界著名营销大师韦德·特沃尔教授所说的“坏孩子理论”，即决定一个家庭幸福的不是所有好孩子的表现，而是那个最坏的孩子的优劣程度。
所以说，销售人员要想自己的客户不被竞争对手“偷走”，或者不想因为自己是个“坏孩子”而影响其他销售人员业绩，就一定要在自己的产品出现质量问题的时候，积极地与客户协商解决。
3.要想自己的客户不被竞争对手“偷走”，就要经常与自己的客户取得联系。
优秀的销售人员一定有一大群既稳定又忠诚的客户，而且懂得经常与自己的客户保持联系，将新产品以及近期的产品优惠促销方式信息传达给客户，让客户了解最新行业信息，潜移默化中让客户产生新的购买意向，从而引导客户的思维，让客户对自己的产品保持着兴趣与忠诚。
同时，经常与自己的客户取得联系，还会让客户对你产生信任感和依赖感，在有新的需求之时，脑海中第一个闪过的形象就是你。
所以我们可以看到，通常那些在销售市场上取得不错成绩的销售人员，往往都会和自己的客户建立朋友关系。
因此，经常与客户联系，甚至将客户发展为自己的朋友是阻止客户流失的最佳方法。
4.要想自己的客户不被竞争对手“偷走”，一定要学会“笼络人心”。
只有牢牢地抓住客户的心，才能让客户保持较高的忠诚度，只有这样，你的客户才不会被“偷走”。
要想抓住客户的心理，就要掌握一些心理学知识与技巧。
通常，掌握心理学知识与技巧不外乎两种途径：一种是参加一些营销心理技巧方面的专业培训机构；另一种是多看一些心理学与营销方面的书籍，平时在与客户沟通的时候注意揣摩客户的心理。
在这两种途径中，第一种适合刚刚进入营销领域的新人，第二种适合事业进入瓶颈期的销售人员。
相信自己的产品--把产品视为你的爱人
作为一个销售人员，要想在事业上有所成就，就必须从相信产品开始。
一个销售员如果对于自己所推销的产品都不相信，也不相信自己所推销的产品可以解决顾客的问题的话，那么他学习再多的推销技巧也是没有用的。
所以，要想当好一个销售人员，就必须相信自己的产品，并且要把产品当成是自己的爱人。
安东尼·罗宾是世界上最著名的潜能大师。
他一贫如洗的时候，他找了一份在银行洗厕所的工作，每天可以赚到5美金，他没有交通工具，每天都必须要跑步去银行才能保证自己能按时工作。
后来当他赚到了一些钱之后，就买了一辆被人们叫做“乌龟”的汽车，这辆汽车对于他来讲十分重要，因为这辆汽车既是他的住所也是他的交通工具。
有一天，一个销售人员找到了安东尼·罗宾，对他说：“嗨，朋友你想成功吗？”安东尼·罗宾当然毫不犹豫地说：“想啊，你有什么办法吗？”这个销售人员是在销售成功学大师“吉米·罗恩”的课程，所以就对安东尼·罗宾说：“有一个大师叫吉米·罗恩，这位大师所教授的课程一定能够让学员们在最短的时间快速成功致富的。
课程分为两天来上，总共要收取1200美元的学费。”安东尼·罗宾听过之后感到很沮丧，因为学习这个课程所需要的学费已经超过了他那辆“乌龟”车的价格。
对于一个居无定所的人来讲，怎么会去上一个每课时需要花费600美金的课程呢？于是他对销售人员说：“我虽然很想去上这个课，但是你知道吗？1200美元的花费就相当于我的全部家当了，所以我还是以后再去上这样的课吧。”相信对于一个销售人员来讲，最怕听到话就是：“我对你产品很感兴趣，但是可惜我没钱去买它。”许多销售人员听到这种话的时候都会打退堂鼓，但是安东尼·罗宾眼前的这个销售人员却没有，他对安东尼·罗宾说：“伙计你听着，我敢向你保证，你如果现在花1200美元去听这个课的话，那么你的收益肯定会超出这1200美元10倍、100倍，甚至1万倍。
相信我吧朋友！”安东尼·罗宾看着销售人员对这个课程这样充满信心，自己也被打动了，于是他就把自己的全部家当用来上这些课程了。
