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心理学家们指出，个人内心的需求是决定其言行的关键因素。如果能够了解他人内心的需求，就能够把握其行为趋势和活动规律，方便我们采用最合适的模式与对方交往。同时还可以通过引导他人的需求来引导他人的行为。了解他人内心的需求有百利而无一害，因此，本章将和你一起去寻找人类内心需求的变化规律，去学习探知他人内心需求的方法。
1.从人的共性上把握他人的需求
1924年，克莱斯勒汽车成功地推出了一款新车型，前所未有地受到了大众的喜爱。由于这款新车的畅销，克莱斯勒公司一跃成为美国最大的汽车制造商中的一员，一时间名声大振。那么，克莱斯勒公司怎么就知道这款新车能够满足大众的需求呢，他们是怎样预测出大众的心理需求的呢？
世界上不可能有两片完全相同的树叶，每个人因为职业、生活习惯、背景、收入等诸多情况的不一样，需求也就不一样。事实上，需求不但因人而异，即使是同一个人的需求也不可能一成不变。面对这变幻莫测的需求，克莱斯勒汽车公司的创建者华尔德·克莱斯勒并没有一筹莫展。他将人数众多的销售对象想象成一个具体的人，这个人身上集成了所有顾客的心理共性，也就是说，他是以一个具体的、典型的顾客为对象，然后综合考虑这个典型顾客的客观观点、虚荣心、道德意识和习惯等一系列属性来设计自己的汽车、决定自己的推销方案的。
华尔德·克莱斯勒从众多的需求中寻找共同点，然后有意识地将这些共同点放大，从而制造出受大众欢迎的汽车。
的确，人的需求虽然多种多样、变幻莫测，但是其根本是相同的。只要你掌握了人类需求的共性，那么把握好他人的需求就不是一件困难的事情。可是，人的需求到底具有什么样的共性呢？
（1）人对同一事物的需求总是随着自己获得程度的加深而减少。这是由“幸福递减定律”所决定的。
生活中，几乎我们每个人都有这样的经历：饥饿的时候吃一个馒头，会觉得馒头非常好吃，很香甜；吃第二个时，会感到满足；吃第三个，会觉得可吃可不吃，吃是为了不浪费；然而，如果还要吃第四个、第五个的话，就会觉得非常痛苦。东西越多，人对它的需求度越低，这跟人们常说的“物以稀为贵”异曲同工。
这就是“幸福递减定律”。它告诉我们，当人缺少一样东西的时候，得到它，会带给我们极大的喜悦和满足；然而，当我们不缺它的时候，每多得到一件，其满足感和幸福感就降低一点，多到一定程度的时候，甚至让人感到厌烦。
（2）人的需求是呈阶梯状分布，并且不断上升的。人本主义心理学代言人马斯洛将人的需求分成了五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。这五个需求依次形成阶梯状分布。生理需求是人类最根本最直接的需求，但是给人的满足感小；而自我实现需求是人类最高层次的需求，往往是在前面四种需求都得到满足以后才会去追求，但它带给人的满足感最大，满足这类需求能引出更深刻的幸福体验，达到精神安宁和内在生活的充实。
每个人都沿着需求层梯向上攀登，一个需求满足以后，又会有新的需求产生。而新需求的产生有两个决定性因素：一是个体感到缺乏些什么，即不足感；另一个是个体期望得到什么，即求足感。一般说来，当人们有不足感和求足感的时候，就会产生不安与紧张的情绪。为了摆脱这种情绪，就会形成一种内在的自我驱动力去努力追求，当达到以后，随着满足感逐渐消失，又产生了不足感或求足感，进而引起新的需求。如此这般周而复始，不断递进。
因此，在人际交往中，你可以根据对方的事业状况、经济条件、家庭背景等来判断对方所需求的是什么。比如：一个其貌不扬却总是衣着光鲜靓丽的人，他多半非常在乎自己的外形，如果你赞赏他很有气质，势必能够迎合他的需求。相反，如果你用钱去酬谢对你施以援手的有钱人，多半会引起对方的反感，因为，对方此时对钱的需求已经远远低于获得他人尊敬、实现自我价值的需求。如果你能备上一份特产，诚意十足地登门道谢，再配以“如果不是你……”“我真是幸运，能够得到你的帮助……”“现在，像你这样有钱又好心的人真是太少了……”之类的话，往往能够让他心花怒放。
