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1推销你的可爱某食品研究所生产一种蕈汁饮料，一名女大学生前往一家公司推销，她拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制成的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销人员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销人员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个讷于言辞的书生，经常与吹起来天花乱坠的推销人员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明，推销人员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力去吸引顾客。
现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你、简言之，就是要让顾客对你抱有好感。
推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且还要考虑推销人员的形象，他们的购买意愿深受推销人员的诚意、热情和勤奋精神的影响。据美国纽约销售联谊会统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销人员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销人员接触，愿意听推销人员介绍时，才会为推销人员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销人员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顾客未接受你之前，推销人员谈论产品，进行推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。
日本推销大王齐滕竹之助认为推销首先要推销你自己，顾客是人，推销人员也是人，那么其间必然存在着人与人的交往，形成“人事关系”。要使这种人事关系圆满地进行下去，就需要有相互间的信赖。为了取得这种信赖，优秀的推销人员首先必须从推销自我开始。十六年的推销经历使齐滕竹之助切身感到，推销自我是非常重要的。他就是始终坚持首先推销自我，才取得今天的成功。
1建立一个有利的第一印象8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的专业推销人员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销人员身上穿着一件昨天就已经穿上的衬衫和一条皱巴巴的裤子，他嘴里叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”
“你什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”
爱默生曾经说：“你说得太大声了，以至于我根本听不见你在说什么。”换句话说，你的外表、声音和话语、风度、态度和举止所传达的印象有助于使准客户在心目中勾勒出一幅反映你的本质性格的画面。
当你出现在你的准客户面前时，他们看到的是一个什么类型的人呢？他们在刹那间捕捉了一系列你的图像或快照，然后，他们将其中最重要的一些储存进自己的意识中。
有些人认为，在面谈的头10秒钟内就决定了它会完成还是将破裂。可能真是这样，我们确实根据在与一个人见面的头几秒钟内所得到的印象，快速做出对他的判断。如果这些判断是不利的，那么所有的销售都不得不首先克服这位专业推销人员在准客户心中留下的糟糕印象。
另一方面，一个有利的印象肯定可以帮助做出销售，而且也不需要硬着头皮、费力地抗争准客户心中对你形成的不利的第一印象。
内布拉斯加州一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他穿得就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位专业推销人员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？”
“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”
“专业推销人员必须给客户创造出一种好印象。必须有成功的外观、成功的谈吐和成功的姿态。这些都是具有大意义的小事情——它们都有助于将销售面谈成功地进行下去。”
2高雅衣饰是接近客户的通行证由此看来，推销人员在与顾客第一次见面时，如何留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使顾客对推销人员心怀好感，且久久难忘，这对沟通推销人员与顾客的感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。但是，推销人员只有一次给顾客留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。
