1.如欲采蜜,勿蹴蜂房
在1931年的5月7日,纽约市民看到一桩从未见到过,骇人听闻的围捕格斗!凶手是个烟酒不沾,有“双枪”之称,叫克劳雷的罪犯。他被包围,陷落在西末街——他情人的公寓里。
150名警方治安人员,把克劳雷包围在他公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞,试图用催泪毒气把凶手克劳雷熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上,经过一个多小时的时间,这个纽约市里原来清静的住宅区,就一阵阵地响着惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面,手上的短枪,接连地向警方人员射击。上万的人,怀着激动而兴奋的心情,观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道,从来没有发生过这样的变故。
当克劳雷被捕后,警察总监马罗南指出:这暴徒是纽约治安史上,最危险的一个罪犯。这位警察总监又说:“克劳雷他杀人,就像切葱一样……他会被判处死刑!”
可是,“双枪”克劳雷认为自己又是什么样的一个人呢?当警方人员围击他藏身的公寓时,克劳雷写了一封公开的信,写的时候因伤口流血,使那张纸上留下了他的血迹!克劳雷的信这样写着:“在我衣服里面,是一颗疲惫的心——那是仁慈的,一颗不愿意伤害任何人的心。”
在这件事不久之前,克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上,跟一个女伴调情。那时突然走来一个警察,来到他停着的汽车旁边,说:“让我看你的驾驶执照。”
克劳雷不说一句话,拔出他的手枪,就朝那警察连开数枪,那警察终于倒地而死。接着克劳雷从汽车里跳了出来,捡起那警察手枪时,又朝地上这具尸体放了一枪。这是克劳雷所说:“在我衣服里面,是一颗疲惫的心——是仁慈的,一颗不愿意伤害任何人的心。”
克劳雷被判死刑坐电椅,当他走进受刑室时,你想他会说:“这是我杀人作恶的下场?”不,他说的是:“我是因为要保卫我自己,才这样做的。”
这段故事所指的含意,是“双枪”克劳雷对自己没有一丝的责备。
那是罪犯中一种常见的态度?如果你是这样想,再听听下面这些话:
“我将一生中最好的岁月给了人们,使他们获得幸福愉快,过着舒服的日子,而我所得到的只是侮辱,一个遭人搜捕的人。”
那是卡邦所说的话,他是美国的第一号公敌,横行在芝加哥一带,一个最凶恶的匪首。可是,他认为自己是一个有益于群众的人——一个没有受到赞许,而且是个被人误会的人。
休士在纽华给枪弹击倒前,也有过这样的表示。他接受新闻记者采访时说,他是一位有益于群众的人。其实,他在纽约是个令人发指的罪犯。
我曾经和星星监狱负责人华赖·劳斯,有过一次有趣的通信。
他说:“在星星监狱中,很少有罪犯承认自己是坏人,他们的人性就跟你、我一样,他们有这样的见解、解释。他们会这样告诉你,为什么要撬开保险箱,或是接连的放枪伤害人,甚至为他们自己辩护反社会现实的行为,因此坚持不应该把他们囚禁起来。”
如果卡邦,“双枪”克劳雷、休士,和在监狱中的暴徒,完全不自责,归咎在自己身上……那你我所接触的人又如何呢?
已故的华纳梅格,有一次这样承认说:“30年前我就明白,责备人是愚蠢的事,我即使不抱怨上帝没有将智能均匀的分配,可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。”
华纳梅格很早就学到这一课,可是我自己在这古老的世界上,盲目地行走了三十多年,然后才豁然醒悟……
一百次中有九十九次,没有人会为了任何一桩事情来批评他自己,无论错误到何种程度。
批评是没有用的,因它使人增加一层防御,而且竭力地替自己辩护。批评也是危险的,它会伤害了一个人的自尊和自重的感觉,并激起他的反抗。
德国军队里的士兵们,在发生某一件事后,不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去,直到他这股怨气消失。如果他就即申诉,会受到处罪。在我们日常生活中,似乎也有这样一个规律的必要——就像嘀咕埋怨的父母,喋喋不休的妻子,斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵,令人讨厌的人。
从上千页的历史中,你可以找出很多很多,对“批评”毫无效果的例子。罗斯福和塔夫特总统那著名的争论:……这争论分裂了共和党,而使威尔逊进了白宫,使他在世界大战中,留下了勇敢、光荣的史迹,而且还改变了历史的趋势。
让我们快速地追叙出当时的情形:
1908年,罗斯福离开白宫的时候,他使塔夫特做了总统,然后自己去非洲狩猎狮子。当他回来的时候,情形就发生了,他指塔夫特守旧,想要自己连任第三任总统,并且组织了“勃尔摩斯党”。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候,塔夫特和共和党,只获得两州的赞助——“夫蒙”和“雨脱”,这是共和党一次最大的失败。
罗斯福责备了塔夫特,可是塔夫特有没有责备他自己?当然没有。塔夫特两眼含着泪水,说:“我不知道怎么样做,才能和我所已做的不同。”
究竟是谁做错了?这情形我不知道,也不需要去关心。不过我所要指出的一点,就是罗斯福所有的批评,并没有使塔夫特自己觉得不对。那只使塔夫特尽力替自己辩护,眼中含着泪水,反复地说:“我不知道怎么样做,才能和我所已做的不同。”
还记得曾经赫赫有名的煤油舞弊案吗?它使舆论愤怒了好几年,震动了整个国家!在任何人的记忆里,美国公务生活中,从没有发生过这类的情形。
这里是这件舞弊案的事实经过:
哈尔信脱·福尔,是哈丁总统任上的内政部长,当时委派他主事政府在“爱尔克”山和铁泡脱油田保留地出租的事。那块油田,是政府预备未来海军用油的保留地。
福尔是不是公开投标?不,不是那回事,福尔把这份丰厚的合约,干脆给了他的朋友图海尼。图海尼又如何呢?他把自己愿意称为“债款”的十万美元,给了这位福尔部长。
福尔接着用他高压的手段,命令美国海军进驻那一地区,把那些竞争者赶走,因为他们的邻近油井,吮吸爱尔克山的财富。保留地上那些竞争者,在枪杆、刀光下给赶走了,可是他们不甘心,跑进法庭,揭发了铁泡脱一亿美元的舞弊案。这件事发生后,影响之恶劣,几乎毁灭了哈丁总统整个的行政组织,全国群起哗然,一致痛恨;共和党也几乎垮台,而福尔也被判下狱。
福尔被斥责得焦头烂额——在公务生活中,很少有人被这样的谴责过!他后悔了?不,根本没有!
那是几年后,胡佛在一次公共演讲中暗示,哈丁总统的死,是由于神经的刺激和心里的忧虑,因为有一个朋友曾经出卖了他。当时福尔的妻子也在座,听到这话后立刻从坐椅上跳了起来。她失声大哭,紧紧握着拳头,大声说:“什么……哈丁是给福尔所出卖的?不,我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子已经堆满了黄金,也不会诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所负,而才走向刑场,被钉十字架的。”
这情形你可以明白,人类自然的天性,是做错事只会责备别人,而绝不会责备自己,我们每个人都是如此的。所以你我当明天要批评别人的时候,就想想卡邦、克劳雷,和福尔这些人。
批评就像饲养的鸽子,它们永远会飞回家的。我们需要了解,我们要矫正或谴责的人,他也会为自己辩护,而反过来谴责我们的。就像温和的塔夫特,他要这样说:“我不知怎么样做,才能和我已做的不同”。
1865年4月15日,星期六的早晨,林肯躺在一个简陋的公寓的卧室中。这个公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面。林肯瘦长的身体,躺在一张短短而往下沉的床上,靠床的沿壁,挂着一幅朋汉·马群展览会的复制画,一盏煤气灯散发出幽暗、淡淡的光亮。
林肯躺着就将去世的时候,陆军部长斯坦顿说:“躺在那里的,是世界上最完美的元首。”
林肯待人成功的秘诀是什么?我曾费了十年左右的时间,研究林肯的一生,同时我整整费了三年的时间,撰著了一部有关他的书,我替这部书取名叫“人们对林肯尚未清楚的一面”。
我相信我详尽的研究有关于林肯的人格,和他的家庭生活,已到任何人所能做到的极限。我又找出有关于林肯待人的方法,作特殊的研究。林肯是否有放任批评过人?是的,当他年轻的时候,在印第安纳州的鸽溪谷,他不但批评,且还写信作诗去讥笑人,他把写好的东西,扔到一定会给人捡到的街路上,其中有一封信,引起人们对他终身的恶感。
林肯在伊利诺伊州的春田镇,挂牌做了律师后,他还在报纸上发表他的文稿,公开攻击敌对他的人,但是像这样的事他只做了一次。
1842年秋季,林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客,这人叫“西尔滋”。林肯在春田的报上,刊登出一封匿名的信讽刺他,使全镇的人轰然大笑。西尔滋平时敏感而自豪,这件事激起他心头盛怒。当他查出是谁写这封信时,跳上马,立即去找林肯,要和他作一次决斗。
林肯平时不愿意打架,反对决斗,可是为了自己面子而不能避免下来。他的对手西尔滋让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长,就选用了马队用的大刀,他同一位西点军校毕业生学习刀战。到了指定的日期,他和西尔滋在密西西比河的河滩上,准备一战生死,就在最后一分钟,他们两方面的朋友,才阻止了这场决斗。
那次对林肯来讲,是件最惊人、可怖的事。可是这件事在林肯待人的艺术上,却给了他一个极宝贵的教训。从那以后他永远不再写凌辱人的信,永远不再讥笑人家。从那时候开始,他几乎从不为任何事而批评任何人。
美国内战的时候,林肯屡次委派新将领,统率“波托麦克”军队,可是一个一个都遭到沉痛的惨败……使林肯怀着失望而沉重的心情,单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人,哗然指责这些不能胜任的将领,可是林肯保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言,那是——“不要评议人,免得为人所评议”。
当林肯的妻子和有些人,刻薄地谈论南方人时,林肯总是这样回答:“不要批评他们,我们在相同的情形下,也会像他们一样。”
可是,如果有人有机会批评的话,那就是林肯了,我们看下面这个例证:
7月4日的晚上,南方李将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾,那时李带领败军到达波托麦克时,看到前面河水暴涨,使他们无法过去,而胜利的联军就在后面。李和他的军队,进退维谷,处于围困中。
林肯知道这正是个极好的机会,把李的军队俘虏,立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望,他命令弥特,不必召开军事会议,而立即进袭李的军队。林肯先用电报发出命令,然后派出特使要弥特立即采取行动。
可是这位弥特将军,又如何处理呢?弥特所采取的行动,却跟林肯的命令相反。他召开了一个军事会议,违反了林肯的命令,还迟疑不决的延宕下去。弥特用了各种借口复电,实际上是拒绝进袭李将军。最后河水降退,李和他的军队就这样逃过了波托麦克。
“弥特这样做是什么用意?”林肯知道这件事后,震怒至极。林肯向他儿子大声说:“老天爷,这是什么意思……李军已在我们掌握中了,只要一伸手,他们就是我们的了……在那种情形下,任何将领都能带兵把李打败,如果我自己去已经把他捉住了。”
在沉痛失望之下,林肯写了封信给弥特。林肯在他一生的这段时间中,他是极端的保守,用字非常拘谨的,所以在1863年里头,这封信出自林肯手笔,该是最严厉的斥责了。林肯这封信的内容,是这样的——
亲爱的将军:
我不相信你能领会出,由于李的脱走,所引起的不幸事件,和重大的关系。他已是在我们的掌握中,如果将他捕获,再加上最近我们其他地方的胜利,立即可以结束这场战争。
可是照现在的情形来推断,战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利地袭击李军,你又如何能再向他袭击……我不期望你现在会有多大的成功,因为你已让黄金般珍贵的机会消失掉了,这使我感到无限沉痛。
据你的猜想,当弥特看到这封信后,他将会如何呢?
可是弥特从没有看到那封信,原因是林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后,从他文件中发现的。
我有这样的想法——这只是我的猜想。林肯写了这封信后,望着窗外喃喃自语:
“慢着,或许我不能这样匆忙,我坐在这宁静的白宫里,命令弥特进攻,那是一桩很轻而易举的事,可是如果我到了吉地司伯,我也看到弥特上星期所看到的那么多血,我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟,也许我也不会急于要向李军进攻……如果我也有跟弥特一样懦弱的个性,或许我所做的,会跟他做的完全一样。”
“现在木已成舟,无法挽回了,如果我发出这封信,固然解除了我心里的不愉快,可是弥特也会替他自己辩护。在那种情形下,他会谴责我,引起他对我的恶感,而且会损伤他以后做司令官的威信,甚至还会逼他辞去军队的职务。”
最终,林肯没有把信发出,就放在一边了。因为林肯从苦痛的经验中知道,尖锐的批评、斥责、永远不会有效果的。
罗斯福总统曾经这样说过,当他任职总统,遇到难以解决的问题时,他会把坐椅往后面一靠,仰起头,朝着写字台壁上,那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己:“如果林肯处在我眼前这种困难下,他将会如何?他将如何去解决这个问题?”
以后我们如果想要批评人家时,让我们从口袋拿出一张五元的钞票来,看看钞票上林肯的像,这样问自己:“如果林肯遭遇到这类的事,他将如何去处置呢?”
