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商品管理是门市店经营管理的最重要部分之一，店长必须对之了如指掌，也只有这样，才能使各项决策有针对性和有成效性。商品管理不仅是对商品名称、功能和价格等的表面肤浅的认识，还包括对商品分类、品质、陈列、采购、库存等的认识与管理。
活用商品信息
在当今日新月异、发展极为迅猛的时代，只要有稍许懈怠，便会被别人远远抛在后面，因为明天的市场需求不可能和今天一样。
人们开店，总希望门庭若市，生意兴隆，但这只是一种良好的愿望，真正要实现，就必须摸清行情，真正做到以顾客为上帝。若没有了顾客，商品销售不出去，店铺也就不能生存，更别谈盈利了。单就此一点来说，店铺与顾客必须紧密联系。
顾客的需求是不断变化的，迎合了这些需求，就等于赢得了机会。索尼公司了解到人们已渐渐对大型收录机失去兴趣，更多的人转而喜欢将收录机随身携带，以便随时欣赏悦耳动听的音乐，便很快推出一批可装在衣袋里的小型收录机，因此很快受到了顾客的欢迎。
开店也是如此，店主应随时了解顾客的心理趋向和需求，并采取相应措施，以提供顾客所渴望的商品或所期待的服务。店主应该明白买卖的主体是顾客，要使他们心满意足地付出钞票，并且承认你的店铺的存在价值，才能财源滚滚。为了达到这一目的，店长必须不断地努力收集各种信息，以便了解顾客的真正需求。但顾客的需求有时很难摸清，尽管店长经常研究顾客的心理，但也经常把握不住顾客的心理。高明的店长要经常采用不同的方式了解并征求顾客的意见，然后在经营上加以改进和调整，以满足顾客的需求。
为了把握住顾客的真正需求，获取适时又适当的商品信息是有必要的。但是大部分门市店对商品信息收集都缺乏组织性和长期性。其中最大原因就是店长及店员工作太忙，另外有一点是即使他们对商品信息做收集，但也都局限于小范围。然而，为求理想效果，需要将商品信息的收集来源进行重新调整及确认，并且以后定期做信息收集，作为商品选择、补充订货的依据，这也是掌握顾客最理想的办法。
商品信息可由以下四种方式取得：
1购入源头信息
产地商品展示会、业界商展会、批发商的展示会等季节性商品动向，制造商的新商品介绍、商品目录、商品的商品知识及技术信息，批发商所收集的有关市场状况、同业经营态势信息，制造商及批发商的商品动向、赠品、季节商品等信息。
2新闻媒体信息
一般书报的相关记载，业界书报的新制品介绍、业界的动向、商品动向、市场状况等相关记事，有关消费者动态和倾向之杂志的报告、记事，政府及地方公共团体所发行的消费者调查报告，业界研讨会、讲习会等信息，各种研究机关的调查及建议案等。
3公司内贩卖信息
公司内的销售商品信息、顾客发生不满意见的报告、商品处理上应注意事项的联络。
4公司内计算情报
各部门的各种计划目标及其销售实绩资料。
以上各种信息的广泛收集非店长一个人所能承担，因而每个店员也要承担其责任内的信息搜集，或者由店长事先跟店员讲习，再让他们担负各自职内信息收集责任。除此之外，店员也必须将他所负责领域的信息收集情形向所有店员报告。
各店员对商品信息能够灵通，并将该知识及信息传授给其他店员，使全体店员进步向上。另外，如果店长认为某信息很重要，除了另做深入调查外，也应该收集一些与该信息有关联性的信息。
所收集的商品信息也难免有无法活用的例子，但如果没有信息的收集和活用，那根本无法从事适当的运营活动。尽管在活用上有困难，但如何去把它加以灵活运用确实是一件很重要的事情。
商品组合策略
怎样进行商品的组合可以说是每一位门市店店长碰到的一个重要而头疼的问题。
商品选择与组合原则
每一个门市店的营业面积和资金都是有限的，它不可能什么商品都出售，那么应当出售哪些商品呢？这些商品的选择与组合应当遵循什么原则呢？这些问题都是店长必须回答的，下面的几条原则仅供参考：
1顾及顾客需求
顾客的需求是繁多的，在组织表中可以小分类来满足顾客的基本需求，例如，可以陈列出售进口苹果、国产苹果等多种苹果来满足不同顾客的需求，而不是什么项目商品都出售，如不能在超市里出售汽车等。而这一点在小的零售店铺是做不到的。店长只能选择周转较快的商品，尽管顾客希望他们所需要的所有商品门市店都有售，但事实上任何一家门市店都做不到，因为门市店空间位置、财力等都是有限的。
2考虑商品品质与价格
一类商品中有很多品种，如饮料类就有碳酸饮料、蒸馏水、矿泉水、水果饮料；而在矿泉水中又有娃哈哈矿泉水、怡宝矿泉水、椰树矿泉水、农夫山泉，等等，那么在繁多的商品中如何选择呢？
要懂得选择，必须知道几个常识：
（1）一个在某一分类中具有最好价格的商品应为市场上最便宜的（在卖场尽量能达到最低的价格）且有合理的品质的商品。假如在上述各种矿泉水中，椰树矿泉水的进价最便宜，这并非是指它的价格比娃哈哈矿泉水便宜，而是指与市场上其他商场同一商品的进价相比较而言便宜，则可选择进货。
（2）高价位的商品往往是该小分类中销售的佼佼者。
（3）一般而言，一个小分类商品中，它们的价格带分布有一定的规律。
3便利性与有利性相结合
门市店的商品一般由食品、非食品和服务性商品三大类构成，其选择标准应考虑顾客的便利性与店本身经营的有利性，诸如：
（1）消费量大；
（2）购买频率高；
（3）品牌知名度较高；
（4）销售方法简单；
（5）均质性高；
（6）附加价值高；
（7）竞争性强；
（8）毛利率高；
（9）季节性强；
（10）能按商圈内主要顾客群的日常要求采购货物。
对这10个项目须满足5项以上。第1、2项与第3、5项常相应而生；而第3、4项与第7、8项常顾此失彼，追求第8项，常忽略了其他要项，因而销售业绩不佳；其中第10项最难，必须很努力，才能不断保持店铺的吸引力。
4“广度”与“深度”相配合
“广度”是指有利于“关联购买”，使顾客的购买动机能达到顺便买到关联的商品，亦即“一次购足”的需求。例如，购买面包与果酱，咖啡与糖、奶粉等。
对“深度”的认识有两种：第一，某一类（例如酒水类）的品种数很多，而其他类（例如酱油类、奶粉类）的品种数较少，则可谓酒水类上“深度”强，可形成该门市店在酒水类的品种齐全的强势印象和地位；第二，某一类（例如汽水类）的某一品种（例如350毫升的铝罐装可口可乐）的陈列量很多，其他同类商品的陈列量较少，则形成可口可乐铝罐装饮料的丰富感。
门市店的经营活动不外乎“买”（采购）与“卖”（销售）。买卖，说起来简单，但做起来却并不那么顺当。门市店的营业方式以“预测销售的可能性，事先购货陈列”的形态为主。这时，能否销售出去的判断，其重要性就显而易见了。而做出判断的过程，实乃“计划”动能的发挥，所以买卖之前的“商品化计划”就是“商品经营”的首要课题。
门市店所提供的“商品”，单指所陈列销售的“有形物”是不行的，一些“无形物”都应包括在内，例如：店铺形象、舒适的购物环境、亲切待客的气氛、一切提供便利性服务的措施等。这些“有形商品”与“无形商品”都必须事先加以规划、整合，从而形成较完整的“商品组合”策略。
获得更好商品组合的实质性措施
为了获得更好的商品组合，提高门市店的经营能力，店长可以采用如下一些实质性举措。
1经常到竞争对手店里看看
通过到竞争对手店里购物来找出本地最好的零售商，找出它们做得最好和最差的方面。让店员也参与到这种对对手评估的活动中来。如果你发现了竞争对手不经营的商品，就要在自己的店里增加这种商品。如果发现竞争对手在某些方面比本店做得好，就要找出改进的方法以比它做得更好。
店长常常会问：“我在竞争对手看什么？”其实，店长应该到竞争对手的店里去看的事情有很多，比如：
（1）看看对手的店里不经营什么商品，那些商品的品牌、型号、尺寸等；
（2）看看对手的价格点，特别是价格敏感型商品；
（3）看看对手的陈列，特别是端架和冲动区；
（4）观察对手的商品价值、特征和价格的标识；
（5）观察对手如何处理与顾客的关系；
（6）看看对手的收银程序；
（7）研究对手商品的价格展示方法；
（8）观察对手如何处理退货；
（9）观察对手如何处理顾客抱怨；
（10）寻找在价格方面应对竞争者采取的策略。
店长也可以每周派自己的店员到竞争对手的店里调查十几种商品的价格。如果他们发现竞争店里有卖得比自己店贵的商品或者发现竞争对手不经营的商品品种，而店长又能对这些发现给予奖励，这种工作就会变得很令人兴奋。
2经营一些互补性商品
要甘愿放弃一些大折扣商卖得不错的商品。然而要找出其弱点，然后在自己的店里加强那些互补性商品的销售力度，这样可以让门市店树立商品品种全的形象。
举个例子，家用电器商店的店长发现通过对商品进行重新组合可以让自己的店铺继续赢利。所有的折扣商店都以相当有竞争力的价格出售13英寸低档彩电，有些甚至是赔本销售，因此，在折扣商以低于本地零售商进价销售的环境下，本地零售商很难有效地与折扣商店竞争。他们发现，放弃经营大部分低档并且无利润的商品，转而加强经营那些在折扣商店里品种较少、服务较差而利润又较高的高档电视机是很明智的决定。
3保证清除卖得慢的商品
店长应让门市店的每一个人都投入到清除商品中的蹩脚货的活动中去。找出那些卖得慢的商品并将它们清除出店，还要找出能带来利润的相应的替代商品。
在货架上摆放的商品实际上就是钱，但是，“商品要动才能卖钱。”只有当它们被迅速卖出时，才可通过获得的利润来收回投资。不过，当摆放的商品长时间没有被销售出去时，它们就成为店铺的双重负担。此时，它们不但不能被指望用来收回投资，而且会随着在店铺摆放的时间越来越长而影响店铺的形象。
优化商品结构
每一位店长都不希望畅销商品缺货而滞销商品积压很多，这是一件很令人烦恼的事情。但往往就是这样，很多的店长都只是知道各种商品的大概销售状况，凭感觉经验行事。尽管他们也知道优化商品结构的重要性，但却不知从何下手，根据什么去进行挑选和淘汰。如A、B两种商品，A的毛利率高而周转率低，B的毛利率很低但周转率却较高，那么，如果要删除其中一个，那会是哪一个呢？因为商品都在不断地变化，更新换代，推陈出新，做出这样的决策将会是必要的和经常性的。
优化商品结构的一个前提条件就是要尽量使现在的货架陈列满商品，然后根据历史、现状和将来的发展来删除部分商品、增加新商品，调整各商品的空间，采取适当的销售措施。如果100平方米的陈列空间只利用到一半，那么现在能做的事情就是增加商品的数量和种类。优化商品结构就是指在以上的前提下从以下指标出发进行商品筛选：
1商品销售排行榜
这部分资料可从收银机系统和销售库存系统联成的电脑网络中读取。从这些资料里店长可知道每种商品的销售状况如何、毛利状况如何，然后进行分析，若经几次努力还未能将销售差的商品的业绩提升，那么就只有放弃这种商品了。
2商品贡献度
单从商品销售排行榜来挑选商品是不够科学的，而应把商品的贡献度作为指标。因为如果单从排行榜来判断，有时就会出现偏差。商品贡献度就考虑到这一情况，将其归为在一特定的销售期间内，哪种商品的贡献度大，那种商品赚钱就最多，这才是最重要的。
3损耗排行榜
这是一个不容忽视的问题，特别是有实力的零售超市逐渐经营生鲜食品，而生鲜食品的报废损耗从来都是很大的，因此要有损耗排行榜来对照，以便有效地实施控制。对于赚不够赔损耗的商品就应考虑运用删减或少量订货的方式来处理。
4商品周转率
谁都不愿意积压流动资金，10元现金胜于100元收据，故很多店长都愿卖周转率快的商品，而对周转率慢的商品则不敢压太多。
5新商品的导入
以上几个指标是说明如何进行挑选删除，但与此同时也要开发新商品来填充被删除的商品，所谓一个萝卜一个坑，这样才可保持店铺的活力。商品增加涉及到：（1）新商品增加多少呢？一般增加新商品数量要跟上被删除的数量，约为10%，同时也可以在一定时期内以增加新商品的数量来考核采购人员的业绩。（2）导入怎样价格的新商品？这就要求清楚本商场的商品价格带，太高价位的商品销不出去，太低价位的商品赚不够本。（3）导入自制品或其他制品。很多商场现在开始注重发展自有品牌，以免由于竞争造成和竞争者有太多的类似商品。如可向别人定制印有自己品牌标志的商品，如纸巾之类非差异化的商品。
