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在竞争激烈如战场的销售市场上，很多销售人员像蹩脚的将军一样，只注重战略战术的运用，而不关心后勤的供应准备工作，最终只能吞下失败的苦果。
所以，那些只注重营销技巧与营销策略、从来不关心与客户初次会面时准备工作的销售人员，大多数都是销售市场上的“炮灰”。
而本章的内容就是从市场营销的最基础部分开始，即销售人员初次与客户会面这一营销最基本环节出发，并将这一环节的技巧与策略以及要注意的问题作出了专业而详细的讲解。
未雨绸缪，作好会面的准备
市场营销中，优秀的销售人员都懂得做好与客户见面时的准备。
他们往往会给客户留下一个非常良好的第一印象，通过个人魅力来突出产品优势，从而打动客户，顺利拿下订单。
但是，我们也经常看见很多销售人员因为没有做好准备，与客户一见面就发生冷场现象，最终导致营销失败。
可以说，销售人员做好与客户会面的准备，营销就成功了一半。
世界著名营销大师，劳瑞·布利克斯教授曾在《相信你的魅力，它会为你带来更多的订单》一书中提出：“初次与客户会面，一定要将自己的个人魅力表现得淋漓尽致。
因为你的魅力是个人修养与品位的集中体现。
通常，很有魅力的销售人员在与客户初次见面的时候，会让客户觉得该销售人员手中的产品很有档次，留给客户一个良好印象的不光是销售人员自己，还有他所营销的产品。”从劳瑞·布利克斯教授的话中可以看出，销售人员在与客户初次会面的时候，一定要懂得修饰自己，切不可不修边幅、不做准备地去与客户会面。
在销售过程中的会面准备一般分为两种：一种是平时准备，另一种是临时准备。
平时准备要求销售人员要养成注重个人修养与优雅着装打扮的好习惯，不论是在日常生活中还是在工作中，都要注意个人的谈吐举止和穿衣打扮。
做好平时准备的好处是：不论在什么时间、什么地点，只要销售人员做好了平时准备，都能在会见客户时不会给客户留下糟糕的印象。
尤其是工作中出现突发状况的时候，做好平时准备可以让销售人员迅速地调整自己，马上进入新的工作状态，圆满完成工作任务。
一般来说，做好平时准备是销售人员取得良好业绩的基础。
临时准备是指销售人员为了某一次销售过程或临时需要与客户会面时所做的准备。
临时准备一般是发生在特定时间特定地点的，而且销售人员也有充分的时间进行准备，最重要的是临时准备一般都是为大客户所做的准备。
这就要求销售人员在准备的时候要比平时准备更精心、更有针对性。
只有这样，临时准备才会在与客户会面的时候收到不错的效果。
美国前总统里根的第一份工作是为华盛顿的一家广播公司推销广告时段。
初涉销售市场的里根总是做得非常卖力，每天的工作都在14个小时以上。
但是，工作了近两个月后，里根惊奇地发现，自己每天辛苦工作14个小时所取得的业绩竟然和工作8个小时的人业绩相持平。
这令里根很是沮丧，而且工作的积极性也受到了严重的打击。
虽然里根的工作积极性遭受到了严重的打击，但他并没有选择放弃。
他是一个坚强的人，他的人生字典或许就没有“放弃”两个字。
对里根来说，业绩越不好，他身体里那股子不轻言失败的劲头就越能被激发出来。
里根决定，在接下来的一个礼拜，不再接待客户，而是静下心来向公司业绩第一的杰森·凯乐学习，弥补自己技术上的不足。
周一的早上，里根早早地来到公司，将自己的办公桌挪到距离杰森·凯乐不远的地方，做好了向杰森·凯乐学习的准备。
在上班时间快开始的时候，杰森·凯乐走进了办公室。
他看见挪到自己不远处的里根，感到很是奇怪。
里根还没等杰森·凯乐开口，就将自己的想法说了出来。
谁知杰森·凯乐听后却哈哈大笑起来。
里根被杰森·凯乐笑得莫名其妙，甚至有点恼怒。
“你看看我和上周有什么不同吗？”杰森·凯乐看着有点恼怒的里根问道。
里根仔细打量了一番杰森·凯乐，发现除了上周穿的黑色西装换成一身深蓝色西装外，其他地方都没有什么变化。
“除了西装颜色由黑色变为了深蓝色以外，并没有什么改变啊！”里根闷闷地回答道。
“是啊，我是没有什么改变，那么你看看你自己，发现你自己有什么改变没有？”杰森·凯乐笑着说道。
听完杰森·凯乐的话，里根以为自己胡子没有刮干净还是怎么了，专门跑到卫生间的镜子前仔细将自己端详了一番，结果发现自己没有一点让人会发笑的东西。
这下，里根终于开始愤怒了，他确信杰森·凯乐是在拿自己开玩笑。
里根气冲冲地回到办公室，对依旧一脸笑意的杰森·凯乐说道：“我非常认真地向您请教学习，谁知您竟然拿我寻开心，真是太让我失望了！”“你没有发现你有什么改变吗？如果没有发现，请你再回到卫生间的镜子前仔细地端详端详。
等你发现你身上的改变后，你就知道为什么你每天辛苦工作14个小时的业绩和别人工作8个小时的业绩是一样的了。”杰森·凯乐脸上的笑意突然消失，一脸严肃地说道。
看到杰森·凯乐脸上出现的严肃，里根感觉他不是在拿自己开玩笑，看来是自己身上真的有什么地方不对。
于是，里根又一次站在了卫生间的大镜子前，开始从头到脚仔细地端详起自己来。
然而，将近半个小时过去了，里根依然没有发现自己身上有什么新的改变。
实在从自己身上找不出任何毛病的里根无奈之下只能再次回到办公室，他对着已经开始办公的杰森·凯乐说道：“尊敬的杰森·凯乐先生，我实在从自己身上找不出任何的毛病，请你直接指出来吧！”看着一脸真诚的里根，杰森·凯乐的脸上又一次露出了微笑，他说道：“尊敬的里根先生，你没有发现你今天穿了一件很皱的夹克衫吗？而且你的鞋子上落满了灰尘，你的裤子看上去像佛罗里达州的甜甜圈，一点都不直。
最重要的是，从我见到你第一眼起，就没有见你穿过一身整洁平贴的衣服。
你的业绩之所以如此差，是因为你从来没有给你的客户留下非常良好的第一印象。
要想取得优秀的业绩，给客户的良好第一印象是关键。”听完杰森·凯乐的话，里根恍然大悟地说道：“哦，是啊，我好像从来没有在会见客户的时候认真打扮过自己。”从这次以后，里根开始注意起自己的着装打扮，而且在每一次会见客户的时候都会精心打扮自己一番，甚至就是不会见客户的时候他也会将自己打扮得非常干练，显得精神十足的样子。
这一改变，令里根的销售业绩取得了增长，也让里根明白--不论是在销售市场中还是在普通生活中都要给每一个人留下良好的第一印象，这也为他后来的总统之路奠定了良好的基础。
