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需求心理倾向
消费者的需求心理倾向，是支配消费者具体消费行为的重要因素。美国有著名的心理学家叫亚伯拉罕·马斯洛，就曾因心理需求层次的理论蜚声世界。马斯洛告诉我们：每个人的需求都分为若干个心理阶段或层次，人的需求是沿着这些层次，由低向高发展的；而且，人在当下的活动、思想以及感情的特点，是由他现在所处的心理需要层次所支配的。那么人的需求层次在消费行为中有哪些表现呢？
为了生存，我得消费
消费者花钱，首先是为了生活。生活必需品的购买维持着我们的生命，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。这些物品是生存的需要，若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动消费者行动的强大动力。一句话：为了生存，我得消费。
然而，即使是对于人类最原始、最基本的需要，消费者的购买行为也并不是一成不变的，其购买决策的有效性会随其消费心理的变化而变化。
比如填饱肚子这件事，本来吃一个10元钱的快餐就能饱肚子，但是最后吃了一份100元的西式套餐；那么这中间就可以说有90元的心理消费。
因此，想做一个优秀的销售人员，就一定要懂得对消费者的心理予以高度重视。针对不同的消费者需要采取适当的应对措施，更好地说服并激发他们的潜在购买欲望。
归纳起来，消费者在生存消费行为中主要有以下几种心理动机：
求实
消费者在购买生活必需品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。消费者的这种求实心理，可以说是消费者普遍存在的心理动机。
这种心理动机往往还表现为对物品安全性的要求，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，他们往往会重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。
求廉
不涉及“小气”“抠门”等个人品质问题，购买物美价廉的商品是消费者基本的购物心理。不仅是经济收入较低者，很多经济收入较高而勤俭节约的人，也往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，精打细算，达到“少花钱多办事”的效果。
求美
爱美之心，人皆有之。消费者在讲究实用，精打细算的同时，也会特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到经济实用和精神享受的双赢目的。
求新
求新，也是人的一种基本欲望，即在自己的周围环境中寻求新异刺激，以满足自己的好奇心。这种心理动机表现在消费上，即购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。从这个意义上来说，这也是一种从众式的购买动机。
求稳
“求稳”心理，实质上是一种安于现状的习惯性的心态，表现在消费中，就是许多消费者常常固定购买某种牌子的商品，即惯性消费倾向。消费者对某种牌子的信奉使得其它牌子的推销商很难赢得这些消费者。不过，任何事物都有两面性，自然，商家也可以利用消费者的惯性消费倾向，发掘和稳定自己的目标消费群，培养他们的品牌忠诚度。
求名
衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。尤其是在现代社会中，消费者求名的心理动机，主要是以选用名牌产品，来达到显示自己的地位和威望的目的。
总而言之，消费者的购买行为一定是受一种购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机，就是研究购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。
“我买故我在。”
