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真心取蜂蜜，蜂房不可踢
1931年5月7日，发生在纽约市的一场史无前例、最为轰动的犯人追捕活动达到了高潮！历经数周的搜查，烟酒不沾、有“双枪”之称的凶手科劳利被围困在西末街他情人的公寓里。
150名警察及侦探将科劳利包围在他所在公寓顶层的藏身处。围捕人员在屋顶上凿开了几个洞，试图用催泪毒气把凶手科劳利熏出来。附近四周的建筑物上架满了警方的机枪，这个在纽约市非常不错的住宅区里，响起了一阵阵“哒、哒、哒”的机枪声和“砰、砰”的手枪声，时间持续了1个多小时。科劳利蹲伏在一张加厚的椅子后面，接连不断地向警察还击。成千上万的市民兴致勃勃地观看着这场战斗。像发生在纽约市内人行道上的这样的场面，人们还从来没有见到过。
当科劳利被捕获后，警察署长E.P.穆尔罗尼称这名“双枪”歹徒是纽约有史以来遇到的最危险罪犯之一。这名警察署长还评论道：“科劳利动辄就大开杀戒。”
可是，“双枪”科劳利又是如何看待自己为人的呢？我们知道，就在警方人员朝他藏身的公寓射击之时，科劳利写了一封“致有关人士”的公开信。就在他写信之时，他身上几处伤口流出的血在那张信纸上留下了一道鲜红的印迹。科劳利在这封信中写道：“在我的外套里面跳动着一颗疲惫的心——一颗仁慈的心——一颗不愿意伤害任何人的心。”
就在该事件发生前不久，科劳利在长岛附近的一条乡村公路上跟女朋友搂着脖子亲嘴。这时，一名警察突然来到他的车旁说道：“请出示你的驾照。”
科劳利二话没说，拔出手枪，朝着那名警察就是一梭子子弹。就在那名警察倒地临死的一刹那，科劳利从车里跳了出来，夺过他的手枪，还朝趴在地上的那具尸体开了一枪。这就是科劳利所谓的“在我的外套里面跳动着一颗疲惫的心——一颗仁慈的心——一颗不愿意伤害任何人的心。”
科劳利被判处坐电椅的极刑。当他来到星星监狱的受刑室时，他说过“这就是我杀人作恶的下场”之类的话吗？他才没呢，他说的是：“这是我自卫的下场。”
这个故事后面隐含着的意义是，“双枪”科劳利竟然对自己的行为没有一丝的自责感。
难道罪犯都持有这种非同寻常的态度吗？如果你是这样想的，就请你再听听下面这段话吧：
“我一生中最美好的岁月都在使人们获得更大的快乐、帮助他们舒服度日，而我得到的却是侮辱、过着遭人搜捕的日子。”
这是阿尔·卡彭的原话。没错，此人是美国最为臭名昭著的公敌，一度横行于芝加哥的最凶恶的匪首之一。他不但不谴责自己，事实上却把自己看成是个有益于公众的人——一个未曾受到赞许，反遭误解的有益于公众的人。
在纽瓦克被匪徒乱枪射死的达奇·舒尔茨也是如此。在他死亡前，这个纽约最为声名狼藉的告密者曾接受过新闻记者的采访，他说自己是一位有益于公众的人，而且相信自己就是这样一个人。
就这一话题，我和刘易斯·劳斯曾有过一些有趣的信件往来。劳斯曾多年担任纽约臭名昭著的星星监狱的监狱长。他说：“在星星监狱中，没有几个罪犯认为自己是坏人，他们跟你我一样都是人，因此一样能言善辩。他们可能会告诉你，说他们为什么要撬开保险箱，或者快速拔枪伤人。他们多数人都试图为自己的反社会行为辩护，其推理方式或许是谬误的，也或许是符合逻辑的，最后都坚持认为自己本不应被囚禁起来。”
如果说阿尔·卡彭、“双枪”科劳利、达奇·舒尔茨，以及监狱高墙后那些玩命的男女暴徒完全没有自责心理，那你我所接触的那些人又是怎样的呢？
沃纳梅克百货商场的创始人约翰·沃纳梅克，有一次曾这样坦然说道：“责备他人是愚蠢的，我在30年前就意识到了这一点。我就连克服自己的缺陷已颇感吃力，哪里还顾得上去抱怨上帝没把智力作均衡分配。”
沃纳梅克很早就学会了这一课，可是我却在这世上盲目穿行了30多年之后才悄然领悟到：100次中有99次，人们都不会为任何事情进行自我批评，哪怕是错到无以复加的程度也是如此。
批评是徒劳无益的，因为它会使人采取防御手段，而且往往使其竭力替自己辩护。批评也是危险的，因为它会伤害一个人那可贵的自尊、自重感，同时还会激起他的反感情绪。
世界知名心理学家B.F.斯金纳通过无数次的实验证明，相比因表现糟糕而受到惩罚的动物，因表现良好而得到奖赏的动物会学得更快，对所学东西的效果也保持得更久一些。后来的种种研究表明，该实验所发现的规律对人类一样适用。我们用批评的方法不仅无法做到永久地改变他人，反而常常招致他人反感。
另一位著名心理学家汉斯·塞尔威说道：“我们极其渴望得到赞许，但却非常害怕谴责。”
批评引发的怨气不仅让员工、家庭成员以及朋友们灰心丧气，同时也弥补不了谴责所带来的危害。
乔治·B.约翰逊来自俄克拉荷马州的恩尼德，是一家工程公司的安全协调员。他身兼数职，其中之一就是对现场工作人员进行检查，以确保他们上班期间随时戴着头盔。根据他的讲述，每当他遇上没戴头盔的工人时，他总是拿出条款的权威性来跟他们对话，还强调他们必须照办。结果，对方总是绷着脸勉强接受了他的意见，往往在他离开后又把安全帽取了下来。
他决定换种方式试一试。当他下一次发现几名工人没戴安全帽时，便问他们戴着安全帽是不是不舒服，或者安全帽不太合尺寸。紧接着他提醒他们，说安全帽的设计是为了防止他们受伤，建议在上班时应随时戴着。其结果是人们更遵守规定，既无反感情绪，也不见情感波动。
批评是收不到效果的。在历史长河中，这种例证可以说是不胜枚举。比如说，西奥多·罗斯福和塔夫特总统之间发生的那场著名的争论——这场让共和党产生分裂的争论使威尔逊入主白宫，并在第一次世界大战中写下了英勇而光辉的史迹，从而改变了历史的进程。我们不妨快速回顾一下其中一些史实。当西奥多·罗斯福在1908年离开白宫的时候，他支持塔夫特当选总统，然后自己去非洲狩猎狮子。当他返回时，他气得暴跳如雷。他指责塔夫特的保守主义，于是谋求第三次总统竞选提名，甚至还组建了美国进步党，这几乎给老大党（即共和党）带来了灭顶之灾。在随后的选举中，威廉·霍华德·塔夫特和共和党仅获得佛蒙特州和犹他州的支持，这是共和党有史以来最具灾难性的一次失败。
西奥多·罗斯福指责塔夫特，可是塔夫特责备他自己了吗？当然没有。塔夫特两眼含着泪水说道：“除了我已做的，就是不明白还该怎么样做。”
究竟是谁做错了？是西奥多·罗斯福，还是塔夫特？说实在的，我不知道，也不在乎。不过我想有一点可以指出，那就是西奥多·罗斯福所给予的一切批评并没有说服塔夫特，让他觉得自己不对，反倒使他极力替自己辩护，还两眼含着泪水反复说道：“除了我已做的，就是不明白还该怎么样做。”
我们再以茶壶顶石油丑闻为例。20世纪20年代的这一事件让新闻界非常愤慨，而且还震惊了整个国家！就美国人的记忆所及，公务生活中还从没发生过类似的情况。这桩丑闻的真实情况是这样的：阿尔伯特·B.福尔时任哈定总统内阁的内政部长，他受委派负责处理政府在爱尔克山和茶壶顶石油储备的出租事宜。此处的石油储备是预留给海军未来使用的。福尔部长允许竞标了吗？不，他没有。福尔把这份丰厚石油直接给了他的朋友爱德华·L.杜亨尼。杜亨尼又干了些什么呢？他把自己乐意称之为“贷款”的10万美元送给了这位福尔部长。接着，福尔部长又用高压手段，命令美国海军进驻该地区，以此来赶走其他那些竞争对手——他们邻近的那些油井正在吮吸爱尔克山的石油储藏。那些被枪杆和刺刀赶走的竞争者纷纷跑进法庭，于是“揭开”了茶壶顶石油丑闻。该事件引发的影响之恶劣，几乎毁灭了哈定政府，国人一片哗然，几乎搞垮了共和党，还把阿尔伯特·B.福尔送进了大牢。
福尔受到了严厉的谴责，公务人员中很少有遭到这般谴责的！他后悔了吗？不，根本没有！赫尔伯特·胡佛在几年之后的一次公共演讲中暗示，哈定总统因遭到了朋友的出卖而死于心力交瘁。当时在座的福尔夫人一听这话就从座椅上跳了起来。她紧握双拳，尖声抗辩道：“什么？哈定是被福尔出卖的？不可能！我丈夫从未出卖过任何人。即使这个大厅里堆满了黄金，也不会诱使我的丈夫做坏事。他才是被人出卖后才走向刑场、被钉上十字架的。”
