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第一周销售员必备素质
拥有积极的销售心态
重点预习：
“积极的心态是奠定成功的基石，消极的心态是失败者自掘的坟墓。”所以说，拥有积极向上的心态也就拥有了成功的一半。
案例导读：
两个销售人员到非洲销售皮鞋，非洲十分炎热，人们都打着赤脚，其中一个销售人员说：“这里的人都不穿鞋，哪里会有市场呢？”于是失败沮丧而回，而另一个销售人员却惊喜万分说：“这里的人都没有穿鞋，这市场大得很呢！”于是，他想方设法打开市场的缺口，最终发大财而回。
应对指南：
销售心态和销售技巧是销售成功的两大要素。销售技巧可以在不断的训练与学习中获得，但是积极的销售心态就要靠内心的自我修炼才能达到效果。如果我们把销售心态和销售技巧分为内外因素来考虑，销售心态是销售人员的内在思维，销售技巧就是外在的行为。
俗话说“江山易改，本性难移”，一个人的个性是经过长期培养而形成的，想要改变实在不容易。现在社会上开设了很多潜能训练的课堂，可以说是很好的修炼个性的途径。但虽然在接受训练时可能获得相当不错的效果，可若一段时间欠缺可供练习的环境，很快就会忘记先前学习的成效，而回复到原来不良的习惯中来。
因此，销售人员需要时常修正自己的心态，消除不良的习惯与不当的处世态度，强化正确的、积极的心态。
用微笑感染顾客
重点预习：
微笑对于客户来说，是一种温暖，是鼓励，客户会被销售员的微笑感染，从而接受商品。
案例导读：
销售员：“你好，我是芮西，××保险公司的销售员。”
客户：“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。”
销售员：“能告诉我为什么吗？”
客户（忽然提高声音，显得有些不耐烦）：“讨厌是不需要理由的！”
销售员：“听朋友说您在这个行业做得很成功，真羡慕您。如果我在我的行业也能做得像您一样好，那真是一件很棒的事。”
客户（态度略有好转）：“我一向是讨厌保险销售员的，可从接到你电话的那一刻起，我感觉你一直在对我微笑，是这样的吗？好吧，你就说说你的保险吧。”（事实也如这位客户所感觉的那样，这位业务员从拿起电话时就一直保持微笑。）
应对指南：
故事中的客户并非真的讨厌保险，而是不喜欢销售员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，这位销售员始终注意在与客户的电话交谈中保持微笑，因为她知道微笑是可以通过电话传递给客户的。正是基于这一点，彼此谈得都很愉快。
微笑着打电话是让别人感觉良好的有效方式，能给你们的谈话营造一个积极的谈话氛围。即使对方看不见你，也会被你欢快的语调所感染。
永远不要停止学习
重点预习：
工作效果不好，比什么都糟糕。不论什么时候，都应该以各种方式补充自己的“知识库”，永远不要停止学习。
案例导读：
两个卡车销售人员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小A相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小A分别从13个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议，所以小A坚信顾客会向他订货。但几天以后，小A却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。
原来他的竞争对手用了另一种方法。小A在销售时只列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最关心的问题。知道这些后，小A应向他的竞争对手学习，以同样的方法进行销售，因为他的卡车也具备这些特点。实践证明这要比罗列卡车的质量、特点、效果要好得多。
应对指南：
有些时候，销售人员确实应该多向自己的同事或竞争对手学习，吸取他们成功的经验，不断提高自己的销售技巧，从而提高自己的销售效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用别人的成功经验，可以更迅速有效得成功，我们又何乐而不为呢？
其次，掌握专业知识。当你对客户销售产品时，你除了让客户在视觉上接受产品之外，你还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这样，你才能使客户信服，增强你的说服力。
除了本身的专业知识及技巧外，更需要时时充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险，等等，都必须时时加以关心注意。拥有广泛的知识，才能创造源源不断的话题，应付来自客户的各种疑问。从事销售工作，做到对自己销售的商品拥有足够的知识是非常重要的。每个销售人员都应当了解自己的经营销售背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的销售范围内成为一名专家。