消费者的购买行为，有时候也可以作为一项身份活动而存在。尤其是在一个产品丰富得让你无法想象的时代，一个产品差异越来越小的时代，消费者希望通过选择某种产品，来向别人宣告：我是谁、我的喜好、我的品味、我的价值主张、我的身份等等。套用笛卡尔的一句名言：“我买故我在。”
从这个意义上来说，营销就是一种身份识别与界定，销售人员通过产品——某种身份的载体——帮助消费者完成自我的表达，消费者通过购买行为建立身份认同、寻找归属感。
一位年轻的女士准备给自己选购一款风衣。她在服装店里边走边看，终于在一件设计比较时尚、个性的风衣面前停下了脚步。销售人员见状就走上前对她说：“小姐，喜欢的话可以试穿一下，我看您的身材比较高挑，这件衣服一定可以显出您优美的身材。”
女士试了试，脸上露出了满意的笑容，并询问销售人员衣服的价格。销售人员回答说：“1080元，而且因为店庆的原因，如果您现在购买的话还可以给您打九五折，我看这件衣服特别适合您，建议您购买一件吧！”年轻的女士很爽快地回答说：“好的，这件衣服我要了！”
销售人员见生意谈成，心情也是非常高兴，她边包衣服边恭维地说：“小姐您真是太有眼力了，很多人都喜欢这种款式的。”
“哦？是吗？”那位小姐听了这话以后，沉默了一会儿，然后微笑着对销售人员说，“不好意思，我想我还是不要了吧！”
这里，让销售人员到手的生意瞬间告吹的根本原因，就是没有抓住消费者对于身份需求的心理倾向。要知道，大多数的年轻消费者都有着自己另类的信念和品位，他们在消费过程中，往往喜欢标新立异，喜欢让自己变得更加独特，在众人之中脱颖而出。因此，他们在购物的时候，总是喜欢比较另类、大多数人不曾购买的东西。很明显，这个案例中的女士就属于这样的消费者，和其他人穿着一模一样的服装，一定是她最为不能容忍的，销售人员最后的那句恭维话怎么不能使生意泡汤呢？
对于这样的消费者来说，只有将产品与他们的价值主张和身份属性划上等号，他们才会获得身份认同感、归宿感和安全感，才会比较容易接受销售人员的意见。这也就是“身份”在销售活动中的奇妙力量。
对于需要用产品来证明身份的消费者来说，他们或许根本不会注意所推销产品本身的质量及特性，因为他们更关心的问题是谁在用它。比如，汽车销售员在为消费者推荐一款豪华轿车时，可以引导消费者从不同的角度观看车的款式，让他看到的汽车造型是多么气派；请消费者坐在车上，感受车子的宽敞、舒适及豪华；还可以拿出几位商场知名人士签下的订购合约，给他过目……这是因为计划购买豪车的消费者，一般都是具有高收入的人，他们自己并不亲自开车，往往备有专职的私人司机；他们本人对车子并不是很了解，需求的重点只有两个字——“气派”。因此，销售员即使只针对“气派”这个诉求进行说服，也可能会很快与消费者成交。
当然，消费者对于身份的需求可能会因为社会地位、职业特点而有所不同。同样是汽车，如果是销售价位不高的普通家用型轿车，“气派”诉求就可能不会成功了。这时，销售人员除了要把重点放在经济和实用的特征上面外，也要根据消费者的个人特点，突出自己产品的某种特色以适应其身份，从而打动消费者。
因此，销售人员在推销过程当中，要善于从消费者的言谈举止中发现其心理倾向，然后再针对其心理态势寻找突破口，了解什么对这个客户具有最大的吸引力、什么是这个客户最为需要的。只有了解了这些，并满足他迫切需要的利益，销售才能取得成功。
买了是要给人看的
很多时候，消费者买一样东西看中的并不完全是它的使用价值，而是希望以此来显示自己的财富、地位或者其他方面，以引起别人的关注。一句话，买了是要给人看的！比如一辆高档轿车、一部昂贵的手机、一栋超大的房子、一顿天价年夜饭……“不求最好，但求最贵”，制度经济学派的开山鼻祖凡勃伦将此称之为炫耀性消费。
相信社会上相当一部分人是从这个角度出发消费的。而且对自我的评价越是不确定或者负面，这种现象就越是明显。这时，花钱就成为了一种用来补偿失败的自我，体现理想化的形象的手段。
从这个意义上来说，消费者其实是在消费符号，因为符号可以带来愉悦、兴奋、炫耀、身份、地位、阶层、高级等美好的心理感觉。奢侈品的A货、高仿品泛滥市场也从侧面说明符号消费对消费者是如何重要。消费者往往并不在意或已彻底忘记了一个LV包的材质，但却会特别在意LV包的LOGO——符号是否能被别人清晰地看到。