你所认识的人,你愿意他改变、调整,或是进步吗?是的,那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢?从自私的立场来说,从自己开始要比改进别人,获益得多。
“当一个人争论、激辩时,”鲍宁这样说:“他在若干方面已不是寻常的。”
在我年轻的时候,就很想让人家知道我,我曾写过一封信,给美国文坛上一位极富声誉的作家,他叫台维斯,那时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章,所以我请台维斯告诉我,有关他写作的方法。
数星期后,我接到一封信,信上附注着这一句:“信系口述,未经重读”。看到这两句话后,很引起我的注意,相信写这信的人,是一位事务繁忙的大人物,而我却一点也不忙。可是我急于引起这位大作家台维斯的注意,我在写了一封简短的回信后,后面也加上这样几句:“信系口述,未经重读。”
台维斯不屑再给我回信,只是把我那封信退了回来,可是下面潦草地写着几个字:“你态度之不恭无以复加。”
是的,我做错了,或许我应该得到这样的斥责。可是,人性使然,这使我深深的痛恨,对他怀着极度的愤恨。甚至十年后,我知道台维斯去世的消息时,我心里还深深恨他。而我却羞于承认,就是他给了我的伤痕。
如果你明天要激起一股愤恨,使人痛恨你十年,一直到死,我们可以放任一些对人具有刺激性的批评。
当我们要应付一个人的时候,应该记住,我们不是应付理论的动物,而是在应付感情的动物。
而批评是一种危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线,这种爆炸,有时会置人于死地。
就有这样的例子:胡特将军受到人们的批评,又不被允许带兵去法国,对他自尊的打击,几乎缩短了他的寿命。
苛刻的批评,曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上非常出色的小说家……永远放弃执笔写小说的勇气。
富兰克林在年轻的时候,并不伶俐,可是后来成为极有手腕,和处世待人极有技巧的人,甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀是:“我不说任何人的不好!”他又这样说:“而说我所知道的每一个人的好处!”
任何一个愚蠢的人,都会批评人、斥责人和抱怨人,同时,也是绝大部分愚蠢的人才这样做的。
但若要宽恕和了解,那就需在于人格、克己上下工夫了。
卡莱尔曾经这样说过:“要显示一个伟大人物的伟大之处,那就要看他如何对待一个卑微的人。”
正如强森博士所说的:“上帝在末日之前,还不打算审判人!”
你我又为什么要批评人呢?
不要批评、责怪或抱怨。
2.与人相处的秘诀
世界上只有一个方法,可使任何一个人去做任何一件事,你有没有静心下来,想过这件事呢?是的,只有这样一个方法,那是使人自愿去做那一件事。
记住,再也没有其他方法。
当然,你可以用一把左轮手枪,对着一个人的胸脯,那人会乖乖地把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法在你尚未转身过来前,叫一个雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞或是恫吓,让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法,都有极端不利的反应。
我能叫你去做任何事情的唯一方法,那就是把你所需要的给你。
你要些什么?
维也纳一位20世纪最享盛誉的心理学家——弗洛伊德博士,他曾这样说:凡你我所做的事,都起源于两种动机,那是性的冲动和能成为伟人的欲望。
美国一位著名的哲学家——杜威教授,对这上面所用的字句,稍有不同的见解。杜威博士说:人类天性中最深切的冲动,那是“成为重要人物的欲望”。
记着“成为重要人物的欲望”这句话,是很重要的,你从这本书中将看到很多关于这句话的话。
你要些什么?并不是很多的东西,可是真正所需要的几种东西,你不容拒绝的坚持着要追求。差不多每个正常的成人都想要。
一、健康,和生命的保护。
二、食物。
三、睡眠。
四、金钱,和金钱所能买到的。
五、生命的后顾。
六、性生活的满足。
七、子女们的健康。
八、自重感。
差不多所有这些欲望都能满足,可是其中有一种欲望,同食物、睡眠一样,既深切,又难得满足,那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”。也就是杜威所说“成为重要人物的欲望”。
林肯有次写信开头就说:“每个人都喜欢受人恭维。”威利·贾姆士也这样说过:“人类天性至深的本质,就是渴求为人所重视。”他并不是说“希望”,或“欲望”,或是“渴望”,而是说了“渴求”为人所重视。
这是一种痛苦的,而且亟待解决的人类“饥饿”,如果能诚挚地满足这种内心饥饿的人,就可以将人们掌握在手掌之中。
寻求自重感的欲望,是人类和动物间,一项重要的差别。
就有这样一个例子。
那时我是密苏里的一个农家儿童,我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中,陈列我们的猪和白脸牛,我们曾经获得几十次的头奖。
我父亲把蓝缎带的奖章,用针缝在一条白布上,当有亲友们来我们家时,父亲就拿出这条白布来,我握着这一端,他握着那一端,将中着头奖的蓝缎带,让亲友们来观赏。
猪、牛并不在乎它们赢得的蓝缎带,可是父亲却十分重视,因为这些奖品,替他带来了一种“自重”的感觉。
假如我们的祖先,没有这种“自重感”炽烈的冲动,我们不会有文化,就跟其他动物差不多了。
就是这种自重感的欲望,激起一个没有受过良好教育,在一家杂货店工作的贫困店员,翻遍了整个堆满杂货的大木桶,找出他用五分钱所买的几本法律书籍,痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员,他的名字叫“林肯”。
这自重感的欲望,激发了狄更斯写出他不朽的名著。这自重感的欲望,使华伦完成了他的设计。同时由于这自重感的欲望,使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这种欲望,使城里的巨富,建造一座他所需要的大房子。
这个欲望,能使你穿上最新颖的服饰,驾驶最漂亮的轿车,谈谈你自己聪明伶俐的孩子。
也就是这种欲望,使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼,他曾这样说过:“如今一般年轻罪犯,充满着对虚名的盲目追求,在被捕后他们的第一个要求,就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸。他只要能看到自己的相片,就像跟爱因斯坦、林白、托斯加尼、或罗斯福等名人,一样在报上占到篇幅时,就根本没有想过,进受刑室坐电椅是怎么回事了。”
如果你告诉我,你是如何得到你的自重感,我就可以告诉你,你是怎样的人。确定你的性格,对你来讲,是件最重要的事。
有这样一个例子。洛克菲勒捐钱在中国北平建造最新式的医院,照顾了许多他没有见过面,同时也永远不会见面的贫民,借此得到了他的自重感。
反过来说,狄林克做土匪、抢银行、杀人,也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时,狄林克奔进人家农舍里……他以他是第一号公敌为荣,所以他大声地说:“我是狄林克……我不会杀害你,但我是狄林克!”
是的,狄林克和洛克菲勒最大的差别,就在他们如何获得自己的自重感。
历史上有很多名人为了自重感挣扎的有趣事例。甚至于华盛顿,都愿意有人称他是至高无上的美国总统;哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔;女皇凯瑟琳,拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件;林肯夫人在白宫对格兰特夫人像头母老虎似的吼叫:“我没有请你之前,你怎敢坐在我面前!”
有一些百万富翁,资助“白特”将军去南极探险,附带一个条件,就是用他们的名字为一些冰山命名。而那个“夫古”,甚至希望把巴黎改称成他的名字。
人们会为了取得同情、注意和一种“自重感”而故意装病。
麦金利夫人,强迫她任职美国总统的丈夫放下国家的重要事务,要他依偎在她床边,搂抱着她,抚慰她睡去,这样每次需要数小时的时间,麦金利夫人借此得到她的自重感。
麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候,陪同她在一起,借此满足她的牙痛楚时被注意的欲望。有一次麦金利和强海有约,不得不让她一个人留在牙医处,这样便使她大发脾气。
琳哈特夫人有一次告诉我,有个年轻能干的少妇,为了要得到自重感,而装成一个病人。琳哈特夫人说:“有一天,这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系,使她永远不能结婚的事实,想到孤独的晚年就将在她面前展开,可期望的事,实在太少了。”
琳哈特夫人又说:“她躺在床上有十年的时间。她年老的母亲,每天上下三楼,捧着盘子去侍候她。有一天,这位年老的母亲由于过度的疲惫,终于倒地去世,床上的这个病人,沮丧了数星期后,她穿衣起床,身上的病也消失了。”
有些专家宣称……人可能真的会发疯,为的是要在疯狂的幻境中,寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中,患精神病的数目,要比患其他病的总和还多。如果你年纪在15岁以上,又住在纽约州这地方,你可能有1/20的机会,在你的一生中要住七年以上的疯人病院。
精神错乱的原因是什么?
没有人能回答出那样笼统的问题,不过我可以知道有若干的疾病……像性病,会摧残伤害脑细胞,结果导致癫狂。实际上,约有半数以上的精神病,可以归源于这类的生理原因,像脑部受到损伤,酒醉、中毒和由于其他原因所造成的伤害。
可是另外那半数……这是令人惶恐的部分……那其他半数疯狂的人,明显的,他们脑细胞机构中并没有任何病态。在他们去世后解剖检验,用最高性能的显微镜研究他们的脑细胞组织,发现他们的脑细胞,完全跟我们一样健全。
为什么这些人会精神错乱?
我曾向一位疯人医院的主治医师,提出那样的问题。这位医师由于拥有渊博的精神病理方面的学识,使他获得最高的荣誉。他诚恳地对我说,他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释,许多精神错乱的人,在他疯癫中找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师,他告诉了我一个真实的故事。
“我现在有个病人,她的婚姻是一出悲剧,她需要爱情、孩子和社会上的声望。可是现实的生活,却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她,甚至于拒绝跟她一起用餐,她丈夫强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子,没有社会地位。终于造成了她精神错乱,而现在在她疯癫梦幻中,已跟她丈夫离了婚,恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己,已嫁给英国贵族,并且坚持要人家称她是史密斯夫人。”
“至于她所希望的孩子,现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时,她说:‘医生,我昨夜生了一个孩子。’”
这故事悲惨吗?我不知道。那位医师对我说:“如果我能伸出我的手,去治愈恢复她的清醒,我也不愿意那样做,她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。”
以整体来讲,精神失常的人,似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐,他们为什么不这样呢?他们已经解决了他们的问题……他们可以轻而易举地签出一张百万元的支票给你。或者给你一封介绍信,去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中,他们能找到他们所期望的自重感。
如果有人对自重感,这样的迫切饥渴,甚至于为获得它精神失常,试想若是在人们尚未疯癫前,就给他真诚的赞扬,那时你我的成就,又会产生什么样的奇迹?
据我所知道:有史以来,年薪百万元的只有两个人——克莱斯勒和司华伯。
安德鲁·卡内基为什么要付司华伯年薪百万元,或是三千余元一天呢?安德鲁·卡内基付司华伯年薪百万元,那是由于司华伯是位优秀的天才?不,不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造,有特殊的专长?不,也不是的。
司华伯曾这样告诉过我,有许多在他手下做事的人,在钢铁的制造方面比他知道得多。司华伯有这样高的薪金,是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的,这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上,把这面铜牌悬挂在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话,当在孩子的时候,就应该背诵下来……如果我们真能照着这些话去做,你我的生活方式,跟过去就完全不一样了。
司华伯这样说:“我认为,我有激发他们热诚的能力,那是我所具有的最大的资源……我充分发掘每一个人才能的方法,是用赞赏和鼓励!”
他又说:“世界上最容易摧毁一个人志向的,那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人,我只给人们工作的激励。我是急于称赞,而迟于找错,如果说我喜欢什么的话,那就是诚于嘉许,宽于称道。”
那是司华伯平时所做的,也正跟普通一般人相反的。
一般人不喜欢一件事,他会尽量的挑剔错误,如果真的喜欢,他会什么话也不说一句。
司华伯又这样说:“在我一生的广阔交往和与世界各地知名之士见面中,我还没有找到一个人,无论他如何伟大,地位如何崇高,不是在被赞许的情形下,比在被批评的情形下,更能够成就伟大的事业。”
是的,他所说的,就是安德鲁·卡内基惊人成就的一项显著的理由。安德鲁·卡内基并非私下的,而是公开地称赞他的同仁。
安德鲁·卡内基甚至于在他的墓碑上,还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文:“埋葬在这里的,是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。”
诚恳地赞赏,是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事……当他的一个伙伴——倍德福,措施失当,在南美做错了一宗买卖,而使公司亏损了一百万元时,洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。
他知道倍德福已尽了最大的努力,同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来,他恭贺倍德福,幸而保全了他投资金额的60%。洛克菲勒这样说:“那已经不错了,我们做事不会每一件都是称心如意的。”
齐格飞,这位闪耀于百老汇,最有惊人成就的歌舞剧家。他屡次把人们不愿意多看一眼,很不出色的女子,改变成在舞台上一神秘诱人的尤物。
齐格飞很实际,他增加歌女们的薪金,从每星期30元,到175元。他也重义气,在福利斯歌舞剧开幕之夜,他发出贺电给剧中明星,并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
我曾经有一次为“流行”的绝食所迷,有六个昼夜没有吃东西。那种情形并不困难,到第六天时,似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道,如果有人使他的家人或是雇员,六天内没有东西吃,那就犯了罪。可是他们却会六天、六星期或是六十年不给家里的人或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。
当年,“爱尔法利特·仑脱”在“维也纳的重合”剧中担任主角的时候,曾经这样说过:“我最需要的东西,是我自尊的滋养。”
我们照顾了孩子、朋友和员工们体内所需要的营养,可是我们给他们自尊上所需要的营养,却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物,培植他们的体力,可是忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。
有些读者看到这几句话时,可能会这样说:“这是老套、恭维、阿谀、拍马屁,我都已尝试过那些了,一点也没用……这些对受过教育的知识分子是没有用的。”
当然拍马那一套,是骗不了明白人的,那是肤浅、自私、虚伪的,那应该失败,而且常常失败。可是,有些人对赞赏,出于内心的赞赏,简直太需要了。
有这样一个例子:屡次结婚的狄文尼兄弟俩,为什么在婚姻方面会有这样炫耀的成功?为什么这两位所谓“公子哥儿”的狄文尼兄弟,能与两位美丽的电影明星、一位著名的歌剧主角和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚?那是什么原因?他们是怎么做的?