在人际交往中，我们经常需要揣测对方的需求，但不能没有根据地胡乱揣度，而应以人的需求共性为根据，综合考虑对方的个人情况来把握对方的需求。
2.人人都期望得到别人的赞美
在现实生活中，很多人终其一生都在为获得他人的肯定而努力。当一个人获得别人的赞美时会心情愉悦，同时，也对赞美自己的人充满好感。马克·吐温曾经说过：“一句精彩的赞辞可以代替我十天的口粮。”美国心理学家之父威廉·詹姆斯说：“得到别人的赞赏是人性中最本质的渴望。”在人际交往中，恰当的赞美能够拉近人与人之间的距离，为社交带来神奇的效果。如果你想成为一个受欢迎的人，就请真诚地用掌声为他人喝彩，赞美他人。
古人常说：“士为知己者死。”因为别人真诚地为自己的才学喝彩、鼓掌，所以自己愿意将生命都交给对方，这就是掌声和赞美所带来的效果。
现实生活中，一句赞美之言虽不能够让对方以性命相交，但赞美对方，一定能获得对方的好感。
不知大家是否听过这样一个故事：
古时有一个说客，自荐到一个高官家里当门人，高官问他：“你有何才能？”
说客答道：“小人虽不才，但极能奉承。”
高官听后摇头说道：“恰好，我平生最不喜人奉承。我倒要看看你怎样奉承能让我受用。”
说客一听，忙拱手道：“大人说得极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像大人这样秉性刚直、不喜奉承的人的确少见！”
高官洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”
说客就这样赢得了对方的好感，如愿以偿地做了对方的门客。
由此可见，人们是很难拒绝赞美之辞的。之所以如此，最主要的原因是赞美能满足人们的自我。如果我们能以真诚的赞美去满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于与人交往。美国的一位学者这样提醒人们：努力去发现别人的优点，并为对方鼓掌、喝彩，这样，我们与他人的关系将会变得更加和睦。
不过，赞美也是一门学问。赞美得好，就会发挥积极的效用；赞美得不好，难脱献媚之嫌不说，还会阻碍人际关系进一步发展。因此，赞美他人时，一定要遵循以下原则：
（1）赞美他人要真诚。对他人的优点和长处你必须是真心真意地佩服，虚情假意的赞美只能让人觉得你是在嘲笑或嫉妒对方。
（2）赞美内容要具体。因为越具体越有效，越具体越显得真诚。模棱两可、含糊的表述只会让人觉得你虚伪，或者没有鉴别能力。
（3）赞美要间接。间接地赞美可以让自己彻底同献媚、别有用心等划清界限，使效果更加显著。比如：在众人面前，对人说：“我相信你，这次就全仰仗你了。”
（4）赞美要显得“无意”。“无意”的赞美更显真实。比如：“我当下就跟他说，你要是这样，我早就不理你了。你知道，我这个人对朋友的要求很高的。”
（5）赞美不能太频繁。太过频繁的赞美一方面会降低对人的刺激效果，另一方面也有谄谀献媚之嫌。
（6）不要在别人明显犯错时去赞美。没有人会认为被人同情怜悯是一件快乐的事情。此时沉默更可取。
（7）不要同时赞美很多人。人与人是不同的，就算具有相同的优点，其优秀程度也有差异。同时赞美很多人，会让相对更优秀一些的人有一种你贬低他们身价的感觉，从而破坏了赞扬的积极效果。
（8）不要在你有求于人的时候才去赞美别人。这样别人会认为你很势利，进而疏远你。
总之，赞美人越真心越有效。真诚是赞美取得效果的前提。
3.用希望激励他人做事
曾有过这样一个新闻报道：
在一片没有尽头的沙漠中，阳光剧烈地照射着，空气仿佛都快燃烧起来了。一支探险队正在负重跋涉，他们已经好长一段时间没有喝过一口水了。又走了一段路程，有队员开始瘫在地上，说自己不可能活着离开沙漠了。这时，队长从行囊里拿出一个沉甸甸的水壶，说：“我们一定能活着离开沙漠，我们还有最后一壶水，我们死不了。但是，由于水很少，如果不是快死了，我们都不能喝它。”听完队长的话，队员们从地上爬了起来，继续前进。尽管很渴，但他们谁也没有去喝它。每当谁感觉自己坚持不下去的时候，就抱一抱装着水的水壶，然后又继续前进。就这样，一直到他们穿越了沙漠，那水壶的盖子也没有被打开过。事后，队长才告诉队员们，其实那个水壶里根本就没有水，里面装的是沙子。
