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征服感，从讨价还价中来
消费者购物消费几乎没有不与销售员讨价还价的，不过，与其说消费者喜欢讨价还价，还不如说消费者喜欢讨价还价的感觉。因为在很多时候，消费者的讨价还价只是为了找寻一种心理的平衡，满足自己作为“上帝”的征服感：当人们都在议论销售人员精明时，他们战胜了销售人员，证明自己才是聪明人。
因此，销售人员要懂得满足消费者的这一心理诉求，在与消费者进行议价时，找到双方都能够接受的结合点，实现双赢。
那么，怎样才能让消费者在讨价还价中获得征服感呢？
报价高于实价，预留浮动空间
正如美国政治家亨利·基辛格曾经说过：“销售谈判的结果取决于你的要求夸大了多少。”只要你理直气壮地敢于要求，消费者就会觉得你的商品货真价实。只要不是太离谱，你的报价一定要高于实价。
这样，如果消费者在购买商品时，因为他的努力探知了较合理的价钱，并以砍掉部分水分的合理价格成交的话，在他的心理层面，就会有获利的心理满足感。但如果你一下子就给了消费者最优惠的价格，消费者就没有什么要和你谈的了，也不会有较大的心理成就感。
一位女顾客在—家服装店看中了一件外衣：“你好，这件外衣怎么卖？”
售货员：“您真有眼光，这是刚到的新款，500元（底价300元）。”
顾客：“这么贵啊……”
顾客最终出价350元。
销售人员；“350元我本钱还赚不到，我们这个店里所有的货都是名牌商品，一般的杂牌我们不卖的。再说这件是前两天刚到的新货，特别抢手，您看看这手工、这市料，350元是绝对不行的。”
顾客：“350元已经不少了……”
销售人员故意僵持了很长时间，才开了口：“这样吧，这件衣服确实很适合您，我也能感受到您的诚心，这样吧，我退一步，380元好吗？您穿着好以后再来！”
顾客：“那就这样吧。”
销售人员在实际的销售谈判中，如果碰到消费者让你开价的情况，你不妨开出一个较高的价位，这可以给下面的谈判预留许多空间，并为后面的谈判定下不错的基调。当然，为了让消费者知道你是诚意交易的，你所开的价码，不能高得离谱。
不要过早做出让步
俗话说，“天上不会掉馅饼”，所以在销售谈判中也绝对没有无理由的让步。过早地做出让步，是一种不自信的表现。可以试想下，如果你的商品和服务没有任何问题，为何要做无条件的让步？是不是你心中有鬼，却不好公开？当你对消费者做出单方面无条件的让步时，他们会这样去想，不信任感会加强。过早地做出让步，不但不会促进交易，还会让消费者在心底对商品的价值大打折扣，征服感更无从谈起了。
通常，那些缺乏经验的销售人员总会过早地做出让步的姿态，在销售中一定有这样的例子：
“这件衣服多少钱？”
“300元。”
“是这个数吗？”
“你要是真的想买，算你250元好了。”
销售人员与消费者在心理博弈的过程中，有—条很重要又很单纯的原则是：不要单方面过早地做出让步，否则你会在下面的销售谈判中陷入被动。上面例子中的让步可以说是毫无道理的。消费者只是随便问了一句，销售人员便降价50元，这等于告诉对方原来的标价水分实在太大。消费者也许会狠狠砍价，但更可能会掉头就走了。
从技巧上来说，你可以在让步时用上“如果”的条件限制，例如在上面的事例里，你可以说“如果你可以买两件，就按280元一件卖给你。”用上“如果”这两个字后，对方会感觉你的提议是童叟无欺、合情合理的。加上这个限制条件后，对方便相信你的提议不是单方面让步，你对你的产品或服务充满信心，它们值这个价钱，消费者也会因此感觉这是合理的。此外，这种让步还要在消费者主动做出让步后或者是在你必须做出让步来继续洽谈的情况下，否则最好不要先提出让步。
退让不宜一次到位，而且每次让步应尽量微小
在销售谈判的过程中，采取适当的让步是完全可以的。但是这种让步必须是有计划、有步骤的。应该做到：消费者第一次开价或还价的时候，不管消费者开出的价格是否符合你的预期，都不要轻易接受；而且，此后的每一次让步都应尽量微小。因为你需要通过让步来传递某种信息：一次一点微小的退让，可以让消费者认为你是一个变通、不死板的人，并且非常尊重他，每次退让都是在为顾客做“巨大的牺牲”。
否则就会出现下面的情况：
例如一个顾客对服装销售人员说：“我非常喜欢这件衣服，也是诚心想要购买，你就便宜一点，50元钱卖给我吧。”销售人员说：“好吧，看您这么喜欢，就按照您说的价格吧！”这时，顾客有可能会产生两种想法：第一，这么爽快就答应了，难道这衣服有什么问题？我最好还是不要了。第二，答应得这么爽快、看来我说错价了，多给了不少！不行，我可不能吃亏，我得再向他要点赠品。
