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我们面对着一个经济日益全球化的世界，谈判作为经济交往的焦点，已经渗透到经济生活的方方面面。谈判既是一门科学，又是一门艺术。在市场竞争日益激烈的今天，谈判技术已经发展成绩社会学、语言学、心理学、逻辑学、行为学、传播学、公关关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。尤其是现代企业的经理人，如果不能在商务活动中，把握谈判的技术和艺术，就不可能做好经理，获得成功。
第一节 谈判的涵义
谈判在企业经营活动中有着至关重要的作用，经理人对谈判也越来越重视。因此，全面系统的了解谈判的基本内涵，对于经理人来说，会有较大的帮助。
谈判是一门系统性的工作
谈判实质上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的要求，在不断的交锋中，双方互相让步和妥协，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得自己想要的结果。
谈判是一项集策略性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。他关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。在谈谈判之前，首先要知道什么是“谈判”。谈判是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
谈判的核心任务是一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。谈判双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。并不是说双方在观点、利益等方面出现了不一致，就会产生谈判，也不是双方在观点、利益等方面存在着既相互联系又相互冲突就一定会产生谈判现象。
谈判是市场经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“谈判”。人们对谈判的定义一般是指两个或两个以上从事谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。
商务谈判
商务谈判的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更有其灵活性和创造性。
商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与？其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。
然而，商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。？？
这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。？？
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值、创造价值和克服障碍。
申明价值阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。？？
创造价值阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。？？一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。？？
克服障碍阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。？？
谈判的要素
谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。
一般地说，谈判由四个基本要素所构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。
谈判主体。谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为各自的目的或者需要而进行的一场语言和心理战。有的谈判在轻松的气氛中就达成了互惠互利的协议，有的谈判则在紧张压抑的状态中马拉松式地拖延着……所有这些，一方面固然与谈判议题有关，但另一方面，这与谈判人员的素质和修养也是息息相关的。或许很多人都经历过谈判，但成功的谈判家毕竟为数不多，在现代社会生活中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质与修养，比如，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩等，都是每个优秀的经理人所需要具备的。
谈判议题。谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。
一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的，如果不具备这一点，就构不成谈判议题。二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。人检疫不难看到，在现实生活中，本该坐下来谈判的事，一直未能真正去做，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提，当然，成熟的时机也是人们经过努力而可以逐步达到的。
谈判方式。谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以作出不同的分类。
如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。
