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现代人智慧全书：智慧促销术
林可行 |
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本书由大吕文化授权掌阅科技电子版制作与发行
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1.彻底了解你的行业
浅耕等于歉收
这是在1957~1958年，出任美国律师公会主席来恩先生的切身经验。他对青年人的劝告是：“浅耕等于歉收！”
这句简短的话，却饱含了来恩先生的奋斗经过。他是由一个农家小孩变成出色的名律师的，帮助他由农村跨到城市，再跨到名律师的宝座的，就是这么短短的六个字：“浅耕等于歉收！”
来恩刚满七岁的时候，他父亲便划定一小块田地由他去种玉蜀黍了。帮助他去耕地的是黑人农夫劳勃·汤姆生——他是梅克伦勃地方的一个最受尊敬的黑人，也是一个最好的农夫。
他站在一旁看来恩工作，自己却不动手，但他看得很细心。不仅弯下腰躯，用手指探测来恩用犁耙翻过的地方，也细细地蹲下身体去看看来恩如何使用犁耙。等来恩犁完这块田之后。他就对来恩说：
“小朋友，这块地是不是已经耕好了？”
来恩傲然答道：“当然啦，这一回是我亲自动手，今年秋天，我们就可以吃到很多很多的玉蜀黍了。”
汤姆生不客气地说道：“你这么随便翻犁种下的玉蜀黍一定是长得很不好的。第一，很难结出肥壮的包谷；第二，就算是勉强长出来了，也是淡而无味的！”
来恩真有点不明白。他问汤姆生：“叔叔，你没有看过我的玉蜀黍种子，怎么会知道一定种不好的呢？”
汤姆生笑笑说：“有经验的农夫用不着看种子，只要看你耕地的泥土就能推测所种的植物是丰收还是歉收了！”
说着，他把来恩拉到自己的身边，指着松散的泥土说：“你看，这些都耙得太浅，你的犁耙只是在地面上滑过，并没有把泥土耙翻过来。你以为只是把犁耙在地面耙一下就算是把地耕好了吗？不是的，地里的泥土没有真正掀翻，就播种了，种子抽芽的时候，他们的嫩根不能钻进下面坚硬的土地里去，不久就会萎靡地死去，或者是发育不完全的。所以我看看你所耙的土地，就能预知你的玉蜀黍一定种得很不好的了！”
“那么，我应该怎么做呢，叔叔？”来恩瞪大眼睛问道。
汤姆生说：“重新把土地犁过，越耙得深入越好！”
来恩马上站起来，拿起犁耙，默默地再把土地切切实实地犁一遍！
这一年，他的玉蜀黍长得的确很好。
由此，来恩得了一个极宝贵的经验：
“浅耕等于歉收！”
当他有机会进学校读书时，便应用了这个经验，什么事都不肯让它们在浮面滑过，一发现问题，不是向老师和同学发问，就是自己跑到图书馆去翻书，直到这问题真正获得解决为止！他在大学一二年级和法学院里，都用了这个方法，经常考取第一名。使得那些教授们都异口同声称赞他是个了不起的天才。
来恩先生大学毕业以后，便在哥伦比亚州挂牌当律师了，像他这样年轻的律师，是很不容易站得住脚的。因为大的案件，事主要选择有名气有经验的律师来处理，小的案件，事主只要把电话一拨，对熟悉的律师说一声，便可把事情办得妥妥贴贴了。几时才会找一个新开业的年轻律师哩！
来恩先生并不灰心，因为他体会到“浅耕等于歉收”的道理。他决定等候机会去深耕。不久机会来了，这是一桩别的律师不能接受的小案件。
原来有一个青年军官，花了250买了一部旧汽车，可是开了还不到40哩路，那汽车便坏了，任凭怎么修理也无法使它行走。经手的推销员拒绝负任何责任。于是那家汽车公司便向法庭起诉，要求他偿付还未付清的420车价，因为那辆汽车的价值是670美元！
那青年军官自然不甘受损，便聘请律师替他出庭辩护。但那些律师根据过去的判例，知道这个官司一定是那青年军官败诉，所以都婉谢了，不肯接受办理这件案子。那青年军官便去找这位新开业的来恩先生了。
来恩先生听完这件案子之后，便接受下来，决定明天替他出庭辩护。那军官付了手续费，欣然离开了。
来恩先生马上跑到市立图书馆，在那些厚厚的判例里翻查，把所有类似这件案子的判例都抄下来，共有270多条，然后细心研究，引用了24条。第二天，他出庭辩护。控方律师是个有经验的人，他说，他办过1000多件这样的案子，用不着审问，就可以根据以往的判例来判决，要那军官付清车价。
来恩先生指出他引证错误。把自己研究过的那条判例，一一清楚说出，使得那位名律师面红耳热，最后只好承认了自己的失败。
这一件案子的成功，替来恩先生带来极大的荣誉和财富。两年之后。他便成了哥伦比亚的第一流大律师了。
他说：“我希望每一位青年朋友要好好记住‘浅耕等于歉收’，这句话。因为在我的观察里，任何职业里的成功人物，都有着一个特征，那就是彻底的准备。换句话说，那就是认认真真地深耕。”
七个问题考一考你
下面这些问题，是我大胆地向各位朋友提出，请求你们试答一下，看看你们到底懂得了多少？
为什么我要冒昧地这样做呢？
这有两个主要的原因：第一，是因为有很多朋友虽然正在工作岗位上工作，但却不了解自己工作的性质，可是他们还以为自己懂得很多；第二，因为有很多在事业上受到挫折的朋友，他们始终无法了解自己失败的原因，从而把失败诿之于命运，说成是自己的命运不济，所以才会失败。
