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钓鱼
有两个朋友相约到河边去钓鱼，两个人都是垂钓的高手。在河边，凭他们多年积累的经验，没用多长时间，都大有收获。
因为这天恰逢休息日，河边有许多钓鱼爱好者，他们看着两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，感到十分羡慕，于是就迫不及待地在两个高手的附近下了鱼钩，可是这些新手不擅此道，半天也没有多少收获。
这时，其中一位热心的高手对大家说：“这样吧，我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，每钓到十尾就分给我一尾，不满十尾者就不要给我了。”大家都说这种办法好。
于是他便教这些人钓鱼。就这样，一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有的时间都用于指导垂钓者了。虽然他自己没有钓到多少鱼，但后来大家你一条我一条地给他，最后竟收了满满一筐的鱼。不仅如此，他还认识了一些新朋友，大家都亲切地称他为“老师”。
而另一钓鱼高手，却没有享受到这种乐趣。当大家围着他的朋友喊“老师”的时候，他越发显得孤单寂寞。一天下来，竹篓里的收获也没有朋友多。
大道理：销售的重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当你建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。
盲目的模仿
鹰从高岩上以非常优美的姿势俯冲而下，把一只羊羔抓走了。一只乌鸦看见了，非常羡慕，心想：要是我也能这样去抓一只羊，就不用天天吃腐烂的食物了，那该多好呀？于是，乌鸦凭借着对鹰的动作的记忆，反复练习俯冲的姿势，也希望像鹰一样去抓一只羊。
乌鸦觉得自己练习得差不多了，呼啦啦地从山崖上俯冲而下，猛扑到一只公羊身上，狠命地想把羊带走，然而它的脚却被羊毛缠住了拔不出来。尽管它不断地使劲拍打翅膀，但仍飞不起来。牧羊人看到后，抓住了乌鸦，并剪去了它翅膀上的羽毛。
大道理：把成功人士作为自己学习的榜样，关键在于选对学习的对象和学习的重点。只有在向成功人士靠近的过程中始终保持清醒的头脑，才能实现标杆超越，最终取得好的效果。
另种记号
有一位画家想画一幅人见人爱的画。画完之后，将画拿到市场上去展出，他在画旁放了一支笔，并附上说明：每一位观赏者，如果认为此画有欠佳之笔，均可在画中做记号标出。
晚上，画家取回了画，发现整个画面都涂满了记号，没有一笔一画不被指责。画家十分不快，对这次尝试深感失望。
画家决定换一种方法去试试。他又摹了同样的一幅画拿到市场上去展出。这次，他要求观赏者将最为欣赏的妙笔都标上记号。当画家再取回画时，他发现画面又涂满了记号，一切曾被指责的笔画，都被换上了赞美的标记。“哦？”画家不无感慨地说道，“我现在发现了一个奥秘，那就是：不管干什么，只要使一部分人满意就够了。”
大道理：不管你的销售业绩做得多么好，你也不可能得到所有人的认同。如果你非要顾及所有人的感受，期望得到所有人的认同的话，你将会感觉无所适从。
遵旨行事的教训
一位隐士派他的三个徒弟去远方。他把他们送到路口，吩咐他们说：“从这儿往南都是畅通的大道，沿着这条大路走，不要走岔路。”
三个徒弟把师傅的话铭记心中，然后辞别师傅，沿着大路向南走去。他们走了50多里发现有条河横在面前，沿河岸向东走半里就有桥。其中一位徒弟说：“我们向东走半里路，从桥上过吧？”另外二位皱着眉头说：“老师让我们一直往南走，我们怎能走弯路呢？不过是水罢了，有什么好怕的？”说完，三人互相扶着涉水而去，河水水深流急，他们有几次差点送命。
过了河，又往南走了100多里，有一堵墙挡住了去路。其中那一位又说：“我们绕绕吧。”另外两个仍坚持：“谨遵老师的教导，无往不胜。我们怎能违背老师的话呢？”于是迎墙前进。“砰”然声响，三人碰倒在墙下。三人爬起相互勉励：“与其违背师命苟且偷生，不如遵从师命而死。”而后又相互搀扶，直向墙撞去，最后撞死在墙下。
大道理：许多销售新手，往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀，然后竭力模仿，全然不顾自己的实际情况，认为是在遵循“圣旨”行事，可最终结果却多是“撞死”在了“南墙”上。
