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三十六计全鉴（第2版）
东篱子 |
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“胜战计”包括瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫及声东击西共六计。“胜战”是在敌弱我强的条件下，如何谋算对手势力的变化。并且，在分清敌我情况后，要区别对待。即便是有了胜利的条件也不能掉以轻心。这是因为瞬间的疏忽都会导致失败，所以应该学会在顺境中实施谋略，从而达到成功的目的。本套计策是分别从欺之、分之、假借、伺机、趁势、利用六个方面来展开介绍的。
第一计 瞒天过海
【计谋原典】
备周则意怠（1），常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对（2）。太阳、太阴（3）。
【注释】
（1）备周则意怠：备，防备。周，周密、周到。意，意志、思想。怠，懈怠、松懈。
（2）阴在阳之内，不在阳之对：阴，这里指的是机密、隐蔽。阳，这里指的是公开、暴露。对，对立、相反的方面。
（3）太阳、太阴：太，这里是指的极大、非常之意。
【译文】
防备周密，往往容易导致思想麻痹、斗志松懈，以至于对常见的事情就不会产生疑惑（以致丧失警惕），从而削弱战力。密谋就隐藏在公开的事物之中，而不在公开事物的对立面上。最公开的事物当中往往隐藏着最秘密的阴谋。
【计谋典故】
贞观十七年（643年），唐太宗李世民御驾亲征，率领30万大军直指高丽国。
一天，大军来到海边，但见白浪排空、茫茫无际，太宗不免犯起愁来。前部总管张士贵急召众将问渡海之计。众将面面相觑、一片沉寂。只有薛仁贵一副胸有成竹的样子，说道：“这有何难，此处有一仙人，可让三岳让路、江海开道。”接着又凑近张士贵神秘兮兮地耳语一番。随后，张士贵奏明太宗。太宗听罢，不禁大喜，遂命张士贵导引，前往会见那位神奇的仙人。第二天，太宗在张士贵的引领下直向海边走去，通过一个由帷幔遮蔽的通道，来到一处华丽的小殿堂。这殿堂内，绣幔锦彩、茵褥铺地，群臣恭立迎候。太宗十分高兴，召见了那位神奇的仙人，并赐宴群臣，与仙人共饮。酒酣之时，忽然狂风四起、涛声大作，杯盘倾倒、人不自持。太宗大惊，忙向左右询问，近侍揭开帷幕，但见波涛汹涌，水光接天。太宗如坠雾中、一脸茫然。张士贵这才从实奏明，这是他用的“瞒天过海”之计，根本没有什么神奇的仙人。30万大军借助风势，已航行在茫茫大海之上，并且将要安全靠岸了。
【计谋解析】
此计的奥妙就在于所有的战略、战术是在敌方习以为常的行动中完成的。一般来讲，军事防御体系周密时，其警觉性反而容易懈怠，司空见惯的东西就不容易引起人们的怀疑。诡秘的计谋往往就潜藏在公开的事物里边，而不是在公开事物的对立面上。越是公开的事物，里面就越有可能潜藏着最为机密的计谋。“瞒天过海”是使用伪装的手段，来迷惑对方，从而利用机会获得胜利的策略。总而言之，“瞒天过海”之计是采取各种措施，转移事件的焦点，使对方麻痹大意，从而达到胜利的目标。
【解读】
李牧隐强示弱战匈奴
战国时期，赵王派李牧率兵驻守代州、雁门一带，以抵御北方匈奴的入侵。
李牧到达边关后，天天率领士兵练习骑马射箭，并且每天都杀几头牛供士兵食用。同时，他还特别嘱咐士兵，一旦发现匈奴入侵，必须立即退进关里，关上城门。谁胆敢在关外和匈奴交战，就杀无赦。
这样几年下来，虽然匈奴打不进来，但却让赵王以为李牧胆小。于是，赵王便下令李牧出关迎战匈奴。可李牧还是依然如故，坚守不出。赵王很生气，便把李牧召回来，换人去领兵与匈奴作战。可事与愿违，与匈奴打了几仗都败了。
赵王冷静下来想了想，认为李牧的方法是有道理的，于是又重新派他回去主事。李牧开始是推说有病不肯受命，但经不住赵王的反复劝说。最后，在赵王同意自己还按原来的计划行事，李牧重新驻守边关。
李牧回到边关后，与以前一样善待士兵、坚持练武，并禁止士兵在关外迎战匈奴。同时，他悄悄地招兵买马、囤积粮草。
一次，匈奴来了一支小股部队，李牧下令迎战，但却命令士兵打几下就装败撤回。
匈奴获了小胜，认为李牧的部队不堪一击。于是，匈奴单于亲率大军来犯。这一次，李牧早已做好了准备，匈奴一入关，便陷入到他布下的奇妙兵阵。任凭匈奴骑兵怎样左突右冲，但还是遭到惨败，10余万骑兵被杀，单于落荒而逃。此后，匈奴再也不敢入侵赵国。
李牧所用的计谋就是“瞒天过海”之计。先让对方轻敌自傲、放松警惕，再引敌上钩、诱敌深入，最后围歼消灭之。
用兵之道，讲的是“虚实”两字，要让敌人莫测高深或所见非实，这样就可以蒙住了对方的眼睛，待真正交战时，再突出奇兵，即可大获全胜。
盟军的“霸王行动”
在战争中，“瞒天过海”是一个利用人们存在常见不疑的心理状态，进行战役伪装，隐蔽军队集结和发起进攻企图，以期达到出奇制胜的计谋。
第二次世界大战进行到1943年时，盟军已经稳住阵脚，开始逐步反攻了。并且，在这一年，盟军制订了关于开辟第二战场，即盟军在欧洲大陆登陆的“霸王行动”计划。盟军决定在1944年春执行这一计划，在法国西岸登陆。然而，摆在眼前的问题是，希特勒早就知道盟军想从法国登陆，并做好了准备，在法国海岸布下了重兵把守。于是，盟军制订了一个“霸王行动”的辅助计划——“卫士计划”，亦称“杰伊计划”。这个计划是关于什么呢？它是怎样来协助诺曼底登陆的呢？
“卫士计划”将从5个方面为“霸王行动”提供掩护，即窃取情报、反间和保密、敌后特别行动、政治宣传战及心理战。目的是通过这些掩护手段，使狡诈多疑的希特勒相信盟军的登陆地点不是法国的诺曼底，而是斯堪的纳维亚、巴尔干半岛、法国的加莱海峡或是其他任何一个地方。
在“卫士计划”中，总共包括6个大的掩护计划、36个附属计划以及一些相关的计谋。其中，专门围绕诺曼底登陆的掩护计划被命名为“坚韧计划”，它本身又分两个部分：一部分是用来牵制德军在斯堪的纳维亚的27个师，称为“北方坚韧计划”；另一部分则用来把德国最精锐的装甲部队第15军拴在加莱地区，称为“南方坚韧计划”。
“卫士计划”规模十分庞大，为了使掩护成功，该计划将掩护行动覆盖了参战双方和每一个中立国。英美两国特种行动部门，甚至盟军的政府首脑和国家机构都为此项计划服务。
在“北方坚韧计划”中，为使希特勒相信盟军将进攻斯堪的纳维亚，虚构出一次代号为“斯凯岛”的登陆行动方案，虚构的英国第4集团军在苏格兰的爱丁堡出现，大量频繁的军中电文使德国人相信了它的存在，27个德国师静静地守在北欧，等待一次永远不会出现的进攻。
在“南方坚韧计划”中，为诱使希特勒相信加莱是盟军的登陆地点，又虚构出了一支拥有50个师、100万人的美国第1集团军，而该集团军司令官就是大名鼎鼎的巴顿将军。无数足以以假乱真的兵营、医院、油库、飞机、大炮出现在英国东南部，同时，假的输油管道正在日夜铺设。
英国双十委员会为使谎言更为真实，还动用大批双重间谍通过各种渠道向德国人泄露一些情报。同时，被俘获的德军将领也被利用作为掩护行动的工具。甚至由演员装扮的蒙哥马利将军在直布罗陀和阿尔及利亚进行了一番巡视。
由于“卫士计划”的成功掩护，使希特勒坚信盟军进攻的矛头是法国的加莱地区，而不是诺曼底。因此，他把西线德军最强大的4个装甲师抽出来作为自己亲自控制的战略预备队，以便随时增援加莱地区。这样，就使诺曼底地区德军的抗登陆能力大大减弱了。
就在盟军登陆诺曼底之后，希特勒仍坚信那只不过是佯攻，真正的攻击点是加莱地区，因此迟迟不动用战略预备队驰援诺曼底。等他醒悟时，已为时太晚。由此可见，“卫士计划”编造的假信息使希特勒信以为真了。
一个完美的掩护方案是要从每一个细节上考虑周全的，在整个掩护过程中也必须有系统、有步骤地进行，只有这样才能使“瞒天过海”之计完美地展现出来。
古尔德制造“黑色星期五”
“瞒天过海”——用于商业竞争，其基本做法是用表象迷惑外界，将赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。由于一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，因此该计就是利用人们的这一错误感觉，来掩盖自己的真正意图。又由于“瞒天过海”之计是最常见的，也是用得最多的计谋，因此，它很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，从而达到盈利的目的。