从上面的案例可以看出，销售人员与客户会面时的准备工作的确很重要。
这项准备工作不但可以让销售人员取得不凡的业绩，甚至可以让他的人生就此改变。
那么，在与客户会面时候的准备工作有什么技巧，都要做哪些准备工作呢？1.着装打扮要精心，切忌随意和不修边幅。
一个人的魅力，三分靠长相，七分靠着装打扮来体现。
所以，初次会见客户的时候，销售人员一定要精心选择自己的衣装，尽量将自己的个人魅力展现出来，给客户留下良好的第一印象。
2.提前准备好自己的说辞，最好让关于产品介绍的言语简洁而富有实用性。
优秀的口才是销售人员必备的技能，要想给客户一个好的印象，一定要让自己的说辞显得大方得体，注意用简洁又富有实用性的语言来打动客户。
3.初次会见客户的准备工作要注意细节。
初次会见客户，一定要做好临时准备工作。
临时准备工作讲究的是精细化，所以一定要注意细节。
只有在细节上做到尽善尽美，才会给客户留下一个良好的第一印象。
4.初次会见客户要把握好时间，切忌迟到。
一般来说，销售人员在与客户初次会面时，比客户早到10分钟左右往往会给客户留下非常不错的第一印象。
销售人员在约定的时间内早到10分钟左右，会让客户感觉到销售人员的真诚，同时客户会认为销售人员对自己比较尊重。
所以，初次与客户会面的时候，销售人员一定要把握好时间，最好比客户早到，切忌迟到。
因为没有任何客户会对迟到的人产生好感。
5.初次会见客户的时候一定要注意调整好自己的情绪。
与别人谈话时能够有愉悦的气氛，首先自己要有一个不错的情绪。
如果销售人员情绪不佳，在初次与客户会面的时候，往往会让销售过程很快陷入冷场的尴尬气氛中。
所以，在与客户初次会面的时候，销售人员一定要调整好自己的情绪。
善于运用幽默的开场白-- 好的开始就是成功的一半
第一次与客户见面，好的开场白能够为客户留下不错的印象。
而且，开场白的精彩与否，决定了接下来的推销过程能否顺利进行。
如果一个销售人员初次与客户相见，就表现得非常没有礼貌或说出的话引不起客户的好奇心，那么他接下的推销过程便会变得很艰难，推销失败的可能性也会变得很大。
这就要求销售人员在推销产品的时候一定要注意自己的开场白，因为好的开场白是推销成功的基础。
既然开场白如此重要，那么哪种开场白既不会引起客户的反感还会引起客户的好奇心呢？答案是，幽默的开场白。
幽默的开场白可以让客户产生愉快的心情，同时也可以让客户的好奇心大大增强，使得双方在一种非常愉悦的氛围中进行交流，让客户的好奇心得到满足时接受自己的产品，从而顺利地拿下订单。
英国的著名营销大师维斯布鲁克在16岁时就因为家境贫寒成为了伦敦街头的一个小销售人员。
在他刚刚开始做推销的时候，销售业绩就非常好，比一般的老销售人员的业绩都要好很多。
因而很多人都觉得很奇怪，一个年仅16岁的孩子怎么就会有着这么好的销售业绩呢？一个老销售人员按捺不住心中的好奇，决定看看维斯布鲁克是怎么向客户推销产品的。
他看见维斯布鲁克站在一家高级咖啡厅的门口，手里拿着保险单子，漫无目的地巡视着周围。
这时，一个胖胖的中年人从咖啡厅里走了出来。
维斯布鲁克立刻跑上前去，挡住那个中年人的去路，并向那个中年男人问道：“尊敬的先生，假如现在地球正在准备和太阳打一架，你想知道他们打完架后你会赚到多少钱吗？”那位中年人不由得停了下来，开始笑着问维斯布鲁克：“哦？地球也会和太阳打架？”“会的，先生，因为您没买保险，或者说您买的保险没有我们公司的福利好。
可爱的地球先生为您的健康担忧，但他又不会说话，可他又实在太关心您的健康了，所以只能生闷气，生了闷气就想发泄，没办法只好和太阳打架去了。”维斯布鲁克笑呵呵地回答。
“哦，这样啊，我还真没买保险呢，你是保险销售人员吗？”“是的，我是一名快乐的保险销售人员。
别看我个头和年纪小，但是我会为您详细制定一份保险计划的。”“哦，不错，那我们谈谈吧。”那位老销售人员看到这里，不禁恍然大悟：“原来他成功的推销就源自于一个幽默的开场白啊！”中年人的好奇心被维斯布鲁克给引了起来，于是两人走到路边的长椅上开始交谈。
在和维斯布鲁克交谈了一会后，这个中年人面露微笑地从西装口袋里拿出钢笔，签了一份人身保险单。
那位一直在不远处观看的老销售人员，不禁对维斯布鲁克的推销才华发出了一阵阵感叹。
他回去后，将维斯布鲁克的推销过程向别的销售人员讲了一遍，大家听后都不由得赞叹起这位年仅16岁的小销售人员来。
在这之后，伦敦街头的销售人员都开始向维斯布鲁克学习，注意在与客户交谈时使用幽默的开场白，结果大家的推销业绩都因此提高了不少。
后来，伦敦推销界都将这种既能引起客户好奇心又能让推销过程在一种愉快心情下进行的幽默开场白称之为“维斯布鲁克式开场白”。
从英国营销大师维斯布鲁克的案例可以看出，幽默的开场白能大大增加推销的简单性和容易性，而且更能使推销获得成功，顺利拿下订单。
虽然幽默的开场白有如此之多的好处，但是，世界上没有十全十美的东西，幽默的开场白也在某些场合会对营销产生副作用。
那么，幽默的开场白应该在使用时注意些什么呢？1.使用幽默的开场白应该注意营销时所处的环境。
什么环境下使用什么样的语言，营销时更应该注意说话的环境。
在使用幽默开场白的时候，一定要注意，在客户处在悲伤或心情极度糟糕的时候切勿使用。
比如，销售人员在路过殡仪馆的时候，向刚刚失去亲人朋友的客户使用幽默的开场白，不但不会引起客户的好奇心，相反还会让客户变得怒不可遏。
所以说，使用幽默的开场白应该注意环境。
在一些气氛比较热烈欢快的环境下使用幽默的开场白，就会收到不错的效果。
当然，在气氛比较沉闷压抑的环境中使用幽默的开场白，往往也可对营销起到“出奇制胜”的作用。
2.使用幽默的开场白应该注意营销客户群。
不同的人群有着不同的谈话方式，所以营销的时候一定要注意在不同的客户群面前使用相应的开场白。
一般来说，幽默的开场白在那些年轻的、思想性格比较开朗奔放的客户面前使用，更能引起他们的好奇心，会收到非常不错的效果。
而那些年长者就最好不要使用幽默的开场白，应该使用非常礼貌且得体的开场白。
尤其对于那些傲慢的客户，最好不要使用幽默的开场白，因为他们通常会把你的幽默当做戏弄。
3.使用幽默的开场白应该注意说话的口吻。
说话的口吻决定了听众对话语好恶的理解。
