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商业谈判：寸利必争
商业谈判与军事谈判有许多异曲同工之处，其目的都是通过谈判的途径成为最大利益的获得者。但商业谈判更具有争夺的空间，更具有未知的变数，更具有智慧与谋略，商场的变化，商家的智谋，无不体现在双方的谈判桌上，兵法上说：“不战而屈人之兵”，是兵家的最高谋略，在商战谈判中，兵不血刃而得更大利益，则是商家最高境界。
1.挫其锋芒，李康年巧嬉日本人
有一天，一个日本商人带了两名武装士兵来到中国国货公司进货部寻衅，横蛮地要求推销日货。进货部门推辞不成，忙去告知经理李康年。李康年听了以后，不慌不忙地关照进货部职工，领他们到会客室稍待，随即打电话联系并派人请来了一个旅日多年、擅长日语的老友替他充当一次临时翻译。他们进入会客室刚刚坐定，那个日商和两名日兵便站了起来，大兴问罪之师，他们气势汹汹地问：“你就是李康年吗？我们问你，为什么要歧视日商，敌视皇国、皇军？”气焰非常嚣张。李康年神情自若地示意他们重新坐下，并说有什么事情不妨慢慢地商谈，那个日商重述了上面这一责问。接着，李康年不卑不亢地对他们说：“你们误会了，我告诉你们，我们这家公司在开办时即在章程中规定只销售本国货，不销外国货，不只不卖日本货，其他英国货、美国货都不卖，章程规定如此，所以招牌就叫中国国货公司，不叫中国百货公司。中国国货公司是股份有限公司，我是代理人，无权做公司章程规定之外的业务。试想贵国也有这么一个出售本国货的商店，不也是一样不能销售外国货吗？所以，我说你们误会了。”这一席话，说得日商一时语塞，只得对李康年狠狠地瞪了几眼，然后站起来忄幸忄幸离去。两名日本兵也垂头丧气，狼狈地跟了出来。
评析
气焰嚣张的日本人以势压人，李康年镇定自若。先请老友作翻译，迫使日商复述，力挫其锋芒；后以本公司章程为盾，巧妙地挡回了日商的无理要求。
2.捕捉战机，中国成功购买前西德工厂
1984年9月，正在前西德考察的天津代表团偶然得知，慕尼黑市有一家工厂，生产名牌纯达普（Zundpp）摩托车，现已债台高筑，突然宣告破产，正急于出卖整个工厂。
这个消息，对于想引进前西德摩托车生产技术的天津市十分重要，为了能买下这家工厂，天津市有关部门在不到半个月的时间内就完成了具体考查、论证等工作。
10月12日，一个电传将购买决定通知了德方。
10月17日市政府领导决定：以最快的速度组建一个15人的专家团，赴前西德该厂进行全面技术考察，商谈购买事宜。组团出国的各种手续和准备工作压缩在15天内办完，11月2日启程出国。
然而，欧洲那边传来电波，事有突变，情况紧急。
10月29日，联系人从前西德发来告急电传，伊朗的商人抢先一步签署了购买纯达普厂的合同。
事情的发生令人猝不及防，但在这突然变化的情况中，是否还有回旋的余地？中方即刻回电：请摸清情况详告，以作对策。
10月20日，联系人又发来电传：伊朗商人所签的合同上，规定的付款期限为24日。
10月21日晚上，我方得到更为明确的信息：10月24日下午3时前，伊朗方面若付款未到，所签合同即告失效。
在紧迫、严峻的形势面前，天津市领导冷静分析研究了全面情况，认为虽然伊朗方面签订合同在先，但能否付款尚属悬案，如果愈期款额未到，那么，我们仍有争取主动的机会。于是，10月22日上午10点作出决定：迅速通知已确定的15名出国人员，想尽一切办法立刻办好出国手续，赶往首都机场，乘当晚国际航班飞赴前西德，以便见机行事。市政府授权专家团：有权签署购买合同，可简化手续，开放绿灯。这意味着从作出决定到登机时刻，只剩下11个小时了。11个小时要办完原定15天的出国准备工作。出国审批手续、出国护照、使馆签证、提取经费、买机票、赶路程等等，困难和紧张自不待说。
不过，天无绝人之路，经过一番艰苦努力，10月23日，当地时间上午11点30分，中国专家代表团竟奇迹般地到达慕尼黑市。旅途共经历17小时航程。之后，他们悄无声息地住进当地一家设在市区边上、价格便宜而又不引人注意的小旅馆，等待着可能会出现的偶然性。
10月24日下午3时，时机终于来了，伊朗方面未按时付款，合同失效，等待着的天津市专家代表团群情振奋。按照计划，谈判组的人员立即出动，跳上汽车，向纯达普厂方向急驰。
“中国人突然到来，要求商谈购买纯达普厂设备！”消息传开，德方人员甚感吃惊：这些中国人躲在哪里？竟如此准时地冒了出来！
慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生，马上在厂里会见了中国谈判小组。
