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1.带着挑战的勇气去谈判
谈判其实就是一场冒险，冒险，就会有失败。那人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。我们可能都会经历过这样一些事情：比如说购物、面试、会见客户等，其实都是谈判的过程。就拿简单地购物，购物前我们肯定都会有个既定目标（需要购买什么、预算多少等），这些都是在为谈判做准备，真正的谈判过程其实是砍价，砍价具有一般商务谈判的特点，然而也有其与众不同的潜规则。
比如，你看上一件外套，想把它买下来，而商家想把这件外套卖出去。这样你们之间就有了谈判的基础。你的需要不仅仅是得到这件外套，而且是以较低的价格成交；商家的需要是不仅卖出这件外套，而且尽量获取较高的利润。你们之间就有了利益分歧，因此需要通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过买卖这件外套来能实现。其矛盾性表现为，你的目的是以较低价格买进；商家的目的，是以较高价格卖出，而不仅仅是卖出。总之，没有利润，商家对这桩买卖就不感兴趣；同样，不达到你能承受的较低价格，你就不感兴趣。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。
潜规则之一：喜怒不形于色
在一些个性十足的服装小店，不经意间发现了令人眼前一亮的，并且能一见钟情的衣服的概率是非常高的。但是此时千万不可以像发现新大陆一样立马眉开眼笑，跑去向老板询问价钱。如果让老板察觉到你对这件衣服喜欢得死心塌地了，那么他往高里喊价的风险也就随之增加了许多。的确，从刚刚开始发现喜欢的商品，并且有了购买欲望的时候，和老板的心理战就打响了。砍价“行家”总结出来的潜规则是：发现好衣服的喜悦要藏在心里，脸上要不露声色。
潜规则之二：尽量指出商品缺陷
看到喜欢的衣服，你可以漫不经心地先摸摸衣服的料子，或者对老板提出试穿的要求。价钱大可不必急着问。穿上之后，还可以再和老板过几招，比如问问这个款式还有没有别的颜色，即使身上穿的这个颜色你已经非常喜欢了；或者说‘要是袖子再长点就好了’之类鸡蛋里面挑骨头的话。这时，老板多半会打圆场，说这件衣服的好话，但你千万不能就随着他的思路走了。任何商品不可能十全十美，卖主向你推销时，总是尽挑好听的说，而你应该针锋相对地指出商品的不足之处，当他的好话说得差不多的时候，你就可以开始问价了。让老板觉得你不是特别喜欢，凑合卖了算了，所以开的价钱一般不会很高。
潜规则之三：杀价要心狠嘴辣
当试穿后发现没有什么问题，一切中意后，和老板之间关于数字的拉锯战就拉开了帷幕。这段时间，最重要的就是不能心慈手软，要知道心软了，就得多掏银子。有些时候，看准的衣服自己要有个心理价位，什么面料，什么款式，以及商店所处的地段是否为繁华地段等等因素都与商品的价格直接挂钩。这也是砍价中最重要的潜规则之一。
潜规则之四：夺门而出
一件纯棉的长袖T恤衫，一般质量再好的也就40~50元，可是很多老板会喊出100元以上的价格。此时，你大可以做出掉头就走的架势，以示老板不是诚心想卖衣服。老板们则会拉住你，向你说这是有牌子的正宗货，或是出口转内销的外贸货，质量有多好等等。而你却不必理会这一套，因为谁都知道真正名牌的衣服都在大商场，小店买衣服图的是个性和时髦。这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出最低价。然后就要考你的胆量了，给出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向，给最低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价，不要理会，随他减吧。
潜规则之五：天涯何处无芳草
众所周知，小店里的衣服是跟着一阵阵流行风而来的，很多时候在这家店里看到的衣服，在另外一家店里也能看到，有时也只是在细节的地方有些无碍大局的小变化而已。想跟风的话，就要多多了解一些行情，当然就必须要腿勤，要货比三家了。其实说的货比三家，指的就是价比三家，同样风格的衣服在不同的小店就会有不同的价钱，当然这也和衣服的面料、小店所处的位置相关。对于此类的衣服，可以多在几家商店逛逛。
潜规则之六：虚张声势
若其中有店主流露出想和你商量商量价格的意向后，你也不必急着和他开始口水仗。你可以很轻松地说在别家店也看到过这样的衣服，质量不见得差，价格比你低一半，即使你以前根本就没有问过价钱，不是都说兵不厌诈吗？此时，小店老板们会很急切地表明你不识货，以那样的价格绝对买不到。当然，你可以很轻松地说一句去别家再看看，即使没有买到衣服，起码也摸清楚了行情。来到下一家店和老板理论的时候就有了心理准备，还下来的价钱也差不到哪里去了。
潜规则之七：浪子回头