其实统统都不是。最主要的，是他们根本没有详细地研究过自己的工作！
譬如你是一个食物店的店员，我想向你请教下列几个问题，看看你是否真正懂得？
现在有两种罐头雪梨，它们的价钱都差不多。它们的销路也差不多，我想请问一下：
1.它们的名称和罐头的包装，哪一种比较突出一些呢？比方这两种罐头摆在一起的时候，哪一种比较引人注目？
2.它们的原料是否相同？比方有些用的是美国鸭雪梨，有的用的是澳洲雪梨，这些雪梨是否都是一样呢？抑或有一种较好，有一种较差呢？
3.它们的制作过程是否一样？或有一种制作的成本较高，制作的手续较麻烦呢？为什么它的成本会较高，制作手续较麻烦呢？
4.它们两者孰优孰劣，为什么这一种比较劣一点的货色，也可以卖到同样的价钱？也会同样受到顾客的欢迎呢？
5.这些罐头雪梨是否有季节性呢？比方在炎热的夏天，它们会销售得较多，在严寒的冬天会销售得较少？
6.它们的推销手法有无不同？它们的销路是否相同呢？
7.它们的零售价格是否一样？或有一种的折扣比较低一点呢？
为什么我们要研究这些鸡毛蒜皮的小事呢？到底这些小事情对我们有什么帮助？
请试想一下，这两种牌子相同，性质相同和价格相同的罐头雪梨，它们之所以会受人欢迎，一定大有原因的，以上的七个问题已是原因之一。假如你是个食物店的店员而不了解这些细微的差别，你一定会吃亏的。因为它们的零售价格可能并不一致，如果你不了解这些细节上的分别，你就无法一击即中地指出这两种罐头雪梨的区别，使某一个批发商把批发折扣减低，或者会不明销路而购进过多的货物，使得自己遭受双重损失。
“傻子”朗科士达先生的故事很值得我们参考。
朗科士达在一家百货公司做售货员的时候，他特地设置了一本小册子，细细地把那些商品的牌子、价格、质料、款式、出品公司、批发情形、宣传方法和各种各样的细节统统写下来，并且在每一项商品之后，加上了自己的研究心得。这是一种吃力不讨好的工作，人家看见他如此用功，真是一股傻劲，便把他叫做“傻子”。
对于这个“傻子”的称号，朗科士达是一笑了之的。
他有他自己的打算——为自己的出路和发展打算。因为这样的研究，对于他的出路和发展，却是一项有力的保证。
有一次，他劝告一个同事，叫他在平日应该多留心一下这种研究工作，但那个同事却白了他一眼，不以为然地说：“请问你，朗科士达先生，你提点我的，这到底对我有甚至好处呀？”
“朋友，你要知道，这是一项看来似乎无甚意思的工作，做了它是白费气力，但是当你把这些商品的来龙去脉弄清楚的时候，你才能算作这一个行业的内行人，你才能有能力去承担比售货员更繁重的工作，你才能在将来有机会自己去开设百货公司时有稳操胜券的把握，这怎么能说没有好处呢？”
那同事傲慢地说：“难道我现在的日子过得不好吗？上班的时候，只要有礼貌地对待顾客，有耐心地为他们检点货物，他们已经很满意了！到了下班以后，我们可以展开自己的社交活动，到夜总会去啦，到咖啡室去啦，或者去找找女朋友谈心啦，这是多么快乐的事，为什么要放弃快乐，而去追求这种极端枯燥无味的什么研究工作呢！这是傻子才会干的傻事！假如你朗科士达先生认为这是一件可以发财致富的事，那么，你尽管自己去研究好了，我是不会干涉你的！”朗科士达被他抢白一顿，弄得无话可说，便默然不语，不再劝告他了。
但是，朗科士达认为这是百货业中不可疏忽的成功的出发点，他并不因为碰了一鼻子灰而灰心，而动摇了他的信念。不久，朗科士达又看中了另一个堪可进言的同事，向他诚恳地劝说一番，这个同事认为他自讨苦吃，一笑置之。可是过了不久，公司要在洛杉矶开设一家规模极大的分公司，要从这些职员中找一个能干的人去分公司当经理，便集中了所有的售货员来考验，看看他们对这百货行业的了解是否够上去做分公司的经理。结果，五百四十九个职员中，只有朗科士达先生够得上这个资格，于是，便委派他出任分公司的经理。
现在，朗科士达先生是洛杉矶18家百货公司的总经理了，但他对商品研究的兴趣，到今日还是这么兴趣盎然的。
你真正懂得生意之道？
做生意的人很多，但真正懂得如何做生意的人却很少。我们可以大胆地说，有不少生意人是盲目干的，赚了钱，是他的幸运，吃了亏，是命运不好。他们甚至懒得在生意上真真正正地动脑筋！
我们不妨做一个这样的试验。
请来五个做制片的朋友，给他们提出一个问题：“在目前，哪一类影片最有市场呢？”
这么一个问题，相信这五位做制片的朋友未必能够答复得十分圆满。他们可能会说：“在目前是武侠打斗片的天下了！”或者：“文艺影片倒有点生意，不过不大稳定！”
这样的答案是不切实的，因为他们根本没有研究过影片的市场。没有研究过市场——如顾客的购买欲望，他们的心理趋势，这个行业的竞争情况，以及照这样的形势发展下去会产生什么新的演变等等，他们就根本提不出真正的意见。换句话说，他们的制片事业全是在盲目或盲从进行的！
在这个竞争异常激烈的商业社会里，如果我们不好好地去了解市场上的各种动静，那么，我们一定会吃亏的。
请试想一下，一个制衣厂的厂主，只知道如何地去赶制衣服，却不去研究市场需要。在整个地区的女人喜欢穿狭裤子的时候，他却去大量生产意大利式的宽腿裤子。这样，他一定会“存货如山”，推销不出去！原因是，他没有摸谁顾客的心理。