19世纪中期，古尔德在美国纽约华尔街有“黄金甲虫”之称。他用狡猾的计谋制造了轰动整个美国的“黑色星期五”事件，为华尔街的历史增添了极不光彩的一笔。
1861年开始的美国内战，引起了一场黄金投机热潮。直到战后的1869年，政府才控制住局面，稳定了黄金价格。大多数黄金投机者也已转移了注意力。利用这一时机，古尔德乘人不备，开始了他的黄金冒险计划。
当时，联邦政府拥有大约价值一亿美元的黄金，支撑着市面上流通的纸币，而存于私人手里的所谓“浮动黄金”大约仅值2000万美元。古尔德计划的目的，就是要暗中买进非政府拥有的全部黄金，从而“垄断”黄金市场，在操纵黄金价格中获取暴利。但是，他的“垄断”只有以政府不抛售黄金为前提。为此，古尔德一边以惊人的胆量秘密收购黄金，一边想方设法左右政府的行动。他与同谋者菲斯克一道，以用对方的名义购买黄金，使其在未来的金价暴涨中获利的办法，来贿赂当时总统的妹夫科尔宾和纽约金库的负责人巴特菲尔德，并将他们与自己的计划“绑”在一起，诱使他们自愿地去迟滞总统和政府在金价上升时抛售黄金的行动。
一切条件具备后，古尔德同控制了纽约市政治的“大亨”特威德结成联盟，便用从特威德的银行中以不付分文利息的优惠条件借用的大笔款项，更加肆无忌惮地收购黄金。同时，他还指使菲斯克用各种方法挑唆投机商们向华尔街的黄金买卖场所集中，使这个萧条的地方又开始热闹。这期间，古尔德在收购了全部2000万美元的“浮动黄金”后，又操纵金价缓慢提高了十点，以吸引更多的投机者前来“卖空”。这些身上一盎司黄金也没有的人与古尔德签订了大量空头合同，期望在将来金价跌落时，再履行合同而盈利。但是，这些投机者做梦也没想到，古尔德不仅不会让他们赚钱，而且还要让他们从自己腰包中大量掏钱。
到了1869年9月24日星期五这一天，古尔德已收购了大约价值5000万美元的黄金。时机成熟了，他向菲斯克下达了哄抢黄金的命令。在疯狂的骚乱中，菲斯克和同伙不停地越来越高地喊价，迫使黄金价格仅一上午就从145点直线上升到了惊人的162点（即每盎司黄金价格为162美元）。当政府为稳定局势下令抛售黄金时，古尔德早已在成吨黄金的出售中大捞了一把，倒霉的是那些随风而动的哄抢者。在政府的抛售下，大批投机者破了产，他们悲愤地将这一天叫做“黑色星期五”。
人们都以为，在这一天古尔德并没捞着太多的便宜，因为抢购黄金最多的是他的同伙菲斯克。但是，善良的人们怎会想到，古尔德早有打算。他找了两个穷困潦倒的经纪人，答应给他们一笔固定收入，并以此为后半生的保障，让他们代菲斯克购买黄金。
当政府抛售黄金后，这两人便很快宣布破产，使债权人已永远无法从他们那里获得分文。然而，古尔德与菲斯克却连半点损失也没受到。“黑色星期五”的历史就是这样在人们的叹服和唾骂中写成了。
第二计 围魏救赵
【计谋原典】
共敌不如分敌（1），敌阳不如敌阴（2）。
【注释】
（1）共敌不如分敌：共敌，这里指的是集中的敌人；分敌，这里指的是分散的敌人。
（2）敌阳不如敌阴：敌，攻打；阳，这里是指公开、正面、先发制人；阴，这里是指隐蔽、侧面、后发制人。
【译文】
攻打敌人的集中兵力，不如设法将它分散后再打；从正面攻打气势旺盛的敌人，不如从侧面攻打防守相对薄弱的敌人。
【计谋典故】
公元前354年，魏国将军庞涓带领八万军队攻打赵国邯郸。赵国派人到齐国求救，齐国任命田忌为统帅，孙膑为军师，带兵八万去救援赵国。田忌本想率军直接去邯郸直接与魏国交锋解救赵国。但是，孙膑认为这样做不妥，并分析道：“要想解开丝结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，我们要乘虚取势，双方因受到制约才能自然分开。眼下魏国精兵都在攻打赵国，国内防御必定空虚，我们直接去攻打魏国首都大梁，那庞涓必回师解救，这样一来邯郸之围定会自解。我们再于中途伏击庞涓归路，其军必败。”田忌依计而行。果然，魏军离开邯郸，归路中又陷伏击与齐战于桂陵。魏部卒长途疲惫，溃不成军，庞涓勉强收拾残部，退回大梁，而齐师大胜，赵国之围遂解。这便是历史上有名的“围魏救赵”的故事。
【计谋解析】
“围魏救赵”是指当敌人过于强大时，一味地碰硬，无异于以卵击石。因此，应当避开其锋芒的一面，就其虚弱的一面进行攻击，从而达到后发制人、出奇制胜。这是一种转化敌我双方地位的迂回战略。在这个计策中，“围魏”只是“救赵”的手段，其真正的目的是“救赵”。
【解读】
计解天京之围
“围魏救赵”是孙膑后发制人，以“解杂乱纠纷”的一步妙计。几千年后，太平天国的忠王李秀成也巧施此计，解了天京之围。
太平天国后期，由于内讧加剧，大大削弱了太平军的力量。公元1860年，清军派和春率领数十万大军进攻太平天国的都城天京（今江苏省南京市）。清军仗着人马众多，并通过层层包围，使天京成为一座孤城。
为了解救天京，天王洪秀全召集诸王众将商讨对策，但对如此险恶的形势，大家一时也想不出什么好办法。这时，年轻的将领忠王李秀成为洪秀全献上一计。他说：“如今，清军人马众多，硬拼只会凶多吉少。请天王拨给我两万人马，乘夜突围，偷袭敌军屯粮之地杭州。这样，敌人一定会分兵救援杭州。然后，天王乘此机会突围，我也回兵天京，形成两面夹击之势，天京之围可解。”翼王石达开听后，急忙响应，并表示也带一支人马，协同忠王作战。诸王众将也都认为这是“围魏救赵”之计，有两位王爷亲率精兵突围，胜利是有把握的。可是，洪秀全生性敏感多疑，怀疑二王想乘机脱逃，因此迟疑不决，没有吭声。
李秀成猜透了洪秀全的心思，他突然跪倒在地，泪如泉涌，说道：“天王，天国危在旦夕，我等若有二心，对得起天王和全军将士吗？”石达开也跪在天王面前，恳求洪秀全下令发兵。这时，洪秀全深受感动，终于同意照计而行。
这年正月初二，正值过年，清军仗着人多势众，已把天京团团围住，也就略有松懈。半夜时分，李秀成、石达开各率一部人马，乘着黑夜，从敌人封锁薄弱的东南角突围出去。清将和春见是小股部队逃窜，也就没有追击。
二王突围后，分兵两路，即李秀成奔杭州，石达开奔湖州。
李秀成抵杭州城下，见守备森严，他急令士兵攻城，但都被击退。原来这杭州是清军的重要粮草基地，城内守军也有一万余人。他们只坚守城地，并不出城反攻。李秀成见三天三夜未能攻下杭州，心中焦急。突然天降大雨，城内守军见太平军久攻不下，并且，由于连日作战，都很疲惫，就都躲进城堡休息。李秀成乘着雨夜，派一千多名勇士，用云梯偷偷爬上城墙，等守城兵士惊醒，城门已经大开。李秀成率部冲入城内，攻下了杭州。
为了吸引围困天京的清军，李秀成下令焚烧清军的粮仓。和春闻讯，知道杭州已失，断了后勤供应，便急令副将张玉良率十万人马，火速回救杭州。
洪秀全见清军已分兵解救杭州，敌军正在调动，于是下令全线出击。李秀成攻下杭州，放火烧了粮仓之后，火速回兵天京；石达开也率部回撤天京。两路兵马汇合一处，并机智地绕开了张玉良的部队，终于顺利地赶回天京。
此时，城内城外的太平军对清军形成夹击之势，而清兵始料不及，阵势大乱，死伤六万余人，一败涂地。
天京一战，以清军的惨败而告终。并且，在短时期内，清军也无力再次攻打天京了。
太平军在天京被围的情况下，采取“围魏救赵”的计策，以李秀成等部分攻杭州、湖州，迫敌军撤围回救、疲于奔命，进而避实击虚，解了天京之围，使太平天国后期在军事上一度出现转机。
避实击虚，开发石英表
“围魏救赵”用于现代经商赚钱中，企业经营者必须要具备过人的眼光、超群的智慧、广博的知识以及敢冒风险的胆魄，并且，在机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终胜利的目的。这种在战场上机动灵活的战略战术，是值得大家在商场上借鉴的。
瑞士举办的纽沙贴夫天文台钟表比赛，实际上是一场世界钟表行业的擂台赛，专门为弘扬瑞士表的威名而设置的。
其实，瑞士表是凭借其钟表调整师的技术取胜的。瑞士的钟表调整师谙熟机械表的性能，对调整机械表的温度差、姿势差及整合差有着世界最高的技术水平。在这一点上，日本人只能望其项背。
精明的日本人善于避实击虚，精工集团遂将目标转向石英表以求得突破。石英表的运行原理是在石英上通入电流，使其发生伸缩性规律振动，然后将此振动转化为电流，再用此电流带动电动机来表示出时间。从振动的精确性来说，机械表根本无法与石英表相比。只要拥有耐震的能力，石英表的计时功能不受温度等变化的影响。
当精工表在1968年再次参加纽沙贴夫天文台的钟表比赛时，十五块精工牌石英表的参赛成绩令考评者不由得惊叹——瑞士表都排在了日本精工表的名次之后。这恰如当头一棒，使瑞士人很长时间无法回过神来。在沉重打击下，瑞士厂商忧心忡忡、坐立不安，直到第二年才把得分表寄往日本，同时不公开名次，并宣布从此停办纽沙贴夫天文台的钟表竞赛，而这意味着瑞士钟表的黄金时代宣告结束。