逛了一圈，掌握了行情，最后发现还是开始看到得那件衣服最合心得话，就该浪子回头。当然，不能以店主最后的报价买下。再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是××吧？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会说“是”。好，又减价一次。
潜规则之八：动之以情，晓之以理
等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔天空的道理。然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。
潜规则之九：故伎重演
如果店主还不肯，再用“走”这一招。店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买吧。
2.不灭自己的志气，正面迎接挑战
有一位女大学生去一家外企应聘求职。她通过了层层关卡，最后只剩下她和另一位男性求职者。经理是外国人，他在与这两位求职者的闲聊中，极为随便地问了三句话：“会打球吗？”男的说：“会”，女的答道：“打得不好”。真实的情况是，她在大学校园里是个不错的羽毛球选手。
经理又问：“给你俩一部小轿车，限一星期的时间，有没有把握学会驾驶这辆小汽车？”
男的说：“有”，女的说：“不敢保证”。真实的情况是，她曾经学过开汽车，而且开得不坏。
经理再问：“厨房里有的是蔬菜，你俩能不能给我做几样拿手好菜，我这人不挑剔。”
男的说：“没问题。”而她却腼腆地说：“做得不好。”真实的情况是，她的烹调技术不亚于一个三级厨师。
在上面这个故事中，那位女大学生没有得到这个职位，这是因为，她默守“谦虚是最大美德”的古训，不敢直接表现出自己的工作能力。如果从更深一层来讲，她的身上郁积着自卑心理，不敢面对机遇、迎接挑战。但是，机会是不等人的，有时候适当的“嚣张”不仅不会影响一个人的形象，反而会促进别人对自己的积极评价。
一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！”
他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
这里我们看到的是：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。
农夫充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。
褚裒是东晋时有名的大将。有一次，他乘船送客往浙江，夜晚投宿在钱塘县的驿亭中。当时钱塘县令沈充也正好送客过江，来到驿亭。亭吏不知道褚裒的身份，为了接待县令，就把褚裒赶了出来。出门在外就得受委屈，褚裒心里有数，犯不着与亭吏过不去，于是褚裒悄悄卷起行李到江边的牛屋住下。
不久，钱塘潮水涨起，县令沈充观潮来到此处，远远望见牛屋下竟住着人，感到非常惊奇，忙问亭吏是谁。亭吏不敢隐瞒，回答说：“昨天有一个北方人来投宿，因为老爷驾到，所以把他暂时安置在那儿住。”
沈充当时微微有些醉意，所以想开个玩笑，他就叫道：“嗯，北方佬，过来吧快快报上你的姓名，我可以给你一些饼子吃呢”当官的对平民百姓无礼是常事，但如果是宦官侮辱外戚，文官蔑视武将，那就不一样了，一般是会生出风波来的，有时互不相让，甚至一直闹到皇帝那里。
褚裒是有名的大将，受到别人的轻视嘲弄，心里有点不大高兴。他心里想：上梁不正下梁歪，有什么样的领导，就有什么样的下属，瞧瞧这个县令无礼的样子，也难怪会有亭吏这样的恶吏了。生气归生气，他还是彬彬有礼地回答：“我是河南的褚裒。”一下子把沈充镇住了。
沈充早就知道褚裒的大名，现在把褚裒得罪了，很希望对方能责备那个该死的亭吏和自己一顿，自己才好趁机下那难堪的台阶。但褚裒站在一旁不开口，根本不提被驱赶的事情，沈充要鞭挞亭吏也被他制止了。于是沈充只好吩咐杀鸡牢羊，备妥丰富的酒宴款待褚裒，请褚裒赏脸。褚裒也丝毫没有架子，爽快地答应下来了，和知县把酒言欢，大家对于褚裒不卑不亢的风度都赞不绝口。
褚裒和沈充的对话无疑就是一次精彩的谈判，假如褚裒是甲方，而沈充是乙方。谈判进行到一定程度的时候，沈充的傲慢让褚裒很不开心，而当褚裒有机会反击的时候，他并没有那样做。沈充在等着褚裒给自己一个台阶下，所以，他想让褚裒责罚自己的下属。在谈判桌上，对方的主要谈判者也会把谈判伙伴当做台阶好自己踩着下去。但是，褚裒是一个高明的谈判者，他没有给对方推卸责任的机会。
如果以为褚裒应该和沈充针锋相对，那就意味者，谈判无法进行下去了。面对沈充的邀请，褚裒还是欣然前往。只有真正的谈判高手才能够在受到怠慢的情况下依然保持良好的心态。
不卑，就是不卑躬屈膝；不亢，就是不自傲，不以老大自居。如果做出一副讨好、巴结的样子，这是有损人格的；而盛气凌人，自视比别人高出一筹，必然会引起别人反感。只有不卑不亢才能够得到他人的尊重。
不卑不亢的态度其实来源于对自己的一种自信，只有先相信自己，别人才会相信你。只有充满了信心，才会做到不卑不亢。所以，要做到不卑不亢，关键是要摆正自己的心态，要做到以下几点，就可以做到不卑不亢：
（1）抬头挺胸
