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第一节 基层保险主管应具备的业务素质
营销是企业经营的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，营销能否做好关系着企业的生死存亡。而营销主管在其中的作用无疑是举足轻重的。保险营销主管在工作中会面临哪些挑战，又该如何处理这些挑战从而成为合格的保险基层营销主管呢？
1.实效分配
保险营销主管的工作重在“营销”还是重在“主管”，这关系到保险营销主管的实效分配问题。在营销周期开始的时候，保险营销主管要投入大量的精力和营销团队一起做营销工作，但是越到最后的时候，保险营销主管就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源调配的角色，这样才能有效地发挥出保险营销主管的作用。保险营销主管要在团队选择、作业的过程中身体力行，指导整个方向，但是过程中的行为要由保险营销员来执行，而不是保险营销主管行动。看一个保险营销主管的好坏，不是看他本人的营销能力到底有多强，而是看他领导的营销队伍怎样。保险营销员的能力大小、营销队伍的潜能是否发挥出来了，这才是考核保险营销主管的重要指标。
2.留住能人
营销这个行业的人员转换率一直很高，保险营销主管最担心的就是留不住能人。如果没有能力的保险营销员走了，对公司没什么影响，问题不大；但是如果有很大产出、很大能力的营销明星被别人挖走了，或者营销明星去追求更新的发展，或者转换了其个人发展的目标，这对保险营销主管来说就有很大挑战性。其中建立一个行之有效的薪酬制度就显得非常必要，这样的薪酬制度既要能不断激励保险营销员创造业绩，又要能满足其工作成就感。
3.创建客户资料
营销基本功里很重要的一块就是营销目标。保险营销主管管理营销，一定要通过管理监控关键的营销流程，了解其他方面采取的措施，确保目标的实现。对营销流程进行定期妥当的管理，才可以开展开发活动，提供可靠的量化数据和依据。所以任何的活动，都要有量化的数据和依据。潜在客户资料的创建流程是其中一个关键的营销流程。创建潜在的客户资料，需要分析外部驱动和内部驱动。政府的条例、市场的变化、汇率、法律、竞争对手的情况、新的竞争对手的介入，这些都是外部驱动；生产的成本、研究开发、供应链的成本、供应合作伙伴、交货的周期和时间、收账的有效性等，则是内部驱动。
客户资料储备对营销来说是很重要的，如果没有这些资料，工作就会很盲目。如何创建资料？这就需要公司建立系统环节，否则营销做起来就会很辛苦，因为大家都在用不同的语言，沟通起来就很困难。所以，系统的建立、客户资料的建立，是沟通语言的基本平台，如果没有客户的资料，这些语言是没有用的，是浪费的，因为你根本不知道你的客户是哪些。
4.管理、分配信息
保险营销主管手头一旦有了很多客户资料，就要好好地把它利用起来，这就一定要有一个分配渠道。客户资料有没有有效地统一起来，有没有有效地把它分配给相关的团队或者是实际队伍的人，这都要有相关的记录。一个好的保险营销主管，应该把相关的资料给到相关的人，如果没有做到这一点，他就不是一个合格的保险营销主管。如果保险营销主管只是在需要或者是受到领导压力时，才吐一点资料出来，这样公司就会亏钱，因为公司在他身上投入了很多，而他并没有把投入变成公司的收入。保险营销主管应该做的工作，就是把公司给你的投入回馈给公司，给到每一个相关的保险营销员，使这些保险营销员清楚地知道他是什么时候拿到消息的，这样公司就有很健全的客户营销资料管理环境。那么，有了这些客户信息要怎样去管理这些机会呢？对保险营销主管来说，到现在为止，漏斗管理一直是行之有效的管理工具。
5.预测潜在订单