纽沙贴夫天文台“比武”的失败，使瑞士人丢尽了面子。为了雪耻，为了有朝一日能夺回失去的自信和荣誉，瑞士人一味追求机械表的极致和高精确度，而忽视了竞赛钟表耐高温性差、成本高等难以商品化的缺点，他们刚从惨败中逃出，却又步入了误区。日本精工集团则恰好相反。他们没有骄傲，而是迅速转移思路，进而将竞赛的成绩转化为生产力，并作出了将石英表商品化的战略决策。这样，大赛中获得的知名度又为产品大规模生产和走向市场鸣锣开道了。
日本精工集团制定了明确的目标，即“生产大众化、小型化的石英表”。1967年，在日本东京举办的新产品发布会上，展出了外表直径30毫米、厚35毫米的石英表——精工35SQ。这在当时是件重大的事情，而整个钟表业界也为之震动。其实，瑞士的钟表中心CEH开发石英钟表比日本早，但到了1968年才开始出售产品，较日本迟了半年。而此时精工表已经在市场上站稳了脚跟，瑞士钟表厂家又失去了一次扼杀精工表的机会。
不久，“石英10年黄金时代”到来了。在这10年间，日本精工集团将石英钟表技术发展到了一个极限。比如，精工超薄石英表9320A的厚度仅有09毫米，比普通硬币还薄。
同时，日本精工集团通过英明、果断的决策，将石英表发展成为钟表业的主流，而高质量的精工表在市场上所向披靡、盛销不衰。此后，日本精工集团则进入了鼎盛时期，在国际市场上势不可挡。
精工表强行在瑞士表占统治地位的欧洲登陆，即通过其在瑞典的连锁店代理商立足，以进行渗透。由于精工表具有低价格和高质量的优势，再加上流通网的支持，于是，很快便占领了瑞典市场。在此基础上，精工表又进军希腊，然后又挥师挺进法德市场，将瑞士名牌表逼得步步后退。同时，日本精工集团还为欧洲的许多运动会免费提供计时用表，以达到制造声势、树立威望的目的。在北美洲，精工表同样畅销，而且销量逐年递增。
如今，“精工”已成为享誉世界的著名商标，而精工集团已是全球著名的大钟表生产公司。
商战无情，具有百年辉煌历史的瑞士钟表竟然会在短短十几年间，就惨败于战后崛起的新秀“精工表”之手，其中的经验教训不能不令人深思。日本精工集团之所以能取胜，关键在于他们对竞争对手的情况了如指掌，同时又对自己的优势和缺点有很清醒的认识。
以迂为直，因势利导
弱者与强者的竞争中，以卵击石，无异于自取灭亡。此时，应沉着应对，冷静而慎重地辨明其虚实，乘其不备，力击其虚弱的要害部位，避实击虚，才能既保存己方实力，又重击敌方力量，使其手忙脚乱，从而获得胜利。
早在20世纪20年代，范旭东先生就巧施“围魏救赵”之计，演绎了一个精彩的故事。
范旭东先生是中国近代著名的企业家，为民族化学工业作出过突出贡献。伟大领袖毛主席曾称赞他为“工业先导，功在中华”的民族资本家。
范旭东先生原来从事盐业生产。第一次世界大战爆发后，由于输入我国的“洋碱”大幅度减少，因此导致我国出现了食用碱异常稀缺的状况。于是，他抓住难得的机会，创建了我国第一家制碱企业——永利制碱公司。
当时，英国卜内门公司一直垄断着我国的碱市场。第一次世界大战结束后，它卷土重来，见到中国自己的制碱企业诞生了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没能成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享中国市场，便又调来了一大批纯碱，以低于原价的40%在中国市场上倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。
永利制碱公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法与其正面抗衡。如果永利制碱公司也降价销售产品，用不了多久，就会因资不抵债而破产关门；如果不降价销售，产品卖不出去，资金无法回收，再生产也无法进行，用不了多久，永利制碱公司照样得破产关门。
在这个生死存亡的紧要关头，范旭东先生想起了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本的情形。触景生情，他想：自己当年因为躲避清政府的拘捕不得不东渡扶桑，现在为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而在日本发展呢？
主意既定，范旭东先生立即着手市场调查分析及计划的实施。由于日本是卜内门公司在远东的大市场。同时，又由于战争刚刚结束，百废待兴，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱不会太多。卜内门公司现在在中国市场上倾销这么多的碱，那么运到日本的数量一定不会多，因此日本碱市场肯定缺货。
经过仔细调查和分析，范旭东先生发现，当时日本的两大财团“三菱”和“三井”在争夺商界霸主地位，两者竞争十分激烈。但是，三菱公司有自己的碱厂，而三井公司没有，只能依赖进口，这难道不是天赐良机吗？
范旭东立即与三井公司取得联系，委托它为日本总经销，以低于卜内门公司的价格销售永利制碱公司的红三角牌纯碱。三井公司欣然应允，因为代销不占用资金，又有利可图，同时，还可以解决自己的燃眉之急。这样，双方很快就达成了协议。永利制碱公司的红三角牌纯碱，虽然在日本的销量只有卜内门公司产品的1/10，但却如一支从天而降的轻骑兵，依靠三井公司遍布日本的网状销售点，向卜内门公司在日本的碱市场发起了突袭。红三角牌纯碱与卜内门公司产品的质量相同，价格却便宜很多，于是很快就造成了日本碱市场的大跌价，卜内门公司产品也不得不随之降价。
由于日本工业发达，碱需求量大，卜内门公司在日本市场的碱销售量远比在中国的销售量大，因此这么一降价，损失相当惨重。然而，永利制碱公司产品在日本的销量只有卜内门公司的1/10，价格比卜内门公司在中国的降低价还要高一些，所以损失较小。
卜内门公司在日本市场上手忙脚乱、疲于应付，被永利制碱公司的红三角牌纯碱搅得团团转。最后，卜内门公司为了保住日本大市场，不得不主动求和，表示它愿意停止在中国市场进攻永利制碱公司，同时也希望永利制碱公司能在日本停止行动。范旭东先生见自己的“围魏救赵”战略已取得胜利，就乘机提出条件：停战可以，但卜内门公司今后在中国市场上变动碱的价格时，必须先征求永利制碱公司的意见，得到同意后方能行动。卜内门公司别无选择，只好同意了。
范旭东先生通过认真分析了自己与对手的实力之后，避开直接与其竞争，而是到日本去开辟市场，从而乘对手不注意，使自己获得了胜利。
罗斯福“围魏救赵”入白宫
1932年，在美国处于严重的经济危机时，罗斯福与胡佛拉开了竞选总统的序幕。罗斯福在竞选中避实就虚、施尽计谋，终于实现了自己入主白宫之梦。
由于胡佛是现任总统，从实力上来讲，罗斯福较对手略为逊色。那么应当如何来扭转局势，反败为胜呢？罗斯福认为应该利用经济大萧条这一有利时机，着力攻击胡佛的经济政策，并以此来扭转自己的不利局面。
突破口找到后，罗斯福便开始在各地游说。他宣称：政府目前实施的经济政策是鼓励投机，造成生产过剩，并且最终导致经济大崩溃的政策。然而，胡佛却一意孤行，拒绝承认和纠正自己的经济政策，迟迟不采取积极的应对措施。
这种方法果然奏效。人们开始重新考虑经济危机的原因，并且对现行的经济政策产生了怀疑。罗斯福与胡佛之间的力量对比产生了微妙的换位。胡佛被激怒了，他发动了强有力的反击，将火力集中于抨击罗斯福的激进主义和集体主义上。为了对付胡佛的反击，罗斯福相应地修改了自己关于减少关税的立场，并且还使自己的作风变得非常稳健，即使在竞选白热化阶段，他也从未流露出激烈的感情或摆出好斗的姿态。
罗斯福在演说时，常常引导选民剖析胡佛的政策，其逻辑之严密，态度之稳健，使人觉得他是在进行学术讲演，而非进行竞选演说。然而，具有工程师般头脑的胡佛却只习惯于有条不紊的思维，而对于罗斯福的那种忽左忽右、时进时退的手段无法应付，抓不到机会与之搏斗。就这样，胡佛的优势彻底失去了。
1932年11月，竞选结果揭晓，罗斯福以绝对优势获胜，成为了白宫的新主人。
罗斯福先将自己的弱点隐藏起来，再抓住胡佛的软肋进行猛击，从而最终赢得了竞选。
第三计 借刀杀人
【计谋原典】
敌已明，友未定（1），引友杀敌（2），不自出力。以《损》推演（3）。
【注释】
（1）敌已明，友未定：指要打击的敌人已经明确，而盟友却持徘徊、观望的态度。
（2）引友杀敌：引，引诱。这句话是指引诱盟友的力量，去消灭敌人。
