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谈判是几方人员（通常是双方）在一起对共同关心的问题进行商讨和交换意见，并寻找对彼此都有益处的解决途径和达成某种协议的行为或过程。那么，谈判究竟在谈什么呢？其实，谈判双方谈判的目的，就是想通过谈判获得某些好处或利益。事实上，人们很难用一两句话去简单、准确地表达谈判的全部内涵。因此，人们试图从谈判的形式、内容、目的、特征等方面，对谈判进行分析--这样就会有一个清晰的轮廓，告诉谈判者谈判的基本概念是怎样的。
1.有一条放之四海而皆准的谈判技巧？错
沃顿商学院法律与商业道德教授詹尼斯·贝尔雷斯曾说过：“关于谈判技巧的问题，没有任何一条放之四海而皆准的技巧。就如治病救人一样，想要知道如何救治才能让病人好起来，就必须先做全面的诊断，而不是直接给病人用药。”谈判者通常没有时间仔细研究那些关于谈判技巧的理论，他们必须根据实际情况，运用灵活的头脑和智慧随机应变。
谈判，自然是以谈为先，经过谈论，再进行最终的判定，也就是签订协议。因此，在谈判活动中，口才是必要的谈判形式之一。谈判者的口才与他的人生阅历、生活环境、文化背景、价值观等有着密不可分的关系。
知识就是力量。谈判口才与知识的关系是非常紧密的，因为丰富的知识能为谈判双方带来更多有趣的共同话题。一般来讲，优秀的谈判人士通常都知识丰富，这是因为他们知识面广，具有较强的语言表达能力，对对方提出的问题总能又快又准地进行有效的回应。而说起自己熟悉的话题，他们的思维更加流畅。对此，沃顿商学院的教授认为，谈判人员必须有效地吸收知识--专业知识、社会知识、历史知识、人物知识和自然知识等。
沃顿商学院的教授认为，要培训出优秀的谈判者，首先应该教授他们知识，把学员们的头脑充实起来，这样一来，在商务谈判过程中，他们才能流畅无阻、才华横溢地与谈判对手较量，谈判成功自然也成了情理之中的事。此外，谈判者们在谈判桌上往往有不同的表现：有人活泼生动，富有说服力，而有人则无法取得对方的认同，这也与谈判者个人知识的修养有关。沃顿商学院以丰富学员知识，使学员言辞更有深度为己任。正如詹尼斯·贝尔雷斯教授所言：“知识是智慧的海洋，丰富的知识也是增加谈判成功率的技巧。”如果谈判者了解心理学知识，那么就可以知道用什么样的话语或谈话方式最能打动谈判对手了。
在这种较量中，虽然谈判双方会采取各种说服技巧和辩论方式，但是谈判者始终要知道，没有一种技巧是放之四海而皆准的。在商务谈判中，无论谈判者采用什么技巧，都是为了表达自己的需求和意愿，因此所用的谈判语言一定要有针对性，做到一语击中。而那些模糊、罗嗦的语言，不仅会让对方反感，而且还缺乏说服力，降低了自己或自己所代表立场的威信，成为谈判的阻碍。
谈判者还要根据谈判内容、谈判场合、谈判对手，以及所要谈论的商品等，有针对性地使用适合的谈判语言，这样才能有效地保证谈判的顺利进行。当然，用什么样的技巧谈判，还要看你的对手是一个什么样的人。如果你的谈判对手是一个性格直爽的人，那么你就要用最简洁的谈判模式来与之进行攀谈，这样的语言比较容易获得对方的好感；而如果你的对手是一个慢条斯理的人，你就需要采用温和、长谈的态度来与之进行攀谈。在商务谈判中，充分了解谈判对手，是谈判前的准备工作之一。比如，了解对手的性格、情绪、脾气、习惯、文化，甚至家庭等，最大限度地了解采用什么样的谈判语言或技巧与之谈判。
由于谈判本身可能会产生激烈的言语冲撞，因此，谈判者应该尽量用一些委婉的语言或方式来进行谈判，这样容易被对方接受。比如，在你不满对方提出的要求时，可以用委婉的语气说：“你们的要求有一定的道理，但是与实际情况却不相符合，我方也有自己为难的地方……”然后，再婉转地提出利于自己的观点。这样既不会让对方认为你不尊重他，又会让对方觉得你是一个讲道理的人，从而平心静气地听取你的意见。经验丰富的谈判者往往能把那些锋利的意见用温和、委婉的方式表达出来，以提高说服力和谈判成功的筹码。
在商务谈判中，没有绝对的优势，也没有绝对的劣势，因为形势的变化是难以预料的。谈判人员往往会在谈判过程中遇到一些意想不到的困难或尴尬情况，因此，沃顿商学院要求学员具有灵活的应变能力和应急手段，这样才能巧妙地摆脱谈判困境。比如，有的对手比较强势，总是会逼你立刻做出选择。在遇到这种情况时，大部分谈判者会说“让我考虑一下”、“暂时很难决定”之类的话。这样一来，谈判对手就会认为你是一个缺乏主见、优柔寡断的人，从而在心理上看低你。其实，面对这种情况时，谈判者只需要利用一些巧妙、委婉的方式，就能很好地避开对方的强势。比如，你可以假装看一下手表，说：“真是不好意思，现在已经下午三点了，我有一个重要的电话，需要离开一下，请稍等10分钟。”这样，你就有了10分钟时间可以用来考虑利弊。
当然，在商务谈判中，除了运用灵活的口才之外，谈判者还会使用那些“无声的语言”作为有力的武器来与对手进行谈判，比如，态度、眼神、表情、姿势等。这些“无声的语言”能映射出对方的心理状态，正如詹尼斯·贝尔雷斯教授所说：“当你面对一个强大的对手时，你更应该沉着冷静地保持沉默，只需要看着他的姿势、手势、眼神、表情等，你就赢得了成功的先机。”
2.谈判无处不在：买菜竟然也是一场谈判