见面后，首先映入顾客眼帘的是服饰。因此，推销人员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80%的顾客对推销人员的不良外表持反感态度。服饰对于推销人员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为低价值的东西。
日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就必须对仪表服饰加以重视，这是绝对重要的。
推销人员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。
一位女推销人员在美国北部工作，一直都穿着深色套装，提着一个男性化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州，她仍然以同样的装束去推销商品，结果成绩不够理想。后来她改穿色彩稍淡的套装，换了一个女性化一点的皮包，使自己有亲切感，着装的这一变化，使她的业绩提高了25%。
成功与衣装的影响有很大关系，新时代的成功哲学是：70%的才干，加上30%的包装。
“佛要金装，人要衣装。”推销业，是一个不断与人打交道的行业，衣着就是你的通行证。
推销人员的衣着最好选择一些中性色彩，给人以稳重感，着装原则以身体为主，服装为辅。服装的搭配也是关键，好搭配可以直接传递出你的品位和形象。
3得体礼节塑造良好形象得体的礼节可以塑造一个人的良好形象，因此，推销人员应懂得人际交往的礼节。
打招呼的礼节推销人员见到顾客的第一件事就是向顾客打招呼。一个恰到好处的问候，会给顾客留下一个良好的印象。问候时，要注意根据顾客的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向顾客打招呼时，必须注意和顾客在一起的其他人员，必要时一一问候，因为这些人往往是顾客的亲属、朋友、同学或同事。
握手的礼节在推销场合，当介绍人把不认识的双方介绍完毕时，若双方均是男子，某一方或双方均坐着，那么就应站起来，趋前握手；若双方是一男一女，则男方一般不应先要求对方握手。握手时，必须正视对方的脸和眼睛，并面带微笑。这里应注意，戴着手套握手是不礼貌的，伸出左手与人握手也不符合礼仪；同时，握手时用力要适度，既不要太轻也不要太重。适宜的握手方式往往能带来良好的效果。可以想像如果一个推销人员像抹盘子一样淡漠无趣地与顾客握手，或者只是轻轻地抓一下顾客的手指尖，顾客会做出什么反应。同样，过度用力握手也会使顾客产生厌恶和反感，对女性顾客更是如此。
使用名片的礼节一般来说，推销人员应先递出名片，最好在向顾客问候或做自我介绍时就把名片递过去。几个人共同访问顾客时，后辈应先递出名片，或先被介绍者先递名片。递名片时，应该用双手拿名片，并面带微笑。接顾客的名片时，也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。若顾客先递出名片，推销人员应该先表示歉意，收起对方的名片之后再递出自己的名片。
使用电话的礼节推销人员在拿起电话之前应做好谈话内容的准备。通话内容力求简短、准确，关键部分要重复。通话过程，应多用礼貌用语。若所找的顾客不在，应请教对方，这位顾客何时回来。打完电话，应等对方将电话挂断后，再将电话挂上。
吸烟的礼节在推销过程中，推销人员尽量不要吸烟。这是因为：其一，吸烟有害身体健康。其二，在推销过程中，尤其是在推销面谈中吸烟，容易分散顾客的注意力。例如，在推销人员抽完一支香烟并准备将烟头扔掉时，顾客可能会担心其地毯、桌面或纸张被损坏。其三，不吸烟的顾客对吸烟者会产生厌恶情绪。
如果知道顾客会吸烟，也应注意吸烟方面的礼节。接近顾客时，可以先递上一支烟。如果顾客先拿出烟来招待自己，推销人员应赶快取出香烟递给顾客说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟头、乱抖烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听顾客讲话。如果顾客不吸烟，推销人员也不要吸烟。
喝茶的礼节喝茶是中国人的传统习惯。如果顾客端出茶来招待，推销人员应该起身双手接过茶杯，并说声“谢谢”。喝茶时不可狂饮，不可出声，不可品评。
推销人员要讲究文明、礼貌、道德、卫生，要衣着整洁，举止端庄，不可大声喧哗。如果参加舞会，音乐奏起，男女可互相邀请，一般是男伴邀请女伴，女伴尽可能不拒绝别人的邀请。如果女伴邀请男伴，男伴不得谢绝。音乐结束时，男伴把女伴送到她原来的座位上，并向她点头致谢。
总而言之，要想推销成功，就要推销自己。要想推销自己，必须讲究推销礼仪，进行文明推销。
4小处体现品味俗话说“细微之处见精神”，推销人员不要在一些细节上马虎，否则也会引起客户的反感。
提早五分钟到达时间约定了，就不要迟到，永远做到比客户提前五分钟到达，以建立美好印象，赢得信任。早到五分钟，你可以有所准备，想想与客户怎么说、说什么等，这样也不至于见面时语无伦次。不迟到，这是一个成功的推销人员必备的基础，也是你博得客户好印象的一个关键。
微笑表达自信和欢欣脸部表情可以看出一个人的内心世界。与客户交往时，一定要让你的笑容透露自信和欢欣。笑容可以迅速拉近你与客户之间的距离，让彼此有愉悦感。有位作家说得好：“世界上最美好的图画，就是人的笑容。”众所周知，日本的推销之王神原一平训练出的38种笑容，应该能给我们一些启示。
肢体语言表达内心活动身体同样会传导一种语言，好的姿态才会具有说服力。无论是站与坐，身体都要保持轻松、挺直，千万别是站与坐时身体都半倾斜着，甚至还翘起“二郎腿”，免得让对方觉得你没有涵养，缺乏沟通意愿。推销人员，应该避免让自己的内心活动，从肢体语言中暴露出来，诸如头冒冷汗、口舌干燥、双脚互搓、笔敲桌面，等等，尽量避免这些泄漏你心里秘密的肢体语言，注意这些细节，有助于尽快成交。
