史玉柱最有价值的商场博弈 吕叔春

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第一章 史玉柱的营销策略

史玉柱的拿手好戏就是营销，他的很多话，像“要做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。”，像“我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。如果要说有专家，我认为惟一的专家是消费者。要做好一个好产品。在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。”，堪称经典，而我们也相信，正是这种独特的营销策略指引他仅用短短数年就名列富豪榜。

第一节：江阴调查，启动脑白金市场

由于“三大战役”中保健品的纷纷落马，史玉柱后来再决定搞保健品时，就定下一个原则：必须是有科技含量的，是真正有效的，这种效果不用依赖广告宣传，消费者自己就能感觉到。而脑白金符合这种要求。

史玉柱说：“做保键品，关键是手里要有好产品。当时，我手里掌握充足的资料，在学术界，我们查过8000多篇论文，有7000多篇论文对它是充分肯定的。理论上站得住脚。更重要的是，保健品最怕别人吃过后说‘吃和不吃一个样’，能让消费者服用之后马上有感觉的保健品本来就少，当时差不多有近10个类似的产品备选，选中它就是因为见效最快。”于是，史玉柱带着脑白金来到江阴。

1998年3月，史玉柱带领他的团队，从无锡开始做脑白金。在这之前，史玉柱在江阴进行了一次广泛而深入的调查，这就是后来著名的“江阴调查”。史玉柱说，他之所以再一次提到“江阴调查”，是因为“江阴调查”在巨人事件后，是一个分水岭，从此，他对巨人的东山再起有了信心。

那个时候，史玉柱带着一副墨镜，走街串巷，走访了逾百位消费者。史玉柱也会在大街上主动跟人招呼：如果有一种药，可以改善你的睡眠，可以通便，价格如何如何，你愿不愿意使用它？

经历过一段时间之后，史玉柱在一个街道举办了一个小型互动的座谈会，史玉柱以脑白金技术员的身份出现。当时大家的反馈效果特别好。“有的人甚至说，老人斑都褪了。”这让史玉柱似乎预感到他有戏了，他十分激动。

“有这么好的口碑，我就能预测到我全国的市场”史玉柱信心十足地对他的助手们说，他当时认为这个产品一年能上10个亿。

做脑白金需要资金启动，史玉柱找朋友借了50万元。“这个时候找朋友借，他肯定会借给我的，因为他在珠海做房地产的时候，我借了500万给他，借了一年，他也按期还了，我就跟他说我借50万，半年，所以他也没说什么，当时就把钱给我了。”史玉柱回忆说。

借到钱，史玉柱先拿出15万元补发拖欠的工资。因为是在困难时期，定的工资标准副总一个月才800元。另外，脑白金还是采取委托生产的模式，史玉柱又拿出了15万元给无锡一家公司生产脑白金。于是，借来的50万一下子就出去了30万元。

剩下的除了留下5万做预备资金之外，15万全部砸向了江阴的广告。这阶段营销以推广概念为核心，主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用的形式，向可能的消费群体灌输脑白金的概念，以及有利于该产品的知识。

在巨人低谷的时候，史玉柱仔细地研究和思考过保健品的市场问题。史玉柱深入分析了中国的保健品，发现10个里面有9个都是不赚钱的，而不赚钱的原因只可能有两个：要么是产品功效不明显，要么是产品有功效，消费者却感觉不到。于是史玉柱得出了这样一个结论：要想打开销量，唯有广告宣传。所谓“广告一打，销量就有。广告一停，销量就下。”但是，长久看来，唯有用口碑相传的方式才能让保健品在市场上永续经营。因为，广告的投入无疑增加了运营的成本，广告投入起到的只是敲门砖的作用，没有口碑相传，单凭一时的广告来赢得暂时的销售火爆并不能赚到多少钱。

江阴调查无疑使得史玉柱本人信心大增。出于报恩的心情，在第一个月，史玉柱将脑白金免费赠送给他们，赢得了十分良好的市场口碑。

江阴一个月砸下去，第一个月就上来了30万的毛利，相当于净赚了15万。然后用这30万加上5万的预备资金再砸，第二个月就净赚了30万。此时的史玉柱已如费拥军所说，一改往日的急进性格，在挫折中慢慢变得沉稳起来。

第二节攻城略地，脑白金市场全面启动

1998年5月，带着新近赚得的资金，史玉柱开始赶往无锡开拓市场。

仿照江阴模式，史玉柱将赚到的30万全部投入无锡市市场。第二个月就赚了100多万。尽管对于史玉柱所欠下的巨额外债来说，这点钱依旧是杯水车薪，但毕竟这是一个美好的开端，不禁让史玉柱充满了东山再起的信心和希望。

史玉柱开始更加努力的工作，在无锡市场取得初步胜利之后，他又相继启动了南京市、常熟市、常州市的保健品市场，以及远在东北的吉林省。历史再次上演，每到一处，几乎不到两个月的周期内，成本便全部收回，开始赚钱了……

攻城略地的史玉柱带领着他英勇善战的精英部队开始了跑马圈地的劳苦生涯，而市场便这样稳扎稳打地被他们打拼了下来。

这次，史玉柱完全吸取了以前3亿应收烂账的教训，他可以倾尽所有猛砸广告，但是不再采取代销的方式，决不赊账。他坚持“钱不到站不发货”的经营原则，保持了公司无一分钱应收款的良好记录。

为集中广告的火力，史玉柱在每个省都从最小的城市启动市场。在浙江，首先启动台州。先猛砸一个月广告和报道，受广告影响的消费者就会去商店问有没有脑白金，问得多了，商店就会问经销商有没有脑白金，于是经销商就会自动找上门。此时，史玉柱坚决要求让手下坚持现钱提货。史玉柱对此战略构想的解释是：“脑白金在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货”。

台州典型树立之后，在其他市遇到经销商要求赊账时，史玉柱就请经销商问问脑白金在台州卖得好不好。由于经销商之间都是定期聚会，一问市场非常好，光一个台州一个月就能卖300万，其他地方就很自然形成这样的规则了。

史玉柱坚持现款提货的条件，在当时的确是开了保健品行业的先例，因为这个行业以前的惯例一直都是，先提货，第二次提货的时候再把上次的款结清，这还是最好的一种模式，很多都还是代销的，全部卖掉之后才能回款。史玉柱开始实行这个制度的时候，大家都不理解，分公司也不理解，史玉柱就坚持说，这个事情是过去三个亿的保健品的烂胀收不回来的教训。

