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第一节 在大学逐渐变得成熟
在我心中，像儿子一样对待我的有两个人，一个是我父亲，另一个就是父亲一般的福利特将军！——小托马斯·沃森
1933年，小沃森进入布朗大学读书。
而在这一年，正是美国经济大萧条的时期，人们的生活水平整个下降了很多。布朗大学里可以明显地看到大萧条的影子。校园中很多学生看起来营养不良，由于付不起住宿费，他们有许多人住在校外，每天来回走读。
但是，小沃森属于少数的有钱的学生，大萧条对他毫无影响。当老托马斯被宣布为全美国收入最高的人之后，小沃森在校园里的地位更加突出了，一些女孩子开始有意地讨好他。但当时小沃森正热恋着伊莎贝尔·亨利。
伊莎贝尔是个很活跃的女孩。她已经有了一个富有的男朋友，名字叫约翰·埃密斯，他是一个英俊潇洒的哈佛大学毕业生。
一天晚上，小沃森和同学康威正在一家高尔夫俱乐部跳舞，伊莎贝尔和埃密斯出现了。当他们走进舞会时，所有的人都停下来注视他们。她金色的头发，黑黑的眉毛，脸型有点方，走起路来肩膀向后微倾，姿态十分优雅。
伊莎贝尔的家庭很有名望。他们来自费城，伊莎贝尔的祖父曾经买下了伸进佩诺斯科特湾的一个半岛，把它作为自家的院子分给他的后人。伊莎贝尔的母亲来自贝当家族。他们的房子从外表看来并不显眼，但室内装备却十分现代化。
小沃森让康威把自己介绍给伊莎贝尔，并耐心地等到约翰·埃密斯离开了城里，然后他开始向她求爱。互相来往了四五个星期后，他们开始整日整日在一起。
老托马斯也很喜欢伊莎贝尔，认为她气质高贵，出身名门，伊莎贝尔家族是一个显赫的家族。但后来小沃森却感觉到跟伊莎贝尔在一起并不会幸福。
有一次，他们开着车出去玩时，她说：“我有钱你也有钱。我认为你并不一定要去工作。我们应该把钱合起来花，出去旅游。”
小沃森认为她从小养尊处优、贪图安逸，缺乏进取心。在相处了两年之后，终于分手了。
小沃森参加了一个叫皮司兄弟会的组织。此会成员以善于吃喝玩乐而闻名。每天晚上他们到城里的比特摩尔饭店喝酒跳舞。他们有自己的公寓和汽车，过花天酒地的生活。
但是，小沃森也知道国家的经济正处于一片混乱。尽管他什么都干不了，却渴望有所贡献。组织中朋友的父亲大多是共和党人，而老托马斯却是一个敢于直言的新政拥护者。
这些年里，沃森父子之间不大来往。老托马斯此时已经60多岁，又刚刚获得国际方面的声誉，整天忙于社交活动和商业经营。每隔几星期，他会给儿子写上一封充满伦理说教的信。
小沃森有足够的钱花销。他每月的生活费大约是300美元。这笔钱在那个年代等于一个美国家庭平均收入的两倍。
小沃森主要用来支付学校的生活费和买衣服。老托马斯从来不过问儿子的花销。当他们见面时，他会问：“儿子，你可能手头有点紧吧？”说着，又递给小沃森几百美元。
1933年的圣诞节之前，小沃森收到了成绩单。山姆·阿诺德校长让人通知小沃森要亲自找他谈谈。
阿诺德校长挺胖，圆脸，待人和蔼可亲。他对小沃森说：“好，沃森先生，这些成绩看来不是太好，它显示出你在学校里不尽如人意。你要做得更好一些。”
小沃森回家后问父亲：“为什么我的成绩那么糟，却还让我待在学校里？”
老托马斯看了儿子一眼，意味深长地说：“我认为宁肯让你待在一个正规的地方受熏陶，也比让你在校外放任自流好。”
不过，老托马斯每隔几个星期都要写信给儿子，灌输他自己的处世之道，尽一个父亲的责任。小沃森在父亲的教诲之下，也开始意识到自己不能再这样“放任自流”了，要做一些有意义的事情。
小沃森一直钟爱飞行。在大学一年级那年的9月，他在仅仅受过5个多小时的训练之后，就独自驾机飞上了天，堪称是一个破纪录的举动。从此，小沃森全身心地投入到这项有趣得令人发狂的追求中去——无论是从心理上、体力上还是经济上，都从中体验到极大的自信心。他很享受那种俯瞰大地、自由翱翔的感觉。
有时，小沃森会半夜里从床上爬起来，开车去机场，飞一个小时。机场的管理员对学生相当宽松，他们不反对。
那年冬天，小沃森进行的最大的冒险是参加红十字会空运食物到南塔吉特岛。新英格兰的冬天十分漫长而严寒，南塔吉特港10多年来第一次结冰封港。有一段时间里，岛上只有通过飞机才能得到食品。小沃森在新贝得福德把供应物品装上飞机，然后运往岛上。
老托马斯知道儿子开飞机后从来没有责怪过他。他只是通过林得伯格捎过些话来：“告诉我的儿子，在疲劳的时候永远不要飞行。”
每隔几星期，国际商用机器公司要举办一次宴会。老托马斯想认识纽约的所有重要人物，最后他成为了纽约商人协会的会长，并开始与小约翰·洛克菲勒和亨利·卢斯之类的人物打交道。他参加探险家俱乐部，认识了劳威尔·托马斯和理查德·白德上将。
老托马斯还曾资助过白德的南极探险。白德把南极的一列山脉命名为“沃森斜壁”。小沃森很敬慕他，因为他是第一个飞越北极的人。
小沃森在大学读书时，老托马斯为罗斯福1932年的总统竞选提供过资金和主意，这使他在罗斯福以绝对优势击败胡佛之后可以经常出入白宫。