6商品陈列及其他
在优化商品项目的同时也须优化商品的陈列和价格。如尽量使畅销商品陈列面积大一些，不要将好销商品陈列面积缩小，造成人为的销售障碍；对陈列位置、方式等也要考虑，如摆在货架哪个区、哪排货架、哪一格，等等。此外，优化商品的结构还得和采购及供货商充分沟通，以保证各种商品及时补货，有选择地自由流动。
优化商品结构是一项长期持续的工作，随着经济环境、消费习惯和季节等众多因素变化而发生波动。因此必须定期做出检讨改善，随机应变，才能使自己立于不败之地。
商品采购管理
门市店的本质是买卖商品，所以商品是门市店经营活动的物质基础。商品的好坏是能否赢得顾客的基本前提，正如一句经商谚语所说：“人叫人，千声不语；货叫人，点头自来。”有了顾客，就有了利润，因此，商店应以商品制胜，以货赢人。而要吸引顾客，商品采购是最关键的一环。俗话说：“采购好的商品等于卖出一半”，“买好才能卖好。”从表面上看，商品采购比起商品销售来，也许不大引人注目，但它在商店的繁荣和增加切实的利益上，是不可缺少的环节。
制定商品采购计划
店长在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。
在制定商品采购计划时，要坚持重点商品管理原则。由于现代社会新产品不断开发，门市店卖场面积有限，不可能把所有商品均纳入店铺销售范围；即使是目标市场比较狭窄的专业商店，也无法经营所有同类商品的花色品种。所以，店长必须对经营商品的品种进行优选，把销售量大、利润高、顾客必需的商品作为重点商品，进行重点管理。目前流行的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式。这种方法称为“ABC分类管理法”。
ABC分类管理法的操作步骤是将各种商品按金额大小顺序排列，计算出各类商品的金额比重和品种比重（单项比重和累计比重）。再将商品划分为ABC三种类别。A类商品是指获利高或占销售额比重大，而品种少的商品，一般金额比重为70%~80%，品种比重为5%~10%；C类商品是指获利低或占销售比重小，而品种多的商品，一般金额比重为5%~10%，品种比重为70%~80%；B类商品是处于A类和C类商品之间的商品，其金额比重为10%~20%。
将商品划分成ABC三类后，再根据分类结果实施分类管理。A类商品是重点商品，应进行重点控制。要定时定量采购，经常检查每个品种的储存情况，及时进行调整，务必使这类商品的库存量经常保持在合理的限度内，保证不脱销、不积压。对C类商品可以采用较简单的办法加以控制，如固定采购量、适当减少采购次数，由于这类商品所占销售额比重较小，而品种比重较大，因而需要把每种商品的库存量控制在最小限度内。对B类商品可实行一般控制，分大类进行管理，除其中销售额较高的部分品种参照A类商品管理外，其余大部分商品连同C类商品都可以采取定期检查存量的方法进行控制。
确定商品采购时间
一定商品有一定的采购季节，适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜；过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。因此，店长应权衡利弊，选择合理的采购时间。
1定时采购
定时采购，就是每隔一段固定时间采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。
定时采购的特点：采购周期固定，采购批量不固定。
采购周期根据企业采购该种商品的备运时间、平均日销售量及企业储备条件、供货商的供货特点等因素确定，一般由企业预先固定，或10天，或15天，或更长不等。采购批量则不固定，每次采购前，必须通过盘点了解商店的实际库存量，再定出采购批量。计算公式为：
采购批量=平均日销售量×采购周期+保险库存量—实际库存量
上式中，保险库存量是防止由消费需要发生变化和延期交货引起脱销的额外库存量。
2不定时采购
不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。
不定时采购的特点：采购批量固定，采购时间不固定。
不定时采购的采购批量可以参考经济采购批量的计算方法。这种采购的关键实际上是确定采购点的数据。
从上图可知，从A采购点开始到可以销售，一般需要一定的间隔时间，不可能随进随销。这段间隔期也称备运时间，包括：
①商品在途运输时间；
②商品验收入库时间；
③销售前整理加工时间；
④其他时间。
在这段时间内，存货通过逐日销售而下降，如果存量下降到A采购点而不开始采购，则商店就会冒脱销的风险；如果存量尚未下降到A采购点就提前采购，则商店要冒积压的风险。因此，当库存量下降到A或B采购点时，是开始采购的最适当时间。
采购点的计算公式如下：
采购点=平均日销售量×平均备运时间+保险库存量
商品采购策略
商品采购策略运用得当，不仅可以采购到优质货源，还可以保证企业盈利的稳定性。因此这里将介绍各种商品采购策略。
1买方市场下的采购策略
所谓买方市场，是指货源市场上供大于求，门市店居于主导地位的情况。这时，门市店可以凭借主动权随意挑选商品，将主要精力放在商品销售方面，坚持以销定进、以需定进、勤进快销的采购原则，加快资金周转，节省采购成本，提高销售利润。
2卖方市场下的采购策略
反过来，卖方市场则是指货源市场上供不应求，商品供应紧张，供货商居于主导地位的情况。这时，门市店必须集中精力抓好商品采购环节，以保证货源供应的稳定性和充足性。其策略主要有：
（1）广开进货渠道，联系多家供货商。
（2）与生产量联合，为其提供资金、设备等帮助。
（3）为生产商或供货商提供优惠，如由商店补助运输津贴、上门提货、提供广告援助，等等。
3不同生命周期商品的采购策略
商品从研制开发到畅销、疲软有一个生命周期，即试销期、成长期、成熟期和衰退期。商品处于不同生命阶段时，门市店所采取的进货策略也有所不同。
（1）试销期商品可以少量进货，待其市场看好再决定批量进货。
（2）成长期商品属畅销货，应积极扩大进货数量，利用广告进行促销。
（3）成熟期商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。
（4）衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。
商品采购人员管理
门市店经营对采购人员的职业素质要求较高，店长要经常对采购员进行培训，以提高其素质。
1商品采购人员的职责
商品采购人员的职责主要有以下方面：
（1）确保商品采购供应。随时了解各商品部的商品销售状况，为商品采购供应作准备。
（2）拟定商品采购计划。按期（一般以半个月或一个月为一周期）制定商品采购计划，包括重点商品的选择、商品价格、数量、供应商的选择等。
（3）具体采购。包括采价、议价、与供货商协商条件、商品引进及配送等。
（4）商品业务管理。包括检查各商品部销售状况，发现畅销和滞销商品，处理滞销商品，整理存货等。
（5）协助商品销售。制定商品促销计划，进行制定销售特价商品的计划，市场行销调查，了解消费者动态及竞争对手的促销措施和经营策略，等等。
（6）服务人员的培训。协助培训服务人员，让服务人员了解商品性能、特点等，掌握一定的商品知识，促进商品销售。
2商品采购人员的素质要求
对门市店的采购人员来讲，素质要求较高，包括以下两个方面：
（1）工作能力
采购人员的工作能力，除了具有较强的选择供货商、与供货商谈判等方面的业务能力外，还应具备较强的预测和决策能力以及人际关系协调能力等。这是因为，采购人员与顾客及销售现场的接触较少，而一些连锁企业的分店又分布于各个地区，其面对的消费偏好存在着一定程度的差异，这些因素都给采购人员预测商品需求变化趋势增加了难度；而且如果企业采购量大，时间性要求也高，采购人员在业务活动中必须经常进行果断决策。同时，采购人员必须在于与企业内有关部门人员，尤其是销售现场人员的关系协调中，善于把握消费需求信息，以保证采购商品的适销对路。
（2）知识结构
身为采购人员，应熟悉商品学、市场营销、经济法、数学和计算机管理等多门学科的知识。采购人员需要有较深厚的商品知识基础，了解同类商品不同品牌、产地、质量和价格的特征及其与本企业目标市场的适应性；有经济核算知识，熟悉商品成本构成、采购数量、时间、结算方式等对利润的影响；有政策法规知识，熟知合同签订的知识与技巧，防止签约失误造成损失；有市场预测知识与能力，掌握商品的产销规律；有市场营销知识，能科学合理地制定商场的促销策略。在工作阅历方面，不能仅限于采购工作经历。如西友公司规定采购人员必须担任过分店店长或商品部长，采购人员和中层管理人员及分店指导人员要定期轮换等，从而使采购人员具有丰富的商品知识和销售经验，熟悉商品运行的全过程，以便更好地承担商品采购任务。
采购人员的任务相当艰巨，事情也相当繁多，并非只是简单地在公司议价，有时还必须到各营业现场去观察商品的销售情形，有时也必须到竞争对手的店里去查看竞争对手的商品状况，更要寻找更好的货源，亲自到供应厂商处接洽业务。所以采购人员的行动，必须每周有一个行动计划，并且将计划报给采购经理，使采购经理能随时知道采购人员的行踪。
对于店长而言，如何规定采购人员的权限是一个较难把握的管理问题，一般是对采购人员采购商品的品种范围及一次订货金额做出限定，超出限额的商品采购应履行严格的报批手续。不过，实践中存在着“化整为零”的采购做法，通过减少每次订货的金额，增加定货的次数，来逃避采购金额上限的管理约束。另外，采购价格也较难统一把握。这除了加强采购人员的工作责任心和职业道德教育，还应提高管理人员的管理能力和改进其工作方法。比如，要求管理人员经常了解市场行情、参加商品交易会、熟悉供求价格及关系等，并对采购工作加强管理，制定严格的管理制度，以杜绝管理中的漏洞。很多门市店对采购人员的购货行为都有严格的监管程序，一般是由采购经理、分管副总经理（或总经理）、财务负责人等层层把关。
商品陈列
顾客进店前，通过对门市店橱窗展示品的浏览，可以初步了解本店经营商品的信息，但对具体商品的诸多方面是无法知晓的。顾客进店后，通过对陈列的各种商品浏览，就会一目了然，从而方便自己了解和挑选商品。
商品陈列，本身就是向顾客推荐商品。这是商品陈列的根本意义和目的。
合理得体的商品陈列，既可以提高顾客选购的主动性，又可以增强顾客对门市店的信任感，同时还能减少店员回答顾客提问的次数和时间，缩短交易过程，起到提高购销效率的作用。
培养店员的商品陈列意识
为使商品陈列更富于变化和经常更新，培养店员的商品陈列意识是极为重要的。因为店员是商品的直接接触者，商品的陈列工作是由店员来完成的，因而其陈列形式的变更和创新，也同样必须由店员来完成。
人们容易对一成不变的事物产生反感，商品的陈列也是这样。如果顾客每次走进商店之后看到的东西都是原来的样子，就不会有新鲜感，久而久之，甚至可能产生厌烦的心理。因此，即使陈列状况十分合理，店长也应当时常提醒店员：“这种摆放方式不太理想，请将它们改变一下吧！”这样才能使店员不断地改变商品的摆放方式。
那些不重视商品陈列的人会说：“既然没有顾客上门，商品陈列得再好不也等于白做吗？”如果店员有这种思想，那么店长应当趁早将其辞退；如果店长有这种思想，那么这家门市店离倒闭就为期不远了。没有顾客上门的原因在哪儿呢？不正是因为店内管理混乱，陈列杂乱无章吗？
对于柜台的最底层，宁可少摆些商品，也不能把它作为陈列商品的地方，因为顾客是不愿意往这些隐蔽之处去寻找自己所需要的商品的。因此，如柜台最底层、商品架的下层，只可利用它们存放存货，切不可用为陈列之处。
事实上，由于受条件的限制，大多数的人都会忽视商品陈列的重要作用，店员尤其如此。他们往往会说：“门面只有这么大，因而陈列也只好将就了。”这种想法是商品销售的大敌，店长应当及时地予以纠正。这时，宁可缩小陈列的面积，也不能将商品乱堆在一起。另外，如果门面实在太小，可利用照明设备和壁镜来增加舒适感和宽敞感，而绝不能有“将就”之想法。
