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敏锐地观察和判断潜在客户
原一平觉得自己太缺乏观察力和判断力了。以前的原一平只是凭倔犟，一味追求成功。在坐禅修行期间，他就想培养自己对客户的观察力和判断力，可这是需要磨砺的。
有一天，他盲目地来到一家住户，什么也没观察，推门就进，滔滔不绝地向人家介绍保险知识。结果，被人家骂了个狗血淋头。缘自何故？原来这户人家穷得连锅都揭不开，怎么会关心什么保险呢？这样做不但打扰了别人，也浪费了自己的时间。
从此以后，原一平努力改造自己，努力培养自己敏锐的观察力和判断力。他检讨自己，总结出陌生拜访前首先应观察：
门前卫生的清洁程度；
院子的清理状况；
房子的新旧；
家具如何；
屋里传出的声音；
整个家庭的气氛；
然后，发挥判断力，做出判断：
此户人家有无规律，是严谨还是松散呢？
此户人家经济情况好吗？
家庭中的气氛明朗健康吗？
家庭中是否有病人呢？
如经济情况良好，那么对人寿保险有兴趣吗？
若因经济拮据或家中有病人而无法投保，那么将来的发展又如何？
具备了这两种能力后，原一平如虎添翼。
用诚恳的态度推销自己
“你对客户一点也不诚恳，有时简直是个痞子。”这是在“原一平批评会”上一个客户直言不讳说的话，当时原一平气得直想吐血，但是他嘴里还是对这个客户说一定改。
原一平在竭力改正错误的同时，也深刻发现诚恳的态度的重要性。一个保险业务员在推销保险产品时，对待客户的态度诚恳、热情，语言就会表达得自然亲切，措辞准确得体，文雅谦恭。所以不管对待什么样的客户，他都会以平等而热情的态度、诚恳而坦率的面貌出现。对有钱、有权、有势的人不阿谀奉承，对地位低下的人不藐视、不冷落。这样，保险推销员就能给客户留下良好的形象，有利于促进销售的成交。
有些保险业务员看人下“菜单”，不一视同仁，有些保险业务员在客户面前低声下气，客户刚一转身还没走多远，就在背后对客户说三道四，奚落客户；更有些保险推销员在产品卖出前对客户笑脸相迎，百般殷勤，产品卖出后对客户不苟言笑，眼中再也没有客户了。这种言行不一、表里不一、售前售后不一、人前人后不一的行为，给客户留下了极坏的印象。
应该说保险业务员不单单在推销产品，也在推销他自己，推销他的公司，推销他的国家和地区。客户从保险推销员的态度上，可以了解他的产品、公司，了解当地的民情风俗。这便是原一平改造自己后对工作态度的深刻体会。
成功的驱动力：树立远大的目标
以前原一平以“乞丐”方式生活的真正原因，是他想“复仇”，他想把那“嘿！嘿！嘿！”的笑声击碎，这是原一平刚到明治保险公司时的目标。
而今，他在寻找自己的目标。在塑造自己的同时，他的目标终于改变了。“我要做首席推销员。”他经常这样提醒自己。
他在年过花甲的时候，依然追求着这个崇高目标。在不断追求这个目标的基础上，原一平终于荣登“推销之神”的宝座。
争取更多的时间
成功人士的成功是来之不易的。原一平日后的辉煌是用汗水浇灌出来的，是凭借艰苦努力得来的。
在努力认识自己时，原一平总觉得力不从心，主要问题就出在时间上。虽然每天他起得也很早，但是浪费在路上或乘电车的时间太多，他就想怎样才能把这段时间节省下来。
一天，他在电车上看到一个日本小女孩拿着画册在津津有味地看。突然，他觉得这个小女孩不是在节约时间吗？
从那天起，原一平每次乘电车，手里都拿一本厚厚的客户信息看，并且走路时也不忘看。
原一平就这样拥有了自己的“移动办公室”。
别人问他为什么要这样折磨自己，他便笑嘻嘻地告诉对方：“我现在是在增加自己的寿命，每天都向上帝多要一点点时间，算下来要比一般人多活十几年呢。”
高超的谈话技巧是推销成功的必备工具
提高谈话技巧是每个业务员的首要任务。
要相信自己说话的磁力。
每天不断地加强沟通能力。
原一平成为推销之神，他把成功归功于他高超的谈话技巧。原一平认为说话时必须掌握以下几个要点：
（1）语调要低沉明朗
明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习使之变为低沉、迷人的感性声音。而太低的音调会让对方听不清楚，所以应努力把音调提高至适中程度。
（2）发音清晰，有声有色
发音要标准，要有感情。改正说话吞吞吐吐的缺点，最好的方法就是朗诵一些诗歌，久而久之就会有效果。
（3）说话的语速要时快时慢，恰如其分
遇到感性的场面，语速当然可以加快；如果碰上理性的场面，则语速要相应适中。
（4）做到恰如其分
说话注意有序的停顿。
语句不要太长，也不要太短，有时停顿会引起对方的好奇和迫使对方早做决定。
（5）音量大小的掌握
音量太大，会给对方造成太大的压迫感，使之反感；音量太小，则显得你信心不足，不够坚强。
（6）说话与表情相配合
懂得在什么时候配上恰当的面部表情，这样说话更有魅力。
（7）谈吐高雅，举止文明
使对方感觉到你是个有魅力、有素质的人。
（8）笑的配合
笑是一种艺术，使你更富魅力，有时也是成功的关键。
千万不要让准客户有“被迫接见”的感觉
不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，利用强硬的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。
原一平从来不采用这种“被迫接见”的方法。
原一平虽然性格倔犟，争强好胜，但他从未对客户无理过，因为他深知寿险业务员主要的任务是发现准客户，他的“被迫接见”不同于别的“被迫接见”方式，原一平是在尊重别人的客观基础上，步步为营，使得对方在轻松的环境下，进入原一平“被迫接见”的圈套。
有一次，他想通过电话约见一位准客户的表哥，也就是间接发展其他准客户。
“你好，是某某文化公司吗？请你接总经理室。”
“请问你是哪里啊？”
“我叫原一平。”
“请你稍等一下。”
电话转到总经理室。
“哪一位啊，我是总经理。”
