下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
|
5分钟拿订单
余世伟 |
|
本书由紫云文心授权掌阅科技电子版制作与发行
版权所有 · 侵权必究 |
销售市场上，很多人都非常注重营销的技巧与方法，而且他们往往认为能顺利拿下订单的技巧都是非常高深、非常复杂的。
因此，很多销售人员都在追求高深繁复的营销技巧与方法中迷失了自己，结果是既没有掌握一套适合自己的营销方法与营销理念，也没有获得令自己满意的销售业绩。
其实，取得骄人的销售业绩不需要太过高深复杂的技巧与方法，需要的只是一套适合销售人员自己的、既简单又实用的营销技巧与方法。
因为简单实用的营销技巧与方法，可以让销售人员快速掌握，熟练运用，早日形成适合自己的营销理念，为成为一个优秀的销售人员打下坚实的基础。
每年你都会流失一些客户
在竞争激烈的商场中，销售人员要抓住客户，除了自己手中的产品要有一定的竞争优势之外，自身的销售技巧也是成功拿下订单的另一个关键因素。
但是，我们也可以看见，在竞争激烈的商场上，很多的销售人员都能够快速地抓住客户，成功地拿下订单。
可是，他们往往只能从客户手中签下一张订单，做成功一次交易，很难发生后续交易，几乎是在签下订单的同时就流失了客户。
鉴于这种现象，美国著名营销大师詹姆斯·凯克说：“签下订单的同时就流失了客户，这是最没有营销技巧的销售人员所做的。”事实上，对于任何一个销售人员来说，每一年都会有一些客户流失。
只是，区别一个销售人员是否优秀的一个重要标准就是--每年的客户流失比。
什么是客户流失比呢？简单点说，就是将不同销售人员在同一时间段内所流失的客户的数量相互比较，得出的比例数据。
比如说，在同一个月内，甲销售员抓住了200位客户，流失了50位客户，那么甲销售员的客户流失比就是1/4；乙销售员抓住了300位客户，流失了200位客户，那么乙销售员的客户流失比就是2/3。
两者相比较，甲销售员的客户流失比要比乙小得多。
也就是说，从数据上看，甲销售员的客户要比乙销售员的客户多出很多。
如果再以他们的月客户流失比来算出一年的总数据，那么可以看出甲销售员固定的客户群要比乙销售员庞大的多。
所以说，销售人员如果每年都能降低自己的客户流失比，将会拥有足够多的客户群体。
那么，如何才能降低自己的年客户流失比呢？1.让客户产生再次购买意愿，愿意将你当成自己信任的购买顾问。
要让客户产生再次购买意愿，首先要抓住客户心理。
这就要求销售人员在将自己手中的产品详细地介绍给客户的同时，要保证该产品在客户使用的过程中会如自己所介绍的一致。
而要保证自己的产品介绍和客户的使用感受相吻合，最根本的一点就是要真实。
只有真实的东西才能打动客户，才能让客户产生再次购买的意愿，感觉到你的服务是真心实意为客户着想的，这样客户才会信任你，愿意让你成为他所信任的购买顾问。
其次，要把握好卖与不卖。
也就是说，销售人员要知道自己手中的产品应该卖给哪些客户，不应该卖给哪些客户。
优秀的销售人员一定会将自己的产品卖给那些能将产品功效发挥到最大的客户。
有些销售人员单纯为了追求业绩，根本不去为客户的需求考虑，甚至肆意夸大产品的功效，结果是推销出一件产品后，流失了很多的潜在客户。
所以说，要让客户产生再次购买的意愿，愿意将你当成自己信任的购买顾问，主要因素就是真心地去对待客户和让客户将自己的产品功效发挥最大化。
只有做到这两点，才能成功实现每年都少流失一些客户的销售目标。
史莱克是一家大商场的家电销售部的导购员，他的业绩在卖场里一直排第一。
他的业绩之所以如此优秀，是因为他有一群比较稳定的客户。
而他之所以有一个稳定的客户群，是因为他能做到真心地对待自己的每一个客户和让客户将自己的产品功效发挥到最大化。
一次，一位老爷爷来给自己的孙子买电子词典。
史莱克在向老爷爷推销电子词典的时候，并没有先介绍自己的产品，而是像拉家常一样和老爷爷聊了一些关于电子词典的品牌的话题，同时他还询问了老大爷对电子词典的看法。
通过聊天，史莱克了解到老大爷对电子词典一点都不了解，认为孙子要电子词典仅仅是跟同学攀比。
于是，史莱克便将电子词典的功能以及对孩子的帮助向老爷爷做了详细说明。
老爷爷听完介绍后将信将疑。
为了让老爷爷进一步明白电子词典的功效，史莱克便找同事拿来一本词典和电子词典两相比较了一番。
通过比较，老爷爷终于明白，电子词典比普通词典更能帮助孩子学习，对史莱克的推销态度也很是满意，于是便从史莱克这里买了一部电子词典。
后来，老爷爷凡是需要买一些电子类产品，都会来找史莱克，即使史莱克这里没有老爷爷所需要的产品，他也要找史莱克咨询咨询。
结果是，老爷爷不光自己买，还带着自己的亲戚朋友来史莱克这里买。
这样，史莱克不但成功留住了自己的客户，还为自己拉来了更多的稳定性客户。
2.让客户产生新的购买需求，进一步拓展产品的新销售渠道。
要让自己的老客户产生新的购买需求，就要求销售人员在向客户介绍自己的产品时，有勇气讲出自己的产品劣势。
在很多销售人员看来，销售产品的时候，应该尽量突出产品自身的优势，而将自己产品的劣势隐藏起来。
其实，这种传统的销售技巧已经开始被淘汰。
在这个客户素质普遍提高的年代，隐藏自己的劣势只会让客户感觉受到欺骗，而时下最好也是最流行的营销方式，莫过于通过介绍自己产品劣势来突出自己产品的优势。
这样做的好处就是，让客户在知道自己产品劣势的情况下，更好地了解产品的优点，从而让客户对你的产品产生优势远远大于劣势的感觉，并且感受到你在为客户设身处地着想。
这样，令客户产生好感的不仅仅是你手中的产品，而且对推销产品的你也会产生一种信任感。
这样不但拿下了订单，还会吸引来更多的客户，进一步开拓了销售渠道。
西班牙著名的斯里卡日用品公司，为了推销自己新研制的牙膏，便在西班牙国家电视台上做了这样一则广告：一位年轻的女护士，拿着斯里卡公司生产的牙膏，向一对牙病患者讲述这只牙膏的缺点。
但是，在广告结尾的最后，年轻的女护士却说了这样一句话：“这是一只对牙痛患者一点治疗缓解作用都没有的牙膏，它唯一的用处就是可以预防蛀牙和牙痛，因为它里面富含着大量的天然菌。”这则广告播出后，斯里卡公司新研制的这款牙膏销售得非常火爆。
销售专家分析其成功的主要原因就是：斯里卡公司抓住了客户的心理--很多人都希望能买到那种既能保养牙齿又能治疗牙病的牙膏。
但很明显，目前市面上还没有一家公司生产的牙膏具有这样的功效，而斯里卡公司将自己生产的牙膏的优势与劣势详细地向客户做了说明。
这样让客户觉得很真实，便产生了“既然买不到那种能保养牙齿又能治疗牙病的牙膏，那就买一种对牙齿有保健作用的牙膏吧”的想法，无形中开拓出了新的销售渠道。
每年都会流失一些客户，这对广大销售人员来说，是一件再普通不过的事情了。
但是，如果能降低自己的客户流失数量，就会大大增长自己的销售业绩，让自己拿到更多订单。
销售员如能按照上面所讲的两个技巧，结合自己的实际情况去做，一定会让自己的年客户流失比大大下降，拿到更多的订单，取得骄人的销售业绩。
