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第一篇 徒手打市场,两年成新贵(2)

除了用事实和数据说话以外,跨国广告公司的广告理念和执行力对本土也有革命性的开拓,他们用大量活生生的案例教育了本土同行们。比如,某4A广告公司在给宝洁做电视广告策划时,30秒广告流程是“提出问题——分析问题——解决问题——赞美产品”。宝洁坚持该广告风格,无论广告导演换谁,剧本如何调整,流程和思路不变,从而让产品形象始终如一,深入人心。而对比国内同类产品广告,每个广告片思路、拍摄手法完全不同,有一鸣惊人的大作,但更多的是不知所云的败作,如何跟宝洁几十年稳定的广告教育相比?

所幸,国人聪明、勤奋、领悟能力强,本土广告公司早已不是吴下阿蒙,它们奋起直追,勇于开拓,现在基本能和跨国广告公司掰掰手腕。

认真分析后,我认为进攻4A广告公司有五大好处。好处一,每家广告公司一般代理十几个国际或国内大牌客户,只要谈下一家广告公司,无形中相当于谈下一群企业,效益自然翻倍增加。好处二,广告公司拥有不同类型的客户,广告淡旺季不明显。比如一家公司分别代理饮料和羽绒服企业,饮料客户在春夏季猛投广告,而对羽绒服客户来说秋冬季是投放旺季。我手上的客户群都是直接客户,广告投放旺季时人情维护还好说,而到了投放淡季时人情维护更需用心也更重要。光凭这一点广告公司就占尽优势,至少客户广告偃旗息鼓时,不用我费心费力去维护客户关系了。好处三,广告公司吃的是专业饭,我不必再亲自为客户完成投放策划、广告文案、版面设计和编辑软性新闻稿的工作。

好处四,报社没有谁手里有稳定4A广告公司客户,像一片蛮荒之地,真是机不可失,时不待我啊。好处五,所有活跃外资客户都被4A广告公司垄断,搞定4A广告公司对提高报社声誉和自己在报社的地位有莫大好处。

既然市场那么诱人,没点儿开拓困难当然是不可能的,那可不是一般性挑战。跨国广告公司拥有一个“泛洋文化”的封闭圈子。说个桥段。有一年情人节,一家4A广告公司的男性老外总监,送给部门女孩一人一枝娇艳欲滴的玫瑰花。送礼题材没问题,但“打开”玫瑰花,扯吧扯吧就变成一条充满诱惑的女性内裤,哦,还是半透明的性感丁字裤。外人看来变态不?但在老外看来,没啥了不起,送的是情调。

4A广告公司职员大都衣着光鲜,中英文混说,他们接受西方广告思维培训,加之自身努力,很多业已成为圈中大腕,手握重磅客户与传播费,是广告圈里最受欢迎之人,受到无数媒体追捧景仰,一般广告人很难接近。

更叫人绝望的是,跨国广告公司实力雄厚,它们从全球数据统计公司AC尼尔森市场调查公司购买大量有价值的数据,比如电视频道的收视率,收视人群面貌,报刊发行量等,从而保证分析的科学性和准确性。正因为这些广告公司通过独立渠道拿到媒体真实数据,所以很多二线媒体面对他们时,原形毕露,神马都成浮云。很多报社里的广告员,出发前雄心勃勃,前仆后继冲击4A广告公司,但大都铩羽而归,鲜有成功,就是因为过不了报刊发行量小、受众窄这一关,而且他们跟4A圈子文化不合拍,人处不熟。

我从来不打无准备之仗,事前请教过很多同事,询问4A广告公司流行的文化和进攻策略,他们的印象焦点大都是4A人业务娴熟、为人精明、说一不二、傲慢、流行圈子文化、难接触等。听明白了,广告部很多人来自五湖四海,操着方言版的普通话,目的性太强,找人家要广告,有草莽劲头。加上业务员收入不稳定,每天在外辛苦奔波,穿着简朴随性,每人文化程度和背景也不尽相同,所以综合素质不可与高级白领相比,感觉融不进4A圈子。

但是,咱有优势啊。首先,真没人当面说俺丑,咱一脸真诚样儿,至少模样不讨人嫌。还穿休闲服?不,改穿西装。其次,打小在北京大院长大,一口京片子腔儿,他们有优越感?靠,在我面前不好使。咱要装大牌!弱势媒体的广告销售天生弱势,见客户矮三分,所以我不是大牌却要装个大牌样,从谈吐到眼神,从举止到思维,从报价到服务,都要给对方足够的信心感染力,一副强势媒体驾临的态势。一句话,没有大牌销售样,如何跟强势广告人匹配?那还不被人欺负坏了?嗯,憋屈的事情咱不干。最后,自己什么话题都能聊起来,知识面宽泛,说话风趣。贫嘴?嗯,各人理解不同。咱外在和内在的文化特征也许跟4A圈子文化很和谐。

何况咱还会看点手相,变个小魔术,这都是沟通的好手段。比如,当我看到他长了个牛鼻子,说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时,谁会拒我于门外?对,咱还有“笔画吉数”伺候着呢。嘿,放一万个心,咱会选择性夸人啦。更大的优势是,咱手上的直接客户能养活人,保证业绩不下滑,让我有精力去拓展新客户群。好,我有时间,有想法,有资金,有思路,有干劲,有人脉,还等什么?

我抄起电话黄页,开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司练手,熟悉与广告公司打交道的流程和特点,找感觉,发现问题及时纠正,然后再向4A广告公司进攻,等融进圈子后再进攻顶级4A广告公司。

令我印象深刻的是,当时公关的第一家是合派广告公司,该公司媒体部丁总接待了我:“雨经理,贵报发行量多少?”

“30万份。”

“嗯,有这么多吗?”