在商品处于淡季的时候，往往容易出现商品积压的现象，这些商品就有被遗忘的可能，从而使它们长时间地摆放在柜台上。如果不采取措施，这些商品很可能就会永远销不出去了！
产生这些现象，除了淡季的原因，另外一点则是因为这些商品店员从来就没有去碰过它们，这些东西或是处于不显眼的地方，或是为另外的商品所掩盖，最终腐败、作废。
其实，无论是淡季还是旺季，保持商品本来的面貌是非常重要的。无论哪件商品，只要它出现在销售场所和顾客眼前，店员都要重视它，即使没有人购买它，也应当明显地用手去接触它、抚摸它，将它的位置换动；如果店员都不重视它，其被顾客购买的希望也就非常渺茫。
毫无疑问，如果在要求陈列更新时，使整个销售场所停止营业，那损失实在会很大。如果店员能养成良好的习惯，在工作中不断地调换商品的位置，那么就可能在不知不觉中使商品的陈列焕然一新。
因此，在寻求商品陈列的变化和更新问题上，作为店长，应当重视对店员的培养，只有这样才能使商品的陈列更吸引人。
下达商品陈列的基本要求
作为店长，有时候需要在店员面前使用他的权威。例如，在商品陈列上，店长就需要给店员下达一定的要求，这些要求包括：
1一目了然
当顾客走到或站在柜台或展示架前，就能形成对商品的整体感觉，并及时正确了解到与商品相关的信息，如产地、规格、品牌、价格、质地等。顾客一般不会购买陈列不清晰、摆放杂乱、排列无序的商品。
2展示使用功能
陈列是为了刺激顾客的购买欲望，因此商品陈列应使顾客感受到商品的使用功能和使用效果，如服装类商品悬挂展开或利用固定模特成穿着状的陈列方式。这样对大多数感性购买者有较强的吸引和诱导作用，容易使其较快地产生购买欲望。
3突出重点和特殊商品
重点和特殊商品的陈列要新颖或引人注目。重点商品是指门市店某一时期的重点商品商品、应季商品、时令商品等；特殊商品是指削价商品、优惠供应商品等。门市店对重点销售或特殊商品应专柜陈列、特殊摆放或用店堂广告说明、箭头指示等以引起进入门市店的顾客的注意。
4多变少动
一种商品不论其销售业绩如何都要经常更换，以给人生意兴隆的感觉。而少动是指一种或一类商品的陈列位置要相对稳定，使顾客逐渐习惯某类商品的固定销售位置，给顾客以稳定方便的感觉。如果个别类别的商品确实需要更换陈列位置，应做到标志醒目、寻找方便。
5便于顾客寻找选购
目前，门市店经营的商品品种越来越多，例如，一般连锁超市经营的商品有几千种到上万种之多。如何给顾客带来方便，如何使得顾客很容易地判断什么商品在什么部位，是商品陈列时需要认真解决的问题。通常，只要门市店的面积在500平方米以上，就应该设置统一规划的货位分布图。规模较大的门市店除了具有货位分布图，还应具备各楼面的商品指示牌和卖场区域性商品指示牌。一般来说，门市店商品的货位分布图设置在商店主要入口处的显眼位置，而每一楼层的商品指示牌多设在每一楼层的楼梯处和自动滚梯入口处，区域性商品指示牌设置在货架之间的通道上方。这些标牌的设计不仅要美观，而且要简洁、明了、易懂。据美国的两家超市对化妆品部和药品部的销售量变化所作的调查统计表明，利用了货位分布图和陈列架商品指示牌以后，销售额分别上升了223%和18%。
6满陈列
在商品陈列中，不管是在柜台上，还是货架上，商品陈列应显示出丰富性和规则性。货架上的商品必须经常充分地做到放满陈列，放满陈列的意义有三个方面：第一，货架不是满陈列，对顾客来说是商品自己的表现力降低了，从顾客心理学规律来看，任何一个顾客买东西都希望从丰富多彩、琳琅满目的商品中挑选，如看到货架或柜台上只剩下为数不多的商品时，大都会心存疑虑，惟恐是别人买剩下来的“落脚货”，最终不愿购买。在卖场几千种乃至上万种商品陈列的条件下，不是满陈列的商品，其销售效果往往是不佳的，甚至有些商品即使在数量上是放满的，但由于陈列方法不对，没有“站起来”，都躺在那儿，其销售效果也不会理想。第二，从门市店本身的利益来看，如货架常常空缺，就白白浪费了卖场有效的陈列空间，降低了货架的销售与储存功能，又相应地增加了商店仓库库存的压力，从而降低了商品的周转率。第三，商品陈列尽可能地将同一类商品中的不同规格、花式、款式的商品品种都丰富而有规则地展示出来，不仅能扩大顾客的选择度，给顾客留下一个商品丰富的好印象，而且可以提高所有门市店商品周转的物流效益。因此，应尽可能缩短商品库存时间，做到及时上柜、尽快陈列，以此达到希望的最好销售效果。美国一项调查资料表明，做不到满陈列的超市和放满陈列的超市相比较，后者的销售量按照不同种类的商品计算，可比前者分别提高14%~39%，平均提高24%。
教会店员掌握一定的陈列方法
与下达商品陈列的基本要求相比，教会店员掌握一定的陈列方法要复杂得多。因为陈列要求对所有的门市店而言大同小异，而陈列方法则要根据门市店的不同情况有选择地使用。
门市店商品陈列的基本方法可分为：集中陈列法和特殊陈列法。
1集中陈列法
这种方法把同一种商品集中陈列于卖场的同一个地方，最适合周转快的商品陈列，是门市店商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。使用好集中陈列法，以下几点要特别注意：
（1）按纵向原则陈列商品集团
商品集团可以理解为商品类别的中分类，而中分类的商品不管有多少小分类和单品项，都可认同是一种商品，如蔬菜是一个大分类，芹菜是一个中分类，西芹、药芹和水芹则是它的小分类。在实施集中陈列时应按纵向原则陈列，纵向陈列要比横向陈列效果好。如果是横向陈列，顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，就必须在陈列架前往返好几次，一次通过的话就必然会将某些商品看漏掉了；而如果是纵向陈列，顾客就会在一次性通过时，同时看清各集团的商品；这样就会起到好的销售效果。
（2）明确商品集团的轮廓
相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选购商品时就难以判断具体商品的位置，从而给挑选带来障碍。排除这种障碍，除了在商品陈列上可以把各商品群区分出来之外，对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用在不同商品群货架上粘上不同颜色的不干胶纸，通过色彩跳跃帮助顾客区分不同的商品，或者采用按商品颜色的色差进行陈列的方法。
（3）注意促销商品的配置布局与陈列
一般大卖场促销比小超级市场容易得多，原因在于大卖场的空间大，促销商品的配置、布局和陈列容易调整；而小超级市场的空间小，连堆头也不许做。但是，如果小超级市场能够灵活、充分地利用价格标签的颜色和店头广告，创造出良好的购物氛围，那么也能够做好促销活动。
（4）周转快的商品安排好的位置
对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的提高门市店销售额的手段。在门市中，所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为130~145厘米；其次是“中段”，即与腰的高度齐平的地方，其高度一般为80~90厘米；最不利的位置则是位于接近地面的地方，即下段。
2特殊陈列法
在门市店内，商品按类别集中陈列是最基本的陈列方法，它也构成了门市店陈列卖场的基础。在采用集中陈列的基础上，店长还可以传授给店员一些变化性的陈列方法，即特殊陈列法，以此打破陈列架的单调感，活跃卖场气氛。变化性的陈列是打动顾客、刺激其购买欲的利器。门市店店长必须多动脑筋，合理地运用技巧，才能创造利润。这里介绍几种常用的陈列方法：
（1）悬挂陈列法
此种方法适用于纺织服装和小型商品陈列，是指将商品展开悬挂或安放在一定或特制的支撑物上，使顾客能直接看到商品全貌或触摸到商品。
悬挂陈列法的使用一般分为两种：一是高处悬挂，即在柜橱上方安放各种支架或展示网来悬挂商品，大多属于固定陈列的一种，较少用于直接销售。目的是使顾客进店后从较远的位置就能清晰地看到商品，起到吸引顾客、烘托购物环境的作用。二是销售悬挂，主要是用于敞开售货，悬挂的高度一般是以15米为中心上下波动，是中国顾客选购、平视浏览和触摸商品的正常高度。
固定悬挂起装饰作用的陈列商品，应注意商品悬挂的艺术性，可以加入一定的陪衬物，如鱼具店中，用蓝色丝带模拟的水纹、一条咬住鱼钩的大鱼，周围配以不同的渔具，悬挂在装饰网上，一般能使顾客产生向往的心情。
由于悬挂是使商品展开，所以占用空间相对较大，对于销售悬挂的商品来说，就应注意悬挂时空间的合理使用；货架之间的走道不能太窄，过窄既妨碍行走，从销售的角度讲，更妨碍顾客的视觉效果。
（2）堆叠陈列法
堆叠陈列法是将商品由下而上罗列起来的陈列方法。一般用于商品本身装饰效果较一般，又是大众化的普通商品。堆叠的作用是用数量突出商品的陈列效果。
（3）几何图形法
几何图形法是将商品排列成几何图形进行陈列的方法，一般适用于小商品。
具体说来有两种做法：一是用于柜台内平摆的陈列装饰，将精制的小商品摆放成不同的图形，形成近距离观赏的优美小环境。但对购买频率高的通用小商品不可采用此法；体型稍大的小商品也不能适用此法，因为近距离的视觉形象效果较差，商品较大一般使人感觉散乱不整。二是用于柜橱、墙壁、橱窗上的立式陈列装饰，实质上是悬挂陈列的发展和变形。它是把小商品或顾客熟悉的小商品的内包装固定在展示壁上，组成几何图形或文字。它主要考虑装饰的中远距离效果，这种装饰多是单一的陈列，而不销售。
（4）叠钉折法
叠钉折法是用于纺织品等“软型”商品的一种陈列展示方法，是指利用某些商品本身形体性不强的特点，将其折叠或摆放成各种形状，用大头针和钉子固定在立式版面上。如将手帕、餐巾折叠成盛开的花朵或飞翔的蝴蝶，再配以适当的版面画，这样能产生较好的艺术效果。
（5）道具陈列法
道具陈列法是一种广泛应用的辅助方法，是指借用各种材料制作的支架、托板、模型和台架等来陈列展示商品。
上述陈列方法中，大多需要借助一定的陈列道具或工具以充分展示商品，道具陈列的最大作用在于能使顾客全面完整地或成使用状地了解商品。在现代门市店经营中，用于展示商品的道具，其多样性、实用性、灵活性等都达到了相当高的水平，能充分全面地展示商品的面貌和特点。
给店长的五点建议
对于商品的陈列，有些店长可能会认为：为了显示商品的丰富，就必须大量地陈列，令顾客感到琳琅满目，才能创造出活跃的气氛。事实上并非如此，对顾客产生吸引力的并不是大量的商品，特别是在当前物质过剩时代，人们所要求的商品是精、雅，并不是以多取胜。相反，因为大量地陈列商品，可能使人产生杂乱的感觉。
当然，每位顾客都希望自己所需的商品多陈列一点，这样不仅能显示出这种商品的重要性，同时自己在寻找时也更为方便。但是店长却不能这么认为，因为陈列空间有限，不可能满足每位顾客的此种要求。不过，店方能做到的是满足大部分顾客的此种要求。
无论哪家门市店，都会拥有某些主流顾客，因而对这部分顾客所需的商品就可以适当地多陈列。如果主流顾客是学生，则可将学生用品摆放在显眼的地方，而且可以适当地多存放各种类型的文具，这样主流顾客的需求就容易得到满足。在这种状态下，即使库存的商品不多，因为陈列上的效果，同样能使顾客产生丰富的感觉。
关于这一点，有一个很好的例子。东京的一家妇女用品小店，它压缩销售空间的1/3，放置一个休息室，顾客进入时必须经过这个休息室，这样改变形式后，销售业绩上升很快。虽然它陈列的东西减少了，但是它所采用的这种形式获得了顾客们的好感，有些顾客说：“本来没打算来买东西，但在休息室坐一会之后，看到柜台里陈列的东西，却又情不自禁地将其购买下来了。从这里可看出，随着时代的发展，销售部门只有突破故有的经营方式，才能在竞争中获得大利。同时也使我们认识到：商品的多少并不决定销售的多少，重要的是怎样使顾客在购买商品时感到舒适、愉快。”
