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在应酬中不要小看一杯茶、一支烟，它们是应酬的小道具，有时更会成大器，因为它们能促进情感并调动情绪。
为人处事和应酬离不开具体的对象，而应酬的技术也很难拿出一条“放之四海而皆准”的标准，但能不能抽象为一般性的方法和原则？仔细研究了一些现象后，你便会脱口而出：能。
我们曾经说过，应酬作为一种社会现象，它首先是具体的，而不是抽象的；是特殊的，而不是一般的。但是，应酬的动机、目的乃至决定采取哪一种应对对象的办法，却都是受心理支配的。
所谓基本心理，其实就是一般标准。大体来说，应酬的心理原则也就是应酬者心理是深层动机与外在技巧规律的总和。首先应酬最大的心理动因可以归结为功利性和情感性。《邹忌讽齐王纳谏》说得好：爱人夸我美，是因为太爱我；小妾说我俊美，是他怕我；来的客人说我漂亮是因为想求我为他办事。显然这里邹忌扮演了被人奉承的角色，其实也就是被应酬者的角色。而那些变着法夸他貌美的人虽不能说“心怀鬼胎”，但多有自昌的目的。而这“你真美呀”四个字出口时必然不是吹胡子瞪眼，而是伴着媚眼、娇嗔，甚或胁肩一笑，以加重这“媚”的分量，扩大这应酬的“药效”，这就是情感性的体现。应酬心理的功利和情感特点，是因为人人心中有应酬，而“应酬”一词的发端正在于此。可谓“人人心中皆有，人人口中皆无”的“秘旨”。
而具体说来，功利和情感特性又可分为满足、互酬、妥协、保护、长远、亲切六“性”，且每“性”都能独立出来。但应酬的基本心理是非常复杂，也是极为丰富的。六个特性其实属于同一个整体性结构，它是自己与自己、自己与对方之间都有着“剪不断、理还乱”式的亲密联系。其次，应酬的心理还有两种瑕瑜互现的特性——表演性和随机性。
应酬的第一要素是空间，这就是说，应酬需要一个场所，场所不同收效各异。有许多时候，我们可以物色一个适宜的应酬场所，当然，有时我们也不能随意选择。
从社会心理学的角度看，应酬需要把握的心理原则是对社会属性和心理特点的抽象。而应酬的社会心理属性有一个总的控制“开关”，那就是心理顺应问题。
无论哪个人，日常的交际交往都是以思维和语言（包括言事和体语）为核心的认知、情感和意志的统一心理活动，但人的出身与社会阅历都不同，气质性格各异，那么这集认知、情感、意志于一体的统一的心理活动必然会有一定的差异，甚至产生一定程度的对立，于是需要调适。围绕利益需要，双方或几方中必然会有一方或更多的人“让步”或“妥协”，这就是顺应，首先是心理顺应。而这种顺应心理正是人际交往的“润滑剂”，也是实现目的的“助动器”。顺应并不都是心甘情愿的。在五花八门的应酬活动中，形形色色的个体和人群里面，随意顺应和不随意顺应都是存在的。而只有主动适应，积极消除交际双方的心理差异，才能使应酬、交际进行得顺利，如愿以偿。顺应的最佳效果也就是应酬要达到的目的。心理顺应在心理学中指的是个体的态度，情感或性格指对社会环境的顺应过程。前者指人的态度、情感或性格等在周围环境濡染或影响下，不需做出特别的努力，自然而然地适应环境；后者指个体的意志和理智促使自己适应所不熟悉和不习惯的环境。抓住了应酬心理的这一根本，在相互交往中就容易做到知己知彼，相机行事，应酬的成功率才可能大大提高。
“投其所好”是目前许多人都善于运用的交际术之一，比如某人喜欢看电影，可对某明星特别崇拜，若去找他，一开始就大谈电影和其影星的一切，他一定会喜欢的。
10.应酬的满足性
应酬双方见面后的短暂接触，对应酬气氛的形成具有关键性的作用。满足对方的心理需求，更能达到应有的效果。
“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。”林肯的这一名言与其说是对应酬最初形式的探究，不如看成是对应酬中满足性心理的披露。
对象需要的是甘美可口的“蜂蜜”，你的给予满足了他的需求，于是从生理到心理都会产生一种莫名的快感或愉悦，他会自然而然地对给予者产生好感。
如果在应酬中你有目的地运用了这一原则，那么众多的“苍蝇”（绝不带有贬义）一定会向你报以成功的“嗡嗡”声。
这就是美国心理学家A·马斯洛的需求——满足理论在应酬活动中的作用。满足性原则的核心是了解应酬对象的需要。
美容师对顾客说：“你的头发是天生的自然卷，不用烫就有波浪，真令人羡慕！”报社的编辑对作家说：“照你写作的速度，一个星期的时间足够了！”同事之间说：“上面的人都很欣赏你的能力！”……
这些都是标准的应酬。这些赞美之所以十分成功，因为它们都有一个共同点，正说中了对方的心事：头发自然卷的人老是为自己的蓬松飞扬像“草鸡窝”似的头发烦恼，所以美容师一旦强调了自然卷的优点，就会让顾客觉得这位美容师善解人意，从而成为这里的固定客人；编辑对作家说的话，一方面是鼓励，一方面也是赞美，产生的作用足可以使作家如期交稿而不拖拖拉拉。而一个普通人，不管有没有升迁的可能，都希望自己的才干受到重视，鼓励可使他发挥全力。
在马斯洛的需求——满足理论中，人的需求被按其重要性和先后次序排列成五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、自我尊重需要和自我实现需要。
按照马斯洛的理解，所谓生理需要，指的是人类一切需要中最原始而又最优先的需要。也就是食物、饮水、住所、排泄、睡眠和医疗等需要，这些需要不能满足。就有性命之虞，因而这些需要也是最强烈的。一个人的生理需要基本满足后，就会追求安全需要的满足。这种需要不仅包括不遭到身体和情绪上损害的安全，也包括身体的实际安全，如劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、未来有保障等等。当生理需要和安全需要得到相对满足后，就会产生三种更为高级的需要：社交需要、自我尊重需要和自我实现需要。把握了这种人人皆有的心理需求，也就把握了应酬心理的最关键所在。
马斯洛认为，交往是人们基本需求之一。人是有感情、有理性的高级群体动物，因此人有归属感，渴望成为群体中的一员，同时也渴望与他人交往。他希望和同类保持友谊，希望得到信任和友爱。如果其交往需求得不到满足，就会在心理和生理上造成极大的伤害，甚至造成非正常的死亡。
