现场互动

主持人：

谢谢张华先生精彩的演讲，讲了这么多，我记住一句话了，张华先生郑重提醒您：提倡合法直销，警惕非法传销。刚才张华先生讲了这么多，咱们也笑过了，也激动过了，也震撼过了，也鼓过掌了，思考过了，那下面是不是请咱们五位嘉宾进行一下点评？（掌声）

刚才我看到了，台下大家都特别激动，台上老师也特别激动，只有一位老师一直保持严肃——夏教授，我们都特别信任您，您是社会学的专家，是不是请您首先给我们大家讲讲，非法传销我们应该怎么警惕它，我们应该怎么做，怎么正确地去面对它？掌声有请——

夏学銮：

张华先生从内部中来，可以看得特别真切，特别清楚。（笑鼓掌）前几年记者采访我，问我对传销发展的一些意见，我直接说我的一个看法（不是哪个领导说的）：传销完全就是一个邪教，是一个经济邪教。因为它有几个特点，第一个特点就是骗人，它实际上是没有产品的，它的产品是人，它利用发展上线和下线来拉人，它的真正产品是人。拉什么人？一般的人不会参加，不相信买了东西就可以赚个几十万，一般人很难骗的。所以它只能拉身边的亲人、朋友！90年代，我任经营管理部总经理的时候接触过这个行业，感觉它非常疯狂，当时一些人劝我参加，但我没有加入。传销为什么要骗人？不骗人就不平衡，花了3000块钱买了一套产品，如果不发展下线就吃亏了。不管怎样，我一定要发展下线。发展一个下线就赚钱，但是发展一个相当不容易了。那么它是不是邪教呢？邪教能控制人的灵魂，传销也利用培训去控制人的灵魂，把金钱当成灵魂。传销不仅控制人的灵魂，它还控制人的身体，刚才张华同志也讲到了，找一个地方形成据点营销，进来了以后你就先把钱交出来，然后打电报或打电话拉人来。

我相信，北京大学的学生是有高智商的人，是不会上当受骗的，但是，也很难说大学生就一定不会上当受骗，以前的几十个大学生不就在山上下不来了？关键是脑子要清醒，不要轻易掉进陷阱，陷进去了以后就出不来，叫天天不应，叫地地不灵，那时候后悔就来不及了。今天我觉得这个课上得很好，张华先生本人也讲得很专业的。

主持人：

谢谢夏老师，夏老师也是深有体会，说到激动处了。我觉得夏老师跟张华先生是一个思想：警惕非法传销，做合法的直销。夏老师给了很多特别好的建议，在场五位嘉宾中有一位老师一直在奋笔疾书，我相信大家也都看到了，萧老师是北大营销学会的副理事长，是我们的指导老师，那是不是您也给我们说两句？

萧老师：

我在北大讲市场营销，是北大讲战略课程最早的老师，我1993年就开始做一些咨询或研究工作，所以我比较倡导这个协会。刚才我听了张总裁的演讲，也听了主持人和夏老师的观点。夏老师是我的老师，他教会了我做学问。首先我发现一个很大的问题，我们老是说非法传销，实际上不是这样，传销都是非法的。在目前的法律环境之下，所有的传销都是违法的，没有合法传销和非法传销的区别，这一点大家都要非常明确。所以，刚才张总裁说的合法传销、非法传销是不正确条例的，在这里我非常明确地说没有合法传销。刚才张总介绍的《禁止传销条件》，换句话说所有的传销都是违法的，这是很明确的事情。直销和传销的区别，刚才张总做了很多的说明，在这里我就不多说了，我也做一下自己的总结：一高：产品的价格很高，远远高出市场正常产品的价格。二空：空喊口号、空洞价值，所有的产品都有这样的特点，活动的时候空喊口号，说自己的产品怎样，可以治病等等，第二是空洞价值，其实大家仔细看，这些东西是没有什么价值的。三缺，第一是缺德，因为你只能骗你自己的熟人，刚才夏老师也说了，我把夏老师的观点再完善一下。三朋两友，三朋一个是骗国家，一个是骗同学，第三个是骗同事。还有两友，第一是骗朋友，第二是骗亲友。一个人活在世上，是一个社会人，严格意义上是靠三朋两友活着的。没有同学，没有同事，没有同乡，没有朋友，没有亲友，这个人实际上就已经成了行尸走肉，成为了社会的一个活着的虚壳而已。如果这些朋友都骗，那已经缺德到极至的状态，所以在这种情况下我说三缺必有缺德。第二是缺钱。坦白地讲干这一行的人往往是没有钱花的，但是在没有钱的情况下，你要他掏钱，就会出现这样的一种情况：越做越缺钱，所以刚才张华说了年年受骗上当，当当不一样，这就越陷越疯狂，非常正常，因为本身就是一个缺钱的事。第三，缺持续，这个职业不可能足以安身立业，不可能持续化。四疯，第一是封闭，实际上封闭是完全违法的，但只要开展传销，就要被封闭起来，被封闭的人在一个相对不能自由活动的环境里边。第二是疯训。疯狂的训练，在训练的时候要把自我的个人资源和资讯通通扔掉。第三是疯讲，让你胡思乱讲，进来就能发财。第四是疯骗，大家可以得出一个结果，社会上会出一大批疯人，要么是疯狂骗人的人，要么就是没骗成别人、自己变成疯子的人，只有这两种结果。这就是我总结出的一高两空三缺四疯。我今天像是来捧场，还是有不同的见解。