有人通常说了一句好话，但是由于口吻过于轻蔑等原因，导致听众对他的话产生了相反的理解，或者说听众听起来觉得很刺耳。
其实，这样的现象很常见。
所以，一名优秀的销售人员在营销时一定非常注意自己说话的口吻。
因为幽默的开场白本身就显得比较随意，如果销售员不注意自己的口吻，往往会招致客户的反感。
4.使用幽默的开场白时应该先了解客户。
这里所说的了解客户，不仅是先和客户聊聊天了解一下客户的心理，而是让销售人员先靠近客户，看看客户是不是一个适合使用幽默的开场白的人。
具体方法有很多，销售人员可以远距离的观察客户，通过客户的面部表情以及肢体语言去了解客户。
如果客户是名人或者是大客户，可以先通过报纸、网络等了解客户是不是适合使用幽默的开场白。
另外，也可以通过人际关系的渠道去了解客户是不是适合使用幽默的开场白。
5.使用幽默的开场白一定要“热”而不能“冷”。
幽默通常分为两种，一种是“热幽默”，让人听完之后，立刻会产生捧腹大笑的效果；另一种为“冷幽默”，即听完之后，听众觉得刚才听到的“应该是一个笑话”。
在营销的过程中，最令销售人员担心的就是冷场，客户对销售人员所说的话既不感兴趣也不反对，很少出现互动，最终导致双方都失去了继续谈下去的意愿，造成营销失败。
所以，销售人员在使用幽默的开场白时，一定要使用“热幽默”，这样会让气氛更愉快、更热烈，大大降低冷场出现的可能性。
如果销售人员用一个“冷幽默”作为开场白，往往会导致营销一开始就陷入冷场，而最终营销的结果只能以失败告终。
所以说，销售人员在使用幽默的开场白时，一定要“热”而不能“冷”。
没有访前计划就无法获取订单
一份完备的访前计划，对于访问过程的顺利实施以及销售目标的顺利达成都具有重要的意义。
甚至有一种看似更为极端的说法--销售成功与否，在实际销售之前就已经基本确定了。
之所以如此强调计划的重要性是不无道理的。
如果没有做好访前计划，对客户没有足够的了解，对拜访要达到的目标没有明确的规划，那么拜访过程中必然难免话不投机、货不对路，受到客户的冷遇就是理所当然的了。
而且，这种没有计划的拜访甚至极有可能毁掉销售人员和其公司在客户心中的形象，致使彻底丧失客户。
那么，一个合理完备的访前计划能给销售带来怎样的益处呢？可以具体概括为以下几点：1.制定日程安排可以节省时间拜访计划中如果制定了明确的最佳拜访路线和访客顺序，就能避免在路上浪费时间，从而把有限的时间更合理地分配在客户身上，还能使销售人员针对重点准客户适当增加会面次数和洽谈时间。
2.制作合理的拜访计划可以提高效率首先，确定拜访计划可以增强销售人员行动的自觉性，提高拜访的效率，尽可能拜访更多的客户。
同时，拜访计划也能作为销售人员分析推销效率的重要参考依据。
3.增加成功率通常，拜访计划需要提前一个星期着手编制，这样销售人员就能在制定计划时有充足的时间。
根据以往的经验，尽量对客户可能提出的拒绝理由想出对策，以备不时之需，从而争取更多有效商谈的机会，提升交易的成功率。
洛克·菲勒在拜访客户以前，总是会先掌握客户的一些基本资料，并把这些资料记在卡片上，包括客户的姓名、职业、地址、电话号码等等。
除此之外，他还会收集客户的职业、年收入、年龄、生活方式和嗜好等信息。
在拜访客户之前，洛克会先打电话与客户预约拜访的时间，有时还会向对方的工作人员确认客户的名字。
因为他知道，拜访之前弄清楚客户的名字是必须的，然后才是根据自己搜集到的信息制定拜访计划。
他把一天中需要拜访的客户都尽量选定在一个区域内，并且制定出最佳路线和时间安排，以减少在路上来回奔波的时间。
可见，踏踏实实地做好访前计划，将在销售拜访中给销售人员带来意想不到的回馈。
不但能顺利地实现销售目标，同时还能赢得客户真心的接纳。
那么，什么是访前计划呢？访前计划就是通过分析现状、设定目标、建立策略来准备销售拜访过程的工作。
一般来讲，访前计划分为三个步骤：1.制定拜访目标目标是对一项工作所应当产生的效果的事前描绘。
一个明确的目标能使人认清楚要做的是什么。
因此，在拜访客户之前，明确拜访目标是非常重要的。
目标通常分为短期目标、中期目标和长期目标。
短期目标也就是日常业务的目标，通常是两周以内所应当达到的效果；计划在半年或者一年内达成的是中期目标；五年甚至十年以上则是长期目标。
在销售计划中，中、长期目标为短期目标确定出大方向，短期目标则为中、长期目标的实现奠定基础。
访前计划中的拜访目标就属于短期销售目标中的构成，是销售人员的基本功，也是引导销售人员走向成功之路的一级阶梯。
具体来讲，拜访目标就是在事前预想好拜访活动所需达成的效果，这个目标就是制定拜访策略的总方针。
2.分析现状通过分析现状，确定目前自己所处的位置。
现状分析一般包括竞争对手分析、行业及环境分析、资源分析和客户信息分析。
竞争对手分析主要针对对手的一些情况，例如他们的客户服务、市场份额、竞争策略等等，分析他们的优势和弱点，以便在访前计划中做好充分的准备，继而在拜访客户时展示超越竞争对手的一面。
行业及环境分析也是销售人员的必修课之一。
由于现代社会已经到了“顾问式销售”的时期，因此销售人员必须比客户掌握更多的专业信息、更全面的产品知识，并且还要拥有对行业和环境的分析能力。
只有这样，才能很好地引导客户的消费观念，从而与客户建立长期互惠的关系。
客户信息分析包括对客户的喜好、家庭状况、工作习惯、生活习惯以及朋友的概况等信息的研究和分析。
此项工作将帮助销售人员预先确定在合适的时间和地点对客户进行拜访，并能在拜访过程中有更多沟通的余地。
资源分析部分包括自身可利用的资源，例如销售工作中的可支配预算、可派发的赠品数目、可调动的人员等多种资源的配置情况。
只有先清楚地了解自己手中的资源，才可能有效地利用好这些资源，取得理想的销售效果。
3.建立拜访战略通过前两个步骤的分析，我们可以看到现状和目标之间的差距，而想要填补这个差距就要制定出合适的拜访战略。
简单地讲，建立拜访战略就要解决好以下几个问题：
（1）拜访的各个阶段该如何表现销售拜访有很多阶段，一般来讲包括：开场白、需求探寻、聆听、陈述利益、获取承诺以及销售不顺利时处理客户反馈等。
每一个阶段都是达成交易必不可少的一级阶梯，又有各自自身的特点和要求。
销售人员只有按部就班地走好每一步，才能顺利实现销售目的。