人的姿势与人的内心体验是相适应的，姿势的表现可以与内心的体验相互促进。一个人对自己充满信心，肢体语言也会有相应的表现。我们总是可以看到，自信而成功的人走起路来雄赳赳的。而一个内心自卑胆怯的人一定是低着头，走路慢吞吞的。一个人越没有力量、越自卑就越无精打采，学会自然地昂首挺胸就会有利于增强自信。
（2）主动与人交往
在与人微笑的问候中，双方都能感受到人际交往的乐趣和人与人之间的温暖。这种温暖和真情就会使人充满自信和力量，会使人对未来充满信心。
（3）经常对自己说“我能行”
每次对自己说“我能行”的时候都要果断，并且要反复地说，特别是遇到困难的时候，更要用它来鼓励自己。经常地强化训练能使你通过对自我的积极暗示，逐渐树立信心，获得心理力量。
在《左传》中记载了这样一个故事：
僖公十五年，秦国和晋国在韩地交战，结果秦军大获全胜，并俘获了晋惠公。秦国考虑到将来两国的关系，答应议和，于是晋派阴饴甥前来谈判。
秦伯说：“晋国意见一致吗？”
阴饴甥答道：“哪里会一致呢？小人们以失去自己的君主为耻，为自己的亲属伤亡而痛苦，这些人不怕征税修治甲兵的困难而拥立太子圉为国君，声称宁肯屈事戎、狄之国，也一定要报秦国之仇。而君子们爱戴他们的君主而又明白他的罪过，他们不怕征税修治甲兵的困难而等待秦国的命令，说宁死也不生二心，一定要报答秦国的恩德。因此不和睦。”
秦伯道：“晋国认为他们的君王的前途会怎么样？”
阴饴甥答道：“小人们悲观失望，认为他不会被赦免；君子们相信秦国会宽恕，认为他一定会回国。小人们说：我们加害过秦国秦国岂能放国君回来？君子们说：我们已经知道自己的罪过了，秦国一定会放还国君。有二心的就逮捕他，认罪了就放过他没有什么比这更宽厚的恩德了，没有比这更威严的刑罚了。服罪的人怀念秦国的恩德，有二心的人畏惧刑罚。通过这一次战争，秦国可以做诸侯的盟主了。假如秦国扣留我们的国君而不让他君位安定，废弃他而不立他为国君，就会把感恩报德的人变成怨恨的人，秦国不会这样的。”
秦伯听了阴饴甥一席话，说道：“这就是我的想法啊！”于是改用诸侯之礼对待晋侯，让他住进客馆，赠送给他牛、羊、猪各七头。
举例来说，假如你作为公司的谈判代表和客户谈判，客户因为不满于公司的服务而想到消费者协会进行投诉。你知道，其实这些问题在售后方面是不可避免的，根本没有必要去消费者协会理论。可是，面对客户的抱怨，你该怎么办呢？
一是直接告诉客户，他们所遇到的问题是很常见的问题，即使是去消费者协会他们也不会得到什么说法的。
二是向客户道歉，一直表示错误是你们造成的，希望客户能后原谅。
第一种方式是肯定不可行的，客户本来就在生气，如果还是硬碰硬的话，只会让客户更加生气。而第二种方式看起来似乎比较妥当，但其实也并不合适。因为态度过于卑微的话，难免会给客户得寸进尺的机会。到最后，公司所遭受的损失也会很大。
所以，最好的方式应该像阴饴甥出使秦国一样，一定要表现的不卑不亢。你可以这样告诉客户：“真的很抱歉，之前公司也遇到过与您情况相同的客户。我知道，您和他们一样，都是我们公司长期的合作伙伴，关系也非常的好。您看这样好不好，我们一定赔偿您的损失，肯定不会因为这些问题影响我们之前良好的合作关系的，您说是吗？”
阴饴甥作为战败国的使臣出使强秦，表现得不卑不亢，他以小人和君子的比喻来和对方进行交涉。既没有卑微地向对方求情，也没有充英雄显示自己的气节。他一方面表示为君王的前途担心，一方面表示对秦国寄以厚望。软硬兼施，既表现了晋国敢于抗秦的决心，又很好地表现了愿与秦国和好的意愿。阴饴甥这种态度终于打动了秦王，终于放回了晋王。在谈判过程中，如果一方的谈判者彻头彻尾地阿谀奉承对方，对对方的话没有任何异议，这样的态度会过于卑微，更不会为己方赢得任何利益。
你们有这样一个客户，生意做比较大，算是公司比较看重的客户。他一直想成为公司的贵宾级客户，公司去了很多人进行考察，都感觉暂时还不行。当你去拜访他的时候，刚进门做完自我介绍，就被对方痛骂一通：“你们公司什么意思，嫌我的公司规模太小是吧，不愿意跟我做更多的生意。那你们还派人来干嘛，滚出去。”
听到对方这样的话，你是不是很生气呢？干脆摔门走人算了。但是，为了公司的利益和形象，你要冷静下来。你可以这样跟他说：“张先生，我想您一定对我们公司员工之前的拜访有些误会，我礼节性地来拜访，您不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，您也不会这样对待一个陌生人。更何况您现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还想赚钱的。如果您有什么问题的话，您尽管说出来，我们一起商量，才有解决问题的可能！”
你的态度一定可以让对方冷静下来的，他还要跟你们公司合作，赚钱才是最重要的。而你也给了他足够的面子，对方肯定愿意换一种态度对待你。过于卑微或者过于高傲地对待谈判对手都不是能够完成谈判的有效方式。不卑不亢，在谈判中确定自己的态度和位置才是最合适的火候。
3.谈判就是一场谋略的游戏