“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题有研究。所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承方面的问题，不过我觉得没有使我真正满意，所以今天我想与你再来研究一番。”
“嗯。”
“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来向你讨教，不过这样似乎有强迫的味道……我觉得还是自然点好，也能主观地尊重你……”
“嗯。”
同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。
“怎么样呢？”
“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”
尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形中对准客户的伤害。
透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安全的感觉。
原一平认为，对这些陌生客户的开发，千万不能生硬地问人家是否投保，这样你永远都成功不了，就算是有幸运之神，他也将会避你而行。首先，你应谈一些双方都感兴趣的事，这就是建立亲和力；其次，你在推销产品之前，首先要想到应该如何把自己“推销”出去。如果一个人都能把自己“推销”给客户，那么还有什么东西推销不出去呢？然后，慢慢地进入客户频道，发挥你的口才与潜力，这样才能顺利成交。
借助礼物虏获客户的心
对方是否有心加入你的准客户群呢？关键在于你是否有能力收买他们的心。从古至今，“得民心者，得天下”，即赢得人心是重要的。不管对方多么蛮横霸道，但他终归是个人吧！是人就有感情，所以搞推销也要学会“攻心为上”的策略。
原一平就曾经用送礼物的方式换取别人的心。
给客户送礼很有学问，送多了自己负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是物超所值并且又让客户觉得过意不去的礼物。
原一平为了发现新的准客户，经常给他们送“大礼”。通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个机会讲几分钟就走。
问题的关键就在第三次访问。
有一天，原一平去拜访一位准客户。
“你好，我是原一平，前几天打扰了。”
“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事吧？”
“当然，我不是向你推销保险的。不过，我有个请求，能不能麻烦你请我吃顿饭，我今天忘带钱了，可以吗？”
“哈哈，你是不是太天真了，今天我心情好，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”
盛情感谢对方的款待后，没过几天原一平立即写了一封诚恳的致谢信。
“上次贸然拜访，承蒙热诚款待，特此致函致谢。晚辈十分感动！”
另外，原一平还买了一份“厚礼”，连信一起寄出。
关于这份特别礼物，原一平自有标准：
如果吃了准客户1000日元，原一平就回报他2000日元的礼物。
第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。
“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚烧好了菜，吃个便饭再走吧！”
“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你了。”
“那么，喝杯茶的时间总还是有吧！”
人与人之间的感情，正是在日积月累之中逐渐建立起来的。
原一平利用以“礼”换“心”法，赢得了众多的准客户群。
投其所好的客户攻略
初次拜访可以使不认识的人成为你的客户，只有这样，才可以为保单的成交做好铺垫。不过，如何接触陌生人呢？这个问题以前也经常困扰着原一平。
经过多年的实践经验证明，最好的办法就是投其所好。培养自己了解客户的爱好或兴趣，这样如果以后有机会接触客户，你就会很清楚地了解对方是否有购买的意愿。
原一平曾多次去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法还是无法接近老板。
有一天，原一平终于找到了灵感。他看到老板家里的佣人从老板公馆的另一个门出来，原一平灵机一动立刻朝那个佣人走去。
“大姐，你好！前几天，我跟你的老板聊得很开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都是由哪一家洗衣店洗的呢？”
“从我们公馆门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店。”
“谢谢你！另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”
原一平顺利地从洗衣店店主口中得知老板西装的布料、颜色、式样等资料。
而后，原一平匆匆来到西装定做店，要求马上定做一套和这个老板穿的西装一模一样的西装。
西装定做店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某就是我们的老主顾，你定做的西装，花色与式样与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”
店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈了谈这位老板的嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那套西装并打了一条与之搭配的领带站在那位老板面前。
“老板，您好！”