（3）以《损》推演：根据《易经·损》卦中的“损下益上”和“损阳益阴”的逻辑去推演。
【译文】
敌人已经明确，而盟友（泛指第三方力量）的态度尚在犹豫之中，这时应极力设法诱使盟友去攻打敌人，而不必自己亲自出马。这是根据《易经·损》卦推演出来的计谋。
【计谋典故】
春秋末期，齐简公派国书为大将，兴兵伐鲁。鲁国实力远远不及齐国，形势危急。孔子的弟子子贡认为只有吴国的力量才可与齐国抗衡，可借吴国兵力挫败齐国军队。于是，子贡先来到齐国，游说齐相田常。
田常当时蓄谋篡位，急欲铲除异己。子贡以“忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强”的道理，劝田常不应让异己在攻弱鲁中获得主动，扩大势力，而应让其攻打吴国，以借强国之手铲除异己。田常心动，但因齐国已作好攻鲁的部署，转而攻吴怕师出无名。子贡说：“这好办。我马上去劝说吴国救鲁伐齐，这不就有了攻吴的理由了。”田常听后，便高兴地同意了。
子贡又赶到吴国游说吴王夫差说：“如果齐国攻下鲁国，势力就会变强大，必将伐吴。大王不如先下手为强，联鲁攻齐，成就自己的霸业。”接着，子贡又想到吴国战胜齐国之后，定会要挟鲁国，使鲁国不能真正解危。于是，他偷偷跑到晋国，向晋定公陈述利害关系：吴国伏鲁成功，必定转而攻晋，争霸中原。劝晋国加紧备战，以防吴国进犯。就这样一场战争在子贡的精心谋划之下爆发了，面对齐国夫差大获全胜。之后，骄傲狂妄的夫差，立即移师攻打晋国。然而，晋国因早有防备，而得以击退吴军。
子贡在整个事件中所使用的就是“借刀杀人”之计，即先借吴国之“刀”，击败齐国；再借晋国之“刀”，灭了吴国的威风。
【计谋解析】
“借刀杀人”是借他人之手或他人之力来铲除异己或达到自己目的的一种计谋。在环境受到限制，自身没有能力，或者不愿直接抛头露面的情况下，有计划地利用别人达到自己的目的。这样即使失败，自己也不用承担任何风险。因此，此计策被后人广泛应用。在商战中，为了争夺产品市场，“借刀杀人”的手段并不少见。
【解读】
楚大夫宛之死
春秋时期，楚昭王即位，以囊瓦为相国，与郤宛、鄢将师及费无极同执国政。
一次，郤宛率军出征吴国，大获全胜，俘获了许多兵甲，昭王大喜，把所俘获兵甲赐了一半给他，而且对他十分信任，遇事就和他商量。
费无极见此十分妒忌，就和鄢将师串通好设计陷害郤宛。
一天，费无极对相国囊瓦说：“郤宛有意请客，托我来转报，不知相国是否赏光？”
囊瓦立即回答：“既然相请，哪有不去之理！”
接着，费无极又去对郤宛说：“相国早有意想在贵府饮杯酒，大家欢聚一下，不知你肯做东道主否？现在托我来问一问。”
郤宛见是好事，随口答应：“难得相国肯赏脸。真是荣幸之至！明天我就摆桌恭候，烦你先去报告！”费无极说：“不忙，既然相国要来，你准备送他什么礼物？”
“你想得真周到。”郤宛说：“不知相国喜欢什么？”
费无极沉思了一下说：“他身为相国，金钱美女不稀罕了，唯有坚甲利兵，他最感兴趣，平日也提起过，对皇上赐给你的吴国兵甲十分感兴趣，来你家赴宴，无非是想参观一下你的战利品罢了。”
“这个很容易。”郤宛说罢，便叫人拿出战利品来，费无极帮着挑选出其中的100件，告诉郤宛：“这些够了，你把这些放在门边，相国来时，必问此事，到时你就拿给他看，乘机献给他。”
郤宛信以为真，就将那百件兵器和被俘吴兵安排在门内，用布帐围起来。次日，郤宛大摆筵席，宴请囊瓦等人。正当囊瓦要启程赴宴时，费无极却说：“郤宛近来态度十分傲慢，这次设宴又不知其中有何缘故，人心不可测，待我先去探听一下，再去也不迟。”
相国同意让费无极先去探测一番。
不一会儿，费无极急匆匆地跑回来，气急败坏地说：“事情不好，郤宛这次设宴，不怀好意。我见他暗藏兵甲，杀气腾腾，相国若往，一定凶多吉少。”
囊瓦一听，犹豫不决，说：“我和郤宛平日并无仇恨，想必不会这样吧？”
费无极乘机挑拨说：“郤宛自以为征吴有功，又深得昭王宠幸，早有对相国取而代之的野心了。此次伐吴，本可一举灭吴，但由于受到吴国贿赂，半途班师回朝，想在本国打主意。”
他的这一番话把囊瓦的主意打乱了，但囊瓦还不太相信，又派心腹去郤宛家探个明白。
心腹回来报告说：“真有其事。”囊瓦气坏了，派人把鄢将师叫来，告诉他这件事，并问他如何处置。
鄢将师是早与费无极串通好的，见机会来了，就添油加醋地说：“郤宛想造反，正想篡夺国政，幸亏今日发觉得快，再迟就后悔莫及了。”
“太可恶了也，”囊瓦刷地把剑抽了出来，狠狠地说：“我要宰了他！”
当即奏请楚昭王，命令鄢将师率兵包围郤宛的家。
这时，郤宛才知自己中了费无极设计的圈套，欲诉无门，含冤引刀自刎而死。
胡雪岩借鸡生蛋
随着社会的发展，借刀杀人在商业活动中，则被发展成了“借鸡生蛋”。在商务运作过程中，最基础的工作就是资金的筹措。所谓“巧妇难为无米之炊”，因此做生意一定先要有本钱，生意越大，所要的本钱也就越大，这是众所周知的道理。就商务运作的实际情况来看，当然是有多大本钱做多大的生意，或者想做多大的生意就先尽量筹集多大的本钱。在一般人看来，手上分文没有，一上手就要做大生意，而且居然就做成了，这一定是个神话。
然而，晚清“红顶商人”胡雪岩却给大家留下了这样一个神话。
胡雪岩在赚得“第一桶金”后，便开始准备建立自己的钱庄，并对外宣称自己拥有本钱20万两银子。其实，此时的胡雪岩身上并没有多少钱。虽然，胡雪岩的好友王有龄已回浙江任海运局坐办，但除了让胡雪岩有了一点官场势力之外，在银钱方面事实上并不能帮他多少。然而，胡雪岩的钱庄要开办得有点样子，至少需要五万两银子。但是，在胡雪岩看来，眼前只要先弄几千两银子，把场面撑起来，那么钱庄的本钱就不成问题。胡雪岩有如此把握，是因为此时他心中已有了自己的“成算”，而这“成算”也就是所谓的“借鸡生蛋”。
“借鸡生蛋”就是拿别人的银子，来做自己的生意。此时的胡雪岩想到了两条“借鸡”的渠道。他的第一条渠道是信和钱庄垫支给浙江海运局支付漕米的二十万两银子。王有龄一上任，就遇到了解运漕米的麻烦，要顺利完成这一桩公事，就需要二十万两银子。胡雪岩与王有龄商议，建议让信和先垫支这二十万两银子，并由自己去和信和相商。然而，这样做在信和自然也是求之不得。一来由于王有龄回到杭州，为胡雪岩洗刷了名声，因此信和的掌柜张胖子正巴结着胡雪岩；二来信和也正希望与海运局接上关系。有这两条，这笔借款自然一谈就成。本来海运局借支这二十万两银子只是短期应急，但胡雪岩要办成长期的，他预备移花接木，借信和的本钱，开自己的钱庄。
胡雪岩“借鸡生蛋”的第二个渠道则是一个更加长远的渠道，那就是借助王有龄的官场势力，代理公库。胡雪岩料定王有龄不会长期待在浙江海运局坐办的位置上，一定会外赴州县。到时候他可以代理王有龄所任州县的公库，按惯例，道库、县库公款往来不付利息，等于白借公家的银子开自己的钱庄。他把自己的钱庄先开起来，现在虽然大体只是一个空架子，但一旦王有龄外赴州县，州县公库一定由自己的钱庄来代理，那时解省公款源源而来，空的也就变成了实的。
就这样，胡雪岩先借助王有龄的关系，先从海运局公款中挪借了五千两银子。并且，在与王有龄商量开钱庄事宜的第二天，就着手招揽人才、租买铺面，把自己的钱庄轰轰烈烈地开起来了。胡雪岩这一招“借鸡生蛋”，真如变戏法一般。不过，生意场上的戏法如何去“变”以及“变”得好坏与否，又的确显示着经营者的眼光、胆略及技巧的高低。而生意场上，许多时候也确实需要利用一切可以利用的条件，并在不损害他人利益的前提下，变出别人变不出的“戏法”。当然，生意场上的“戏法”，说到底也只是一种必要的经营技巧，而不是去欺骗他人。因此，胡雪岩也曾说过，“戏法总是假的，偶尔变一两套可以，变多了就不值钱了，而值钱的还是要有真东西拿出来。”
资本问题是生产经营所要面临的最大的问题。为解决这一问题，“借鸡生蛋”不失为一条精妙之策。然而，施此妙策必须以胆略和智谋为前提，审时夺势、把握全局，方能使妙策真正转化为利益。
在现代商业竞争中，对时机的选择与把握是至关重要的，可以说是商家借势的灵魂。如果能借得恰当的时机，并且做到乘势而发，那么必然能得到意想不到的收获。
巧借外力，坐享其利
有一位聪明的旅馆老板，根据自己旅馆的实际情况，想出了一条奇特的发财之道，结果使自己的生意红火起来。
当时这个旅馆面临旅客日益增多，可该旅馆又没有充足的空间供他们休闲活动的难题。聪明的旅馆老板发现就在自己的旅馆后面有一大片山地尚未被开发利用。可是，要全面开发再种植树木，又得花费许多资金。怎么办？