尊重需要是人在自尊心基础上的一种对自身的更高要求，其目的是获取他人的认可、赏识和器重。显然，尊重需要本身就是以他人的存在和评价为前提的。这种需要的提出和满足只能在与他人交往中存在和实现。
在应酬的交往中，要善于场景描绘，以达到对方在听觉和视觉上的两项共鸣，把对方带到一个身临其境的环境中。
于是我们所说的“应酬”也就自然而然地产生了，应酬中的相当一部分正是以评价和信息反馈的形式来取悦或证明对方的。
比较玄奥的“自我实现”，其核心是强调满足自我潜能的发挥。通俗地说，就是指人们都希望完成自己能力相称甚至超出能力所及的工作，使自己的潜在能力淋漓尽致地发挥出来，成为人们所期望的人物。比如：诗人渴望写出人人称道的诗作，画家渴望创作出最完美的作品……尽管每个人自我实现的水平能力是不尽相同的，为满足自我实现的途径也因人而异，但每个人的自我需要都是其需求层次中最高层次的需要。
我们喋喋不休地历数人的五种深层需要，无非要揭示这样的真理：满足对方是对任何人都适用的应酬心理法则。而满足就必须是正向的、肯定的、积极的，绝不会是负向的、否定的、消极的语言或行为。如果用世俗的“见风使舵”来形容满足应酬对象的过程的话，那么，能不能看准“风向”，就成了件大事。
11.应酬的互酬性
所谓互酬，顾名思义，就是相互酬偿、互相帮助的意思，是人与人在思想、感情、行为、利益等方面进行的“礼尚往来”。
《诗经》中有这样一首很精彩的诗：“投我以木瓜，报之以琼琚，非报也，永以为好也……”。如果翻译成浅白的现代汉语，那就是他把木瓜送给我，我拿玉佩回报他，这不是简单的回报啊，是以此表达永远相爱的心情……
“投桃报李”，就行为本身来说，就是一种应酬。而这种应酬最直接地体现了应酬心理的一种特性——互酬性。
“就多数人而言，交换的目的首先是道德的目的，为了在两个参与的人之间产生一种友爱的感情。”拉德克利夫·布朗的这番话和上面所引的诗，可以看作是对互酬心理的一种简单明了的解释。
在社交场合的各种应酬中，互酬是极为普遍的现象。作为“互酬”的代名词，是使用率颇高的“来往”。甲乙双方原本不太熟悉，或者十分陌生，如何加速沟通？经常在一起聊聊，自然是一个方面。可是，双方都自然地意识到，感情不深或者关系一般。这其中重要的原因是双方没有“来往”过。如果相互之间求助办点事，或者一方家中有事情，另一方备上簿礼前去慰问或祝贺，双方的情感就很轻松地加深了一步。所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”，是互酬心理和互酬性交往的最明显的效用。
在那些感情丰富、重信重义的人身上，互酬心理表现得更为充分：“士为知己者死死而无憾”、“哥们为朋友两肋插刀”、“大丈夫既受皇恩万死不辞”等等。这些话，虽然有着明显的封建忠义色彩，但也足以说明互酬心理在现实生活中的影响之大。从心理学角度看，人际应酬中的互酬心理，是喜欢与吸引的需要，是“报答”或“报偿”效应的一种。美国学者弗里德曼等人就曾明确指出，人们喜欢那些报答他们的人，或者喜欢那些与自己的愉快经验有关的人。我们喜欢漂亮的女性或英俊的男子，就是因为看到他们是一种享受。
而报答是不会孤立存在的。弗里德曼强调：“相互性原则也许是报答思想重要的运用”。简而言之，“我们喜欢那些也喜欢我们的人”；“我们愿意把利益给那些也给我们带来利益的人。”
利益互酬包括物质互酬，是双方在利益方面进行的一种交换。逢年过节，事业有成，结婚生育，乔迁新居等，人们互送礼物，以示祝贺；别人有事相求，你鼎力相助，他日你有困难，别人也全力以赴……
中国人把“礼”视为各种应酬的一个重要手段，或者说是联络感情的小小道具。细细分析起来，“互酬”正是这种“报答”或“报偿”效应的集中体现。
把人际应酬中这种互酬心理推向极端的是美国哈佛大学的霍曼斯教授（George C.Homans）。他提出了现实得惊人的社会心理学理论——交换理论。他认为，人与人之间的交往基本上是一种交换的过程。这似乎是一个陈旧的常识。霍斯曼认为正因为这种理论看法是最古老的理论之一，也是最浅而易见的事实，因而今日社会科学家们将其忽略不谈。他声称，他的理论不想好高骛远，只是想讲事实，因此他钟情于交换理论。霍曼斯借用了经济学中的交换、报酬、成本、利润等概念来解释人与人之间的关系。他认为，人际交往就是一种交换，这不仅是物质商品的交换，在他看来，人在行动的时候，总要考虑获得了什么和牺牲了什么，这就如市场上一般老百姓的讨价还价一样。因此不管我们对这种意义的感想如何，我们还是承认交换心理控制我们大部分日常生活。当然，我们在交往中经营的主要是感情上的或理智上的“商品”。
那么，人们在交往中的具体交换过程又怎样呢？
霍曼斯认为，在人际交往中，个人所付出的东西，不论是财物还是情感，或者是其他方式的帮助，都叫做“成本”，从中得到的回报，叫做“报酬”。人际交往中的成本与报酬不一定相等，有时可能报酬大于成本，而报酬减去成本则等于“利润”。
在现实生活中，一个人给予别人某些帮助（成本），总希望得到他人的一些回报（报酬）。而人与人交换行为的最终目的就是要获得最高的报酬。例如，一个人如果在交往中给予别人的多，他就要设法从别人那里多取得一些东西（不一定是物质形式的，如金钱、财物等，也可能是权力、支持、爱等等），来作为付出的报酬。同时，人们在交往时总是试图保持“账目”的“收支平衡”，即向往实现“公平交换”。
霍曼斯论证说，人际关系中存在着一种制约社会交换的普遍规范，即人们指望他们得到的报酬与他们的成本成正比例。如果他们的交换成本投资相同，付出的代价一样，那么，他们就期望有着相等的利润。如果一个人在交往中成本较多因而有较大的风险，他就有权得到一份能够反映他较多成本的较大报酬。这样，我们就把公平交换和互惠的概念带进了我们日常的社会交往之中。所以，如果有人违反了这个原则并损害了我们的利益，我们就会感到愤慨；如果我们得到的一份报酬多于我们应该得到的东西，我们就会感到内疚和局促不安。