圣约翰在自由杂志中,曾这样说:“狄文尼对女人的魅力,这许多年来,是人们心里的一个谜……”
他又说:“妮格雷这女人能识别男人,也是一位艺术家”,有一次她向我解释说:“他们了解恭维、谄媚的艺术,比我所看到其他所有人的都成功。这恭维的艺术,在这真实幽默的时代中,几乎是一件给人忘了的东西,狄文尼对女人的魅力,或许就在这上面了。”
赞赏和谄媚的区别——那很容易识别出来,赞赏是出于真诚,而谄媚是虚伪的。一个出于由衷,一个出于嘴里。一个是不自私的,一个是自私的。一个是为人们所钦佩的,一个是令人不耻而摒弃的。
最近我去墨西哥城的吉伯尔铁匹克馆,看到奥伯利根将军的半身人像。半身像的下面,刻着奥伯利根将军的名言:“别怕攻击你的敌人,提防谄媚你的朋友。”
不!不!我不是叫人去谄媚、恭维,那相差远了,我是在讲一种生活的方法,一种新的方法。
英皇乔治五世有一套格言,共有六条,悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说,“教我不要奉承或接受卑贱的赞美”。“卑贱的赞美”,就是“谄媚”的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话,很值得写在这里,那是“谄媚是明白地告诉别人,他想到他自己的种种”。
利夫华尔特·爱默生说:“你用任何的言语所要说的,总离不开自己的种种。”如果我们所要做的,就是用恭维、谄媚,那么任何人都可以学会,都可以成为“人类关系学”的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时,常用我们95%的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己,开始想想别人的优点,我们就不必措辞卑贱、虚伪,在话未说出口时,已可以发觉是错误的谄媚了。
爱默生又说:“凡我所遇到的人,都有胜过我的地方,我就学他那些好地方。”
爱默生这样的见解,是非常正确,是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要,让我们去研究别人的优点,把对人的恭维、谄媚忘掉,给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的,将会重视和珍惜,终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久,可是他还牢牢记着你所说的话。
3.获取他人支持的方法
一年夏天,我去梅恩钓鱼。就我自己来说,我喜欢吃杨梅和奶油,可是我看出由于若干特殊的理由,水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候,我不想我所要的,而想它们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子,钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢,放下水里,向鱼儿说:“你要吃那个吗?”
你为什么不用同样的常识,去“钓”一个人呢?
有人问路依特·乔琪,如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后,他还身居权位?他作这样的回答:如果他官居高位,可以归功于一件事的话,那就是由于他已知道钓鱼时,必须放对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢?那是孩子气的,不近情理的。当然,你注意你的需要,你永远在注意,但别人对你却漠不关心。要知道,其他的人都像你一样,他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法,就是谈论他所要的,而且还告诉他,如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时,你要把那句话记住!就作这样一个比喻:如果你不愿意你的孩子吸烟,你不需要教训他,只需告诉他,吸烟可能使他不能参加棒球队,或是不能在百码竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴,这是值得你所注意的一件事。
例如:有一次,爱默生和他的儿子,要使一头小牛进入牛棚,他们犯了一般人常犯的错误,只想到自己所需要的,没有想到那头小牛身上……爱默生只会推,他儿子只会拉。而那头小牛正跟他们一样,也只想它自己所想要的,所以挺起它的腿,坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人,看到他们这情形,她虽然不会写书做文章,可是至少在这次,她懂得牛马牲口官能的感受和习性,她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人一面把她的拇指放进小牛的嘴里,让小牛吮吸她的拇指,一面温和地引它进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始,你所有的每一种举动,出发点都是为了你自己,都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十字会100元的时候,又怎么样呢?是的,那也不会是例外,你捐给红十字会100元,是因为你要行一桩善举,因为你要做一件神圣的事……可是,或许是你不好意思拒绝,所以才捐助的。或许因为一位主顾,请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款,是因为你需要些什么的缘故。
哈雷·欧弗斯屈脱教授,在他一部“影响人类行为”的书中说:“行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人,最好的建议,是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中,都要先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。”
安德鲁·卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童,当时他工作的酬劳,每小时只有两分钱,可是后来他布施给人家的钱,有36500万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法,就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育,可是他学会了如何应付人。
安德鲁·卡内基有过一件启发人的事:他嫂嫂为她两个儿子忧急成病,这两个孩子在耶鲁大学念书,可能由于他们自己事情很忙,而把家信给疏忽了,却没有想到家里忧急挂念的母亲。
安德鲁·卡内基知道这件事后,他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句,说是给他们每人寄上5元钞票一张。
可是,他并没有把钱装入信封。
很快回信来了,两个侄儿谢谢他们的叔父,而他们也在信中带上这样一句“钱没有收到”。
明天你要劝说某人去做某件事,在你尚未开口前,不妨自己先问:“我如何能使他要做这件事?”那问题可以阻止我们,在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅,每一季需要20个晚上,是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候,我突然接到那家饭店的通知,要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时,通告已经公布,入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金,可是,和饭店谈到我所要的有什么用呢?他们所注意的只是他们所需要的,所以过了两天,我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说:“我接到你的信时,感到有点惶恐……当然我不会怪你,如果我们易地而处,我也会写出这样类似的信。你做经理的职责,是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做;你就会被撤去这个职务,而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来,写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。”
我拿了一张纸,经过纸上的中心点,划出一条线,上端写上“利”,另一端是“害”。
我在“利”的那一行写着:“舞厅空着”几个字,然后接着说:“你可以自由的出租舞厅,作跳舞诸类聚会之用,那是一项很大的收入。像那种情形,显然你的收入,要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中,占用了你舞厅20个晚上,你一定会失去了那些有更多盈利的收入。”
我又说:“现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求,减少了你的收入。在我来讲,因为我不能付出你所需要的租金,不得已只有在别处举行演讲。可是,另外有一项事实,我相信你该想到的。我这个演讲研究会,使上层社会知识分子们,到你这家饭店来,对你来讲,是不是做了一次极成功的广告?事实上,如果你付出5000元的广告费,不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店,这对你来说是很有价值的,是不是?”
我说这话时,把这两种情形写在纸上,然后把那张纸交给了经理,又说:“这两种情形,希望你仔细考虑一下,当你作最后决定时,给我一个通知。”
第二天,我接到那家饭店一封信,告诉我租金加50%,而不是300%。请注意,我没有说出,有关我要减少租金的只字词组……我所说的,都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我按照普通一般人的做法,闯进这位饭店经理的办公室,跟他理论。我可以这样说:“我入场券已经印好,通知已经公布,你突然增加我3倍的租金,那是什么意思?300%,太可笑了……不近情理,我不付!”
在这种情形下,又会如何呢?争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了!结果又如何呢?即使我所指的情形,这位饭店经理相信自己是错误的,可是由于他的自尊,会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间,建立关系的艺术,这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方立场的能力,由他的观点设想,正同由你的观点一样。”
是的,我把福特的话,再重说一遍:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方立场的能力;由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。”那是这样的简单,这样的明显,任何人都容易找出其中的原理来。可是,世界上90%的人,在90%的时候,都把这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗?看看明天早上你桌上的来信吧!你可以看出有很多的人,违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说,那是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告公司里的一位无线电部主任,写给全国各无线电台负责人的信。(我在这括号中的注明,是对每一节文句中的见解、反应。)
“强·白来克先生,
白来克维尔,
印地安纳
亲爱的白来克先生:
本公司希望在无线电界,能保持广告业务的领袖地位。”
(谁关心你公司的希望?我正为着自己多种问题在烦恼呢!银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了8:15的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)
“本公司全国广告的客户,是初步营业网的保障,我们以后所需要的电台时间,已保持我们每年在各家公司之上。”
(你自大,炫耀有钱,一切都遥遥领先,对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解,那你就该知道,我只关心我是如何“大”,而不是你如何“大”。)
“我们希望以无线电台最近的消息,服务我们的客户。”
(“你”希望!“你”希望!你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的,或是墨索里尼所希望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意“我”所希望的……在你这封不近情理的信中,就没有提到这样的字。)
“所以你且将本公司,列入优先名单。”
(“优先名单”,你替你公司自吹自擂,使我感到自己那么渺小……你要我将你列入优先名单,你需要的时候,连“请”字也不说。)
“即予复函,供给我们你们最近的活动,以彼此有益。”
(你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押、血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式的信,而且还要我给你“即予复函”。“即予”是什么意思?难道你不知道,我也跟你一样忙。我问你,谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的?你说“彼此有益”,最后你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。)
“再启者,随信附上白来克维尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。”
(在你这一则附文中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封信的开端?可是,那又有什么用?任何广告公司的人,犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。)
如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的评价呢?
这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员“夫姆雷”先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉你。
首雷格公司,
前街28号,
白洛克林,纽约
致,爱德华·夫姆雷先生执事先生:
敝处外运收货工作,由于大部分交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。
11月10日,我们收到贵公司交运的货物510件,送达时间是在下午4:20。
为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来,或于上午送来一部分?
该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。
总监某某敬启
首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,写上下面的见解,交来给我:
这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上结尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
“换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神。”
现在我们看看,这封信是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利·福特曾经说过的让我们“得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点一样。”
这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢?
首雷格公司转交夫姆雷先生,
前街28号,
白洛克林,纽约
亲爱的夫姆雷先生:
14年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车,像11月10日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了!
那是什么原因呢?因为很多其他的客户,也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。
这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?
那就是如果可能的话,请贵公司在上午时分,把货物交送到码头。这办法使贵公司运货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我们可以立即处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
你处理业务很忙,请不必费神赐复!
某某敬启
今天成千的推销员,疲倦,沮丧,酬劳不足,徘徊在路上!那是什么原因?由于他们永远只替他们所需要的打算、着想,而没有注意到,他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注意的,是如何解决自己的问题。假如有个推销员,他的服务和货物,确实能够帮助我们解决一个问题,他不必喋喋不休地向我们推销,我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的,而不是由于推销才买的。
但有很多人,花去一生的光阴在销售,却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子……我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天,我正走向车站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产,已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道,可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形,他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨,我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我?那不需要写信,花60秒钟时间,挂个电话给我就行了。但他没有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后却是要我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我,他只是注意帮助他自己。
我该给他两本欧文·杨著的小册,那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收获,有超过千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人,往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生在还没有看我喉间扁桃腺前,问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我钱袋的大小。他所关心的,不是帮助我、替我解决一个问题,最使他关心的,是能从我钱袋得到多少钱。结果,他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺,放弃请他诊断的打算,就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人:攫取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人,却相反的获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过:“一个人能置身于他人境地,能了解他人意念活动,他不必考虑到将来的前途如何。”
如果看这本书,你只获得到一件事——你会永远站在别人立场去打算、设想,并由对方的观点,去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事,那就是你一生事业转折的关键。
许多人受过大学教育,钻研深奥的学问,可是,他们从未发现,自己的心是如何起作用的。有一次,我替一家冷气装置公司具有大学学历的年轻职员,举行一种“有效力的演讲术”的课程,我找出一项资料,作个比喻:
有个人要劝别人打篮球,他话是这样说的:“我要你们去打篮球,我喜欢篮球。可是前几次去体育馆,由于人数不足,不能分队对垒。那晚上我们两三人作掷球游戏……不小心,我的眼睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球。”
他可曾说,你需要些什么?你不去那谁也不要去的体育馆,是不是?你不管他要什么,只愿别把眼睛打紫了。他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以:激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
欧弗斯·屈脱教授对此有明确的见解:“先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。”
研究会训练班中有一位学生,忧虑他的孩子,原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成人!
这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲,会希望一个三岁的孩子,能对30岁父亲的见解,有所反应。可是那个父亲最后觉察出来,那是不合情理的。所以他对自己说:“那孩子需要的是什么?我如何将我所需要的,和他所需要的联结起来?”
他开始想到那点时,问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车,那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里,有个“很坏”的大孩子,他常把那小孩子推下三轮车,自己骑上。
那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来,就把那“很坏”的大孩子推下三轮车,再让自己孩子坐上车子,像这样的情形,每天都发生。
这小孩所需要的是什么?这问题不需要作深奥的探索。他的自尊,他的愤怒,他求得自重感的欲望这都是他本性中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子!
如果他父亲这样告诉他,只要吃母亲要他吃的东西,他就会快快长大,将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后,已不再是饮食的问题了!现在这孩子什么都爱吃了,菠菜、白菜、咸鱼和任何其他食物。他希望自己快快长大,去打那个一再欺侮他的“暴徒”。
当那问题解决后,又有另外一个问题,困扰了这位父亲……这小男孩有“遗尿”的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起,祖母早晨醒来,摸摸床单,向小男孩说:“你看,强尼,昨夜你又干了些什么?”