当看到潜在订单的机会，保险营销主管作预测时需要问自己3个问题：
（1）这个订单要变成真实的订单可能会在什么时候？会在这个月吗？
（2）这个订单落下来的时候，会是怎样的价格？
这个订单为什么是你赢得而不是你的对手赢得？
如果你可以很清醒地回答这3个问题，就可以把这个潜在订单放在你的预测里；如果在3个问题里有不能确定的答案，就千万不要把自己的命运维系在上面，要赶紧想想有什么办法可以帮助你的团队改善目前的情况，提高在市场中拿取订单的能力。
众所周知，现在的营销环境越来越恶劣了，总的来说是年轻化、低成本化。现在市场上价格战打得很激烈，竞争无序，没有任何的规则，没有办法构成联盟，缺乏基本的信任。因此，一个好的保险营销主管应该能适应不同的营销形式，适应各种营销行为，在任何一个营销市场模式上，都可以发挥自己的作用。
第二节 基层管理者必备的领导力三要素
作为基层管理者必须掌握有效的管理艺术，因为无序的管理，即使你忙得焦头烂额，也不一定有好结果。只有设立清晰的目标，增强与员工之间的沟通，彼此间建立信任，才会取得事半功倍的效果。而这几项要素，现在成了有效管理的基石。
西西弗斯是古希腊神话中冒犯了上帝的一个国王。他受到的惩罚是在地狱里把一块巨石推上一个陡峭的斜坡，看着它滚回山脚下，然后不断重复这个过程。古希腊神话对地狱的描述很像现代员工们的生活状态：整天忙于那些毫无意义且看不到尽头的工作任务。太多的公司就像在一个真空里运营，不仅雇员，甚至他们的上司也不知道什么是有价值的。工作迷失了方向，员工们只是按惯性前行，很快就不知道自己身在何处了。
1.设定清晰的管理目标
虽然基层主管不能经常改变组织的任务，但他们可以通过设定清晰的组织或团队目标来改变员工对工作的态度。通过明确任务目标并努力实现理想的结果，有效的基层主管会让工作充满意义且目标清晰。任务仍是原来的任务，但它在员工心目中的地位却大幅提高。
无论所卖何物，也无论所在何处，所有行业中的优秀管理者都会给他们的员工灌输一种清晰的目标意识。他们不仅要从服务顾客、诚实做事、做产业中的佼佼者等诸多方面阐释组织的使命，而且要讲清楚如何将所有重要的使命，落实到基层团队和每个人日常工作的具体目标中去。
但奇怪的是，许多领导者在制订出公司价值观后，就将其束之高阁，而基层的管理人员也并未在实际工作中真正落实。一位领导者曾经说：“我们已经印制了工资卡，每人都有一个。每个会议室中都张贴了印有公司价值观的海报。”但还会出现员工行为与组织确立的价值观不一致的情形，这让许多人对此颇感疑惑。我们发现，虽然设立目标是个基本的管理技能，但实际上能真正做到这一点的领导者非常少。
优秀的基层管理者会将员工的目标和公司的目标紧密相连。而这种联结就是领导力——一旦发生，成效非凡。事实上，一个清晰明确的目标具有相当惊人的威力，以至于成了许多传奇故事的中心。几乎所有的文化都曾创造过关于探险之旅的神话故事：身处险境、令人绝望，但最后成功到达。而英雄们之所以不惜代价，甘冒风险，就在于他们心中存有崇高的目标。
2.与员工坦诚沟通
在20世纪90年代初期，某能源公司的一本员工杂志，其中一篇文章谈到：公司新上任的透露，他赞成与员工沟通时贯彻“必须知情”政策；但同时他又认为，告诉员工们任何与他们具体工作无关的信息会分散其注意力，同时也是浪费时间。结果他在这个职位上只呆了不到一年的时间。到他离开时，整个能源公司的经营混乱不堪。更有趣的是，管理咨询公司最近在336个组织中所做的一项员工调查显示，只有1/3的员工知道或理解他们老板的经营战略。乍听起来，似乎没有什么大不了的，但是许多人并不知道，不让员工知情是导致被调查员工不满的最大因素。
