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当销售工作遇到困难的时候，很多电话销售人员就会变得消极，心生抱怨，以至于对自己和工作都失去了信心和希望，工作效率低下，离目标愈来愈远。如果能调整好销售人员的心态和观念，激发他们的销售潜能，达到目标会变得非常容易，一切尽在自己掌握之中。
播撒爱心，让客户感受到你的善良
在《世界上最伟大的推销员》一书中，作者讲述了这么一个故事。
一位名叫海菲的少年，一心想卖掉一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人，和自己心爱的女孩在一起。最终他却把这样一件对自己意义重大、十分珍贵的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的孩子。
少年这种善良的本性，感动了上苍，他最终得到了十张珍贵的羊皮卷，上面写着有关销售的所有秘诀，使这位少年最终成为世界上最伟大的销售员，并建立起了显赫一世的商业王国。
这就是爱的力量，爱是幸福的根源，爱是令你成功的最深层的动力。
想要成为一名优秀的销售员，各方面要求都是比较高的，不仅是能力和知识，更重要的是人品和素质素养。有一句名言：“推销，先把自己推销出去。销售，就是卖自己。”要把自己销售出去就要客户认可你。要客户认可你的方式很多，其中口才和技巧是最不可靠和最难把握的，但是在电话销售中，口才和技巧又是让客户认可的最主要的方式，所以电话销售中情感在语言中的体现是最重要的，真诚的语言同样能够感动客户，因此，用真诚去感动客户才是正途。无论在什么场合、什么时候都要做个真诚的人。做好事做到底，好心会有好报。
爱心是一笔巨大的财富，爱心的力量是伟大的，它是你拥有成功的最珍贵的东西。对销售员来说，爱是一座桥梁，能带你走向成功。
热情是点燃成功的那一簇小火苗
1965年，理光公司推出重氮复印纸，这意味着复印已不再仅仅是显像，它已具备可以进行双面复印的功能，这就使湿式电子理光复印机逐渐走入市场。
田中道信接到销售任务后就开始迈开双脚，不辞辛苦地推销。因为那个时候为买一台复印机专程到店里来的人很少，因此，如何多设几家代理店，扩大销售网就成了一大课题。
田中道信认为，做销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑了3趟，你就应想到要跑5趟，必须要有这股心劲儿。宁愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气可不行，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这时间花到开动脑筋上去。
田中道信揣着很多名片满怀热情地跑销售、吃闭门羹的时候，他就会留下一张名片，上面写着：“我来拜访过，不巧您很忙不在办公室，失礼了。”这句话往往会收到比面谈还要好的效果。这样反复几次之后，客户就会主动对你说：“麻烦你跑了那么多趟，实在对不住。”这个时候田中道信就开始抓住这个机会进攻。田中道信在销售时总是满怀热情。他甚至有过跑了10次才见到决策人的经历。
如果销售人员推销过一次，就可得到买的答复的话，可能就用不着推销员了。不厌其烦地跑，客户起码会为你的工作热情所动：“既然这样，就听听您怎样说吧。”只要有这态度，就算有了突破口。销售并不难，难的是坚持到底的热情。热情是支撑我们在销售领域摸爬滚打的精神支柱。
在销售沟通中，你要用热情来对待你的客户，哲学家爱默生说：“热情是事业成功的基础。”热情像发动机，能使一个人充满自信、激励斗志、鼓足勇气、发挥潜能、超越自我。热情会使悲观主义者变成乐观主义者，使懒惰的人变成积极向上的人。
推销员要满腔热情地对待工作。热情像太阳，能活跃气氛、温暖人心、融化客户的冷漠拒绝、唤起客户的信任和好感。热情的人朋友多，热情的电话销售人员客户多。世界著名推销大师齐格拉说得好：“你会由于过分热情而失去某一笔交易，但也会因为不够热情失去一百次交易。”
同样在进行电话沟通时，也应该让每一个与你通话的人都感受到你服务的亲切与热情。电话营销人员尤其应该如此，因为所有的客户，不论是打进的还是打出的，他们对电话销售人员都有一种本能的抗拒，因为他们在购买商品时会担心自己做错了决定，他们本能地会对你产生怀疑或是根本不让你知道他真正想要的是什么。因此，当他们听到一个热情的声音努力让他们明白所需要的是什么，并且让他们知道自己做了一个正确的决定时，他们才会真正让你知道自己的真正需求。
如何让你的电话充满“热情”呢？这首先取决于你对对方的兴趣和感情。心理学家亚得格认为：“对别人不感兴趣的人，生活中遇到的困难最大，对别人的损害也最大，所有人类的失败，都在这些人中发生。”被誉为“魔术之王”的塞斯顿认为自己的成功经验有两条：首先懂得人情，其次对人有真实的感情。每次他上台演讲前，都反复地对自己说：“我爱我的听众，我将尽力把最好的给他们。”注意，如果你在电话中对客户没有太大兴趣，那么客户就不会购买你的产品。热情在某种意义上来说，相当于一种载体，它在传递你对所推销产品的信心和满意度。