“呵呵,一看丁总就懂行,30万份是报给直接客户听的,好,真人面前不说假话,报纸准确发行量有20万,其中八大城区报摊零售12万份左右,5万订阅量,3万份在远郊区县发行。”见一上来就被人戳穿谎言,我尽量将说话语气放平缓一些。

“雨经理,真有20万?我听说贵报不到10万啊。”

“呵呵,丁总,那是同行戏言。我特意带了几期报刊,请您过目。”说完,我拿出4期报纸,指着上面的广告说:“丁总您看,这期红牛饮料做的是彩色半版,这期是做彩色整版,请注意,两期广告相隔42天。而这期SH家具城做的是彩色整版,这期也是彩色整版,两期广告相隔28天。对于大牌客户,我们报纸发行量如果不足10万,就算我们蒙了客户一期广告,效果一旦打不出来,总不能连续蒙客户一个多月吧?更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧?他们会听我们的一面之词?不会啦,他们也是看效果再下单。呵呵,请丁总放心,我们报纸的发行量是有保证的。”

一番话讲完,丁总转移话题:“你们的读者群构成呢?”

“跟《购物指南》读者群差不多,只不过岁数普遍要比他们大一些。”

“有数据或证明材料吗?”

“有。”我把一份报纸市场调查表递过去,“您看,我们报社今年刚委托市场调研公司做的市场调研报告,详尽数据分析是基于5000份抽样调查表得出的结论。”

丁总拿过表扫了一眼:“呵呵,雨经理,咱们都是干广告的,什么话可要实话实说,你们报纸真有20万发行量?”

……

走出该公司大门,我心情沉重,按说我解释发行量的这套词,可谓独门绝技,千锤百炼,打遍客户无敌手。怎么说了半天,丁总死活就是不信呢?一个劲儿问个没完没了?正想着心事,忽然心里叫唤起来:哎哟!自行车,我的“驹”呢?在门外停车场找了一溜够,啥也没踅摸着。靠,掏完兜才明白,为了进攻广告公司,自己脑子溜号,车钥匙没拔出来,叫人把车顺跑了。天杀的,谁这么眼红我?咱不是还没挣钱嘛!

悻悻走到马路上准备打车,看见车站旁有一个报摊,我过去喊了句:“来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》。”忽然看到自己报社的报纸也趴在摊上,随口又问道:“师傅,这报好卖吗?”

“一般。”

“跟《购物指南》比呢?”

“没得比,差远了。”

我终于搞明白丁总为啥穷追猛打了:我以前客户的广告部负责人不专业,而丁总这家伙是广告公司媒体部科班出身,吃的就是这碗饭,对媒介的了解当然要深入一些。他肯定问过楼下报摊各大报的销售情况。所以,无论我作何解释,他都不信。

回到报社跟杨总反映情况,杨总脑子好使,马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作,采取特别奖励政策,每月给重点报摊发20元辛苦费,请他们多帮忙传口碑。高人提出的改进举措,我是看在眼里,学在心里,到了后来,自然是依葫芦画瓢。

仔细想想和丁总的谈话,最后决定依旧采用先交朋友的策略,混熟后自然无话不谈。还要介绍报纸和广告报价?俗了,他们比我还清楚。

我号称写字楼“推土机”,这可不是徒有其名,是跟《购物指南》报社王牌业务员学来的,那哥们儿喜欢推门就入,宣传自己报纸口若悬河,从未怯场。我也有股百折不回的干劲,脸皮够厚,不怕被拒。一回生,二回生,三回、四回、五回……整整半年时光,光是合派广告的丁总,我就去见了整整不下20趟!熟到什么程度?他想把公司一女孩介绍给俺认识!还谈报纸发行量?去他的发行量吧,反正他给客户呈报的是25万发行量,京城四大报之一!客户投放情况?我开始涉足房地产行业广告,房地产公司财大气粗,自然吃个盆满钵满。

坚冰终于被打破,咱交到了几个圈内好友。有人指导我:“哥们儿,光认识媒体部的人还不成,4A广告公司的媒体督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物。你想啊,他们不把报纸做进计划里,购买主管怎么跟你谈合作?”

“哦,对啊,媒体督导不给我们做投放计划,那不歇菜了?但他们不接媒体电话,总是躲在购买主管身后,如何搭上关系?”

“笨!4A广告公司的人互相流动,找人介绍呗,约出来聊聊,认识人就好办。对了,每个大客户后面都有一至几位媒体督导全程服务,你光认识一个督导还不成,还要想办法多结识几位,这样才能把客户吃下来。”

“好,不就是一网打尽嘛,兄弟明白。”

“再提醒一点,小心督导之间的矛盾,比如有的公司你认识A督导,但B督导别去碰,而C督导又可以联系。因为B和A、C互相不对付。你们是可投可不投的小媒体,人家得罪你无所谓,小心被人家拿去撒气,鸡飞蛋打一场空!”

我的感觉是,4A广告公司水好深,里面暗流涌动,要没领航员,非触礁不可。

进攻4A国际广告公司,我是有计划、有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买主管,打着别人的旗号,一个发展两个,两个变4个,4个变8个……有共同语言和思维方式,我如鱼得水。首先在人情关上使力气。我基本不给回扣,只送精心挑选的小礼物。我拿到了一批促销纪念品,什么雀巢咖啡杯,万宝路打火机,绿箭钥匙扣,耐克小皮包等小礼品,一路拜访新客户,一路随小礼物而播种下友谊的种子,对,有时还互赠,那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。此外,我了解客户爱好,对症下药。除了当礼品搬运工外,我还说动母亲出面,请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机。那时北京人的打扮好像还不够洋气,这些让人心仪的礼物不仅暗合人心、对口味,而且显得我很用心。道理很简单,送钱给人家,拿到手里只谢三天,但限量版Zippo火机得天天用吧,点火就能想起咱,这叫“火烧”友谊,越烧越红!顺便告诉哥们儿:“55周年限量版Zippo火机,好好保存,每年升值20%~200%不等。”送礼送到心坎去,正所谓攻城为下,攻心为上。至于聊天话题,更是五花八门,甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何,见到外地人就和他们说北京人如何如何,真应了当初面试时我说的袁世凯的那句名言。靠,我心底里暗自发笑,我籍贯四川,长在北京,怎么说都是我啦。

其次,在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略,比如基于读者的阅读习惯,打开报纸从上往下阅读,我把通栏广告置顶,于是读者先看到广告后才看下面的文章。这样能大幅提高广告阅读率,算开了全国报纸异形广告发布的先河,客户超满意!后来北京某大报连版权费都没给,直接把咱的创意学了过去。大报也做咱的“山寨”?靠,更令人气愤的是,这只是“山寨”的开始。