如原一平所料，老板大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈！哈！哈！哈哈……”
对于重要客户，不妨守株待兔
大家都听过守株待兔的故事，可能会觉得这个守株待兔的人很可笑。原一平回忆起自己为了见一个非常难见的大公司老板，也曾经做过这等可笑的事。其实寓言中显得荒唐的事，在现实中，也未必不是上策。
世界上最伟大的推销员，通常也是失败次数最多的人。失败乃成功之母。面对困难有两种心理，一是立刻放弃；二是等待时机。只要有一点点成功的可能，就永不放弃。
有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“大忙人”，连见他一面都很困难。
经过再三考虑，原一平决定采用直冲式拜访法。
“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟的时间就可以。”秘书是位训练有素的人，进去一会儿后回来对原一平说：“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”
原一平走到公司门外问旁边的警卫：“警卫先生，车库星那辆轿车好漂亮啊，请问，是你老板的座驾吗？”
“是啊！”
原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平吓了一跳，回过神时，那辆豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来见秘书，秘书还是说总经理不在。
原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司门前等待这位总经理的出现。
1个小时、2个小时、10个小时过去了，原一平还在守候着。
功夫不负有心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现了，他一个箭步跑过去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理，你好，请原谅我鲁莽的行为。不过，我已经拜访您好几次了，每次都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见您，请您多多包涵。”
总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。
这位总经理非常欣赏原一平这种敬业的精神，拍着原一平的肩膀说道：“如果我们公司的员工都像你这样就好了。”
结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。
培养与客户交流的魅力，扫除沟通路障
作为一个人，你首先要懂得交流。更何况，要想成为21世纪的业务精英更要明白与客户交流是每个业务员最基本的素质。不过，与客户交流达到炉火纯青的地步，可谓是难上加难。
所以，原一平为了使与客户的交流畅通无阻，在日常生活中不知练了多少年，甚至一辈子都在塑造这种完美的交际能力。
下面的三种方法都是原一平自己多年的经验。
（1）先肯定对方
原一平说推销员最常遇到的场面就是遭到顾客拒绝。
这时你不妨应用“是的，同时”方法——先有弹性地接受顾客的反对意见，然后说“同时，您觉得这样是否更妥呢”，重新说明自己的主张。这种方法比直接否定更能给对方留下深刻的印象。愈是优秀的推销员愈善于运用此法。
但是，当你与客户的意见有分歧时，千万不可说“但是，不可能”的话语。因为你是为了推销才接触对方的，你是有目的的；而对方接触你是没有理由的，甚至是一见到你就讨厌的。所以当对方说出与你截然不同的意见时，你也要微笑点头赞同。轮到你阐述意见时，想反驳对方必须要以“同时”做开头。
大家可以相互练习一番，用“同时”比“但是”的语气婉转多了，并且还尊重客户。如果上来就以“但是”开头，客户会觉得你用生硬的语气来否定他，也就不理你了，因为客户根本就没理由和你交流，那么你的业绩就会糟糕了。
在神经语言程式学上，利用“同时”来否定你尊重的客户，使你客户莫名其妙地肯定你，是完全符合每个人的神经程式的。
（2）直接否定顾客的言论
譬如在与顾客刚接触时，顾客常会以“没有钱买”、“没有闲暇”来打发推销员，那么你可以这样反驳：“这没有关系，我们目前站在顾客立场上，若没有余力的话，可采用分期付款的方式，1个月只需1000元”、“你说笑话了，有余力的人才会这么说”、“我只需借用1分钟……”、“您是否听说过忙里偷闲呢”等。
聆听顾客的意见固然重要，但不可因顾客有反对意见，就丧失信心，而动摇立场和打退堂鼓。你必须会婉转地提出自己的看法，这样既尊重了客户，又说出了自己的意思让对方反思。当然，要避免说话时教训意味太重，否则就会破坏愉快的气氛。
的确，引起拒绝或反对的因素一般都取决于客人，但在某种程度上却是因为推销员在销售现场所作的说明无法获得顾客的信赖，也就是说，是推销员销售技巧的问题，这些都应该反省。
（3）不要给对方说“不”的机会
有些销售新手不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的家门，却硬生生地说出：“请问您对××商品有兴趣吗？有没有购买××商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”，然后就搭不上腔了。
成功后的原一平告诉后起之秀用什么方法让对方没有说“不”的机会。
问对方不得不回答“是”的问题，经过多次问答，就可以使客户形成一种“惯性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理定势。这样为你最终的成交积蓄了力量。
推销员的开场白最好是自己特意设计好的，并且要符合一般人的思维模式，可以参考一下神经语言程式学，这样就可以做到对待什么样客户，说什么样的开场白，让对方找不到回答“不”的问题。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。