1933年夏天，纽约商会被警告说，罗斯福试图用国家复兴法来控制企业的工资和生产。于是，老托马斯动身去华盛顿说服总统放宽限制。
老托马斯向罗斯福问候，之后说：“总统先生，我到这里来是告诉您，纽约的人们认为您在制定法规方面走得太远了。商业活动是需要一定的规章制度来制约，但我们认为这必须是一些合理的规定。如果您做得太过分了，您将毁掉所剩无几的商业，最后我们将落得个一无所有。”
罗斯福摇摇他的头说道：“听着，沃森，你回去告诉你的银行家和企业界的朋友们，我没有时间去为他们的未来担忧。我正在试着拯救这个伟大的国家。我相信我会成功的。如果我成功了，我将拯救他们以及所有的人。”
这些话彻底转变了老托马斯，他有一次对儿子说：“我看到了罗斯福身上的千斤重担，也看到了他多么需要帮助。在商人眼里看来是对的意见，从国家的角度看几乎总是错的。”
后来的一年，老托马斯由于公开支持与苏联建立外交关系，又受到罗斯福的宠信。自那以后，他和总统的关系相当亲密。一个月中，老托马斯至少要给总统送两次建议。有时，罗斯福手下的人甚至要老托马斯把他的日程安排表送去，以便在总统需要时可以及时找到他。
小沃森看到很多罗斯福总统写给爸爸的回信，父亲为此很自豪。爸爸妈妈经常到海德公园喝茶，有几次他们还被邀请到白宫过夜。
罗斯福对老托马斯在20世纪30年代中期给予的帮助很是感激，他曾让老托马斯担任他的商业部长，甚至出任英国大使。但老托马斯对这两项任命都谢绝了，因为他不愿离开国际商用机器公司。但是，他的角色倒像罗斯福在纽约的一位私人代表。
有一次，瑞典的王子古斯塔夫要访问美国，罗斯福的一位助手打电话给老托马斯：“您愿意为古斯塔夫准备一顿午餐吗？”
老托马斯认为这是一种聪明而体面的宣传公司知名度的好办法，既能提高公司高层管理人员的素质，又能帮助总统。戴贝尔曼大主教有时也会前来致辞赐福。
宴会厅里届时将有一个讲台、一些装饰华丽的餐桌，以及封面上交叉着美国和瑞典国旗、内有贵宾简介的菜单。
罗斯福有一次说道：“我在华盛顿接待他们，而沃森在纽约招待他们。”
小沃森在父亲这里找到了自己不可平庸的意义，他加紧复习功课，最后终于使成绩赶了上来，并顺利拿到了毕业证。毕业之后，小沃森开始考虑前途问题。他这时最需要的是一份工作，进入社会历练自己。
他跟父亲打电话商量说：“您能在国际商用机器公司为我安排一个位置吗？”
这正是老托马斯多年企盼的结果，他立即给儿子安排了一个见习生的位置，并开始不断地给儿子写信。
小沃森已经成为一个青年了，他开始留意起父亲和国际商用机器公司来，并对父亲的信也重视起来。
老托马斯的每一封信都在鼓励儿子好好学习，教他如何做人、怎样追求事业达到成功。
小沃森印象最深的是其中一封：
记住，孩子，永远记住，生活并不像许多人曾经经历的那么复杂。你越成熟，就会越意识到成功和幸福取决于不多的几件事上。下面，我用商业的说法将人生最重要的行为准则描述一下：
负债资产
保守的思想有远见
贪财无私
平庸的伙伴爱心
不拘小节品行端正
不关心别人好的仪表
虚伪的朋友真挚的友谊
自尊与矜持
通过一封信，拉近了沃森父子之间的感情，他们变得更亲密了，也有了更多的共同语言。小沃森在父亲的说教和鼓励之下渐渐成熟起来。
第二节 深刻感受和平的重要
1937年，小沃森马上就要毕业的时候，老托马斯被任命为国际商会的主席，要带着珍妮特和女儿们去欧洲接受这份荣誉。英国国王也发来邀请准备召见老托马斯。
而这时，小沃森从父亲的一个新闻界朋友赫伯特那里得到一份工作邀请。他是一位日本问题专家，原来是一份杂志的创办人，这时正在筹备1939年世界博览会的筹委们委派他到远东去为博览会出售场地。
他写信问小沃森：“这个夏天能否做我的秘书？”
小沃森喜出望外，毫不犹豫地取消了与兄弟会朋友们航海的计划，与赫伯特约好在柏林见面。因为6月底，国际商会在那里开会，老托马斯将在那里当选商会主席，小沃森和家人都要去那里亲眼目睹这一盛况。然后，小沃森再从那里取道莫斯科，乘火车途经西伯利亚到远东。
这样，老托马斯就不能参加两个儿子的毕业典礼了，他感到很遗憾，但也没有办法。在毕业典礼那天，小沃森独自接过毕业证书，只有胖胖的阿诺德校长在一旁微笑地看着他。
然后，小沃森驾车去豪特基司，参加弟弟迪克的毕业典礼。他很高兴自己作为一个兄长出现，使迪克没有感到自己像个孤儿。
当小沃森乘船到达柏林时，国际商会年会已经开始，老托马斯荣幸地受到了英国新国王乔治六世登基第一天上午的接见。
国际商会在当时被看作是与国际联盟同一等级的商业组织。老托马斯为商会提出的宗旨是“通过世界贸易达到世界和平”。出席那次年会的代表有1400多名，引起了全世界的注意。很多人希望以此来阻止战争的爆发。
柏林的战争气息已经十分浓厚了。希特勒已经使莱茵兰地区重新武装起来，全国也正在大规模地扩军备战，到处是戴着钢盔的士兵。