你瞧瞧，人性使然，自己做错了事只会责备他人，而绝不会责备自己。我们每个人都是这样的。因此，当你我打算明天去批评他人的时候，就请记住阿尔·卡彭、“双枪”科劳利以及阿尔伯特·福尔吧。恳请大家明白这一点：批评就像家鸽，它们永远会飞回家的。让我们明白这一点：凡是我们想要矫正或谴责的每个人，都极可能会为自己辩护，甚至反过来谴责我们。就像那位温和的塔夫特，他们也会说：“除了我已做的，就是不明白还该怎么样做。”
1865年4月15日早晨，阿伯拉罕·林肯躺在一家简陋公寓的大厅卧室中，奄奄一息。这家公寓就在他遭到约翰·威尔克斯·布斯狙击的福特戏院的对面。林肯瘦长的身体，斜躺在一张过短的下陷床上。一幅低廉的罗萨·博纳尔的名画《马市》的复制品挂在床头上方，一盏煤气灯闪烁着幽暗的黄色光亮。
就在林肯弥留之际，陆军部长斯坦顿说道：“这里躺着的是世界上最完美的元首。”
林肯待人成功的秘诀是什么呢？我曾花了10年时间去研究阿伯拉罕·林肯的一生，同时又花了整整3年时间去撰写、重写一本有关他的书籍，名为《鲜为人知的林肯》。我相信自己已竭尽所能，对林肯的人格和家庭生活做了详尽而周到的研究。我特地研究了林肯的待人之道。林肯曾肆意批评过他人吗？是的，他年轻时住在印第安纳州的鸽溪谷，他不但批评过，而且还写信、作诗去讥笑过他人，他把写好的信件扔到一定会被人捡到的乡村路上，其中一封信引来了不共戴天的厌恶感。
甚至林肯在伊利诺伊州斯普林菲尔德做了律师后，他还在报纸上公开刊登自己的信件攻击对手。不过，这种事情哪怕只做一次也嫌过头了。
1842年秋季，林肯就曾讥笑过詹姆士·希尔兹——一个自大而好斗的政客。林肯在《斯普林菲尔德杂志》上刊登一封匿名信讽刺他，引得全城的人哄然大笑。敏感而自负的希尔兹被这件事弄得怒火中烧。他一查出这封信的始作俑者，便跃身上马，直奔林肯而去，试图和他作一次生死决斗。林肯不愿意打架，也反对决斗，但又不能跳出困境保全面子。希尔兹让他自己选用武器。由于林肯的两条手臂特别长，还跟一位西点军校的毕业生学过几招刀法，就选用了骑兵大刀。到了指定的日期，他和希尔兹约见在密西西比河的一个沙滩上，准备一决生死。好在最后一刻，由于双方助战者的调解，这场决斗才得以停止。
在林肯一生的个人经历中，那一次算得上是最为恐怖的事件了。这件事在林肯待人艺术方面给了他一个极为宝贵的教训。此后，他再也没有写过有辱他人的信件，也不再讥笑他人。从那时候开始，他几乎从不为任何事而批评任何人。
美国内战期间，林肯屡次为波特马克部队委派新的将领，可是麦克勒伦、柏布、波恩塞德、胡克、梅德等将军一个接一个地犯下严重的错误，逼得林肯绝望地在屋子里来回踱步。几乎半数的国人纷纷谴责这些不堪重任的将领，不过林肯却坚持以“无恶意于任何人、慈悲为怀待众”的态度保持着平和。他最喜欢的格言之一就是“不议人，人不议”。
当林肯夫人以及其他人十分刻薄地谈论起南方人时，林肯的回答则是：“不要批评他们，处于相同情形时，我们也会像他们一样行事。”
然而，如果当时有人想寻机批评他人的话，林肯无疑随时都有这种机会。我们不妨来看看下面这个例证：
葛底斯堡战役在1863年7月的前三天打响。7月4日的整个夜里，全国各地的雷雨泛滥成灾，南方盟军的李将军开始向南边撤退。当李将军带着惨败的军队到达波特马克河时，发现面前是一条洪水暴涨而无法渡过的河流，而获胜的联邦军队正从后面紧追而来。处于围困中的李将军可谓进退维谷。这一点林肯十分清楚。这可是天赐良机——抓获李将军，立即结束这场战争。林肯满怀期望，命令梅德不必召开军事会议，立即向李发起进攻。林肯先用电报发出命令，然后派出特使命令梅德立即采取行动。
可是这位梅德将军又是如何处理的呢？他所采取的行动却跟林肯的命令刚好相反。他违背林肯的命令，召开了军事会议。他犹豫不决并因此延误战机。梅德在复电中编织了各种借口，直截了当地拒绝进攻李将军。最后河水退去，李将军和他的军队就这样渡过了波特马克河。
得知这件事之后，林肯怒不可遏：“这样做是什么意思？”他冲着儿子罗伯特高声喊叫道。“我的天啦！这到底是什么意思？他们就在我们的掌控之中，我们只需一伸手，他们就成了我们的囊中之物。我可是能说的都说了、能做的都做了，就是没法让那支部队前进一步。在那种情形下，任何将领都能带兵把李打得一败涂地，就算我自己去那里，也能打败他。”
带着极度失望的心情，林肯坐下来给梅德写了下面的一封信。请记住，在林肯一生中，他在这期间是一个极端保守的人，言辞也是非常有自控力的，所以这封写于1863年的信无异于是最严厉的一种斥责。
亲爱的将军：
我绝不相信你会因李的逃走引发的重大不幸而庆幸。他已在我们轻易地掌控中，如果将他抓获，再加上我们最近在其他地方的战果，这场战争可立马结束。照现在情形来推断，战事将会无限期延长。如果你上星期一都没能毫无差池地袭击李将军，你现在的人马仅为当时的三分之二，又岂能在大河的南岸袭击他？这种期待不太可能，我不指望你现在会有多大的把握。你的黄金机会消失掉了，我因此而沮丧得无以复加。
想想看，当梅德看到这封信后将作出何种反应呢？
不过，梅德从来就没有见到那封信。林肯压根儿就没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后在他的文件中被发现的。
我的猜想是——这只是一个猜想而已，林肯在写好这封信后，望着窗外喃喃自语：
“等一等，我或许不该这样匆忙。我坐在这宁静的白宫里向梅德发出进攻的命令，那倒是一件轻而易举的事，可如果是我上了葛底斯堡前线，如果我也看到梅德上星期以来所看到的那些血腥场面，如果我的耳朵也听到了死伤者的呼叫、呻吟，也许我也不会急于向李的军队发起进攻。如果我的个性也跟梅德一样懦弱，我或许会像他那样去做的。不管怎样，现在是桥下水流过，无法再回头。我如果将这封信发出去，固然可消除我一时的心头不快，但是梅德也会替他自己辩护，他也会反过来谴责我，会引起他对我的极度厌恶，会影响到他今后指挥官作用的发挥，甚至还会逼他从此告别军队。”
因此，正如我已经说过的那样，林肯把信搁置到了一边，因为痛苦的经历让他明白，尖锐的批评和斥责最终是不会有什么效果的。
西奥多·罗斯福曾经说过，在他担任总统期间，如果遇到难以解决的问题时，他会往座椅后面一靠，仰头看着办公桌上方挂着的那幅巨大的林肯画像，同时扪心自问：“如果林肯是我的话，那他将会怎么办呢？他将如何去解决这个问题呢？”
以后，如果我们想批评他人时，那就从口袋里掏出一张5美元的钞票，仔细看看钞票上林肯的像，然后问自己：“如果林肯面临这类事情，他将会如何处置呢？”
马克·吐温偶尔也有情绪失控的时候，会写出一些令人难堪不已的信件。比如，他曾写信给一个惹他生气的人：“你需要的只是一张掩埋证。你只需开口，我就给你弄一张。”还有一次，有一位校对人员试图要改进他的拼写和标点符号，他为此给一位编辑写信，还以命令的口吻说道：“以后就按我的清样进行排版，就让那位校对人员把他自己的建议留在他那腐烂的脑袋里吧。”
写完这些伤人的信件后，马克·吐温心情好了一些。不过那些信件却没产生什么坏的影响，因为马克·吐温的妻子悄悄地从邮件中把它们取了出来，因而压根儿就没邮寄出去。
你所认识的人，你希望他改变、调整或是进步吗？是的，那是最好不过的。可为什么不从你自己先开始呢？从纯粹自私的角度来说，改变自身比试图改进别人更能让自己获益——没错，并且也安全得多。孔子曾说过：“躬自厚而薄责于人。”
我年轻时很想给他人留下深刻印象，于是就傻乎乎地写信给享誉美国文坛的作家理查德·哈尔丁·戴维斯。我当时准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章，所以我想就戴维斯的写作方法向他请教。几个星期之后，我收到一封来信，信末附注一句：“信系口述，未经亲读。”这句话给我留下了极深的印象。我觉得这位作家一定是个事务繁忙的大人物。而我却有不少闲暇时间，还急于想给理查德·哈尔丁·戴维斯留下印象。我写完一封简短的回信后，也在后面加上这样一句话：“信系口述，未经亲读。”
戴维斯不屑给我回信，只是把我那封信退了回来，信末潦草地写着：“你不懂规矩到了无以复加的地步。”没错，我做了错事，或许我应该受到这样的斥责。可是人的本性使我对此深怀痛恨，把他恨到了极点。甚至在10年后，当我得知理查德·哈尔丁·戴维斯去世的消息时，我仍然因他曾给我留下的伤痛而记恨他——只是我羞于承认罢了。