作为销售人员，刚开始与消费者谈判的时候，很容易忽视消费者的这种心理，造成销售上的失误。一定要记住：消费者第一次开价或还价的时候，不管消费者开出的价格是否符合你的预期，都不要轻易接受。一旦你接受了顾客的第一次出价或还价，也就使自己陷入了被动，会失去为自己争取更多利益的机会。要知道，第一次还价或出价只是消费者的试探而已，一旦你接受了，消费者就有可能得寸进尺或者对你的商品产生怀疑。尽量让你在接受他的价格时显得困难一些，这样消费者才会心满意足、高高兴兴地掏钱购买你的商品。
总之，不要对消费者的讨价还价感到厌烦。要知道，只有经过询价砍价这个过程，消费者对销售人员有了信任，对产品有了认可，并在产品价值与价格之间找到平衡后，他才会最终做出购买的决定。如果销售人员只守着自己的底线和消费者谈价，就不会让他们产生征服你的感觉。但是如果你刚开始就让消费者产生征服你的感觉，他们就会觉得没必要对一个销售人员下狠手，甚至会把你当成合作的伙伴，这样他才有可能成为你忠实的消费者。
消费，不只是花钱
正如买房子不只是为了居住，买珠宝不只为了佩戴，买古玩不只为了欣赏……现代人的消费行为已经不单纯了：在人们不断成熟的消费理念中，投资型消费已经在逐渐替代传统的支出型消费。即消费者普遍存在一种这样的心态——希望自己花的钱能够物超所值，渴望自己的消费能够变成投资。
以购房为例，解决住房问题的两条路——租房和买房，其实就仿佛是支出型消费与投资型消费的论战。租房，每月要支出一定费用，而这种费用出去了就是出去了，不可能再回来；而买房就不同，虽然一下子要有一笔很大的支出，但长远考虑，在房价不断上涨的今天，买房实际上就是一种投资，你住的房子每一天都在升值。因此，尽管房价高得让人瞠目，但许多消费者仍然愿意尽己所能买房子。
不过消费者不是随便找一个地儿花钱当投资的，他们需要看到回报率。这也就解释了为什么某件商品中虽然有消费者想要的利益，可是其并不一定会去购买。消费者在决定购买并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是购买成本与商品价值，当天平中购买成本一侧加重时，则很难达成交易；而天平倾向于商品价值时，交易则可以顺利达成。因此，只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品价值认定，消费者才可能会购买。
从这个角度来说，销售人员在向消费者推销产品时，便可以顺应消费者的这一心理，让消费者看到回报率，看到希望。你可以绘制一张消费心理天平图，天平的一侧列出消费者购买商品可以获得的各种价值，另一侧则是消费者购买商品所要付出的各种成本。你此时只要增加天平上商品价值一侧的筹码，同时减少各项消费者的购买成本，商品就会很容易销售出去。
不过，商业常识告诉我们，这会提高企业的经营成本。那么，如何在不提高经营成本或尽可能少提高经营成本的的同时，提升商品价值并降低消费者的购买成本呢？
一个最好的手段就是增加消费者对商品的心理价值筹码。事实上，一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心里因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。
对于销售人员来说，一个提高商品在消费者心里价值的最有效方法就是——强调品位。尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝、手表等，他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单，更具有表达，甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用，对于这样的商品，强调品位就十分重要。
比如，一位太太向销售人员抱怨一条项链太贵，销售人员如果说：“太太，6千块已经很便宜了，你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……”，完了！这个销售人员在就商品卖商品，就价格卖价格。其实，这时消费者的心里是矛盾的，她即希望少付出购买成本，又希望项链很有价值，销售人员一下子否定了项链的价值，告诉你这是最便宜的珠宝，这样成交的几率自然会很低。
如果销售人员换一种方式：“太太，这条项链太适合您了，带在您的身上看起来少说值1万块，同时，这条项链又非常符合您的气质了，看起来那样高贵、漂亮。而且，即使以后您不喜欢它的式样了，还可以在我们这里以旧换新，没准到时还会升值呢！”，这样成交的几率就会大大提高，因为销售人员在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值，而这种价值正是这位太太最在意的，当其认可了这种价值，心理上的购买成本自然相对的就下降了。
