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8.“猪肉佬”的口才艺术
所谓“猪肉佬”，就是卖猪肉的小商人。
有一位“猪肉佬”，他的猪肉总比别人卖得快，是不是他的猪肉特别好一点？
是他的话好听！
他是这样讲话的——客人要十块钱的猪肉，他大刀一挥，秤上一摆，十二块！
一般顾客都会说：不，我只要十块钱的猪肉，于是他说：算了，那两块钱改天再付吧！
根据他的统计，十个顾客中就有八个人不再付那两块钱，只有两个顾客再次光临时声明要还那两块钱。但他总是乐呵呵一笑，我已经忘记了，算了吧！
皆大欢喜的结果是，顾客都愿意买他的猪肉，而他如今已是拥有七家公司的大老板了。
9.和气生财
在乡下，凡哪家有人卖猪，遇到的人都会说：“哇！好大的猪呀，有多少多少斤吧？”卖猪人笑哈哈：“没有，没有，哪有那么重！”
但每逢遇到陌生人，在猜测别人的年龄时却总是往小里猜：“有多少多少岁了吧。”听者“哈哈”直乐：“哪里哪里。哪有那么年轻？”问者在答者给予肯定的年龄后还表示不信：“不可能吧？这么面嫩，那一定是保养得好啦！”
以上的哕哕嗦嗦，旨在说明一个问题：
和气生财！多讲好话！
和气，就表现在你的问话技巧之上。
乡下人说话的一“加”一“减”，正是商业用语的精髓所在。
如果反过来，别人的猪有100斤，你偏说，哇，这只猪有80斤吧！别人30岁，你却说，老兄四十有几了吧？
这样的生意肯定黄！
我的一些商界朋友，大多都遵循“和气生财”的原则。但也有一些朋友，嘴巴特别硬。甚至强调自己是东方时空的《实话实说》，其结果是不言而语的。
在这里，必须强调的是，做生意，并不是没有原则。但生意的原则或者讲做生意的过程就是合理的利益再分配的过程——如果你觉得赚了，而对方是亏的，那这单生意肯定是做不下去。而是在双方都认为赚了——赚多赚少另当别论，这单生意才能交易下去。多说好话多赚钱。舌头打个滚，赚钱不亏本嘛。
10.生意的好坏全凭一张嘴
争取顾客是做任何生意的一件大事。商场如战场，它需要策略，顾客不是你的“敌人”，而是你的“上帝”，如何讨得上帝的欢心不是件容易的事。
样板戏《沙家浜》中的阿庆嫂有一句台词：来的都是客，全凭嘴一张。
有两家商店，同时装修，同时开业，商场设备也大致一样。但经营了一年之后——甲店比乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。
为什么同时开业，同样的“硬件”，但赚钱的情况却不一样呢？
说来也简单，甲店的老板爱和顾客拉家常，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以，顾客要买饼干，他会说：“大嫂，老爷子吃这种饼干好，这种饼子好消化。”
或者他会说：“大嫂，儿子吃这种饼干好，这种饼干加有钙；张老板，这种包装的咖啡，送礼又好看又实惠……”
“李科长，夫人今天怎么没来？……病了。”晚上甲店老板提着两斤水果出现在李科长门前……
甲老板想不发财都不行呵！
11.一句话赢得顾客心
在商业口语中，最常用的恐怕要算柜台营业员的招呼语了。所谓招呼语，是指顾客进店后，营业员主动向顾客发问，打招呼的用语。得体的招呼语对于塑造商店的公关形象，促进经营具有积极意义。
然而，在现实生活中，有些营业员对于招呼语的重要性缺乏足够的认识。有的是不屑与人打招呼，他们没有从思想上真正把顾客当成上帝，而是仅仅把他们当成一个买者，一个顾客，甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现。一旦存在这种偏见和态度，就很难使他们开启尊口。
还有的是说话方式的问题。他们不知道如何打招呼效果才好，有时甚至好心没有好话，因出言不逊、有失礼貌而得罪顾客，影响生意。比如，有一位长者走进店来，一个年轻营业员主动地问道：“喂，老头儿，你买啥？”老人一听这个称呼心里就不高兴，气呼呼地说：“不买就不能看看了！这又不是禁地！”
营业员的火被点了起来：“你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小孩子？”
“你，你，简直没有教养，还当营业员呢？！”
就这样，由于不恰当的招呼语而引起矛盾，话越说越难听，把顾客气跑了。可见，运用招呼语是很有讲究的。
招呼语是一次交易过程的起点，它往往能为之定下调子甚至决定其成败。
12.巧嘴生财