这些课程果然如那个销售人员所说的那样，打开了安东尼·罗宾走向成功的大门。
他在学习了这些课程之后，对自己的能力有了重新的定位，而他的老师也给了他一个走向成功的机会，让他在自己的手下当了助理。
之后，安东尼·罗宾利用自己过人的能力成为了一个优秀的励志大师。
在很多年以后，安东尼·罗宾还会对学生们讲起他的这段经历。
他说，那个销售人员对于自己产品的自信使得他完全没有了顾虑，他当时甚至认为这是一个绝佳的机会，如果错过了就再也不会有了。
所以，自信对于销售人员是最重要的事情。
由此可见，当一个销售员真正相信他的产品可以帮助顾客、物超所值10倍以上的时候，很少有顾客对他有一点抗拒。
作为一个销售人员要把自己的产品视为自己的爱人，因为自己的爱人在自己的眼中永远都是最优秀的。
只有对自己的产品充满了信心，你在推销的时候才能底气十足。
反之，如果对于自己的产品没有信心的话，在从事推销工作的时候就很难有热情和感染力，顾客也根本不会被你的话语所打动，这个时候你的推销就注定要失败。
当一个销售人员手拿着一件物品进行推销的时候，如果连销售人员也不认为自己所推销的商品是最好的，是物有所值的，试问又怎能打动客户？我们把商品视作爱人，就是希望这样能够为销售人员提供一种强大的心理动力，使你能够对于自己的产品和职业都充满信心。
可以说，只有做到这样，才可能铸就一个优秀的销售人员。
时刻作好被拒绝的准备
作为一个销售人员，被客户拒绝是在每天的工作中都可能遇见的事情，而且是很正常的事情。
对于顾客来讲，他们的内心都不希望自己成为被推销或干涉的对象，尤其是在面对一个陌生人的推销时，顾客往往会产生一种抵触的心理。
当你决定对一个顾客进行推销活动时，顾客虽然不会躲起来，但却会以其他形式树立起一些障碍，更有甚者会词严色厉地拒绝你。
虽然他们平时也许是温和的，但在这种时候也会带上自然本性的防御面具借以推托。
所以，要想销售成功，销售人员就必须有被拒绝的准备。
销售之神齐藤竹之助曾经说过：“推销的第一守则就是初次遭遇到客户的拒绝之后坚持不懈，也许会像我那样，连续几十，甚至几百次地被拒绝。
然而就在这一次次的拒绝之后，总会有一次，顾客会被你打动而采纳你的意见。
为了这仅有的一次机会，销售人员要作出上百次的努力，销售人员的意志和信念就体现在这种坚持不懈的精神之上。”所有的销售人员在从事推销工作的时候都会有一个共同的感觉，成功的“推销之母”就是从那一次次的拒绝开始的。
面对客户的拒绝，并不断从这些拒绝中吸取经验教训，不气馁，不妥协，这是做好合格销售人员的第一课。
面对客户的拒绝，销售人员是偃旗息鼓还是不畏困难鼓起更大的勇气？哲学家苏格拉底曾经说：“如果万能之左手掌握着已经取得的成功，右手掌握着成功所需要的不断奋斗的坚持，我将会选择右手。”只有经过奋斗，经过勇敢面对和克服障碍的历程，我们才能不断地增强自己的专业素养。
实际上，一个在经历过许多磨难之后而委靡不振、丝毫没有成功气质的人就属于完完全全的懦夫。
因为他不知道自己其实已经积累了足够获取胜利的资本，他也从来没有相信过自己的能量已经可以让自己走向成功。
因为从来没有过自信，没有过成功的信心，所以他也永远不可能获得成功。
如果销售人员在刚刚开始推销的时候就遇到客户拒绝的话，这表明在你的行为中存在着某些不当或不足。
但是你万万不可因此而感觉到心灰意冷。
记住：这是对你的第一次考验，如果你继续坚持下去的话，面对困难永不退缩的精神会让你在艰难的条件下激发出自己性格中最优秀的部分。
无论在什么情况下，你遭到了别人的拒绝之后都应该想想拿破仑和格兰特这样的人，他们都是在艰难环境中冲出重围的英雄。
将顾客的拒绝当做是一种困境，那么在这种困境之中你应该勇于激发自己的潜在能力去应对。