可以说，时代的变迁已经让价廉物美的观念过时了，我们时常听到：“只要商品好，再高的价钱我也愿意买下来。”或是：“便宜无好货。”由于物质过剩，由于竞争对手增多，价格在人们购买决策当中所扮演的角色已越来越不重要了，他们往往凭一时的冲动、喜好来购买某物，他们以个人的心理为前提，决不会因为价格便宜就选择购买。作为店长，是必须充分认识到这一点的。针对这些问题，在商品陈列方面，给店长们提以下5点建议：
（1）所谓商品的丰富并非指商品繁多；
（2）价廉物美并不一定会增加利润；
（3）陈列必须注意顾客各层次之需要；
（4）主流顾客是利润的主要来源，因此必须尽可能地使陈列有利于主流顾客的欣赏、选择；
（5）在购物过程中，顾客是受双重因素影响的。
作为店长，在商品的陈列问题上如能很好地了解这几点，那么在商品陈列时就不会遇到太大的难题了。
商品库存管理
商品库存管理常被认为是后台管理，比不起现场销售管理重要而容易被忽视。其实由于绝大多数的卖场和仓库是相连的，他们的租金也几乎是相同的，因此如果不好好利用仓库空间，那么这部分租金无形中就会压给卖场了，给卖场销售造成一定的压力，同时混乱的仓库管理常会牵制现场的销售。如顾客需整箱的商品，员工到仓库左翻右翻，明知有货却找不着，结果顾客不愿意等太长时间便走了。尽量使单位仓库空间得以充分利用，同时保证各种商品进出仓库畅通无阻，积极配合现场销售工作是库存管理的主要任务。一般而言，商品库存管理包括以下内容：
1库存分区
将商品按部门或类别分区存放；也可按厂商划分，但这种情况较少，大多数采用前者。这样，员工就知道自己的商品堆放在哪里，还有多少存货，什么时候应该补货，简便快捷；避免不同商品交叉存放，有利于商品的先进先出。例如，在家乐福的蔬菜水果部门，其冷库里各类商品摆放的位置都有明确的规定，哪一格哪一行陈列什么样的商品，其店员都要能背得出来。
2库存更新
并非所有的区域一旦划定就不变，因为商品结构的变化，各部门不同商品的贡献度不一样，或随环境、季节的变迁，有些类别的商品会相应地增加而另一些则相应地减少，因此必要时还得对各区域进行重新界定。
3存货盘点
存货盘点属于定期工作项目，主要目的是确保门市店的利益。经营门市店的最大目标是获取“利润”。在日常营业中采取的各项措施，例如销售、展示、宣传等，都是为了提高业绩，创造利润。但此阶段的利润还不算是真正的利润，必须实地盘点存货，将实地盘点的存货与账面上的存货相比较，若相差不多，才能确保营业利润。
一般公司盘点以一年两次较为恰当。盘点存货必有损失，损失金额的大小可作为该部别的考核项目之一。
计算盘存损失金额公式为：账面库存金额—实地盘存金额=损失金额
账面库存金额=期初存货+本期进货—末期销售+移入金额—移出金额—退货金额+提写金额—降写金额
4库存分析
良好的库存管理不是只有在库存盘点时才知如何分析，而是在平时也要一目了然。分析库存量是否合理，哪些部分应该减少，哪些部分应该增加，以免造成压货或缺货。一般而言，远距离采购的库存可适当多一些，近距离的则少一点；周转率高的多一些，周转率低的则少一些。
商品的例外管理
退换货作业是店长可以遇到的棘手问题。
造成退换货的主要原因有以下一些：品质不良、订错货、送错货、过期品、滞销品、商品标识不符等。商品退换，一般不大为供货商所接受，除非证明品质不良或标识不符，因此必须事先有协议约定。退换货作业可单独进行，也可与进货作业相配合，利用进货回程将退换货带回。在退换货作业上应注意：
1供货商确认，即先查明待退换商品所属的供货商或送货单位。
2填写退货申请单，注明其数量、品名及退货原因。
3办退货之前，先通知财务单位扣押货款，以免供货商不认账。
4退调商品要妥善保管，应规划专门区域暂存，整齐分类才易管理。
5一旦确认商品不符合要求，要迅速联络供货商办理退调货。
6退货时确认扣款方式、时间和金额，退换货最好定期办理，如每周一次或每10天一次。
企业经营大方针的决定，取决于学识与智慧；而经营管理的推动，则需要能力与经验。学识，可以从书籍阅读中吸收；但经验却多是长年累月从错误中汲取的成果，从不断地工作中才能获取心得。
在门市店的经营管理方面也是如此，对于商品管理店铺运营等项目技术，可以由中外技术合作而迅速取得；但在毛利率及损耗控制等方面，则没有速成的方法，必须靠经营者自己去体会，从无数次失败的教训中总结经验，才能确立有效的损耗管理模式。
1分析损耗产生的原因
门市店采取开放式自助销售，在货架上陈列各式各样的商品供消费者选择。因此，在商品管理上，不可能面面俱到，而发生商品混乱、无序及破损、弄脏、偷窃耗损、不明耗损、废弃耗损或降价耗损等情形，利润将被消耗。所以，为有效防止损耗，必须先了解损耗发生的原因，才能确保利润。
在此，特将损耗发生的原因详述如下，以供参考。
（1）前台收银
①收银员漏输入收银机：可能是故意的，如碰到熟人等。
②按错设定的快速键：收银员追求速度，把外观包装类似的商品视为同一商品结账。
③收银员利用退货键、立即更正键消除登打金额，乘机抽取金钱。
④特卖期间的特价品，欲以原售价退回。
（2）卖场管理
①偷窃，自带空盒，将商品放入空盒，包装盒留下；利用随身皮包、购物袋夹带商品。
②POP、价格卡不清楚或错误，顾客要求以较低的价格购买。
③商品组人员或供货商将标价贴错（高价低贴）。
④顾客故意将低价商品的标签贴于高价商品上。
⑤商品遭破坏无法退货：顾客或员工疏忽毁损商品，无法退给供应商。
（3）后台管理
①单品资料建档不准确：如内码数量有误，会造成单品库存数量计算不正确。
②促销结束后未回价：可能持续地以低于原售价卖出。
③会计作业流程控管有疏忽：如重复付款。
④进货管理作业流程控管有疏失：如实收数为零，但进货建档却误认为有。
⑤标价处理不对：相同产品，不同条码；不同包装，相同条码；相同产品，不同包装。
⑥退货单价未按先进先出办理：如以高价进，低价退。
⑦退货作业未当日完成：则当日反映的销货成本不准。
⑧员工于店内偷窃或夹带卖场商品。
⑨盘点人员未确实盘点。
不能使用的商品列入库存。
赠品买二送一，却计入存货。
已办退货或已报废的商品，盘点时却计入库存计算。
月底进货未入账，却盘入库存，使账面存货虚增。
顾客已兑换商品的兑换券，未妥善保管入账，致使顾客或员工重复兑换。
供货商调整价差：供货商临时调低售价，致店内库存损失（如降价）；供货商临时调高售价，导致店内无法及时转价。
外卖、外送商品管理不当：未登记、未收现金、未经检查带出。
（4）仓管、验货
①未经批准而自行发出的订购单（订购单兼进货验收单）：如此供货商可能利用管理上疏失，伪造签收单，向管理部门换取进货验收单，以达到领取货款的目的。
②验收管理不确实：商品数量不足、未仔细核对商品条码、以低价品冒充高价品、促销赠品未随货送入仓库并验收、重复验收。
③供货商进出管理不当：供货商将商品夹藏于空纸箱内，蒙骗带出；退货的商品未确实检查，导致被夹于其他商品中而带出去；待退货商品因管理不慎遗失或被窃。
2门市店损耗的防止
损耗管理并不容易，它涉及了太多人为的疏忽，而商品损耗的发生会对门市店的经营产生不良影响，店长必须根据损耗发生的原因，有针对性地采取措施，加强管理，堵塞漏洞，尽量使各类损失减少到最小。具体管理措施如下：
（1）供应商出入管理
①供应商进入门市店必须先向后场登记，或领取出入证方能进入。
②离开时经检查，交回出入证方可放行。
③供应商在卖场或后场更换坏品时，须有退货单或先在后场取得提货单，且经部门主管批准后，方可退换。
④供应商送货后的空箱必须打开，纸袋则要折平，以免偷带商品出店。
⑤供应商的车辆离开时，需经门市店工作人员检查后，方可离开。
（2）员工出入管理
①员工上下班时，必须由规定的出入口出入。
②员工所携带的皮包不得带入卖场或作业现场，应暂时存放于员工休息室内。
（3）员工购物管理
①严禁员工在工作时间购物或预留商品。
②员工购物必须在规定的专门收银台进行结帐。
③员工在休息时间或下班后所购物品不能带入卖场或作业现场，只能暂存于员工休息室的衣物柜。
④员工所购商品，应有发票和收银条，以备警卫或验收人员检查。
（4）收银机管理
①避免收银员使用退货键或更正键来消除已登录的商品记录。
②收银主管须注意各收银台的金额进度，如果发现异常情况要先停止该机台工作，进行检查。
③新进收银员上机时务必要由资深收银员陪同，防止由于紧张而发生错误。
（5）外卖、外送商品的管理
①每日定时外送作业。
②由专人打印外送单，并清点好商品。
③由送货人员接手将商品携至准备区。
④送至顾客处所时清点给顾客，并请顾客签收回执。
⑤顾客临时要求送货，一定要先结账付款后，将送货单由店长或保安核准后，方可外送。
（6）超市生鲜商品管理
①生鲜商品有些须当日售完，如鱼片、绞肉、活虾等，因此，对于此类商品在每日的销售高峰期就要逐渐打折降价出售，以免成为坏品。
②生鲜商品管理人员应彻底执行翻堆工作，防止新旧生鲜商品混淆，鲜度下降。
③生鲜商品作业人员应尽量避免作业时间太长或作业现场湿度过高，使商品的鲜度下降。
④冷藏冷冻设备应定期检查，一般每月3次为宜。
⑤生鲜商品须严格控制库存。
3异常警讯的防范
（1）不告而别
是指员工没辞职就离开，当员工不辞而别时：
①马上清场。
②更换所有的锁，并清点所有钥匙是否有遗失。
③检查现金，看是否有短少。
④清点账面与实际商品数量，防止商品短少的发生。
（2）在收银机上或其他高处的设备及商品处发现现金
①检查排班表，了解在此时段内轮班人员是哪些人。
②将人员打散，让其在不同班次作业，避免人员间相互串通。
③要确实贯彻每日现金清点作业与交接作业，并且当场立即询问员工该金钱的由来。
（3）员工的行为举止怪异或者工作态度改变
①主动关心该名员工，并询问其是否有工作上的不如意，或家中有事，或感情纠纷等。
②更动该员工轮班别，谨防其违法。
4空箱是指店内发现未依规定放置的空的商品包装盒
①检讨员工购物政策和手续是否有缺失，并寻求改进。
②详细检核出售商品，与实际库存比照，慎防商品遭窃。
如何提升毛利率
“商品的真实售价”减去其“进货成本”的余额，就是商品的贡献边际，即“毛利额”。用“毛利额”除以“定价”，即可得到“毛利率”这一衡量商品贡献度的指标。
创造“营业额”是确保“利润”的手段，毛利额、毛利率的计划与分析应成为店长工作的中心，仅停留于营业额的目标与检计是不行的。提高毛利率的方法有两种：
第一，降低进货成本，这涉及到采购能力与供货商的能力及合作意愿。
第二，商品组合的调整改善，亦即应进行商品组合与构成比分析，按照“毛利额”策划、比较，而不只按“营业额”规划，并应做到下列各点：计划各类别商品的毛利额对其去年实绩的成长率，计划调整各类别商品的毛利额占总毛利额的“构成比率”，定期检讨各商品类别毛利额构成比的计划数值与实绩数值。
为了更清楚地说明提升毛利率的方法，请看这样的实例。
假设某门市店的销售构成比及各类别商品的毛利率如表2—1所示，其全店毛利率为23%；今若想提升1%毛利率，则可由价格敏感度不高的商品类别着手进行调整。
有效掌握商品周转
商品周转率反映的之计算方法有附表A、B、C三种方式。
A式的商品周转率是把投下资本的商品和销售额关联如何活用的一种看法，B式和C式的周转率是要测定商品到底会做怎样的周转。一般而言，商品投下资本的效率如何，可用A式所算出来的商品周转率作评判。平均库存金额也可由上述甲、乙两项方法求出。要求期中平均库存金额时，可用月底库存金额的平均数求之。而计数基础要统一，这是很必要的。
A式的商品周转率也含有以下的意思：
①跟商品平均库存额相比，在一年当中可获得几倍销售金额呢？
②商品投下资本可从销售金额中做几回的回收呢？能再做投入吗？商品投下资本在回收过程中可获得几回的利益？回数如果多就能早收回，库存期间也会变短。如果获得高倍率的销售额时，库存金额就会被有效利用。
商品一周转所需要的日数就叫做商品周转期间。如果是一年12周转，一周转所需要天数为30天。如果以一年12周转来做表示，在销售场比较难以了解，以30天天数来做表示，反而比较好了解。