在前西德，凡宣告破产的企业，均由政府机构组成的债权委员会接收处理，出售或拍卖企业的全部财产，以便清理企业所欠的债务。米勒这位慕尼黑布的前任市长，现在正是主管处理纯达普厂财产的负责人。
“你们要购买纯达普厂吗？很好，很好，非常欢迎！”米勒先生面带着友善的笑容，与中国谈判小组的人员一一握手，态度热情，彬彬有礼。他从未与中国人做过交易。
当进入实质性谈判时，米勒先生就变得十分精明，利益问题上分寸极严。
经过中方代表紧张而又得体的周旋，双方迅速达成合作的意见。
10月25日下午2时整，中国专家代表团进行全面技术考察后，中德双方举行合同谈判。
15位中国专家以高度的责任心和使命感，深入各车间，对全厂的设备状况、机械性能、工艺流程进行了全面的考察。在此基础上，专家们得出了最终结论：买下全部设备非常合算！
10月25日深夜，中德双方签署了合同。
谈判仅用了三天，即取得了购买纯达普摩托车厂的成果，创造了我国商务谈判史上的奇迹。
评析
有些谈判进程一帆风顺，有些谈判过程风云突变，有些谈判半路夭折，有些谈判柳暗花明……在这则实例中，中方获得前西德一家生产设备先进的工厂急于出卖的信息后，迅速采取行动，决定购买此家工厂。谁知半路上杀出了程咬金，伊朗商人抢先一步签署了购买该厂的合同。中方并没有泄气，而是继续了解有关信息，并果断作出决策，派团悄然闪电般赴德，等待时机。
随着机会的到来，中方立即出击，仔细地进行实地考察和紧张而卓有成效的谈判，终于如愿以偿。
3.以逸待劳，大阪电器株式会社轻松获利
20世纪80年代初，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽淡一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正副经理山田规与片冈聪，美方代表是总经理助理高韩。
高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一家律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。
山田规与片冈聪是久经征战的谈判老手，素以老辣沉稳著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。
9月10日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。下机后，山田规和片冈聪恭恭敬敬地把高韩送上一辆大轿车的丝绒正座的椅背上，自己却挤在折叠侧椅上正襟危坐。
“你们为什么不和我坐在一起呢？正座很宽敞的。”高韩客气地说。
“哦，不，您是重要人物，我们的尊贵客人，您应该舒服地休息一下。”片冈聪礼貌地答道。高韩很欣赏这一套，得意地笑了笑。
车行不久，山田规亲切地问：“高韩先生，您会说本地话吗？”“你是指日语吗？”高韩反问道。
“是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田规谨慎地说。“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田规和片冈聪已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。
大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田规颇似关心地问：“您是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。”
“谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出回程机票交给山田规。山田规接过仔细一看，班机是9月25日下午3时，看完又郑重其事地递给片冈聪，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判意图。孰料毫无经验的高韩竟把本该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登机前的9月24日，漫不经心地和盘托给对手。
大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田规和片冈聪一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？”