小沃森刚到之后，就听妈妈告诉他：“我的一位朋友沃特海姆一家正要离开德国。”沃特海姆拥有柏林最大的百货商店，1935年纳粹分子上街袭击犹太人商店时，他们家的商店成了被破坏的目标之一。
小沃森与国际商用机器公司驻本地经理走过林登大街，看到一些犹太人的房子被德军占领，犹太人纷纷外逃。
再往前走了不远，小沃森找到了苏联旅行社的办公室。由于他需要获得一些远东之行的知识，他走了进去。那位国际商用机器公司的经理也漫不经心地跟了进去。当他抬头环视，意识到这是什么地方时，马上退了出去。德国人和俄国人积怨甚深，他不想冒这个险，被德国人看到。
赫伯特还带小沃森去了日本驻德国的大使馆，参加一次招待会。这座房子非常漂亮。一位德国外交官得意地说：“看吧，这原先是一个犹太富翁的房子，他现在已逃出了德国。”
德国人的无情使小沃森感到很不舒服，他担心地对父亲说：“爸爸，看来希特勒真的要发动战争了。”
但老托马斯的乐观主义使他持有不同意见：“不！他不会的！他是一个非常真诚的人。”
小沃森对父亲的盲目乐观很不同意：“你怎么知道他不会？”
老托马斯说：“德国商界的朋友向我保证说他们可以阻止希特勒。在大会的第三天，我还与希特勒进行了一次私下会谈。希特勒对我讲：不会有战争，没有国家希望打仗，也没有国家能够承受得起。”
小沃森知道父亲并没有看到事情的真相，他一直忙于商会的事，没有机会去实地考察一下。他心里虽然担心，但也不好再说什么。
在大会结束时，纳粹政府授予老托马斯一枚德国鹰十字勋章。这种勋章是德国刚刚设计出来的，专门颁发给那些对德意志帝国有贡献的尊贵的外国人。
小沃森在现场看到德国的经济部长斯哈科特亲手将勋章挂在爸爸的脖子上。
但是，1940年在希特勒占领了大部分欧洲之后，老托马斯知道受了他的愚弄，愤怒地将那枚勋章送回，并附有一段愤怒的话：
阁下：
1937年6月在柏林召开的国际商业大会上，我们讨论了世界和平与国际贸易。在那次大会上我被选为此组织的主席。您曾表示决不会再有战争，并说要致力于发展与他国的贸易。
几天后，您的代表斯哈科特以德国政府的名义授予我一枚德国鹰十字勋章，以表彰我为世界和平和世界贸易做出的努力。我是为此目的接收了这枚勋章，并向您表示过我将继续为这项事业的利益而合作。
就目前您的政府政策来看，已经违背了我曾为之奋斗和努力的目标，也违背了我接受这枚勋章的宗旨。因此，现在我将它归还于您。
您真诚的托马斯·J。沃森
7月3日，小沃森与父母告别。
第二天上午，与赫伯特在华沙踏上了开往远东的火车。23岁的小沃森感觉这一天就好像是他个人的独立日。
赫伯特的计划是先去莫斯科，从那里乘坐横跨西伯利亚的火车，一到中国东北就立即销售博览会的场地。当时，这里是日本人控制的。
在苏联边境换车时，警卫人员检查了他们所带的所有的东西。俄国革命到当时才20年，小沃森很想了解这一新的社会体制效果如何。当赫伯特在火车上打盹时，他却在思索这些问题：“为什么那些有思想的人不能探讨一下分配财富的理论？实际上美国的财富分配也不是完全公正的。妈妈总是告诉我们：‘你们的父亲努力工作，所以他获得了成功。’但是，我认为有些人工作同样像爸爸那样努力，却所获甚少。或许有些制度会更合理一些。”
小沃森这时开始相信共产主义一定有它的优点。
到达莫斯科后，苏联旅行社的国内部门派了一个人把小沃森他们接到莫斯科最好的宾馆大都饭店。
两天后，小沃森给爸爸写信说：“苏联是个可怕的地方。”他原以为父亲见到信后一定会说他胡说八道。但3天以后，他回了信，语气温和地说：
如果你仔细观察的话，我肯定你会发现苏联情况比起战前那一团糟来要好得多。更重要的是，你必须知道，每个国家都在寻找适合自己人民的最好的生活方式，在这些问题上，我们没有资格去对他们进行批评和建议。
小沃森明白了父亲的意思，也对父亲的为人之道深感敬佩。以后在苏联的几天，他再也没有说过分批评苏联政府的话。
苏联国内旅行社给他们安排了两天的彼得格勒之行。在那里，小沃森参观了俄国沙皇的皇宫，那里珍藏着大量艺术珍宝。
旅行社的人们带着他们乘坐大轿车参观了莫斯科郊外的一处带有明显社会主义特色的农场。它和美国普通的农场没多大差别，使小沃森深有感触的是他们的整洁、明亮的托儿所和这种看护孩子的方法。
在莫斯科时，赫伯特很多时间待在日本大使馆里计划东去旅行的下一步行动，却一点也不给小沃森安排事情，这让他感到奇怪。
一个星期之后，赫伯特告诉小沃森又有一个年龄和他相仿的小伙子要加入他们的行列，他是纽约著名投资银行家的侄子，叫彼得·纬尔。
小沃森问为什么他要来。
赫伯特说：“和你一样来做我的秘书。”
小沃森大为恼火：“这到底是怎么回事？您并不需要两个秘书啊！”
再三追问下，赫伯特最后才说出实情：“彼得的旅费是他家人给提供的，你也如此。”
这对小沃森的自尊心是一个重重的打击，他感到又羞又恼。如果早知道是爸爸安排的，他决不会接受这项工作。他也很气愤赫伯特和父亲一起捉弄自己。但是，事已至此，小沃森也没有别的办法，只好继续这次远东之旅。