如果你我明天还想激起一种愤恨，使人痛恨你数十年，一直到生命结束时，那就让我们放任那让人心痛的批评吧，哪怕我们有无数个恰当的理由。
当我们跟他人打交道时，敬请记住：我们不是在应付理性动物，而是在应付感情动物，即浑身都带偏见且受自尊和自负驱使的动物。
苛刻的批评曾使敏锐的托马斯·哈代永远放弃了小说的写作。他可是迄今为止为英国文学做出过巨大贡献的最优秀的小说家。批评还让英国诗人托马斯·查特顿选择以自尽的方式结束了他的一生。
年轻时的本杰明·富兰克林并不圆滑，可是后来却擅长外交，处世待人巧妙至极，因而受命担任过美国驻法国的大使。他成功的秘诀是什么？他说过：“我不会说任何人的不是。……而是说我所认识的每个人的好处！”
任何愚蠢的人都会批评、斥责和抱怨——而且绝大部分愚蠢的人都是这样做的。
但若要宽恕和善解他人，就得在人格和自控方面下足工夫。
卡莱尔曾经说过：“伟大的人的大度在对待小人时得以显现。”
著名的试飞员兼飞行表演者鲍勃·胡夫即将从圣地亚哥驾驶飞机返回到洛杉矶机场。《飞行活动》杂志是这样描述他的：在300英尺的高空中，两台发动机突然停止转动。通过巧妙的操作，他最终成功地回到了地面。尽管没人受伤，但飞机却遭到了严重损坏。
胡夫紧急着陆后的第一个动作就是检查飞机的燃料箱。正如他怀疑的那样，第二次世界大战期间他一直在飞行的螺旋桨飞机加的是燃料，而不是汽油。
一回到机场，他便要求约见为他飞机做维修的机械师。那位年轻人为自己的错误深感懊悔。当胡夫走近他时，他泪流满面。他已经造成了一架昂贵飞机受到损失，甚至还差一点让三个人失去了生命。
胡夫的愤怒表情是可想而知的。人们猜测这位自豪而精准的试飞员会因对方的粗心大意而大开骂人功夫。不过，胡夫没有责备机械师，他压根就没批评对方。相反，他却把他那粗大的手臂放在那位年轻人的肩膀上，说道：“为了让我确信你不会再出错，我想让你明天维修我的F—51。”
父母常常批评孩子。你可能希望我说“别那样。”可我不会，我想说的只是：“在批评他们之前，请读一读美国经典杂志中登载的《父亲忘了》一文。”该文最初是刊登在《人民家庭杂志》上。经作者同意，我们在此转摘其《读者文摘》中的压缩文。
《父亲忘了》一文的撰写是真实情感的流露，其篇幅虽然不长，但却拨动了众多读者的心弦，因而年复一年地被转载。《父亲忘了》的作者W.利文斯顿·拉内德说，自从该文第一次刊登以来，它就一直被“数百种杂志、商业内刊、全国各地的报纸竞相转载。该文还被译成了许多外文在国外登出。数以千计的人想拿该文在学校、教会、讲坛上阅读，我都一一予以同意。该文还在无数的节目中播出过。令人惊奇的是，中学及大学杂志也都纷纷采纳这篇文章。一篇短文有时候也可以产生神奇的影响。该文就是如此。”
父亲忘了
W.利文斯顿·拉内德
儿子，听我说：
我趁你睡着时，来跟你说这些话。你的一只小手压在你的小脸下，金色的卷发黏乎乎地贴在你那湿漉漉的脑门上。我是独自一人溜进你的房间的。刚才，我坐在书房里看报，一股令人窒息的悔意将我淹没。我惴惴不安地来到你的床前。
儿子，我在想许多事：我一直朝你发火。就因为在你洗漱准备上学时，用毛巾胡乱地抹了把脸，我责备过你；因为没把鞋子擦干净，我数落过你；你把自己的东西弄得满地都是，我朝你大喊大叫过。
吃早饭时，我也找过你的茬。你喝的东西溅洒出来，吃饭时狼吞虎咽，你把双肘放在餐桌上，你在面包上涂抹了过多的黄油。我出门去乘火车，正好赶上你出门去玩，你回头朝我挥手说道：“爸爸，再见！”，而我却皱眉头，对你回答道：“给我把胸脯挺起来！”
傍晚时分，新的一轮批评又开始了。当我沿路走来，我发现你跪在地上玩弹子游戏。你的袜子磨破了，出现了几个洞。我当着你的几个伙伴羞辱了你，还推着你往家中走去。袜子有多贵呀！要是自己掏钱买的，你可能就不会这么粗枝大叶了！想想，儿子，这话竟然出自一位父亲之口！
你还记得吗？后来我在书房看报，你怯生生地走了进来，两眼带着受伤害的神情。你站在门口犹豫着，我却抬头望了你一眼，一副很不耐烦被人打扰的样子。“你想干什么？”我厉声说道。
你什么也没说，忽然冲了过来，扎进我的怀里，双臂搂住我的脖子，还亲了我一下，你那小小的胳膊越抱越紧，那热情就像是上帝在你的心中吹开的花朵，虽遭到冷落，但却不会枯萎。你紧接着跑开了，小脚丫子在楼梯上踩出“吧嗒、吧嗒”的声音。
啊，儿子，你刚离开一会儿，我手里的报纸就滑落到了地上，一种令人恶心的恐惧感朝我袭来。我长期养成的习惯对我怎么啦？我那种找茬、数落人的习惯，难道是我对待你这样一个小孩应有的态度吗？我不是不爱你，之所以那样做，是因为我对青年人有着过高的期待。我是在拿我本人同龄时的那把尺子在测量你。
其实，在你的身上有着不少优美、真实的可贵之处。你那幼小的心灵就像大山那边的晨曦一样光亮，这一点表现在你奔进来和我道晚安的冲动中。儿子，今晚的事比啥都重要。我在夜深人静时来到你的床头，我跪在那里，我内疚不已！
这只是一种小小的赔罪方式。我知道，如果我在你醒着的时候告诉你，你是不会明白的。但从明天起，我要做一个真正的爸爸！我要跟你交朋友，在你痛苦时跟你同担，在你欢笑时跟你同乐。当厌烦的话快要出口时，我就把它咽回去。我要不断重复这一信条：“他不过是个小孩——一个小小孩而已！”
我恐怕把你当作大人了。然而此时，儿子，当你蜷缩在这张小床上时，我明白你还是一个小孩。昨天你还在你妈妈的怀里，头枕着她的肩膀。我要求得太多，太多。
我们不要谴责他人，相反要试图理解他人。我们不妨努力去发现他人为什么要做他们已做的事。这比起批评来，不知道要有益、有趣多少倍。这样做，可培育出同情心、宽容心和爱心。“了解所有人就是宽容所有人。”
正如约翰逊博士所说：“末日未来临，上帝不审人。”
你我又何必呢？
原则1：切忌批评、责怪或抱怨他人。
与人相处的秘诀
天底下只有一种方法可使任何一个人去做任何一件事。你是否曾静心想过这件事呢？没错，仅此一种方法，那就是使任何一个人愿意去做那一件事。
记住，这个方法绝无仅有。
当然，你可以拿一支左轮手枪顶住一个人的肋部，让他乖乖地把手表摘下来给你。你可以拿解雇做要挟让你的员工配合你的工作——那只是在你转身之前。你可以拿鞭笞或威吓让一个孩子去做你想要他做的事。可是这些拙劣的方法会带来极端不利的反应。
我能让你去做任何事情的唯一方法就是把你想要的东西给你。
你要些什么呢？
西格蒙德·弗洛伊德曾说过，你我所做的任何事情都起源于两种动机：性的冲动和成为伟人的欲望。
就这一点而言，美国最为著名的哲学家之一约翰·杜威的用词稍有不同。杜威博士说，人性中最深切的冲动是“成为重要人物的欲望”。记注，“成为重要人物的欲望”这一措辞很重要。你将在本书中多次看到这一措辞。
你想要什么呢？你想要的东西虽不多，但有几件却是你真正想要的，梦寐以求都想得到的。多数人都想得到的那些东西包括：
1.健康和生命的维持。
2.食物。
3.睡眠。
4.金钱和金钱所能买到的东西。
5.未来的生活。
6.性生活的满足。
7.儿女的健康。
8.自重感。
所有这些欲望差不多都能得到满足，其中一种除外，即同食物、睡眠一样既深切又难以满足的就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“成为重要人物的欲望”。
林肯曾在一封信的开头写道：“每个人都喜欢受到恭维。”威利·詹姆士曾说过：“人性至深的本质就是渴求他人的赏识。”请留意，他用的字眼不是“希望”，或者“欲望”，或者“渴望”，而是“渴求”。
这是一种令人痛苦且无法克服的人性“饥饿”。能真诚地让这种内心饥饿的个人得到满足的人，就一定能掌握对方于股掌之中，“掌控者就连在离开这个世界的那一刻都舍不得松手”。
寻求自重感的欲望是人类和动物之间最为重要的差别之一。现举例以证之：当我还是密苏里州的一个农家孩童时，我父亲饲养了一些杜洛克良种猪和纯种白脸牛。那时整个中西部地区有乡村集市和牲口展览会，我们经常在那些地方展出我家饲养的那些猪和白脸牛，还获得了许多次头等奖。我父亲把那些蓝缎带奖章用针别在一条白布上，每当有亲朋好友们来我家串门时，父亲就会拿出这块白布来，让我和他各拎着一端让来客们观赏个够。