如果说起用游戏的心态去面对谈判，可能许多人会觉得这是一种“不慎重”的态度吧。谈判是一件多么严肃的事，用游戏的心态怎么能够达到“双赢”呢？不过，这里要说的游戏心态并不是指马马虎虎的态度，而是以一种轻松愉快的方式进行谈判。
虽说只是一种游戏，但游戏的最终也要分出个胜负来。这个过程中最关键是在面对它时，要有一颗平静的心。如果你认为“把一切都暴露出来，然后通过内心不断祈祷，便能万事大吉”的话，那就大错特错了。你要做的是：握紧手中的王牌，隐藏心中真实的想法。认真仔细的分析出对方的真实想法，合理运用自己的“谋略”，然后一举突破。这种做法不能称作使坏，或许应该说是一种自我的保护吧。以游戏的心态迎接谈判，使用各种谈判技巧，随时准备从对手那里获得最大的利益，这不能叫做不合理。
曾有人说过这样一句话“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”谋略就是“出其不意，攻其不备。”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。怎样运用谋略呢？
（1）欲擒故纵谋略
欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？诀窍是：当你和谈判对手交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说要对对方的方案表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。
为什么会这样呢？道理并不复杂。如果己方在谈判时并不认真，对方就会认为你对市场前景看好，或者认为对方怠慢自己。前一心理，会调动起他的“购买欲”；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让你接受他的观点，但不管什么心理，给谈判带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的对手，所以，谈判前要注意学会使用这一谋略。
（2）激发情感谋略
激发情感谋略，也可称“激将谋略”。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。俗话说：“劝将不如激将”，如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心、荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
（3）事例启迪谋略
所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。
（4）借“砖”敲门谋略
在形形色色的行业中，没有哪一个行业不会用到谈判。许多谈判人员在进行谈判的时候，苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他劳心劳力，恭恭敬敬，但得到的结果却并不一定让人满意。
怎样改变这种情形呢？你不妨借“砖”敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。
美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道“请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。”布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。“我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。”这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。
显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借“砖”敲门的谋略。他们巧借古币之“砖”，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。
（5）借名钓利谋略
所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。心理学表明，“名”对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得“名”的说服力大大增强。