沃顿商学院市场营销系主任杰里·温德曾说过：“人生处处是谈判，人人都是局中人。”也就是说，只要你生活在这个社会里，你都必须面对谈判，无论是大型的国际谈判，还是小型的商务谈判，都是谈判的一种。即使你在日常生活中买衣服、鞋子，甚至是买菜，都要与商贩进行谈判，只有商定出彼此满意的价格，才能顺利达成交易。可见，谈判是无处不在的。实际上，人们所面对的现实世界就是一个巨大的谈判桌，无论你是否愿意，都不可能改变自己局中人的身份。
每个人作为这个社会中的个体，不可避免地会与别人进行谈判，如领导、竞争者、商贩等，人们通过成功谈判，让自己过上充实、幸福的生活。其实，谈判的目的是非常简单的，就是与那些对自己有益处的人形成关系，并从他们手中获得自己所需要的某些东西。所以说，每个人都应该成为“谈判专家”。如果你稍加留意，就会发现日常生活中人们需要的东西可谓是五花八门，除了生活中的物质品，还有名誉、地位、自由、金钱等，而这些多种多样的需要，也正是人们进行谈判活动的动机。那些优秀的谈判人士比其他人更清楚、明确地知道自己如何才能得到所需要的东西，而沃顿商学院的教授会告诉学员：“你也可以成为那些优秀的谈判者中的一员。”
罗曼斯太太是一个家庭主妇，很多商贩都觉得她是一个难以相处的客户。因为她常常在菜堆里挑来拣去，时不时还吵嚷道：“你看你的蔬菜，没有别家的好，却要比别家的菜贵很多。”其实，买菜讨价还价是常有的事情，但是罗曼斯太太讲价的方式总是把菜贩的蔬菜贬得一文不值，然后再要求对方便宜，而且每次买菜都直冲价格而去，从不与商贩进行周旋。
这天，罗曼斯太太要求以每斤2.5美元的价格购买三斤西红柿，但是菜贩却一直坚持以每斤2.8美元的价格出售。由于两人争执不下，罗曼斯太太就准备转移谈判对象，去其他菜贩那里看看。这时，走过来一位男士对菜贩说道：“你的菜看起来真是新鲜。”
刚刚还与罗曼斯太太吵得面红耳赤的菜贩脸上挂上了愉快的笑容，说道：“是的，这是早晨刚刚从菜园里采摘的，上面还挂着露珠呢！”
男士笑了起来，对菜贩说：“看来您每天起得很早，西红柿可不好栽种。”
“是啊，培育它们时，我可是花了很多精力的。”菜贩说。
男士继续说：“确实，单看它们的色泽，就能知道，你一定每天呵护它们，能告诉我它们的身价吗？”
菜贩觉得男士非常幽默，于是笑得更加灿烂了，并对他说：“每斤只要2.6美元。”一旁的罗曼斯太太一听，惊讶地看着菜贩。这时，又听到旁边的男士说：“挺便宜啊，我现在看着它们越发可爱了，中午我准备做汤，它们的味道一定很好。不过，每斤2.6美元，不好计算，我想买三斤，7.5美元可以吗？”
菜贩爽快地回答道：“当然可以，我现在就给你称。”
一旁的罗曼斯太太觉得难以理解，心想：“为什么我们都是来买菜的，我讲价讲得如此辛苦，而他一下子就搞定了呢？”于是，罗曼斯太太走到男士面前，说道：“先生，您真会讲价。”
男士笑着说：“太太，我刚刚也看到您买菜的过程了。或许您应该改变一下讲价方式，买菜其实也是一种谈判，要先‘谈’后‘判’。”
一些谈判者总认为，成功谈判就是直奔主题，与对手杀价，尽快完成自己的交易目的。但是，现实总使那些持传统观念进行谈判的人大失所望。“优秀的谈判者”这个头衔只青睐那些既有真才实学，又有“谈判”能力的人。在现实谈判中，除了要求谈判者具备竞争力之外，还需要谈判者具备一定的谈判能力，也就是谈判技巧。故事中的罗曼斯太太虽然清楚自己的目的，但是在谈判时毫无技巧可言，只顾专注目的，忽视了站在面前的对手（商贩）也是要维护自身利益的。而故事中的男士，就很好地运用了谈判技巧，先与对手进行了一番有效的沟通，再进行讨价还价，最终在不影响对方心情的前提下，达成了交易。
其实，谈判者也应该站在对手的立场上去看待一下局势。比如，罗曼斯太太与菜贩谈判的同时，菜贩也在与罗曼斯太太谈判，因此谈判的最终结果，并不是一个人赢得全部胜利，而是谈判双方都能在谈判活动中获得自己想要的某些东西。
可以说，大到国与国之间的利益交换，小到工作之间的协商，甚至一件衣服、一个皮包、一棵白菜、一块猪肉等都有可能引起一场谈判。所以说，谈判是无处不在的。从某种意义上来讲，谈判其实贯穿了人们生活的全部细节。沃顿商学院的教授告诉学员们：“没有人的一生是不经历谈判的，也没有人能免于谈判，谈判其实是一种生活基本技能。”
3.好处占尽就是谈判胜利吗
本杰明·弗兰克林在沃顿商学院毕业之后，毅然决然地投身教育事业，并于1740年成功创建了宾夕法尼亚大学--它是全美洲第一所非宗教大学。弗兰克林将在沃顿商学院所学的知识很好地运用到了宾夕法尼亚大学的教学上，他告诉学员：“虽然在商务谈判活动中，每个谈判者都要最大限度地为我方争取利益，但绝不能把所有的好处都占尽。在任何一种谈判中，不给对方丝毫好处、寸土不让，都是极其不理智的谈判行为。作为一个优秀的谈判者，应当预先考虑在合理范围内给对方一定的好处，这样才能打动你的对手，达到以小换大的谈判目的，而且也只有这样，谈判者才能在谈判活动中赢得更大的利益和胜利。”
虽然谈判者声东击西，甚至为了获得某种意义上的成功无所不用，但是真正想要取得胜利，谈判者还需要保持一颗平常心。在商务谈判中，占尽所有利益并不明智，既然是去谈判，就必定是双方互有所求，因此，一定要给对手留一点余地，不可好处占尽。对于不适合自己的东西，要学会适当放手，否则可能会损失更多。谈判看似是在争夺利益，但是如果谈判者没有给自己准确定位，为了获得更多的利益失去了应有的理智，这不仅是一种贪婪和唯利是图的表现，还会让谈判者失去自我。谈判者要谨记，胃口不可过大，对于不适合自己的利益要学会放手，适当地满足对手的需求，否则只会让自己失去更多利益。