（2）设想客户可能的反馈及其对策一个优秀的销售人员，事先就要对客户的反馈有充分全面的心理准备。
客户可能会同意你的某些观点，也可能会不同意你的某些观点。
只有在拜访计划中预先考虑到客户可能发出的各种正面、负面反馈，并且对这些可能的反应及其相应的对策做好周密的准备，才能在销售拜访时遇到任何问题都从容不迫，应对自如。
（3）客户是否具备购买的条件在推销中，经验不足的销售人员常常遇到这样的情况：他拜访的客户有购买意愿，也有实际需要，但却没有支付能力或者购买决定权。
对于一个工作经验丰富的销售人员来说，这种拜访是在访前计划中就被剔除的。
因为在寻找准客户时，MAN法则就决定了准客户除了对产品的需要之外，还必须具备购买能力和决策权，三个条件缺一不可。
不属于准客户群体的对象，就不该被包含在拜访计划中。
（4）提供的产品能为顾客解决哪些问题销售人员在与客户见面之前，如果能事先预知客户正面临着哪些问题，正在被哪些因素困扰着，从而站在客户的立场去表示关心，甚至真诚地帮他解决问题，就一定能赢得客户的好感和信赖。
一家大型集团公司所用的作业文书都是大八开的纸张，而市面上的普通复印机都不能印制这种规格的纸。
施乐公司的一位销售人员发现了这个情况，就询问自己公司的技术部门能否将机器稍作调整，使其能直接复印大八开尺寸的纸张。
技术部门仔细研究后，解决了这个问题。
于是销售人员就去拜访那个大型集团公司客户，说已经帮他们解决了大八开纸张直接复印的问题。
客户听了很高兴，试用之后觉得效果确实很不错，于是该公司的各分公司和部门都逐渐全部改用了施乐公司的这款复印机。
（5）什么时间是最合适的拜访时间最合适的拜访时间当然是客户最空闲的时候，因为只有这时客户才有时间和精力接待销售人员。
通常来看，上午10点之后到11点半之前，下午2点之后到4点半之前都是比较好的拜访时间。
但更好的方式是与客户提前预约。
提前预约的做法不仅表现出对客户的尊重，而且可以让客户有充分的心理准备，不至于在会面时感到突兀。
一般说来，至少提前一天预约拜访时间。
如果事先了解到客户工作繁忙，甚至需要提前一周预约。
（6）可以借助辅助工具在销售拜访中，销售人员可以借助一些辅助工具来协助自己说服客户、淘汰竞争对手。
这些工具通常包括推广材料、证明材料、纪念品、赠品等等。
访前计划除了以上三个步骤以外，还有一个被销售人员广为传用的小窍门--列出人名清单。
所谓列名单的过程，也就是一个将计划概括、整合并进一步锁定目标客户的过程。
在名单上列出那些你不仅想要把产品成功销售出去还希望获得认同的对象。
著名的保险泰斗班·费德文在谈到开发客户列名单的时候，曾经提到过一个被称为“影响力中心”的概念。
他把这部分人作为名单的主体，一直坚持拜访他们，以获取更多的人名。
费德文的名单是随时更新的，他会不时地过滤掉一些见过的人的名字，加入另一些新的名字。
除此之外，他还建议销售人员将人名明确地列在纸上，使其尽可能一目了然。
接下来，要把准客户的资料如实地记录下来，然后为他们每人设计一个简单的“套装组合”--一个能把砖块和铜铁转化为金钱的计划。
如果能再加上一个统计图表就更好了，因为这些简单的工作实际上却相当有效，在无形中帮助销售人员建立更广的人脉，创下更高的业绩。
细心的准备是成功拜访客户的前提
在现代社会的销售活动中，“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了，更讲究的是“计划周详，省时省力”。
失败的准备就是准备着失败，只有在做好充分准备的情况下，拜访才能取得成功。
除了一个周详的访前计划，还要从细节上来介绍一下拜访前需要做的一些具体准备。
1.心态调整--快速赢得订单大量事实证明，销售人员的心理素质从很大程度上决定了销售活动能否取得成功。
如何突出自己最优越的个性，始终保持自信、积极、乐观的心态是一个成功的销售人员所必须解决的问题。
（1）微笑准备微笑，是一种传递和善、友好信息的特殊语言。
笑可以令人产生愉悦的情绪，也是自身自信的外在表现之一。
因此，在销售拜访中，对客户微笑是对销售人员最基本的要求。
发自内心的微笑能让气氛变得更和谐，让客户对自己产生信赖，从而有益于交易的达成，甚至还可能产生人际关系上的价值。
（2）信心准备首先，销售人员必须建立起足够的信心，这就需要以正确的心态来认识自己的工作。
要明白，向客户销售公司的产品是因为这种产品对客户有用，销售员是站在帮助客户满足要求、解决问题、排除烦恼的立场上，才来向客户介绍和推荐产品的。
也就是说，销售人员只要能意识到自己的职责是诚恳地为客户服务，拜访客户不是给对方造成麻烦，而是你的好意和奉献，就能拥有足够的自信心。
（3）拒绝准备推销中被客户拒绝是极为平常的事情。
可以说，销售人员就是“与拒绝打交道的人”。
无论是多么杰出的销售人员，都会遭到客户的拒绝。
优秀的销售人员并不是永远不会遭到客户的拒绝，而是在于他们能够以正确的态度面对拒绝，时刻做好被拒绝的心理准备，并且仍然怀着坚定的自信。
这样一来，即使推销失败了，优秀的销售人员也会冷静地分析被客户拒绝的原因，尽力去寻找出相应的对策，以后再遇到类似的情况时就能改善自己的应对方式。
长此以往，销售人员就在实践中逐渐摸索出越来越多、各种各样的应对客户拒绝的策略，推销的成功率自然也就越来越高了。
2.齐备的销售工具--成功的筹码调查表明，在上门拜访客户的销售过程中，善用销售工具的销售人员可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。
具体来说，一般销售工具包括以下几种：
（1）辅助证明材料：辅助证明材料包括资格证明书、质量合格文件、相关部门颁发的证件以及媒体推荐文章等。
由于出自比较权威的第三方，并且还有签章、签名的保证，辅助证明材料比推广材料更有公信力。
（2）名片：最好整齐地放在名片夹里，并且要存放足够的数量，以备随时可能遇到的潜在客户。
而且，在某些场合，销售人员也需要向每一位在场人士散发名片来表现尊重他人的礼节。
（3）推广资料：推广资料一般包括公司介绍资料、产品介绍资料、产品说明书等。
在拜访新客户时，销售人员应当随身携带这些推广资料。
一份文字流畅、图片精美、印刷质量良好的推广资料，不但能使双方在沟通时更加省时省力，还能树立起良好、专业的企业形象。