四两可以拨千斤--用“脑”拿订单
销售人员要想顺利拿下订单，仅仅靠勤奋和努力是不够的，还需要开动自己的脑筋。
很多初涉营销领域的新人，付出了比老员工多几倍的汗水却只取得了老员工业绩的一半。
很大的一个原因就是，这些初涉营销领域的新人不懂得用“脑”去营销，或者说用“脑”用错了地方。
可见，要想取得骄人的销售业绩，就一定要学会用“脑”。
通常，在销售市场上，销售人员所体现出的营销智慧都是依靠营销技巧来表现的。
尤其是在与客户初次会面的时候，成功的动脑将自己的营销理念与营销智慧都运用到营销技巧中，是打动客户、成功拿下订单的关键点。
蔡司·巴克利是美国可口可乐公司的营销策划部主任，他人生中的第一份工作是在纽约一家保险公司做销售人员。
刚刚进入保险推销行业的蔡司·巴克利工作一开始就非常顺利，他连续两个月的业绩都是在公司排第一位。
但是，业绩骄人的蔡司·巴克利并没有为此洋洋得意。
相反，他对工作不但比以前更有激情，而且更懂得去开拓新的业绩增长空间了。
然而，现实总是与希望相背离。
蔡司·巴克利用比以前更多的汗水换来的却是业绩的首次下滑。
面对第一次出现的业绩下滑，蔡司·巴克利开始对自己一个月来的工作进行反思。
经过一番深思熟虑后，蔡司·巴克利发现，导致自己业绩下滑的一个重要原因就是自己的“脑子”动错了地方。
因为他改变了以往在会见客户前先做好各项准备工作的好习惯，而是变成一个只注重在销售过程中运用多种营销技巧与营销策略的销售人员。
这样的改变，虽然让自己的营销技巧与营销策略更充满智慧且运用得更加娴熟了，但是自己的营销技巧与营销策略却因为缺少充分的准备工作而很难收到好的效果。
在找出自己业绩下滑的症结之所在后，蔡司·巴克利开始积极地转动脑筋，为自己设计出了一套非常适合自己的营销方法，那就是在充分的准备工作基础上发挥自己的营销技巧与营销策略。
在采用了新的营销方法之后，蔡司·巴克利的业绩开始出现大幅增长。
在蔡司·巴克利工作的第六个月，他推销出了123份保险，月销售额达到了147万美元，比公司的第二名多卖出了104份保险，创造了纽约保险推销界的奇迹。
蔡司·巴克利正是因为在营销中懂得用“脑”拿订单的好处，所以他才能创造纽约保险推销界的奇迹。
也正是因为这一点，他才能走进世界最大的饮料生产销售企业美国可口可乐公司，并成为美国可口可乐公司的高层管理者之一。
从上面的案例可以看出，销售人员只有学会在销售市场中用“脑”，才能成为一个优秀的销售人员，才能取得骄人的销售业绩。
那么，销售人员在销售市场上用“脑”要注意哪些问题呢？或者在用“脑”的过程中又有什么技巧呢？1.销售人员用“脑”之前要明确营销的目标。
销售人员用“脑”要有明确的营销目标，即营销要有针对性。
销售人员在用“脑”的时候，必须弄明白自己此次销售过程中的主要对象，牢记自己此次营销的目的。
一般来说，销售过程中的主要对象分为积极性营销目标和消极性营销目标两大类。
积极性营销目标主要包括：
（1）谁是满足你营销目标的人，即谁是能够为你手中的产品作出购买决定的主要负责人。
（2）一定要在自己可承受的代价范围内让可以起购买决策作用的负责人对你的产品产生好感。
（3）时刻注意竞争对手在自己营销对象周围的活动情况。
（4）抓住与起购买决策作用的负责人最亲近的人沟通交流的机会。
（5）不要让竞争对手在自己的营销区域进行营销活动。
（6）积极地解决客户所提出的每一个问题。
积极性的营销目标需要销售人员多用“脑”，将各种营销技巧与营销策略灵活巧妙地运用才能达到。
对积极性的营销目标多用“脑”，就要求销售人员将很高的灵活性、创造性和积极性融为一体。
对于积极性的营销目标一定要尽力争取，但是实在不能争取之时，切不可勉强。
一般来说，消极性的营销目标是销售过程中销售人员必须完成的。
相对于积极性的营销目标来说，消极性的营销目标比较容易实现，是销售人员所必须完成的营销任务。
消极性的营销目标主要包括：
（1）一定要让客户熟悉自己的产品，并且在熟悉的基础上产生好感。
（2）向客户提出报价和该产品的优惠营销条件。
（3）销售人员一定要搞清楚客户的需求和对销售过程的满意程度，并且证实销售人员所提供的服务与产品能否满足客户的需要。
（4）给客户留下一个良好的印象，为和客户的下一次会面埋下伏笔。
在激烈的销售市场上，销售人员应该根据销售过程所处的环境、客户的具体情况、销售人员与客户之间关系的融洽度、竞争对手的活动情况以及当时的行业动态等多方面因素来用“脑”。
只有这样，销售人员才能明确自己的营销目标，为抓住客户、顺利拿下订单奠定坚实的基础。
2.销售人员在销售市场上要学会用“脑”，一定要找出自身的缺陷。
销售市场上要想成功击败对手，顺利拿下订单，就要求销售人员不断地完善自身。
只有自身没有缺陷或缺陷比对手少的时候才能成功击败对手。
而销售人员在销售市场上用“脑”的成功与否，关键取决于自身缺陷的多少。
这就要求销售人员先为自身用“脑”，只有开动脑筋将自身的缺陷快速消除之后，才能在客户与竞争对手的身上用“脑”。
3.销售人员在销售市场上要学会用“脑”，在用“脑”时一定要注意合理性。
在销售市场上，很多销售人员非常注重营销技巧和营销策略创新，因此他们多在营销技巧与营销策略上多用“脑”。
但是，很多人在创新营销技巧与营销策略的时候往往缺乏合理性，有的销售人员甚至异想天开，既没有精密的市场调查也没有严格的理论支持，直接想到什么就做什么，这样做的后果是不但没有创新的意义，相反还会使得自己的原来就熟练掌握的营销技巧与营销策略变得生疏，甚至不能用，最终导致业绩出现严重下滑。
所以说，销售人员在销售市场上要学会用“脑”，在用“脑”时一定要注意合理性。
扫除最后一颗雷-- 及时、恰当地对客户提出异议
在营销的过程中，很多销售人员喜欢附和客户。
凡是客户所说好的，他们都会说好，凡是客户说坏的，他们也跟着说坏，就算不会跟客户说好坏，也不会持相反的意见。
因此，在这样的推销过程中，销售人员的思维往往会跟着客户的思维走，最后导致营销结果不佳。
其实，营销的过程中，对销售人员最有利的营销方式就是让客户的思维跟着销售人员的思维走。
销售人员应该在营销的过程中坚持自己的立场，敢于提出与客户相反的意见，让客户在不同的意见中了解产品。
这样做的好处不仅仅是让销售人员手中的产品的优势更加突出，也会让客户感觉到销售人员对产品负责的态度。
通常，在营销的过程中敢于对客户提出相反意见的销售人员，才能引起客户的注意。
只有引起了客户的注意，销售人员才能开始销售过程。
然而，并不是所有的相反意见都能引起客户的注意。
有时候，销售人员提出的相反意见还会引起客户的反感。
这就要求销售人员在提出相反意见的时候，一定要考虑客户的反应。
1990年，比尔·洛克刚刚建立太平洋基金，由于自己的投资业绩很一般，太平洋基金很难得到投资者的青睐，推销出去的份额非常之少。
无奈之下，比尔·洛克便亲自带着销售员在银行和证券交易所推销自己的基金。
一天上午，比尔·洛克刚刚走进纽约的福克斯证券交易所，就看见了在华尔街享有盛名的投资大师吉姆·罗杰斯。