老板想出了一条妙计：派人在旅馆内张贴出海报，“亲爱的旅客：您好！本旅馆后山有一片土地，宽阔而又幽静，特意留作各位栽种树木以做纪念。如果哪位感兴趣的话，可在那里亲手栽种一棵树，本旅馆将派专人为您拍照留念，在树旁可立牌写上您的尊姓大名及植树时间。当您再次光临本旅馆时，您看到自己亲手栽种的小树长成大树时，一定会特别高兴，并会产生一种特殊的感觉。此项活动，只收树苗费二百元。”海报刚一贴出，便有许多到这里度蜜月或是纪念结婚周年的夫妇，或者毕业结伴而来旅游的青年学生纷纷参加这一举动。人人都想亲手栽种一棵属于自己的树，作为永久的纪念。
没过多久，后山空地植满了小树，而这不仅改善了旅馆的环境，而且旅客回家后一传十、十传百，并且，有的旅客为看自己亲手栽种的纪念树，而反复来此旅馆。这不仅使该旅馆的生意越来越兴旺，而且还带动了这个地区的旅游观光事业。
这位聪明的旅馆老板，就是运用了“借刀杀人”之计，即借旅客的“手”开发尚未利用的荒山，而自己源源不断地获取收益。
第四计 以逸待劳
【计谋原典】
困敌之势（1），不以战。损刚益柔（2）。
【注释】
（1）势：情势、趋势，这里主要是指军事态势。
（2）损刚益柔：语出《易经·损》。“刚”、“柔”是两个相对的事物现象，在一定的条件下相对的两方可以相互转化。“损”卦为兑下艮上，是由“泰”卦乾下坤上变来的。“泰”卦的九三变为“损”卦的上九，而“泰”卦的上六则变为“损”卦的六三，说明由“泰”卦变为“损”卦是损乾益坤、损刚益柔的结果。
【译文】
使敌人处于困难的局面，不一定采取直接进攻的手段，可以采取消耗敌人有生力量的手段，使之由强变弱，以改变自己被动的局面，从而获得胜利。
【计谋典故】
战国末期，秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国。
开始时，秦军连克数城，锐不可当。但不久，李信中了楚将项燕伏兵之计，秦军大败。
后来，秦王又起用王翦。王翦率领六十万秦军，屯兵于楚国边境。随后，楚军便立即发重兵抗敌，而王翦却毫无进攻之意，只是专心修筑城池，摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒，相持年余。在此期间，王翦在军中鼓励将士养精蓄锐、休养生息。
一年后，秦军将士人人身强力壮、精力充沛，而楚军早已疲惫不堪、斗志全无，认为秦军只是防守自保，便决定东撤。王翦见时机一到，便立即下令追击正在撤退的楚军。秦军将士如猛虎下山，只杀得楚军节节败退。此后，秦军乘胜追击，势不可挡，公元前223年秦灭楚。
秦军打败楚军所用的正是“以逸待劳”之计。
【计谋解析】
“以逸待劳”是指在敌人气势正盛时，自己先采取守势，养精蓄锐，并想办法让敌人在战场上四处折腾；待其疲惫不堪时，再一举歼灭。
【解读】
以守为攻，耗敌斗志
凡是攻击对手，自己首先要有足够的力量，在自己的力量不足以击败对手时，就要避免过早地同对手直接交战，而应主动退守，并抓紧时机来扩充力量，由弱变强，变不利为有利，变劣势为优势。
春秋时，齐王拜鲍叔牙为大将，率兵攻打鲁国。
鲁庄公曾吃过齐国的败仗，因此一听到齐军又来犯，很是惊慌失措。这时，鲁国大臣施伯不仅劝鲁庄公不必惊慌，还举荐曹刿为随军参谋并说其有破敌之良策。于是，鲁庄公问他怎样才能打退齐国人，曹刿回答说：“鲁国遭人欺侮，全国上下齐心，定能打退敌人。至于仗怎么打要随机应变，不能墨守成规、一成不变。只有让我到了战场，才能决定如何作战。”
两军对峙于长勺。齐将鲍叔牙视鲁庄公为手下败将，有轻敌之心，便下令全面攻击，想一下子把鲁庄公活捉。鲁庄公一见这阵势，便有些发慌，急忙下令擂鼓迎击。然而，曹刿立即出面制止说：“敌人的锐气正旺盛，只可以严阵以待，急躁不得。”随即要鲁庄公传令偃旗息鼓、坚守阵地，不准惊扰喧哗、轻举妄动。齐军冲不动，只得退了下去。过了一会儿，齐军再次擂鼓冲锋，鲁军依然不动，齐军又未攻进。鲍叔牙以为鲁军害怕自己，很是得意。于是，他又下达了第三次冲锋的命令。这时，齐军的战鼓虽然擂得很响，但由于前两次冲锋没有进展，其士兵的斗志已经松懈下去。曹刿听到齐军的第三次鼓响，便对鲁庄公说：“是出击的时候了！”鲁庄公一声令下，鲁军如猛虎搏食，冲向齐军阵营，齐兵被鲁军突如其来的攻击弄得措手不及，被杀得七零八落，大败而逃。此时，鲁庄公正要下令全线出击，曹刿却说：“且慢，让我看看。”他跳下车，查看了一会儿车辙印，又跳上车，手扶横栏向远方张望，然后才请鲁庄公下令追击，鲁军大获全胜。
在庆功宴上，鲁庄公问曹刿：“你为什么要等敌军三通鼓罢才肯擂鼓出击？”曹刿答道：“士兵打仗全凭一股勇气，擂鼓就是冲锋的信号。第一次鼓响，是士气最旺盛的时候，好比一群猛虎下山，有着锐不可当的气势；第二次鼓响，又碰不到对手时，士兵的士气就会开始松懈，斗志也逐渐下降；到了第三次鼓响，士兵已到了疲惫状态，其战斗力减了一大半。然而，我军以逸待之，乘敌人三通鼓后，出其不意、一鼓作气，自然会打胜仗。”
“一鼓作气，再而衰，三而竭”，曹刿避开斗志激昂的敌人，待其精疲力竭之际，再以精锐之师击之，从而获得了战斗的胜利。
拖雷风雪困敌
“劳”与“逸”是两种截然对立的临战状态，自古兵家皆于此深致其心。又由于两种状态对双方战斗力的影响，具有至关重要的作用，因此善用兵者多善于利用间接手段，陷敌于疲惫状态，以削弱其实力，从而为自己创造“逸”机，并且战而胜之。
1231年秋，蒙古军兵分三路，会攻金国都城汴京。拖雷与速不台率领的右路军经宝鸡入关，假道宋境入唐、邓两州，与已经聚结于邓州以西的金将完颜合达的大军相遇。
当时，完颜合达统步兵二十五万，骑兵二万人，而拖雷仅有三万多兵马，众寡悬殊。速不台对拖雷说：“金军将士习惯生活于城市之中，不耐劳苦，不善野战，我军要不断地挑战，诱使敌人奔波于山野之间，待其疲惫不堪之时，再与之决战，定能取胜。”
此时，金军已在邓州西南的禹山占据了有利地形，严阵以待。拖雷与速不台与金军短兵相接后，便诈败诱敌，金兵不敢追击，坚守不动。几天后，蒙古军用伏兵打败了入邓州运粮的金军，进而围攻邓州。为了诱敌出城，达到在运动中歼灭敌人的目的，三日后蒙古军便撤围北进，摆出一副要深入金国内地，进攻汴京的姿态，并且连续攻克所过的州县。这次，完颜合达不敢怠慢，急忙率步骑十五万尾随其后。
拖雷按速不台的计策，派三千骑兵绕到敌军背后，伺机袭扰，而蒙古军在前面有计划地行进。金军欲战，蒙古军则退。金军虽穷追不舍，怎奈步兵行动迟缓，无法追上蒙古军，与蒙古军始终保持一定的距离。入夜，速不台又令小股蒙古军骚扰金军营盘，让他们彻夜不得安宁。
金军由于连日行军，并且昼夜受到蒙古骑兵骚扰，再加上天寒地冻、粮草不继，因此其战斗力锐减。
1232年正月，拖雷与口温不花（成吉思汗异母弟别里古台次子）亲王统率的万余骑兵会合，在钧州以西的三峰山待机迎敌。
时逢雨雪交加，看不见前方500米，金军行至三峰山，距钧州仅十余里，发现蒙古军已在前方不远的地方布阵，遂匆忙列阵近战。战斗开始后，蒙古军佯败，退却诱敌，金军万余骑自山上向下攻击，遇到蒙古军的猛烈反击。由于山地狭窄，金军十几万人马无法展开，一部分军队在前面作战，另一部分只好在后面观看，而蒙古军却充分展开兵力，将金军团团围住，四面进攻。战斗正酣时，天空忽降大雨，战地内积水盈尺，加上人马践踏，从而致使泥沼没胫。被困于山野的金军将士，披甲僵立雨中，许多军士已二三日没有进食，疲劳饥寒，难以支持，无心恋战。蒙古军则轮番休息吃饭。战斗过一段时间，速不台料敌人已完全丧失了斗志，便下令在包围圈的东北方留出一个缺口，有意放敌人逃往钧州。求生心切的金军将士立即夺路而逃，喧哗之声如山崩地裂，顷刻间全线崩溃，蒙古骑兵则在逃命的金军两侧猛烈追杀，如同猛虎驱羊群一样。在金军奔逃的十几里路途上，尸横遍野，败逃的金兵中途又遭蒙古伏兵的截杀，完颜合达仅率数百骑进入钧州。几天后，蒙古军又迅速攻破钧州，完颜合达被俘。此战致使金国的十几万精锐部队全军覆没。蒙古军以少胜多，创造了战争史上的又一个奇迹。1233年，速不台率军攻克汴京。翌年春，金哀宗自焚，金灭亡。
以静制动，不战而胜
以逸待劳，并不是坐享其成，也绝非是件轻松的事情。在激烈的商业竞争中，经营者要认真考查市场需求，审慎地制订自己的经营策略，并善于利用竞争对手的漏洞。在经营中，盈亏皆是常有之事，胜不骄，败不馁，方能指挥若定，出师而捷。
安氏公司和吉远公司是香港两家著名的房地产开发公司，两家本为一体。吉远公司的老板陆吉远精通房地产业，在银行的支持下，从安氏公司中独立出来，并带走了安氏公司的一些项目。因此，两家公司的关系一直很紧张。安氏公司视吉远公司为“叛逆”，一直想以雄厚的实力来挤垮吉远公司。可是，由于吉远公司的老板陆吉远经营有方，而且还有银行的支持，因此它非但没有被挤垮，反而一天天壮大起来。