高层领导的工作不是独占全部或大部分经营战略，他的工作是与员工沟通公司目标并激励他们去完成。对基层管理者同样应该如此。必须对员工的能力给予一定信任，这对许多人来说是一个基本要求。通用电器的前杰克·韦尔奇对此给出了很好的解释：“我认为任何一家公司都应该想方设法让每位员工的大脑都运作起来，如果你不时刻考虑如何让每位员工更有价值，你将没有机会取胜。什么叫可替代资源？什么叫被浪费的大脑？什么叫无关人员？什么叫愤怒或厌烦的劳动力？说这些是没有任何意义的。”
善于与员工们坦诚沟通的基层主管基本可以不利用权力和威胁就能使企业有条不紊地运作。正如德怀特·艾森豪威尔所说的：“你不能靠敲打人的头来领导——那是侵犯，不是领导。”
当然，基层主管也可以在其他层面上进行沟通，比如借助榜样、姿态、决策、重视和赞赏的事物、予以奖惩的事物及自身行动等。但是有一件事他们不能做，那就是呆在办公室里发号施令。没有坦诚的沟通，管理者便无从管理好员工。循序渐进地进行坦诚的沟通，会为你以及你的员工或你的公司开启成功之门。
3.通过交往建立信任
信任往往被视为人们相互交往的品质，而不是领导技巧，这是一种错误的认识。事实证明，信任是商业中的核心概念，它甚至可以影响一个国家的经济增长。
克莱蒙大学经济学教授保罗·泽克发现，在一个社会中，信任可以鼓励投资，减少交易费用。在一个人们相互之间信任度不到30%的社会里，贫穷会明显增加。
这对一项业务和一个团队而言同样适用。在一个人人都信任其领导者的组织里，员工会给予组织更高的回报。当一位员工认为管理者真心为他着想时，就将激发他最大努力投身于工作与企业中，这将会带来更高的敬业度，从而提高企业的利润率。
哈佛商学院教授路易斯·巴恩斯将信任现象描述为互惠的理论：简而言之，人与人之间总是投桃报李。对希望在组织中建立信任的管理者来说，这意味着他必须尊重员工，倾听他们的意见和建议，公平地对待他们，关注组织整体利益而非个人成功。
这是一个让人难忘的品质清单，对我们多数人来说，要具备这些品质或许有点强人所难。我们发现，如果领导要建立与员工之间的信任，他就应该经常出现在员工的面前。经验也表明，解决常见的信任问题的一个非常简单的方法就是离开办公室与员工们打成一片。在举办组织改进研讨会时，我们总是惯例性地问：“你与你的上司在改进彼此间沟通与信任上最大障碍是什么？”几乎没有例外，员工们的第一反应总是“我从没有见过他，他总是在开会”。这正是某个美东海岸组织中存在的问题，该组织的员工调查结果显示，许多领导的信任度得分非常低。
信任是一个复杂问题，但我们完全可以简化解决。构建与员工间的信任关系，先从领导者多露面开始。这是一个起点——一个能引起人们关注和欣赏的起点。
第三节 认清主管的角色转换
1.把自己当做公司的老板
把自己当做公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一个高度时，考虑问题就能够真正从公司的整体利益出发，且容易和老板的思想达成共识，减少没有必要的沟通阻碍，实现和老板的无阻碍沟通。举个很简单的例子，在决定资源分配和投入时，保险营销主管比较偏好从老板那里获得更多的资源，以便有利于营销工作顺利开展，更容易实现营销目标；而作为公司的老板，则是希望公司的资源分配和利用达到最优化，尽量避免没有意义的投入浪费，所以在资源分配时老板总是不能满足保险营销主管的需求，这就是老板和保险营销主管的思想最根本的区别。只有把自己当做公司的老板，保险营销主管才能充分发挥自身的主观能动性，即使在资源不足的情况下，也能积极地去寻找、争取和利用各种资源，通过自身的不懈努力，实现目标营销业绩，这种保险营销主管最受老板的重视和赏识，也备受同事们的敬佩。
2.重视沟通