树上有一只能干的鸟，嘴里叼着一块肉，到了晚上时，它的一家人可要好好打打牙祭，解解馋了。树下来了一只美丽的狐狸，它态度和善，气质高贵。它奇怪树上那只鸟干嘛让嘴那样忙着，那只鸟本来有一张能说会道，甚至能歌善舞的嘴呀。美丽的狐狸于是提醒那只鸟，让它放松一些，清理清理歌喉。那只美丽的狐狸太和蔼了，叼着肉的鸟不觉一放松，它要表现一下它歌喉的美妙，可是那块肉却从树上掉下来了。
远处飞来了一只乌鸦，它呱呱呱地乱叫着，其实它给别的森林禽兽报告了消息，一个猎人正悄悄地靠近它们。可是森林里的禽兽们并不感谢乌鸦，还对它的不雅嗓音，大声骂娘呢！
聪明的商人，你从这两则小寓言知道了什么呢？会说好听话的狐狸得到了肉，不会说话的乌鸦却被人骂了娘。可见叫得圆的嘴巴多值钱啊，比真实的东西更值钱。试试只用你的嘴巴去赚钱。
13.一语千金
会说话是一门艺术，生意人重要有一张会唱歌的嘴。把不动听的说动听，把扁的说圆。当然，这并不是欺蒙顾客，而是要巧妙地与人打交道。
商人做生意，是为了卖货，可是买货的人你得罪了，他还买你的货吗？所以，只要不是骗人，会说话真的是一个长处。它能让不顺耳的顺耳，不满意的满意。比如，有人长得黑，如果你直接说出来，他不宜穿白颜色的衣服，其实你并没有伤害他的恶意，只是不会说话，没准你就把他得罪了。要是你不那样，却说他穿灰色服装很好看。同样一个事实，同样一个意思，他听起来就舒服多了。再如，一位妇女身材很胖，她要买一双中跟鞋。如果你直接告诉她：你这么胖，还穿中跟鞋！她听了肯定会生气。可是假如你这样说：您的脚比较丰满，平跟鞋会更稳当。她不一定会见外。同样一个意思，不同的说法，结果就大不一样了。总结起来，生意人说话，一是要准确、得体、热情；二是要善于以褒代贬；三是要委婉文雅有礼貌；四是要简洁、中肯、客观。你琢磨一下这些话的含义，看看自己会不会把话说得让人感到好听。
14.说与听的学问
人际沟通经常使用的工具是语言。语言的沟通有两个环节，一个是“说”，另一个是“听”。就像无线电广播一样，要有一个发音器，还要有一个收音器，二者互相配合，才能起到播音的作用。否则，说话便成为无的放矢，毫无意义的呓语了。
芝加哥的一家百货商场由于一个售货员不会聆听抱怨，差点儿失去了一个每年在这家商场花几千美元的老主顾。道格拉斯太太按优惠价格买了一件外套。她把它拿回家之后，才注意到衬里一处撕破了。第二天她回到商店要求售货员为她换一件。这个售货员对她的抱怨的话连听都不听，便说：“你是按优惠价格买的这件衣服。”她指指墙上挂着的一块标志。“念念，”她大声说道，“‘一经售出概不退换。’一旦你把它买下来，你就得留着它。自己把衬里缝上吧。”
“可这是件残破商品呀，”道格拉斯太太发牢骚说。
“没有什么两样，”售货员打断地说，“不退就是不退。”
道格拉斯太太正要憋着一肚子气走出去，发誓再也不来这家商店时，商店的经理过来向她打招呼，他认得她是多年的老主顾。道格拉斯太太告诉他刚才发生的事情经过。
这位经理聚精会神地听完事情的来龙去脉，仔细检查了一下这件外套之后说：“一次性削价是为了让我们在这个购物季节结束时，可以重新布置新的商品。但是‘概不退换’原则并不运用于残破商品。我们一定要修补好，或者换一个新衬里；如果你愿意的话，还可以把钱退给您。”
如果经理不过来倾听顾客的抱怨，就会失去一个老主顾。
15.妙语生财
生意人话语之妙，妙在何处？主要有以下几个方面：
一是笑口常开，妙在“进门坎效应”。
有家“笑笑笑”儿童玩具商店可谓名不虚传，其招徕顾客的招数几乎全靠一张张热情的笑脸和一声声悦耳的进门招呼语。
“小朋友，喜欢捉迷藏吗？黑猫警长逮老鼠系列玩具，好玩极了！”
“这位大哥，儿女身上该花钱，来台智力游戏机，保你孩子聪明数第一。”
“大妹子，你宝宝都要哭了，买个布娃娃、叮铃铛铛逗逗乐怎么样，花不了多少钱的。”
这些伴随微笑表情发出的节奏明快，富于音乐美的话语，是不能不引人驻足或不能不打动人心，令其解囊拿钞来的。小店因而顾客盈门，店面从一间扩大到三间，月收入数千元。几年光景，店主都快成十万元大富了。
二是口到心到，妙在称心如意。
“吃水饺，皮薄肉鲜，高温柜消毒碗筷，一饱口福，尽可以放心。”这是地地道道的一口湖北话叫卖声。喊话人老宋头的服务质量没得说，凡享受到或看过的人无不打心底承认他“口到心到”。你瞧，小桌上酱、醋、辣椒、葱、蒜，各色佐料样样齐备，放什么不放什么，“问客杀鸡”，硬是没有出过差错。吃了一回，还真忘不了。我家小儿每次上街，必嚷嚷着要去吃一碗。问为啥偏爱于此，他则以老宋头的口气回答说：“伢子，这碗筷还要用滚开水泡泡不？”说得你禁不住捧腹大笑。如此买卖，当然是红红火火，从早到晚没有罢手的时候。