不光如此,针对不同客户,我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户,广告公司为讨好他们而欺负我:“雨总,我们客户广告策略是非头版不上!要不你想想办法?”报纸头版是报社脸面,哪能轻易卖掉脸面?简直异想天开。一旦头版卖出广告,那就是说报社脸面也有价,讲出来丢人!所以报社死活不答应。但咱也不能有钱不挣啊,那多憋屈自己?咱像受憋屈的人不?很快,我琢磨出报纸打出俩报头的歪招!嗯,乐事来了,那期报纸出现了俩一模一样的报头,一个报头统帅整版广告,另一个报头统领封面文章。报纸发行时,封面文章头版包在外,广告头版放在里;到了客户那儿,我再把俩头版倒过来,说啥也要把广告搞得敞亮些!据说,客户对广告发布形式极满意,打算再上一次,但这回报社打死也不干了,因为众多同行多有不解和嘲笑。唉,那次是我少有地憋屈了一回。

咱开了全国报纸不卖头版的先河,那时人们思想还不像现在这么开放,在当时引起圈内轰动。而2009年,深圳某报纸也搞出俩头版,一个报头下是国美电器店庆头版广告,另一报头是正常封面头版。看到别人也玩双报头套路,我不禁感叹:唉,哥们儿十几年前就玩过了。

不怕贼偷,就怕贼惦记。天下有什么事情能经得住天天琢磨?再笨的家伙也能想几个歪招出来,何况咱还不笨。记得那时候,我整天对着报纸琢磨,天天翻报纸找灵感,看得我跟孕妇似的,总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商,因为有些创意太过离经叛道,比如把竖中缝广告变成一条横版中缝,放到报纸中间发布,社长听完,恨不得把我一脚踹到楼下去。所以,光是打通人情关还不行,商务关也很关键,需要创意不拘一格,策略能迎合客户需求,这才能让广告公司和客户都满意。报社竞争残酷,同行如狼似虎,客户胡搅蛮缠,迫使我人情关和商务关两手都要硬,一旦打通两大关节,就像武林高手打通任督二脉一般,焉有不成之理?!

总之,我把浑身本事全招呼上了。每天出门前,编辑好拜访路线,上午三家,下午5家。知道那帮白领小姐们讲究,所以进门拜访前一双爪子洗得干干净净,绝不给人感觉握住的是一只热烘烘、汗糊糊的手,二三十分钟聊完,继续拜访下家,最后往往是披星戴月往回赶。天天如此,辛苦劲儿不提也罢。

奥美是广告圈中的老大,攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我的是来自上海的陈小姐,40岁模样,一身黑西服职业装,从里向外透着精神干练,一看就带有海派气质。在交谈中,我发现她头脑敏捷,思路清晰,举止优雅得体,说话轻声细气。而我,20岁出头,人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截,和她有什么共同语言?

第一次见完面我就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面,陈小姐以平面媒体部经理的身份出来跟我见了一面,但双方客客气气将官话说完,便结束了拜访。听说陈小姐虽身在媒体部,但她的权势能影响到督导部,是公关的关键人物。而照这样谈下去,我心里清楚,水泼不进。我喜欢和客户打成一片,维持一种亲密合作的关系,保持斗而不破的局面。眼下,怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢?

想了几天也不得要领。我开始请教高手:“红姐,有个事儿想问问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒体总监红姐关系很熟。

她听出是我的声音,笑呵呵打趣道:“哦,小雨啊,你就天天白使唤你姐姐吧,说,又遇见什么问题了?”

“红姐啊,问来问去,发现还是您厉害,对问题看得透。”

“行了,别拽了,说吧。”

“是这样,那天我去拜访奥美广告,遇见了一位……”

“哦,40岁,精致……一个上海女人跑到北京工作生活,应该还不太适应北方的文化、水土和饮食,她精神上是否感觉缺点什么……嗯,这样,你从两方面入手。一个是巧妙恭维,甜言蜜语夸她穿着。另一个是在精神上关心她,时不时搞点小恩小惠,比如送个文艺演出门票啦;热门电影票啦;遇见风沙天气,马上来条丝巾……”红姐在电话那头,教了我一溜够。

感谢话刚刚说完,就听红姐接着说:“先别忙着说谢谢,我也有点儿事儿要请你帮忙。”

“啥事,您说。”

“我表弟在房地产中介公司当经理,他英语还成,最近连帮了几个老外找房,好像酬金还不错,他就想专注做老外中介服务。这块市场大,在北京的老外少说几十万人,又都是挣美元、花美元的主儿,钱好赚,也许以后能干点儿名堂出来。我想问你,能在报社先帮他免费打个小广告,帮忙做点宣传吗?”

“呵呵,才多大点事情呀,瞧您说得好庄重,呵呵。到时请您表弟跟我联系就成,登个免费广告没啥难申请的,先帮他登两期看看效果,行不?”

“呵呵,行,像个办事的人,那就多谢了哦。”电话那头,红姐听我满口应允,很高兴。

问题有了答案,我也满心高兴。奥美可了不得,数一数二的超级大牌!手里的客户个个大名鼎鼎。报社有多少人曾吹响了冲锋号,可全都是光打雷不下雨。好,现在轮到哥们儿我冲锋陷阵啦。红姐说的那两条,其实也没啥技术含量,我怎么把自己给绕进去了呢?明白了,陈小姐本身没啥了不起,关键是她身上的光环太耀眼。人穷志短,马瘦毛长,被丫的唬住了。郁闷。

还没细想奥美的事儿,脑子溜号了:红姐表弟的工作性质不就是跑腿吗,他有啥核心竞争力?会英语的人大把,这帮人只要接触到老外中介服务,谁都容易独立门户,他能控制客源?房源?业务员?既然上下游都不能掌控,如何谈发展?干得再好也还是个体户。嗯,如果我是中介,如何发财?经过报社填鸭式的学习和残酷竞争,我逐渐养成事事动脑的习惯,本来不该我管的事,也想借机锻炼一下策划的本事,于是我一边喝着咖啡,一边开动脑筋。