沟通，不仅仅只是现代管理的一个时髦话题，它是任何企业、集体存在的基本要求，同时也是人类应有的最基本技能。保险营销主管是企业和客户之间的桥梁，主要承担上传下达、承上启下的角色，所以更应该掌握沟通技能，更应该知道如何去沟通。在从事企业的管理工作过程中，笔者发现企业内部沟通的方式主要以会议、报告等正式性沟通来完成，而此类沟通的目的性和针对性比较强，大大限制了沟通的范围和成员的思维，不能满足企业内部员工的情感沟通需求。保险营销主管作为营销团队的领导者和企业的管理者，除了正式沟通之外，还应该主动、经常地和你的保险营销员进行非正式沟通，并且为非正式沟通制造出轻松、和谐、没有压力的沟通环境。通常情况下，保险营销员在和保险营销主管沟通时都有一定的戒备心理，他们害怕在自己的上级面前出现错误，害怕暴露问题将会受到惩罚，这样就使得很多问题不能及时得到反馈和暴露，而问题的隐藏不代表没有问题，所以，要解决问题，首先得帮助保险营销员消除心理戒备，尽量在轻松、舒适的环境下和保险营销员沟通。在没有压力和约束的环境下，你可以从保险营销员那里获取更多的市场一线信息，这样就便于保险营销主管及时发现市场问题，同时给予保险营销员相应地指导和帮助，把营销团队调整到最佳的状态。
保险营销主管最想知道自己的市场情况和营销团队的状态，而老板最想知道的是运作的过程和保险营销主管的状态；然而，很多保险营销主管往往忽略了和上司或者老板的非正式沟通，他们被“上级或者老板只要结果”的思想所误导。人性的本质是喜欢充当人师，保险营销主管如果经常向自己的上级或者老板反馈一些情况，上级一般都喜欢帮助保险营销主管去分析问题，同时指导保险营销主管的工作，随着这种沟通和指导的增加，上级将逐步提高对保险营销主管的信任，信任的增加意味着保险营销主管将获得更多的资源和权利，因此，成功的保险营销主管都懂得如何和自己的上级沟通。
不是任何沟通都会取得积极的效果，争执且没有结果的沟通应避免。争执且没有结果的沟通往往浪费了很多人的精力和时间，随着这种沟通的增多极易产生团队沟通恐怖症，即使沟通也只是流于形式；更可怕的是，这种沟通极易激化人的情绪，控制不当的时候很容易演变成人身攻击，把人员之间的矛盾、部门之间的冲突彻底暴露，破坏了整个团队的和谐工作氛围，所以这种沟通应该杜绝。
3.培养理解能力
保险营销主管不仅要具备较强的沟通技能，更要具备较高的理解领悟能力。任何沟通，它的目的都是希望沟通双方就沟通的主题达成共识，这种共识被沟通双方所理解和接受，而且沟通双方能够把共识的含义融入到实际的行动中，用行动来影响和改变整个团队的行为，从而实现营销团队从上至下统一思想、统一行为。
统一思想、统一行为的前提是整个团队对事物的看法能够达成一致，而保险营销主管则是思想达成一致的重要中间环节。在和自己的营销团队沟通过程中，由于保险营销主管和自己所领导的团队工作上有很多共性，并且团队成员之间相互比较了解、熟悉，因此，保险营销主管极易让自己的营销团队理解计划和决策的真正含义。而保险营销主管要理解上级或者老板的思想，就不是那么简单了。从考虑问题的范围来看，老板考虑得比较宽且广，很多领域是保险营销主管所陌生的；从考虑问题的深度来看，老板考虑得比较粗且浅；从沟通的表达方式来看，为了发挥下属的想象能力，上级或者老板的表达通常比较含蓄。因此，作为一个出色的保险营销主管，应该非常熟悉你的上级或者老板的思维习惯，把自己当做公司的老板来思考问题，才能准确、全面地把握你的上级或者老板决策的真正含义，才能准确无误地向你的营销团队下达命令和传播决策思想，才能做到从上到下一条心。
4.适应环境