店里的时钟坏了
有一个公司的主管，每天早上都步行到离家不远的公司上班。可是让人不解的是，每当他经过一间咖啡店，都习惯地停一停，向店里望一望才继续上路。他的奇怪举动吸引了咖啡店的老板的注意，老板始终搞不清这个人究竟对他店里的什么东西产生了兴趣。终于有一天，老板忍不住在他停下张望时叫住了这位主管。
“朋友，我注意你很久了，”老板说道，“你每天都停在我店前向里面张望，却从未见你进过小店一次，我真不明白，你到底对我的小店里什么东西产生了兴趣？”
主管听了笑着回答说：“真是对不起，老板。我是前边那家公司的主管，因为必须按时响铃，让公司的职员知道何时上、下班，所以我每天早上经过你的店时，就要看看你挂在壁上的时钟，用来调准我的手表。”
“啊？可是我店里的时钟已经坏了啊？我一直没顾得上去修，一直让它定格在了8点。”
大道理：很多销售员从不动用自己的智慧，一遇到难题就向别人问讯，一听到相反的意见就否定自己，结果把事情搞糟。听取别人的意见是对的，但并不能因此而拒绝自我思考。
以柔克刚
一位智者生了重病，他的徒弟前去探望。徒弟来到老师床前，求教道：“先生的病不轻啊，还有什么道理要传授给弟子吗？”
智者点头，随后张大口，让徒弟看，并问道：“我的舌头还在吗？”
徒弟回答：“还在，好着呢？”
智者又问：“我的牙齿还在吗？”因为年迈智者的牙齿已掉光，只露着光秃秃的牙床。
徒弟老老实实地回答：“牙齿不在了。”
智者追问：“你领悟这个道理了吗？”
徒弟若有所悟地回答：“舌头存在，是因为它的柔软；牙齿没有了，是因为它太刚强的缘故。”
智者说：“好啊，天下的事理都在这里，我已经没有别的话要说了。”
大道理：其实，真正能够给我们带来好人缘和权威感的是柔韧。任何人都喜欢和那些说话温和、注意别人感受的人一起交流观点和意见，都喜欢和那些做事灵活的人共事。
自己的潜能
去过寺庙的人都知道，一进庙门，首先是胸腹袒露、笑脸迎客的弥勒佛。而在他的北面则是黑口黑脸的韦陀佛。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。
弥勒佛热情快乐，所以来庙里朝贡的人非常多，但他什么都不在乎，丢三落四，没有好好管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀佛虽然管账是一把好手，但成天阴着脸，太过严肃，结果来他庙里的人越来越少，最后香火断绝。
佛祖在查看香火的时候发现了这个问题，就将他们放在同一个庙里，由弥勒佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀佛铁面无私，理财有道，则让他负责财务，严格把关。在两个人的分工合作中，庙里呈现出一派欣欣向荣的景象。
大道理：每个人都有自己的才能，关键是如何使用。在从事销售时，只有做到适才适用，善扬其长，力避其短，才能发挥出自己的最大潜能，从而更具战斗力。
新鲜的热烧鸡
拿破仑用早餐从没有什么规律可言，有时候在八点，有时候又一直推迟到十一点，这样的情况对他来说是件常事。
可是，有一件事情让他感到非常不解，无论他什么时候需要早餐，他爱吃的新鲜热烧鸡总可以随时送上来。
终于，有一天他忍不住喊住厨师，问他是怎样做到这一点的。
“阁下，”厨师回答道，“因为我每隔十五分钟就去抓一只新鲜的小鸡放在火上烧烤。这样，无论您什么时候需要早餐，我随时都可以备好。”
大道理：在销售过程中，总有一些事物的发展出乎你的意料。其实，妥善地应对这些突发状况，并不是一件很难的事情，只要你时时准备好应付它，你总能出奇制胜。
三粒稻种
一位上了年纪的庄园主，想在三个儿子中选一个接班人，将来继承他的庄园。有一天，老人把三个儿子叫到面前，拿出一些稻粒说：“我给你们每人三粒稻种，你们要好好保存，我什么时候向你们要，你们要还给我。”
三个儿子都点头答应了，然后每个人拿着三粒稻种走了。
三年后的一天，老人自知属于自己的时间不多，就把三个儿子叫到面前，让他们拿出保存的三粒稻种。
大儿子把稻种早就弄丢了，他赶紧从仓库里拿出三粒稻子交给父亲。老人一看便知不是自己所给的稻粒，十分生气地把大儿子责骂了一通。
二儿子不慌不忙回家取来一个盒子，那三颗稻粒就放在盒子里，父亲见后表示满意。
