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我深信不疑我们的模式会赚钱，亚马逊是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血。
——马云
第四课 标新立异，永远不做大多数
创业关键词：创新独特
在创新中求发展
一个项目、一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。
——马云
创新是一个企业的灵魂，没有创新的企业就像一个失去士气的军队，即使有千军万马，也未必会在交战中获得胜利。经营企业也是一个道理。要有自己的特色，标新立异才能在竞争中独占鳌头。
被人们视为“异端”、“另类”的“汽车疯子”李书福，曾经说过这样的话：“别人没做，我们更应该做。即使无力回天，也可留下一个时间上的思考。世界上任何一个能够做大、做强、做好的企业不可能用别人的品牌。我不反对‘挪威的森林’，但更好的是，我们要在自己的土地上长出雄伟粗壮的白桦林！”在已经习惯了“进口”甚至直接“拷贝”欧美模式的中国，说出这样的话是需要极大的勇气与魄力的。
马云也认为，做生意，“做小了，就一定要做到独特”。亦步亦趋，永远跟在别人的后面是做生意最忌讳的。那么，创业者怎样才能财源不断？首先要能吸引住顾客的眼球，做到极致，才会带来无尽的生意，而这一切都要靠在经营上以独特的个性和少见的手法，要在经营商品的新奇与稀有上下功夫，也就是需要创新。
探索马云的成功模式，总能从无数个“偶然”中寻找到一些“必然”的痕迹：他没有“海归”的耀眼光环，却不乏海外文化的滋养，英文也不比“假洋鬼子”差；他从小成长于“草根”阶层中，对中国的国情有着深刻的理解，就连创业的大本营都定在了他土生土长的浙江——这个中国最庞大的民营企业集中营，在这里他的“土鳖”智慧可以得到充分施展。其实，马云并不比别人更懂“鼠标”，而是更理解“水泥”，更理解中国的用人之道。尽管他的商业模式在美国、欧洲都找不到现成的榜样，却实实在在生长在中国这块古老的土地上。
马云的创新模式得益于他对中国中小企业的了解，马云创业团队自身的成长经验。
我们是异军突起后成为在全世界B2B领域里（我们可能现在确实是）的第一位，无论访问量、客户数量都是第一位的，原因很简单，美国都是为大企业服务的，在我想来要为大企业服务是很难的，第一，等到他搞清楚怎么做的时候，他往往会自己做，他会把你甩了；第二，美国的电子商务都是为大企业省钱，我觉得中国要为中小企业服务，因为中国中小企业很多，因为中小企业最需要帮助，就像你可以造别墅，但客户群是有限的，但当你造很多公寓的时候，就有很多人愿意住，所以我是造公寓，为中小企业服务的，对于中小企业你不能去想办法帮他省钱，因为他的钱已经省到了骨头上面了……为中小企业服务的思路是帮助他们赚钱，让他们通过我们的网络发财……
马云对中小企业进行了详细的调查，他发现，中小企业商人头脑精明、生命力强，相当务实，“他们才不管你什么战略不战略，能让他赚更多钱的东西他就会用”。
如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而马云就是要领导穷人起来“闹革命”。
由此可见，马云是在不断创新中是自己强大起来的，其实现实中有很多走创新路线的企业家。
来看一个创业实例：
在中关村这块创业者的乐土上，有的企业迅速成名，也有的迅速衰落。而成立14年来，华旗已经从一家代理计算机配件的公司，逐渐走上了以品牌建设和自主创新为核心的发展道路，成为中国IT消费产品领域最有价值的品牌之一。商业模式是决定企业成功与否的至关重要的因素。成功的商业模式往往具有三大特点：新颖性、独特性和不易模仿性。在华旗，一直遵循着一条1+1=11的创新与合作的模式。
冯军认为，方向相同，定位不同的两个1相加，可以获得最佳的结果，等于11，实现增值，最终实现合作伙伴合理利益的满足与共同成长的机会，营造一个共同成长与和谐发展的环境。从2005年开始，爱国者以硬件平台为基础，同时进入内容产业，并成立了爱国者音乐网，创造出了具有民族文化特色的内容。民族特色的内容和硬件的研发与制造优势相结合，形成1+1=11的增值关系，同时向全世界进军，既是民族企业的发展机会，同时也满足了全世界消费者对中国文化的好奇，也可以带动国内的产业在这个领域发展，华旗将有机会亲手实现从中国制造向中国创造的转变。
据冯军介绍，爱国者正在着手MP4硬件产品与文化创意产业的1+1=11的布局，并且成立了自己的动漫设计公司。2006年4月5日，中共中央政治局常委李长春在华旗考察时指出，传统文化必须和现代科技相结合，和产业化相结合，跟市场机制相结合，才能使我们的传统文化用各种形态反映出来，才能传播得更远，影响得更深。按冯军的思考，有时候，创新能够非常简单，那就是创造新的价值。而创意则是创造各种主意并最终落实，其中最重要的就是执行力。华旗在核心领域、投资方向上都采用了1+1=11的模式，在很多决策上都遵循着这一产生新价值的原则，U盘变成饭卡正是来源于这个增值模式。
IT高科技和餐饮，本来没有什么联系，但是华旗用1+1=11的模式开发出了Autorun技术。这项技术开拓了一个全新领域，那就是把U盘做成贵宾王卡。当把这个卡插到餐厅计算机上就可以付账。这种CRM（客户关系管理）工具原本是IT领域的工具，但是和餐饮业结合就形成非常有趣的产品。凭借一张贵宾王U盘，餐厅可以看到客户用餐的信息记录，从而决定这一顿饭对老客户打多少折扣。这种工具可以用到各行各业，除了与餐饮行业结合之外，这项Autorun技术也可以应用于其他各个行业中。
现在，在许多饭店吃饭，只要拥有一张贵宾王卡就能够享受打折的优惠。华旗的这个创新不仅给人们的日常生活提供了方便，更重要的是，他提供了一种创新的发展和增值模式。餐饮行业仅仅是一个起点，华旗还将把其先进的技术运用到日常生活的各个领域，科技成为自由生活的工具不再仅仅是一句口号。而十几年间，华旗从代理计算机配件产品起家，依靠“厚德载物，自强不息”的“六赢”理念稳定发展，终于在1996年创立了爱国者品牌，开始了自主品牌的创业发展之路。华旗十几年的发展表明，只有坚持技术、设计和应用等方面的创新，建立创新的一系列机制，才能保证公司整体创新环境的建立及企业长久发展。
1999年，华旗看准互联网等产业的发展机会，开始将产品方向朝大容量的移动硬盘转移。最初引进了1G硬盘，后来又开始自主研发5G和10G的硬盘。1999年11月，华旗爱国者5G硬盘上市后马上吸引了石油以及政府这些需要大容量存贮的专业机构采购，这些部门的批量订货也让华旗看到了自主创新的出路。
推出自有品牌产品之后，华旗注重设计和应用领域的创新工作。这种集成外来技术进行整合创新的路径，造就了华旗在MP3领域的多个世界第一。USB移动存储技术和MP3播放芯片都不是华旗发明的，但华旗是全球第一家将二者结合并“扩容”原始MP3功能的企业；当彩屏MP3在海外市场出现后不久，华旗却在这个基础上推出享有自主专利的视频MP3、眼镜MP3、手表MP3。
2004年，华旗数码研究院将研发800万像素数码相机列入产品规划时，一度为掌握在日本公司手中的镜头成像和CCD等数码技术专利所困扰。按照行业发展现状，国内任何数码相机提供商，都无法回避这些专利技术的困扰，解决问题的方式只有向这些专利掌控者们证明华旗的技术实力。
2004年7月，华旗研究院完成了水印和数码成像技术第一期集成方案，围绕该方案华旗研究院拥有12项发明专利和3项软件著作权。经过漫长的谈判，华旗终于实现了与日本相关厂商的专利共享，华旗才有了可以说是中国人自己的800万像素数码相机。“我们要塑造一个集研发、推广、服务为一体的新华旗，它将成为一个在任何所从事的领域都数一数二的企业，它将成为一个在任何时候都让国人骄傲的名字。”冯军说，“我们要将爱国者建设成为令国人骄傲的国际品牌。”