如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的最寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。有软有硬的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。
谈判约束条件。谈判约束条件主要有以下几个方面：是个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判？谈判的参加者是两方还是多于两方？某一方的谈判组织内部意见是不是一致的？作为谈判的代表人物，他的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判等。以上几个方面，或多或少不同程度地影响、制约着谈判的进行。
第二节 谈判的特点
谈判是一项十分复杂的综合性系统工程，它跨经济、管理、技术、法律、语言、心理、公关等诸多学科和领域，并具有自身的特点。
谈判的目的性
每一个谈判都是为了一定目的而展开的。谈判的必要性就是所谓的目的，它是通过谈判能否达到双方预期设立的目标，能否获得预想收益来体现的，也就是说，如果通过谈判不能达到任何一方的目的，谈判根本没有必要进行。为此，在进行谈判之前，谈判各方必须首先明确自己要进行谈判的目的，并了解对手为什么要进行谈判，只有这样才有可能采取主动，做好充分准备，选择恰当的谈判技术。
为了满足需要是谈判的动机；谈判双方都感到满足了自己的需要是谈判的结果。因此，我们可以得知，需要和对需要的满足是谈判的共同基础。但是，作为谈判基础的需要，对谈判双方来讲，是有分别的。对谈判的双方相异需要、相异目的的认识，是对谈判基础的真正了解。人们因目的不同、需要不同而谈判，又因不同目的、不同需要而使谈判达成协议。
通过谈判双方的差别来满足各自的需要，最后达成协议，这条原则是很多创新性的协议都表明了的。在谈判中，最容易引起谈判行为的原因是谈判双方在利益上的差异，是双方谈判的原因和双方能够达成协议的基础。
人们一切实践活动所具有的共同特征是目的性，谈判的实践自然也是目的性极强的一项活动。
谈判的自愿性
谈判活动之所以能够如约进行，取决于谈判各方自愿参加为条件。如果一方强求另一方坐到谈判桌上来谈判，其结果大都是中途夭折。只有双方都有谈判的愿望，谈判才有可能顺利进行。当然，这种愿望的形成原因也是复杂的。有时候，谈判的一方由于某种原因而被迫无奈坐到谈判桌上来，一旦迫使他们进行谈判的原因有所缓解，就会单方面地破坏谈判。所以说，可以说，谈判成功的先决条件是谈判各方参加谈判的自愿性。
只有自愿的谈判，才是有诚心诚意的谈判。自愿是建立在有诚意的基础之上的。没有诚意的谈判有两种可能性，一种是由于某种原因被迫无奈地参加谈判，一种是想通过谈判来拖延时间，最终压倒对手。
没有诚意的谈判在商业谈判中也常常作为一种战术来运用。谈判的一方的本意并非想如何进行谈判，他只想把和你进行谈判这一事实作为一个筹码来要挟第三方。他的本意是想和第三方进行谈判。因此，一旦第三方对他作出了某种让步，那么你和他的谈判就立即破裂。在商业谈判中，有时候还会出现这样的情况，卖方以电话的形式告诉你：“我很愿意将这辆宝马卖给你。但是我妻子和孩子都很喜欢这辆车。我仔细想了一下，这辆车确实很好。所以，我现在自己也不知道该如何是好”。这时候，你肯定会对他的卖车诚意产生怀疑。其实，他不过是还想进行一番讨价还价罢了，因此，如果你确实希望买下这辆车，不妨听听他的新开价。如果他的开价太离谱，你也不妨对他说：“我不想多说了，请你自己决定吧！”这样，他自然会明白，他的这一战术已经被你识破了。
只有自愿的谈判，才是平等的谈判。谈判的双方经过激烈的竞争，虽然在实力上仍有差异，但是这种实力的差别并不能使一方完全地压倒对方，也不能使另一方在近期内聚集力量来大举反攻。这时候，通过谈判来解决问题对双方来说都是一种明智的选择。这样，双方自愿地坐下来，就可能在平等的条件下，进行公平的谈判来达成某种协议，以避免鱼死网破的局面。
只有自愿的谈判，才是有成效的谈判。迫于某种压力而进行的谈判有两个结果，一种是中途夭折，一种是陷于旷日持久的争执，使双方都精疲力竭。这类谈判常常还没有进入正题，就先在细节问题上左右徘徊。甚至像谈判场所的选择等这些细节问题都能导致谈判的告吹。要使各方能在某些问题上作出让步，就必须是自愿的谈判，从而使各方尽快地在原则问题上达成协议。
谈判的灵活性
事件的突发性和复杂性，是谈判中必须重视和把握住的两个特点。对事件的突发性和复杂性的把握，就要求在谈判中灵活运用各种策略和技巧，使谈判顺利进行。
谈判是一个动态过程，瞬息之间，变化万千。因此，在整个谈判过程中必须掌握灵活性的原则。也就是说，就是谈判艺术、谈判方法和谈判结果都应具有灵活性。
指导整个谈判过程的艺术必须灵活运用，切不可教条主义地照搬照用。由于谈判对象的不同、谈判主题的不同，谈判者要制定出不同的谈判策略。在谈判中，一般来说，有三种不同的策略可供选择——温和型、强硬型和折衷型。
1.温和型的谈判策略所强调的是建立或维持良好的关系。这一策略在家庭或朋友间的谈判用得比较多，采取温和型的谈判策略，通常能迅速地达成协议，效率比较高，但是，所获得结果常常难以满足双方的要求。
2.强硬型的谈判策略所强调的是自己的立场、自己的目的。虽然有时也作一些让步，但总是以自己的利益为前提。这一策略在利益根本对立的双方之间的谈判用得比较多，采取强硬型的谈判策略，有时也能达成一定的协议，但是花费大量的时间和精力，而且容易引起谈判各方关系的急剧恶化，以至经常不得不诉诸于法律。
3.折衷型谈判策略是一种既能维持良好关系又有成效的谈判策略。它坚持原则的坚定性和方法灵活性的统一，强调用理智而不是用感情来控制整个谈判过程。因此，采取折衷型的谈判策略通常能达成理想的协议，并且避免不必要的麻烦。
在整个谈判过程中所运用的方法必须是灵活的，切不可墨守成规。在谈判中，有时因为没有灵活地运用方法，简单地坚持原则而导致了谈判的不成功。坚持原则没错。问题关键是不能把原则的坚定性和方法的灵活性对立起来。只有灵活地运用方法，才能坚定地贯彻原则。