霍曼斯坦然承认，“公平交换”既是人们日常交往的一般原则，也是人们之间能否继续交往的动力。因此，霍曼斯得出了如下结论：“我们把精神利润规定为报酬减去成本，并表明除非双方得利，否则任何交换都无法继续进行下去。”这也就是说，人们在交往过程中，如果一个人为对方付出了代价，并得到了对方的回报，他就将愿意继续与对方交往；如果一个人为对方付出了代价，但没能得到对方的回报，那么他就可能中断与对方的交往。显然，在霍曼斯看来，人们的交往受交换的报酬和利润影响。人们在交往中总希望得到报酬，甚至利润。获得的利润越多，交往的积极性就越高。当然，这里的公平交换和公平的尺度是因人而异的，就是说它由每个人来决定，没有客观标准。
霍曼斯的上述观点，在肯定互酬心理的同时，努力探求互酬现象的深层心理动机，对于探讨应酬心理来说，无疑具有极为重要的帮助意义。在一定的意义上说，霍曼斯先生已经为我们找到了互酬心理的源头。需要指出的是，如果我们把他的理论简单地理解为物质上的互酬，那就大错而特错了。社会心理学中的互酬，与经济学中的等价交换不能相同。互酬心理更多的是在精神方面发挥作用。生活中的许多礼尚往来，许多被称为“小意思”的应酬行为，其中包含的都是感情因素。也就是人们常说的“千里送鹅毛，礼轻情义重”。
随着时代的变迁，互酬的情感性与日俱增。20世纪80年代以前，人际交往中的互酬行为以“实”居多，不仅让对方心中满意，又能解决实际问题。而在经济和社会飞速发展的今天，互酬行为中的“实用性”正逐渐淡化。这一方面是人们迫切需要用感情来平衡，另一方面是积木式的建筑，几乎把人们完全封闭起来，对门而居也极少来往，客观上交往的频率越来越低。而这时非“实用性”的一束鲜花、一张贺卡、一本好书、一幅名画都能释放出巨大的情感力量。因而，互酬的物质载体正在“虚”起来。对此，想达到应酬成功的目的就不能不加以关注。
实践告诉我们，密切、和谐的人际关系往往来自某种交往的均等和双方的获益，没有对等的互酬，就难有良好的人际关系。所以，在人际交往中，适当地互酬，无疑会化解矛盾，增进理解，加深感情，使彼此关系更为密切。
12.应酬的妥协性
人人都有一种在发生冲突时“化干戈为玉帛”的心理，我们把这种希望消除对立情绪、“和平”解决问题的心理称为妥协性。
为什么在应酬中要提出“妥协”？因为现实生活中处处存在着对立和竞争。而妥协的实质是合作，是体面地解决矛盾而又不伤害自己的利益。人与人之间，乃至团体与团体、国家与国家之间都经常发生矛盾和对立，解决这些矛盾有多种途径。有的是以敌意的、破坏式、抗议式来解决，如激烈的争吵、断绝关系，以致罢工、军备竞赛、战争等。而矛盾有时却得到和平解决，比如建立条约、举行会谈或进行合作性的、理智的讨论。而这种结局恰恰是合作性的，建设性的——即我们所说的“妥协”。
既然矛盾不总是以彼此敌视的方式来加以解决，那么我们为什么不选择合作呢？
而在竞争或对立的情况下能否合作、怎样合作却大有学问。
在社交的应酬中，不管对方用如何刻薄的语言或行为激怒你，都应迂回应变地将冲突化解开。这是对策思维的形成。
在日常交往和应酬过程中，我们常常在本来可以妥协、合作的事情上寸步不让，结果两败惧伤。“囚犯的困境”应当说对这些人来讲是最好的一课，它告诉你偏执和对立的结局是多么可怕，而妥协、和解、合作对于维护双方利益具有怎样的作用。
但让人百思不得其解的是，为什么我们理智上承认合作的功效，可实际相处起来还是水火不容？尽管现实矛盾中人们动机极为复杂，但还是可以找出一些相对普遍的动机，其中一个主要的原因就是维护“面子”。
相互敌视态度的形成，从根本上说是伤了对方的“自尊”，即所谓“面子”。所以，有“不是冤家不聚头”的说法，也就是说，在两个人中或双方都受到了致命的伤害——对自尊的伤害，结果导致有时一方即使牺牲自己可能得到好处也要与对方竞争，努力战胜对手。
有一项实验发现，那些在利益上损失，同时在“面子”上也有损失的人（比如在对手面前“丢了脸”），比起那些在利益上有损失，但在面子上没损失的人（对手虽夺走了他的利益，但却没让他丢脸），更倾向于去报复对手，即使这种报复会使他进一步蒙受利益损失，他也在所不惜。
的确，人都有一种强烈的获取优势的倾向。因此，这种“面子”因素在维持应酬对方的关系中十分重要。了解这一点，我们就会得到处理人际关系的新启示：双方陷入僵局时，要改变这种局面，往往是给对方一点“面子”比给对方多少好处更管用。
但妥协绝不等于畏惧和怯懦，妥协心理的基本原则是：根本利益不受损失或损失很小。在二人世界中，如果无原则地大步退让，以致“赔了夫人又折兵”，那就根本不是什么成功的应酬了。
为了消除对立，解决矛盾，常常是单方面作出轻微的妥协性表示——这是利用人际交往的相互性原则，你作出一定表示，对方往往回报，那么和解便开始了。大家互相适当让步，最后达到互利的结局。但是运用这种方法必须注意，这种让步必须是“轻微”的。决不要让对方觉得你是坚持不住了才让步，也不要让对方觉得你软弱可欺。否则，就会应了中国的那句老话“给脸把鼻子上抓”，对手会更加变本加厉地去侵犯你的利益，这样你就等于在鼓励他欺负你。
妥协性原则的精髓是：化敌意为善意。
美国汽车大王福特告诫人们：“和别人好，是消除敌意的最好办法。”意大利心理学家伯达齐补充说：“把你的同事看作朋友吧，朋友在你一生的生活中给你的影响最大，你能善待朋友，即是等于你已建立你一生中的光辉事业。你出来做事，目的也在建立事业和地位，为什么不与你的同事相处好呢？”
在陷入应酬的矛盾境地时，我们为什么不试试这些哲人的法则呢？
善于应变的人都知道这两个要素与应用的密切关系。但是如果想从意外场合中打破僵局，改变自己的不利处境，关键是在自己思维的敏捷，口锋的锐利。
13.应酬的保护性与长远性