比尔·洛克不禁产生了将自己的基金推销给吉姆·罗杰斯的念头。
他想到，如果吉姆·罗杰斯买了太平洋基金，那么一定会有更多的人跟风来投资。
因为吉姆·罗杰斯会产生相当大的广告效应。
而吉姆·罗杰斯本身就是一位著名的投资者，如何才能说服他投资自己的基金呢？在看见吉姆·罗杰斯办完了自己的业务后，比尔·洛克就鼓起勇气走到吉姆·罗杰斯的面前，说道：“您好，罗杰斯先生，请问您听说过太平洋基金没有？”“没有，我从来不投资基金，与其将钱交给别人去操作，还不如我自己操作。”吉姆·罗杰斯面带微笑地说。
“不，我认为您的想法是错误的，每一只基金都有着成熟的经理人，而且基金的投资规模要远远大于个人，有着非常不错的风险抵御力。
我认为，罗杰斯先生适当地投资基金可以让自己的投资更平衡，并减少一些投资风险。”比尔·洛克不卑不亢地说道。
“是吗？你是那只基金的销售员？”很明显，吉姆·罗杰斯已经因为比尔·洛克提出的相反意见而产生了对基金的投资兴趣。
比尔·洛克继续趁热打铁，说：“我是太平洋基金的销售员，同时我也是这只基金的创立者，我叫比尔·洛克。”“哦，你就是这只基金的管理者，那我不妨听听你的投资理念以及你的基金的投资前景规划。”吉姆·罗杰斯笑着说。
比尔·洛克见吉姆·罗杰斯产生了投资意向，便提出请吉姆·罗杰斯到自己的公司去参观。
吉姆·罗杰斯欣然答允了。
吉姆·罗杰斯参观完太平洋基金公司后，对这只基金非常满意，不但买下了大份额的太平洋基金，最后还加入了太平洋基金，和比尔·洛克一起经营。
正是由于吉姆·罗杰斯的加入，太平洋基金才取得了突破性发展。
截至目前，太平洋基金已经成为了世界第一大基金，而比尔·洛克和吉姆·罗杰斯也都成为当今金融界呼风唤雨式的人物。
从上面的案例可以看出，销售人员在营销的过程中对客户提出相反的意见，往往能收到令人意想不到的效果。
如果比尔·洛克按照传统的营销模式，一上去就介绍自己的基金，将自己基金的优势通过附和客户的方式介绍出来，肯定不会引起吉姆·罗杰斯的注意。
所以说，销售人员在营销的过程中一定要敢于提出与客户相反的意见，让客户的思维跟着销售人员的思维走，才能取得谈话的主动权，才能取得营销的成功，顺利拿下订单。
那么，在向客户提出相反意见的时候，销售员应注意哪些技巧呢？1.销售过程中提出相反意见时要考虑客户的利益与其接近性。
常言道：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”要让客户接受你的相反意见，就要从客户的利益出发，只有考虑到客户利益，你的相反意见才不会让客户产生反感，才得以让销售进程继续下去。
但是，销售人员一定要注意，销售的最终目的是让客户购买你的产品，顺利拿下订单。
所以，在考虑客户的利益的时候也要考虑自己的利益。
这就要求销售人员一定要找准自身利益与客户利益相融合的接近点，只有这样才能让双方都满意，最终取得良好的销售业绩。
2.销售过程中提出相反意见的时候要注意客户当时的态度。
态度决定一切。
这句话不仅仅是对销售人员说的，因为营销是一个双方互动的过程，这个过程中任何一方态度的变化都会对营销的最终结果产生重要影响。
这就要求销售人员在注意自己谈话态度的时候，也注意客户的态度。
一般来说，客户都会对相反意见产生悖逆心理，所以销售人员一定要在客户情绪比较平和的时候提出相反的意见。
如果不注意客户情绪的好坏，随意提出相反的意见，往往会招来客户的反感，导致营销以失败告终。
3.销售过程中提出相反意见的时候要找准最佳的切入点。
做任何事情只要找准最佳的切入点，往往就能收到事半功倍的效果。
同样，在营销的过程中，找准最佳切入点提出相反意见，不但不会让客户产生反感情绪，还能牢牢抓住客户的注意力。
而最佳切入点一般出现在销售过程进行到高潮的时候，这个时候客户已经对销售人员产生了一定的信任感，此时提出相反意见，会让客户感觉到销售人员的真诚和对产品的信心。
因此，销售人员在销售过程中提出相反意见时，一定要找准最佳的切入点。
4.销售过程中提出相反意见是为了突出自己产品的优势。
如果在销售过程中提出相反意见却不能突出自己产品的优势，那么就最好不要提出。
相反的意见是在客户没有认识到产品优势，或者产品的优势没有被客户充分肯定的时候提出的，只有此情况下提出相反意见，才能让客户重新来看待你的产品。
所以，在自己产品优势不能体现的时候，就应该提出相反的意见，进而让客户注意到产品的优势。
服务方式要懂得“入乡随俗”
销售的过程是一个为客户服务的过程，让客户满意的不仅仅是销售人员手中的产品，服务也是满足客户、保障最后顺利拿下订单的又一关键因素。
因此，很多的优秀销售人员都是非常注重销售过程中的服务。
销售过程中的良好服务是最终顺利拿下订单的奠基石。
但服务能否让客户满意，很大程度上是由服务方式决定的。
很多初涉营销领域的人都会犯只注重产品分析介绍而忽略了服务的错误，最终导致营销的失败。
当然，不注意服务的销售人员不仅仅是那些初涉营销领域的人，很多在销售市场上拼搏了好多年的销售人员也会犯不注重服务的错误。
美国佛罗里达大学商学院的韦尔·斯耐德教授的研究数据显示：在销售市场上注重销售过程中服务的销售人员仅仅只占到17%。
也就是说，有83%的销售人员根本不注意在销售过程中的服务，而销售市场上的业绩有74%是由那些注重营销服务的销售人员创造的。
尤其是在服务过程中注意服务方式的销售人员更能取得不错的销售业绩。
世界著名营销大师邦奇·柴李斯在初涉销售市场的时候，工作非常努力，但是他的销售业绩却是公司中最差的一个。
公司领导多次想辞退邦奇·柴李斯，但是由于他的工作态度让领导感到满意，于是领导便在留下他后多次找他谈话，还让老销售员多指点他。
可惜，经过大家的一番努力，邦奇·柴李斯的业绩依然没有起色，大家都对他失去了信心。
甚至就连邦奇·柴李斯也认为自己是一个非常不适合做市场营销的人。
就在邦奇·柴李斯准备退出营销领域的时候，一个新来的销售员杰克·斯蒂文森却告诉他：“你的努力之所以没有转化成业绩，是因为你不知道在销售过程中的服务也很重要。”听了这番话后，邦奇·柴李斯开始在营销的时候不光介绍产品，而是通过销售过程中的服务上的细节来表现产品的优势。
很快，邦奇·柴李斯的业绩就产生了突破性发展，不但追上了公司的老员工的业绩，而且连续三个月的销售业绩都是公司第二。
这时候的邦奇·柴李斯很开心，找到窍门的他觉得营销工作真的十分适合自己。
可是，在接下来的几个月中，邦奇·柴李斯发现，自己的销售业绩一直在公司排第二，而业绩第一的位置一直被杰克·斯蒂文森牢牢占据着。
一天，杰克·斯蒂文森在向客户推销公司的产品时，在他的不远处正有一双眼睛紧紧地盯着他的一举一动。
这双眼睛是邦奇·柴李斯的，他想看看杰克·斯蒂文森如何推销产品，进而找出自己所欠缺的地方。
杰克·斯蒂文森一边为客户讲解产品的特点和功效，一边拿出本子，在他听完客户的话后，都会拿笔在本子上写上几笔。
这一举动让邦奇·柴李斯很是惊奇。