三是褒扬有度，妙在实打实说。
商品经销固然要吆喝，否则，就会“养在深闺人不识”。然而质量第一，价格便宜，誉满全球地喊过了头，不仅算不上好口才，而且还会适得其反。有两家临门对开、专唱对台戏的服装摊挡，可以称之为语言竞争的典型。A家是男女声二重唱，“人要衣装，佛要金装，刚刚进到的春秋服装哇，全市最低价。师傅、同志，机会不多，切莫错过”的大嗓门都传到了人行道上。可即使这样也没留住几多客人，掏不出几个人的腰包。B家也懂得经营口才，但似乎更懂“一是一、二是二”和不装腔作势、连哄带骗的道理。他家的轻音乐电声广告词是：这里是四季服装店，物有高、中、低，价钱好商量，欢迎各位光临。A、B两家一样地卖衣服，一样地重口才，而后者却比前者活套、实在得多，营业额也自然高得多。有一位女青年从A家走进B家，相中了一套亚麻春秋装后，没怎么还价便要买，但店老板并不着急地问：“姑娘，这种色彩基本上是一次性，洗水多了难看。若是想穿的时间长一点，不如看看那一种，色泽长久，价钱也划得来。”一席话说得女青年高高兴兴地换了另一套，同时还在店老板的建议下加买了一件冬大衣。
四是“授人以渔”，妙在指导消费。
这样的经营语言在肉禽水产类市场随时都可以领教，例如，“甲鱼大补，清蒸可以治心火内热”啦，“羊肉细嫩，滋润肌肤，女同胞不妨试试”啦，“狗肉固本壮阳，热炖热食，其效无比”等等。更为叫绝的还是卖活鸭子的，当一群人围拢来，想买又担心去毛问题时，摊主提着鸭脖子当即示范：“都看清了，就这样灌少许白醋或者在开水中撒一把食盐，鸭毛如鸡毛，想吃无烦恼。”说来挺神，经他这么一宣传，两笼鸭子不到一个小时就抢了个精光。
16.一句谚语解僵局
美国西雅图有一家美籍华人开的餐馆。这家餐馆有个惯例，就是当顾客用餐完毕，就送上一盒点心，里面附着一张精致美观的“口彩卡”，上面印着“吉祥如意”、“幸福快乐”之类的话，老板这种做法使顾客非常满意。
一次，两位虔诚的基督教徒在新婚后，高高兴兴地来到了这家餐馆，目的就是期望从饭店得到的点心盒里看到祝愿的吉利话。但是，这一次却出乎意料：当他们打开点心盒时，并没有看到“口彩卡”。他们非常扫兴，大为恼火，于是找到老板“兴师问罪”。老板立即意识到这是由于工作的马虎，而引起顾客的不满，便诚恳地向顾客赔礼道歉，但是，顾客却不肯原谅。正当这时，老板的弟弟微笑着走了过来，用不太熟练的英语向顾客说了一句美国谚语：“没有消息就是最好的消息。”这句话真灵验，说得新娘子转颜一笑，说得新郎转怒为喜，他们连连表示感谢。
一场僵局，就在笑声中冰消雪化了。口头的语言比书本有力得多，一句话说得合宜，往往能化解一场危机。
17.打动顾客之心
一位中年男子走到玩具摊前停下，售货小姐忙迎上去。男士拿起一只声控飞蝶。“您的小孩子多大了？”小姐笑容可掬地问道。“6岁。”男士说着，把玩具放回，目光转向其他玩具。小姐提高嗓门说：“6岁，正是玩这种玩具的时候。”同时，她把玩具的开关打开，手拿声控器熟练地操纵着，前进、后退、旋转，边表演边说：“从小玩这种玩具，可以培养小孩的领导意识。”接着，把另一个声控器递到男士手里，让他试一下。两三分钟后，小姐把玩具关掉。
“这一套多少钱？”男士问。“50元。”“太贵了！”“先生，跟培养孩子的领导意识比起来，这实在是微不足道。”稍停一下，男士掏出了一张50元的钞票。这样，玩具卖出去了。
这一幕销售过程很有特色。售货小姐问话很有技巧，从打听孩子年龄人手，既自然又易于把话题延伸下去。售货小姐不仅自己操作玩具十分熟练，而且让顾客自己操纵更绝招，这有利于刺激顾客的购买欲望。售货小姐进而又说这种玩具可以培养孩子的领导意识，这是当今父母最易动心的，结果不露痕迹地逃避了顾客的杀价。
推销是一种设法以最方便、最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。谁掌握了这种艺术，谁的生意就兴隆。
18.巧言诱导对方
当你要对一件事物作决断时，往往会遇到难题，于是你便无法下结论，此时，最需要的是旁人有力的忠告。利用这种心理，我们可以巧妙地运用一些说服术。
比如：某家具店内有顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：