这类消费者在消费之前，往往要经过仔细思考：什么样的品牌能更加吸引人们的注意、什么样的款式将更加流行等等。因此一些企业将品牌标识扩大并运用于各自产品明显的位置上，目的就是要给予消费者被人关注、受人羡慕的满足感。而对于销售人员来说，则要善于对消费者进行恭维，满足其虚荣心，从而成功地让消费者购买自己的商品。
实际上，我们每一个人都渴望得到别人的赞美。但是赞美也是一门艺术，尤其是对于炫耀性消费者来说，要做到恰如其分地赞美是需要技巧的。
丽丽是一家时尚服装店的销售人员，一天，她接待了一个年轻时尚的女孩。从她的穿着打扮上，丽丽看出她很可能是个富家女，便直接把她引到高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式，年轻女孩果然很喜欢；在与她的闲谈中，丽丽又了解到这个年轻女孩也是刚刚走上工作岗位的白领，每月的收入不菲，也很能花钱。
了解到女孩的心理以后，丽丽很真诚地夸赞她有眼光，有品位，年轻人就应该把自己打扮得时尚一点。年轻女孩很开心，一连试了好几件衣服。见她很喜欢一件高档的连衣裙，丽丽一边向她投去羡慕的眼光，一边说：“小姐穿上这件衣服真是漂亮极了，既高贵又时尚，更显身材苗条。”女孩听了别提多高兴了，自己的虚荣心得到了极大的满足。虽然这件连衣裙价格高达800多元，但是女孩很爽快地就掏钱购买了。在送女孩离开的时候，丽丽又开玩笑地指着旁边的一条新款的牛仔裤，对女孩说：“小姐穿上这条新款的牛仔裤，肯定十分的酷，可以吸引不少人的眼球。”没想到女孩立马停了下来去看，试穿感觉很好，又掏出380元把裤子买走了。
正如这个年轻女孩一样，炫耀型消费者的一个最大特点，就是心里藏不住东西，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀，因此，在与之合作时，只要你能像丽丽一样，巧妙地随时恭维他，那么合作基本会成功。
具体来说，在对炫耀型消费者赞美时，销售人员需要注意以下几点：
首先，在推销过程中，销售人员要善于给炫耀型消费者以心理上的满足，多对他们进行恭维，对别的消费者说三句赞美的话就可以了，而对炫耀型的消费者就需要说十句。说话时要顺着他们的意愿，不说伤害其自尊的话，也不要自作主张给其介绍廉价货，或者赠送小礼物，这些都会让炫耀型消费者觉得是看不起自己，从而导致拒绝购买。
其次，作为销售人员，你也应该观察入微，找到炫耀型消费者希望得到赞美和肯定的地方。案例中的年轻女孩就是用购买高档服饰来体现自己的高贵，得到别人的羡慕，获得某种心理的愉悦体验。销售人员丽丽也正是抓住了这一点，适时地恭维几句，满足她的虚荣心，从而成功地售出了自己的商品。
每个人都喜欢被恭维，炫耀型的消费者尤其如此，多说一些恭维话，既能赢得人心，而自己又不会有什么损失，何乐而不为呢？
金钱应该与快乐在一起
在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。所以，消费者也为享乐花钱，金钱也应该与快乐联系在一起。在营销界有一个典型的例子就是乔·吉拉德用一束玫瑰“卖”了一辆雪佛莱。
一位中年妇女走进销售人员乔·吉拉德的展销室，说她想在那儿坐坐，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉吉拉德她想买一辆白色的福特轿车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车的推销员让她过一个小时再去，所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”
“生日快乐！夫人。”吉拉德献上真挚的祝福。随后他出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的”。正谈着，吉拉德的秘书走了进来，递给吉拉德一束玫瑰。吉拉德把这束花送给了那位中年妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