爱国者的1+1=11创新模式让华旗数码从无到有，由小做大。所以在这个充满竞争与挑战的时代，生意难做，钱难赚这是事实，但是同样会有奇迹诞生，是因为他们总能技高一筹，靠自己的独具匠心来吸引顾客的眼球。新、独、特是做生意的最大智慧。
作者寄语
提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想象力。
要做出自己的风格
10年的创业告诉我，我们永远不能追求时尚，不能因为什么东西起来了就跟着起来，永远要做最适合自己的。
——马云
商场如战场，要在没有硝烟的战场上能有一席之地，只有资金、技术还是不够的，还要有独树一帜的企业风格。所以要做适合自己的，即使是同样的东西，也要做出自己的风格，独树一帜。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
马云也在《赢在中国》节目中给出这样的点评：“首先回答刚才那个问题，就是选项目还是选人。我觉得项目和人不应该是矛盾的，优秀的项目必须有合适的人，优秀的人也必须要合适的项目，然后再加上合适的时间才能成功，所以我选的时候一定从这个人和这个项目，以及是不是合适的时间来看问题。有的时候这个项目很好，人不行，有的时候项目不成熟。”
所以，无论你是久经商场，还是初出茅庐，如果你这次创业要涉足一个你自己并不熟悉的领域，一定要慎之又慎，绝对不能盲目从事。所谓的“量体裁衣”说的就是这个道理。在这一方面，商海里有许多正面反面的例子可供我们引以为戒。
黑人推销员乔治所在的公司老板性情暴躁，总是喜欢无故朝下属发脾气。终于有一天，乔治再也忍不住了毅然辞去了职位。乔治靠自己仅有的200美元招了三名工人，就在原公司的对面租了一间房子，挂出了“黑人化妆品公司”的牌子。
乔治知道自己的公司无论在财力、人力、物力及势力上都无法与原公司相比，于是他集中精力研制了一种粉质雪花膏。在推销该产品时，他在广告中宣传说：“当你用过某某化妆品之后，再擦上一层乔治的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”同事们认为在无形之中替原公司做广告。乔治却说：“就是因为他们公司的名气大，我们才这样说。打个比方，现在几乎很少人知道我叫乔治，可如果我想办法站到美国总统身边的话，我的名字马上就会世人皆知。推销化妆品也是这个道理。在黑人社会中，他们的化妆品已久负盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明着是捧原来的公司，实际上却抬高了我们自己的身价。”这一宣传策略果然很灵验，消费者自然而然地接受了乔治公司的产品，市场被迅速打开了。
因为粉质雪花膏销路一路递增，乔治公司的名字也逐渐被消费者所熟悉，乔治便借此时机，在原公司失去戒备的情况下，接连推出了几种系列产品。现在，乔治公司的化妆品独霸了美国的黑人化妆品市场，而原来那家大公司则完全被挤出了市场。
由此可见，马云为什么强调在创业的时候要选择适合你自己的项目呢？其原因就在于此。经商创业需要我们发挥自己的优点，需要我们去扬己之长避己之短。选择自己的创业行业时，一定要考虑自身的情况，千万不可冒冒失失，一头扎进自己不熟悉的领域而不能自拔。要做出自己的风格，只有这样才能在同类行业中独领风骚。乔治的“黑人化妆品”就是靠风格独特而占领了市场。
从社会发展的大趋势和成功创业者的经验来看，一个人要想取得事业的成功，只有积累自身不断生长着的优势，才能将自身的优势最后转化为胜势。我们的“优势”之所以要不断的生长，是因为目前数字信息化社会变化繁复，昨天的优势到了今天便有可能成为劣势。另外，你熟悉了这个行业，也并不意味你的创业就肯定能成功。这一点也需引起目前正在计划创业的青年朋友的注意。
总之，创业者要一心一意、全心全意地去做你熟悉、你懂行的行业，千万不要人云亦云，盲目跟风，要立足一个项目，脚踏实地，坚持下去创出自己的风格。如果能做到这一点，你创业就很可能会赚到钱。否则，你只有站着观看的份儿，弄不好“海”没有下成，反而喝了一肚子“海水”。
作者寄语
只要做出自己的风格，就可以在激烈竞争中优先胜出。
迎接变化，多出新招
谁是你的竞争者，你最大的竞争者就是传统思维、传统文化，所以你要花很长时间去传达一种新的文化、新的礼仪，对现代生活的理解。15年前我做互联网，做电子商务，很多人觉得怎么会有人在网上买衣服，现在越来越多……
——马云
创业者要想把企业做大做强，就不能固守一个传统的经营方法和营销方式，要多用新招，始终拥有自己的特色。马云就是一个非常善于出新招的高手。
阿里巴巴在2000年就推出了名为“独孤九剑”的价值观体系。“独孤九剑”的价值观体系，包括群策群力、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。而现在，公司又将这九条精炼成目前仍在使用的六脉神剑。阿里巴巴正是在这种认识的高度中不断地完善其企业文化建设。
然而，进行企业文化的渗透不是一件易事。成功的企业都特别注重企业文化的落地，而不仅仅作为墙壁上的口号流于形式。
阿里巴巴每年至少要把1/5的精力和财力用在改善员工办公环境和员工培养上。阿里巴巴人事部经理陈莉告诉记者，阿里巴巴对员工的工作时间没有严格的打卡要求，只要完成工作任务随便什么时候上下班。像IT业，研发性的工作用脑量大，员工处于紧张繁忙的状态。提供优雅一点的工作环境，可以让员工心情舒畅，开心工作。
这可能就是一般企业人才流动率高达10%~15%，而阿里巴巴连续数年的跳槽率仍然能控制在3.3%的根本原因。
由此可见，马云在企业经营的各个层面都不是在固有的模式上一成不变，或者是只会跟风主义，而是很有创意的、有自己的一套经营模式和经营理念。其实，一个企业具有生命力与否关键要靠它的经营理念。新颖、创新的经营方式会给企业注入新鲜的活力。
“怕上火，喝王老吉”。近年来，饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出，一鸣惊人。
通过下面一组数据，我们不难看到王老吉的增长速度，王老吉2002年销量1.8亿元，2003年销量6亿元，2004年销量15亿元，2005年销量超过25亿元（包括利包装），2006年销量更是超过了35亿元。
在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。
那么，是什么原因使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？
其实，在2002年以前，王老吉已经不温不火地经营了7年多，虽说小日子过得也还滋润，但却一直默默无闻，固守一方。
2002年，专业品牌公司成美（广州）行销广告公司在为其做品牌诊断时发现，王老吉不温不火的最根本的原因不在于市场推广，而在于品牌定位。王老吉虽然经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位，其原来的广告语“健康永恒，永远相伴”其实是一个较模糊的概念，企业无法回答王老吉是什么，消费者更无法回答。
经过细致的市场调查，成美公司发现，消费者在享受饮食时（特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时），特别希望能够预防上火，而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能，而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。最终王老吉明确了自己品牌定位——“预防上火”，这一关键性的一步棋改变了王老吉的命运，随着“防上火，喝王老吉”的系列广告等品牌推广活动的展开，王老吉的销售量直线上升。