然而，正是“一壶水”的希望支撑着他们超越了生命的极限，在如此恶劣的环境中活了下来。
心理学家从大量的观察事实中发现：那些满怀希望的人，做事往往更有效率，成功的概率也更大；即使在逆境中，他们也更容易从中脱困而出。这就是“希望效应”。
针对希望效应，心理学家以“你有哪些希望”为主题，进行了一次广泛的调查。问卷分析的结果表明，希望越多的人，往往生活更快乐，事业更成功，即使那些暂时无所作为的人，在不久之后也会取得成就；而那些没有明显的或者较少希望的人则大都平庸、碌碌无为。
其中，一位富翁的答案是：“我没有希望，所有的希望都已经满足了。”原来，这位富翁患了严重的忧郁症，其事业也呈下滑趋势。后来，心理学家对他进行了心理引导，培养他的希望，比如引导他燃起对外孙成才的希望等。经过持续的希望的“煎熬”，这位富翁终于又恢复到年轻时办事雷厉风行的状态。
所以说，希望是人类生活的动力所在。
从前，有一老一小两个相依为命的盲人父子，他们靠弹琴卖艺维持生计。
一天，父亲终于支撑不住病倒了。他自知将不久于人世，于是便把儿子叫到床头，紧紧拉着儿子的手，吃力地说：“孩子，我这里有个秘方，它可以使你重见光明。我已经把它藏在琴里面了，不过你一定要记住，必须在弹断第两万根琴弦的时候才能把它取出来。否则，你是不会看见光明的。”儿子流着眼泪答应了父亲。
一天又一天，一年又一年，盲人儿子始终把父亲的遗嘱铭记在心，他不停地弹啊弹，他收藏的弹断的琴弦日益增多，而他的名气也越来越响，财富也越来越多。当他弹断第两万根琴弦的时候，当年那个弱不禁风的少年已经到了垂暮之年，变成了一位饱经沧桑的老者。他按捺不住内心的喜悦，用颤抖的双手，慢慢地把琴盒打开，取出秘方，请别人念给他听。
可是，别人却告诉他，那只不过是一张白纸，上面什么都没有。
显然，盲人父亲“骗”了自己的儿子。可是这位过去的盲人小孩、如今的盲人老者，在拿着这张什么都没写的白纸时，非但没有气恼，反而淌出感动的泪水，露出幸福的笑容。这是为什么呢？因为就在知道“秘方”内容的那一瞬间，他突然明白了父亲的良苦用心。他觉得父亲的无字秘方是为了告诉自己一个人生的真谛——只有不放弃，不丧失信心，始终活在希望中，才会看到光明。
的确，每个人都需要有希望，希望能够引发人类巨大的能动力。因此，在人际交往中，一定不要忽视时时给他人希望。如果你是管理者，你就要给员工升职加薪的希望；如果你是家庭的顶梁柱，你就要给家庭其他成员过上好日子的希望；如果你为人父母、为人师长，就要给人努力后就会成功的希望……无论你在社会中扮演哪种角色，都要注意这一点，因为掌握了人的这种心理，你希望他们做某事时，往往会容易实现。而倘若你不懂得给别人希望，那么，在需要别人做某事时，你就很难达到目的。因为，没有希望的生活不会产生激情，没有希望的前途不会激发潜力，当人们看不到自己经过努力后会得到什么样的结果的时候，便没有动力去积极实施。
4.被尊重是人最本质的需求
在心理学上，平等就意味着平衡。只有交际双方的心理同时处于平衡状态，才有可能进行下一步更深层次的交往。著名心理学家马斯洛认为，人人都希望自己有稳定的社会地位，希望在人际交往中能够得到他人的尊重和社会的认可。
人的“尊重需求”是源自本性的需要，它包括了内部尊重和外部尊重。内部尊重是指几乎每个人都希望自己无论在什么情况下都是有实力、能胜任、充满信心、独立自主的，也就是我们平常所说的自尊。外部尊重是指人对自身社会地位和威信的渴望，希望获得他人的尊重、信任和肯定。
平等是尊重的基本内容。也就是说，人的本性需求使每个人都渴望被人平等对待。在人际交往的过程中，尊重别人是获得别人尊重的前提条件。马斯洛曾说：“平等之餐可以滋润心灵。”要想从他人那里获得外部尊重以滋润自己的心灵，我们就必须先用自己对他人的尊重去滋润别人的心灵。这样，我们才能获得对方对我们的认同，才能给对方留下良好的印象。
诸多心理学家明确指出，在人际交往中，平等待人是建立良好人际关系的前提，谁不平等待人，谁就会被大家排斥。