最后小儿子说：“父亲，我无法送来你原来给我的那三颗稻种了。我回去后找了块田，把稻粒种到田里，当稻子成熟时，我便及时收回，藏到罐子里。第二、第三年也如此。所以您现在要我把它全部弄来，恐怕得要两辆马车去拉了。”
老人听后十分高兴，决定选小儿子为继承人。
大道理：把精力放在销售上是没错的，但如果认为钱货两清后就没事了，那你永远都是种一粒种子结一个瓜。和客户建立起长久稳定的互利互惠的关系，让客户给你拉客户，这样你的客户群就会快速增长。
两个死人
在一个破庙中，有一个卖包子的和一个卖被子的在躲避风雪。此时正是非常寒冷的冬夜。夜深了，卖包子的，很冷，卖被子的，很饿。但他们都想着对方肯定会先求于自己，于是谁也不先开口。
又过了一会儿，卖包子的说：“再吃个包子。”卖被子的说：“再盖条被子。”就这样，卖包子的一个一个吃包子，卖被子的一条一条盖被子，谁也不愿向对方求助。到最后，卖包子的人冻死了，卖被子的人饿死了。
大道理：销售过程中主动请客户帮助或主动给予客户帮助，不仅让你拥有快乐轻松的事业，随之而来还有好人缘、好机会和大财富。如果等着客户开口，那你就会一而再、再而三地失去机会。
一场无辜的官司
解放前，上海有一家华成烟草公司，此公司生产的“金鼠”牌香烟一直备受中下层市民的欢迎，而在上层社会却一直打不开市场。华成烟草公司为此准备设计一种高雅的商标，以吸引上流社会的人士。
有一家照相馆的橱窗里放着一幅美女的照片，很吸引路人。于是，华成烟草公司便将这一美女照片印在了烟盒上，并取名为“美丽”牌香烟。在照片两旁还有“有美皆备、无丽不臻”两行字。
在此香烟投放市场不久，华成公司便收到法租界送来的一张传票。这时才知道，原来照片上的美女是法租界里的一位姨太太。于是，一场官司开始了。
可没有想到的是，官司一传开，“美丽”牌香烟的销售量大增。本来很后悔的华成公司，此时却越来越不想轻易了结这场官司。虽然这场官司是输定了，但华成公司却想尽办法拖延时间。
最后，华成公司输了这场官司，但赢得了声誉，销售了大量的产品。
大道理：有时候错误的事情可以利用。将错就错、小题大做，从而扩大影响，提高知名度，达到销售的目的。
“三联”的经营之道
1991年9月，上海市三联服饰行在T恤衫的销售旺季即将过去的时候，生意却日见红火，出尽了风头。
原来，他们把不久前价值二三百元的世界名牌T恤衫的价格降到了每件90多元，使大批的消费者争先恐后地掏腰包。令人佩服的是三联服饰行的削价时机选得恰到好处：在商品的销售旺季即将过去的时候，大胆、及时地削价处理，使消费者只花原来五分之二的价钱就能买到世界名牌精品，同样能够领略它的风采，自然满心欢喜。
当今，服饰时装化的发展趋势，使时装跟农贸市场的副食品差不多，要“鲜、活、嫩”。不同的市场行情有不同的新鲜度，规定不同的价格。产品刚面市时货俏价高，销售旺季过去时价格猛跌。如今的时装市场也呈现这种趋势，新款式的服装刚上市时，价格偏高，当市场上一哄而起，满街都是的时候便开始降价，临近流行周期末就果断地削价处理，挥泪甩卖。
最初，只有个体服装业能够灵活运用这种价格杠杆。接着集体的、国营的服装业也开始尝试运用这种经济杠杆，只是活力不足。三联服饰行的世界名牌大削价则为国营、集体服装业的灵活经营带了一个好头。
大道理：淡季和旺季中消费者的心理不一样，销售策略也应该做相应的调整。灵活地运用价格激励机制，使淡季商品当旺季卖，避免了资金占用，确实是经营中的一大良策。
诱导式销售
麦克唐纳公司是美国一家最大的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上最大的富豪之一。
克鲁克的成功在于他推销有方。他让自己的销售人员掌握一套诱导顾客购买的本领。
1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳的西姆分店去观看，本来她并不打算买汉堡包，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按动物和人型来设计的，一定适合做小天使的礼物。小姐，请您这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有羊头、牛头等各种形象的汉堡包，栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧，买一个吧？”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她的幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。