下面是原一平用过的开场白。
“哦，好可爱的小猫，是波斯种的吧？”
“是的。”（事实如此，不得不这么回答）
“喂！您看那双宝石眼，真漂亮！您一定每天都会细心照顾它，很累吧？”
“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”（对方很高兴地回答）
每当原一平遇到有宠物的人家，总是这么与顾客搭腔。这种办法确实容易引起对方的共鸣，从而引导对方作肯定的回答，再逐渐转移话题，言归正传。
首先引出容易被别人接受的话题，是说服别人的最基本方法。一般进入正题前，先问对方6个有肯定答案的问题。推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题，等谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。
就好比你初遇某位小姐，非常中意，便开口问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会被你吓一跳。
如何与客户初次打交道
原一平说过，与客户初次打交道最能体现出一个业务员素质的高低。
（1）初次见面对客户的称呼
在与客户初次见面时，首先要建立亲和力，所以必须设法引起客户的兴趣和注意，即寻找话题，而寻找话题的第一步骤就是“称呼”。
称呼是否得体很关键，但也不要太恭敬，开口闭口“××先生”、“总经理先生”、“董事长先生”，并不见得就能收到好的效果。
原一平认为推销工作最重要的是与客户建立亲近的关系。如果老是采用恭维的称呼，恐怕无法缩短彼此间的距离。
与客户接触熟悉后，称呼“先生”、职位名或者“您”就已经够礼貌了，不必太拘束。
不过，应该注意的是，亲近也应该有个尺度，千万不可无礼地拉近彼此之间的距离。
（2）初次巧问问题
乔·吉拉德曾经这样向自己的同事传授经验，如果你在推销时，开口便问“您现在有没有自己的汽车？”如果是朋友或熟人之间的交谈，当然会告诉你事实，但在面对推销员时，客户担心被强迫买车，实际上没有车也会回答“有啊！”立即截断话题。
原一平针对如何推销汽车，曾经这样指出过，目前发达国家是普及汽车的时代，所以推销员如果用肯定的口吻问：“您已经有车了吧？”可能意外地套出“还没有”的确定回答。由此可把握顾客是否有车的真实情况，从而对症下药。
如果顾客回答“有”，这时，不妨接着问“什么牌子的”或“是不是××汽车”，如果回答“不是”，不妨再问“是××的吗？”以此方法逐次追问，就可知道他所拥有的是什么牌子的汽车。
如想知道客户什么时候换新车，不妨先问“将来准备换车吗？”之后故意把话扯得更远，如“明年春天吧？”就可以套出“不，今年秋天准备换新车”的真实答案。
可见发问也需要一套技巧。
（3）记住客户的大名
“人过留名，雁过留声”，人爱其名犹如爱自己的生命。因此，你要想运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
原一平在推销保险生涯中，每次与初次见面的客户交谈后，都会回去在工作簿中留下对方的大名，并且清楚地记下第一次交谈时对方的性格、态度，以便下次见面时能说出客户的名字。
如此重视客户的姓名，使客户倍感亲切和受到尊重，会让对方大吃一惊，对自己接下来的工作也会有很大帮助。
在推销界，“记忆姓名法”是受到极力推崇的。许多杰出的推销员对人名的记忆都很惊人。
信任是交易的开始
原一平认为，客户对你的信任是非常重要的，因为信任是交易的开始。
（1）运用恭维的说法
“明天我去拜访你，方便吗？”
客户一听可能会马上回答：“不方便。”
那么你所做的就是无用功。
“××经理，您有没有兴趣了解××，如果有兴趣的话，明天我亲自拜访您，不过这样会耽误您10分钟时间，不知道可不可以呢？”客户可能会回答：“20分钟也可以。”
这样你就有可能面临着交易。
应避免用生硬的话语与客户说话，不然客户总有点压迫感。初次打交道时，首先要让客户对你的言辞产生一定的信任感，那样你才算得上是个合格的推销员。
（2）会察言观色
“察言观色”在推销过程中，是刚进入成交阶段的一个关键。因为推销员必须正确把握客户购买心理的5个阶段，促使成交。这5个阶段是：
（1）注意；（2）兴趣；（3）欲望；（4）记忆；（5）行动。
“噢！”或“哇！”惊讶的表情——表示可能已引起顾客注意。
“嗯！”欣赏的表情、手拿说明书——表示已有兴趣。
专心地看说明书或提出有关问题——表示产生欲望。
眼睛飘浮，显示在思考——不论顾客现在是否正与其他公司产品做比较，或想象使用的快感，顾客内心似乎已留有印象。
（3）对自己的产品有信心
进行推销后，客户的心意转变，开始对商品表示有兴趣时，便轮到你介绍商品了。介绍商品最重要的是首先要对自己的产品树立自信心，进而才能引起对方对产品的信任。
对自己的产品都没有信心，当将其介绍给客户时，自己一点也不熟悉，客户一定会想：“连自己的产品都不熟悉，怎么让我买？”
介绍产品时，开始可运用一些开场白缓和彼此间的陌生感，如“天气很不错”、“孩子真可爱”之类的话，而后再进一步引起顾客的兴趣，态度轻松自然地开始介绍商品，会让客户感觉到你对自己的产品很有信心，随后客户也会莫名其妙地进入你的“频道”之中。
持之以恒：当客户拒你于千里之外时
众多客户中，有的客户文质彬彬、客气礼貌，给推销人员一种可谓“温柔的压力”，这种无形的力量使人感到无缝可入。有的业务员推销产品时，总是被客气地“赶”了出去。下次再拜访，依然碰到“笑面虎”，只好决定放弃这种准客户。
原一平在讨论到这一类客户时分析说：一般业务员在进行推销时，常常会遇到这样的客户，业务员上门访问时，客户会说：“来，来，里边坐。喝茶！大冷的天儿，还跑过来，真不容易呀！”客户笑嘻嘻地说道。