我没想到今天有这么多人来听讲座，我不知道你们是想去反传销呢，还是想避免被传销传染。不管怎样，我想今天的讲座达到一个目的，就如夏老师说的，不要上当受骗，不要讲疯人话，因为大家考上北大，你的前途应该说是有保障的。而很多人都会碰到这样的问题。大家都知道直销和传销的差别很大。但是我非常好的朋友建议我做这项工作，我总是很难推掉的，我想大家也会碰到这样的事情。司法协会也应该搞这样的活动，我觉得今天这个活动很有意思。那么市场作为一种专业或者一种理论体系，它有一个非常重要的出发点，就是它一定要以双赢为原则，以价值为导向，也就是买你产品的人，一定要获得他所应该获得的好处。第二，你要赚钱，你就要帮助别人创造或带来更好的价值，这两个原则我认为是任何一个从事商业活动的人或者有基本营销理念的人都必须坚持的。如果这两个原则都不存在，那么我们只能说这样的营销一定是一高两空三缺四疯了。如果这两个原则都不能坚持，那么我们这里所有的人要么受骗，要么疯骗。

主持人：

谢谢陈老师的支持，我记住了：传销都是非法的。大家考上北大不容易，争取变成牛人，千万别变成疯人。接下来请一个货真价实的牛人来接着点评一下，那就是姜帆博士，他的经验非常丰富，前中科院研究员，是市场营销专家，现在服务于安利公司，也算是行业中人，现在有请姜博士给我们讲讲自己的亲身经历或者行业内的一些经历。

姜帆：

北大的同学们，晚上好！

大家刚才听了张华总裁的讲解，有没有想过传销和直销的区别？（回答：没有）有人讲：传销和直销长得一样，实际上在术语上，没有传销和直销这两个说法，只有直接销售没有间接销售。为什么会有传销这个词出来呢？安利公司的董事长曾说过，都是我们自己惹的祸。安利在美国做得非常成功，后来把业务扩展到香港，它采取的就是多层次的计酬模式，但是这个方式很容易发展成为老鼠会，演变成为一种诈骗活动，所以在全世界一直存在着多层直销。当年安利公司进入香港时也无法避免，也出现了这种诈骗的行为，但是安利公司认为自己跟其他公司不一样，它们是直销，我们叫传销，所以就有了传销这个名字。当年中国政府开放这个行业的时候，就把它批示为多层次直销，多层次直销包含传销，所有登记注册的公司全部是传销公司，但是随着诈骗行为的产生，国家后来发现这个多层次直销存在着高额的入门费、骗取他人钱财的活动，1998年就开始取缔一切传销行为，所以在中国传销就成为老鼠会、金字塔直销计划的代名词。现在大家看到一些正派的公司，绝对不会再把传销这个名字挂在嘴上，一定要跟传销划清界限。就像在我们中国经常把服务员叫小姐，在吃饭的时候很多人说，“小姐——结账”的时候，我一般只叫“服务员”，因为这个词已经变了性质，就像传销已经成了非法诈骗的代名词。中国政府开放直销领域，以及今天开放开单层次直销模式，不排除将来会开放多层次直销的可能，只要在市场规范的前提下，不拘泥于一个商业模式是改革开放的环境下必须要走的一条路，也就是在改革开放环境下走多层次商业模式是必然的。如果商业行为是正当的，是正当地获取盈利，那么它只是一种模式而已。但是因为它带有很多蒙骗性的东西，所以很多人很难去区分。有些公司说它经过了国家的注册，也拿了牌照，可是国家根本没有批准它直销，它自己暗地里做直销。这些公司有可能还贴着跟某某领导人见过面的照片，比如跟克林顿总统见过面，跟克林顿总统去参加一些赞助性的宴会，到底有没有这回事，我们外人可不知道，也很难去区分。但是，我们可以凭着自己的直觉去辨别，天底下没有白吃的午餐，假如有人告诉你可以一夜发大财，那么你的警觉性就要起来了。