一年半之后，脑白金在全国市场铺开。史玉柱的策略是从上往下做，就是先做大城市、大城市做完做中城市，中城市做完做小城市，小城做完做县，实际真正的重点是在下面的乡镇。北京上海的超市里有100多种保健品，脑白金摆在货架上并不显眼，但是，“到了村镇的商店，只有两三种保健品，其中一个肯定是脑白金。最大的市场还是在下面，那里人口特别多，光农民就8亿，再加上县城，这些人共9亿人口，而北京、上海、广州加一起也不过四五千万人。”也就是说，中国的市场是呈金字塔型的。

脑白金在全国市场真正滚开的时候，月销售额最高时居然达到1亿元，利润达到4500万。这些销量和利润都主要来自乡镇。以脑白金为起点，史玉柱再次站起来了。

第三节：品牌树立，广告是关键

史玉柱是一个营销天才，他能够把一个普通的产品创造出巨大的效应，归根结底离不开那些颇有创意的广告。在这个快节奏的消费社会，一个产品要想成功必须树立品牌，而品牌的树立绝对离不开广告，对此，史玉柱深有体会。

史玉柱倡导的巨人广告一直特别强调视觉冲击力和画面的震撼力，似乎只有这样，才能代表巨人的形象。广告大师大卫·奥格威说：没有匪夷所思，就没有非常作为。史玉柱的广告卓尔不群，尽显力牵万钧之势，性格的不羁之态，与企业家的理智感情疏远着，就像一匹离群的野马，用奔跑、孤独和骄傲，引人注目。

1991年6月，《计算机世界》有一则整版广告，充斥平面的只有两个硕大的字：巨人，如同震撼性的形象宣言。这则广告经常在一些广告专业刊物上作为赏析引用，堪称经典。每逢谈起这则广告策划过程之时，史玉柱总是津津乐道：这是聚焦的结果。最初的文案是“巨人M-6402，历史性的突破”，史玉柱认为这样的文案太没新意，读来如同嚼蜡，因为之前曾有过“M-6401，历史性的突破”的广告，这是第一次做巨人广告，那时巨人还没有注册，也就是说，还没有巨人时就有了巨人广告。于是，删字精简，形成“巨人M-6402”的纯粹产品广告，但史玉柱仍觉意犹未尽，最终聚焦成“巨人”二字，所有的气势顿时呐喊而出，形象彰显。事隔多年，史玉柱对此经历仍念念不忘，他将聚焦引伸为一种战略方针，要求员工无论质量、宣传还是营销，都要做到精益求精。

1993年5、6月份，为了给M-6403汉卡、手写电脑等产品鸣锣开道，史玉柱又在《计算机世界》上刊登了主题为“谁最火爆”的系列广告。其广告的平面是一只只犀牛、斑马、大象，同样是力量的代言形象，以象征巨人产品更有实力，更加亲切，以区别另类计算机广告的人形化与机器化的重复表达，独树一帜。以后，类似动物的形象代言及“火爆”词语，在业界广告中反复使用。

1993年7月起，巨人大厦彩版广告在《珠海特区报》、《深圳特区报》隆重亮相，这是巨人首次系列彩版广告，整版铺设，方案激扬，色调对比分明，在工艺上确实有聚焦力度。这则广告在期刊广告评比中获奖。

1994年10月，在“让一亿人先聪明起来”的功能广告的扶持下，巨人脑黄金闪亮登场，巨人脑黄金的功能消费对象是健脑益智，如何将此观念让读者迅速记住并为之启发，“聪明”二字绝佳表现了产品功能、重要性的双重解释。并且，广告语毫无疑问地衍生于“让一部分人先富起来”的时代语，能够获得广泛的认同感，这是巨人注视度最广的一句广告语。

1995年5月18日，以“巨人健康大行动”为主题广告语的“三大战役”系列广告全面问世，真正应了“喜极而悲、物极必反”的哲语，巨人所有的广告气势堪称登峰造极，前后尚无谁能出其右，巨人所有的痛苦与折磨亦因此而来。

巨人健康大行动广告开创了巨大的造势效应：5月18日同一天，同一主题，统一报纸整版，在全国38个城市同时面世。从此，巨人开始陷入广而告之的误区，一步一步迷失，欲罢不能。

1996年初，“请人民作证”的广告在全国各地分批刊登，史玉柱将巨不肥做起死回生的最后赌注了，他围绕“100%有效”、“第二天见效”等极端承诺，展开了一系列的广告攻势。这时候，史玉柱的行为已经蒙上了一种投机色彩，本指望以此给市场增加催化剂，结果善始无善终，巨不肥市场几乎速起速落。

史玉柱对广告有着深厚的情结，那时候史玉柱对广告的崇拜，几乎已经到了不加以怀疑地步，这就不可避免地走入广告的误区，连连碰壁，最终导致经营的失败。对比电脑广告和保健广告，可以看出，同样诉求市场，前者朝气蓬勃，不争而善胜；后者霸气凛凛，有喧宾夺主之感。对此，广州《华商时报》评价比较尖锐而客观：总的感觉是够威不够力，用坦克，轰炸机形象的广告无疑犯了广告的大忌，错就错在喻体选择不当。如此，使人产生对战争及动乱的恐惧与厌恶，累及产品，不能不说是广告策略上的失败。

1993年底，巨人在中央电视台A特段倾心投入5秒标版广告，“巨人集团”的激扬歌唱遁入千家万户，巨人品牌靠疯狂的广告堆集成一团耀眼的火把，史玉柱为品牌知名度的逐渐上升而雄心勃勃。他将经营依托在品牌的大旗下，发展品牌的系列延伸产品，期以实现无形资产向有形资产的转化。当然，品牌大旗并没有打错，但在盲目的铺张宣传和缺乏审时度势的广告作用下，这面品牌大旗并没有打多久。

品牌并不单单是广告，它更是一种信任，一种良心，是长城般坚固的精神建筑。史玉柱没有建长城而是攻长城，结果把长城打垮了。史玉柱抱着巨人品牌价值10亿的观念一往情深，但品牌和巨人大厦一样，面对信任，负债累累。广告和媒体哄炒出来的品牌因广告得也因广告失，正应了那句话：可以马上得天下，不可以马上治天下。