另外，对于商家来说，还有一个最直接的方法就是——将购买自己商品的消费者转化为自己的投资人。通常的做法是将消费者对于本厂商品的消费视为对自己的投资，按一定的时间间隔，把自己的企业利润返还给消费者，这样，消费者的购买就由单纯的消费转化为投资，实现角色的转换，满足消费者投资型消费的渴望。例如我们经常看到的消费者手中持有某公司的股票，就是这种投资型消费。
人性心理弱点
好的销售都是直击人性弱点的：贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、贪慕虚荣、难抵诱惑、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点，正在被消费社会利用和营销。
“专门”太重，“顺便”正好
销售人员肯定遇到过这样的消费者：无论你打了多少次电话，说要登门拜访或去他家附近见面，对方都迟迟不肯答应会面。但在电话中听来，却又不是不想见你。
销售人员：“近来身体还好吧？”
消费者：“好，谢谢您！这个月的业绩不错吧？”
销售人员：“不错，我很有信心。上次推荐给你的洗发液好用吗？”
消费者：“好用。你们的淋浴露怎么样？”
销售人员：“很好，含纯净甘油及天然蜂蜜，我哪天去你家，送你一小瓶试试？”
消费者：“嗯……算了，我最近一段时间都比较忙。以后再说吧！”
明明想了解产品，却放弃了解的机会，是不是有些奇怪？
其实，如果你了解了这类消费者心理之后，就不觉得奇怪了。他们之所以会拒绝你，原因多半是：你的行为让他们有了某种顾虑。你提出请求，为对方考虑，专程上门拜访或以对方方便为宜，这的确让人感动，但是，无形中，也增加了对方的心理负担。因为一般来说，这种消费者在心理上大多比较软弱和善良，正是因为他们的性格因素，决定了他们既不喜欢麻烦别人、欠别人人情，又不好意思拒绝别人的请求。于是，这使得他们把销售人员提出的“专门”拜访当做了一种心理负担。对方会想，你特意为这—点点事情路一趟，既耽搁了时间，又耗费了精力，如果自己不能满足你的要求，不能让你感到愉快，心里会很内疚，会觉得反倒欠你人情。更有甚者，可能怀疑，为一点小事专门跑一趟，你会不会有什么别的企图？这样，对方可能会对你怀有戒心。结果，对方又怕欠人情，又心怀戒备，如果还有别的事情缠身，很可能就在电话里直接谢绝了你的好意。
那么，如何消除消费者的这种顾虑呢？
与这样的消费者见面，最好的办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、“可能”、“刚好在附近”等话引出你的请求。告诉对方：“碰巧我朋友家离您那不远，我顺路见你一面，可以吗？”“对了，过两天我刚好有机会到你家那片去。”“我可能会到附近去拜访，到时如果你有空的话，可以跟我见个面吗？”……这样的请求与劝说，往往能够轻轻松松地打动对方的心。消费者会想：不是专为我来的，那就好，来就来呗。
例如：汽车推销员：“您好，周总，我是XX汽车的推销员。就是昨天给您打电话的那个小杨。”
周总：“您好。”
汽车推销员：“今天打电话来是想问问您考虑得怎么样了？”
周总：“哦，我还没考虑好。”
汽车推销员：“这样呀，我下午要去给客户送一辆车，刚好经过您家，这辆车碰巧跟您看中的那辆车的款式和型号一样。您要不要先试开一下？”
周总：“可以吗？那太好了。”
这种方法之所以有效，关键就在于强调了“巧合”的偶然性，减轻了对方的心理负担，让对方产生了“顺便”见一面的念头。
当然，答应见面并不意味着拜访目的的实现。去拜访，最好瞄准对方可能最方便的时间，如果在闲聊之中，能够打探出“您通常什么时候比较方便”，达成拜访目的的可能性就更大了。
或者，还可以利用客户“小秘书”或是朋友的情报，得知消费者的出行计划，制造合理的“巧遇”。之后见到对方，第一句话最好说“真是巧。”那么消费者也许就会认为：“真的好巧，他和我在一家餐厅吃饭！”“他也喜欢钓鱼？挺有品位的嘛！”“他找了我这么久原来我们是一个健身俱乐部的会员啊！”这样，消费者就会从心理上找到心有灵犀的感觉，你还愁签不到订单吗？
不过，不管是哪种方式，一定要注意，你假装的“巧合”，一定要合情合理，这样消费者才可能按着你期待的方向走下去。否则，很容易引起消费者的怀疑，继而反感、愤怒！
恐惧，击溃消费者心理防线
按理说，销售人员在向消费者推销自己的产品时，应当给消费者营造一种温馨的氛围，即“使用了我的产品之后，你会得到什么样的享受”，但现实却是，许多商家及销售人员频频使出“恐吓”伎俩，例如保险公司、银行、医药保健公司等，无一例外的都在其销售过程中，加入了恐惧的元素，而消费者也确实会被销售人员营造的“恐惧”所拖拽，购买一个又一个本来不需要的产品。