虽然安氏公司暂时失利，但公司老板安邦并没有灰心。他苦心经营着公司内外事务，等待时机，东山再起。
我国实行改革开放后，安邦凭着他敏锐的商业意识，觉得这是发展安氏公司的大好时机。于是，他赴内地考察，不久就揽下了几个大项目。就在安氏公司想在内地大展宏图时，情况却发生了变化。
就在安邦准备到内地签合同的前一天，电视新闻中播出了一则消息：“建筑业新霸主陆吉远，为求迅速发展，将于近期展开攻势，收购其‘老家’安氏公司。陆先生称，他正调集足够资金，准备从明天起大规模收购安氏公司股票。社会上零散的安氏股票很多，如果收购顺利，不愁做不了‘安氏’的最大股东。金融界认为，陆先生此举定会引起股市的波动。”
安邦听完这条新闻报道后，大吃一惊，心想：吉远公司这几年发展迅速，又有银行的支持，如果他这次收购成功的话，自己大半生的辛劳岂不是白费了吗？不行，不能让他得手。他想收购，我就来个反收购！
但是，当安邦把吉远公司的全部资料找来，从头到尾仔仔细细地看完一遍后，心中顿起疑窦。这是因为资料表明，吉远公司尚不具备收购安氏公司的实力。如果安氏公司组织反收购，吉远公司不仅不会成功，而且还会积压不少资金。陆吉远不可能干这样的蠢事，银行也不会同意他做傻事。再说，即使他真想收购安氏公司股票，又怎么可能把消息透露给兴风作浪的新闻机构呢？其中，必定有诈。安邦想到这里，已经猜到了八九分：陆吉远“醉翁之意不在酒”，他是想借此破坏我在内地的投资计划。
想到这里，安邦便找来助手，交代了对策，然后就到内地签订合同去了。
新闻播出后，第二天股市一开盘，吉远公司果然开始大量收购安氏公司股票，“安氏”股票价格直线上升。持股市民争相抛售，吉远公司的收购工作非常顺利。下午，安氏公司开始出来回收股票，但只收购了一会儿就停止了。第三天早上，“安氏”股票价格进一步攀升，吉远公司照旧大规模收购，有多少吃多少。安氏公司却没有在股市上露面。新闻媒体纷纷报道：“吉远公司攻势凌厉，安氏公司无招架之力，不敢应战。‘安氏’可望易姓。”
又一天过去了，安氏公司的股票持续大幅度上升，吉远公司开始力不从心，宣布停止收购。当天晚报刊出一条消息：“‘安氏’老板在大陆签订大宗工程合同，‘安氏’安然无恙。”到了第4天，“安氏”股票价格大幅度下跌，安氏公司开始低价回收本公司股票。吉远公司收购安氏公司的阴谋不攻自破了。
原来，当吉远公司第一天开始大规模收购“安氏”股票时，安邦的助手在股市秘密抛售了部分股票，下午又故作姿态回收少量股票后就撤出了，造成“无力反收购”的假象，刺激股价持续上升。吉远公司本来就无心收购安氏公司的股票，只不过想激怒安氏公司来进行反收购，借此破坏对手去内地签约的计划。谁知安邦并没有上钩，吉远公司自讨没趣，又没钱继续高价收购，只好急忙停止收购。吉远公司高价购进股票，股价下跌使它赔了一大笔钱，而安氏公司利用吉远公司收购“安氏”股票的时间，去内地谈成了几笔大生意。回港后，又趁着股价下跌，大规模低价收购了自己公司的股票，又赚了一大笔。
安氏公司老板安邦在这场收购战中，采取了“以逸待劳”的策略，置吉远公司的进攻于不顾，在内地谈成了几笔大生意。等吉远公司筋疲力尽撤退后，安氏公司乘机大举反攻，不但自己未损一根毫毛，而且获利不少，同时还重创了吉远公司，可谓“一箭三雕”。如果安氏公司轻信吉远公司的谣言，进行反收购，那么它非但失去了进军内地的大好机会，而且还会损失一大笔宝贵的资金。
冷静分析眼前形势，避敌于锐不可当之时，以逸待劳，然后乘其懈怠，一举击破，就能获得胜利。
第五计 趁火打劫
【计谋原典】
敌之害大（1），就势取利，刚决柔也（2）。
【注释】
（1）敌之害大：害，这里是指遇到严重的困难，而处于危险的境地。
（2）刚决柔也：决，冲开、去掉，这里引申为摈弃、战胜。王夫之《周易内传》卷三说：“夫之为言决也，绝而摈之于外，如决水者不停储之。决而任其所往。”
【译文】
当敌人遭遇困难时，我方就要乘此机会，给予敌人坚决、果断的打击，以取得胜利。
【计谋典故】
春秋时期，吴国和越国相互争霸，战事频繁。起初是吴国战胜越国，但越王勾践，十年卧薪尝胆。表面上对吴王夫差百般逢迎，暗地里却对夫差不服，发誓要报复。在骗取夫差的信任回国之后，表面上仍然继续向吴国进贡，而暗地里却在国内采取了一系列富国强兵的措施，等待时机进攻吴国。吴王夫差被表面的假象所迷惑，过着骄奢淫逸的生活。时机终于来了，公元前473年，吴国颗粒无收，民怨沸腾。越王勾践趁吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机，大举进兵吴国，吴国国内空虚，无力还击，很快就被越国击破灭亡。
越王勾践的胜利，正是乘敌之危、借势取胜的典型战例。
【计谋解析】
当敌人方面发生严重困难而穷于应付、自顾不暇的时候，正是其防卫能力最弱的时候，我们要充分利用这个有利时机，向敌人发起突然进攻，从而夺取胜利。当然，我们还要弄清楚敌方所遇之“害”究竟大到何种程度，只有当其自顾不暇的时候，才能主动出击；否则贸然发动进攻，非但不能获利，反而会遇到致命的危险。
【解读】
乘敌之危，明助暗夺
孙子语曰：“敌害在内，则劫其地；敌害在外，则劫其民；内外交害，则劫其国。”意思是敌人有内乱，就可攻占它的领土；敌人有外患，就可乘机笼络它的民众；如果敌人内忧外患同时存在，岌岌可危，就赶快兼并它。领导者就要有这种眼光，分析形势，审时度势，并迅速出击，才能稳操胜券。
明朝末年，李自成领导的起义军攻陷北京，崇祯帝在景山自缢，明王朝覆灭。起义军一进入北京，便在京城内到处抄没明朝大臣的宅院，抢掠富贵人家的财宝，搜刮皇亲国戚及其余党的财产，搞得人心惶惶，鸡犬不宁。
李自成称帝后，把明将吴三桂的爱妾陈圆圆抢去，而后又将吴三桂的老父吴骧关押起来，并以此来胁迫吴三桂投降。
吴三桂乃明朝名将，统领数十万人马镇守山海关，抵御后金的入侵，此时接到父亲发来的劝降书，得知李自成已在京都称帝，定国号为“顺”，自知大势已去，意欲归降。正在回信写降书之时，逃难的家僮从京城赶来，吴三桂问：“家里的情形怎样？”
家僮大哭说道：“老主人已经被关押大牢。”
吴三桂听后，不以为然地说：“这无妨，我这一封书信过去，老人家立刻就会出狱的。”
吴三桂又淡淡地问：“夫人呢，她现在何处？”
家僮顿时禁住了哭声，嗫嚅着说不出话来。
吴三桂一见此情，便知夫人已出事。果然，家僮说：“夫人早已被叛军抢去，押在闯王宫中。”
吴三桂听罢，怒发冲冠、拍案而起，怒吼道：“夺妻之仇，押父之恨，此仇、此恨不报，枉活人世。不杀李自成誓不为人！”
吴三桂将原本已写好的降书撕得粉碎，然后重新铺开纸张，他在给吴骧的信中写道：“父既不能为忠臣，儿安能为孝子？……”
此时的吴三桂已经把国家大业弃置脑后，心里头想的都是如何报一家之私仇了。
他一面操练人马，准备回师讨伐；另一面暗地进行部署和谋划。他想：闯王有雄兵40余万，猛将如云，谋士如雨，而自己只有10余万军队，兵力单薄，未必是闯王的对手，怎么办？
被仇恨之火煎熬得失去理智的吴三桂，把目光瞄向了昔日的死对头，自己领兵为将以来一直与之死战的清朝军队。
那时顺治帝即位，因年方7岁，一切军机大事皆由摄政王多尔衮做主。多尔衮见中原烽火不断，明王朝与大顺军正在火拼，早就想趁火打劫了，只是慑于吴三桂镇守边关的10万精兵，而一直未敢轻举妄动。
这一天，多尔衮听说吴三桂来访，对他的来意也早已略知一二。不由心中大喜，立刻传令以嘉宾之礼召见。
多尔衮见吴三桂眉头紧锁，便明知故问道：“吴将军驾临，不知有何见教？”
吴三桂经过一番痛苦的思想斗争后，终于横下一条心：宁可落个万世骂名，也要先解心头之恨。于是，便直截了当地说：“明清两国，世通修好，当年清国内部自相侵扰，我大明也曾发兵相助过。今日大明不幸，盗贼横行，京都沦陷，君王晏驾，百姓涂炭，此仇此恨，不共戴天。勤王起师，原是我辈本分，怎乃本将兵微将寡，难当乌合之众。全国如尚念邻邦之谊，亦应举国发兵，助我一臂之力。”
多尔衮久欲入侵中原，只是苦于边关有精兵悍将当道。如今，非但面前关隘皆除，且自己竟成堂堂正义之师，内心不免狂喜。但是，脸上却故现难色，推搪拒绝地说：“贵国内乱，按说应尽邻邦救援之宜，只是我国国小兵弱，恐救助不成，于事无补，将来反自受其累，落得千古骂名。此事本军乃力所不及，实难如愿，请将军多多谅解。”
吴三桂苦苦哀求着说：“贼虽然人数很多，但都是乌合之众，只要贵国肯出兵相助，无不奏凯之理。”
但是，多尔衮就是不轻易松口。
这样反复的谈判，转眼已是半月，多尔衮虽然嘴上一直未说出兵，但暗地里却早已开始进行作战的准备了。