无疑，史玉柱过去在广告上栽了跟头，但复出后的他在脑白金的广告上显然是成熟多了。

作为单一品种的保健品，脑白金以“快速启动市场、迅速拓展全国领域”的特点，导演了该领域的神奇现象。历经四个春秋，常胜不衰，在2001年1月创下了单品销量2个多亿元的佳绩，突破了中国保健品行业单品单月的销售记录，这很大程度上归功于其俗也不俗的广告策划。真是败也广告，成也广告。

第四节：蚕食与点、线、面策略

做品牌难，做领先品牌更难，中小企业做领先品牌难上加难。然而，市场在变化，消费在升级，企业要做百年老企，要基业长青，要实现可持续发展，就必须走品牌化道路。

近年来，中国企业进行了一次又一次的尝试，经历了一次又一次的失败，前仆后继，蔚为壮观。久而久之，坊间开始流传一句所谓的“至理名言”--“不做品牌等死，做品牌找死。”两害相权取其轻，找死不如等死，大多数企业选择了放弃。或许是光脚的不怕穿鞋的，曾经大起大落的史玉柱偏偏不信这个邪。

“中国之大，异乎寻常，龙有龙道，蛇有蛇路，虽然我筹备脑白金时一没钱、二没人、三没资源，但也并不能因此就断言领先品牌仅仅是那些大公司的专利。”史玉柱说，“那些大公司的主打保健产品品牌也是从无到有、从小做到大一步一步成长起来的。如果，还没开始塑造脑白金这个品牌，我就丧失信心，那这不是我史玉柱的本色。”

于是，史玉柱聚焦力量，集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场--江阴建立属于自己的根据地。

继而，史玉柱又积蓄力量、训练团队、总结经验、等待机会，在蚕食与点、线、面策略的牵引下，逐步扩大“脑白金品牌根据地”领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通“品牌根据地”之间的连接，化被动为主动，变防守为进攻，最终实现脑白金全国的胜利，创建全国性的领先品牌。

其实，所谓蚕食策略，指的是中小企业在已建立的、小区域范围的“品牌根据地”的基础上，积蓄资源、总结经验、训练团队，分析竞争对手的破绽，利用地缘优势，沉着稳健，不求冒进，一步一步地进攻竞争对手边缘化、势力稍弱的市场区域，扭转品牌在这些区域的不利局势，将这部分市场区域颠覆为中小企业新的“品牌根据地”，然后再扩大“品牌根据地”的版图，壮大品牌的力量，为下一步发动全国性市场进攻做铺垫。

蚕食策略选定的蚕食区域必须具备如下之一的前提条件：地缘上最好接近原有的“品牌根据地”，“品牌根据地”的优势是此前在这些区域进行了长时间的渗透，已经拥有了一定的品牌基础；市场型态、竞争环境、消费结构上与原有的“品牌根据地”较为相似，“品牌根据地”的产品结构、渠道类型、方式方法、工作团队等作用于这些区域同样有效；具有一定的战略意义的区域。为了获得更大的发展空间，晶牌必须不计代价占据那些具有较强辐射能力或是具有重要影响意义的区域。

而所谓的点、线、面策略，则是支撑和实现蚕食策略，创建全国性领先品牌的战略思想和策略保障。

企业通过“聚焦资源策略”在早期创建的小区域“根据地”仅仅是一个点，中期通过“蚕食策略”占领的地盘仅仅是一条线，只有成为目标市场（全国或全球）的领先品牌才是一个面。

在很短的时间内，史玉柱东山再起，将原本在保健品市场默默无名的脑白金运作成家喻户晓的保健品，靠的正是娴熟的运用蚕食和点、线、面策略的结果。

在江阴成功后，推行蚕食策略，以点及线、以线到面，史玉柱开始着手启动整个江苏省及紧邻江苏的上海、浙江。依托蚕食和点、线、面策略，史玉柱用了一年多的时间就把全国市场顺利启动起来。

伴随着脑白金迅速扩大市场区域，脑白金的销售额增长曲线缓缓地爬上来了：1998年销售额三四十万，1999年上半年，每月销售额态势：60万、80万、100万、300万、500万……1999年开始到800万、1000万，直到12月份脑白金产品单月回款已经突破1个亿。

到了2000年1月份的时候，脑白金一个月的销售额已经是2亿多元了。以后每年的一个月回款基本上在2亿左右。

从脑白金的操作过程中，我们看出，脑白金试销的规模是由小到大的，每一个试点的市场工作，都尽可能做到饱和。史玉柱运用蚕食和点、线、面策略，淋漓尽致地发挥了聚焦资源策略带来的的优势，一步一步稳健地扩大脑白金的区域范畴，积蓄资源，为全国性的进攻做准备，为创建全国性领先品牌垫定根基。

第五节：实施聚焦资源策略

做生意需要策略，需要懂得用脑。当然，用乎其妙，存乎一心，策略如秘笈，于不同人的手里其功力亦不同。经历过商海风云大起大落之后的史玉柱自然深谙此道，他从军事策略“集中优势兵力，各个击破”中得到启发，创立了一套聚焦资源的营销策略。探秘强者是如何操纵市场。

聚焦资源策略是指公司把优势资源集中于某一个特定的细分市场，在该特定市场建立起比较竞争优势，比竞争对手更好地服务于这一特定市场的顾客，并以此获取较高的收益。

很多企业最常犯的错误就是，没有把自己的精力集中用在一个点上，他们总是兴趣广泛，贪心不足，这山望着那山高，朝三暮四，浅尝辄止；很多企业多头出击，分散投资，战线拉得很长，触角伸得太多，没有在自己的核心竞争力上使劲，结果企业大而弱，不堪一击。所以，雷霆万钧敌不过瞬间爆发的一道闪电。也不是子弹多就能击中目标，常言道，“锁定目标，弹无虚发。”而市场竞争中最强有力的武器是集中所有的精力于一个点上。

在市场经济中，价值规律决定资源总是在行业部门内不均匀流动。要很好地谋划企业成长，就是要全面发掘资源。“集四面资源，成八方事业”是企业家的使命，也决定企业的命运。因此，企业家要树立大资源观。不但要发掘物质资源，也要发掘人力资源；不仅要发掘现实资源，也要发掘潜在资源；不仅要发掘直接资源，也要发掘间接资源；不仅要发掘空间资源，也要发掘时间资源；不仅要发掘智力资源，也要发掘情感资源；不仅要发掘可见资源，也要发掘无形资源。

