序

在20世纪前35年期间，美国出版商共计出版了20多万不同种类的书籍。其中大部分味同嚼蜡，许多还亏了血本。世界上最大出版公司之一的总裁曾向我坦言道，说自己拥有75年出版经验的公司每出版8本书，就有7本是亏本的。

那么我怎么也冒冒失失地再写一本书呢？而且在我写好之后，你又为什么还费心费力地去阅读它呢？

这两个问题的提出再自然不过了，我打算尽力予以回答。

自1912年开始，我一直从事纽约商界和职业人士的教育课程。我起初只举办各种演讲课程，一种针对培训成年人的课程，我旨在运用实际经验，站在他们的角度，指导他们无论是在商务会谈中，还是在各种团体面，前能够更明确、更有效、更沉着地表达自己的想法。

可是经过几场演讲培训后，我渐渐发觉这些成年人的确非常需要有效演讲方面的培训，而且在日常商务及社交方面，他们更需要得到关于与人相处的艺术方面的培训。

我也渐渐觉察到，连我自己也亟需这方面的培训。当我回顾过去的岁月，我吃惊地发现自己缺乏策略和理解力。我多么希望20年前手里就有这样一本书！如果有的话，那将是一种莫大的恩惠。

如何与人打交道也许是你面临着的最大问题，假如你是一位商人，这一问题尤其如此。这话一点不假。就算你是一位家庭主妇、建筑师或者工程师，情况也是一样的。卡耐基教育促进基金会数年前曾资助过一项研究项目，该研究揭示了一个极为重要且富有重大意义的事实，而这一事实在卡耐基技术研究所后期追加调查中已得到了证明。这些调查显示，即使在工程类技术领域中，一个人要在经济方面取得成功，其技术知识略占15%，而人力工程方面的技巧、人格及引领他人的能力却占了85%。

多年以来，我每次都为费城工程师协会讲授培训课程，同时也为美国电机工程协会纽约分会开班。总计约有1500多位工程师参加了我这个班的培训。他们之所以来参加这一培训班，是因为他们通过多年的观察和经验最终意识到，在工程领域获得最高酬劳的人员常常不是最懂得工程学的人。比如说，一个人付出一点象征性工资，就可以聘用到工程、会计、建筑或其他专业的技术人员。不过，既有技术知识，又能发表自己独到见解、担任领导职责、激发他人热情的人，自然就更有挣钱的潜力。

约翰·D.洛克菲勒在其事业的鼎盛时期曾说过：“与人打交道的能力，就像糖或者咖啡等商品一样是可以购买的。”他还说过：“要得到那种能力，我愿意付出比天底下任何东西都昂贵的代价。”

为了开发这天底下最有价值的能力，你难道不认为国内每所大学都应该开设一些类似的课程吗？可是截止到我撰写本书之时，即便国内有一所大学专为成年人设有一门类似实用性常识的课程，这件事也未能引起我的注意。

芝加哥大学和基督教青年会联合学校曾进行过一次调查，旨在确定成人究竟想要研究些什么。此次调查历时两年，花掉了25000美元。该调查的最后部分是在康涅狄格州的梅立顿进行的。梅立顿被认为是典型的美国城镇，那里的每一名成年人都接受过采访，同时还应邀回答了156个问题，比如说，“你从事的是什么职业或专业？你的学历程度如何？你怎样度过业余时间？你的收入是多少？你有哪些爱好？你有什么志向？你有哪些问题？你最关注的学科都有哪些？”等等。此项调查的结果显示，成年人最为关注的是健康，其次就是人：如何了解他人、如何与他人相处、如何让他人喜欢自己、如何使得他人同意你的看法。

负责此项调查的委员会决定为梅立顿的成年人举办这样的课程。他们千方百计地寻找一本相关话题的实用书籍，结果却一无所获。最后，他们去拜访一位闻名于世的成人教育权威人士，问他是否知道一本能满足这类人群所需的书。“不知道，”那位教育权威回答道，“我知道那些成人需要什么，可是他们所需要的书还未见人写过。”