在应酬活动中，人们是最懂得趋利避害的，总是希望通过富有成效的应酬、交往，营造一种有利于个体生存的环境或良好的生存氛围。而在这一过程中，人们总是想尽办法避免自己被伤害，也努力不去伤害他人，而是尽量以技术性手段达到自己的目的。保护性心理的一大特点，是在应酬过程中最大限度地掩盖可能带来的麻烦和招至祸害的事实真相。相反，在语言或行动中突显自己的优点或长处，这类似于野战攻防中的“迷彩术”。而在封闭自身弱点的同时，具有了解交际对象的强烈欲望。当然，这种目的很单纯，就是希望在最短的时间里掌握应酬对象的全部状况，哪怕是爱喝咖啡还是可口可乐这类生活细节，以便在应酬交往中采取最有利、最得体的行动。
了解应酬心理的这一特征，可以帮助你了解那些与你周旋的人们，增强交往的分寸感。
社交界有许多注意自我保护而又绝不伤害对方的好手。爱丝德曾经是好莱坞红极一时的女影星。她主演的《出水芙蓉》以优美的身姿和娇媚的容颜征服了观众，使自己一夜成名，跻身于最受欢迎的女明星之列。爱丝德有丈夫也有女儿，这是许多人都知道的。但是，影片公司却认为宁被人知，莫被人见，曾经向爱丝德建议，为了保持票房价值，最好避免和丈夫或儿女在公共场合出现。但是有一次，她带了女儿在机场被记者发现了。记者们要为爱丝德和女儿合拍一张照片，以便刊登，引起读者新的轰动。显然，作为当红影星的爱丝德竭力要掩盖这已不是秘密的秘密，这纯粹是出于保护性动机。
但她同样深谙那些记者们同样是人，有着与自己同样的不想被他人伤害的心理要求，于是她想出了一个巧妙绝伦的方法：她请记者们到候机室坐下来，然后把记者们当做来送行的好朋友，她说这次是带孩子们去上学，如果刊出这些小孩子们的照片，对他们未来的心理以及在学校里的前途似乎不好，不知大家意见怎样？结果，记者们同意了她的意见，只拍了她单人的照片。
如果你是她，你会如何应付？你说：“不要拍呀，拍了我的票房价值要急转直下的！”或是：“我的公司说过不要和儿女一起拍照刊出。”甚至大发脾气：“你们拍我就抢镜箱了！”这样不仅显得自己很蠢，缺乏应变才能，更主要的是生硬的语言和冰冷的面孔会大大刺激对方，使记者产生逆反心理。结果呢，不仅自我保护不成，弄不好还要被人家来个大曝光。
寻求保护、依赖保护是人类的本能。美国社会心理学家麦克·道格尔（William Mc Dougall）说得好，这好比一个婴儿吸吮妈妈奶头或害怕站在高处一样，是想都不用想的事情。
当我们很小的时候，对他人的依赖性是很明显的。跟大多数动物不同，他早年要依靠父母得到食物和保护，这使得他必须好多年同别人生活在一起。即使在一个温暖、安全、衣食不缺的环境里，个儿童在几岁之后也不可能单独生活，他需要食物，需要防掠取食物者的措施，需要种种保护。同样，即使一位母亲为了这种保护，对他人也是具有很强的依赖性的，特别是当她正照顾自己的幼婴时，正是这种与生俱来的对保护的需要使人具有群集性，需要合群，需要相互交往和互助。这种合群，社会交往和互助，为人们提供了抗御自然灾害、意外伤害等的更强有力的保护。在现代社会中，似乎一个人可以生活在一间舒适的小公寓里，吃送来的美味，看电视、看报纸，可以一年或几年“享受”孤独，当所谓“隐士”。但如果真的把他送到与世隔绝的深山老林里，失去保护的孤独可能会要了他的命。
根深蒂固的对安全感、保护性的追求，使人在社交场合的各种应酬中产生很强的防范心理，其中典型的就是隐私心理，即对个人私生活的隐匿倾向。国际上流行的社交规矩中，都有不得随意打听一位如花似玉姑娘的年龄，不许轻易问人家收入多少，不得贸然打听人家约了哪位客人之类的说法，违规者会被对方视为极大的失礼，认为是对自己的人格不够尊重。其实，这又何尝不是一种约定俗成的应酬时的自我保护？人们很不愿意把自己心灵最敏感、最易受伤的部分让别人触碰，紧紧地保守那些与个人道德、能力等有关的“秘密”，特别是那些容易被同类嫉妒、攻击或轻视的部分，这应当说是再正常不过的事。
了解了上述心理，在应酬时就会更平静、更真实地审视每一个人，审视他们的需要。这时你会明白，即使对那些有着极强的隐私心，甚或喜欢夸夸其谈的人，也不要轻易地抛开。在心灵深处，他们可能需要更多的理解和关怀，他们更需要沟通。
在了解了保护性原则之后，我们简要介绍一下长远性原则。实际上，尽管社交上应酬是相对短时间内的言语或其他方式的交流，但绝大多数人并不是只满足于“三分钟热乎”，而是很想通过一段交往，甚至一面、一次的交往，永远保持友谊，让这种友情始终保持较高的温度。这就要着眼于“长远性”。因为长久的友好关系带来的是长期的物质和精神上的互酬。
经常听到有人抱怨：“事越多越添乱，今晚上又有个应酬”。看那又恼又烦，无可奈何的表情，你会猜测他晚上会借故推辞，可是恰恰相反，他却百忙之中抽身到场，而且笑容可掬。这种“不得不”的做法的实际心理动因也是交际的长远性。两人（应酬双方）的关系越长久，对个体讲越重要，人们就越倾向于合作。出于维护长久交往的考虑，双方多少都会约束自己，留些情面，决不会轻易在矛盾中打得你死我活。
14.应酬的亲切性
随着人们日常应酬和繁忙、紧张，彼此之间的距离越来越远了。如让人们在高度的紧张中去应酬并不平凡的事物，那就需要使用亲切的应酬为自己的生活武装。美国心理学家丰恩有一番高论：“解除心理上的紧张，是改善人与人之间，甚至国与国之间关系的第一要素。”这的确是处理人际关系的真谛。而如何解除他人心理上的紧张？我们无疑会想到亲切性。
亲切性是一条简单的应酬法则，它存在的理由是所有的人都有这种情感需要。这样的例子俯拾皆是：在办公室里，如果上司老是板着脸孔忙于自己的工作，与雇员的对话也仅仅限于公司目前状况如何等一些再严肃不过的话题，那么雇员会终日有一种战战兢兢、如履薄冰的感觉，两个人的沟通自然很难达到一个较高水平。相反，如果上司能经常面带微笑，在一些小事方面想着下属并经常给予关怀，在与别人的谈话中不时流露出对自己部下的由衷赞美，那么部下的那种紧张心理自然会迅速解除。而这种亲切的态度还会激励下属加倍工作。最重要的是，亲切性成为上下沟通与交流的一种润滑剂。亲切创造了一个和谐的人际交往范围，有利于提高工作效率。
在应酬过程中，亲切性体现在各个方面：如言谈、举止、眼神，甚至与对方的空间位置的摆布也能透出一种亲密关系。但最关键的是要把握住对象的需要，包括我们自己的需要——平等、肯定与愉悦。