山田规笑吟吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以作出的让步，我们一定说服董事长同意。”此番表白无疑是试放一颗“定心九”，眼见高韩全无拒绝之意，山田规又说：“助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族的风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您休闲、工作皆有所获。”说罢和片冈聪双双鞠了一个90度的躬，告辞。
第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待迅即在紧张而有条不紊中进行。高韩白天被主人带去游览山川风光，名胜古迹，晚上被领着听“雪浪花”、泡歌伎馆。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人甚至还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。
欢乐恨时短，愁闷怨日长。不知不觉地过了11天，到9月22日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、“开谈”等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是1000万美元，山田规的买价是800万美元，双方差额达200万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。高韩至此才感觉到自己受到了作弄，但又无可奈何。
9月23日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用900万美元的报价把双方差额降为100万美元。岂知山田规和片冈聪丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长批准的最高限价，所以800万美元是无权改变的。高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田规与片冈聪只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的”、“自己无权改变”来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田规与片冈聪则任你千说万说，就是抱定不作让步的一定之规。谈判陷于僵局。
9月24日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯·辛克曾说过，‘只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。’所以我认为，尽管我们双方正式开谈的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。山田规先生，片冈聪先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在接近截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？”
山田规和片冈聪听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来；心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇上的新对手必然非常难以对付。沉默片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。
下午再谈，山田规力争主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价10万美元。”
高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了‘温和型’让步方式，也就是总计打算让价40万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比‘坚定型’让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。”山田规和片冈聪见高韩拂袖而去，确实着了慌，当即决定作大幅度让步。
9月25日一早，山田规约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。
第三回合谈判准时开始。片冈聪说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价50万美元，让我们850万美元成交好吗？”