请再设想一下，一家制衣厂的老板，他完全不考虑季节的转变，在大热天时去赶制夏天的衣服，在寒风飘忽时去赶做冬季的大衣，这本来是“迎合季节”的。可是他们没有想到，当这些衣服制造好了的时候，天气已经有了变化，那些制品不成为“换季货”便只有放在“廉价部”了。
请再试想一下，一个制片商只知道近来武侠影片很有市场，于是去大拍武侠片，这的确是“赶上时代”，但他没有估计，当他们的影片从摄制到公映，这段时间最少也要两三个月。在这两三个月的时间里，观众的口味可能改变了，因为他们看武侠片实在看得腻了，想换一换口味。而那个敢于“赶上时代”的制片商的武侠影片却在这时候推出公映，而且一部接一部大量推销，结果呢？一定是收入不甚理想，或者弄得一败涂地了。原因是，他不了解市场的供求关系，盲目去干。
有不少生意人就是这样吃了亏。但他们却没有及时警觉，转而去研究市场，反而抱怨自己的命运，这是多么愚蠢的事呵！
其实，市场的风险并不只是这些。
比方有因台风、下雪、地震、火山爆发的自然现象造成的“自然风险”。这种风险是不容易观察的，即使能够预测得到，也未必能够加以防范的。
比方有因战事、兵灾所造成的“战乱风险”。这种风险并不是一些小商人所能左右的事。
比方有因经济的不景气所造成的“经济风险”。这种风险足以使整个市场陷入萧条零落的境地，所有的行业也受到了极大的影响。
为了防备第一种风险，我们可以在事前先向保险公司购备各项保险，以防万一！
其次，我们要作重点研究，是那些“人为风险”。这些风险是人为的，不是出于对市场缺乏应有的知识，就出于对购买者的心理趋势缺乏了解，盲目地投资，盲目地经营，使那些生产出来的商品不能适应市场的需要，或者追不上同行的竞争者，而遭到惨重的失败。因而，我们便把它叫做“人为风险”了。
现在，我们不妨看看，假如我们要出品一种女服，第一便要摸清妇女的心理。比方她们的喜爱是随时转变的，昨天，她们喜欢红色镶边的低胸长袍，今天，她们可能会喜欢红色镶花的轻纱旗袍了，明天，她们可能会喜欢穿狭脚裤和过头笠的一字肩白恤衫，后天，她们的口味又变了。她们的喜爱是天天在变化着的。要做女性的生意首先要了解她们这种易于转变的特性。比方她们有走在别人前面的癖好，因此她们喜欢找一种别人没有穿过的服式来穿着，做女服生意的人，便要多留意特地为她们设计一种新的款式，来迎合她们的心理。
好了，如果我们不去好好地研究妇女们的心理，而贸然地去做女服的生意，保证一定会碰到不少钉子，招致无形的损失。
同时，我们除了研究妇女的心理外，还要留心外国服装设计专家最近的服装设计，使得能迅速介绍给自己的顾客。如果我们忽略这一点，我们的同行便会远远地跑在我们的前头，把我们的顾客拉走了。
再同时，我们还得研究同行们用什么手段去争取顾客，使顾客们一想到做衣服的时候，便一同想到了他！
当我们的心理对这一切有了深刻的了解时，才能控制一切，才能放开大步走在前头，不致被人家追上。
我们时时会在某些宴会上听到这样的话：
“黛丝，你这套衣服在哪儿缝制的，哟，这款式多好呵！”
也同样会听到这样的话：
“你瞧，安妮这袭衣服太古老了，你知道她在哪儿缝制的吗？”
我们可以马上联想到，这些谈话从好的方面说，对我们起着招徕的作用。从坏的方面说，则会严重地打击了我们的生意。这一点，就很有力地说明顾客的话，会给我们带来多大的影响！
在纽约一条大街上的一家叫“美的女服公司”，它就以一种新的手法在经营着。在它的窗橱里，经常变换新的服装。别家服装公司的模特儿是面瞧街上让人细细观赏的。但这儿的窗橱里，却装着一个全身大镜，斜斜向着大街，那模特儿斜斜地背了面向着那全身大镜，使人可以从镜子里观看她整个身体。换句话说，使人可以从镜子和她的侧面看到了整套最新款的服装。
这个窗橱的设计，就曾经击倒了不少同业，使他们心服口服！
在店里，它把各种衣料很巧妙地摆在一个大厅里，走进这大厅，有如走进一个衣料的花园。顾客们可以自由选择心爱的衣料。
在另一个客厅里，设有很大的一个书架子，上面摆着许多最新款式的服装杂志。它们来自美国各地和法国、英国、日本、意大利以及其他地方，任由顾客选择。
最令其他服装公司头痛的，是它们很了解市场的需要，能够及时推出最新的时装。
它们每个星期都设有一个服装讲座，欢迎女士免费参加，由许多有名的服装设计家前来演讲。在演讲完毕之后，就由几个模特儿出来表演本周时装。
每一次讲座之后，他们都做了一笔很大的生意。在上流社会里，那些太太小姐都众口赞誉，义务为它们宣传。请你们想想：在未设专门讲座之前，谁料到会有此收获。
有一家女服公司也学着它们的样，因为走在人家后面，而办得不大完善，所以就远为逊色了。
由这个例子可以看出，能够最先迎合顾客的口味是可以获得更大的成功的。
费城的市场学专家斯勿斯说：
“我们是一群商业竞争者，我们不仅要跟同业打仗，而且要同顾客打仗。假如我们不了解他们，盲目去干，我们会给被他们轻而易举地打败。假如我们要打胜仗，就一定要去研究他们，了解他们，否则，绝对没有打胜的把握。”
法国的女服设计家温沙女士说：