为什么在中国就有这么多人受骗上当呢？可能就是因为中国人一夜暴富的心态在作怪。

传销往往就是利用了人们的这种心态，然后又做一些鼓动式的培训。能够在台上鼓动的人都是有两下子的，讲起来绝对让听的人热血沸腾，让人忘乎所以，就像刚才张总举的例子一样，一个人一个月挣了两万。一个智力正常的受过良好教育的人，会相信这样的事情吗？所以我们去区分的标准是要有一个非常稳定的心态，不要被很多东西所诱惑，用你的热血，用你的智慧真正去考察它是否是合理的一种模型。随着营销立法，未来中国将会有更多的公司经过国家批准，正常运作，但是也会有很多公司打着直销的旗号进行商业诈骗活动，所以每个人一定要睁大自己的眼睛，提高警觉性，同时不要有一夜暴富的心态，一分努力，一分耕耘，踏踏实实，那么你一定会很清楚，一定不会上传销的当。

那么传销为什么使那么多人上当受骗？确实，传销可以给很多人一个创业的机会，但是我们也要考虑到底为什么加入，而它只是一个模式而已。包括我自己在内，我接触一样东西的时候，我会用自己的头脑去分析这个行业未来会怎样，而不是受别人的鼓动，自己头脑发昏。如果每个人都能够这样看问题，那么我相信，中国各位专家教授，包括行业的张总在内，你们会有更尖锐的眼光去判断它，在自己的未来生活当中去辨别它。在座的各位都是大学生研究生，国家法律明文规定禁止在校大学生从事直销，所以你们绝对不可以涉足违反国家法律的事情。但是未来踏入社会的时候可能会碰到，只要你有足够的警觉性，我相信你是不会上当受骗的。

主持人：

谢谢姜博士！今天的演讲非常精彩，是因为这个讲座充满了激情，充满了矛盾，每个人都有不同的立场，都有不同的观点，在碰撞中产生了一个又一个的火花。我之所以这么说，是因为刚才姜博士谈到了，人不能热血沸腾，因为一旦热血沸腾了就会忘乎所以。接下来发言的嘉宾，他的职业就让人热血沸腾，他是一个炒家，28岁，特别帅气的一个小伙子，曾经在三星、《华西都市报》以及五粮液集团等专门做媒体营销，做炒作。有请苏国华谈谈自己的观点。

苏国华：

我做的是品牌营销策划，刚才主持人说我是职业的炒家有点言过其实。大家知不知道，有那么多的大学生上当受骗，问题在哪里？现在有一些同学马上就要毕业了，或者过两三年也要毕业，大家也看到这样一个奇怪的现象，大学毕业就失业，海归变海待。我个人认为第一是企业问题，第二是个人成长问题。为什么有一些同学被诱惑去做传销？这些传销公司宣传着这个营销模式是先进的，是可以复制的。作为一个职业的营销策划人员，知道世界永远是变动的，市场营销永远是一个动态、活跃的过程。我们看一下近几年的营销理论，对比一下大学里读的教材，都可以看到营销的变化，比如营销的概念和理论，从4C理论演化到4A理论，后来到4R理论，还有其他概念，比如定位，细分，还有现在流行的营销。营销是不断引进不断发展的。从而也就证明了，如果说一个销售模式是可以复制的，那么它就说了天大的谎话，成功是不可以复制的。毛泽东和拿破仑的成功是一样的吗？毛泽东的成功是自家的成功吗？其实这些人他们成功的条件是不一样的，成功在各种情况下是不可能互相复制的。张总刚才讲到了，被恐吓了，一个人被教育被恐吓了就会产生一种错觉，比如说自我强调我是最大的，我今天一定会赢，我今天一定要成功，这样人就生活在自我编造的梦中。人一旦生活在这个环境当中是很可怕的，就会产生自虐情结，进而产生自娱自乐的结果，就是精神的走移。所以，我们一定要做到两点：要细心，要看清楚。市场是动态的，个人的未来是无法预知的，但我们必须要去面对它，所以一定要看清楚自己。为什么大学生去做传销，为什么大学毕业就失业，为什么海归变海待？那是因为没有对自己有一个准确的认识，没有自知之明。一个产品的上市，要注意五个问题，那么我们可以把个人作为一个产品来策划，假如你作为一个大学生，毕业的时候要解决哪些问题？也是五个问题，第一，找到自己的缺点，有些同学比较喜欢欺负人，有些同学很横，我很怕，那么怕就是你的缺点。第二，找到自己的需求点，大学生毕业要找到自己喜欢的工作。第三，发现自己的特长，用特长来支撑自己的事业。第四，让企业家能够看到你，能够利用你。第五，你绝对不会被传销所诱惑。