弗兰克林曾在课堂上为学员讲了一个有趣的故事。在一户人家门前的大树上站着一只贪婪的乌鸦，树下有一只看门狗。每天中午，这只狗都能吃到一顿美味的午餐。这一天，看门狗在欢快地啃着骨头，乌鸦心里特别不平衡，心想：“为什么我在忍饥挨饿，而它却有美味的午餐呢？如果把骨头抢过来，那么我也能美美地吃上一顿了。”于是，乌鸦以迅雷不及掩耳之势，从树上俯冲下来，对准看门狗的头部狠狠一击。
看门狗被这突如其来的攻击吓了一跳，头也不敢抬地跑回了狗窝里，那块美味的骨头就落在了乌鸦面前。乌鸦非常得意，哈哈大笑道：“看门狗也不过如此，看着庞大，被我啄了一下，就像个丧家之犬一样逃回了狗窝，不敢出来了，这下骨头就是我的了。”
乌鸦用爪子抓起骨头，准备把它带回树上，但是骨头太重，它使出了浑身力气，也无法带着骨头飞起来。乌鸦自然自语道：“既然带不回去，那我就在这里用餐了，反正那只丧家犬也不敢拿我怎样。”
看门狗缓过神来后，重新从狗窝里探出头来，想探听一下虚实。当它看到攻击自己的只是一只又黑又小的乌鸦时，当即勃然大怒，一下子就从狗窝里冲了出来，向乌鸦进攻。把注意力全部放在骨头上的乌鸦没有料到会遭到突如其来的报复，翅膀被看门狗抓住了。看门狗迅速咬断了乌鸦的脖子，乌鸦只挣扎了几下，便不再动弹了。
弗兰克林通过这个故事告诉学员：谈判中如果不给自己一个准确的定位，因为贪婪和利益而让自己失去理智，一味地去争夺利益，只会让自己在谈判中失去更多难以估计的东西。那么，谈判者如何才能给自己一个准确的定位呢？
定位自己，就是认清自身及自身的基础和实力，在这个基础上努力实现自己的谈判目标，在谋得一定利益的同时，也要给予对手一些好处。在谈判活动中，虽然谈判双方都是冲着利益而去的，但是对于那些不适合自己的利益，要懂得适时放手，凡事留有余地，从某种意义上来讲，也等于是在为自己留一条后路。随着年龄的增长，人们渐渐发现，谈判无处不在，无论是找工作、跳槽、与同事相处，还是向下级安排工作和与上级沟通工作等，都需要谈判。在商务谈判中，有时对手会直接表明：“我们给予了你们这些利益，而你们又能给予我们什么好处呢？”如果谈判者足够细心，就会发现，无论是何种谈判，只要你想获得某种好处，就必须给予对方一些好处，否则双方的谈判关系很难维持，甚至会直接导致谈判陷入僵局。
总而言之，想要谈判成功，就要双方都受益。如果一方一开始就想占尽好处，最后的结果肯定是不欢而散。因此，在谈判之前，谈判者首先要清楚自己想从这场谈判中达到什么目的，获得哪些利益，对方的哪些方面或条件吸引了你，以及你的哪些方面或条件能吸引对方。
谈判者不仅要想清楚自己的目的，还要站在对方的立场上，看清整个谈判局势。如果你能替对方想清楚利益，那么你就等于多了一个取得谈判胜利的筹码。此时如果你有一个很好的定位，在对方眼里，你就成了他的顾问，你可以对他循循诱导，以达到自己的谈判目的。
可以说，谈判活动最讲究气氛。无论你抱着什么样的目的与对方进行谈判，对方都会认为，你是想从他那里大捞一笔，所以很多人在谈判中总会显得非常紧张，而这就为成功谈判增加了一定的难度。在这种情况下，你需要把话题转到对方的利益上。比如，他能获得哪些好处和利益等，寻求双方利益上的共识。弗兰克林告诉学员：“谈判是一场买卖，双方都会获得利益，也都需要付出一定的代价，这是谈判最基本的要求。”
4.“我保证”的潜台词：我什么都保证不了
劳伦斯·布朗作为沃顿商学院的教授，虽然教学严谨，但为人并不刻板。一天，他在课堂上对学员们说：“当一个男人对一个女人说‘陪我一晚，我保证什么都不做’的时候，他的潜台词就是，我们今晚什么都可以做。”虽然这段话让学员们微微发笑，但学员们明白劳伦斯教授是想通过这则笑谈告诉自己，在商务谈判中，一方对另一方说：“我们保证……”时，结果往往是他们什么也无法保证。
在商务谈判中，令谈判者沮丧的结果就是处于劣势。沃顿商学院的教授告诉谈判者们，要想让自己不失去优势，就要学会隐藏你的需要，沉着、冷静、适时地拒绝。当对手坐在谈判桌前，面带微笑地对你说：“我们诚心希望能和贵公司建立合作关系，我们保证会紧密配合贵公司的一切活动，让我们一起携手共创双赢的局面吧！”想必大部分谈判者都会因为“我们保证”“双赢”这样的字眼，欣然同意签订协议。对此，沃顿商学院的教授会大喊一声“且慢”--因为这只是谈判对手用来诱惑谈判者妥协的陷阱。
事实上，在很多谈判中，对方所谓的“我保证”及“双赢”，不过是一种谈判技巧，事实往往是他们什么都保证不了，而结果也并非所谓的双赢，而是他赢你输。对此，沃顿商学院的教授告诉学员在进行商务谈判时，一定要保持应有的理智，切不可感情用事，因此劳伦斯教授经常说：“谈判时，在很大程度上，其中一方落入陷阱是因为感情用事。”尤其是一方的“保证”字眼，总是会诱惑另一方轻易妥协。
劳伦斯教授在沃顿商学院授课时，向学员们讲了很多并不高深的谈判精髓，也是大多数谈判人员常常忽略的问题。沃顿商学院曾为许多知名企业人物提供专业的谈判培训，在介绍各种谈判技巧时，教授们通常会列举实例，使学员们轻松、快捷地了解各项谈判技巧的使用。以下是劳伦斯教授整理出来的一些谈判技巧与心态。
（1）不要让对手洞悉你的需求