“市场的需要就如女人的口味那样容易转变，它们好像黄梅时节的天气，忽晴忽雨，乍寒乍暖。我们要跟女人的口味赛跑、跑、跑、跑，我们一定要跑在她们的前头，一手把她们抓住，使她们服服帖帖地坐下来，听我们说话，像一个听话的孩子，如果我们不能把她们抓住的话，就干脆宣布失败好了！”
2.在谈话之中铺下成功之路
我们要来谈论一下有关谈话的艺术。
这个问题可能会使你们感到惊奇，为什么谈话也是一种艺术呢？我们不是时时刻刻都在跟别人谈话吗？这到底有什么艺术可言呢？
答复是：有。谈话的本身就是艺术。
我想请问你们，亲爱的朋友，你们知道怎样去运用声音、语调和姿态呢？谈话的艺术就是将这三者结合起来，使别人在跟你们谈过一次话之后，会留下个深刻的印象，历久不忘！
现在，我们先谈谈怎样去运用字眼。我们的话是由每一个字眼联合起来构成的，字眼用得好，说话便得体，使人听来舒服；用得不好，便会把话说得一团糟，惹人反感。所以，我们得讨论一下，怎样去使用字眼这一问题。
如何使用字眼
我们应该怎样去使用字眼呢？
第一，用极少的字眼构成最深刻的说话。
说话要越简洁，越精炼越好。有些人不懂得这一条法则，在叙述一件事的时候，拼命说着许多许多的话，还无法把意思表达出来，使得听他说话的人费了很多的时间和精力，都抓不到他话中的重点。这样的说话是失败的，我们要用极少的字眼去说出一句含义极深的话，这才叫做懂得说话。
第二，在说话中，字眼不可以重复出现，否则会使人听来生厌。
相信我们都讨厌跟那些口吃的人说话了。他们要说“我们到百货公司一趟好吗？”这句话，因为字眼重复了，便会变成：“我，我们……到，百，百，百货公司，一，一，一趟，好，好，好吗？”这么一来，叫人听来多么费力，所以，我们应该避免这种炫人的毛病。
第三，要避免说口头禅的习惯，特别要避免那些粗俗的口头禅。
相信你们常常听到有的人爱说：“老子知道”，有的人爱说：“岂有此理”，也许有的人爱说：“此人无用”。这些都是口头禅，有了口头禅，我们的话便有了折扣，有了口头禅，我们便会很容易引人笑话，有了口头禅，我们便会在背地里给朋友笑话！
有一个爱说“我不屑听你的”这句口头禅的人，他参加了一个高尚的聚会。在那里认识了一个高贵的小姐，大家起初还客客气气地谈了一会。后来，他慢慢地原形毕现，又搬出他的口头禅。当他那句“我不屑听你的”一出口，那位小姐便感到受了极大的侮辱，拂袖而去。
为什么会产生这样不愉快的后果呢？
因为女性比男性有更大的自尊。一句在男性听来无关紧要的话，在一个高贵的女士听来便可能十分难受。例如：你有一位男朋友来邀请你出外喝下午茶，你因为那天心情不好，回说了一句：
“不去了！”
这句随口说出的话，在男士们听来是没有什么反应的，顶多讪讪地走了便算完事。
但在一位高贵的女士听来，这便会比用火炙她的肉那样使她难受。她可能会嘟着嘴巴，一掉屁股，一声不响地走了。也可能会因此而恨你一辈子！
相信你们曾读过《傲慢与偏见》这部小说罢，或者你们曾看过根据这部小说改编的电影罢，那个女主角之所以把男主角恨了一辈子，就因为那个男主角无意中在别人面前说过一句闲话，说是不屑看她！这种“无心之过”，却使他被人恨了一辈子！
还有一点可怕的事情，是我们意想不到的。在不同的社会阶层里，同样一句话，可能会起着不同的效果。例如“你不要说了”，这是句很普通的话，任何人都会随口说出来的。假如你的朋友夜里来访，而你却感到十分疲倦，想上床睡觉，他却还在喋喋不休，你就会随口说出。
“你不要说了！”
这一句话，你的朋友听来，可能不会感觉怎样，但要是换上你的上司，或者一个新交的朋友，他们便会感到极大侮辱了！
再例如，“鬼，你骗人！”这句话从一个女孩子的嘴里说出来，你可能觉得很动听，觉得她在跟你说笑。但要是换在另一个场合或另一个人的嘴里，你听起来便不舒服了。
比方，在办公室，你刚才在说着一件公事，你很认真说着，希望你的女秘书懂得你的意思，替你把这番话传达下去。可是，她突然似笑非笑地飘来这么一句。
“鬼，你骗人！”
相信你会当场跳起来，把她痛骂一顿的。
将己比人，将人比己。朋友，请你们想想，我们是否要讨论一下谈话的艺术呢？
同时，我想请你们注意一下谈话的声调。声调的高低、快慢、温和、粗暴，都会在听你们说话的人的心里留下一个极深刻的印象的。如果你的声调使别人听起来便有了反感，这样，你们便得马上改正了，千万不要让这种不良的习惯延续下去，把你们拖进了臭泥沼里！
最后，我想把我的意见总结一下：
第一，用极少的字眼构成最深刻的说话。
第二，字眼不可过分重复，使人听来生厌。
第三，要避免口头禅。
第四，说话要看对象和场合，不可胡来。
聊天能帮你也能害你
我们现在要谈到一场有意义的谈话。
我们要知道，跟朋友谈心是一件乐事，但我们有没有想到，这样的谈心可以变成有意义的谈话呢！
有很多人经常在跟朋友谈心，但他们却忽略了这一点：他们可以高高兴兴地谈到自己看过的一部电影，或者由这部电影而谈到那些影星们的私生活；他们可以兴高采烈地谈到自己爱听的唱片，或者由这些唱片而谈到那些歌星；他们可以谈到国际大事，大发议论，表示自己的高明的见解。但可惜的是他们没有把这场谈话变得更轻松和更有意义。他们没有意识到，在这场谈话之后，会给朋友带来一些什么影响。