凭着经验，我知道他这话说的是实情，因为我自己多年以来也在寻找，希望能获取一本实用而有效的人际关系手册。

鉴于此书并不存在，我才尝试为自己的培训课程撰写一本，就是这本书。我真心希望你们能够喜欢它。

为了撰写这本书，我曾经查阅了所有能找到的有关该话题的资料——从报纸栏目、杂志文章、家庭纠纷法庭记录，到前代哲学家及当代心理学家的著述。除此以外，我还雇用一位训练有素的研究人员花了一年半时间，在各家图书馆中查阅我所遗漏的一切资料，探究各种旁征博引的心理学巨著，深入思考数百种杂志中的文章、搜索无数名人传记，旨在确信各个时代的领导者们的待人接物方法。我们阅读了他们的传记，也阅读了从尤利乌斯·恺撒到托马斯·爱迪生的生平记事。仅西奥多·罗斯福的传记，我自己就阅读过100多本。我们决定不惜一切时间和金钱，也要找出古往今来那些曾提出过有关赢得朋友和影响他人的切实建议的先贤们。

我曾亲自访问过几十位成功人士，其中一些还是世界名人，例如发明家马可尼和爱迪生、政治家富兰克林·D.罗斯福和詹姆斯·法利、商界领袖人物欧文·D.杨、电影明星克拉克·盖博和玛丽·璧克馥，以及探险家马丁·约翰逊，旨在发现他们曾采用过的人际关系方面的技巧。

借助所有这些资料，我准备了一场简短的演讲。我给这场演讲取名《如何交友和影响他人》。我之所以说是“简短”，首先就是因为它的确很短，之后不久才逐渐扩展为长达1小时30分钟的演说稿。多年以来，在纽约卡耐基研究所的授课期间，我每次都要对那些成年人做一次这样的演讲。

给他们演讲之后，我都要求他们在商务和社交中加以实验，然后回到培训班讲述自己的经历和取得的效果。这是多么有趣的一次课后作业！一想到这种新式实验室的工作，那群急于自我改进的男女学员感到非常着迷。这可是专为成人所设的绝无仅有的第一个人际关系实验室。

本书并不是按照通常意义撰写而成的，而是像一个孩子那样成长起来的。它是从实验室和成千上万的成年人的经验中成长、发展起来的。

多年前，我们把一套规则印在明信片大小的卡片上。到了下一次培训时，我们印制出更大的卡片，然后是印出小册子，再后来是一套小书。每次的尺寸、范围都加以扩大、充实。经过15年的试验和研究才推出了这本书。

我们在这里所推出的规则不是什么理论，或者揣测，它们有着十分神奇的效果。这听起来似乎令人难以置信，可据我亲眼所见，这些原则的采用确实改变了不少人的生活。

比如说，一位拥有314名员工的公司的老板参加了这个培训班。多年以来，他毫无顾虑地驱使、批评、斥责手下的员工，至于仁慈、感激和鼓励的话，他一句也没说过。在研究本书中所讨论的原则以后，这位老板骤然地改变了自己的人生哲学。现在，他经营的这家公司充满着一种新的忠诚、新的热忱、新的团队精神。原来那314个仇敌也变成了314个朋友。他在培训班的一次演讲中骄傲地说道：“过去，每当我穿梭于公司，没有人跟我打过招呼。那些员工一见到我走近他们，马上把脸转了过去。现在，他们都成了我的朋友，甚至连看守大门的人在跟我打招呼时都直呼我的名字。”

这位老板赢得了更多的利润、更多的业余时间，更为重要的是他从商务活动和家庭生活中获得了更多的快乐。

通过运用培训班里学到的这些原则，猛然间就提高了自己销售量的销售员数不胜数。许多销售员让过去无法被说服的人都成了他们的新客户。公司的高管人员不但获得了更大的职权，而且还获得了加薪。有一位高管人员说，他由于运用了这些原则而获得大幅度的加薪。另外一位费城的煤气公司高管人员，由于他好斗以及不擅引导他人，竟在65岁时进入被降职之列。然而，这次培训不但化解了他的降职危机，而且还让他既升职又加薪。

培训课程结束时，应邀参加宴会的学员配偶在无数次场合对我讲，说自己的丈夫或者妻子自从参加这次培训后，他们的家庭生活比从前快乐了许多。

人们常常为自己取得的效果感到吃惊，简直就像出现了奇迹似的。有些时候，他们一时兴起，还在星期天给我打电话，因为他们不愿意再等48小时在正常上课时候告诉我。

有个人被一场有关这些原则的演说所打动，竟然跟班上的其他同学讨论到深夜时分。等到他凌晨3点回家时，所才猛然发现自己犯了一个错误。面对展现在他眼前的一个更充满意义的新世界情景，他激动得无法入睡。当晚、第二天及晚上他根本就没睡觉。