“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”
这笔生意就绝对做不成了。
老板要是这样说：
“像你这样的人，我认为方的比较适合你，因为方的与你个性颇能配合，若你买下还可以作个永久纪念。”
顾客听了这一番话，马上会从犹豫不决中解脱而买下它。
这种说服口才为推销的秘诀。
现在我们听听一个现任刑警怎么说。
“我相信你会承认，以往我凡遇到的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也不例外。”
若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或不承认好呢，此时，刑警更须不断反复地巧妙运用这种说服法来逼迫他，自然就能将他逼到非承认不可的境地。
这种说服方式，使惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己的心思早被看透，无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说：
“你的答案只有一个字。”不稳定心理必然会崩溃，而终于承认其犯罪事实。
19.千万别说没有
消费者中，有许多人经过长期使用，已固定购买其些消费品，特别是一些日用品，例如美加净系列，中华牙膏系列等，随着科技发展，一批新产品不断问世，商店里也购进新产品，大有推陈出新的感觉。然而消费者却对新的产品一无所知，传统的观念根深蒂固，这时就要采用错觉销售法。
如果你开一家化妆品店，顾客前来要买她们所爱用的A面霜时，刚好卖光了，只剩下B面霜，如此情况时你怎么应付呢？
“对不起，A面霜已经卖光了。”
这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再来光顾。
这时应用错觉销售B面霜。首先你就应抓住女性的弱点：“哦，太太的右边脸颊怎么有些斑点？”
这样，对方一定会产生反应。
“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当刺眼，我特别为你介绍近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！A面霜虽然不错，但B面霜比它更好，很多艺术界的女士都很喜欢它。”
你这样恳切的口气说不定会使对方动心。
“那么，我也买一瓶试试。”她会这样说。
20.妙语绝伦
“走街串巷”是指某些小贩，他们是背着包袱，挑着担子，带着少数的商品到处贩卖的生意人。也可以说是传统的古老的“访问推销”。他们售卖技巧也可以说是积累了数千年的经济文化。
随着社会和经济发展，交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占成分越来越少了。然而现代商业推销只是改头换面，也即推销工具、形式有大的改变，而推销内容却是大同小异。
这里介绍一位“走街串巷”的小贩的推销。
“有人在吗？”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。
“真对不起，门一拉就开了。”推销妇人很大方地解释道，随即爽快地到门里，把包袱从肩上卸下来，简直就像走亲戚似的。
“太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃。”
话语之间让人感到是曾经专门托她带来似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。
“今天我只带了两包，第一包一下子就卖了，是不是？太太……”
她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起她，又好像她与自己是好久未见的朋友。
21.让对方说是
早在两千多年前，古希腊哲学家就发明了一种改变他人态度的方法，即避免对方说“不”字，而应当让他说“是”，通过一连串的“是”把他的注意力吸引到自己的最终目标上来，这种说话艺术就是“苏格拉底问答法”。
美国有一个叫艾利森的推销员，把苏格拉底的问答法运用到推销中去，结果获得了意外的成功。如有一次，一位客户对他说：“艾利森，我不能再向你订购发动机了！”