我不是反对你们跟朋友聊天，我只是想告诉你，在聊天之中你们可以为自己的成功致富铺下一条很好的路子，使你们可以获得更多有力的支持者——相信这一点，经我这么一提，聪明的读者便会马上领悟到它的意思了。
假定有一个好朋友来探望你，在你的家里做客，悠闲地在喝着咖啡，天南地北无所不谈。大家都感到非常快乐。假如在这时，你能够把话题轻轻一转，引导你的朋友谈一些更有意义的事情，那么，你不是像聘请了一位讲师一样，来给你上一堂私人课吗？
假定你的朋友是个生意人，他做的是饮食业生意，他当然知道很多有关饮食业的事情。但你却是一家公司的职员。本来彼此的职业是风马牛不相干的。
但是你有没有想到，社会上的一切职业，就像围棋盘上的围棋一样，虽然只有黑白两种棋子，可是每一只棋子一放进棋盘里，它们马上起着正反生克的作用，彼此联系得很密切。饮食业的生意乍看来的确是跟公司的职员无甚干系的。
请你这么想想，一家食物店的生意的好坏，是否跟市面的繁荣有关呢？是的，市面繁荣，它们一定会跟着好起来，市面不景气，它们也多少会受到影响。
再请你这么想想，要是市面繁荣了，而某一家食物店的生意分外分好，赚到了很多钱。又如果一家的生意出奇的坏，坏到亏了老本。为什么它们会分外的好或出奇的坏呢？这显然跟他们的经营方法有极大的关系。这一点，只有你那经营饮食业生意的朋友才能清楚的。只有当你把聊天的话题引到了饮食业的生意的话题上的时候，他才会说出来的。
特别声明，跟你谈话的友人也许是一个雇员，但你勿先存了轻视他的坏心理，他所知的，会比他的雇主更详细。他一说出这个“所以然”来，就会给你很大的启迪，使你知道怎样做的时候，生意就会好了，怎样做的时候，生意就会出奇的坏。这样，你便无形中上了一堂极有意义的课了。
但有一点需要注意的，是在聊天的时候，不管你能否从别人的谈话里获得益处，但千万记着不要谈别人的隐私，更不可随便攻讦别人，否则，你便会为自己的前途埋下了许多绊脚石！
有一次在一个朋友家里，刚刚吃完了晚餐，几个客人就围坐在小圆桌边聊天。某人谈到一家造纸厂的产品，继而谈到那纸厂老板的私德。某人显然对这应老板很不满意，很剧烈地攻击了他。后来，有一个女客问道：
“你认识我吗，先生？”
“不认识。”他表示了一点歉意。
“我就是你攻击的那个老板的妻子。”
某人窘住了，弄得非常尴尬，隔了好一会儿才吃吃地问道：“你认识我吗，太太？”
“我不认得你！”
“这还好。”他如释重负地说“谢天谢地啦！”
说罢，便一溜烟地走了。
朋友，这位先生的窘态，给了我们一个很大的教训。不过，这还不止此。你们一定要知道，朋友犹如一个大鱼网，一个结子联着一个结子。
你开罪了一个朋友，使得他非常难堪，这消息就会很快地在你的朋友中传播。人家便会这样想：你能够用这样的态度来对待阿甲，也可以用同样的态度来对待阿乙，也可以对阿丙用这样的手法，也同样可以使阿丁感到难堪！这么一来，你的朋友对你便有了戒心。不敢跟你商量正经事，因为怕你把他的未成熟的意见泄漏出去，使他功亏一篑。不敢跟你说起其他朋友的事情，因为怕你绘形绘声地替他加油添酱，说了其他朋友的坏话。这样，你便会变成了人海中的鲁宾逊！
鲁滨逊流落在孤岛上虽然只有他孤零零一个人！后来他还可以交上一个黑人朋友叫“礼拜五”的，可是人海中的鲁滨逊呢？我相信他除了自己的父母之外，恐怕连兄弟姊妹也未必能相处得好的！
亲爱的朋友，我诚恳地告诉你，请你重视一场极普通的聊天。有些人可以在聊天中获得了许许多多的知识，为自己的成功致富打下了坚实的基础，有些人却口舌招忧，给自己招来不少不必要的敌人。这是多么可惜的事情！
假如我们想得长远一些，我们的朋友偶然间在一些你不相识的朋友中以你作例子，说你是个好讲他人是非的人，那样，那些跟你不相识的人的脑子里，便会对你的名字印上一个极坏的印象。而你却由业务或某种关系上，随时会认识这些跟你不相识但对你却有了坏印象的人，这样，你便不会获得他们的信任了！但你却不知那阴影从何方射过去的，这是多么可惜的啊！
朋友，在这两条路子中，愿意怎么走，是由你自己决定的。
3.资料愈丰富，致富的几率愈大
我们要研究市场动态，想了解一下最近的贸易情况，是需要很多情报资料的。
我们要在业余从事一种学术的研究，增加自己的知识，也是需要很多资料的。
我们要了解一下国际大势，想知道一下现代世界的政治、经济、军事、文化的情形，也是需要很多资料的。
没有资料，我们便不能看得全面，便不能据此而得出较为接近事实的结论。
由此可以看出资料的重要性了。
那么，这些资料又是从哪儿得来的呢？
所以，我们准备在这里谈谈如何搜集资料，以及如何建立一个私人资料室的问题。
资料的搜集
现在先说资料的搜集。
资料的来源有几个方面。
第一，政府公布。无论哪个政府都会在一定时期内，公布一些施政方针和施政结果的，有时候，更会提到一些对外关系和贸易数字等。这些资料，有助于我们去了解某个国家，某个政府的政策。
第二，报纸的报道。在近代的报纸已经发展到报道综合知识的地步了：他们报道着国际间每天发生的新事；他们报道着每个国家的政治、军事、经济、文化和人物活动等等情形；他们报道世界各国的科学成就，在它们副刊里，更设有家庭、医药、文学、学术、评论……等等的特辑和专栏。