亲切的核心是平等。这是亲切的态度可以打开沉默寡言者之口的秘密所在。我们每个人在与新的、或者地位比自己高的人打交道时，自觉不自觉地会有一种怯弱心理。容易导致应酬中顾虑重重、心理负担过重，或过分自尊，或妄自菲薄。甚至体姿动作显得畏缩。交往中这种心理常常会把自己封闭起来，作茧自缚。可事后，又常常懊恼，生自己的气，心态呈显著矛盾状态。要消除对象的怯弱与隔膜，与之沟通信息，就必须使他们“破茧”而出，最好的方式就是把自己与对象摆在同一水平上，以平等的姿态交谈，以自己的平等友好的态度，鼓励对方对你的亲近作出回应。
亲切的一个重要表现是肯定。心理学家威廉·詹姆士说过：“人类本质中最殷切的需求是：渴望被肯定。”约翰·杜威说：“做个重要人物的欲望，是人性中最深切的动力。”而卡内基博士则认为，肯定是人类交往的一条最重要的法则。如果我们遵循这条法则，就几乎永远不会出问题。事实上，如果遵循这种法则的话，就会带给我们无数的朋友以及无限的幸福。但一旦违反了这条法则，我们就会惹上许多麻烦。
的确，我们希望所有的人都赞赏自己，希望人家赏识你的真正身价，希望在我们的小世界中得到自己是重要人物的感觉。因此，我们不要吝啬那种真诚的赞美。如果你对电梯工每天都说一句“您的服务总是这么周到”，或者说“您报楼层号码的声音和节奏相当动听，使我有种欣赏艺术家朗颂的感觉”，那么对方又怎么想？他会马上感到你是个尊重人而又可亲的人。从而产生这样一种效能：由于我们用欣赏的眼光去看待与自己交往的人，欣赏他们的言语和举止，而不是试图去控制对方，结果，“对一个人出于赞赏而非出于控制的爱，可以激发出他自己的特点。同时，一个人不是出于想控制人而爱人的话，他自己也能感到内心在不断充实。”
对他人亲切的赞美可以逐渐培养出一种肯定的心理定势，即所谓“自己人效应”。肯定的定势表现对他人的好感和积极意义上的评价，由于我们的付出，对方也同样会在我们身上寻找值得肯定或引起好感的事实，从而又进一步支持了那些积极意义的评价。在这种定势作用下，双方的亲近程度及交往的深度、广度，在动机和效果上都会大大超过其他人。
使人感到亲切的外在表现很多，而最重的是人的面部表情，或者说是由表情而反映的愉悦。我们都不喜欢应酬的对象整天哭丧着脸，郁郁寡欢，我们乐意看到别人的笑容。因为行动比语言更有力量，更能透出亲切性。微笑所表示的就是“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你”。还有什么比微笑更能拉近应酬双方的距离呢？
让我们记住这样的格言：“你见到别人的时候，一定要愉快，如果你很期望他们很愉快地见到你的话”；“你的笑容就是你好意的信使，你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳。尤其是对那些受到上司、客户、老师、父母或子女压力的人，一个笑容能帮助他们了解一切都是有希望的。也就是世界有欢乐的。”这就是亲切性的魅力。
萝卜白菜，各有所爱。一个人只要有鲜明的个性，不难吸引那些与你意气相投的人，气质是自我性情的流露，是你无处不在的标志。女人应该是多变的，有时像火、像水、像风、像大地，女人的魅力在于五彩缤纷，所有的“回眸一笑”都具有那么大的魅力吗？我看也不见得。杨玉环的笑一定是使得所有的男人都动心的一笑。能够做出这一笑实在不容易。
15.应酬的表演性与随机性
分析我们社交活动中的表现，站在第三者的角度来看看宴会、探访、聚会、舞会之类的应酬活动真有一种“演戏”的感觉。在某种意义上说，人们的确是戴着“面具”在“扮演”着不同的社会角色。这就是我们所要讨论的应酬的一个重要特征——表演性。
社会心理学家戈夫曼在1959年出版的《日常生活中的自我表演》一书中，通过对形形色色的应酬交往的具体事例的分析，提出了一个很新鲜也很大胆的戏剧性交往理论，又称戏剧论。
戈夫曼的这种理论虽然借用了戏剧上的概念和词句来描述和分析人们日常的各种应酬、交往，但却颇为符合现实生活。他认为，人们的日常行为大部分是装给别人看的。这种装给别人看的行为是受到社会环境的影响而产生的，人们一方面遵照社会规范装给别人看，可是一方面又想脱离社会规范所施予的压抑，独立在“装”中进行自我解放或解脱。所以，人与人之间的交往事实上都是装出来的自我。这可能是一种稍带片面性的观点，但与现实两相对照，显然会发现，这里包含着一种片面的深刻。
这种偏重表演性的分析出台后，在西方社会心理学界引起了相当长一段时间的骚动，那些正统的社会心理学家在译作戈夫曼的交往理论时称，这种理论似乎“笼罩着一种谋划的气氛。”言外之意，这一理论把人的社交动机似乎估计得太低了，把每个人似乎都看得很不高尚，不那么光明磊落，甚至给人以一种阴险、狡诈的感觉。
不论戈夫曼的理论有多么大的缺陷，他的发现仍与现实有极大的相似性，而且能够自圆其说。我们不妨把这一理论的概貌展示出来，或者可以加深对应酬表演特征的理解。
“逢场作戏”，这是人们常常用来形容应酬的话，语含贬义。
但是，这也是应酬的一个最突出的特征。现代京剧《沙家浜》里有一场戏叫《智斗》，这是个脍炙人口的段子。伪司令胡传魁、参谋长刁德一与地下工作者阿庆嫂有一段精彩的对白。阿庆嫂“逢场作戏”，避开敌人的锋芒，用巧妙的应对转移了老奸巨猾的刁德一的视线，保护了在芦苇荡中养伤的新四军战士。这是一场“戏”，但熟悉这场戏的人，谁能说阿庆嫂的言行不是最标准的应酬？
握手，是交际的一部分。握手的力量、姿势与时间的长短，往往能够表达出握手人对对方的不同待遇与态度，显露自己的个性，给对方以不同印象。
所谓表演性，研究的是人与人之间面对面的互动方式。表演性理论认为，在日常生活交往中，每个人都在演戏，即每个人都想设法在交往中给别人留下一个理想的印象。用戈夫曼的话，在人与人之间面对面的交往过程中（我们完全可以把这种面对面的交往理解为社交场合的应酬），个人的行动常常采取“装给对方看”的方式。这种“装给对方看”的行动可能是善意和真诚的。但也可能是恶意的和虚伪的。
我们可以打个比方：一个连喊带叫、烦躁不安、情绪激动的病人被送到医院，作为医生，少不得要应酬一番。这个医生给别人看病时向来总是“装着”（至少给人的感觉是如此）很有信心的样子。这种装着的行为可能是出自善意：稳定病人的心情或减轻病人的痛苦。但也可能是出自恶意：医生本身对自己医术就怀疑，掩藏自己的无能。