在火车穿越西伯利亚期间，小沃森和彼得同在一个包厢。他们每天晚上玩西洋六子棋到深夜。当火车到达满洲里时，小沃森已输给他40美元。
火车开得很慢，停的站也很多。有很多时间，小沃森是在观望窗外的森林景色。宽广辽阔的原野无边无际，到处是一片片郁郁青青的松柏和白桦林。
小沃森看着窗外，心里幻想着：“如果这片阔大的土地能被允许开辟一条空中航线，它将可能是世界上利润最高的旅游路线：柏林至东京5日游。”
小沃森对西伯利亚人感到新奇。每当火车到达一个小站，他都要下去勘探一番，并在商店里讨价还价，买点东西。
跨过西伯利亚，就进入了中国东北，这里已被日本侵占。要到达东京，他们还需跨过朝鲜半岛，在釜山乘船过海。就在几天之后，日本发动了“七七事变”，开始了全面的侵华战争。一些历史学家把它称作第二次世界大战的开端。
小沃森到达东京后，住在帝国饭店。赫伯特神秘地不让小沃森和彼得拆看他的邮件，甚至连他的行踪也不告诉。但最后他终于将展览场地全部卖了出去。
通过这次日本之行，小沃森认识了许多日本的著名人物。其中有一个造纸厂商，名叫藤原，他邀请小沃森到他家去品茗，席间谈起了侵略中国一事，以及对日英和日美关系的影响。藤原坦率地说日本已不再害怕英国，因为它已日薄西山，而日本方蒸蒸日上。
赫伯特问道：“那么美国呢？”
藤原笑着说：“我们喜欢罗斯福总统的睦邻政策。”
小沃森过去总认为日本在很遥远的地方，但在东京他却不断地碰到熟悉的面孔。有一个刚从常春藤学生会出来的毕业生，他知道老托马斯，小沃森过去也认识他。甚至还有一位日本伯爵，当小沃森在哈恩学校上学时，他是普林斯顿大学最有名的花花公子。
这时，小沃森想把计划来个大的改动。彼得正在安排等东京的事办完之后，开始一次印度之行，小沃森决定和他一起去。他写信给父亲请求获得准许。
老托马斯马上就回信了：
从长远的观点来看，你不能考虑这趟旅行。公司规定秋天开学，你决不能例外。你自己的判断将告诉你与赫伯特先生如期返回。不要耽误了自己的前程，也不要让我失望。
小沃森还没有勇气去违背父亲的意志，至少不敢直接地顶撞他。于是，他只得留下来做事。当时，日本刚刚占领北京，小沃森请求赫伯特给他安排两个星期的正式的北京之行。
小沃森那时还没真正认识到北京已是交战地区。当赫伯特通知老托马斯时，他大发雷霆。可怜的赫伯特当了替罪羊。在东京火车站，小沃森看到站内挤满了士兵和送行的亲属，这更让他加深了对日本军国主义的认识。
去北京的路上用了5天时间。一踏上中国的土地，触目尽是战争的景象：车站房顶上端着机关枪的日本士兵，毁坏了的设备，倒塌的房屋，遍地的弹坑和战壕。
旅途的最后一段是从天津到北京。短短的上百千米路程火车竟开了整整一晚上。车厢内有那么多的外国人，一个连的日本士兵，一个藏族贵族和他的妻子、孩子，一位去北京会丈夫的美丽的白俄罗斯妇女。
到达北京后，小沃森住进了北京饭店，找到了在穿越西伯利亚的火车三等车厢里认识的英国姑娘。其中一位与美国使馆的一个海军陆战队军官住在一起。
可是战争对北京的上流社会尤其是对外国人并没有多少冲击，他们照样开着豪华的宴会，过着灯红酒绿的生活。小沃森也不例外，但他却感受到了战争的剧烈刺激。
小沃森从来没见过像北京这样的城市，它是个外国人享乐的地方。你无须花多少钱就可以过得很好。雇一个好的佣人每月只需10美元，包一个星期的黄包车才1.8美元。所有的东西比较起来都很便宜。因此，北京吸引了大批的外国人，其中几乎包括各个国家的社会渣滓。
北京饭店的顶层酒吧是夜晚人们最常去的地方，可以点一杯杜松子酒，坐在窗前静静地观赏城市西郊划破夜空的炮火。战争正在那里进行。
小沃森和彼得认识了一对名叫弗斯托克的兄弟。他们来自美国长岛，对北京很熟悉。
一天晚上，弗斯托克兄弟说：“我们应该到城外去亲眼看看战争的真实情形。”小沃森和彼得齐声叫好。
第二天一大早，他们雇了一辆汽车和一名司机，弄了一面大的美国国旗挂在车篷上，于是开车出发。他们考察的第一个地方是两个星期以前日本屠杀了200名中国人的埋葬场。只见路边一片新坟，尸体腐烂的气味扑面而来。
然后，小沃森又怂恿他们：“我们应该再到机场去看看。”
于是，他们驱车去飞机场。出乎意料，竟然畅通无阻地一直开到机场跑道旁边。他们看到日本执行任务刚刚返回的轰炸机。这些飞机又破又旧，都快老掉牙了。同时，小沃森也为飞行员们担心。因为机场被炸得到处是炮弹坑，飞机在降落时很危险。
小沃森一直喜欢飞机，他想给飞机照几张照片，于是拿着照相机走出了车外。但是，他马上听到身后“咔啦”一声，转身一看，一个日本哨兵把刚刚子弹上膛的机枪正对准了他的胸膛。
这可把他们4个吓坏了。小沃森赶快钻进汽车，灰溜溜地夹着尾巴回城去了。
在北京剩下的日子里，小沃森也没有心思再去看战场了，只是在商店里疯狂地购物。一个星期后，已经花光了身上的400美元，身边却多了两只装得满满的大箱子。他给妹妹买了古香古色的满族旗袍、绸缎浴衣，里子是用还没出生的羔羊毛做成的。另外还买了不计其数的翡翠、玉石和琉璃雕刻而成的工艺品。