大道理：店员的诱导式推销，使这一笔生意就这样巧妙地做成了。好的产品必须让更多的人来分享，在消费者还不了解的情况下，销售员通常应该使用这种保险的方法。
对比销售
重庆北碚有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上却很少有人光顾。该店新上任的女经理便在标价上出了个好主意，把型号小的那种游戏机的标价，从80元提到160元；型号较大的游戏机的标价不变。
百货送百客。有人看到型号又大，价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，毫不犹豫地将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，送给上司的宝贝儿子。很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。
没改变价格前，两种游戏机都卖不出去，有意提高小型号游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，迎合顾客的购买心理，收到了良好的促销效果。
大道理：商家在开发空白市场的时候，价格是一个关键因素，有时候需要采用低价位进入，首先赢得顾客的信任。对比销售，既可以用自己的产品相对比，也可以拿自己的产品同竞争对手的产品相对比。
搭桥与拆桥
李四为人挺好，能力也佳，却总是官途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系所以才不被提拔，我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢？”
星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷儿。儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗？”
搭桥。下跳棋的一种捷径，每搭一座桥，就可以连跳好几步，事半功倍。棋局大有起色，李四得意洋洋，就势教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。
儿子的同学笑而不语，移动两个棋子儿，就把儿子刚设好的棋路给堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。
儿子的同学得意地说：“看到了吧？这就叫拆桥？桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀？”
李四大怔，接着大悟，然后仰头长啸。半年后，李四官途畅通，势如破竹无人能阻。
大道理：我们刚建立好与顾客的联系渠道，有可能马上就被我们的竞争对手破坏。所以，防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥，也是应该学习的。
杜拉克的工作
世界知名的管理顾问大师彼得？杜拉克在从事诊断顾问工作时，情形是这样的：
双方坐定之后，雇主总会提出一大堆的难题向杜拉克请教。杜拉克推开了这些问题，然后问客户说：
“你最想做的事是什么呢？”
“你为什么要去做呢？”
“你现在正在做什么事呢？”
“你为什么这样做呢？”
杜拉克不替客户“解决问题”，而是替客户“界定问题”。他改变客户所问的问题，提出一连串的问题反问客户，其目的是要帮助客户认清问题，找出问题，然后让客户自己动手去解决那个最需要处理的问题。
大道理：营销大师的营销理论大家都知道，为什么大家没有做到呢？学会界定问题、分析问题的方法远比知道深奥的理论要难得多。
猴子爬树
森林里，住着一群猴子。
有一天，有两只猴子走出居住地，让一名猎人发现了。那猎人便拿枪追赶那两只猴子。第一只猴子看到猎人赶来，便转身一跳，跳上了一棵大树。