对于推销者来讲，永远不存在穷途末路的情况。
你眼前的困境只不过是你内心的一种想法罢了。
你始终应该相信，在这条崎岖的路上，转机是无处不在的。
有些人的优良本性在遭遇到坎坷之前是不会表现出来，也不会被自己所察觉的。
而且，他们也不会发现自己的潜力埋藏得如此之深，以至于一般的打击和失败根本就不可能激发出这种潜能。
但是，当他们遭遇到困难、嘲弄、痛斥的时候，这种埋藏在心里的能量就会迸发出来。
一旦这种潜能被激发，那么人会变得充满信心，可以从容面对任何事情。
实际上，从事销售这个职业是一个可以激发出潜藏能量的最好机会。
伴随着每一次被拒绝和签单不成功的经历，那些原本尘封在内心深处的能量会帮助你解决一些困难，让你的生活变得更加丰富。
这个时候，你离成功也就不再遥远了。
当客户的拒绝不再是障碍的时候，那么摆在你面前最大的障碍实际上就是自己了。
所以，首先要从克服自己的缺点入手，克服自己的局限性眼光和薄弱的意志，你会发现在工作中无论干什么都会以一种胜利者和成功者的姿态去面对，这将有助于你克服工作中所遇到的困难。
另外，在客户拒绝销售人员的时候，还证明销售人员本身存在着一些不足。
在这个时候，性格中的每一个弱点、每一个不利的特点和每一种不良的习惯都会成为销售人员事业上的绊脚石和拦路虎。
敏感、懦弱、羞怯、缺乏勇气或胆量等等弱点都会大大削弱销售人员的工作能力。
而这种性格上的弱点对于大部分人来讲都存在于自己的感情世界中，他们总是在审视和剖析自己，担心自己的形象以及人们对他们的看法。
这些往往都会使他们的思想偏离真正的目标，进而使他们难以集中精力去面对眼前的事业。
因此，合格的销售人员必须拿出自信，并以必胜信念抵制对你的不利影响。
当销售人员这样去做的时候，就会发现自己已经完全摆脱了不良情绪的影响。
而此时，销售人员离订单只有一步之遥了。
伟大的销售人员乔·吉拉德说：“客户的拒绝实际上并不可怕，可怕的是客户对你的产品根本就不发表任何意见。
所以，我一向欢迎那些对我的产品挑毛病的客户，只要他开始说话，我们就可能找到成交的机会。”有很多有着相同感触的销售代表也说：“其实被客户拒绝并不是一件坏事，这只能证明客户在用心地听你讲话，并且有一定的关注程度，客户的拒绝也使销售人员能有进一步谈下去的必要，而且客户的推托之词恰恰会让那些有经验的销售人员找到突破口，促成订单。”事实上，有很多经验丰富的销售人员已经把遇到客户的回绝甚至于责难当成了家常便饭。
而有些销售人员则对客户的频频拒绝感到不满。
其实，客户能够对产品有所表态，对于销售人员来讲未必是一件坏事。
可以设想一下，如果你约见的客户在你对他介绍产品知识的时候，只是坐在自己的椅子上，对你说的话既不肯定也不否定，那你是不是会更尴尬？相反，如果客户在提出拒绝理由的时候，会给你提供很多信息来指导你接下来的工作，其实在很多时候，这种拒绝恰恰为你的成功创造了机会。
任何一个成功的销售人员在成就事业的过程中一定遭到过无情的拒绝，也肯定承受过拒绝的压力。
但是成功推销人员的过人之处就是能将这种压力转化为动力，以勇者无畏的态度战胜对于拒绝的恐惧心理。
拒绝可以磨炼一个销售人员的意志。
对于一个坚强的、有信心的销售人员来讲，拒绝也是一种生活的色彩，是成功的一个阶段。
但是对于一个怯弱的毫无意志的销售人员来讲，拒绝无异于成功路上的一道铜墙铁壁，难以逾越。
那么，作为销售人员怎样才能从容地面对客户的拒绝呢？如果一个客户对销售人员说：“抱歉，我没有时间！”那么这个时候销售人员不应马上萌生退意，因为这可能是对方敷衍你的一种方法。
这时销售人员应该这样回答：“先生，这我理解，我在很多时候也会觉得时间不够用。