对自己的事业抱有足够的热情
重点预习：
销售并不难，难的是坚持到底。热情是支撑我们在销售领域奋斗的精神支柱。
案例导读：
1965年，理光公司推出重氮复印纸，这意味着复印已不再仅仅是显像，它已具备可以进行双面复印的功能，这就使湿式电子理光复印机逐渐走入市场。
田中道信接到销售任务后就开始，就开始迈开双脚，不辞辛苦地销售。因为那个时候为买一台复印机专程到店里来的人很少，因此，如何多设几家代理店，扩大销售网就成了一大课题。
田中道信认为，做销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑了3趟，你就应想到要跑5趟，必须要有这股心劲儿。宁愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气可不行，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这时间花到开动脑筋上去。
田中道信揣着很多名片满怀热情地跑销售，吃闭门羹的时候，他就会留下一张名片，上面写着：“我来拜访过，不巧您很忙不在办公室，失礼了。”这句话往往会收到比面谈还要好的效果。这样反复几次之后，客户就会主动对你说：“麻烦你跑了那么多趟，实在对不住。这个时候田中道信就开始抓住这个机会进攻。田中道信在销售时总是满怀热情。他甚至有过跑了10次才见到决策人的体验。”
应对指南：
如果销售员往往不会只销售一次，就得到购买的答复。不厌其烦地跑，客户可能会为你的工作热情所打动：“既然这样，就听听您怎样说吧。”只要有这态度，就算有了突破口。但热情不是说说就有的，它是在锤炼的过程中点燃的。光有热情和远大理想是不够的，我们最终还要利用这个热情来做事。我们要从客户的角度考虑问题，了解客户的需求，帮助客户满足这个需求。
战胜“害怕拒绝”和“害怕失败”的心里阴影
重点预习：
反省自身，提高销售技巧，在于不要被拒绝摧垮。
案例导读：
李贵是一名保险销售员。一开始，他很敏感，不单是害怕拒绝，就是客户的一句冰冷的话语或一个冷漠的眼神都会让他感觉如芒刺在背。有一次，他甚至和一个心急气躁的客户吵了起来。
由于长期沉浸在这种压抑状态中无法自拔，李贵的工作效率很低。虽然工作时间比别人长，也比别人努力，可是销售成绩一直赶不上别人。
一次，他偶然遇到了一位销售界的前辈高手，向对方倾诉自己的痛苦。对方听到他的事情，语重心长地跟他讲了一席话，让他茅塞顿开、获益匪浅。
前辈说：“你的敏感其实是没有意义的。如果一个客户拒绝了你，你以后就不会再见到这个人，没有必要在乎他的拒绝。当然，一次拒绝并不代表就没有机会，如果你最终得到了这个客户，那么之前的拒绝就属于成功的过程，该值得骄傲才是。你以前之所以销售成绩不好，就是因为对失败和拒绝想不开，一直耿耿于怀。不如一笑而过，既能让自己心情愉快，忘记那些不开心的事，同时也能获得客户的好感。”
应对指南：
俗话说，万事开头难，做销售也不例外。对新手来讲，要顺利开展销售，有两个主要障碍需要克服。这两个障碍都是精神层面的，即“害怕失败”和“害怕拒绝”。
案例中告诉我们，承认害怕有助于消除害怕。初入行的销售人员都可以借鉴这个窍门。尤其不要害怕与大人物见面，而要把它当成是一种机会。当你遇见一个让你害怕的大人物时，要直言不讳地承认你的恐惧，而不要害怕出丑而故意遮掩。
害怕拒绝，是另外一种恐惧心理。顶尖销售人员当然已经达到不怕拒绝的境界。如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁。他们不会因为遭到拒绝而沮丧地退回办公室或车里。因为他们有着强烈的自尊心和自我意识。但是很多人尤其是新手，常常会害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。
克服了这两道障碍，不再害怕失败，不再害怕拒绝，你就成功了一半。
面对逆境也要争取成功销售
重点预习：
在销售过程中，无论对方决策人一开始就表示异议，还是在销售将要结束时拒绝成交，销售人员都不应过早地放弃努力。
案例导读：
一位年轻的发明家带着他的创意到20家公司促销，其中包括一些全国性大公司。可是他的创意并没有被这20家公司接受。到了1947年，受尽冷遇的发明家终于找到了一家公司，这家公司愿意出高价购买他根据静电原理发明的影印技术。后来，这家公司赚取了巨大的财富。
应对指南：
暴单应该是最后的失败，销售人员不要把暴单和客户的拒绝等同起来。
销售人员应当努力做到以下几点；
1.自我激励。
2.把销售坚持到最后。
3.积极反省，直接向客户请教。如果销售人员已努力完成销售，而对方依然说“我想再考虑一下”，此时，销售人员需要知道对方不购买的理由。通过询问对方，可以巧妙地追究掩藏在深处的原因到底是什么。
4.调整策略，迅速改正错误。当知道了客户不购买的真正原因后，销售人员应调整策略，迅速改正错误，尤其要注意以下几方面：