眼神平和有关怀眼神是表情达意的工具。因此，大家才会说：“眼睛是心灵的窗口。”与客户见面，务必正视，眼神平和有关怀，这样会表现你很专心和有诚意与对方沟通。至于闪动游移不定的眼神，是很难赢得对方信任的，更要竭力避免。
小处不可随便，推销人员在接待客户的时候，一定要提醒自己注意这些地方。
2推销你的真诚推销人员与顾客打交道时，他首先是“人”而不是推销人员。推销人员的个人品质，会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。被轻工部授予“改革闯将”的苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是：“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销人员手中，才能赢得长远的市场。”可见人品是推销事业成功的基础。
向顾客推销你的人品，就是推销人员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好品德：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼……向顾客推销你的人品，最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人推祟的经商之道——“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。顾客在觉察到推销人员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使推销人员失去那笔生意。
推销人员要赢得顾客的信任和喜爱必须真诚地对待顾客。齐滕竹之助认为，即使语言笨拙，只要能与对方坦诚相见，也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销人员，你就会受到顾客的喜爱，而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系，顾客就会因为照顾你的情面，自然而然地购买你的产品。其次，推销人员要经常替顾客着想，站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。
齐滕竹之助说：最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情，全力以赴、诚心诚意地帮助其去办，尽快、尽早地提供服务；对顾客接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感激的心情去与顾客接洽；尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。
推销人员在做推销时，一定要给客户以真诚的印象，只有这样，才能赢得顾客的心，进而向其推销产品。
真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。
真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎多了，即使你说真话，人们也不会相信。”我想如果你自始至终保持真诚的话，成交大约是没有问题的。
例如，在介绍产品时要实事求是。
有好说好，有坏说坏，切忌夸大其词或片面宣传。一位推销人员向顾客介绍新产品“乳化桔子香精”的性能时，既讲优点，又讲缺点，末了还讲他们提高产品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的信赖，订货量远远超出生产能力。
还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对客户实话实说。
成熟的推销人员会告诉客户，因为没有存货，他要的车可能晚一些时候才能到。之所以这样做，是因为他知道大多数人都有小孩子心理。当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时，他愿意耐心等候。同样，当客户要的车比推销人员许诺的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客户们相信推销人员说话算数。
遵守诺言。推销人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销人员在不妨碍推销工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不能开空头支票。推销人员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。
当然，真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。
赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透！不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你实际上是一个骗子，因为他们比你想像的要聪明得多！因为，客户本来就对你心存戒心，你若过分赞美他，只会加重他们的疑虑与反感。而你的首要任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。尽管每一位推销人员在与客户见面前，都会做好充分的准备工作，但有的时候，就是最专业的推销人员，也有可能不能回答出客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快就给您回电话。”这种坦率的回答体现了你的诚恳。