20世纪20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传“白金龙”香烟。侯宝林当即接受了邀请，并表示：“抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。”其后不久，侯宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说：“抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，‘吸烟还不如放屁’，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。”听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到侯宝林会给他做反面宣传。听众们也没有想到，侯宝林讲到这里，话锋陡转，说道：“不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数‘白金龙’尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了‘白金龙’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了……”听到这里，南洋公司经理非常高兴。这一声广告宣传使“白金龙”烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。
（6）幽默诙谐谋略
幽默无处不显其能。无论是在生活、工作中，还是在销售、谈判界，它都是一种谋略，例如，美国某公司为了使“R.k.d生发剂”在英国市场上打开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替“R.k.d生发剂”的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写“R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。
用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。
（7）装愚示傻谋略
在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一问三不知”的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采用了“装愚示傻”谋略，即故意摆出什么都不明白的愚者姿态，让强硬的对手“英雄无用武之地”。
装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。
4.唱“红脸”与“白脸”的技巧
大家都知道中国传统戏剧艺术有一套大家都熟悉的辨别好人坏人的方法，看出场角色的化妆脸谱：红脸一般代表忠臣、好人；白脸呢，相反则代表奸臣、坏人；黑脸代表判官一类以及花脸小丑等，这当然是一个人物性格高度抽象化、脸谱化的艺术形式，简单明了。然世间社会就像个大舞台，每个人也都会在上面扮演各类角色，但现实中肯定不像戏剧中那样的简单了，人物一出场好坏忠奸不会全写在脸上，人性的复杂性必然造成人的复杂性，也就导致人与人之间关系的复杂性，家庭、社会、同事、朋友、客户、上下级等等关系千万重，千头万绪，纷繁复杂。
在商务谈判中，也常常会见到两个谈判人员一个态度和蔼亲切，一个态度冷漠严厉，被称为“红脸”与“白脸”的配合管理。白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。“红脸”是批评挑剔，从负面去影响他人的消极行为，而“白脸”则是赞赏表扬，从正面去激励人的积极性。这种批评与表扬的心理效应是十分明显的。红脸与白脸搭配得当，对于谈判的顺利进行和目的的实现有很大的帮助，但若使用不得当，则会引起负面的效果。
然而无论是红脸还是白脸都不可无休止的扮演下去，要像取得谈判的成功必须达到刚柔相济。在谈判过程中，谈判者的态度既不能过分强硬也不能过分软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂；后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较有效。谈判时，有人充当“红脸”角色，持强硬立场；有人扮演“白脸”角色，持温和套度。“红脸”直触对方敏感部位，不留情面，即使争得面红耳赤也不让步。而“白脸”则要态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。当然，谈判过程中除了红脸和白脸，还会有其他的角色，比如“清道夫”、“强硬派”等。具体要怎么把握，要视当时情况而定。
谈判战略之角色分配
角色责任
首席代表
任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。
指挥谈判，需要时召集他人。
裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
精心安排小组中的其他人。
白脸
由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。
对对方的观点表示同情和理解。
看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。
红脸
白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。