强尼总是这样回答:“不,没有,我没有弄湿床,那是你弄湿的。”
父母打他,骂他,羞他,他母亲无数次地告诉他,要他别那样,可是强尼没有改过他这个弄湿床的坏习惯。所以强尼的父母自问:“如何让强尼这孩子改过遗尿、弄湿床的坏习惯?”
强尼他所要的是什么?第一,他要穿像父亲一样的睡衣,而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的打扰,使她每夜不能舒服的入睡,所以强尼如果改去他那种坏习惯,她乐意替他买套睡衣。第二,他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司,以目示意柜台女售货员说:这位小绅士要买些东西!
女售货员使他感到自重的问:“年轻人,你要买些什么?”
强尼提起脚跟,站高了些,说:“我要替我自己买张床。”
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时,强尼母亲向女售货员又使了个眼色,女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用,这张床就买了下来。
床送到的当天晚上,父亲回家的时候,强尼奔到门口,大声地叫着说:“爸爸,爸爸,快上楼来看,我自己买的床!”
父亲看到那张床,想到司华伯所说过的话,就对这小男孩点头赞许。
他问儿子:“强尼,你不会再弄湿这张床了,是不是?”
“噢,不,不,”强尼连连摇头说:“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系,这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他的床——他自己买的。现在强尼穿起睡衣,就像个小“大人”一样,他要做个“大人”,他做到了。
另外有个父亲,叫特许门,是一位电话工程师,也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰,是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂、请求或是哄骗,都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲,似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨,他们把她放在一张椅子上,让她做早餐——眼前的情形,正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时,父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来,就说:“嗨,爸爸,你看——我在做早餐呢!”
就在那天早晨,小女孩没有任何人的哄骗、诱劝,乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感兴趣,满足了她的自重感。做早餐的时候,她找到了表现自己的机会。
威立姆·温德说过:“表现自己,那是人性最主要的需要。”
可是,为什么在我们事业上,不用这种同样的心理学呢?
小结
待人处世的基本技巧:
不要批评,责怪或抱怨。
献出你真实,诚恳的赞赏。
引起别人的渴望。
1.让你到处受欢迎的实用方法
为什么要看这本书来学习如何获得朋友?为什么不向世界上最善于交友的动物学习这个技巧呢?他是谁?你明天走到街上,就可以看到他。当你走近离他十尺左右时,他会摇动他的尾巴。如果你停住脚,轻轻拍拍他,他会高兴得跳了起来,并且对你表示他是如何的喜欢你。而且你也知道,在他这样亲密的表示后,并没有其他的企图、打算,他不是想卖给你一块地皮,他更不是打算要跟你结婚。
你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物?母鸡要生蛋……母牛需要付出它的奶水……金丝雀要唱歌。可是一条狗不需要付出任何来维持它的生活,它所有的只是“爱”。
在我五岁的时候,我父亲花了五毛钱,替我买了一头黄毛小狗。它为我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午4:30左右,它坐在庭院前,用它那对美丽的眼睛,睁睁地望着前面那条小路,当它听到我的声音,或看到我转着饭盒经过矮树林时,它就像一支箭般的快速窜上小山,高兴的跳着、叫着来欢迎我。
迪贝做了我五年的好朋友。在一个我永远无法忘记的悲惨的晚上,迪贝在离我仅十尺远的地方,被雷电劈死了。迪贝的死,是我童年时代的一幕悲剧!
迪贝,你从来没有读过心理学,你也不需要去读。由于你的神智,懂得一个人如果真诚的关心别人,在两个月的时间里所交的朋友,要比让别人对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍,如果你时刻关心别人,对别人发生兴趣,在两个月的时间里所交的朋友,要比只想让别人关心你、对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多。
然而,你我都知道,有人终身的错误,就是只想别人关心他,对他发生兴趣。
当然,这些都不会有结果的,人们不但对你我不发生兴趣,对任何人也不会发生兴起,他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。
纽约电话公司曾经做过一项调查,研究在电话中,最常用到的是什么字,这个答案也许你早猜对了,那就是人称代词中的“我”。在500次电话谈话中,曾用了3990“我”字。“我”,“我”,“我”……
当你看到一张有你在内的团体相片时,你先看的是谁?
如果你以为人们都关心你,对你发生兴趣,请你回答这个问题,如果你今晚死了,会有多少人参加你的丧礼?
除非你是先关心了别人,不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢?
拿出你的笔把下面的话记下来:
如果我们只是想使人注意,使人对我们发生兴趣,我们永远不会有很多真诚的朋友。朋友,真正的朋友,不是那样造成的。
拿破仑曾经这样尝试过,他和约瑟芬最后一次相聚时,他说:“约瑟芬,我曾经是世界上最幸运的人,然而在这时候,你是这世界上我唯一信任的人了。”在历史学家的眼光里,拿破仑是否真正信任约瑟芬,还是个疑问呢!
维也纳著名的心理学家阿得洛写过一本书,书名叫《生活对你的意义》。在那本书上,他说:“一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会替别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人才发生的。”
可能你已阅读过许多深奥的心理书籍,而尚未意识到有这样重要的一句话,我不喜欢再次的重复,可是阿得洛的话太富意义了,所以我再重复的写在下面:
一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会给别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人才发生的。
我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程,这期间,听过一位著名杂志的编辑的演讲。他说他每天可以捡起桌上数十篇小说中的任何一篇,只要看上几段后,就可觉察出作者是否喜欢别人。如果那作者不喜欢别人,那么别人也不会喜欢他的作品。
这位饱经世故的编辑,在他演讲过程中,有两次稍微的停顿了一下,为他移开主题而道歉。他说:“现在我要告诉你们的,如同你们听牧师讲的一样,可是,别忘记,你如果要做一个成功的小说家,你必须先对别人发生兴趣。”
如果写小说的秘诀是这样,那应用在待人处世,你可以确定,更应该如此了。
塞斯顿是位成功的魔术家,他在百老汇献技时,我去他化妆室拜访过他,我们促膝谈了一个晚上。40年来塞斯顿走遍世界各地,他惊人的魔术绝技,风靡了无数的观众,约有六千万以上的观众看过他的表演,而使他有二百万元的收入。
我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀,他说出片段过去的历史,他的学校教育,跟他眼前的成功完全没有关系,他在幼年就离家出走,成了一个漂泊流浪者,偷乘火车,睡在草堆上过夜,挨家求乞。由车窗观看铁路两旁广告,让他认识了几个字。
他有高人一等的魔术知识?不!这是他自己对我说的。关于魔术的书,已出版的有数百本之多。目前在魔术方面,有像他这样造诣的,也有数十人。可是他有两件事,是别人所没有的:
他有表演的人格,他懂得人情。他每一个动作姿态和说话的声调,都经过事前严格的预习,他举止敏捷,反应灵活,分秒不差。
除此以外,塞斯顿对人有纯厚的兴趣,他告诉我,许多魔术家,看着观众而对他自己说:这些傻瓜、乡巴佬,我要好好的骗他们一下。可是塞斯顿就完全不是那样,他告诉我,每次当他上台时,必先对自己这样说:“我要感谢这些捧场的观众,他们使我获得舒服的生活,我要付出最大的力量,做好这场表演。”
他说,每逢他走向台前时,就会对自己这样说:“我爱我的观众,我爱我的观众。”可笑吗?不近情理吗?你可以随你的意思去想,我只是把这位最著名魔术家处世为人的技巧,不加评论地提供给你参考。
苏门·亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困,忍住伤心,她的一生充满了悲剧,有一次,甚至还想抱着她的孩子一起自杀。她虽然遭遇到这样恶劣的环境,可是,她还是把自己所喜爱的歌唱,继续演唱下去,最后成为一位轰动一时的“格纳”式的歌唱家。她自己承认,她成功的秘诀,是对“人”深切地产生了兴趣。
老罗斯福总统有惊人的成就,受到人们的欢迎,这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士,曾写了一本关于他的书,书名是《西道尔·罗斯福心目中的英雄》,在那本书里,爱默士说出一件感人的故事:
“有一次,我妻子问总统,美洲鹑鸟是什么样子?因为她从没有见过鹑鸟,而罗斯福总统不厌其详地告诉了她。过些时候,我家里的电话铃声响了——爱默士和他妻子,住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里——我妻子接了电话,原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她,现在窗外正有一只鹑鸟,如果她向窗外看去,就可以看到了。”
这样关心一桩小事情,正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候,当他经过我们屋子外面……有时并没有看到我们,我们仍可听到“嗨……爱默士!”,“嗨……安妮!”那亲切的呼叫声。
像这样一位主人,怎么不使佣人们喜爱?谁能不喜欢他呢?
有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统,正值塔夫特总统和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人,他对白宫里所有的佣人,甚至做杂务的女仆,都叫出名字问好。亚切·白德曾经有这样一段记述:
“他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候,问她是不是还在做玉蜀黍的面包。爱丽丝告诉他,有时候做那种面包,那是为了佣人们吃的,楼上他们都不吃了。”
“罗斯福听了大声说:‘那是他们没有口福,我见到总统时,把这件事告诉他。’”
“爱丽丝拿了一块玉蜀黍面包给罗斯福,他边走边吃走向办公室,经过园丁、工友旁边,向他们每一位招呼……”
罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话,就像他做总统时一样……有个老佣人,眼里含着泪水说:“这是我这几年来最快乐的一天,在我们中间,就是有人拿了一百块钱来,我也不会换的。”
哈佛大学校长伊利亚博士,对别人的问题,有深刻的关心和兴趣,所以他会被学校里每一个师生所爱戴。这里是伊利亚博士处世待人的一个例子:
有一天,有个大学一年级学生克列顿,到校长室借用“清寒学生贷款”50元。后来那个克列顿这样说:
“我拿到钱后,心里非常感激,正要走出办公室时,伊利亚校长把我叫住,说:你请坐一会儿……听说你在宿舍亲手做饭吃,如果你吃得适宜、充足,我并不以为那对你有不好的地方,我过去在大学时,也这样做过……我听来感到很意外,他接着又说:你有没有做过肉饼,如果把它弄得又烂又熟的话,那是一道很可口的菜,过去我就喜欢吃这个菜。他并详详细细地说出肉饼的做法。”
这是由我自己的经验所发觉到的,如果我们真诚的关心别人,就能够获得美国最忙的人的注意和合作!让我举出这样一个例子来:
数年前,我曾在白洛克林兹术科学研究院,举办一种小说著述的课程,我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上,讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信,说我们非常欣赏他们的作品,所以希望他们能抽出一些时间,来我们班上一次,讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上,有150名学生的签名。在信上我们还这样说……我们知道他们一定很忙,没有演讲的时间,所以我们在每封信里,附上一张请求有所解释的问题表,请他们填下自己写作的方法等项后,把这张表寄给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中赶来白洛克林,帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法,曾请到老罗斯福总统任上的财政部长、塔夫特总统任上的司法首长和其他很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人,不管他是屠夫,烤面包的,或者是宝座上的国王,都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后,全球的人无不指责威廉是大战的祸首,他逃亡荷兰后,连德国人也不愿理他。憎恨他的人,何止千百万,甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在这股怒火燎原的公愤中,有一个小男孩,写了一封简单诚恳、充满了诚挚和钦佩的信,寄给德皇威廉。德皇看了这封信后,受到极大的感动,就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了,是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲结了婚。这小男孩不需要看如何交友和如何影响他人的书,他天性就已知道如何做了。
假如我们想交朋友,应该先出来替别人做些事——需要时间、精力、正义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候,他有周游南美洲的计划,在他尚未出发之前,费了一段时间去研究西班牙语言,为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后,受到那里人们的特别欢迎。
这些年来,我认真地打听朋友的生日……这件事是如何进行的呢?我当然是不会相信“星相学”上那类的见解,可是我见了朋友,就问他们是否相信人的生日,跟每个人的性格、个性有关?然后我请他告诉我,他的出生年月日。如果他说生在11月24日,我自己就牢牢地把这日子记住。待他一转身时,我悄悄把姓名、生日记下,回家后,再写在一本“生辰本”上。
在每年的年初,我把这些生日,写在我桌上的台历上,到了有人生日那一天,我就发给他一封贺函或贺电。当那人接到贺函或贺电时,他是多高兴……除了他的亲人以外,我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友,要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你,你也应该有那种同样的心情,而以极欢迎的口气,加上一句:“你好!”纽约电话公司举办一个训练班,训练接线生……询问者问“什么号码”时,该再加上一句“我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时,也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗?我可以举出很多例子来,可是不愿意太费时间,只举两个例子……
查尔斯·华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里,他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理,对这情形最清楚,可以提供他所需要的资料,华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时,一个年轻女子由门外探头进来,告诉那位经理说,她那天没什么好邮票给他。
经理向那女郎点点头后,接着向华特解释说:“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”
华特坐下说明他的来意,就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞,概括笼统,不搭边际地应付了一阵,很明显的,他是不愿意说。华特用尽了办法,也无法使他多说些,这次谈话简短枯燥,得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员,他说:“说实在的,我真不知该怎么办才好……后来,我突然想起他那个女秘书对他说的话,邮票、12岁的小孩,同时我又想到,我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信,有不少平时少见的外国邮票,现在正可以派上用场。
第二天的下午,我再去拜访那位经理,同时传话进去,我有很多邮票,特地带来给他的儿子……你说,我是不是受到热烈的欢迎?那是当然的事,他紧握我的手,脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票,一再地说:我的乔琪一定喜欢这一张……嗯,这一张更好,那是少有见到的。
我们谈了半个小时的邮票,还看他儿子的相片……随后,不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间,提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后,又把公司里的职员叫来问,接着还打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件,使我得到一个极大的收获。”
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员,多年来他一直想把厂里的煤,卖给一家联营百货公司,可是那家公司始终不买他的煤,依旧向市郊一家煤商购买。更使他按不下这股气的是——每次运送煤时,又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事,在讲习班上大发牢骚,痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲,可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的煤?