杰克·斯蒂文森不知道在和客户交谈的过程中要集中注意力听客户说话吗？他这样做不怕让客户觉得自己被怠慢了吗？他的本子上又记录的是些什么？邦奇·柴李斯的脑海里产生了这样三个疑问。
等到杰克·斯蒂文森送走客户，邦奇·柴李斯立刻带着这三个问题去找杰克·斯蒂文森。
杰克·斯蒂文森在听完邦奇·柴李斯的问题后笑呵呵地将手中的本子交给了他，邦奇·柴李斯打开本子一看，发现上面写着的都是客户对产品的看法以及对产品的改进意见。
看到这里，邦奇·柴李斯更加迷茫了。
看着邦奇·柴李斯那双迷茫的眼睛，杰克·斯蒂文森笑呵呵地说道：“服务是每一次营销成功的奠基石，但是一定要考虑服务方式，要做到对不同的客户使用不同的服务方式。
比如刚才的那位客户，他是一位工程师，他对咱们公司的产品很满意，但是他认为咱们产品生产的技术还有欠缺，认为咱们公司的产品还可以做得更精致、更完美一些。
那么我的服务方式只能从遵从他的建议的角度来出发。
这样做，不但会让他买走咱们现在的产品，而且他也会成为咱们新产品的客户，这样我就又多了一位稳定的客户。”听完杰克·斯蒂文森的话，邦奇·柴李斯恍然大悟：“是啊，销售过程中的服务更应该注重服务方式，只有对不同的客户使用相应的服务方式才能让客户感到满意。”自此以后，邦奇·柴李斯不再像以前那样，不论什么样的客户都使用同一种服务方式了，而是对不同的客户使用与之相应的服务方式，使业绩又一次取得了突破性进展。
后来，邦奇·柴李斯在注重服务方式的同时，更注重服务方式的细节化，并且开创了很多关于销售过程中服务的先进理念，最终成为了享誉世界的传奇营销大师。
从上面的案例可以看出，销售过程中的服务一定要注重方式。
时下流行营销界的服务方式莫过于“入乡随俗”，也就是要求销售人员在为客户服务的时候要考虑谈话的环境与客户的性格，面对不同的环境与不同性格的客户进行相应的服务。
那么，“入乡随俗”的服务方式又包含了哪些技巧呢？1.销售过程中对客户进行“入乡随俗”的服务方式时，一定要考虑环境因素。
“入乡随俗”的营销服务方式不是让销售人员完全附和客户，也不是要一切服务都按客户的要求来进行。
在进行“入乡随俗”的营销服务时，环境决定了销售人员将使用什么样的服务方式。
比如，在社会名流聚集的场合，就要求销售人员的服务要得体，要大方，充分体现出客户的身份与地位，这样不但会让客户满意，还会为销售人员吸引来更多的客户。
2.销售过程中对客户进行“入乡随俗”的服务方式时，一定要考虑客户的性格。
一个人的性格不是一眼就可以看出来的，但是一个人是外向还是内向却是一眼就可以看出来的。
所以，销售人员在进行“入乡随俗”的服务方式之时，最好先看清客户是一个外向还是内向的人。
如果客户是一个性格外向的人，那么在进行“入乡随俗”的服务方式之时，就要选择热情让人感觉亲切的服务方式；如果客户是一个性格较为内向的人，那么在进行“入乡随俗”的服务方式之时，就要选择沉稳注重细节的服务方式。
只有这样，才能让“入乡随俗”的服务方式收到不错的效果，才能让客户满意。
3.销售过程中对客户进行“入乡随俗”的服务方式时，一定要考虑产品的适应性。
“入乡随俗”的营销服务方式也是有漏洞的，有的时候销售人员在充分考虑到客户的服务方式之时，却忽略了自己产品的适应性。
结果销售人员所介绍的产品功效与所进行的服务方式发生矛盾，最终导致营销结果的失败。
因此，在使用“入乡随俗”的服务方式时，产品是否与服务方式产生矛盾是应最先考虑的问题。
只有销售人员的服务方式能和产品的功效演示过程中不发生矛盾，才能使用“入乡随俗”的营销服务方式。
增加客户回头率：让客户清楚地感受到你的关注
顺利拿下订单并不是一蹴而就的，很多刚刚进入市场营销领域的新人，不懂得在循序渐进的销售过程中抓住客户，往往认为只要自己努力去做了，向客户完整明白地介绍出了自己产品的功效和为客户提供了优良的服务就可以了，至于能不能抓住客户，能否顺利拿下订单，那就看运气了。
其实，能否抓住客户顺利拿下订单可以说与运气无关。
优秀的销售人员懂得让自己的产品给客户留下一个非常好的印象，虽不能保证客户马上签单，但也可以让客户对产品产生一种不舍的感觉，通常客户对一件产品产生不舍的感觉时，这件产品已经有了50%被卖出的可能性了，而这种不舍会吸引客户回头重新审视这件产品。
据美国底特律大学商学院的韦德·特沃尔教授实践调查证明：全球销售市场上有34%的销售业绩是由回头客创造的。
韦德·特沃尔教授在得出这一数据后，在《华盛顿邮报》上发表了《回头率，制造营销大师的捷径》一文，文章中指出：销售人员要有美女的心理，越多的回头率越能创造更多的销售业绩。
所以，销售人员只有增加自己产品的回头率，才是取得优秀的销售业绩的一个关键点。
2003年，美国航空业遭受到前所未有的业绩下滑，连续两个季度客流量下滑了46%，平均每个季度亏损16.1亿美元。
无奈之下，华盛顿航空公司的管理层决定裁员，以降低公司的运行成本。
很快，就有300名员工离开了华盛顿航空公司。
在这批被辞退的员工中，有一位叫做杰克·布鲁尔的年轻人。
杰克·布鲁尔在接到公司的辞退信后，并没有表现出沮丧的情绪。
相反，他开始思索自己怎么样才能再次成为美国航空公司这样的世界知名企业中的一员。
回到家中的杰克·布鲁尔开始每天坐在电脑前查阅航空业的运营数据，分析航空业的前景。
通过近一个月的调查研究，杰克·布鲁尔发现，并不是目前的航空业出现了整体下滑的趋势，而是美国航空公司的服务和机票营销策略不佳所导致的业绩下滑。
2003年，炒股的风潮弥漫了整个北美大陆，不论是社会名流还是普通民众，都纷纷涌入投资市场。
这时，杰克·布鲁尔想到，要是美国航空公司能和证券交易所联手来吸引客户的回头率，这样不就又会取得不错的收益吗？于是，杰克·布鲁尔给美国航空公司写了一封信，他在信中详细阐述了自己的吸引客户回头率的方法。
信寄出去一个礼拜后，杰克·布鲁尔接到了美国航空公司的电话--欢迎他接着回来上班，并任命他为市场部主管。
杰克·布鲁尔回到美国航空公司后，立刻与美国两大证券交易所Bull和Bear进行了接触。
最后三方达成协议，凡是在Bull或Bear证券交易所进行股票交易的客户，都可以获得美国航空公司提供的免费机票。
具体的操作方法是：凡是在Bull或Bear证券交易所开户进行债券、股票等金融交易的客户，在开户的前5年，每次交易都可以获得美国航空公司一张价值50美元的免费机票；在开户5年之后，每次交易都可以获得一张100美元的免费机票。
而美国航空公司每年从Bull或Bear证券交易所拿走3%的股票交易收入。
谁也不会想到，业绩持续下滑的美国航空公司因为杰克·布鲁尔的这一营销策略，立刻吸引了好多的回头客，马上止住了颓势，业绩开始逐月攀升。
到2003年底，美国航空公司不但挽回了前两个季度的损失，还盈利了17.9亿美元。
而杰克·布鲁尔因为贡献极大，进入了美国航空公司的最高管理层，现任美国航空公司欧洲业务部主管。
从上面的案例可以看出，杰克·布鲁尔和美国航空公司的成功，很大的原因是他们懂得在销售过程中，让自己的产品产生足够多的回头率。