待一切都已备妥之后，多尔衮才假惺惺地说：“既然将军连番数次恳求，本帅亦被将军忠心所感动，不管我国有多大困难，都会以邻国之难为己难，决定出兵相助。”
吴三桂闻言大喜，立即回来收拾兵马，与多尔衮的清军合兵一处，浩浩荡荡穿过山海关，向着中原大举杀来。
行至一片石积如山的地方，清军与大顺军相遇，双方进行了激烈的搏杀。战斗结果，大顺军大败，清军乘胜追击，几天之间便直捣北京，李自成只好弃城西遁。清兵占据了北京后，便把当初相助的许诺抛到一边，从此中原大好河山，尽归满人之手。
李自成领导的大顺军被平定之后，清军又挥戈向着南明的官兵杀来，血屠扬州十日，杀得满城老幼无存。再血洗嘉定，将一城男女全部屠戮，明朝的遗臣或被收买，或被杀害。中原人民罹难之惨，牺牲之多，死伤之重，均为史所罕见。
至此，吴三桂见大罪铸成，悔之晚矣，他也只好为虎作伥，成为清军的一个马前卒。当大好河山尽归清兵之后，清王朝怕他谋反，给他封了个平西王，以让他偏安一隅。
多尔衮审时度势、观时而动的谋略颇有借鉴作用。
形退实进，趁火打劫
“趁火打劫”在商场上是经营高手的惯用之计。当经营者认定对方有求于自己时，便可逼其接受自己的苛刻条件，从而使自己赚得巨大的利润。
众所周知，巴拿马运河自从1914年通航之日起，一直到1979年都是由美国独自掌控的。在此期间，美国每年都会从这条运河上赚得一大笔钱，而且这条河的战略地位非常重要。可是，巴拿马运河最早却并非由美国开凿的。19世纪末，法国洋际运河工程国际公民协会和当时的哥伦比亚政府签订了一项协议，打算在哥伦比亚的巴拿马省内当时巴拿马共和国尚未建立。开凿一条连通大西洋和太平洋的运河。
为顺利开凿巴拿马运河，法国成立了洋际运河工程公司，而主持这项工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布。凭着过去的成功经验，他认为完成这项任务不在话下。但是，工程一开始就遇到了麻烦。原来，巴拿马的环境和苏伊士有很大的不同，工程进度相当缓慢，而且公司的资金也开始短缺，公司陷入了困境。
美国政府得到这个消息后，决定购买法国运河公司，由美国开凿巴拿马运河。因为，美国对开凿这条运河也早有打算，只因法国下手太早，抢先与哥伦比亚政府签订了协议，才使美国不得不暂时放弃这一打算。然而，机会终于来了。
虽然法国政府并不想卖掉公司，但是洋际运河工程公司目前面临困境无法经营。不得已，法国洋际运河工程公司的代理人布里略访问了美国，提出要出卖运河公司，开价是1亿美元。法国政府认为美国政府一定会很高兴地将公司买下。
尽管美国政府早就对运河垂涎三尺，得悉法国洋际运河工程公司要出售更是欣喜若狂，但其表面上却显得并不怎么热情。美国政府故作姿态，并委派美国海峡运河委员会提出一份调查报告，以证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告煞有介事地称：“在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。虽然在巴拿马开运河直接费用只有1亿美元，但并不合算，因为需要另外付出一笔收购法国公司的费用。这样加起来，开巴拿马运河全部费用就将达到25亿多美元。”这份报告自然要让法国洋际运河工程公司的代理人布里略先生过目。
这份报告使布里略吓了一跳，心想：如果美国不在巴拿马开运河，法国不是一分钱也收不回来了吗？于是，他马上展开游说，声称法国政府愿意降价出售洋际运河工程公司，只要4000万美元就行了。美国政府一听，便立即用4000万美元买下了运河公司。仅此一项美国就少花了6000万美元，然而法国人还以为挺幸运，总算收回了4000万美元成本，殊不料却上了美国政府的当。
买下公司后，美国政府又对哥伦比亚政府故伎重演。美国国会通过一项法案，规定：如果美国政府能在适当的时间内和哥伦比亚政府达成协议，那么美国政府将考虑开凿巴拿马运河。不然的话，美国政府还将选择开凿尼加拉瓜运河。
这么一来，该轮到哥伦比亚政府坐不住了，马上指使驻美国大使找到美国国务卿海约翰协商，并签订了一项条约，同意以1000万美元加每年25万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3英里的运河区。
时任美国总统的西奥多·罗斯福不愧是老谋深算，他形退实进，既网开一面叫法国人、哥伦比亚人有“甜头”可吃，又趁火打劫，为美国捞得了大便宜。
第六计 声东击西
【计谋原典】
敌志乱萃（1），不虞（2），坤下兑上之象（3）。利其不自主而取之（4）。
【注释】
（1）敌志乱萃：萃，即悴，憔悴。这句话是指敌人情况混乱、疲备不堪。
（2）不虞：未意料到，未预料到。
（3）坤下兑上之象：《易经》中的“萃”卦下卦为坤，上卦为兑。此卦三阴聚于下，二阳聚于上，各依其类以相保，群阴虽处致用之地，高居最上之位，都为了保阳，所以“萃”卦六爻都说“无咎”。如果使这种群阴保阳的局面受到扰乱，就将祸乱丛集，有意料不到的困难与危险。
（4）利其不自主而取之：不自主，不能自主把握自己的前进方向或攻击目标。
【译文】
敌人神志慌乱，不能正确预料和应付突变事情的发生，这就像是坤下兑上的“萃”卦受到干扰一样。我们应当利用敌人不能自控的时机，对其发起猛烈进攻，从而获得胜利。
【计谋典故】
东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。但是，地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。为此，班超决定先平定莎车国。莎车国王闻讯便向北边的龟兹国求援。龟兹国王亲率五万人马，援救莎车国。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，显然是敌众我寡，难以力克，只能智取。
于是，班超决定采用“声东击西”之计，来应对敌人。他先派人在军中制造打不赢龟兹的言论，并有撤退的迹象。并且，特别让莎车国的俘虏听得一清二楚。然后，在一天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，而自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，并故意让俘虏趁机脱逃。龟兹国王听说汉军撤退，赶紧下令兵分两路，趁机追杀逃敌。同时，他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。然而，龟兹国王并没有察觉，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过。待龟兹国王过去后，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗国军队，迅速回师杀向莎车国。莎车国王逃走不及，只得请降。龟兹国王气势汹汹，追赶一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车国已被平定、人马伤亡稍重的报告，见大势已去，只得收拾残部，悻悻地返回龟兹国去了。
班超之所以在敌众我寡的情况下打赢这场战争，这主要是得力于他所采用的“声东击西”故意迷惑敌人的策略。
【计谋解析】
“声东击西”是忽东忽西、即打即离，从而制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。通常采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。巧妙地制造假象，促使对方被假象迷惑，作出错误判断。需要说明的是，在使用“声东击西”之计时，必须先充分摸清对方的情况。
【解读】
巧言迷惑，逃离虎口
语言的力量是无穷的，人们在社交中常常会为了让自己更顺利、更隐秘地达到目的，而采用“声东击西”的策略。
比如，刘邦被项羽困在咸阳时，就是采用陈平的声东击西之计逃离项羽的软禁。
秦朝末年，楚怀王命令项羽和刘邦分路进攻咸阳，并当众宣谕“先入关者为王”。
虽然刘邦先入咸阳，但权力都尽归项羽。刘邦反受项羽的控制，并被改封为汉中王，驻节南郑（今陕西）。项羽的谋臣范增认为刘邦在将来会与项羽争天下，屡次建议把他杀掉。但是，项羽不忍杀刘邦，便使之不能上任，留在咸阳，名为辅助，实则软禁。
刘邦急欲逃脱虎口，便向张良问计。张良拿不定主意，便去拜访陈平。陈平思考了一会儿后，附耳对张良说了几句话，使得张良拍掌大笑，连称妙计。