要想在复杂的人际关系中游刃有余，在一个新的环境里为大家所接受，作为保险营销主管的你，必须先学会适应环境。前两年，国内企业为了提高管理水平和竞争能力，不惜重金引进“空降兵”，结果很多企业的改革以失败告终。失败的根本原因绝对不是这些“空降兵”没有能力，也不是这些“空降兵”不了解企业的真实状况，而是企业内部人员关系极度复杂，改革的举措得不到企业内部大多数人员的认可，这样就给改革带来很大的阻力，因此失败也不足为怪。因为他们还没有适应企业的环境，还不被企业所接受和认可。营销是一个企业的核心业务，营销业绩能否顺利完成的关键在于其他部门的支持和配合，所以，保险营销主管在和其他部门协调的过程中，应尽量保持低调，尊重其他部门所提的任何意见和建议。
同一件事，表达的方式不同，给人的感受也就不同。好的保险营销主管应该善于听取别人的意见，而且能够使对方高兴地接受自己的意见和建议；好的保险营销主管不仅会主动地去帮助别人，而且喜欢把功劳让给别人；好的保险营销主管不仅敢于面对问题，而且敢于独立承担责任。出色的保险营销主管处世一般比较低调，对任何人、任何建议都比较尊重和重视，对同事一般采取表扬和赞成的态度，能够处处考虑到对方的感受，为公司员工所接受和欢迎，深受下属的爱戴和拥护。
5.做思想的缔造者
在营销这个行业里，我们经常看到一些营销精英，他们振臂一呼群雄响应——报刊媒体不时地报道某某企业的营销总监辞职，接下来就是一大批的保险营销主管和大客户随其而去，而企业也因此损失惨重。笔者相信不是这些营销精英没有职业道德，更多的是企业已经限制了这些精英的发展，他们的思想得不到实现，他们的价值得不到体现，所以他们跨出了走向实现自己思想价值的步伐。从另外一个角度来看，这个营销总监所领导的营销团队是一支非常有凝聚力的营销队伍，同时也是一支非常有战斗力的队伍，而要造就这样的营销团队不是仅仅依靠庸俗的物质就能完成的，他们是需要有先进的思想、共同的理念，并且通过长时间的积累和消化逐渐培养成的。
成功的保险营销主管人都是思想的缔造者，他们懂得从实际工作中吸取先进的经验和理念，然后把这些实践中的精华融化为自己的思想，并且不断地去影响自己的营销团队的行为和思想，逐步完成精英营销团队的建设，同时也为自己创业储备了大量的优秀人才。
6.有原则地做事
有这样一个保险营销主管，他的工作态度比较随意，他在一个小时内对一个问题可作出很多种决定，不断地否定又不断地肯定；他经常向自己的客户许下很多承诺，哪怕这些承诺已经超出自己的能力范围，最后他又总是失信于他的客户；对待自己的客户和下属，他总是指手划脚，从来没有耐心听取对方的意见和建议，更不用说是指导和帮助了；他总是对他的下属和客户说：你们得先提出你们的需要来，我才能够想办法满足你们的需求——他往往不能满足大家的需求；业绩不理想时，他总是抱怨市场不景气、保险营销员的能力太差，却从来不反省自己的问题；对于新事物和新想法，他总是只有3分钟的热情，热情之后就是犹豫、怀疑和否定；他的思想不是老板的思想，但是他的行为却是老板的行为。可想而知，这个保险营销主管是一个最没有思想、最没有原则、最失败的主管人。
优秀的保险营销主管对待企业和工作比较忠诚，在企业的利益受到威胁和损失时，他们会及时站出来。优秀的保险营销主管在对待自己的客户时坚守诚信和本分，他们对客户的承诺一定要兑现，不能兑现的他们不会承诺；他们也不断地为客户的发展出谋划策，因为他们知道客户是营销的核心，但是他们绝对不会和客户同流合污。对待自己的下属，优秀的保险营销主管更多的是给予他们指导和帮助，他们经常关心下属工作的状态，帮助下属发现问题、解决问题，对下属有很大的包容心，也会为下属争取更多的资源，他们和下属既是同事又是朋友，但是对于下属的错误他们绝不包庇，更不会放纵。对待其他部门的同事，优秀的营销主管会非常尊重他们，尊重同事的任何意见和建议，即使这些意见和建议存在问题，他们也会通过委婉的方式帮助同事纠正过来，绝不会加以指责和嘲笑；他们和同事在工作上非常融洽和协调，从来不干预其他部门的工作和决策，但是他们在适当的时候会提出自己的建议和想法。