我劝他尝试另外一种不同的方法,情形就是这样的,我把讲习班里的学员,分成两组,展开了一次辩论会,主题是——“连锁性的百货公司业务发展,对国家害多益少。”
依照我的建议,克纳夫参加了反对的那一组,他同意替那家公司辩护。然后,我要他直接去见那个不买他的煤的百货公司负责人。
克纳夫见到那负责人后,就这样对他说:“我不是来要求你买我的煤,我有一件事想请你帮个忙……”他把来意讲完后,接着说:“因为我找不到除了你以外,还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜,希望你能提供更多有关方面的资料。”
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形:
我请求那负责人给我一分钟谈话的时间,经过这样传话后,他才答应见我。当我说明来意后,他请我坐下。结果我们谈了一小时零四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员,那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会,替我找来不少有关这方面的辩论记录。
他觉得他的公司,已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作感到满意而自豪。他谈话的时候,两眼闪耀出热忱的光芒。所以对我来讲,我必须承认开了我的眼界,使我看到我做梦都想象不到的事,使我改变了对他原有的想法。
我要离开的时候,他亲自送我到门口,一手搭在我肩膀上,预祝我辩论会上获得胜利。最后,他对我说:“到春末的时候,你再来看我,我愿意订购你厂的煤。”
这件事对我来讲是桩奇迹,我没有提到,并不央求他,可是他却要买我的煤了。由于我真诚地对他,就他的问题发生了兴趣,在这两个小时内所得到的进展,比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤,现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所发现的,并不是一项新的真理,远在基督降生前,一位著名的罗马诗人“西罗斯”,就曾经这样说过:“要别人对我们发生兴趣时,我们先要对别人发生兴趣。”
如果你想拥有一种能使人愉快的人格、个性,和一项更有效的处理人际关系的技能,我希望你去买一本林克博士所著的《归向宗教》。
你别看了这书名,就心生恐惧或反感,那不是一本说教的书。
这本书的作者,是一位著名的心理学家,他曾经亲自会见并加以指导三千多个自认内心苦闷,而请他解答“人格、个性”问题的人。
林克博士告诉我,他这本书可以更名为《如何完善你的人格》,因为书中内容,就是讨论这问题。我相信你会发现这是一本有趣、简明、新颖的读物。
所以你要使别人喜欢你,必须遵守的第一条规则是:真诚地对别人发生兴趣。
2.如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会,其中有位客人,她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象,她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石和真珠,可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情,显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦目的,是女士们表情中所表现出的那份气质、神态,而不是她那副雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我,他的微笑,有一百万元的价值。他所暗示的,或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就,那是该归功于他的人格、他的魅力和他那种特殊的能力。而在他的人格中,最可爱的因素,就是他令人倾心的微笑。
有一次,我花了一个下午的时间,去拜访雪弗立,说实在的,我很失望。他沉默寡言,跟我想象中完全不一样……直到他绽开一缕微笑的刹那间,整个气氛才完全变换过来,顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑,恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠,继续他父兄的行业。
一个人的行动,比他所说的话,更有表现力,而人们脸上的微笑,就有这样的表示:“我喜欢你,你使我快乐,我非常高兴见到你!”
为什么人们那么喜欢狗?我相信也是同样的原因……你看它们那么的喜欢跟我们接近,当它们看到我们时,那股出于自然的高兴,使人们喜欢了它们。
那“不诚意”的微笑,又如何呢?微笑是从内心发出的,那种不诚意的微笑,是机械的、敷衍的,也就是人们所说,那种“皮笑肉不笑”的笑容,那是不能欺骗谁的,也是我们所憎厌的。
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事经理,跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有可爱的微笑,小学还没有毕业的女孩子,而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我,依他的观察,一个人的事业成功与否,完全在他对这项事业是否感兴趣?而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说:
“有若干人,开始一桩事业的时候,怀着极大的希望和兴趣,所以能在早期获得部分的成就。当他们对这项工作,感到厌烦、沉闷,失去了原有的兴趣时,他的事业也渐渐走向下坡,终至失败。”
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你,那么你自己先要用这样的神情去对别人。
我曾经向上千个商界人士建议,每天遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后,回来讲习班,说出所得到的心得、效果如何。你先看这是纽约证券交易所,一位司丁哈丹先生写来的信,他的情况绝非特例,事实上,是很常见的。
司丁哈丹的信上,这样写着:“我结婚有18年了,这些年来,从我起床到离开家这段时间内,我太太很少看到我脸上的笑容,也很少说上几句话。”
由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲,我就尝试了一个星期……第二天早晨我梳头的时候,从镜子里,看到自己那张绷得紧紧的脸孔,我就向自己说:“皮尔,你今天必须要把你那张凝结得像石膏的脸松开来,你要展出一副笑容来……就从现在开始。”坐下吃早餐的时候,我脸上有了一副轻松的笑意,我向我太太说:亲爱的,你早,你曾拜访过我!
她一定会感到很惊奇,但你低估了她的反应。当时她迷惑、愣住了。我可以想象到,那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事,是的,两个多月来,我们家庭的生活,已完全改变过来了。
现在我去办公室,会对电梯员微微一笑地说:“你早!”我对司机也投之一笑……去柜台换钱时,对里面的伙计,我脸上也带着笑容……我在交易所里时,对那些从没有见过面的人,我的脸上也带着一缕笑容……
这样没有多久,发现每一个人见到我时,都向我投之一笑。对那些来向我道“苦经”的人,我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事,变得容易解决了。我发现微笑替我带来了财富,那是很多很多的财富。
我和另外一个经纪人,合用一间办公室。他雇用了一个职员,是个可爱的年轻人,那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就,感到得意和自傲,所以我对那年轻人,自然地提到“人际关系学”,这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我,他初来这间办公室时,认为我是一个凌厉可憎,脾气极坏的人,而最近一段时间来,他对我的观感,已彻底的改了过来。他说:“你笑的时候,很有人情味!我也改掉原有对人的批评,把斥责人家的话,换成赞赏和鼓励。我再也不会说我需要什么,而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变,已改变了我原有的生活,现在我是一个跟过去完全不同的人了……一个比过去更快乐,更富有的人。’”
请你要记住这封信是一位饱经世故、聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所,以买卖证券谋生,如果没有更多专业知识,100个人去尝试,可能会有99个人失败的。
你会觉得自己笑不出来?那怎么办?有两件事,不妨试一试!第一、强迫你自己微笑,如果你单独一人的时候,吹吹口哨,唱唱歌,尽量让自己高兴起来,就好像你真的很快乐一样,那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授,他有下面的见解:
“行动像是追随着一个人自己的感受……可是事实上,行动和感受,是并道而驰的。所以你需要快乐时,可以强迫自己快乐起来。”
“人们都想知道要如何寻求快乐,这里有一条途径,或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道,快乐是出自自己内在的心情,不需要向外界寻求的。”
不管你拥有些什么……你是谁……你在什么地方……或者你是做什么事的……只要你想快乐,你就能快乐。眼前有这样一个例子……有两个人,他们有同样的地位,做同样的事,他们的收入也一样,可是其中一个轻松愉快,另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因?答案很简单,他们两个所怀的心情不一样。
莎士比亚曾这样说过:“好与坏无从区别,那是由于每个人的想法使然。”
林肯有一次也这样说过:“大多数人所获得的快乐,跟他意念所想到的相差不多。”他说的不错。最近我找到了一个明确的印证:
我正走上纽约长岛车站的石阶梯时,看到有三四十个行动不便的残疾孩子走在我前面,他们用拐杖很辛苦地一级一级走上石阶梯,有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑,使我感到惊奇。
后来,我找到管理这些孩子们的老师,谈到这件事,他说:“是的,当一个小孩子,他体会出将要终身残疾时,会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后,他也只有听天由命,继续寻求他们的快乐,他们现在比一般正常的儿童还快乐。”
我真想向那些残疾的孩子们致敬,他们给了我一个永远无法忘记的教训。
当毕克馥特准备与范朋克离婚时,我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱,可是事实上并非如此,她仍然显得安详而愉快。她如何使自己镇静、安详下来呢?她的秘诀是,事情已如此,就不替自己去找烦恼,而从她自己的心底去寻找快乐。
白格过去是棒球队里的三垒手,现在是美国一位成功的保险商,你说他有一套成功的秘诀吗?是的,他经过多年的研究,认为微笑是永远受人所欢迎的。当他进办公室前,总是在外面停留片刻,从回忆中找出一件使他高兴的事来,让自己脸上发出一缕出自心底的微笑,然后才进去里面。
他相信虽然微笑是一件微不足道的小事情,可是使他的保险业务,有了极大的成就。
我们再看看哈巴德这项神奇的建议……可是你别忘记,你必须真正去实行,不然,你只是“看”,那是没有用的。他的建议是这样的:
当你出去外面的时候,把下巴往里收,抬头挺胸,使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时,跟他握手,必须要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会,别想不愉快的事,不要让你的仇敌侵入你的意识中,跟朋友就这样握手。
要在你心目中,确定你喜欢做的是什么,然后方向不变勇往直前地去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时,在往后的岁月之中,你会发现你所渴望的机会,都给你掌握住了。
你要时时把自己想象成怀有才干,待人诚恳,有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后,会时时刻刻的改变你自己,使你的人格渐渐变成这种类型。你必须知道,一个人的思维能力,能形成一股极大的力量。
保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实和乐观。正确的思想,能启发创造力。所以有很多的事情,都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求,都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就,只要把这种意念孕育在我们心里,我们就会有这样的收获!放松你凝重的脸色,抬起头,我们就是明天的主宰。
古代的中国人充满着智能,他们有一句格言,你应剪下来,贴在你帽子里。那句格言是:“人们如果脸上没有带着笑容,千万别开店”——“不笑莫开店”。
刚才我们谈到开店,弗雷克·依文在为那家——考林公司所做的广告中,有这样几句话,含有令人启示的哲理。
圣诞节一笑的价值:
它不需要耗费些什么,可是却有很多的收获。
它使获得者蒙益,施予者也无损失。
它发生于刹那间,可是给人的回忆却永远存在。
任何有钱的人,不会不需要它。而贫穷的人,却因它而致富。
它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上,能制造好感。在朋友间,是善意的招呼。它使疲惫者有了休息,使失望者获得光明,使悲哀者迎向阳光,又使大自然解除了困扰。它无处可买,无处可求,无法去借,更不能去偷……当你尚未得到它前,对谁都没有用的。
如果在圣诞节,最后一分钟的忙碌中,我们的店员或许太疲倦了,以致没有给你一个微笑,能不能留下你的微笑?
因为没有给人微笑的人,更需要别人给他微笑。
所以,如果你希望人们都喜欢你,第二项规则是:微笑!
3.这样做,你就能避免发生麻烦
那是在1898年,纽约洛克雷村发生的一桩悲剧。那里有个小孩去世了,下葬的那天,村里的人,都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个,他去马棚里拉出一匹马来……这时正值寒冬的时候,地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了,它出来外面,高兴非凡,身体打转玩着,把两条腿高高的举了起来,汇阿雷一不小心,被马活活踢死。所以洛克雷村在那一个星期里,举行了两桩葬礼。
汇阿雷去世,留给他妻子和3个孩子的,仅是几百元的保险金。
汇阿雷的长子吉姆只有10岁,为了家中的生活,就去一家砖厂工作……他把沙土倒入模子中,压成砖瓦,再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育,可是他有爱尔兰人乐观的性格,使人们自然地喜欢他,愿意跟他接近。所以,他后来加入政界,经过多年后,逐渐养成了一种善于记忆人们名字的特殊才能。
吉姆没有进过中学,可是到他46岁时,已有4个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席,担任过美国邮务总长。
有一次,我专程去拜访吉姆先生,请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我:“苦干!”我对他这个回答,当然不会感到满意。所以我摇摇头说:“吉姆先生,别开玩笑。”
他问我:“你认为我成功的原因是什么呢?”“吉姆先生,我知道你能叫出一万个人的名字来。”我这样说。
“不,你错了!”吉姆对我说:“我大约可以叫出五万个人的名字。”
别对这个感到惊奇,吉姆有这种本领,才能帮助罗斯福进了白宫。
在吉姆在一家公司做推销员的那些年中,他还担任了洛克雷村里的书记,使他养成了一种记忆别人姓名的习惯……那种记忆的方法。
吉姆的这套方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时,就问清楚对方的姓名,家里的人口多少,那人的职业,和对当前政治的见解。他问清楚这些后,就牢牢记在心里。下次遇到这人,即使已相隔了一年多的时间,他还能拍拍那人的肩膀,问候他家里的妻子儿女,甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统前几个月,吉姆一天要写数百封信,分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后,他搭乘火车,在19天的旅途中,走遍美国20个州,经过12000公里的行程。他除了火车外,还用其他交通工具,像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇,都去找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐,作一次极诚恳的谈话,接着再赶往他下一段的行程。
当他回到东部时,立即给在各城镇的朋友,每人一封信,请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人,他们都得到吉姆亲密而极礼貌的复函。
吉姆早就发现,一般人对自己的姓名,比把世界上所有的姓名堆在一起的总数,还感到重要和关心。把一个人的姓名记住,很自然的叫出口来,你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲,把那人的姓名忘记,或是叫错了,不但使对方难堪,对你自己也是一种很大的损害。
我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班,用复印机复制分发给居住在巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差,打印姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员,是巴黎一家美国银行的经理,我接到他一封责备的信,原来我那个法国打字员,把他的姓名字母拼错了。
安德鲁·卡内基如何成功的?