在商务谈判中，如果你迫切地流露出自己的需求，往往就会被对方占尽先机，你也就失去了讨价还价的余地。真正的谈判高手都善于隐藏自己的真正需要，并懂得观察及利用对方的需求，甚至还会制造对方的“需求”。比如，一些企业夸大业绩，做出各种保证等，以诱惑有实力的供应商产生“需求”心态，与之进行谈判。
谈判者可以在谈判中向对手展示自己的兴趣，而不是表现出自己的“需求”，这表明你对这场谈判有兴趣，有与之谈判的意愿，至于能否成交，就要看对方给出的条件或好处是否符合你的心意；而“需求”则是让你在谈判桌上屈居劣势的因素。所以，沃顿商学院的教授在授课时会警告学员，不要轻易泄露你的“需求”。
（2）知也不言，言也不尽言
在商务谈判活动中，话不可以说得太多，因为这样容易泄露你的信息，容易让对方领悟到你语言信息中显露的需要。沉默是谁也猜不透的“语言”，谈判者必须适当地保持沉默，以防在谈判中屈居劣势。虽然谈判中总暗藏着许许多多的陷阱，但聪明的谈判者懂得一个技巧：让自己的对手感到轻松、自在--这样能让对方放松精神，降低谈判技巧的使用力度，从而使自己成为这场谈判的真正掌控者。
（3）成功谈判从说“不”开始
所有谈判的激烈之处，都是从“不”字开始的。比如，一方对另一方说“我们不同意这样对我们公司不利的条件”、“我方不满意你们给出的价格”等，一旦有了“不”字作为开头，那么谈判就进入了高潮时刻，双方可能会因为这个“不”而争得面红耳赤，但是谈判者说“不”又是势在必行的。只有你拒绝，对方才会认真思考你拒绝的原因，诸如，“是我方给出的条件太低，还是好处太少？”
经验丰富的谈判人士不只懂得说“不”，也懂得倾听对方说“不”。如果对方表示拒绝，他们就可以通过“不”这个字眼，分析整个局面的利弊；而如果对方说“也许”，那他们要狐疑一番；如果对方一开始就说“好”，那也不能放松警惕，因为这种太过爽快、直接的“好”，往往伴随着一连串的“然而”、“但是”等条件，甚至会使原本的优势局面转化成劣势局面，甚至使你白白浪费谈判精力。所以，聪明的谈判者听到对手说“不”时，要分析“不”字后面的理由，见招拆招。
在商务谈判的过程中，谈判人员最常犯的错误就是“挽留”。对此，沃顿商学院的教授在授课时会警告学员：如果谈判者为了挽回双方关系，而在对方拒绝时做出不适合的妥协，那么将来出现任何不利的问题，谈判者都必须肩负起一大部分的责任。同时，沃顿商学院的教授们还指出：一旦对方说“我保证……”时，谈判者很容易被感情所左右。要知道，在商务谈判中，许多经验丰富的谈判人士都善于利用这种“保证”技巧来抓住谈判者的软肋。所以，在谈判中，谈判者应该小心“保证”的陷阱。
5.誓死捍卫利益反而浪费了力气和时间
在商务谈判中，无论是将对手赶尽杀绝，还是誓死捍卫自身的利益，都是极其不明智的行为。所以，沃顿商学院的教授告诫学员们：“坚守立场，并不是誓死捍卫，坚持要适可而止，不要为看得到的表面利益花费太多精力，这样会让你输掉谈判，以及将来的利益。”
人与人之间的交易，是一种长期的买卖。今天你有求于人，也许明天对方就有求于你。沃顿商学院的教授说：“商务谈判活动中，谈判者应该进退有度，誓死捍卫一时的利益，只会让自己得不偿失。”
很多谈判者都会抱着坚守底线的意志，与对方进行谈判。谈判过程中最忌讳的是步步退让，但是誓死捍卫也是没有必要的。谈判者应该让对方感觉到，你留给对方的余地和好处非常大，这样才能在后面和对方“礼尚往来”，在向对方提出条件时，自己也多了一个筹码。此外，如果对方侵犯了你的利益，无论对方态度如何，你都要清楚，这是一场商务谈判，要做到“对事不对人”，双方都是从维护和谋取利益出发的，本身立场就是对立的。因此，不要因为对方侵犯了自己的利益，就对其不满，针对个人采取攻击行为。如果谈判对手态度蛮横，也可能是对方采取的施压谈判政策。谈判者应注意，在捍卫自身利益的时候，不要计较对方的无礼态度，切不可情绪用事，而要表现出一副“宰相肚里能撑船”的宽容态度。在谈判桌前，要多与对手谈论双方合作带来的好处，以这种方式来与其进行沟通，这样就可以很好地维护自身的利益，赢得谈判成功。
在谈判活动中，谈判者时常会犯这样的错误：在机会来临时固守己见，誓死捍卫某些完全可以舍弃的利益，最后使谈判失败，难以达成合作协议。这种固执的谈判方式，只会在谈判活动中为自己设置障碍。
在一个小村庄里有一个虔诚的神父，他终年守在村里的教堂，做村民和上帝的通信使者。一天，小村庄里下了一场非常大的雨，并引发了洪涝，全村都将被洪涝淹没，但这位神父仍然坦然地在教堂里祈祷，眼看洪水都淹没到他跪着的膝盖了。一位营救人员开着小船来到教堂里说：“神父，快跟我走，洪水马上就要把这里淹没了。”
神父说：“不，我深信坚守教堂是明智的行为，上帝一定会来救我的，你先去救其他人好了。”营救人员只好开着小船走了，片刻之久，洪水就淹没到了神父的胸膛，迫于无奈，神父只好站在椅子上。
这时，一个村民乘着小船来到教堂，对神父说：“神父，水已经快要淹没这里了，你赶快跟我走！”神父坚持说：“不，我一定要守住我的教堂，我相信上帝一定会来救我的，你还是去救别人吧！”
雨越下越大，不一会儿就把整个教堂淹没了，神父只好爬到教堂的房顶上。这时，一架直升机飞了过来，救生员丢下绳梯，大喊道：“神父，快上来，如果再不跟我们走，你就要被淹死在这里了！”