很快,我又拨通红姐的电话:“红姐,刚才说起您表弟的项目,我琢磨了点儿道道出来,想跟您再聊聊。”

“呵呵,小雨是热心青年呀,好,好,说吧。”

“我有个建议。他为老外中介服务完,项目不是做完了,而是才刚刚开始。他不要只做一锤子的房屋中介买卖,而应该深挖老外们的真实需求和潜力。第一,跟老外的公司做生意——他们公司需要采购啥?需要什么服务?了解清楚后,再联合相关公司提供无缝对接服务。第二,跟老外个人做生意,比如,有的老外有钱,生活小资,他们租完房,还想装修怎么办?他应该挂靠某家装修公司,然后自己出面接下家装项目。地盘工只会说家乡话,这块业务由挂靠公司来做,他吃佣金,不也能舒舒服服地吃掉吗?再比如,提供保洁、律师、预定出租车等服务,每个项目都有佣金可拿。一句话,做成一单,交个朋友,再吃个碗干盘净!客户始终在他手上,所请来的人只是帮手,而不会成为对手……”

“哦,对,对,这才是正途。呵呵,好,谢谢你啦,我会跟他说……”红姐听完分析,连连表示感谢。

放下电话,虚荣心得到了莫大满足。帮忙的快感倒在其次,主要是得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同,显然是有三分道理的。谁曾想,当初我提供好心建议,三年后,她表弟从井中救人,危难中帮了我一把。可见,当策划雷锋,好心有好报!

第二次见到陈小姐,我递上两张《廊桥遗梦》电影票,不扯闲篇,只说了三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面,我递上两张《北京大爷》的话剧门票,还是三分钟剧情介绍,希望她有空欣赏带北京文化的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《大话西游》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演门票。不用再送小礼物?那是哄20岁年轻人的,对她无效。半年后,她对我从客气到熟络,话题也多了起来。没谈广告?不用谈啦,人家顺其自然递过一份媒体资料调查表,我填完表,她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣,好,完工收摊。像她有20年广告阅历,说那么透干吗,一切尽在不言中,在报社等好消息呗。

半年后,我的客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒体等顶级4A广告公司,在跨国广告公司行业,一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身,根据20/80原则,20%的客户贡献80%的业绩,我淘汰、转让掉没潜力的客户群,只留精华,加上新开发的100家4A和国内顶级广告公司,现在客户群由80%大牌广告公司、20%直接客户组成,嗯,一手好牌。当然,这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放广告的客户、中期有计划投放广告的客户、近期马上会投放广告的客户,好比刘帅淮海战役时打的一个比方:吃一个,夹一个,看一个。呵呵,不用再勾画啦,反正是要风得风,要雨得雨。喜报传来,报社为笼络人才,将我破格擢升为社长助理。我有了独立办公室,哈,和杨总平起平坐。

俗话说得好,早起的鸟儿有虫吃。报社同事见我成功开发4A广告公司,马上群起效仿,眼红心热地想跑来分杯羹。对不起,咱垄断了!因为每个广告公司从媒体督导到购买主管再到AE(客户主管),哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着,两关皆已打通,咱无须多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”!

一些新来的同事眼热我的大客户名单,也纷纷去谈头牌客户。这个说:“喂,哥们儿,今天我去找汇丰银行啦。”

那个问:“哦?谈得怎么样?”

“他们说计划是上海汇丰做,北京这边只是执行,不过办公室那女的挺帮忙,答应把报纸寄到上海公司的企划部,看看今后是否有合作。”

“哇,汇丰要是一投放,你今年基本不用干活了,呵呵,真不赖。”

我听完心里偷乐:汇丰银行?哼,不要以为头上顶坨屎,自己就是金刚葫芦娃了。人家广告代理在上海,你鞭长莫及。唉,也不掂量掂量报纸成色,连三大报都没捞到汇丰广告,还轮得到我们?再说了,找办公室谈广告?有点意思啊,人家只是客气,不想得罪媒体罢了,几句话打发完拉倒,你还真信?这类客户看得见,吃不着,你先等上三年五载再说吧。

有人不服气,接过话题:“哟,你谈汇丰啦,那我们基本想到一块儿去了,前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总常说,‘谈广告贼不走空’,真要是宝马心疼出钱,我就拿豪车冲抵,到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧,哈哈。”

现在杨总管广告一部、二部和三部,我负责广告四部,都归社长直接领导。两拨人马画地为界,各自培训考核,井水不犯河水。当然也有业绩比拼,为了业绩和面子,甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。为此,我和杨总常常打报告请社长做包公,但社长没法根治,也不想根治。他的想法很简单,管它黑猫白猫,能给社里抓来老鼠就是好猫。所以两拨人马平时只是闲扯,没啥具体业务交流。

见不是自己部门的人高谈阔论,我一副看笑话的心态:杨总呀杨总,你也不管管手下人,他们谈头牌有用吗?嗯,你喜欢搓麻,没工夫管也好,赶紧给我腾出市场来吧。顶级豪车只投杂志以求树立形象,几个鸟人还想改变大客户的投放思路?谁理你们?豪车投放思路都是从国外引进来的,嘿嘿,你们生咬核桃,哥几个不怕牙崩了?

我,装傻,无语……

我告诉手下人,广告员最重要的不是所在位置,而是选择进攻客户的方向。人民币上不写这是大客户提成,那是小客户奖励,咱们理想面子放两边,现实摆中间,大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利司通轮胎、劳力士、宾利等这类客户,勿碰!它们代理关系盘根错节,也许花十分力气才能赚一分报酬,那还不如花费一分力气去赚十分报酬呢。瞄准三大报的客户群,穷追猛打才是上策。嗯,话糙理不糙,他们懂的。

有人拿来报纸请我分析广告。看完内容和版面设计,我能说出来,广告是收费还是免费;大体折扣;客户是否有广告代理,背后可能的故事;客户上半年投放策略是什么,为啥没投我们;下半年突破口在哪儿;客户竞争对手是谁;客户最近有何打算,如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然,他们赚到钱后也服气。