要是时间允许的话，你最好立刻就着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面问到答案。那么怎么才能使推销人员在与客户初次见面时，就能留下真诚的印象呢？
第一，决不要戴太阳墨镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而太阳墨镜显然做不到这一点。
第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛；而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实、心里有鬼。有许多推销人员，他们因为羞怯而不敢直视客户的眼睛；但是客户们决不会相信一个推销人员会害羞，他们想到的只能是：他是不是在说谎？因此，推销人员努力学会眼神交流法，不管它有多么难，也应该努力学好它。
在整个推销过程中，推销人员还应当自始至终集中注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼、令人讨厌的了。有些推销人员谈生意时，总是喜欢瞟一眼年轻的女招待、漂亮的女秘书，甚至盯着客户迷人的妻子或女儿看个不停。这种做法不仅品味低，而且给客户一种错误的信号——你对他没有什么兴趣。
如果推销人员精力不集中，这时客户就会想：这小子以为自己有多了不起呢。他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送给我——我也不要。因为，你不仅仅是通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言。推销人员必须做到彻头彻尾的真诚，要不然，在客户的眼里，你就是一个不可靠的推销人员。
同样重要的是，推销人员应注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的声誉，使你失去更多的生意。推销人员不应有“宰一个算一个”的想法，因为你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。
为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把它告诉另一个人，而另一个人又会转告其他人。失去一桩生意并不意味着你失去了一位客户，千万别因为一次交易的微薄利益而得罪客户，而使你失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。
那么，戴尔·卡耐基是如何应聘得到他的推销人员工作的呢？
1908年4月，国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。
经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱、脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：
“干过推销吗？”
“没有！”卡耐基答道。
“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”约翰·艾兰奇先生开始提问：
“推销人员的目的是什么？”
“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，接着问：
“你打算对推销对象怎样开始谈话？”
“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错！’”
艾兰奇先生又点点头。
“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
戴尔·卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”
艾兰奇高兴地从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃的！”
艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销人员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？
3推销你的服务意识推销是一种服务，优质的服务就是良好的销售。推销人员只有乐于帮助顾客，才会和顾客和睦相处；时时为顾客着想，为顾客做一些有益的事，才会造成非常友好的气氛，而这种气氛是推销人员在推销工作顺利开展上所必须的。
在世界著名的花旗银行曾发生过这样一件小事情：有一个顾客到该银行的一个营业所，要求能换到一张崭新的100美元钞票，说是要为他的公司作奖品用。可是当时这家营业所恰好没有新钞票。于是，银行的一位服务员立刻打电话到其他营业所联系，整整花了15分钟时间，终于从别的地方调来一张新钞票。随后，这位营业员十分郑重地把这张钞票放进一只盒子，并附上名片，上面写着：“谢谢您想到我们银行。”不多久，这位本来是偶然到这家营业所换钞票的顾客回来开了个账户，并存上了25万美元。