（1）避免使用“我知道你为什么那样想”，这样的话会使客户产生抵触心理，因为他们会在心里想：“你根本不知道我怎么想的。”
（2）不要与潜在客户争论，即使他们给你提的意见不正确。不要用“是的，但是……”因为这会使其客户的推理大打折扣，并且很容易引起争论。
一次不成交没有关系，重要的是不能每次都不成交、徒劳无获。所以在面对逆境时要努力冲破所有障碍，尽力做到完成每一笔交易。
第二周销售员形象和礼仪
赶在赴约时间前到达
重点预习：
准时与提前5分钟到达是不错的选择，但不宜到得太早，尤其是到客户家中拜访时。
案例导读：
一位朋友向周总推荐一位印刷公司老板。这位老板知道周总的公司在印刷方面花费不少，想争取周总的生意。他带来了精美的样本、经过仔细考虑的价钱建议和热情的许诺，但是他却迟到了整整1个半小时。所以当那位印刷公司老板第一次约会就不能准时，周总便推断出不能指望这个印刷公司老板能把他的工作干好，从而决定不能和这样的人做生意。
应对指南：
守时是对他人的尊重，也是自身涵养的要求与体现。销售员的字典中不应该出现“迟到”、“不守时”的字眼。与客户约定好时间，就要准时去赴约，最好能提前5分钟到达，这样比较容易获得心理上的放松与主导权。
注意仪表形象
重点预习：
销售人员要注重着装，这是销售人员应具备的基本礼仪，也是必需的投资。
案例导读：
一位女销售人员在美国北部工作，一直都穿着深色套装，提着一个男性化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州，她仍然以同样的装束去销售商品，结果业绩不够理想。后来她改穿色彩稍淡的套装，换了一个女性化的皮包，使自己有亲切感，这一变化使她的业绩提高了25%。
应对指南：
成功与着装有很大关系，新时代的成功哲学是：70%的才干，加上30%的包装。销售业更是一个不断与人打交道的行业，衣着就是销售员的通行证。据调查，销售人员整洁的外表是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80%的顾客对销售人员的不良外表持反感态度。
重视细节
重点预习：
细节是最容易被忽视的，所以我们既要做好大方面的事情，也不能忽视细节问题。
案例导读：
天使公司的总经理已经决定了向鼎新公司购买价值数百万的办公家具，鼎新公司十分欣喜，立即派销售员亲自上门拜访天使公司的总经理。总经理打算，等对方来了，就在订单上盖章，定下这笔生意。
鼎新公司的销售员非常积极，提前两小时就到了天使公司，并带了一大堆的资料。天使公司没料到他会提前到访，刚好手边又有事，就让秘书交代他等一会。销售员等了不到半小时就开始不耐烦了，一边收拾起资料一边说：“我还是改天再来拜访吧。”他收拾资料的时候，把桌上天使公司总经理的名片弄掉了，走时还无意从名片上踩了过去。不巧，这一幕被刚走到办公室门口的天使公司总经理看到了，心里非常生气。于是总经理改变了初衷，鼎新公司数百万的生意就这样泡汤了。
应对指南：
鼎新公司销售员的失误看似只是很小的细节，但是销售礼仪无小事。有时候恰恰就是忽视了这种不起眼的小事，才引发了销售的失败。在商业交际中，名片是一个人的化身，是名片主人“自我的延伸”。弄掉了客户的名片已经是非常没有礼貌的事情了，更何况还上去踩了一脚，任谁都会窝火的。
除了名片的这个小细节，鼎新公司还有很多细节方面的礼仪没有做好，比如，没有提前预约就提前两小时去了对方公司，去了之后还没有等待的耐心和诚意。所以，这位销售员搞砸这笔生意绝不是偶然的事情，而是在销售的很多礼仪方面没有做好。
下面几条是一位销售高手总结的重点细节：
1.穿着，正规大方点好，销售员穿正规点，也代表你所代表的产品正规，可信。
2.微笑，每个行业都该有。要笑的自然，让客户减少戒备心。
3.说话语气中肯，吐字清楚，语速适中。
4.三让：让客户先说、让客户先进、让客户先走。
5.用适当的称呼，如：见到年轻女子不要叫小姐，年龄一般按减10岁称呼。
6.递名片切不可单手，两指伸出。应双手，身体微微前倾。
7.其实尊重客户就是最好的礼仪。
学会倾听
重点预习：
真诚的倾听不仅仅是对客户应有的尊重，也是一种策略。
案例导读：
某天，格林先生从尼森服装店买了一套衣服，没穿几天便发现衣服会掉色，把他的衬衣领子染成了黄色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的销售员，想说说事情的经过，可销售员根本不听他的陈述，只顾自己发表意见，使他在失望之余又添加了一层愤怒。
“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员说，“从来没有出过任何问题，您是第一位，您想要干什么？”当他们吵得正凶的时候，另一个销售员走了过来，说：“所有深色礼服开始穿的时候都多多少少有掉色的问题，特别是这种价钱的衣服。”