我手握一堆重量级客户群,又打通了人情关和商务关,心里踏实,吃饭香,睡觉也香,就安心等待广告公司给我下金蛋了。雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面,而我的小脸都露到天上去了。记得有一次,我拿着奥美代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版广告投放回到报社,获得了一片惊呼。梦一般的日子从早上开始,在自己的房子里睡到自然醒。冬天的北京,西北风从早刮到晚,在暖暖的被窝里躺着,想有多舒坦就有多舒坦。枕边手机响起:“喂,哥们儿,下午来一趟,上次申报的计划,客户批下来了,今天过来签合同,晚上请客啊。”

听着挺高兴,但这类好事已习以为常。开车到报社晃一圈,便和客户相约吃中饭。下午签回合同,往广告部一丢,有助手小王帮忙盯版面。晚上泡吧,再会会几位4A朋友,边玩边谈,一天下来悠哉乐哉。

小王老家在河北农村,技校毕业,本来他是给杨总开车的司机,后来想跟着大伙学门本事,杨总看他求上进,于是让他做我助理。这家伙长得挺喜庆,内心淳朴,开朗乐观。也许哥俩投缘,我在他面前没傲气,有事没事的时候还主动教他一些广告知识,督促他认真学。由此,我们结下了友谊。那时的我风光无限,但后来大难临头之时,他却成了我的恩人!此为后话,暂且不提。

有钱了,买车买房。当然要孝敬父母,我给家里添置了彩电和音响,又放下一笔钱。父母看俺有出息,那比收到钱物要开心得多。但他们还是有些不放心,一个劲儿叮嘱做人做事都要小心,低调些,尤其是顺风顺水时。我听得烦,顶了一句:“妈,您怎么还是那么罗唆啊?我不是混得很好吗?这才哪到哪儿啊,等着儿子孝敬您住别墅吧,用不着担心!”所谓不听老人言,吃亏在眼前,后来的事印证了二老的顾虑。

但当时的我,仅仅才毕业两年,一帆风顺就挣到了钱,真觉得自己做啥成啥,好像人五人六成了个人物。这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生,唉,不是好苗头!但那时自己没察觉,还以为是自信的表现,这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话:月盈则亏,水满则溢,光辉荣耀里往往藏着灾难。

沉住气才能生存

虽然思想变得有些骄狂,但咱还算自律,过去养成的勤奋习惯绝没丢弃,该出力的地方也绝不偷懒。我喜欢学本事,比如感觉文笔不满意,就主动要求免薪加入编辑部,锻炼文笔。我的想法很简单,为客户写新闻稿,文笔立不住就得求人,但求人不如求己,有机会多学一手本事,没准今后还能派上用场呢。我还真没有浪费自己身上哪怕一丁点儿特长,多年后,我开始撰写商战书,而文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却认为我疯掉了,放着广告行业大钱不挣,跑到编辑部干什么?还想出什么样的风头?疯子一个。

编辑经历远不如在广告圈风光,甚至可以说是丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题调查,我真是玩命跑稿,洋洋洒洒3000多字,结果被责编比喻成“头等垃圾稿”!靠,文章写得有那么惨吗?副主编为了不灭掉我的热情,勉强缩编成800字,刊出后我发现文章跟自己好像没啥关系。但不管如何被贬损,我的写作水平在进步,尤其撰写客户关系稿驾轻就熟,这跟钱有关,写起来动力大。

后来有闲时,我又常窜进设计部,站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身,多学本事就多一条发财路。这段学习设计的经历,事后被证明是“救命的学习”!两年后,我在装修设计行业打出名气,离不开在报社设计部的熏陶。当然,咱不白学,经常给设计师傅们送点小零食,夏天一筒和路雪,冬天一支糖葫芦,礼轻情义重嘛。师傅也高兴,指点迷津时自然会多用些工夫,使我听到了他们的经验之谈。总之,抓紧一切学习机会,我像貔貅一样,如饥似渴地光吃不吐。

虽然我在报社广告部屡创佳绩,提成丰厚,但如何才能更快地发财呢?这事有点儿闹心。记得刚吃完中秋月饼,我又干劲十足了,因为咱发现了新商机。哇,不是一般的激动。那年慧聪广告公司成为北京报业的一匹黑马,他们包下《购物指南》大批版面,然后将广告版办成各类广告专版,再将专版切割成一个个小豆腐块,专门刊登各类小广告,一个4×5CM豆腐块,只收300~500块。好嘛,化整为零,无数小商家都能打得起广告了。嗯,天才创意,而且一期报刊广告量猛增到6000多条信息,极大地提升了报纸信息量。

通过与强势媒体合作,慧聪公司的广告队伍迅速膨胀,旗下800多业务员,遍布整座城市。他们每天出去扫街,在市场上精耕细作,从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《购物指南》更借助慧聪公司的力量,获得了小商家和读者群的热烈追捧,强化了都市类报纸老大的地位,二者的合作可谓天作之合。

为了报社和自己的前途,何不找慧聪广告谈包版?先下手为强,说干就干!我发动圈内人脉,很快就和慧聪商情部老大吴总搭上了关系。其实,聪明人多的是,在我之前报社早有人在打慧聪公司的主意,但不知为何慧聪公司没兴趣。我也冲上去谈了一次,没意外,叫人家给崩回来了。

看来做事不能偷懒,还得从头开始。首先,通过各种渠道了解慧聪公司:第一,老板郭凡生曾上山下乡当过兵;第二,1992年创立慧聪,公司发展迅猛;第三,现有8个事业部,各事业部老总都是商战的厉害角色,号称慧聪“八大金刚”;第四,郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理论研究,8年撰写近百篇、200万字论文,是国内理论界公认的年轻学者。其次,找到关键词:第一,公司发展迅猛;第二,目前员工近千名。我揣摩几天后,有了结论:慧聪公司发展迅速,意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点,否则不能持续发展。近千名员工跟在郭总后面吃饭,小本生意能满足千名员工的饭碗?别逗了。

有摸底市场调研和SH家具城谈判策略打底,我信心满满,决定再次拜访吴总。吴总极忙,见我不请自来,有些不悦:“雨总,上次您谈的项目,我汇报过了,对不起,公司目前还不太感兴趣。要不我们再等等?”我当时已是社长助理,在圈内也算有头有脸,吴总自然不好公开轰人。

“呵呵,吴总,您误会了,今天我只想说点关于慧聪的潜在危机,只说5分钟,说完就走。”

从社长助理嘴巴里说出“慧聪危机”的效果肯定管用,吴总果然来了兴趣:“哦,是吗?我们有什么危机?”