英国维多利亚女王和阿尔贝托亲王的琴瑟合鸣一直是人们津津乐道的事情。然而，在他们的和谐生活中，曾经有过这样一段不和谐的小插曲：
一天晚上，皇宫里举行盛大的宴会，女王因为忙于接见王公贵族而冷落了她的丈夫。阿尔贝托非常生气，就悄悄地回到卧室去了。过了一会儿，响起了敲门声，阿尔贝托非常冷静地问道：“谁？”敲门的人昂然答道：“我是女王。”
门没有开，房间里也没有一点动静。女王离开了，但是她走了几步就又回过头来，走到房间门口再次敲门。阿尔贝托又问：“谁？”女王和气地说：“维多利亚。”
这次门依然紧闭。维多利亚也开始生气了，她带着愤愤的心情走开了。可是刚走了几步，她冷静下来，想想还是要回去，于是又重新去敲门。阿尔贝托仍然冷静地问：“谁？”女王委婉而温和地回答说：“你的妻子。”
这次，门开了。
由此可见，无论是谁都必须遵循“尊重需求原理”，否则就会不被人接受，即使光芒万丈的维多利亚女王也不例外。
平等待人，是来自人性深处最本能的呼唤。它可以拉近人与人之间的距离，帮助我们建立起和谐的人际关系。有位心理学家说：“如果人人都学会平等待人，那么在这个世界上，没有不可爱的人，没有不可信任的人，没有不可原谅的人。”可是，人与人之间的差异也是客观存在的，平等待人，做起来没有说起来那么简单。因此，我们必须掌握一些平等待人的技巧。
（1）对待他人要采取一视同仁的原则。无论对方的天赋、出身、贫富、职务如何，都要本着真诚、尊重、友善、礼貌的态度与之交往。有的人对待无权无势、生活贫苦的人冷漠至极，对待有地位、有财富、有权势的人却唯命是从，这只会招致成功人士的轻视和平凡人的讨厌。
（2）要对事不对人。我们应该从事情的实际出发，事情做得好，即使再卑微的人，我们也应给予肯定；事情做错了，即使再德高望重的人，我们也要给予批评。
（3）不要强求别人。真正的平等待人，是充分地尊重对方的意愿，把对方放在和自己同等的位置上，不将自己的意愿强加给别人，也不强迫别人。
一个懂得尊重他人、对他人一视同仁的人才会赢得大家的尊敬和信任，满足外部自尊需求的同时也满足内部自尊需求，进而，向着更高层次的“自我实现价值”出发，去实现自己人生的最大价值。
5.“安全需要”决定人际交往必须以诚信为本
社会心理学家多伊奇和杰勒德曾做了这样一个实验：
首先他们请所有被试者看一部录像片。然后，他们将被试者分成四组，以不同的方式表达自己对录像片的看法：第一组为无承诺组，即不需要把自己的看法说出来。第二组为弱私下承诺组，他们需要将自己的看法写在一块魔术板上，但只需要轻轻一抹，所有的字就会消失，不会留下任何痕迹。第三组为强私下承诺组，他们被要求将自己的看法写在一张纸上，而且必须让别人看到，但不需要署名。第四组为公开承诺组，被试者将自己的看法写在一张纸上，签上名，并将这张纸上交。
接着，专家们让被试者们进行讨论，不过，他们预先安排了多个假被试者发表同样的观点，之后，再统计真被试者们观点的改变情况。
结果发现：无承诺组绝大多数都没有坚持自己的观点，而跟随了假被试者；弱私下承诺组和强私下承诺组的从众率呈下降趋势；而公开承诺组的被试者几乎没有人改变自己的看法，他们往往据理力争，坚持自己的观点是正确的。
从这个承诺实验中，我们可以看出，承诺对一个人是具有约束力的，而约束力的大小与承诺的强弱成正比。那么，为什么承诺具有这样的约束力呢？原因就在于，在人的潜意识中，出于对安全的需要而认可诚信。
诚信，是做人的一项基本准则，也是人生的一种美德。在人际交往中，人们有一种强烈的倾向，即喜欢诚实守信用的人，认为“言必信、行必果”的人是可靠的，让人觉得安全；而那些油头滑脑、朝三暮四或者表里不一、出尔反尔的人则很难让人产生安全感。同样，一个不被他人信赖的人，是很难得到心理上的安全感的。
詹姆斯是一家私营公司的老板，有一年他资金短缺，向友人借了一笔钱，没有财产担保，也没有存单抵押，甚至没有立下一个字据。有的只是一句话：“请相信我，年底无论如何都还你。”