对谈判最终能获得的结果也须采取一种灵活的态度。有时候，必须作出某种让步，这样原来所希望得到的难免要受一定的影响，而不让步又无法最终达成协议。试试作出这样的决定：我同意甲方，你同意乙方：我同意价格降低5%，而你必须付现金。这样，你的损失和你的得益互相抵消，使你的损失减少到最低限度。
第三节 谈判的原则
谈判是协调谈判各方的经济利益关系，促进各方合作成功的科学艺术。为了保障谈判的成功进行，经理人在掌握谈判特点的基础上，还必须进一步认识谈判的原则和准则。
平等互利的原则
谈判应该寻求一个双方都有利的结果，如果谈判的结果只是一方胜，另一方牺牲，那么这还算谈判吗？当然，由于种种原因双方的利益并不总是均衡的。但是无论怎么说，谈判中的一方如果沦为彻底的失败者，那么对得胜的一方来说，有时并非是好事情。因为这种局面意味着，一旦有机会，彻底失败的一方会推翻协议，双方的合作就不可能有第二次，你将失去了一个合作的伙伴。
谈判不是拔河比赛，不是一方赢，而另一方输的比赛。谈判是一项合作的事业，谈判必须使双方都感到自己有所得，即使其中有一方不得不作出重大牺牲，整个格局也就应该是双方各有所得。
当然，合作需舍弃竞争，但竞争要导致合作的结果，不能形成不断对抗、最终不欢而散。合作，使谈判取得更加丰硕的成果，使达成的协议更能经受时间的考验；合作，使谈判导致成功。而成功的谈判，每一方都是胜利者，当对立双方一时很难找到共同点时，有时候，两者不必急着做出有利于某一方的抉择，也不必强求某一方向另一方的立场靠拢。比较有效的方法是：尽量让对立双方同时向连接双方的“直线”上的某一“点”靠拢。这一点，不一定是“直线”上的“中点”，只要双方都能做出某种妥协和让步，这一事实本身，就能促使对立双方找到一种很好地解决问题的途径。
在进入谈判、说服前，必须先确认自己对对方有何要求，希望对方至少要做好哪些项目等。要想检测效果应从以下两点着手：第一，把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步两种，法兰西斯·格林巴克把前者称为“基本目标”，后者称为“非基本目标”。第二，制定“最高上限”与“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可让步至何种程度。管理者将前者称为“开放位置”，后者称为“下降位置”。在进入谈判、说服前，应先设定自己的位置，即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。当然，在谈判开始的时候，不要提及下降位置，必须等到妥协至不可能再妥协时才可说出。在此之前，即使对方有意表示想要知道，也应缄口沉默，严加保留。
如想要说服销售部门的科长，使他答应由销售部负责主办新产品展销会的例子。展销会不由总公司的管理者负责，而改由直接与客户接触的销售部负责，这是首先必须强调的基本目的，除此之外的时间、地点、人员调配等则列为可视情况退让的非基本目的。经过这番确认后，在说服时，即应率先声明：“这一次的产品展销会，公司希望由销售部主办。日期自7月1日起持续展出3天，地点在国展，至于人员方面，由销售部负责调派六名女性员工担任现场咨询服务。”
（1）共同基础优先，对立问题居后
（2）应促使对方注重整体利益
（3）谈判、说服的本质在于沟通
如果谈判的一方为达目的而以金钱收买对方，或采取权力强制及暴力威胁的手段，这就根本谈不上什么谈判、说服。谈判与说服的本质手段是通过“说”和“听”的交替过程得以实现目的，而这种说与听的交换方式即为“沟通”。
在沟通的过程中，首先应掌握当时的情况，同时让对方听懂你的话语。因为即使发出声音，假如不能让人听懂，也无法达到沟通的目的；此外，即使你自认确实很认真地讲话，但对方却开始就没有倾听的意思，或根本没把你说的话当回事，此类情况也不可能实现良好的沟通。所以，在开口说话之前，必须预先考虑对方所处的状态——尤其是周围情况。最常见的错误是，当对方很忙时，你却匆促地介入他的环境，说完必要的话之后随转身离去，根本不顾及对方究竟听懂多少，这势必造成不必要的危机。当问题发生后，你非常气愤地质问对方时，他的回答将是：“我没有听到你的话。”结果，演变成“说了”与“没有说”的无聊争执，甚至必须从头展开谈判与说服的难分难解局面。以免发生此种情况，管理者不但应考虑对方所处的状态外，而且在谈话中也应时时注意确认重要部分，并在必要时加以重复。
（2）掌握对方的反应
成为听众的对方，会不时产生各种不同的反应，要么言语传达出来，要么表情及动作显现。欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应，并将反应所得的结果用于下一次的沟通。通常，习惯于指挥或命令的“单向”管理者，往往在了解对方反应的能力上有欠缺，在事情发生之后，自己仍百思不得其解。以某公司的一位销售科长为例，他在前一晚上与一位进入公司刚满2年的年轻下属一起到某酒吧饮酒；趁着酒兴，这位科长非常感叹地表示，由于平时业务繁忙，无法与下属充分地沟通；接着他又说了很多有关推销员须知、开展工作的方法等。他自己很满意地认为，如此便可弥补平日的不足，免除疏忽照顾下属的愧疚，心情立刻大好起来，随后又带这位下属前往另一家酒吧继续畅饮。第二天上午，那位年轻的下属却向科长提出辞职。“那么你为何不在昨晚对我说？简直搞不清楚现在的年轻人是怎么想的！”惊怒的科长颓然地这么说。事实上这位科长前晚的沟通有问题，虽然他自以为做了很多，却只不过是自以为是，喋喋不休罢了，把对方的反应置之度外。虽然当时该位下属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的打算：“是这样的……”“科长，我……”“那么，我……”。但他根本无法领会，一味自顾自地讲话，结果下属只好暂时打消说明的意图。假如他能稍稍注意对方的反应，一定可在当晚掌握住那位年轻人的想法。法兰西斯·培根认为：“读书使一个人变得丰富，言谈则让人更加敏捷。”那样，从对方言谈中的反应便可掌握对方的心理，并迅速地采取必要的行动。
5.谈判与心理战
为了达到目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行，这就是所谓的谈判“力”。而“说服对方”，则是其中关键所在。在谈判过程中，对方必然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。