离开北京时，小沃森长长地出了一口气，他从来没有这样强烈地向往和平。
此时，日本入侵上海遇到了挫折。沿途所见到的日本人个个神情紧张。在火车上，小沃森看到两个庄严肃穆的日本士兵。他们把一位捐躯疆场的将军的骨灰盒运送回国。
火车到达朝鲜边境时，一个日本官员坚持说小沃森的护照不合法，并要他交出100美元的罚金。
小沃森当然拒绝交钱：“你们怎么能这样做？我的护照根本没有问题。”
这时，那个官员大声喝道：“没什么好说的！来人！”马上闯进来两名士兵，将刺刀顶在小沃森的胸脯上。
小沃森又气又怕，只好立刻付了钱。一连几天他都在想这事，并感觉到：“这些混蛋看来是真想准备打仗。”他心中对日本人充满了仇恨。
小沃森也为美国和英国的做法感到羞耻，他们没有站在中国一边进行调解。在天津时，小沃森在港口里见到过美国的海军驱逐舰，它们是来接准备撤出北京的美国侨民。他当时也希望自己能跟着军舰一起走。
这是小沃森走向社会的真正第一步，而且如此强烈地让他看到了德国纳粹的冷酷无信、日本军国主义的残暴。
第三节 进入公司销售学校
1937年秋，小沃森从远东回来之后，作为实习生进入国际商用机器公司，同其他新生一道首先进入恩迪科特的国际商用机器公司培训学校学习。
这时，小沃森希望人们能像普通人那样对待自己。但是他心里却没有底，因为父亲在那里的影响实在太大了。
当他拿着书在街上走时，人们会说：“看，这就是沃森先生的儿子。”
在第一个星期，有一天下课后，小沃森来到一家酒吧。跑堂的对他说：“你爸爸不是对喝酒有很多规定吗？”
小沃森解释说：“那些规定只是适用于工作期间和办公场所。”但他们根本不听。小沃森再不敢到那家酒吧去了。
国际商用机器公司的总部设在曼哈顿，但公司的灵魂是在恩迪科特。就是在这儿，国际商用机器公司造出了它的打孔机，并向用户展示如何使用它；也是在这儿，国际商用机器公司训练新手怎样去销售它的产品，几乎所有员工都是从这里走向工作岗位的。
恩迪科特是纽约州西部的一个傍河小镇，冬天，这里的气候总是又阴又湿。不管什么时候，只要风从约翰逊制鞋公司皮革厂的上空吹过，恩迪科特就要笼罩在一片臭气里。
当时，国际商用机器公司分两个步骤训练新学员。新生10月份来到恩迪科特后，先进那里的机械学校学习产品生产的知识。第二年的春季和夏季，他们去给老推销员当助手。在下一个冬季里，他们再回恩迪科特学习销售方面的技巧。最后，他们就开始自己推销员的生涯了。
老托马斯每年付给销售员的薪水和佣金平均为4400美元，最优秀的推销员可以拿到高好几倍的数目。
在其他公司，参与培训的老师都是销售业绩不太好的员工。而在国际商用机器公司，参与培训的老师都是销售精英，以使学员能够得到最好的销售经验；而且老师要定期更换，使那些一线的推销员能够带给学员最新、最快的销售信息。这使小沃森深深地体会到了国际商用机器公司的经营之道。
在销售实习中，国际商用机器公司还安排学员作为老推销员的助手，采取“传帮带”的方法，使学员尽快掌握销售技巧；并强调，从老推销员那里得到帮助，是每个学员的权利，也是每个老推销员的义务。
除了因自己出身于推销员，而格外重视销售外，老托马斯还一直对当年在现金出纳公司所遭遇的事耿耿于怀，因此在国际商用机器公司的口号中，他提出很重要的一条：“要尊重每一个人。”
小沃森这个班里几乎清一色的都是大学毕业生。大家住在一个原始的木质结构的老式旅馆里，它专门为国际商用机器公司提供食宿。
每天早上，学员们都要拿着课本在镇中大街上走过三个街区，向右拐上北大街，然后进入国际商用机器公司。
当老托马斯于1914年春天第一次来到恩迪科特时，整个计算制图记录公司在那里只有一个制造钟表的小厂子。北大街其他的地方除了几家酒吧，就是一片荒地。
而到了1937年，因为有了国际商用机器公司的发展，小镇发生了翻天覆地的变化。老托马斯买下了那些荒地，建起了一片装有空调设备的白色的现代化的工厂，以及一座宏伟的研究和发展中心。这个中心的正面建筑是古希腊柱头式的。所有从工厂面前走过的人，都会感到一股巨大的公司精神和生命力。
国际商用机器公司职员的收入高出全国平均水平。他们工作的车间里，机器一尘不染，硬木地板擦得锃亮。在工厂后面的小山里，老托马斯买下了一家老的非法酒店，把它改造成一个乡村俱乐部，饮料全部免费。俱乐部包括两个高尔夫球场和一个射击场。任何国际商用机器公司的职工只要一年交一美元就可以加入俱乐部。俱乐部每星期还提供三顿晚饭，为的是减轻一下职工妻子的厨房劳动。
老托马斯还提供免费的音乐会和图书馆，开设夜校以提高职工的素质。他相信宽宏大量在管理方面的作用，事实证明他是正确的。在恩迪科特，人们的道德素质和生产效率非常高。
老托马斯所做的一切得到了员工和亲属的热烈欢迎，他们都为自己能在国际商用机器公司工作感到非常自豪。这些富有人情味的举动极大地增强了公司的凝聚力，使得国际商用机器公司在当时保持了相当的稳定。国际商用机器公司的雇员们从未感到有组织工会的必要。