那些猪并不在乎自己赢得的蓝缎带奖章，可我的父亲却十二分地在乎，因为这一个个奖品给他带来了一种至高无上的自重感。
假如我们的祖先没有这种炽烈而冲动的“自重感”，文明就无从说起。没有这文明，那我们跟其他动物就没有什么区别。
正是这种自重感的欲望，才激起了一位贫困、未受教育的杂货店员翻遍大木桶，找出自己花了50美分买来的法律书籍，还痛下决心潜心研究它。你或许听说过这位杂货店员，他就是林肯。
正是这种自重感的欲望，才激发了狄更斯写出了诸多不朽的名著。正是这一自重感的欲望，克里斯托夫·雷恩爵士才设计出了他的石头交响曲。正是由于这自重感的欲望，洛克菲勒才赚下了他一辈子也花不完的钱！也正是由于这一欲望，你所在城市中的巨富才建起了他根本用不了的一栋大房子。
这一欲望使你想得到最新颖的服饰、驾驶最时尚的轿车、谈论你那聪明伶俐的孩子。
正是这一欲望，才使许多少男少女加入盗匪，并干起了犯罪的勾当。据前纽约警察署长E.P.穆尔罗尼披露，一般的年轻罪犯的内心都弥漫着自我，他们被捕后的第一个要求就是想看一看那些把他们当做英雄来描绘的血腥报纸。一见到自己的照片在各大报纸中与体坛人物、影视明星以及政治家等所占篇幅相当之时，压根就不会去想自己即将面对的遥遥无期的服刑。
如果你告诉我如何能够满足你的自重感，我就可以断定你的为人，因为自重感能确定你的性格。就你而言，这是件很有意义的事。比如说，为了关爱自己从没见过、甚至不可能见到的数百万贫民，约翰·D.洛克菲勒捐款在中国的北平建造了一座现代化医院，便以此获得了自己的自重感。反过来说，约翰·狄林杰通过做土匪、抢银行、杀人来满足自重感。当遭到联邦调查人员搜捕时，狄林杰窜进了明尼苏达州的一户农舍，还声称道：“我就是狄林杰！”他以自己是第一号公敌为荣，所以他说道：“我不会杀害你，可我就是狄林杰！”
是的，狄林杰和洛克菲勒之间唯一的差别就在于他们满足各自的自重感的方法。
历史长河中，处处都闪烁着为满足自重感而拼搏的名人轶事。就连乔治·华盛顿也乐意让人们称他为“美国总统陛下”。克里斯托夫·哥伦布向皇家请求获得“海洋大将及印度总督”的头衔。女皇凯瑟琳拒绝拆阅没有称她为“女皇陛下”的信件。白宫的林肯夫人朝着格兰特夫人发出母老虎般的吼叫：“未经我的邀请，你竟敢坐在我的面前！”
国内一些百万富翁在1928年之所以资助海军少将伯德去南极探险，是因为他们明白那里有许多冰山区域可用他们的名字来命名。维克多·雨果满心期望用他的名字来重新命名巴黎。为了增添自己的荣耀，就连大文豪莎士比亚也试图为他的家族获取一枚纹章。
为了引得同情和注意，进而满足一种自重感，一些人故意装病。以麦金利夫人为例。她为满足其自重感，竟迫使时任美国总统的丈夫放下国家的重要事务，依偎在她的床边，搂抱着她，抚慰她入睡，每这样一次就得浪费掉数小时的时间。麦金利夫人在镶牙的时候坚持要丈夫陪在身旁，借此满足她那令人痛心的欲望。有一次麦金利因和国务卿约翰·海（亦称海约翰——译者注）有约而不得不让她单独留在牙医那里，她还因此大闹了一场。
作家玛丽·罗伯滋·莱因哈特夫人有一次告诉我，说有个聪明精干的少妇为了满足其自重感，竟装成一个病人。莱因哈特夫人说道：“总有一天，这位妇人不得不面对一种现实，或许是年龄的缘故。孤独的晚年即将展现在她的面前，而自己却没有多少指望了。”
莱因哈特夫人继续讲道：“她竟然躺在床上长达10年之久，她那年迈的母亲每天得上下3层楼，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年迈的母亲由于过度疲惫，终于倒床而去，床上的这个病人，在懒散了几个星期后，便自己起床穿衣，又开始了正常生活。”
一些权威人士声称，人们可能发疯，实际上是想在疯狂的幻境中寻找到冷酷的现实世界所不能满足的自重感。难怪美国患精神病的人数要比患其他病的总和还要多。
导致精神错乱的原因是什么？
如此笼统的问题，没人能够予以回答，不过我们知道有若干的疾病，如梅毒会损伤脑细胞，结果导致癫狂。实际上，约有一半以上的精神病的发生可归咎于脑损伤、酗酒、毒素、受伤等生理疾病，而另外一半发疯的人——这是最令人惊恐的——从机能上看，与他们的脑细胞没有任何关系。在对他们尸体解剖检验中，用最高性能的显微镜研究他们的脑细胞组织，结果发现跟你我的脑细胞组织一样健全。
这些人为什么会出现精神错乱？
就这一问题，我曾请教过国内最著名的精神病医院的一位主任医师。这位医生获得过最高的荣誉以及该领域最令人渴望的奖项。他如实告诉我，说他也不知道人们为什么会出现精神错乱。没人确知其中原因。可他的确这样说过，许多精神错乱患者觉得自己在精神错乱中得到了在真实世界中所无法满足的自重感。这位医生接着还给我讲了如下这个故事：
“我现在就有一名患者。她的婚姻就是一出悲剧。她需要爱情、性、孩子和社会声望，可是现实生活却摧毁了她的所有希望。她丈夫不爱她，甚至拒绝跟她一起用餐，还强迫她伺候自己在楼上的房间吃饭。她没有孩子，也没有社会地位。她终于精神错乱了。在她的想象中，她已跟自己的丈夫离了婚，恢复了自己婚前的姓名。她现在还相信自己已嫁入了英国贵族家庭，并且坚持要人家称呼她为史密斯夫人。
“至于孩子，她现在每个晚上都产下一个新生儿。我每次探视她时，她都说：‘医生，我昨夜生了一个宝宝。’”
生活曾经让她的梦想之舟搁浅在现实的沙滩上。不过，在精神错乱状态下充满阳光的一座座幻想小岛上，她所有的三桅船不停地驶入港口，唱着歌的风穿过桅杆，帆布随风鼓起。
“这故事悲惨吗？啊，我不知道。”那位医生对我说：“如果我能伸出我的手，让她恢复理智，我也不愿意那样做。她现在这样比真实的她快乐得多。”
如果有些人对得到自重感如饥似渴，以至于用发疯的方式去求得，请想象一下，你我通过给予人们癫疯状态表现出真实的欣赏又能创造出怎样的奇迹来呢！
在美国商界中，最早获100万美元（当时不存在所得税，每周能挣50美元者算得上是小康人家）以上的年薪者之一是查尔斯·施瓦布。此人于1921年被安德鲁·卡耐基选中担任刚成立的美国钢铁公司的第一任董事长，他当时年仅38岁。（施瓦布后来离开美国钢铁公司，接任当时债务重重的伯利恒钢铁公司，并把该公司改造成为了美国最赚钱的公司之一。）
安德鲁·卡耐基为什么要付给查尔斯·施瓦布100万美元的年薪，或者说平均每天300多美元呢？为什么呢？仅因为施瓦布是个天才？绝对不是。是因为他比别人更了解钢铁制造过程？无稽之谈。查尔斯·施瓦布曾告诉过我，说他手下有许多人都比他更了解钢铁制造过程。
施瓦布说他之所以能拿这样高的薪金，是因为他拥有与人打交道的能力。我问他是怎么做的。如下记录的秘诀就是他的原话，这些话应该刻在永不消逝的铜牌上，悬挂在每个家庭、学校、商店、办公室里，这些话应该让孩子们背诵下来，而不是去强记拉丁语中的动词变格，或者巴西的年均降雨量。如果你我愿意去践行的话，这些话差不多一定会改变我们的生活方式：
“我认为我有能力激发手下人的热诚，”施瓦布说道，“这就是我所拥有的最大财富。充分发挥每一个人的最大潜能的方法就是赞赏和鼓励。”
他还说道：“世界上没有什么比上司的批评更容易摧毁一个人的志向。我从来不批评任何人，我信奉激励一个人去工作的方法。因此我急于称赞，而迟于找茬。如果问我喜欢什么的话，那就是给予他人衷心的嘉许以及慷慨的表扬。”
施瓦布就是这样做的。可是普通人又是怎样做的呢？恰好相反。如果不喜欢某件事，一般人就会朝着下属吼叫。如果他们喜欢某件事，结果却什么话也不说。诚如一句老话所讲：“做错一次，人记一世；做对两次，人当无事。”
施瓦布宣称：“以我一生广泛接触以及跟世界各地名人的交往来看，我还没见到过批评比赞许更能让人成大事的人，无论此人有多伟大、地位有多崇高。”
诚如他说，安德鲁·卡耐基成功的一个显著理由也就在此。安德鲁·卡耐基不仅在私下，而且在公开场合称赞自己的同仁。
卡耐基甚至在自己的墓碑上都称赞他的每位助手。他为自己所撰写的碑文是：“长眠此地者知道如何团结更高明的人。”
