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投射效应：与客户保持心理同步
宋朝著名才子苏东坡，与一位叫佛印的和尚相识。有一天，东坡在路上碰见佛印，见他身披黄袍袈裟，身材魁伟，遂灵机一动，笑呵呵地对他说：“佛印啊，你知道你看上去像什么吗？”佛印一下楞住了，傻傻地问他：“东坡兄，你看我像什么？”东坡哈哈大笑一声，说：“你呀，看上去像一堆大粪。”佛印微微点头，说：“东坡兄，你知道你看上去像什么吗？”东坡闻声，以为佛印要以牙还牙，忙收敛了笑容，很小心地问：“你看我像什么？”只见佛印一字一句地说道：“东坡兄，你一袭学士长袍，满面红光，活像一尊佛啊！”话毕，深深一鞠躬。东坡听完，好不高兴，心里揣摩：“这和尚傻不傻，连我对他的贬损之言都听不明白，还修行个啥呀！”东坡找来苏小妹“分享战果”，小妹听完直跺脚，连声说道：“哥哥，你上当了，你被大和尚‘涮’了！”东坡一惊，忙问：“到底怎么了？”小妹娓娓道来：“哥哥呀，你真糊涂！难道你不知道佛教里有句话叫‘心中有佛，见人是佛’；‘心中有大粪，见人是大粪’吗？”东坡顿时满面羞愧，无言以对。
这就反应了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。
一位心理大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。
心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。
“投射效应”对推销很重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更容易的接受你。
根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。优秀的推销员懂得其中一个特别有效的方法：在沟通时与对方保持精神上的同步。
首先是情绪同步，也就是你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。
许多平庸的推销员也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢？优秀的推销员会告诉你，因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面、很兴奋、很有行动力的人。当同一位客户谈事情，发现这位客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人，他比较随和，爱开玩笑。你在情绪上也要和他同步，同他一样比较活泼，比较自然。
另外，在语调和速度上也要同步。这要先学习和使用对方的表象系统来沟通。
所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。
1.视觉型的人
这种人的头脑在处理讯息的时候，大部分通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快；第二个特征是音调比较高。因为，通常当一个人说话速度越快，相对的音调也就越高一些；第三个特征是胸腔起伏比较明显；第四个特征是形体语言比较丰富。
2.听觉型的人
这种人的头脑在处理讯息的时候，大部分通过声音来处理，声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲，听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。
3.感觉型的人
与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢；第二个特征是音调比较低沉、有磁性；第三个特征是讲话有停顿，若有所思；第四个特征是听人讲话时，视线总喜欢往下看。
对不同表象系统的人，优秀的推销员会使用不同的速度、语调来说话，换句话说，就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一样用听觉型的说话方式，不急不缓，用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切；否则你说得再好，他也是听而不懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，不把他急死才怪。
所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快；对方说话声调高，就和他一样高；对方讲话时常停顿，就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。
过度理由效应：按下顾客的心动钮
社会心理学上所说的“过度理由效应”是这样解释的：每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因，一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因，因此如果外部原因足以对行为作出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。