这位中年妇女被吉拉德这一举动感动了，眼眶都湿了。“已经很久没有人送我礼物了。”她说，“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说让我等他先去收一笔款。其实我只是想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我才想买福特的。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在吉拉德那里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。
这就是快乐感觉在消费者心中所起的巨大作用！
一般来说，消费者将购物作为一种快乐行为有以下几种心理依据：
享受消费过程
消费成为一种娱乐行为，核心是求新求异。在购物过程中，通过追求特异、新奇的东西，消费者会获得满足感。例如，女性消费者爱逛商厦的一个很重要的动机，就是去欣赏美——比如商场里的珠宝、服饰，通过灯光的烘托，合理的搭配，都显得很美——从而体验到一种赏心悦目的快乐感。另外，有的女性借着触摸物品等活动来消除心中的郁闷，即使不购买，她们也会有一种拥有感。
消费者除了被体验新物品的吸引力抓住外，还伴随着购物过程的兴奋。这种兴奋从准备购买时开始上升，一直持续到做出购买决定以及付钱。之后兴奋很快消散，直到产生新的欲念。对这种兴奋的追求部分地解释了消费者重复的购物行为。在某些人那里，这甚至有可能发展成一种对金钱的依赖。
获得心灵补偿
消费者购买商品时还带有一种补偿的色彩，这时，花钱就是一种体贴，一种抚慰，可以在生活很不如意的时候作为一剂药方。例如，很多人在工作中遇到挫折，然后心烦意乱地在商店里寻找一件能帮助他们暂时忘却痛苦的物品。很多强迫性购物者的行为方式就是由此发展而来。
而且，很多消费者在其消费过程中，尤其是女性，一般都喜欢结伴而行，通过购物模式，和好友进行人际交往，这也更容易获得人际交往的满足感。
购买快乐经历
除了把物质作为快乐的核心外，一些更加明智的消费者则倾向于花钱购买快乐经历。例如听场音乐会，看场电影或演出，远行度假，去学舞蹈，出去写生，去蹦极，等等。
这是因为人们对经历的记忆，很容易随着时间的流逝而进行过滤。比如，你可能忘却令人疲乏的飞行旅程，而只记得在沙滩上全身放松的美妙时刻。但是，我们购买的商品却会随着时间的流逝而变得破旧过时。同时，购买“经历”往往会促使我们他人共度时光，而这是一种最有效的给我们带来快乐的行为。而且，把经历告诉别人，也可以增加与别人的交流，给人带来更多的快乐。
既然知道了消费者花钱买快乐的心理需求，销售人员就可以将这一点作为一个很好的突破口，即你要想消费者把一掷千金的劲头都用在你的身上，你就要首先想办法博得消费者一笑。例如，在大环境（即进行交易的场所，如在商场、店铺等）上，创造一种更加舒适、更加和谐的氛围；在小环境（即销售人员素质，如是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等）上，通过人为的因素来主动制造宾至如归的感觉，使消费者感到更多的舒适、自由和快乐，使其流连忘返，产生再次享受的欲望。
“你有我也要有”
互相攀比是人们常有的一种心态，比如同学之间攀比成绩，企业之间攀比效益，不过最常见的还是在消费行为中：当别人拥有某件东西的时候，自己也想要拥有、否则心里就会非常不舒服，直到拥有了这件东西，那种心理不适感才会消失。
比如下面这个例子，在现实生活中就并不少见。
一次出差，秀娟与同事妙妙结伴而行。出差的间隙，秀娟和妙妙少不了安排在空闲的时间到当地的商场去购物，妙妙的出手大方也给了秀娟不小的触动。“平时一般购物，我都喜欢挑选一些中等价位的产品，普通的衣服一般在几百元，很少有四位数的；购买化妆品，也是挑一些自己可以承受的二线品牌，既实惠质量也不差。”可是与和自己收入相当的妙妙相比，秀娟不由得自惭形秽起来，觉得自己简直太“小儿科”了。“妙妙出手很阔绰，七八百元的化妆晶，上千元的衬衫，四五千元的皮包，她买起来似乎眼睛都不眨，还连呼当地的商场比上海的便宜，动员我一起血拼。”可是在秀娟看来，这些打折后的商品尽管比上海的便宜一些，也远远超过了自己的消费能力。但是看到别人买了，她觉得自己也应该买。于是秀娟也花掉自己近半个月的收入，购买了一只名牌皮包。