（1）谈判是一种“心理战”
谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。为了看穿对方的意图，并且尽快做出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。所以，任何的小动作都无所谓，只要能扰乱对方的注意力，便可能扭转整个的谈判局面。至此，或许你已经体会到，谈判力正犹如一把双面的利刃，可以伤人，但也可能反过来伤了自己。管理者回想一下“谈判力”的本义。只有时刻不忘谈判力的重要，再加上对谈判充分而正确的认识，才能使你的实力在谈判中完全发挥出来。在二次大战期间，盟军司令巴顿将军与德国陆军元帅隆美尔即将展开一场举世瞩目的“世纪大决战”。在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论述，尤其是其中有关装甲部队部署方式的部分。果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的，正是其著作所提及的战术。最后，巴顿将军是这场战争的胜利者。谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。正所谓“知己知彼，百战百胜。”因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很必要的。一个人的真面目往往就在外在行为与癖好中暴露无遗。比如，手被尼古丁薰得焦黄，这人一定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生性懒散、自制力较差；一口气便把杯中的咖啡饮尽的人，很可能是属于神经质型、焦虑型。类似这样的例子到处可见，只要你稍加留心、仔细观察，便很容易看出一个人内心的情绪类型。
在一场有关谈判的研讨会中，某发言人提到了谈判环境的问题。他主张不论任何谈判，都应该在干净整洁的场所中进行。谈判的场所若凌乱不堪，如墙上有一挂倒了的钟，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判上。心理学家告诉管理者，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。因此在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上挂倒了的钟所吸引的话，谈判结果将会如何呢？情况可能对你有利，也可能对你不利。假设对方的谈判实力在你之上，但却是有整洁癖的人，那么，挂倒了的钟、布满了灰尘的桌子，以及满桌子乱糟糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了……不错，如果凭由一挂倒了的钟，使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一挂倒了的钟可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果完全被挂倒了的钟所吸引，而根本不知道你到底在说些什么时，那挂倒了的钟对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。总之，在谈判双方的实力差不多、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的钟挂倒，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不致于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。
（2）观察对方为谈判的首要步骤
参与谈判的双方通常是在谈判桌上第一次见面。对于这第一回合的正式接触，则必须把握住这次观察对方的良机。你必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以快速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。
（3）获取对手的有关资料
从与谈判对手有所接触的人身上获得资料，也是知彼的途径之一。如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其更具有参考价值。但也不排除这是一个陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况：
①资料的提供者对你的谈判对手是否怀有误解或偏见？而他本身是否是个喜欢夸大其词的人？如果是，你所取得的资料可靠性就不大了。
②资料的提供者是否与你的谈判对手暗地里串通好了，故意透露些不真实的消息给你，引诱你误入歧途？这也是有可能的。要知道，当你的谈判对手得知你正在搜集有关他的资料时，不可能毫无防备，毫无警戒心的，这种故意制造、散播假消息的战术，在国际大企业之间的谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。
（4）洞察对方的方法
访谈记录和演讲稿所传达的信息为直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值。正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的著作一样，在谈判前，对于谈判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。如当你代表员工，要与公司方面谈判有关重新制定薪水问题时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说过这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是由于我多年来不断奋斗，不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光荣。”