有一位喜欢安静的老人独自生活了很多年，他非常习惯了这种生活，可是有一天这种生活被一群孩子的来临打破了，社区的一群孩子每当放学后都到这位于老人的房子周围玩耍，他们大声地尖叫、嬉笑。老人被他们的吵闹声弄的寝食难安、坐卧不宁。
于是，这位聪明的老人想出一个办法。他走出家门对那些孩子们说：“如果你们每天都到这儿来玩，我就给每人5元钱。”那天，每个孩子真地都得到了5元钱。在这以后，越来越多的孩子聚集到老人的房子周围玩耍。
可是有一天老人没有出来，自然所有的孩子都没有得到钱，第二天老人还是没有出来，终于心急的孩子们敲开了老人的家门对老人说：“既然你不再给我们钱，我们以后再也不到你这儿来玩了，并且告诉我们的朋友都不到你这儿来玩了。”老人和孩子们都“胜利”地笑了。
老人这就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子，他们如果只用外在理由（得到报酬）来解释自己的行为（吵闹），那么，一旦外在理由不再存在（没有报酬了），这种行为也将趋于终止。相反地，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。联系到推销工作中来，如果我们希望顾客对我们的产品产生真正的购买意愿，那最重要的是让客户在心底接受产品，而我们的解释、说明甚至说服都只是一个引导的过程。
也就是说，一个优秀的推销员要善于引导，如何让客户说“是”，如何真正的打动客户地心，这才是高超的推销技巧。
所有销售训练都有这句话：“如果你想完成推销，一定要按下他的心动钮。”太棒了，心动钮在哪儿？心动钮随处可见，问得到、听得见，只要你提高警觉。
只有在你找到心动钮时，按下它才会管用。这儿有些方法，让你在交谈中发现心动钮：
（1）提出与现况、处境有关的问题。例如，在哪儿度假，孩子就读哪所大学。
（2）询问他得意的事，事业上最感骄傲的事。
（3）提出与个人兴趣有关的问题，空闲时都做些什么事？
（4）问他，假如他不必工作，他会做些什么，什么才是他真正的梦想、抱负？
（5）提出与目标有关的问题。他公司今年度的主要目标是什么，他要如何达到目标？
（6）看看办公室里的每一样东西，找找不寻常的东西。有镶框的、单独放的、或是体积较大、较醒目的东西，找找照片和奖状。
开口问和用眼看是容易的部分，困难的部分在于聆听“心动钮”，它就在客户的反应里：
（1）聆听第一个反应，又提起的或暗示的第一件事。回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西绝大部分都在准客户心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。
（2）聆听立即的、断然的反应。不假思索的反应是最重要的，错不了的。
（3）聆听冗长的解释或故事。需要仔细解释的事情通常是迫不得已的。
（4）聆听不断重复的叙述。会说二次的事情是“心头最在意的事”。
（5）聆听情绪上的反应，包括说话的表情及语调。
这里有些见解可以引导业务人员发掘心动钮：
（1）你必须观察、聆听第一个反应的原因是，它们发自于潜意识，“重要的”东西经常源自内心。
（2）把每件事写下来，有时候写字可以激发客户滔滔不绝地畅谈某一件事或强调它的重要性；最好捕捉住所有客户说的第一句话或第一个想法。
（3）一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等等的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮。
（4）对于浪费金钱或挥霍无度有立即反应的，表示“认可低价位”与“划算”是心动钮。
客户的心动按钮已经找到了，那么如何按动呢？下面便是按动心动钮的五个技巧：
（1）提出“重要性”的问题。例如，“那对你有多重要？”或“为什么它对你那么重要？”这有助你更加了解情况。
（2）提出你认为重要的问题。如果你记笔记的话，有些地方一经探测便能产生效果。
（3）用高明的方式问问题。让它看似谈话的一部分，然后观察反应；如果你相信问题就是心动钮，提出能够满足该情况的解决之道。
（4）不要不敢提起心动钮。确定它，并加强聆听准客户的反应。
（5）使用“如果我提出一个解决方案……会不会承诺或购买”等有变化的假设说法，此类问题可以得到真正的答案，因为它包含了一个可能发生的情况，且正中红心。
请注意，心动钮有时是非常敏感的事情，其中有很多枝节可能是准客户不愿泄露的。你的工作就是去发掘这个按钮，用它来完成行销，运用你最佳的判断力吧。如果你意识到这个问题很敏感，不要逼得太紧。
登门槛效应：先得寸再进尺
美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验，让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间内，在院中竖立一块呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌立在院中很不美观，但这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。
这种现象被心理学上称之为“登门槛效应”。