可见，王老吉的成功，关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌定位——“预防上火”，这一定位具有高度差异性，同时避开了同可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间，为王老吉迅速引爆凉茶市场奠定了良好的基础。
精准的品牌定位之后，有效的品牌推广则是使品牌深入人心的重要手段。加多宝副总经理阳爱星曾说：在最短的时间里使王老吉品牌深入人心，必须要选择一个适合的宣传平台，央视一套特别是晚间新闻联播前后的招标时段是具有全国范围传播力的保障。
王老吉始终把中央电视台作为其品牌推广的主战场，巨额广告投入不遗余力，同时针对各区域市场的不同特点，投放一定量的地方卫视广告，以弥补央视广告覆盖率的不足。
王老吉的广告投入可谓大手笔，2002年，王老吉重新品牌定位后，就投入1000万元进行广告宣传推广，2003年广告投入增至4000多万，2004年广告投入1个亿，2005年1个多亿，2006年世界杯期间广告投入更是猛增，全年投入2个多亿。
当然，王老吉还在包装设计、危机公关、团队建设、费用管理等方面都有出色之笔，众多环节的精彩表现，终于使偏安广东一隅100多年的广东凉茶走向了全国市场。
王老吉引爆凉茶市场的成功给了我们企业许多启迪和思考，中国是目前世界上品牌可以跳跃式发展的一块宝地，也许机会就在身边，关键是我们是否拥有把握机会的能力。
作者寄语
唯有创造竞争才能解决竞争。
第五课 创业路上不能孤军奋战
创业关键词：合作
打造激情团队，共享共担
最锋利的就是你和你的团队。
——马云
马云奉行激情人生，崇尚激情创业、激情创新、激情冒险。他善于用激情感染团队，感染事业。在外人看来，阿里巴巴的几百名员工就像一锅沸水，就像一个疯狂的陀螺，是马云点燃了阿里巴巴团队的激情，也造就了阿里巴巴持续成功的激情神话。
“团队合作”是阿里巴巴“六脉神剑”的第二支，它的内容是：共享共担，平凡人做非凡事；乐于分享经验和知识，教学相长；以开放的心态听取他人的意见；表达观点时，直言不讳；在工作中，群策群力，拾遗补缺；不是自己分内的工作，也不推诿；决策前充分发表意见，决策后坚决执行；有主人翁意识，积极参与，促进团队建设。
创业初期曾访问过阿里巴巴的《亚洲华尔街日报》的总编这样写道：“没日没夜的工作，屋子的地上有一个睡袋，谁累了就钻进去睡一会儿。”数月后《福布斯》杂志的资深记者贾斯汀·杜布勒参观了阿里巴巴创业时的房子：“20个客户服务人员挤在客厅里办公，马云和财务及市场人员在其中一间卧室，25个网站维护及其他人员在另一间卧室。像所有好的创业家一样，马云知道怎样用有限的种子资金坚持更长的时间。”其实记者们看到的只是一些片段。
阿里巴巴初创时，马云知道加班会是常态，于是要求大家住在离办公室步行5分钟就能到的地方，大家租的都是附近最便宜的民房。
马云早就有话在先：“我许诺的是没有工资，没有房子，只有地铺，只有一天12个小时的苦活。”湖畔时代的作息时间是早9点到晚9点，每天12个小时，这是正常作息时间。每天都会有一个人早来一些，早走一些。加班时，每天要干16个小时甚至更多，而加班又很经常。每遇新版发布，加班是不可避免的。
湖畔时期，写程序的工程师们很辛苦，做客服的编辑们也很辛苦。做客服的每人都有一个个人邮箱，每人都有一个化名，所有给客户的邮件都是通过个人邮箱发出的。阿里巴巴一开始就坚持与客户一对一的在线沟通，用人沟通而不是用机器。后来任阿里巴巴副总裁的彭蕾说：“那时的客服都是即时的。大家做客服做到了痴迷的程度，工作到半夜一两点，客户的信没有处理完就不回去。有时客户半夜两点收到邮件，很吃惊，问我们：是不是时间有问题？我们说：没有啊，我们都在线啊，客户非常感动。”可以看出阿里巴巴一开始就坚持客户第一，强调服务第一。那时，全靠人性化的服务争取客户，而很多新客户都是朋友推荐来的。
湖畔时代工作艰苦，生活也艰苦。每人每月500元工资，其实还是自己给自己发工资，因为发工资的钱是大家凑的，其艰苦程度可想而知。
阿里巴巴副总裁、“十八罗汉”之一的金建杭说：“条件艰苦一点没什么不好，会让机会主义者走开。”若要用一个词来描述阿里巴巴创业者的工作状态，那就是“疯狂”。那时，没人计较投入产出，没人计较个人时间，甚至没人感到苦，反而觉得那段日子很开心、很幸福。
那会儿的阿里巴巴不像个公司，更像个家庭。马云不像老板，更像老师；大家不像员工，更像学生，更像兄弟姐妹。
艰难时刻，马云的话总是激动人心：“就是往前冲，一直往前冲。我说团队精神非常非常重要。往前冲的时候，失败了还有这个团队，还有一拨人互相支撑着，你有什么可恐惧的？今天，要你一个人出去闯，你是有点慌。我觉得黑暗中大家一起摸索一起喊叫着往前冲，就什么都不慌了。十几个人手里拿着大刀，啊！啊！啊！向前冲，有什么好慌的，对不对？”听了这样的话，创始者们的精神怎能不为之一振？
接下来马云开始兜售真正的期货，兜售黄金的未来：“在未来三五年内，阿里巴巴一旦成为上市公司，我们每一个人所付出的所有代价都会得到回报，那时候我们得到的不仅是这套房子，而是30套这样的房子。”当时对于这些只能掏出1~2万的人来说，30套房子的价值就是个天文数字，湖畔花园是个遥不可及的梦。
精神的力量是巨大的。因为马云用来激励团队的不仅是财富，还有事业：做一个中国人办的全世界最好的公司！
马云说：“我们一定能成功。就算阿里巴巴失败了，只要这帮人在，想做什么一定能成功！”“我们可以输掉一个产品，一个项目，但不会输掉一个团队！”马云认为：“判断网络公司好坏的依据有三个：第一是团队；第二是技术；第三是观念。一个公司是不是优秀，不要看它里面有多少名牌大学毕业生，而要看这帮人干活是不是发疯一样，看他们每天下班是不是笑眯眯地回家。”在整整半年的时间里，湖畔花园那套普通的住宅变得神秘莫测。那里彻夜灯火通明，那里总是有人进进出出，那里总是人声鼎沸。
“心有多大，舞台就有多大。”激情总与梦想相伴。马云把激情写进了阿里巴巴的价值观。他说，年轻人都有激情，但年轻人的激情来得快去得更快，持续不断的激情才是真正值钱的激情。
所谓：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。马云和他的团队成功了，其实像这样优秀的团队还有很多。其中，QQ之父马化腾和他的团队也被传为佳话。
当年相邀四位伙伴共同创业，由马化腾出主要的启动资金。有人想加钱、占更大的股份，马化腾说不行，“根据我对你能力的判断，你不适合拿更多的股份”。因为未来的潜力要和应有的股份匹配，不匹配就要出问题。什么问题？拿大股的不干事，干事的股份又少，矛盾就会发生。投资理财讲师张雪奎对此很赞成，中国有句老话，就是：生意好做伙计难搁。团队的利益问题、权力问题考虑在先就是打好地基。
不过，虽然主要资金由马化腾所出，他却自愿把所占的股份降到一半以下，只持有47.5%的股份。“要他们的总和比我多一点点，不要形成一种垄断、独裁的局面。”而同时，他自己又一定要出主要的资金，占大股。“如果马化腾和李彦宏没有一个主心骨，股份大家平分，到时候肯定出问题，同样完蛋”。
马化腾有个朋友，跟两个人合伙开了家公司。不过三个人都很强势，意见不和，下面的人不知道听谁的。最后收场很难看。当年创立腾讯之初，他就和四个伙伴约定清楚：各展所长、各管一摊——技术、业务、行政和信息部门。因为都是多年同学，彼此特长都知根知底。