商品周转率如果用单年度的水准做测定时，库存金额目标是无法用金额来固定表示的，而要用商品周转率来表示。销售金额如果增加；商品库存金额目标就会增加，反之，销售金额如果减少，商品库存金额目标就会减少。可以说，所有情况都反映到事实上。
销售业绩不是随意而为的结果，从预算、目标、执行、完成一直到最后的检讨，它必须是管理下的结果，而不经过管理的门市店业绩永远将无法达到科学化进步的水平，更无法脱颖而出！
订立销售业绩目标
要想获得门市店的永续经营与发展，店长必须制订定量的销售业绩目标，并获得全体员工的认同，团结全员向着目标努力，最终实现门市店良好的经营业绩。
衡量销售业绩的各项指标
1营业额
通常会依不同的时间来记录，比如每日、每周、每旬、每月、每季或每年的营业额；也可以特别的活动期间来记录，比如周年折扣期间的营业额。这是最常用的销售业绩评估项目，可以直接由各店的销售记录取得，但是并不能计算出精确的利润，例如某家店的成本费用惊人，所以即使营业额相当高，但实际的利润可能很有限。
2销售量
销售量的增加不一定是利润的增加，销售量和销售价格成反比，如果折扣大，销售量虽然增加，但是利润还是很低，有时销售业绩反而不如折扣较低、数量较少的销售量。
3利润额
利润额一般指毛利额、净利额及投资报酬率。毛利额指营业额扣除成本费用后的税前毛利额，这种评估项目虽然比较偏财务方面，但是也是运营中追求的重要指标。
4费用额
指维持运营所耗的成本，一般包括租金、折旧、人事费用、营运费用等。一个高营业额的店，如果费用额也高就会抵消它的利润，与销售业绩最直接的就是营运费用。
5增长率
指与历史数据的比较，实务上常与去年同期的数据比较，比如营业额增长率、市场占有率、重要商品的增长率等。
6业绩达成率
一般公司对所属运营部门或店铺，都会在新年度开始前，制订不同的营业目标，销售额与预定目标的比例即为业绩达成率，由业绩达成率可以知道实际的销售状况。
7空间效益（营业额/平方米）
将营业额除以店铺面积数，由此项可看出每单位空间所提供的效益，这时店铺之间就有可比性。这个指标是衡量一个店铺利润水平的重要指标。
8员工贡献效益
指退货率、损坏率、商品周转率、平均库存等与商品有关的绩效项目，这些虽然和运营是间接关联，但是可以由这些评估项目审核运营的品质。
9销售分析资料
指来客流量、每单平均成交额及时段营业额等店铺销售资料。
订立销售业绩目标的方法
作为店长，要怎么订出销售目标呢？
在这里提供几个方法供各位参考。
1由地点与业界平均值来决定
首先，调查在通过店前的行人当中，属于本店的销售顾客层占多少。
然后估计一天大约有几个人会进门消费。
接着，去问几家有主要往来的批发商，找出业界的顾客购买率及消费金额平均值。
于是，利用“预估来店客数×业界平均购买率×业界平均顾客消费额”的公式，可得出“日平均销售额”，将这个日平均值乘以实际营业日，很容易算出年度或单月的营业额标准。
2参考相关统计数据
现在有不少相关图书，可以根据上面的统计数据订出自己的目标。
3视商圈决定
这里所谓的商圈，是指店面所处区域，尤其是步行10分钟左右，骑自行车15分钟可到，客人觉得“交通方便”的范围。
商圈内消费同性质商店也许不少，查一查他们的卖场面积，算出自己店应占的比例（商圈内需要额的百分比）。
最后，把这比例乘上“商圈内消费需要额”就可以得到销售目标值了。
4损益平衡分析法
这是一个为了节约经费、创造利润，计算每个月必须达到多少销售额的方法。
把人事费用、房租、广告宣传费、水电费、交通费、折旧费等按月支出的费用统计出来，用“作为目标的销货毛利率”来除。
这就是一个月的损益平衡点销货总额。
所谓销货毛利率，就是销货收入与销货成本的差额，公式为销货毛利除以销货净额。这样，虽然收支可以保持平衡，但根本赚不到钱。因此，应设法让损益平衡点落在净销总额的80%处。
损益平衡点净销总额÷08（作为目标的损益平衡点比率），结果就是销售目标值。
除了以上介绍的方法之外，也有人用库存量来算销售目标值。然而不管使用哪种方法，都不能保证万无一失。在此希望店长注意的是，多用几种方法算出答案，再将这些答案整合，参考商品和服务项目来取舍，这是比较保险的做法。
透析顾客购买心理
提升销售业绩的第一步就是要激发顾客的购买欲望，促其购买而顾客的购买行为是受其购买心理支配的。因此，要想提升销售业绩，就不能不研究顾客的购买心理。这些心理主要包括：
求实购买心理
这种心理是顾客在购买商品时追求商品的使用价值而形成的，也是消费者中最有普遍性、代表性的购买心理。具有这种购买心理的顾客在选购商品时，特别重视商品的内在质量、实际效用，而对商品的款式是否新颖、造型是否美观则不太强调。在这种心理支配下所选购的商品往往是日常生活用品，因为这类商品是周期性购买、重复性消费，商品使用寿命的长短、使用方便与否成为主要影响因素。
1求美心理
这种心理是顾客在选购商品时不以使用价值为购买原则，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。不仅仅关注商品的价格、质量、服务，同时也关注商品的包装、款式、颜色等形体价值。存在这类心理的顾客主要是年轻女性。
2求名心理
这种心理是顾客在选购商品时，特别重视商品的名气。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己的特殊地位，或炫耀自己的非凡能力。该类顾客大部分是城市青年男女。
3求实心理
低收入者和一些家庭主妇在选购商品时，不过分强调商品的美观，而以实惠耐用为主。
4求新心理
青少年和儿童的显著特点就是对什么东西都好奇，凡是新奇有趣的东西都能对其产生强列的诱惑力。他们在选购商品时尤其注重商品的款式和眼下的流行样式，对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。
从众购买心理
也叫从众购买动机。是指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买或消费行为而形成的动机。由于模仿是一种非常普遍的社会心理，因此，这种购买心理也具有普遍性。社会不同时期的流行商品，往往是由模仿购买动机推动而形成的。例如，有的顾客看到邻居、亲戚或同事购买电冰箱，用起来很方便，感到自己也有必要买一个。听到他人以亲身经验谈论洗衣机给家庭清洁带来的种种方便，便随之产生购买洗衣机的打算。至于购买日常生活用品，穿衣戴帽，模仿性就更普遍了。模仿有重复性模仿和创造性模仿，就模仿动机形成来讲，购买商品的榜样、模型越具有代表性、权威性，人们的模仿心理越强烈，模仿动机越能支配人们的购买行为。
好癖购买心理
这是顾客为满足其个人特殊爱好而形成的购买心理。这种购买心理的形成往往与顾客的生活习惯、业余爱好和从事的工作密切相关。例如，有的顾客爱好种花养鱼、收藏古董字画、集邮、摄影、修理无线电器等，由此，形成对这些商品特殊的偏爱与习惯性购买。在这种购买心理支配下的顾客，选择商品往往以符合自己的需要为准则，他们具有较高的欣赏水平和挑选能力，以购买这些商品来获得最大的心理满足。
求速购买心理
这种购买心理是顾客在购买商品时，希望得到快速方便的服务而形成。具有这种购买心理的顾客对时间、效率特别重视，而商品本身则不太挑剔。他们特别关心能否快速方便地买到商品，讨厌繁琐的购买程序、过长的候购时间和低售货效率；同时，也希望购买的商品携带方便、使用方便和维修方便。具有这种购买心理的顾客大多是知识分子、普通公务员和大学生。
综上所述，我们对支配和影响消费者购买行为的几种具体的购买心理进行了分析，这并不是说，各种购买心理都是各自独立的。在消费者的购买行为中，各种不同的购买心理相互交错，相互制约。某些情况下，一种购买心理处于优势地位，起支配作用，其他购买心理则起辅助作用；而有些情况下，两种购买心理同处于支配地位，共同发挥作用。例如，多数顾客在购买日常生活用品时，往往既讲经济实惠，又考虑价格低廉；而在购买高档耐用消费品时，则讲求商品的质量、名牌，即使价格贵些，也不挑剔。所以对支配顾客购买行为的具体心理也要具体分析，切忌生搬硬套，简单划一。
了解顾客的购买心理过程
在研究如何应对顾客购买商品之际，除了要掌握顾客的购买心理，还必须充分了解顾客在购物时的心理转换过程。因为不能了解顾客心理，便无法满足顾客的需求。
来到店内的顾客究竟在怎样的心态下购物？其购物时的心情变化则如下所示。依此过程可研究顾客购物时的心理变化。
注意→兴趣→联想→欲望→比较检讨→信念→行动→满足
1注意
走进门市店，顾客会有意或无意地为店内的广告、陈列的商品所吸引，或者有目的地寻找购买目标。当他们看到自己喜欢的某种商品时，就会集中精力注视这种商品，然后要求营业员出示这种商品，自己再反复观看。
2兴趣
在观看的过程中，顾客会根据自己的喜好，观察和评判商品的色彩、光泽、款式、质量、性能、价格以及使用方法等。在对这种商品产生了较浓厚的兴趣后，还会向营业员进一步咨询了解。
3联想
一旦顾客对某种商品产生较浓厚的兴趣，就会通过进一步观察了解，获得对目标商品的主观感受，同时还会联想到自己或他人使用这种商品时的情景。如自我欣赏的神态、愉快的心情以及众人的反应等。
4欲望
随着顾客对商品性能认识的逐步深入，可能激起为满足需要而拥有目标商品的购买欲望。但是，大多数顾客普遍存在着选择心理，一般不会在此阶段做出购买决定。
5比较检讨
当顾客对目标商品的期待感提高之际，在与周围其他并列的许多商品比较的同时，更会和友人使用的物品或其他商店所陈列的物品与自己的经验相对照，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一番比较检讨。
在这一阶段，顾客总是对挑选商品产生困惑，因此他们正有求于营业员良好的建议和指导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导，那么顾客将困惑于“和家人研究看看”、“会再来”而掉头离去。
因此，比较检讨阶段对营业员而言，其应对相当重要，也可以说不是件容易的事。
6信念
经过各种比较检讨之后，终于发现自己所需要的、相当适合自己的喜好的商品而决定购买。此时顾客的信念有如下二点：一是对营业员的信赖。知道顾客需要而协助挑选，且满怀信心推荐的营业员所说的话应该错不了。二是信赖商店和制造商。“这类商品相当适合自己的喜好”，“这个没有问题，值得信赖”等对商品的信赖源于本身的感觉、经验和判断力。
7行动
一旦形成信念，顾客就会下定决心购买，具体言之，即把钱交给营业员，“请把它包起来”，“就这个吧！”此一购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。销售之所以困难在于掌握时机，只要时机一消逝，即使曾经的畅销品也变得不畅销，喊出“跳楼大甩卖”也不管用。
8满足
买卖完成之后，即使收取了顾客的金钱，销售行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装、找回零钱、送到手边等，使顾客在购物后有满足感。
一般来说，购物的满足感有如下两项，即购物终了时的满足感和使用购买品的满足感。而这里所思考的购买心理过程则不包含后者。
至于购物终了时的满足感，又可分为两种：其一为买到好商品的满足感，其二是来自营业员令人愉快的应对、态度和建议的满足感。这两种满足感虽各有不同，但有其共同点，又因两者有互补作用，所以两者相加能为顾客带来更大的喜悦。
当顾客带着这么高的满足感走出商店，必折服于营业员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老主顾了。
接待顾客的技巧
根据顾客购买心理活动过程的八个阶段，营业员要针对顾客的心理需求，掌握各阶段接待顾客的技巧。