他被人称作“钢铁大王”,可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人,他们对钢铁的制造,要比安德鲁·卡内基都内行。
安德鲁·卡内基懂得如何管理人……这是他致富的原因,在早年他已显出有超强的组织本领和领导天才。当他10岁的时候,已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现,就加以去利用。
这是他童年的一页回忆:这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子,是母的。不久这只母兔生下一窝小兔来。可是,找不到可以喂小兔吃的东西。但是安德鲁·卡内基想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说,如果谁去采小兔吃的东西,这只小兔就叫谁的名字。他这个计划,功效神妙,使安德鲁·卡内基永志不忘。
多年后,他经营各项事业,也都运用了同样的技巧,使他获得数百万元的收入。例如:他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局,汤姆生是这家铁路局局长。安德鲁·卡内基就在匹兹堡建造一座大钢铁厂,命名为“汤姆生钢铁厂。”
你猜猜看……宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时,汤姆生会向哪一家买?
有一次,当卡内基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时,又想起了兔子的教训。
安德鲁·卡内基负责的中央运输公司,和布尔姆所经营的公司,双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务,互相排挤,接连削价,几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡内基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上,卡内基在“圣尼古拉大饭店”遇到了布尔姆,他就这样说:“晚安,布尔姆先生,我们两个人是不是都在愚弄我们自己?”
布尔姆问:“你这是什么意思?”
于是卡内基就说出他的见解……他用了严正磊落的言辞,说出希望双方的业务合并起来,由于双方并不竞争,可以获得更大、更多的利益。
布尔姆虽然注意听着,并没有完全同意下来,而最后他问:“这家新公司,你准备取用什么名字?”卡内基马上就回答:“那当然用布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司了。”
布尔姆那张绷得紧紧的脸,顿时松了下来,他说:“卡内基先生,到我房里来,让我们详细谈谈!”就是那一次的谈话,写下企业界一页新的历史。
安德鲁·卡内基有高超的记忆力和尊重他人姓名的作法,那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多业务人的名字,这是他引以为自豪的。他常得意地说他亲自处理公司业务的时候,他的公司从没有发生过罢工的情形。
彼特华斯基也有同样的情形,为了让在专车侍候他的黑人厨师、感觉到他自己的重要,而永远称黑人厨师为“考伯先生”。
人们都重视自己的名字,尽量设法让自己的名字留传下去,甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人,由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾,所以他情愿给他孙子“西雷”25000元,如果他愿意把自己称作“巴纳姆·西雷”的话。
那是两百多年前的事,有钱的人常给那些作家们钱,要作家用他的名义出书。
图书馆、博物馆有丰富的收藏,那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人,希望自己的姓名永远延续下去。
一般人大概不会比罗斯福更忙,可是他甚至会把一个技工的名字,牢牢地记下。
经过情形是这样的:克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工将这部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信,说出当时的情形,他说:“我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车,而他却教了我许多处世待人的技巧。”
张伯伦先生的信上,这样写着:“我到白宫的时候,总统显得非常愉快,他直呼我的名字,使我感到十分欣慰。特别使我留下深刻印象的是,当我说出有关这部车子每一个细节时,他都极注意地听着。”
这部车子经过特殊设计,能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前,说:“这部车子本身就是一项奇迹,你只要按下开关,它就能自己开动,可以不费力地去驾驶这车子,它奇妙的设计,实在太好了……我不清楚其中的原理,真希望有时间拆开看看,那是如何配造成的。”
当罗斯福的朋友们,和白宫的官员们赞美这部车子时,他又说:“张伯伦先生,我真感谢你,你要费去很多时间、精力,才设计完成这部车子,这是一项无可批评,极其完美的工程。”他赞赏辐射器,特别是反光镜、照明灯、椅垫的式样,驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的标记。也就是说,罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。
他知道我在这上面已下了不少苦心,他特别把这些设备指给罗斯福夫人、劳工部长和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说:“乔琪,你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。”
我把有关驾驶方面的情形讲过后,总统向我说:“好了,张伯伦先生,我已经使中央储备董事会等30分钟了,我应该回去工作了。”
我带了一位技工去白宫,我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话,罗斯福总统只听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人,避居在后面,当我们要离去时,总统找到这个技工,跟他握手,叫他的名字,感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢并非出于表面,而是真诚用心的,这个我可以觉察得到。
“我回到纽约后不久,接到总统亲笔签名的相片,和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事,使我感到讶异。”
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法,就是记住对方的姓名,使别人感到自己很重要……可是,在我们之间,又有多少人能这样做?
当别人介绍一个陌生人跟我们认识,虽有几分钟的谈话,临走时已把对方的姓名忘得干干净净。
一个政治学家的第一课,就是:“记住选民的姓名。”
记忆姓名的能力,在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。
法国皇帝拿破仑三世,就是伟大的拿破仑的侄儿,他曾经自夸地说:虽然他国事很忙,可是他能记住他所见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗?是的,那很简单,如果他没有听清楚,他就说:“对不起,我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名,他就这么问:“对不起这字如何拼?”
在谈话中,他会不厌其烦地把对方姓名反复的记忆数次。同时在他脑海里,把这人的姓名,和他的脸孔、神态、外形连贯起来。
如果这人对他是重要的,拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候,他会把这人的姓名写在纸上,仔细地看着、记着,然后把纸撕了。这样一来,他眼睛看到的印象,就跟他耳朵听到的一样了。
这些都很费时间,但爱默生说:“良好的礼貌,是由小的牺牲造就的。”
所以,如果你要人们喜欢你,第三项规则是:
你要记住你所接触的每一个人的姓名。
4.如何养成优雅而获得好感的谈吐
最近我应邀参加一处桥牌的聚会。对我来讲,我不会玩桥牌,真巧,另外有一位漂亮的小姐,也不会玩桥牌!她知道我在汤姆斯从事无线电事业前,曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行,在那段旅行期间,我帮助汤姆斯记录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐,知道我是谁后,就立即说:“卡耐基先生,能不能请你告诉我,你去游览过哪些名胜古迹和其中离奇景色?”
我们坐在旁边沙发椅上,她接着提到,最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲!”我接着说:“那多么有趣……我总想去一次非洲,可是除了在阿尔及尔停留过24小时外;就没有去过非洲其他地方……你有没有去了值得你缅怀的地方……那是多么幸运,我真羡慕你,你能告诉我关于非洲的情形吗?”
那一次谈话,我们说了45分钟,她不再问我到过什么地方,看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行,她所要的,是一个专心的静听者,使她能扩大她的“自我”,而讲述她所到过的地方。
这是她与众不同、特殊的地方?不,许多人都像她一样的。
我最近在纽约出版商“格林伯”的一次宴会上,遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者,我觉得他说话极有吸引力。那时我像入了迷似的,坐在椅上静静听他讲有关大麻、大植物学家浦邦和布置室内花园等事,他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时,他非常热忱的告诉我,如何解决几个我所要解决的问题。
这次宴会中,还有十几位客人在座,可是我忽略了其他所有的人,而与这位植物学家谈了数小时之久。
时间到了子夜,我向每个人告辞,这位植物学家在主人面前,对我极度恭维,说我“极富激励性”……最后,指我是个——最风趣、最健谈,具有“优雅谈吐”的人。
“优雅谈吐”?我?我知道自己几乎没有说话!如果我们刚才所谈的内容,没有把它变更一下的话,即使我想谈,也无从谈起。原因是我对植物学方面,所知道的太少了。
不过我自己知道,我已经这样做了……那是我“仔细地、静静地听”。我静静地听,用心地听,我发现自己对他所讲的,确实发生了兴趣,同时他也有这样感觉,所以自然地使他高兴了。那种“静听”,是我们对任何人一种尊敬的和恭维的表示。伍福特在他《异乡人之恋》一书中,曾经这样说过:“很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。”
我告诉那位植物学家,我受到他的款待和指导;我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他,希望能同他一起去田野散步,同时我希望能再见到他。
由于如此,他认为我是一个善于谈话的人,其实,我不过是一个善于静听,并且善于鼓励他谈话的人而已。
谈一件成功的生意,它的秘诀是什么?我依照那位笃实的学者依烈奥脱所说过的,他说:“一桩成功的生意往来,没有什么神秘的诀窍……专心静听着对你讲话的人,那是最重要的,再也没有比这个更重要的了!”
那是很明显的,是不是?这问题你不需要花四年时间,去哈佛大学研读。但我们都知道……有很多商人租用豪华的店面,减低进货成本,陈设新款漂亮的橱窗,花去巨额的广告费,可是所雇用的,却是那些不愿意倾听顾客讲话的店员……那些店员,截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客,似乎要把顾客赶出大门才甘心!
胡顿曾经历过这样一个经历,他在我讲习班里说出这段故事:他在近海的新泽西州纽华城的一家百货公司买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了,上衣会褪色,且把衬衫领子弄黑了。
他把这套衣服拿回那家百货公司,找到那个当时跟他交易的店员,告诉他经过的情形。我说他“告诉”店员详细经过?不,根本不是那回事……他想要把经过情形告诉那店员,可是他办不到,想要说的话,都给那个似乎有点“口才”的店员,中途截断了。
那店员反驳说:“这种衣服,我们卖出去已经有几千套了,这是第一次有人来挑剔。”这是那店员所说的话,而且声音大得出奇,他话中的含意就是:“你在说谎,你以为我们是可以欺侮的吗?哼!我就给你点颜色看!”
正在争论激烈之时,另外一个店员插嘴进来,那店员说:“所有黑色的衣服,起初都会褪一点颜色的,那是无法避免的……那种价钱的衣服,都有这种情形,那是料子的关系!”