主持人：

谢谢苏国华，真不愧是炒作高手，给我们做这样的规划，教大家怎样找工作，谢谢。最后我们要请中华营销培训网的CEO温爽先生来发表意见。

温爽：

我觉得一件事物的好坏，都有几个标准。

传销从西方开始引进，在西方发展得很成熟，但是传到中国之后，1996年批准了41家合法的机构，是否符合中国的国情？跟张老师一样，我是1996年开始接触传销的，1995年的时候接触摇摆机，当时这个产品的名字叫康德，名字起得很好，健康、财富、美德。我是河南安阳的，在南阳接触之后，我跟朋友一起坐车去提货，看到很多人都排队等着交款，我当时什么也不明白，为什么会这么火暴，有这么多人在做，现在明白了。其实他们是可以不用排队的，但是很多经销商偏偏就搞这种炒作。从早上就开始来排队来买票，我们既是经销商又是客户，我们是上帝，但是它就让你排队。摇摆机在南阳市场上卖760元，我买的时候是3280元，而且买的时候还要排队。交了款以后到工厂的另外一个地方去见总裁朱志军。朱志军很牛，有和河南省委书记握手的照片，在墙上挂着。朱志军四十岁生日的时候，有人送给他一个地球仪做礼物，意思是要把摇摆机送到全世界。我回来的时候坐在包厢里面，不停地受到激励，受到激励了以后就很高兴。当时中央二台放一个节目，在上千人的会场里，有一个女的趴在地上，嘴里说着：“我是一只小母狗，我是一只小母狗……”这个人真是不要脸，厚颜无耻。作为一个中国人，我感到莫大的耻辱。所以一件事情的好坏，我觉得有几个标准：第一是不是有利于人民；第二，是否符合国家利益、人民利益；第三，是否适合中国国情。有些公司是合法的，在国外做得很成功，但是在中国就不行了，比如安利公司，再比如摇摆机，当时在南阳宣传成“摇又香”，就像刚才张总裁讲的那样有些人把牛给卖了。传销不适合中国的国情，它的激励是抛开国家而言的。老鼠会聚集在一起的时候就说不要谈论党不要谈论国家，我们就谈论我们的事业。我觉得有些东西在外面是好的，但是拿回来了以后是否适合我们，是否能为我们所用就不一定了，我们不要犯拿来主义的错误。我们现在大学所学的专业将来不一定能为我所用，要更好地学习，这是我跟大家的共勉之处。

主持人：

谢谢温爽先生，真是句句出自肺腑之言，给了我们很强的震撼力，谢谢您的现身说法。接下来的时间留给各位同学提问。

学生提问：

刚才几个老师都提到了传销是一种变异行为，那么它的社会根源是什么呢？

夏学銮：

上个世纪80年代，我在美国两年，我见过安利在美国的商店，在此做一下纠正。在国外的直销为什么在中国会变了味呢？我觉得跟中国的经济发展水平以及中国的国民政策有关系，再一个是跟中国人的素质有关系。逐利太多，大家做着同一个发财梦，太想发财了，想一夜致富，希望天上掉下一个大馅饼砸在自己头上。我们的经济发展了，但还没有到科技发达国家的水平，2003年达到1000美元，八九十年代更低。八九十年代出现很多一夜暴富的人，他们有的做房地产，有的炒股票。传销出来以后宣传可以一夜致富的，使大家很快又卷入这个发财梦。八九十年代的时候有这么一个说法：十亿人民九亿商，还有一亿在训练，足可以说明当时的人们对金钱的追求已经达到了疯狂的程度。在这个情况下，我作为学者也骚动了，找了一个千元户的公司，其实当时正是经济不景气宏观调控的时候，要我去找项目找钱，我一向没钱，所以也很想找钱。不过现在好了，公司在北京也开展起来了。

再一个是我们人的素质。有些人为了达到目的，骗同学、同乡、同事、亲友、朋友，为了发财不择手段，为了发财可以做出有些不利于国家发展的事情。所以，我认为出现传销的社会根源就是经济上太穷，人的素质不够高。