第四节 初级主管晋升准备
若你的属下人人都想当主管，你还会为增员的事发愁吗？那么如何能令你的属下人人都想当主管，不妨看一下我们的建议。
1.为何要做主管
（1）角色的选择
角色的选择在许多人看来是利益的选择。明确利益后的选择才是最明智的。
①当主管的坏处：责任大了；事多了；时间不自由了；更多的时候要考虑属下的利益；管好别人远比管好自己困难；起码在开始时挣钱更不容易；陷入复杂的人际关系；学习的压力更大了；不但要面对展业的挫折还要面对增员和管理的挫折；成功的未知因素因别人的原因增加了；前方的道路更漫长了……
②当主管的好处：能力增大了；了解的事多了；学习的机会增加了；社会地位上升了；思维模式进化了；可利用的资源扩充了；为人处世更加成熟；展示风采的舞台更为宽广；具备业内发展资历；挣钱的渠道更为阔大；可憧憬的未来也更绚烂多彩了……
③最大的坏处：所有的好处都须付出艰巨的努力，否则必将一无所获！
（2）学会管理是保险营销的必由之路
作为独立的老板，他们需要自己去增员、培训、建立机制、发薪以及承担雇员们的各项福利。即使你现在还不到这种程度，但若想在业务方面百尺竿头，更进一步，也需要培养自己的客户网络，即经营自己的客户群。这同样需要具备相当的管理能力。因为要想源源不断地获得转介名单，你就需要管理客户群，将所有的客户分门别类地管理起来，与他们交流、沟通，还须不断地激励他们，组织各种活动，而且要有必要的预算以控制成本，甚至还要通过适当的淘汰来提升自己的市场定位……
主管是什么
①对客户而言，主管是领导，主管是品牌，主管是成功者，主管是资历，主管是可信赖的，主管是令人尊敬的，主管是不能随便对待的。
②对公司而言，主管是资源，主管是架构，主管是功绩，主管是人才，主管是值得投入的，主管是被优先考虑的，主管是未来。对你而言，主管又是什么？
2.为什么许多新主管总是困难重重
新主管由于缺乏必要的准备而陷于困境的事并不罕见。究其原因，主要有以下几种：
（1）先天不足。自己没有足够的客户群，晋升后事务缠身而影响了展业时间，业务技巧不纯熟，转介名单跟不上，导致阶段性收入下降。
（2）患得患失。不知道自己该做什么。一会儿重增员，一会儿重个人展业，一会儿重组织管理，各走极端，因噎废食，最后什么也没捞到！
（3）靠天吃饭。只知增员，不选材，不培育，不管理。时间长了，问题人物多了，改救火队长了。
（4）为人作嫁。增上一个好样的便心满意足了，全靠他了。结果人家起来了，再着急也晚了。
（5）瞒天过海。看别人发展快了，非但不思进取，反而扇阴风点鬼火，妄图靠压制别人以保全自己。即便暂时得逞，组内士气全无，且不可能永远得逞。
（6）拔苗助长。上级主管只顾发展，脱离实际，硬把时机不成熟的人才推上主管岗位。尽管初衷是好的，但后期辅导不到位就很容易毁了人才。
（7）混吃等死。投机当上主管的个别人，只想捞些好处和便宜，却一点也舍不得付出。最擅长的就是欺上瞒下，阳奉阴违！其最终的下场人所共知。
（8）积习难改。做到主管后，不相信规律，只愿做自己习惯的事，稍有改变就不自在。
（9）不爱学习。当主管的主要目的就是学习。某些同仁一旦晋升，自满情绪严重，对学习嗤之以鼻。管理有如逆水行舟，不进则退，哪怕进步慢了也难以立足。
3.事前准备好过临阵忙乱
与其临渊羡鱼，不如退而结网！若要日子好过，必须先做打算。在晋升前，准主管们应做好思想和行动上的双重准备。
（1）思想上的准备
我是否真的愿意当主管？我想当一个什么样的主管？我是否将当主管作为一个学习的过程？我是否愿意迎接更大的挑战？我能否承担更多的挫折？我能做出恒远持久的选择吗，无论前方的道路充满多少荆棘和曲折？我愿意付出吗，付出时间、心血和精力？我愿意学习吗，学习规律、技能和做人？我愿意改变吗，改变观念、行动和习惯？我愿意忍受吗，忍受压力、挫折和刻苦？我愿意承担吗，承担挑战、责任和代价？