一般来说，当顾客的心理处在注意阶段时，商品及陈列效果发挥主要的作用，渐次进入到兴趣、联想、欲望阶段时，商品及陈列效果就会慢慢地减弱，而营业员的能力逐渐发挥出来了，直到送顾客出门为止。
因此，顾客的购买心理活动过程越是进入后半部分，营业员的态度和接待技巧对顾客的心理影响越大。这就要求营业员必须把握住顾客购买心理活动的进程。并以自己的诚心和接待技巧做好销售服务工作，使顾客高兴而来，满意而归。
相对于顾客购买心理活动过程的八个阶段，营业员接待顾客的一般程序可以分为七个步骤。下面对各步骤中接待顾客的技巧进行说明。
等待销售时机应注意的事项
“等待销售时机”经常被解释为“等待顾客到来”，这是不正确的。所谓等待时机，按文字上的解释是“整理准备、等待时机到来”之意，处于顾客购买心理从“注意”到“兴趣”的阶段。
这里所谓的时机是什么呢？顾客声音接近即是时机。因此，等待销售时机的正确解释是，在卖场准备销售，等待顾客的声音接近。所以，等待销售时机就包含准备销售和顾客声音两个要素。但是，对于顾客声音，要想掌握好时机是极不容易的。因为好时机稍纵即逝。而营业员不可稍有偷懒，无视顾客之存在，或与卖场内的同事闲聊、游玩；必须不断观察顾客的动态，注意其声音。
1等待销售时机的错误做法
（1）和同事闲聊。
（2）靠着柱子和箱子胡思乱想。
（3）阅读报刊。
（4）远离自己的销售场所。
（5）欲批评顾客的服装，不怀好意地瞧。
（6）打哈欠。
（7）失神地整理票据，连顾客来到眼前都不知道。
2等待销售时机的正确姿势
（1）双脚稍开，自然、不感到累的站姿。
（2）双手合于前方（若双手合于后，令人总有不可亲近之感）。
（3）双手置于收银台时，稍后重叠。
（4）正视着顾客，否则亦应注意顾客的一举一动，尤其是声音。
3等待销售时机的正确位置
（1）本身所负责的商品能一目了然之处——商品和顾客的活动一清二楚。
（2）能看到顾客视线之处。
（3）顾客出声时能立刻接近之处。
（4）移动到稍近顾客之处。
4眼前没有任何顾客时
眼前没有顾客时，如果仍保持正确等待销售时机的姿势是很痛苦的事，也会徒劳无功。所以，此时可进行下面的作业：
（1）整理、补充商品。
（2）打扫收银台。
（3）打扫、整理卖场内部和玻璃。
（4）整理票据。
接近顾客时机的要领
所谓“接近顾客”，是指当顾客对某种商品发生了兴趣时，营业员主动打招呼接近顾客。营业员与顾客初步接触的最佳时机，应该是在顾客购买心理的“兴趣、联想”之间，在这之前和这之后都不是适当的接近时机。
所以，当顾客的心理从“兴趣”转变成“联想”之时，营业员若能适时接近，可轻易抓住客人的心，并引导他购买，这可以说非常有效。不过，我们并非心理学家，不可能彻底看穿顾客的心理，所以我们不妨持相反的立场，先观察顾客的态度或动作，再来联想其心理状态是否居于“兴趣”与“联想”之间，这样可能是较好的方法吧！随后可和接近的最好时机衔接上。
1接近顾客的时机
通常销售工作展开时，接近顾客可以掌握下列时机：
（1）顾客一直注视着同一件商品时
这个时候，正是招呼的时机。因为长时间只看着同样的商品，证明这位顾客不知什么原因对那商品有“兴趣”，或者有时候他的心情已经到达“联想”的阶段了。
这时招呼的方法为，从顾客的正面或是侧面，不慌不忙地说声“欢迎光临”。若是认为顾客已经进入“联想”的阶段的话，不妨用比“欢迎光临”更能令“联想”高涨的语句，例如“这个设计得很不错哦”这样的语句来招呼，也许较为恰当。
（2）顾客用手触摸商品时
一直看着某件商品的顾客有时会用手去触摸商品，这表示他对那商品感兴趣。人对引发他兴趣的东西，往往会摸摸看，来证实一下。利用此一特点，可以抓住接近的好时机。只是这时候，客人正欲接触商品的刹那，或从背后趁其不备时出声的话，恐怕会吓到客人；应先屏住呼吸一会儿，再从侧面自然地向前招呼较妥当。
（3）顾客从看商品的地方抬起头来时
一直注视着商品的客人突然把脸转了过来，这意味着他想把商品拿在手上仔细看一下，想要营业员过来的意思。这时可毫不犹豫地大声说“欢迎光临”，这样的招呼可说是万无一失，大部分可以成功。
（4）顾客脚静止不动时
在店内边走边浏览陈列及展示柜中商品的客人，突然停下脚步，这时是向前招呼的最好时机，因为他可能在那儿找到了心里想要的东西了。看清楚是什么商品令他心动，赶快趁热打铁地向他招呼。
（5）顾客像是在找寻什么时
一进到店里来，顾客就左顾右盼地似在找寻什么时，应该尽早向他说声“欢迎光临，您需要什么吗”。招呼得早，省去顾客花时间寻找的麻烦，他心里会高兴。营业员也能做有效率地配合，可以说一举两得。
（6）和顾客眼睛碰上时
和顾客的眼睛正面碰上时，并不在购买心理过程八阶段的任何一个阶段里面，还是应该轻轻说声“欢迎光临”。这虽然未必和销售有所关连，但把它视为应有的礼貌，还是需要的。然后暂退一旁，等待再次向前招呼的机会。
总之，以上六个接近顾客的好机会，要根据各自门市店的情况、经营商品种类及所处地区灵活运用。
2行礼的角度
把握接近顾客的最好时机，面对顾客说句“欢迎光临”或者其他适当的言语来做招呼。
这时行礼的角度，以30度最为恰当，如果角度再低一点虽略显夸张，在礼貌上来讲并不是不好，只是招呼完后接着要着手销售。在招呼的同时，注意着顾客的视线及表情是很重要的一件事，所以说，招呼行礼的角度，要定在30度左右的范围。
相对地，说“谢谢光临”并目送买完东西的顾客时，因为销售已经完成，应该衷心地表示谢意，因此，行礼的角度须在45度。
还有接受顾客委托或是请顾客稍待时，“请稍待一会”的行礼角度，只须轻微的15度即可。接近的六个机会中的第六条“和顾客眼睛碰上时”的行礼也照此类推。
总而言之，卖场营业员行礼的角度，可依次分为下列3种：
（1）15度——受委托时，“请稍待一会”
（2）30度——“欢迎光临”
（3）45度——“谢谢光临”
这三种角度中，15度和30度都要看着客人的眼睛，将头慢慢朝下。
展示商品的技巧
所谓“展示商品”，就是让顾客充分了解商品的性能、价值及使用方法等，以激发他的购买欲望。展示商品处于顾客心理的从“联想”到“欲望”之间。营业员在这个阶段要掌握顾客的情感变化，采取迎合顾客心理的展示方法，增加其对商品的认识。
展示商品要力求诉诸多种感官刺激，突出商品的特性及功能，并加以适当的介绍。展示商品中动作的快慢、介绍商品的用语口气、出示商品的价格高低，都要视每个顾客的行为发展变化情况而定，并想方设法提高顾客的联想力及购买欲望。营业员在展示商品时一般要求做到以下几点：
1充分展现商品使用状态
把领带折成两半，前端打个结，置于客人胸前；把毛衣或衬衫打开来让客人搭在身上，在镜前比比。所有这些就是将使用状态展现出来的方法。
对娱乐性用品等，可插上电源，让它实际动起来，可能的话可让客人自己操作。不知道客人买不买，怕麻烦或是怕被弄脏、丢失零件，因此只放在盒内让客人看，甚至让客人隔着玻璃看，这些都是最差劲的展示技巧。
2让顾客感觉商品
人类有五种感觉：
视觉——用眼睛看；
听觉——用耳朵听；
味觉——用舌头舔；
嗅觉——用鼻子闻；
触觉——用手摸。
以上五种感觉中，与食品的购买有关的是味觉和嗅觉，所以食品的试吃、试饮的宣传手法对卖出有很大帮助。还有一些小吃或烧烤类喜欢在店铺现场表演，香味会因此向外四溢而吸引顾客上门，这方法的应用很能吸引人。
另外，听觉则和卡带、乐器、音响制品购买有直接关系。
剩下的视觉和触觉，不仅食品、音响制品一定用到，其他类别的商品在购买上均需用到。比较视觉和触觉这两者，视觉这方面的利用较为容易，所以一般行使较快；但是对物品真正能够确认的，还是要依赖触觉才行。也就是说，只是看看，一定无法满意；真的有兴趣的话，就会忍不住用手去摸摸看。
也就是说采取利用客人的感觉而引起他的兴趣，进而刺激购买欲的展示手法。
3让顾客了解商品的价值
一件商品必须有适当的衬托，才能显示出它的价值，顾客也才能了解其价值。如珠宝商店为了表现出宝石、首饰的价值，特别注重周围环境的衬托，通常是在柜台上铺上一层红色或黑色的绒布，然后把首饰放在上面，再以柔和的小灯照射在首饰上，让它们发出闪闪的亮光。这样，无须营业员多说，顾客就很容易看出商品的价值了。
此外，营业员还要特别注意拿取商品的态度，如果营业员拿取商品时小心谨慎、轻拿轻放，就会使顾客觉得这件商品很有价值；相反，即使是价格再高的商品，如果营业员以随随便便、毫不在乎的态度去拿取，顾客也会对此商品不屑一顾。
4为顾客提供更多选择
顾客购买商品都愿意自己挑选，因此，营业员应该将颜色、款式、材料、价格等不同的同类型商品一起拿出来供顾客选择。顾客对商品进行比较后，会挑选出一件令他最满意的商品。
一般来说，供顾客选择的商品，一次最好不要超过五种，因为一次拿得太多了，反而使顾客不知所措、犹豫不决了。
5先让顾客看价格低的商品，再看价格高的商品
营业员如果不知道顾客购物时的预算金额，应该先拿出价格较低的商品，然后再顺序拿出价格较高的商品。
这样，对于想购买低价格商品的顾客，可以省去不少时间；而对于想买高价格商品的顾客，他会因让营业员拿出档次更高的商品而产生满足感。
相反，如果营业员一开始就拿出价格较高的商品来，就会伤害想买低价格商品的顾客的感情，并使他产生自卑的心理，而借故放弃购买。
并不是所有的商品都适用这种方法。营业员在出售首饰、领带等商品时，应该先将价格较高的商品展示给顾客，因为这类商品的美学功能非常重要，顾客看了其他商品后自然与先看的商品互相比较，于是可能放弃后来看的商品，而宁愿购买先前看的价格较高的商品。
说服诱导顾客的技巧
所谓“说服诱导”，是指营业员对顾客启迪诱导，进行商品说明，激发其购买欲望。说服诱导属于顾客购买心理的“欲望”与“比较检讨”之间。
不过，由于每个人所生活的环境不尽相同，因此形成了不同的年龄、性格；要想说服诱导顾客，就必须针对不同年龄、性格的顾客运用不同的技巧。
说服不同年龄顾客的技巧
1年轻顾客
对待这类顾客，要在说服诱导时激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很走俏、正符合时代潮流。对他们要亲切，对自己的商品要有信心，与他们打成一片。只是在经济能力上要尽量为他们着想，不要增加他们心理上的负担。
2中年顾客
对待这样的顾客不要夸夸其谈，以显示自己的专业能力，而要认真地亲切地与他们交谈。这类顾客，对于营业员的言词不会太在意，他们要求实实在在，对他们不需要运用什么计谋，只需要实打实。对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要说得实实在在，他们是愿意接受的。
3老年顾客
对老年顾客进行说服诱导时，要表现出诚实的样子，不多张嘴，善于倾听他们的话。这样，老年顾客便会对营业员产生好感，发出慈爱心，他们的一切疑虑就会打消。
对待老年顾客有两点禁忌：一是不要夸夸其谈，那样会让老年人觉得营业员轻浮、不可靠，也就不会产生信任，交易也就会以失败而告终。二是不要当面拒绝他或当面说他错，即使是你是正确的也要这样做，因为他们人老心不老，总觉得自己还像当年一样，所以不要拒绝他和指出他的错，这样会激怒他，交易也就泡汤了。
说服不同性格顾客的技巧
1忠厚老实型
这类顾客对待每件事都很实在，不到万不得已，他们是不会决定一件事是该做还是不该做的。这类顾客对于任何营业员的说服诱导都有一种防御的心理，对于交易也有一种防御、拒绝的本能，所以这类顾客一般都比较犹豫不决、没有主见，不知是否该买，但他们一般又不会加以拒绝。
交易中可抓住这类顾客不会开口拒绝的性格，一步步诱导其购买，只要一次购买对他有利或者觉得营业员没骗他，他就会一直购买本店商品。
2冷淡型
有些顾客虽不多说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的语言所左右，表面看起来很冷淡，无法与之接近。这类顾客不提问题就罢了，但他一提就会提出一个很实在并且很令人头痛的问题。这时就不能蒙混过去，而且绝对骗不了他。