你如何把这段谈话运用到谈判之中呢？公司的经营状况以及在同行中的地位，可以自政府所发行的资料、企管杂志或有关工商的报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，而就只是听说而已，这有时对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的，多半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，你可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解很少；在这样的情况下，与你谈判的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然就接受了。当然，董事长虽未受过正式教育，但这并不意味着他一定不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。
另外，董事长是个“不断奋斗，不向环境低头，吃尽千辛万苦，而后才获得成功”的人——这种人通常是不会轻而易举接受工会要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，一让步，多年艰苦奋斗的结晶，便将毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展有所贡献。
6.诚意的重要性
在你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中，有一个你必须学习的技巧，是决定你的对手是否真有诚意。说来简单，做起来却很难。不幸的是并没有判定对手是否诚意的技巧。这是一项必须由经验累积而学得的技巧。更难的是，有许多人曾故意误导你。更不幸的是，就是有一大批人光说不练。有人只要汽车中间商带他们看汽车，可是根本没有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却是喜欢招聘员工，并予以面试。最多的是那些喜欢给外头卖主提许多建议的公司员工，而实际上无权购买或无所影响任何事物。很明显地，与这些人谈判根本是一无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是空谈而已。
（1）辨识对方是否有诚意
即使掌握实权的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想，想为公司开创新市场，可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸实施，因为生产部主管对于你的观念存着封闭心态，虽然他不得不说一些场面话，可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒，考虑也不够周全。他们不会直接告诉销售员他们没有兴趣或他们的合同已经签定，采取的是不抵抗策略，以及不断的接收礼品，不断地说他们还没有做最后的决定。另一种缺乏诚意的形式是推诿。在公司中，有这么一种自然的现象：许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁做决定。在谈判开始前，有时你必须先了解谁是有权坐下与你谈判的人。与某人商谈时，很明显地，你发现他不是正确的人选，或是缺乏兴趣、没有权力来帮你，最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人当中有人有兴趣和诚意正式地与你商谈。例如你可以这样说：“王先生，我了解我现在的提议不是一个人可以决定的，我也了解你想建议你的其他同事处理此事。但是既然这不是件寻常的建议，我极想知道，当此事提出来讨论时，可否安排我在场？”当然，此方法的危险性是，你谈话的对象根本不热意为你传话。不过有时候他会的，而此技巧证实有时候颇为奏效。不过，通常，找到真正具有诚意的人，并不是一件轻松愉快的事，而且找到的也可能只是并不重要的人而已。
（2）诚意并不是必然的
有些问题可以谈判，而有些问题不可谈判。李林是某高中低年级的学生，他想就读大学成为老师。为了筹备大学学费，他在一家快餐厅找了一个工作。刚开始，他充满希望，干劲十足，可是日子一天天过去，他愈来愈失望沮丧。老板年纪不比李林大多少，自我防卫意识很强，对自己没有信心，常常恶言相向地拿员工出气。李林被要求工作的时间特别长，时间表上列明李林不需工作的时候，也常常必须工作，而且工资又很低。不过李林坚持到底，时间不长，他便成为餐厅里的骨干员工。他费尽心思如何把工作做好，并预先为经理做好准备工作，让经理更轻松的。经证实自己的能力之后，他试图经过谈判为自己谋得较高的工资，较少的工作时间，不过他的商谈、恳求全没当回事。他虽还年幼却已经感受到，看来不管他表现的多好都没有用，他和别人所享受待遇还是一样。了解这一决策后，他辞职不干了。从这例子来看，虽有谈判的目的也有谈判的诚意，但是经理的观点就不一样了，在他看来，还会有别的人会来取代李林的。最后必须说明，这经验很有价值。因为它教导李林有时候谈判的机会根本不存在，有些人虽年纪比李林大，却仍必须学这门课程。
在生意场上，最令人讨厌的是不真诚、不守信用的人。这是不可避免的。这些就在你的周围，他们会浪费你的时间让你遭受挫折和失败，直到你学会看清了他们的真实面目，寻找到较有价值的人。找出这些骗子并没有技巧，不过假使你小心留神，还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留意那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不按时履行约会，不实践诺言等迹象。最关键的是，依靠你对对手的内在感觉。这实在不是大计划，但是你真正能做到的也只有这些了。
诚意付出是谈判之轮。除非你和谈判的对方都有诚意，不然谈判根本无法进行，所以当你面对面与怀有同样需求的对手进行谈判时，不要胆怯。