“为什么？”艾利森吃惊地问，“因为你们的发动机温度太高，我都不能用手去摸它们。”如果在以往，艾利森肯定要与客户争辩，但这一次，他打算改变方式，采取“苏格拉底问答法”。
“是啊！我百分之百地同意你的看法，如果这些发动机温度太高，你当然不应该买它们，是吗？”
“是的，”客户回答。
“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“是的，那完全正确，不过你们的发动机热过头了。”
艾利森并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“厂房的温度有多高？”
“大约75华氏度。”这位客户回答。
“那么，如果车间温度是75华氏度，再加上发动机的72华氏度，总度数是147华氏度，如果你把手伸到147华氏度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗？”
“我想你是对的。”过了一会儿，他把秘书叫来订购了大约7.5万美元的发动机。
艾利森在后来总结道：“我费时多年，并失去成千上万美元的生意，最终才认识到争辩没有好结果，而从对方的角度看问题，并努力使他说‘是’更为有利，也有意思得多。”
22.打动人心的推销语言
几年前，在日本一家体育用品商店，A先生带着儿子去买儿童用的棒球球衣。刚到柜台观望，一位服务小姐便走过来对他一笑说：“先生好，您是想为儿子买一套称心如意的球衣吧！”“是啊！”小姐顺手为其挑选了一件适合A先生儿子穿得球衣递过去说：“这套您儿子穿准合身，现在许多儿童都愿买这个牌子的！”
A先生让儿子试完后，认为不错便要付款，服务小姐边开口说：“先生，还有与其配套的汗衫、长袜呢！”便递给了A先生。A先生一看觉得在理，便点头答应。服务小姐便包扎衣物边看着小孩脚上的鞋及头顶上的帽子说：“先生还是为您的儿子买双配套球鞋和帽子，让他全副武装起来那才帅呐！”于是，将鞋与帽子已经放到了A先生手中。然后又问：“您的孩子是巨人队的足球迷码？”
“是的！”A先生回答说，于是服务小姐又向他推荐“巨人队胸徽”。A先生一边接过商品一边笑呵呵地说：“小姐的推荐方法真高明呀！”服务小姐微笑地回答：“差得远哩，还要拼命学呀！”
这种从心理上去亲近顾客，并赢得顾客好感，进一步诱导购买的方法和语言技巧，实在高明。
一位在北京红得发紫的歌星与其丈夫来到一家豪华商场选购商品。在首饰柜台，这位女歌星对一只上万元的翡翠戒指很感兴趣，也许因价格较贵在犹豫。这时一个善于“察言观色”的服务小姐走了过来说：“小姐，这只戒指无论外观还是价值都很不错，可惜许多人都只看过一眼！前几天一位外宾来看了几次，终究没有买下；一位运动员来了，刚要买，可他女朋友反对，也没买成！”这位歌星夫妇听后，为了证实自己比老外、比运动员有钱，当即买下了这只戒指。这位服务小姐满意地笑了！由于这位服务小姐对顾客心理揣度得极为准确，只寥寥数语，便切中要害，迅速而有效地促成了这只戒指的购买行为。反之，当顾客犹豫不决，而得不到营业员及时提示，就会产生“下次再来”、“到别的店看看再说”的想法。
23.幽他一默
一天，某牛奶公司的经理室，冲进来一顾客，只见他手里拿着一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理说：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应。现在，我们一起去法院论理吧。”
经理拿过那瓶酸奶，发现其中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。但他很快镇静下来，向那位顾客发问道：“请问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们还是先上医院检查检查，然后回头再上法院吧？”
这句话，大出那位顾客意料之外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消失一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。
当问题发生在公司与客户之间的关系时，幽默也能发挥双方都赢的作用。
客户的过期账单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面——公司老板亲自处理。