“我气得差点跳起来，”格林先生后来回忆这件事的时候说，“第一个销售员怀疑我是否诚实，第二个销售员说我买的是便宜货，这能不让人生气吗？最气人的还是他们根本不愿意听我说，动不动就打断我的话。我不是无理取闹，只是想了解一下怎么回事，她们却以为我是上门找碴儿的。我准备对她们说：‘你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧。’”这时，店长沃特过来了。
沃特一句话也没有讲，而是听格林先生把话讲完，了解了衣服的问题和他的态度。这样，他就对格林先生的诉求就心中有数了。之后，沃特向格林先生表示道歉，说这样的衣服有些特性她们没有及时告诉顾客，并请求格林先生把这件衣服再穿一个星期，如果还掉色，他负责退货，他还送给了格林先生一件新的衬衣。
应对指南：
在客户有异议的时候，争辩只会让顾客更生气。倾听客户的心声，才是解决问题的上上之策。据一项权威调查，在最优秀的销售员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们行事低调、为人随和，能够以客户为中心。他们十分愿意了解客户的想法和感觉，喜欢坐下来听客户的谈话，他们对听话的兴趣往往比自我表述更强烈，而这些正是他们赢得客户的秘诀。
在聆听客户说话的过程中，可以通过他的语言分析他的心理、他的顾虑，通过客户说话的语气、语调来判断其心理的变化，从细微处了解客户的消费习惯与个性，了解客户对产品和服务的满意的和不满意的地方，从而能使销售人员有针对性地说服顾客，最终达成让对方满意的交易。
记住客户名字
重点预习：
能够准确地叫出对方的名字，会使对方产生好感，留下很深的印象，以后的沟通将会容易很多。
案例导读：
一位电话销售员急匆匆地拨打了一家公司的电话，这是他费尽力气才得到的一家公司经理的电话。等对方拿起电话时，他急忙说：
“您好，戴维斯先生。我叫查理，是××公司的销售员。”
“你找错人了，我是史密斯，不是戴维斯。”对方有点生气地说。
“噢，对不起，我没听清楚您秘书的话。我想向您介绍一下我们公司的彩色打印机。”查理紧接着说。
“我们现在还用不着彩色打印机，即使买了，1年也用不上几次。”对方提高了声音。
“是这样的，戴维斯，噢，不，史密斯先生，我们还有别的型号的打印机。这里有产品介绍资料，我先给您寄几份看看，怎么样？”他继续说，“请您看一下，有关介绍很详细的。”
“抱歉，我是史密斯，我对这些不感兴趣。”对方生气地说，便挂断了电话。
应对指南：
作为销售员，忘记对方名字就意味着不重视他人，接下去的工作自然就很难开展。忘记他人的名字是无礼的表现。与顾客交往时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼顾客的名字，将会使顾客对你和你公司的好感与日俱增，这样才能笼络和维护更多的顾客。
做好收场，友好道别
重点预习：
适时恰当地收场，向客户友好道别。本次交易的收场是否适当，也许决定着是否有会下一次成交的机会。
案例导读：
夏宁是一个家房产公司的优秀销售员，由于其工作经验丰富，经理总是让他对公司新人进行培训指导。而他每一次在给新员工培训都会讲述自己初入行业的一个件事：
那是我进入公司的不久，由于工作主动热情，很快就拥有了自己的客户，可是业绩并不理想。眼看着月底就到了，而自己还没有做成一笔交易，我很是着急。也就在这个时候，我一直在联系的一个客户决定转换房产，于是我耐心地带他看了几处后，终于他确定了自己认为合适的房子。
接下来就顺利地行签订了买卖协议，可是当双方放下笔后，我却不知道此时应该怎么办？呆呆地坐，不敢先离开也不知道应该说什么？就这样，过了一会，还是那位客户对我说“小伙子，你现在可以离开了。”我才站起身与客户握手道别。
应对指南：
销售员可能都会遇到夏宁这种情况，尴尬局面的形成是因为他当初不懂如何与客户道别，怎么做才是合适而友好的方式，再加上当时签订了那么大一笔交易后激动的心情，可能就不知道如何是好了。每个销售员都应该明白收场后要和客户友好道别。这也是很重要的一个环节。
销售员应当认识到，完美的道别能为下一次接近奠定基础，创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。销售结束时，销售人员要有恰当的收场。既不能感激涕零令客户倒尽胃口，让客户生厌；也不能让客户觉得你太冷淡。在与客户道别时，要求销售人员面对客户，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。
因此，成交以后销售人员匆忙离开现场或表露出得意的神情，甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成交易后，销售人员应用恰当的方式对客户表示感谢，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感，对此点到即可。随即就应把话题转向其他，如具体地指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复交货条件的细节等。
第三周销售员气质修养
赞美会让客户产生好感
重点预习：