7.真诚聆听艺术
沟通并不仅仅是相互讲和听听而已。为了沟通顺利进行，谈判者之间必须相互传达信息。谈判中有一半是你要提出的论点必须简单合乎逻辑、思考周全；另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。要达到这个目的，你必须聆听。倘若你不聆听，你就无法了解对方，无法决定如何做最有效的沟通。
设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由有二：第一，聆听能使你和你谈话的对象协调，能使你了解对方的需求达到沟通。第二，如果谈判中有一方认为他说的话人家当作耳边风的话，对谈判会造成极大危害。然而谈判的双方都是互相影响、互相作用、互为牵扯的。
为了帮助你提高聆听技巧，现列出各要点以便核对、参考：
（1）尽量把讲话减至最低程度。你讲话时，便无能聆听对方良言，这是许多谈判者所忽视的。
（2）建立协调关系。试着了解你的对手，试着由他的观点看事情。这是提高聆听技巧的最重要方法之一。
（3）表现兴趣的态度。让对手相信你在注意聆听的最好方式，是提问和要求阐明他正在讨论的一些论点。
（4）简要说明讨论要点，包括主要论点。这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要做详论和批判。
（5）沟通。表达意见感受而不是给人以深刻印象。
（6）尽力互相了解沟通的意见。谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。
（7）分析对方。端详对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。这能帮助你聆听，同时，能完全让对手相信你在聆听。
（8）对准焦点。试着将精力集中于对手谈话的要点。努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计材料，以及确定对手谈话的本质。
（9）抑制争论念头。你和你的对手所以为对手，意味着你们之间必有意见不同。然而，打断他的谈话，纵使只是内心有此念头，也会造成沟通的阴影。学习控制自己，抑制自己争论的冲动。放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。
（10）不要臆测。臆测几乎总是会使你无法达到你的真正目标。所以，你要尽力避免对你的对手做臆测。不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。有时候臆测可能是正确的。不过最好尽可能避免，因为臆测常成为沟通的障碍。
（11）不要立即下判断。人往往喜欢立即下结论，所以对对手的判断错误很多，直到事实清楚、证据确凿，才知是先入为主。注意自己的偏见：即使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面对、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。
（12）做笔记。做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。要知道，如果有人重视你所说的话并做笔记，你肯定也会受宠若惊的。
在我忘记之前……此措词类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措词实在荒谬可笑，不过它经常被使用。你应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重要的事。
这里所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了。想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位忠实的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，同时，也丰富了你的知识，获得人们的尊重。
8.行为语言艺术
谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的行为语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。
（1）抽烟者
抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。如抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。
（2）擦眼镜者
你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是当停止的信号。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有充足时间考虑，等眼镜再戴上时，再重新谈判。
（3）松懈的对手
有些人精神松懈，坐姿不正、精力不够集中、一副垂头丧气的样子。松懈可以，问题关键是，如果意见的沟通过于不精确，会阻碍谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。
（4）紧张大师
有些人对面对面的谈判有恐惧感。表现出神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直，他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他感觉在自己家一样。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切并没有大家想像的那么紧张，而是舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。这种事发生并不是好事。要知道，每个人都想拥有舒适愉快的感觉而非紧张、焦躁不安，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。