谁知到了年底，詹姆斯的公司资金周转异常困难，外债催不回来，欠款又被催得很紧，为了按时还上朋友这30万元，他绞尽脑汁才筹足了20万元，剩下的10万元怎么也筹不到。妻子劝他向朋友求求情，再宽限两个月，詹姆斯摇头否定。公司里的“高参”也给他出主意说：“反正你朋友也不急着用钱，不如先还他20万元现金，剩下那10万元开一张空头支票，等账户上有了钱再支付。”詹姆斯一听勃然大怒，他认为此人太没有信用，毫不犹豫地将其辞退。
最后，无奈之下，詹姆斯把自己的房子以10万元低价卖了出去，筹齐了30万元，归还给他的那位朋友。而他们一家人搬到了市郊的一间出租农舍里居住。
一个周末，那个朋友去詹姆斯家拜访，这才发现詹姆斯为了凑齐还他的钱，将房子卖掉了。那个朋友顿时热血沸腾、眼睛湿润。几经周折后，他在农舍里找到了詹姆斯，他紧紧地握着詹姆斯的手说：“你是我最可靠的朋友，以后有什么困难尽管来找我！”
后来，詹姆斯的公司渐渐地好了起来，业务蒸蒸日上。然而，就在他准备大展身手时，却被一家跨国公司盯上了。因为那家公司打压，詹姆斯破产了，这个时候的詹姆斯不仅一无所有，而且债台高筑。
就在詹姆斯最落魄的时候，那个曾经借钱给他的朋友不顾家人的反对主动找上门来，借给詹姆斯40万元，鼓励他重新再来。詹姆斯捧着支票，非常坚定地说：“最多两年，我一定会还给你！”朋友握着他的手，非常肯定地说：“我信！”
由此可见，诚信不仅是赢得他人信任必不可少的品质，更是对自己人格，乃至整个生命价值的一种保障。
承诺即担负责任，对别人也要对自己；它是一件非常严肃的事情，不是说过就算了，而要落实到实际行动中，毫不打折地履行自己的承诺，这才是诚信的表现，才能让人觉得可靠，才能让人信任。
然而，我们知道，履行承诺往往需要付出巨大的毅力和代价，所以一个心理成熟且品质高尚的人绝对不会轻率地承诺，他们懂得承诺的分量，不会轻易拿自己的信誉开玩笑。如果没有把握，他绝不会为了夸耀自己而作出承诺。同样，他们一旦作出承诺，就必定全力以赴。
《庄子》里有一个故事，说的是一个叫尾生的人与一个女子相约在桥下见面，不见不散。谁知那天竟下起了大雨，然而，尾声还是去了。可是等了很久都没见女子来，河水也越涨越高。尾生为了不失信于人，就抱着桥柱一直等，最后被淹死了。
对这种“言必信、行必果”的品质，我们实在应该学上几分。这样，我们才能满足自己内心安全的需要，同时也满足他人的安全需要。
6.谁都希望得到别人的理解和关心
一位专家被邀到某节目做嘉宾主持，节目主持人问他：“您学的是什么专业？”当下，这位专家就十分不悦地答道：“受人之邀，来此做嘉宾而已，鄙人一无所长。”
虽说这位专家有点心胸不够宽广，但主持人竟然对受邀嘉宾的情况忽略得如此彻底，也实在是让人不快。一般来讲，每个人都期望得到他人的理解和关心。主持人对专家相关信息的疏忽，说明了他一点儿也不关心对方，这在某种程度上伤害到了对方的“自我价值”，这就难怪那位专家会回以颜色了。
由此可见，每个人都有得到他人理解和关心的需求，如果你能够满足对方的这种需求，你往往就能够获得对方极大的好感；反之，就势必会引起对方的反感。
日本著名心理学家多湖辉曾经说了这样一个真实的故事：
一个星期天，某企业的一位年轻职员特意到科长家中拜访说：“前些时候，我答应请您品尝的酒已经做好了，所以特意给您送过来。”说完，便拿出他自己酿制的水果酒递给科长。实际上，这位科长已经忘记了水果酒这回事情了。原来，半个月前两人曾在一起喝酒，对方提到过自己家乡有一种水果酒味道很棒，不过需要自己酿制。当下，这位科长就开玩笑说：“既然这样，那有机会你一定要送我一瓶，让我好好品尝品尝。”
自己的一句玩笑话，却被对方郑重其事地记在了心上，并且这么快就送来了，这让科长很受感动，没有想到对方会如此在意自己。自此，这位科长和年轻职员之间建立起了深厚的情谊，而这位职员在以后的日子里也得到了科长的许多关照。
从上面这个例子可以看出，如果记住或者留意到对方没有在意的细节之处，从这些方面给以关心的话，往往能够更大程度地满足对方被他人关心的需求。
留意对方说过的话、表达过的观点，然后在适当的时机，复述出来给对方听。比如，你可以说：“我记得，以前你曾说过……使我至今记忆犹新。”尤其当你说的是对方的兴趣和爱好所在的时候，你对他的重视一定会让他欣喜万分，从而大大消除他对你所存的戒备。