让客户产生好感的方法，是基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐。
案例导读：
姜波对客户方的总经理说：“张总，我听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您在这么短的时间内取得了这么辉煌的成就，真是太了不起了。”
张总听后，心里很高兴，于是向他介绍了本公司的产品特点，在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，到生产家具的大公司总经理的奋斗历程，还领姜波参观了他的工厂。在上漆车间里，张总拉出几件家具，向姜波炫耀那是他亲自上的漆。
姜波顺手将饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为。还没等总经理开口，姜波说：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且容易剥落，影响了家具的质量，您看是不是这样？”
张总连连点头：“是啊，最近听说有家公司推出了一种新型油漆，但并不了解，没有订购。”姜波连忙从包里掏出了一块刷了漆的木板，把它放在身边的水池里，然后介绍说：“如果待会木板没有膨胀，就说明漆的防水性很好，如果用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色，就说明漆的耐用性很好。”于是，这家公司很快就成了姜波公司的大客户。
应对指南：
姜波在见到客户时，并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品入手，这让总经理的心里非常受用，防范心理逐渐减弱。总经理在高兴之余，带领客人去参观其产品，姜波趁其心情愉快，在车间内点出家具的油漆性能差，直接影响了家具的质量，并在这个时候，展示了本公司的产品，相比之下，突显了本公司新型油漆的优点。
姜波通过赞美对方，先让客户对自己建立了好感，然后通过产品展示引导客户进行理性思考，于是，客户很自然地接受了姜波的建议。就这样，姜波争取到了这家客户，达到了销售产品的目的。
调查显示，85%以上的客户对销售人员没有好感。如果在销售中能意识到尊重、体谅、使客户快乐，相信您就能够发现许多让客户对你产生好感的途径。
获取客户好感的六大法则：
1.给客户良好的外观印象。
2.要记住客户的相关信息。
3.让你的客户有优越感。
4.替客户解决问题。
5.快乐开朗心情控制情绪。
6.小赠品赢得准客户。
学会理解和宽容
重点预习：
我们提倡的理解和宽容，是建立在相互信任和真诚的基础上的。只有彼此信任和保持诚意，大家才更容易沟通。
案例导读：
小辰有一个客户，从他们公司采购了一批材料。到月底的时候，对方已经发货的产品需要开票。可客户却要求暂缓开票，因为他们这次的新客户是外贸公司，不需要发票，而且由于公司规模尚小，进项发票每月都要控制，加上必要的避税考虑，希望能延迟。
其实开与不开，都在于小辰公司和销售人员决定，但是小辰选择了理解与支持。
到了下一个月，又到了开发票的时候，客户非常支持。甚至，在他们最新的项目中，也在尽量争取机会选用小辰公司的材料。
应对指南：
当时选择延迟开票时间，对于公司财务管理而言，是一种支持和让步，也是对客户要求的宽容和理解，而且这是在公司制度和实际需要允许范围内的。这种宽容和理解得到的回报，就是客户更信任和更愿意与销售员合作。这是相互理解和宽容之后，产生的积极影响。
诚信的销售员让客户安心
重点预习：
对于每一个销售员来讲，诚信显得尤为重要。销售失败并不可怕，可怕的是销售员对顾客失去诚信。
案例导读：
有一位销售员，每次登门销售总是随身带着闹钟。交谈刚开始，他便说：“我打扰您，10分钟。”10分钟后，闹钟一叫他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果对方商议顺利，对方会建议继续下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。
大部分客户第一次听到闹钟的声音时，都很惊讶。他总是温和地解释说：“对不起，是闹钟声，我说好，只打扰您10分钟的，现在时间到了。”绝大部分客户都会说：“嗯，你这个人真守信。”或者说：“你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”
应对指南：
销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，方法有很多，守时就是其中一种。人们常说，欺骗只能得逞一时，不会得逞一世。在今天，诚信已成为事业成功的重要因素。诚信是获取他人信任的基础，要想获得最大的信任、更多的利益，追求诚信是根本方法之一。投机取巧只能获得暂时的利益，而失去的将是更多的机会。
抱有一颗感恩的心
重点预习：
表达感恩之心，送礼物并不是唯一的方式。无论采用哪种方式，只要能够适宜地表达出感激之情，达到目的就可以。