但是只要你给我3分钟时间，你就一定会相信，这是个对你而言很重要的议题……”客户对销售人员说：“我现在没空！”那很有可能是在推托，销售人员就应该说：“先生，洛克菲勒说过每个月里花上一天的时间来想一想自己的理财计划，要比30天辛劳的工作更重要！而且我们现在只要很短的时间就可以给你规划一下你的理财前景！实在不行那你就定个日子吧，在你方便的时间我随时可以过来！我星期一和星期二都会在贵公司附近，如果可以的话，在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”客户有些时候会直接对销售人员说：“我根本就没兴趣！”这时候销售人员就该这样回答：“是，我也理解你的心情，对一个根本就不了解的东西任何人都不可能立刻产生兴趣，产生疑虑也是十分正常的。
那么让我为你仔细地解释一下吧，你看星期几你有时间呢？……”如果客户直接对你说：“抱歉，我没有钱！”那无疑是一种拒绝的表现，这时候也不应该轻易地放弃，你可以这样说：“先生，我明白只有你才最了解自己的财务情况。
但是，如果你现在能够挤出一点资金来安排一下全盘规划的话，这对于你将来的发展才会更有帮助！你说是吗？我可以在你时间比较宽裕的时候过来拜访吗？”或者这样说：“我了解。
那些财大气粗的人毕竟少见，那么，你为什么不现在开始用一种产品来帮助你用最少的资金创造最大的利润呢？这对于你未来的发展是很有利的。
能不能抽出一点时间来听我介绍一下我的产品呢？”以上这几种方法都可在顾客产生抵触心理的时候达到继续谈下去的目的。
当然，在实际的营销活动中，所遇到的困难情况要比这些复杂得多。
其实，处理这些问题的原则就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售人员就趁机跟进，使客户接受自己的建议。
此外，作为一个优秀的销售人员不但要有勇于面对客户拒绝的勇气，更要有应对客户拒绝的良策。
只有这样，才能让自己轻松拿到订单！
不坚持，就等于给订单安上了翅膀
有一位世界闻名的销售大师叫做霍华德，他在自己的工作岗位上取得了惊人的业绩。
有人问他在推销方面有什么秘诀，他笑了笑说：“我给大家讲个故事吧。”霍华德说：“最初，我对自己一点信心也没有，每天要敲陌生人家的门，说上一大堆好话，还十有八九不成功，内心对敲门充满了恐惧。”直到有一天，霍华德遇到一名资深推销家，推销家要求霍华德想象自己正站在即将拜访的客户门外……推销家问：“请问，你现在处在什么地方？”霍华德说：“我正站在客户家的门外。”推销家又问：“很好！那么，接下来，你想到哪里去？”霍华德说：“我想进入客户的家中呀！”推销家又问：“当你进入客户家里之后，你想，最坏的情形会是怎样呢？”霍华德说：“最坏的情形，大概是被客户赶出来吧！”推销家又问：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”霍华德说：“嗯……还是站在客户家的门外呀！”推销家说：“很好，那不就是你现在所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么可恐惧的呢？”从那以后，霍华德就再也不会因为瞻前顾后而失去订单了，而且他也一步步成长为了一名优秀的销售人员。
霍华德回想起当初的那件事情时说：“自从我明白了那个道理之后，我就像换了一个人，只要有1%的希望，我就不会让订单从我身边溜走，甚至是那些以往看来根本就不可能完成的推销，我也绝不轻易放弃。
曾经有一次，在很热的天气里我顶着炎炎烈日跑了十几趟，好不容易说服一个客户买我的保险。
但是过了几天之后，这个客户又要退，我只好给客户退了。
我觉得这没什么，失败又如何呢？也不过是从头再来罢了，并没有损失什么啊？相反还增加了不少工作经验和人生体验，这才是我最重要的财富！”霍华德的绝不放弃让他取得了优异的业绩，成为了一位推销大师。