小沃森禁不住为父亲深深地感到骄傲。这里，是父亲一手缔造的王国。
国际商用机器公司的销售学校坐落在北大街，位于企业中心。学校的宗旨是为公司的未来培养管理人员。老托马斯经常与学生们谈话，就像对待公司里的同事一样。
学校所做的一切都是为了激励忠诚、热情和富有创造性的精神，国际商用机器公司提倡以这种精神去获取成功。在学校的大门上，写着两米见方的两个金色大字：“思考”。刚进门里，是一溜花岗岩石的台阶，上边刻着：
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其用意是在学生每天踏着台阶去上课时，把学生置于一种发奋努力的精神之中。
每天上午上课时，大家首先起立唱国际商用机器公司歌。每人都有一本歌本，名字是《国际商用机器公司之歌》。打开歌本的第一页是美国的国歌“星条旗永不落”，接下去是国际商用机器公司王国的国歌“永远向上”。有几十首歌颂老托马斯和其他公司领导人的歌，都是用大家熟悉的曲调配词而成的。
许多外部人将国际商用机器公司唱歌的做法视为异端，但是，学校的负责人却不这样看。他说：“我们有着公司的厂歌校歌，它们对提高我们的士气和道德风尚功不可没。现在让我们来学唱。坐在钢琴前的弗蓝荷特先生先给大家唱一遍，然后大家跟着一起唱。”
老师们都是公司里的元老，和大家一样都穿着正规的国际商用机器公司服装：黑色的西装，白色的硬领衬衫。教室讲台后方的墙上悬挂着一幅老托马斯的大画像。其他的教室里，也是到处点缀着老托马斯的口号，如同国际商用机器公司所有的办公室一样，到处都可以看到“思考”两个醒目的大字。
这句话的作用像水晶一般的清楚：只要你肯动脑子，你就会销售更多的机器，提升得更快。
对小沃森来说，由于从小在国际商用机器公司的环境中长大，所以，他非常适应公司的文化。
学校给学生们12周学习生产方面的知识，主要的学习重心是放在打孔机上。当时，打孔机在市场上的需求量很大，它的销售占公司总收入的85%。同时也在尝试生产电动打字机。
开始，小沃森一看到打孔机就兴奋不已。他从小就接触这种机械式的计算机器。在工业化的历史上，打孔机与提花呢织布机、棉花脱粒机和蒸汽机车有着同样的地位。在打孔卡出世之前，所有的会计和记录工作都由人工来完成。打孔卡系统消除了大量的烦琐劳动，如复制全部的分类账和写账单等，并且把工作做得简便、可靠而迅速。很明显，它将是未来的新潮流。
国际商用机器公司开始吸引高质量的人才，因为打孔机成为人们喜闻乐见的好帮手。
当年，老托马斯正是看中了打孔机的发展潜力才加盟计算制表记录公司的。随后，如他所料，打孔机在数据处理方面大显神威，用户也延伸到了各行各业。
小沃森来到恩迪科特时，打孔机已经取得了很大发展，也相当精密了。它一分钟可以处理400个卡片，并印付款单和地址表，同时它还可复制出公司正在手头处理的会计数字。
小沃森对打孔机充满了感情，他甚至还设想着用一套卡片让用户以10种至12种的方式来使用同一种数据。因此，他相当有信心去销售它们。
但是，不久小沃森就发现，在国际商用机器公司学校需要学习的内容，远比打孔卡看上去要复杂得多。每个人都必须学会操作机器，懂得该机器的原理，并去完成特殊的任务。这项工作涉及在一张电话总机交换台似的工作台前接线头。每人守着一部接线台。
小沃森很快就发现，自己的实际接线操作能力要比理论方面的理解力差得多，费了很大的劲也没能弄清楚。两个星期以后，为了不至于掉队，他不得不配备了一个老师专门辅导。
由于小沃森是托马斯·沃森的儿子，学校中所有的人都在猜想老托马斯在儿子身上的用意。学校的领导是小沃森在哈恩中学时的校长伯里格。他和老托马斯过去就非常熟悉，他竟然想出一个主意来取悦老托马斯：让小沃森来担任班长。
伯里格在选班长的时候还是费了点心思的，他采取措施让其他的同学投小沃森的票。
小沃森虽然心里对此感到厌烦，但当时他还没有勇气说“我干不了”。
在恩迪科特待的时间越长，小沃森就越感到它荒凉无聊。这个地方提供不了多少有趣的活动，但到处都有父亲的影子，让他感到拘束。父亲在无形和有形地控制着这里的一切。
平常，小沃森和同学们都在旅馆里吃饭，如果出去吃的话，饭食较贵，大多数的同学都属于穷学生，吃不起。另外，恩迪科特的餐馆都是意大利籍的工人们常去的地方，做的饭经常让人吃了胃灼热。
老托马斯大约一个月来恩迪科特一次。当地的经理们会变得很紧张，因为老托马斯总会在别人预料不到的地方挑出毛病来，并喜欢把毛病夸大。不管检查哪方面的业务，他都要深入到每个细节，提出许多想法和问题，所以搞得人们不得不小心翼翼。
校长伯里格有时不知道应不应该让小沃森旷课去车站迎接父亲。一般的情况下，他都去车站迎接，例行公事地站在寒冷的月台上，看着火车喷着蒸汽缓缓地开进站来。