（5）膝盖发抖者
与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处，你必须让对方的膝盖不再发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的办法是：让他站起来，去吃顿午餐，喝点咖啡或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必在散步、走路时完成交易。例如，美国国务卿亨利·基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。
（6）凭直觉
人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。的确，你在办公室和在自己的家里所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。
直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一个有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其他方式、角度来阐述你的论点。不过你的对手的反应，也可能因为其他因素，可能是你阐明你主张的方式态度不适当。如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。注意咳嗽、弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号。它们必须予以处理，谈判才能进行。简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。你必须时刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思索如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。
9.寻找退路意识
谈判时，如果将后路完全切断，而又在谈判途中遇到突发情况，而不得不“后退一步”的话，其结果就相当凄惨了。那种让自己无后路可退的作法，将使你在谈判中丧失运用弹性的能力，所以，一个聪明的谈判者，是绝对不会这么做的。
（1）“诉诸于法”的恐吓于事无补
在谈判时，律师或熟悉法律的人，往往会极尽恐吓对方之能事，这是一种十分不理智的职业病，与自掘坟墓无异。熟悉法律规章的人总喜欢“玩法”。因此当他们见到谈判无法达到其所预期的结果，或是期限已到，而对方未能如数赔偿时，总免不了要以“诉诸于法”来恐吓。当然，若谈判者本身对案件有充分的了解，对诉讼方面的问题业已准备周全，那么，“上法院”也是一种可行的解决的方法。然而，所谓的“诉诸于法”、“上法院去”，通常是在谈判进行的不顺利时，谈判者于盛怒之下，没有经过考虑而随口说出来的一句气话。这种情绪化的反应，在年轻的律师和习惯于虚张声势的法律专家身上尤其常见。他们嘴里口口声声要控告对方，事实上，对于有关的诉讼问题，自己却连一点准备和把握都没有。倘若双方果真上了法庭，便等于斩断了自己的后路，而在以后的谈判中，除非能再找到足以说服对方的正当理由，否则的话，谈判便成了一场无人应和的独脚戏，注定了必然失败的命运。因此，一位经验丰富的律师，即使遭到对方“若不在约定期限内提出令人满意的答案，咱们就法庭上见。”这样的恐吓，仍不会惊慌畏缩。他们会仔细审查该谈判案件的内容，若自认为站得住脚，那么，便能肯定对方的威胁是出于经验不足，或是对谈判内容并未彻底了解，根本不足为虑。当谈判期限一到，而对方又未能诉诸于法时，他们先前的要挟恫吓，反而成了缠住自己手脚的绳子，一点用处也没有。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情况下，经验丰富的律师反而会为对方的必将败诉而暗自叫好。诉讼是必须“破财”的，若破了财又无法“消灾”，即败诉的话，岂不是赔了夫人又折兵。更何况，即使胜诉，其结果也未必比从谈判中所获得的协议来得理想。因此，一个精明的谈判者，是不该随随便便提出“诉诸于法”的恐吓，来自掘坟墓的。
（2）把对手逼进死胡同
某个管理者在从事谈判工作时，曾经遇上一位谈判老将，他以无比机灵巧妙的手法，把他逼进了死胡同，使他动弹不得，更别论施展什么谈判战术和谈判策略了。试想，如果不是被对方逼得无路可走，根本不留下一丁点儿的选择余地给他的话，至少，他能保留一些还手之力，也不至于如此惨败了。在任何谈判中，如果能设法逼使对方往后退，退回自己的防线内，乃至进退不得时，你便等于成功大半了。
谈判原则，是谈判的制约因素，它直接影响着谈判结果的有效程度。谈判的进行，必须依据一定的原则。谈判双方除了遵守法律规范、道德规范等社会约束外，还要遵守双方事先约定的一些谈判原则，以及长期以来形成的谈判惯例。
总之，谈判应建立在互惠互利的基础上，必须在不损害国家利益、企业利益的前提下，遵守共同的谈判原则。
谈判的双方在法律地位上享有的权力、义务应一律平等。不论企业大小、实力强弱都要坚持互利的原则。实际上谈判一旦成功，双方的利益是相互依赖，相互制约的。这种相互依存性越强，双方越体现出互惠性。
谈判中最忌讳的是一方只运用权力不尽义务，而另一方只尽义务不享受权力。最后必然出现以上压下，以大欺小，以强凌弱的局面。那种总想挖别人墙脚的人，只会自找苦吃。
互利平等谈判原则并不是我国的独创，国外一些谈判专家提出了一个“双胜原则”。所谓“双胜原则”，就是在谈判中兼顾双方的立场，使双方通过谈判都能得利。当然，谁都想通过谈判尽可能地多得一些。但是如果企图占尽便宜，那以后合作的机会就等于零。因此在谈判过程中即使你处于有利的地位，也要适当地给对方让一些利，这样做是符合“双胜原则”的。通常，谈判的结果无非是如下三种：一方胜、一方败；双败；双胜。以一方胜、一方败的情况来看，胜的一方占尽便宜，输的一方吃了大亏。胜的一方为了获得胜利不择手段，达到了目的，但输的一方也处心积虑，随时准备反击。况且这种绝对不平等的情况，难道还能保持长久吗？从双败的情况来看，谈判的双方都没有达到彼此的目的。虽然通过双方的妥协达成了某些协议，但是冲突并没有得到解决。从双胜的情况来看，无疑是一种最好的结果。可以这么说，双胜是谈判的最高境界。确实，有时候通过谈判，一方获利要比另一方多。但是，你切记不可喜形于色，处处以胜利者自居，否则将会乐极生悲。