可是买完之后，她就后悔了，因为她去年新婚，每个月还要和丈夫一起偿还一笔不小的按揭款，买一个手提包就花掉了自己半个月的薪水，想想下个月去偿还信用卡的情景，秀娟就开始有点担忧。
可见，人们的消费行为不只是受收入水平的影响，这就是攀比心理在起作用。中国品牌战略协会的一份研究报告也显示，中国的奢侈品消费人群靠自己的实力和财富来消费的只占4成左右，其余6成的人群是靠家庭的财富在消费，这部分人主要是30~35岁之间的年轻人，极大多数是攀比和炫耀的心态在作祟。LV的背包、Cartier的手表、Dior的香水、Dunhill的套装，这些都是动轨成千上万元的高价奢侈品，在中国却可以找到大量30岁上下的年轻消费者，足此可见攀比的心态对商品消费的作用力。
有着攀比心理的消费者，多属于冲动型消费者。他们往往有一种争强好旺的心理，购买的商品往往不是自己急切需要或符合实际需求的，只是看到别人选什么，自己就选什么来求得心理上的平衡，在购买商品时有一种偶然性和浓厚的感情因素。如果销售人员可以巧妙地利用消费者的这种攀比心态，往往能够点燃消费者的购买欲望，从而促销成功。
销售人员在实践中要注意这样几个问题：攀比心理的载体是什么商品？哪一个攀比对象最能激发消费者的购买欲？采用什么方式去引导消费者最为恰当？从下面这个很有趣的故事中，或许你会得到一些启发：
一位父亲想给年轻的儿子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想要一辆黑色的赛车，但已脱销，推销员劝他买别的颜色，但是那位年轻人固执己见，非要一辆黑色的不可。这时，经理过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”
一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。
这个经理正是利用了青年人喜欢攀比的心态，成功地说服他改变主意，放弃了购买黑色赛车的想法，转而购买别人都在开的红色赛车。
在具体的销售中，为了更好地实施这一方法，销售人员员可以将用户资料归类，并装订成小册子，最好是按行业整理成册。这样到消费者那里谈判时，有时只需要将这个用户资料的小册子给用户看，并送上一句话：“先生，您看，您与他们一样，都有一双明亮的眼睛和一个智慧的头脑，他们这样选择了，我想您也一定不甘落后吧？”只要消费者细心并认真地翻看你递给他的小册子，就一定会受到强烈的攀比心的刺激，并有所心动，接下来，便是如何洽谈签单的过程了。
总而言之，不管销售人员采用什么样的方式，都要以激发消费者的攀比心理、产生购买欲为最终目标。有了比较的对象，消费者的消费就会带有一定的盲目性；消费者的攀比心理被激发，那么销售人员的工作也就好做了。
买东西，也许只因为卖东西的人
美国著名的心理学家叫亚伯拉罕·马斯洛的心理需求层次中，有一项重要的心理需要叫社交需求，也叫归属与爱的需要。是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
这一心理需求在消费行为中表现为销售人员与消费者之间经常不断地进行各种各样的信息交流，包括语言沟通和非语言沟通。而这些沟通方式的好坏会引发消费者的不同情感，从而最终影响他们的购买行为。其实我们自己大概也有过这样的经历：在菜市场买菜或商场买东西，可能因为卖主给我们好感，而如果产品不算差的话，我们就可能更愿意从他这里而不是从别人那里买东西。其实，我们愿意同一些人打交道，往往是因为我们感到这些人很友善。我们大概也有过这样的经历：想购买一种产品或服务，但是不太喜欢那个销售员，这种情况下，我们可能会走开，即使那个产品及价格还比较理想。