当业务员介绍商品的性能、质量时，客户会推辞说：“哦！我明白了。你的口才不错。我们公司很需要这种产品，不过，这会儿财务紧张，真抱歉！耽误你时间了。过段时间我给你打电话吧。”
当业务员讲到优惠条件时，客人会装作惊讶的样子说：“这个条件很有吸引力，真想不到会有这么好的条件。唉，可惜我们现在资金周转上有点问题，所以，我们没福用你的好产品，不过，还是谢你了。”
原一平指出，其实这类客户的心理状态大多是希望给人亲切随和的感觉。这些彬彬有礼的客户，喜欢使用“和蔼可亲”的言辞，然而其真实的心态却恰恰相反，大多高傲自大，他们有很强的虚荣心。于是他们不自觉地采取了表现相反而实质不变的方式，表现出自己虽然是个重要人物，却十分和蔼可亲，平易近人，即使是对上门推销的业务员也恭敬有礼。其实这种“和蔼”、“恭敬”仍然是一种居高临下的“恭敬”。这只是一种形式主义，他们用这种方法变相地把业务员“请”走，而且业务员还以为此人不愧为高级主管人员，平易近人。其实，那只不过是虚伪的“恭敬”。
在很多人看来，业务员为了让客户买东西，自然是吹得天花乱坠，其实却并不可信。之所以出现这种情况问题就在于这些人总觉得还是不和业务员打交道，小心别上当吃亏为好；最好不要当这种傻瓜，三言两语推辞掉是最安全的方法。
原一平说服这种人的方法一般是，用恒心来打动他们虚伪的心。另一个办法，就是推荐一个威望比客户更高的人做拜访的介绍人，直接来强迫客户。但主要还是与客户的沟通，以融洽气氛，让对方信任你。
当遭遇专家型客户时，以守为攻
现代很多推销行业，客户都多少了解一点，特别是保险。有的人一见到保险业务员就开口道：“你别说了，我比你知道得多，保险的险种有很多，比如……”说得也头头是道，弄得业务员不知所措，一头雾水，继而只能扭头便走。
原一平认为，这类客户，自以为很伟大，就像一个上司正在作报告一样，令你毫无对策。当你向他推销产品时，他表现出一种不屑一顾的态度，总以为你懂的都在他的知识范围内；当你转移话题，将说话的内容转到谈一些层次比较高的事情时，他也不感兴趣；反正，他永远都是“专家”，有时还给你提点儿刻薄的问题，让你下不了台。
这种客户的心理有两种情况：
（1）业务员没有什么了不起
总以为对方和自己有很大的差距，因而在内心产生一种优越感。他们自认为是高一层次的人，对那些他们认为是低一等的人不屑一顾，对保险业务员更是如此。
形成这种心态可能源于非常讨厌业务员，特别是一些登门拜访的。所以他们自己以狂妄的态度来对待业务员，觉得业务员层次低。
（2）不要与这些业务员接近
高高在上的人，不容许别人谈论自己的缺点，同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。这一类人，假装对某领域很专业，其实可能只是道听途说，以一种高姿态来对待业务员，意思是：我是专家，快点走吧！我都明白，不必再介绍了。
人的气质性格与后天因素有很大关系，你所处的环境对你的性格起着很强的作用。像这一类客户害怕自己掉入你的陷阱，怕被纠缠不休，所以不敢让你介绍。他们这是在防卫，不得不用某种方式来进行自我保护，但他们同时也希望能引起他人的注意，希望别人给予他很高的评价。
这一类客户，保险推销员很难对付。他们令人很难友好地交谈，更不必说与他们开开玩笑、说说俏皮话之类的。但是，如果对他们做一番仔细研究，你会欣喜地发现，这类客户其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的方式。
“你别说了，我来说，你听……”
“好的，我向您请教了！”
当他说完后，你还要加以夸赞一番：“哇！你对我们的产品很关注呀！”或“不错，你讲得太对了，你真是专家。”
当客户正陶醉在自大的感觉中时，你可以突然提问题：“××先生，你所知道的还有什么呢？”他可能还知道，让他接着说。当他说：“我不知道了。”这时你就可以发表自己的意见了。
“那好，我站在客观的角度帮你补充几点可以吗？我觉得你对我的产品很感兴趣，应该会听的，你说是吗？”
不让对方回到现实，应继续恭维，让他继续沉浸在“自高自大”的自我陶醉中。
他肯定会回答说：“嗯！说吧！”
这样你就算击破了他的第一道防线。
对寡言少语的客户，揣摩其身体语言
少言寡语的客户是不好对付的，因为不管你介绍产品多熟练，多生动，他还是漠不关心，依然不说话。
原一平指出，只有当业务员与客户沟通后，才能够知道他是否购买；而面对那些少言寡语的客户时，你就不那么幸运了。
这个时候你就要从他的身体信号中捕捉你所需要的信息。
有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是蛮不错的，他们主要是不善言辞。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎。“相当不错的商品，它会使你在短时期内业绩提升30%~50%，有兴趣吗？千万要把握住。”这些话在一般情况下都会引来客户的反感，但是他依然不温不火，一脸和气，不见一丝愠色，更没有“要打发你回家”的意思。
这下把你给搞糊涂了：对方到底有没有兴趣呢？说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛！可有诚意，为什么他又不开口说话呢？是想“逃避”吗？不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话？也不像啊，对方明明是一副身体健康、精力旺盛的样子嘛。哦！原来是因为客户内向，不善言辞。
那么到底如何解决这些问题呢？是继续介绍呢，还是扭头就走呢？继续介绍，他依然报以微笑；跟他讲故事、讲笑话，他还是一样。原一平曾经碰到这类难缠的客户，真想把对方一张微笑的脸打花了。
原一平认为，碰到这种客户，首先要从他的形体语言、神态来分析。