交往本身是双方的事情。如果病人认为医生的行为是善意的和真诚的，他就会认定医生开的处方是真的有效的。如果病人认为医生的行动是恶意的和虚伪的，他就会对医生所开的处方表示怀疑。因而在应酬中，我们老是注意“猜”对方的心理，就如同病人猜医生。
由于人们的行动常常要采取“装给别人看”的方式，这就给交往中的对方造成了判断困难。那么在人际交往中如何判断对方行为的含义呢？对此，表演性理论中提出了“明显意义”和“隐含意义”两个概念。
比如，女大学生都喜欢参加周未有男同学参加的约会，从接电话时起，一种涉及女大学生本人、邀请人和旁观打电话者的应酬就开始了。在听电话时，女大学生就开始了表演。反复的观察证明，这些女生在接男同学打来的电话时，说话声总是很高，并尽量显得十分亲热、娇媚，尽量多说一些话，哪怕十分罗嗦。其明显意义是证明有人约会；隐含意义是证明自我价值高。戈夫曼认为，在研究人的行动时，重要的是研究隐含意义。
在此基础上，表演性理论又把人们的交往行动分为两种：前台行为和后台行为。
前台行为是装给别人看的那些行为，后台行为则是对方看不到的行为。应酬是前台行为的集中体现。要想在人际应酬中取得胜算，重要的是了解后台行为。比如，在政府机关工作的领导者或职员的工资并不太高，但是参加某个聚会，如交谊会、同学会等活动，或者在饭店里招待自己的私人朋友时，总要不惜花钱摆阔，菜必珍奇，酒必高档，甚至不惜一掷千金，目的不外一个：显得高贵豪华，这是前台。可是家里（后台）究竟怎么样，是吃好还是吃孬，却从不让人看见。再如医生在病人面前的行为和动作是前台行为；但当病人走后，医生可能向其他医生或护士说明病人的其他情况和表现其他行动。
触摸交际不仅是不同方式，而且有不同的作用。即使用一种方式，其中也有许多奥秘。
人总是根据目的需要来表演的，比如，领导者扮成普通老百姓下基层了解民情，故意降低身份；一些骗子为了骗人钱财故意显出关系广、路子宽、财大气粗的样子，这是表演方式的一种——误解表演。而神秘化表演，即在与另外一个人交往时，注意保持一定距离，不致失去威严，从而给对方一种神秘感。
误解表演与神秘化表演是应酬交际中的常用方法。
如此这般，在表演理论看来，人与人之间的应酬交往方式虽然各有不同，但都是在演戏，都是在自我表演。那么，在社会交往中每个人如何来应付这个戏剧表演的交往局面呢？这要了解交往中的“自我呈现”理论。
在国际舞台上，一些政治家都十分注意使用称呼的心理，用战术来有意缩短或保持距离。如前美国总统里根和日本首相中曾根康弘第一次会晤，双方互用昵称，亲密之情洋溢会场，一时传为佳话。
既然人们在生活交往中的行动都是在表演，那么就要重点研究判断别人的表演和自我表演的技巧，来控制自我在别人头脑里的印象。戈夫曼把这看作是“自我呈现”。
表演性理论认为，任何交往的关键都在于借助自己的语言和行动叙说有关自己的什么事情。就是说，在交往过程中，每个人都面临着把自己向他人呈现的问题。有的人在与他们交往过程中表现为老于世故，有的人则表现为天真烂熳；有些人表现为富有想像力，有些人则表现为迟钝；有些人则表现为谦虚，有些人则表现为骄傲。凡此种种都可以说是把自己向他人呈现的结果。
戈夫曼发现，人们在把自己向他人呈现的过程中，不一定是呈现自己的全部属性。在他看来，人的行动都是在自我表现，都是装给别人看的，因此在把自己呈现给别人的时候，可能会强调自己许多种属性中的某种，而自觉不自觉地隐瞒其他属性。比如某个人在平时本来是既富有想像力、风趣、谦虚和老于世故，但作为一个外交家与外商谈判时，他则突出向外商呈现自己老于世故的一面。
可见，人们在自我呈现过程中具有选择性，这种选择本身受到交往时的情境影响，也可以说，自我呈现是约会影响的一种表现。
那么，在这种戏剧性交往情境中，人们应该选择哪些技巧和方式进行交往，进而合理地把自己呈现给别人？戈夫曼认为，对于我们所有的人来说，幸运的是我们学会了各种有助于避免表演混乱或尽可能减少混乱的技巧，也学会了在发生混乱时恢复秩序的技巧。这就是所谓“防卫法”和“保护法”。
表演性理论告诉我们，如果一个人使用策略以使自己的自我呈现不受怀疑，他就是在运用“防卫法”。常用的转移话题或活动，就是“防卫法”的典型。
人们在相互交往中都会有某些相互谈论的话题，共同进行的某一活动。不过，对自己来说，有些谈话主题对自己有利，有些谈论的主题则对自己不利。交往双方所进行的活动也是如此，有些活动自己擅长，如果搞这个活动必然会大大提高个人威信；有些活动自己不擅长，如果进行这项活动必将使自己尴尬。
在人的交往中，谁都希望给对方留下一个好的印象。因此一且出现了与自己理想不符合的情境时，就会改变话题或提议做别的活动。
而“保护法”与“保卫法”的对象有所不同，保卫法的保卫对象是自我呈现，保护法的保护对象是他人的呈现。如果一个人施展自己的老练机智，以便保全另一个人自我呈现的最佳情境，他就是在应用保护法。因此，在交往应酬中，如何使对方很好地配合，这也是个重要的技巧问题。一个人显得彬彬有礼，会使互动的其他人得到一切应有的礼仪；他十分谨慎，不提及他人不感兴趣的话题，不进行别人不喜欢的活动，会使交往中的其他人心情舒畅；他说的话有时尽是一些兜圈子、模棱两可甚至骗人的“鬼话”，目的在于不冒犯他人的尊严；即使他确实想贬低别人。他也要以开玩笑的方式进行。这样，人们虽然是在演戏，是在“装给别人看”，但交往双方在嘻嘻哈哈的场面中都可以保全自己的面子，从而保证了交往的顺利进行。
人际交往的表演性是个常说常新的话题。如果我们真正吃透了上述理论，那么在应酬时必会大有长进。
我们常常带有妒意地称那些在社交场上善于应酬、讨人喜欢的人“八面玲珑”、“见风使舵”。如果认真研究这样的人群，就会发现他们只不过是认清了应酬的随机本质，并善于对应酬的人或事物作出合情合理的随机处置而已。