“那时,我满肚子的火都冒了起来。”胡顿先生讲述他的经过:“第一个店员,怀疑我的诚实。第二个店员,暗示我买的是次等货……我恼怒起来,正要责骂他们时,那家百货公司的负责人走了过来。”
“这位负责人似乎懂得他的职责,他使我的态度完全改变过来……他把一个恼怒的人,变成了一个满意的顾客。他是如何做的?他把这情形分成三个步骤——”
第一,他让我从头到尾,说出我的经过,他则静静听着,没有插进一句话来。
第二,当我讲完那些话后,那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人,却站在我的观点跟他们辩论……他说我衬衫领子,很明显是这套衣服污染的。他坚持表示,这种不能使客人满意的东西是不应该卖出去的。
第三,他承认不知道这套衣服会这样的差劲,而且坦直地对我说:“你认为我该如何处理这套衣服,你尽管吩咐,我完全可以依照你的意思做。”
数分钟前,我还想把这套讨厌的衣服退掉,可是现在我却这样回答说:“我可以接受你的建议,我只是想知道,这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法,可以使这套衣服不再继续褪色。”
他建议我,把这套衣服带回去再穿一星期,看看情形如何!他这样说:“如果到时仍然不满意的话,拿来换一套满意的,我们增加你的麻烦,感到非常抱歉。”
“我满意地离开那家百货公司,那套衣服经过一星期后,没有出现任何毛病,我对那家百货公司的信心,也就恢复过来了。”
难怪那位先生是那家百货公司的负责人,至于那些店员,他们不但终身要停留在“店员”的职位上,最好把他们降级到包装部,永远别跟客人见面。
最爱挑剔的人,最激烈的批评者,往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来!这位静听者,必须要有过人的沉着,他必须在寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候静听。
有这样一个例子:
数年前,纽约电话公司碰上一个最凶狠最不讲理的顾客,该顾客用最刻薄的字眼责骂接线生。后来他又指出,电话公司制造假的账单,所以他拒绝付款。同时他要投书报社,还要向公众服务委员会提出申诉……这客人,对电话公司有数起的诉讼。
最后,电话公司派出一位最富经验的“调解员”,去拜访这位不讲理的客人。这位“调解员”去那里后,静静听着……尽量让这位好争论的老先生,发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司“调解员”所回答的,都是简短的“是!是!”,并且表示同情他的委屈。
这位电话公司“调解员”,来我们讲习班上,说出当时的情形:“他继续不断的大声狂言。我静静听了差不多有3个小时——后来我又去他那里,再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前,我已成为他始创的一个组织的基本会员,他称之为电话用户保障会,现在我还是这组织里的会员,可是就我所知,除了这位老先生外,我是里面唯一的会员。
在这次访问中,我还是静静听着,我用同情的态度,听他所举的每一点理由。据他表示:电话公司里的人,从没有这样跟他说过话,而他对我的态度,也渐渐地友善起来。我对他所需求的事,在前三次中,我不提一个字,在第四次,我整个结束了这桩案件。他把所有的账款都付清,并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤销对公众服务委员会的申诉。”
无疑地,这位先生表面上看来是为社会公义而战,保障公众的权益,不受无理的剥削。可是,实际上他所要的是自重感,他用挑剔抱怨,去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上,获得这份自重感后,他不必再举出那些不切实际的委屈了。
若干年前的一个早晨,有一位愤怒的顾客闯进“第脱茂毛呢公司”创办人第脱茂的办公室里。
第脱茂先生对我解释说:“这人欠我们15元……这位顾客虽然不肯承认,可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款,他接到我们信用部几封信后,就即来芝加哥,他匆忙的走进我的办公室,告诉我说,他不但不付那笔钱,而且他表示,我们公司以后别想再做他一块钱的生意。”
我耐着性,静静地听他所说的那些话,有好几次,我忍不住气,几乎要跟他反驳争论,中止他所讲的那些话,可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄,最后,他这股气焰似乎已慢慢平息下去了,我安静地说:“我感激你特地来芝加哥,告诉我这件事。事实上,你已替我做了一桩极有意义的事……如果我们公司信用部得罪了你,相信他们也会得罪别人,那情形就不堪设想了。请你相信我,我迫切地需要你来告诉我,你刚才所说的那种情形。”
他绝对不会想到,我会讲出那些话来,可能他会感到有点失望。他来芝加哥的目的,是来跟我交涉的,可是我却感谢他,并不跟他争论。我心平气和地告诉他,我们会取消账目中那笔15块钱账款,同时把这件事忘掉。我向他这样表示,他是个细心的人,需要处理的只是一份账目,可是我们公司职员,却要处理成千上万份的账目,所以他可能不容易弄错。
我告诉他,我很了解他的处境,如果我遭遇到与他同样的问题,也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司货物,我十分诚恳地推荐了其他几家毛呢公司给他。
过去他来芝加哥时,我们经常一起午餐,所以那天我也请他吃饭,他勉强地答应了。但午餐后我们回到办公室,他订了比过去都要多的货物,而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理,所以他回去仔细地查看他的账单,终于找出那份账单,原来他自己放错了地方。于是他把那笔15块钱的账款寄来,还附了一封道歉的信。
后来他妻子生了个男孩子,他就取用了我们公司招牌的名称,替他儿子取名“第茂脱”。他一直是我们公司的忠实主顾,也是个很好的朋友,直到22年后,他去世的时候。”
多年前,有个荷兰籍的小男孩,在学校下课后,替一家面包店擦窗,每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦,所以他经常提着篮子,去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫爱德华·巴克,一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的?说来话长,但他如何开始,则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则,作为开场。
他13岁离开学校,在一个“西联”机构里充任童工,每星期的工资是6.25元,他虽然处在极贫困的环境中,可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求学的意念,而且自己开始着手教育自己。他安步当车,从不搭乘街车,把午饭的钱也省了下来,那些钱积聚起来后,买了一部美国名人传记——后来他做了一件人们闻所未闻的事。
爱德华·巴克把美国名人传记详细研读过后,就写信给传记上的每一位名人,请求他们多告诉他一点,关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出,他有一种善于静听的本质——他希望那些成名人物,谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军,在信上问贾姆士,是否确实做过运河上拉船的童工。贾姆士接到那封信后,给他一封详细的复函。巴克又写信给格雷将军,问他在那部名人传记上,记述有关一次战役的情形……格雷将军在回信中,画了一张详细的地图,还邀请这个14岁的小男孩吃饭,他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生,希望爱默生说些有关他自己的事……这个原来在“西联”机构传信的童工,不久便和国内那些著名的人物通信,像爱默生、布罗斯、奥利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军和台维斯等。
他不只是跟那些名人通信,而且利用他放假的时候,就即去拜访他们其中数位,而成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验,使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人,激发了他的理想和意志,改变了他往后的人生。所有的这些,让我再说一遍……都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。
一名记者马可逊,访问过不少风云人物,他曾经告诉我们:“有些人不能给人留下好印象的原因,是由于不注意倾听别人的谈话……这些人关心自己下面所要说的是什么,可是他们从不打开耳朵……”马可逊又说:“有若干成名人物,曾这样跟我说……他们所喜欢的,不是善于谈话的人,是那些静静倾听的人。能养成善于静听能力的人,似乎要比任何好性格的人少见。”不只是大人物才喜欢善于静听的人,即是一般普通的人也如此,都喜欢人家听他讲话。
正如文章中所说的:“很多人找医生,他们所要的,不过是个静听者。”
内战情况最黑暗的时候,林肯写了封信,给伊里诺伊州春田镇的一位老朋友,请他来华盛顿,说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白宫,林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题……林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨,然后看了些信件和报上的文章,有的因为他不解决黑奴而谴责他,有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后,林肯和这位邻居老朋友握手道别,送他回伊里诺伊州……
林肯并没有征求这位老朋友的意见,所有的话都是他自己说的,而他说出这番话后,心情似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说:“林肯跟我谈过这些话后,他的神情似乎舒适、畅快了不少。”是的,林肯不需要这位老朋友的建议,他眼前所需的是友谊、同情,有一个静听他讲话的人,借以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要!
如果你想要知道,如何使人远远躲开你,背后笑你,甚至轻视你心里有个很好的办法……你永远不要仔细听人家讲话,不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时,你发现有你自己的见解,不等对方把话说完,马上就提出来。在你想来,他绝对不会比你聪明,为什么你花那么多时间,去听那些没有见解的话?是的,就即插嘴,就用一句话,去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗?很不幸的,我碰到过。奇怪的是,有些这样的人,还是社交界的名人。
那种人是令人“憎厌”而出了名的……他们被自己的自私心和自重感所麻醉,而为一般人所“憎厌”。
只谈论自己的人,永远只为自己着想,而“只为自己着想的人”……哥伦比亚大学校长白德勒博士,他曾经这样说过:“这种人是无药可救的,没有受过教育的!”白德勒博士又说:“无论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。”
所以,如果你要成为一个谈笑风生,受人欢迎的人,你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的:“要使别人对你感兴趣,先要对别人感兴趣。”问别人所喜欢回答的问题,鼓励他谈谈他自己和他的成就。
需要记住:跟你说话的人,对他自己来讲,他的需要、他的问题,比你的问题要重要上百倍。他的牙痛,对他来讲,要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤,比注意发生一场大地震还来得多。
所以,你如果要别人喜欢你,第四项原则是:
做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。
5.如何使人对你感兴趣
每一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过:“无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜欢的话题,和对方特别感兴趣的事。
罗斯福就跟其他具有领袖才干的人一样,他知道这回事。深入人们心底的最佳途径,就是对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授费尔浦司,早年就知道了这个道理,他这样说过:“在我八岁的时候,某个周末的星期六,我去姑妈家度假。”那天晚上有位中年人也去我姑妈家,他跟姑妈寒暄过后,就注意到我。那时我对帆船有极大的兴趣,而那位客人谈到这话题上时,似乎也很感兴趣,我们谈得非常投机。他走了后,我对姑妈说,这人真好,他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我,那客人是位律师,照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问:“可是他又怎么一直说帆船的事呢?”
姑妈对我说:“他是一位有修养的绅士,他让自己到处受到欢迎,所以才找着你所感兴趣的话题,陪你谈论帆船。’”
费尔浦司教授又说:“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”
当我在写这一个章节时,我面前有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着:“有一天,我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军大露营,我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前,听说他曾签出过一张百万元的支票,随后又把那张支票作废,后来他把那张支票装入镜框,作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事,就是请求让我观赏那张支票。我告诉他,我从没有听说,有人开过百万元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴地取出来给我看,我表示羡慕、赞美,同时请他告诉我,开出这张支票的经过情形。”
你注意到没有?基尔夫先生开始并没有立即谈到童子军的事和他的来意,而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢?基尔夫信上这样说:
“那位经理随后问我:哦,你找我有什么事吗?于是我就告诉他我的来意。”
那真出乎我的意料之外,他不但立即答应我的要求,且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲,可是他愿意资助5个童子军去欧洲,而且连我自己也受邀在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证,叫我们在欧洲住7个星期。他又替我写了几封介绍信:吩咐欧洲各城市分公司的经理,妥善的照顾我们。
之后,他自己去欧洲,在巴黎亲自接待我们,带领我们游览全市……最后,他还为几个家境清寒的童子军介绍工作。这位大老板,现在还尽其所能,在资助、帮忙这个童子军团体。
“当然这是我所知道的,如果事前没有找出他兴趣所在,使他高兴起来,我很可能不会这样顺利地跟他接近的。”
商场上,这也是一种有价值的方法吗?我现在再举一个例子:
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生,希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来,他一直打这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所,为希望有个接触见面的机会,他也跟着去那家交际场所。他甚至在那家旅馆租下一间房间,只为获得生意,可是他都失败了。
杜凡诺先生说:“后来,我研究了人与人之间的关系后,才知道应该改变策略,想办法找出他最感兴趣的事,事先了解哪一方面会引起他的注意。”
我发现他是美国旅馆业公会的会员,他不但是会员,由于热心的推进这个团体的业务,后来被推举为这团体的主席。同时,他还兼任了国际旅馆业联合会的会长,不论开会地点在哪里,他都搭乘飞机,飞越高山,横渡沙漠、大海,去那里开会。所以我在第二天见他的时候,就问他关于该会的详细情形,果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候,是那么的兴高采烈,我已明显地看出,那个团体组织是他兴趣所在,也是他生活中的一部分,在我跟他分手前,他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事,几天后,他旅馆里的管事,打了一个电话给我,要我把面包的价目和样品送过去。
我走进那家旅馆,里面那管事招呼我,说:“我不知道你在那老头儿身上,下了些什么工夫……可是真的,你挠到他的痒处了。”
我回答说:“你该替我想一想——我在他身上花了四年时间,想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在,他所喜欢的是什么,那还得要费不知多少时间呢!’”
所以,如果你要使别人喜欢你,那第五项规则是:
就别人的兴趣谈论。
6.如何使人很快的喜欢你
我在纽约的33号街第8号路的邮局里,依次排队等着要发一封挂号信,我发现里面那个邮务员,对他的工作显得很苦恼……称信的重量,递出邮票,找给零钱,分发收据,这样单调的工作,年复一年地重复下去。
所以我对自己说:“我过去试一试要让那人喜欢我,我必须要说些有趣的事,那是关于他的,不是我的。”于是我又问自己:“他有什么地方可以值得赞赏的?”这是个很不容易找出答案的难题,尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的,我有了一个发现,我从这邮务员身上,找出一件值得称赞的事了。
当他称我的信时,我很热忱地说:“我真希望有你这样一头好头发!”
那邮务员把头抬了起来,他的脸色神情,从惊讶中换出一副笑容来,很客气地说:“没有以前那样好了!”我很确切地告诉他或许没有过去的光泽,不过现在看来,依然很美观。他非常高兴,我们愉快地谈了几句,最后他对我这样说:“许多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌,那位邮务员中午下班去吃午饭的时候,他脚步就像腾云驾雾般地轻松。晚上回到家,他会跟太太提到这事,而且还会对着镜子说:“嗯,我的头发确实不错。”
我曾在公共场所,讲过这个故事,后来有人问我:“你想从那个邮务员身上,得到些什么?”
我想得到些什么?我想要从那个邮务员身上,得到些什么?