神父拒绝道：“不，我要守住教堂，守住上帝的阵地！我相信上帝一定会救我的，上帝与我同在！”又过了一会儿，滚滚而来的洪水终于把固执的神父淹死了。神父死后，被天使带到了天堂，见到了上帝。他生气地质问上帝：“我英明的主啊，我严守阵地，坚持您受命与我的任务，为什么您却不肯救我？！”
上帝说：“你又怎么知道我没有救你？第一次，我派了一位营救人员去救你，可你却不肯上船，我以为你是怕生；第二次，我换了一个村民救你，但你仍然誓死守护教堂；第三次，我以强大的阵势，派遣了一架直升机救你，但你还是不肯接受。”
故事中的神父明明已经到了威胁生命的时刻，却固执己见地誓死捍卫教堂，拒绝他人伸出的援助之手，丧失了自救的最好机会。其实，很多谈判人员也会犯同样的错误，在合作的机会来临之际，总是固执地坚持捍卫利益，不肯听对方的意见，为谈判成功设置了种种障碍。要知道，谈判活动本身就是相互交换利益的过程，付出利益，才能获得利益，就好比故事中的神父一样，虽然他人可以拯救他，但前提是需要他愿意伸出手来，这样双方才能合作。
在商务谈判活动中，过于强硬地誓死捍卫利益，往往会让对手认为你根本无意与他谈判，不利于双方沟通，甚至会引起不必要的冲突。谈判者应当用温和的方式，让对方认识到你的观点和想法，同时也要了解自己坚守的利益，哪些可以放弃，哪些可以变通，不要和对手做无谓的抗争。
双方既然可以开始谈判，肯定是想求同存异地找到一个问题的解决办法，所以，最基本的谈判技巧就是不要固执己见地誓死捍卫利益，要让谈判进行下去。当然，如若已到底线无法让步，你就要提前把握好时机。比如，提前提出比预期高一点的要求，这不仅会给你留一个可退的余地，还会让你减少捍卫利益的精力。同时你还要表现出自己是在“忍痛割肉”，尽量带一些勉强的表情，让对方不敢过分“威逼”。总之，在谈判过程中，谈判者不要过于固执，应懂得变通，对谈判局势做全面的考虑，不要只看到眼前的利益，而忽视了将来的利益。沃顿商学院的教授告诫学员：“谈判者一定要保存实力，切莫在表面利益上做无谓的争执。”
6.让步也是一种进攻方式
在商务谈判过程中，谈判者会为了赢得胜利而做出牺牲和让步。对此，沃顿商学院苏珊娜·考夫曼·德皮特主任表示：“牺牲和让步，并不是为了取得谈判的胜利而付出的代价。有时，让步也可以成为另一种进攻方式。”无论谈判者提出的条件是高是低，对方一般都不会一次性同意，总要经历一番讨价还价，才能使谈判顺利进行。谈判的结果往往是，己方或对方都偏离了预定的要求。
由于精明的谈判人员总是会适当地提出较高的要求，即使后面有让步，也不会损失自己的利益。让步的好处是，能让对手产生一种成就感，觉得他抢占了谈判的先机，获得了较大的利益。沃顿商学院的教授提醒学员：“切不可提出太过离谱、过分的条件或要求，否则对方会认为，你根本没有诚意谈判，甚至你的这种行为可能会激怒对方。”谈判者想要在谈判活动中降低损失，就要在谈判开始时挫伤对手的锐气。比如，先抛出较高的要求，高出对手谈判预期的标准，让对手不安。其实，谈判者想要避免过多的牺牲和让步，赢得谈判胜利，就要达成谈判双方的心理平衡。也就是说，当双方谈妥签订协议之时，必定是在心理平衡的情况下，如果谈判双方心理都不平衡或有一方不平衡，那么谈判就很难取得成功。虽然“欲望无止境”，但优秀的谈判人员懂得在取得了满意或基本满意的结果后，进行适当的妥协和让步，这种满意包括：达到了预期的谈判目的、从谈判中获得了某些利益、谈判对手做出了适当的让步、基本上获得了主动权等。沃顿商学院的教授主张学员在商务谈判中赢得利益时要懂得妥协和变通的技巧。也就是说，谈判者可以表面上做出让步和一些牺牲，给对手一种“攻城掠地”的快感，实则是洒了黄豆，让对手愉快地去捡，而自己却偷偷拿走了对手口袋里的金币。
其实，谈判时如果能把对方摆在首位，就等于为成功增加了筹码，从对方的角度看待谈判，了解对方的需要，这是每个谈判人员都必须掌握的技巧。比如，供应商谈判的使命与目的就是让对方看到自己是以诚挚的心意、最低廉的价格，为对方提供最好的商品。如果在谈判开始，供应商就设定好这样一种赢得谈判的使命与目的，忽略掉自己将要供给对方多少商品，以及换取多少利润等，而把对方能从你这里得到什么放在首位，让对方知道自己做出了很大的“牺牲”，让对方了解他们用低廉的价格买到了优质的商品等。相反，一旦把自己的利益摆在前面，那就不是正确的谈判使命和目的了。
谈判者一定要切记，对方是从自己的意愿和思维出发提出要求和问题的，因此，想要避免做出巨大的让步和牺牲，你就要了解对方的需求及他们的弱势，如对方公司目前和未来存在的问题等。对此，经验丰富的谈判人士都知道，谈判使命并不是从己方的角度来设定的，而是从对方的角度来思考设定的。再者，谈判者在设定谈判使命和目的的时候，切记不可过于复杂，一定要简单明了、清晰易懂。因为过于复杂的使命和目的，容易混淆思维，模糊谈判视野，甚至还会让对方产生错觉，认为你目标不够明确，没有谈判的诚意。
由于谈判的发展是难以预料、无法掌握的，因此，沃顿商学院的教授告诉谈判学员：“在现实的谈判世界里，任何谈判活动都会一直进行着，因此，任何协议都有可能撕毁或终止。”也就是说，既然谈判是永无止境的，那么谈判者就需要把重心放在掌握谈判局势和过程上，这样才能使自己和对手在一次次的谈判中顺利签订协议。同时，这也是谈判致胜的一个秘诀，当然，这需要谈判者的行为与行动上的配合。