换一张100美元的钞票，对一家大银行来说，简直不值得一提。另外，该营业员也可以用钞票能正常流通作借口，不换这张钞票，更不用说当时这家营业所确实没有新钞票。但是正是由于这位营业员具有强烈的为客户服务的意识，为顾客着想，真诚为顾客服务，才使顾客对这家银行有了信任感。
服务就是帮助顾客，推销人员能够提供给顾客的帮助是多方面的，并不仅仅局限于通常所说的售后服务上。如，可以不断地向顾客介绍一些技术方面的最新发展资料；介绍一些促进销售的新做法；邀请顾客参加一些体育比赛，等等。这些虽属区区小事，却有助于推销人员与顾客建立长期关系。
美国一家企业获得了轻合金技术资料，觉得适合另一家企业的需要，就提供给这家企业，这样就给顾客留下了好感。
四川一位推销人员为客户进行各种服务工作。他为某鞋厂生产新产品提供信息，为该厂派人到其他工厂参观学习生产工艺流程牵线搭桥，还将该厂在原材料提价后企业内部消化的经验写成报道，登在某报上。站在客户的立场上，他为客户做了大量的工作，就赢得了客户的信赖，这家工厂就成了这位推销人员的长期客户。
在美国，一位推销人员去拜访一家公司的董事长，董事长正要下逐客令时，秘书推门进来了，对董事长说一句话：今天没有邮票。这个时候，推销人员站起来与董事长告别走了。第二天，他没有去拜访董事长，而是去拜访了秘书，见了秘书之后问秘书昨天给董事长说的“没有邮票”是什么意思；秘书告诉他，董事长有个独生子，喜欢集邮，过几天就是他的生日了，董事长要求秘书把来往各地信件的邮票收集一下，作为礼物送给他。推销人员一听，想到自己公司与全国各地也有信件往来，于是就收集了一大堆邮票，再次拜访董事长。董事长一见他就说：“你怎么又来了，我不需要你的产品。”这个推销人员说：“我今天不是来推销的，我是来给你送邮票的。我听说你儿子喜欢集邮，因此来给你送邮票。”董事长一听，非常高兴，事情发展到这个阶段，他会亏待这个推销人员吗？
那么如何推销你的服务意识呢？
具有良好的服务意识是我们推销人员应具备的首要条件。顾客购买商品，即使有些事情是客户没有提出的事项，我们也要主动地提供服务。如果缺乏诚恳、热忱的服务，以客户的立场而言，对购买意志会产生动摇，失去信心。怀疑推销人员的承诺是否会如期兑现，所销售的商品价格是否合理，以及会与别家公司的产品作比较，顾客在做综合的判断，深思熟虑后才会有所决定。如果客户的意志仍然犹豫不决，推销人员必须将有关商品的实惠，以进一步劝诱的方式做适当的说明和解释，这是有关推销成功与否的关键所在。
如果推销人员没有提供契约所载明的商品与服务的话，顾客心中不安，疑虑会日益增加，加上服务不周，客户便会提出解约等事情。
那么，推销人员在向顾客推销自己时，如何推销自己的服务意识呢？
1文化方面的服务推销人员可以对顾客说明能够提供知识上的服务。以买车的事为例，推销人员除了向顾客介绍商品效益外，还要提供建设性意见。
例如，近来随着国民生活水准的提高，休闲活动已成为美满生活必备的条件之一，特别是久居在紧张、喧嚣的工业社会里，推销人员若能为购车的客户提供旅游资料或详细索引表，安排适当行程等，在驾车出游时无需考虑加油、修护、食宿等问题，又可了解沿途状况或旅游点的特点，增添许多欢乐，这便是对购买客户提供的最好服务项目之一。
2生活方面的服务推销人员应视自己如同顾客家族中的一分子，能在日常生活中经常予以协助、照顾。
具体来说，像在碰到顾客家中有婚丧喜庆时，在力所能及范围内尽力地给予帮助。但是我们必须牢记一件事，我们本身仍是一位推销人员，欲做客户家族中的一员时，其立意虽好，但是，若太超过服务范围的话，也不必要。例如，对顾客的个人生活、服务太过热忱，相反有时会让对方留下不好的印象，宜特别注意。
3为客户解决燃眉之急IBM公司在长期的经营中，形成并保持为客户提供良好服务的传统。IBM的领导者认为：良好的服务是打开计算机市场的关键，IBM就是要为顾客提供全世界最佳的销售服务。老沃森本身就是一个成功的推销人员，所以从一开始就十分重视销售部门服务工作的质量，他要求对任何一个用户提出的问题都必须在24小时之内给予解决，至少要做出答复。所以IBM的服务效率很高。老沃森不但提出这样的要求，也身体力行，做出表率。1942年，战时生产局的一名官员在复活节前的星期五下午找到老沃森，要求订购150台机器，并要求公司在下星期一把这些机器运到华盛顿。这是一项非常紧迫的任务，老沃森毫不犹豫地答应下来，并亲自负责这一运送工作。他在周末早上便吩咐职员打通了全国的IBM办事处电话，指令将150台机器在周末发往华盛顿，并要求他们在每辆运货车开赴华盛顿时打电话给那位官员，把货车的启程和到达时间告诉他，同时还安排警察护送这些昼夜行驶的货车。公司的客户工程师也奉命而来，在乔治镇建立一个小型工厂来负责接受和安装这些设备。这种周到的服务、周密的安排，保证了这批机器保质保量地运送到了目的地，为IBM公司赢得了良好的信誉，树立起IBM公司良好的企业形象。
4把客户变成你的朋友一个推销老手曾说，他得到的最有价值的一条推销经验就是：与每个顾客都成为朋友。那位成功的推销人员发现了友情经常在交易中成为决定性的因素。也许你有物美价廉的产品，但竞争者的产品可能与你的产品不相上下，这时顾客如何选择？最后，交易总要落到顾客感觉最好的销售人员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。
那么，如何才能让你的客户感觉你是他的朋友呢？
1尊重你的客户衣着得体、仪表大方是良好的职业形象。向顾客打招呼时，要面带微笑。关心顾客的工作、家庭和爱好，让顾客感觉到交易只是次要的，首先你们是朋友。