如果我们是那样的卑贱自私,不从别人身上得到什么,就不愿意分给别人一点快乐,假如我们的气量比一个酸苹果还小,那我们所要遭遇到的,也绝对是失败。
嗯,是的,我确实想要从那人身上得到些什么!我想要获得一些极贵重的东西,而我已经得到了——我使他感觉到,我替他做了一件不需要他报答的事。那件事,即使过了很久以后,在他回忆中,依然闪耀出光芒来。
人们的行为,有一项绝对重要的定律,如果我们遵守这项定律,差不多永远不会遇到烦忧。
事实上,如果遵守这项定律,会替我们带来无数的朋友,和永久的快乐。可是如果违反了那项定律,我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要。”
杜威教授曾这样说过:“自重的欲望,是人们天性中最急切的要求。”詹姆士博士说:“人们天性的至深本质,是渴求为人所重视。”我曾经说过,人与动物相异之处,就在于自重感的有与无,而人类的文化也由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律,思考了数千年。而所有的思考中,只引证出一条定律。那条定律不是新的,它跟历史一样的古老!三千多年前,索罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。24个世纪前,孔子在中国宣讲,道教始祖老子教他的门徒。公元前500年,释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律,综合在一个思想中,那是:
全世界适用的一条重要的定律:“你希望别人怎样待你,你就该怎样去对待别人。”
你想要跟你接触的人都赞同你,你想要别人承认你的价值,你想要在你的小世界里,有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀,你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友,就像司华伯所说的“诚于嘉许,宽于称道”。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律,希望别人所给我的,我先去给别人。如何做?何时做?在什么地方做?这个答案是:所有的时间,任何地点。
例如:有一次,我去无线电城询问处,打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的询问员,似乎自己显得很高贵,他很清晰的回答:“亨利·苏文(顿了顿),18楼(顿了顿),1816室。”
我走向电梯,想了想,接着又走了回来,向那个询问员说:“你回答问题的方法很漂亮,很清楚、恰当,你像一个艺术家,实在不简单。”
他脸上现出愉快的光芒,他告诉我,为什么在答话时,中间要顿一顿,为什么每句话的几个字,要那么说。他听了我那些话后,高兴地把领带略微往上拉高些。当我搭乘电梯上了18楼时,我觉得人们快乐的总量上,我又加上了一点。
你不需要等到就任驻法大使,或是做了一个很大俱乐部主席时,才去称赞别人,你几乎每天都可以应用它。
譬如:我们要一份法式的煎马铃薯,而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯,在那时候,我们就不妨这样说:“对不起,要麻烦你了——我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答:“一点也不麻烦”,并且乐意替你去更换,因为你先尊重了她。
平时客气的话,像“对不起,麻烦你,请你,你会介意吗……谢谢你!”这些简短的话,可以减少人与人之间的纠纷,同时也自然地表现出高贵的人格来。
让我们再举个例子:美国著名小说家柯恩,是个铁匠的儿子,他一生没有受过八年以上的教育,可是在他去世的时候,他是世界上一位最富有的文人。
经过情形是这样的——柯恩喜欢诗词,所以他读尽了罗赛迪的诗。甚至他还写了一篇演讲稿,歌颂罗赛迪学术上的成就,并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪很高兴,他作这样的表示:“一个年轻人,对我的才学有这样高超的见解,他一定很聪明。”
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦,当他的私人秘书。柯恩一生的转折点,就在这时候。他在这个新的职位上,见到了许多当代的大文豪,受到他们的指导和鼓励,顺利地开始他写作的生涯,才使他享誉世界。
他的故乡在格利巴堡,现在已是旅游的圣地。他遗产有250万元,可是谁会知道,如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿,可能会默默无闻,贫困地离开这个世界。
这就是真诚,一股出自内心的赞赏的力量。
罗赛迪认为他自己重要,那并不稀奇,几乎每个人都认为自己是最重要的一个,国家也是如此。
你是否感觉到,你比日本人优越?可是事实上,日本人以为他们自己比你优越得多。如果一个守旧的日本人,当他看到一个白种人跟一个日本女人跳舞时,他会感到非常气愤。
你以为你比印度人优越?你有权这样想,可是他们的感觉,就跟你完全相反。你以为你比爱斯基摩人优越?你当然可以这样想,可是你是不是想知道,爱斯基摩人对你的看法又如何呢?在他们的社会里,如果有个好吃懒做、不务正业的人,爱斯基摩人指那种无赖汉叫“白人”,那是他们轻视人最刻薄的话。
每一个国家都觉得比别的国家优越,这样就产生了爱国主义和战争。
有一条最明显的真理,就是你所遇到的任何人,几乎每个人,都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法,可以深入他的心底——就是让他觉得你承认他在自己的小天地里,是高贵重要的,要真诚的承认。
别忘记爱默生所说的:“凡我所遇到的人,都有比我优越的地方,而在那些方面,我能向他们学习。”
有些人刚刚觉得自己有若干的成就,就感到自满,结果引起别人的反感和憎厌。
莎士比亚曾经这样说过:“人,骄傲的人,借着一点短促的能力,便在上帝面前胡作妄为,使天使为之落泪。”
我要告诉你,关于我讲习班里三个学员的故事。他们运用了这条原理,而获得了惊人的效果。第一个是康乃铁克脱州的律师,他不愿意公开自己的名字,我们就用R先生来代替R君来我讲习班没有多久,有一天,他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚,他太太留下他陪老姑妈闲谈,自己另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得,作一次实地的应用,以便将来写篇报告,于是他想从这位老姑妈身上开始,所以他朝屋子四周看了看,有哪些是值得他赞赏的。
她问老姑妈:“这栋房子是1890年建造的,是吗?”
“是的,”老姑妈回答:“正是那年造的。”
他又说:“这使我想起,我出生的那栋房子——非常美丽,建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”
“是的,”老姑妈点点头:“现在年轻人,已不讲究住好看的房子,他们只需要一所小公寓和一台电冰箱,再有就是一部汽车而已。”
老姑妈怀着回忆的心情,轻柔地说:“这是一栋理想的房子,这屋子是用爱所建造成的。我和我的丈夫,在建造之前,已梦想了很多年。我们没有请建筑师,完全是我们自己设计的。”
老姑妈领着R君,去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品,像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名画和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷,都真诚地加以赞美。
R先生接着又说:“老姑妈带我参观房间过后,她又带我去车库,里面停着一辆很新的派凯特牌的汽车。”
她轻轻说:“这部车子,是我丈夫去世前不久买的——自从他去世后,我就再也没有坐过——你爱欣赏美丽的东西,我要把这部车子送给你!”
R君听到这话,感到很意外,婉转辞谢,说:“姑妈,我感激你的好意,可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子,你有很多更亲近的亲戚,相信他们会喜欢这部车子的。”
“亲戚!”老姑妈提高了声音说:“是的,我有很多更亲近的亲戚,他们希望我赶快离开这个世界,他们就可以得到这部车子,可是,他们永远得不到。”
R君说:“姑妈,你不愿意送给他们,可以把这部车子卖掉。”
“卖掉!”老姑妈叫了起来:“你看我会卖掉这部车子?你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上?这是我丈夫特地为我买的,我做梦也不会想卖,我愿意交给你,因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西!”
R君婉转的辞谢,不愿接受她的赠予,可是他不能刺伤了老姑妈的感情。
这位老太太单独一个人,住在这栋宽敞的房子里,对着屋子里这些精致、珍贵的陈设,缅怀若干以往的回忆——她希望有一个人,跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华,那时她美丽动人,为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子,并且从欧洲各地,搜集了很多珍品来加以陈设装潢。
现在这位老姑妈,风烛残年,孤零零的一个人,她渴望着能获得一点人间的温暖,一点出于真心的赞美——可是,却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候,就像沙漠中涌出一泓泉水来,使她心底激动而感谢,甚至愿意把这部派凯特牌的汽车相赠。
让我再举一个例子!这是纽约一位园艺设计家麦克乌霍所说的经过情形:
“在我听了如何交友和影响他人的演讲后不久,我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官出来提出他的建议,在什么地方该栽种些什么花。”
我说:“法官,你有很好的业余嗜好——你那几条狗都很可爱,我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带优等奖状。”
我这句话果然出现了效果,那位司法官说:
“是的,我对于养狗很感兴趣,你要不要参观我的狗舍?”
他费了差不多一个小时的时间,带我去看他的狗和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱,告诉我每条狗的血统——由于有优越的血统,所以他养的狗都活泼、可爱。
最后他问我:“你有没有小男孩?”
我告诉他有的。
他接着问我:“你孩子会不会喜欢小狗?”
我说:“嗯,是的,我相信他一定会喜欢的。”
司法官点头说:“那太好了,我送他一只。”
他告诉我如何养狗,顿了顿他又说:“我这样告诉你,你很快就会忘了,让我写下来给你。”那位司法官进去屋里,把他要送我的那条小狗的血统系谱和喂养的方法,用打字机很清楚地打了出来,然后给我一条价值百元的小狗,同时还浪费了他一小时又十五分钟宝贵的时间。那是我对他的嗜好和成就,表示真挚的赞赏所获得的结果。”
柯达公司的伊斯曼,发明了透明胶片后,活动电影的摄制才获得了真正的成功,同时也使他获得了亿万的财富,成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就,可是他仍然跟你我一样,渴求着别人的赞赏。
数年前,伊斯曼在洛贾士德建造伊斯曼音乐学校和凯本剧场。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理爱达森,希望能承办该剧场里的座椅工程,他打了个电话给建筑师,约他去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里,那位建筑师说:“我知道你想得到座椅的订货合同,不过我需要告诉你,伊斯曼工作极忙,极严肃,如果你用了他五分钟以上的时间,你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙,脾气也很大,所以我告诉你,当你快速地向他说明来意后,就即离开他的办公室。”
爱达森听后,就准备那样做。
他被引进一间办公室,看到伊斯曼正埋首工作,在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来,抬起头摘下眼镜,向建筑师和爱达森说:“两位早,有何见教?”
建筑师介绍了他们认识后,爱达森说:“伊斯曼先生,我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样一间办公室,我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事于室内木工营业的,我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。”
伊斯曼回答说:“谢谢你提醒了我已差点忘了的事,这间办公室很漂亮是不是?当初这间办公室布置完成后,我确实非常喜欢,可是现在,由于我工作太忙,有时甚至于接连数星期,不会注意到这上面了。”
爱达森过去用手摸摸办公室的壁板,说:“这是不是英国橡木?它和意大利橡木的品质,稍有不同”。
伊斯曼回答说:“是的,这是进口的英国橡木,是一位专门研究细木的朋友,替我特别挑选的。”
接着,伊斯曼陪同他,参观自己设计的室内陈设,包括木门、油漆色彩和雕刻工等。
他们在一扇窗前停了下来,伊斯曼和蔼地表示,他要捐助给洛贾士德大学和公立医院等一些钱,为社会尽一点心意。爱达森热诚地恭贺他说,这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁,取出他从前买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。
爱达森问他,当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的。伊斯曼感慨地叙述他幼年时候的贫苦情景——他守寡的母亲开了一家出租小公寓,他自己则在一家保险公司做小职员,每天只赚5毛钱。他由于受饥寒所困,所以立志要刻苦奋斗,免得母亲辛劳至死。
爱达森又找些别的话题,而他自己却静静地听着!伊斯曼谈到他实验室的一段往事上:他说他过去做实验的时候,在办公室里花了整天的时间,有时候整个晚上——有时候,甚至穿起工作服,三昼夜不能脱下来。
爱达森是上午10:15分进伊斯曼办公室的,当时那位建筑师曾劝告他,最多只能耽搁五分钟,可是,一小时,两小时都过去了,他们仍然在谈着。
最后,伊斯曼向爱达森说:“上次我去日本,买了几张椅子回来,我把它们放在阳台上,后来阳光把椅子上的漆晒脱了,我买了些油漆回来自己漆,你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何?对了,你来我家,我们一起吃午饭,我让你看看。”
午饭后,伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看——那些椅子,每张不会超过1.5元,而事业上盈利亿元的伊斯曼,他却认为很自豪,只因为那是他自己漆的。
凯本剧场座椅这笔订货的总额是9万元。你猜,是谁得到了定货合同?除了爱达森外,还会有其他人?
就从那时候开始,直到伊斯曼去世,他们一直保持着极亲密的友谊。
你我该从什么地方开始,实施这种奇妙的试金石?为什么不由你自己的家庭开始呢?我不知道还有任何其他地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处,至少曾经有过,不然你不会娶她做妻子的。可是,你已经有多久没有赞赏她的美丽了?多久了?有多久了?
有一次,我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼,我独居在加拿大森林的一个帐篷里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了,我把这份报刊登的每一个字,都详细的看过。有一天,我从报上“狄克斯婚姻指导”一栏里,看到她的文章,写的非常好,我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出,她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那些。她认为应把新郎拉到一边,给他这些聪明的建议。
她的建议是:“不会甜言蜜语的别结婚,结婚前赞美女人,似乎已是必然的事;可是在结婚以后给她赞美,那也是一种必须具备的职事,婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕。”
如果你想每天过着快乐、美满的生活,千万别指责你太太治家有不妥的地方,或者拿她和你的母亲,作毫无意义的比较。
反过来说,你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示,认为自己很幸运,才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了,几乎使你无法入口,你也别抱怨,不妨作这样的暗示,今天的饭菜,没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示,她一定不顾辛劳,直到使你满意为止。
不要突然就开始这样做,那会使你太太起疑心的。
不妨今晚,或是明天晚上,替她买一束鲜花,或是一盒糖果——不要只是嘴上这样说:“是的,我应该这样做的。”还需要你实际的去做——给她一个温柔的微笑,加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的,和做太太的都能这样做,我不相信每六对的夫妇中,有一对会要闹离婚。
你想知道,如何使一个女人爱上你?是的,这里就有一个秘诀,一定有效。这不是我想出来的,这是我从狄克斯女士那里借来的。
有一次,这位狄克斯女士,去访问一位已成为新闻人物的“重婚者”。这人曾经获得23位女人的芳心,和她们银行里的存款(这里需附带说明的是,狄克斯女士是在监狱访问他的。)当狄克斯女士问,他获得女人爱情的方法——他说并没有什么诡计,你只要对女人谈论她自己就行了。
这技术用在男人身上,同样有效。英国最聪明的首相狄瑞理说:“对一个男人谈论他自己的事,他会静静地听数小时之久。”
所以,你要使别人喜欢你,第六项规则是:
使别人感觉到他的重要——必须真诚的这样做。
这本书你已看了不少,现在合上这本书,立刻开始对你距离最近的人,实施这门哲学——你会看到一项神奇的效果。
小结
使人喜欢你的六种方法:
第一项规则:真诚的对别人发生兴趣。
第二项规则:微笑。
第三项规则:记住你所接触的每一个人的姓名。
第四项规则:做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。
第五项规则:就别人的兴趣谈论。
第六项规则:使别人感觉到他的重要——必须真诚的这样做。