因此，沃顿商学院的教授认为，谈判者应该学习正确的谈判行为与习惯，并掌握这些行为，避免在谈判中为了赢得谈判做出不得已的让步和牺牲。那么，良好的谈判行为是指哪些方面呢？通常，有以下三个方面。
（1）优秀的谈判者，应懂得加以利用问题
在双方进行谈判活动时，互提问题是非常重要的一个过程，但大部分谈判人员都只提自己关心的问题。其实这样很不利于谈判的顺利发展，谈判人员还应该多了解对方关心的问题。比如，供应商觉得送货时间太紧迫，就会向采购方提出宽限时间或协助运输的要求。此时，采购方可能会说：“我们也有自己的难处，如果你们真的很难按时送货的话，为了双方能合作愉快，我们愿意伸出援助之手。但这样会耗费很多人力，所以，你们的价格必须优惠一些。”这样一来，既不会让自己白白花时间准备谈判，又有效地帮助了对方，可谓是一举两得。
（2）应对对方的苛刻要求时，不要自乱阵脚
在商务谈判中，当对方提出一些苛刻的要求、不利于自身利益时，你千万不可以自乱阵脚，做出一些紧张的动作或者表情，声音也不可以过高，应保持平常的声调。同时，你还应反问对方或提出自己相应的要求进行回应。比如，你可以反问对方“您的这个选择对我方有何益处”等。此外，谈判者不要回答对方没有问到的问题，对方问什么就回答什么，不要转移话题，否则对方会认为你根本没有诚意和他谈判。
（3）双方达成一致意见之后，谈判者应再三确认
这并不是在和对方采用某种谈判战术，而是让彼此有时间进行反复的思考，从而让彼此有一个说“我方不同意”、“但是你们要满足我们”的机会，同时，还能缓解双方刚刚在谈判中紧绷的神经和情绪，放松心情。正如苏珊娜·考夫曼·德皮特主任所说的那样：“在展开一场激烈的商务谈判之前，你应该把自己的思想放空，不要有任何期望和假设，这样你才能全面、细致地接收对方的情绪信息，了解这场谈判的实际情况，使自己无形中占据优势地位，避免在谈判中做出牺牲的决策。”
7.利益和风险是“情侣”关系
身为沃顿商学院的统计学副教授，赵宏总能说出蕴涵深意的谈判策略。比如，“在商务谈判中，利益和风险是同进同出的，它们就像是一对亲密的情侣。”谈判人员都知道，伴随利益的还有不可预测的风险。因此，沃顿商学院副教授赵宏告诫学员：“在进行商务谈判活动时，一定要认真地权衡利弊，细细斟酌，巧妙而有效地摒除谈判中的各种风险，以便谋得更多利益及合作的机会。”
在竞争激烈的商业社会中，盈利本身就意味着风险，只有足够的风险才有可能产生足够的回报和利益。可以说，风险与利益是相辅相成的。谈判者需要知道，任何一种商务谈判活动都能创造无限的发展空间，但同时也伴随着难以估计的风险作为前提。
在商务谈判活动中，利益和机会之所以与风险并存，是因为谈判活动本身就具有竞争性、复杂多变性和不可预测性。这些不可估计的原因使企业与企业之间有了互相合作的机会。当然，在进行商务谈判时，双方也会面临着为获得某些利益而损失一些利益的情况，甚至是面临损失惨重的危险，这也使得谈判者在进行商务谈判活动时，必须慎之又慎，在创造双赢局面的同时，巧妙地使自己减轻损失。
在谈判中往往会出现这种情况：在双方敲定价格、达成协议之后，采购的一方又发现第三方价格更优惠，或者是供应方发现采购方出的价格相较于其他竞争商低等。但是，即使谈判双方事先知道商务谈判活动的危险性很大，也不会轻易放弃它，因为正是谈判活动给了双方去追求更大发展和更多利益的机会，即使要与风险周旋，双方也不可能停止谈判活动。所以说，虽然谈判双方明知道谈判会为自己或企业带来与利益相等的风险，他们也愿意尽力一搏，很多成功人士和企业都是在这尽力一搏中，获得事业上的成功的。美国航空公司与环球航空公司的收购谈判就是最好的例子。
1926年4月，对于美国航空公司来说是一个特别的日子，这一天是该公司创建的日子。该公司总部设立在德克萨斯州的沃尔斯堡，是全美洲第二大航空公司。环球航空公司成立于1925年，是美国航空业发展最早的公司之一，在美国航空史上占据重要地位，是首屈一指的老牌公司。但是由于经营不善，从1988年以后，一直呈亏空状态。
2001年1月，环球航空公司已经连续三次申请破产保护。4月9日，美国航空公司向航空界公开宣布，准备实施对环球航空公司的并购计划。其实，美国航空公司的主要目的是为了扩展航线和市场，并利用环球航空公司的影响，增加自己的竞争力，降低运营成本；而环球航空公司愿意与美国航空公司进行并购谈判的目的更加明显，那就是将自己从破产的危机中解救出来，使企业重振雄风。双方商定合作意向之后，三个月的时间内就达成了并购协议。对于两个规模庞大的航空公司来说，虽然三个月的时间有些过于仓促，但是鉴于双方谈判目的明确，在短时间内达成并购协议也就是情理之中的事了。
如果谈判就此结束的话，也许这将是美国航空史上一次“完美的并购谈判”。但是，天不遂人愿，在美国航空公司与环球航空公司并购谈判之后，环球航空公司的部分职员决定进行一次强烈的抗议行动--罢工。虽然经过公司主事人员的调解之后，罢工活动得到了遏制，然而，令人意想不到的是，这仅仅只是一个开始，更大的风险还在后面。由于航空业本身不同于其他行业，具有资本密集、劳动力密集的特点，因此，这也造成了航空公司对贷款及劳动成本的依赖，稍有不慎，就会导致该公司的信誉评价降低，贷款成本迅速攀升。航空业内部整合时往往涉及很多复杂的因素，尤其是对于内部人员的处理，如果处理不当，就会使该公司的运转出现问题，从而对公司造成巨大的影响。美国航空公司和环球航空公司的此次并购谈判自然也免不了要面对这些复杂的问题，其中涉及了十多万名内部人员的整合问题，而这对于两方来说，都是一项重大的挑战。值得庆幸的是，就双方的发展来看，他们的应对成功了。