丈夫出差回来，突然发现家里客厅角落里多了一个家用灭火器。
这是妻子买的。一个家用灭火器公司去她任教的学校做活动，现场展出很多照片。“全是火灾现场，吓死人。”妻子向丈夫还原了活动现场：在一个相对封闭的会场里，血淋淋的照片，满目疮痍的火灾现场，痛不欲生的当事人，都告诉消费者发生在家庭的火灾是如何的恐怖。相信没有人不为这样的场景感到恐惧，尤其是那些参会的家庭主妇。
与此同时，营销人员不失时机地向大家推荐这种家庭用的灭火器，他并不告诉你拥有这个家庭灭火器就可以避免一切火灾，而是告诉你：有一个灭火器，总比没有好吧，况且才100多元钱，100多元也就是两口子出去吃顿饭的钱，用这个钱来避免火灾，太超值了！于是，在恐惧的气氛中，这个冷冰冰的罐子，被家庭主妇抢购一空。
其实，恐惧是最能左右人们情绪的要素之一。害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去……每一个人都会有恐惧感。家用灭火器的销售人员正是利用了消费者的恐惧心理，为消费者制造震惊，击溃了他们的心理防线，从而顺利地使消费者发生兴趣，引导了消费。
了解了消费者的这一心理弱点还不够，销售人员还需要在营造“恐惧”氛围上掌握一些技巧。除了上文例子中利用场景制造恐怖效果外，还包括：
描述制造恐惧
很多时候，恐惧来源于幻想。消费者通过销售人员对于不利情况的描述，往往会在内心形成一幅令其恐惧的场景。比如说保险公司不停地告诉消费者，应该购买某种保险，因为未来充满了风险，一旦发生了意外，如果没有买保险，就会处于多悲惨的境况；银行的理财顾问频频向消费者暗示，通货膨胀正在加剧，应该购买他们银行新推出的某款理财产品，否则钱就会越来越毛，甚至到最后会连基本的生活都无法保障；超市的售货员也对消费者说，现在的果蔬上都有大量药残，为了避免农药的危害，就应该购买他们超市新进的一台可以给果蔬消毒的机器，花几百块钱买回全家人的饮食健康是很划算的；街头促销员也会拉住消费者，推荐他们购买某种给儿童排铅的口服液，因为汽车尾气、大气污染等因素，孩子们体内都有铅毒，这会影响儿童的成长发育……消费者通过描述、联想，形成的恐怖心理，促使他们购买能够使得他们“安心”的产品。
数字渲染恐惧
用具体数字来说明问题，可以使说明更准确，更科学，更具体，更具说服力。例如，人寿保险销售员，在遇到消费者后，总是先告诉他们这样一项统计资料：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均约有90%以上的夫妇都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快投入人寿保险。”再比如，轮胎销售员对消费者说：“去年高速公路上发生多起汽车事故，30%的肇事原因是爆胎！”
这里用到的数字，提供了一般人所不注意又确实存在的事实，既令人震惊又令人担忧，能引起消费者的格外注意和重视。销售人员便可利用消费者震惊后产生的恐慌心理，适时地提出解决方案，这样就更容易达到成交目的。
总之，无论是显而易见还是半抱琵琶，销售人员都可以利用在消费环境中营销了“恐惧”的氛围，来把控消费者的消费行为。
排队，是消费者难掩的情结
虽然我们每个人都标榜自己有个性，但很多时候，却又不得不放弃自己的个性，“随大流”，这是大众都容易犯的通病。
从消费行为上来看，排队消费已经成为消费者的一个情结。一见别人排队买东西，就以为是“便宜”、“好东西”，不管三七二十一，就加入进去。一见别人都夸这东西好，仿佛千载难逢，也赶快掏腰包，生怕错过机会。对于大多数消费者来说，“听XX说有家餐厅不错，天天排队”听起来比“XX在打折”更有诱惑力。
那么消费者为什么经不住排队的诱惑呢？
说到底是人的从众效应在发挥着作用。“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。即使东西不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在买，肯定差不了，上当也不是自己一个人。
这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引顾客的围观，制造热闹的行情，以引来更多顾客的参与，从而制造更多的购买机会。“尿布大王”——日本著名的企业家多川博就是消费者的从众心理打开市场的。
在多川博创业之初，公司采用新科技、新材料，生产出了质量上乘的尿布，也花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。