一个品牌只有成为领先品牌，才能拥有广阔的市场空间，但如若要成为领先品牌，就必须拥有比竞争对手更多的资源，必须形成足够的竞争优势。

可是，一般企业，尤其是中小企业最缺的就是资源。企业成立要资源，渠道扩展要资源，广告推广要资源，企业的发展势必面对吞吐大量资源的需求。没有资源，就谈不上什么竞争优势，更谈不上成为什么领先品牌。不过，如果运用聚集资源策略，就可以使中小企业也可以变得“资源充沛”。

聚焦资源策略确实让史玉柱获得了脑白金的成功。

1998年，史玉柱在经历巨人大厦风波后，手里就已经没有任何资金了，但这时他又“瞄上”了当时在中国还方兴未艾的保健品市场。可是，荷包不鼓，资源不充沛的史玉柱，与国内其他已有相当名气的保健品厂商相比，即便是激活其所有的资源可能也不如其1%。以1对100，无疑是以卵击石。但是，史玉柱找到了迎战的突破口。

史玉柱说：“再完美的公司也有势力薄弱的区域，在这些区域，它们投入的资源相对较少，市场根基并不扎实，如果我们能够集中资源，集中发力的话，是完全可以战胜这些大公司的。”

于是，史玉柱满怀信心的揣着来自朋友相助的50万元，做起了保健品脑白金。随后，史玉柱把目光聚焦在了保健品的“盲区”江阴，他“一掷千金”地花了10万元在江阴大打广告。由于广告力度大，脑白金很快在当地就产生了异常热烈的市场效应，成为江阴家喻户晓的保健品。

挟江阴成功之势，脑白金的影响通过传播，很快地影响到了周边的无锡等地。史玉柱又用江阴赚的钱、总结的经验、论证的模式、训练的团队，正式启动无锡市场，很快无锡的月销售额便过了80万元。随后，史玉柱又用无锡赚的钱启动南京、常州、苏州和吉林四个市场，这四个城市在第二个月都开始赚钱了。

脑白金创业队伍成员陈奇锐在《追随史玉柱的日子》中这样写道：“脑白金的营销秘诀，其实就只有几个字。而总结脑白金营销言论，得出了一些简单的原则，脑白金的营销理论，非常简单，那就是‘集中优势兵力’。”

史玉柱本人也感叹说：“一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有做到重点突出而采取平均用力的话，就必然会失败。在营销手段的使用上也必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区。”

第六节：脑白金的软文炒作策略

1.关于软文炒作

史玉柱曾经用“飞机”、“大炮”、“坦克”大肆做广告，结果毁掉了脑黄金，摧毁了整个“巨人大厦”的基业；这次东山再起，史玉柱改变了方式，他悄悄地以软文形式从“避风塘”里发射出一颗接一颗威力更为强大的“原子弹”，从而创造了营销史上的新奇迹。

软文，即软性文章的简称。软文炒作是脑白金营销的一大亮点，也是脑白金市场导入阶段最主要的营销手段，史玉柱用这种手段以区区50万元，在短短的3年时间里创造了年销售额10几个亿的奇迹。

脑白金的软文分新闻性软文和科普性软文两大类。

保健品营销通常离不开功效诉求，人们购买某种保健品是因为它具有某种“作用”，那么，这种“作用”是如何产生的？为什么会有这种“作用”？帮助消费者搞清楚这些问题就显得至关重要了。而要想使人信以为真，最好的办法就是摆事实，讲道理，以理服人。这种说理性的文章貌似在做公益性的科学普及工作，实质醉翁之意不在酒，目的是为了神不知鬼不觉地诱使消费者钻进商家早已设计好了的“圈套”之中。这类文章通常以商业为目的，由商家自行撰写并出钱在媒体上刊登，这就是科普性软文。

当一种产品一旦成为一项重大的科学发现，一种最新的技术革命成果，或者在美国已形成了抢购的风潮，连总统、教皇、宇航员也在吃，某某吃了之后产生了怎样怎样的神奇功效（病例），活到了多少多少岁，什么什么疑难杂症都被治好了等等诸如此类闻所未闻的“科学事实”结合在一起，又有了新闻的价值，这就叫新闻性软文。

人是讲道理的，所以科普性软文能够使人心悦诚服；人又具有好奇心，所以新闻性软文又能吸引人的眼球；而正因为软性文章具有这种可读性，所以刊登的费用又比广告低得多。软文这种“两头占便宜”的特点与广告形成了“剪刀差”：

第一，软文能极大地吸引人们的注意，而广告则很少有人去看；

第二，对看到的人来说，软文能使人信服，而广告使人反感；

第三，软文刊登的费用要比广告低得多。

总之，软文的优点是投入少，收效大，消费者易于接受，影响消费者于无声无息之间，在市场启动阶段特别是启动资金较少的情况下尤其重要。

脑白金的软文大量用于市场启动阶段，在企业没有亮相、消费者尚未产生戒心时，将脑白金这一概念和作用植入消费者脑海，为日后的品牌推广打下良好的概念基础。软文炒作的关键在于文章的水平和刊登方式。

躲在“避风塘”里的史玉柱，将他的策划班子文案组的10来名文案高手，连同一大堆事先准备好的资料，悄悄拉到常州一家酒店，包下几个房间，集中10天时间进行全封闭式的软文写作。文案高手们不分白天黑夜，选材、创意、写稿、讨论，每人每天写两篇，写好之后统一交给史玉柱审阅。史玉柱则按事先拟定的软文写作10条标准进行对照，稍不吻合即被退回重写，这样推来敲去、反反复复几个回合之后，确定了一批“千锤百炼”的候选作品。然后，将这些闭门造出来的候选作品拿到营销会议上去，让那些来自“前线”的各地子公司经理们一一评定，投票表决，一篇一篇地朗读，一轮一轮地投票，层层把关，最后按得票多少确定要用的软文。候选作品中又会有一大半被淘汰。面对这种商业化生产文章的方法，哪怕最严谨的作家也会感到汗颜。脑白金软文的“生产程序”比脑白金的生产程序还要严格，而经过这样严密的程序生产出来的软文就有了“原子弹”一样的威力，它对脑白金的营销所产生的“功效”，则恐怕也要比脑白金对消费者产生的功效大得多。