世界上并不存在没有风险的谈判。即使商务谈判的风险很大，但只要对自己或企业的发展有利，那么人们就会不断进行谈判，这也是谈判活动能够长久延续的原因。谈判双方的目的都是为了能经过进一步的探讨和分析，权衡利弊之后，寻求一个利益大于风险的机会。也就是说，商务谈判就是在满足双方各自需求的前提下，达成互惠互利协议的过程。任何一种商务谈判都是利益与风险并存的，因此，沃顿商学院的教授告诉学员：“在进行谈判的过程中，谈判人员一定要认真分析双方的共同利益方向，同时，还应该对长远利益形成的种种风险做一个有效的分析和定位。”
他们还经常向学员强调，在商务谈判的过程中，利益与风险是一对热恋中的情侣，它们会相互追逐、相互妥协。谈判者要知道，利益与风险这种相互追逐的局面，实际上是一种谈判战略的体现。所谓的利益，正是实现谈判最大价值的基础，而所谓的风险也正是为了体现价值做出的必要的付出。
8.不存在平等的让步，只存在恰当的妥协
“到目前为止，沃顿商学院的课程，是我听过最棒的谈判课。我在各种商务谈判活动中，已经成功运用斯图尔特·戴蒙德教给我的谈判技巧，而我也时刻谨记他曾经告知我的每一句话。其中，最令我印象深刻的一句话是：在商务谈判活动中，不要追求完全平等的让步！”三星公司全球策略师娜娜·穆鲁盖珊这样对媒体说道。
事实上，在任何一种性质的谈判活动中，都不存在平等完美的让步。因为任何一个高明的谈判人士，都无法在自己让步以后，要求对方也做出同等幅度的让步。商务谈判就是争取签订便于双方发展的协议，而最终能不能争取到互惠互利的条件，从很大程度上取决于谈判双方是用什么样的形式来进行谈判的。
通常，在商务谈判中，人们会采取不同的谈判模式。最常见的谈判模式有两种：一种是集中切入，就是把谈判目标集中到一点上进行谈判，再由这一点向其他问题铺开、延伸，逐个击破；而另一种则是由外到内，就是把几个问题同时放在谈判桌上，双方展开探讨，同时让步，同时前进。这两种谈判模式的不同之处在于，前一种可能导致谈判双方针对某一问题争执不下，再经过一番探讨或讨价还价之后，结果往往能够有一方做出让步或妥协；而由外到内的谈判模式，则是双方把整个谈判的内容、理念、问题等都摆在谈判桌上，公开进行商谈，双方也很容易在一些方面进行有效的利益交换，获得利益或做出让步。
事实上，在谈判过程中，让步并不是让自己吃亏，适当的让步是一种妥协，有时不仅能产生互惠互利的结果，而且还能让谈判者有意外收获。恰当的妥协往往能使谈判局面出现进一步分化，这对于谈判双方共谋发展的基础来讲是非常有利的。也就是说，虽然让步暂时使自己处于不利的局面，但和长远的利益和发展相比，做出恰当的让步又有什么关系呢？所以，谈判者一定要分析长远利益，以免因目光短浅做出不利于长远发展的选择。
娜娜·穆鲁盖珊表示，斯图尔特·戴蒙德教授授予自己谈判知识时，曾讲过一个有趣的故事。
一个人把三种不同的动物关进了三个不同的笼子里，并对这三只动物们说：“我要把你们关在这里三年，但是我能满足你们一个愿望，现在请告诉我吧。”
浪漫的小猪说：“我要一只漂亮的母猪。”
贪吃的狐狸说：“我要一大袋核桃。”
勤奋的大雁说：“我需要一支笔和一大叠信纸。”
三年的时间很快就过去了，这个人把三只动物放了出来。
第一只跑出来的是狐狸，只见它抱着一大堆核桃，大声嚷嚷道：“快给我砸开，快给我砸开，我要吃核桃仁！”原来，它只要了核桃却没有要砸开核桃的工具，一直无法享受到美味的核桃仁。
接着被放出来的是小猪，它现在已经成为了猪爸爸，只见它怀里抱着一只小猪，手牵着一只小猪，后面还跟着几只小猪，陆续走了出来。
最后出来的是大雁，它紧紧地握住这个人的手说：“感谢你给予了我纸笔，才不至于让我与外界断了联系，使我即使在笼子里也能用信纸下达指令，完成生意运作。在这三年漫长的时间里，我的生意不仅没有倒闭，反而增长了100%！”
在现实的谈判活动中，有的人正如故事中的小猪和狐狸一样，只图眼前的利益，而不为长远做打算。这种短浅的认识，总是让谈判者失去能够得到长远利益的机会。故事中的大雁目光长远，经过不懈的努力，获得了后来的成功。这个故事让娜娜·穆鲁盖珊受益匪浅，她说：“只看眼前，就是谈判的最大弱点。”
由此可见，在现实谈判活动中，没有一场谈判会一蹴而就地顺利完成，总会遇到各种困难和问题，也总会做出不平等的让步。因此，在面对这种不平等抉择的时候，一定要保持冷静，好好思索长远的发展利益。如果此刻的让步能谋得长远的利益，对自己或企业发展好处良多，那么适当地做出让步和妥协，也未尝不可。通常，谈判者可以从以下几个方面做出恰当的妥协。
（1）在恰当的时机妥协
既然无论如何都要让步，那就选择一个最佳的时机，以便对方能充分感受到你做出了巨大的割舍。这个技巧在于，在对方迫不及待的时刻，进行适当的妥协，使对方立刻欣然答应，根本没有多余的时间思考你妥协的动机。
（2）提前考虑成本、损失