高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了50万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。
午饭过罢，山田规和片冈聪驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田规似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到80万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。”
于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以880万美元完成了这笔交易。高韩回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是950万美元！”嗣后多年，上司每次提及此事总要说：“这是日本人自偷袭珍珠港后的第一次大胜利。”
评析
商务谈判本是一种劳心劳力的事情，谁都想以逸待劳，以充沛的体力和敏捷的反应，与谈判对手周旋。占有天时地利的日本电脑公司深知这点。在与高韩的谈判中反其道而行之，采取疲劳战术，暗设圈套，折腾对方。15天的谈判中竟有11天是在吃喝玩乐中度过，并轻易探得高韩的回国时间，正式交锋开始，距高韩的谈判的截止日期只有2天了，高韩身心疲惫，焦躁不安，以致谈判陷入僵局。
当高韩就要空手回国时，日本人又在去机场的轿车上“匆忙”进行谈判，并出人意料地同意大幅度让价，而此时疲惫不堪的高韩已无心恋战了，双方终于成交。而成交价比日本人的最低报价还低70万美元。
4.以短克长，仓敷公司巧胜杜邦
1926年，日本仿效欧美国家所采用的极端保密的做法开创人造丝工业，建起仓敷人造丝公司，相继研制出尼纶、涤纶。1950年，仓敷的资本金额已达16亿日元，并在世界上第一个实现了维纶的工业化，从此仓敷凭借“三纶”在日本确立了“合成纤维基石”的重要地位，并跃为世界化纤领域的明星。
1960年，以“野心勃勃的原材料厂家”自居的仓敷，筹集大笔资金研制新型化工材料。至1962年，它的研究所决定把合成革定为主攻方向，必欲通过“极度紧张的、拼死拼活的研究”，使手感极好、与天然皮革相差无几的人造革样品“可乐丽诺”拿出来。
1963年底，一股寒风吹进仓敷：世界首屈一指的化学工业公司——美国杜邦公司秘密投入10倍于仓敷的研究资金（1000亿日元）一举攻克了人造革堡垒，把名叫“科尔伐姆”的样品握在手中。这个曾在世界上第一个完成尼纶工业化的公司，凭雄厚的科研生产能力和资金实力，要让“科尔伐姆”作为商品出现是指日可待的。为知己知彼，仓敷通过一家关系公司的职员到美国买回一双用“科尔伐姆”制作的皮鞋，科研人员用手摸，觉得它“相当硬”、“颇似橡胶”；作横断面分析发现，科尔伐姆采用了三层纤维结构。仓敷早已放弃这种工艺，深知杜邦为了追求强度而牺牲了手感。
“既然如此，我们就只能追求手感方面的性能了。”仓敷立即坚定了自己的主攻方向。于是把“可乐丽诺”的研制方针瞄准双层结构，决意凭手感和外观与“科尔伐姆”一争高低。到1964年，仓敷终于研制出“可乐丽诺”新样品，但在批量生产的试验中却屡屡受挫，或强度不够，或外型不佳，使投产举步维艰，正在这时，杜邦的“科尔伐姆”在日本登陆了。此时，东洋橡胶公司、东丽公司、日本纺织品公司都来开发人造革商品，而德国的人造丝公司、英国的波佩亚公司也相继表示“参加合成革战争”，这真是雪上加霜，仓敷只有背水一战了。
其后3年，“可乐丽诺”历尽千辛万苦，终于越过强度和外观的巨大障碍，在激烈的市场竞争中崭露头角，并在1967年的“人造革战争”中转败为胜，使仓敷经营状况逐渐转亏为盈。不久，仓敷收到10万平方米的订单，并投入巨资为开拓杜邦脚下的美国市场而扩建“可乐丽诺”生产线。
恰在这时，杜邦公司的一份战书却不请自来，气势汹汹地声讨“‘可乐丽诺’侵害了‘科尔伐姆’有关专利”。仓敷董事兼研究开发部部长中条省悟急忙与杜邦总裁接触。几经交涉才知道，杜邦所说的专利牵涉的范围十分广泛。比如有解决人造革强度的关键工艺“含湿式凝固方法”，又有这一方法使用的催化剂溶解的提取和回收利用。其实，这些技术在人造革研究和生产中，都是理所当然要采用的，无秘密可言。但因美日两国专利法不同，其在美国已形成为专利，而在日本却待申请办理，仓敷故而不具专利权。即便对于杜邦的专利，日本国一时也不会批准的。就是说，在日本国土上不可能为此发生侵权诉讼，就是移至美国争讼，仓敷也可以用阐述“可乐丽诺”与“科尔伐姆”的不同，力争打胜这场赢的希望很大的官司。基于这些看法，更为节省人力、财力的空耗，中条省悟向杜邦总裁表示，切望通过谈判，友好解决纷争。