这人是谁呢？是一位遇上任何新理论就要大侃一通的天真、少不更事之人吗？不是，绝对不是。他是一位老于世故的艺术品经销商、一个纨绔子弟、一个能流利地讲3种语言且毕业于两所欧洲大学的人。

就在我撰写本部分时，我收到母校一位德国人的来信。此人是一位贵族，他的祖先曾在霍亨索伦王室当职业军官。这封信写于一艘横跨大西洋的邮轮上，他谈到了对这些原则的运用，信中所充满的热情几乎达到了宗教狂热的地步。

另外一位——一个老纽约人、一个哈佛大学毕业生、一个富翁、一家大型地毯厂的老板——声称，通过这一培训方法，他在14周时间里学到的影响他人的艺术，比他在大学4年里同一科目中得到的还要多。这听起来很荒谬？很可笑？不可思议？当然，你完全有权利用任何形容词来打发上面的说法。我不过是不加任何评语地转述而已，此处转述的是一位保守但却相当成功的哈佛大学毕业生的现身说法，这话可是他于1933年2月23日晚上在纽约的耶鲁俱乐部面对大约600位听众的公开演说时亲口说的。

哈佛大学知名教授威廉·詹姆斯曾说过：“相比我们应取得的成就，我们不过是处于半醒状态，我们只不过是在利用身心资源的一小部分而已。说得宽泛些，每个人都因此而生活在自己的极限中，还有各种各样的资源潜能因为习惯的缘故而未被加以利用。”

那些可是你“未加利用的”种种潜能啊！本书的唯一目的就是帮助你发现、开发并利用那些沉睡、尚未被利用的种种财富！

普林斯顿大学前任校长约翰·G.希本博士说道：“教育就是应付人生中各种场景的能力。”

如果你看完本书的前三章 ——到那时你如果对应付生活场景仍未做好丝毫的准备，就你而言，我认为这本书就是个彻底的失败！因为“教育的伟大目的，”赫尔伯特·斯宾塞说道，“不是知识，而是行动。”

这就是一本行动的书！

戴尔·卡耐基

1936年

从本书中获取最大益处的九项建议

No.1如果你打算从本书中获取最大的益处，那就得具备一个不可或缺的条件，一个比任何规则或技巧都重要得多的条件。除非你拥有这一基本条件，否则哪怕你钻研1000条原则也是无济于事的。假如你的确拥有这一基本天赋，那你不必从任何书中获益也能创造出奇迹来。

这神奇无比的条件到底是什么呢？它就是：一种深深的求知欲、一种增加你待人接物能力的强烈决心。

要怎样才能触发这一决心呢？那就是经常提醒自己这些原则对自己是何等的重要。你不妨这样去想象：一旦掌握这些原则，你将过上更多彩、更充实、更快乐、更有成就的生活。你要一次又一次地提醒自己：“我的人气、我的快乐和价值观，在很大程度上取决于我自己待人接物的技巧。”

No.2首先，迅速浏览每一章以求得一个大致概念。接下来，你或许禁不住想赶紧去看下一章。不过，我倒建议你别这样，除非你仅是为了消磨时间才去浏览的。如果你是为增强人际关系技巧而去阅读的话，那就请你折回去，重新通读每一章。从长远的角度来看，这意味着既省时间又有效果。

No.3在阅读的同时，你不妨常作停顿，思考一下自己读到的是些什么。问问自己在何时、该怎样运用每一项建议。

No.4阅读本书时，手持一只彩笔、铅笔、钢笔、记号笔或者荧光笔。当你读到自己觉得可以采用的建议时，就在其旁边划出一条线来。如果那是一条4星级的建议，就在每个句子下面划出一道粗线，或强调，或标上星号。在本书上划线和标注符号，不仅让本书更具趣味性，而且在温习时也迅速得多。

No.5我认识一位女性，她在一家大型保险公司担任过15年的经理。她每个月审阅公司所签订的所有保险合同。没错，她每月、每年都审阅许多相同的保险合同。她为什么要这么做呢？因为经验告诉她，这是她记住保险合同条款的唯一办法。

我曾差不多花了两年时间来撰写一本有关演讲的书籍，然而我发觉，要记住书中所写内容，我不得不随时回头翻阅。我们忘事的速度的确令人吃惊。

所以，如果你要从本书中获得真实而持久的益处，千万不要认为草率过目一遍就够了。通读本书之后，你每月都应该抽出几小时加以温习。把书放在自己面前的书桌上，常常翻阅。为了加深自己的印象，要持续不断地运用众多可改进的方法。请记住，要使这些原则的运用成为一种习惯，除了时常温习和不断积极主动地运用外，别无他法。