他让自己的员工假扮成顾客，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。
随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。
可见，利用消费者这种心理的确可以提高推销成功的概率。
当然，消费者队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，推销人员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。”这也是利用了消费者的从众动机，在消费者心里排起了一条长队。但是要注意，对那些个性较强、喜欢自我表现的顾客，则不太适宜使用此招数。因为对他们用这招非但不能达到目的，甚至还会起到一定的反作用，失去这个顾客。
实际上，消费者在消费过程中的从众心理还有很多的表现形式，例如，威望效应就是其中一种。现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起顾客的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。
不过，不管哪种形式，有一个前提不能忘，那就是商品的质量。因为销售最终还是要以质量赢得顾客的，而利用其心理效应只是一个吸引顾客的手段。
不是要便宜，而是要感到占了便宜
消费者在进行消费的时候，是想使自己获得满足感，也就是经济学中所说的“效用”，只有当消费者觉得自己能从消费该商品中获得的价值与商品的实际价值差不多时，才会愿意掏钱购买该商品。也就是说，消费者要的不是便宜，而是要感到占了便宜。
其实消费者贪图便宜的心理，无可厚非，但是这种心理对于销售人员或者商家来说，则是一件天大的好事。那么，销售人员怎么做才能让消费者觉得占了便宜呢？
古时候，有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去。掌柜不信，但是伙计要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两银子，而其实它的原价只有三百两银子。
二人商量好以后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账，一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊？”
伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。
他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”
说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”
声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。
而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。
就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。
店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理，很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。现实生活中，销售人员在推销自己产品的时候，也可以把消费者的这种心理利用起来，为自己的销售工作服务。
具体来说，可以有以下方法：
赠品
每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送那就更好了；不过，每个人又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下消费者，送消费者一些精致的礼物或请消费者吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。例如，开在学校附近的一家商店，每次教师节的时候，都会赠送教师一些礼物，有时候是几根牙刷，有时候是一些沐浴露。因此，每年的教师节那天，许多老师都会带上自己的教师资格证，成为该商店的常客。
打折