这些资料是多方面的，也是较新鲜的，有助于我们去了解多方面的情况。一些较好的综合性杂志对我们也有同样的好处。
第三，某些较专门的期刊。比方我们是研究企业管理，就有“商业周刊”、“国际管理月刊”等刊物参考。
如果我们是研究文学的，这样的刊物就更多了，这些刊物因为是较专门的，所以大都集中了一群专家和学者来编辑及写作，其中不乏真知灼见。
这些资料，便有助于我们对某一个专门问题的了解。
第四，实地调查。这一点是要自己亲自去做的。比方去访问某些当事人，听取他们的意见，或者去调查与那个行业有关的商号，从间接方面加强自己对那个问题的了解。
当然，资料的来源并不只这几方面，但这里是举其荦荦大者而言的。
既然，资料的来源是剪报和调查，那么，我们不是可以大量地订阅一些报刊杂志，就可以搜集更多的资料吗？还有什么困难呢！
话似乎可以这么说，但做起来可不容易，而且常常会因为资料选择得不恰当，就把我们带上一条歪路的。
资料的鉴别是很重要的，假如我们不善于鉴别资料，便会把一些充满偏见的资料信以为真，一旦根据了这些资料去分析，那就十分危险了。
这还能说搜集资料是毫不费力的事吗？
我们所说的搜集，已经包括鉴别在内。我们到百货公司买一件衬衫，一定会研究一下这些衬衫的质地、颜色和款式，然后再问到它的价钱，才决定购买不购买的，这就是鉴别。
最粗心的人，也决不会闭上眼睛去买衬衫的。买衬衫一定要选择和鉴别了，何况是这些可以助帮我们去充实知识，去认识社会的资料呢！
写到这里，我又想起学术界有过一个这样的笑话。
有一位教历史的教授，教他的学生研究历史。第一步就叫他的学生买来一大堆书籍，堆得满屋都是，连走动的地方也没有。
他说：“历史著作就是抄书，你们可以把这些书籍东抄一段，西抄一段，汇集起来，便是一部历史著作了。”
他还强调地指出：“这是一个最便捷、最切实可行的方法。”
他的学生依照他的高明指示，从事抄书的工作了。经过了差不多六七年的时间，果然给他们抄成了许多“历史著作”。欢欢喜喜地拿去出版。
结果怎样呢？这些伟大的“历史著作”统统给退回来，不能出版。
那个书店的编者附来一封信说：你们的资料实在太丰富了，但却说不出一个所以然来。例如你们那本《中国通史大系》，便把一套二十五史整段整段的抄过来，文气固然不顺，最主要的是，这部长达一千多万字的著作，根本无法使人认识和了解“现在”形成的由来。这是研究历史的主要目的。而你们却完全忽略了。这样的书，只有叫人越读越糊涂。
这个笑话有力地说出了盲目堆砌资料的害处，但直到目前为止，有不少大学生还是在盲目堆砌资料的。
我们要研究学问，主要的目的是在应用。应用它来充实自己，应用它来待人接物，应用它来发财致富，应用它来为国家民族尽一份力。既然目的在于应用，就决不能像那个历史教授那样把历史著作看成是纯粹的抄书了。换句话说，我们就不能相信那种似是而非的“理论”，盲目去搬用资料了。
资料的鉴别
现在，我们就要谈到如何鉴别资料的问题了。
我们要鉴别资料，首先就要弄清楚这些资料的来源。
比方这是一件报纸的剪稿，我们就要弄清楚它是由哪家通讯社发出的。在今日而言，每家通讯社都有着一定的立场的，美联社的背景就和塔斯社截然不同。
由于他们的背景不同，他们的报道也有着很大的不同，这一点是不能不弄清楚的。
有很多有读报经验的人，他们喜欢采取比较的读法。在同一日里，他们买来四五份立场截然不同的报纸，看看当日发生了些什么国际大事，左派报纸对这件事的报道和评论如何？右派报纸对此事的报道和评论又怎样？民营报纸又怎么说法？仔细一比较，就会发现了许多相似的和截然不同的地方，再进一步加进读报者自己的意见，这便形成了一种属于读报者自己的看法了。
这种方法很值得我们参考。
用分析、比较、综合的方法来鉴别资料，就可以避免许多错误了。
为什么我们要采取综合比较的方法来审查资料呢？
因为每一张报纸，每一本刊物，都有着它们自己的立场。对于报道一件事情，他们一定是站在自己的立场上来立论的，所以就常常会弄出一人一义，十人十义，公说公有理，婆说婆有理的情形来的。
譬如他们要报道一个牌子，有的报章杂志是从左边来看的，一口咬定这个牌子是金做的。有的报章杂志是从右边来看的，又一口咬住这牌子是银做的，两下都证据确凿，弄得读者不知相信它们哪一个好。
如果我们采取了综合、比较的方法来审查资料，就等于走到左边看看这牌子，又到右边看看牌子，两边看过了，我们就会发现到谁是谁非，谁是真实，谁是说谎了。
比较和综合，是一种科学方法。如果我们能够集中大量的材料来作详细的比较，便会发现许多有益的东西了。俗话说：“不怕不识货，欢迎货比货”，这句话很有力说明了比较的重要性了。
资料的分类与整理
资料经过鉴别之后，就得作分类和整理了。
初时我们的资料不多，用不着分类的。一般来说，我们可以根据自己的搜集范围来加以整理的。
假定我们是研究中国文学的，就可以准备几个牛皮纸袋。一个是专装诗词歌曲和民谣俗谚的，一个是专装骈文和有关骈文的评介的，一个是专装散文和有关散文的评介的，一个是专装作家作品研究的……等到这些资料一日日多起来了，积累到相当数目，我们再进行详细的分类。
例如屈原的诗，以及屈原的传记和作品的研究，就可归成一类，做成一个屈原的档案了。这是因陋就简的做法，如果资料一多，这样的归档法就不适用了。