案例导读：
小欧去一家公司应聘，这家公司只招聘大学毕业生从事销售员的工作，可他只受过中学教育。尽管如此，他还是去应聘了这个职位。后来经过他的再三请求，经理提供给他一个临时的销售职位。
但是他必须得有一辆交通工具，可是他穷得连一件新衣服都买不起，更何况买一辆车。他四处筹钱，终于买了一辆非常破旧的有篷货车。
有一次，一位客户要求前往公司的展示厅观看演示，那天雨下得很大，水灌进了车里，他和客户都湿透了。他向客户道歉，并且保证下次一定用一辆好一些的车来接她。
客户随口就问他什么时候能做到，他回答说，只要他的客户都能像她这样通情达理、乐于助人，在不久的将来，他一定能买得起好车。他顺利地完成了这笔交易。几个月后，他买了一辆好车。他用新车去把先前那位客户接出来吃饭，以表谢意。
从此他们成了生意上很好的合作伙伴。
应对指南：
这个年轻人明白自己想要什么，而且有坚忍的意志去争取他想要的东西，他知道人们会帮助他实现他的目标。他对那些曾经帮助过他的人抱有一颗感恩的心，在成功以后不忘回过头去表达他的谢意。
送小礼物也是感恩的一种方式。很多公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供销售人员拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力。不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
当一个充满自信的销售员
重点预习：
信心是销售人员制胜的法宝，相信自己，你也能成出色的销售员。
案例导读：
陈光是一家杀毒软件公司的销售员，上班第一天他信心百倍地向客户销售杀毒软件，可是好几天过去了，却毫无进展，一套都没卖出去，还受了一肚子气。一个星期后，陈光向部门经理诉苦：“经理，在那家公司销售是不可能完成的任务，他们对我的态度太差了。我在想，是不是我根本不适合销售这个行业？要不，你把我调到其他部门吧。”
经理耐心地听他说完，鼓励他说：“每个人都会经历这个阶段的，你不要这么快就怀疑自己，我觉得你还是很有潜力的。为什么不再试一试呢？要相信自己。”
第二天，陈光抱着尝试的心态又去那家客户公司，他谨记部门经理的话，告诉自己要争取向每一个人销售的机会。可是，在和客户谈话的过程中，他脑袋里还是不停地闪现一个念头：“我不适合做销售员，再努力也成功不了的。”他越来越没有了信心，沮丧地离开了那家公司。
应对指南：
故事中的陈光一开始意气风发，但是，在遇到几次打击之后，便开始怀疑自己的能力，丧失了信心和勇气，不敢面对客户，乃至不敢面对工作中的所有问题，最终辞职。
销售是最容易受到客户拒绝的工作，如果销售员不敢面对它，没有信心战胜它，那么销售员肯定无法取得成绩，也将永远被客户拒绝。面对客户的拒绝，销售员只有抱着“我一定会成功”的坚定信念，即使客户横眉冷对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访他，才能有所收获。
勇气使销售员的路越走越宽
重点预习：
销售人员要克服失败恐惧，建立勇气是所有销售员的一门必修课。
案例导读：
应对指南：
齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因做了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我2周的时间。”临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司领导建议。”
齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇蛮有把握的论文，并附有调查图表。
2周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
齐藤竹之助深有感触地说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”
销售新手，常常会害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。优秀的销售人员是不怕拒绝的，如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁，他们不会因为遭到拒绝而沮丧，因为他们有着明确的目标和自我意识。
事实上，80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。这并不意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”只不过因为他们不需要，不想要，不能用，买不起或者别的原因。销售员必须认识到拒绝绝不是针对个人的，越是退到拒绝，就越应该拿出勇气面对拒绝，分析原因，总结经验教训，以拒绝为垫脚石，一步步走向成功。
第四周做好充分准备再出发
每天都制订销售计划