如此设计，使创始团队能在维持张力的同时保持和谐。没有人能够独断，保证了意见不和、讨论、甚至互相泼冷水的空间，但彼此是多年同学，不好意思一不和就撕破脸不认人，被逼着去说服别人，就需要提炼，把问题想得更清楚。彼此定位不同，就从不同的角度来判断，保证认识全面。最后马化腾有一大股，该做决定的时候还是有一锤定音的能量。
这就是马化腾，7年前就在为今后可能的陷阱未雨绸缪。到今天，五位伙伴都留在腾讯，不离不弃。张雪奎认为马化腾深深领悟了“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时”的精髓。
到2005年的时候，还基本是几个创始人各管一块，但腾讯的业务变得多样化也更专业化，不可能靠一个人掌管。马化腾对伙伴们讲，一定要培养出下一层接班人。“我们的责任是更多的支持接班人去做，更多在跨部门之间协调，更多的决策，具体的事情都是交给他们去做。”现在，公司有两个CTO，一个是创始人张志东，另一个是从微软空降的熊明华。9人的核心高管团队里有4人为外部空降。
“没办法，”马化腾说，“因为有些专业知识，无论怎么补课，就是到不了那个级别。指望你的提高去迎合公司发展的风险太大，所以一定要请人来替换你的功能。”比如CFO曾振国，比如行政总裁王大为，要搞资本运作、要跟国际大公司合作就是要靠空降兵们积累很多年的专业知识能力。张雪奎认为，这里充分显示出了马化腾的胸怀和智慧。
可见，老公司也好，刚刚创业的新公司也罢，在团队建设时都应注意激发团队的激情，只有把团队的激情激发出来，才能使团队得到更加持久稳定的发展，使团队壮大起来。
第一，一定要选择对项目有热情的人加入团队，并且要使所有员工在企业初创时就有每天长时间工作的准备。任何人才，不管他（她）的专业水平多么高，如果对创业的信心不足，将无法适应创业的需求，而这样一种消极的因素，对创业团队所有成员产生的负面影响可能是致命的。
第二，要让员工保持一种持久的激情。要确立公司发展的新目标和方向，并积极组织人力和财力资源，不断将公司新的意识灌输给公司所有员工；信任他们，对于表现突出的要委以重任，其余的依然积极鼓励和培养。
第三，每个员工都会有个人发展的想法，并都认为自己的想法是正确的。企业可根据自身的实际情况，关注员工的职业生涯发展，并为每一位员工制定一套适合于个人的职业生涯规划，在此框架下有针对性地进行培训、扶植。
马云非常重视保持团队的激情。他曾经说：“创业者的激情很重要，但是短暂的激情是没有用的，长久的激情才是有用的。一个人的激情也没有用，很多人的激情非常有用。如果你自己很激情，但是你的团队没有激情，那一点用都没有，怎么让你的团队跟你一样充满激情，面对未来、面对挑战，是极其关键的事情。”
作者寄语
管理就是服务，领导就是奉献。
创业要找最合适的人
创业要找最适合的人，不要找最优秀的人。
——马云
俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。在今天的商业社会里，由于竞争的激烈，一些能够赚钱的行业早已人满为患，竞争的对手很多。所以，单靠一个人去单枪匹马闯天下，其难度可想而知。即使你深谙经营之道，你也需要有人在关键的时候来帮你一把。因此，你需要一个适合的创业伙伴与你一起打天下。但是，创业是一件美妙而又痛苦的事，也是一件严肃的事情，选择合作伙伴一定要非常谨慎。
马云创业之所以获得成功，离不开伙伴的帮助，他和他身边的“十八罗汉”的创业故事已成为业界津津乐道的话题。十八罗汉从湖畔花园立誓同马云一起创业，其间，经历过多少大风大浪，可18位创业元老始终坚守在阿里巴巴的各个职位上，一直跟随马云，不离不弃，生死相随。假设没有这些伙伴的帮助，马云绝无可能取得今天的成就。那么在经营中怎样能充分地运用你所拥有的人脉关系呢？下面这个创业故事或许会给你一些创业启示。
他的成功缘自简单的八个字：借船出海，合伙发财。从学校毕业后，他随经理参加广州出口商品交易会。他当翻译，经理是主谈。那天，韩国客户拿着一个涂复塑料阀口样袋，问能不能生产。这种阀口袋上面有一个进料口，灌装原料后能自动封合，印刷精美。当时这种袋子在国际市场正开始流行，国内只有屈指可数的厂家能生产，卖价极高。他们带的是传统式样的塑料袋。经理抱歉说不能供应，他翻译过去却说有。韩国客户听了一喜，问什么时候能看到样品。他想了想，让客户第二天下午来看样并取报价单。客户走后，经理忧心忡忡地说：“你小子，胆子忒大。我们不生产这个，你拿什么给客户看？”他自信地一笑。
原来在布展时，他对整个展馆进行了地毯式的搜索，发现一个同行能生产，只是展台的位置很偏。韩国客户刚走，他立即和那家同行谈合作，双方签下了那笔近80万美元的订单。通过借“产品”，盘活了两家企业，实现了双赢。随之他以“代理”的身份跟单，和管生产的厂长深入车间，摸清了那套德国进口设备的整个工艺。他力劝厂长，动用现有的流动资金，再加上银行借贷，及时购买新设备。3年后，按销售提成，他从工厂拿了近25万元奖金。
后来，沿海的工厂也能生产这种设备，价钱更优惠。他毅然辞职，和几个志同道合的朋友集资，找了一位台湾客户，由对方出资金，成立了合资公司，通过对方在国际市场的销售网络，利用国产设备成本低的优势，迅速占领了国际市场，销售额一举达到500万美元。通过借资本，他实现了由业务员到合办企业的跨越。再后来，他与高校合作，向大学教授“借”技术、“借”脑，开发出几十项专有技术，牢牢地占据着市场的制高点。
说起成功，他的心得是：人不是万能的，善借，就是善于寻找合适的合作伙伴，组合各方的优势，让彼此都能得到实惠。这样，才能不断地催生更多的商机。正如那句广告词：“大家好，才是真的好。”
可见，你如果要创业，而对自己的资金、能力、技术等方面又有所担心的话，找一个理想的合作伙伴是一件很好的事情，这有助于成功创业。那么，接下来的问题是，你如何选择创业的伙伴？选择怎样的合作伙伴？建议你必须考虑以下这几个方面：
1.人品好
这是合伙人相互信任、相互合作的前提基础。刚开始创业，没有那么多经验或精力去规范和约束，更多的是激情和自发。选择人品好的合作者可以使企业少走弯路。
2.能共同承担风险
你必须仔细考虑自己是否能够独立承担创业的风险。如果你经过深思熟虑，发现自己能够独立承担创业给你带来的风险，你最好独立创业。因为我们前面已经说过，你的合伙人能够和你一起承担创业的风险，但肯定会带来矛盾和问题，正所谓“有一利必有一弊”，鱼和熊掌不能兼得。当然，经过你的深思熟虑，你觉得自己独自一个人实在无法承担创业的风险时，你就要考虑合伙创业。不过选择合伙创业时，也要慎重考虑，有面对突变情况的能力。
3.互补性强
你必须考虑你能够从你的合伙人那里得到一些什么，你又能为你的合伙人提供一些什么，你们彼此之间是不是能够形成一种互补关系。互惠互利是寻求合伙人的很重要的目标。你应该清楚地知道你需要从你的合伙人那里得到的是资金、技术、关系、销售网络、土地、经营场所或者是其它经营的时候必须具备的东西，而这些又是你一时难以解决的问题。如果你对这些问题已经非常清楚，你就可以大胆地和他合伙创业了。如果你觉得对于这些问题你还需要再继续考虑或者观察，对于合伙人所具备的个人能力和技术实力等方面你还是不放心，那你就不要急于合伙，起码不要急于签订某些合同。
4.善于沟通
你要充分考虑到你自己的性格是否适合和别人合伙创业。独立创业尽管需要一个人来承担各种风险，但是却是一个人当老板，就是你一个人说了算。而在合伙的企业中，合伙人都是老板，你们之间的地位彼此平等，不能一个人说了算。在合伙企业中，合伙人的关系与老板和雇员之间的关系不同，合伙人之间一定要彼此尊重，互相谅解。合伙人之间的关系比我们普通人之间的关系更复杂，更难以处理。所以，对于那些性格上存在这样那样问题，尤其是不善于跟别人合作的人，缺少团队精神的人，最好不要搞合伙创业，否则，等待你们的就只有一条路：失败！