（4）纪念品：在推销拜访过程中，适时派发一些促销品、赠品、试用品等小纪念品，能让客户增加一个了解公司产品和实力的机会。
（5）笔记本：在拜访过程中，销售人员随时可能会遇到一些需要记录的重要信息。
例如客户不时吐露出的重要数据：所需求的产品型号、规格及数量；客户公司的规模、人员组成、部门架构等。
这些信息对于销售人员是具有极大价值的，所以必须随时记录。
（6）电话本：拜访客户需要事先预约，而电话是联络客户最便捷的方式。
因而销售人员必须细心地收集整理自己的电话本，以各种方式充实其中的记录。
可以说，电话本是被称为销售人员无形财富的人脉资源的有形体现。
（7）样品：在推销便于携带的产品时，不妨随身带一个样品。
毕竟一个实物带给客户的直观感受胜过千言万语，还能让销售人员对产品的介绍更加生动和充分。
3.得体的着装--第一印象的塑造销售人员上门拜访客户，尤其是初次登门，双方难免互存戒心，都不容易放松心情。
这时，得体的形象往往可以助你一臂之力。
第一印象的好坏90%取决于仪表，因此销售人员必须特别重视自己给人的第一印象。
选择与个性相适应的服装，体现专业的形象，继而通过个人形象向客户传达企业形象。
在这一点上，公司统一的工作制服通常是最好的选择。
因为统一的服装能展示出良好的企业文化，也显得更加专业、正规。
对于没有统一制服的公司，销售人员也要尽量穿职业装，塑造一个比较中庸的造型，以便能同时应对追求新颖的年轻消费者和稳重保守的中老年客户。
对男士而言，一般应选用西装或款式比较正式的夹克。
西装尽量以深色为主，裁剪工艺需稍考究，尺寸一定要合身；衬衣尽量选用白色，衣领要挺拔、洁净，下摆必须束在裤子里；领带建议选用中性色彩，款式和颜色都不要太花哨或者怪异，尤其要忌讳一些过于女性化的色彩，例如粉色；皮鞋可以不是名牌，但必须完好，而且擦得很干净；袜子的颜色尽量与衣服和鞋子协调一致，并且要有足够的长度；头发需要每天整理，在一个时期内尽量保持一个发型，并且梳理整齐；双手要洗干净，指甲最好修剪整齐没有泥污。
便装一般就是比较正式一点的夹克，在没有西装的情况下可以考虑使用这种便装。
但仍然要以中性色彩为主。
此外，如果佩戴胸卡，应当注意它的位置要在西服左领上或者胸前靠左的位置。
相对而言，女性销售人员的衣服会有更多的选择。
但是必须注意的是，更多的选择就意味着需要更加慎重地对待。
通常来讲，套装是最好的，西装裤或者西装裙再加上长筒丝袜。
衣服的颜色应当以浅色等明快的色调为主。
染发或者佩戴过多的首饰，会容易分散注意力。
一般来讲，柔和的装束能提高自身的亲和力，但是过于女性化就可能会给客户以软弱、不可信赖的印象；而过于男性化的装束也不恰当，因为容易给客户异常严肃和强硬的感觉，从而导致对方过早树起心理防线，产生排斥心理。
初次拜访客户的实用技巧
销售人员在初次拜访客户的时候，是否能给客户留下良好的印象，以及是否能与客户顺利进行有效的沟通，是关系到日后的销售成果的重要问题。
所以，在初次拜访中，销售人员必须在细节上下足功夫。
在此列出初次拜访中对销售人员至关重要的7个细节上的实用性技巧。
1.要有礼貌在销售拜访中，销售人员礼貌的言行不仅能体现出良好的个人素质，还能赢得客户的好感。
而这种好感有利于在客户心中建立起对销售人员的信任。
这种礼貌不只存在于交谈中，还体现在很多行为上。
例如把用过的一次性纸杯专门放到垃圾桶里，或者在拜访客户后起立辞别时把椅子轻轻地放回原地等等。
这样一些简单的行为都能让客户产生好感。
对于一个专业销售人员来说，这些都应该是其工作习惯的一部分。
2.主动控制谈话的方向销售拜访中，销售人员一定要把握住谈话方向的主动权，必须精心控制谈话的方向，使其向着促进销售的方向发展。
在谈话中，客户有时候可能会无意识地将话题偏离销售主题，甚至带入对销售很不利的方向，例如“公司控制费用”、“公司正在裁员”等等。
此时，销售人员就一定要主动去控制谈话的方向，使它持续保持在对销售有利的范围内。
3.巧用开场白，打开好局面俗话说，一个好的开始，就等于成功了一半。
因此，人们总是希望任何事情都能有一个好的开端，销售拜访也是如此。
初次拜访本身就是销售的开始，开场白就显得尤为重要了。
销售人员在与顾客面谈时，如何用恰当的开场白，为接下来的面谈创造一个顺利的局面，根据不同的具体情况也有很多不同的技巧。
然而万变不离其宗，这些技巧的核心只有一点--激发客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，将客户感兴趣的问题逐渐与自己推销的产品或服务联系起来，从而快速地打开局面。
一位人寿保险的代理人总是向他的准客户提出这样一个问题：“您打算出多少钱买5千克软木？”在客户发愣的时候，他又紧接着问道：“当您坐在一只正在下沉的小船上的时候，您又愿意出多少钱呢？”如此令人好奇的问话，可以很好地引发顾客对保险的重新审视和购买欲望。
由此可以看出，初次销售拜访中，为了顺利接触到客户，并且引起对方的注意，以一两句大胆的陈述或者问句来开头往往能收到很好的效果。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售人员乔·格兰德尔。
每次拜访客户的时候，格兰德尔都要把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请给我3分钟。
3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再讲下去，我就离开。”他总是巧妙地利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票以及各种各样的花招，使他的客户能在足够长的时间静静地听他讲话，并对他推销的产品产生兴趣。
由于这个原因，格兰德尔也得到了一个有趣的绰号--“花招先生”。
由此可见，一个好的开场白不会引发客户的拒绝，而是会引出客户的疑问。
当客户开口询问对方是在干什么的时候，优秀的销售人员就能敏锐地察觉到开场白成功了，客户已经对产品产生了兴趣。
反之，销售人员说完开场白在30秒之后，观察到客户并没有对产品表现出好奇和兴趣，那么就说明这段开场白没有起到应有的效果，就需要赶紧设计另外一段开场白来接替了。