“《购物指南》做不起细分行业的广告信息版,所以邀请包版巨头慧聪加盟。表面看,慧聪和《购物指南》捆绑紧密,形成利益集团,但两家真是平等伙伴吗?呵呵,好像不是吧。在商言商,慧聪不过是给《购物指南》打工而已,都是面儿上风光的事,毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方,如果慧聪好比长工,那《购物指南》就是地主。问题来了:长工如何给地主打工,才能达到利益最大化的目标?”

开篇乃我精心策划的力作,看见吴总放下笔,我信心大增,侃侃而谈:“今后一旦《购物指南》的包版被慧聪做大,也就是地主家的庄稼长势喜人,甚至长工还在田里挖到啥宝贝,这时地主不会太为难长工,因为还没到收获季节。好,秋收时分,地主发大财,长工发小财,并且特想保守发财秘密。但瘦田没人耕,耕起有人争。第一,地主眼红;第二,其他长工眼红。对于这点,慧聪现在不可不防。《购物指南》现在提供的是处女地,开垦起来多艰辛?可见慧聪这个长工当得不仅辛苦而且危险!等两年生地变熟地,旱地变水田,地值钱了,地主和长工有可能重新谈租赁合同,谈得好自然皆大欢喜,可谈崩了呢?报社会再次拿出广告专版公开招标,价高者得之。而地主开除老长工,还会跟他算工龄、讲贡献吗?老长工会不会成为报社发展的炮灰?对于这点,慧聪未来不可不防。”

“呵呵,雨总,长工理论听得新鲜,好,您说吧,长工该如何给地主干活?”

见吴总面露微笑,我也忙回了一个笑脸:“呵呵,承包我们报纸信息版,只要达到一定数量,就能有效制衡《购物指南》!大家都是都市类报纸,我们也要发展信息版,自然也能培养一批包版公司,慧聪愿意看到竞争对手通过我们报社做大做强吗?如果慧聪承包都市报纸前两强,不仅处于市场垄断地位,而且三方互相制衡,哪家报社也不敢拿慧聪当马仔,随意欺负,因为报社不能承受慧聪投奔竞争对手而造成的损失!一旦发生,会导致报社声誉受损,内部动荡,客户群大批流失,就算是社长,他也不敢承担这等重责啊!”见时机已成熟,我开始说要害了。

“呵呵,雨总,我就猜到您有这套词儿啦。”

“好,我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地,现在您又是所有长工里最勤奋能干的,谁都不希望你跑到隔壁地主家干活,扔下一片荒地给自己,于是地主要想办法笼络长工,方法不外乎给长工加工资、给甜头和给话语权。由此,长工与地主开始平起平坐,甚至从某种意义上说,长工翻身成‘地主’,两个地主开始给‘长工’打起工来,这事不是没有可能发生!”

吴总轻轻点点头,我趁热打铁:“两大可乐公司为啥垄断世界80%灌装厂?他们想法明确,通过控制灌装厂,达到控制灌装饮料市场的目的。现在很多试图尝试包版的广告公司正在观察,慧聪正好趁其不备一举搞定都市报纸前两强,垄断就意味着屏蔽同行竞争,今后同行要想再打入包版行业,要么从您手里买版,要么去包《北京晚报》或《北京青年报》,但它们包版费不是几千块,而是至少5位数起,门槛太高,谁能承受得起?”

吴总没吭气,我继续聊:“《购物指南》和我们在信息版上都是处女地,广告效果还不好说,但两大报联手为客户发布信息,相信读者群覆盖面更宽泛,效果自然有保证。而且手里掌握两大资源,广告政策制定更灵活多变,哪家报社赠送广告,哪家报社广告收费,买A报广告赠B报,买几赠几,套餐优惠,组合降价,等等,思路不一而足,这不全由慧聪决定?试问,哪家包版公司有这等优势?”

吴总保持沉默,没法子,我还得继续说:“慧聪近千名业务员每天奔波在上万商家中间,推荐一份报也是推荐,推荐两份也是推荐,举手之劳,但效果却大不同。第一,客户会认定慧聪一举垄断了两大都市报纸,实力强,信任感油然而生。第二,对那些不认可《购物指南》的客户,慧聪业务员怎么办?放弃还是继续费力公关?现在手上多件武器,谁不欢喜?哪家业务员能有这等必杀器?实在不行,还可打广告发布组合牌嘛,以利诱之,客户必降!第三,业务员看到公司发展,自己收益提升,团队是否更稳定?是否走上一条良性发展道路?”

吴总依然没开口,靠,马上词穷啦,没办法,我只能边想对策边说:“还想提醒一下吴总,包我们版面,慧聪广告流水能提升一个台阶。假设两家公司经营利润一样,其中一个公司年流水100万,而另外一个公司年流水1000万,您说,要吸引投资,谁更受追捧?就算担心承包我们报纸不赚钱,但有前面那么多好处,这个险不值得一冒?”

吴总眼睛盯着我看,靠,这哥们儿就是不表态!原本以为准备的说辞已万无一失,谁知还是不够用!好在我已不是刚出道的虾米了,咱也能冒充一回大虾。稳稳心神,临时又憋出个观点:“我想,如果慧聪承包我们版面,那我们将如虎添翼,1000人每天都在强力推销报纸,报社不会日进千里?你们会赔钱?《购物指南》就可借鉴嘛,他们能快速发展,我们就不行?笑话。”

终于……终于,在咱弹尽粮绝时,吴总开口了:“雨总,你今天带来了制衡说、垄断说、发展说和效果说,我认同。好,你带了包版文字资料吗?”

“有,给您。”

“包版价格呢?”