总之，创业者一定要注意，选择合伙人时，一定要慎重，看看对方是不是最适合的，其实他也不一定是最优秀的，因为质地好的皮鞋不一定适合你的脚。所以，要把选择合作伙伴当做一项重要的工作来做，因为它关系到你创业的成败。
作者寄语
唯才是用，人尽其能！
第六课 诚信搭建信誉平台
创业关键词：诚信信誉
守信用是一种财富
诚信不是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节，诚信不能拿来销售，不能拿来做概念。
——马云
“信用”二字非同小可，“人无信不立，业无信不存，国无信不兴”。由此看来，讲不讲信用，不单是个人的问题，家、国、天下都离不开它，对金融市场而言更是如此。
信用是现代市场经济的生命线，是企业从事生产经营活动的一个必要要素，有着真金白银般的经济价值。市场经济既是竞争经济，也是信用经济、法制经济。良好的社会信用体系是建立和规范市场经济秩序的重要保证。
马云也在讲坛中多次论述“守信用”在创业中的重要性。马云鼓励员工坚守原则、为使命而战的同时，他也告诫守业者，做商业就不该害怕竞争，害怕竞争就不该做商业。害怕的是不透明的竞争、不诚信的竞争、不公平的竞争。所以，诚信的竞争，公平的竞争对于企业的发展至关重要。其实在商业活动中，诚实守信的话题已经屡见不鲜，但却是平中出奇。
在创业中有很多创业者靠着“守信”打开了自己的一片天地。
放眼立足美国主流社会的成功亚裔中，以商业、政界和科技类别的精英为主，而能在农业界中撑起一片天的，就只有一个人，那就是有“参王”美誉、白手起家打下花旗参王国的中国台湾移民——许忠政。
有“千湖之州”称号的威斯康辛州，独特的气候和土质，以出产花旗参扬名全世界，而在这块美国土地上，赤手空拳打下年销售额3000万美元花旗参王国的，正是从小在中国台湾澎湖长大的许忠政，在接受采访时，许忠政谦称自己只是一位乡下农夫，32年来，凭着乐观进取的个性，以及比别人多一分的决心和毅力，成就自己的事业王国。
许氏人参集团总裁许忠政表示：“我觉得还是苦干实干重要，因为很多人说我是聪明工作；但我认为我是努力工作，我不是很聪明，但是这是一个最基本的原则，因为如果没有这种工作态度的话，要成功的机会就少很多。”
从威斯康辛州看到当地农民种花旗参到认知市场的发展性，许忠政以创业者的冲劲和前瞻性，从买农地、花旗参种子的培养和土壤的选择，许忠政自产自销一肩扛，逐渐建立起自己的销售网络。回顾这32年走来的辛酸路，许忠政说，只有四个字“沧海桑田”。市场的快速变化、竞争者越来越多，许忠政只得随时调整脚步，保持备战状态。
许忠政表示：“我认为一个企业的企划非常重要，你要有计划性地看市场变化，包括客户在变化、竞争在变化、各方面在变化，你就要有应变的策略，我们公司差不多十几年前就在变化，那时行销就改变了，比如说我们本来是注重外销，后来就慢慢注重内销。”
32年如一日，许忠政在自己的花旗参王国中尽心尽力，从一人公司到现在超过450位员工，从只有花旗参，发展出350多种产品，许忠政的成就，获得威斯康辛州历任州长的肯定，连续20多年担任州长外销顾问。许忠政的成功秘诀是什么？他说，做人的态度最重要。
许忠政认为做人的态度非常重要，有诚信的话，就很容易遇到贵人帮忙，这就是人际网络，一个人信用好，自然就有人跟你做生意、跟你交往。或许就是这样的诚恳实在，让许忠政写下白手创业的最佳典范，也让许忠政在美国农业界，创下花旗参王国，一展华人之光。
由此可见，诚实守信对一个创业者是多么的重要。一旦某个商人出现信用问题，那么他的诚信度就大打折扣，随之就会增加商业交易的难度和摩擦，影响商业投资、贸易与信贷的正常业务，扭曲了资本市场的功能，又降低了人们投资与消费的信心，给社会经济的稳定增长带来巨大损害。对企业来说，缺乏信用使其付出的代价至少有以下几种：
第一，信用缺失大大增加了整个社会的交易成本。六成多的企业经营者认为在商务活动中跟人打交道“需要提防”；三分之二以上的企业经营者在购买原材料和生产设备时都要“经过调查再买”或“直接去生产厂家购买”。而选择“直接去市场购买”、“参加展销订货会”、“朋友介绍”等购买方式的比重在1%~12.7%。
第二，信用缺失使得新的更快捷、更现代化的交易手段和交易方式得不到发展，从而制约了新经济的成长。
第三，已成家常便饭的拖欠贷款、合同纠纷等信用缺失让人不敢投资，影响了民间投资的启动，更让一些企业因此而遭受重大损失，并把有限的资源耗在这些本来不会带来经济收益的活动中。
所以，如果整个社会缺乏诚实和信用，那么就不会有一个很好的市场环境，企业也就没有一个能让其充分发展的外部环境。在这一点上，相信对我们当今的生意人一定会有所教益。守信遵约的商人越多，社会经济就越会向有文化的方向发展。做任何事要成功都要持之以恒，同样，要获得别人的信任也是如此。
作者寄语
诚信是一个人的第二生命。金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。
诚信是你的护身符
诚信是个基石，最基础的东西往往是最难做的。但是谁做好了这个，谁的路就可以走得很宽、很远。
——马云
一个顾客走进一家汽车维修店，自称是某运输公司的汽车司机。“在我的账单上多写点零件，我回公司报销后，有你一份好处。”他对店主说。但店主拒绝了这样的要求。
顾客纠缠说：“我的公司生意不算小，会常来的，你肯定能赚很多钱！”店主告诉他，这件事无论如何也不会做。
顾客气急败坏的嚷道：“谁都会这么干的，我看你是太傻了。”
店主火了，他要那个顾客马上离开，到别处谈这种生意。这时，顾客露出微笑并满怀敬佩地握住店主的手，“我就是那家运输公司的老板，我一直在寻找一个固定的、信得过的维修店，你还让我到哪里去谈这笔生意呢？”
面对诱惑，不怦然心动，不为其所惑，虽平淡如行云，质朴如流水，却让人领略到一种山高水深。这是一种闪光的品格——诚信。
诚信是商品社会的社会契约之一，是市场经济有序发展的前提，也是企业健康发展的保证。诚信与企业的品牌与顾客商誉价值紧密相关，失去顾客的信任，企业的经营就会一落千丈。
现代企业管理中，员工的诚信管理是人力资源管理的一部分，是人力资源管理在深度上的发展。
阿里巴巴从建立之初就十分重视诚信。在阿里巴巴的草创时期，马云就已经对员工提出了“简单、可信、亲切”的要求。
诚信是阿里巴巴“六脉神剑”的第四支，它的内容有：诚实正直，言出必践；胸怀坦荡，对事不对人；言行一致，不受利益或压力的影响；勇于承认错误，敢于承担责任；不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人；坚持原则，不随意承诺或妥协。
诚信也是阿里巴巴招聘人才时的必考题。在很多人看来，像阿里巴巴这样的企业，门槛一定很高，想进入阿里巴巴一定很难。可马云却不同意这样的说法，他认为阿里巴巴对任何有才能的人才都是敞开大门的，但前提是，这个人必须是一个讲诚信的人。
所谓性格决定命运，马云用自己的故事给大家上了非常生动的一课。试想如果不是这种诚信为人的人格魅力，怎么会有那么多人愿意跟随马云一同创业，甚至在关键时刻为马云两肋插刀提供帮助呢！而如果不是因为诚实守信，马云提前跑到南方做翻译，那么他很可能错过创办阿里巴巴这样的机缘，与成功擦肩而过。厚积薄发，天时地利才成就了今天的马云。诚信不是口号，要做事先做人。这个世界上还有比让别人充分信赖更有价值的么？得到了别人的信赖将会有多少事情变得简单！
对于诚信，马云非常重视，他在中央电视台《赢在中国》栏目点评时强调：诚信不是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节，诚信不能拿来销售，不能拿来做概念。市场经济已进入诚信时代，作为一种特殊的资本形态，诚信日益成为企业的立足之本与发展源泉。面对诱惑，不怦然心动，不为其所惑，虽平淡如行云，质朴如流水，却让人领略到一种山高水深，这是一种闪光的品格。