一般来讲，在充分考虑客户的需求和利益的前提下，将其与自己推销的产品联系起来的开场白，都能紧扣客户的心弦，引起客户的兴趣。
因为销售人员向客户推销的是包括想法、观念、商品、服务的一系列东西，所以作为开场白的提问就是引导准客户，帮助客户选择其最佳利益的。
例如，推销电脑的时候，以直接询问客户是否需要或者有兴趣购买电脑的方式作为开场白，显然是不成功的。
因为这种提问并没有很好地将推销的产品引向客户的需求，当然不能引起客户的兴趣和注意。
然而，若是换一个问题：“您知道用什么方法可以让贵公司每月的办公费用节省5000元以上，并且工作效率提高一倍吗？”这种类型的问题从客户的利益切入，自然很容易引起对方的兴趣和注意力。
4.营造良好的气氛在初次销售拜访中，营造一个良好的氛围非常重要。
因为只有愉悦的心情和良好的谈话气氛才能促使客户产生购买的欲望。
销售人员在谈话中应当注意避免消极的表达方式和沉闷的话题，要尽量显示出积极乐观的态度，说一些轻松愉快的话题，用这些来感染客户，营造良好的沟通氛围。
也就是说，即使被浇成落汤鸡一般出现在客户面前，销售人员也应该尽量避免“雨这么大都湿透了”之类的话题。
如果能笑着表示“今天真凉快”之类的意思，客户或许会被你的这种积极乐观的情绪所感染，谈话的气氛也自然就会变得轻松愉快起来。
因此，销售人员显示出积极的态度对营造良好的气氛至关重要。
事实证明，绝大多数的客户都乐于与积极乐观的销售人员做交易。
5.利用客户的兴趣，抓住客户的注意力在初次销售拜访中，引起客户的兴趣和注意力是非常重要的。
这并不仅仅是开场白所应该做好的工作，而是整个拜访过程中都应当注意的问题。
要做好这一点，就一定要时刻注意观察客户的反应。
很多销售人员见到客户后就滔滔不绝地描述产品，往往待他说完以后客户却明确表示“不要”。
显然，这样的销售人员表现得非常不专业。
销售人员必须牢牢记住，永远不要让交谈变成自己的独白。
必须时刻注意观察客户的反应，以确保自己的话题能持续地紧紧抓住客户的兴趣和注意力。
因为一旦客户对话题失去兴趣，就会对谈话的内容和销售人员本身产生极大的反感。
这时候，销售人员就要注意客户的反应：如果客户眼神飘忽不定，就说明已经对目前的话题产生了抵触情绪或者失去了兴趣，此时就要立即找出让对方重新产生兴趣的新话题；如果客户闭口不言，则要尝试用一些提问去引导客户发言，从而形成对话性质的拜访。
6.表现出专业性在销售拜访中，销售人员的一举一动、一言一行都需要表现出专业性。
因为专业性是让销售人员赢得客户信任的最重要的因素之一。
这种专业性不仅来自对产品的语言描述，实际上更多地来自微笑、握手等诸多肢体语言。
就像沃尔玛的员工最好的微笑要求露出8颗牙齿一样，销售人员也要尽量通过自己的行为举止来展现出专业性，赢得客户的信赖，进而促进销售的达成。
7.与客户保持相近的谈话方式销售人员要注意在整个拜访过程中保持与客户一致的谈话方式。
因为这样能让交谈的对方感觉舒适，从而让交谈进行得更顺利。
具体来讲，也就是要求销售人员在语速、语调和音量等问题上对自己做出调整，尽可能与客户的语速、音量相当，从而营造一个更高效、舒适的沟通氛围。
“4W”原则--拜访客户的国际通行原则
1.WHEN（何时）拜访时间选择合适的拜访时间是非常重要的。
要想做到这一点，必须掌握两个原则：
（1）将会面时间约定在某些不寻常的时间里。
在刮风下雨或者严寒酷暑的恶劣天气里，在所有人都不愿外出的时候登门拜访客户。
由于此时竞争对手不在，加上你的举动可以让客户留下深刻的良好印象，所以很可能促成销售的达成。
（2）了解客户的作息时间。
想要站在客户的立场上寻找最适当的时间去拜访、商谈，就需要对客户的作息时间有一个了解。
就拜访大多数普通的商务公司而言，上午的最佳时间在9~10点这个时间段。
因为此时正好是处理完头天晚上送来的各种信件、电传，手头工作告一段落的时候，所以正常情况下此时段很适合接待来访的销售人员。
同理，下午的4~5点也是很好的时机。
如果客户中午留在办公室吃午餐，那么12点~下午2点也是可以拜访的时间。
不过，必须要注意观察客户的情况，打扰客户用餐、午休的行为都是不受欢迎的。
2.WHY（为什么）拜访的目标该原则体现的是销售拜访行为明确的针对性。
销售人员在实行拜访计划时，必须牢记自己此行的目的。
而拜访的目的又可分为积极性目标和消极性目标两类。
积极性目标包括：
（1）摸清竞争对手在自己的销售区域内的活动情况。
（2）争取先订好一份商品买卖合同。
（3）获得向与客户有关的人士作商品示范或介绍的机会。
（4）确定谁是能够作出购买决策的关键负责人。
（5）解决客户的抱怨。
（6）争取结识能够起关键作用的负责人。
3.WHERE（何地）拜访路线一条合理的拜访路线能够为销售人员节省大量消耗在路上的时间。
具体说来选择路线时有一些细节上的原则：
（1）以自己的居住地为中心，安排一组到达各个访问地点总和最小的路线。
（2）在清晨精力最充沛的时候先去访问距离自己最远的客户，直到傍晚逐渐沿途拜访其他客户。
（3）每周由远及近地逐一拜访客户，保证对所有的客户都能每周拜访一次。
除此之外，路线的选择也需要涉及到商品的性质、交通工具的时间和费用开销以及销售人员自身的个性、能力、兴趣等诸多因素。
4.WHO（谁）拜访的对象这里的“谁”也就是销售人员所要拜访的对象--客户。
按照销售规模与重要性，客户可以划分为大、中、小三种；按照反应的态度则可以分为热烈的、温和的、冷淡的以及无反应的。
显然，大多数销售人员都喜欢与大中规模、反应热烈或者温和的客户打交道。
对于反应冷淡或者无反应的客户则觉得相当棘手。
但是，由于销售拜访是出于推销产品获取利润的目的，销售人员是无法避免同自己不喜欢的客户打交道的。
具体来看，对于大中规模的客户，其中反应热烈或者温和的客户是销售人员的重点客户，是销售利润的最主要来源，应该经常拜访；而无反应态度的客户也是利润的潜在来源，也应当经常接触，保持联系，培养好感情。
反应冷淡的客户也应当拜访，努力消除对方的敌意，争取从竞争对手那里将其拉过来。
此外，对于反应热烈、温和的小规模客户，两三周拜访一次为佳，即使规模小也不能隔绝往来；无反应的小规模客户则可一两个月拜访一次，保证最低限度的联系；而对于反应冷淡的小规模客户则可以不予理会。