如何谈判？仓敷公司内部有两种针锋相对的意见，技术部门认为“立足于争”，即使打官司，也要把专利纠纷争个明白，销售部门认“以和为主”，想占领美国市场就得作出妥协。仓敷内部还在争执不已，杜邦公司却猛烈地显示资金实力和开拓国际市场的强劲愿望。它不仅一下子拿出10亿美元在欧美市场作“科尔伐姆”的促销宣传，而且还发信给“可乐丽诺”的销售网和用户，说“仓敷侵犯了杜邦的专利”。中条省悟认为，在这种局势下，仓敷若一面与杜邦抗争，一面开发欧洲市场，不仅负担过分沉重，而且还使打入美国市场变为不可能，为了长远利益眼下只能作出让步。
杜邦总裁与中条省悟的谈判于1969年在美国进行。“科尔伐姆”利用东道主的种种优越，提出了十分苛刻的要价，责令仓敷人造丝公司以转让“可乐丽诺”制造技术为报酬，支付杜邦公司遭受专利侵害的损失。杜邦总裁强调说：“这项谈判条件表明事情的本质，绝对不容动摇。但在写进协议时，可以把仓敷对杜邦专利的侵害写成‘科尔伐姆’向‘可乐丽诺’提供专利实施权。”说穿了，杜邦是以侵害专利为名，夺取仓敷的领先技术。中条省悟心想，“可乐丽诺”的强度不弱于“科尔伐姆”，并非由于使用了杜邦的专利实施权；而“可乐丽诺”的手感和外观是远远优于“科尔伐姆”的独家技术，绝不能拱手让给美国人。于是他委婉地说：“科尔伐姆’因强度方面的优势，已经占领了广阔的国际市场，‘可乐丽诺’无意在这方面进行竞争，现在只是靠手感和外观方面特长，步履艰难地开拓自己的市场。如果无代价地转让这方面的技术，仓敷十几年的心血和数百亿日元的投入就无法收回了，董事会也绝对不肯答应，我本人无权改变董事会的意志。”中条省悟忍气吞声地陈述之后，随即悄然实施李代桃僵的诱饵——“至于对杜邦方面的补偿，双方可以共同设计一种其他方式……”
杜邦公司对“其他方式”不感兴趣，只要仓敷的技术，而中条省悟则坚持既定方针，拒绝缔结互相提供技术的协议，谈判迅即陷于旷日持久的僵局。最终还是欧洲传来的信息使谈判有了松动：杜邦公司花10亿美元让“科尔伐姆”席卷欧洲的促销战以惨败而告吹，惨败的根本原因是手感差，外观离天然皮革相差很大。这使杜邦内部出现分歧：一派主张用“可乐丽诺”技术改良“科尔伐姆”；一派主张放弃“科尔伐姆”，退出“人造革战争”；总裁对此则犹豫不决，想看看再说。
这一珍贵情报在双方代表的交往中被仓敷获得，中条省悟当即决定在谈判中加紧实行李代桃僵之计，花一笔“买路钱”来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。于是，他向杜邦总裁提出：“仓敷愿意向杜邦支付以往使用专利实施权的费用，但不能公开‘可乐丽诺’技术，倘若达成协议，仓敷绝不再使用‘科尔伐姆’的专利技术。”
杜邦见攻不下仓敷技术垄断的坚硬堡垒，便决定在收取技术费用上狠咬一口。仓敷公司担心与杜邦的纠纷无休止地闹下去，一则难免发生“体力”不支的状况，二则贻误向欧美出口“可乐丽诺”的战机。中条省悟决定向杜邦公司支付高昂的技术专利费。
双方的谈判意愿既然基本趋向一致，于是没用多少时间就达成两项协议：一、仓敷人造丝公司向杜邦公司支付使用“科尔伐姆”技术的费用；二、杜邦公司不再向仓敷公司提供任何关于“科尔伐姆”的技术情报。
买路钱一花，道路果然畅通——合约墨迹未干，“可乐丽诺”便一路顺风地在国内外市场上取得了压倒各路竞争对手的优势。杜邦公司则悄然把设备卖给波兰，突然宣布撤出人造革市场。此后，“多米诺骨牌”效应发生：日本的各家公司、美国的其他公司、德国与英国的公司相继退出人造革市场，让“可乐丽诺”独霸世界。
评析
论实力，日本仓敷公司难以抗衡美国的杜邦公司；论质量，仓敷的“可乐丽诺”与杜邦的“科尔伐姆”各有长短。仓敷公司若想实现开拓欧洲市场以及美国市场的目标，依然与杜邦发生冲突以硬碰硬，搞得不好，就会鸡飞蛋打，所以，聪明的日本人审时度势，选择了妥协让步，向杜邦公司提出通过谈判来解决纠纷。
面对强硬的对手，日本人忍气吞声，巧妙与对手兜圈子，在探得杜邦公司欧洲经销失败的情报后，日本人果断决定，再让一大步，以支付高昂的技术专利费，来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。从谈判带来的结果看，日本人的钱是花值了，很快“可乐丽诺”就击败了各路强手，独霸了世界。日本人在强弱对比悬殊的较量中，以短克长，使对手与自己的位置发生了根本变化。