日常生活中有这样一种现象，在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较低的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受，这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；并且人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是“登门槛效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都要进去呢？
所以，当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他称赞该衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。
一天，为了打发等人的无聊时光，张雪在商场的时装区里闲逛。
“小姐，今年的最新款，您喜欢可以试试。”一位热情的导购小姐向张雪介绍。
“哦，我只是随便看看。”
“没有关系，不过，我觉得这款特别适合您，您可以试试”。
“根据您的气质就知道您穿什么样的衣服好看。不信您可以试试效果怎么样”。
“没事儿，您试完了不买也没事儿，您就当尝试一下全新的风格，如果真地适合，还可以指导您以后买衣服的方向，是不是，”导购小姐一边说一边将衣服从衣架上摘下来放在张雪手上，“试衣间在那边。”
“您看，我说得对吧，多好看，简直就像给你量身订做的一样！”……
就这样，在本来并没有购衣计划的情况下，张雪买了那件衣服。
一位男士遇到一位令自己心仪的女孩子，如果他马上直截了当地要与对方结为夫妻、共度一生，恐怕女孩子会在惊讶之余，对其惟恐避之不及。大多数男士不会这么莽撞冒失，他会邀请她一起吃饭、看电影、逛公园等等，这些小要求实现之后，才顺理成章提出求婚。
做父母的望子成龙，但人才的培养只能循序渐进而不能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出较低的要求，待他（她）按要求做了，予以肯定，表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，逐渐实现他的人生目标。
“登门槛”效应在推销中的应用主要体现在推销过程中时机的把握上，首先，我们必须了解顾客完成消费行为的过程，一般来说，顾客在完成购买行为的过程分如下几个阶段：
（1）兴趣阶段。有些消费者在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产生兴趣，此时，他们会注意到商品的质量、产地、功效、包装、价格等因素。当消费者对一件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。
（2）联想阶段。消费者在对兴趣商品进行研究的过程中，自然而然地产生有关商品的功效以及他可能满足到自己需要的联想。联想是一种当前感知的事物引起的对与之有关的另一事物的思维的心理现象，消费者因兴趣商品而引起的联想能够使消费者更加深入地认识商品。
（3）欲望阶段。当消费者对某种商品产生了联想之后，他就开始想需要这件商品了，但是这个时候会产生一种疑虑：“这件商品的功效到底如何，还有没有比他更好的”，这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买这种商品。
（4）评估阶段。消费者形成关于商品的拥有概念以后，主要进行的是产品质量、功效、价格的评估，他会对同类商品进行比较，此时店员的意见至关重要。
（5）信心阶段。消费者做了各种比较之后，可能决定购买，也可能失去购买信心，这是因为商品的包装陈列或推销员促销方法不当，使得消费者觉得无论是怎样挑选也无法挑到满意的商品；推销员专业知识不够，总是以“不知道”、“不清楚”回答顾客，使得消费者对商品的质量、功效不能肯定；消费者对卖方信誉缺乏信心，对售后服务没有信心。
（6）行动阶段。当消费者决定购买，并对店员说“我要买这个”，同时付清货款，这种行为对推销员来说叫作成交。成交的关键在于能不能巧妙抓住消费者的购买时机，如果失去了这个时机，就会功亏一篑。
（7）感受阶段。购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始。如果消费者对本次结果满意，他就有可能进行下一次的购买。
到底怎样才能有效改变顾客的态度，以下介绍几种比较常见的方法：
方法一：适当的信息重复
重复的真正意义是使人们获得积极的熟悉感，从而更倾向于认同和选择。不过，只有适当的重复才可以增加人们的接受性。过分的重复将产生惯性，会使消费者由于厌倦不再注意那些信息。所以，聪明的广告商总是以丰富、变化的广告画面与创意去重复强调同一主题，而很少以广告的反复播放来获得重复效果。可口可乐就是以独具风情的广告来打开不同国度的市场的。
方法二：唤起情绪的信息
大量研究表明，新信息激发的不同情绪状态对人的态度改变效应不同。美好的事物总会唤起人们愉悦的心情。所以，化妆品的推销小姐总是靓丽逼人，其示范行为往往会引起爱美女性的注视。
心理实验证明“登门槛效应”的存在，先得寸再进尺，往往能实现目标。在销售中，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。