公司的诚信折射着企业家的人格魅力！一个成功的公司必定是一个诚信的公司！毋庸置疑，诚信在企业经济活动中起着巨大作用，马云发表了自己对诚信的看法：
第一，要对客户诚信。企业要保证产品质量，杜绝假冒伪劣的商品；使企业的所有客户对企业的产品建立信心，有口皆碑，就自然而然地创造了名牌效应。同时，企业要以诚信待客，认真做好售后服务，真正把客户当作企业的衣食父母，对主要客户经常做回访，诚恳地征求对产品意见。这样的企业就可以不断地走向成功，不断提高产品在市场的占有率和份额。各企业都要尊重其他企业的产品专利，不搞仿制、制假，各个老板就可放心地投资，开发新产品，尤其是高科技产品，提高产量的质量，可以说，以诚待客是企业生存之本。
第二，要对员工诚信。诚信凝聚企业各个方面的管理人员的团队精神，企业发展与这种团队精神息息相关。在企业的内部管理中需要诚信，各部门领导和员工以诚相见，为公司发展集思广义，群策群力，万众一心，做到言必行，行必果，所谓人心齐，泰山移，这种团队精神的能量是不可估量的。
第三，要对股东和投资人诚信，提升企业及所在地区在国内和国际的知名度。加入WTO后，由于国外知名企业大量涌入中国市场，中国企业与国外企业在合资与合作的前景空前广阔，外资进入中国所选合作伙伴的首选条件是了解该企业的资信情况，因此对一大批重合同、守信用的中国企业来说，得到外资的青睐是很自然的事情。同样在合资合作中对股东、投资人诚信，加深他们对企业的了解和信任，调动他们的积极性，为企业发展出谋划策，解决各种实际问题，这样使企业上层空前团结，企业创业就能克服各种困难，不断前进。
事实证明，一个成功的公司必定是一个诚信的公司！风险投资界有句名言：风险投资成功的第一要素是人，第二要素是人，第三要素还是人。创业者的品质决定着企业的市场声誉和发展空间。不守诚信，或可赢一时之利，但必然失长久之利。反之，则能以良好口碑带来滚滚财源，使创业渐入佳境。
毋庸置疑，诚信是社会信用和道德信用的基础，是企业在经营中不可或缺的资源。诚信有时可能看不到价钱，但是当创业者迫切需要钱时，它可以代替钱帮创业者解决难题。假如创业者是一个诚信的商人，创业者已经在业界树起了口碑，当有一天创业者因为资金周转难题，贷款又贷不到时，公司面临危机，可能只因创业者的诚信，创业者不花一分钱，曾经接受过帮助的人肯定会出手相援，问题迎刃而解。
马云曾这样说道：“商业社会其实是一个很复杂的社会，但是只有一样东西，能够让自己把握起来，就是诚信。”因为诚信，所以简单。越复杂的东西，越要讲究诚信。
企业家、商人和生意人有什么样的区别？生意人唯利是图、有钱就赚；商人有所为、有所不为；而企业家必须承担社会的责任，创造价值、完善社会。
但是要想做好一个优秀的生意人，一个优秀的商人，一个优秀的企业家，必须拥有同样的东西，那就是诚信。诚信是个基石，最基础的往往是最难做的。但是谁做好了这个，谁的路就可以走得很宽、很远。
作者寄语
信用是难得易失的，费十年时间累积的诚信，往往一句话就会毁于一旦，所以要守护好诚信这个护身符。
违约等于自掘坟墓
永远把别人对你的批评记在心里，别人的表扬，就把他忘了。
——马云
在生意场上，契约是维系企业与企业之间信任的一个纽带。有了它，合作者之间会减少很多摩擦，也会多一条牢固的枷锁。契约被公认为是现代商业法规的思想渊源，并对以契约为基础的商业活动提供了思想基础和法律规范。
创业者一旦签订了契约，毁约行为绝对不要发生，契约一经签订，无论发生什么问题，都必须遵守，不能中途毁约。
在这一方面，犹太人被人们称为是世界上最讲究信用的人。犹太人能致富的原因就是因为其善于经商，其经商的绝招之一是讲究信用，这突出表现在严格遵守契约上。犹太人不轻易信人，但他们非常遵守契约，不论发生什么问题，决不毁约。
马云也把诚信经商放在首位，他很赞赏犹太人的经商理念，他说：“我认为做生意最重要的是讲诚信，刚开始创业时，我被几个深圳老板骗得晕头转向，人家把你当3岁小孩耍。可是今天我马云的企业还存在，并且活得很好，而那几个人连同他们的企业早已销声匿迹。”可见，诚信在企业中是多么的重要，而不毁约也是诚信的一个很重要的方面。
看这则事例：有一位A出口商与商人B签订了1万箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但A出口商在出货时，却装运了1万箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50%，但商人B拒绝收货。A出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而商人B仍不同意，并要求索赔。A出口商无可奈何，赔了B商人10多万美元后，还要把货物另作处理。
此事看来似乎商人B太不通情理，多给他货物也不要。事实不是那么简单。因为商人B极为注重合同，他认为，一旦签订合约，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然他们也要求签约双方严格履行合同，不容许对合同不严谨和宽容。每个商人都要严格守约。他们信任自己签订的契约，也相信签订的双方都是会严格遵守的。他们之所以不毁约，是因为他们认为契约是彼此信任的约定，因为人的存在本身也是在履行契约。他们认为，人与人之间的契约，是心灵的沟通，是信任的纽带，绝不可毁约。
在全世界商界中，商人的重信守约是有口皆碑的。当然，如果创业者能普遍重信守约，相互之间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺也有足够的约束力，因为“神听得见”。在做生意时，商人们从来都是丝毫不让、分厘必赚，但若是在契约面前，他们纵使吃大亏，也要绝对遵守。如果能做到这一点，在商战中也不会出现毁约官司频频上演的悲剧。
所以，一个企业要想做大做强，而且能够长久不衰，这就要求他们重视契约和声誉，如果不遵守契约就会有灾难。因为，诚实是最高的商法，平等的交易、公正的执行，可获得最多的实际利益。
有这样的一个小故事：有一个商人，和一个雇工签订了合同，约定雇工为自己工作，每周发一次工资，但工资并不是现金，而是这个雇工从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清账目到商人这里领取现款。没有想到的是，过了一周，这个雇工气呼呼地和商人说：“商店老板说，如果不给现金，就不可能会拿给我们东西，所以，还是请你付给我现款吧。”过了一会儿，商店的老板又跑来结账了，说：“你的雇工已经取走了东西，请你付钱吧。”这两个人不同的做法彻底把商人给弄糊涂了，他不知道该相信谁。后来，这个商人经过反复的调查，确认是雇工撒了谎。但是，这位商人还是一分不少地支付了商店老板的钱。因为唯有他同时向双方作了许诺，而那个商店老板与雇工并没有雇佣关系。既然已经和商店老板有了约定，就应当认真地遵守。虽然吃亏的是自己，但与商店老板是没关系的，只能怪自己当时很轻易地就把雇工的话当真了。
从这则故事中我们不难看出，虽然商店老板表面上吃了亏，但是实际上，他用自己的行动赢得了信任，他始终遵循着诚信是企业随时不可丢失的法宝。遵循了约定，就是没有让自己的威信受到损失。就像一个人，身上如果有了污点，就是再怎么弥补，也只能说是掩盖，而不能彻底剔除。
作者寄语
管理是严肃的爱，培训是最大的福利。严是爱，软是害。
第七课 善于合作，实现共赢
创业关键词：合作共赢
善于合作，寻找共同成长的合作者
我很荣幸有缘与孙正义先生握手。
——马云
如果一个企业在资金上已到了山穷水尽的地步，肯定有相当多曾经胸怀大志的企业家会“人穷志短”，甚至“给奶就是娘”。这个时候，如果有投资者主动送钱来，肯定是很多人求之不得的大好事。1999年初的阿里巴巴，在伙伴们用“闲钱”凑来的50万元人民币早已花得差不多了之后，无疑正处于这样的困境中。