重点预习：
销售计划是销售人员实现销售目标的具体指导和工作标准。通过周密详细的考虑，制定每步工作开展的细则，准备恰当的应急措施，以备不时之需，使销售人员有条不紊地从事销售工作，顺利实现销售目标。
案例导读：
有一个销售人员，刚开始时干劲十足，每天都制订拜访计划，并按计划去拜访很多客户，所以他的销售业绩也不错。后来随着他对销售工作的熟悉，他不再制订每天的工作计划，认为自己有足够的销售经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户越来越少，他的销售业绩不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。
后来，他们公司又来了一个销售人员，新来的销售人员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新销售人员身上，他又看到了自己以前的影子，意识到了自己的懒惰与消沉。从此，他每天都制订详细的工作计划，加上丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的高度。
应对指南：
销售人员只有制订出切实可行的销售计划，并依照这个计划去开展每天的工作，才能不断地提高销售业绩；没有计划的、毫无目的的销售会浪费宝贵的时间，甚至是徒劳无功的。
销售人员要将一天要拜访的顾客数量、拜访路线、拜访的内容等制订成书面的计划，不要只是靠着自己的大脑记忆。
设计有创意的开场白
重点预习：
针对不同身份的人，巧妙有创意的切入话题，用精彩的开场白抓住顾客的心，从而让其不自觉地陷入预先设置的“圈套”里。
案例导读：
张宇是戴尔公司的销售代表，他得知某省税务局将于今年年中采购一些服务器，林副局长是这个项目的负责人，他正直敬业，与人打交道总是很严肃。张宇为了避免两人第一次见面出现僵局，一直在思考一个好的开场白。直到他走进了税务局宽敞明亮的大堂，才突然有了灵感。
“林局长，您好，我是戴尔公司的小张。”
“你好。”
“林局长，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”
“很自豪？为什么？”
“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进税务局的大门，就有了不同的感觉。”
“噢，这么多。你们收入一定很高，你一般每个月缴多少？”
“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”
“如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。”
“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
“哦，我对税务不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。戴尔公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求？”
“好吧。”
应对指南：
开场白就是销售员见到客户以后第一次谈话，在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好谈话氛围。因此，一个好的开场白，对销售员来说无疑是销售成功的敲门砖。开场白的好与坏，在很大程度上决定了一次销售的成功与否。因此，每一个优秀的业务员在拜访客户之前都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，然后道出商品的各种优点以及使用它所能给客户带来的各种利益，以便迅速转入洽商阶段。
选择合适的时间拜访客户
重点预习：
上门拜访客户要注意选择合适的时间段。上午九点半之前不宜拜访。因为刚上班，都要做些当天的准备工作。一般十点或十点半之间，去比较合适。
案例导读：
星期一的早晨，小雅刚上班，正在主持例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作，这时有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门销售。
“对不起，我是某某文化用品公司的……”没等对方说完，小雅的同事中就有人不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？”
对方一看小雅她们都没有笑脸，便悻悻地走了。
被他这么一打扰，小雅都不记得自己说到哪里了，心里对这位不速之客更反感了。
应对指南：
过去的人出门讲究“黄道吉日”，销售员人拜访客户的时候，也应仔细研究，什么时候见面比较合适，一个好的开始就是成功的一半。
一般来说，如果客户星期日休息的话，那么周一就不宜去拜访。不只是周一，比如元旦、春节、五一和国庆节放假结束后的第一天上班时间，也不适合拜访客户。因为大家都要处理一些内部事务，而且会议比较多。即使你业务紧急，也要尽量避开上午，可以上午电话预约，下午过去。还有，月末各公司都比较忙乱，也不要拜访客户。