对他人给予诚恳的赞赏是约翰·D.洛克菲勒一世待人成功的秘诀之一。例如，当他的一位生意伙伴爱德华·T.贝德福德在南美洲做错了一宗买卖而使公司亏损了100万美元时，约翰·D.洛克菲勒本可以对他大加批评，不过他知道贝德福德已尽了最大努力，打算就此了结这件事，于是找出了些许可以称赞的事：他为贝德福德保全了他60%的投资额而向他道喜。洛克菲勒说道：“那已经不错了，并不是我们每个人都能做得那样好。”
在我的剪报中讲的虽不过是一则笑话，但却说明了一个道理，因而愿意在此重复一遍：
据这个无聊的故事所说，在繁重的一天工作结束时，一位农妇将一大堆干草放在自家的几个男人面前。他们愤然问她是不是疯了，她却回答道：“哦，我怎么才知道你们是否会留心呢？我给你们这些男人做了20年的饭，可从来就没有听到你们说过自己吃的不是草。”
几年前，有人研究过妻子为什么出逃的问题，你认为其中的主要原因是什么？原来是“缺乏欣赏”。我想对出逃丈夫的研究也会得出相同的结论。我们通常想当然地看待自己的配偶，因此从未想到要让他们知道我们非常欣赏他们的工作。
我们班上一名男学员谈到自己妻子提出的一项要求。这位妻子连同其所属教会的女性参加了一项自我改进计划。她要丈夫帮她列出他认为能使她成为一位更合格妻子的6件事。他跟班上同学说道：“这个要求着实让我吃惊。说实在的，对我来说，要列出让她改变自己的6件事本来是件十分容易的事——我的天啊，她恐怕能列出1000件想让我改变自己的事——可我没有。我对她说道：‘让我想一想，明天早上给你答复。’
“第二天早上，我起了个大早，给花店打了个电话，让他们给我的妻子送6朵玫瑰，并附上便条，上面写道：‘我想不出我想让你改变自己的6件事。我爱的就是你现在这样。’
“那天晚上我回到家里，你认为谁在门口迎候我：说对了。我的妻子！她差不多满眼挂着泪花。不用说，我非常庆幸自己没有像她要求的那样去批评她。
“在接下来做礼拜的星期天，当她汇报了自己作业的结果后，跟她一起学习的几位女性走到我的面前，对我说道：‘这可是我听到过的最体贴人心的话。’正是从那时起，我才体会到了欣赏的巨大力量。”
佛罗伦斯·齐格菲尔德是一位让百老汇大放异彩、拥有非凡成就的歌舞剧家。他因“盛赞美国女子”的微妙技巧而获得极高的声誉。他一次又一次地把人们不愿意多看一眼、很不起眼的女子变成了舞台上神秘而光彩照人的尤物。齐格菲尔德深知欣赏和信心的价值，他不过是利用了他的骑士风度和关怀备至让女性觉得自己非常美丽。他的方法很实在：他把合唱女演员的薪金从每星期30美元增加到175美元。他也很重义气，还在富利斯歌舞剧开幕之夜给剧中演员发去贺电，并给每位合唱女演员送了一束红玫瑰。
我曾迷恋过流行一时的绝食之风，竟然六天六夜没有吃东西。做到这一点并不困难，到第六天时，我的饥饿感似乎没有第二天那样强烈。可是你我都知道，如果有人让自己的家人或者雇员六天内没有东西可吃，那就是犯罪呀。可是他们却会六天、六星期，有时甚至60年不给自己的家人，或者雇员所渴望得到的食物一样的赞美。
与齐格菲尔德同时代的著名演员，即《重逢维也纳》中的主角阿尔弗雷德·朗特曾经说过：“我最需要的滋养品莫过于我的自尊了。”
我们滋养了孩子、朋友和雇员们的身体，可他们自尊所需要的滋养，我们所给的却少得可怜。我们给了他们牛排、马铃薯等食物以增进他们的体力，可是我们却忽略了给予他们一些赞赏的话语，而这些赞赏的话语会像晨星的音乐一样在他们的心田里唱响多年。
保罗·哈维在他的一次广播中——故事的后部分——讲述了真诚的欣赏能如何改变某个人的一生。据他报道，几年前，底特律的一位女教师让斯特维·莫里斯帮她寻找教室里消失的一只老鼠。你瞧，她把班上其他同学没得到的欣赏给予了斯特维。上苍使斯特维有一双非同寻常的耳朵以弥补其失明的双目。不过这的确让斯特维那双天赋的耳朵第一次受到了赏识。他在多年后说道，这一受人赏识之举成了新生活的开始。你瞧，从那时起，他便开发自己的听力，继而成了70年代伟大的流行歌手和曲作家，他的艺名就叫“斯特维奇迹”。
有些读者一读完这几行字就在抱怨：“噢，呸！谄媚！阿谀！我都尝试过那玩意儿。根本就不管用——这对明白人来说是没有用的。”
对明白人来说，谄媚当然是没有用的。谄媚是浅薄、自私、不真诚的，它不应该发挥作用，况且很少能发挥作用。千真万确，有些人急于得到赞赏，他们会像饥饿的人吞噬草根和蚯蚓一样，去吞食任何话语。
即使维多利亚女王也倾向于接受奉承。本杰明·迪斯累里首相承认自己在跟女王打交道时曾大肆使用过这一招。用他自己的话来说，他说自己“竭力恭维过”。不过，迪斯累里可是疆域辽阔的大英帝国统治者中最有修养、八面玲珑的人之一。他算得上自己行道中的天才。对他奏效的方法未必对你我一样奏效。从长远的角度看，谄媚对人是有害无益的。拍马溜须很虚假，就像伪币一样，你如果把它灌输给他人，那终将使你陷入麻烦。
欣赏和溜须之间有什么区别呢？这个问题较为简单。前者真诚，后者虚伪。前者发自内心，后者随口而出。前者无私，后者自私。前者普天同赞，后者人人共谴。
我前不久去过墨西哥城，目睹了墨西哥英雄阿尔瓦罗·奥夫雷贡将军的半身像。在半身像的下面刻着这位将军的名言：“不怕敌人攻击你，就怕朋友谄媚你。”
不！不！不！我指的可不是谄媚！远不是那样。我是在讲一种新的生活方法。请允许我重复一遍：我是在讲一种新的生活方法。
英国国王乔治五世在其白金汉宫书房的墙上挂着一套共计6条的格言。其中一条如是说：“别教我奉承或采纳廉价的赞美。”廉价的赞美就是对谄媚的解释。我曾经看到对谄媚所下的一则定义，兴许值得一提：“谄媚，即准确告诉别人自己之所欲。”
拉尔夫·沃尔多·爱默生说过：“无论用什么语言，你的话只能说明你的为人。”
如果我们能做的就只有谄媚了，那任何人都能学得会，也都能成为人际关系学专家。
我们若不是在思考某一特定问题，通常会有95%的时间在关注自己的心思。假如我们暂撇开自己的心思，转而去琢磨一下他人的优点，那么我们就不会去说那种未出口就被识破的廉价的虚伪之言了。
在日常生活中，我们最容易忽略的一个美德就是欣赏。不知怎么回事，当孩子们把优秀的成绩单带回家时，我们却忽略了对他们的赞扬，当他们第一次烤出一块蛋糕或者做成一个鸟笼，我们却忘了鼓励他们。
让孩子们高兴的事莫过于父母的兴趣和称赞。
当你下次在俱乐部品尝小牛排时，别忘了捎话给那位主厨，告诉他那道菜做得好极了。当疲惫的销售员向你表示非同寻常的礼仪时，也请说一声谢谢。
每位牧师、授课人以及演讲家竭力演说一番，却得不到听众一丝欣慰的褒扬，那泄气的滋味是可想而知的。适用于专业人士的话语，对办公室人员、商场职员、工厂里的工人、自己的家庭成员以及朋友来说，可是双倍的适用。我们在人际关系中切不可忘记：我们的同事是人，他们渴望得到欣赏。这可是所有人都乐于接受的“法定货币”。
试着在你每天的旅途中留下友好的感恩火花，你会非常惊讶地发现，这些火花会点燃友谊的火焰，成为照亮你下次造访的灯塔。
康涅狄格州新费尔菲尔德的帕米拉·顿汉姆肩负着几项工作，其中之一就是监管一位工作非常糟糕的看门人。其他雇员都讥笑这位看门人，故意在过道上乱扔纸屑，让人觉得他的工作干得非常差劲。他的工作确实差劲，竟让车间的有效工作时间一分一秒地耗去。
帕米拉尝试了不同的方法，想让看门人把工作干得更好一些，结果都失败了。她偶尔也见他把一件事情做得很好，她便有意在众人面前表扬他。结果他每天把周围的工作做得更好，没过多久，他的工作效率也提高了。现在他工作干得非常出色，并得到他人的褒扬和认同。但凡批评和嘲笑失效的地方，诚恳的褒奖必将结出硕果。
伤害他人不仅不能改变他们，而且大可不必。我每天照镜子时，禁不住要看一看自己剪下并张贴上去的一则古谚语：
我只经过这里一次，因此凡能为任何人做的任何好事或表示的好意，我趁现在就做。我不能推迟，也不能忽略，因为我不会再从这里经过。
爱默生说过：“凡我遇到之人都有比我高明之处，我跟他学的就是那些。”