实际上，这就是一种“爱屋及乌”的心理，这也是消费者经常会有的心理。因为在消费者眼里，销售人员是商家的窗口和形象的化身，一个让消费者喜欢的消费者，才有可能让人购买他的产品。研究人员通过一项市场问卷调查也证明了这一观点：调查中，约有70%的消费者之所以从某销售人员那里购买商品，就是因为该销售人员的服务好，为人真诚善良，消费者比较喜欢他、信任他。这一结果表明，一旦消费者对销售人员产生了好感，对其表示接受和信赖，自然就会喜欢并接受他的产品。相反，如果销售人员不能够让消费者接受自己，那么其产品也是难以打动客户的。
小王和小马做的是同一种产品的销售，他们先后都到过刘经理那里去推销，可奇怪的是，后去的小马反而比先去的小王先拿到订单。
原来，先去的小王进门之后，就开始滔滔不绝地向刘经理介绍自己的产品多么多么的好、如何如何地适合他，他不购买就等于吃亏等。这样的话不仅没有引起刘经理的兴趣，反而让他很反感，于是他很不客气地让人把小王轰走了。
等到小马再去的时候，刘经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小马是怎样的一种说辞，于是就请他来到办公室。小马进去后并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢刘经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是刘经理始终都是一副很冷淡的样子，小马觉得这笔生意已经很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对刘经理说：“谢谢刘经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请刘经理指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了！”
这时，刘经理的态度却突然来了个一百八十度大转弯，他站起来拍拍小马的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”
很显然，人的因素，即销售人员在消费行为中所起的作用是非常关键的。要知道，消费者是有血、有肉、有情感的人，他们需要的是真诚的沟通和交流，需要有人了解他们内心深外真实的想法和需求。他们需要的不是自说自话式的硬性推销，更不需要“霸气”十足的强势推销。
也许许多销售人员也明白这个道理，但是真正做到，却不是很容易。那么怎样才能做一个受人喜欢的销售员呢？
一是要真心，只有真才是善的美的，才能被接受。也许有些销售人员为了订单而不择手段，欺骗的手段也不时地拿出来。但是这种销售人员就算偶尔一两次成功了，但是绝对不会有第三次。所以销售人员在销售的过程中就需要说实话，一是一，二是二。说实话对销售人员只有好处，尤其是销售人员所说的，消费者事后可以查证的事。
二是要用心，切实为消费者着想，站在消费者的角度思考。其实，销售人员在销售的过程当中应当有这样的意识——在和消费者进行交往的过程当中，你并不是向你的消费者传授某些知识或者说教的，你是在为其提供服务和帮助的，也是在为他们解决问题和困难的。因为，没有人会不喜欢一个真正用心地帮助他的人，消费者也不例外。
三是要专心，日常的积累与总结很重要，对产品知识、消费者心理都要专心去研究。因为销售本身就是一门学问，包含的知识面非常宽广。你要与不同职业和职务的人打交道，他们的性格也不一样，所以销售人员还要不断地学习、充实自己，多学一些相关的知识以应用到销售工作中。比如学习“心理学”就能更好地体察消费者的微妙心理，更深层次地分析消费者的真实意图。学习一些与业务结合紧密的基础知识，不但能给你的谈话带来更广泛的谈话内容，还能显示你的学识和品位。
四是要挚心，有一颗与消费者是朋友的心，这是一个较高的境界，一见消费者如见老友，而且是诚心实意，不是虚情假意的。作为一名销售人员，我们必须明白：推销的不仅仅是商品，更是一种精神。要让消费者信任你，甚至“爱上你”、“崇拜你”……
总之，销售人员不仅是在卖产品，其实更是在卖自己。正如世界上最伟大的销售员乔·吉拉德所说：“你得销售你自己，这是一条最基本的销售原则，每一个销售员开始工作时都得学会这一点。因为人们更愿意与自己喜欢的人做生意。”
避无可避的“流行感染”