每一个准客户在他眼里都是一样的，他对每一次营销活动都充满了希望，同时他也不怕打击和失败，这才是霍华德成功的法宝。
相反，有很多销售人员的意志力比较薄弱，那么他们就有可能因为这个缺点导致订单“飞走”。
某世界500强企业中有一个销售员，为了和一家新建的咖啡厅促成一个价值5万美元的设备订单，花了两个多月的工夫与咖啡厅的经理多次洽谈，但是最后咖啡厅的经理依旧没有选择他所推销的商品，于是这个销售人员心灰意冷，放弃了和这个经理的联系。
但是到了咖啡厅二期工程开始的时候，这个销售员所在的代理公司中的另一位销售员却没费什么力气就从这个经理那里拿到了一个数额不小的订单。
其实，第二个销售员之所能轻易拿到订单，正是因为第一个销售员前期作出的巨大努力，只是第一个销售员没有耐心再坚持下去。
这对于推销来讲是极为可惜的事情，而且也是值得所有销售人员深思的。
任何营销活动的成功都是由一个量变到质变而产生积累和飞跃的过程，当数量积累到一定程度时，事物才能发生质的飞跃。
而对于销售人员来讲，成就这种飞跃的先决条件就是坚持、再坚持，努力、再努力。
实现产品最终销售的过程，有些时候就像是处在一次次惊险的跳跃之中，你可能会在销售的过程中迎来转机也可能陷入低谷。
但是如果失败的话，最终损失的不是商品本身，而是商品的销售者也就是销售人员。
事实表明，不能战胜那些常人难以克服的压力，不能应对一次次焦虑的等待，销售人员就很难取得最后的成功。
销售人员必须要有耐心，客户的责难和拒绝都不能使一个优秀的销售人员轻易放弃。
但同时也不能在推销的过程中操之过急，否则会让客户产生厌恶情绪，从而让订单“飞走”。
销售人员在推销时必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。
如果客户拒绝，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
或许再坚持一下，属于你的订单就不会被安上翅膀。
金牌销售人员的订单修炼--打铁还需自身硬
作为一个销售人员，在销售过程中可能会碰到很多障碍，这些障碍都是你向着金牌销售人员这个目标前进道路上的绊脚石，要想成功地拿到订单，就必须不断加强自身的业务修养，这就是人们常说的“打铁还需自身硬”。
销售人员在推销生涯中，会经常遇到客户说另一家产品比销售人员这家的产品要便宜之类的话。
如果客户提出这样的问题就证明他已经对你的产品产生了一定的兴趣，只不过是想最后杀一下你的价格，但是如果你不能处理好最后的这个讨价还价的环节，还是有可能将到手的订单搞砸。
所以，这个时候应该着力让客户相信你的产品的品质和服务的满意度都是其他人所不能相比的，而且可以在合理的范围内让利给客户，这将对你拿到订单有莫大的帮助。
在实际操作中销售人员可以这样跟客户说：“先生，其他家的售价可能真的比我们的这个产品低。
但一分价钱一分货嘛，我们的产品价格高是因为我们提供的服务更好。
而且，我相信没有任何一家公司可以让自己的产品价格低于成本价，这就如同奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，你说对吗？”销售人员说完这些话的时候一定要留给顾客考虑和应答的时间，切不可一味地喋喋不休而忽视了客户的表达欲。
即使你说的全部是不折不扣的真理，也应该留给客户表态的时间。
如果忽视了这一点，不论你的语言多么打动人心，顾客也会产生反感，这对于拿订单是很不利的。
销售人员应该知道，客户在购买一个产品时通常都会把注意力放在三件事上：商品的价格；商品的品质；商品的服务。