那么，如何才能让自己的产品有着强大的魅力，吸引更多的“回头率”呢？下面就为大家介绍一些增加“回头率”的技巧。
1.良好的售后服务可以让产品的“回头率”大大增加。
世界上没有十全十美的东西，同样，销售人员手里也没有十全十美的产品。
销售人员要让自己产品的优势发挥到最大化，合理规避自己产品的劣势，就要做好售后服务。
良好的售后服务不仅仅会让自己产品的缺陷得到完善，还会让客户产生感激心理。
所以，要想让自己的产品充满魅力且有超高的“回头率”，进而让自己的营销取得突破性进展，就要让自己的售后服务变得足够优秀。
2.合理的价格是增加产品“回头率”的重要法宝。
客户对产品的满意程度，除了自身需求起决定作用以外，产品的价格也是决定客户对产品是否满意的重要因素。
因此，销售人员一定要合理定位自己手中的产品，制定一个合理的价格，进而让自己的产品拥有更多“回头率”。
当然，销售人员在定价的时候，不光要合理定位自己的产品，还要考虑买卖双方的利益接近点，只有产品的价格既能让客户接受也能让自己感到满意，才是一次成功的营销。
让买卖双方都满意的情况下，产品所增加的“回头率”才会产生积极效应。
3.合理而艺术地拒绝客户的不合理要求，也会让你的产品增加“回头率”。
艺术地拒绝客户，不但不会让客户产生不满情绪，相反还会让客户产生“好产品就是这样”的念头，从而让自己产品的“回头率”大增。
但是，在很多销售人员看来，哪怕客户的要求再怎么不合理，凡是提出拒绝意见都会惹来客户的反感。
其实，这是一种极其错误的认识，市场营销的一条最重要规则就是让销售人员的思维引导客户的思维。
面对客户提出的不合理要求，一定要敢于拒绝。
当然，提出拒绝意见是要合理而又有艺术性的。
既不能让客户产生不满情绪，不要求轻而易举地将客户的不合理要求给化解掉。
这就要求销售人员既要学会察言观色，又要讲究说话艺术，还要对客户的心理拿捏得非常到位。
要做到这些，就要求销售人员多向那些善于把握客户心理的优秀销售人员学习，注意在日常生活中锻炼自己的说话艺术，多看一些心理、口才演讲等方面的书籍来增加自己的理论与实践水平。
只有这样，销售人员才能在客户提出不合理要求时，合理而艺术地拒绝，让自己产品的“回头率”大增。
4.产品的广告是否专业，决定了产品“回头率”的多寡。
产品的广告不仅仅是厂家做的广告。
一般来说，厂家做的广告在专业性与广告性方面都有着很高的水准。
但是产品的广告不仅仅来自厂家，最重要的、最细致的一个广告出自于销售人员的口才。
因为厂家的广告限于篇幅与成本规模的考虑，一般只选择突出产品与同类竞争产品之间的优势，精简的同时也显得过于简单。
这就要求销售人员在营销的时候，对产品的定位以及功效要做细致化、专业化的介绍。
只要销售人员做好了“口头广告”，客户一定会对产品产生好感，从而让产品拥有不错的“回头率”。
细化日程安排是成功销售的必备功课
对于销售人员来说，时间就是金钱。
充分利用好一天中的每一段宝贵时间与客户见面商谈，就是在无形中积累财富；而没有计划地挥霍时间，就等于损失浪费了许多机会和金钱。
那么，一个销售员一天的安排应该包含哪些内容呢？大凡每个优秀的销售员都会有一个工作计划表，这个表里可以包含以下几个要素：一是在与客户见面的路上需要的时间。
无论是从办公室还是家里出来，都要给自己留下路上需要耗费的足够的时间。
并且不断地提醒自己，路上尽可能地不要逗留，不然这个客户说不定就被竞争对手捷足先登了。
二是把握住约见客户的时间就离成功不远了，而忘记一次重要的约会可能将影响你的重要业绩。
失约是商业圈的一大忌讳--本来好不容易使客户答应在某个时间面谈，然而你却失约了，不但失去了一次潜在的可以成功的机会，还会使客户对此耿耿于怀。
客户才不管是什么原因，总之只要是你没有按照约定的时间赶来，就是你失信于人。
“人无信不立”，客户会认为你这个人靠不住。
这样一来，以后再次听到你的名字时，他会向自己的朋友提醒“这个人不讲信用”，同时推人及物，认为你们公司的产品不好，甚至连累到你团队的名声。
三是寻找潜在客户需要时间。
老客户固然需要经常维持，但还要不断挖掘新客户，只有这样才能实现公司的长远发展以及销售员个人待遇的提高。
不过，开发新客源是一件苦差事，需要销售人员每天东奔西走去查找客户资料，电话约见客户，进行无数次拉锯式谈判。
但是，不断去征服新客户正是销售员真正的价值所在。
四是留下一点闲暇时间。
身体是革命的本钱，家庭需要用心经营，所以在百忙之中抽出一点时间陪陪家人，做做运动，参加一些自己喜欢的娱乐活动都可以放松紧张的神经，以便将来精神百倍地投入新的工作。
计划表中包含的内容确定之后，还需要科学地规划，细化每一天具体要先做什么后做什么，从而增强日程计划表的可操作性。
第一，确定有效的工作目标。
通常，有效的目标必须具有这样几个特性：阶段性、可操作性、可衡量性和可完成性。
第二，分清工作的轻重缓急。
面对纷繁复杂的多项事务，怎样进行排序呢？事实上，大家不妨尝试这样一种方法：依据事情的紧急程度和重要性来决定先后顺序。
可以把应办的事项分为以下四种进行处理：
（1）紧急又重要的--立即处理；（2）紧急但不太重要的--可以少做或委托于他人；（3）不紧急但重要的--可以酌情放一放；（4）不急也不太重要的--最后处理。
第三，掌控时间应用的技巧。
（1）按时完成任务。
做事拖拉、缺乏时间观念是很多人在时间管理中经常犯的错误。
“今天太累了，明天再做也不迟。”意志薄弱的销售人员往往总是这样为自己的懒惰找借口。
其实，这是一种极其有害的自欺欺人的做法。
“明日复明日”，每天的拖拉会形成恶性循环，那么精心制定好的全盘工作计划将会落空，并且对自信心将会产生极大的动摇。
而“今日事今日做，明天还有新功课”则体现了一种坚韧不拔的执行力，它将把坚强的销售人员送上通往成功的预定轨道。
（2）把握最佳时机。
每个人都有两种可供利用的黄金时间：一是内部黄金时间，即一个人精力最充沛、工作最有效率的时候。
内部黄金时间因人而异，但是每个人可以通过观察自己的生物钟掌握自己的内部黄金时间，以便充分利用它来做最重要的工作。
二是外部黄金时间，与其他人（如客户）等交往的最佳时间。
这就要遵循他人的日程安排，不过优秀的销售人员可以利用这段时间与客户真诚沟通，充分表达自身的优势。
（3）学会自我激励。
在处理一件繁杂的工作时，可以通过自我鼓励给自己加油。
优秀的销售人员都有远大的人生目标，并且能够与自己的工作联系起来。
或者许诺忙完这段时间就给自己放个假，带家人旅游，这也不失为一种有效的刺激方法。
自我激励可以让销售人员保持对工作的兴趣和热情，坚持把工作圆满完成。
（4）张弛有度。
要随时防范意外情况的发生，因为这样往往会使你手忙脚乱。
为了避免意外情况的发生，你可以每天至少安排一小时的空闲时间。
这样，通常可以让你的工作更加顺手，应对自如。
细化日程安排的意义不仅在于帮助销售人员完成工作，拿到客户的订单，还将使他们最大限度地发挥潜力，并在工作和个人生活之间保持平衡。
说服是最有力量的成交武器
销售的核心是说服。