对待这类顾客，首先，在进行销售时要小心谨慎，说得全面一点，绝不可大意，并且要表现出自己的诚恳。介绍完之后，顾客会有一段时间进行思考，这时营业员不要再说话；等顾客抬起头之后，他会问一些问题，这时再回答。对待这种心情不稳定的顾客，首先要紧抓住他的心，了解他对什么最感兴趣，对什么事最热心，要在心理上征服他们。
3疑虑型
这类顾客不信任别人，对商品产生很多疑虑，一会儿怕这儿不好，一会儿又怕那儿不好。
对待这类顾客，关键就在于消除他们的疑虑，以亲切、热诚的态度向他推销说明，不要与他争辩，只以沉着的态度与他交谈，尽量表现出真诚和友好，并且要仔细观察他，研究他的心理变化，要随着他的心理变化而改变对他的态度。
介绍销售重点的要领
所谓“介绍销售重点”，就是营业员根据顾客的心理需求向他介绍商品的主要特征，如设计、性能、品质、价格等，以增强其购买信心。
销售要点处于顾客心理的“比较检讨”与“信念”之间。销售要点与前面所说的说明诱导二者之间有类似之处，但也有不同之处，前者是选择商品的主要特征；而后者是做更简明、更浓缩的要点说明。
在此阶段，营业员要进一步观察顾客自然流露的对各种商品的不同态度，了解其倾向性，对顾客倾向购买的商品有意识地作进一步重点说明，以消除他们的疑虑，最终实现交易。在销售重点阶段，营业员应掌握以下几个要领：
1尽量考虑“5W1H”
营业员在接待顾客时必须充分考虑商品的使用情况，以便拟定正确的销售要点：
（1）何人使用（who）
销售商品时，一定要考虑到使用的对象是什么人。
（2）在何处使用（where）
这种商品在哪里使用才是最合适的？
（3）什么时候用（when）
这种商品的性质适合于什么时间用？特别要注意商品的季节性及气候性。
（4）需要什么（what）
了解顾客最需要的是什么，其他还需要什么，所需要的数量是多少。
（5）为什么要使用（why）
了解顾客使用商品的原因。如为了节约时间、表示身份、嗜好等。
（6）如何使用（how）
这种商品的使用方法是每人轮流使用还是多人共用，是热用还冷用，是有计划使用还是无计划使用……
营业员在做销售要点说明时，有时并不一定完全用到“5W1H”，但在考虑时应该尽量将这六个因素包括在内。
2语言简明扼要、要点具体
美国的一位研究“销售要点”专家曾说过一句发人深省的话：“说明销售要点时，字数要像打电报那样简短。”
营业员说明销售要点时，应注意语言简明扼要、要点具体。如介绍某种衬衫时，可以将言词浓缩成“这件衬衫是免烫的”；介绍某种饼干时，说“里边有杏仁，很香”；介绍某种玩具时，称“有助于提高孩子的智力”等。
总之，做销售要点说明时，不仅要简短，而且要具体，使顾客一目了然。
3要因人而异
顾客的购买需求不同，购买心理也就不同。营业员应对不同的购买对象，实施不同的销售要点说明。
同一种商品的销售要点很多，以洗衣机为例，它具有容量大、省电、外型美观等销售要点。营业员应根据顾客的喜好，选择商品的某种特性，向顾客做要点说明。因为这时顾客的购买心理活动过程已经到了“比较检讨”与“信念”阶段，如果营业员能够提出符合顾客喜好的要点说明，就能增强顾客对该商品的购买信心。
成交的技巧
所谓“成交”，则指顾客表示购买意愿后，营业员收取货款，将商品包装好交给顾客。成交处于顾客购买心理的“信念”与“行动”之间的。为了能将顾客的“信念”转化为最终的购买行动，营业员可以运用如下成交技巧：
1意向引导成交法
如果顾客有心购买，并认为商品的价格没有超出了自己预期；这时，营业员只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在销售中的作用很大。它能使顾客放弃自己原有的想法，跟着营业员的引导走。这样，顾客在买东西的过程中就不知不觉地被营业员引导，变得特别积极，在他们心中也会和营业员一样希望交易尽快实现。
买卖一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进营业员的“圈套”。例如：
“你的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以肯定，一定是这附近最漂亮的房子之一！”
只要从一开始就运用这种方式，给顾客各种各样的“意向”，就会使他们对于购买本店的商品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对营业员的暗示加以考虑，但不会十分仔细；一旦再对他们进行购买意愿试探时，他们会再度考虑营业员的暗示，在这时多给他们一些肯定，让其坚信自己的购买意图。
2层层追问成交法
有一类顾客，在购买商品时左思右想，无法决定是否购买。对待这一类顾客，用层层追问成交法最有效。
使用这一种方法首先对顾客要有耐心，充满热情，专心致志地倾听他们讲话；对于他们所说的，千万不可妄加评论。营业员的任务就是把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定。
例如，当顾客对营业员说：“让我再考虑考虑……”营业员就应该以一种极其诚恳的态度对他说：“您往下说吧，不知是哪方面原因使您不满意？是有关我们服务方面的吗？”
若是顾客说“不是，不是”，那么营业员马上接下去说：“那么，是由于商品质量不高的原因？”
顾客又说：“也不是。”
这时营业员再追问：“是不是因为您觉得价钱有点高？”追问到最后，顾客大都会说出自己“考虑”的真正原因，这时就可以针对这个问题予以解决了。
不断地追问，一直到顾客说出真正的原因所在。在这期间，不可间断给对方说话的机会。追问也必须讲究一些技巧，要主动不断地追问顾客，而不要等顾客发问或顺口答话。用好了这种方法，就能尽快成交。
3假定成交法
假定成交法也可以称之为假设成交法，是指营业员在假定顾客已经接受销售建议而同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。
例如，“张总您看，假设有了这样设备，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把拥有以后的那种效果现象地描述出来。
假定成交法的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻顾客的成交压力。
4选择成交法
选择成交法，就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择一种购买方法。例如，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”“我们礼拜二见还是礼拜三见”。这些都是选择成交法。营业员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的问题。
（1）运用选择成交法的注意事项
营业员所提供的选择事项应让顾客从中做出一种肯定的回答，而不要给顾客一种拒绝的机会。尽量避免向顾客提出太多的选择方案，最好方案就是两项，最多不要超过三项，否则就不能够达到尽快成交的目的。
（2）选择成交法的优点
可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
5让步成交法
让步成交法又称为优惠成交法，指的是营业员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如，“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。
6加压方式成交法
对顾客施加压力并不是强迫顾客购买，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是由他们自己产生的。
使用这种方法，事前必须做好充分的准备。在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛。如果中间有一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。
下面是应用此法的一些语言技巧，请看：
（1）“我们的商品一点都不比别家的差。你要是现在不买，回头说不定就卖完了。”
（2）“您看现在物价在一天天上涨，您今天不买，明儿要是贵了，您可就后悔了。这后悔药可没处买去呀！”
运用这种方法，要注意语气，不可盛气凌人，否则会让顾客觉得你这个人目空一切、傲慢无理，他是不会购买的。
7次要问题成交法
次要问题成交法是指根据顾客的心理活动规律，首先在次要问题上与顾客达成一致，进而促成全部交易的成交方法。
该方法适用于：
（1）较大规模的交易；
（2）次要问题在整个购买决定中占有突出地位的时候。
使用此方法要正确把握顾客心理，逐步深入，在抓好次要问题的同时还要敢于涉及主要问题，抓住成交机会达成交易。
8从众成交法
那些缺乏主见的顾客往往只是看到别人买就觉得好，也想购买。对于这类顾客，可以利用他的从众心理，加以诱导。
比如，一群人在围着看本店的化妆品，营业员就可以说：“这位小姐，我们的化妆品真的不错，用后反应都非常好。不信，你问这位大姐，她上次就是买我们这儿的。”
这种方法比较适合于女性顾客。
9保证成交法
保证成交法是指营业员直接向顾客提出成交保证，与顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证，就是指营业员对顾客所允诺担负的交易后的某种行为，例如，“您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题了，我再向总经理报告。”“您放心，您这个服务完全由我负责，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，他们都接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。
（1）使用保证成交法的时机
产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，顾客对此种产品并不是十分了解，对其特性、质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，营业员应该向顾客提出保证，以增强信心。
（2）保证成交法的优点
可以消除顾客成交的心理障碍，增强成交信心；同时可以增强说服力以及感染力，有利于营业员妥善处理有关成交的异议。
（3）使用保证成交法的注意事项
应该看准顾客的成交心理障碍，针对顾客所担心的几个主要问题直接揭示有效的成交保证条件，以解除顾客的后顾之忧，增强成交的信心，促使最终成交。
根据事实、需要和可能，向顾客提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，营业员要维护企业的信誉，同时还要不断地去观察顾客有没有心理障碍。
10小狗成交法
小狗成交法来源于一个小故事：
一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这只小狗带回去吧，相处两三天再决定；如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后，全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到宠物商店买下了这只小狗。
这就是先使用后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准顾客能够在承诺购买之前先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。
欢送顾客的技巧
所谓“欢送顾客”，是指达成交易后，营业员与顾客最后话别。欢送顾客处于顾客心理的“行动”与“满意”之间。在达成交易后，顾客心中会有两种满意感：一是对买到的商品满意，二是对营业员的亲切服务满意。