留意对方的改变，当你发现对方这种改变的时候，一定要明确地向对方表达出你的赞赏。比如，对方换了一个新发型，如果你能成为第一个发现对方改变的人，并且告诉对方“看上去更加年轻了”，往往能够在极大程度上满足对方被人关心的需求。
生活中，没有人不需要别人的关心。当别人对自己表示出真诚的关心的时候，每个人都是乐于接受的，并且会不知不觉地对关心自己的人产生好感。所以，要想赢得好人缘，就需要将你对别人的关心适当地表达出来，而从细微处表达自己的关心，能够使关心的效果更加显著。
7.“喂饱”对方饥饿的皮肤
大多数人都知道，饿肚子的感觉是非常难受的，人都有吃饱肚子的需求。然而，却很少有人知道皮肤也会“饥饿”，那种感觉也非常难受，因此，人的皮肤同样需要被“喂饱”。不用对此感到怀疑，这的确是100%的事实。
在1958~1961年为期3年的时间里，美国威斯康星大学灵长类研究所所长哈洛做了一个这样的实验：
首先，哈洛找来了两类代理猴妈妈：一类代理妈妈是金属猴，它胸前安放了一个奶瓶；另一类是用软布做成的猴子模样的布偶，和真的猴子极为相似，但没有奶瓶。接着，哈洛准备了两个笼子，一个笼子里两类代理妈妈各有一只，而另一个笼子里只有金属妈妈在。然后，哈洛把刚刚出生不久的小猴子分别放到两个笼子里，让代理妈妈们养育它们。
俗话说“有奶便是娘”。照常理来说，小猴子应该和安有奶瓶的金属妈妈比较亲近才对，然而事实却并非如此。小猴子对金属妈妈很冷淡，除了肚子饿的时候，几乎从来不接近它；对布妈妈却显示出强烈的喜爱之情，平时有事没事都喜欢紧紧地抱着它，尤其是在受惊或不安的时候，更是立刻奔到布妈妈的身边，死死地搂着它。
当小猴子在地上玩耍的时候，如果突然放入一个自动玩具，小猴子吓得马上跑到布妈妈身边，然后开始观察，不一会儿，就会下地试探接触，最后玩弄起这个玩具来。
但是，在只有一个金属妈妈的笼子里生长起来的小猴子，会长时间地处于极端恐惧之中，一直躲在角落里，不敢去碰那个自动玩具。
这个实验说明，小猴子对妈妈的依恋，关键不在于有没有奶吃，而在于有没有柔软、温暖的接触。
在此基础上，哈洛又进行了一系列的实验。他发现，由代理妈妈养育的小猴子，即使得到很好的照顾，生病和死亡率还是要高于由母猴哺养的小猴子；而由代理妈妈们养大的小猴子们，其长大后的行为都称不上正常，尤其是由金属妈妈单独养育的小猴子情况更加糟糕，它们大都缺乏协调性，极端胆小和畏缩，而且具有很强的攻击性，对性的反应很冷淡。
其实，被金属妈妈养大的小猴子的行为特点就是“皮肤饥饿”的一种表现。小时候很少得到母亲拥抱、亲昵的孩子，长大后就会有一种潜在而又深刻的对来自他人的爱、关心和抚慰的渴望，如果这种感觉过于强烈，就会导致一种病态心理，而这种心理会对一个人的情绪平衡能力、自信心以及关爱别人的能力等产生消极影响。
因此，母亲们应该注意要“喂饱”孩子们饥饿的皮肤。母亲可以通过皮肤接触让婴儿感到母体的温暖和柔软；注视小宝贝的眼神、表情；对着孩子说温柔的话语；轻轻地摇晃产生韵律感，以及用母亲的呼吸、气味和微笑等，来“喂饱”孩子饥饿的皮肤。
值得一提的是，在竞争日益激烈的现代社会，成年人面对越来越沉重的生存和发展的压力，也开始出现了“皮肤饥饿”的现象。无论男女，无论外表多么强悍，内心都渴望被他人关爱、被他人拥抱着安慰。
肢体接触是人类的本能需要，对人的心理和精神发展起着重要的影响。
首先，肢体接触是人最原始的情感交流方式。一个新生命呱呱落地后，都是在妈妈的怀抱中被安慰而停止哭泣的。而妈妈在抱着孩子的那一刻，才体会到一个女人最大的精神享受，才能真正体味做女人的甜蜜。
其次，肢体接触是性格智力发展的需求。国内外许多人类行为学家的研究都证明，一个经常被亲人朋友拥抱的孩子，性格和智力都会得到很好的发展。相反，那些缺少与人身体接触的孩子，不仅性格倾向孤僻，其心理和智力也不如那些经常被拥抱的孩子。
再次，肢体接触更是人类精神抚慰的需求。人类通过肢体接触来传递自己的感情，而拥抱是自身的“磁性”引力反应，是心灵真情的表露，是爱心火花的迸发。生活中，在安慰一个人的时候，我们拥抱他；在被人拥抱的时候，我们往往能够感觉到自己是被爱的，从而获得很大的心理安慰。