会面之前，选定自己的目标并建立自己的信誉
古往今来，信誉一直是人类最注重、最受赞誉的成功因素。
同样，信誉也是销售人员立足于销售市场的基本因素之一。
可以说，一个优秀的销售人员一定会有非常不错的市场信誉。
如果一个销售人员在市场上信誉极差，甚至失去了信誉，那么他就不可能在销售市场上立足。
通常，销售人员在与客户会面之前，应在恰当的时间恰当的地点以最恰当的方式将自己的市场信誉度传达给客户，往往会为营销活动的成功埋下重要的伏笔。
然而，销售人员要想在与客户会面之前将自己良好的市场信誉度传达给客户，并不是一件很容易做到的事情。
因为在销售市场中，一款产品的信誉度是由厂家承担的，而产品的营销信誉度是由销售人员承担的。
产品的信誉度可以通过厂家的广告宣传来告知客户，但是销售人员的信誉度却只能靠销售人员自己去传递给客户，这样无形之间就增加了销售人员的营销难度。
但是优秀的销售人员却懂得依靠不断积累的口碑传播方式将自己的信誉度传递给客户。
因此，销售人员要想在与客户会面之前就将自己的信誉度传递给客户，最好的传播方式就是不断积累的口碑达到宣传的目的。
杰克·克里斯蒂奇是美国苹果电脑公司销售部的最佳销售员，他获得了“2008年度的市场开拓奖”。
在苹果公司“2008年度优秀员工颁奖晚会”上，杰克·克里斯蒂奇对媒体说：“作为一名销售人员一定要有非常良好的市场信誉度，这是取得令竞争对手羡慕的业绩的重要因素。
但是，同样重要的就是销售人员在拥有了很高的市场信誉度之后还要让它在市场上传播开来。”杰克·克里斯蒂奇的话引起了现场人们的共鸣，大家对他的话报以一阵热烈的掌声。
杰克·克里斯蒂奇进入苹果公司的第一个月，他的销售业绩排在第204位，而市场销售部总共有204人。
也就是说杰克·克里斯蒂奇的业绩是倒数第一。
那么，是什么原因让一个销售业绩倒数第一的新人在短短一年之内就成长为世界知名企业的“2008年度市场开拓奖”的获得者的呢？原来，在得知自己第一个月的销售业绩为公司倒数第一之后，杰克·克里斯蒂奇改变了原来的营销方式，在每一次与客户会面之前就先将自己的市场信誉度传递给客户。
而在给客户一个稳健可信的感觉之后，他就能在与客户进行会面的时候顺利拿下订单。
杰克·克里斯蒂奇的营销方式不仅得到了公司大部分员工的认同，还被纷纷仿效。
结果证明，杰克·克里斯蒂奇的推销方式是非常有效的--美国苹果电脑公司2008年的销售额同比上一年增长了4.7%，而且这还是在全球金融危机的恶劣经济大环境下取得的增长。
从上面的案例可以看出，没有市场信誉的销售人员是无法取得令竞争对手艳羡的业绩的。
可拥有了不错的市场信誉度，却不懂得在与客户会面之前将其传递给客户，也是无法取得骄人业绩的。
那么，在与客户会面之前，销售人员该选择哪些目标将自己的信誉度传递给客户呢？1.学会像渔夫一样撒大网。
销售人员在建立了自己的市场信誉度之后，一定要将自己的信誉度传递给与自己产品有关的人，并让这些人形成一个个连接点，然后再将这些连接点串联起来，这样销售人员就拥有了一张自己可以掌控的信息传递网。
在销售人员的信息传递网形成之后，再将自己的市场信誉度通过信息网传递出去，这样即便销售人员自己不做宣传，别人也会替你宣传。
这样做还有一个好处：当客户在进入市场的时候，就像鱼一样进入了销售人员的信息传递网中，不知不觉间就会接收到关于某位销售人员信誉度的信息。
2.选择最熟悉客户的人作为信息的传播目标。
一般最熟悉客户的人也就是客户最信任的人，通过最熟悉客户的人将销售人员的市场信誉度信息传递给客户，通常会为与客户会面时的愉快氛围埋下伏笔，更会让销售人员的市场信誉度在客户心里大大增高。
因为客户会在接受自己最信任的人传递的信息后，无形中将对这个人的信任转移至即将与自己会面的销售人员身上。
3.与客户会面前，销售人员可借助网络传递自己的信誉度。
在互联网运用非常广泛的今天，销售人员要在会面之前将自己的信誉度信息传递给客户，最便捷、最实用的方式就是通过互联网。
比如销售人员可以将市场关于自己信誉度的反馈信息通过一封电子邮件传递给客户。
同样，在这个手机十分普及的年代，销售人员也可以通过一条精炼真实的短信将自己的信誉度传递给客户。
销售人员运用互联网传递个人信誉度信息的时候，一定要注意不能将信息阐述得过长或太笼统，更不能失真。
4.平时做大量的口碑宣传。
“家有梧桐树，引来金凤凰。”销售人员在拥有了不错的市场信誉度之后，要及时地将这一信息告诉给身边的人。
通过口碑宣传的方式让自己的信誉度在市场上迅速传播开来。
通常情况下，口碑宣传的效果比一般的媒体广告还要好，更值得客户信服。
而且，销售人员将自己的良好市场信誉度通过口碑的宣传方式传播开来，可以让客户在踏进市场的第一时间就了解到。
最重要的是，口碑宣传可以让销售人员的市场信息在客户的心里大大增加。
5.将自己的市场信誉度标注在名片上，通过名片向客户传递自己的市场信誉度。
名片不单单是市场上互相传播联系信息的工具，很大程度上也是一张个人信息的“浓缩卡”。
因此，销售人员可以将自己的市场信誉度标注在名片上，通过名片向客户传递自己的市场信誉度。
用问题来控制会谈节奏
在销售市场上，通常都是客户向销售人员提问，通过提问来了解自己需求的满足途径。
当然，销售人员通过向客户提问的方式来策划自己的产品销售策略，也是销售市场上最常见的一种营销方式。
但是，很少有销售人员注意到用问题来控制会谈节奏，而这正是成功引导客户思维向自己所希望发展的方向发展的最佳方式。
用问题来控制会谈节奏，对很多的销售人员来说是非常困难的。
因为不断地向客户提问题会显得销售人员对自己的产品不够了解，或者专业知识有欠缺，最重要的是会让客户产生反感情绪，从而导致营销活动的失败。
其实，用问题来控制会谈节奏是一个非常传统的营销技巧，可操作性比较低而在销售市场上运用得比较少。
然而，随着时代的发展，销售市场也在不断发展中出现了变化。
现在最常见的一个市场现象就是，客户通过一连串的问题来试探销售人员，在试探的过程中摸清销售人员手中产品的底价，并在会谈中用问题来控制节奏，最终将销售人员手中产品的利润空间压低到最低值后再购买。