不久，由于项羽尊楚怀王为义帝，并让其离开彭城，因此就得让范增去处理相关事宜。范增临行的时候，向项羽提出约法三章：一、不得离开咸阳；二、重用韩信，若不用则杀之，避免为他人所用；三、不得使刘邦归汉中。项羽应允，范增才启程。
待范增走了许久后，陈平便再次上表，言及国家经济首在节流。目前，几十万军队驻扎在咸阳，坐吃山空。不如将各诸侯遣回驻地，以减少开支……
项羽准奏，立即命令新封各诸侯限期在五天之内返回各自封地，唯独不准刘邦行动。
刘邦大惊，害怕项羽有加害之意，急忙与张良商量计策。张良眉头一皱，计上心来，让刘邦上表，跟项羽请假，说是要回乡丰邑省亲。
项羽看阅了刘邦的表章后，思考了一阵，便对刘邦说：“你要回乡接取父母，也是一片孝子之情。但是，这恐怕不是出自于你的本意，而是因为我让你留在咸阳，才提出这个要求的吧！”
刘邦假装悲伤地说：“我父亲年事已高，无人侍奉。我日夜挂念，时刻放心不下。往日见陛下初即位，事务繁忙，所以不敢开口提省亲之事；今见各诸侯均返回驻地，能享天伦之乐。只有我留在这里，又不知何时才能见到老父！”说着，刘邦便哭了起来。
就在这时，张良故意唱起了双簧，出班启奏道：“虽不能让汉中王回乡去接取家眷，但可以让他回驻汉中。同时，派人去他老家把他的家眷接到这里来作抵押，以使他规规矩矩地做人，莫生妄念！”
听罢此言，项羽点了点头，说：“你说得虽然有道理，但我不放他回汉中，就是怕他生异心。”
陈平又趁机启奏道：“陛下封刘邦为汉中王，已布告天下，臣民共知。不让他上任，但恐不足取信于天下。有人会说陛下一登位就说假话，他们对以后的法令不是也会阳奉阴违吗？还不如听张良的话，拿刘邦的家眷作为人质，留在咸阳，遣他回汉中去。这样，既可保全信誉，又能约束刘邦，岂不两全其美。”
沉思良久后，项羽才无可奈何地对刘邦说：“既然大家这样说了，也在情在理，那么我现只准你去汉中赴任，但不得回丰邑。明日就启程吧。”
听了项羽这番言语，刘邦心中无限欢喜。但外表上却装出一副可怜的样子，拜伏不起，继续请求允许回乡省亲。
项羽也有些心中不忍，便安慰他说：“你还是好好地去汉中赴任吧，我会把你的家眷接到这里来抚养。等你到了汉中，把事情安排妥当之后，再派人来接，也不失奉养孝敬之意！”
这时，刘邦才勉强起身，感谢项羽的大恩大德。
刘邦回营后，立即下令部队，火速启程，众将士便浩浩荡荡地奔往汉中去了。
至此，刘邦终于得救回汉中。
刘邦故作姿态，声东而击西，使项羽在错误的表象影响下作出了错误的判断。
在人际交往中，有时不想使自己陷入被动的局面，或者避免尴尬，都可以采用声东击西的方法，来达到自己的目的。当然，施用此计还要熟悉并巧妙利用对方的心理。
谋此击彼
虚张声势，让真正的战斗目标隐而不宣，在发动战斗命令后突然向真目标奔袭，让敌人惊慌失措，这种指东打西的战术在市场竞争上也是一种策略。
1982年，英国与阿根廷为争夺马尔维纳斯群岛（简称为马岛）的主权而爆发了一场战争。马岛的海岸线曲折，总长1287公里，有许多避风海湾和自然港。在战争中，英军选择在圣卡洛斯水域的海滩登陆。这片水域有着优越的自然条件，这就是入口处水深达36米，可供大型船只停靠。另外，岸上的地域开阔，利于部队登岸后展开，并且可避免被集中的炮火击中。但是，其地势也有不利的一面，这就是海湾狭长，其宽度仅为6~16公里，严重限制了舰队活动空间，无法建立大纵深的防空警戒，易遭对方飞机集中攻击。同时，这里的交通也很不便利，只有一条小道与马岛首府斯坦利港相通，并且沼泽密布、道路泥泞，交通困难，不利于登陆部队向斯坦利港运动。由于以上这些不利的自然地理条件，阿军认为英军决不会由此登陆，因此只派了很少的警戒部队，而将防御重点部署在海面较为开阔、道路条件较好的斯坦利港、达尔文港及古斯格林。针对阿军的部署，英国应该如何来迷惑阿军，顺利登陆呢？
为了迷惑对方，以假乱真，英军在1982年5月初采取了多方面声东击西的措施，以掩盖在圣卡洛斯水域登陆这一真实目的。首先，英国各报刊大量登载假预测、假分析，谎称英国将在西岛或东岛南部登陆。就在发起登陆作战前不久，国防部的官员仍向报界佯称：英国军队目前只是采用小股作战部队对阿军袭扰，以使阿军疲惫、消耗，不准备大规模登陆。就在登陆前两天，英军又用飞机连续轰击西、东岛南部，对北部却不闻不问。就是到了5月20日的午夜，登陆已迫在眉睫，登陆舰船向圣卡洛斯水域进发之际，英特遣舰队的两艘航空母舰仍在自东北方向驶往马岛南端海域，佯示向马岛南部发起进攻。就在英军在圣卡洛斯港登陆时，英国军队仍不断用飞机、军舰对斯坦利港、古斯格林、豪沃拉港、路易港和狐狸湾进行轰炸和炮击。突击队还煞有介事地在达尔文港、狐狸湾和路易港强行登陆，并发起牵制性攻击。
英军做了上述的“声东”措施，还感觉不够充足，又在登陆作战步骤上精心安排。英军先把阿军的一切通信设施全部摧毁，使阿军无从得到消息，不能及时空援。同时，为了使“击西”的意图绝对保密，又采取了无线电静默，中断向美国提供英、阿双方舰位的情报。
由于英军采取了上述措施，使得阿军一直被蒙在鼓里，迫使其不断加强对斯坦利港和南部达尔文港的警戒与防守，放松了对北部圣卡洛斯水域的警惕。结果5月21日凌晨，英军在猛烈的炮火掩护下，没费吹灰之力，成功登陆。直到天亮后，阿军才醒悟过来，可是为时晚矣，英军已在圣卡洛斯水域的岸上建立了稳固的滩头阵地，从而使整个战局发生了关键性的转折。
尽管以后阿军对英军展开了猛烈的轰击，但始终没能扭转战局。英国在圣卡洛斯水域登陆的成功，为其后来的胜利打下了坚实的基础。
接下议题，旁敲侧击
“声东击西”的计策不仅被应用在战场上，而且在谈判中也被广泛应用。在谈判中，运用“声东击西”的计谋，将自己的真正目标隐蔽起来，而把一些次要的问题渲染成很重要的问题，使谈判对手产生疑惑和动摇。
20世纪80年代，我国某公司与日本商人洽谈购买国内急需的农业加工设备。由于日本商人有着丰富的谈判经验，其谈判手法多变，谋略高超，因此我方不敢掉以轻心，组织了精干的谈判班子，并对该类农业加工设备的国际行情做了充分了解和细致分析，制订了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。虽然我方做了各种可能性预测，但在具体方法和步骤上还缺少主导方法，对谈判的取胜没有十分把握。
谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术。这是因为报价过高会吓跑对方，而报价过低又会使己方无利可图。在一般情况下，一位报价老手会在科学分析价值构成的基础上，在协议区内报高价。日方对报价极为精通，首次报价为1000万日元，比国际行情高出了许多。日方这样报价，如我方不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但是，由于日方曾卖过此高价，因此，即使我方了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
我方通过事先的准备，已充分了解国际行情，知道日方在放试探性的气球，因此果断拒绝了日方的报价。于是，日方采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，想用这种手法支持自己的报价。
我方不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于A国、C国的依据是什么？用提问来点破对方，说明我方已了解产品的生产情况，即日本国内有几家公司生产，并且其他国家的厂商也有同类产品，而我方则有充分的选择权。
日方谈判负责人充分领会了我方提问的含义，故意问他的助手说：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手是演双簧的老手，不假思索地回答：“是以前定的。”日方谈判负责人听罢，便笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”我方也知道此轮谈判不会有结果，于是宣布休会，给对方以让步的余地。奇迹果然发生了，日方以为我方是有备而来，在这种用自己造成的竞争态势下，不得不作出了退让。
谈判时为了互通信息、加强了解，双方都会通过旁敲侧击、良谋生花，从对方的口中套出对自己有利的信息，因此，在谈判时，一定要既防又攻，并做好两方面的准备。
“声东击西”在对待对方的高压手段时，可称得上是一个有效的反击策略。但是，由于这一策略自古以来就被人们广泛应用，易被人识破，因此在应用这一策略时，一定要注意运用得体、巧妙周到，不要让对方看出破绽。