抓住他们的心理，从外表观察。如果你是个洞察力很强的业务员，你就可以在时机成熟后，拿出协议书向他展示：“你看，××先生，我已经介绍完了，如果你还有不明白的，可以问我。如果你很有兴趣，那么你还犹豫什么呢？”这时，你把笔递给他让他签字。
所以看客户是否有兴趣，只能看他的大笔是否挥了。不签字，说明客户根本没兴趣。
这在神经语言学上叫做强迫性交易法。
要完成对上述这类客户的促销，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握对方的心理动向，是制胜的根本保证。这种洞察力是靠自己培养的。
如何捕捉他的真实意图要讲究方式方法。首先，这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话中打探到什么，这样你唯一的方式就是“察言观色”。通过对客户的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。原一平“察言观色”的能力特别强，而且捕获的时机很准，这都是自己经验的延伸。所谓“察”，不光看对方的举动，还要将他前前后后的各种反应综合在一起来看，作一个纵向的比较，也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。例如，这类客户的一些动作给人好感，但切不可因此就对他下定论，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方面考虑各种因素，作一个综合性的判断，准确率才比较高。
运用手势提升自己的生气和魅力
原一平曾经指出：一个优秀的保险业务员不能光会靠嘴说，而且也要运用肢体语言，尤其是手势，帮助说话更为重要。
手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信息，它比说话更有吸引力，也更具感染力。有效地使用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。你可以观察一下，一般人们说话都是频频做手势，给人一种勃勃生机感。而且手势可以给客户留下一种亲近感，这种表达方式往往需要其他非语言行为的配合，特别是面部表情。使用这种方式表达感情，可以增强你的个人魅力。
有时候搔后脑勺表示这个人已经在认真思索你的问题了。这个动作容易给人留下热情、谦恭的印象，所以有助于增强个人魅力。用手捂嘴这个动作常常意味着神秘感，因此提升了做手势者的个人素质。作为业务员，你要记住手势是你热情的标志，是你修养的表现，更是你魅力之所在，而一旦从客户的动作语言中发现有购买的欲望，就要立即抓住不放。
其次，手势就是你说话有力的辅助，别人也可以从你的肢体语言上看出你与众不同。
在日常生活中，一个人说话很有感染力，可惜从不爱打手势；另一个人说话同样有感染力，并且在演讲时，经常做出激昂的手势，可以想象一下这两个人，哪个人的演讲更有说服力呢？
无可争议，做手势是展现你的魅力和权威的好方法，看看下列这些非语言的手势信息是否能够增加你的魅力：
用力在空中挥动拳头，表示“出发！”
伸出一个手指作为指示棒，向别人指路。
开手掌拍打对方的手，表示同意或表示祝贺。
向上跷起大拇指，称赞对方做得好。
伸出食指和中指，让它们形成“V”字形，其余的手指聚拢，表示祝福对方的胜利。
向上伸出两只胳膊，把两个拳头高举，表示欢呼胜利。
把手合拢到自己的嘴边，以表示很神秘。
手合抱，表示祝福对方。
轻捏一下自己的耳朵，表示在认真思索。
单手向地板的砍势，表示开始或停止。
希望每个业务员都能有自己独特的手势，这能促使你的客户从你的手势中信任你。
练就价值百万美元的笑容
任何业务员都明白推销这行少了笑是绝对不行的，这就是笑的魅力。
原一平指出，笑容是与人交流的最好方式，对于推销来说更是重要。他在日常观察中指出，一个人在发怒之后，必须用笑来中和一下，如果只怒而不笑的话，那么这个人的情绪势必会失去平衡，呈现一种焦躁不安的情况，而难以与人相处。因此，作为推销业务员这个特殊的职业，一定要有使人欢迎的笑容才行。
笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善。
想必大家都知道这个“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
日本和美国的推销界各出了个推销大师，他们享有“价值百万美元笑容”的美誉，因为他们都拥有一张令客户无法抗拒的笑脸，这张笑脸使他们年收入高达百万美元。美国的是威廉·怀拉，日本的是原一平。他们迷人的微笑并非天生的，都是长期苦练的成果。
先来讲述威廉的故事。
威廉原是美国棒球界的知名人士，40岁退役后想去搞推销，他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到遭到了淘汰，淘汰的理由居然是他没有一张迷人的笑脸。威廉的倔犟性格不但没有使他泄气，反而促使他一定要练就一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人笑脸的照片，贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过多次应聘，他终于如愿以偿了。就这样，又经过几次磨难，最后终于练就了那张价值百万美元的笑脸。
再看原一平又是如何练就出这“价值百万美元的笑容”的。
原一平因在工作的路上练习大笑，经常被人误认为神经有问题。认识他的人总是悄悄躲开他，而后又来到他的太太久蕙面前，说他可能是因为工作劳累，神经出了问题。
原一平有一段时间因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”而惊醒，而后到久蕙的前面再练习。
“喂！久蕙，这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久蕙醒了过来。