知己知彼原则
从情报学的角度应用知彼知己原则，可以视谈判者自己与谈判对手为情报分析的一个整体。这里，重点放在如何了解“彼”的情报。
一、谈判实力
谈判者赖以实施谈判的基础是谈判实力，谈判实力愈强，谈判成功的可能性也就愈大。然而，在实际谈判中，谈判实力具有动态性、时间性和隐蔽性。作为谈判者，在谈判之前首先要做的事情是了解对手的谈判实力。
不同的谈判主体其谈判实力是不同的；不同性质的谈判对谈判实力的规范也不同。从广义上看，一个企业的谈判实力由以下主要因素构成：谈判者；企业经济、政治实力；企业信誉；谈判战略。
在国家间谈判中，谈判的成败取决于谈判者能否掌握对方国家的实力。
在外交谈判中，应了解对手国的谈判实力。重点是：军事力量、政治稳定程度、国民生产总值、工农业生产情况、财政情况、政府债务、国民社会心理、国家首脑的心态、国民素质等因素。
一个国家在对外谈判中，其谈判的项目不同，谈判实力也不同。例如有的国家，在经济谈判中实力很强，而在军事谈判上，却没有实力。有的国家在军事谈判方面实力很强，而在政治谈判上却显得虚弱无力。
当前，由于中国实行改革开放政策，贸易谈判是国家对外谈判的一个主要方面。国内企业、公司与国外公司进行的合资谈判、贸易谈判是大量的。因此，经济谈判者如何了解外商的谈判实力，做到知彼是极为重要的。其途径是：
1.外商所代表的公司、企业的法人资格，该公司、企业所拥有的资本金额以及在国际交往中的商业信誉。
2.外商的个人资格，外商是否有资格代表公司订立经济合同。
3.外商的资金状况。如果外商来搞生产项目，要了解技术能力，技术经验、技术所有权是谁的。若是专利技术，要提供有关专利技术的法律文件，以辨认专利技术是有效的还是过期失效的，或是即将到期的。
4.外商的个人情况，包括品格、业务能力、经验、推销能力等等。
在经济谈判中，谈判实力受以下因素影响：
——谈判者的素质。
——时间。实力存在于双方利益的动态对比之中。在某一阶段，买主的实力很强，而在另一阶段，卖主的实力却上升。这是因为商品的价格受时间、市场所调节。
——商品质量。
——价格。
——社会经济背景。
——市场条件。
——人们的生活方式、消费心理。
——资本、金融现状。
——经济法律。
——生产能力、服务能力、销售能力。
——信息能力。
二、“知彼”的艺术
谈判是在双方的谈判者之间进行的，双方的谈判意图，谈判实力都是通过谈判者所表达的。因此，深刻洞察谈判者对手的心态、动作语言，可以间接地了解对手的谈判实力和意图。
优秀的谈判者能够从对手的谈话中洞察出其心态及谈判需要。如何才能从对手的话中听出思想倾向呢？
中国古代纵横学创始人鬼谷子认为：“口者，心之门户也，心者，神之主也。”“志、意、喜、欲、思、虑、智、谋皆由门户出入。”可见，人的志向、意志、态度、观点、倾向、谋略都可以从语言中听到。鬼谷子还说：“人言者动也，己默者静也，因其言，听其辞。”这是鬼谷子的以静制动的观点。在现代谈判中“听”的能力直接反映了谈判者的素质。优秀的谈判者在听对方陈述问题时会表现出无限的耐心。我国战国时期的谈判高手淳于髡就以善“听”著称于世。
有一次，淳于髡被介绍到魏国去见惠王。进宫后，他始终静坐不语。不久惠王第二次邀请他，他还是一语不发。惠王很生气，把引见淳于髡的人大骂了一顿。
淳于髡知道了这件事，便辩解说：
“第一次与王见面时，王好像是在想马的事情。第二次与王见面时，王好似沉浸于歌声中，所以我一句话都不说了。”
惠王听完心悸不已，说：
“确实如此啊！第一次我好像是马耳东风，只想骏马的事情。第二次又沉浸在歌妓的歌声中，完全不视先生的存在。真是对不起！”
于是第三次见面时，惠王就洗耳恭听淳于髡的高见了。据说整整谈了三天三夜，都不觉得厌倦！
在谈判活动中，了解对手的谈判需要，分析谈判委托者的动机是掌握对手信息的重要方面。为了达到以上目的，谈判者必须以良好的心态和谈判行为与对手谈判，这将有助于对手讲出有价值的信息。为了知彼，还应研究对方的传播信息、公共关系活动情况，以及有关的各种信息。对已掌握的信息综合分析，才能了解对方的谈判计划的主要内容，做到知彼。
依法办事的原则
谈判不仅关系到谈判双方的利益，有时还涉及到国家整体的利益。只有遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。比如，拟定一项谈判协议时，为了避免执行过程中发生争议，签署的各种文书以及所用的语言文字，必须具有双方承认的明确的合法内涵，并应对其中用语的法定含义作出明确的文字解释，协议才能具有法律效力。
谈判成功的基础是遵守谈判原则。双方通过谈判达成协议，彼此都必须感到有所得，而不是一方胜一方败。即使其中一方不得不作出重大牺牲，但整个谈判格局也应该是双方各有所得。一方败的协议，其实并非是最终的结局，输的一方也会设法改变这种局面，严重的还会惹出种种不必要的麻烦，浪费了时间和精力。
概括以上原则可以得出，构成每一个谈判都有三个要素：
第一，人们要把追求共同目标作为谈判的动力。换句话说，彼此应随时把与自己相关的利益，纳入共同愿望的轨道。
例如，有一家大型广告公司。公司业绩一直呈上升趋势。但经理与业务员签订的却是低于应得报酬的合同，并规定“保留条款”，威胁业务员不能跳槽。这时，某一客户最多的业务员几次想与经理谈判，要求增加工资，但是每一次都因勇气不够，谈判未开始，自己先败退下来而告吹。后来，他接受别人的建议，终于采取了行动，去与一家实力差不多的公司谈判，签订了一项为期五年的合同。这一行动，为其他业务员作出了榜样，他们纷纷效仿要求转往其他公司并向经理“漫天要价”，公司受到了压力，只好接受他们的要求，增加报酬。此事说明本来完全可以在谈判中双方朝着合作的目标发展，由于一方逼人太甚，才出现了“小耗子逼急了，也会鼓起勇气回头咬你几口”的结局。