1送客三公里
在日本有这样一句话：“送客三公里。”这三公里的数字虽然没有根据，但如果在顾客离去时，在后面怀抱感谢目送，店员的诚意也会感动顾客，同时他也能注意到顾客有无遗忘东西。
上一件销售的结束，就等于另一件销售的开始，因此，有头有尾的服务品质将满足顾客的购买欲，同时促使他再度光临，这样的结果也等于增加了一位常客。
并不是收取金钱递出物品后，销售就结束了，而是直至送走客人为止，此前活动都在工作之内。
2欢迎再来
“欢迎再来”说成英语就是“Please Come Again”，各取字头就是PCA，在强调服务至上的宣传活动时常用这个为标题。
把PCA当做全店活动来实行时，每每销售终了，营业员的“谢谢惠顾”说完，“欢迎再来”就会紧跟而上。
只是“欢迎再来”这句话绝不能在待客马虎的时候用，待客技术的巧拙倒在其次，能够做到诚心服务、从容不迫地应答之后，才适合开口说“欢迎再来”。
PCA在今天几乎所有的百货公司、超级市场、专卖店都被拿来实行着，每个地方最初都是将其作为全体店员的活动，想借此提高营业员的自觉性，渐渐成为习惯。所以，这项活动的实施可望提升服务品质，希望每一家店都能实行PCA。
提升门市销售业绩的9个实战秘诀
比隔壁的门市店做得好一点
门市店生意是扎堆的生意，顾客进入特定商圈选购自己满意的商品，这主要是比较选择的结果。由于顾客只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较，所以只要比隔壁的门市店做得稍微好一点，就可以显著提高门市店销售业绩。
好与不好，是比较之后的相对结果。一些特殊的店址，例如旅游胜地的门市店，即使商品一般，服务水平很难恭维，价格还很高，照样是顾客盈门、生意兴隆，根本的原因就是顾客只能在有限的范围内选择，甚至没有选择的机会。
事实上，门市店林立的商业街也存在同样的情况。
门市店竞争绝对是有限竞争，竞争主要来自“隔壁”的门市店。这里的隔壁是指有限的区域，通常是500米以内的步行距离。
培养优秀的营业员
营业员站在面对顾客的第一线，所代表的正是门市店的形象。与其把金钱与时间花在店面装潢与折扣上，倒不如脚踏实地地进行员工的培训。因为一位优秀的营业员不仅能使销售业绩上升，而且还可提高诸如商誉、顾客回头率、商店形象等附加价值，这足以使门市店经营步入康庄大道。
人的因素应永远摆在第一位。进行商品销售时，营业员与顾客之间微妙的心理互动，将如一场角力赛般上演。
有关销售的种种问题中，最不容易掌握而又举足轻重的，就是与人有关的部分，也就是关于接待顾客的问题。不管何种种类的商店，都会有因接待顾客的技术“顶尖”的店员。但是，这些人为什么销售业绩会好呢？以往都无法解开这个谜底。同样地，为什么会有销售业绩不好的店员呢？为什么施以教育训练之后，还是没办法培养出销售业绩好的店员呢？这些一直像谜一样，没有办法解开。
重点经营“当家”商品
做生意有一个“80/20”的规律，也就是说，门市店销售业绩的80%来源于20%的商品。这也要求做事情抓重点。
仔细分析一下门市店商品的销售信息，就会发现特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是门市店销售排行榜上的前几名。如果缺货，一些顾客还提预订。
这些畅销的商品就是门市店的“当家”商品。经营门市店只要把握这些“当家”商品，就可以维持门市店基本的营业额与利润，门市店生意就可以平稳运行。
特定阶段门市店如果没有“当家”商品，很快就会陷入麻烦的境地，门市店一切都很好，就是不卖货，几乎找不出销售业绩下降的直接原因，各种促销措施也没有太大的作用。如果出现这种情况，多半是门市店没有“当家”商品。
如果一段时间内，没有几种商品一直雄踞销售排行榜的前几名，就必须注意。应当寻找新的“当家”商品。
牢记一点，“当家”商品一定要有，而且货源必须充足。
旺季要热卖
几乎所有的门市店生意都有特定的销售周期，具有明显的淡季旺季。一般情况下，旺季占总营业额的70%以上很正常。因此，经营门市店必须做到“旺季要热卖”。
例如，经营皮草门市店，如果每年的10至12月，销售业绩没有完成60%，全年的生意一般就很淡；卖太阳镜，4至6月生意不火，一年的生意也就不会好。旺季是门市店生意最关键的时期，一定要重点把握。
旺季热卖有几点必须注意：首先是商品提前准备好，货源充足。其次就是及时发掘出当季的“当家”商品，重点管理，尤其是货源一定要充足（“当家商品”不用怕滞销，即使是处理，也是最先销售出去的商品）。第三，有效的促销措施一定要到位，在门市店内制造“热卖”的气氛。
超乎常规，淡季旺做
对于一般的门市店来讲，都存在着销售的淡、旺季之分。然而面对淡季的到来，门市店纷纷皱起眉头。俗话说得好：“没有不景气，只有不争气”。很多门市店商品的销售在淡季一落千丈并不是因为商品真的销售不出去了，而是销售淡季的思想在作祟。在所谓的淡季，门市店便认为目标顾客暂时不再需要此类商品了，于是促销活动不做了，市场开发力度减小了，顾客拜访不勤了，经营战略僵化了，致使销售业绩越来越不景气，等下一个淡季到来之时，门市店更是借口充足，愈加不努力，如此陷入淡季的怪圈。海尔总裁张瑞敏也曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”所以要想在淡季有所为，首先，必须改变门市店经营的观念，树立“销售无淡季”的意识。其次，科学的营销策略的运用则是在淡季提升业绩的保证。
1引导顾客需求
比如露露集团制造的卖点——“夏季喝加冰的露露，冬季喝热露露”，在销售淡季吸引消费者，并不断强化产品“冷饮清暑，热饮去寒”这一功能诉求，结果销售火爆。
2加强对营业员的激励
淡季营业员工作热情普遍不高，调动营业员的工作积极性和创造性不容忽视。在一次营销经理高级研修班上，金税印务的赵总谈到，六七月份该企业便进入“淡季”，面对日趋减少的业务量，企业决定在淡季对业务人员开发一切业务所得利润全部下放，企业只收成本。这一下极大地调动了业务人员的积极性，很快，公司业务量飞速增长，而到最后业务人员领取奖金时，他们主动要求企业应从利润中提成。企业受益，业务受益，可谓“一石二鸟”。
3转移市场，把握机会
某农药生产厂根据南北气候差异造成的农作物周期不同而不断进行市场的转移，当北方进入农药销售淡季时，该企业就将市场重心南移，适时的市场调整使得企业的销售再无“淡季”。
4不断创新，迎合顾客
创新是提升销售业绩的源泉。在淡季人们都不愿意穿西服的时候，报喜鸟开发出了清凉西服，有效满足了消费者的需求；面临冬季啤市的低迷，一些厂家开出了暖啤、火锅啤，在淡季创造了新业绩的增长点，真是创新制胜。
面对季节变化导致的市场萎缩，只有以积极的心态去引领消费，实施创造性营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。
交叉销售
除此之外，门市店还可利用交叉销售来提升销售业绩。如果让只买一种商品或品牌线上的某一类别商品的顾客来买两种，或是让只在购物中心的单一店面购物的顾客多逛一家分店，便可以从他们身上获得加倍的业绩。利用交叉销售提升业绩及维系顾客的一个典型例子就是亚马逊书店，该书店从销售书籍开始，紧跟着是销售CD、录像带，然后是芭比娃娃。美好的购书经验，让顾客愿意试着在亚马逊书店的网站买点别的。反正他们也需要听音乐、看电视，也需要为孩子挑玩具。
变顾客为常客
很多门市店生意都是依靠“常客”维持的。增加门市的常客是提升销售业绩的有效方法。
使顾客变为常客的方法很多，本质上都是使顾客获得额外的利益，包括物质和精神两个方面。
VIP卡（贵宾卡）就是一种有效的措施，就是给予特定顾客的优惠卡，顾客可以凭借VIP卡获得优惠，例如打折。实务中，VIP卡应当制作精美，不能过滥。
积分奖励也是一种有效的措施，也就是根据顾客采购的金额累进积分，达到一定程度就可以获得各种优惠待遇，可以是赠送购物券、奖品，或者是参与抽奖。
最关键的一点是重视门市营业员的作用，如果营业员的记忆力足够好，能够认出门市店的常客特殊，并给予常客的待遇，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等，顾客的满意程度将会很高，甚至介绍自己的亲朋好友来门市消费。
此外，常客还是门市店的最佳广告宣传员。
把握集团消费
门市店生意很多都是散客，但集团消费却不能忽视。往往一个集团消费的生意就相当于门市店一个月的正常营业额。
把握集团消费的重点有两个：首先就是主动出击，对可能的集团消费紧追不放。其次，不能当做散客对待，应当给予大买主应有的待遇，包括价格的优惠、特殊的服务等。
店长坐店
提高门市生意还有一个立竿见影的措施，就是店长亲自坐店。
店长亲自坐店有三个好处：首先是直接打点生意，可以掌握最直接有效的市场资讯。其次，店长现场管理，营业员一般都会更加努力工作，自然会提高销售业绩。第三，店长可以现场决策，处理一些棘手的琐事，这些琐事可能影响门市店的销售业绩甚至信誉。例如，价格的灵活决策，顾客投诉的迅速处理。
门市店生意是“守”出来的，店长在条件允许的情况下，都应当坐店。根据经验，店长亲自坐店的门市店销售业绩一般要高于店长不坐店的门市店。
充分发挥店长在促销中的作用
可以说，在促销过程中，店长的作用就是活跃促销现场的气氛。
在有些门市店，由于缺乏活跃的气氛而成为一个纯粹赚钱的场所。虽然这些门市店拥有丰富的商品、能说会道的店员，却总不能让人感到购物的快乐。在这种情况下，作为店长，就应当予以重视，研究产生这种现象的原因是什么，并设法改变它。其实，作为门市店，其商品对顾客的影响只是一个方面。东京有一家门市店，为了使顾客满意，清除了所陈列的大部分商品；换上当时最为流行的商品，在开始的一段时间内，每天都有大量的顾客光临，营业利润也日益增加。但是由于这些成绩的取得，使店长忽略了对店员和顾客之间关系的处理以及卖场气氛的调节；因而不到两个星期，其盈利水准降低到了原来的水准，尽管其商品对大众是有吸引力的，但就是难以达成交易。所以在此次促销活动中，这家商场是失败的。
我们时常听到有人说：“以前购买商品时，都是全家出动，而现在却不同了，因而不可能出现销售现场的活跃气氛。”其实这种说法是不成立的，即使在人少的时候，只要妥善处理，活跃的气氛是同样可以被调动起来的。从前全家出动购物，是因为他们将商品视为宝贝，有时为了买一件东西得跑多家商场，多方面参考意见，因而往往能看到热闹的场面。现在人们虽很少看到这种全家出动购买的现象，但是大多数人随着生活水准的提高，其购买欲也随之增强；而且根据市场营销理论，这些顾客中，其消费层次也随之分化，因此正确面对不同层次和不同类型的顾客，也是促销中必须重视的。
从本质上说，促销活动中，商品仍旧是最基本的东西，虽然气氛可能创造更多的利润，但根本性的东西还是商品本身。一家门市店，其商品一般都来自于供应商；因此，作为店长，和供应商共同商量实施促销的手段也是十分必要的。事实上，依赖供应商的帮助，促销活动可以产生事半功倍的效果。
一般说来，供应商需要在几个月前就接到各个商场、经营店的供销信息，这样他才能对提供商品有充分准备。可想而知，处于这个地位的供应商，他对商品的供销情况和分布范围当然是了如指掌的了；如果能得到他的帮助，及时地提供各方面信息，那么在促销过程则可避免许多无目的的行动，这就是和供应商共同商量的好处。
一般的商场都有采购人员，通常情况下是由采购人员和供应商联系以取得各种商品，但作为店长，和供应商之联系绝不能中断，可以说，在以促销为主题的工作中，店长和供应商之间的联系也是至关重要的。
其实，店长和供应商之联系，从商品采购到商品促销过程中的所有计划都是他们讨论的主题。如果能将供应商获得的各家商场的供销信息和自家商场的供销情况相结合，制定出适合当时供销环境的供销计划，那么店长就可以放心等待收取这个月的销售利润了。
店长是门市店经营的中心，其在促销活动中的作用应当受到特别重视，因为他直接影响到整个经营活动的盈利水准。