“什么事呀？你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”
“嘘，轻点！”
原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”
“哎哟，好难看呀！”
“别胡说，现在这张脸好看吗？”
“唔！比刚才好看多了。”
“当然好看啦，这是愉快的笑容嘛！”
“对了，你最近是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，她提醒我，要我当心，怀疑你可能有精神病。”
“噢！是吗？太好了，我竟被别人当成了精神病。说实话我是在路上练习笑哇！”
他曾经假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种笑。因为笑必须从全身发出，才会产生强大的感染力，所以他找了一面能照出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。历经长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平终于找到了世界上最迷人、最美、最令人陶醉的婴儿般的笑容。年过古稀的原一平依然保持着天真无邪的笑容，散发着诱人的魅力，那种笑容令人如沐春风，无法抗拒。
原一平针对不同的情形总结了面对客户时的38种笑法。这就是推销工作的魅力所在，居然连笑也那么讲究。
笑的确是一种艺术，而且是成功的艺术。
经营自己的客户连锁超市
原一平经常利用一个熟悉的客户来介绍另一个客户作为准客户。利用此方法，就好像正在编织一个大的客户超市，他曾经有趣地对妻子久蕙说：“其实客户群才是世界上最大、最有影响力的超市。”只要会经营这个大超市，你就会有无尽的财富。
原一平使用的这个方法，也叫“无限连锁介绍法”。就是销售人员请求现有客户介绍未来的准客户的方法。这种方法要求销售人员设法从每一次销售谈话中获得更多的客户名单，为下一次销售访问做好准备。
连锁介绍的具体办法很多，销售人员可以请现有客户代为销售商品、代转送资料，也可以请现有客户以书信、名片、信笺、电话等手段进行连锁介绍。
采用连锁介绍法寻找新客户，关键是销售人员要取信于现有的客户，也就是要培养最基本的客户。我们知道，连锁介绍主要是借助现有客户的各种社会联系，而现有客户并没有一定要介绍几位新客户的义务。此外，正因为现有客户与其可能介绍的新客户之间存在着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致，互相负责，所以，销售人员想通过现有客户连锁介绍新客户，首先必须取信于现有的基本客户。销售人员只有成功地把自己的销售人格和自己所销售的商品销售给现有客户，使现有客户感到满意，才有可能从现有客户那里获得未来客户的名单。只要销售人员认识到这一点，树立全心全意为客户服务的观点，千方百计解决客户的实际问题，就能够真正赢得现有客户的信任，从而取得源源不断的新客户名单。如果销售人员急于求成，失信于现有客户，那么现有客户就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的客户，这也是理所当然的事情。
但是这种方法事先难以制定完整的陌生拜访计划。通过现有客户寻找新客户，由于销售人员根本就不知道现有客户能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，有时不得不在中途改变访问路线，打乱整个访问计划，而且，销售人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，所以现有客户是否介绍几位新客户给销售人员，完全在于现有客户的意愿。如果销售人员向现有客户销售失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，销售人员便无可奈何；如果销售人员对现有客户寄予重望，就会造成被动的工作局面。
检讨，以丈量自己与成功的距离
原一平把检讨说成是成功之父，此话不为过。
时常检讨自己，树立新的目标，在研究如何成功之前，我们一定要了解，一般人为什么失败。原一平从失败到成功，都在研究失败的原因，时时刻刻检讨自己。
原一平幽默地说：“其实我追求的是我最恨的成功，我一直在摆脱可爱的失败。因为失败对我最亲近，它每次都在给我力量，所以我对它永远难以释怀。”
所以，不妨在和原一平分享成功的同时，先来见见成功之父——检讨。为什么很多人会失败？
（1）缺乏目标
一般人失败的第一个主要的原因，就是缺乏目标。成功后的原一平常问来求教的青年：“你想不想成功？”每次来求教的人都说：“想呀！我都快想疯了，真想像阁下一样，但是，想归想，做什么还拿不准呢！”原一平听后觉得很奇怪，因为一个想要成功的人竟然没有设定目标。古稀之年的原一平露出依然独具魅力的婴儿般的笑容说：“小伙子你希望自己很优秀，我很欣赏你，我很想和你一起讨论你如何成功，同时，我觉得有行动才有结果，思想才是原因。希望你回去后，找出自己要做什么，我才能不遗余力地和你分享成功。”
所以，人想成功必须找准自身定位，有明确的目标。
（2）不愿意对自己负责
原一平遇到失败从不找借口，而一般人的通病便是说客户不行，导致自己的业绩下降。其实，真正的原因都是不愿意为自己负责。
检讨自己，为什么天天抱怨别人？为什么不先看看自己？自己是否认识自己？很多问题应该自己细细考虑。
（3）没有立刻行动
谈了这么多失败的原因后，原一平认为导致个人失败的最大原因，就是没有立刻行动。原一平通常想拜访客户都是马上行动，而失败者却是明天再去，后天再去，或者今天好累，先睡个觉，先休息一下，先喝杯茶再说，总之他总是帮自己找一大堆借口。要相信，借口与成功无缘。
原一平获得成功正是因为从不和借口交往。
（4）检讨自己的限度