而另一只猴子，则在犹豫不决：“到底要怎样才能显示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢？”
在它犹豫不决时，猎人已瞄准朝它开了一枪，这只猴子当场毙命。
大道理：有时，我们只要三言两语，就可以完成一桩交易，而不需要口沫横飞，或向顾客显示你的才华，才能成交。有时，卖弄本事反而会弄巧成拙，破坏交易程序而得不偿失。
沉香和木炭
有一个商人，到外地去买了一车的沉香，运回故乡来贩卖。结果因为沉香较昂贵，所以很少人购买。而旁边刚好有一个卖木炭的摊位，因为木炭便宜，一下子就卖光了。
这位商人眼见隔壁摊位的木炭一下子就销售一空，而自己的沉香却卖不出去，心中甚是着急，左思右想，他终于想到了一个办法。
于是他用火将整车的沉香烧成木炭，果真一下子就被大家抢购一空，他也高兴地回家了。
大道理：营销的目的并不是将产品卖出去，而是以合适的价格卖给需要的人，虽然卖出去的目的达到了，但是失去的可能更多。
一块口香糖
一位妈妈带着孩子去酒店用信用卡买家中请客用酒，服务员按规矩给发卡单位打电话核实信用卡账号，因为对方的原因，电话有三四分钟才打通。当服务员把信用卡还给她时，特地拿来一块口香糖递给孩子，并说：“对不起，让您久等了，欢迎再来。”
这位妈妈觉得，这是对自己人格的尊重。心里感到十分温暖，以后就成了这家店的常客。
大道理：带情感的服务与不带情感的服务是大不相同的。情感是维系社会运行的纽带，能够建立情感纽带的销售才能真正长久地运行下去。
鸡的论文
鸡从小开始读书，但在鸡的课本里，翅膀的功能只是帮助自己爬上草垛墙头。
一日，一只小鸡游玩。看见大雁，非常惊奇：它们与我们长得没有什么不同啊，为什么能飞得那么高呢？于是请教大雁。大雁告诉它，关键在于观念的转变，不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞，节制食量，减轻体重，练习飞翔，结果群鸡效仿终于被领头的公鸡知道了，将小鸡赶出门外，而小鸡也终于克服万难变成了大雁。
一日飞过原来的鸡舍，还看见那里贴着一大溜的论文，比如：“我不赞成小鸡练飞翔”，“论飞翔的危害”，“论翅膀的保暖功能”……上面还有鸡科学家的联合签名。更可悲的是：新生代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里只知道吃饭下蛋了。
大道理：观念是制约销售人员成功的关键，许多销售人员有了新的思想的时候，往往会被众多貌似科学的权威扼杀在摇篮之中，打破旧思想，提倡创新是提升销售业绩的重要前提。
原价销售
日本绳索大王岛村方雄在起步之初，深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是，他决定要不惜一切代价，建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力，他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳，再以原价售出。
一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂，订单源源不断地飞来。于是，岛村就开始亮开底牌了。他拿着发票收据对绳索生产厂商说：我这么长时间也没赚你的一分钱。厂商很受感动，就把每条绳索的价格降低了5分钱。当那些使用绳索的客户看了收据后，也都感到很吃惊，因为天底下根本没有这么做买卖的。
一年之内白白为大家服务，分文未取。真是不可思议。于是，他的客户们心甘情愿地把进货价提高了5分钱。这么一来，他一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1000万条绳索的订货，其利润就有100万日元。几年之后，他就成了日本绳索大王。
创业13年至今，他的日成交量已达5000万条。现在，他的绳索品种已经增加了许多，有塑料绳、缎带、绢带等。每条价格高达5元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者，所以，这些老客户后来一直在支持他。
大道理：正常的孕育所投入的时间、精力与回报是成正比的。如果没有这个“孕育”阶段，也就不会有你日后“自立”于市场霸主地位的显赫。