就以屈原研究而论，近人的研究可以在报章杂志上剪到，但前人对屈原的研究呢，现代的报章杂志就不会登载了，那么，我们就得使用另一种方法来保存这些资料了。我们的所谓另一种做法，就是要建立一种卡片制度了。
什么是卡片制度呢？
所谓卡片制度就是跟古人的抄录笔记差不多，不过古人用的是一个小本子，我们却用一张张小卡片而已。
近人梁启超曾经说过这种方法的好处。他说：“我们读一部名著，看见他征引那么繁博，分析那么细密，动辄伸着舌头说道：这个人不知有多大记忆力？记得许多东西，这是他的特别天才，我们不能学步了。”其实哪里有这回事。好记性的人不见得便有智慧，有智慧的人，比较的倒是记性不甚好。你所看见者是他发表出来的成果，不知他这成果，原来是从铢积寸累困知勉行得来。大抵凡是一个大学者平日用功，总是有无数小册子或单纸片，读书看见一段资料，觉其有用者，即刻抄下（短的抄全文，长的摘记书名，卷数，页数）。资料渐渐积得丰富，用眼光来整理分析它，便成一篇名著……
这种工作，笨是笨极了，苦是苦极了，但真正做学问的人，总离不了这条路。做动植物的人，懒得采集标本，说他会有新发明，天下怕没有这种便宜事。
发明的最初动机在注意，抄书便是提醒注意及继续保存注意的最好方法。当读一书时，忽然感觉这一段材料可注意，把它抄下：这件资料，自然有一点点的印象印入脑中，和滑眼看过不同。经过这一番后，过些时碰着第二个资料和这个有关系的，又把它抄下，那注意便加浓一度。经过几次之后，每翻一书，遇有这项资料，便活跳在纸上，不必劳神费力去找了。这是我多年经验积累，诸君试拿一年工夫去试试，当知我不说谎。
外国的学者就是应用卡片制度来保存资料的。
那么，我们该怎样去做资料卡片呢？现在就以屈原这一原理来举两个例子看看。
第一个例子是关于屈原的《离骚》中所提到的楚国的风俗和地理。关于这个问题，有许多不同的说法，在《汉书·郊祀志》，《汉书·地理志》，《楚辞章句九歌序》，《文心雕龙·物色篇》，《楚辞通释序例》里，都有详细的说明。
我个人就把这些说法逐一抄下，每一个说法抄在一张卡片上。例如：
“周武王封舜后妫满于陈，是为胡公，妻以元女太姬，妇人尊贵，好祭祀，用史巫，故其俗巫鬼。”
然后再在这段资料后面，注上它的出处：《汉书·地理志》下如果有卷数、页数的，就注明它的卷数、页数，以便将来查考。
这样的资料搜集得多了，我个人就可以做出一本“离骚中的楚国风俗和地理的研究”来了。这种原文照抄的方法是比较容易做的。
第二个例子是内容摘要。这种方法适用于那些文字众多的长文章。因为它的文字多了，不能一一抄下，只有把它的内容摘要记下，以便翻查。
凡是摘要卡片，一定要在那些摘要几条项下注明页数、卷数，否则，资料一累积多了，便无法查考了。这样，做了等于白做，是非常可惜的。
每当资料多了的时候，我便会发现一个难题，那就是：资料太多，无法翻查。
用什么方法克服这种困难呢？
有，只要我们平日做一些卡片的卡片就可以解决了。
什么是卡片的卡片呢？
所谓的卡片的卡片，即是一般人所说的资料索引卡，在外国书籍后面，作者或出版者一定作一个索引表，使读者易于翻查。这种索引表，日本人做得最好。
假如你手上有一本日文的历史课本，它一定附有一份详细的历史年表。在这份年表上，清楚地分成六栏。第一栏是公历纪年，第二栏是日本纪年，第三栏是世界历史大事，在这一栏里，包括着政治、经济和军事等重要事项，第四栏是日本历史大事，在这一栏内，包括着日本的政治、经济和军事等重要事项，第五栏是世界和日本文化史，第六栏是日本和国际关系。
这份历史年表很好，一翻开来，就可以看到几千年来世界各国的变化，以及日本在这些变化中所扮演的角色。清楚明了，脉络连贯，作这年表的人确是花过不少工夫的。假如我们是研究市场动态和国际贸易的，不妨照这个方法，开列一份简明的年表，对求学治事，都有极大的益处。
指示卡做好了，我们就把它编上号码，假定“房地产业”是一，那么，“棉纺业”就是二，“餐饮业”就是三……
有人是用ABC或甲乙丙丁来编号的，也有人采用四角号码，不一而足。
我以为这既然是个私人资料室，自己喜欢怎样编号就怎样编号，不要太拘泥。
号码编好了，我们在索引卡上就用这样号码来代这一类别的，例如“一”来代“房地产业”。以“二”来代“棉纺业”等。
现在我们收搜了一些有关“棉纺业”的资料了，我们就在索引上写上这个编号，资料的名称和放置的地方，如果能把资料摘要记一点，那就更好了。
下面就是索引卡的例子。
编号：二
资料名称：“谈今年棉纺织工业。”
内容摘要：“最近一个时期的产销情况已有改善，但同一些不正常因素的影响有关。棉布输美可能续增，英线生意情况复杂，在厂商中也有比较乐观与保留的两种看法。”
放置地点：六号纸夹。
当我们检用资料时，找到这索引卡，便可以知道这个资料合不合用了。
亲爱的读者，假如你想发财致富，那就请由今天起，开始为自己建立一个私人资料室罢。只有当你掌握的资料越来越丰富时，发财致富的机会也就越来越大了。
4.营销“黄金原则”
驰名世界的汽车大王亨利·福特，他善于驾驭生产、销售和技术开发这三部马车。在福特汽车公司不断扩展过程中，亨利·福特曾吃过许多苦头，也得到不少成功的喜悦。通过经验和教训，他总结出自己的一套经营汽车的基本原则，这就是为世人所称道的“黄金原则”：