经过这样千锤百炼生产出来的新闻性软文共五篇：

《人类可以“长生不老”吗？》（一、二、三）

《两颗生物原子弹》

《98世界最关注的人》

科普性（功效性）软文有：

《美国人睡得香，中国人咋办！》

《人体内有只“钟”》

《夏天贪睡的张学良》

《宇航员如何睡觉》

《人不睡觉只能活五天》

《女子四十，是花还是豆腐渣？》

《一天不大便：吸三包烟》

这样的软文一篇一篇地仔细读下来，一轮一轮地读下去，凡有脑白金诉求的那种愿望的人，要想不在内心产生“震撼”，要想抵御脑白金的诱惑是不可能的。

在刊登方式上，要求选择当地2~3种报纸（应偏重于党报）作为这些软文的主要刊登对象，每种媒体每周刊登1~3次，每篇文章占用版面，大开报纸为1/4版，小开报纸为1/2版，要求在两周内把新闻性软文全部炒完。

此外，还对文章的刊登方法做了十分细致的规定，例如，一定不能登在广告版，最好选健康、体育、国际新闻、社会新闻版，文章周围不能有其他公司的新闻炒作稿子，最好是这个版全是正文，没有广告。文章标题不能改，要大而醒目，文中的字体字号与报纸正文要一致（让读者看不出商业炒作的痕迹），不能登“食宣”字，不附热线电话，不加黑框，但必须配上报花，如“专题报道”、“环球知识”、“热点透视”、“焦点透视”、“焦点新闻”等等，每篇文章都要配上相应的插图，而且每篇软文都要单独刊登，不能与其他文章结合在一起刊登。每炒完一轮软文之后，要以报社名义郑重其事地刊登一则启事。

在价格方面，要求做到四五折以下，如何才能做到这一点呢？这就要看你跟报社怎么谈判了。谈判要点如下：我们还要做大量的广告；我们的文章质量好，可读性强，可提高报纸的阅读率；我们付款有保障；公司规定只承担四五折，多了就得由我自己个人掏腰包了等等。如果实在谈不下来，可要求赠送相应的版面，但必须保证刊登的质量。与报社的合同一签要签半年。

脑白金人市之初，首先被投放市场的是新闻性软文。如“人类可以长生不老吗？”、“两颗生物原子弹”、“’98全球最关注的人”等。一篇接一篇，持续轰炸，形成了一轮又一轮的脑白金冲击波。经过上述精心策划，在读者眼里，这些文章的权威性、真实性不容置疑，又没有直接的商品宣传，脑白金的悬念和神秘色彩被制造出来了，人们禁不住要问：“脑白金究竟是什么？”消费者的猜测和彼此之间的交流使“脑白金”的概念在大街小巷迅速流传起来，人们对脑白金形成了一种企盼心理，想要一探究竟。

紧接着跟进的是系列科普性软文。如《一天不大便等于抽三包烟》、《人体内有只“钟”》、《夏天贪睡的张学良》、《宇航员如何睡觉》等。这些文章主要从睡眠不足和肠道不好两方面阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害，将脑白金的功效宣传巧妙地融人软文中。每一篇似乎都在谈科普，并没有做广告之嫌，读者读来轻松，由不得不信。投入短短两个月就获得了意想不到的效果。

但是，脑白金没有就此止步，而是乘胜追击，发起了又一轮更加猛烈的进攻。

2.新闻性软文

新闻性软文类似于广告宣传，两者无一不是借助媒体的形式推广产品，但新闻宣传又有别于广告宣传，其更注重内容，讲究“以理服人”。

新闻性软文是史玉柱的“拿手绝活”，也是脑白金营销最得意的绝技之一。为实施其新闻宣传策略，史玉柱曾经在《中国贸易报·前程周刊》上大规模地招兵买马，目标瞄准作家、写手。

脑白金的问世，就是以五篇大块新闻软文鸣锣开道的，它制造了一个非常新奇的新闻亮点，引出人体脑白金的话题--如以美国人的疯狂，引发“人类长生不老”的话题，从深层次发掘人们求长寿的心理；还拿脑白金与克隆技术相比，以宇航员登太空吃脑白金改善睡眠的事件等，抓住热点事件，宣传脑白金的神秘特点。

史玉柱不但善于写软文，还更善于制造新闻，引导热点导向。脑白金免费赠送活动，就是一个典型的案例。而新闻传播也为脑白金的知名度与美誉度提升，起到了推波助澜的效果。

请看脑白金的一封致歉信：

对不起！钟爱脑白金的市民，我们决不让失误延续。

脑白金进入上海市场的半年之际，为回报广大市民的关心和支持，我们策划和组织了6月13日“脑白金千人赠送，万人咨询”的活动。

由于低估了市民对脑白金的热忱，面对数以万计的市民到场，我们仅有的40余名维护秩序人员手足无措，加之烈日的蒸烤，最终导致现场失控，护栏挤倒，保安冲散，十余人挤丢鞋子，用于赠送的脑白金被哄抢，甚至出现近十人受伤（皮外伤）的悲剧……

这是我们最为心痛和始料不及的，我们心痛那些从清晨5：30分开始排队的市民，我们心痛早晨7：00时近个人井然有序的队伍，队伍中大多数人服用过脑白金，因效果显著已成为我们忠诚的朋友，原本他们都可以高高兴兴地领到一盒脑白金，感受脑白金改善睡眠与润肠通便的奇效。

心痛之余，我们仍然要感激许许多多理智的市民和闻讯赶来的静安寺公安同志，是你们及时制止了混乱，提出许多忠告和建议。

事件发生后，我们妥善登记安置了近十名受伤者，并在当天晚上致电每一位受伤市民，预约了登门问候慰问的时间，我们带：去了一个疗程的脑白金和慰问品，这是我们的一份心意，同时，我们还要感激你们的仁义和宽厚。