许多销售人员对此不以为然。他们非常了解产品和服务，但恰恰忽略了损害形象的细节，从而失去了潜在顾客。许多现象让顾客产生反感：穿着随便可能会令客户认为你是不认真的，穿得象个营业员或者拿出折了角的说明书也会招致顾客的讨厌；有时纸上字迹模糊都有可能吓走客户，因为他可能认为重要的信息都会在这张纸上，而你却对重要信息不够重视；你用一辆肮脏的汽车带顾客去吃饭，当你把一些垃圾留在椅子上或者把盘子摔到地上，甚至在与顾客刚见面时，就说粗鲁的话，还有交换的名片是旧的，等等，都会说明你是一个粗俗的人，毫无修养可言。客户会想：他的表现根本不好，他的公司也不会好到哪儿去，既然印象恶劣至此，交易更无从谈起。因此在推销过程中，必须努力树立良好的个人形象，一举一动都显示出对客户的尊重和关怀，这对于与顾客建立持久关系是至关重要的。
记住客户的名字和称谓也很重要。
在卡耐基小的时候，家里养了一群兔子，所以每天找青草喂兔子，成了他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要代替母亲做其他的杂事，所以，实在没有充裕的时间找到兔子喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了与自己同名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给与自己同名的兔子。
名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。传说中有这样一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临门，但在当时，各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，所以，如果你是一个推销人员，千万不要疏忽了它。
销售人员在面对客户时，若能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在客户的名字有没有被媒界报导，若是你能带着报导有潜在客户名字的剪报拜访你初次见面的客户，客户能不被你感动吗，能不对你心怀好感吗？
2称赞客户“不要随便对人赞美，但对我例外！”大政治家罗斯福一语道破人们对赞美的渴望。
为什么人们都希望得到赞美呢？
（1）赞美能化解紧崩的情绪，让人有被重视的快乐，如果你能懂得这一点，相信会博得很多人的好感。小S曾经拜访一个药厂经理，由于经理一出来就一脸严肃，使得整个办公室气氛相当沉重。无意间，小S看到他旁边的小柜子上，放了一座桥牌比赛奖杯，小S突然脱口而出：
“你能获得桥牌比赛季军，真不容易！”经理紧绷的表情一下放松了：“是呀！为了那一次比赛，我奋战了两天两夜，才得到季军，可真是不容易。”桥牌在当今不是大众化的娱乐，所以他的这项成就大概也少人知晓，刚好遇到小S也稍懂桥牌，大家志同道合，小S一提起，经理好像遇到了自己的知心朋友，立刻放松心情，同小S兴奋地聊起来。
（2）恰到好处的称赞能让客户感到高兴。例如，当推销人员进入客户的办公室后，首先应环顾室内陈设，找一件对客户而言比较重要的东西，表现出你的浓厚兴趣。一定要发自内心地表达你的感受，因为不真诚的言辞很容易给人以虚伪的感觉，这样你就会被排斥，也就无法达到接近客户的目的。另外，表达称赞可以采用一些很巧妙的方法，不要总是说：“这看上去真不错。”只要说：“能告诉我更多吗？”就能达到效果。
你是否觉得得到认可和赞许心里很舒畅？有没有希望别人少称赞你的时候？很可能没有。每个人都需要别人的赞许和认可，要知道你的顾客也同样如此。
因为每个人都喜欢被人称赞，那种善于称赞别人的人一定招人喜欢。真诚地称赞也是建立持久联系的方法，如果你仔细观察，就会发现每个客户身上都有可称赞的地方，比如工作成绩、家庭、外表、爱好、个人感觉或别的较突出的事情，要让客户认识到你是在真心称赞他们而不是曲意奉承。
若客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。有一位爱普生公司的业务代表，每天约见客户时的第一句话就是：“你的公司环境真好，能在这里上班的一定都是很优秀的人才。”通过一句简单的赞扬，一下就拉近了和客户的距离。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，双方的好感向前迈进一大步。
（3）不要吝惜你的赞美。
卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方，推销人员如果能抓住这种心理，很好地加以利用，相信在成功地接近顾客方面一定会有很大的帮助。
我们东方人不太懂得赞美，似乎赞美别人自己会矮一截，甚至讲完，自己都会觉得不自然，有时还会脸红！为什么会这样呢？在国外，赞美是一种非常自然的行为！除了东方人保守的个性是一大主因外；另外有一种错误观念，认为赞美如同拍马屁，是下级讨好上级，或是对别人别有用心而讲出违背良心的虚伪的话！所以大家对赞美的话似乎就特别谨慎了。其实，赞美是发自内心的自然的反应；拍马屁则是别有用心，夸大其词。
只要你觉得对方真的不错，特别用心做了某事，自然地讲出这些，根本不必在意别人的想法。认为赞美如同拍马屁的人，肯定是心中较自卑，才会有如此不成熟的看法，所以更不必在乎这种人的态度。
一位好的推销人员不仅要有赞美别人的能力，更需有进一步挖掘别人优点的细心；且能常常赞美，把赞美当成一种习惯。
3送客户小礼物日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户非常想参加一场活动，而你有机会得到入场券，那么给他一张，彼此高兴，何乐而不为呢？或者送给客户一件他早已心仪的小玩意。