1999年10月的一天，有个叫古塔的印度朋友神秘兮兮地对马云说北京有一个“神秘”的外国人要跟他见面。马云一开始并没有把这件事放在心上，他之所以还是去了北京多半是因为古塔的盛情，确实对于这样一个热心人没有多少人会有勇气拒绝。
到了2000年的冬天，马云决定去北京和那个“神秘人物”见面。此时马云自己还是不知道要跟谁见面，直到去了北京之后古塔才告诉他那个神秘人物就是大名鼎鼎的日本软银总裁孙正义。马云只是想，“见见这个大名鼎鼎的日本小个子也无妨”，完全没有打过要跟孙正义合作的主意。
马云进了富华大厦后只看见会议室里“坐了满屋子的人”，包括摩根士丹利的人，个个西装革履，挎个公文包，只有马云穿着普通的夹克衫，毫无一个CEO的气派。
每个被孙正义召见的人都要发表一番激昂的演讲，主要是关于他们那些宏大的商业计划方面的。轮到马云了，孙正义只对马云说了句“讲讲你的阿里巴巴吧”。至今马云自己都不知道这几分钟到底讲了些什么，大致是讲了公司的目标等方面的东西。本来准备讲一个小时，可是刚刚开始6分钟，孙正义就从办公室那一头走到马云旁边……
孙正义：“停下来，你要多少钱？”马云：“我不要钱。”
孙正义：“你不要钱你来找我干什么？”
马云：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”
马云后来回忆说，这场会面是他一生中“最戏剧化”的场面，而那6分钟也无疑是他一生中“最经典的6分钟”。
对于马云和孙正义演绎的这个极富戏剧色彩的真实故事，很多人都感到好奇：究竟是什么神奇的力量让这两个小个子“一见钟情”、“两情相悦”呢？
作为著名的投资公司——日本软银的总裁，同时又是“全球第一门户”——雅虎的最大股东，孙正义在互联网业界素有“网络风向标”之称。而在.com最疯狂的1999年，正是孙正义最风光的时期。这个日本小个子，不出手则已，一出手就可能造就成百上千个网络英雄。所以，对于当时马云带领一群“土鳖”倒腾的初出茅庐的阿里巴巴，孙正义是有资本对它视而不见的。
对于和孙正义之间的这种超常的“默契”，马云自己的解释是他们之间有一种神奇的“很来电”的感觉。在回忆这场“一生中最戏剧化的场面”时，马云用了这样的描述：
从孙正义的眼神中，我知道我们一定要握手。
我们对视了一小会儿，不约而同地呵呵笑了起来，4只手也紧紧地握在了一起。不用说话，彼此心里都知道，我们是一辈子的朋友，早就注定了的。
我见过聪明的人物有很多，孙正义却是其中最特别的。他神色木讷，说很古怪的英语，但是几乎没有一句多余的话，像金庸笔下的乔峰，有点大智若愚。
这就是马云“相中”孙正义的原因。其实到了后来互联网冬天来临和泡沫破灭之后，受到日本业界最严厉批评的孙正义一直执著于自己的目标和理想。毕竟，在互联网产业最低谷的时候，能仍然坚定不移地坚持理想的人不多，孙正义显然就是这样一个在全世界难得一见的大智之士。
通过合作，双方不仅可以共同分担产品开发的成本与风险，获取规模经济效益，还能共享资源与人才。这样，它们就可以更快地向市场推出具有竞争力的产品，或与更大的竞争对手抗争。
与人搭档创业成功的例子很多。来看下面一个商业案例：
比尔·盖茨，1973年进入哈佛大学法律系学习，19岁时退学，与同伴保罗·艾伦创办电脑公司，直到后来创办了微软公司，自任董事长、总裁兼首席执行官。杨致远和戴维·费罗同在斯坦福大学从事研究，两个人邂逅并结交成了最佳搭挡，创办了闻名于世的雅虎网络公司。乔布斯发明“苹果”电脑，也是与人合作，创造出辉煌业绩的。创业中至少两人是忠诚搭档，共创大业成为一种“现象”。给予我们的启示是，当创业之初“踩着地雷”向前走时，有个知音患难相伴，共同分享成功的风险和利益是明智之举。
成功之路漫长遥远，单靠个人的努力是不够的，要想快速达到成功的彼岸，就要学会与人合作，学会借力做事。学会与人合作是事业成功的重要保证。当一个人刚开始创业的时候，不可能马上组织一个大的公司或是大的团体，面对恶劣的自然环境和激烈的市场竞争，一个人的力量总是渺小的，世界上确实有许多一个人干不成的事儿。你可能有技术而没有好的项目，你也可能有好的项目而没有资金，你还可能懂经营会管理而没有资金、技术和项目，总之，一个人干不成的事就要与别人合作干。因此，对于创业者来说，学会与人合作就显得特别重要了。
韩国人尚学录是日本一家企业的业务员，他并没有什么学历和资金，但他有善于企划的能力。有一天，他接到从西德寄来的商品目录，其中有一种新开发上市的羊毛纺织机器。对于新机械他比别人内行，直觉告诉他这是一个良机。他立即详细调查了日本的羊毛纺织机器。他了解到应用这种新机器生产成本大约可降低2/3，而且生产效益可成倍增长。但是，他并没有向日本人推销这种机器，而是带着这项新产品的目录和经营纺织工厂的新构想，去找住在日本的一位韩裔富翁林伯熊先生。林先生对纺织业一窍不通，但经尚学录的企划说明之后，也感到这是一个不错的主意。他立即同意开一家纺织工厂，从西德进口四部机器，并请尚学录当总经理。尚学录从原来默默无闻的业务员，摇身一变成为大工厂的经营者。他的成功之道便是与成功者合作，借助成功者的力量来实现自己的梦想。这也是通向成功的一条捷径。
与人合作是一门艺术，处理得好大家发财，处理不好不但会产生烦恼而且还有可能反目成仇。如何搞好与人合作共同创业问题，要看以下几个问题是否处理得好：一是选好合作伙伴。一定要选那些品德端正，操守高洁，又具有一定业务素质的人为合作伙伴。二是以诚相待，互相尊重。合作双方最忌讳的就是互相耍心眼。既然是合作伙伴，就是一条线上拴的两个蚂蚱，一损俱损，一荣俱荣。因此，要团结一致，以诚相待，互相尊重。三是要本着公平公正，利益均沾的原则，起草好合作协议条款，把双方的权利和义务写得清清楚楚、明明白白，然后大家共同信守。四是胸怀大度，求同存异。在经营管理上，在企业运作上，难免不出现一点分歧，在利益分配上不闹一点小矛盾，既然走到一起来了，就说明双方有缘分，要珍惜合作机会，互相谦让一步就过去了。如果不能做到这一点，就有可能矛盾越闹越大，最后把企业毁了，受损失的是双方。
社会上合作成功的范例不少，因为合作成功而发展起来成为大企业家的不在少数。不过也有合作失败的，我们也要吸取那些合作失败者的教训。
王志东告别方正后，准备移民新加坡，在办出国手续的空暇，他又做出一个全新的中文平台——中文之星1.0版。这个软件被他一位北大同学看到，立刻建议共创公司，王志东出技术，那位同学出资金，王志东一激动推掉签证，1992年4月，新天地电子信息研究所成立，因当时没有《公司法》便注册为集体所有制。
大家公推王志东出任法人代表，他坚辞不干，中文之星本应申请为王志东专利，他却诚心诚意地登记为公司发明。王志东给自己的定位是副总经理兼总工程师，主管技术，那位同学出任总经理。
王志东的初衷是以软件开发为公司的主导主业，而其他人的思路则是把软件作为一面旗帜，借此融资炒股票和房地产。在实际运行中，中文之星软件一夜成名随即盈利，而房地产却没挣到钱，在调整公司发展方向时，王志东坚持以软件开发为主，与几位合作者发生分歧。
后来矛盾发展到了水火不相容的地步，1993年8月13日，不得已王志东递交一份辞职书，黯然离去，他什么也带不走，他把为之倾注大量心血的中文之星的源代码交出去。他为当初天真的想法付出的惨重代价。王志东感伤良久，他说：“我找了一条最难走的路，当我重新站在起点，顾影自怜，身上已是一道道伤痕。”王志东的教训在于他没有学会与人合作（包括没有选择好合作伙伴）。与人合作不是没有必要，而是必须会合作。合作得好，1+1=2或1+1＞2；合作不好，1+1=0或1+1＜2，就是这个道理。