“你知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说：
“但是你的账目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”
问题就此解决。
24.幽默在老板身上的魅力
“幽默”可以创造愉悦气氛，促进老板与员工的沟通。员工对经理总存在着畏惧心理，有一条心理鸿沟。作为经理如果能经常以几句得体的幽默趣话，起到润滑剂的作用，由紧张转为轻松，由拘谨转为自然，促进入际间的交流，那么，企业内部将充满生机活力，形成一种向心力、凝聚力，呈现一种良好的企业精神。
幽默可增加讲话的形象性，取得良好的教育作用。一个聪明的老板，总是在报告中，有分寸地插几句幽默风趣的话，引得听众哄堂大笑，产生巨大的吸引力，增强其艺术效果。幽默能消除烦恼误会，促进矛盾和冲突的转化。成功的“老板”常常以幽默诙谐而有深刻教育意义的语言与员工对话，使他们心悦诚服，倍受激励。
幽默可以改善“老板”形象，塑造一个企业领导人的权威。老板的形象，是在人际交往和工作实践中逐步树立起来的。风趣高雅、文明得体的幽默语言的运用，可为老板树立良好的形象。但若哗众取宠，搞低级趣味，则会使人们感到庸俗浅薄，有损于老板形象。
25.特定场合的委婉语言
有一些特定的场合，需要采用委婉的语言艺术，以避免发生一些不必要的争执。
报纸上曾表扬过一位女售货员：一位大娘没有交款，就把两块香皂拿走了。售货员没有大声呵斥，而是走出柜台，追上大娘说：“大娘，实在抱歉，刚才我服务不周，没有把香皂给您包好，让我给您包一下吧！”回到柜台前，售货员边包边说：“大娘，这香皂每块2元7角，您买了两块总计是5元4角整。”经她的暗示，大娘不好意思地道歉道：“对不起，刚才我忘记交钱了！”如果售货员直话直说，这位大娘内心会相当尴尬的，并且会认为售货员丢了她的面子。
如果你的客户围绕着产品价格问题与你发生争议，请你记住不要直言直说，你可以婉转地说：“先生，请你考虑让我为职工发下工资去好吗？”“你肯定要让我得点辛苦费吧。”
26.与“借口”交锋
业绩非凡的化妆品推销员A君介绍经验时说：“我的前辈常教导我说，推销化妆品，首先要了解化妆品的本质。一般说来，化妆品算不上生活必需品，甚至可以把它归人生活奢侈品之列。所以，在推销时就要狠下功夫，多利用一些赞美之词，让顾客产生爱美之心，从而心甘情愿地掏腰包。”
有一次，A君向一位社交型的太太推销化妆品，她一开始就拒推销员于千里之外。这时，A君突然发现她家客厅里有一只女用高尔夫球袋，A君立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗？”
太太：“是啊！”（态度开始有所好转）
A君：“呵，您也是高尔夫球的爱好者呀！”
太太：“可不是，为此我可花了不少的钱呢。”（流露出自豪的神情）
A君：“是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”
太太：“你说得不错，在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”
当这位太太眉飞色舞地谈论时，A君不失时机地说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如玩高尔夫球一样，能显示您的身份！”
这句话正中了这位太太的下怀，为了使自己不失面子，她无法再说出“没钱”的借口了。
27.妙语铺台阶
有一家大饭店的大堂副经理曾经处理过这样一件事：一位客人在离店时把房内的一条浴巾放在提箱内想带走。服务员发现后立即报告给了这位经理。这时候客人已经在大堂收银处结完账，马上就要离店了。按该店规定，客人“丢失”一条浴巾该赔偿50元。当时，客人尚未离开饭店，浴巾就在箱内，要追回东西，本来是轻而易举的。但是，既要追回东西，还得保护客人的面子，那就得想点办法了。这位副经理在回忆这件事时介绍了他的语言策略：
我在大堂收银处找到了刚结完账的客人，礼貌地请他到一处不引人注意的地方说：“×先生，服务员在打扫房间时发现你房间少了一条浴巾。”言下之意是：“您带走一条浴巾已被我们发现。”此时客人和我都很清楚浴巾就在提箱内。客人秘而不宣，我也不加点破。
客人面色有些紧张，但为了保护面子，拒不承认带走浴巾。为了照顾客人的面子，我开始给客人一个台阶下。我说：“请您回忆一下是否有您的朋友来，顺便带走了？”意思是：“如果您不好意思当众把东西拿出来，您尽可以找个借口说是别人拿走了，付款把浴巾买下。”