衡量销售人员水平高低的重要标准之一，就是说服力。
而真正的说服是需要技巧的，并非单纯的口若悬河，侃侃而谈。
因为语言的分量并不是在于它的数量，而说服本身也并不是只单纯地依靠语言来进行的。
销售人员如果只是滔滔不绝地描述产品或服务，很多情况下极有可能引起客户的反感。
那么，如何掌握好说服的力度呢？这里从行为和语言两个方面简单探讨一下。
首先从行为上，销售人员应该注意自己的态度。
动作、表情应当避免流露出焦躁的情绪，要尽可能显得谦逊、自持，从而创造出轻松活跃的沟通氛围。
在回答客户有关产品专业知识方面的问题时，就应该表现出自信、严谨的风格，从而塑造自己专业的形象。
其次是语言使用上的技巧。
在这方面，销售人员应该铭记最主要的两点：第一，说服并非逼迫。
尽管是如此浅显的道理，仍然有很多人在工作时把两者混淆在一起，甚至有人认为销售成果是气势压倒客户来达成的，这是很荒谬的观点。
第二，说服应当尽量使用积极的语言。
销售活动中，好的语言极富说服力和感染力，而积极、正面的表述方式是必备要素之一。
许多销售人员向客户推销自己产品的语言中往往夹杂着大量的消极信息的否定式措辞。
例如“产品质量绝对不会出问题的”、“不会给您带来任何烦恼和抱怨”、“您一定不会因为买了我们的产品而后悔”等等。
殊不知，这些消极的信息已经在客户脑海里制造出一个消极的印象了，就算意思是否定的，然而这个印象却已经形成了。
其实逻辑上同样的含义，换一种积极的语言去表达，给客户造成的印象就是良好的、积极的。
比如可以列举一些产品的优点，说“这种产品真的非常好”、“保证您用了以后会非常满意的”。
不论面对怎样的客户，也不管身处何种环境，只要还有积极的词汇可以选择，销售人员就应当完全避免消极词汇不必要的出现。
要说“我们能为您提供更加全面周到的服务”，而不要说“您绝对不必担心我们不履约给您带来的损失”。
合理运用人脉资源，讲求营销技巧
人脉资源是销售市场上最宝贵的资源。
优秀的销售人员都会建立自己的人脉资源网，因为他们懂得一个人的力量是渺小的，要想取得令竞争对手羡慕的业绩，就要争取更多人的帮助与支持。
销售市场上，销售人员顺利拿下订单的关键因素有两个：一个是销售人员手中产品的优势在同行业中是否处于领先地位，另一个是销售人员的人脉资源。
前一因素是销售人员立足于销售市场的基础，后一个因素是对前一个因素的发挥与再创造。
所以说，销售人员在销售市场上要懂得保持自己手中的产品在同类产品的竞争中具有领先优势，同时通过创建和发挥手中的人脉资源，将产品的领先竞争优势发挥到最大化，才是让自己立于不败之地的关键。
那么，销售人员要想开拓丰富的人脉资源又有哪些技巧与问题需要注意呢？1.贵人其实就在我们的身边，关键是我们要用心去寻找。
在美国营销界有这样一句著名的话--一个销售人员的成功不在于他的知识有多么渊博，而在于他认识哪些人。
在销售市场上，产品在同类产品中的领先优势是利刃，而销售人员的人脉是秘密武器。
要想拥有比竞争对手更强大的秘密武器，销售人员就要拿出比竞争对手更多的勤奋与毅力，认真对待观察身边的每一个人，努力开拓经营自己的人脉资源，发现每一个人的潜力，找出自己的“贵人”。
2.拓展人脉链条的关键--熟人介绍。
一个人的能力与精力都是有限的，要想拥有丰富的人脉资源，就需要发动自己身边的每一个人的力量。
而不论在日常生活还是市场竞争中，熟人都是帮助自己建立丰富人脉资源的关键点。
人脉资源的分布是成网状的，而熟人就是自己人脉资源网上的连接点。
所以，销售人员要想将自己的人脉资源网拓展得越来越大、越来越密，就需要认识更多的熟人，通过熟人让更多的人与自己“熟”起来。
3.积极地参与社会团体，让自己走进更大的社交圈子。
销售人员要想拓展自己的人脉资源，就必须积极地参加社会团体活动，走出自我封闭的小圈子，进入更大的社交圈子。
社会团体可以说是每一个人的“虚拟团队”，如果销售人员放弃这个“虚拟团队”，只会让自己的路越走越窄，人脉资源逐渐陷入枯竭的困境。
另外，在平时与陌生人搭话，很容易引起对方的反感。
而参加社会团体活动，你的积极表现不但不会引起他人的反感，相反，还会让别人觉得你很适合交往，并会给参加的其他人留下一个好印象。
所以说，销售人员要想拥有一个比竞争对手更强大的人脉资源网，最好的途径就是参加社会团体。
4.学会利用竞争对手的人脉网络是开拓自己人脉资源的又一途径。
在销售市场上，只有那些懂得竞争竞合的销售人员才会拥有足够丰富的人脉资源。
所谓的竞争竞合，就是指销售人员在与竞争对手竞争的同时还要学会彼此合作。
在竞争的过程中，和竞争对手合作，将自己的人脉资源网与竞争对手的人脉资源网连接起来，就会让自己拥有一个更广泛的人脉资源网。
但是，竞合的过程中一定要把自己的主要人脉资源保护起来，如果没有保护好自己人脉网的主要连接点，就会被竞争对手掠走资源。
所以说，竞合是利用竞争对手的人脉资源的主要方式，但是竞合也是一把双刃剑，销售人员在使用竞合这把剑的时候一定要注意保护自己。
5.在丰富的人脉资源基础上，使用营销技巧要考虑联动性。
人脉资源是呈网状分布的，销售人员在拥有了丰富的人脉资源后，每一次销售过程中所使用的营销技巧一定要考虑与人脉网上连接点的联动性。
只有让人脉网上的连接点都能参与进销售过程，人脉资源利用率才能最大化，才能取得骄人的营销业绩。
处处留心，三步之内必有客户
走在大街上，走进地铁站，身边每天都有成千上万的人从我们身边经过，这时候你有没有尝试着和你周边的人交谈过呢？这些人能不能成为自己的客户呢？俗话说“天上不会掉馅饼”，世界上没有任何一项工作是可以不劳而获的。
作为销售人员，如果只是被动地等着客户来找你，那么你将永远没有那些主动去寻找客户的销售人员业绩高。
“三步之内必有客户”，这并不是痴人说梦。
当你碰到一个人的时候，看见他走到了你的三步之内，这时你要热情而友好地做自我介绍，询问他的工作情况，以及他为什么会出现在这个地方。
良好的对话可以让对方平静地回应。
当他反问你的时候，你的任务就是将名片递给他，这时几乎没有人会拒绝你的名片，接下来你就会发现他开始向你打听你的工作和产品服务的一系列问题，这样你就达到了推销产品的目的。
有一年的夏天，保险公司的销售人员丽莎参加了公司举行的旅游活动，他们乘坐火车打算去山田温泉。
上火车后，丽莎发现坐在她对面的是一个三十几岁的女士，她还带着两个小孩，大的好像有五六岁，小的应该只有三岁。
良好的职业习惯使丽莎马上做出了判断，她猜想：这位女士一定是一个家庭主妇。
“老天真是太眷顾我了，从孩子到大人的保险业绩都有了。”丽莎心里想。
因为座位是挨在一起的，丽莎趁着火车在某一处停站的时候，买了那个地方的特产“五家宝”，并且很有礼貌地赠送给了这位女士，于是，这位女士很高兴。
两人开心地聊了起来，聊得很投机。
女士对丽莎说：“我们想在轻井车站住一晚，第二天在乘地铁去草津。”因为现在是盛夏，这位女士去的地方又是避暑胜地，俩人自然而然地就聊到了今年度假的人如何多，每家的旅店都是人满为患的。