西方人认为：一个长期不被别人拥抱的人是孤独的，一个长期不去拥抱别人的人是冷漠的，其感情也是枯竭的。因此，在人际交往过程中，你大可不必表现得过于拘谨，过于保守，给对方一个拥抱、拍拍对方的肩膀、和对方握握手……这些都能满足对方皮肤的“食欲”，帮助我们赢得友谊。
8.用应声虫策略了解对方的真正需求
心理学家认为，在与人交谈的过程中，当个“应声虫”，重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，能够瓦解对方的心理防线，从而便于自己更好地了解对方的真正意图。
人际交往高手们常常采用“应声虫”策略来向对方传达“我正专心一意地听你讲话”、“我十分重视你”等信息，从而瓦解对方的心理防御，深入对方内心，了解对方的真正需求。
那些推销员往往就是这方面的高手。有一位推销员这样向一位太太推销化妆品：
“太太，我们公司的化妆品非常适合你。”
“不用了，我已经有很多化妆品了。”
“哦，所有的化妆品你都有了？”
“是啊，差不多该有的都有了。”
“都有了啊？”
“嗯，到我这个年纪很少出门的，需要化妆的时候并不太多。”
“哦，原来你不常出门。”
“不过，我的几个女儿都快要结婚了。”
“哦，是吗？那真是恭喜您了！唔，太太您的皮肤很不错。”
“还好啦，女人总是希望自己能够年轻漂亮的，尤其是我们这种上了年纪的女人。”
……
就这样，推销员运用这种附和的心理策略，首先取得了那位太太的好感，瓦解了她的心理防线，进而了解到对方真正的需求。接下来，只需要为这位太太推荐一些能让她显得“年轻漂亮”的产品就可以了。由此可见，在与人交谈的过程中，专心地倾听对方所说的话，能够让对方有被尊重的感觉，从而比较容易敞开心扉、说出真心话。
值得注意的是，即使是当“应声虫”，也要当一个让对方感觉到真情实意的“应声虫”，这样才能让对方敞开心扉，否则，只会适得其反。一般而言，人们往往会通过点头来附和他人，如果点头的幅度小而速度快的话，那么附和往往不是真心的，而是装腔作势。比如，某个学生在老师每讲一个段落时都会点头两次，那么几乎所有的老师都会判定这个学生根本心不在焉，对课程内容完全不了解，而老师自然也不会喜欢这样的学生。
那么怎样附和他人才会显得真诚呢？
首先，你要注意自己点头的幅度、频率和速度，幅度大，表示态度明确；速度慢，显示你的附和是经过深思熟虑的；频率小，证明你并不是一个习惯性附和他人的人。
其次，不要总是用“嗯”、“是啊”、“哦”、“真是那么回事”等语言来附和，这样会显得没有针对性，对方会认为你在敷衍他；在恰当的时候，用自己的语言重复对方的观点，会显得更加真诚。
适当的附和性语言配以恰如其分的肢体语言，会让你成为一个真诚的“应声虫”。
9.投石问路，探知对方内心的需求
威廉·约翰斯是乔治·巴滕公司的负责人，而德斯廷是巴顿·德斯廷·澳斯本公司的负责人。有一天，这两位在美国广告界赫赫有名的人物偶遇了。在这次偶遇中，约翰斯成功地探知了德斯廷的需求，进而促成了广告史上最大的一次合作。
当时的情形是这样的，约翰斯非常随意地对德斯廷说：“前天晚上，我忽然发现我们两家公司销售渠道并没有什么实质性的冲突。”
德斯廷听完，立刻问到：“你什么意思？”
约翰斯看着德斯廷一副着急却又故作平静的样子，“啊，其实也没什么。”边说边笑着走开了。
几个星期后，当两人第二次会面时，规模宏大的合作——成立巴顿·巴尔顿·德斯廷及澳斯本股份公司的讨论正式开始。
约翰斯抛给对方一句意味深长、让人费解的话，然后小心谨慎地观察对方的反应，进而探知了对方的心理需求。的确，当对方对某一事物具有需求的时候，如果你含糊的语言正好碰触到他心中的需求，他就会表现得十分敏感。由于德斯廷心中有和约翰斯合作的需求，因此当约翰斯说到彼此销售渠道没有冲突的时候，他才会表现得如此敏感。