在恩迪科特，老托马斯最喜欢的地方是国际商用机器公司的老根据地——一幢四方形的深绿色房瓦的意大利式住宅。它原先属于镇子的创始人。老托马斯在它的侧翼进行了扩建，增加了40个带浴室的客房。前来洽谈业务的客户可以在这里进行一星期的操作训练，学习如何使用打卡机。
老托马斯时刻警觉着工厂的需求，他去视察工厂时，会在车间里转来转去，碰到问题时他会把脚踩在凳子上与人谈论半小时。然后，他走出来，针对那些问题对秘书发布一连串的指示。
在晚上，老托马斯回到国际商用机器公司餐厅，与客户们坐到一起开始交谈。他们都佩戴着能显示身份的徽章。吃完晚饭后，更多的人会围拢到他那张饭桌前。老托马斯有时要与一二十人交谈，人们很容易看出他是个伟大的推销家。他侃侃而谈，不时做几个手势。不管同不同意他的观点，听者都被他的谈话吸引着。
他们一谈就是大半宿，经常谈到凌晨一两点。小沃森对这些谈话感到既敬佩又厌烦，但又不能走开，因为一离开就会伤爸爸的心。
一般来说，在老托马斯到恩迪科特时，小沃森总是和他保持一段距离。但父亲从未对小沃森的学习成绩说三道四。
漫长而艰苦的学习生活终于结束了。毕业期间，小沃森和全班同学来到曼哈顿，出席国际商用机器公司一年一度的销售庆祝大会。几百名完成了他们销售任务的推销员们汇聚纽约，出席由公司出资在纽约最豪华的饭店华道尔夫饭店举行的盛大宴会。伴随着歌声、奖金和奖状，每一位销售员都要站在讲坛上说几句话，表达自己的推销感想。
宴会一直持续了几个小时。学员们听了，一个个心中都对未来充满了希望。
最后，该轮到小沃森上台说话了。他代表全体新毕业的学员赠送给父亲一本精美的游艇画册，然后，他们俩作为一对国际商用机器公司父子俱乐部的新成员照了一张合影。
小沃森感觉，在销售学校这两年中，学到了比前23年都要多的知识，也从此对父亲和国际商用机器公司有了更深刻的理解。
第四节 成为出色的推销员
1939年，小沃森从国际商用机器公司销售学校毕业，与其他学员一样成为了公司一名推销员。
公司分配小沃森负责曼哈顿地区的销售业务。这是公司的一个重要产品销售地，其范围包括整个金融区的西半部，以及华尔街的一部分。
虽然已经经过了两年的销售学习，但是小沃森自己还是没有太多的自信，不知道如何才能与客户更好地打交道。
不过小沃森反过来想：“万事开头难，只要有了第一次成功，以后就会顺利多了。”
他的第一次外出推销产品，是在百老汇大街上靠近三一教堂的一幢旧的办公大楼里。小沃森走进门厅里，看着名录牌上好多公司的名字，犹豫不定：“我该从哪家开始下手呢？”
当时小沃森身上带着一份已经拜访过的公司名单。他浏览着这栋大楼里许多公司，还有很多没有去推销过，甚至不知道那些公司从事何种业务。
突然，小沃森在名录牌上看到了马丁公司的名字，他产生了一种似曾相识的亲切感，他不由眼前一亮：“这是我熟悉的一个公司名字呀，因为我小时候吃过马丁公司生产的鱼肝油。它装在黄色的瓶子里，瓶口很大，勺子都可以伸进去。这种儿童营养补品含有蜂蜜，味道甚佳。对，就从这家公司入手！”
小沃森乘大楼的电梯来到马丁公司那一层，进了公司大门，看到里面还有一道低低的橡木柜台，中间有一个小门，马丁公司的接待员就坐在柜台后面。
小沃森努力压制了一下心中的紧张，清了清嗓子。接待员抬头看了他一眼。
小沃森对自己说：“没事的，有什么好紧张的。”然后走到接待员跟前，对接待员说：“您好，我是托马斯·沃森，是国际商用公司的推销员。我不知道是否可以见一见你们的总会计师，谈谈打孔机的事。”
接待员肯定是见多了这种推销员，她按照惯例推托说：“我肯定你不能，今天我们非常忙。”
在销售学校时，小沃森已经听到过类似的情况，所以接待员的回答也在他的意料之中，他拿出自己的名片递给接待员说：“您能把我的名片送给那位先生吗？如果他今天没空，我改天再来也行。您也可以告诉他，或者他什么时候需要可以随时联系我。”
接待员接过名片，走了进去，很快她走了出来，对小沃森说：“年轻人，你的运气真不错，我们总裁竟然要亲自见你，快进去吧！”
小沃森不由又惊又喜，他径直走进总裁的办公室，一边走一边在心里想着见了总裁该怎么说才能引起他对自己的产品感兴趣。
总裁正坐在桌子后面，看起来是一个很和蔼的人，小沃森心里放松多了。
总裁见到小沃森，从桌子后面站起来和他握手，然后说：“很高兴你能光临我们的公司。”
小沃森赶紧迎上去握住总裁的手：“我也是。您好先生，我很喜欢你们公司的营养品，我小时候经常吃，我妈妈经常给我们买。我是新上任的推销员，刚才在门厅看公司名录牌时，我想应该先到名字熟悉的公司去，于是我就到这来了。”
总裁微笑着看着小沃森，说：“你是你们公司的老总托马斯·沃森的儿子吗？”
小沃森说：“是的。”
总裁示意小沃森坐下，然后说：“那好的，让我给你讲个小故事吧！我有个朋友掌管着一家大公司，他把儿子带到公司里来，为他安排了一个位置。但是这个儿子光想过奢侈的生活，而不老老实实地工作。最后，他变成了个酒鬼，让他爸爸给解雇了。你怎么看这个故事？”