丽莎听完后说：“对轻井我还算比较熟悉，如果您不介意的话，我可以帮你们找家旅店。”女士听完后很高兴，一再地谢谢丽莎的帮助，并把家里的地址和她先生的姓名都告诉了丽莎，希望她有时间去自己家做客。
半个月之后，丽莎主动登门拜访。
这位女士的先生很感谢丽莎对他夫人和孩子们的帮助，一家人和丽莎成了好朋友。
最后，他们全家都成了丽莎的客户。
由此可见，销售人员只要处处留心，就会发现到处都是客户，就连从自己身边走过的人都可能成为自己的客户。
但你要注意的是，若是不分场合、不分地点地强行推销，结果可能适得其反。
在第一次见面谈话的时候，要想使双方的关系很融洽，就必须先要对方了解自己，然后再通过后来的交谈发展出与客户的关系，这样推销才容易成功。
一个销售人员要想得到客户的认可，不能看见一个客户就说：“你好，我是推销XX的。”在这种情况下，客户不是扭头就走，就是直接绕过你，连说话的机会都不给你。
有经验的销售人员都知道，推销商品时，都要避开那种直白的商品推销，只有这样你才能减少被拒绝的可能。
每个人对家庭都有强烈的责任感和爱心，销售人员就可以从这方面下手，跟客户聊聊家常，慢慢把客户给引导到你要推销的产品上。
案例中的丽莎，看见这位夫人时，没有单刀直入地说自己是保险销售人员。
而是通过与之拉家常建立了联系，为她以后拿下保险订单打下了基础。
任何人对陌生人的突然推销都会感到反感。
就拿这个案例来说，这位女士带着两个孩子明显是出来旅游的，但是如果丽莎上前就直接说：“你好，夫人，我是保险公司的丽莎，我想向您介绍一下我公司的保险种类……”在这种情况下，如果你是这位女士，会有什么感觉？这是一次轻松愉快的旅行，不是来买保险的，在这种情况下，这位女士有可能买保险吗？在这次旅行的过程中，丽莎一次也没有提到保险的事情，而是通过以后的交流，收集了不少资料，这才为她以后亲自去这位女士家登门拜访打下了基础。
这样，拿下这个订单不就是顺理成章的事了吗？由此可见，只要销售人员能够处处留心，就可以从茫茫人海中寻找并发现到潜在客户。
营销大师拉姆·查兰说过，只要处处留心，三步之内必有客户。
如果每一个销售人员都能像丽莎那样，拉姆·查兰的这句名言就能不断地被成功实践。
站在客户的角度去推销
作为一个销售员，想把东西卖出去那是毋庸置疑的。
可是如果在销售的过程中，销售员过于着急，并没有切身考虑到客户为什么需要这个产品，这种热切的态度可能就不太合适，结果可能就是“心急吃不了热豆腐”，满心欢喜化成一场空，交易也会失败。
许多销售人员常犯的一种错误就是过于热情。
热情本身没错，但是你如果过于热情，就会给客户一种压力，让其觉得不自在，从而对你有一种排斥感。
在推销产品时，性子比较急的销售员除了服务过度热情之外，另外一个表现就是“咄咄逼人”。
有的销售员在看到客户对自己的商品不太感兴趣的时候，就会有点懊恼，并迫不及待地对客户说：“我们公司的产品和服务是最好的，其他的公司根本没有办法和我们比，他们的技术水平根本就达不到我们公司的标准，他们的客户服务系统也没有我们公司的完善，可你们为什么不和我们这样优秀的公司合作呢？这是为什么？”这时候的语气已经不是询问，而是质问了，这是相当不礼貌的。
还有，性急的销售员还会时不时打断客户的话，甚至想替客户做决定：“你能听我说几句吗？我认为你们公司应该做出尽早购买的决定，要不然这对你们公司将来是一种损失……”还有的销售员甚至对客户的决策提出怀疑：“用过我们公司产品的客户，都对我们这个产品给予了高度的评价。
对于我们公司和产品的有关信息，您也差不多都了解了，你为什么迟迟不决定购买呢？是不是您没有决定购买的权利呢？这样的话，我是不是该找你的上司。”以上的种种做法，都冒犯了客户。
如果你作为客户，遇到这种咄咄逼人的销售员，你在心理上能接受吗？咄咄逼人的态度，会使客户在销售过程中产生抵抗心理，进而客户可能彻底拒绝你的销售。
从营销学的理念上讲，销售人员只有站在客户的立场上为客户服务，客户才会把自己的想法告诉你。
有的销售员为了达到销售的目的，总喜欢对客户滔滔不绝介绍产品的性能。
殊不知，这样做只是强行把产品概念灌输给客户，希望客户能按照他的路子走，导致客户感到不舒服。
事实上，如果想要客户认同你的观点，最好先弄清客户需要什么，要让客户把话说完，耐心地听完客户要说的话，然后才能对症下药。
只有这样，客户才会觉得你是在为他着想，而不是为了推销而推销。
阿达尔是专门为服装设计师和纺织品制造商设计样品的。
他每周都要去拜访纽约一个著名的服装设计师。
这个设计师虽然接见他了，但是他却拒绝买阿达尔的草图。
经过长时间的反思，阿达尔终于明白为什么这个设计师要拒绝买他的草图了，因为他把自己的想法强加给了这个设计师，并没有考虑到设计师的想法。
弄清原因后，在下一次，他拿起5张还没有完成的设计图，走进了客户的办公室，对客户说：“您好，这是一些还未完成的设计草图，您看看，我要怎么设计才能让您满意呢？”客户默看了一下草图面，对他说：“先放在这里吧！过几天你再过来。”三天后，阿达尔又来了。
这一次，他得到了客户一些建议，然后他把草图拿回画室，根据客户的建议把它们修改完成。
最后，5张图纸全部都被接收了。
通过这个案例，我们可以看出来，如果阿达尔没有为客户着想，只是把自己的观点强加在客户的身上，那么设计稿就不是客户想要的。
因此，要想达到销售成功的目的，一定要设身处地地去为客户想一想，想想他需要的是什么。
把握关键人物--说服关键人物你就赢得了成功
在生意场上，人脉的重要性不言而喻，但这并不是业务成功的唯一因素。
在客户群中，总有这么一些人，他们不一定是有权的人，但是他们的支持或反对，会对业务的开展起到至关重要的作用，关键时刻还能影响业务的成败。
俗话说“县官不如现管”，这些人都是影响业务成功与否的关键人物。
销售人员在拜访客户之前，一定要先弄清楚关键人物是谁。
作为一个销售人员，你要确定要与你谈生意的是谁。
如果谈生意搞错了对象，这将是一个很严重的问题。
詹姆斯是一位咖啡销售人员，有一天他来到了一家工厂，推开行政处的门，看到屋里坐着两个人，一位是30多岁的女士正在看报纸，还有一位50多岁的男士正在喝咖啡。
詹姆斯向这位男士请教了他的姓名，就一口一个“经理”的叫着，并向这位男士详细地介绍他的咖啡，而且还给“经理”亲自冲了一杯咖啡。
这位男士很高兴，边喝边点头，说是“好咖啡”。
销售员听后很高兴。
这时候，这位男士对那位女士说：“丽莎，我们厂不是要开始发福利了吗？这个咖啡还不错，你看就发咖啡怎么样？”丽莎连头都没抬，说：“不要，不好。”原来，这位女士才是经理，那位男士只是副经理。
这下，弄得詹姆斯很是尴尬。
通过这个案例要告诫销售人员，在拜访客户时，一定要弄明白一个重要的问题：这次要和你谈生意的对象到底是谁？要找准你要谈生意的关键人物。
许多销售人员在推销过程中失败的原因就是敲错了门，拜访了不该拜访的人。
如何把握好关键人物呢？具体地说，关键人物一共有五种类型，销售人员可以从下面的介绍中来了解：1.行政人员，就是掌握行政命令的人。
比如行政总监、行政经理等能及时向领导汇报工作的人。