唯物辩证法讲事物都永远处在变化状态，应酬所面临的正是这个“变”字。应酬的对象是人，人的情感、意志、行为总是在随着个人的情境、身份、境遇等不断变化。而由许多人构成的大系统——社会，更是让我们每天面对新的人和事，新的现实。应对变化的人和事，并无什么固定的法则可言，只有靠自身的综合素质，这种善于应变的素质，大概就是我们常说的“机智”。
随机应酬（或者说机智）的经典事例是周恩来妙语应变，巧答记者问。
一次，周恩来总理在北京的记者招待会上介绍了我国经济建设的成就以及我国的外交方针后，他谦和地请记者提问题。一位西方记者急不可耐地站起来，操着极生硬的中国话问：“请问总理先生，中国可有妓女？”
对于这种不怀好意的提问，周总理坦然自若，双目盯住这位洋记者，思索了一下，正色回答：“有。”这一问一答，令全场震惊。
周总理紧接着说：“在中国的台湾省。”语音刚落，全场报以热烈的掌声。
那位记者还不甘心，又问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这句话实质是讥笑中国贫穷。
周总理幽默地答道：“中国人民银行货币资金嘛，有十八元八角八分。”这一回答，全场愕然，场内鸦雀无声，静听周总理解释。
周总理慢悠悠地说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币，合计为十八元八角八分。中国人民银行是由中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信用的币种之一，在国际上享有盛誉。”
周总理的有力结语，再次赢得全场掌声。
周总理机智的应对，可谓不卑不亢，字字千钧，挫败了对手的阴谋，大长了新中国人民的志气。当然，这与周恩来超人的智慧（或者说极高的智力水来）分不开，但分析起来，我们可以看到成功的随机应酬必须具备的几个条件：
如果没有对问题的高度关注和注意，心理缺乏应变的准备过程，那么要想收到巧舌如簧、妙语连珠的应酬效果是绝不可能的。
周恩来对对手的弦外之音作出极准确的把握，那就是借提问对新中国进行攻击。这是一个综合的过程，也是为正确进行随机处置进行的准备工作。在这个例子中，记者的动机显而易见，而在其他的应酬场合，由于条件和左右事物的因素十分复杂，作出对结论、动机、目的或事态发展趋势和准确判断绝非易事。因而，必须调动自己的有关政治、经济的大量知识以及社会交往的类似经验。从这种意义上说，随机应酬中的机智，在很大程度上取决于知识和经验的积累，是厚积薄发之举。
随机应酬中解决棘手问题的关键环节，这一步做得如何决定了应酬的成败。这也是充分体现应酬随机特性的一个环节。所谓选择与平衡，就是在准确判断对手动机与目的的基础上，从维护自身的根本权益或妥善平衡关系、解决问题的基点出发，从决定交往态势或事物趋势的多种变量中选择一种。当然这应当是最有利的一种。周恩来出人意料地选择了“台湾”和“十八元八角八分”，使应酬前的分歧、不一致统一到一个结论上来，既平衡产生了一致，这样问题还获得了圆满解决。
在选择和平衡的过程中，智慧和经验起着无可比拟的作用。人们普遍关心的是，周恩来的奇思妙想是从哪儿来的？如果他脑子里没有这种选择方案，那么结局是否还会如此圆满？这的确是个有趣而又棘手的难题。事实上，到目前为止，对这种叫做“智慧”的心理形成过程，还没有谁作出过令人满意的剖析。
随机应酬的一个重要的特点是“两难”性。所谓“两难”，就是“鱼与熊掌不可兼得”，而这种“两难”的尴尬事在日常的应酬中又十分常见。
有一次，周恩来总理在尼泊尔首都加德满都举行记者招待会，当谈到中国和尼泊尔两国对珠穆朗玛峰的划法不一致时，美国《时代》周刊一记者问：“关于埃佛勒峰的问题（即珠峰划分方法），您在这次会谈中是否已作出决定？您刚才讲过的话，含义是由中尼两国把它平分，尼泊尔是否同意？”这一问，可以如实回答，但容易伤了两国的感情，给外界一种两国恩断义绝的印象；敷衍过去，含糊其词，有失泱泱大国领导人的风度，又授人以柄。
周总理如此做答：“无所谓平分，我们还要继续进行友好的协商。这个山峰把我们两国联结在一起，不像你所设想的会把我们分开！”
一“分”一“联”，寥寥数语，滴水不漏。周总理借纠正记者提问之机，重申了我国对邻国的友好睦邻政策，语气亲切，应酬圆满。
周恩来总理用的是随机平衡的技巧，不露痕迹地肯定了应当肯定的。否定了必须否定的。这种平衡术自然是以洞悉对手心理为前提了。
随机应酬中的两难常常是由于我们扮演了多重社会角色，而对于你有种种合理的期待，由于这些期待来自不同角度，互相发生矛盾和结果。一般来说，这种情况下，要充分考虑到里里外外的关系，根据轻重缓急排出次序，能摆平最好，不能摆平就设法做些补救。随机应酬特别是“两难”随机的处置，需要高度的敏锐性和灵活性，这对外向型性格的人来说，似乎更容易些，而对于那些比较向内，特别是犯有“不开窍”的固执病的人，则会显得相当棘手，甚至会无所措手足。一个心理健康的人是有弹性的，他愿意并且能够从经验中学习，他善于修正自己的行为，强调尝试各种新的方法来解决问题，而不会简单拘尼于老的套路。因此，你完全应当相信自己有解决随机应酬中各种问题的能力。只要留心自己的多重地位，采取无私磊落的态度，善于把握应酬的本质和一些处理随机性的基本原则，你就完全能把握住自己在复杂的社会关系网中的行动，摆脱两难的境地。
16.应酬中的自信与真诚心理
在应酬之前，一些人常会表现出莫名其妙的紧张和拘谨，尤其是与不认识的人交往时，感到自己很窘迫，觉得自己非常脆弱。很明显，他们缺乏自信。在没有人迎头猛击一掌的情况下，他们永远也不会明白：由于自己的怯弱和自卑，失去了应酬的积极性和主动性。他们即使与别人的水平相当、地位相同，也不愿意“主动出击”，往往被动地等待别人的接纳。久而久之这种自惭形秽的心理形成恶性循环，形成一个把自己严严实实封闭起来的坚硬“外壳”。
信心是成功的原动力。信心是人类意识中的首席化学家。当信心与思想混合在一起时，人们的潜意识立即接受这种波动，把它变成相同的精神波动。失败的应酬者中有相当一部分人有信心缺乏症。有自信的人可以战胜忧虑和恐惧。自信可使头脑舒畅，萌生创意，培育友情，使人能把握住攀登成功阶梯时出现的每一个机会。一个有自信的人能够赢得别人的信赖。你的信心会鼓舞别人，使他们愿意与你接近并同你共同前进，因为信心使你具有博大的开放性和包容性。