由此可见，马云与孙正义的握手，比尔·盖茨与保罗·艾伦的联合都充分说明了善于合作的重要性。
作者寄语
合作才能大作，合作是成功的唯一关键。
善于借用别人的力量
把别人的时间、精力、资源当做自己的去做，才能做好。
——马云
马云的《七剑下天山》中第五剑这样写道：
在武侠世界里，真正的领袖都具备这样的特点，融汇百家之所长，最终成大器。比如郭靖先后拜了数位师傅，比如杨过张无忌先后练了诸家功夫。正是由于学习的东西多，领悟到的东西也比其他人多，这几位最终脱颖而出，成为武林中人人敬仰的大侠。阿里集团就是电子商务世界的大侠！
某些小心眼的人说马云“爱占中国互联网的便宜”。话说回来，是谁都有资格占尽天下的便宜吗？要不服气，你也上去试试？不被武林高手狂扁算你运气好。阿里集团善于在网络世界中捕捉各种变化，吸取各家所长为我所用。确实区别于某些盲目自大者。IT世界计划赶不上变化，不随时改变自己去适应市场，就有可能被对手超越，被用户抛弃。
马云的成功不是一蹴而就，他善于发现，及时把握，集百家之所长，为我所用，善借的功夫可见一斑。
其实，当一个人开始创业的时候，总会遇到自己不熟悉、不专业的事情。此时，你就要学会借别人的脑袋、技术来为自己所用，善于将别人的长处最大限度地变为己用，这是最聪明的办法，成功的捷径。
马云如此，很多成功商人的聪明也在于此，他们善于借用资源，并且已成定律，他们所做的一切都可以靠借得来，借资金、借技术、借人才，这些为自己所用的东西都可以拿来。这个世界是已经准备好了一切你所需要的资源，你需要做的仅仅是把他们搜集起来，运用智慧把他们有机地组合起来。
格林尼是小商品经营大王，他说过：“真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。”小心谨慎地做自己的生意，固然是必要的，但想要在商界有所作为，还得要大胆地向前迈步走，勇敢地依靠能够为你创造财富的大树，借助它的威力，助你获得成功。
也许有人会这么认为：“在商圈，如果不是为了消费，为什么不可以贷1万元或许更多一点钱呢？把贷来的钱用于投资你看准的项目，一年或两年之后，当你还清本息，并且贷款利息要高得很。然而，你还是赚了钱，这些钱是怎样赚来的呢？因为贷款的利息是一笔惊人的财富，它是强迫你加紧干的有力动力。如果你不使资金周转起来并创造利润，你可能连贷款的利息都还不上。”但是，成功的创业者却从来不这样说，借债并不是好的营利手段，它是一把双刃剑，你如果善于运用它就会使你致富，你如果运用不好就会使你掉入深渊回力艰难，甚至家破人亡。借债的失败，造成很大的损失，这就是其不利的一面。但关键还是要看你借的是什么债。如果是用来消费的，那么的确应该避免贷款，俗话说：有多大的财，就用多大的力，应根据财的多少而进行消费。但要用来投资，借贷款就会有产生别的情况。事实上，白手起家的富翁没有不借债的。因为他们深谙借钱、贷款的力量，再加上这些富人们经营有方，擅长运用这笔钱进行投资，就更容易获得成功了。
这样，借用了“东风”，自然也就把营利的渠道打开了。然而有些人却不愿意向银行借贷，因为银行的利息太高了，时间越长就会被提升，这样的买卖不愿意做，但也不愿意向别人、亲朋好友借钱。因为他们不愿意去负这样的债，只是“保守”地守着现有的摊子做生意的人大有人在。但结果是怎样的呢？
赫兹是一位极保守的金融家。他始终都非常讨厌负债，在经济萧条前夕，他刚好替别人偿还了银行的贷款。赫兹又出台了一项新的计划，要投资兴建高档商务楼，但公司的资金运转不过来，会计总管提议要以9.75%的利息去银行贷款1亿美元的资金来做这个项目。却被他马上拒绝了，他坚持亨利公司永远不会借钱做事。他的谨慎战略使亨利公司在经济大萧条中免遭了灭顶之灾，但也因此产生了一定的副作用，使这个公司长期得不到发展，不能进入大公司的行列。
后来，他对公司进行了一定的调整，支出了一个代理点，与同行们进行合作，交给他的助手克拉斯接管，并由他全权负责公司的经营。赫兹是准备做一搏，能使自己的公司得到发展。克拉斯上任了，一改赫兹的作法，首先制定了前行的方向，大胆举借款之行动。赫兹没办法，由着克拉斯的做法，因为有同行们为克拉斯做了赫兹的工作。这样克拉斯便付诸行动了，他先令长期债务占不到2%的公司资本，过了一段时间之后，克拉斯又把这笔长期债务猛增到资本的18%，这种举动使同事们大吃一惊。克拉斯用这些资金与同行们合作开拓投资项目，大胆地投资了以色列影片公司。他向他们交代，只要看准了什么可以做的合作项目，就不怕增加公司的债务负担。克拉斯勇气十足，在他做赫兹的助手时，与赫兹一并前行，创造辉煌，加之自己对经营方面的钻研，从中积累了不少经营的经验，从而使他能够很好地利用贷款做资金的运转，把公司从困难中解救出来，公司的利润逐年再增长。在短短几年内期间，克拉斯为赫兹赢得了近上亿美元的收益。
汉姆·克拉斯之所以成功，在于他能够看准方向，能够大胆地利用银行贷款这个“东风”，助长自己事业的成功。克拉斯是善于利用贷款，并不是滥用贷款而使企业的负责加重，他将债款用到了刀尖上，对可赢得利润的项目他是义无反顾、奋勇而上，投入贷款金额。这样，利用长期贷款形式赢得长时间的盈利，把所有债务想办法变成利润，为企业进账不少，也偿清了银行贷款。而赫兹叔叔的畏首畏尾不敢冒借债的风险，使企业失去了发展的机会，就会处于竞争中的劣势。
小仲马是著名的法国作家，他在剧本《金钱问题》中说过这样一句话：“商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”这也证明了财富是建立在借贷上的。但还是需要创造财富者有充分利用借贷，好好地利用借贷款的能力。
卢斯福是从55岁时开始创业的，10多年后，已有5.2亿美元的家产，曾被列入富豪榜第96位。他创业时，家里人皆极力反对，没有一个人支持他，因为想让他享受清福，但他意志坚定，步入了创业之路。卢斯福有几年的积蓄，想把这笔钱用来投资做些生意。在他年轻时很喜欢机动车，对修理机动车也很感兴趣，私下里学习研究过，对车上的结构和零配件了如指掌，他有做机动车发动机的朋友跟他最要好，他就找他问问发动机的生意好不好做，知道了目前发动机市场被国家级的两大品牌所垄断。卢斯福就意识到机动车发动机有巨大的市场空间，便将创业核心指向了机动车发动机。但与这样两个大品牌竞争，真是碰上大巫了。但他充满了信心，决定就“背靠这两棵大树”。
经过一番细心的琢磨，卢斯福选好最好的一家机动车发动机厂家，指示手下将其维修部的发动机配件买过来，自己仿效装配，组成发动机以后再出售，装配的成本是1400元，而装配成成品的发动机的卖价高达1998元。因为零部件都是名牌的，产品质量是有保证的，这给卢斯福免去了许多的麻烦。这样卢斯福借助该厂家之手，迅速打开了销路。卢斯福的发动机一上市，便被该厂家察觉，不再卖给卢斯福零配件，卢斯福采取对策不定期地进行购买，今天派了土尔格去购买，过些日子就派乐希金去购买，再过些日子再派巴塞去购买，然后再把这些配件拿回来进行分类，做研究，卢斯福把这些配件分成是通用的、非通用的，容易买到的、市场缺乏的，该厂家生产的和非该厂家生产的一一分开来，然后向这些配件厂做咨询，自己暗暗地研究，设计替代品。
半年之后，该厂家才醒悟过来，感到上了卢斯福的散兵购件的当了，他们也采取了相应的一些措施，但是卢斯福的机动车发动机的替代品已经研制出来了，被投放到了市场，两年后，卢斯福靠这些替代品赢利千万美元。给卢斯福走向世界富豪地位打下了坚实的基础。
上面提到的成功人士，都是善于借助他力而开始走上成功之路的，它使许多创业者走向成功，创造了辉煌。相信每个人只要培养对市场的洞察能力，把握住市场的动态，就能够预测出发展的趋向，就能灵活地借用他人的力量，巩固创造财富的基础，从而获得更大的成功，拥有更多的财富。
作者寄语
善借不是目的，为己所用才是善借的真谛。