学生提问：

您好！我想问一下，直销这种模式如果很好的话，是否可以推广到其他的商业模式当中？

张华：

我觉得把这个行业推广到其他行业去，是要有个过程的，这个行业是什么都没有弄清楚，直销是所有的模式之一，很多人就想这个直销将来会不会取代其他行业，从直销在国外十几年的发展来看，直销发展得再大，也只是占当地行业的7%，所以说它想推广到其他行业可能会有些难度。但是我们看到保险行业，还是在引用这种销售模式，谢谢。

萧老师：

我在这里补充两句，严格意义上来讲直销不是一个行业，它只是一种手段。刚才我们的探讨局限在保健行业，但是说到汽车行业，也可以上门推广，应该是一个直销的手段，国家并没有禁止。传销应该是一种手段，但是这种手段必须要受到严格的约束，现在大家可以看出来，已经被约束得很严格了。我们现在所规划的直销手段，不需要宣传，没有各种封建迷信的手段，而是靠人与人口头传递的销售方式，所以大家要弄清楚它是一种手段，理论上讲应该不是一个行业。其实所有的行业都用直销，比如我们现在银行，也聘请工人向一些工厂的财务部的人拉存款，或者说给他们贷款，这些也是直销。我们禁止的，是大家刚才听到的比如分成等骗人手段的直销。

学生提问：

张先生您好，国家禁止传销以后，国家工商部门开展了打击活动。请问，您未来的直销市场将会怎样？是否能够走上规范的运作轨道？谢谢您！

张华：

尽管国家出了禁止传销的《条例》，但是我觉得三年内还是会很猖獗的，因为它可以说我不是传销，我是直销，那是不是过两年以后将会出现“保护合法直销打击非法直销”呢？这里面地下变相炒作的还有很多，老板会挖空心思来骗下面的经销商，这个市场我不太乐观，尽管《条例》出来了，最近两三年内还是会乱的，就是罚款也会有这种情况。稍微好一点，但是也不一定能够治得住。

萧老师：

传销法规没有什么实际的意义，现在也没有人去规范化。反过来，只要按照上述的规定去做，不注册，也可以做直销。只要按照现在的这些规定，特别是不违反团队奖励和收集下线，某种程度上讲直销是任何一家公司都可以做的。但是必须到商业管理局去注册，所以从这里来讲，它只是一个法规，只不过从两个方面来阐述。实际上只是强调一个严重的问题，就是严禁或禁止传销。说实在的，过去几千年直销都没有被拒绝过。大学生去找工作，这算什么行为，也是直销行为，难道找工作还需要注册吗？如果找工作还要交8000万的保证金，还不如不要工作了。所以说这只是一个法规，它本质意义上是要坚决打击或杜绝传销。

学生提问：

我想问张华先生一个问题，这两个传销法对安利公司有什么影响，安利公司应该做怎么样的调整？

张华：

假如是单层次的直销，根本不需要法律去规范去限制，但是现在很多公司都是多层次直销，比较大型的公司如安利、仙妮蕾德、玫琳凯以及很多大陆的公司都必须在法律的限定下做符合国家法规的事情。但是，这些公司本身都有自己合适的价值观，不大会去改变的，比如北大很多人创业机会的价值观是不会去改变的。但是他们会想办法做出既对自己有利又符合国家现行的营销法规的方案来，所以，受到波折的各家公司现在都在提交它们的发展方案。方案提出来90天以后国家才会批准，批准了才可以正式去实施，所以现在各家公司的发展都是没用的，各家公司都在等待国家的批准。我个人认为，在中国现在的国情下，开展传销活动很容易制造出一些混乱，所以在这一阶段，国家一定会做一些打压。直销就是一个行业，在全世界都有一个直销协会，而且是多层次的直销，不是单层次的。我回答这位同学的问题，安利公司会做一些调整，其他各家公司也在做自己的调整，这个阶段叫做整合期，随后各家公司将会进入发展的稳定期。

萧老师：

我补充一句，刚才张华说的直销也一定是多层次的直销。目前的法规是严格执行的，通过直销法意味着严格取缔所有的传销活动，但是如果做得好，政府可以马上取消这些法规。中国大陆的法律跟西方不一样，是先有一个规则，然后再根据规则来判罪，而西方的法律则是只要损害别人的利益，就应该受到惩罚。所以，现在的直销就需要这样一种法律手段，随时地制止多层次直销。

主持人：

非常感谢姜老师和其他五位老师精彩的回答，谢谢大家！

（2005年11月16日）