没有人愿意在电话里听到冷冰冰的、有气无力的声音。只有你热情，客户才会感觉到你的产品的价值，因为产品所有的信息都是通过你的声音传递的，正如看到一个产品时，客户会看它是什么品牌。而听一个产品介绍时，客户完全取决于他对声音的判断，你的声音将对客户有很大的影响，声音将是你产品的王牌。当你在想象一些快乐的事情时，你的声音自然会明快起来，同时客户也会感到轻松愉快。
客户至上，服务至上。今天的热情不再是一种单纯意义上的热情，它同时代表一种服务意识。热情与否，实际代表服务态度的好坏。事实上，你的热情会吸引忠诚的客户，他们愿意为你的产品和服务做免费宣传和介绍。如此循环下去，你的事业才会有突飞猛进的发展。
热情不是说说就有的，而是在锤炼的过程中产生的。光有热情和远大理想是不够的，我们最终还要利用这个热情来做事。我们要从客户的角度考虑问题，了解客户的需求，帮助客户满足这种需求。
在销售挫折中反省
美国有一位名叫贝特格的保险销售高手，初入保险业时是踌躇满志，可业绩一直不佳，他因此灰心丧气，打算就此放弃。一个周末的早上，他苦苦思索问题的根源，决定如果理不出什么头绪来的话，就干脆辞职改行。那天早上，他自问自答了这样几个问题：
1.问题到底是什么？
他回忆，有时在与客户洽谈一单业务时，似乎进展非常顺利，但往往在要落单的关键时刻，客户却突然就此打住，说下次有时间再面谈。正是这些所谓的下次面谈，耗费了他大量的时间和精力，使他产生了挫败感。
2.问题的根源在哪里？
他有个好习惯，喜欢做工作记录。于是，他拿出最近12个月的记录，做了一番统计分析，得出的结果使他茅塞顿开。他发现自己的生意有70%是在首次与客户的洽谈中一次成功的，还有23%的生意是在第二次洽谈中才成功的，只有7%的生意需要在第三次、第四次、第五次，或更多次的洽谈之后才能成交。正是这7%的生意把他搞得筋疲力尽、狼狈不堪。也就是说，他把大量的时间浪费在只占7%的生意额上，结果得不偿失。
3.解决方案是什么？
根源一找到，问题也就迎刃而解了。他立即快刀斩乱麻，把那些需要进行3次以上洽谈的生意一笔勾掉，把节省下来的时间专门挖掘潜在客户。结果，在很短的时间内，他的成交额就翻了一番。
在人生中遇到困境是不可避免的。但是，困境中往往也埋藏着机遇，因为困境会提醒我们需要改进的地方。与其探求别人成功的秘诀，不如多问问自己失败的原因。很多时候，我们并不是找不到改进工作、提升自我的方法，而是缺乏反省与思考。如果我们能像贝特格那样勤于思考，又何愁找不到业绩不高的“病因”，然后对症下药呢？有时人们觉得无路可走，往往是因为不敢想、不去想，而非其他原因。
销售中遇到困难很正常，很多销售都伴随着巨大的困难，但这些困难会使销售员更强大，也为销售员的下一轮挑战增长见识。
控制情绪，用微笑感染客户
销售员：“你好，我是芮西，××保险公司的销售员。”
客户：“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。”
销售员：“能告诉我为什么吗？”
客户（忽然提高声音，显得有些不耐烦）：“讨厌是不需要理由的！”
销售员：“听朋友说您在这个行业做得很成功，真羡慕您。如果我在我的行业也能做得像您一样好，那真是一件很棒的事。”
客户（态度略有好转）：“我一向是讨厌保险销售员的，可从接到你电话的那一刻起，我感觉你一直在对我微笑，是这样的吗？好吧，你就说说你的保险吧。”（事实也如这位客户所感觉的那样，这位业务员从拿起电话时就一直保持微笑）
故事中的客户并非真的讨厌保险，而是不喜欢销售员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，这位销售员始终注意在与客户的电话交谈中保持微笑，因为她知道微笑是可以通过电话传递给客户的。正是基于这一点，彼此开始愉快地交谈。
微笑着打电话是让别人感觉良好的有效方式，能给你们的谈话营造一个积极的谈话氛围。即使对方看不见你，也会被你欢快的语调所感染。
微笑对于客户来说，是一种温暖，是一种鼓励，客户会被电话销售员的微笑感染，从而接受商品。
屡败屡战，勇气是通往成功的跑道
李贵是一名保险销售员。一开始，他很敏感，不单是害怕拒绝，就是客户的一句冰冷的话或一个冷漠的眼神都会让他感觉如芒刺在背。有一次，他甚至在电话里和一个心急气躁的客户吵了起来。
由于长期沉浸在这种压抑状态中无法自拔，李贵的工作效率很低。虽然工作时间比别人长，也比别人努力，可是销售成绩一直赶不上别人。
一次，他偶然遇到了一位销售界的前辈高手，向对方倾诉自己的痛苦。对方听到他的事情，语重心长地跟他讲了一席话，让他茅塞顿开、获益匪浅。