不必留恋过去的成功，不应计较眼前的失败，不要畏惧未来的艰难。失败不过是给人们重新开始和更聪明行事的机会。一次老老实实的失败并不是耻辱。
谁经营得好，谁就能在竞争中取胜。竞争的本身是光明正大的，不能故意制造竞争，一个企业硬抢别人的生意就是犯罪。
要把为顾客服务的思想置于追求利润之上。利润不是目的，只不过是为顾客服务的结果而已。
物美价廉，薄利多销。产品的价格越低，实际利润就越大。
所谓生产，决不是廉价买进又高价出售。它的原则应该是以合适的价格购进原料，花费尽可能少的费用，把原料加工成有价值的产品，再卖给消费者。冒险、投机、欺诈的行为只能阻碍生产的发展。
这些“黄金原则”，几乎囊括了营销方面的基本精髓，无怪乎人们这么评价说：“亨利·福特在美国并非首门巨富，甚至与杜邦、洛克菲勒、亨特兄弟相比，也是大巫面前的小巫。与船王卢德维格相比，更是瞠乎其后。但是，亨利·福特的名字，在美国豪门巨富中却是最响亮的一个，在世界上也颇具名声。也许，这是因为他的业绩惊人之外，还提出一个经营致富的基本定律，那就是‘黄金原则’。”
5.零售经营四原则
美国麦西百货商店是世界上最大的百货商店之一，但麦西百货商店的创办者R·P·麦西在最初创业时，却充满着失败和艰辛。
麦西原是一位捕鲸船上的水手，后来，他在波士顿开了一家零售丝线、纽扣的小店。由于他不善经营，不久小店就关门了。接着，他又在华盛顿开了一家小店。但出身船员的麦西，确实缺乏做生意的经验，这家小店仍避免不了“关门大吉”的命运。这两次失败使他体验到了零售生意的精髓，即现金买卖和广告宣传是何等的重要。
后来，他又在萨克拉门多市的北部，开了一家以矿工为对象的日用品商店。他着眼于黄金热潮之际，希望有所作为。因为当时的加利福尼亚州一带，挖掘黄金的热浪汹涌澎湃。可是，他这次也没能顺利发展。
麦西是个不肯轻易认输的人，他又在纽约市开了一家零售店。他根据以往失败的经验，总结出四条经营原则：
标明定价，彻底实行不二价制度；
同类商品一定比其他商店便宜；
以现金买进商品，并以现金出售商品：
独创性的广告和宣传。
麦西切实按这四条原则进行经营，在零售商业界的地位不断提高，终于获得了巨大的成功。
经商做生意，不可能屡战屡胜，最可贵的屡败屡战。
6.没问题就是问题
一天晚上，有位企业家在酒店的角落独自一个人喝着闷酒，显得愁眉不展。他的举动被一位心理学家看得一清二楚，他走近前去问道：“你一定有什么难解的问题，让我来帮你忙吧！”
企业家睁开醉意朦胧的双眼，看了心理学家一眼，冷冷地说：“我的问题太多了，没有人能帮我的忙。”
心理学家掏出名片，要这个企业家明天到他的办公室一趟。这位企业家看了名片，知道他遇到了一位大名鼎鼎的心理学家，于是，次日便依约到了心理学家的办公室。但心理学家并没有替他做诊断分析，只要求他一起到附近一个地方。企业家不知心理学家葫芦里卖什么膏药，只好跟随他走。
心理学家用车把他带到了一处荒郊野地，下车之后，心理学家指着前面的坟场对企业家说：“只有躺进坟里的人，才没有任何问题；不管你的问题怎么多，只要有问题，就表明你是一个有生命的人，就有解决的希望。”
企业家这才恍然大悟，立刻心悦诚服地接受心理学家的诊断与辅导。
一个企业在经营中，出现问题并不可怕，最可怕的是掩盖问题。没有问题本身就是最大的问题。
史隆是美国通用汽车公司历史上最杰出的一位领导者，他每次主持会议时，倘若与会者提不出问题，或是所提的问题不够踊跃时，他会立刻宣布会议结束，要求大家把议案带回去，重新做深入的研究。等到大家能提出很多问题，再举行会议。他强调说：“一个没有问题的决策，正表示这个决策问题严重，所以非再深入研究与检查不可。”
7.用新办法就有办法
记得有位企业家说过：“很多时候，不是没有办法，而是还没想出办法。”事实上也是如此，在经营管理中，很多时候你认为没有办法了，其实是用老办法才没有办法；如果用新办法，就有办法了。
台湾有家公司，由于受到石油危机所带来的经济不景气的影响，营运遭受重大打击，公司已濒临倒闭的边缘。在一次董事会上，与会者都一致认为，公司已经没有办法继续经营下去，所能做的惟一办法只是尽早做好善后工作。
当时的总经理也几乎认为公司确实没有办法了，可是他很不甘心就此罢手认输，所以在除夕前一天，一个人躲在一家餐厅里苦思良策。
他想到了大家一致提到的“没有办法”这4个字，但仔细一想，“没有办法”背后就蕴藏着办法。他想到大家都认为癌症是没有办法的绝症，可是有位教授患了癌症后，医生判定他只能活两年，而他靠着无比坚强的毅力，却整整活了10年，完成了百万言的巨著，创造了医学界的奇迹。在刹那间，总经理想通了，所谓“没有办法”应该是“用现在的办法就没有办法”，而不是真正的没有办法。
于是，总经理想出一套“责任中心实施办法”，精简组织与人力，改善待遇制度，全面开源节流。结果在短短半年内，公司不但起死回生，转危为安，而且恢复鼎盛时期之业绩。
在经营活动中，当你觉得没有办法时，只要你能开动脑筋，提出一个新的办法来，那么一切困难都可迎刃而解了。