打折也就是价格折扣，是指商家或者销售人员采用直接降价或折扣的方式招抹顾客，我们看到有些商家挂出“大减价”、“清仓处理”、“血本买卖”等口号就是用来刺激消费者的。这种价格折扣的促销方式有立即见效的效果，因为这种标语是显而易见的，消费者一看就知道该商场打折了，因此这种手段经常被商家或销售人员者采用。
这里，还有一个小技巧，那就是而以9结尾的价格，会让消费者对减价的感知更强烈。我们以一件13元的商品为例，分别降至10.99和11元，消费者会更强烈的感受到前者的打折幅度。然而客观来说，实际上的区别是微不足道的。其实这是营销策略中的“尾数定价策略”。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理错觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。同时，消费者在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
送券
即赠送代价券。这种代价券是指顾客可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠寄代价券这种销售促进方式可以使消费者节省支出，引起尝试购买的兴趣，增多每次购买商品的数量，还可以起到刺激潜在购买者的作用。
积点
积点优惠又叫商业贴花，种类繁多，通常有两种方式：一种是消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品。一种是消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店之后，才得到收集成组的赠品。但这种方式的最终目标都是想让消费者再次购买某种商品或再度光顾某店。
你给“面子”，他给钱
俗话说：“树活一张皮，人活一张脸。”面子在丰富的中文语汇里是一个古老的概念。在中国社会中，它代表着体面、人格，甚至尊严。中国人爱面子的特点世界闻名，面子的重要性可见一斑。这一心理在消费行为中体现的尤为突出，例如有人会把钱花于装璜上，有人把钱花在打扮上，有人会把钱花在保养、减肥上等等。虽然在不同的人身上可能有不同的表现，但不论是哪一种方式，只要效果不错，人们都会觉得钱花得很值得！
在销售工作中，抓住顾客好面子这一心理弱点，会大大提高成交的概率。
拉拉经常去一家商务会馆消费，于是，会馆的经理向拉拉推荐了VIP会员卡的项目。拉拉考虑了一下，觉得比较划算，就马上办理了一张会员卡。
一次，拉拉请几个顾客在那家会馆吃饭，吃完后拉拉去前台结账，她出示了自己的会员卡，服务员接过去一看，是老板签字的会员卡，立刻满面笑容，不仅酒水按七折算，海鲜也打了八折，这让她省了不少钱，而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望他们下次光临。
这让拉拉觉得自己在顾客面前很有面子，自然也就成了这家会馆的常客了。
爱面子，爱虚荣，其实每个人或多或少都有一些，记得林语堂先生说过一句很有意思的话：“在中国，脸面比任何其他世俗的财产都宝贵。它比命运和恩惠还有力量，比宪法更受人尊敬。”在人际交往中，我们常会花许多时间、精力和财力在虚荣和面子上，据统计，中国已经是世界上第三大奢侈品消费国，而且大多数奢侈品的购买者主要不是看中高档品的品质功能，而是看重其身份象征和炫耀性功能，说明中国人肯花钱在虚荣和面子上，由此形成了很大的一个“面子消费”市场。
我们暂且不讨论这一生活方式是否合理，但消费者的这一心理对于销售人员来说却是极为有利的。大多数情况下，只要销售人员在面子上给予了消费者满足，他们花多少钱也都乐与愿为。
从销售技巧上来说，销售人员需要掌握一些方法：
适度赞美
很多时候，“面子”消费是为了解除自卑感。比如：酒吧、夜总会里，你会发觉一种现象，那就是愈是其貌不扬的人，出手愈是大方，老板招呼得愈起劲。
其实，每一个人都有其特别自卑的地方。战胜自卑是人们消费的一个重要心理。因此销售人员在意识到这一点后就应当给足你的消费者面子，多说一些恭维话，既能让他的自尊心得到满足，也能让他风风光光地把东西买走。
当与这一类消费者接触时，就要利用一切可以利用的机会展开恭维。比如，虽然自身的经济条件并不是很宽裕，但是在选购商品的时候也还是倾向于选购比较高档的产品，并且在销售人员面前尽量表现得很富有。他们最不能容忍的就是别人说自己没有钱，买不起。如果销售人员对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大的伤害。这样的顾客需要得到销售人员的夸奖，如果你夸奖他们有钱，那么他们就更愿意在你这里消费得更多。
但是赞美别人时要适度，若是太多，就容易让消费者产生不真实感，就会使消费者对你的人格有所怀疑，从而对你产生戒备心理，赞美就会变得适得其反。因此赞美时要把握分寸，这样才能让消费者满心欢喜。