连爱默生都是如此，难道你我不是更该如此吗？让我们别老想着自己那些成就和需要，而是去琢磨琢磨别人的优点，然后把谄媚忘掉。给予他人由衷而诚恳的赞赏。如果你给予“衷心的嘉许，慷慨的表扬”，哪怕你早就忘了自己说过的话，人们还依然铭记在心，终身珍惜、传诵。
原则2：给予他人由衷而诚恳的赞赏。
成此事得天下，败此事则独行
我过去常在夏天去缅因州钓鱼。就个人而言，我喜欢吃草莓和奶油，可是不知为什么，我却发现鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想自己所要的东西，而是想它们所需要的东西。我不拿草莓或奶油作诱饵，而是在鱼的面前钩上一条小虫或是一只蚱蜢，并说道：“你难道不喜欢那东西？”
为什么不用相同的常识去钓人？
第一次世界大战期间大不列颠首相劳合·乔治就是这样做的。当其他战时领导人威尔逊、奥兰多、克里蒙梭等已被人们遗忘时，他为何还身居要职？他的回答是，他官居高位如果可以归功于一件事的话，那就是因为他知道钓鱼时必须下对诱饵。
为什么我们只谈自己所要的东西呢？那太孩子气，也荒谬至极。当然，你关注自己的需要，你永远都在关注。但他人却对此不予关注。所有其他人都像你一样：人人都只关心自己的需要。
所以，世上唯一能影响他人的方法就是谈论他们所需要的，且告诉他们如何才能得到他们所需要的。
当你明天想要别人替你做些什么，请记住那句话！打这样一个比喻吧，如果你不想自己的孩子们吸烟，请不要跟他们唠叨，也不要谈你想得到的东西，只向他们表明香烟可能使他们进不了棒球队，或是赢不了一百码冲刺。
不论你打交道的对象是孩子，是小牛，还是黑猩猩，这都是需要记住的一件事。例如，有一次，拉尔夫·沃尔多·爱默生和他的儿子试图把一头小牛赶进牛棚里，父子俩犯了常人难免的错误，那就是只顾自己之所想：爱默生推着小牛，他的儿子则牵引着。不过那头小牛也跟他们一样只想自己想要的，于是挺直了四条腿，坚持不肯离开那块草地。父子俩这一尴尬情形被家中的爱尔兰女佣看在眼里。她虽然不会写书做文章，可是至少在这次比这父子俩更了解牛的脾气，她想到了这头小牛需要的是什么。这个女佣把她那女性的手指放进小牛的嘴里，一边让它吮吸，一边温和地将它带入牛棚。
从你来到人世的第一天开始，你的每一个举动无一不是为你自己的需要而作出的。假如你捐助红十字会一大笔钱时又是怎样想的呢？没错，那也毫不例外，你给红十字会捐款，是因为你打算伸出你的援手，你想要做一件美丽、无私的神圣之事。“因为你帮助了一位最不幸之人，兄弟，你就是帮助了我。”
如果你不是心怀仁慈救济他人的话，你是绝不会捐助的，抑或是因为一位主顾之请而不好意思拒绝。但有一件事是确定的。你捐款是因为你想要得到点什么。
哈利·A.欧弗斯屈特教授在其《影响人类行为》一书中说道：“行动产生于我们的基本欲望……无论想要说服的人是在商界、在家庭、在学校，还是在政坛，能给出最佳建议的是：第一，激起对方某种迫切的需求。成此事得天下，败此事则独行。”
安德鲁·卡耐基出生在一个贫苦的苏格兰家庭，起初的工作酬劳是每小时两美分，可是最后却捐出了3亿6500万美元。他早年就学到了影响他人的唯一方法，那就是按照对方的需要讲话。他只接受过4年的学校教育，但却学会了如何跟人打交道。
比如，他的嫂子为自己的两个儿子都急出了病。这两个孩子在耶鲁大学念书，兄弟俩都忙于自己的事情，竟然忘了回信，也没在意母亲在家中挂念着他们。
得知此事后，卡耐基跟人打了100美金的赌，说他不要求他们回信也能让他们来信。有人应战了。于是他给两个侄儿写了封闲谈的信，在信后随意附上一句，说他给他俩每人寄了5块钱。
然而他故意不把钱装入信封里。
他很快就收到了两个侄儿谢谢“亲爱的叔父”好心来信的回复——后面的话你也知道该怎么写了。
另外一个说服人的例证来自本课程的学员，即俄亥俄州克利夫兰的斯坦·诺瓦克。一天晚上，斯坦回家发现他的小儿子提姆在客厅地板上乱踢乱叫。他第二天就要上幼儿园，他抗议说自己就是不去。斯坦的正常反应本该是把儿子赶进他的房间，叫他最好决定去上幼儿园。他别无选择。可这天晚上，斯坦意识到这无助于提姆带着最佳的心情去上幼儿园，于是坐下来思考：“如果我是提姆，我为什么会因上幼儿园而烦恼万分呢？”他和妻子列出了所有提姆在幼儿园会做的有趣事，如指画、唱歌、结交朋友。接着夫妇俩付诸行动。“我们一家人——我妻子利尔、大儿子鲍勃和我——在餐桌上做起指画来，玩得很尽兴。不一会儿，提姆也站在一角偷看。接着也开始加入进来。‘不行，你得先去幼儿园学会怎么做指画。’我拿出所有的激情，我用他能明白的语言把整个单子上的内容给他讲了一遍，告诉他所有在幼儿园可以得到的乐趣。第二天早上，我以为自己是第一个起床的人。我走到楼下，发现提姆在客厅的椅子上坐着睡得正香。‘你在这里干什么？’我问道。‘我等着去上幼儿园。我可不想迟到。’全家人的热情激发了提姆的一种强烈的欲望，这是大量的讨论或者威胁根本无法做到的。”
你也许明天就想要劝说某人去做某件事。在你开口前，不妨先问问自己：“我怎样才能使这人想要做这件事呢？”
这个问题会阻止我们匆忙涉入某种境地，结果却徒劳地谈论我们的欲望。
我曾租用过纽约一家饭店里的大舞厅来举办一系列讲座，每一季需要20个晚上。
在某一季开始时，我突然接到那家饭店的通知，要我付大约3倍于过去的租金。可是当我接到这项消息时，通告已经张贴出去，入场券也已经印发。
我自然不愿意付增加的那部分租金，可是和饭店商谈我的需求有什么用呢？他们只对自己的需求感兴趣。所以，过了几天，我去见那家大饭店的经理。
我说道：“我接到你的来信时，感到有点惶恐，当然我一点不怪你们。如果我是你的话，我也会写出这样一封信。你作为饭店的经理，你的职责是如何使这家饭店尽可能盈利。你若不这样做，你就会被解雇，而且也应该被解雇。如果你还要坚持加收租金的话，那我们不妨拿出一张纸来，写下与你息息相关的种种利害关系。”
我拿了一张信笺，从纸的中心位置划出一条线来，一端写着“利”，另一端写着“弊”。
我在“利”字下端写着“舞厅空着”几个字，接着又说：“你可以把空着的舞厅出租去跳舞和开会。这是一大优势，这类活动显然要比租用于一系列讲座能得到更多的收入。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，这无疑意味着你一定会失去一些盈利。
“不过，现在我们来谈谈其劣势方面。由于我无法接受你的要求，这就减少了你的收入。在我来讲，由于我付不起你所要求的租金，你就会失去收入，而我不得已只好在别的地方去举办讲座。
“可是对你来说，还有另外一个劣势。这些演讲会把成群的知识分子和上层人士吸引到你这家饭店来。对你来说，这是不是做了一个极好的广告呢？事实上，如果你付出5000美元在报纸上做广告，你也不可能像我这样的讲座带那么多人来到你这家饭店。这对你的饭店来说不是很有价值吗？”
我一边说着，一边把这两种“劣势”写在“弊”字栏中，然后把那张纸交给了经理，又说：“我希望你仔细权衡一下这将给你带来的利弊关系。等你作出最终决定后，请通知我一下。”
第二天，我接到那家饭店的一封来信，告诉我租金增加50%，而不是300%。
请各位注意，我只字未提我自己的需求就减少了租金。我一直强调对方之所求以及获得它的方法。
如果我按常人的方法去做，假如我闯进这家饭店经理的办公室，跟他说道：“我入场券已经印好，通知已经下发，你却突然增加我300%的租金，那是什么意思？300%！简直太可笑了！不近情理！我坚决不付！”
接下来的情形将会怎样呢？一场争辩就会爆发，甚至沸腾起来！至于争辩的结果如何，你是知道的。即使我能让这家饭店的经理相信自己是错的，他的自尊也会使他难于退步并放弃自己的要求。
关于人际关系这门艺术，这里有一条很好的建议。亨利·福特曾说过：“如果有一条成功秘诀的话，那就是能够站在对方立场上，既从对方也从自己的观点出发去看待事物。”
这番话说得很好。我想把福特的话重述一遍：“如果有一条成功秘诀的话，那就是能够站在对方立场上，既从对方也从自己的观点出发去看待事物。”
这话如此简单，也这般明显，任何人一眼就能看出其中的道理。可是世界上90%的人，在90%的时候都不把它当回事。