前辈说：“你的敏感其实是没有意义的。如果一个客户拒绝了你，你以后就不会再见到这个人，没有必要在乎他的拒绝。当然，一次拒绝并不代表就没有机会，如果你最终得到了这个客户，那么之前的拒绝就属于成功的过程，该值得骄傲才是。你以前之所以销售成绩不好，就是因为对失败和拒绝想不开，一直耿耿于怀。不如一笑而过，既能让自己心情愉快，忘记那些不开心的事，同时也能获得客户的好感。”
电话销售新手常常会害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对自己无礼、反感或批评。优秀的销售人员是不怕拒绝的，如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁，他们不会因为遭到拒绝而沮丧，因为他们有着明确的目标和自我意识。
事实上，80%的电话销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。这并不意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”只不过因为他们不需要、不想要、不能用、买不起或者别的原因。销售员必须认识到拒绝不是针对个人的，越是被拒绝，就越应该拿出勇气面对拒绝，分析原因，总结经验教训，以拒绝为垫脚石，一步步走向成功。
克服失败恐惧，培养勇气是所有电话销售人员的一门必修课。
要当销售员，必须得自信
陈光是一家杀毒软件公司的电话销售员，上班第一天，他信心百倍地向客户销售杀毒软件，可是好几天过去了，却毫无进展，一套都没卖出去，还受了一肚子气。一个星期后，陈光向部门经理诉苦：“经理，在那家公司销售是不可能完成的任务，他们对我的态度太差了。我在想，是不是我根本不适合销售这个行业？要不，你把我调到其他部门吧。”
经理耐心地听他说完，鼓励他：“每个人都会经历这个阶段的，你不要这么快就怀疑自己，我觉得你还是很有潜力的。为什么不再试一试呢？要相信自己。”
第二天，陈光抱着尝试的心态又打电话给那家客户公司，他谨记部门经理的话，告诉自己要争取向每一个人销售的机会。可是，在和客户谈话的过程中，他脑袋里还是不停地闪现一个念头：“我不适合做销售员，再努力也成功不了的。”他越来越没有信心，最后沮丧地离开了那家公司。
就像案例中的陈光一样，在销售中，有些销售员一开始意气风发，一副舍我其谁的架势，但是，几次打击之后，开始怀疑自己的能力，丧失了信心和勇气。因此逐渐形成怯懦、畏缩的心态，不敢面对客户，乃至不敢面对工作中的所有问题，最终变得庸庸碌碌。
销售员要学会赞美自己和鼓励自己。
销售员面对客户时得到的赞美机会很少，更多的是责难、讥讽、嘲笑。没有人为你喝彩时，你要学会给自己鼓掌，学会赞美自己，自信地面对一切挑战。
你还要不断地鼓励自己，使自己的心理始终处于一种积极的状态，这样就可以让你从失败的境地走出，从而勇往直前。你要经常对自己说：相信自己，我是最棒的。
在推销的过程中，遭到拒绝是再正常不过的事情。但是很多初入行的销售员承受不了屡次被拒造成的挫败感，轻易退出了这个行业。对此，我们要牢记销售业的一个事实：大多数的成交是建立在客户的拒绝基础之上的。要想坚持到底，首先得锻炼自己的自信心。信心是销售人员胜利的法宝，相信自己，你也能成为出色的销售员。
用谦卑的心态赢得客户
有的时候，客户会以价钱来刁难电话销售人员，他们或许是真的觉得太贵，或许只是故意想压低价格。但是无论是哪种情况，销售人员都必须用一种谦卑的心态来慢慢解释，切不可恶语相向。
在销售过程中，常常会遇见这样的情况，比如：
客户说：“我没有多余的钱！”
你可以这样对他说：“是的，现在这个时代，大家都没有多余的钱。我也有许多想买的东西，但常常买不了。不过有时候多余的钱是挤出来的，如果不这样就永远没有这笔预算。所以，何不……”
如果客户说：“价格似乎太高了些。”
你就可以说：“是的，表面上看来价格似乎高了点，但是，这要看您跟哪一家厂商比较。您知道，金钱是价值的交换，而不是价格的交换。一辆夏利汽车卖您50万，您会觉得高；一辆奔驰汽车卖您50万，您会觉得很便宜。我想，其中的道理是一样的。”
而有的客户会这样说：“另外两家公司都比你们便宜。”
这种时候你也不要被对方唬住，无论他说的是真是假，你都可以说：“价格方面我会努力争取！对了，我听您说，您特别在意产品的品质，您对现在社会上流行的假冒伪劣产品深恶痛绝，我也有同感。我知道您是一位有品位的人，购买任何产品都以品质为先的。”
另外，针对一些喊价格太高的客户，你不妨对他说：“谢谢！价格的问题如果解决了，就可以签约的话……然而，价格本身是无法变动的，但是我们可以附送您所希望的赠品。”
人都是有感情且是非分明的，如果你谦卑地说出理由，让他觉得真实可信，他便会相信你。当然，谦卑并不等于低三下四、卑躬屈膝，那样只会让人鄙视。
谦卑的心态也被称为“归零心态”，在电话行销中，这种心态对推销人员是至关重要的。