“呵呵,我想问问《购物指南》给您开出的价码。”

“一码归一码,你就说你们报纸。”

“包版价要跟包版的数量、行业、付款条件和年限挂钩,咱们还是把这些条件先落实完,我才好报价,您说呢?”让我先报价?哼,那是不可能的。

吴总没接话茬,话锋一转:“雨总,提个小小的建议,您谈的是大项目,但这份资料准备的,呵呵,草率了些,还不够打眼啊!”虽然人家说话很客气,但听话听音儿,瞬间,我的脸红到了脖子。

从慧聪出来,我知道这场谈判算给吴总洗脑了,心中不免暗自窃喜:他心动了!还要继续烧把火?想了一会,决定一动不如一静,上赶着不是买卖,先静观其变吧。我回社里跟社长简要汇报了一番,看得出社长眼睛刷刷直放光:“雨总,今年谈成慧聪对我们报社很关键,现在《购物指南》发展很快,就是靠慧聪帮他们在市场上推,你务必争取谈成!”话说得容易,可这个世界上,又有多少打包票的事情?何况这是一个超级合同。

过了不到两周时间,特大好消息传来,千盼万盼的吴总电话来了:“雨总,明天上午您有空吗?”

“有,有,请问吴总有何吩咐?”

“好,请问您报社社长或总编,明天能来趟慧聪谈合作吗?”

“没问题,一言为定。”

现在报社上下还无人知晓我的大胆出击,放下电话,我第一时间跑去跟社长报喜,社长听完还没说话,杨总冷不丁插言道:“雨总,你该当场反驳,怎么不叫他们郭总到报社来谈判?唉,到人家地盘上去谈,容易受欺负。”

一句话点醒梦中人,可不是嘛,我被巨大的喜悦冲昏了头脑。走出社长办公室,有了一个总结,也有了一个疑惑:唉,自己还是短练,做事情顾头不顾尾,沉不住气。杨总提醒得及时,但为啥用敌视的口吻教训我?以前没有过啊。哦,你是羡慕嫉妒我谈了一个超级大单?也想跑来分杯羹?靠,做梦!客户是我找的,谈判思路是我出的,合作的路也是我铺的,你又作了啥贡献?还想分红?歇菜吧。

当天下午,社长请杨总和我去他办公室:“我、杨总和你,我们三人组成谈判小组,全程负责与慧聪公司谈判。雨总,你把谈判过程仔细讲讲。”看得出,社长春风满面,不无得意之色。问题是谁不内心澎湃呢?对,只有杨总好像还是那么淡定。

大战前夕,面对千万级超级合同,想着即将拥有几百万提成,我也分外紧张:嗯,巴不得有社长亲自坐镇参与谈判,半路别再出什么幺蛾子,哈,一旦签订合同,拿着提成我要去趟欧洲深度游!

当我把谈判过程和思路完完整整叙述一遍后,社长问:“你知道他们包《购物指南》的版面价格吗?”

“吴总不肯说。但我从他们广告报价和运营成本倒推,包版价应在6000到8000元之间。”

“我跟《购物指南》内部人打听过,据说每版不超7000。”杨总冷不丁插了一句。

社长两只胳膊抱在胸前,看了眼杨总:“杨总,你觉得我们报价……”

“听说慧聪能磨善砍,不如报社采用漫天开价,然后像切色拉米一样,一点点让步。其实是我们更急,但不能表现出来,要沉住气,慢慢跟他们磨、跟他们耗,这场谈判谁表现出志在必得,谁就要吃亏。”

“雨总,你的意见呢?”

“杨总说得对,我觉得如果《购物指南》的包版价是6000,估计我们4000能拿下。”站在自己立场,利欲熏心,我只希望全力促成合作,所以想在价格上放水。谁知话一出口,却捅了杨总肺管子。

“4000?别打哈哈了,赔得裤衩都得当掉!”

“呵呵,雨总,不否认你的勤奋和能力,但跟慧聪谈判,你还要向杨总多学学。”社长也被我的报价气乐了。

闭嘴吧,人家一顿数落,说得有理。后面的讨论变成社长与杨总单独沟通,把我当空气。对于百万以下的谈判,咱经过锤炼,神经上顶得住,可千万级的合同迎面扑来,方寸全乱。当然,听高手密谋策划,也算学习机会难得,刚大学毕业两年多的小屁孩儿,就跟在人家屁股后面学呗。

第二天,谈判小组动身去慧聪公司。一走进大会议室,嚯,对方组成了庞大的谈判组,由郭总领衔,8位事业部老总,两位副总裁,一位法务顾问,12人齐刷刷坐在会议桌一侧,气氛甚为严肃。头一次见到郭总,便被他的个人魅力折服,他个子虽不是很高,但站在那里有三山得配之气度。会上,我诚惶诚恐,大气都不敢出,又有了一些第一次见必×神鞋老板的感受,这场谈判的场面拉得好大,不怪咱没出息,金额实在令人咂舌,惊吓到自己了。

社长所站高度果然不同,不仅将报社长远规划描述一遍,好似一幅宏伟画卷,更在画卷中把我的谈判思路穿插整合进去,果然说服威力更盛。话是敲门砖,慧聪自然不傻,双方谈判进展迅速,很快达成初步合作意向。所有旁支细节都已解决,只是价格双方不断拉锯。

社长是谈判组长,一言九鼎,到了谈判后期,他大包大揽,不给别人任何插手机会。我也想当然:唉,社长也是,还怕我抢了您老的功劳?只要给咱兑清提成,功劳全归您!马上看到鲤鱼跃龙门,那段时间过得好不兴奋,天天盘算谈判成功后,兴许能买辆宝马,跑到长安街拉风去!嘿,晚上都能笑醒!

一个月后,谈判组生猛海鲜般谈回价值4000万的超级打包合同!合同关键条款包括:第一,慧聪承包5年时间,以后优先续约;第二,每期承包32个黑白信息专版;第三,发布广告完三日内支付当期版费全款;第四,缴纳100万包版押金;第五,报社每期免费提供3000份样报,2000份半价报;第六,享受报社其他广告版面5折最低扣点;第七,独家包版公司;第八,报社在报头打出慧聪公司协办字样。

我为自己的眼光和丰厚提成而感到无比激动!心里的小九九早就盘算清楚,即使不按20%提,只按10%也有400万呢。哇,哇,谁在金库面前还能保持泰山崩于前而色不变,麋鹿兴于左而目不瞬?反正我不能。

但事实却走向另一个方向。社长发下话来:“你个人开发慧聪虽有功,但功劳主要归报社,没有报社作出巨大牺牲,双方能合作成功?综合考虑到报社实际情况,提成按千分之一提!”