还需要举出例子来说明吗？看看明天早上你书桌上的那些来信吧！你会发现其中许多都背离这种常识性规则。就拿下面这封信来说，来信者是一家广告公司电台部主管，这家公司在北美大陆各地都设有分公司。这封信是写给全国各地方电台的经理的（我在括号中写出了自己对每段文字的反应。）
约翰·布兰克先生
布兰克维尔
印地安纳州
亲爱的布兰克先生：
______公司希望能在无线电界保持广告业务的领袖地位。
（谁关心你公司的希望？我正为我自己的各种问题烦恼着呢。银行即将取消我房产的抵押取赎权，害虫正在损害我的蜀葵花，昨天的股票交易市场又垮塌了，今天早晨我误了8点15分的那班火车，昨晚琼斯家的舞会没有邀请我，医生说我有高血压、神经炎和头皮屑。接着又发生什么了？我今天早上十分焦虑地来到办公室，拆开信件，结果看到远在纽约的某个傲慢小人物奢谈他的公司需要什么东西。呸！如果他能意识到他那封信给我留下了什么印象，他就会滚出广告业，去生产自己的浴羊药液。）
本公司的国内广告客户曾是该网络的保障，我公司随后的电台播报时间总量一直稳居同行业之首。
（你财大气粗、同行之首，是吧？那又怎么样？就算你像通用汽车公司、电气公司以及美国陆军总部合起来那么大，我都不会在乎你。你自己如果还有一点自知之明，那你就会知道我只关心我有多大，而不是你有多大了。所有这些有关你成功的谈论都使我感觉渺小和不重要。）
本公司希望以最新的电台信息服务自己的客户。
（你希望！你希望！你这头十足的蠢驴。我不在乎你的希望，也不在乎美国总统的希望。我不妨最后一次告诉你，我只在乎我自己的希望——就这一点而言，你在那封荒唐的信中却只字未提。）
所以，你且将______公司列入获取每周电台消息的首选名单——包括有用于公司的每一个细目的登记。
（“首选名单”，你也不害臊，你拿你那公司说大话使我觉得自己那么微小，你接着要我将你列入“首选”名单，你求人时连说个“请”字也不肯。）
即复此信以便我公司了解你的最近“活动”，此举将有益于彼此。
（你这个笨蛋！你寄给我一封通函——这种信件多如秋天的落叶——你还要我在为房产抵押、蜀葵遭虫害以及血压升高等着急之时坐下来写信，回复你那封通函——而且还要我给你“即复”。你说“即复”是什么意思？难道你不知道我也跟你一样忙吗？或者说我认为自己跟你一样忙。就算提到了这个话题，谁交给你这样一个至高无上的权力来差使我？你说到了“有益于彼此”。你最后这话开始明白我的观点了。不过你对我有益之处说得含糊其辞。）
此致
电台部主管
约翰·布兰克再启
又即：随信附上的布兰克维尔日报复印本会让你感兴趣，你可以考虑在电台广播一下。
（这下你终于在附言中提到了可以帮助我解决一项问题的事。你干吗不在写信时就提及呢——可那又有什么用？凡像你来信中说那种胡话的广告公司的人，脑袋都有问题。你不需了解我们的最新活动。你需要在自己的甲状腺里注入一夸脱碘。）
这样一来，如果有人终生致力于广告事业，而且自以为精通影响他人购买行为之术——如果他们像那样写信，那我们对屠夫、面包师或者汽车修理工还能期待什么呢？
这里还有一封信，是极有规模的货运站的一位总监写给我培训班里的学员爱德华·微米伦的。这封信会对收信人产生什么效果呢？请先过目，然后我再告诉你。
A.策雷格公司
前街28号，
纽约州布鲁克林，11201
致：爱德华·微米伦先生
各位先生：
敝处外运收货工作因大部分交运货物的客户傍晚时分才送达货物，使敝处感到极大困扰。因而引起货运停滞，使我处人手延时工作，影响卡车运送效率，进而导致交货缓慢。11月10日收到贵公司交运的货物510件，送达时间为午后4点20分。
为了减少货物迟交所引发的不良影响，寄望贵公司充分合作。以后如交运大批货物，是否可以尽量提早时间送来我处，或在上午送来一部分？
该项安排有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速返回，同时确保收到你们货物后立即发出。
总监J.B.谨启
看过这封信后，A.策雷格公司销售经理爱德华·微米伦先生随信给我寄来了如下注释：
这封信所产生的效果与原意正相反。信一开始就罗列货运站的困难，一般说来，这不是我方所关注的焦点。接着要求我方予以合作，可是丝毫没有想到对我方带来之不便。后来，该信在最后一段提到我方的合作可让卡车迅速返回，并确保我方货物可以在收到之日立即发出。
换句话说，我方最为关注的事在最后才得以提及，使整个效果有敌对之意，而无合作之味。
现在我们来看看这封信能否重写因而得到改善。我们不需要浪费时间去谈自己的种种困难，就像亨利·福特曾经告诫的那样，让我们“站在对方立场上，即从对方也从自己的观点去看待事物。”
如下有一种修改方法，虽不是最好的，但是不是更可取呢？
爱德华·微米伦先生
A.策雷格公司
前街28号，
纽约州布鲁克林，11201
尊敬的微米伦先生：
贵公司14年来一直是我们的优秀客户之一，对你们的惠顾我们心存感激，并极愿意为你们提供迅速而有效的服务。然而，贵公司卡车傍晚送抵大批货物，如11月10日，致使我们无法提供上述服务，我们对此十分抱歉！原因在哪里呢？因为其他诸多客户也在傍晚时分交货，自然就会造成停滞现象。这就意味着贵公司卡车难免受阻于码头，货运也因此延迟下来。
这种情形不好，可是怎样才能避免呢？如能在上午把货物交送至码头，此举可使贵公司卡车迅速地通行，你们交运的货物会得到立即处理，而敝处员工每晚可以提早回家，品尝贵公司生产的鲜美面食。
无论贵公司的货物何时到达，我们仍愿竭力提供高效率的服务。鉴于你们业务的繁忙，此信不必回复。
总监J.B.谨启
就职于纽约某银行的芭芭拉·安德森，为了儿子的身体缘故，打算迁往亚利桑那州的凤凰市。她采用在我们班上学到的原则，给凤凰市12家银行写了如下一封信：
尊敬的先生：
本人在银行工作已有10年，快速发展的贵行兴许对此有兴趣。
本人曾在纽约从事过银行信托公司各部门工作，熟悉包括存户关系、信用、借贷及行政在内的银行各个阶段业务，现升迁为支行主管。
本人将于5月迁居凤凰市，深信能为贵行的发展和盈利尽绵薄之力。本人将于4月3日前后抵达凤凰市，祈望能给予本人展现协助贵行实现目标的机会。
芭芭拉·L.安德森谨启
你认为安德森夫人会收到任何回复吗？12家银行中有11家来信请她去面试，因而对她来说就有了极大的选择余地。为什么呢？因为安德森夫人在信中并未说明自己的需求，而是说明自己能如何帮助他们，这强调了他们的需求，而不是自己的需求。
今天，成千上万的推销员不仅沮丧地奔波于途中，而且还得不到足够的酬劳！那是为什么呢？那是因为他们总是在想着自己的需求。他们忘了你我想买什么。如果我们确实想买东西，会自己出门去买的。我们双方总是在意如何解决自己的问题。假如推销员能向我们表明他的服务和货物确实有助于我们解决自己的问题，他们不必向我们推销，我们一定会买的。任何顾客都喜欢认为是自己在买东西，而不是被推销东西。
可是有很多推销员一生都在销售，却丝毫没有考虑到顾客的需求。比如说，多年来我住在大纽约中心的私家小区——森林山庄。有一天，我正匆匆赶往车站，这时巧遇一位房地产代理人。他多年以来都在这一带买卖房地产，对我居住的森林山庄小区很是熟悉，所以我就匆匆地问过他一句，我那灰泥房子用的是金属门闩还是空心砖。他回答说他不知道，结果讲了些我所知道的东西，并告诉我可以打电话向森林山庄园林协会咨询。第二天早晨，我收到了他的一封来信。他告诉了我想得到的信息了吗？他只需花60秒钟打个电话就行了。但他没有那样做，还是让我打电话去咨询，最后竟然让我委托他办理我的保险业务。
他并没有关注我所需要的帮助，他只关注他自己。
阿拉巴马州伯明翰市的J.豪沃德·卢卡斯讲述了同一公司的两位销售人员是如何应对同一情况的。他说道：
“几年前，我在一家小型公司的管理部门工作。当时在我们公司附近有一家大型保险公司的地区分公司。保险公司按照区域将工作指派给代理人。而对我们公司则派了两名代理人，这里姑且称他们为卡尔和约翰。
“一天早晨，卡尔顺道来到我们办公室，无意间提到他们公司最近推出了一款针对高层管理者的人寿保险项目，他认为我们说不准什么时候会感兴趣，等他了解到更多信息后会再来跟我们商讨。