这就要求销售人员要学会用问题来控制节奏，在一个个问题中得出客户心中的最高价位，进而为产品获得最大的利润空间值。
1996年，世界著名营销专家克里斯·保罗人生中第一次走进了销售市场，在西班牙巴塞罗那的一家保险公司做一名保险销售员。
克里斯·保罗在初涉销售市场的时候，根本不懂什么是营销。
当时，在他看来，营销就是简单地将手中的保险合同卖出去。
然而，在销售市场上，有时候什么都不懂的人却比什么都懂的人更容易取得骄人的业绩。
一个很大的原因就是这些什么都不懂的人比什么都懂得的人更勤奋。
他们从来不迷信那些被传得神乎其神的技巧与策略，他们只相信简单实用的技巧加上自己的汗水就能取得成功。
连营销的概念都弄不明白的克里斯·保罗，在推销保险的时候，非常喜欢向客户提问题，通过向客户提问的方式来了解客户的需求与判断客户心中的最高价位。
结果是，克里斯·保罗在大多数的营销活动中都能通过用问题来控制谈判节奏的方法顺利拿下订单，而他在初涉销售市场的前两个月都保持着非常不错的业绩。
之后，克里斯·保罗的营销知识越来越多，开始明白为什么会有一部分的营销活动最终没有拿下订单，那就是因为这些客户因为他的问题而产生了反感情绪，导致营销活动无法进行下去。
得到这一分析结果后，克里斯·保罗开始像其他员工一样，采用向客户解释说明的方式进行营销活动。
谁知，这一小小的改变竟然让克里斯·保罗迎来了人生中的第一次失业。
因为他在改变之后的一个月里取得的业绩是全公司最差的。
按照公司的规定：每个月业绩最差的员工要自动离职。
失业的克里斯·保罗无论如何也想不明白，自己的业绩怎么突然成了公司最差的呢？克里斯·保罗是一个坚信在哪里跌倒就要在哪里爬起来的人，他立刻又应聘到另一家保险公司做销售员。
在工作了一个月后，克里斯·保罗惊奇地发现，自己现在的业绩仅仅是以前推销保险月均业绩的一半。
无奈之下，克里斯·保罗只能像第一次开展营销活动那样，采用通过向客户提问的营销方法。
谁知，克里斯·保罗在作出这一改变后，他的业绩又恢复到了最佳时期的水平。
后来，随着克里斯·保罗营销知识的增长，他终于明白：正是因为自己非常善于使用问问题来控制会谈节奏，才最终顺利拿下许多订单的。
在这之后，克里斯·保罗将这一推销方法不断进行理论与实战上的发展充实，最终形成了销售市场上著名的“克里斯·保罗问题式营销法。”从上面的案例可以看出，用问题来控制会谈节奏是一种非常不错的营销技能，因而熟练掌握这项营销技能就会让销售人员取得更好的业绩。
那么，在运用这项技能的时候有哪些是需要注意的事项呢？1.问题要有针对性，切忌为了问问题而问问题。
销售人员在与客户会谈的过程中，提出的问题一定要有针对性。
具体来说，就是销售人员的问题要能突出产品优势，准确抓住客户谈话中的缺陷。
如果销售人员在会谈的过程中，为了使用问题控制会谈节奏这一营销方法而勉强提问，不但不会收到良好的效果，相反还会显得自己不够专业。
2.问题要少而精练，切忌问题过多以及过于唆。
销售人员在向客户提问的时候，一定要注意精练，切不可过于繁琐。
另外，在销售过程中，谈话的主角最好是客户。
因为说话越多的人越容易露出思维上的缺陷，这样有利于销售人员用问题引导客户的思维。
所以，销售人员在与客户会谈的过程中一定要做到提问少而精练，这样不容易打断客户，让客户变得健谈，谈话气氛也会愉悦起来。
3.销售人员向客户提问的时候一定要注意自己的态度。
态度决定了双方的谈话气氛。
销售人员要想创造一个愉悦欢快的谈话氛围，就要在提问的时候有一个好的态度，切忌冷言冷语式的提问。
因为不论是日常谈话还是营销活动中的谈话，其中一方的态度不好，尤其是在提问的时候态度比较冷淡或恶劣都会引起另一方的反感与不快，最终导致双方因不愉快而离场。
所以，销售人员在与客户谈话的过程中一定要注意自己的态度。
4.提问题的时候，要选择好的时机。
销售人员在向客户提问的时候，一定要选择好时机。
一般来说，好的时机是在客户情绪比较高涨，或双方谈话进入高潮的时候。
这一时间段向客户提出问题，一般不会引起客户太大的反感，有时候甚至会收到意想不到的效果。
所以说，销售人员在向客户提问题的时候，一定要选择好时机。
用最好的结尾给客户带来自信--把握结束技巧
告别，是销售拜访的最后一个环节。
在这个最后的环节必须更加小心谨慎，避免在最后的关头因疏忽大意而“一着不慎，满盘皆输”。
把握结束技巧是十分重要的。
1.适度热情凡事都有个限度。
做任何事情都要记住：过犹不及。
对待客户热情是正确的，但是如果热情过头，难免给人过分殷勤的感觉。
销售人员超乎寻常的热情往往会让客户觉得不可信任。
事实上，这种因销售人员在签单时表现得过于热情而导致客户后来取消订单的情况，在现实中不乏大量的实例。
因此，销售人员在拜访结束的告别过程中，表现出适度的热情是很重要的。
既要让客户感觉到你的真诚和热情，又要让他感觉到你的热情，是可以被理解、被接受的。
2.态度坚决作为销售人员，态度必须非常坚决。
只有依靠自信、果断和有力的言行才能打消客户心中的疑虑。
但是也需要注意到，这种坚决的结束技巧也不是“高压”和“逼迫”，而是真正地帮助客户，避免其在最后时刻做出错误的决定。
客户在签单之前存有疑虑，表现得犹豫不决是很正常的，这就要求销售人员来排除客户的疑虑，给予必要的刺激或动力，以便顺利签单。
这种时候，销售人员信心十足的坚决态度往往能起到好的推动作用。
3.不卑不亢倘若销售人员以低姿态谈判和结束拜访，就会给客户一种示弱的感觉，让对方认为一定还有比你更强的竞争对手存在，从而被客户低估。
过于谦卑的态度是不适合销售工作的。
只有在自信和自重的前提下，站在与客户对等的位置，让对方感到你是值得尊重的，发自内心肯定你和你的产品，才能得到很好的销售效果。
以谦逊和自信的态度结束拜访，比苦苦哀求要有力得多。
4.适当含蓄客户肯定明白销售人员拜访的目的是订单，但如果针对订单的问题语言表述得过于直白和表面化，客户一旦察觉到这个用意依然还是会感到扫兴的。
如此一来，销售人员在做出的各种努力所树立的对客户诚恳、关怀的友好形象可能就尽毁于此了。
总而言之，能否很好地把握住结束技巧，为一次拜访画上圆满的句号，首先取决于销售人员的这些态度。
如果能将在拜访过程的每一个环节中都贯彻下来的原则性态度坚持到底，拜访也就能圆满结束了。