不要争论
潘恩人寿保险公司有一项铁律：“不要争论。”本杰明·富兰克林也说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，作为销售人员，你必须要清醒地认识到与消费者争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”要知道，消费者丢了面子，一定不会再向你买东西了。一位消费者就曾经这样说过：“不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。”
因此，在面对消费者的责难或者不信任时，销售人员最好的办法就是顺从消费者的意思，用事实来证明给他们看。销售人员一定不要回避消费者的争辩，更不要试图与他们去进行争辩，而是要想方设法引导他们去说，支持他们去说，鼓励他们去说，让他们公开发表自己不同的意见，这样对双方都有一定的好处。因为只有这样，消费者才会感觉自己受到了重视，保住了面子，而你也知道了他心底真正的想法，这对销售的成功是极为有利的。
嫌货才是买货人
“嫌货才是买货人”是一句台湾俚语，意思是说，消费者在对你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。
这反映的其实就是消费者的挑剔心理。事实上，在消费的过程中，没有哪一位消费者是故意去找茬的。那些有时候看似很不可理喻的跳剔，很多时候正是“醉翁之意不在酒”，他们只是为了获得更优惠的价格、更好的服务，或者是显示自己的尊贵地位，让销售人员重视自己。这时，只要销售人员多一份耐心，多一点关心、多一些尊敬，就能够很轻松地换回消费者的“笑脸”。
贾先生是一家水果批发公司的老板，他在一开始做水果生意的时候，时常会碰到一些挑三拣四的顾客。
有一天，他又碰到一位难缠的顾客。这位顾客边端详着手里的水果边说：“你的水果也不怎么好啊，还那么贵？”“呵呵，您放心，我的水果虽然不敢说是最好的，但是绝对不次，甘甜可口又新鲜，保证是这一带最好的，不信您可以和别家的比较比较，要不您尝一个试试？”贾先生满脸堆笑，不紧不慢地说着，最后还拿出小刀给顾客削了一个水果。可是顾客仍然摇了摇头，说：“看起来有点儿小，我喜欢大点儿的。”贾先生还是笑眯眯地说：“自己吃又不是送人，大点儿小点儿无所谓，只要好吃就行，您说呢？”“可是你这也太贵了，能不能便宜点儿？”贾先生仍然非常耐心地笑着说：“真的不能再低了，我们本来就是薄利多销，所有人都是这个价买的。”
不管顾客是什么态度，贾先生一直微笑着为这位顾客解答问题。虽然这个顾客嫌完了产品嫌价格，但最后仍然购买了不少水果。
从买卖的过程中，我们可以看出确实“嫌货才是买货人”，只有那些嫌货色不好的人才是真心想买的人。贾先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果，一点也不生气，不只是修养的问题，也不是对自己的水果有信心，更是一种对顾客心理的深刻洞察。
实际上，这种事情对于销售人员来说，是经常会碰到的事情。只有像贾先生这样能看透消费者心理的人，才能成为成功的销售人员。在销售过程中，不仅要带上自己的眼睛，还要带上自己的脑袋。要多观察，多思考，多总结。既不要轻意相信顾客的“不错！不错！”，也不要轻易放过消费者说的一无是处的批评之言。喝彩的只是看客，挑剔的则是买家。很多时候，消费者越是批评商品的缺点，就越是表明他的购买决心。
那么，作为推销人员，我们要怎样来应对这种挑剔呢？
微笑
其实，所有的销售，都可以说是在微笑中完成的。微笑是销售人员打开消费者心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段，同时，也反应了销售人员的修养。尤其是在面对比较挑剔的消费者时，你的微笑，会让他们自己都不忍心再继续指责下去，而且，他们也会接受推销员开始提出的价格。
自信
你要对自己及自己的产品有信心。如果你不自信的话，肯定会在与消费者讨价还价中败下阵来。而且，你的自信也会让更你坚持自己的原则，面对消费者的讨价还价，不能无限制地降价，这样自己肯定会吃亏，只要是货真价实的商品，就应该坚持自己定出的价格。
识别
你要识别消费者的真正意图。因为嫌货的人，不见得全是买货的人，有时候，消费者还价也是为了拒绝。尤其是中国人，一般都不喜欢说“不”，也不喜欢得罪别人。为了拒绝你的热情推销，有时消费者会还一个非常低的价格，让你知难而退。这时候，你千万不要认为消费者还价了就有戏，有需求，一个劲地进行游说。这种情况下，再多的努力往往都是徒劳无功的。