心理距离效应：与客户交往有个度
西方的“刺猬理论”的大致内容是这样的，刺猬浑身长满针状的刺，天一冷，它们就会彼此靠拢，凑在一块。但仔细观察后发现它们之间却始终保持着一定的距离。原来，距离太近，它们就会刺伤对方或者被对方刺伤自己；距离太远，它们又会感到寒冷。只有若即若离，距离适当，才能既保持理想的温度，又不伤害对方。这也被称为“心理距离效应”。
“刺猬理论”也给推销工作提供了一些启示，有一个普遍的现象，当推销员认准一位客户后，千方百计地想达到成交的目的，于是推销员与客户之间的共同话题就是关于产品、价格等等，一切好像都是为了这一次的推销成功而设计的。其实，有的时候给顾客留下一定的空间，甚至为了以后的成交而放弃这次推销，从长远来看也是有好处的。
在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉顾客，吸引顾客，说服顾客。在处理顾客异议时，推销员也应该提示有关推销要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，顾客也已经明确了推销要点，不用推销员再作更多地说明了。但是，为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，等到成交时再一一提示有利于成交的推销要点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。
在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解顾客的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于顾客接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，就会变主动为被动，因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强顾客的购买信心，如“还有3年免费保修服务呢”、“还有两件赠品呢”、“还有这个特点呢”等等。
总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交，还应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待顾客的否定回答，并为顾客留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员除了讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功地促成交易，完成推销任务。
另外，还应该特别指出，推销员也要为顾客留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
有时推销员虽尽到了最大的努力但仍然落空，这是常有的事。客户拒绝订货的语言表达形式很多，一般来说有以下几种：
“我们可以订货，但库存还有不少，下次再说吧”。
“我们再考虑考虑、研究研究。”
“虽说这次不能订货，我们还是希望您能再来”。
“对不起，实在不能再订了”。
这时推销员要认真分析对方拒绝的形式，再仔细琢磨其中的每一个字，以便考虑如何进行“下一步攻势”等有关事项。
推销员费了九牛二虎之力如果没有拿到一份定单，心里一定很颓丧。如果被顾客看出自己那副垂头丧气的样子会非常不利。不要幻想顾客会同情你，你的那副样子与其说会使顾客同情，倒不如说会使顾客反感和恶心。顾客会因此而不想再接待你了，所以心里虽不高兴，但表面上应开朗自若。千万不要向顾客翻脸，应保持原来的那副可亲的脸，一边收拾整理资料，一边还要再说上几句恭维对方的话，这样一来，你那不气馁的态度会给顾客留下深刻的印象。到顾客那里访问，见面时和告别时的客套话也是同等重要。
告别时，可恭敬地说，“在您百忙之中打扰您这么长时间，真不好意思”、“下次拜访时还请您多关照”，同时向对方深深地行个礼，离开接待室的路上遇见其他员工也要一边点头告别，一边说“打扰了”、“失礼了”、“再见”等等。
透过对客户的访问可以使你累积一定的经验，使你明白，即使挖空心思地用和蔼可亲的语调与对方会谈也可能空手而回。这种情况下，当你走出谈判的大门，大概会痛感现实的残酷吧，不过请你不要灰心，因为今天的失败有可能为明天的胜利播下希望的种子。
访问而被对方拒绝时，分析研究应如何应付下一仗是至关重要的。
二八定律：推销要懂得选择与放弃
二八定律是由意大利著名经济学家维尔弗雷德·帕累托发现的，1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此，这一定律也被称为“帕累托法则”。帕累托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大类，一类被他称为“举足轻重的少数人”，另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的20%；后者生活在社会底层，约占80%。
帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受二八定律的支配。根据这一定律，20%的努力产生80%的结果，20%的客户带来了80%的销售额，20%的产品或者服务创造了80%的利润，20%的工作能够体现80%的价值等等。这意味着，如果你有10件工作要做，其中2件的价值比另外8件加起来还要大。
在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80%的时间和精力去向内行学习和请教，或用80%的时间和精力投入一次强化培训。否则，你花了80%的时间和精力，也只能取得20%的业绩。
在你去推销的时候，“勤奋”才是你的灵魂。唯有80%的勤奋和努力，才能有80%的成果；20%的付出，只能有20%的回报。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80%的时间是工作，20%的时间是休息。你可能花80%的精力，得来20%的业绩，但绝不可能花20%的精力，得来80%的辉煌。
如果你对目标顾客能够了解80%，并对其个性、爱好、家庭阅历有更多地掌握，那么在你对他面对面推销的时候，只消花20%的努力，成功的把握就可以达到80%。如果你对推销对象茫然无知，尽管你在客户面前极尽80%之努力，也只有20%的成功希望。
在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20%。但这些人却会影响其他80%的顾客。所以，你要花80%的精力来找到这20%的顾客。如果能够做到，意味着成功。因为80%的业绩，来自20%的老顾客。这20%的老顾客，才是最好的顾客。
上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销的一个秘诀，就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话，使用20%的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，80%的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将随着你滔滔不绝地讲解，从80%慢慢滑向20%。顾客的拒绝心理，将从20%慢慢爬到80%。最后你将从那里灰溜溜地退出去。
推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80%来自仪表。所以，花20%的时间，修饰一番再出门是必要的。在顾客面前，你一定要有80%的时间是微笑的。微笑，是友好的信号，它胜过你用80%的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20%的时间是微笑的，那么，会有80%的顾客认为你是严肃的，不易接近的。
推销的成功，80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只消花20%的时间去介绍产品的利益，就有80%的成功希望了。但假如你只用20%的努力去与顾客谈交情，那么，你用80%的努力去介绍产品，80%是白费劲。
推销，是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80%的将是失败，20%的才将是成功。除非是卖方市场，否则不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有80%的人会因四处碰壁畏难而退，留下来20%的人将成为推销界的精英。而这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益。
作为推销员本人，在你的一生中，你可能只有20%的时间是在推销产品，但是，这为你80%的人生创造财富，取得成功。
在你推销的过程中，你会发现，你推销的顾客当中，会有80%的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这80%的顾客中。
销售员在做每一项工作前要思考八二定律，真正领悟如何选择与放弃。
印刻效应：忠诚型客户是推销员最大的财富
1910年，德国习性学家海因罗特在实验过程中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟在它第一眼看到的母亲后边。但是，如果它第一眼看到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，它也会自动地跟随其后。尤为重要的是，一旦这小鹅形成对某个物体的追随反应，它就不可能再对其他物体形成追随反应。用专业术语来说，这种追随反应的形成是不可逆的，而用通俗的语言来说，它只承认第一，无视第二。
这种后来被另一位德国习性学家洛伦兹称为“印刻效应”的现象不仅存在于低等动物，同样存在于人类之中。人类对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。
不经意地你就能列出许许多多的第一。如世界第一高峰，中国第一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等等，可是紧随其后的第二呢？你可能就说不上几个。看来，人类确实像那只小鹅那样，承认第一，却无视第二。