如果在商务谈判中必须要做出让步才能换取需要的利益，那么谈判者首先要考虑好做出的让步有多大，以及成本和损失有多大，并选择合适的部门人员或关键人物来洽谈成本上的亏损，使对方在明白自己的不利形势的同时，还能了解自己为了满足对方需求，做出了巨大的牺牲。如此一来，往后你再提什么有利于自己的条件，就会比较容易说服对方。谈判者要明白，让步和妥协本身就是一种微妙的技巧，它让你不得不思考究竟用什么样的方式让步，才能把损失降到最低，把价值升到最高，以及在什么时候让步，才是最恰当、最合适的时机等。只有对这些进行全面的考量，才能在谈判过程中做出最有效、最恰当的“让步”。
（3）把“让步”变成“进步”的筹码
在商务谈判过程中，谈判者肯定会受到多方面的压力，让步这一抉择并没有想象的简单，它关系到个人利益、公司利益、企业利益等。因此，如果对方的目的就是让谈判者做出让步和妥协，那么谈判者也应该提出让对方在某些于己方有利的方面做出让步。假如谈判者以互利互惠、互助互利的态度进行“让步”，那么对方也会乐意接受谈判者的建议，做出一定的妥协。
总之，谈判者除了必须坚持的利益以外，不要太过执著于某些问题，与其让不妥协卡死在一个地方，还不如以恰当的让步和妥协换取更大的利益。沃顿商学院的教授针对让步技巧为学员总结出了以下的注意事项：在需要的时刻，才可以让步；让步是为了换取让步，而不是为了牺牲；让步要尽情地表示，没有表示的让步等于默认；不存在完全平等的让步；不要抢先让步。
9.记住你的最大谈判目标：不能轻易放弃附加价值
谈判中的附加价值是指在谈判目标原有的基础上，通过有效的谈判创造出新的价值。沃顿商学院大卫·贝尔教授在培训中告诉学员：“努力寻找附加价值，以及利用附加价值创造更多价值是商务谈判活动的主要目标之一，所以谈判人员不能轻易放弃附加价值！”大卫·贝尔教授对附加价值的肯定是明智的，因为附加价值的创造其实就是谈判最大目标的实现。
通常，缺乏经验的谈判者经常会犯一个错误，就是过早地放弃附加价值。这就是谈判者不懂得寻找更大商谈空间、妥协空间，以及回旋机会的表现，而与不留出足够的商谈空间相比，过早地放弃附加价值，往往会给自己带来巨大的损失。事实上，在实际谈判活动中，有时因为谈判者缺乏经验，难免会忽略寻找附加价值。虽然在谈判的过程中，他们可能也考虑过妥协，努力采用一些谈判手段让对手做出让步，但是他们却没有更好地运用妥协之道，没有达到创造更多附加价值的目标和目的。
其实，谈判的整体目标价值本身就是附加价值的体现，如果谈判者不能积极抓住回旋机会，采用恰当的妥协方式从谈判中获取更大的附加价值，那么谈判者本身持有的谈判目标价值就会受到一定程度的损失。大卫·贝尔教授以美国一家采购商和供应商的谈判为例，为学员们说明了过早地放弃附加价值所带来的损失：一般情况下，精明的采购商会在货比多家之后，才敲定与哪家进行谈判，然后会利用其他供应商与谈判对手之间的差异、产品质量、服务标准等方面进行有效地谈判。他们会把话题往“这家供应商的产品……而你们公司……”“这家供应商的折扣很多，而你们公司……”等方面引导，使自己的谈判目标最大化的同时，也让供应商不得不做出让步。
当然，也并不是所有的采购商都如此精明。有的采购商准备的不充分，甚至在没有对比各家供货商的条件下，就贸然选定谈判对象。紧接着，他们又会在少数的供应商之间，选择一两个看似不错的对象，进行一系列的谈判，最终选定交易对象。对于这种不完善的谈判做法，他们认为是理所当然的，因为对方给予的价格比其他供应商的性比价更高。之所以会出现这种现象，主要是因为采购商根本就没有考虑到谈判本身的目的就是使价格降低，通过与其他供货商的对比，能使价格降低，而且也更有助于自己从中获得其他附加价值。
其实，在商务谈判活动中，购买的一方在进行谈判之前应该经过几个环节的筛选、对比，然后确定几个谈判对象，再经过数次谈判、再对比和筛选，选择其中一家签订协议；而供应的一方，也应该在争取成为供应商之前，了解其他对手的信息。比如，其他竞争对手给出的报价等。此外，供应的一方不能报高于其他竞争对手的价格，因为这样很容易在第一轮的筛选中被剔除。当然，也不能报太低的价格，因为这样容易让己方在接下来的谈判中失去先机，或是承受不住对方的讨价还价而做出过大的牺牲，以致签订损害利益的协议等。
虽然这种慎重的谈判手段只是为了从谈判中寻找附加价值，但在现实商务谈判中，有些谈判者往往过早放弃了附加价值。比如，有的采购商会采取这样一种态度：“我们已经尽可能地满足供应商了，他们也给予了我们很优惠的价格。参照了其他几家供应商，我们更有信心拿下订单了。”但事实上，这种态度是不可取的，一旦产生这种想法，附加价值往往就难以实现了。此外，从采购商的立场来看，还可以有其他的附加价值，比如，售后服务、运输服务、产品质量等。这种态度引发的谈判结果，只能是草草结束几场谈判，选择一家价格较低的供应商，而主动放弃了附加价值的实现。这样一来，看似他们赢得了最低价格，实际上却提高了成本。
所以，沃顿商学院的教授告诫学员：“在进行商务谈判活动时，应该尽可能地寻找附加价值，不应该过早地放弃寻找附加价值的机会，这才是实现谈判目的的根本。”当然，这需要拿捏有度的妥协手段。因为，在商务谈判中，妥协都是为了自身获得某些利益考量，才做出一些小幅度的让步的，它的存在并不是为了满足对方苛刻、过分的要求。因此，在运用妥协技巧时，一定要根据实际情况，在不侵犯原则的基础上，恰到好处地运用妥协之道。可以说，经验丰富的谈判人士往往能巧妙地运用这一技巧，以达到“让一时而利长远”的目的。