（2）行动上的准备
我的业务能力比转正时提高了吗？我的客户群经营起来了吗？我养成良好的增员和展业习惯了吗？我的组织人力资源能长久维持吗？我的日常行为规范吗？我一直都在努力吗？我学会了管理自己的时间吗？我知道一些必要的工作准则吗？
4.准主管的必修功课
（1）展业
重点标定老客户。有计划的培育方案落实在固定的会面中。培养共同成长的感觉。擅用电话与信函以提高效率。必须学会归零，要时时提醒自己不应只顾眼前的胜败得失。要勇于尝试各种展业方式，目的就是寻找失败，也为提升辅导水平奠定基础。
（2）培育团队成员
无声的行动比语言更有力，榜样的力量是无穷的；
有计划的沟通是领导力和凝聚力的基础；
借力使力，永远鼓励你的属下参与学习，而你，则须身体力行；
让新人陪你展业、增员，是效率最高的培育；
少评论，多实践，永远做到言行一致。
（3）组织管理
规律就是上帝；
你不理解的就先执行，再设法去理解；
多请教上级主管，多交流平级主管；
永远不要说你上司的坏话，除非你希望属下也如此；
心动不如行动，请尽快加入到主管的行列吧。
第五节 完善保险人格
作为一位优秀的主管必须具备完整的保险人格，它是指客户对你的认可考核，简称保险人格。
保险人格由四个部分组成：心怀慈善；知识完备；逻辑合理；感性美好。
1.心怀慈善
保险是对人类生、老、病、死、残等风险的关怀。在保险业中，心中有善，即是对人类风险的关怀。心中有善，就会视挫折为锻炼，视挑战为机会。心中有善，就会视友情为财富，感恩图报。心中有善，就会视成功为起点。心中有善，就不会钻进钱眼。心中有善，保险征途就会处处坦荡。
2.知识完备
最根本的，必须要了解本公司的条款和别的公司条款之间的差别，要会自问自答：为什么有这个差别。即使没有人教，自己看看保险精算学的书，也能悟出些道理来。这样在客户面前，才不至于一味地用营销话语进行狂轰滥炸，客户累，自己也累。
若想进一步地提升自己，就要深入研究金融市场上的一些运作工具，如基金、股票、债券等相关理财工具，打好基础，作好准备，迎接个人理财时代的到来。这仅仅是保险行业的必备知识，还有一些相关的知识也需要了解和熟悉。
总之，知识越全面，保险生涯就越自由，保险人格就越趋完善。
3.逻辑合理
站在客户的立场，用纯保险的逻辑为客户设计保险方案，而不是从某一个公司的保险条款角度或者佣金角度，按业绩逻辑来设计保险。
在此举例说明保险逻辑的运用。×女士为其53岁的母亲投保，一开始关心住院补贴，希望越高越好。营销员去她母亲原单位调查，发现她母亲社保可以报销90%，但必须是定点医院的票据，否则不予报销。后又了解，她母亲从不去定点医院看病。最后，营销员所用的条款是：太平洋保险公司的住院费用条款、泰康保险公司的住院医疗条款。还有，×女士零岁宝宝的医疗保险，营销员用的是太平洋保险公司的幼儿综合保险条款，×女士本人的养老保险，营销员用的是友邦的金瑞条款。如果站在客户的角度出发，任何一个保险公司的条款都难于满足其一家人不同的保险保障。
4.感性美好
我们有这样的经验，遇到一个人，马上就能感到这个人是否给自己一种舒服的感觉。为什么呢？因为他的阅历、理念和知识等，都沉淀在他的举手投足之间。从事保险服务，就是在与各式各样的拒绝打交道，所以，我们更要修炼品行、丰富学识、表里如一地做事。否则，必然会露出“尾巴”，让人感到虚假。这是因为，文化的浸染与内涵是装不出来的。所以，我们必须通过提高自身修养来提升自己的形象，为成功奠定坚实的基础，搭建向上发展的平台。