现在人们购物不仅考虑经济因素，还要考虑很多社会方面的因素。社会生活的多样化，直接影响了人们的消费观念。尤其是那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。
在生活中，流行的内容可以延伸到各个领域，比较突出的表现在装饰、礼仪和生活行为三个方面。装饰，一般包括个人装饰和家庭装饰。个人装饰无非是穿着和发式，它表现在社会上，就是人们当时最为时髦的某种穿戴。家庭装饰，主要是指家具样式，中国传统家具多以红木雕花为主，但现代家庭装修则日新月异，法式、欧式家具已走进不少家庭；礼仪方面的内容也不少，以前人们去探望亲友，多会带些水果之类的礼物，而现今送束鲜花已成为一种时尚……可见，流行性消费已经不仅仅是消费者的个人行为，它已经成为一种重要的经济现象和文化现象，它是人们生活方式的晴雨表，也是消费者生存质量的意识流，更是城乡变化的信息传递站。从这个意义上来说，我们谁也不能完全超脱于“流行”。
流行性消费，也是与消费者的心理需求分不开的。因为流行的出现并不具有社会强制力，它与风俗不同，违反风俗常常要受到社会的反对，但不追求流行并不会遭到舆论的谴责。因此人们是否追求流行完全取决于自己是否有这方面的心理需要。
求新
人有一种基本欲望，即在自己的周围环境中寻求新异刺激，以满足自己的好奇心。而流行之所以能够存在，正是其本身具有新奇性的缘故。一成不变的生活会使人失去朝气，人们即使精神生活和物质生活都十分丰富，但若长期处于没有任何变化的环境中，也会逐渐感到厌倦，甚至不堪忍受，而流行创造了新的生活方式，用不断变化的面孔满足了人们的求新欲望。
因此销售人员要特别注意消费者的这种对新奇刺激的渴望和对流行追求的趋同心理。
从众
被人视为怪异、孤僻，对大多数人来说都是不能容忍的。于是，人们就努力地去适应周围的环境，以保持心理上的平衡。而与社会上的绝大部分人保持一致，似乎是一种最为简便而又可靠的方法。追求和模仿社会上的流行事物，如周围人的服装、发式、言语等，可以在心理上产生一种安全感：既然那么多人都这么做，一定是合乎时宜的，一定是正确的，自己与他们一样，也不会错。当社会上许多人都竞相模仿某种新奇事物时，就会逐渐形成一种社会风尚——流行。
销售人员就可以利用这种从众心理来销售商品：
例如，一位日本销售员在销售缝纫机时，当客户表露出不太想买时，他会说：“哦，当然，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。一台缝纫机几百元，再怎么样也不能随随便便就决定。”然后他假装无意地说：“忘记是哪个机构了——好像是轻工协会吧，曾经做过一项统计，结果表明85%的家庭都有缝纫机，这倒是挺惊人的。”
“85%”这个数字，无形之中使客户产生了“哇！那我家就包括在剩余的15%里头了”的想法，从而产生一种不安感，生怕自己错过什么，而产生“从众”和“随大流”的愿望。
模仿
模仿是再现他人一定的外部特征和行为方式、姿态和动作等，而这些特征、行为方式、姿态等又具有一定的合理倾向，至少对追求流行的人而言，这些是合理的。人们对流行事物的模仿不是通过社会或群体的命令而发生的，而是被模仿的对象具有一种榜样作用，人们自愿去效仿。
例如，在淘宝网上的服装店里我们经常会看到对于服装这样描述的，某某同款羽绒服，某某明星最爱的凉鞋。也许这些服装店主就是买一个样子，一个与明星同样的款式，但是，就是因为有了这样的明星效应，很多服装成为了爆款。正品范冰冰MONCLER羽绒服售价很高，但是就是这款服装的仿版只有几百块钱，很多白领就是喜欢，卖出上万件。
其实这就是利用了消费者的模仿心理。
防御
有些人感到自己社会地位不高，承受着种种束缚，从而迫切希望改变现状，以避免心理上的压抑与伤害，而他们认为追求某种流行恰恰可以实现他们自我防御和自我显示的目的。于是，他们或为了发泄自己被压抑的情感而紧随流行的脚步，或为了掩饰自己的不足、克服自己的劣势感而采用华丽的流行事物。例如，经济条件不宽裕的青年，结婚时往往特别喜欢讲排场；身材不好的女孩儿往往注重打扮；贫困大学生在众人前往往是出手阔绰……这些都是自我防御的体现。