如果不打算请对方吃饭，你就不要在上午十一点半之后去拜访新客户；即使是拜访老客户，宁肯自己在外面吃了饭，也要等到下午一点半以后才去拜访。如果你想请一些关键人物吃饭，建立比较密切的关系那则另当别论。
做足功课再出发
重点预习：
准备工作做得好，可以让顾客感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。
案例导读：
全美最大的房地产开发商约翰·加尔布雷斯非常重视售前准备。他的儿子丹现在是该公司的负责人，加尔布雷斯常常会兴致勃勃地讲起，丹曾经如何为一次重要的销售活动做好充分准备。“有一次，我和丹正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到一幢价值600万美元大楼的售后回租事宜。这类生意需要对所谈到的利率和租金了如指掌。利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5%~5.5%的租金表。”
“也许你想不到，当我们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个不同利率相对应的不同租金数额。他一定以为我们会向他借计算器，但是我们没借，丹毫不费力地、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备，没有人能够如此快地心算出那些利率，丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心——我们终于成交了。”
应对指南：
要想成功销售，销售人员必须做好准备工作。通过事先的准备工作，销售人员会从潜在客户身上发现尽可能多的信息，例如他的生活习惯、他的家庭、他的关切点、他的兴趣、他的爱好、他的要求、他的需要、他的渴望，以便从这些信息中找到达成交易的关键点。
选择主场作战，让销售成功率上升
重点预习：
销售人员最好争取在己方地点进行销售。
案例导读：
田纳西州大学的心理学家萨德斯·特劳姆和卡洛伊曾经做过一个实验，实验的内容是让大学生们讨论问题，实验地点在大学生的宿舍。实验过程分为“在自己的宿舍讨论”和“在别人的宿舍讨论”两种情况。实验中，他们用秒表悄悄记录了学生们在自己宿舍的发言量以及以“客人”的身份去别人宿舍的发言量。结果表明，在自己宿舍里讨论的大学生能够自由发言，与此相对，作为客人时却发言不多。当讨论过程中出现两个人意见不一致的时候，往往是在自己宿舍的人占优势。
应对指南：
这个实验清楚地表明了空间对心理的影响，也就是说，在自己的领地进行谈判，能获得心理上的优势。
就像体育比赛一样，在己方场地举行比赛活动，己方获胜的可能性就会变得大一些。在自己熟悉的地点与客户洽谈能赢得很多优势，如各方面都感到比较习惯，可以随时向上级领导和行家里手请教，处理各种商业事务都处于主动地位。
你在自己的地盘上销售，客户或多或少会有紧张情绪，如果你彬彬有礼，让对方感到舒服放松的话，那他的紧张感就会大大缓解，而你也就赢得了他的信任——即使这时真正的销售还未开始。
记录好拜访过的客户
重点预习：
销售人员在销售过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是对那些已经有购买意向的客户，更要有详细的记录。
案例导读：
小李向一位顾客销售一台压板机，他先是介绍了机器的各种优点，最后告诉顾客：到目前为止，交货期一直定为六个月；从明年一月份起，交货期将延长为12个月。顾客告诉小李，自己不能马上做决定，让小李下月再来见他。
到了下个月，小李又去拜访这个客户，却把过去曾提过的交货期忘得一干二净。当顾客再次向他询问交货期限时，他仍说是六个月。忽然，小李想起他在一本有关销售的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在销售的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件，这样可以促成交易。于是他向顾客建议，只要马上订货，可以降价百分之十，而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五。顾客听到小李反复无常，一气之下中止了洽谈，小李只好扫兴而归。
应对指南：
如果小李在第一次拜访后有很好的访问记录，如果他不是因为在交货期和削价等问题上颠三倒四，又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备，那么第二次的洽谈也许会有成功的机会，可以减少一些不必要的麻烦。
所以我们平时非常有必要做好客户拜访记录。客户访问记录包括顾客特别感兴趣的问题，以及顾客提出的反对意见等内容。有了这些记录，能让销售人员的表述前后一致，更好地进行以后的拜访工作。