在人际交往中，很多时候，我们都需要在正式提出自己的建议之前先摸清他人的想法，这时，你会综合各个方面来揣测对方内心真正的需求是什么。然而，你的揣测是否正确呢？你应该怎样避免揣测失败的风险呢？你不妨抛给对方一个含糊的话题，然后仔细观察对方的反应，就可以验证自己的揣测是否正确了。
事实上，从古到今，人们都一直采用这种方法来探知他人内心真正的需求，而无数的事实都证明了它的有效性。
拿破仑在阿尔福特会晤俄国沙皇时，也采用这种方法打探沙皇是否有与自己结成政治联盟的需求。他在晚饭前和沙皇聊天说：“有的时候，真想好好地休息一下，享受一下天伦之乐。可是你知道，我的妻子比我大10岁，和她之间有很多事情沟通起来都不是很顺利。我听说，陛下您有一位漂亮又聪明的女儿，要是我的妻子能像您女儿那样有多好啊！”然后，他又向沙皇表示歉意，请他宽恕自己坦白地发泄心中苦恼的行为，最后，他说：“到进餐时间了吧？我先告辞了。”拿破仑利用含糊的话题探知了对方是否想要“进行政治联姻”。
美国前总统本杰明·富兰克林在费城时，也是运用这种策略来探知人们心中的需求的。在推行一个计划之前，他总会先把他的想法在集会或报纸上比较委婉、隐晦地表达出来，然后观察人们对此的反应，最后再决定计划实施与否。
在老圣保罗公司与太平洋铁路戏剧性的交易中，詹姆斯·希尔也正是利用这种策略，探知了对方是否有出售股票的需求。他在谈判中多次正式提出想要收购太平洋铁路。当然，他非常明白，自己的请求势必会被对方拒绝，然而，他却可以从对方的态度细节中观察出对方是否有抛出股票的意向。
在自己真正做出决定和行动之前，先想方设法地了解他人可能有的需求，能够最大限度地避免抉择错误。抛给对方一个敏感的、让他费解的、含糊的话题，然后观察他的反应，这能非常有效地探知对方内心的真实需求。
10.从对方的无心之失洞悉其内心需求
著名心理学家弗洛伊德指出，“错误”的言行，是个体的无意识的心理愿望与要超越这种无意识层的理性判断、义务感、决心、伦理等相互斗争、相互妥协的产物。
弗洛伊德曾向人讲述了这样一件自己亲身经历的事：
在一次旅行途中，他邂逅了两位女士，因为彼此聊得很投机，于是便结伴而行。
这天，他们正顶着火辣辣的太阳在路上行走。有位女士对他说：“说真的，旅行好像并不是一件多么让人愉快的事情，甚至可以说是自找苦吃。一整天都冒着酷暑日晒不停地走，汗水流个不停，把身上的衣服都浸透了，而且脚也疼得厉害，真让人难受……”她稍作停顿后接着说，“不过，马上就要到旅罩了。”
这位女士出现了口误，本来想说“旅馆”，却说成了“旅罩”，这是怎么回事呢？原来，这位女士在说“马上就要到旅罩”的同时，心里正想着：“太好了！马上就要到旅馆了，这样我就可以把罩衫、衬衣和胸罩都换掉了。”显然，这位女士想要换掉胸罩的愿望在此刻是不可能实现的，并且她的这个愿望也是不适合表达出来的。换掉胸罩的愿望被压抑，才出现了“旅罩”的口误。
由此可见，个体错误的言行往往是心中的愿望受到压抑的一种外在表现。
比如：早上你乘出租车上班，而那天刚好是发工资的日子。于是，你一边坐进出租车里，一边在心里兴高采烈地盘算着要买点好东西犒劳自己。当你坐定以后，你必须告诉司机自己的目的地，而暂停去想“如何用奖金犒劳自己”，这时你就很有可能会对司机喊出“奖金”，而非你的目的地。
在实际生活中，每个人都可能会犯很多单纯的、机械性的错误。而他的本来意愿往往就潜伏在这些错误当中，这些意愿很有可能连当事人自己都不曾觉察到。遗憾的是，对于他人的种种言行错误，人们采取的态度大都是直接忽视、淡忘，而不曾意识到，可以通过对他人错误的认真观察和分析来了解他人内心的想法。
相反，心理学工作者们则非常关注他人的错误，有的甚至还有意识地制造错误来了解他人的心理。比如，心理医生将就诊病人诱导到催眠状态，并利用暗示术唤起他的某种欲望。等病人醒后，让他读一段早准备好的、有针对性的文章，然后从病人读错的地方，就能够探明病人在哪些方面受到了压抑。
因此，在人际交往中，我们不妨用此方法去测探一下对方的真实想法。比如：有位女士坐公交车时，把“司机，下车”误说成了“亲爱的，下车”，并且她一脸愉悦，那么，你可以知道，她多半是急着去赴男朋友的约会。只要认真观察，从“错”中了解别人内心的真实需求是一件非常容易的事情。