需要时中止谈判。
削弱对方提出的任何观点和论据。
胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派
这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。
用延时战术来阻挠谈判进程。
允许他人撤回已提出的未确定的报价。
观察并记录谈判的进程。
使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
清道夫
这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。
设法使谈判走出僵局。
防止讨论偏离主题太远。
指出对方论据中自相矛盾的地方。由此可见，如今的商业谈判不是一场固执己见的讨价还价，而是一场理性化谈判，通过双方的道理所在寻求突破点。它要求你每时每刻发现双方的共同利益，以你们的冲突所在，你必须让谈判结果基于某些公平的标准。理性谈判的原则是在道理、原则上硬，在双方人际关系上软。理性谈判让你得到想要的东西而不失大家风范，它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用。
其中，理性的销售谈判，是平衡和创造两者有效的结合，既建立紧密的客商关系、维护销售商的需要与利益，又能使采购商与销售商之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润。成功的理性谈判，是当双方离开谈判桌时，彼此都是赢家。
5.借助“第三者”的力量达成谈判
在谈判过程中一路通畅是很少遇到的，而更多的是在谈判过程中接二连三的问题需要你去解决。比如说当谈判陷入僵局后该怎么办？
谈判一旦陷入僵持阶段，我们最好主动结束对峙，因为这样可以使谈判主动权掌握在我们手中。
在谈判中，经常会遇到双方互不让步而使谈判陷入僵局的情形。此时，我们不能漠视这种状况的继续，而应该开拓思路寻找新的切入点，重新将对方的思路引到轨道上来，将谈判继续下去。凭借大范围地获取有关对方的资料，发掘对方的真正需求，以此重新进入谈判无疑是一个较好的办法。
销售洽谈经常陷入僵局的原因，多为双方只看中要求而忽略了对方潜在的需要。谈判双方过份地将注意力集中于一点或两点的谈判条件上，而这些条件大多离不开价格等因素。这样非但局限了洽谈的条件，而且丧失了将谈判进一步深化的时机。要求一般为特别指定的一种请求，通常可以量化，并在满足条件上比较单一；而需要则比较抽象、笼统，大多是对方所提要求背后的动机，所以满足需要较满足要求更为容易。当我们发现对方存在着较多的需要时，便可以将其扩展为谈判中的有利因素。当谈判条件（包括任何有交换价值的事物）被用于满足需要而非满足要求时，对方对达成协议的承诺则越发的深刻，这就是说，当需要得到满足时，协议就越发的有意义。由于满足需要的方法有很多，当您发掘到对方的需要动机时，便能够大大扩展谈判范围，并利用更多的谈判条件去达成更有效益的协议。
现在我们就谈判条件做一些分析，在谈判过程中可以作为条件提出的一般分为三类：基本谈判条件，是谈判双方同意或假定的条件（在商业谈判中通常为金钱）；附加谈判条件，是那些不太明显却可以满足需要或要求的条件；积极谈判条件，是那些付出不多但对于对方却具有很大价值的谈判条件。所以将谈判对手的条件从要求转移到需要，就可以在谈判中获得更多的利益。
美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时，报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道：“你们毫无诚意，不谈了！”我方代表说：“这样高价还谈什么诚意，我们早就不想再谈了。”对方见中方不为所动，又坐下来交涉，下了最后通牒：“120万，不能再降了！”结果谈判破裂。美方拿出已订好的机票与中方做告别性会晤。这时中方代表拿出两年前美方以95万美元将组合炉卖给西班牙的资料让对手看。“这是两年前的事了，现在价格自然上涨了，”美方惊叫着。“不！”中方代表反驳。“物价上涨指数是每年6，按此计算价格是106.7万美元。”美方代表此时瞠目结舌，想不到中方还有这一手。最后，以107万美元成交。
实践证明，谈判中的僵局是一种客观存在。既不能完全避免也不要惊惶失措，只要认真细致地分析引起僵局的根源，然后对症下药采取灵活而又具有针对性的措施进行化解，就能化险为夷。僵局一旦突破，交易就会很快达成。
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”
“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务必请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回？”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。