所以说，销售人员在推销的时候能够针对这三点进行有效的沟通，就会离订单越来越近，自己离金牌销售人员的目标也越来越近。
如果你的客户是一名资深的采购人员，基于他们的工作经验，这些客户会将采购对象放在那些拥有最高品质的产品之上。
这个时候销售人员就应该将销售沟通的重点放在产品的应用和服务上，至少你要让这些采购人员明白，你所推销的产品是最实用也是最保险的。
只有这样，才能打消这些专业采购员对于你产品会否物有所值的顾虑，从而成功拿到订单。
对于那些“外行”买家来讲，销售人员应该学会投其所好。
有些年轻的女性买家更看重外观是否精美，销售人员就应该着重渲染产品的精美程度；有些年长的买家更注重产品的操作是否方便，销售人员就应该将产品易于操作的优点表现出来；而有些买家最看重的是实用性，销售人员就应该将主要的精力放在让客户相信自己的商品在生活中会起到很大的辅助作用上。
如果一个客户具有购买意向，并且你已经把前期工作都做到位了，那么拿到订单就为期不远了。
但是这时候销售人员还不能放松，因为在客户口头表达了购买意愿之后，会有一些主观和客观的因素影响到客户最终是否会落实这个购买意向。
一般来讲，在这个时候客户往往会在心里重新定位商品和他自己的需求是否一致。
所以说，这段时间是最关键也是最危险的。
在这个成交的最后关键时期，往往有些销售人员会急不可耐地一次次建议客户完成最后的成交，这种做法其实是不可取的。
我们知道，任何人都有一个心理忍受的极限，如果一个客户被销售人员催得太紧的话，很可能就会产生厌恶情绪。
这对于销售人员拿到订单是很不利的，很可能导致订单在最后关头溜之大吉。
有些客户会在最后关头作出拖延购买的决定，这是因为客户对于推销的戒备心理还没有完全消失。
他想冷静一下再作出最后的决定，这个时候你越是积极地建议尽快成交，客户的戒备心理就越严重，所以在客户提出这样的要求后，你应该尊重客户的意见。
在客户考虑的这段时间里，你不能不闻不问，也不能过于频繁地进行无用的二次推销。
这种情况下，你最好和客户形成一种非商业行为的联系。
比如说打个电话嘘寒问暖，或者说逢年过节发个短信送点礼品，这会对最后的成交大有帮助。
当然，有些客户也会因为最后变卦而推托说再考虑一下，这个时候你就不能听之任之了，应该主动地作出反应。
在遇到上述情况的时候，销售人员可以这样说：“先生，很明显如果不是您对我们的产品真的感兴趣的话，你是不会这样说的，是吗？”在这句话说完之后，销售人员一定要给客户留出表态的时间，因为这句话的目的就是让客户作出进一步的反应，而客户的反应通常会给销售人员接下来的说辞起到重要的辅助作用。
客户通常会说：“我们确实有兴趣，但是我们需要再认真地考虑一下再给你确切的答复。”这些话都是客户的推托之词罢了，这个时候你应该根据眼前的情况快速作出反应，马上判断出客户是为什么不再选择购买了，然后再想对策。
以上所说的这些情况都是销售人员经常遇到的，而金牌销售人员和普通销售人员的区别就在于能否很好地应对这些状况，并且最终拿到订单。
应该说，营销工作是一个充满了挑战和变数的工作，因而随机应变是金牌销售人员必备的能力。
相反，如果销售人员不能很好地把握应变的尺度，还经常因为这些突发情况而手足无措，或者处理不好。
那么，这就证明这个销售人员离金牌销售人员还有很大的差距。
如果对于这些突发状况不能很好地处理的话，到手的订单也会失去。
所以，作为一个销售人员一定要锻炼这方面的能力，让自己的业务水准更上一层楼，进而让自己跻身于金牌销售人员的行列。
防范销售雷区，谨慎才能成交
销售本身就是一个不断解决困难的过程，而最终目的只有一个，那就是得到订单。
销售人员在销售的过程中盲目乐观，身处险境而不自知，可以说是销售人员所面临的最危险也是最普遍的障碍。