信心的动作过程是这样的：相信“我确实能做到”的态度，能产生能力、技巧与精力这些成功的必备条件。而“如何解决”的办法总是会降临到那些相信自己“真能做到”的人身上。
有一位年轻女性在两年前决定从事活动房屋的销售和代理业务。当时她仅有近3000美元的积蓄，可是别人告诉她从事这项业务的最低资本投入是这笔资金的许多倍。同时她的顾问忠告她：“你看看竞争有多激烈，你是个新手，不在行，更别提管理了……”但是这位年轻的女士对自己充满信心。她承认的确缺少资金，竞争非常激烈，她也缺乏经验。“但是，”她接着说，“我搜集的资料显示流动房屋工业正在扩展。我也彻底研究过我可能遇到的竞争，我知道我在销售方面可以做得比镇上任何人都好。我也预料到会有一些错误，但我会很快赶上别人。”她真的做到了，她坚定不移的信心赢得了两位投资者的信任，一家活动房屋制造商应允在不需现金的条件下，供应她某一限量的存货。当年，她卖出了100万美元的活动房屋。经商是应酬的极至，她的信心支撑使她做出了非凡的应酬。
自信与自尊联姻，可以打掉社交场上那些居高临下、颐指气使者的狂妄气焰。身材矮小的罗慕洛深明此道。罗慕洛曾任菲律宾外交部长，为这个国家的最后独立和在联合国站住脚跟立下了汗马功劳。一次在联合国议席上，他与前苏联外长维辛斯基辩论。对方理屈词穷，反讥他说：“你不过是小国家的小人物罢了！”话音刚落，罗慕洛就跳起来，告诉全体代表：“维辛斯基对我的形容是正确的。但是，此时此地，把真理之矛向狂妄的巨人眉心掷去，使他们的行动有些检点，是矮子的责任！”随之而来的是暴风雨般的掌声。这情景印证了那句“最伟大的奇迹来自信心”的格言。
真诚，是没有其他品质可以替代的。也是比其他任何一项个性特质都更重要的。
应酬，并不是让人们都变得虚伪、狡诈和耍弄手腕，损人利己不计代价，而是要在充分承认社会个体利益的前提下，努力营造一个有利于个体生存和成长的环境。应酬的最高境界是人与人心灵上的相融相通，而除了相互真诚地面对，两个世界没有别的桥梁纽带可言。
正如英国专门研究社会心理的卡斯利博士所说：大多数人选择朋友都是以对方是否出于真诚而决定的。虚伪的人很难获得真正的朋友。因为有无“诚挚的心意”，可以清楚地从人的一言一行上看出来。即使是不善于作个性分析的新手，也能够看出别人的有无诚意。一个缺乏诚意的人，无论是言谈之间，还是某个细微的表情，都很容易泄露内心的秘密。
真诚和友善是感情的自然流露，同时也是人际交往的最高标准和境界，美国的人本主义心理学家罗杰斯在《与人交往》一文中说：“当我能够与人愉快地进行真正的交流时，哪怕只是在某一个问题上，我都感到是一种无法言喻的报偿。有时候，我感到自己已经接近一种与人交融的状态，对这些转瞬即逝的时刻，我特别珍视。”罗杰斯把真诚提高到人生终极目的的高度来认识。他写道：“当人们显然是真诚一致的时候，他们也能给我更大的帮助。当人与人之间都能襟怀坦白真诚相待时，这种珍贵难忘的心灵交融，就是犹太存在主义者马丁·希伯所说的‘余——汝关系’。这种人与人之间的心灵深处的接触并不经常发生，但是我坚信，除非不时有这种情况发生，否则我们就不能算是真正的人。”
的确，心灵交融是个难求而又可求的人际交往的最佳境地。这种境地只有在交际双方在特定的情境、氛围中，有着特定的关系，共同的话题，有着相同的思维机制、共同的认识水平、共同的思想感情时，在谈吐、举止以及心理上的调解都相融于“符号关系场”中时，才能实现。然而我们所讲的应酬者必备的真诚素质，并不一定非得通过这种最佳境界体现出来，只要有合适的载体，真诚就能够传达出去。
真诚的表达没有刻板的限制。这种感情不是通过礼仪能够淋漓尽致表达的，也不是通过廉价的词句来表露的，真诚总是寻找着某种自然而恰当的方式。而这种方式常常很普通。
真诚，在人际交往中，也不是一厢情愿的，它是双向的。一方的真心实意可能激活对方麻木已久的诚挚之心，但相反，如果应酬双方都吝啬“真诚”，觉得为对方付出自己诚心不值得，那么这种交际只能说是真正的逢场作戏，是完全功利化的，甚至可以说是极端自私的。
英国的心理学家卡斯利曾就如何获得真诚讲了一个发人深省的故事：有一个阔佬为了测验别人对他是否真诚，就伪装重病住进医院。结果，那阔佬说：“很多人来看我，但我看出其中许多人都是希望分享我的遗产才来探病的，”特别是他的亲人。卡斯利博士问他：“你的朋友也来看你么？”“经常和我有来往的朋友都来了，但我知道他们不过是当作一种例行的应酬”。
卡斯利博士继续问：“此外还有什么发现？”阔佬说：“有一个从前欠我许多钱的人也来了。但在来看我之前，他已把所有的债还给我，所以他在病榻前很自负地说：‘先生，我是还清了债才敢来看你的。所以，我认为，这人是为了争一口气而来的。还有几个平素跟我不和的人也来了，但我知道他们只是乐于听到我病重，所以幸灾乐祸地来看我。有一个和我素不相识的人也来了，他说久仰大名，得悉阁下有病，特来探候，谨祝早日康复。这人不外出于好奇，所以就跑到医院来看看我。”
照阔佬的讲法，他的测验是完全失败的。因为根据他的心理推测，每一个来看望他的人都怀有这样或那样的功利心或不纯正的目的。也可以说：根本没有一个人在“真诚”方面及格。
卡斯利博士就告诉他：“我们为什么苦于测试别人对自己是否真诚？测验一下自己对别人是否真诚，岂不更可靠？”与其试探别人的忠诚，不如问问自己的忠诚，这是哲学的意见。因为我们人人有一种莫名其妙的思想。总是希望别人为自己赴汤蹈火、万死不辞，而自己对人则样样三思而后行。这种思想是要不得的。
因此，真诚是好的应酬的第一要义。要想获得真诚，必须更多地奉献和付出。
我们前面讲过，人际关系是两个当事者相互满足的互动关系，它是以社会交换为准则的。这种社会交换比经济交换的范畴广得多，也没有作为基本的价格。人不仅是经济的人，更是社会的人。社会人的最显著标志就是情感和道德意识。因此人际和交流从根本上讲是情感的交流和道德感的满足。情感是人际关系的稳定性，深刻和亲切程度是主要调节器，把握了这一点，就能够真正明白真诚的价值在应酬中的作用。