“同一天，当我们喝过咖啡返回时，约翰在人行道上遇到了我们，于是高喊道：‘喂，卢卡斯，请等一等。我给各位带来了好消息。’他匆匆走上前来，十分激动地告诉我们，说他们公司当天推出了那款针对高层管理者的人寿保险项目（也就是卡尔无意间提到的那个）。他想让我们成为首批客户。他还就保险范围给我们提供了一些重要信息，最后说道：‘这项保险刚刚推出。我会请总公司明天派人过来做详细解释。我们不妨现在把申请书签了，以便来者在途中处理更多的信息。’我们虽然还不怎么清楚这类保险的详细情况，但是他的热情却引起了我们对这个险种的极大期盼。我们获知了其中细节，结果证明了约翰对该险种的初步了解。最后，他不仅给我们每人签下了一份保险单，随后还让保额翻了一番。
“这些业绩本该属于卡尔的，可他却没有尽力激发我们对这些险种的任何欲望。”
这个世界满是唯利是图之人。因此那些无私服务于他人的少数人就占有优势，而且也没有多少竞争。著名律师及美国伟大的商界领导人之一欧文·D.杨曾说过：“能与明白自己想法的人作换位思考，这类人根本无需为自己的未来发愁。”
如果你阅读该书时能得到一样东西——即慢慢养成总是为他人思考并从他人的角度看待事物的习惯——如果你从该书中能得到这一点东西，那就将成为你职业生涯的基础。
从他人的角度看待事物、激发他人对某种东西的渴望，不应该理解为操控他人，使他人去做仅仅有利于你而无利于他自己的事情。双方在合作中均应获益。在写给微米伦的几封信中，双方通过履行建议都从中获得了益处。银行和安德森夫人之间通过她所写的信，前者得到了有用的人才，后者获得了恰当的工作。在约翰给卢卡斯先生的保险销售例证中，双方通过交易而获得了益处。
激发渴望这一原则让人人得益，罗得岛州沃里克的迈克尔·E.威顿还有一个例证。他是壳牌石油公司的片区推销员。迈克尔想成为该片区的头号推销员，可其中一个地方的加油站让他十分为难。该加油站的负责人是一位老者。由于经营状况很差，汽油的销售量急剧降低。
这位经理对迈克尔的改进要求置若罔闻。经过多次劝导和倾心交谈无效之后，迈克尔决定邀请这名经理去参观他所在地区最新的壳牌加油站。
新加油站的设备给这名经理留下了极深的印象，等迈克尔第二次去拜访他时，该加油站已经焕然一新，销售量也增加了。这也达成了迈克尔成为该地区头号推销员的愿望。他所有的交谈和讨论没能起到作用，但通过唤起这名经理的渴望以及向他展示现代化加油站，结果却达到了目的，最终让双方都获得了益处。
很多人上大学钻研吉尔的著作、掌握微积分的奥秘，可是他们不曾去探索过心理功能。比如说，我曾讲授过《有效演讲术》课程，听众是打算到卡里尔公司（一家大型空调制造厂）谋职的青年大学生。其中一位想说服其他人在业余时间去打篮球。他是这样说的：“我想要你们出去打篮球。我喜欢篮球。前几次去过体育馆，可是人数不足以凑成一个队。有天晚上我们两三个人做了掷球游戏，结果还把我的眼睛给打肿了。尽管如此，我还是希望你们明晚能来，我想打篮球。”
他可曾说过你需要些什么？你不想去体育馆，也没人愿意去那里，是不是？你才不管他要什么。你可不想把眼睛给打肿了。
他有没有告诉过你去体育馆可能会得到的东西？当然有。激发斗志、增进食欲、清晰头脑、消遣、游戏、篮球。
再重复一下哈利·A.欧弗斯屈特教授的高见：激起对方某种迫切的需求。成此事得天下，败此事则独行。
我的培训班上有一位学员十分担心自己的小儿子的身体。这孩子体重很轻，吃东西时也不老实。父母采用通常的办法——他们责骂加唠叨：“妈妈想要你吃这个吃那个。”“爸爸要你快快长成一个男子汉。”
这孩子在乎这些请求吗？他才没当一回事呢！
凡有一点常识的父亲，都不会指望一个3岁的孩子能对30岁父亲的见解有所反应，可是那正是这位父亲期望的。简直荒唐之极。他最后意识到了这一点，于是他自言自语道：“那孩子需要什么呢？我如何才能把我所希望的和他所希望的联系起来呢？”
他从孩子的需求方面入手，问题就容易解决了。孩子有一辆三轮脚踏车，还喜欢在布鲁克林市的屋前人行道上骑来骑去。离他们家几道门远的地方住着一个“霸王”大男孩，他常把这小孩从三轮车上拉下来，自己骑上去。
小孩自然就哭叫着跑到他的妈妈那里，这位母亲也会出来把那大男孩从三轮车上拉下来，再让自己的孩子坐上去。类似事情几乎每天都发生。
这个小孩需要的是什么呢？这问题不需要请夏洛克·福尔摩斯来作答。他的自尊、他的愤怒以及他想得到满足的自重欲望——所有这些他本质中最强烈的情绪——驱使他想报复、想朝这个“霸王”男孩的鼻子痛击一拳！如果这时他的爸爸告诉他，只要他肯吃妈妈要他吃的东西，他有朝一日就会打得这个“霸王”大男孩满地找牙。当他爸爸向他承诺一定会那样之后，那么以后吃饭的事就不成什么问题了。这个孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，和任何其他食物，只要这有助于他快快长大、痛揍经常欺负他的那个“霸王”男孩。
解决完那个问题后，父母亲开始对付另外一个问题：这个小男孩有个尿床的坏习惯。
小男孩一直跟着奶奶睡。奶奶总会在早上醒来时摸摸床单，然后对小男孩说：“你瞧瞧，约翰尼，你昨夜又尿床了。”
约翰尼总是回答道：“不是，不是我干的。那是你尿湿的。”
骂他、打他屁股、羞他、一再告诉他，说父母不想让他那样做——这些手段仍然没能使床保持干燥。于是爸爸妈妈自问道：“怎么才能让约翰尼不再尿床呢？”
约翰尼都有哪些需求呢？第一，他要穿父亲那样的睡衣，而不是穿奶奶那样的睡袍。奶奶厌烦他夜里干的那些坏事，所以如果约翰尼愿意改掉他那个坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于自己的床。奶奶对这件事也不反对。
妈妈带约翰尼去了布鲁克林一家百货公司，朝着女售货员眨眼说道：“这位小绅士要买些东西。”
女售货员郑重其事地问：“年轻人，你想要买些什么呢？”
约翰尼踮起了脚跟，说道：“我想给我自己买张床。”
当他看到妈妈想让他买下的那张床时，约翰尼的妈妈朝着女售货员又使了个眼色，女售货员就尽力说服约翰尼买了下来。
那张床在第二天就送来了。当晚，父亲回家时，小男孩直奔门口，高声叫道：“爸爸！爸爸！快上楼去看我买的床！”
父亲看到那张床，并遵循了查尔斯·施瓦布所言，于是就来了一番“衷心的嘉许以及慷慨的表扬”。
他对儿子说道：“约翰尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”“噢，不，不！我才不会再弄湿这张床呢。”约翰尼承诺道，因为这关乎他的自尊心。那可是他自己的床，他自己买的床。约翰尼现在穿起睡衣，就像个小大人一样，他想要做个男子汉。结果他做到了。
另外有位名叫K.T.杜兹曼的父亲，是一位电话工程师，也是我培训班的学员。他无论怎么想办法都没法让他3岁的女儿吃早饭。常用的责骂、请求、哄骗手段均告失败。于是父母亲思忖道：“我们怎样才能让她吃早饭呢？”
这个小女孩喜欢模仿她的妈妈，想让人觉得她已经长大成人。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她自己做早餐。父亲在恰当之时慢步走进厨房，而小女孩在不停地搅动麦片。她说道：“喔，爸爸，你瞧，我在做早饭呢！”
那天早晨，小女孩没经任何人哄骗，竟然吃了两份麦片粥，就因为她对这件事很感兴趣。她满足了自己的自重感，在做早餐中找到了自我表现的途径。
威廉·温德尔曾说过：“自我表现是人性中最重要的需求。”既然如此，我们为什么不在商务往来中采用同样的心理学策略呢？当我们发现了一个绝妙的主意——却不要认为是我们想出的主意——让他人自己去“烹煮”“搅动”这一主意！他们会认为那就是他们想到的主意，于是就会喜欢它，或许还会“吃”上几份。
请记住：“第一，激起对方某种迫切的需求。成此事得天下，败此事则独行。”
原则3：激起对方某种迫切的需求。
总而言之，为人处世的基本技巧为：
原则1：切忌批评、责怪或抱怨他人。
原则2：给予他人由衷而诚恳的赞赏。
原则3：激起对方某种迫切的需求。