“什么,千分之一?4000万合同只提4万?!别扯淡了,天下哪有这般欺负不公!前面有那么多同事去谈慧聪,可连个水花都没看见,但我有本事搞定他们。4000万合同只提4万?报社对得起我作的贡献吗?”

可社长啥风浪没见过,他能被我拍住?人家只是淡然地说道:“雨总,你先别激动。我们报纸每年在进步,有目共睹。要是报纸不行,你一样也不行。所以杨总去开发慧聪,一样能谈成。换句话说,搞定慧聪,只是顺应了广告市场的发展潮流,只能说明你切入时机恰当,运气好,仅此而已,不要太高看自己的本事啦。再说,包版费折合平均只有4800元,而且慧聪提出前两年要培育市场,出价还不到4500元,并要求报纸发行量再提高30%,你知道报纸发行量越高越赔本,显然,报社头两年不赚钱,甚至还在暗亏。报社不赚钱如何发提成?……雨总,这样吧,4万元钱就算前期奖金,等三年后,如果慧聪遵守合同继续合作,报社也有盈利,后两年再给你每年兑现20万元奖金。”

靠,报社不盈利,社长肯签订赔本买卖?崔健都在说这个世界变化太快,三年后才兑现奖金?呸,鬼话。不干!继续闹腾:“您说的我不同意。运气好?从红牛开始,雀巢、达能、马爹利、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士等等这些扎手客户,都是凭运气求来的?为啥只有我能把顶级客户带来,别人却没运气?谈红牛的时候,报社哪位领导没去碰过运气?可结果呢?我费尽周折,为报社谈回来20部诺基亚手机的时候,您又是怎么夸我的……杨总不就仰仗他的六大铁杆客户嘛,那您也请他出手谈谈这些大牌?4A圈子谁又认识他……不行,无论如何要按10%提成,每月兑一次!”

“我承认你为报社作出了贡献,多劳多得,你也得到了提成啊,完税后,报社一分钱也没少你的啊。”

……

两边话都说绝了,胳膊能拧过大腿?别逗了,失败方一定是打工仔。社长又发下话来:“4万提成,爱拿不拿,不拿走人!”去他大爷的,我当时心高气傲,缺乏城府心机,哪能受得了这等鸟气?俗话说得好,此地不留爷,自有留爷处;处处不留爷,才把爷难住。不是报社同事都嫉妒羡慕咱吗,大不了老子拍屁股走人就是!也许几个月后我们就从合作伙伴变成竞争对手,快意恩仇,在广告市场上再跟这帮不讲信用的家伙们决一雌雄!

事后回想起来,我好愚呀。提成4万,那是社长怕漫天要价,提前给我打的预防针,并不代表报社最终意见,还可以就地还钱嘛,讨薪过程需要不断勾兑感情,要慢工出细活,沉住气才是谈判的关键,毕竟我为报社作出了贡献,谈判大有余地。但我刚出道两年多,又把全部精力放到客户身上,根本不懂这些复杂玩意儿,既没高人教,又没能人指条明道儿。叫我摸黑过桥?对不起,走的不是桥,是钢丝。

总结半天,找到四条失败原因。第一,平时跟社长只谈工作,没有私人情感交流,关键时刻他肯罩着我?没戏。第二,蹿红快,无形中得罪了报社老人。以前我是杨总部下,升迁后与其平起平坐,但没放软身段,在广告部不仅没尊他为老大,自己还拉了山头。杨总肯替我出头?笑话。第三,咬定10%比例不松口,不懂私下圆润协调,不晓得办公室政治,不明白利益均沾的道理。一上来急于求成,金戈铁马,闹出满城风雨的局面,甚至还带兄弟伙儿对社长进行人身威胁,那是叫社长没台阶下。没得下?那就不下了呗。第四,年少得志,骄狂自负,因言语不当等原因,工作中又得罪了一批人,结果部门大部分同行出于不同目的,都不希望我再大把大把捞银子。靠,没民意支持,只有反对意见,能不在慧聪事件上吃爆亏吗?

敞开心扉

喜剧开场,悲剧收尾,怪谁?只怪我阅历浅,没心智。但亏不能白吃!后来,我到一家大集团打工时,吸取教训,上下融通不少,做起工作可谓如鱼得水,这都是拜慧聪事件所赐。

假如时光倒流,现在我会调整思路,在谈判一开始时,紧密联合杨总,将个人提成变成部门既得利益,一个人跟报社斗,势单力孤,但如果团结部门一起游说,社长自然会掂量一番。比如,以广告部名义跟报社谈定一个提成比例,然后我再从提成总额中拿50%,哪怕是40%也成,剩下部分归广告部、编辑部、发行部,做到人人派喜,利益共享,这不比4万提成好N倍?由此可见,当时我的心态和思维模式全被搞拧巴了,欲望太盛,血气方刚,天真无邪,除了有点儿销售本事和抖点儿机灵以外,剩下的个人修行、思维模式、从业心态一无是处,能不败吗?

上天曾给我一个绝佳的致富机会,可惜我没能把握住!对于报社和我而言,两败俱伤。从此,我的事业不再一帆风顺,前进道路上九转十八弯,充满了坎坷,至今仍欷歔不已。

有一些做销售的朋友,或多或少也会碰见类似情况,在此给个建议。与公司强势相比,个人总是弱小且易受到伤害的,所以谈判要抱定一个原则——少挣总比不挣强!要珍惜自己劳动的成功,但不要搞宁为玉碎,不为瓦全的思路,应该采取以退为进的对策:第一,放下身段灵活应对;第二,不逼宫,切勿意气用事;第三,将个人力量转化为团队力量,大家利益均沾。

道理简单。心态稍好的老板在做生意时,只管自己挣多少,而不去看合伙人赚了多少,哪怕是人家比自己赚得多,也不眼红,因为他是自己跟自己比:“如果没合作,赚不到一分钱;有合作则自己多赚了不少。” GDNovT0s4qODNythvPkYnpGnmBhENvKMy+fMM9M2PlQflgVmYODaTH/AuqDG11Dz

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