此外，原一平认为一个人无法成功的最大障碍，就是害怕“被拒绝”，进而害怕失败。其实，保险业务员遇到的拒绝最多。有一次，原一平在演讲会上问一个年轻的业务员：“请问你一天最多拜访几个客户？”“7个。”“哦！是吗？能不能更多呢？”原一平追问道。这个业务员正在思索，突然原一平从兜里拿出一把玩具枪，对准这个青年人的头：“50个可以吗？”这时这个业务员没反应过来，只觉得有一把枪对着自己的头，慌张地回答：“当然，当然可以。”
原一平的演讲当时轰动了全场，特别是这一段经常被别人模仿。
其实，每个人都要为自己设立一个限度，不断更新目标。千万不要在外界压迫下工作，那样你的业绩是会原地不动的。
（5）检讨时间管理
原一平觉得一般人都缺乏时间管理的习惯与观念，他们每天都在浪费时间，不知道对自己而言，什么才是最有生产力的事情。
原一平观察过许多业绩不好的业务员，他们的工作习惯是，早上大概九点出门，九点半到办公室，然后，整理资料到十点，喝杯牛奶到十点半，而后再跟朋友聊天，十一点才开始打电话，这时顾客大部分都已不在了，所以，十一点半就准备要吃饭，到了下午觉得太累，先睡个午觉，然后就抱着反正明天再拜访也无所谓的心情，就这样结束了一天的工作。一个月下来，他说：“咦！怎么回事？为什么收入这么少？”原一平分析，只因为他们都把时间花在休息和聊天上了！他们工作的时候想到玩，玩的时候就忘掉工作，有这样的习惯是没有办法成功的。
只有努力工作，合理分配时间的业务员才能成为精英。
原一平从“乞丐”到“天王”，就是靠不断地检讨自己，继而才成为一代“推销之神”。
始终保持赤子之心
晚年的原一平开始总结辉煌的一生。他非常清楚地认识到，业务员一定要有颗赤子之心。就算年过古稀，原一平依然保持一颗赤子之心，所以他的成功也有这颗“心”的巨大贡献。
原一平认为，在口是心非、尔虞我诈的经济社会中，我们经常可以看到各色各样的手段，如工作上的手段、人际关系上的手段，甚至爱情上的手段等，这些手段或许能有一时的成效，但绝不可能长期奏效。因为，不管一个人多么奸诈，他们还是喜欢诚实、率真的人，在业务上更是如此。
我们回头看看孩童世界，两个不相识的小孩，在短短几分钟内，就玩在一起甚至成了好朋友。这一点永远是每个人都喜欢的共同点。
为此，原一平指出，业务员首先要对人诚实，真诚面对自己，真诚面对别人。这样一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重。
其实，天下最大的傻瓜莫过于把别人当成傻瓜的人。试想，你希望别人骗你吗？假设你是个大骗子，你也不会希望另一个人哄骗你吧。这就是常理，将心比心。请大家保持孩童时的纯真，这样会让你在以后的业务中得到别人的信赖，从而获得成功。
多年来，原一平全心致力于改造自己，以便达到率真的境界。经过千辛万苦的努力和挣扎，终于把自己整合成为一个崭新的原一平。
每当原一平拜访客户，与客户对坐之时，他都试图与对方融成一体，以产生强烈吸引对方的魅力。这些行为的秘诀在哪里呢？其实全赖体内永不消失的“率真”、“纯真”、“稚气”而已。
在原一平获得成功后的晚年，他仍然秉承：要永葆赤子之心，因为它赐给人以率真、纯真和稚气，并形成了一股无坚不摧的力量，而这种力量正是我们从事任何事业所不可缺少的。
在挑战与征服中成就辉煌
原一平早期推销保险所持有的理念，为他以后的成功提供了很多心得。
刚到明治保险公司的原一平就是个不怕失败，不向任何人服输的人，他以一种执著的信念，努力实现着自己的目标。
原一平告诉后起之秀说：“我这个人呀，虽然‘海拔’不高，但是我是在风雨中成长过来的。告诉你们，我什么都不怕，唯一怕的就是自己低头折腰。”
原一平上述言论被后人总结为“不怕你失败，就怕你服输”。
纵观原一平的成功之道，我们不难发现，他成功的原因除了他的勤奋之外，还有他那倔犟的性格——从不服输，特别是向自己。在别人看来，原一平每天除了推销保险，没有其他的娱乐，在公事之暇也不会带着太太去玩乐。有人说，原一平的生活呆板得可怕；有人说，原一平的生活没有什么乐趣可言。但原一平却在工作中享受到了极大的快乐。
他为了超越自己的业绩而不断地创造着新业绩，面对失败，他只是轻松一笑，继续努力。他每天的信念就是必须访问15位准客户，若没访问完，就绝不回家。这种不服输的信念在鼓舞着他。
面对这样的痛苦，有时候原一平也会问自己：
“难道每天不访问15户不行吗？”
“我到底是为了什么？钱？”
但无论多么忙碌，原一平每天一定要回家吃晚饭。有一天他因太疲倦而打瞌睡，在吃晚饭时竟然将碗筷都掉落在榻榻米上。妻子忍不住说：“你今夜不能继续工作了，我要你吃完饭立刻去休息。”
其实，原一平已累得吃饭时都打瞌睡，但一听到妻子久蕙这句体贴的话，马上精神一振，回答说：“你别胡说，我只不过有点累而已，不碍事的。”
“你别嘴硬，每天拼老命，你会积劳成疾的。”
“你别罗唆了，你应该知道工作就是我的生命，难道你要剥夺我工作的权利吗？”
“我怎么会呢？但是，难道为了工作就不要命了吗？”
久蕙压抑已久的情绪终于因原一平的气话而突然爆发了，她泪如雨下，大声哭了起来。就这样争执后，安静的房中只剩下久蕙的哭泣声。听到她的抽泣声，原一平的心中升起一股莫名的悲哀。原一平想，这股悲哀不是因为久蕙，也不是因为工作，是因自己而发的吧！
原一平坦白地告诉久蕙：“这不是有没有饭吃的问题，这是我的性格所在，我心中总有一把不服输的火在燃烧。如果我心中没有这一团在作怪的火，该多么舒服啊！可是我丝毫奈何不了它。久蕙，求求你别再哭了，我知道你受了很多的委屈，但这才是真实的原一平呀！我永远也改不掉啊！”
面对原一平的倔犟与固执，多年来久蕙默默地忍受着。但原一平望着久蕙的泪珠，却顿悟了，他这时的财富已经不知道该怎么花了，而拼老命工作显然不是为了一日三餐，因为人生就是一连串面临挑战与克服挑战的过程。克服了一个挑战，然后再去面临一个新的挑战，再去克服它。在这些连续不断的挑战中，征服它们是原一平人生中最大的乐趣。
辉煌一生的原一平在持之以恒中找到了世界上真正的成功乐趣。