客人说：“我住店期间根本就没有亲朋好友来拜访。”从他口气中我理解他的意思可能是：“我不愿花50元买这破东西。”
我干脆就再给他一个暗示，我说：“以前我们也发生过类似情况，一些客人说是浴巾不见了，但他们后来回忆起来是放在床上给毯子遮住了。您是否能上楼看看，浴巾可能压在毯子下，服务小姐没看见。”
这下客人理解了，提着提箱上楼。
我在大堂恭候客人。客人见了我，故作生气状：“你们服务员检查太不仔细了，浴巾明明在沙发后面嘛！’我知道这句话潜台词：‘我已把浴巾拿出来了，就放在沙发后面。”
我很高兴，但不露声色，很有礼貌地说：“对不起，×先生，打扰您了，谢谢您的合作。”要索赔就得打扰客人，理当表示歉意，可是“谢谢”您的合作则有双层意思。听起来好像是客人动大驾为此区区小事亲自上楼进房查找，其合作态度可敬。然而真实的含义却是：“您终于把浴巾拿出来了，避免了酒店的损失。”如此合作，岂能不谢？
28.逼你井口
以下是一位游客在墨西哥旅游的经历，值得我们思考：
你知道墨西哥式的披肩吗？是用整块布挖个洞做成的毛织毯。告诉你，我是在什么情况下买的这个披肩的。
自小我就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以后也是这样，即使当时在墨西哥，也没有想过我会买个墨西哥式的披肩。
7年前，我和太太在墨西哥度假。我们在街头上闲逛，太太突然用手肘推我说：
“你瞧，那儿好多人。”
我漫声应道：“噢，那是卖纪念品的地方，观光客人才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走。要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”
如同往常一般，她挥手走向人群，我继续在街头闲逛。前方迎面有个当地小贩沿街叫卖着：
“1200比索。”
“他在对谁喊价啊？”我自问着：“肯定有我。他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”
尽量不理睬他，继续迈开我的脚步。
“好啦，”小贩道，“大减价，1000，1000……800比索好了。”
这时，我才忍不住第一次开口对他说话：
“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吧？”我甚至用墨西哥话问他：
“你懂我的意思吗？”
“当然，当然。”他答道。
这一次，我转身离去。但是，他的脚步声又在我耳旁响起，好像我俩是被链子锁在一块儿，他一遍又一遍地说：“800比索。”
不耐烦一再被骚扰的我开始跑步。卖披肩的小贩与我保持同步的速度，而且他的要价已经下跌到600比索了。
因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍然继续自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
当绿灯亮起，我便快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠，在我想转头察看之前，耳边又听到他拖拉的脚步声和叫卖声。
“先生，先生，400比索啦。”
这时我感到浑身燥热，汗流浃背，又累又渴，对他的腔调感到厌烦无比。我转过身，对他咬牙切齿地吼道：
“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”
从我的态度及语气，他似乎明白我的意思。
“好吧，算你赢了。”
他回道：
“只卖你200比索。”
“你说什么？”
突然，我对自己这一反应也吃了一惊。
“200比索。”
“让我看看你的披肩。”
我为什么要看看披肩？我需要披肩吗？我喜欢披肩吗？不，我不认为——抑或，我改变了主意。
要记得，卖披肩的小贩是从1200比索的卖价开始的，现在只要200比索了。我甚至不知道自己做了些什么，就使得价钱跌了1000比索。
当我们继续谈判时，我陆续得知，他卖的披肩在墨西哥境内，所付出的最低价钱是175比索，是位加拿大来的人创造的纪录，但他的双亲出生在瓜拉哈拉，因此也算是个墨西哥人——我用170比索卖下了一件披肩，现在我成了新纪录的保持者。
回去后发现我妻子也买了一件同样的披肩，才70比索。