No.6萧伯纳曾说过：“如果一个人什么都得靠人去教，那他永远学不会。”他所讲的这话没错。学习是一个积极的过程。我们在应用中学习。因此，如果你想要掌握好在本书中学到的原则，那就行动起来吧。只要有机会就运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把这些原则忘得一干二净。知识只有运用才可能长久地留在脑海里。

要随时运用这些原则，你或许会感觉这是一件难事。这一点我是知道的，因为我写了这本书，也发觉要推行自己所倡导的一切十分困难。比如说，当有人惹得你不高兴时，你更容易批评和斥责对方，而不是试图了解对方的观点。也就是说，找出对方的错处要比赞扬对方容易得多。相比谈论对方的需要而言，谈论你自己的需要显然要自然得多。所以在你读这本书的时候，有一点要记住，即你不只是想从本书中获取知识，而是试图养成一些新的习惯。啊，对了，你是在尝试着一种新的生活方式。而这就需要时间、毅力和日复一日的实践。

所以，你要经常阅读本书，还要把它看做是一本人际关系的工作手册。你无论什么时候遇到某个特殊问题——比如怎样对待一个小孩、如何争取配偶同意你的看法、如何安抚一位怒气冲冲的顾客——别冲动行事，也就是意气用事。这种做法通常会出岔子。相反，请翻到本书你曾标注的页码，温习你曾经划过粗线的段落。接着尝试这些新方法，看一看它们会带给你的奇迹。

No.7每当你的配偶、子女或者同事发现你违反某一原则，不妨掏出一角或者一块钱给他们，让掌握这些原则成为一种有趣的游戏。

No.8有这样一名学员，他是华尔街声誉极高的一家银行经理。在培训班的一次演讲中，他曾描述过自己采用了一种极有效的自我改进方法。这位经理几乎没受到过什么正规教育，但他现在却是美国最为重要的金融家之一。他承认能取得自己今天的成就，大多得益于运用了他自制出来的土方法。他的做法如下。我将尽力凭我的记忆再现他当时的原话：

“多年以来，我一直保留着一本记录簿，上面记着当天的所有约会。我的家人从不在星期六晚上为我订出任何计划，因为他们知道我会腾出当天晚上的一部分时间，进行自我反省、回顾和评估。吃过晚饭后，我独自离去、翻看着自己的记录簿、回忆那个星期所有的会谈、讨论和会议。我问自己：‘我那一次都做错了什么事？’‘我做对了什么事，我怎样才能改进自己呢？’‘我从那次经验中能得到些什么教训呢？

“我常常发觉这每周一次的回顾让自己很不开心。我也经常为自己的犯错感到惊讶。当然，随着时间的推移，这类错误的数量呈递减趋势。每当这样回顾一次，我有时就有些自鸣得意。这种自我分析、自我教育的方法年复一年持续了下来，它带给我的益处大大超出尝试过的其他任何方法。

“这种方法帮助我提高了自己的决策能力，也使我在与人交往方面获益匪浅。所以我强烈推荐这一方法。”

为什么不采用某种类似方法，以便检验你对本书所讨论原则的运用情况呢？如果你这样做了，会产生两个结果：

其一，你会发觉自己正在参与一个既有趣又宝贵的教育过程。其二，你会发觉自己与人会面、打交道的能力大有长进。

No.9本书的末尾有几张空白的页码，你可以在上面记录下自己运用这些原则时所取得的一切成绩。记录要具体，给出姓名、日期、结果。保留类似记录的方法会激励自己做出更大的努力。在多年以后的某个晚上，当你突然看到这些时，你会发现它们是多么的吸引人！

要从本书中获得最大的益处，你就必须：

（1）培养出一种深深的求知欲，以便把握人际关系原则。

（2）先把某一章阅读两遍，再阅读下一章。

（3）在阅读的同时，不时停顿下来，问问自己该怎样运用每一条建议。

（4）标注所有重要观点。

（5）每月温习本书。

（6）有机会就要运用这些原则。把本书当做一本解决日常生活难题的工作手册。

（7）当某个朋友发现你违反其中某个原则时，不妨掏出一角或者一块钱给他们，以此把学习当作一场有趣的游戏。

（8）每周检查自己取得的进步。问问自己犯了哪些错误、得到了什么提高、为未来吸取了哪些教训。

（9）在本书后面记下笔记，写明自己什么时候以及如何运用过这些原则。