保险市场发展初期，保险代理公司和保险经纪公司尚未同步发展，万事开头难，这个时候，即使有一些先知先觉的个人代理人，有打造自己优秀的保险人格这一意识，往往也会心有余而力不足。因而，在保险人格方面难免有些缺失，误导客户的现象时常出现。中国加入之后，保险公司迭次开业，先知先觉的个人代理人纷纷调整自己保险代理生涯的航向。
保险行业的春天来了，提升自己的保险人格，正是抓住这一大好时机发展事业的关键时刻。
第六节 主管应起带头示范作用
霍尼韦尔公司的总裁拉里说过：“我让大家做什么，我就定在哪儿。在我的公司正常运转时，我总会花掉20%的时间观察员工；当要新建一个团队时，我会把40%的时间投入到对它流程的考察上。当你要求什么时，一定要强烈地表现出来。”
其实，作为一名称职的主管，不仅要为团队成员提供讲堂，更应当同团队成员一起进行展业实践，并让团队成员在身临其境中得到保险理论知识。
首先，主管应当是一位称职的营销员。作为团队的负责人，主管的任务是繁重的，既要制订展业计划，又要进行团队成员的培训，更要组织团队成员之间的沟通和交流。尽管这样，主管还是需要同营销员一同展业，从实际的展业中获取传授营销员知识的第一手教材。因为主管的展业经历是丰富的，但需要结合展业现状，对营销员面临的展业环境作出客观性评定，而不是以资历和经验作传导。这样进行的营销培训更能调动营销新人的激情。俗话说，实践出真知。保险营销需要的就是实际展业情景的营造。
其次，展业路上总结成败得失。主管对营销员进行现场的展业指导，也并非是一帆风顺的。关键是需要主管对展业成果进行及时地总结，对遇到的困难进行分析，推动后续展业的成功。在这个过程中，营销新人可以通过对主管的情绪表现、应急处理措施的学习而不断地进步。同时，对主管自身的展业行为也是一种规范和约束，使营销培训课程更加生动有趣。
再次，亲自动手为员工送去祝福。作为一名主管，要充分了解营销员的需求层次，多用赞美和鼓励的方式，增强营销员展业的动力。必要时，主管同营销员一起参加有益的活动，比如为营销员过生日、同营销员一起吃晚餐、对一本书的观点进行讨论等，都是增进主管与营销员之间距离的重要手段。
最后，带动团队成员向先进的营销员看齐。主管是否引导团队成员向优秀的展业精英看齐，是决定团队管理成败的关键。主管在树立团队标杆的同时，更重要的是不去冷落其他成员，而应当创造条件鼓励后进，并在政策和制度上为后进的员工提供平台，从而形成整体团队营销业绩的提升。主管仅盯着某几个优秀的成员是不可取的，也容易挫伤其他成员的积极性、主动性和创造性。
第七节 卓越主管的气质
一个好的主管就像一颗钻石，具有各种层面；层面愈多，钻石愈有光彩。下列各种层面，具备愈多，您将愈接近一位成功的主管。
（1）创意。能创造性地组织及整合各种不同的资料。
（2）容忍。能忍受不明朗化的情况，能包容不同的态度及意见。
（3）智慧。不仅能吸取事物的精华，而且合乎实际。
（4）判断力。知道什么时候该采取行动。
（5）权威。以才学能力建立威望，影响他人。
（6）活动力。对组织的问题和需要，相当注意。
（7）成就。追求组织的成功，而不是个人的荣耀。
（8）敏感。能敏锐地观察及预期他人会有怎样的感觉。
（9）参与。视个人为组织的一个参与成员。
（10）成熟度。深谋远虑、稳健沉着。
（11）互助。能适当地帮助别人和接受别人的帮助。
（12）表达能力。进退应对得体，给人一个好印象。
（13）精力。永远保有高度的活力。
（14）适应性。无论什么事发生，都能应付自如，处之泰然。
（15）幽默感。能自然地松弛紧张，而不会太严肃。
（16）洞察力。能清楚地看出自己业务的进展和组织发展的方向。
（17）信心。寻求途径，解决困难，保持乐观自信，相信问题必能解决。
（18）计划。事事规划、循序而进。
（19）正直。择善固执。
（20）积极。主动、奋发，永不气馁。