在进行营销活动之前没有精心地策划营销的整个过程，或者是没有按照销售正确的流程来进行，在面对客户的时候显得不够专业，对客户的需求和心理等内在因素了解得不够充分，对客户的企业项目和客户本身的性格习惯把握得不够准确……这么多的因素都有可能对最后完成订单造成负面影响。
稍有不慎，一个势在必得的订单也会从销售人员的手中溜走。
销售人员在销售中最容易踏入的雷区就是没找到关键的销售对象。
有些销售人员在和作为销售对象的单位联系了很长时间之后，还是在和普通的工作人员进行着反反复复无意义的纠缠，这就是踏入了销售中的雷区。
在销售中，销售人员必须明白谁才是能最后拍板的关键人物，并且要极力得到这个关键人的支持。
有些时候找到这个关键人并不容易，特别是一些大企业，他们的最高领导人一般都不会轻易露面，那么这个时候销售人员就应该找到有一定决定权的部门经理。
大公司高层或老板业务都非常繁忙，销售人员一般很难与其见面。
如果不能与关键人物顺利联系，那么最起码要让这个关键人物站在一个中立的位置上。
而且，销售人员还应该注意的一点就是，有些时候你虽然取得了那个关键人物的信任，但也会因你没有能和这个关键人物周围的一些人取得相互信任，而导致最后拿不到订单。
这种情况在一些家族企业中很常见。
所以，销售人员要尽量维护好与客户单位的人际关系，也许在你看来一个微不足道的人物就是你最后成单与否的关键。
与关键人物的关系建立是销售人员的第一个雷区，而销售人员的第二个雷区就是“实战”经验的不足。
有不少业绩优异的销售经理把自己总结出来的一些经验编成行为规范，让自己的下属都按照这个行为规范一板一眼地去执行，认为这样就能保证营销中的高效率。
其实这种做法并不可取，因为销售工作本身是一项灵活性极强的艺术。
对于销售人员来讲，所遇到每个客户的脾气、习惯和文化背景都可能存在差异，而且每次拜访时的环境和客户的心理状态也不同。
所以说，每一次会面都可能是完全不同的情景。
如果用一种固定的话术去应对这些不同的情况显然是愚蠢的。
能够灵活地应对每一个突发状况才是优秀销售人员成功的关键所在。
因为客户中有人喜欢你以开玩笑的方式或朋友的身份跟他聊生意，有人则喜欢专业一点的说辞。
销售人员要想具备这种随机应变的能力，就必须要有足够的经验。
如果认为没有经验通过学习就可以达到这种程度，那么无疑等于踏入了一个销售的雷区。
对于销售人员来讲，可能一不小心就会踏入雷区，所以在营销活动中应该十分注意这些销售中经常遇到的问题。
对于有些销售人员来讲，也许这些所谓的“雷区”并没有传说中的那么可怕，但是对于一部分销售人员来讲，几乎在每次销售的时候都会踩上几个“地雷”。
之所以会发生这样的情况，是因为有些销售人员存在着三种不成熟的销售态度：第一种就是蛮干型。
总是费尽心机要见到某个人，在遇到困难的时候不懂得变通，固执于自己的行事方式。
常常希望用自己的执著来打动顾客，但是销售本身是一种商业行为，商业行为的关键所在就是权衡利弊得失，如果根本不了解客户的需求，只想通过这种方式来赢得订单就显得过于天真了。
第二种就是退缩型。
在联络不上对方的时候，自己就泄气了，而且主观上认为这个客户是不会购买的，以后就不再联系了。
这种销售人员习惯给自己的畏惧找借口，可以说这样的个性如果不能转变的话，根本不适合做销售这个行业。
第三种就是侥幸型。
认为自己的错误不会带来严重的后果，在销售中只注重那些明显的“地雷”，而细节性的东西就不去注意了，希望对方对自己的错误能视而不见。
这样的销售人员首先应该端正自己的态度，之后才可能有大的突破。
总而言之，销售中会有很多的艰难坎坷，只要销售人员能够仔细防范，随着经验的不断丰富，就会成为优秀的销售人员。