在生活中，人同样对第一情有独钟。你会记住第一任老师，第一天上班，初恋等等，但对第二则就没什么深刻的印象，在公司中第二把手总不被人注意，除非他有可能成为第一把手；在市场上第一品牌的市场占有率往往是第二的倍数……
在这里需要重点指出的是：单一顾客往往相信他所满意的产品，并会在很长时间内保持对该产品的忠诚，在这段时间内他不会对其他同类产品产生更大的兴趣和信任。基于这一点，也就是我们通过“印刻效应”需要提示各位推销员的，要在工作中注重对顾客忠诚度的培养，尽量地留住回头客。
许多企业的实践也证实，顾客忠诚度与企业盈利有很大的相关性。美国学者雷奇汉和赛萨的研究结果表明，顾客忠诚度提高5%，企业的利润就能增加25%~85%。美国维特科化学品公司总裁泰勒认为，使消费者感到满意只是企业经营目标的第一步。“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感，更要挖掘那些让顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西。”可以发现，培养忠诚的顾客是企业营销活动的重要目的。许多企业运用调查顾客满意程度来了解顾客对本企业产品和服务的评价，就是想通过提高顾客的满意程度来培养顾客忠诚度。然而许多管理者发现，企业进行大量投资，提高了顾客的满意程度，顾客却不断流失。这使很多企业管理人员产生了疑问：如果提高顾客满意程度，无助于培育顾客忠诚度，顾客满意度再高又有什么用呢？所以，对于企业和推销员来说，让顾客满意是远远不够的，如何培养顾客对组织、产品或者个人的忠诚才是推销的终极目标。
显然，对于大多数商业机构而言，拥有一个忠诚的顾客群体是有好处的。从心理上讲，顾客忠实于某一特定的产品或商业机构也是有好处的。按照马斯洛的观点，从属感是人类比较高级的一种需要。作为一个物种，人们与其他一些同自己拥有同样想法和价值观的人在一起会感到亲切和有从属感。那些能够向其顾客提供这种从属感的商业机构正是触及到了人们这种非常重要的心理特征。
从企业角度来说，回头客是企业宝贵的财富。新顾客或新用户为企业发展和兴旺带来了新的活力。企业要通过成功的营销手段不断地吸引更多的新顾客，同时也要不懈地努力去巩固和留住老客户，这一点对企业经营是非常重要的。但在激烈的市场竞争中，如果我们不重视并努力去做老客户的工作，用户是不会永远留在你的身边的。为了留住回头客，应采取的策略和方法包括以下方面：
访问不满顾客。有时会遇到顾客有意见或不满，离你而去，许多推销员对此不以为然，有的还对离去的顾客不满，这是一种短浅的行为。因为离去的顾客，都是已与公司的业务有过接触的顾客，他们心中肯定已对公司业务和推销员个人素质做出了评价，发现了公司在营销过程中的缺陷，产生了不满。其实离去的顾客的意见，是公司改进营销策略、推销员增强业务能力的宝贵信息，而且能为推销员提供无法得到的看法和评价。推销员一定要把“笼络”不满的顾客的工作当作一件大事来做，做好离去顾客的工作方法有很多，例如：设法记住离去顾客的名字和地址；在最短的时间用电话联系，或直接访问；在不愉快和不满消除后，记录他们的意见，与之共商满足其要求的方案并满足其要求。
向顾客提供服务保证。向用户提供可靠的服务质量保证是使现有顾客和未来顾客对企业产品和推销员产生信心的关键。只有对自己的服务充满自信的推销员才会为用户提供质量保证。
为顾客提供个性化服务。针对特定的目标顾客，提供其需要的服务，使产品或服务体现个性化，并尽可能达到更完善的个性化的服务。个性化的服务会使顾客感到友善亲切，关怀备至，因而产生更大的吸引力。推销员和顾客是长期相互依存的朋友，推销员要时刻记住自己的顾客，为顾客的利益着想，为他们提供长期的服务。顾客才是推销员最大的财富。
尽量弥补自身的缺陷。由于自身原因引起顾客的不满是经常发生的事。对失误进行及时的补救，不仅可以消除顾客的不满，有时还能给推销员带来意想不到的积极影响。出现事故，推销员在了解真相后，一定要加以补救。如诚心诚意地向顾客致歉，承认错误或缺点，平息顾客的不满情绪；表示补救的诚意，征求顾客对补救的要求，尽力去满足他合理的要求；提供一定的优惠或附加服务，使顾客消除不满；立即改正错误，可能时以让顾客感到推销员改正缺点的决心，使顾客改变态度。
留住回头客的关键还在于与顾客保持联系。
与顾客和用户保持定期的联系，表示公司对顾客的关注和尊重，这样，可以增进双方感情交流，加深双方相互理解，也能够经常听到用户意见和反馈信息，及时进行质量改进，从而进一步加深企业与顾客之间的关系。
方便顾客联系也有利于留住回头客。沟通便利使你的重要顾客能够不断地回头。
天下没有做不成的生意，善于发掘并找到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的业绩。
为了不漏掉每一位客户，你唯一需要做到的是：重视每一位客户！
让自己永保最优秀的状态，这样你的机遇会来得又快又多。
正视顾客的异议和意见，并把他们逐一地解决掉，不留尾巴，不留隐患，这是推销成功的关键。
不得忽视或得罪每一位顾客，在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
细节决定成败，销售中一个小细节的疏忽，都会让销售功败垂成。要想销售顺利进行，就不要放弃销售中的每一个细节。