为了免除钟爱脑白金市民的又一次奔波之苦，我们将拨出万余元专款专门用于快递公司专程上门送一盒脑白金产品来感谢大家对我们的信任与支持……

在此，我们再次表示诚挚的谢意，道一声辛苦了，谢谢您……

这是在1999年6月30日，脑白金在上海展览中心举办的免费赠送活动。从活动的策划与组织，每一流程史玉柱都精心设计--无论是活动前的信息宣传，还是到活动中出现的骚乱的场景，史玉柱和脑白金策划人员紧紧把握了新闻点，及时加大了传播力度：第一，传播活动现场的壮观场面，暗示老百姓高涨的热情；其次，传播活动中秩序的混乱，借势渲染市民的迫切心情；第三还传播企业的公德心，树立产品品牌正面积极形象。

在史玉柱看来，“新闻传播在脑白金的品牌宣传中，其气势与产生的效果远远超过其他形式的广告。”

因此，逢年过节，当脑白金进入旺销期时，很多销售点出现断档，策划人员就会围绕这一事件，大报特报老百姓抢购脑白金的疯狂场景，还以新闻追踪的形式，报道消费浪潮、经销商、商家与厂家的热销与加班生产状况，为的是树立产品美誉度，迎合从众心理，更加掀起抢购狂潮。

这种形式的新闻传播在哪里推出，哪里就会引起强烈反响，脑白金就会引起轰动。脑白金在江城举办免费赠送活动时，正赶上大雨天，几千人在大雨中排队等候领取脑白金。于是策划人员紧紧抓住这一契机，将天时、地利与人和相结合，连续在媒体上大做文章一一《江城万人感冒》、《脑白金让江城万人感冒》等，信息传开后，收到了极好的新闻效果。

善于创造新闻，善于发现亮点，善于危机公关，善于树立口碑形象，把行销事件环环相扣，共同演绎一个个新闻话题，以点带线，以线带面是史玉柱的特技，也是史玉柱靠之打天下的一件不可或缺的法宝。

3.科普性软文：一本奇特的“产品说明书”

比文章威力更大的是书，这本书的书名最后被定为《席卷全球》，以作者“维虹”的名义，与岭南美术出版社以合作出书（俗称买书号）的形式于1998年4月正式出版。

《席卷全球》全书共89页，分九章。第一章题目为《美国人的疯狂》，称脑白金的价格竟然是白金的1026倍，在欧美国家已经卖疯了。第二章为《人体司令部》，称人脑的核心是位于大脑正中央仅有黄豆粒大小的脑白金体，脑白金体分泌出来的物质为脑白金，随着年龄的增长而减少，因而掌管着人类的寿命和衰老大权。脑白金为人体内天然存在的小分子化合物，从低等动物到高等的人类，每一种生物都能产生脑白金，这种神奇的物质已在自然界存在了30亿年（为生产脑白金埋下伏笔）。第三章《九十岁的中年人》和第四章《姑娘、少妇和老太太从根本美丽》，分别讲的是补充脑白金能够使人返老还童，延长寿命，男人壮阳，女人漂亮。第五章《安眠药将进人历史垃圾堆》，讲的是脑白金对改善睡眠有特效。第六章《增强免疫、抵抗疾病》，那就是有病治病，没病防病了。第七章《人生“性”福八十年》，着重讲述脑白金提高性欲方面的神奇作用，文末还指出“脑白金的弊端”：脑白金的惟一“不足”就是有可能导致社会性犯罪的增加，而且性犯罪的年龄也会增大。因为一个长期服用脑白金的老年人，其性能力和年轻人几乎没有差别！第八章《脑白金第二次革命》，强调脑白金的解毒和排毒功效，为推出胶囊+口服液奠定理论基础。第九章《中国人与脑白金》，预言脑白金在中国将要火爆。

单看这样的“只言片语”，你就会觉得这本书也太玄乎了，但如果你能免费得到一本这样的书，你又会产生一睹为快的冲动。而当你系统地读完这本“摆事实，讲道理”的书之后，想要不被书中的“事实”、“逻辑”和“情节”俘虏简直是不可能的。

这就是这颗“超级原子弹”的威力，它将你心中的抵御防线彻底摧毁，使你束手就擒。

经过这样精心制造出来的“超级原子弹”，被安排在软文炒作之后隆重推出，在炒完新闻性软文之后立即开始免费寄书，趁热打铁，不让消费者有喘息的机会。各地营销人员照着当地电话号码簿的名录给每个单位寄去两本书（市委、市政府、工商、技监、卫生、防疫、宣传、新闻出版等单位除外，以免撞在枪口上），一些特殊的单位如银行、老龄委、邮局、电信、各种协会、教育部门等则要增加寄书的量，并提倡对这些单位送书上门，因为这些单位收入高，读书人多，目标消费者集中。

另外，还要给电话咨询建档的消费者每人寄去一本，必须在两天内寄出，不能漏寄，并要随时上门访问或经常打电话以示关怀。要求各地在两个月内寄完80%以上的单位，并确保到位率，随时抽查。需要特别提醒的是，作为大宗邮件，邮资是可以与邮局谈判的，千万别忘了这一点，以免当“冤大头”。

除了寄书之外，还将书中的精华部分摘出来，汇集成报纸两个整版的篇幅，自己印刷后夹在当地发行量最大、最权威的2~3种报纸中送出，这种形式被称之为“书摘”。如果该报通过邮局发行，书摘由邮递公司夹进报纸里；而如果该报系白办发行，那么书摘就由该报夹。为了确保书摘的到位率，要求书摘和夹带的报纸放在同一个印刷厂里印刷，或直接将书摘拿到该报的印刷厂里去夹，并对夹报的过程进行现场监控。监控时要带点水果以示慰问，避免明目张胆地监控，但暗地里还是要监控每个细节。书摘在脑白金营销的埋伏阶段、市场导入阶段和深入阶段都要用，每月两轮，越往后夹送面要越宽。

再就是把书放到终端柜台上，放在礼品包装盒里，让每个买脑白金的人都能得到一本书，回去一边吃脑白金，一边看书，提高对脑白金的忠诚度，吃完了还来买，成为回头客、常客。

由于有书的正式出版在前，所以书摘的内容又披上了合法的外衣。当书摘遭到工商部门干涉，报社拒绝夹带时，脑白金的营销人员早已准备好了一套说辞：首先，书摘系正式出版物，形式合法；其次，书摘内容真实、科学、出处可靠；第三，书摘系科普宣传，对社会有益，而非产品广告。

就这样，《席卷全球》如一场静悄悄的革命，悄悄地席卷了整个中国。正当人们争相传阅和谈论这本奇书，感到有点蹊跷之时，铺天盖地的脑白金电视广告从天而降，如同倾泻而下的暴风骤雨，让中国人的大脑经历了一场脑白金广告的洗礼之后，在神州大地造成了多年未遇之“特大洪水灾害”。