总之，流行性消费的这些规律，可以让商家及销售人员更好地对产品市场、消费者行为做出分析。并以此为依据，推出并售出更符合消费者市场的流行产品，从而获得更大的利润和市场发展空间。
兴趣拉动消费
所谓兴趣，是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。它也从一个侧面反映了人的个性，兴趣也是产生动机的最活跃的因素之一。消费兴趣是指人们需要某一种商品或劳务的情绪倾向，从而成为消费者购买行为的主要动力因素之一。
实际上，没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。例如，一个不爱吸烟的人，很难见到他经常去商店购买香烟。相反，一个好美的年轻女子，你可以经常看到她去商店购买款式适时而新颖的服装或化妆品。而这种心理就可以为销售人员在销售中说服顾客时所利用，以主动去迎合顾客的兴趣，拉近与顾客之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
秦亮是某装潢公司的销售人员，一次他去拜访一位客户—某公司的经理林先生。见面之后，秦亮先对自己公司的产品做了大体的说明，使林先生有所了解，并看看是否有自己需要的产品。但是这些枯燥的，像念经一样的东西，实在无法引起林先生的兴趣。秦亮发现林先生已经产生了一些倦怠的情绪，如果自己再这样说下去，肯定会引起顾客的反感，这样很可能就会使生意泡汤。于是他努力寻找着能够吸引林先生的话题。
这时他发现林先生背后的书橱里放着许多关于《易经》方面的书，并且办公桌的案头也有一本看了一半的《易经》。于是秦亮眼前一亮，找到了突破口。秦亮说：“我想林先生一定很喜欢中国古代的文化经典，想必对《易经》也是十分有研究的吧？”
本来昏昏欲睡的林先生听到秦亮谈到《易经》，一下又有了精神，说：“是啊，略有研究，闲暇时喜欢琢磨琢磨。”
秦亮顺势说：“其实，我也很喜欢中国的古典文化，特别喜欢《易经》，它思想深邃，包罗万象，把宇宙与生命巧妙地结合在一起，透露出很多人生的真谛，很值得去研究啊！”
林先生马上被吸引了过来，一下子有了兴致，和秦亮讨论开来，秦亮的一些见地与秦经理不谋而合，使秦经理很是高兴。谈到中午还不尽兴，秦经理非要拉着秦亮一起吃饭，边吃边聊。简直就是相见恨晚，一下子亲密得不得了。
后来秦经理不仅买了秦亮的产品，还和他成为好朋友。而这一切的因缘只是秦亮在拜访秦经理之前不久，刚刚读过《易经》，那时刚好派上用场，迎合了顾客的兴趣。
由此可见，兴趣与爱好对消费者的购买行为有着多么重要的影响，而了解消费者的兴趣所在对销售人员来说就显得极为必要了。
不过，销售人员每天都会与许许多多的顾客接触，而自己也不是全能的，不是什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的顾客。这就要求销售人员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的顾客。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顾客谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致交流无法进行。销售人员只有懂得越多，才能找到和顾客的共同点，使彼此相互吸引。例如上面的例子中，如果秦亮没有读过《易经》，也就难以找到和秦经理的共同话题，生意就难以做成。
因此销售人员要想迎合顾客的兴趣，就要不断地为自己“充电”，除了过硬的专业知识素养外，销售人员还应该学习更多的知识，无论是天文、地理、时事、娱乐，还是古今中外的人物和事件，多了解、多积累，说不定哪天就会派上用场，这样也就可以帮助销售人员成功地迎合顾客兴趣，得到顾客的青睐，从而为销售创造出有利的条件。
不仅如此，销售人员还要有一双善于发现的研究，善于在消费者的言谈举止中发现他们的兴趣所在，并以此建立共同的话题，缩短彼此之间的距离，化解双方心理上的隔阂，使销售人员得到顾客的认同和接受。在这种情感投资的基础之上，实现交易便是水到渠成的事情了。