小沃森听了，想了一下，然后说：“先生，谢谢您给我讲这个故事，我想您是想给我一个忠告。我一定引以为戒。但现在我想告诉您打孔卡片用在会计计算中的方法，它能帮助您大大地提高工作效率……”
总裁马上打断了小沃森的话：“嗨，你别怪我说话直啊！我对这玩意不感兴趣。我只是听到你是托马斯·沃森的儿子，才叫你进来的。我认为你应该知道很多像你这样家庭出身的孩子长大后都一事无成，所以，很高兴见到你，沃森先生。现在你请吧！”他说着，指了指门的位置。
小沃森听明白了总裁的意思，他只好放弃游说的念头。但是，他不明白这位总裁为什么给他上了这么一堂课。他心中产生了委屈、愤怒的情绪，回忆起自己在中学和大学时所做的那些荒唐事，走过的那些好吃懒做的日子，不由心中悔恨交加：“我决不会再做那样的少爷崽子了，我决不能让父亲为我丢脸。”
经过这一次，小沃森也走出了独立推销的第一步，他渐渐地找到了一些感觉，以后，他的运气慢慢好起来。当自己的推销引得一些顾主产生兴趣时，他逐渐被这种工作吸引了，并发现销售十分富于刺激性。
通常，小沃森会像其他推销员一样，首先是带顾客去看操作示范。然后，如果发现顾客对产品感兴趣，那就问他：“是否需要我们去贵公司做一个调查，看看您的办公室里哪些业务可以使用打孔卡，这样可以使你们的工作实行自动化，好吗？而且您可以比较一下，再作出决定。”
打孔卡片特别适用于处理账单、会计收据和销售分析，因为它们都建立在一套相同的数据上。小沃森和其他国际商用机器公司的推销员很容易就向顾客显示出这套设备的效率。
当时国际商用机器公司最便宜的一套机器叫作“国际50”。它包括一台卡片分类机、一个打孔键和一台不能打印的制表机；一个月才花50美元的租金。
这时，小沃森对顾客说：“它一个月才50美元，而且几乎能顶上一个聪明伶俐的、业务熟练的姑娘。而你每月却要付给一个女办事员90美元的工资。”
一旦发现顾客通过比较，对机器产生了兴趣，那就进一步诱导顾客说：“如果您能够再花200美元的话，我们可以再给您装一套打印机。这样，可就更节省人力了，你所有的记账和核查工作都由机器来给你做了，这不但会大大提高工作效率，而且还会提高数据的准确度。”
小沃森在一次次成功的推销之后，逐渐发现，国际商用机器公司的经营方式有它不同寻常之处，比如公司实际上并不出售打孔机，推销员所说的销售实际上是租赁，实行一种全方位的服务——提供机器设备和持续不断的售后服务。
其实，租赁制度需要很大的人力物力，但可以使公司的生意稳定，在大萧条期间也没有受到过冲击而安然度过。
老托马斯对儿子说：“如果经济状况不好，有的公司可能不愿意花一大笔钱去买一套昂贵的设备，但却负担得起每个月的几十美元。你在一年里一台机器也卖不出去，但是努力做好原有顾主的售后服务，你也会获得与上一年同样的收入。租赁制是国际商用机器公司成功的主要诀窍之一。因为他们一旦用上这种机器，就再也无法回到手工时代了。”
国际商用机器公司利用这种其他公司不愿意采用的租赁制，在竞争中抢得了先机，并以其良好的售后服务赢得了大量的客户。而顾客在使用一段时间之后，如果想要买一台机器，当然也会首选国际商用机器公司。
当时，所有的机器出租都为期一年。新租期的签约使推销员有机会造访那些使用机器的公司的高级领导人。小沃森在销售学校时就被教导：“作为一个优秀的推销员，一定要眼眶子向上。”
老托马斯也经常对儿子说：“打电话给那些决策者们！给总经理打电话！”并且教给小沃森不少发掘决策者作用的绝招。通过回访，无论从感情上还是从信誉上，都会大大增加公司产品的销售机会。
当然也会遇到客户对这种产品不感兴趣的时候。小沃森还随身带着一种法宝，那就是国际商用机器公司内部出版发行的杂志《思想》。他会不失时机地分发给客户，然后说：“先生，我看出来你对这种机器不是很感兴趣，它们对你们这里也不是很合适，这没关系。但既然我来到这里，就让我送给您一本或许您能感兴趣的杂志吧！这本杂志是我们公司的免费杂志，您有时间翻阅一下，你瞧，这一期有罗斯福和杜威的讲话，还有一篇电子管发明者福里斯特的文章。我把这份杂志和名片留给您。如果您喜欢，您可以免费订阅。只要跟我说一声，我把您的名字写到名单上就是了。希望我们以后能常联系，互相关照。”
《思想》杂志是一本内容广泛的趣味性月刊，编辑得非常好。人们只有通过扉页下方的一行小字才能得知它是国际商用机器公司出版的。每一期的开头都是一篇由老托马斯写的论述世界进步的社论。老托马斯认为，它能很好地宣传企业形象。
《思想》杂志散发给所有使用国际商用机器公司机器的用户。但它决不仅限于此。它的发行量达到10万份，而国际商用机器公司的用户仅3.5万。老托马斯让把杂志赠送给所有可能帮助国际商用机器公司的人。
老托马斯在儿子做推销员时从来没表扬过他。他们在家时偶尔会说上几句话，老托马斯会问：“你认为新的销售计划怎么样？”或者“你认为琼斯先生怎样？”
无论小沃森怎么回答，老托马斯总是打断说：“你看，在对琼斯先生的评论上，你是真缺少社会阅历。”