第七节：史玉柱：提高保健品的信任度

在CCTV《对话》嘉宾全球大调查问卷中，史玉柱对“关于中国加入WTO以后的发展境遇--您正在思考的问题”的回答是“怎样提高保健、医药行业在社会公众心目中的信任度。”

事实上，质疑保健品行业的文章从来就不少，关于其产品、营销策略的讨论也一直没有间断，对保健品业的一些认识，不外乎集中于这么几点，一是说“广告轰出来的怪胎”；二是说“新瓶里装的还是旧药”；三是说“暴利造就的神话”等。简而言之，也可以称为“广告轰，概念炒，利润高”。

从“怪胎”、“神话”这种比喻来看，可以说是彻底否定，一棍子打死的架式。更可怕的是，许多年来这似乎成了一种主流的声音，几乎看不到相反的意见，就连众多的保健品企业自己也默认了似的，并慢慢有演变成行业集体无意识的趋势；而且也很少看到那些著名的保健品企业的老总，在媒体上谈论自身行业的建设与发展，以便为保健品业树立起更多的正面形象。

这种笼罩在头上的巨大的“不信任”，是所有正在做着保健品的企业非常头痛的问题，也是准备进入这个行业的企业首先要面对的问题，即被业内称作“信任度”的问题。这朵“不信任”的阴云主要源于两个方面的原因，一个是有某些企业做了一些坑骗欺瞒消费者的行为，引起众怒；另一个就是媒体所针对整个保健品行业的“扒粪运动”。

的确，保健品这些年来确实存在着一些很严重的问题，但贡献还是有目共睹的，主要表现在三个方面：

一、在一定程度上解决了消费者的实际问题，满足了消费者的健康需求，普及了健康知识，增强了消费者的自我保健意识；

二、成为新世纪中国工业的八大新兴增长点之一，形成了一个行业，扩大了内需，提供了大量的就业，促进了国民经济的发展；

三、练就了一大批具有丰富营销经验和管理经验的经营管理人才。

另外，从长期发展的角度来看，这个行业的形成，对中国众多的医药企业有着更加实际的积极意义。因为它促进了资源的合理配制，调整了产业结构。

所以，对那些确实危害了广大消费者切身利益的产品一定要曝光，对这种产品的厂家一定要口诛笔诛，但我们不能一打一大片，对整个行业都一棍子打死。作为这一产业的领军人物，史玉柱提出企业自身树立良好形象的同时，也需要得到社会的支持与认可。

这里不是不能批评，也不是怕批评，而是要客观公正地对待。这些偏颇的、或者说有害的认识，看看其问题所在吧。剖析一下，弄清楚了，以便摆脱中国保健品业一直在夹缝里生存的境地。

首先要指出的是“广告轰，概念炒，利润高”这不该被当作一种罪名，这是众多新兴行业的共同特征。因为“新”所以需要广告，在这一点上，广告可以理解为“教育”，即相关保健知识的传播；因为“新”所以利润高，这是朝阳行业的最大特点；也因为“新”才会有不断的“概念”可炒。

“概念炒”，还可能是由这个行业的激烈竞争所直接导致的，需要在传播上与众不同。

谈到“广告轰”，有人说“依靠铺天盖地的广告进行狂轰乱炸，是保健品厂家打开市场无一例外的营销策略”，这种说法本身就是不了解真实内情的，只见树木不见森林。事实上，有许多企业是靠渠道的建设与创新，像安利的直效行销；还有的企业靠的是服务营销。而且，作为大众消费品想打开市场，广告是第一手段。不仅保健品，还有化妆品、食品、饮料、服装、洗涤用品等等都是如此，飞机大炮、钢材煤炭肯定不需要用“广告轰”。

还有一种说法颇具煽动力，即“那些盼望健康的消费者成了广告这种高成本的消化者”。这句话如果是成立的，前提将是所有的企业都是赚钱的。而事实上，绝大多数的保健品企业并没有将广告费转嫁给消费者，而是破产了，是企业或投资者自己承担了这些费用。因为不见得巨额的广告投入，就一定能卖得动，就一定销量大，就一定赚钱。

即便是消费者消化了广告费，也是很正常的市场行为。这就像企业的管理费用、渠道费用、研发费用最终都要靠市场来消化一样。难道因为管理费用高企业就只留老板一个？渠道费用高就把产品堆在仓库里由消费者自行取用？研发费用高就回到刀耕火种、茹毛饮血的时代？

谈到“概念炒”，有人形象化比喻成“新瓶里装的还是旧药”，甚至概括为“做保健品实际上就是炒概念”。首先，炒概念无罪，这同样是市场营销的基本手段，而且是所有大众消费品市场营销的通用手段。其次，炒概念有用，新概念意味着新角度新观念新体验，可以满足消费者不同的心理需求和价值需求。

其实，新概念不只是换说法，它包含着新变化。在营销学上有“独特卖点”，即所谓“USP”，以及“定位”、“占位”等理论，与“概念”在内涵上很相似。这一点不仅在市场营销学上是必不可少的，在社会学、经济学等文化领域也有着重大意义。

一个可以不断出现“概念”的行业，意味着它是一个孕育着勃勃生机的朝阳产业。一个朝阳产业其存在的前提之一就是其高利润率，并不可因具有高利润率，而单单将保健品业称之为“暴利造就的神话”。

任何一个朝阳产业所带来的高利润都会吸引着更多的加入者，使竞争变得更加激烈，并因此产生两个良好的结果，一是产品研发的投入力度会加大，使得行业的科技含量增加；二是行业的平均利润率降低，消费者得到更多的实惠。而且，我们应该看到，保健品作为一个朝阳产业在中国的蓬勃发展，一方面说明国人的保健意识越来越强，是生活越来越好的有力佐证；另一方面说明中国保健品市场还拥有巨大的发展空间。

中国的保健品消费水平还很低。据统计资料显示，全国保健品消费额仅占社会总体消费品零售总额的1.47%，是美国的1/17，日本的1/12。实际上，保健品业是全球性的朝阳产业。近20年来，美国的保健品销售额增长了36倍，日本增长了32倍，欧共体诸国则每年有17%的速度增长，中国的增长速度为15%~30%。