销售人员可以从他们的口中得到你想要得到的信息。
有一次，某一个公司的销售员接到了一单业务，当时由于种种原因，公司并没有和这个客户签约。
最郁闷的是，这单业务还可能在一周后，被竞争对手抢走。
这位销售员和公司领导分析其原因，认为没有签合同的原因可能有三个：一是，客户的高层主管可能有意见；二是，客户公司的财务资金可能还没有到位；三是，可能客户认为这个项目有一定的超前性。
这个销售员的公司经过商量，决定要与客户“一把手”的面谈，但是这位销售员连公司的门口都进不去，原因是没有预约。
虽然是这样，这位销售员还是花了好几个小时的时间和这个门卫聊天，在聊天的过程中，得知主管采购的行政经理正在开会。
这个销售员就一直在门口等候，直到晚上8点钟行政经理才从公司走出来。
这时候，这位销售员立刻上前做自我介绍：“你好，我是XX公司的业务代表，已经在这等您一整天了，希望您能给我一个陈述业务的机会。”经过一番交谈，这位销售员的诚心打动了行政经理，结果拿下了这个订单。
后来才了解到，行政经理就是当初对该项目有不同的意见的关键人物。
2.决策者，就是拍板定案的人。
决策者是业务成功与否的关键人物，是销售人员首先要拜访的对象。
但也有例外的时候，有时候决策者是一个只需要下属拿出合同在上面签字的人，这时候业务的成败不在于他。
3.影响者，就是指对决策者有重要影响的人。
这类人的身份就比较复杂了，有时候甚至不是客户单位的员工。
但是他们对企业或者产品有着至关重要的影响，不论是正面的评价还是负面的评价。
销售人员要想影响决策者的思路，就必须让他们把这些正面的、有利的销售信息传递给决策者。
4.执行者，就是那些具体操作业务的人员。
他们关系着交易活动是否能顺利进行，有句话说得好：“阎王好见，小鬼难缠。”5.使用者，就是使用产品的人，即广大消费者。
这些消费者对产品的评价是好是坏，对是否能与客户顺利合作具有同样的影响。
怡莲集团1996年成立，但是在短短的10年间却成长为了个跨国公司。
在谈到怡莲集团的成功时，同行业者都非常赞同“怡莲”的“人脉”销售模式。
一次，“怡莲”一位销售经理在拜访客户时，经过各方面的了解，知道了具体的经办人与公司的领导人关系很好，可能在很大程度上影响着这个公司领导的最后批复，所以这个销售经理就把重点放在了这个经办人的身上。
这个经办人在敲定大笔团购订单之前，通常都会去卖场设立的大宗客户服务处了解价格。
了解到这一点后，这位销售经理就又加强与卖场大宗客户服务处的沟通，进而培养客情关系，而且还在卖场设立了公司产品的专门柜台，把产品陈列出来，进而配合宣传，以加强团购客户对产品的印象。
因为职工对产品评价的好坏对团购的影响也很大，所以这位销售经理就把产品当成了奖品，赞助给客户举办的年度演讲大赛，这样让产品在职工中树立了好口碑。
在这个过程中，销售经理还组织了负责采购的人员参观了企业。
正是因为“怡莲”的销售经理照顾到了可能影响到团购的方方面面，所以最后赢得了客户的一致认可。
作为一个出色的销售人员，在去拜访客户的时候，上至局长下至门卫，绝对不能得罪任何一个人，因为这些人都可能对你的业务起到关键性的作用，只要有一个人说“不”，对业务都会产生很大的影响。
是欲望而不是能力决定成败
销售人员不是有能力就能成功，关键是他对成功的欲望。
在很多情况下，销售员的成功不在于他的能力有多大，而在于他锲而不舍的精神和不拿到订单就誓不罢休的勇气。
美国用电的历史刚开始不久，一个电气公司的销售员韦伯去一个乡村推销电，他到了一个比较富有的农家面前，叫开了门。
开门的是个老太太，她一看见是电气公司的销售人员，“啪”的一下把门关上了。
韦伯再次敲开门，老太太勉强地开了一条缝。
韦伯说：“很抱歉，打扰您了，我知道你现在对用电不感兴趣，所以我这次不是向您来推销电的，我想向您买几个鸡蛋带回去。”这时候老太太半信半疑，把门缝开大了一点，韦伯继续说：“我看见您喂的尼克鸡很漂亮，我想买一打鸡蛋带回去。”听到韦伯这样说，老太太把门打开，说：“你自己家没有鸡蛋吗？”韦伯诚恳地说：“我家的鸡蛋都是白色的，做出蛋糕颜色不好看，我太太想让我买些棕色的蛋回去。”这时候老太太的脸色温和了很多，并和韦伯聊起了鸡蛋的事情。
聊了一会，韦伯指着院里的牛棚对老太太说：“夫人，我敢打赌，你丈夫养的牛肯定没有您养鸡赚的多。”老太太一听，高兴得心花怒放。
因为长时期以来，她丈夫一直不承认这个事实。
于是，老太太把韦伯视为知己，带他去参观鸡舍。
韦伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并适时地说：“如果你能用电照明，鸡下的蛋会更多。”这时候老太太对用电也没有那么反感了，还问韦伯用电是否合算。
一周以后，韦伯接到了老太太的用电申请。
针对这个案例，我们可以分三点来介绍韦伯是通过什么方法拿到这个订单的。
1.要先进入客户的门再说话。
“推销，是被拒绝后才开始。”这是著名推销专家雷德曼所说的一句名言。
作为一名销售人员如果因为客户一句微不足道的反驳就退缩，不用说业绩，就连交谈的机会都不会有了。
作为一个高明的销售人员，就算被客户拒绝也要从中寻求突破，并想办法让客户自己把钞票给掏出来。
高明的销售人员在面对拒绝的时候往往不会退缩，反而会鼓起勇气对客户说“你只要给我5分钟就可以了”或者是“你只要听我说几句话就行”。
在这种情况下，如果客户已经有这种商品那另当别论了，但如果没有而他也没有明确的理由来拒绝的话，面对你的条件，他是不好拒绝的。
而客户肯听你说，那就说明你已经成功了一半。
不用说5分钟，就是10分钟、20分钟对他来说也无关紧要了，只要在交谈的过程中，你的介绍能打动他的心，那成交并不是很困难的事。
2.客户即使说“不”，我们也要再接再厉。
销售员在销售东西的时候，大部分的客户都会说“不要”、“对不起，我不要”来拒绝，在这种情况下，销售员如果心灰意冷，深受打击，那么你就永远拿不到订单，争取不到客户。
这时候，一些有经验的销售员就会转变思路，说一些可以让客户认可的话。
比如推销保险，在面对拒绝的时候，就不要再说保险怎么好怎样了，而要说“为人父母的，都想让儿女得到最好的教育，我们公司的储蓄型保险是一个不错的投资机会，5年后开始返还，你获得的红利正好可以支付孩子的大学费用，你觉得怎么样……”在这种情况下，这些话不容易遭到否定，很容易得到客户的认同。
在这种情况下，双方就很容易达成一致了。
就像韦伯面对第一次老太太的拒绝并没有放弃，而是转变了思想，进而得到了老太太的认同，最后成功地拿下了这个订单。
3.对客户要“得寸进尺”，脸皮要厚。
当一个销售员敲开客户的门时，与客户开始交谈，那他已经取得了小小的成功。
在这种情况下，销售员如果再提出进一步的要求，销售一个更大金额的东西，客户也容易接受。
这是因为客户在之前已经答应了一个要求，为了保持前后一致，客户对后面的要求也比较难以拒绝。
案例中，韦伯并没有因为老太太的脸色而打退堂鼓，而是再接再厉地从老太太的心理出发，老太太和韦伯有了共识，最后使韦伯获得成功。