但切记一定要在合适的环境下，同时，提出恰当的理由，千万别让人感觉你另有所图。如果礼物被认可，那么你也会得到称赞，一旦客户接受了小礼物，那么你们就是朋友了。
允许你的客户为你做同样的事情。如果你帮助了某一人，他可能会以这种方式表示谢意，别拒绝，接收它也为你赢得你的客户提供了机会。
送客户礼物的时机很重要。一些适合送礼的时机如：逢年过节、对方获得晋升、新婚之喜、可爱的宝宝诞生了、乔迁之喜……也可送礼祝贺对方迈入事业的新里程。此外，当自己不小心冒犯他人或遗漏重要的事，可以借着送礼，诚心地表达歉意。当对方遇到不顺心的事，透过礼物表达你的关怀与鼓励吧！雪中送炭的温暖是锦上添花所无法比拟的。
特别要提醒你的是，当你正在争取一笔交易，或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段，绝不是送礼的好时机。毕竟，如果一时的好意却沦为不名誉的指控，可真是遗憾又扫兴了。所以，贴心的礼物请在交易结束后再送出。
至于礼物的分量，则和生意的大小有关。一般而言，完成大生意，送的礼就大些；完成小生意，送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品，例如，送丝巾或领带还可以；送内衣、珠宝或衣服就不太合适。
无论如何，最重要的是：让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖，而不是贿赂。
销售人员小B与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，小B了解到了两个重要信息（小B自己认为比较重要）：一是这位经理有个上初中的女儿，并且非非常爱他的女儿；二是他自己没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。
于是在第二次去拜访的时候，小B一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理，当小B从包里取出书递给他的时候，小B看到了写在他脸上的惊讶和感动……第三次去时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次去，小B带了一个四百块钱的快译通电子词典去，对他讲：现在的孩子英语一定要好，因为将来的用途非常广泛，所以小B在力所能及的范围内给他的孩子做一点帮助。当小B把电子词典递给经理的时候，小B看到了同样的感动……其实，经过两次接触，他们成了朋友，书和电子词典应该算不上什么礼物，但的确是小B的一片心意，抛除了业务原因，小B更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然，合同也签下来了。
4找客户感兴趣的话题在与人交谈时，应注意谈话的禁忌。交谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事，更要注意回避对方的隐私，如：对妇女的年龄和婚姻情况、男士的收信等私生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出，则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人，不要讥讽他人，对宗教问题也应持慎重态度。
可以选择的话题有：
①自然现象，比如：大气、地表、泥石流；②电视剧，在受人欢迎的电视剧中很容易找到共同点；③旅行，某某景点如何也容易引起客户兴趣；④住房，是当今社会的一个焦点话题；⑤环境和健康；⑥足球，如果与客户同是球迷，一下子会拉近彼此之间的距离；⑦棋类，特别是围棋、象棋；⑧股票，如果客户在玩股票，可以对不同投资方式进行比较；⑨职业和经历。
从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜子里摆放的物件，你都可以推测出客户的爱好和情趣，也可以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说，引人入胜的话题无处不在，推销人员在扩大自己的适应内存方面应做出不懈的努力。
在前面提到的那个案例中，小B约好与一个企业的业务经理见面。
一见面，小B看到对方是个三十四五岁的中年人，相貌英俊潇洒，身体状况良好，（随着以后的交往，事实证明这个人的整体素质都非常出色）小B注意到在办公室的一个角落里放着握力棒和哑铃，小B心里暗想，这个人肯定比较喜欢运动健身。寒暄一番后他们进入正题，小B首先满怀自信地将公司实力介绍了一下（当然不排除夸大一点点的成分），经理非常有礼貌地低头倾听，中间偶尔问几个问题。介绍公司情况和对客户网站建设的思路之后，小B借倒水的机会装作惊讶地发现其健身器具，就说“经理，怪不得您精神状态这么好，原来您经常锻炼啊”，这句话起到很好的效果，于是他们的话题离开了业务，用了近两个小时的时间谈身体、谈事业、谈家庭（中间得知其有个女儿，上初中二年级）、谈他们的历史，期间，小B以一个后辈的身份时不时地奉承几句，也时不时故意请教一些问题，更是激发了客户交流的兴趣……有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”
连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗先生满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：
“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”