史玉柱认为，仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上的保健品业难以支持长久的发展，这需要我们的保健品企业更多地通过规范化运作、品牌建设等多种有效手段，以解决行业信任度低的问题，增强消费者信心，引导消费者树立正确的保健意识和健康观念，同时也希望大家能用客观公正的眼光来看待中国的保健品业，让这个健康产业中的一分子生活在一个更健康的社会环境中。

第八节：终端营销，将品牌变成有形资产

用广告打造出来的品牌只是一种无形资产，要想将其变成真金白银，离不开终端营销。就像踢足球一样，广告只在创造机会、营造氛围，所有的工作都只是过程，终端才是最后这临门一脚，球能不能进，关系到营销的成败。所以卖场、超市、商场的终端，便成了众多品牌抢占的风水码头。

保健品尤其要注重终端，逢年过节，只要到卖场、超市兜一圈，我们就会发现保健品的硝烟是多么弥漫，火药味是如何浓重。有不少资金雄厚的企业只知大投广告，却轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。

如果说炒新闻主要是为了增强市场的注意力，提高产品的知名度，那么真正的营销最后还是要落到扎扎实实的终端工作中的。对于深知策划与营销精髓的史玉柱来说，这个环节当然也不会掉以轻心。在“脑白金”的策划文案里面，有这样的阐述：“终端是实现销售的重要环节，终端工作的好坏直接决定了销量的多少。”

据悉，脑白金公司有200多个办事处，有2000多家经销商，几乎平均每个办事处就拥有10家经销商，其终端有多少那就不言而喻了。由此可以看出，脑白金的终端策划是极其细致的。

不管脑白金具体是谁策划的--也许在它的背后，有一个专门做市场策划的顾问班子，但人们总习惯认为是史玉柱的策划手法。这样的推理也是必然的，因为史玉柱就是脑白金公司的老总，而他的复出与重新站起也是因为脑白金市场上的成功。

毫无疑问，史玉柱的性格、经营哲学等都将极大地影响脑白金的经营。尽管如此，脑白金的市场终端也同样遇到这样的困惑。

当脑白金在大做广告的时候，有不少竞争产品在终端坐享其成，这其中包括国产产品与进口产品，还有一些假冒脑白金，也鱼目混珠，争夺市场份额。这种“黑市”竞争，在内地相当严重。那些保健品不必投入太多的营销费用，只是在终端的回扣上舍得付出，营业员就会极力推荐该产品，从而分享脑白金的市场份额。因此，打假便成了脑白金的常务工作之一。据不完全统计，假冒脑白金抢占了五分之一还强的市场份额，以12个亿为参照，算一算，就知这个数目有多大。

这同时表明了脑白金的终端还有必要进一步改善管理，做得更扎实些，不要给竞争者太多的可乘之机。其实，截止到2000年年底，仅上海，还有相当多的药房终端，营业员不了解脑白金的作用，还以为是补脑用品。另外，有的营业员还把脑白金与脑轻松搞混淆，分辩不清。这样的营业员如何向顾客去推荐产品？稍看过电视的顾客就明白，脑白金与脑轻松有本质的区别。

不管怎么说，终端作为品牌营销最关键的环节，起着至关重要的作用，建立完善的终端管理，不仅可以节省成本，还可以直接促成销售。谁忽略了它，谁就有可能在营销策划上失利。

第九节：史玉柱的营销法则

1、第一法则：

要做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。

如果不是第一，拿不到第一怎么办，找理由成为第一，全国市场上不能拿第一，那可以江苏省拿第一名，江苏省也拿不下来那么选一个市比如扬州去争夺市场，一个市不行就一个县，一定要找一个地方在营销上立足脚跟，在敌人薄弱的地方建立革命根据地。

2、重点法则：

在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。

一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点平均用力，必然会失败，这种例子是非常多的。

脑白金营销上的重点手段最早是软文章，最早经典的那几篇软文章连写带改共用了一年时间。可以说脑白金的启动成功完全是软文章的功劳。

3、无效法则：

营销上浪费的钱每年达几万亿美金。

大多数企业，大多数广告费被浪费，真正成功的产品不到10%。

4、二八法则：

这个法则大家都比较熟悉，最简单的内容是20%的人占有社会80%的财富。

在营销上是20%的消费者占了80%的销售额，20%的终端占了80%的销售额。因此对待消费者也要分主次，要重点培养好的终端一定要包装好。

5、降价法则：

厂家降价是自杀行为，产品不能降价。价值要有一定的稳定性。

6、品牌延伸法则：

一定要一个产品一个品牌，品牌不能乱延伸，在这方面做得好的是宝洁公司。

史玉柱之所以成功，不外乎寻找到了一套科学的“操作流程”：

所谓市场营销，就是为一定的社会需求服务；

所谓市场定位，就是选择所服务的“社会需求对象”；

所谓市场调研，就是明确目标市场的种种特性；

所谓市场策划，就是根据目标市场的种种特性设计适宜的“服务方法”（包括产品策划和市场操作模式策划）；

所谓管理策划，就是根据已确定的市场操作模式设计适宜的“组织管理方法”。

因此，市场定位决定操作模式；操作模式决定管理模式。

史玉柱首先寻找“投机”机会；接着市场定位；然后市场调研；跟着市场策划，进而管理策划；最后才是组织实施。

听说，脑白金拍摄的电视广告多达上百个版本；然而，在全国普遍播出的脑白金电视广告最多只有二十个版本。这是因为脑白金的电视广告，必须在“试验田”以实际投放的方式验证其广告效果卓尔不凡后，才能在全国普遍播出。

诸如此类的事例还有很多很多……

在营销的各个方面，史玉柱严格按照类似于此的“操作流程”精心运作，如还不成功，那才叫“岂有此理”！

很奇怪，凡是国内成功的保健品大品牌，通通不是能人企业，它们都不过是掌握了一套科学的“操作流程”而已……

脑白金靠什么成功，可以说有三条：

1、一个好的产品，没有功效产品绝对做不长。

2、好的策划，尤其是市场的导入策划非常成功，除了西安启动失败，其他都取得了成功。

3、有一支好的队伍，比较符合实际的管理。 mJqYsP1UXeNKXxdX5zWKHGlMlSMRIxdC9iKymYrSh5cgEGQyLzxJlywcx5+dauEz