他诚恳地说：“我参加了个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所做出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了一小时又四十七分钟。
这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”
克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？
啊，人性，人性！每一位推销人员在推销商品的时候，请你注重“人性”。克纳弗先生在无意中符合了那位经理的人性，请教了他最感兴趣的问题，是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人把另一个人当成朋友看待时，理所当然地应该得到关照。朋友，请你牢牢记住：有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。
5取得客户的信任现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。
①自信+专业“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想，一位推销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。
但我们也应该认识到，在推销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础——“专业”。也就是说，当你和客户交往时，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离，提升信任度。另一方面，自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。
②坦承细微不足“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任；但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
③帮客户买，让客户选推销人员在详尽阐述自身优势后，不要急于单方面下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明：相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。
④成功案例，强化信心保证许多企业的销售资料中都有明确篇幅介绍公司的典型客户，推销人员应该积极借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称，而应详尽知悉客户的资料，包括公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等，单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况，是会给客户留下诸多疑问的。比如，怀疑你所介绍的案例不一定确实在，或者所介绍的案例不一定是成功案例。
所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥关键作用——“事实胜于雄辩”。
6发挥推销人员的人格魅力“在准客户向你购买之前，他们必须信任你。”他们必须相信你有为他们提供最好服务的愿望，他们相信你的知识，他们相信你的话。但是，我们现在谈论的是无形的信任——只有呵护和滋润，这种信任才能萌芽和成长。
信任有许多源头。有时候，它赖以建立的物质基础和你的商业建议没有任何关系，而是因为你——作为一名顾问——做了一些额外的小事，一位MDRT的专业推销人员用他的例子很好地证明了这一点。
“我认识一位客户，一位高高兴兴的小老太太，是她的律师为我做的引荐。她对任何陌生人都持有戒心，之所以同意与我见面纯粹是因为她的律师做了引荐。我们的会面将是一个三方会谈。律师会引见我，而且只有在他同意我的话之后，她才会同意，我们约定了一个时间，在她家碰头。”
“她一个人住，对任何一个她不认识的人都不放心。我在路上时，给她家里打了一个电话，然后抵达时又打了一个电话。她告诉我律师还未到，不过她可以先和我谈谈。这是因为此前我和她说了几次话，让她放松了下来，所以她愿意单独和我谈谈。当这位律师真正到来时，他的在场已经变得无关紧要了。不过，我需要他为我确认最初的信任。”
这位专业推销人员接着说到：
“第二次我见到这位准客户时，我发现她因为什么事情而心神不宁。原来，她申请了一部‘急救电话’，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请，但一直没有安装。我马上给社会保障部门打电话，当天下午就装好了这部‘急救电话’，我一直在她家里守候到整个事情做完。从那时起，这位客户对我言听计从——给予了我彻底的信任，因为我看到了困扰她的真正事情。现在，她相信我有能力照看她的欲求和需要。这个‘额外’的帮忙好像使得我的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是我当初出现在她面前的主要原因，虽然那时她对此并无多大兴趣。”
给出这种高度的照料和建议是一副不轻的担子，不过，得到客户如此的信任也是一份不小的荣耀。想必你已经悟出这么一个道理：信任会因最奇怪的事情建立，也会被最无关紧要的事情摧毁。赢得客户信任会带来明日的生意和高度的工作满足感。